MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢCÔNG TÁC MARKETING TUYỂN SINH TẠI TRƯỜNG TRUNG CẤPTIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP, NÂNG CAO HIỆU QUẢ,CÔNG TÁC MARKETING, TUYỂN SINH, TẠI TRƯỜNG TRUNG CẤP,TIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN

Lời mở đầu

Qua nghiên cứu và tìm hiểu tại Trường Trung Học Tư Thục Tin Học Kinh

Tế Sài Gòn, em chọn đề tài : “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC MARKETING TUYỂN SINH TẠI TRƯỜNG TRUNG CẤP TIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN” với mong ước góp một phần nhỏ của mình và

hy vọng tìm kiếm giải pháp để có thể giúp trường đạt hiệu quả hơn trong hoạt

động marketing tuyển sinh Bởi lẽ một doanh nghiệp dù có nguồn tài chính dồi

dào, cơ sở vật chất đầy đủ, ở một vị trí cạnh tranh thuận lợi và một địa thế kinhdoanh ổn định mà không có chiến lược marketing phù hợp thì doanh nghiệp khó

có thể phát huy được hết mọi thế mạnh của mình, thậm chí sẽ dần tụt hậu và đẩydoanh nghiệp đến hoàn cảnh khó khăn

TỔNG QUAN

1.Lý do chọn đề tài:

Đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một trongnhững chức năng quan trọng hàng đầu Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không thểtiêu thụ được thì doanh nghiệp không thể thu được lợi nhuận Còn đối với mộtđơn vị kinh doanh bên lĩnh vực cung cấp dịch vụ như dạy học thì công tác tuyểnsinh là quan trọng nhất Công tác tuyển sinh đạt được chỉ tiêu thì đơn vị kinhdoanh mới có đủ kinh phí để tồn tại và phát triển Để việc tuyển sinh đạt đượchiệu quả thì công tác marketing là hoạt động quan trọng nhất Nó quyết định rấtlớn đến hiệu quả mà công tác tuyển sinh có thể đạt được

Nhận thấy tầm quan trọng của công tác marketing tuyển sinh trong nhà trường, trên cơ sở những kiến thức cơ bản tiếp thu được trong quá trình học tập –nghiên cứu, những nhận thức có được từ cuộc sống và trong thời gian thực tập

tại Trường THTT Tin Học Kinh Tế Sài Gòn, em quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác marketing tuyển sinh tại trường trung cấp tin học kinh tế sai gòn”

2.Phương pháp nghiên cứu :

Trong quá trình thực tập, ngoài việc sử dụng phương pháp thu thập số liệu liênquan đến đề tài, điều tra, khảo sát theo phương pháp phỏng vấn trực tiếp vớinhân viên ở trường Bên cạnh đó sử dụng phương pháp như nghiên cứu tài liệu,đọc giáo trình và thu thập thông tin trên các tạp chí, đồng thời còn sử dụngphương pháp quan sát thực tế và học hỏi trực tiếp từ các giáo viên, cán bộ côngnhân viên nhà trường Tuy nhiên với kiến thức đã tiếp thu được, điều kiện vàthời gian nghiên cứu có hạn, chắc chắn đề tài không tránh khỏi những thiếu sót

Vì vậy rất mong được sự hướng dẫn, đóng góp ý kiến của quý thầy cô cùng cácanh chị và các bạn

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC MARKETING VÀ MARKETING TUYỂN SINH TRONG GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO:

1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING:

1.1.1 Khái niệm về marketing:

Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu vàmong muốn của con người; hoạt động Marketing là một dạng hoạt động của conngười (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thôngqua trao đổi

Thông thường người ta cho rằng hoạt động Marketing là của người bán,nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua và người bán đều phải làmMarketing Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm trao đổi vớibên kia thì bên đó thuộc về bên làm Marketing

Để nghiên cứu khái niệm Marketing đầy đủ và rõ ràng chúng ta đi vào xemxét các khái niệm như sau: nhu cầu tự nhiên (Needs), mong muốn (Wants), nhucầu có khả năng thanh toán (Demands), sản phẩm (Products), trao đổi(Exchange), giao dịch (Transaction) và thị trường (Market)

a Nhu cầu (Needs):

- Là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.Nhu cầu tự nhiên được hình thành do trạng thái ý thức của con người thấy thiếuhụt một cái gì đó phục vụ cho tiêu dùng Con người có nhiều nhu cầu phức tạp.Chúng bao gồm những nhu cầu thể chất cơ bản như: thức ăn, quần áo, ấm áp và

sự an toàn,…; những nhu cầu xã hội như: sở hữu và sự mến mộ,…; những nhucầu có tính chất cá nhân như: kiến thức và sự tự thể hiện Trạng thái ý thức đóphát sinh có thể do đòi hỏi sinh lý, của môi trường giao tiếp hoặc do cá nhân conngười về vốn tri thức và tự thể hiện Sự thiếu hụt cảm nhận càng gia tăng thì sựkhao khát được thỏa mãn ngày càng lớn và cơ hội kinh doanh càng trở nên hấpdẫn

- Nhu cầu tự nhiên là vốn có, nó gắn với bản thân con người mà mànhà hoạt động Marketing không tạo ra nó Hoạt động của các nhà quản trịMarketing sẽ góp phần phát hiện ra trạng thái thiếu; tức là nhu cầu tự nhiên mớichứ không sáng tạo ra nó Nhưng nếu các nhà quản trị chỉ dừng lại ở phát hiện ranhững nhu cầu tự nhiên và sản xuất ra những sản phẩm thuộc danh mục hànghóa thỏa mãn nhu cầu đó, thì trên thực tế họ không cần phải động nảo nhiều Tuynhiên, kinh doanh như vậy trong điều kiện hiện nay sẽ mang lại hiệu quả rất thấptrừ khi doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm ở vào vị thế độc quyền Và nếutheo hướng đó doanh nghiệp cũng chỉ tạo ra các sản phẩm mà các doanh nghiệpkhác đã từng làm và kết quả tất yếu là phải đón nhận sự đào thải của cạnh tranhnghiệt ngã trên thị trường Chúng ta ai cũng biết ở Trung Quốc đã có một thời họtuyên truyền, khuyến khích thi đua sản xuất sắt thép; nhà nhà, người người sản

xuất thép, cả nước đi vào sản xuất sắt thép, họ chỉ làm sao cho sản xuất ra sảnphẩm có tên gọi là sắt thép chứ không quan tâm đến chất lượng, kích cỡ, tínhnăng của nó như thế nào Cũng như một doanh nghiệp sản xuất xe đạp họ chỉ cầnsản xuất ra một vật có thể chở người và dùng chân để đạp Khi đó ý niệm của họchỉ tạo ra một phương tiện đáp ứng nhu cầu đi lại của con người mà có thể đạpbằng hai chân.

