GIẢI PHAP NHẰM NANG CAO HIỆU QUẢ HOẠT DỘNG MARKETING tại CONG TY cổ PH

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với thời gian thực tập tại công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệ

GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG

ơn các anh/chị trong Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long Thái Nguyên đã giúp đỡ nhiệttình để tôi hoàn thành bài báo cáo của mình một cách tốt nhất

Do thời gain thực tập có hạn, và kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn hẹp,chắc chắn trong quá trình làm bài báo cáo sẽ không tránh được những sai sót Vì thế, emmong nhận được sự thông cảm và góp ý từ các thầy cô để em có thể hoàn thiện hơn kiếnthức bản thân

Em xin chân thành cảm ơn!

Thái Nguyên, ngày 15 tháng 06 năm 2017

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Minh Châu

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng em

Các số liệu, kết quả trong báo cáo tốt nghiệp này là trung thực và chưa từng được công

bố trong bất cứ công trình nào khác

Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Minh Châu

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng

PHẦN MỞ ĐẦU

1.Lý do chọn đề tài

Ngày nay, cùng với nền kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập của người dân ngàycàng cao thì nhu cầu về đi lại, sử dụng các công cụ máy móc cũng ngày càng cao, cáchiểm họa rủi ro cũng theo đó mà phát sinh Những ốm đau, tai nạn bất ngờ bất ngờ ậpđến có thể sẽ khiến cho bạn phải chi một khoản tiền rất lớn để trả cho tiền viện thuốc.Nắm bắt được những điều trên, hàng loạt các công ty bảo hiểm đã ra đời, đưa ra các sảnphẩm dịch vụ phù hợp nhằm giúp cho con người yên tâm hơn phần nào khi những rủi robất ngờ xảy ra, các công ty bảo hiểm sẽ chi trả cho những chi phí khi phát sinh rủi ro Do

đó, các công ty bảo hiểm ngày càng có vai trò quan trọng đối với xã hội

Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động cùng với sự tăng tốc của các biến đổi môitrường, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt cộng với nhu cầu của khách hàngngày càng đa dạng, đòi hỏi khắt khe về chất lượng, dịch vụ khách hàng Để tồn tại, tất cảcác doanh nghiệp đang nỗ lực từng bước tạo dựng danh tiếng, tìm chỗ đứng riêng trên thịtrường Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doạnh nghiệp thànhcông, tăng cường vị thế củamình so với các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước, điều này hoàn toàn phụ thuộcvào hoạt động Marketing như thế nào để mọi người biết đến doanh nghiệp, biết được cácsản phẩm cùng với lợi ích mà nó mang lại Vì vậy, hoạt động marketing đóng vai trò vôcùng quan trọng.Việc định hướng và xây dựng một chiến lược marketing toàn diện sẽcho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu đứng vững, phát triển và mở rộng thị trường.Một chiến dịch marketing với những yếu tố thích hợp nhằm xây dựng các mối quan hệbền vững là vô cùng thiết yếu cho thành công

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với thời gian

thực tập tại công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long” để làm đề tài chuyên đề của mình

2.Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở lí luận và kết hợp những phương thức nghiên cứu em sẽ phân tích thực trạnghoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm Từ đó đưa ra các giải pháp Marketingnhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty bảo hiểm Bảo Long.

3.Đối tượng nghiên cứu

Đi sâu nghiên cứu thực trạng sử dụng các công cụ marketing trong hoạt động kinhdoanh bảo hiểm của công ty Bảo Long và đưa ra các giải pháp marketing nhằm nâng caohoạt động kinh doanh tại công ty

4.Phạm vi nghiên cứu

Vì thời gian thực tập có hạn, em sẽ nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động kinh doanh bảohiểm nghiệp vụ Xe cơ giới của công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long và số liệu thực tếtrong khoảng thời gian từ năm 2014 đến năm 2016

5.Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng các phương pháp đánh giá, thống kê, phỏng vấn trực tiếp, phân tích hồiquy, xử lí số liệu bằng các công thức trong Microsoft Excel kết hợp với cơ sở lí luận vềcác hoạt động marketing để đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động marketing tạiCông ty cổ phần Bảo hiểm Bảo Long

Kết cấu của chuyên đề (Gồm 3 chương)

Chương 1: Cơ sở lí luận về marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing trong kinh doanh của công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long

Chương 3: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM

1.1 / NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN TRONG CÔNG TY BẢO HIỂM

1.1.1.Khái niệm về công ty bảo hiểm

Công ty bảo hiểm là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy địnhcủa luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan để kinhdoanh bảo hiểm, tái bảo hiểm Kinh doanh tái bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệpbảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm nhận một khoản phíbảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm khác để cam kết bồi thường cho các trách nhiệm đã

nhận bảo hiểm (trích “Luật kinh doanh bảo hiểm”)

1.1.2.Vai trò của công ty bảo hiểm

- Khía cạnh kinh tế- xã hội:

Quỹ dự trữ bảo hiểm xã hội được thành lập để khắc phục các hậu quả, rủi ro, tổn thấtphát sinh làm thiệt hại đến con người, xã hội bằng cách bù đắp các tổn thất phát sinhnhằm tái lập và đảm bảo tính thường xuyên liên tục của quá trình xã hội Bảo hiểm đóngvai trò như một công cụ an toàn và dự phòng đảm bảo khả năng hoạt động lâu dài củachủ thể dân cư và hoạt động kinh tế Bảo hiểm khi thâm nhập sâu vào đời sống sẽ pháthuy tác dụng vốn có của mình: thúc đẩy ý thức đề phòng- hạn chế tổn thất cho mọi thànhviên trong xã hội

Công ty bảo hiểm tạo ra nhiều giá trị gia tăng cho cả nền kinh tế, góp phần đáng kể vàoGDP quốc gia, giảm thiệt hại về mặt kinh tế

