Chiến lược Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh của khách sạn Sơn Thịnh

Nguồn khách là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào,nó quyết định sự sống còn của doanh nghiệp,gia tăng khoảng cách với các đối thủ cạnh tranh.Chính vì vậy,nghiên cứu đặ

1.3 Các hoạt động kinh doanh của khách sạn

1.3.1 Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn

1.3.2 Đặc điểm nguồn khách của Sơn Thịnh.

Chương 1 TỔNG QUAN VỀ KHÁCH SẠN

1.4 Giới thiệu tổng quát về khách sạn.

1.4.1 Vị trí khách sạn.

Khách sạn Sơn Thịnh tọa lạcở 23D Thùy Vân-P2-Thành phố Vũng Tàu.Đây là

vị trí lý tưởng hướng ra bãi sau ,một trong những bãi biển đẹp nhất Vũng Tàu với

chiều dài hơn 10km.Tại đây,cả thành phố biển Vũng Tàu sẽ được thu nhỏ trong tầmmắt của quý khách khi phóng tầm nhìn từ bất cứ vị trí nào tại khách sạn.Quý khách sẽđược thoả thích ngắm nhìn bức tranh sơn thủy hữu tình tuyệt đẹp của biển như

Tượng chúa giang tay,con đường Hạ Long quyến rũ uyển chuyển nằm vắt mình

dước chân núi Lớn và núi Nhỏôm lấy những cơn song nhẹ lăn tăn xanh dịu Chưa

hết, du khách có thể ngắm hoặc tản bộ trên bờ biển với cảm giác thú vị khi chìm

đắm trong vẻ huy hoàng của bình minh và sự lãng mạn của hoàng hôn trong một

vùng biển huyềnảo chỉ với 5 phútđi bộ.Vào những ngày hè nóng bức du khách

sẽđược hòa mình trong song nướcêmả và hiền dịu của biển Vũng Tàu,hay cùng bạn bè,người thân tận hưởng những mónăn hải sản đặc trưng của vùng ngay trong kháchsạn

1.4.2 Lịch sử hình thành

Vũng Tàu là miềnđấtđược thiên nhiênưu đãi ban tặng núi,sông,biển,hồ Với diện

tích177,663km2,tiềm lực du lịch phong phú cùng nền kinh tế,chính trị và an ninh

ổn,Vũng Tàu đã trở thành địađiểm quen thuộc thu hút rất nhiều kháchdu lịch,nhà

đầu tư trong và ngoài nước.Nắm bắtđược nhu cầu và tiềm năng của du lịch trong

tương lai,ông Nguyễn Công Bình vớiý chí và nghị lực của một doanh nhân trẻ đã

quyết định thành lập một hệ thống khách sạn Sơn Thịnh sồm có Sơn Thịnh

1,2,4,5tiền thân của khách sạn Sơn Thịnh sau này Qua 11 năm xây dựng và phát

triển,Sơn Thịnh đã gặt hái được nhiều thành công cũng như đã cóđược một

chỗđứngổnđịnh trên thị trường.Tuy nhiên,nhận thứcđược nhu cầu của thị trường du

lịchhiện tại,vào ngày 29/6/2012 các chi nhánh của khách sạn đãhợp nhất vào cơ sở

chính tại số 23D Thùy Vân,P2.TP Vũng Tàu.Chính là khách sạn Sơn Thịnh hiện đạingày nay

1.4.3 Đặc điểm về nguồn vốn,số nhân viên.số phòng ,quy mô,người sở hữu.

Sơn Thịnh thuộc sở hữu của doanh nhân Nguyễn Công Bình.Tổng nguồn vốn

khoảng 400 tỷđồng.Được xây dựng trên khu đất có diện tích gần 2000m2 trong đó

khách sạn chiếm 500m2 phần diện tích còn lại là trung cư,cao 26 tầng,có 1 tầng hầm

để xe,1 nhà hàng.Khách sạn có tổng cộng 55 nhân viên được đào tạo chuyên

nghiệp,kinh nghiệm nhiệt tình và chu đáo,120 phòng được trang bị đầyđủ các thiết

bị hiện đại,tiện nghi vàđược phân ra làm hai loại phòng chính là:

 Phòng 1 giường-2 người

 Phòng 2 giường-2 người Tất cả các phòng dều được trang bị đầy đủ các trang thiết bị,nội thất hiện đại như:

- Điều hòa

- Điện thoại gọi trực tiếp quốc tế

- Wifi truy cập miễn phí

- Bàn ghế làm việc,giấy,bút viết được đặt sẵn trong phòng

- Tivi,báo hằng ngày

- Trang thiết bị phòng tắm

1.5 Cơ cấu tổ chức

 Giám đốc: Là người có chức năng cao nhất về quản lý khách sạn,có chức năng

bao quát toàn bộ hoạtđộng chung của khách sạn,quyết định chiến lược hoạtđộng kinh doanh của khách sạn.Chịu trách nhiệm pháp lý cao nhất trước pháp luật va toàn bộ nhân viên của khách sạn

 Phòng hành chính:

- Bộ phận nhân sự: Sắp xếp lao động sao cho phù hợp với khả năng của từng người và yêu cầu của khách sạn,bên cạnh đó còn phụ trách việc tuyển chọn nhân sự đápứng nhu cầu của khách sạn

- Bộ phận kế toán: Chuyên thực hiện các công việc về tiền lương,chứng từ sổ sách kế toán,thống kê các khoản chi tiêu trong khách sạn,thuế phải nộp,hạchtoán kết quả kinh doanh,chi phí hoạt động kinh doanh của khách sạn theo

từng tháng,quý,năm

- Bộ phận lễ tân:Đâyđược xem là bộ mặt của khách sạn có nhiệm vụđón và

tiễn khách,giải đáp những thắc mắc và yêu cầu của khách hàng

- Bộ phận bảo vệ: Bảo vệ sự an ninh của khách sạn,đảm bảo khôngđể thất

thoát tài sản của khách sạn

- Bộ phận bảo trì: Chuyên sữa chữa và bảo dưỡng các trang thiết bị của kháchsạn

 Phòng kinh doanh:

- Bộ phận Marketing và bánhàng:Đây là bộ phận có nhiệm vụ vô cùng quan

trọng đó là nghiên cứu tìm hiểu,điều tra thị trường mục tiêu và thị trường

tiềm năng của khách sạn.Từ đó đưa ra các chính sách Marketing va chính

sách bán hàng hợp lý nhằm gia tăng khoảng cách với các đối thủ cạnh tranh

- Bộ phận buồng phòng: Có nhiệm vụ dọn vệ sinh,lau chùi vệ sinh các phòng của khách

- Bộ phận nhà hàng: Phục vụ các bữaăn chất lượng cho kháchhàng

Sơđồ cơ cấu tổ chức các bộ phận,phòng ban của khách sạn

1.6 Các hoạt động kinh doanh của khách sạn

1.6.1 Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn

Giám đốc

Phòng hành chính

Nhân

Phòng kinh doanh

Market ing và bán hàng

Buồng phòng hàng Nhà

Nói đến kinh doanh khách sạn chắc chắn sẽ nói đến dịch vụ kinh doanh lưu

trú nhằm đáp ứng các nhu cầu nghỉ ngơi giải trí của khách du lịch.Bên cạnh

đó còn nhiều loại hình kinh doanh khác.Đối với Sơn Thịnh,các loại hình kinhdoanh chính gồm có:

Kinh doanh dịch vụ lưu trúKinh doanh dịch vụăn uống,nhà hàngKinh doanh bấtđộng sản

Kinh doanh dịch vụ vận chuyển

Ngoài các lĩnh vực kinh doanh nói trên,hiện nay khách sạnđang cóý xây

dựng vàđưa vào hoạtđộng một số dịch vụ như:bể bơi,sân tennis,…

1.6.2 Đặc điểm nguồn khách của Sơn Thịnh.

Nguồn khách là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào,nó quyết định sự sống còn của doanh nghiệp,gia tăng khoảng cách với các đối

thủ cạnh tranh.Chính vì vậy,nghiên cứu đặcđiểm nguồn khách của khách sạn làđiều vô cùng quan trọng,cần dựa vào các đặcđiểm về cơ cấu,khả năng

thanh toán và nhu cầu tiêu dùng sản phẩmcủa khách hàng để từ đóđưa ra

những chiến lược thu hút khách hàng hợp lý kịp thời và đúng đắn Nhìn chung,khách hàng đến với Sơn Thinh rấtđa dạng,bao gồm cả khách

trong nước và ngoài nước nhưng chủ yếu vẫn là khách nội địa.Nhu cầu của

khách chính làđược hòa mình vào những nhịp sóng biển dập dìu,êmả của

biển Vũng Tàu thơ mộng nổi tiếng,được thưởng thức những mónăn đặc sản

của miền biển,được thả hồn vào những danh lam thắng cảnh nổi tiếng của

vùng

Với quy mô rộng lớn của mình,Sơn Thịnhđang nổi lên là một khách sạn nổi

trội.giữa rừng khách sạn tại tại bãi sau Vũng Tàu thêm vào đó là quá trìnhđầu

tư nghiêm ngặt các trang thiệt bị hiện đại phục vụ tốt nhất cho nhu cầu của

du khách,Sơn Thịnh hiện tạiđang là mộtđiểmđến,một sự lựa chọn lý

tưởng,tin cậy của du khách gần xa đến với thành phố biển Vũng Tàu

MARKETING-MIXCỦA KHÁCH SẠN SƠN THỊNH.

2.1 Khái niệm và ý nghĩa về chiến lược marketing

2.1.1 Khái niệm về marketing.

- Marketing là toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá,khuyến mãi và phân phối sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nhằm mục đích đãđịnh.

Đó chính là 4P của công tác marketing Trong tiếng Anh được bắt đầu bằng chữ P:Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) và Promotion (Xúc tiến kinhdoanh)

- Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi,nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Marketing làmột dạng hoạt động của con người

- Có rất nhiều định nghĩa về Marketing, nhưng tóm lại thì có 4 định nghĩa cụ thểnhất đó là :

- Marketing là sự hoàn thiện, hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm vào mộtluồng sản phẩm, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ

- Marketing là làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ đúng, đến đúng khách hàng,đúng thời điểm, đúng thời gian, đúng giá cả, đúng kênh phân phối, và hoạtđộng hỗ trợ đúng

- Theo định nghĩa của học viện Hamtion(Mỹ):Marketing là hoạt động kinh tếtrong đó hàng hoá được đưa ra từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãnnhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi

2.1.2 Khái niệm Marketing du lịch

- Theo tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): Marketing du lịch là một quá trình quảntrị, thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách,doanh nghiệp có thể đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích kinhdoanh, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó

- Theo Robert Lanquar và Robert Hollier: “Marketing du lịch là một loạt phư

ơng

pháp và kĩ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và nhằm thỏa mãn các nhu cầu không nói ra hoặc nói ra của khách hàng, có thể là mục đích tiêu khiển hoặc nh

ững mục đích khác bao gồm công việc gia đình, công tác và họp hành

2.1.3 Khái niệm về chiến lược

- Chiến lược là việc xác định định hướng và phạm vi hoạt động của một tổ chức trong dài hạn, ở đó tổ chức phải giành được lợi thế thông qua việc kết hợp các nguồn lực trong một môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trườngvà đáp ứng mong muốn của các tác nhâncó liên quan đến tổ chức.

2.1.4 Khái niệm về chiến lược marketing

Chiến lược Marketing là tập hợp các quyết định của doanh nghiệp cần thực hiện cho

cả một thời gian dài nhất định trong môi trường hoạt động nhất định

2.1.5 Bản chất của chiến lược marketing.

* Căn cứ vào khách hàng

Khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, để chiến lược marketing thực sự dựa vàokhách hàng, khi xây dung chiến lược thì doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường:theo mục đích sử dụng và theo khả năng đáp ứng thị trường,

* Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh lợi thế so với đối thủ cạnh tranh và tập trung cho các phân đoạn mìnhcho tốt là tốt nhất

* Căn cứ vào doanh nghiệp khai thác tối đa các lợi thế của doanh mình để tạo sựkhác biệt

2.1.6 Vai trò của chiến lược marketing.

Chiến lược marketing có vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty, chiếnlược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động của công ty chính vì vậy giúpcho công ty nắm vững:

- Doanh số có thể giảm vì cạnh tranh, vì phân phối

- Khi đã đến đỉnh cao thì mức độ tăng trưởng của công ty sẽ chậm lại

- Công ty phải dùng nhiều sức lực trong nghiên cứu thị trường

- Cần phải kiểm tra và điều chỉnh để việc sử dụng các chi phí đó sao cho hợp lý

và hiệu quả hơn trong trường hợp lạm phát, suy thoái

- Giúp cho công ty có thể hiểu rõ hơn về khách hàng từ đó đưa ra những kếhoạch hay là các chính sách nhằm hướng đến khách hàng một cách tốt hơn, dễdàng hơn

- Công ty có thể phân công, phân bổ nguồn lực một cách hợp lý cho từng bộphận tương ứng với từng chức năng và nhiệm vụ của từng nhân viên

- Giúp công ty nhiều hơn trong công việc tìm kiếm khách hàng mục tiêu và nắm rõtình hình của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường từ đó đưa ra những biện phátgiải quyết

2.2 Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn

- Khách sạn là cơ sở lưu trú đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và tiện nghi cần thiết

phục vụ khách du lịch lưu trú, đáp ứng yêu cầu của khách về nghi ngơi, ăn uống vuichơi, giải trí và các dịch vụ khác

- Kinh doanh khách sạn được hiểu là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các

dịch vụ lưu trú, ăn uống, dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng nhu cầu ăn nghỉ

và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi

Ngành kinh doanh khách sạn có những đặc điểm sau:

 Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch của điểm đến du lịch:Tài nguyên du lịch là yếu tố thúc đẩy, thôi thúc con người đi du

lịch, giá trị và sức hấp dẫn của tài nguyên du lịch quyết định thứ hạngcủa khách sạn.

 Kinh doanh khách sạn đòi hỏi lượng vốn đầu tư lớn:Cơ sở vật chất kĩ

thuật của khách sạn đòi hỏi phải có chất lượng cao tùy thuộc vào thứhạng của khách sạn Sự sang trọng của các trang thiết bị bên trong kháchsạn là nguyên nhân dẫn đến chi phí đầu tư ban đầu của khách sạn là lớn

 Kinh doanh khách sạn đòi hỏi lượng lao động trực tiếp tương đối lớn:

Sản phẩm của khách sạn chủ yếu mang tính phục vụ và không thể cơgiới hóa được Mặt khác lao động trong khách sạn có tính chuyên mônhóa cao, thường xuyên phải tiếp xúc với khách du lịch nên khách sạncần phải sử dụng một số lượng lớn lao động trực tiếp

 Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật:Kinh doanh khách sạn chịu sự

tác động của một số quy luật như: Quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế –

xã hội, quy luật tâm lí con người, Đặc biệt là tài nguyên thiên nhiên, sựthay đổi của khí hậu trong năm tạo ra tính thời vụ của du lịch từ đó tạo

ra sự thay đổi theo mùa kinh doanh của khách sạn

Từ những đặc điểm trên của kinh doanh khách sạn, việc tạo ra một sản phẩm cóchất lượng để thoả mãn nhu cầu khách du lịch không chỉ phụ thuộc vào nguồn vốn

và lao động mà còn phụ thuộc vào năng lực của nhà quản lý trong quá trình vậnhành kinh doanh của một công ty

2.3 Mục tiêu Marketing của khách sạn

 Thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp khách sạn

 Tạo ra một thị trường tiêu thụ ổn định cho nhà hàng hoặc khách sạn

 Đáp ứng mục tiêu tồn tại và phát triển

Sơ đồ 3: Mục tiêu của hoạt động marketing trong khách sạn:

2.4.Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu:

2.4.1 Phânđoạn thị trường.

Để đưa ra được một định hướng phát triển kinh doanh, công ty du lịch phải xác địnhđược khách hàng mục tiêu của công ty mà mình có khả năng cung ứng và thoả mãn

nhu cầu của họ Mặt khác khách hàng là rất lớn, khách hàng luôn luôn thay đổi sởthích, nhu cầu theo thời gian chính vì vậy công ty phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng,không qua loa, sơ sài Do vậy, nếu Marketing đại trà thì chắc chắn sẽ bị cạnh tranhrất dễ dàng ở trên bất cứ thị trường nào và sẽ bị đánh bại Do vậy phân đoạn thịtrường là nhằm phân chia thị trường thành các nhóm có nét chung Từ đó tìm rađiểm mạnh của mình để tập trung nỗ lực Marketing vào một đoạn thị trường nhấtđịnh Có như vậy mới đem lại hiệu quả nhất định.

Bên cạnh đó, phân đoạn thị trường cũng mang lại những lợi ích rất sát thực:

- Sử dụng hiệu quả hơn ngân quỹ Marketing Ngân quỹ Marketing là tất cả chi phítập trung chiến lược đồng thời phải tối ưu hoá nguồn kinh phí đó như:Quảng cáobao nhiêu? In tâp gấp bao nhiêu?Sản phẩm ra sao?Nghiên cứu thị trường như thếnào? Tham gia hội chợ gì ?…

- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn các nhu cầu, ước muốn của khách hàng mục tiêu

- Xác định vị thế hiệu quả hơn Thông qua các con số định vị mà khách hàng nhậnbiết về công ty Do vậy chúng ta có thể xác định được ưu thế của công ty mình từ

đó để hấp dẫn khách hàng và tạo khả năng cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranhlàm sao cho có hiệu quả nhất

- Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn công cụ và phương tiện quảng cáo như:Quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,…

- Tuy nhiên việc phân đoạn thị trường cũng khiến cho doanh nghiệp gặp phải nhiềurắc rối

Khó khăn:

- Đối với các doanh nghiệp mỗi đoạn thị trường khách hàng thì phải có chiến lượcMarketing – mix riêng, sản phẩm riêng, giá riêng, xúc tiến và kênh phân phối cũngkhác nhau,… Do vậy nếu doanh nghiệp càng chia nhỏ thị trường thì chi phí sẽ rấttốn kém

- Doanh nghiệp cũng rất khó chọn được các phân đoạn tối ưu vì khó chọn được tiêuthức phân đoạn