- Khi một nhu cầu chưa được thỏa mãn, người ta hoặc sẽ cố dằn nhucầu đó lại, hoặc đi tìm một thứ gì đó thỏa mãn được nhu cầu Nhân dân ở cácnước chậm phát triển có thể cố gắng kiềm chế nhu cầu và thỏa mãn chúng bằngnhững gì hiện có Dân chúng tại các nước công nghiệp phát triển có thể tìn haytriển khai những vật phẩm sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ

- Rõ ràng người làm Marketing nhận thức nhu cầu của con ngườikhông chỉ dùng lại ở nhu cầu tự nhiên, mà phải hiểu một mức độ cao hơn nhucầu thị trường đó là mong muốn Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tạo rađược sự khác biệt của hàng hóa và dịch vụ mà mình cung cấp trên thị trường sovới đối thủ cạnh tranh nhằm tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động củadoang nghiệp

b Mong muốn (Wants):

- Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáplại bằng một hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách và cá nhân conngười

- Ví dụ: Cùng là mong muốn được nghe nhạc nhưng mỗi người cómột mong muốn được nghe nhạc riêng như: nhạc trẻ, nhạc vàng, nhạc đỏ, nhạcđồng quê, nhạc rock, nhạc thính phòng,… Hay như khi đói ngường phươngĐông thường ăn cơm còn người phương Tây thường ăn bánh mỳ

- Như vậy, chỉ khi phát hiện ra đặc thù của từng người, từng nhómngười, người ta mới có thể tạo ra đặc thù cho từng loại sản phẩm Từ đó có thểtăng cường khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường

- Có thể đưa ra ví dụ về thị trường sữa nước ta hiện nay, cùng là sảnphẩm sữa nhưng có rất nhiều danh mục và chủng loại sữa với nhiều đặc tínhkhác nhau như: sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa có bổ sung canxi, sữa cho trẻ em,sữa cho bà mẹ, sữa cho người già,…

- Dựa vào nhu cầu tự nhiên nhà kinh doanh sẽ xác định được loại sảnphẩm để đáp ứng nhu cầu đo nhưng chỉ có thể dựa vào mong muốn nhà kinhdoanh mới có thể xác định được các thông số, đặc tính để đưa ra các mặt hàng cụthể mà khách hàng cần Nhờ vậy, mới có thể tạo ra sự tiến bộ và khả năng cạnhtranh của nhãn hiệu cua doanh nghiệp sản xuất ra

- Nhiều người bán hàng thường nhầm lẫn nhu cầu với mong muốn.Nhà cung cấp thiết bị hàn/cắt có thể cho rằng khách hàng cần máy hàn/cắt của

họ nhưng thực tế họ lại cần vết hàn/cắt Khi xuất hiện loại máy có thể hàn/cắt tốthơn với giá rẻ hơn, tiện lợi hơn… thì khách hàng sẽ có mong muốn về loại máyhàn/cắt mới mặc dù nhu cầu vẫn là nhu cầu cũ.

- Nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người là vô hạn, nhà kinhdoanh không chỉ dừng lại ở việc phát hiện nhu cầu và mong muốn này bởi họsản xuất ra sản phẩm để bán chứ không phải cho không Những sản phẩm sảnxuất ra phải được đưa ra thị trường và thông qua trao đổi để vừa mang lại lợi íchcho nhà kinh doanh đồng thời mang lại lợi ích cho người tiêu dùng Do đó, nhàkinh doanh phải tính đến khả năng thanh toán của khách hàng cũng như khi chovay tiền phải dựa trên cơ sở người đi vay phải có khả năng trả cho người cho vaytrong tương lai

c Nhu cầu có khả năng thanh toán (Demands): Là nhu cầu tự nhiên

và mong muốn hợp với khả năng mua sắm

- Nhà kinh doanh có thể phát hiện ra nhu cầu tự nhiên, mong muốn

và tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu một cách hoàn mỹ nhưng họ lạichẳng bán được bao nhiêu sản phẩm nếu như: chi phí sản xuất quá lớn làm chogiá sản phẩm cao đến mức người tiêu dùng rất thích nhưng họ không có khảnăng để mua nó Khi đó nhu cầu tự nhiên, mong muốn hay nhu cầu tiềm năngkhông thể biến thành nhu cầu có khả năng thanh toán hay cầu thị trường-nhu cầuhiện thực

- Tóm lại, nhu cầu và mong muốn của con người là vô hạn nhưngnguồn tài lực để thỏa mãn nhu cầu là có hạn Cho nên con người sẽ lựa chọnnhững loại hàng hóa nào thỏa mãn tốt nhất mong muốn của họ trong khuôn khổtài chính cho phép Đơn cử như sau khi ra trường các sinh viên thường mongmuốn mua một chiếc xe máy làm phương tiện đi lại nhưng việc lựa chọn loại vàkiểu xe phù hợp với mong muốn của bản thân còn phải phụ thuộc phần lớn vàokhả năng thanh toán (túi tiền) của bản thân và gia đình

d Sản phẩm (Products):

- Người ta thỏa mãn được nhu cầu và ước muốn của mình là nhờ vàosản phẩm Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể mang bán ra thị trường để thỏa mãnmột nhu cầu hay một ước muốn Thường thường, từ sản phẩm người ta thườngliên tưởng ngay đến một vật chất cụ thể, chẳng hạn như một chiếc xe hơi, mộtcái tivi hay một cục xà bông Thế nhưng, khái niệm sản phẩm không chỉ bó gọn

ở vật phẩm cụ thể không thôi – bất kì thứ gì có thể thỏa mãn một nhu cầu cũngđều có thể được gọi là một sản phẩm Những lợi ích mà một hàng hóa hữu hìnhcung cấp cũng quan trọng không kém giá trị sở hữu Chúng ta không mua thựcphẩm chỉ để nhìn mà vì nó thỏa mãn được cái đói của chúng ta Chúng ta khôngmua một bếp lò vi ba để ngắm nghía, mà là để nó nấu thức ăn cho chúng ta

- Các nhà Marketing thường dùng hai cách diễn tả là hàng hóa(Goods) và dịch vụ (Services) để phân biệt vật phẩm hữu hình và vật phẩm vôhình Hơn thế nữa người tiêu thụ thu được lợi ích còn thông qua những phươngtiện khác nữa, ví dụ như con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động và tư tưởng.Người tiêu thụ quyết định nên xem những nhà giải trí nào trên tivi, đi nghỉ mát ởđâu, ủng hộ bằng cách đóng góp cho những tổ chức nào và nên theo những tưtưởng nào Do đó thuật ngữ sản phẩm bao gồm cả hàng hóa vật chất, dịch vụcùng đủ loại phương tiện khác nữa có thể thỏa mãn được nhu cầu và ước muốncủa người tiêu thụ Thỉnh thoảng, nếu thấy thuật ngữ sản phẩm có vẻ không đượcthích hợp, chúng ta có thể thay thế bằng những từ khác như: vật làm thỏa mãn(Satisfier), tài vật (Resource), hay cống hiến (Offer).