 Đối với xã hội: Bảo hiểm là một kênh luân chuyển tiền tệ của nền kinh tế.Giúp tạo ra sự an tâm của các nhà đầu tư cũng như của người dân, thúc đẩy các hoạtđộng tài chính diễn ra một cách suôn sẻ hơn Bảo hiểm có thể coi là một trong nhữngnhân tố giúp ổn định nền tài chính tiền tệ của một quốc gia Sau ngân hàng thương mạithì các công ty bảo hiểm cũng được nhắc tới như các trung gian tài chính có khả nănghuy đọng nguồn vốn nhàn rỗi khổng lồ từ dân cư, từ đó cung cấp vốn cho các nền kinh

tế Đồng thời, các công ty bảo hiểm có thể được coi như những tổ chức đầu tư chuyênnghiệp, thu hút và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn

1.1.3.Phân loại các loại hình bảo hiểm

Có rất nhiều các loại hình bảo hiểm khác nhau được khai thác phục vụ cho mọi mặt đờisống xã hội Để quản lí các loại hình bảo hiểm này, người ta phân loại thành các nhómdựa trên các tiêu chí khác nhau

 Phân loại theo đối tượng bảo hiểm:

- Bảo hiểm tài sản: Là loại bảo hiểm lấy tài sản của đối tượng bảo hiểm Khixảy ra rủi ro, tổn thất về tài sản như mất mát, hủy hoại về vật chất, người bảo hiểm cótrách nhiệm bồi thường tổn thất cho người được bảo hiểm căn cứ vào giá trị thiệt hại thực

tế và mức độ đảm bảo thuận tiện hợp đồng

- Bảo hiểm con người: Đối tượng của loại bảo hiểm này là tính mạng, thânthể, sức khỏe của con người Bảo hiểm con người có thể là bảo hiểm nhân thọ hoặc bảohiểm tai nạn bệnh tật

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: Đối tượng của bảo hiểm là trách nhiệm phátsinh do ràng buộc của các quy định trong luật dân sự Theo đó người được bảo hiểm phảibồi thường bằng tiền cho người thứ ba những thiệt hại do hành vi của mình hoặc hoặc do

sự vận hành tài sản thuộc sở hữu của chính mình Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cóthể là bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp hoặc bảo hiểm trách nhiệm công cộng

 Mục đích hoạt động: Các loại đình bảo hiểm được chia thành hai hình thức

là bảo hiểm xã hội và bảo hiểm thương mại

- Bảo hiểm xã hội: Là sự bảo đảm thay thế hoặc bù đắp một phần thu nhậpcủa người lao động khi họ bị giảm hoặc mất thu nhập do ốm đau, thai sản, tai nạn laođộng, bệnh nghề nghiệp, thất nghiệp, hết tuổi lao động hoặc chết dựa trên cơ sở đóng vào

quỹ bảo hiểm xã hội (Trích luật BHXH)

- Bảo hiểm thương mại: Bảo hiểm thương mại nhằm mục tiêu lợi nhuận Làcác hoạt động mà ở đó các doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro thì người được bảohiểm đong một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường haytrả tiền bảo hiểm khi xảy ra các rủi ro đã thỏa thuận trước trên hợp đồng

 Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm gồm hai loại đó là bảo hiểm nhân thọ vàbảo hiểm phi nhân thọ

- Bảo hiểm phi nhân thọ: Là các loại bảo hiểm đảm bảo cho các rủi ro có tínhchất ổn định (tương đối) theo thời gian và thường độc lập với tuổi con người Hợp đồngcủa loại bảo hiểm này thường là ngắn hạn (1 năm)

- Bảo hiểm nhân thọ: Là loại bảo hiểm đảm bảo cho các rủi ro có tính chấtthay đổi theo thời gian và đối tượng, thường gắn liền với tuổi thọ của con người Các loạihợp đồng này thường là dài hạn (10 năm, 20 năm…)

1.2/ KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM

1.2.1 Khái niệm Marketing trong kinh doanh bảo hiểm

Marketing là một thuật ngữ, do đó Marketing không có tên gọi tương đồng trong tiếngViệt Một số sách giáo trình Marketing Việt Nam cho rằng Marketing là "tiếp thị", tuynhiên, đó không phải là tên gọi tương đồng chính xác vì "tiếp thị" không bao hàm hếtđược ý nghĩa của Marketing Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Marketing như:

 Theo Philip Kotler, marketing là những hoạt động của con người hướngvào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trìnhtrao đổi.

 Theo Mc Carthy, marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng là ai, họcần gì và muốn gì, làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ nhằm tạo ra lợi nhuận tối đacho doanh nghiệp bằng cách: cung cấp sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng cần, đưa ra mứcgiá khách hàng chấp nhận trả, đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng, và cung cấpthông tin/giao tiếp với khách hàng

 Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, Marketing là quá trình lên kế hoạch vàtạo dựng mô hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịchpromotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ (exchanges/marketing offerings) cókhả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định

Chúng ta có thể hiểu rằng Maketing là một thuật ngữ chỉ các hoạt động trong các tổ chức(cả tổ chức kinh doanh và tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm việc tạo dựng giá trị từ kháchhàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mô hình sản phẩm, giá cả, hệthống phân phối và chiến dịch xúc tiến với mục đích nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụthỏa mãn nhu cầu của 1 hoặc nhiều nhóm khách hàng nhất định và thu về giá trị lợi ích từnhững giá trị đã được tạo ra

1.2.2 Vai trò của Marketing trong kinh doanh bảo hiểm

Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểubiết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệthuật ứng xử trong kinh doanh

Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt

và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, nhữngchính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảmsút “Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo

và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu Họ buộcphải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà côngchúng mong muốn”

Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quantrực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêudùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường.Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng Vìthế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của ngườitiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thểthanh toán được

Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực như:hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bánhàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêudùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp,quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sảnphẩm.