- Khó biết được nên chia nhỏ thị trường đến mức nào là hợp lý Nhưng nếu chiacàng nhỏ thị trường tưởng rằng rất tốt nhưng nó lại không hiện thực và dễ bị lôicuốn vào những đoạn thị trường không khả thi Do vậy để đảm bảo phân đoạn thịtrường có hiệu quả thì phải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Phải mang tính xác đáng

+ Phải mang tính khả thi thực hành

Việc phân đoạn thị trường được chia làm 3 giai đoạn:

- Giai đoạn khảo sát tập hợp dữ liệu

- Giai đoạn phân tích

- Giai đoạn phác hoạ nhằm vẽ được thái độ, nhu cầu, dân số,… của công chúng

- Công ty có thể lấy một số tiêu thức sau đây làm cơ sở cho việc phân đoạn thị

1 Vạch rõ mức

độ hấp dẫn của một số phân đoạn thịtrường

2 Chọn một hoặc vài phân đoạn mụctiêu

Định vị thị trường.

1 Định vị từng thịtrường mục tiêu

2 Đưa ra Marketing–

mix cho từng phânđoạn thị trường

trường:

- Phân theo địa lý

- Phân theo dân số học

- Phân theo mục đích chuyến đi

- Phân theo tâm lý

- Phân theo hành vi

- Phân theo sản phẩm

- Phân theo kênh phân phối

2.4.2 Xác định thị trường mục tiêu.

- Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng một nhu cầu và

mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn sovới đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định.Trên cơ sởnghiên cứu thị trường, xác lập nhu cầu thị trường, các công ty tiến hành việc phậnđoạn thị trường Sau đó xác định những phân khúc thị trường hấp dẫn nhất, phù hợpvới sở trường và nguồn lực doanh nghiệp.Việc lựa chọn thị trường này chính là việclựa chọn thị trường mục tiêu của mình.Đối với mỗi phân khúc thị trường phù hợp,công ty đưa ra được những sản phẩm, dịch vụ và sự phối hợp các hoạt động tiếp thịkhác nhau Việc lựa chọn này được thể hiện dưới sơ đồ sau:

Sơ đồ 4 : Chọn lựa thị trường mục tiêu

Quá trình định vị thị trường mục tiêu gồm 2 bước:

- Dùng tiêu thức để phân đoạn theo đặc tính chung đó

- Lựa chọn thị trường mục tiêu mà ở đó đảm bảo doanh nghiệp cạnh tranh

tốt nhất và kinh doanh có hiệu quả nhất.

2.5 Hoạt động nghiên cứu Marketing.

- Bất kỳ một Khách sạn nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả năng mới

mở ra của thị trường, có như vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển được Để pháthiện những khả năng mới mở của thị trường thì khách sạn cần phải tiến hành nghiêncứu phân tích Marketing

Nghiên cứu Marketing ở các khách sạn sản xuất kinh doanh là một quá trình hoạchđịnh thu thập phân tích và thông dạt một cách hệ thống chính xác các dữ liệu vànhững phát hiện nhằm tạo cơ sở cho khách sạn thích ứng đối với các tình thếMarketing xác định Nghiên cứu Marketing tại công ty bao gồm

Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường:Đây là hoạt động Nghiên

cứu thăm dò xâm nhập thị trường của khách sạn nhằm mục tiêu nhận biết và đánhgiá khái quát khả năng xâm nhập tiềm năng thị trường để định hướng quyết định lựachọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh của khách sạn

Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ: Trước khi soạn thảo các chương trình

Marketing cần phải nghiên cứu thị trường, trên thị trường người tiêu dùng người tamua hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân Đây là nội dung Nghiên cứu chitiết cụ thể thị trường trên hiện trường tập khách hàng tiềm năng của khách sạn Nó

là nội dungnghiên cứu trọng yếu đối với các khách sạn, là bí quyết thành công củamột khách sạn trên thị trường, bởi việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng vớitập tính thói quen tiêu dùng mua hàng sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho khách sạn xác lậpmối quan hệ thích ứng, phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình Thu thậpnhững thông tin như vậy nhà hoạt động thị trường sẽ có khả năng phát hiện nhữngtác nhân kích thích hay thu hút sự quan tâm của cá thể đến hàng hoá hơn những tácnhân khác Sau đó có thể soạn thảo các chương trình Marketing có sử dụng các tácnhân kích thích đã phát triển được Một sự hiểu biết như vậy sẽ cho phép các nhàtiếp thị xây dựng cho thị trường mục tiêu của mình một chương trình Marketing có

ý nghĩa và có hiệu quả

Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: Thị trường tổng thể luôn gồm một số

lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua bán và khả năng tài chínhrất khác nhau Sẽ không có một khách sạn nào có thể với tới tất cả các khách hàngtiềm năng.Mặt khác khách sạn lại không chỉ có một mình trên thị trường, họ phảiđối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khácnhau.Mỗi khách sạn chỉ có một thế mạnh trên một phương diện nào đó trong việcthoả mãn nhu cầu thị trường.Vì vậy để khai thác tối đa thị trường tiềm năng đòi hỏicác khách sạn phải xác lập được các thông số của sự khác biệt này và phát triển thịphần của khách sạn

Nghiên cứu cạnh tranh:Dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược hoạt

động của các đối thủ cạnh tranh để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể cóđược trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của khách sạn có thể huy độngđược cũng như trong những điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn luôn biếnđọng đòi hỏi khách sạn phải thích ứng Nghiên cứu tranh giúp cho khách sạn xâydựng được kế hoạch phòng thù chặt chẽ và kế hoạch tấm công có hiệu quả với đốithủ, giành thắng lợi trên thương trường

Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của khách sạn:Nghiên cứu dự

báo hướng thay đổi và phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởngcủa các yếu tố chính trị kinh tế xã hội đến khách hàng thị trường và hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của khách sạn Nhờ kết quả nghiên cứu nhu cầu và dự báo xuhướng, khách sạn luôn có khả năng chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý

và chuẩn bị tốt được mọi điều kiện để thích ứng với những thay đổi trong tương laicủa môi trường Vì vậy trở thành một bộ phận không thể thiếu trong các nội dungnghiên cứu Marketing của một khách sạn

Phát triển marketing mục tiêu:

Marketing mục tiêu đòi hỏi phải tiến hành 3 biện pháp cơ bản

- Thứ nhất là phân khúc thị trường thành những nhóm người mua rõ ràng những

nhóm này có thể đòi hỏi những mặt hàng hay hệ thống Marketing – mix riêng.khách sạn xác định các phương thức phân khúc thị trường, xác định các đặc điểmcủa những khúc thị trường thu được và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thịtrường

- Thứ hai là lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, đánh giá và lựa chọn một hay

nhiều khúc thị trường đẻ đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào

-Thứ ba là xác định vị trí hàng hoá trên thị trường hay định vị thế sản phẩm:

Đảm bảo hàng hoá có vị trí cạnh tranh trên thị trường và soạn thảo chi tiết hệ thốngMarketing – mix

Việc lựa chọn thị trường cụ thể sẽ quyết định diện đối thủ cạnh tranh của khách sạn

và khả năng xác lập vị trí của nó Sau khi nghiên cứu vị trí của các đối thủ cạnhtranh khách sạn quyết định chiếm lĩnh vị trí gần với vị trí của một trong đối thủcạnh tranh, hay lấp đầy “lỗ hổng” đã phát hiện được trên thị trường Nếu khách sạnchiếm vị trí bên cạnh một trong các đối thủ cạnh tranh thì nó phải chào bán nhữngmặt hàng với giá cả và chất lượng khác biệt hẳn Quyết định xác lập vị trí chính xáccho phép khách sạn bắt tay vào bước tiếp theo tức là soạn thảo chi tiết hệ thốngMarketing – mix

2.6 Những chính sách Marketing du lịch.

Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) “là một tập hợp các biến số mà công ty có thể

kiểm soát và quản lý được, nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động gâyđược những ảnh hưởng có lợi cho kế hoạch mục tiêu”

Marketing – mix là hệ thống với 4 cấu thành là 4P: Chiến lược sản phẩm, chiến

lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến khuếch trương có mối liên

hệ ràng buộc lẫn nhau Vì vậy khi đưa ta các quyết định không thể xem xét các yếu

tố như những chỉnh thể đơn độc mà phải nghiên cứu trong tương tác với các hợpphần còn lại một cách đồng bộ và hài hòa

Việc phát triển lựa chọn thị trường mục tiêu đã nói ở trên là việc tìm hiểu xemkhách sạn phải tập chung vào nhóm khách hàng nào và phải cố gắng thảo mãnnhững nhu cầu nào Bốn yếu tố cấu tố cấu thành của Marketing mix phải đảm bảotính thống nhất, liên kết cùng một hướng đồng thời phải được coi là một tập hợpcông cụ tác động vào thị trường mục tiêu, coi trọng tâm hành động là kế hoạch mụctiêu đã lựa chọn cho đạt kết quả tốt nhất

Thị trường mục tiêu phải được dặt ở vị trí trung tâm, khách sạn tập trung nỗ lực củamình vào việc phục vụ và thoả mãn nhu cầu thị trường thông qua công cụMarketing – mix Xây dựng trường trình Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải căn

cứ vào mục tiêu chung của doanh nghiệp để đề ra mục tiêu Marketing Từ đó có thểhoạch định ngân sách của tổng chi tiêu huy động cho chương trình Marketing vàphân phối hợp lý cho từng công cụ và chương trình

2.6.1 Chiến lược sản phẩm

Có thể nói rằng chính sách sản phẩm là yếu tố nòng cốt của hệ thống Marketing Nóảnh hưởng quyết định đến 3 yếu tố còn lại của chính sách này bắt đầu từ việc tìmkiếm phát hiện nhu cầu nghiên cứu thiết kế sản phẩm và dịch vụ sau khi tung sảnphẩm ra thị trường Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường làm cơ sở để duy trì,cải tiến hay huỷ bỏ sản phẩm

Sản phẩm là cầu nối giữa Doanh nghiệp và thị trường cho nên sự quan tâm của

khách sạn tới sản phẩm phải được xem như là đứa con của mình Tùy theo từng giaiđoạn của chu kỳ sống sản phẩm mà khách sạn tung sản phẩm của mình ra thị trường

để phục vụ những đối tượng khách hàng khác nhau Trong một đoạn thị trường mụctiêu thì tuỳ theo những đặc tính cá nhân và hành vi mua hàng của người tiêu dùngngười ta chia thành các nhóm nhỏ khác nhau Ta có thể áp dụng chính sách thâmnhập sâu vào thị trường và phát triển sản phẩm để đưa sản phẩm tới tay người tiêudùng có nhu cầu trong thị trường mục tiêu bằng một danh mục sản phẩm phongphú, hấp dẫn Cái đó có thể tạo ra bằng cách thay đổi phương thức bao gói khácnhau, gắn nhãn cho sản phẩm với mức giá khác nhau để đối tượng khách hàng cóthể tiếp cận được và sát thực hơn, tiện lợi hơn cho người tiêu dùng,còn đối với sảnphẩm vô hình thí cần thay đổi về phong cách và chất lượng sản phẩm Chính sách

sản phẩm không đứng độc lập mà nó luôn phải phối hợp với các yếu tố còn lại trong

hệ thống Marketing – mix để đạt được hiệu quả cao

“Sản phẩm du lịch là một tổng thể bao gồm các thành phần không đồng nhất hữuhình và vô hình

Sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể như thức ăn, hoặc một món hàngkhông cụ thể như chất lượng phục vụ, bầu không khí tại nơi nghỉ mát ’’(MichaelM.Cotlman)

Các đặc tính của sản phẩm du lịch:

 Khách mua sản phẩm trước khi thấy sản phẩm

 Sản phẩm du lịch thường là một kinh nghiệm nên dễ bắt trước

 Khoảng thời gian mua,thấy và sử dụng sản phẩm là qua lâu

Thông thường người ta cho rằng sản phẩm có chất lượng là những sản phẩmhay dịch vụ hảo hạng, đạt được trình độ của khu vực hay thế giới và đáp ứng đượcmong đợi của khách hàng với chí phí có thể chấp nhận được Nếu quá trình sản xuất

có chi phí không phù hợp với giá bán thì khách hàng sẽ không chấp nhận giá trị của

nó, có nghĩa là giá bán cao hơn giá mà khách hàng chịu bỏ ra để đổi lấy các đặc tínhcủa sản phẩm

Như vậy ta thấy cách nhìn về chất lượng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùngkhác nhau nhưng không mâu thuẫn nhau

Xuất phát từ những quan điểm khác nhau, hiện có hàng trăm định nghĩa khác nhau

về chất lượng sản phẩm

Chất lượng là tập hợp các đặc tính của một thực thể (đối tượng )tạo cho thực thể

đó có khả năng thỏa mãn những yêu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn (Quản lý chất

lượng và đảm bảo chất lượng- Thuật ngữ và định nghĩa-TCVN5814-1994).Nhưvậy, “khả năng thỏa mãn nhu cầu” là chỉ tiêu cơ bản nhất để đánh giá chất lượngsản phẩm.