- Nhiều người bán đã mắc phải sai lầm khi quá chú trọng đến sảnphẩm vật chất mà họ đưa ra, hơn là những lợi ích mà các sản phẩm đó tạo ra Họ

tự cho mình là người bán một sản phẩm hơn là nhà cung cấp các giải pháp chomột nhu cầu Một nhà sản xuất máy khoan tay có thể nghĩ rằng khách hàng cầncái máy khoan tay, thế nhưng những gì khách thực sự cần là cái lỗ Những ngườibuôn bán như vậy có thể đang mắc phải chứng “cận tiếp thị” Họ quá châm bẩmvào sản phẩm của mình mà đến nỗi chỉ chú trọng đến ước muốn hiện tại mà quên

đi những nhu cầu tiềm ẩn của khách Họ quên rằng một sản phẩm vật chất chỉ làmột công cụ để giải quyết một vấn đề của người tiêu dùng Những người bán đó

bị khó khăn ngay nếu có một sản phẩm mới nhập cuộc, phục vụ cho cũng nhucầu đó nhưng lại tuyệt hơn và rẻ hơn Người tiêu thụ mà có đúng nhu cầu đó thì

sẽ cần dùng đến sản phẩm đó

e Trao đổi (Exchange):

Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thỏa mãn nhu cầu thôngqua trao đổi

Trao đổi là hoạt động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ mộtngười nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác

Trao đổi là khái niệm căn bản nhất của Marketing nhưng để tiếnhành trao đổi thì phải có các điều kiện sau:

- Ít nhất phải có hai bên

- Mỗi bên cần phải có thứ gì có giá trị với bên kia

- Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có

- Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia

- Mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.Năm điều kiện trên chỉ tạo ra tiền đề cho trao đổi Một cuộc trao đổichỉ thực sự diễn ra khi hai bên đã thỏa thuận với nhau về các điều kiện trao đổi

có lợi hoặc chí ít cũng không có hại cho cả hai bên.Vì vậy, trao đổi được xem làmột quá trình chứ không phải sự việc, hai bên được xem là đang thực hiện trao

đổi nếu họ đang thương lượng để đi đến thỏa thuận Khi đã đạt được thỏa thuậnthì người ta nói rằng một giao dịch đã được hoàn thành Giao dịch là đơn vị đolường cơ bản của trao đổi.

f Giao dịch (Transaction):

Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật

có giá trị giữa hai bên

Như vậy giao dịch thương mại chỉ có thể diễn ra thực sự khi hội đủ các điều kiệnsau:

- Ít nhất có hai vật giá trị

- Những điều kiện thực hiện giao dịch đã hoàn tất

- Thời gian thực hiện giao dịch đã thỏa thuận xong

- Địa điểm giao dịch đã được thỏa thuận

Những thỏa thuận này có thể được thực hiện trong các cam kết hoặchợp đồng giữa hai bên trên cơ sở một hệ thống pháp luật buộc mỗi bên phải thựchiện các cam kết của mình

Khi thực hiện các giao dịch hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn Vì vậygiao dịch lần đầu hoặc đối với những khách hàng mới thường rất khó khăn.Những doanh nghiệp thành công thường cố gắng thia16t lập mối quan hệ bềnvững, lâu dài, tin cậy với tất cả các đối tượng giao dịch thương mại có liên quantrên cơ sở triết lý Marketing quan hệ

g Thị trường (Markets):

- Trao đổi và giao dịch dẫn chúng ta đến khái niệm thị trường Mỗimôn học tiếp cận thị trường theo mỗi giác độ khác nhau Theo quan điểmMarketing thị trường bao gồm tất các các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhucầu và mong muốn cụ thể sẳn sàng và có khả năng tham gia vào trao đổi để thỏamãn nhu cầu đó

- Như vậy, khái niệm quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào lượngngười có cùng mong muốn, nhu cầu, lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẳn sàng

bỏ ra để mua sắm hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn đó Quy mô thịtrường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng, cũng không phụ thuộc vào

số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau

Mặc dù tham gia thị trường phải có cả người mua và người bán,nhưng những nhà làm Marketing lại coi người bán là hợp thành nghành sản xuất– cung ứng, còn người mua hợp thành thị trường Bởi vậy, họ hay dùng thuậtngữ thị trường để chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định.Như vậy, nếu không có sự hiểu biết đầy đủ về các khái niệm: nhu cầu tựnhiên (Needs), mong muốn (Wants), nhu cầu có khả năng thanh toán (Demands),sản phẩm (Products), trao đổi (Exchange), giao dịch (Transaction) và thị trường(Market) thì không thể hiểu đúng đắn và đầy đủ về khái niệm Marketing

1.1.2 Định nghĩa Marketing là gì?

Marketing là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động cần thiết đểnghiên cứu, hoạch định, triển khai thực hiện, kiểm soát và đánh giá, chiêu thị,phân phối các hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãnmục tiêu của khách hàng, của doanh nghiệp và của cả xã hội

Chức năng nghiên cứu, hoạch định sẽ tạo ra những chiến lược và kế hoạchMarketing Việc triển khai thực hiện các chiến lược và kế hoạch Marketing đòihỏi phải có công tác tổ chức, bố trí nhân sự, quản lý phòng Marketing cùng cácnhân viên và các nhà tư vấn tư vấn bên ngoài (nếu có sử dụng, ví dụ như: cácdoanh nghiệp quảng cáo, nhà tư vấn quan hệ với công chúng,…) Các nhà quảntrị Marketing cũng chịu trách nhiệm kiểm soát và đánh giá các nỗ lực Marketing

để đảm bảo rằng các chiến lược và kế hoạch được triển khai như dự định, vàthành công có thể đo lường được

Do có nhiều khác biệt giữa sản phẩm và dịch vụ nên chúng ta có thể phânchia marketing thành hai loại, đó là marketing hàng hóa và marketing dịch vụ:

1.1.2.1 Marketing hàng hóa:

Marketing bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan mật thiếtvới nhau và với các hoạt động khác trong doanh nghiệp, các hoạt độngMarketing được tiến hành liên tục trên nhiều khu vực, nhiều địa bàn khác nhauvới các chương trình khác nhau, với nhiều nhân viên tham gia cũng như sự hỗtrợ từ nhiều bộ phận khác trong doanh nghiệp và cả bên ngoài doanh nghiệp Do