Vì vậy Marketing có vai trò đó là:

- Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thànhcông của một sản phẩm

- Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trởthành

đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớnmạnh lâu bền của công ty

1.2.3 Các đặc trưng của Marketing trong kinh doanh bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là một trong những loại hình dịch vụ phổ biến và có cơ hội pháttriển nhất hiện nay Là một loại hình dịch vụ, kinh doanh bảo hiểm có các đặc trưng cơbản:

 Tính vô hình: Hàng hoá có hình dáng, kích thước, màu sắc và thậm chí cảmùi vị Khách hàng có thể tự xem xét, đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của mìnhkhông Ngược lại, dịch vụ bảo hiểm mang tính vô hình, làm cho các giác quan của kháchhàng không nhận biết được trước khi mua dịch vụ Đây chính là một khó khăn lớn khibán dịch vụ bảo hiểm so với khi bán một hàng hoá hữu hình, vì khách hàng khó thử dịch

vụ trước khi mua, khó cảm nhận được chất lượng, khó lựa chọn dịch vụ, doanh nghiệpbảo hiểm khó quảng cáo về sản phẩm bảo hiểm Do vậy, sản phẩm bảo hiểm khó bán hơnhàng hoá

Để bán được sản phẩm, người bán cần tư vấn, giới thiệu rõ cho khách hàng về chấtlượng, giá cả, lợi ích, công dụng mà sản phẩm bảo hiểm mang lại Để giúp khách hàng

có đủ thông tin hỗ trợ cho quá trình quyết định mua, doanh nghiệp cần cung cấp cho họ

đầy đủ các thông tin cần thiết bằng nhiều phương tiện khác nhau: cung cấp trực tiếp qua

đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng, qua các hội nghị khách hàng, qua điện thoại

miễn phí, và gián tiếp qua các ấn phẩm, quảng cáo, qua các trang Web của công ty, qua

thư, qua sổ góp ý, sổ thuê bao,

 Tính không tách rời: Hàng hoá được sản xuất tập trung tại một nơi, rồi vậnchuyển đến nơi có nhu cầu Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hóa đã hoàn chỉnh.Nhưng quá trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm và tiêu dùng xảy ra đồng thời Người cungcấp sản phẩm bảo hiểm và khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùngdịch vụ tại các địa điểm và thời gian phù hợp cho hai bên

Để khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ các công ty bảo hiểm cần sử dụngcác mạng lưới đại lý để tiếp cận và xây dựng mối quan hệ thân thiết đối với khách hàng

 Tính không đồng đều về chất lượng: dịch vụ không thể được cung cấp hàngloạt, tập trung như sản xuất hàng hoá Do vậy, doanh nghiệp khó kiểm tra chất lượngtheo một tiêu chuẩn thống nhất Mặt khác, sự cảm nhận của khách hàng về chất lượngdịch vụ lại chịu tác động mạnh bởi kỹ năng, thái độ của người cung cấp dịch vụ Sứckhoẻ, sự nhiệt tình của nhân viên cung cấp dịch vụ vào buổi sáng và buổi chiều có thểkhác nhau Do vậy, khó có thể đạt được sự đồng đều về chất lượng dịch vụ ngay trongmột ngày Kinh doanh bảo hiểm là nghề cần có nhiều người cung cấp dịch vụ, vì vậy tínhđồng đều về chất lượng khó được đảm bảo

 Tính không dự trữ được: dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó được cungcấp Do vậy, dịch vụ không thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, khi có nhu cầuthị trường thì đem ra bán

Các sản phẩm bảo hiểm khi được sản xuất và cung cấp cho khách hàng ngay tại thờiđiểm cung cấp dịch vụ thời hạn được bảo hiểm được cố định thời gian, mặc dù không cótổn thất hoặc rủi ro Khi hết thời hạn được bảo hiểm, khách hàng dù xảy ra tổn thất công

ty bảo hiểm sẽ không chịu trách nhiệm

Vì vậy, các công ty bảo hiểm cần phải sử dụng các biện pháp marketing như: thườngxuyên theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng, chú trọng công tác quản lý chất lượng,

sử dụng lao động linh hoạt, áp dụng hệ thống đăng ký trước…

- Tính không chuyển giao quyền sở hữu: khi mua một hàng hoá, khách hàngđược chuyển quyền sở hữu và trở thành chủ sở hữu hàng hoá mình đã mua Khi mua dịch

vụ bảo hiểm thì khách hàng chỉ được quyền sử dụng dịch vụ, được hưởng lợi ích mà sảnphẩm bảo hiểm mang lại trong một thời gian nhất định

Đặc tính này ảnh hưởng đến chính sách phân phối, trong đó người đại lý cũng khôngđược chuyển quyền sở hữu Họ đơn thuần chỉ là người tham gia vào quá trình cung cấp

dịch vụ Và tất nhiên, họ có ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ Như vậy, vấn đề huấn

luyện, hỗ trợ, tư vấn, kiểm tra đánh giá các trung gian phân phối là yếu tố cần thiết đểđảm bảo chất lượng dịch vụ

1.3 Hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm

1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu tâm lí, thời điểm và nhu cầu, đặc điểmtiêu dùng và khả năng chi trả của khách hàng Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu cácyếu tố cung về bảo hiểm trên thị trường (khả năng tiếp nhận bảo hiểm, nhận thức củakhách hàng về bảo hiểm) Trên cơ sở đó tiến hành tiến hành tổ chức các chương trình bảohiểm, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mà doanhnghiệp lựa chọn

Vai trò của nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc tìmkiếm những cơ hội kinh doanh mới bên thị trường và khai thác triệt để thời cơ khi chúngxuất hiện Tiềm năng của doanh nghiệp được tận dụng tối đa nhằm khai thác có hiệu quả

cơ hội kinh doanh trên thị trường

- Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằmtránh và giảm bớt những rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạtđộng kinh doanh đồng thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biếnđộng đó

- Thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin cần thiết phục vụcho hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing , tổ chức và thực hiện

- Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công tythông qua việc nghiên cứu thái độ của người tiêu thu đối với sản phẩm của doanhnghiệp

1.3.2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường

1.3.2.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người mua, thành từng nhóm trên cơ sởnhững khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách Và bản chấtcủa phânđoạn thị trường là căn cứ vào các tiêu thức khác nhau để chia thị trườngthành từng nhóm

có sự tương đồng về hành vi mua Trên cơ sở phân đoạn thị trường thì doanh nghiệp sẽchọn cho mình một hoặc nhiều hơn trong các đoạn thị trường để làm đối tượng làm ưutiên các nỗ lực marketing Để đảm bảo tính thiết thực cho các doanh nghiệp bảo hiểmthường cần phân đoạn theo ba đối tượng khách hàng mua sản phẩm vì mục đích mua của

họ Đó là:

- Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân và gia đình của họ

- Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm để tiêu dùng cho tổ chức hoặc tập thể

- Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm để bán Thường các đối tượng này làcác đại lí bán bảo hiểm

Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đápứng được các yêu cầu sau:

- Thứ nhất, đoạn thị trường phải đo lường được, tức là phải định lượng đượccầu và xây dựng được cơ sở của cầu

- Thứ hai, đoạn thị trường phải tiếp cận được, tức là có thể tiếp cận dễ dàngvới du khách bằng các phương pháp phân phối và giao tiếp phổ biến

- Thứ ba, đoạn thị trường đủ lớn có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp

- Thứ tư, đoạn thị trường chưa bão hòa, không dễ dàng thay đổi thị hiếu

- Thứ năm, đoạn thị trường phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

và doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai các chương trìnhmarketing riêng biệt cho đoạn thị trường đó

Các tiêu thức phân đoạn thị trường trong marketing bảo hiểm:

 Tiêu thức địa lí: quốc gia, vùng, miền, thành phố,quận, huyện, phường,xã…

 Tiêu thức cá nhân: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập…

 Tiêu thức hành vi: lí do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành vớinhãn hiệu…

 Tiêu thức tâm lí học: thái độ, động cơ, lối sống, thói quen

1.3.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có nhu cầu đòi hỏi những đặctính giống nhau mà doanh nghiệp bảo hiểm có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những

lợi thế so sánh với đối thủ cạnh tranh và cho phép tối ưu hóa các mục tiêu đã đặt ra củadoanh nghiệp.

- Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:

 Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường

 Phương án 2: Chuyên môn hóa có sự lựa chọn Theo phương án này doanhnghiệp lực chọn 2 hoặc nhiều hơn các đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu vàkhả năng của doanh nghiệp

 Phương án 3: Chuyên môn hóa theo thị trường Theo phương án này cácdoanh nghiệp chỉ tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng

có điểm giống nhau về tiêu dùng bảo hiểm

 Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm Phương án này thì các sảnphẩm của các doanh nghiệp tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhómkhách hàng riêng biệt

 Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường Muốn thực hiện được phương ánnày các doanh nghiệp phải cố gắng đáp ứng mong muốn của mỗi khách hàng về tất cảcác loại sản phẩm mà họ cần

1.3.3.3 Định vị thị trường

Do quá trình nhận thức của con người là không có gì đặc biệt thì họ không nhớ, do sựcạnh tranh ngày càng gia tăng trong kinh doanh bảo hiểm thì phải làm thế nào để kháchhàng nhớ đến mình Đồng thời do các dung lượng thông điệp thương mại: định vị tức làchúng ta sẽ tạo dựng các yếu tố Marketing – mix nhằm chiếm được một vị trí nào đótrong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu Quá trình định vị trở nên hết sức cầnthiết và phải làm sao cho việc định vị có hiệu quả nhất Nhà định vị phải biết các thôngtin về nhu cầu của khách hàng tại thị trường mục tiêu và những lợi ích mà họ mong đợi.Đồng thời phải hiểu biết về những thế mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh của doanhnghiệp cũng như thông thạo vềđiểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để tránhviệc đối đầu, tốn công sức thông tin về sự nhận thức của khách hàng đối với doanhnghiệp so với đối thủ cạnh tranh

Yêu cầu cuả định vị là tạo ra được hình ảnh, truyền tải được các lợi ích đến khách hàng

và phải khác biệt hoá tên nhãn hiệu dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh Có nămbước tiến hành định vị:

- Bước 1 : Chuẩn bị tài liệu: Cụ thể là xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại chokhách hàng khi mua dịch vụ

- Bước 2: Là bước quyết định: Quyết định về hình ảnh mà bạn mong muốn tạo ra trongtâm trí của khách hàng tại thị trường mục tiêu đã chọn

- Bước 3: Là khác biệt hoá nhằm cụ thể vào các đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn tạo ra

sự khác biệt và những thứ mà làm cho bạn khác biệt

- Bước 4: Thiết kế đưa ra những khác biệt của sản phẩm hoặc của dịch vụ và truyền tảinhững khác biệt vào những tuyên bố về định vị và các yếu tố khác của Marketing – mix

- Bước 5: Thực hiện tốt những gì mà chúng ta đã hứa

Sau khi xác định chiến lược định vị, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thốngMarketing – mix Hệ thống Marketing – mix phải có sự nhất quán trong việc khắc hoạhình ảnh về công ty và nhãn hiệu đúng tầm với vị trí mà công ty đã chọn

1.2.4 Chính sách Marketing trong kinh doanh bảo hiểm

1.2.4.1 Chính sách sản phẩm

* Khái niệm sản phẩm:

Sản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp đưa vào thị trường mục tiêuvới mong muốn đạt được sự chấp nhận, sự tiêu dùng hay sự thỏa mãn một ước muốn haymột nhu cầu từ khách hàng mục tiêu

Sản phẩm bảo hiểm là toàn bộ những dịch vụ cung cấp cho khách hàng trong quá trình sửdụng dịch vụ nhằm khắc phục những tổn thất rủi ro không mong muốn có thể phát sinh.Hạn chế những tổn thất cho khách hàng

Sản phẩm của bảo hiểm là những chương trình bảo hiểm để cung cấp cho khách hàng.Chương trình này bao gồm các loại bảo hiểm có tính chất bảo đảm và các dịch vụ liênquan

Trong lĩnh vực bảo hiểm cơ sở thông tin sản phẩm trở nên rất quan trọng Nó đem lại rấtnhiều lợi ích cho những người sử dụng và cho phép họ tặng dịch vụ chất lượng cho kháchhang trong lúc ký hợp đồng, cũng như trong lúc khai báo tổn thất Cơ sở thông tin cũngphải cho phép những người có trách nhiệm về kỹ thuật sản phẩm nắm được một cách dễdàng các kết quả

* Nội dung của chiến lược sản phẩm:

 Chính sách củng cố và phát triển sản phẩm hiện tại: Chính sách này ápdụng cho những sản phẩm hiện tại đã có uy tín để chuyển khách hàng trung thành điểmmềm (vừa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp vừa sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh

tranh) thành khách hàng trung thành điểm cao (là khách hàng chỉ sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp) Trong kinh doanh bảo hiểm, việc củng cố và phát triển uy tín của sảnphẩm là một trong những ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp Sản phẩm có uy tín sẽ tạoniềm tin cho khách hàng và tạo nền móng vững chắc cho các sản phẩm trong tương lai.

