GiẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TM SABECO SÔNG HẬU

GiẢI PHÁP HOÀN THIỆN, CÔNG TÁC QUẢN TRỊ ,LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ,TẠI CÔNG TY CP TM, SABECO SÔNG HẬU

Giáo viên hướng dẫn Học viên thực hiện PGS.TS LƯU THANH ĐỨC HẢI PHẠM THỊ BÌNH MINH

MSHV: M1414036

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CAO HỌC

GiẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TM SABECO SÔNG HẬU

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

KHOA KINH TẾ

1

NỘI DUNG BÁO CÁO

GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 2

GIẢI PHÁP 3

KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ 4

1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ

1 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

01Phân tích thực trạng BH và công tác quản trị LLBH tại

công ty

02Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự thỏa mãn trong công việc của

LLBH công ty

03 Đánh giá tính phù hợp của quy trình quản trị LLBH và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn

thiện công tác quản trị LLBH tại công ty

1 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

- PP chọn mẫu: phỏng vấn toàn bộ NVBH tại công ty

- Thang đo Likert 5 mức độ

- Đối tượng khảo sát là NVBH tại công ty Sông Hậu

Số liệu sơ cấp

Số liệu thứ cấp

1 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

1.4 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH SỐ LIỆU

1 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

1.5 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU &

GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU

7

1 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

Sự thỏa mãn trong công việc của lực lượng bán hàng

(X7)Đào tạo –Thăng

tiến(+)

(X6) Cấp trên (+)

(X5)Đồng nghiệp (+)

(X4)Điều kiện làm việc(+)

(X3)Đặc điểm công việc(+)

(X2)Chế độ phúc lợi (+)

(X1)Thu nhập (+)

Biến kiểm soát (nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, thời gian công tác, trình độ học vấn, chức danh công việc)

2.1 ĐÁNH GIÁ SỰ THỎA MÃN TRONG CÔNG VIỆC

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Kiểm định Phương pháp Kết quả Mức ý nghĩa

Sự thỏa mãn

công việc nói

chung

Kiểm định sample T-test

One-Sự thỏa mãn 3,43 của đội ngũ bán bán hàng là

có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về sự thỏa mãn công việc giữa nam và nữ

2.1 ĐÁNH GIÁ SỰ THỎA MÃN TRONG CÔNG VIỆC

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Kiểm định Phương pháp Kết quả Mức ý nghĩa

Sự thỏa mãn

công việc theo

thời gian công

tác

ANOVA, kiểm định Kruskal-Wallis

(KW)

Sự thỏa mãn công việc giữa các thời gian công tác khác nhau là như nhau

không có sự khác biệt cóý nghĩa thống kê về

sự thỏa mãn công việc giữa giám sát bán hàng

và nhân viên bán hàng

47,5%

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2.1 CƠ CẤU VÀ QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

a Cơ cấu lực lượng bán hàng

Người tiêu dùng

Khách hàng nội bộ: chỉ bán cho các công ty trong cùng hệ thốngbia Sài Gòn

Hệ thống siêu thị

Nhà phân phối C1

Nhà phân phối C2 chiến lượcNhà phân phối C2 tổng hợp

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2.1 CƠ CẤU VÀ QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

b Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Số khách hàng viếng thăm/ngày

25 khách hàng/ngày

30 khách hàng/ngày

35 khách hàng/ngày

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2.2 TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2.3 ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Dạng đào tạo thức đào Hình

tạo Đối tượng đào tạo Phương pháp/nội dung

Đánh giá sau đào tạo

Đào tạo tập trung

thường niên do trung

tâm đào tạo Sabeco

tổ chức 01 – 02

lần/năm

Tập trung

Giám đốc, phó giám đốc thương mại Sabeco, các giám đốc chi nhánh trực thuộc, các giám sát bán hàng

Kỹ năng huấn luyện nhân viên, kỹ năng quản

lý nhà phân phối, kỹ năng lập kế hoạch

Chưa thực hiện đánh giá sau đào tạo.