đó, Marketing cần phải có kế hoạch, phải có sắp xếp, phối hợp, kiểm soát,… tức

là phải được quản trị tốt

Nội dung cơ bản của các hoạt động Marketing kể trên tập trung vào 4 thànhphần mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng (Marketing – mix) để tác động vào thịtrường Đó là Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Chiêu thị(Promotion); gọi tắt là 4P Chúng là các yếu tố mà doanh nghiệp kiểm soát được

- Sản phẩm (Product): Sản phẩm có thể là hàng hóa hoặc dịch vụ

với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn đòihỏi của khách hàng Nó có thể hữu hình hoặc vô hình

- Giá cả (Price): Giá cả là một trong những điều kiện của giao dịch

trao đổi giữa những khách hàng sẳn sàng và công ty sẳn sàng bán một sản phẩmnào đó Thông qua giá khách hàng sẽ cảm nhận về lợi ich và giá trị thu được nếu

họ chọn mua sản phẩm Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua sản phẩmnày hay sản phẩm khác đối với khách hàng

- Phân phối (Place): Phân phối là các hoạt động có liên quan đến

việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa vượt qua thời gian và không gian

từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm

- Chiêu thị (Promotion): Chiêu thị là một công cụ quan trọng và có

hiệu quả trong hoạt động marketing Mục đích của chiêu thị là để cho cung vàcầu gặp nhau dđể người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua.Chiêu thịlàm cho bán hàng dễ hơn Nó không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cường các chiếnlược sản phẩm, giá cả và phân phối Chiêu thị không những làm cho hàng hóabán được nhiều hơn nhanh hơn mà còn làm cho thế lực, uy tín của doanh nghiệpđược củng cố

Chiêu thị thường được gọi là truyền thông tiếp thị là tất cả các phương tiện

mà các nhà tiếp thị sử dụng để thông tin liên lạc với thị trường mục tiêu Nóichung mục đích của thông tin tiếp thị là thông báo, thuyết phục, và nhắc nhở:Thông báo cho người tiêu thụ về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sảnphẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác,

và nhắc nhở họ mua thêm khi dùng hết sản phẩm đã mua Hoạt động chiêu thịbao gồm các nội dung chủ yếu sau đây:

- Quảng cáo (Advertising): Là dạng thông tin những ý tưởng, thương

hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua một kênh thông tin trung gian Phươngthức truyền tin này gián tiếp (thông qua các phương tiện truyền thông đạichúng) Có nhiều kênh quảng cáo như: tivi, radio, báo chí, pano,… Quảng cáothường nhắm tới thị trường mục tiêu rộng lớn

- Khuyến mãi (Sales Promotion): Khuyến mãi bán hàng là các dạng

kích thích tiêu dùng, thường là ngắn hạn Có nhiếu dạng khuyến mãi bán hàngđược sử dụng như quà tặng, chiết khấu, mua một tặng một, xổ số, bốc thămtrúng thưởng, hội chợ triển lãm, POP (“point-of-purchase” là dạng khuyến mãithông qua các bảng dán, dãy cờ treo tại các cửa hàng nhằm kích thích kháchhàng tại điểm họ mua hàng),…

- Quan hệ cộng đồng (Puplic Relation): Quan hệ cộng đồng là dạng

quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các chương trình tài trợ như thểthao, thời trang, đố vui để học, chương trình từ thiện, tham gia các hoạt độngcộng đồng,…

- Chào hàng và bán hàng cá nhân (Personal Selling): Chào hàng cá

nhân là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữađội ngũ bán hàng của công ty và khách hàng mục tiêu

- Marketing trực tiếp (Direct Marketing): Marketing trực tiếp là dạng

chiêu thị sử dụng thư, e-mail, fax để chuyển tải thông tin đến từng đối tượngkhách hàng

1.1.2.2 Marketing dịch vụ:

Lý thuyết marketing dịch vụ cho rằng dịch vụ bao gồm 3 đặc diểm cơ bảnlà: (1) vô hình (intangibility), (2) không đồng nhất (heterogeneity), và (3) khôngthể tách ly (inseperability)

Thứ nhất, phần lớn dịch vụ được xem là sản phẩm vô hình Dịch vụ khôngthể cân đong, đo, đếm, thử nghiệm hoặc kiểm định trước khi mua, để kiểm trachất lượng Với lý do là vô hình, nên công ty cảm thấy khó khăn trong việc tìmhiểu khách hàng nhận thức như thế nào về dịch vụ và đánh giá chất lượng dịch

vụ

Thứ hai, dịch vụ không đồng nhất, đặc biệt đối với những dịch vụ có hàmlượng cao về sức lao động của con người Lý do là hoạt động thường thay đổi từcác nhà cung cấp dịch vụ, từ khách hàng, và chất lượng dịch vụ cung cấp cũngkhông như nhau theo từng ngày, tháng, năm kinh doanh Việc đòi hỏi chất lượngđồng nhất từ đội ngũ nhân viên cũng rất khó đảm bảo Lý do là những gì màcông ty dự định phục vụ thì có thể hoàn toàn khác với những gì mà khách hàngnhận được

Thứ ba, sản xuất và tiêu thụ với nhiều loại hình dịch vụ là không thể táchrời Chất lượng của dịch vụ không thể sản xuất trong nhà máy, rồi chuyểnnguyên hiện trạng dịch vụ đến khách hàng Đối với những dịch vụ có hàm lượnglao động cao, ví dụ như chất lượng xảy ra trong quá trình chuyển giao dịch vụ,thì chất lượng dịch vụ thể hiện trong quá trình tương tác giữa khách hàng vànhân viên của công ty cung cấp dịch vụ

Cũng cần chú ý thêm rằng, đối với hàng hóa, khách hàng có thể dự trữ, tồnkho, bán lại hay trả lại cho người bán Tuy nhiên, đối với dịch vụ khách hàngkhông thể tồn kho, bán hay trả lại được Đặc điểm không thể tồn kho( perishability) này cũng là một đặc tính của dịch vụ

Lehtinen cho là chất lượng dịch vụ phải được đánh giá trên hai khía cạnh,(1) quá trình cung cấp dịch vụ và (2) kết quả của dịch vụ Gronroons cũng đềnghị hai lãnh vực của chất lượng dịch vụ, đó là (1) chất lượng kỹ thuật và (2)chất lượng chức năng Chất lượng kỹ thuật liên quan đến những gì được phục vụ

và chất lượng chức năng nói lên chúng được phục vụ như thế nào

Pasuraman đưa ra 5 thành phần của chất lượng dịch vụ, đó là:

- Tin cậy (Reliability): Mức độ tin cậy của dịch vụ thể hiện qua khả

năng thực hiện dịch vụ phù hợp và đúng thời hạn ngay lần đầu tiên

- Đáp ứng (responsiveness): Mức độ đáp ứng của dịch vụ thể hiện

qua sự mong muốn và sẵn sàng của nhân viên phục vụ cung cấp dịch vụ kịp thờicho khách hàng

- Năng lực phục vụ (assurance): Năng lực phục vụ thể hiện qua trình

độ chuyên môn và cung cách phục vụ lịch sự, niềm nở với khách hàng

- Đồng cảm (emphathy): Mức độ đồng cảm của dịch vụ thể hiện sự

quan tâm chăm sóc đến từng cá nhân khách hàng

- Phương tiện hữu hình (tangibles): phương tiện hữu hình của dịch

vụ thể hiện qua ngoại hình, trang phục của nhân viên phục vụ, các trang thiết bịphục vụ cho dịch vụ

Nhiều nhà nghiên cứu khác cũng đã thực hiện mô hình năm thành phầnchất lượng dịch vụ tại nhiều lãnh vực dịch vụ cũng như tại nhiều thị trường khácnhau Kết quả kiểm định cho thấy chất lượng dịch vụ không thống nhất với nhautừng ngành dịch vụ khác nhau Một vấn đề nữa được đặt ra đó là tầm quan trọngcủa từng thành phần chất lượng dịch vụ đối với sự thỏa mãn của khách

Chính vì những điểm khác nhau rất cơ bản nên marketing dịch vụ có nhiềuđiểm khác với marketing hàng hóa Blooms & Bitner đề nghị thêm 3P nữa vào

mô hình truyền thống 4P, đó là: (1) con người (people), (2) phương tiện hữu hình(physical evidence), và (3) qui trình (process) Gronroos đề nghị 3 dạngmarketing trong dịch vụ, đó là (1) marketing bên ngoài (external marketing), (2)marketing nội bộ (internal marketing) và (3) marketing tương tác (interactivemarketing)

Ba dạng marketing trong dịch vụ (nguồn: Gromroos-1984)

Marketing bên ngoài là marketing thông thường như đối với hàng hóa.Công ty dịch vụ cung cấp, làm giá, chiêu thị, phân phối dịch vụ cho khách hàng.Marketing bên ngoài chỉ mới là bước đầu tiên của marketing dịch vụ Marketingbên trong là dạng marketing mà công ty dịch vụ huấn luyện, động viên nhân viênthực hiện dịch vụ để phục vụ khách hàng Marketing tương tác chính là khâumarketing quan trọng nhất của marketing dịch vụ Nhân viên cung cấp dịch vụtương tác với khách hàng trong quà trình tạo nên, phân phối và tiêu dùng dịchvụ.

1.1.3 Vai trò của marketing:

Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh Nó hướng dẫn,chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có

cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủhơn để thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ phải sảnxuất cái gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, cần sử dụng nguyênvật liệu gì, giá bán nên là bao nhiêu,

Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luônluôn được cải tiến, nâng cao Kiểu cách, mẫu mã, hình dạng của nó luôn luônđược đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêudùng Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhucầu thị trường Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến Nó không làmcác công việc của các nhà kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất Nhưng nó chỉ racho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với khối lượngbao nhiêu và bao giờ thì đưa nó vào thị trường Marketing có ảnh hưởng to lớn,ảnh hưởng quyết định đến doanh số, chi phí lợi nhuận và qua đó đến hiệu quảcủa sản xuất kinh doanh Sự đánh giá vai trò của Marketing trong kinh doanh đã

có những thay đổi rất nhiều cùng với quá trình phát triển của nó

Vai trò quan trọng của marketing trong kinh doanh

Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợihuy hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp Cho nên người ta đã sử dụng nhiều từngữ đẹp để ca ngợi nó Người ta gọi Marketing là “Triết học mới về kinhdoanh”, là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinhdoanh hiện đại, là “Chiếc chìa khóa vàng”, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinhdoanh…

1.1.4 Sự cần thiết của Marketing đối với doanh nghiệp:

Các hoạt động Marketing như chúng ta dễ thấy nhất là phân phối, quảng cáo,khuyến mãi, trưng bày, chào hàng,… Các hoạt động Marketing như vậy sẽ tácđộng mạnh mẽ đến khách hàng tiềm năng làm cho khách hàng chọn sản phẩmcủa doanh nghiệp thay vì khách hàng chọn mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Do đo, Marketing có thể được giải thích như là một quá trình hoạt động để đạt

b Marketing là 1 trong 4

chức năng chủ yếu ngang

bằng nhau

a Marketing quan trọng hơn các chức năng khác

c Marketing là chức năng trung tâm chủyếu

d Khách hàng là trung tâm

e Khách hàng là trung tâm

Marketing giữ chức năng liênkết các chức năng khác

được sự trao đổi tự nguyện giữa: Khách hàng mua hay sử dụng một sản phẩm,dịch vụ và những doanh nghiệp sản xuất, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đó.Trong một thị trường kinh doanh có cạnh tranh thì khách hàng có thể lựachọn giữa các sản phẩm, các thương hiệu khác nhau nên các doanh nghiệp phảitiến hành hoạt động Marketing Marketing hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp cáchoạt động khác trong sản xuất kinh doanh Nhờ hoạt động Marketing các quyếtđịnh đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở vững chắc hơn: doanh nghiệp nênđầu tư sản xuất cái gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm thế nào, bán ở đâu, mứcgiá nào là hợp lý,… Marketing ảnh hưởng đến doanh số, chi phí, lợi nhuận vàqua đó đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Sự thành công hay thất bạicủa hoạt động Marketing sẽ quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.