Thông thường, người ta rất dễ chấp nhận ý tưởng cho rằng cải tiến và nâng cao chấtlượng sản phẩm là phải tập trung cải tiến và nâng cao đặc tính kỹ thuật, sự hoànthiện của sản phẩm.Quan niệm này sẽ dẫn đến xu hướng đồng hóa việc đầu tư vàođổi mới dây chuyền sản xuất, công nghệ sản xuất là nâng cao chất lượng sảnphẩm.Trong nhiều trường hợp, quan niệm này tỏ ra đúng đắn, nhất là khi sản phẩmđang được sản xuất ra với công nghệ quá lạc hậu Tuy nhiên, chất lượng đã vượt rakhỏi phạm vi của sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng

và nhờ những sản phẩm tốt mà được khách hàng tín nhiệm Song muốn thật sự đượcngười tiêu dùng tín nhiệm, thì cùng với sản phẩm tốt, doanh nghiệp còn phải thựchiện một loạt dịch vụ cần thiết khác như: bảo hành, hướng dẫn sử dụng, bảo dưỡng

kỹ thuật định kỳ và các dịch vụ phụ trợ khác

Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm tốt mà còn phải giúpkhách hàng giải quyết các vấn đề nẩy sinh trong khi sử dụng Ví dụ khi những sảnphẩm đầu tiên của Nhật Bản bán ra thị trường nước ngoài, khách hàng không thểđọc được các bản hướng dẫn sử dụng vì nó viết bằng tiếng Nhật, nhưng sau đó họ

đã rút kinh nghiệm và hàng hóa của Nhật ngày càng được chấp nhận nhiều hơn ởnước ngoài

Chất lượng sản phẩm phải thể hiện thông qua các yếu tố sau:

- Sự hoàn thiện của sản phẩm: đây là yếu tố để giúp chúng ta phân biệt sản phẩmnầy với sản phẩm khác thường thể hiện thông qua các tiêu chuẩn mà nó đạt được.Đây cũng chính là điều tối thiểu mà mọi doanh nghiệp phải cung cấp cho kháchhàng thông qua sản phẩm của mình

- Giá cả: thể hiện chi phí để sản xuất (mua) sản phẩm và chi phí để khai thác và

sử dụng nó Người ta thường gọi đây là giá để thỏa mãn nhu cầu

- Sự kịp thời, thể hiện cả về chất lượng và thời gian

- Phù hợp với các điều kiện tiêu dùng cụ thể: sản phẩm chỉ có thể được coi làchất lượng khi phù hợp với điều kiện tiêu dùng cụ thể Doanh nghiệp phải đặc biệtchú ý điều nầy khi tung sản phẩm vào các thị trường khác nhau để đảm bảo thànhcông trong kinh doanh

Trong thực tế sản xuất kinh doanh, nếu không chú ý đầy đủ đến các yếu tố trên

sẽ dẫn đến thiệt hại không nhỏ

2.6.2 Chiến lược giá.

Giá là yếu tố duy nhất trong hệ thống Marketing – mix đem lại doanh thu và lợinhuận cho doanh nghiệp Trên cơ sở về chất lượng sản phẩm và những nhu cầumong muốn của khách hàng về sản phẩm khách sạn cần phải đưa ra các mức giá

hợp lý Mức giá này quyết định lượng tiêu thụ của hàng hoá, nó có ảnh hưởng lợinhuận của khách sạn có thể thu được Có 6 yếu tố được dùng làm cơ sở để xác địnhgiá: Mục tiêu của khách sạn, chi phí sản xuất, độ co giản của cầu giá cả của đối thủcạnh tranh, phân tích điểm hoà vốn, đánh giá cảm nhận của khách hàng về sảnphẩm Giá là yếu tố rất linh hoạt và nhạy cảm, để khai thác tốt thị trường khách sạn

có thể áp dụng một số chiến lược giá

- Chiến lược giá cho sản phẩm mới: Khách sạn định giá cho sản phẩm mới của

mình theo những cách thức sau:

+ Giá hớt váng: Khách sạn sẽ đặt mức giá cho sản phẩm của mình và chủ yếu báncho khách hàng khai thác Mục tiêu của chính sách này là thu lợi nhuận cao sau đógiảm giá để lôi kéo khách hàng, chiến lược này thường đi kèm với khuyến mãimạnh

+ Chiến lược giá thâm nhập: Mục tiêu của khách sạn là nhanh chóng chiếm được thịtrường tối đa Tư tưởng cơ bản của chiến lược này là khách sạn đưa ra mức giá thấp

để ngay từ đầu có thị phần lớn

+ Chiến lược điều chỉnh giá: khách sạn thay đổi giá cho phù hợp với điều kiện thayđổi về cầu thị trường để giành được lợi thế cạnh tranh

+ Định giá theo chủng loại và tập hợp hàng hoá

- Triết giá và bớt giá Đây chính là chính sách mà khách sạn sử dụng công cụ giá để

khuyến khích người mua tăng việc tiêu dùng các sản phẩm của khách sạn với mụctiêu gia tăng tiêu thụ…

Việc áp dụng chính sách định giá ở từng thị trường cần phải xem xét đến cả cácnhân tố khác tác động và tính chất củ từng thị trường Tóm lại để khai thác thịtrường một cách tốt nhất khách sạn nên đưa ra các mức giá khác nhau với các nhómkhách hàng khác nhau về thu nhập để lấy thời điểm tiêu dùng…Bên cạnh đó giácũng được kết hợp với các chính sách quảng cáo khuyễn mãi bằng cách giảm bớtgiá chiết giá chiết khấu Điều đó làm cho mối quan hệ giữa khách sạn và các đại lýhay và thành viên trong kênh của khách sạn được thắt chặt

Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc xây dựng giá :

dựng giá liên quan đến đầu vào, và chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nộivi

thị trường, giá cả đối thủ cạnh tranh, tính cách thời vụ của mùa dulịch

- Các yếu tố quyết định giá:

 chi phí sản xuất

 Lợi ích sản phẩm cho người tiêu dùng

 Tình hình thị trường và giá cả cạnh tranh

 Mục tiêu của công ty

2.6.3 Chiếnlược phân phối.

Định nghĩa :”Phân phối trong du lịch là quá trình hoạt động, nhờ đó khách hàng đến được với sản phẩm thông qua mô giới trung gian.”