Đào tạo tại công ty

hoặc Công ty thuê

công ty đào tạo

chuyên nghiệp bên

ngoài

Tập trung Nhân viên bán hàng

Thuyết giảng, phim ảnh

Kiến thức về công ty,

về sản phẩm và quy trình bán hàng

Chưa thực hiện đánh giá sau đào tạo.

Đào tạo riêng lẻ Riêng lẻ Nhân viên mới

Thuyết giảng và đào tạo thực địa Kiến thức về công ty, về sản phẩm và quy trình bán hàng

Được đánh giá bởi GSBH bằng cách quan sát thực địa.

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Không hợp lý

Làm giảm động lực của cả giám sát và nhân viên trong việc thúc đẩy bán các sản phẩm cao cấp, chỉ chú tâm trước hết đến sản lượng tổng

NVBH

Thu nhập gồm 3 phần là lương cơ bản và phụ cấp tiền xăng chiếm 85%, thưởng theo doanh số chiếm 15%.

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2.5 GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ THỎA MÃN TRONG CÔNG VIỆC

a Giám sát

Phương

Kiểm tra thực

địa tại địa bàn

Thời gian làm việc, lịch trình thăm viếng khách hàng hoặc trao đổi với khách hàng về tầng suất thăm viếng từng khách hàng, các chương trình khuyến mãi, chính sách khách hàng,……

Chỉ có thể chọn ngẫu nhiên, không thể kiểm tra tất cả các nhân viên bán hàng cùng lúc

Có thể nhân viên không thực hiện đúng lịch trình thăm viếng, tần suất thăm viếng

Kiểm tra bằng

điện thoại

Điều kiện làm việc

>0,50,887

Đặc điểm công việc

>0,50,809

Chế độ phúc lợi

Thang đo thu nhập, chế độ phúc lợi, đặc điểm công việc, điều kiện làm việc, cấp trên, đào tạo thăng tiến đạt yêu cầu Thang đo đồng nghiệp bị

>0,50,817

Thu nhập

Alpha

Tương quan biến tổng Kết luận

<0,50,629

Đồng nghiệp

>0,50,848

Cấp trên

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

b Đánh giá mức độ thỏa mãn trong công việc của LLBH Kiểm định độ tin cậy của thang đo các yếu tố động viên

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

a Đánh giá mức độ thỏa mãn trong công việc của LLBH Kiểm định độ tin cậy của thang đo thỏa mãn CV nói chung

Thang đo đạt yêu cầu

>0,50,756

Thỏa mãn công việc nói

chung

Alpha

Tương quan biến tổng Kết luận

Năng lực Cân bằng Hòa nhập Quy tắc

Lương thưởng

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

b Đánh giá mức độ thỏa mãn trong công việc của LLBH

Phân tích nhân tố khám phá – EFA đối với các yếu tố động viên

2 thang đo này đều đạt yêu cầu cho các phân tích tiếp theo

KẾT QUẢ THỰC HIỆN CÔNG VIỆC

2.2.2 Thang đo stress công việc và kết quả thực hiện công việc

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA

2.3.1 Thang đo chất lượng cuộc sống công việc

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA

2.3.2 Thang đo chất lượng cuộc sống công việc

1,401<2Chi-square/df

>0,5 0,000<0,05

>0,8

>50%

KẾT LUẬN

Các thành phần thang đo đạt được tính tương thích, giá trị hội tụ, giá trị phân biệt

và thỏa mãn về độ tin cậy

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA

2.3.3 Thang đo stress công việc và kết quả thực hiện công việc

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA

1,688<2Chi-square/df

CFI TLI RMSEA

Trọng số chuẩn hóa

P-value

Hệ số tổng hợp Phương sai trích

0,984>0,9 0,978>0,9 0,049<0,08

>0,5 0,016<0,05

và thỏa mãn về độ tin cậy

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.4 PT MÔ HÌNH CẤU TRÚC TUYẾN TÍNH-SEM

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

độ tin cậy > 95%

Mô hình phù hợp với dữ liệu của thị trường

lượng P

Giả thuyết

Kết luận

Kết quả thực hiện

công việc <=

Chất lượng cuộc sống công việc

2.4 PT MÔ HÌNH CẤU TRÚC TUYẾN TÍNH-SEM

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.4 PT MÔ HÌNH CẤU TRÚC TUYẾN TÍNH-SEM