1.2 MARKETING TRONG CÔNG TÁC TUYỂN SINH:

1.2.1 Vai trò của marketing tuyển sinh nói chung :

Nếu như đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là mộttrong nhưng chức năng quan trọng hàng đầu, thì đối với một đơn vị cung cấpdịch vụ như dạy học nói riêng và lĩnh vực đào tạo nói chung thì công tácmarketing tuyển sinh đóng vai trò rất quan trọng

Marketing trong tuyển sinh quyết định chỉ tiêu tuyển sinh, đối tượng tuyểnsinh và phần lớn doanh thu cho cả đơn vị Marketing trong tuyển sinh là hoạtđộng mà phải có sự phối hợp rất ăn ý từ các phòng ban khác trong cùng một đơn

vị Nó là yếu tố quyết định cho việc phát triển thêm ngành đào tạo hay không,qui mô như thế nào, thời gian ngắn hay dài hạn,…Nói một cách cụ thể hơn làmarketing tuyển sinh có ý nghĩa quyết định trong việc định hướng phát triển chođơn vị

1.2.2 Đặc điểm của marketing trong tuyển sinh :

Hình vẽ mức độ vô hình và hữu hình của sản phẩm (trang 60/ nguyên lýmarketing)

Như vậy, sản phẩm của chúng ta ở đây là dạy học, mức độ vô hình rất cao

- Thứ nhất, chúng ta không có một sản phẩm cụ thể có bao bì, nhãnmác,… không thể cân đong, đo đếm, thử nghiệm trước khi mua để kiểm tra chấtlượng

- Thứ hai, sản phẩm của chúng ta không đồng nhất: vì cũng cùng mộtphương pháp giảng dạy, cùng thời gian, cùng một lượng kiến thức cung cấpnhưng mức độ tiếp thu được lượng kiến thức ấy còn tùy thuộc vào từng học viênkhác nhau

- Thứ ba, việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của chúng ta là khôngthể tách rời Chất lượng giảng dạy không thể được sản xuất trong nhà máy rồichuyển nguyên hiện trạng đến khách hàng Chất lượng giảng dạy ở đây được thểhiện trong quá trình tương tác giữa giảng viên và học viên

- Đối với hàng hóa khách hàng có thể tồn kho, dự trữ hoặc bán lạicho người khác Tuy nhiên đối với sản phẩm của chúng ta khách hàng không thểtồn kho, bán hay trả lại được

- Sản phẩm của chúng ta ở đây là kiến thức, cao hơn là một nghềnghiệp, sự tự thể hiện mình trong xã hội trong tương lai Chính vì vậy mà yếu tốlòng tin, danh tiếng là rất quan trọng

1.2.2.2.Giá cả:

Có nhiều quan điểm về giá Đơn giản nhất, giá cả là những gì mang lạidoanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng, lànhững gì họ hy sinh để có được thương hiệu Theo quan điểm của khách hàng,giá cả chẳng qua là một thành phần của sản phẩm

Là một sản phẩm hữu hình như hộp sữa, bao thuốc lá, giá cả có thể đượctính theo chi phí sản xuất cộng với lợi nhuận sẽ ra giá thành sản phẩm Giá cao

hay thấp còn tùy thuộc vào chất lượng sản phẩm (hàng loại một hay loại hai,…),khối lượng sản phẩm (cân nặng, dung lượng,…),…Đối với một sản phẩm là dịch

vụ như dạy học thì việc định giá cũng dựa trên những cơ sở chung ấy, nhưng khókhăn hơn rất nhiều cho cả đơn vị cung cấp dịch vụ và cũng như khách hàng Giátrị sản phẩm của chúng ta được gọi là học phí Học phí sẽ tùy thuộc vào các yếu

tố sau:

- Hiện nay hệ thống giáo dục của chúng ta được phân thành các hệnhư sau: trường công lập, trường bán công, trường dân lập hay tư thục Trườngcông lập có mức học phí thấp nhất do được hỗ trợ kinh phí hoàn toàn từ nhànước Tiếp đến là trường bán công, nhà nước hỗ trợ kinh phí chỉ một phần, nênmức học phí cao hơn trường công lập Cuối cùng là trường dân lập hay tư thục,

có mức học phí cao nhất, hoàn toàn không được hỗ trợ kinh phí từ nhà nước.Mức thu học phí này phải nằm trong quy định của mức học phí mà bộ giáo dục

đề ra Ví dụ: Mức học phí THCN không vượt quá 170.000đồng/tháng, đại họckhông vượt quá 255.000 đồng/tháng,…Tuy nhiên, nhà nước vẫn có chính sách

hỗ trợ cho giáo dục như: hỗ trợ vốn vay cho các nhà đầu tư vào giáo dục, tạođiều kiện cho các trường liên kết liên thông với nước ngoài,…

- Mức học phí còn dựa trên cấp bậc: Cấp nhà trẻ, cấp tiểu học, cấptrung học cơ sở, cấp trung học chuyên nghiệp, cấp cao đẳng, cấp đại học, cấptrên đại học,…Tuy nhiên mức học phí còn phụ thuộc vào hệ của trường, nếu làmột trường mẫu giáo tư thục quốc tế thì vẫn có thể có mức học phí cao hơn cảmức học phí cao đẳng hay đại học thuộc hệ công lập

- Dựa trên qui mô, thương hiệu, danh tiếng của trường: Với một nơi

có qui mô: cơ sở vật chất đầy đủ, trang thiết bị hiện đại thì mức học phí sẽ caohơn nơi có qui mô nhỏ hơn Thương hiệu, danh tiếng gắn liền với chất lượng đàotạo, một nơi danh tiếng thì sẽ có đội ngũ giảng viên xứng đáng với tầm cỡ đó.Chính vì đây là một sản phẩm vô hình nên danh tiếng có ảnh hưởng rất lớn đếngiá cả

1.2.2.3.Phân phối:

Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nổ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóađến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp thông qua nhà trung gianhay một công ty chuyên về phân phối hàng hóa Phân phối là các hoạt động cóliên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển các hàng hóa và dịch vụ từngười sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tốithiểu Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian

từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêudùng

Như đã đề cập ở trên, sản phẩm của chúng ta ở đây là dịch vụ, chúng takhông có thời gian sản xuất, không cần điều hành và vận chuyển sản phẩm,

không có hàng tồn kho Là một sản phẩm vô hình nên chúng ta cũng rất khó đểtiếp cận được với khách hàng Việc chuyển sản phẩm vô hình này đến tay kháchhàng có thể thông qua 2 hình thức: trực tiếp và thông qua trung gian.