 Chính sách phát triển sản phẩm mới

Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng sản phẩm mới là rất quan trọng Đây làmột quá trình bắt đầu từ khi thương mại hóa sản phẩm Đối với công ty bảo hiểm, quátrình này được thực hiện như sau: Khi xuất hiện các ý tưởng sản phẩm mới các nhân viênmarketing thẩm tra lại ý tưởng và xây dựng những khái niệm về sản phẩm (các loại hìnhbảo hiểm, hình thức cung cấp v.v.) có được sản phẩm trên lý thuyết người ta xác định,khả năng của sản phẩm cũng như thay đổi cần thiết thương mại hóa sản phẩm

 Chu kỳ sống của sản phẩm: Khi nói đến sản phẩm thì không thể khôngnhắc đến chu kỳ sống của sản phẩm Mọi sản phẩm đều phải trải qua một chu kỳ sốngnhất định, nó được định hình ra đời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đikhi có những sản phẩm mới xuất hiện đáp ứng nhu càu ngày càng cao hơn của kháchhàng Chu kì sống của sản phẩm bảo hiểm như sau:

- Giai đoạn triển khai: là giai đoạn bắt đầu khi xuất hiện sản phẩm tới khi sảnphẩm đứng vững trên thị trường Sau một quá trình nghiên cứu và thử nghiệm của mình

ra thị trường

- Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lượng khách ngàycàng tăng lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động marketing giảm, lợinhuận tăng lên Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện các đối thủ cạnh tranh, các nhà kinhdoanh cần dùng các biện pháp để giữ khách hàng và không ngừng thu hút khách hàng sửdụng các sản phẩm của công ty

- Giai đoạn bão hòa: Giai đoạn này được đánh dấu bằng sự chững lại củadoanh số và dần có những xu hướng giảm Trong giai đoạn này thường diễn ra khá căngthẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hướng gia tăng quảng cáonhằm khai thác thị trường có hiệu quả hơn

- Giai doạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùng xuống Các doanhnghiệp cần phải khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm giả chi phí, hạ giáthành,một số công ty cần phải rút lui khỏi thi trường

 Chính sách nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm là những dấu hiệu đểphục vụ cho việc xác địnhvà phân biệt những sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp haycác sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp khác nhau Hình thức biểu hiện của nhãn hiệusản phẩm là theo tên doanh nghiệp, bằng chữ viết, bằng biểu tượng.Có 2 loại chính sáchnhãn hiệu sản phẩm:

- Chính sách đa nhãn hiệu: mỗi một sản phẩm của doanh nghiệp được thiết kế một nhãnhiệu riêng.

- Chính sách một nhãn hiệu: tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp được sử dụng chungmột nhãn hiệu.

Các công ty bảo hiểm thường sử dụng chính sách một nhãn hiệu để tránh gây nhầm lẫn

về các sản phẩm của công ty với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh Đối với cácdoanh nghiệp dịch vụ, nhãn hiệu của sản phẩm là rất quan trọng vì khách hàng thườngchỉ ưa dùng các sản phẩm dịch vụ có uy tín

1.2.4.2 Chính sách giá

Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing- Mix Chính sách giá đối với mỗi sảnphẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán sao cho phù hợp.Trong kinh doanh bảo hiểm: ”Giá thành của sản phẩm bảo hiểm là toàn bộ những chi phítrực tiếp mà khách hàng phải chi trả cho công ty bảo hiểm để mua một loại bảo hiểm nàođó” Đối với một sản phẩm bảo hiểm, yếu tố lớn nhất để tạo nên giá thành là giá kỹ thuật.Theo cơ chế đảm bảo cân bằng, nếu biểu giá cao thì sự chống lựa chọn sẽ tăng lên và chỉnhững khách hàng thực sự “ dưới rủi ro” mới cần thiết mua Như vậy, tổng chi phí chotổn thất sẽ có giá trị tuyệt đối lớn hơn giá trị ta thu được khi biểu phí thấp

Ngoài ra trong kinh doanh bảo hiểm có hai khái niệm về giá đó là: giá tâm lí và giá cạnhtranh

- Giá tâm lí: có thể hiểu là một biên độ cực đại của các giá có thể áp dụngđược Về lý thuyết mỗi giá đồng nhất với một đánh giá về số và chất lượng của ngườitiêu thụ dẫn đến việc sẵn sàng mua sản phẩm với giá đó Đặc biệt đối với bảo hiểm, mộtlĩnh vực mà những người tiêu thụ ít biết đến thì giá cả không mấy cụ thể

- Giá cạnh tranh: Việc phân tích giá cạnh tranh là rất cần thiết khi sản phẩmtung ra đang có trên thị trường Định giá “cạnh tranh” là cách thức định giá cho sản phẩmnhằm nhấn mạnh đến tính chất cạnh tranh của sản phẩm và của thị trường

 Các phương pháp xác định giá cơ bản:

- Xác định giá dựa trên chi phí: Phương pháp đơn giản nhất để xác định giátheo nguyên tắc dựa trên chi phí là phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành

- Xác định dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn và mức lợi nhuận Mộtdoanh nghiệp khi xác định giá dựa trên nguyên tắc hòa vốn sẽ xác định giá cho sản phẩmsao cho với mức giá đó thì doanh nghiệp có thể hòa vốn Để xác định được mức giá này,doanh nghiệp phải dự tính được mức sản phẩm có thể tiêu thụ được

- Xác định giá dựa theo mức giá của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ dựatrên mức giá của các dối thủ cạnh tranh chính trên thị trường, tức là mức giá phổ biếnhiện hành trên thị trường và xác định mức giá của doanh nghiệp mình có thể cao hơnhoặc thấp hơn một mức nhất định nào đó.