Chất lượng cuộc sống công việc tác động tích cực đến kết quả thực hiện công việc

Stress công việc tác động tiêu cực đến kết quả thực

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.5 KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH BOOTSTRAP

lượng

Ước lượng Bootstrap

Stress

công việc <=

Chất lượng cuộc sống công việc

0,450 0,089 0,003 0,443 -0,007 0,004 -1,75

Chỉ số |CR| <1,96 độ lệch có xuất hiện nhưng không có ý nghĩa thống

kê với độ tin cậy > 95% Do đó kết luận các ước lượng trong mô hình là đáng tin cậy

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.6 PHÂN TÍCH CẤU TRÚC ĐA NHÓM

2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Kiểm định sự khác biệt theo thâm niên, tuổi và thu nhập

Với P-value > 0.05 , ảnh hưởng của thâm niên, tuổi và thu nhập đến các mối quan hệ trong mô hình không có ý

nghĩa thống kê ở độ tin cậy > 95%

 không có sự khác biệt trong mối quan hệ giữa Chất lượng cuộc sống CV, Stress CV và kết quả thực hiện CV

- Giao quyền giải quyết công việc trong phạm vi, trách nhiệm của NV

- Kích thích sự thể hiện trong công việc

Nhà quản lý cần có

sự quan tâm đặc biệt đối với những nhân viên có thâm niên 7 năm trở lên

3.GIẢI PHÁP

3.3 KIỂM SOÁT TRESS CÔNG VIỆC

1 Động viên bằng lời khen ngợi

2 Khiển trách đúng cách

3.3.1 Đối với áp lực từ cấp trên

3 Làm chủ cảm xúc

4 Xây dựng niềm tin và sự tôn trọng nhau

5 Đưa ra nhiều lựa chọn

6 Thấu hiểu nhân viên

7 Tạo không khí vui vẻ

8 Đưa ra lời khuyên hữu ích

1 Quản lý thời gian tốt

2 Thường xuyên tham gia chơi thể thao

3.3.2 Đối với áp lực từ bản chất công việc

3 Phát huy tốt mối quan hệ tại nơi làm việc

3.GIẢI PHÁP

KẾT LUẬN

Các mối quan hệ giữa

Chất lượng cuộc sống công việc,

Stress công việc và

Kết quả thực hiện công việc

có ý nghĩa thống kê

Chất lượng cuộc sống công việc có ảnh hưởng tích cực đến Kết quả thực hiện công việc

Stress công việc có ảnh hưởng tiêu cực đến Kết quả thực hiện công việc

Chất lượng cuộc sống

công việc có ảnh hưởng ngược chiều đến Stress công việc

4 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Các mối quan hệ giữa

Chất lượng cuộc sống công việc,

Stress công việc và Kết quả thực hiện công việc

không bị chi phối bởi

thâm niên, tuổi và thu nhập

Xây dựng chiến lược lâu dài về các giải pháp cải thiện chất lượng cuộc sống công việc

4 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Thực hiện tốt công tác quản trị nhân sự trong tổ chức

Tham gia các hiệp hội doanh nghiệp trong ngành

Có sự điều chỉnh các yếu tố cải thiện chất lượng cuộc sống công việc hợp lý với những thay đổi của môi trường

Xây dựng kênh thông tin hiệu quả phục vụ nhu cầu truyền đạt và thu nhận thông tin nhanh chóng và kịp thời trong tổ chức

Thực hiện tốt các biện pháp kiểm soát stress công việc cho chính bản thân và cho đồng nghiệp

CHÂN THÀNH CẢM ƠN

SỰ QUAN TÂM THEO DÕI CỦA QUÝ THẦY

VÀ CÁC BẠN!

Giáo viên hướng dẫn Học viên thực hiện

MSHV: M1414004

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CAO HỌC

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CHẤT LƯỢNG CUỘC SỐNG CÔNG VIỆC VÀ

STRESS CÔNG VIỆC ĐẾN KẾT QUẢ THỰC HIỆN CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG TẠI CẦN THƠ TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

KHOA KINH TẾ