Mục đích của phân phối trong du lịch là thiết lập mối liên hệgiữa cung và cầu, giữacác tổ chức du lịch và khách du lịch, đưa sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng

và đưa khách hàng đến với sản phẩm

Đối với sản phẩm tiêu dùng, phân phối có mục đích đưa sản phẩm đến với ngườitiêu dùng Trong du lịch sản phẩm thường ở xa khách hàng, nên phân phối có mụcđích đưa thông tin đến khách hàng và đưa khác hhàng đến với sản phẩm

Các tổ chức trung gian đưa khách hàng đến với sản phẩm thường tổ chức theo một

hệ thống bao gồm nhiều kênh phân phối

Định nghĩa kênh phân phối trong du lịch :là một tập hợp các đơn vị cung ứng hay

cá nhân để hoạt động những việc thuộc lĩnh vực của mình hoặc của những đơn vịkhác nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm hoặc cung cấp thông tin về sản phẩmcho khách hàng

Chức năng của kênh phân phối :

- Thông tin (Information)

- Kích thích khách hàng (Promotion)

- Thiết lập những mối quan hệ(Contact)

- Tiến hành thương lượng (Negotiation)

- Tổ chức vận chuyển (Physical distribution)

- Đảm bảo kinh phí (Financing)

- Chấp nhận rủi ro (Risk taking).

Trong hệ thống phân phối du lịch, có 3 kênh phân phối chính :

-Công ty du lịch trọn gói

-Các văn phòng du lịch hay đại lý du lịch

-Các công ty chuyên biệt

Phân phối trong công ty:

-Phân phối thông qua sản phẩm Tour trọn gói

-Phân phối qua đội ngũ bán trực tiếp

-Phân phối qua hệ thống đặt phòng từ xa, thanh toán qua mạng

-Phân phối thông qua các đại lý vé, các khu vui chơi giải trí hoặc các bộ phậnchuyên trách về du lịch đi lại trong công ty cơ quan

Vai trò của kênh phân phối được đánh giá là ngày càng quan trọng vì quyết định vềphân phối là quyết định dài hạn Một hệ thống kênh tạ ra một mức tiêu thụ với mứcchi phí khác nhau Chính vì vậy nó đòi hỏi một sự cần nhắc hết sức kỹ lưỡng Đểthực hiện tốt công tác duy trì và mở rộng thị trường, ban lãnh đạo của công ty xác

định: lựa chọn kênh theo quan điểm có tính đến môi trường kinh doanh với nhiềukhả năng nhất cho tương lai cũng như trong hiện tại Vì vậy công việc quản lý kênh

là rất quan trọng trong hoạt động quản lý khách sạn

Ngày nay không có một khách sạn nào không phải đương đầu với cạnh tranh Cácnhà kinh doanh hiện nay đang hướng sang cạnh tranh bằng mạng lưới phân phối.khách sạn nào có mạng lưới phân phối tốt hơn sẽ là khách sạn chiến thắng Vì vậykhách sạn phải thiết lập cho mình một lỗ hổng kênh có hiệu quả để tạo ra lợi thếcạnh tranh trong dài hạn mà các đối thủ cạnh tranh không dễ gì bắt chước được.Thông qua đó có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng chỗ,giảm thiểu chi phí, tăng, mức độ thoả mãn của khách hàng và thu nhập được thôngtin phản hồi

Khái niệm về chiến lược phân phối.

Theo Philip Kotler: Chiến lược kênh phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đódoanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu tại thị trường mục tiêu

- Định nghĩa khác về chiến lược kênh phân phối theo quan điểm mục đích: chiếnlược kênh phân phối là quá trình xem xét để lựa chọn phương án phân phối tốt nhất,giảm tối đa chi phí phân phối trong điều kiện cụ thể của chiến lược marketing hỗnhợp và trong sự tác động của môi trường vĩ mô, vi mô nhằm đảm bảo các chỉ tiêu vềmức độ thỏa mãn nhu cầu trên một thị trường mục tiêu nhất định

Chiến lược kênh phân phối trong mục tiêu của chiến lược marketing.

Việc xác lập chiến lược kênh phân phối cần được đạt trong mối quan hệ với mụctiêu các chiến lược marketing của doanh nghiệp.Các doanh nghiệp với vị thế khácnhau trên thị trường, sẽ có những mục đích marketing khác nhau, dẫn đến thực hiệnchiến lược phân phối cũng sẽ khác nhau

- Doanh nghiệp dẫn đầu thị trường: là những doanh nghiệp chiếm vị thế hàng đầutrên thị trường, có nguồn lực mạnh mẽ về tài chính, khả năng sản xuất hàng hóa,dịch vụ cao, thị trường rộng lớn Thông thường, nhiệm vụ của họ là giữ vững vị trí

số 1 thị trường, do đó, các chiến lược phân phối họ áp dụng được đặt trong từngmục tiêu cụ thể như

Tăng tổng nhu cầu thị trường: việc tăng tổng nhu cầu sẽ tăng khả năng và sứcphục vụ thị trường của các doanh nghiệp dẫn đầu Các doanh nghiệp tăng tổng nhucầu bằng các cách

- Tìm kiếm người tiêu dùng mới***: thực hiện chiến lược xúc tiến kênh và pháttriển kênh phân phối trong thị trường mới

- Phát triển công dụng mới của sản phẩm***: thu hút khách hàng, bằng cách tung racác sản phẩm với công dụng mới tốt hơn, dẫn đến hệ thống phân phối cần tái cấutrúc để thích hợp với những sản phẩm mới

- Tăng tổng mua của khách hàng

- Giữ vững thị phần: đổi mới liên tục để phụ vụ khách hàng tốt hơn, tránh ngủ quêntrên chiến thắng.