- Các chiến lược về giá cho sản phẩm mới

+ Chiến lược xác định giá nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp: Những công ty bảo hiểmmuốn tạo vị trí cho mình là những doanh nghiệp đứng đầu sẽ xác định mức giá cao chosản phẩm mới của mình của mình để khẳng định vị trí của doanh nghiệp

+ Chiến lược giá nhằm hớt váng thị trường: Áp dụng đối với những thị trường khôngnhạy cảm về giá

+ Chiến lược giá nhằm thâm nhập thị trường: Khi muốn thâm nhập thật nhanh và mạnhvào thị trường các doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá thấp

- Các chiến lược về giá cho sản phẩm hiện tại

+ Chiến lược giá cho gói sản phẩm: Các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tổ hợp một số sảnphẩm lại thành một gói và bán với mức thấp hơn tổng mức giá của các sản phẩm đơn lẻcộng lại

+ Các chiến lược điều chỉnh giá:

Chiết giá vì mua với số lượng lớn

Chiết giá mùa vụ

+ Định giá theo nguyên tắc tâm lý: Khi điều chỉnh giá theo phương pháp này, doanhnghiệp cần quan tâm đến các yếu tố tâm lý liên quan đến giá cả, chứ không đơn thuầnquan tâm đến các yếu tố kinh tế

+ Định giá khuyến mại: Khi các doanh nghiệp áp dụng khuyến mại về giá, học có thể đặtmức giá tạm thời thấp hơn bảng giá đã công bố và nhiều khi còn thấp hơn cả giá thành

- Trong kinh doanh bảo hiểm phí bảo hiểm được xác định theo công thức:

Phí bảo hiểm phải nộp = Ph í b ả o hiể m n ă mtheo loạ i xe c ơ gi ớ i 365 (ng à y ) × Thời hạn được bảo hiểm (ngày)

(Theo “Thông tư số 22/2016/TT-BTC”)

1.2.4.3 Chính sách phân phân phối

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sảnxuất đến tay người tiêu dùng

Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hànghoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường.

Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằmđạt được lơị nhuận tối đa

Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phươnghướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi khônggian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hànghoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng

Bất kỳ công ty nào nói chung và công ty bảo hiểm nói riêng đều cần tới kênh phân phối

Nó đóng một vai trò quan trọng trong marketing của công ty

Trong kinh doanh bảo hiểm các kênh phân phối được sử dụng:

- Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa kháchhàng và công ty bảo hiểm Thông thường tỷ trọng kênh này thường ít trong kinh doanh

do khả năng hạn chế của các Công ty về vị trí địa lý, tài chính, kinh nghiệm để xúc tiếnvới khách hàng

- Kênh (2): Kênh trực tuyến Đặc điểm của kênh này đó là cung cấp dịch vụthông qua các đại lý hoặc các văn phòng đại diện sau đó đến tay khách hàng Các đại líbán hàng chủ yếu là các điểm bán, điểm thu hút khách hàng của công ty Đây là kênhphân phối chủ yếu của các công ty bảo hiểm

- Kênh (3): Kênh đầy đủ Kênh phân phối này bao gồm công ty bảo hiểm,môi giới, đại lí và khách hàng Khách hàn thông qua những người mỗi giới để có thể muacác sản phẩm của công ty bảo hiểm từ các đại lí bán hàng

Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hóa mới của doanh nghiệp phải đảm bảo cácyêu cầu cơ bản sau đây:

- Phù hợp với tính chất của sản phẩm

- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìmmua sản phẩm một cách dễ dàng

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty vàthiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian

1.2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

- Các công ty bảo hiểm không chỉ cần thiết kế sản phẩm, dịch vụ tốt, hấp dẫn, đưa sảnphẩm tới tay người tiêu dùng mà còn cần phải truyền thông tới những khách hàng củamình Để làm được điều này, công ty thuê các cơ sở quảng cáo thực hiện việc quảng cáo

có hiệu quả, kích thích các chương trình kích thích mua thật hấp dẫn, giao dịch với quầnchúng để phát triển hình ảnh của công ty Các hình thức xúc tiến:

 Quảng cáo: Đối với các ngành kinh doanh nói chung và bảo hiểm nóiriêng, các phương tiện được sử dụng chủ yếu là các phương tiện thông tin đại chúng nhưquảng cáo trên tivi, trên mạng internet, pano, áp phích…

 Khuyến mại: Khích lệ trong ngắn hạn, kích thích người mua Các chínhsách này được thực hiện này được thực hiện đặc biệt để khuyến khích khách hàng

 Tuyên truyền: Kích thích những nhu cầu mang tính phi cá nhân về hànghóa, dịch vụ như tài trợ các hoạt động thể thao và cộng động, thực hiện các chương trình

1.2.4.5 Con người trong quá trình cung ứng dịch vụ

Bảo hiểm là một ngành liên quan đên con người Đó là công việc của con người (nhânviên) cung cấp dich vụ cho con người (khách hàng) Những người này lại chia sẻ dịch vụvới những người khác (những khách hàng khác)

Sản phẩm bảo hiểm vớiđặc điểm sản xuất cũng là sản phẩm thuộc loại hình dịch vụ Dovậy thời điểm tiêu thụ là sản phẩm sản xuất ra ở đâu thì tiêu thụ ngay tại đó nên yếu tốcon người là không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thànhcông của sản phẩm, uy tín của sản phẩm, mức độ thoả mãn của sản phẩm đối với kháchhàng hay nói cách khác nó quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp Với tầm quan trọngnhư vậy chính sách con người hôm nay là một trong những yếu tố luôn được các doanhnghiệp đầu tư và phát triển Nhân viên tiếp xúc được xã hội công nhận và coi là yếu tốhàng đầu trong sự thành công của sản phẩm của công ty Vì vậy Marketing – mix cầngiải quyết được hài hoà 2 vấn đề cơ bản

- Đào tạo huấn luyện nhân sự.