- Trực tiếp: Trực tiếp giới thiệu về trường, về ngành nghề đào tạothông qua các mùa tuyển sinh, các điểm tư vấn tuyển sinh,…

- Trung gian: Liên thông, liên kết đào tạo với các trường khác, thôngqua các cơ sở liên kết để tuyển sinh Kết hợp với các tổ chức khuyến học, từthiện, trao học bổng,…

1.2.2.4.Chiêu thị:

Chiêu thị là các hoạt động truyền thông trong marketing từ người bán đếnngười mua Mục đích của chiêu thị là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyếtphục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhắm thay đổi hoặc củng cốthái độ và lòng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của công ty, gợi nên sựthích thú, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng.Chiêu thị có vai trò làm cho cung với cầu nhanh chóng gặp nhau, làm chosản phẩm bán được nhiều hơn, làm cho thế lực, uy tín của thương hiệu của công

ty được tăng cường, củng cố Dù đó là sản phẩm hữu hình hay sản phẩm vô hìnhthì chiêu thị cũng gồm các công cụ chính sau:

a Quảng cáo:

Quảng cáo là kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao Nóyêu cầu sản phẩm hay dịch vụ phải hợp pháp và mọi người chấp nhận Quảngcáo là một phương tiện có tính thuyết phục cao, tạo cơ hội cho người nhận tin sosánh với các đối thủ cạng tranh làm tăng thêm sức thuyết phục với khách hàngmục tiêu Với phương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú, phương tiện quảngcáo phổ cập và tiện lợi, quảng cáo thế và lực của doanh nghiệp một cách trựcdiện và có hiệu quả

Quảng cáo không phải là sự giao tiếp trực tiếp của đơn vị với khách hàng

mà nó chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về đơn vị, sản phẩm haydịch vụ tới người có nhu cầu mà thôi Do vậy quảng cáo có thể tạo ra hình ảnhcho hàng hóa – dịch vụ, định vị nó trong người tiêu dùng

Các phương tiện quảng cáo ở đây chúng ta thường áp dụng là: báo, tạp chí,radio, tivi, pano, áp phích, biểu ngữ, quảng cáo bằng thư, internet, quảng cáotrên các phương tiện vận chuyển,…

b Khuyến mãi:

Khuyến mãi là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổđộng, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ tạichỗ tức thì Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanhdoanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất đây là

công cụ kích thích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối vớimột hoặc một nhóm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.

Nhiệm vụ của khuyến mãi là: đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họtiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn và mở ra khách hàng mới; đối với cácthành viên trung gian khuyến khích các thành viên này tăng cường hoạt độngphân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán củng cố và mở rộng kênh phânphối liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm, dịch vụ

Ở đây, sản phẩm của chúng ta là dịch vụ nên thường áp dụng các nhómcông cụ sau:

- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích trực tiếp thúc đẩy người có nhu cầu:giảm học phí, tặng học bổng đi du học,…

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian trong kênh phân phốibao gồm tài trợ về mặt tài chính khi sử dụng dịch vụ (là số tiền sẽ được giảm khi

sử dụng dịch vụ trong một thời gian nhất định): Tặng kèm các khóa đào tạo ngắnhạn, sử dụng kèm các dịch vụ hỗ trợ miễn phí,…

- Hội nghị, hội chợ, triển lãm: Tặng quà: bút, vỡ, sách,…

- Các cuộc thi: quà tặng, giải thưởng,…

c Quan hệ cộng đồng:

Là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tinkhông mất tiền về sản phẩm, dịch vụ của đơn vị, doanh nghiệp tới khách hànghiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp

Nội dung tuyên truyền gồm: tuyên truyền cho sản phẩm, dịch vụ; tuyêntruyền hợp tác; tuyên truyền xử lý những vụ việc bất lợi…

d Chào hàng & bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưathích và niềm tin của khách hàng và giai đoạn mua trong quá trình mua hàng.Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của 2 hay nhiều người Hai bên có thểnghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạttrong giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp hình thành nên mối quan hệphong phú và đa dạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệ thân mật,thủy chung gần gũi giữa doanh nghiệp và khách hàng mà doanh nghiệp thiết lậptheo quan điểm marketing Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đápứng lại, thể hiện thông tin phản hồi cho người bán vì người bán trực tiếp giaodịch, đã hình thành nên cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thôngtin ngược chiều và có phản ứng ngược lại

Quá trình bán hàng bao gồm những khâu sau: thăm dò và đánh giá, tiền tiếpxúc, giới thiệu và chứng minh, xử lý những từ chối, kết thúc, theo dõi

- Thăm dò và đánh giá: thông qua các phương tiện truyền thông nhưquảng cáo trên báo, tivi, pano,…

- Tiền tiếp xúc: có thể gọi điện thoại trực tiếp đến đơn vị để hỏi thêmthông tin, hay thông qua người thân, bạn bè

- Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên tư vấn sẽ trực tiếp gặp các đốitượng có nhu cầu và trả lời các vấn đề có liên quan

- Xử lý những từ chối: Nếu nhu cầu không phù hợp có thể giải thích,thuyết phục xem xét lại hay đưa ra giải pháp khác có thể phù hợp

- Kết thúc: chấp nhận hay không chấp nhận dịch vụ Hoàn tất hồ sơ,thông báo các khoản chi phí,…

- Theo dõi: Khả năng trở lại sử dụng dịch vụ, mức độ ha2imla2ngcủa khách hàng,…

1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến marketing trong tuyển sinh:

1.2.3.1.Nhân tố vĩ mô:

a Kinh tế:

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc

độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đótạo nên sự đòi hỏi về nguồn lực có trình độ là rất lớn Việc phát triển nguồn lực

có trình độ chuyên môn để bắt kịp đà tăng trưởng của kinh tế là ước mơ củanhiều quốc gia đang phát triển như chúng ta

b Tự nhiên:

Môi trường tự nhiên ở đây là yếu tố về địa lý: khí hậu, địa hình, thổnhưỡng, khu vực,… Có ảnh hưởng rất lớn đến marketing trong tuyển sinh.Những nơi vùng sâu vùng xa, trình độ dân trí thấp vì điều kiện đi lại khó khăn,việc phổ cập xong chương trình phổ thông đã là khó, nên việc tiếp tục học lêntrung cấp hay đại học là rất ít Một số khu vực nông nghiệp phát triển, người dân

có nguồn thu nhập ổn định từ canh nông, không cần phải phải đầu tư cho việchọc thì vẫn có thể có cuộc sống ổn định Khu vực có nhiều tài nguyên du lịchnhư: thắng cảnh, di tích, biển,… luôn thu hút nguồn lực có trình độ và tay nghề

thì xu hướng học những ngành có liên quan về du lịch tăng cao Những khu vựcnông-lâm-ngư nghiệp phát triển mạnh thì những nghành nghề có liên quan sẽđược chú trọng hơn,….Ở những thành phố lớn, tập trung phát triển kinh tế, cácngành được chú trọng nhiều như: kinh doanh, ngoại thương, kiến trúc, xây dựng,

…

c Chính trị:

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống pháp luật, các công cụ chính sáchcủa nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ Tất cả đều có tácđộng đến các ngành có liên quan đến giáo dục và đào tạo

Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến giáo dục và đào tạo Chẳng hạnnhư chính sách mở cửa đã tạo điều kiện cho những đơn vị hoạt động trong lĩnhvực giáo dục và đào tạo có thể liên thông liên kết với những trường danh tiếngnước ngoài, tạo điều kiện cho những nhà kinh doanh từ nước ngoài đầu tư vàogiáo dục ở trong nước,…

d Văn hóa xã hội:

Môi trường văn hóa bao gồm các nhân tố đa dạng như: phong tục, tập quán,các giá trị văn hóa truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen,… của mỗi dân tộc.Những giá trị văn hóa đôi khi cũng trở thành rào cản đối với việc địnhhướng nghề nghiệp trong tương lại đối với những bạn trẻ hiện nay Quan niệmphụ nữ không nên học nhiều cũng ít nhiều vẫn còn ảnh hưởng đến việc cho con

em tiếp tục con đường học vấn Hoặc quan niệm làm việc trong môi trường dulịch là phức tạp,…

Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hóa Việt Nam đang thay đổi theo xuhướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn hòanhập với xu hướng phát triển đổi mới toàn cầu nên việc đầu tư trong giáo dục vàđào tạo là cấp thiết

1.2.3.2.Nhân tố vi mô:

a Nhóm nhân tố thuộc bản thân đơn vị:

Nhiệm vụ cơ bản của đơn vị kinh doanh là thỏa mãn nhu cầu của thịtrường Công việc này thành công hay không là phụ thuộc vào nhiều nhân tố vàlực lượng Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lảnh đạovạch ra Tùy thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng của mỗi đơn vị mà

có thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp Muốn đứngvững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược,phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và thế mạnhtổng hợp của mọi bộ phận

b Khách hàng:

Khách hàng là đối tượng thụ hưởng sản phẩm, dịch vụ của đơn vị kinhdoanh, là yếu tố quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh Khách hàng có

thể là người có nhu cầu, cũng có thể là những đơn vị trung gian, các cơ quan nhànước, các tổ chức quốc tế Nhu cầu của họ là luôn biến đổi cho nên ta cần phảinghiên cứu những biến động đó.

c Các trung gian:

Những nhà trung gian là rất quan trọng việc hỗ trợ cho đơn vị đi lên, quảng

bá thương hiệu,… nhưng những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnhcủa đơn vị, chất lượng dịch vụ và cả chi phí Cần phải cân nhắc trước khi quyếtđịnh cộng tác, đồng thời thiết lập mối quan hệ bền vững với những tổ chức cótính chất quyết định nhất đối với mình

d Các đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường Mỗi quyết định của đốithủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh nói chung và bản thânđơn vị nói riêng Có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng lựa chọn,đôi khi sự thành công của đơn vị này là sự thất bại của đơn vị kia Vì vậy mọiđơn vị không nên bỏ qua yếu tố cạnh tranh, đặc biệt trong lĩnh vực giáo dục vàđào tạo thì phải luôn tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh và công bằng

1.2.4 Phân loại marketing:

Bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào cũng có cùng chung mục đích là tiêu thụđược sản phẩm, dịch vụ của mình với giá cả hợp lý nhất Muốn được như vậy thìcông tác marketing là không thể thiếu Việc hoạch định chiến lược marketingphù hợp cho từng thời điểm là yếu tố quyết định cho thành công của nhiều doanhnghiệp Trong lĩnh vực giáo dục và đào tạo cũng không ngoại lệ, việc áp dụngchiến lược marketing nào, trong thời điểm nào là thích hợp nhất có quyết địnhrất lớn đến hiệu quả công tác tuyển sinh Ở đây chúng ta phân ra làm hai hoạtđộng marketing, đó là: marketing thường xuyên và marketing định kỳ

1.2.4.1.Marketing thường xuyên:

Là những hoạt động marketing diễn ra thường xuyên, trong suốt một nămcủa đơn vị Bao gồm các hoạt động:

- Quảng cáo: Dùng các phương tiện truyền thông đại chúng tuyền

truyền, quảng bá về đơn vị của mình: ngành nghề đào tạo, chất lượng đào tạo,tiêu chuẩn xét tuyển, đối tượng xét tuyển, thời gian xét tuyển,…Các phương tiệnquảng cáo ở đây chúng ta thường áp dụng là: báo, tạp chí, radio, tivi, pano, ápphích, biểu ngữ, quảng cáo bằng thư, internet,…

- Khuyến mãi: Quy mô và thời gian là do đơn vị quyết định, thường

là các hình thức: giảm học phí cho một số đối tượng ưu tiên, tặng kèm suất họcngoại ngữ, trao học bổng cho những học sinh xuất sắc,…

- Quan hệ cộng đồng: Thông tin về mối quan hệ hợp tác với trường

khác, tham gia các cuộc thi tay nghề, tham gia các hội chợ triển lãm,…

1.2.4.2.Marketing định kỳ:

Là các hoạt động marketing vẫn có thể diễn ra thường xuyên trong năm,nhưng thường đường đặc biệt chú trọng trong mùa tuyển sinh.

- Quảng cáo: Giai đoạn trước, trong và sau khi tuyển sinh đều phải

có các hoạt động quảng cáo bằng các hình thức: báo, tạp chí, radio, tivi, pano, ápphích, biểu ngữ, quảng cáo bằng thư, internet,…

- Khuyến mãi: Giảm học phí, ưu tiên xét tuyển theo thời gian nhận

hồ sơ,.…

- Quan hệ cộng đồng: Tăng cường các hoạt động quảng bá về đơn vị

thông qua các mối quan hệ xã hội, các tổ chức từ thiện, khuyến học,…

- Chào hàng và bán hàng cá nhân: Đây là các hoạt động rất quan

trọng, đặc biệt là vào thời điểm trước và trong giai đoạn tuyển sinh Gồm cáchoạt động:

 Phát tờ rơi trực tiếp cho các đối tượng có nhu cầu

 Tham gia các chiến dịch tuyển sinh do các báo tổ chức, tư vấntrực tiếp đến các đối tượng

 Tư vấn trực tiếp tại trường và các cơ sở

- Marketing trực tiếp: Gọi điện thoại, gửi thư mời nhập học,…

II THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC MARKETING TUYỂN SINH CỦA TRƯỜNG TRUNG CẤP TIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN:

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRƯỜNG TRUNG CẤP TIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN:

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của trường :

Trường THTT Tin Học Kinh Tế Sài Gòn được thành lập trên cơ sở của TrungTâm Tin học Đại Học Văn Lang và Trường Tin Học Đô Thành Trường được ỦyBan Nhân Dân Tp.Hồ Chí Minh ký quyết định thành lập theo quyết định số4071/QĐ-UB ngày 4/10/2002

- Tên trường: Trường THTT Tin Học Kinh Tế Sài Gòn

- Tên giao dịch : Sai Gon Informatics Economic Private College