Tăng thị phần

- Doanh nghiệp thách thức thị trường: là những doanh nghiệp đứng ở vị thế thứ 2, 3,

4 trên thị trường, có khả năng phát triển để trở thành doanh nghiệp đứng đầu.Nhiệm vụ của họ là bảo vệ thứ hạng, cố gắng tăng hạng và tranh giành vị trí thứnhất

- Tấn công người dẫn đầu: để tăng vị thế, cách họ lựa chọn mang tính may rủi nhất

là tấn công người dẫn đầu Tuy độ rủi ro cao, nhưng phần thưởng là vô cùng xứngđáng

- Tấn công các doanh nghiệp đồng hạng, đối thủ cạnh tranh

- Tấn công và thôn tính các doanh nghiệp nhỏ lẻ

- Doanh nghiệp theo sau: là những doanh nghiệp nằm hạng thấp, nhỏ lẻ trên thịtrường, những chiến lược của họ thường xoay quanh việc copy sản phẩm, bắt chướchoặc nhái sản phẩm

- Doanh nghiệp nép góc: là những doanh nghiệp thay vì đương đầu với nhữngdoanh nghiệp, đối thủ trên thị trường, họ chọn cách tìm kiếm thị trường nhỏ lẽ ít đốithủ cạnh tranh để kinh doanh

Các chiến lược phân phối tiêu biểu.

Chiến lược về các loại trung gian

 Chiến lược sử dụng kênh phân phối trực tiếp

 Chiến lược sử dụng kênh phân phối gián tiếp

 Chiến lược phát triển kênh phân phối hiện có

 Chiến lược xây dựng kênh phân phối mới

 Chiến lược khác biệt hóa kênh phân phối

 Chiến lược về số loại trung gian ở các cấp

 Chiến lược phân phối độc quyền: hạn chế số lượng người mua ở trung gian,nhằm dễ dàng quản lý, bảo vệ hình ảnh thương hiệu, sản phẩm, tránh sự mấtmác thông tin

 Phân phối chọn lọc: chọn lọc rõ ràng những trung gian có khả năng phânphối tốt nhất cho doanh nghiệp

 Phân phối đại trà: phát triển số lượng trung gian phân phối càng nhiều càngtốt

 Chiến lược về điều kiện và trách nhiệm phân phối của các thành viên trongkênh

 Chính sách giá của Doanh nghiệp dành cho thành viên

 Điều kiện bán hàng

 Quyền hạn về lãnh thổ phân phối

 Xác định các dịch vụ hỗ trợ và điều kiện, trách nhiệm giữa nhà sảnxuất và trung gian.

2.6.4 Chiến lược xúc tiến.

Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ chứ không chỉ riêng việc tạo ra một sản phẩmtốt, định giá thấp và đảm bảo cho người tiêu dùng có khả năng tiếp cận được hànghoá Khách sạn cần phải có thông tin đầy đủ cho khách hàng, thuyết phục kháchhàng mua hàng và thúc đẩy họ mua hàng Cho nên trong kinh doanh hiện đại, xúctiến hỗn hợp ngày càng quan trọng, nó được biểu hiện ở chỗ các Khách sạn chi ngàycàng nhiều cho các công cụ của yếu tố này

- Quảng cáo(Advertising) là bất cứ hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp

của hàng hoá, dịch vụ hay ý đồ hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biếtngười quảng cáo Có nghĩa là Khách sạn thông qua quảng cáo để tuyên truyền thôngtin về sản phẩm đến với công chúng nhằm thay đổi trạng thái tâm lý của công chúng

- Thông tin trực tiếp : nhằm mục đích đưa tin về sản phẩm du lịch đến công

chúng.Thông tin trực tiếp được thể hiện dưới nhiều hình thức :nói, viết, nhìn quacác trung tâm thông tin du lịch hoặc qua phát hành tài liệu

- Tuyên truyền: giúp cho Khách sạn duy trì được hình ảnh tốt đẹp của Khách sạn

với công chúng, tránh việc đưa những thông tin sai lệch Mục đích là đưa nhữngthông tin có tính chất nhận thức, sự kiện vào các phương tiện thông tin đại chúng đểthu hút sự chú ý của công chúng tới sản phẩm dịch vụ và uy tín của Khách sạn

Ngoài ta còn có công cụ khác là bán hàng cá nhân: Đây là công cụ khá quan trọngvới khẩu hiệu “hãy mua ngay sản phẩm của chúng tôi” và là công cụ tốn kém khánhiều Để thực hiện được yêu cầu Doanh nghiệp phải thiết lập quá trình quản lý từviệc lựa chọn đội ngũ nhân viên đến việc kiểm tra đánh giá và khen thưởng khích lệnhân viên bán hàng

- Quan hệ công chúng :

.Quan hệ đối nội đây là mối liện hệ giữa nhân viên các ban nghành trong một tổchức Đối với khách hàng cần gắn bó thân mật với khách hàng cũ, tạo được mốiquan hệ đối nội tốt sẽ tạo điều kiện cho kinh doanh tốt hơn

.Quan hệ đối ngoại : Đây là sự giao tế, tiếp xúc với bên ngoài tổ chức nhu kháchhàng, công chúng trong địa phương, báo chí, chính quyền, các tổ chức bạn

Bán hàng cá nhân (Sales promotion):

Đó là việc giao tiếp của nhân viên bán hàng với khách hàng nhằm giới thiệu vớikhách về sản phẩm của khách sạn và thuyết phục khách mua sản phẩm

Bán hàng cá nhân giúp cho khách hàng yên tâm về chất lượng sản phẩm và hiểu rõhơn về sản phẩmvà phong cách phục vụ của khách sạn, thông qua bán hàng cá nhâncòn có thể phát triển được mối quan hệ bán hàng từ đó tạo điều kiện cho khách sạnphát triển tốt hơn