- Quản lý, điều hành nhân viên

- Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề

- Với chi phí thấpvà hợp lý nhất để công tác đào tạo đạt được hiệu quả cao vànăng suất của công ty và nhân viên được phát huy tối đa

- Quản lý kiểm soát được chất lượng phục vụ, chất lượng công việc của nhânviên sao cho nó đảm bảo tính ổn định và có chất lượng cao trong lao động Tuy nhiênviệc đào tạo phải được diễn ra thường xuyên liên tục phù hợp với sự phát triển của thịtrường và xã hội

1.2.4.6 Quy trình cung ứng dịch vụ bảo hiểm

Quy trình là cách thức mà dịch vụ được làm ra và các bước nhằm đạt được các kết quảmong đợi

Quy trình cung ứng bảo hiểm

- Tiếp nhận thông tin yêu cầu dịch vụ từ khách hàng

- Nhân viên đến khảo sát, tư vấn dịch vụ

- Lên phương án và gửi báo giá đến quý khách hàng

- Thương thảo và Ký hợp đồng

- Tiến hành triển khai cung cấp dịch vụ

- Gắn kết với khách hàng trong suốt thời gian cung cấp

Trong kinh doanh bảo hiểm, chúng ta chỉ tiến hành phục vụ khách hàng khi có sự có mặtcủa khách trong quá trình phục vụ Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầuvào” trong quá trình kinh doanh bảo hiểm Vì thế trong kinh doanh bảo hiểm sản phẩmkhông thể sản xuất trước

Ngoài ra, hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn phụ thuộc vào các yếu tố như trình độ dântrí, thu nhập của người dân Từ những đặc điểm cơ bản trên cho thấy việc kinh doanh bảohiểm rất dễ gặp rủi ro, nó đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải có mối quan hệ rộng với cácđối tác, các nhà cung ứng tin cậy có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao

1.2.4.7.Cơ sở vật chất trong kinh doanh bảo hiểm

Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp bao gồm tất cả các phương tiện vậtchất và tư liệu lao động để sản xuất ra toàn bộ sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Việcđầu tư cơ sở vật chất hợp lý một mặt giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệm được chi

phí, mặt khác giúp doanh nghiệp bảo hiểm góp phần thu hút khách hàng Ngoài ra cơ sởvật chất kỹ thuật hiện đại còn là điều kiện để doanh nghiệp nâng cao chất lượng sảnphẩm cũng như điều kiện lao động và năng suất làm việc cho doanh nghiệp Cở sở vậtchất kỹ thuật là điều kiện tối quan trọng để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanhbảo hiểm.

1.2.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing

Marketing là một công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lược pháttriển kinh doanh của mình.Nó được coi là điều kiện để lựa chọn các hướng phát triển, tậndụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thị trường, có đối sách linh hoạt và hiệu quả cạnhtranh.Marketing còn là một nghệ thuật để trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín chodoanh nghiệp trên thị trường làm cho doanh nghiệp tăng trưởng không ngừng nhờ nhữngthắng lợi trong cạnh tranh.Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường được hiểu là khả năng giànhđược và duy trì ở mức độ nào đó của thị phần trên thị trường Tỷ trọng chiếm lĩnh thịtrường giúp xác định các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường.Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh

Thị phần =T ổ ng s ả n ph ẩ mti ê uth ụ c ủ a th ịtr ườ ng S ố s ả n ph ẩ m b á n ra c ủ a doanh nghi ệ p.

Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường= Doanhthuti ê u thụ c ủ a khu v ự c Doanhthu ti ê u thụ c ủ a c ô ng ty

Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hiệu quả chất lượng của khâu tiêu thụ, đồng thời cho biếtđược vị thế của Công ty trên khu vực thị trường nhất định Thông qua đó so sánh cácnăm để nhận thấy được tình hình diễn biến công ty

Hiệu quả hoạt động Marketing hiệu qủa thì định dạng thương hiệu của doanh nghiệpcàng nổi bật, được nhiều khách hàng biết đến, từ đó uy tín của công ty ngày càng tăngcao

Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của các công ty bảo hiểm Một trong nhữngnhiệm vụ quan trọng của Marketing bảo hiểm là tạo được vị thế cạnh tranh trên thịtrường, mà vị thế đó được thể hiện qua thị phần Để tạo được vị thế cạnh tranh, bộ phận

Marketing ngân hàng thường tập trung giải quyết các vấn đề lớn như: Thứ nhất, tạo đượctính độc đáo của sản phẩm dịch vụ Tính độc đáo phải mang lại lợi thế của sự khác biệttrong thực tế hoặc trong nhận thặc của khách hàng Thứ hai, làm rõ được tấm quan trọngcủa sự khác biệt đối với khách hàng

Như vậy, bất kỳ một công ty nào muốn tồn tại và phát triển trên thi trường cũng cần phải có những chiến lược Marketing đúng đắn Để một chiến lược Marketing thành công phải đảm bảo các hoạt động như nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược Marketing, triển khai Marketing Mix, thực hiện chiến lược Marketing Mix, kiểm tra hoạt động Marketing một cách thật hiểu quả.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG

2.1/ GIỚI THIÊU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG 2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty

* Lịch sử phát triển

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long được thành lập và chính thức đi vào hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm vào ngày 11/07/1995 với tên gọi là Công ty Cổ phần Bảohiểm Nhà Rồng Bảo Long là Công ty cổ phần đầu tiên hoạt động trên lĩnh vực bảo hiểmphi nhân thọ tại Việt Nam và đã được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn

và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 05TC/GCN

Ngày 14/5/2012 Bộ Tài chính cấp Giấy phép điều chỉnh số 05/GPĐC16/KDBH chấpthuận việc đổi tên Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng thành Tổng Công ty Cổ phầnBảo hiểm Bảo Long (Bảo Long) Với hơn 20 năm hoạt động và phát triển, đến nay BảoLong đã phủ mạng lưới hoạt động trên khắp các tỉnh thành cả nước với 22 Công ty thànhviên trực thuộc và 01 Văn phòng đại diện Ngày 07/01/2015, Bảo Long chính thức tăngvốn điều lệ từ 336.345.000.000 đồng lên 403.614.000.000 đồng Theo thời gian, bằng uytín của mình, Bảo Long đã xây dựng được mối quan hệ tốt với những tập đoàn bảo hiểm,tái bảo hiểm hàng đầu thế giới như: Munich Re – Singapore, CCR – France, ACR –Singapore, Swiss Re – Malaysia … với năng lực tài chính, đội ngũ cán bộ nhân viên

chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và mạng lưới chi nhánh trải dài khắp các tỉnh, thànhphố, Bảo Long có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu bảo hiểm của khách hàng

Ngày 28/03/2016, Bảo Long chính thức tăng vốn điều lệ từ 403.614.000.000 đồnglên 500.000.000.000 đồng theo Giấy phép điều chỉnh số 71/GPĐC9/KDBH do Bộ Tàichính cấp Năm 2016, để nâng cao năng lực đào tạo Bảo Long đã thực hiện các thủ tục đểtăng vốn điều lệ lên 600.000.000.000 đồng

Với phương châm “Đồng hành, đồng chia sẻ” Bảo Long không ngừng cải

tiến để mang lại dịch vụ tốt nhất cho các khách hàng của mình Cùng với sựphát triển của nền kinh tế Việt Nam, cùng với sự phát triển của Bảo Long,Bảo Long đã và luôn sẵn sàng đồng hành cùng các nhà đầu tư Việt Nam mởrộng thị trường bảo hiểm đến với các thị trường trong khu vực như: Lào,Campuchia, Myanmar

Theo thời gian, bằng uy tín của mình, Bảo Long đã xây dựng được mối quan hệ tốt vớinhững tập đoàn bảo hiểm, tái bảo hiểm hàng đầu thế giới như: Munich Re – Singapore,CCR – France, ACR – Singapore, Swiss Re – Malaysia … với năng lực tài chính, độingũ cán bộ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và mạng lưới chi nhánh trải dàikhắp các tỉnh, thành phố, Bảo Long có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu bảo hiểm củakhách hàng

Bảo Long là thành viên sáng lập Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tích cực tham gia khốiđoàn kết, hợp tác, tự quản trong cộng đồng doanh nghiệp bảo hiểm, góp phần xây dựngthị trường bảo hiểm phát triển lành mạnh, hiệu quả

Tên tiếng Anh Bao Long Insurance Corporation

Tên giao dịch Bảo hiểm Bảo Long

Địa chỉ doanh nghiệp 185 Điện Biên Phủ, P Đa Kao, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh

(08) 38 239 219 Fax: (08) 38 228 967http://baohiembaolong.vn

Ngân hàng mở tài khoản Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Chi Nhánh Phạm Ngọc Thạch, TP.HCM

Số hiệu tài khoản 156.01.0126637.0001

0301458065Vốn điều lệ 600.000.000.000

Bên cạnh việc phát triển sản phẩm, để phục vụ tốt cho khách hàng, Bảo Long luôn quantâm xây dựng cơ sở và phát triển mạng lưới Từ 1 trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh và 1chi nhánh tại Hà Nội năm 1995, sau hơn 20 năm hoạt động đến nay Bảo Long đã có mặtrộng khắp các tỉnh thành với 01 văn phòng đại diện, 40 công ty thành viên trực thuộc trảiđều từ Bắc tới Nam Ngoài ra, Bảo Long có 659 đại lý bảo hiểm đưa sản phẩm bảo hiểmtới tận tay người có nhu cầu bảo hiểm, tuyên truyền giải thích tư vấn cho khách hàngtham gia bảo hiểm Hoạt động của Bảo Long ngày càng được chuẩn hóa, đầu năm 2010,Bảo Long đã được tổ chức United Registrar of Systems (URS) của Anh quốc cấp giấychứng nhận quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 và được kiểmđịnh bởi tổ chức United Registrar of Systems (URS) của Anh quốc.

* Các danh hiệu và giải thưởng

- 2006: Cúp vàng Thương hiệu Việt

- 2008:Doanh nghiệp đã có thành tích thực hiện tốt chính sách thuế năm2007

- 2009: Bằng khen Doanh nghiệp đã có nhiều thành tích đóng góp vào quátrình phát triển, nâng cao hiệu quả hoạt động của thị trường Bảo hiểm Việt Nam từ năm 1999 – 2009

- 2010-2014: Năm năm liên tiếp nhận bằng khen Công đoàn cơ sở đã cóthành

tích xuất sắc trong phong trào thi đua lao động giỏi và hoạt động Công đoàn vững mạnh

- 2012: Danh hiệu Top 20 Dịch vụ Vàng Việt Nam

- 2015: Giấy khen đạt thành tích chấp hành tốt nghĩa vụ thuế năm 2014 doCục Thuế TP.HCM trao tặng Bằng khen của Bộ Tài Chính về việc “Đã có nhiều thànhtích trong hoạt động kinh doanh góp phần xây dựng và phát triển thị trường bảo hiểmtrong giai đoạn từ 2010 đến 2015.”

 Cam kết với khách hàng, cổ đông, xã hội, nhân viên, chính mình:

- Cam kết với khách hàng: Thấu hiểu mọi nhu cầu của khách hàng, đưa ragiải pháp sản phẩm tối ưu, đảm bảo dịch vụ nhanh chóng, chính xác

- Cam kết với đối tác: Hợp tác lâu dài, chia sẻ cơ hội cùng phát triển Camkết với Cổ đông: Tối đa hóa giá trị và lợi ích cho Cổ đông

- Cam kết với xã hội: Tuân thủ quy định pháp luật, tích cực tham gia các hoạtđộng cộng đồng, góp phần xây dựng xã hội ngày càng tốt đẹp hơn

- Cam kết với cán bộ nhân viên: Xây dựng môi trường làm việc thân thiện,năng động và chuyên nghiệp, đảm bảo chế độ đãi ngộ công bằng và tạo điều kiện pháttriển cho tất cả cán bộ nhân viên

- Cam kết với chính mình: Không ngừng phấn đấu, đổi mới và hoàn thiện

2.1.2 Chức năng, nhiêm vụ của công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long

2.1.2.1 Chức năng

 Bảo hiểm cho các sự kiện không định trước khác nhau liên quan đến tài sảnnhư:

 Mất mát, hư hỏng tài sản

 Mất hay thiệt hại khả năng tạo thu nhập cho tài sản

 Thiệt hại hoặc gây thương tật cho chủ thể thứ ba

 Thiệt hại hoặc thương tật do tai nạn nghề nghiệp

- Thực hiện các nghiệp vụ bồi thường cho khách hàng

- Đầu tư tài chính các lĩnh vực khác như chứng khoán…

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

- Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty, bảo toàn vàphát triển vốn kinh doanh có hiệu quả, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế và đấtnước

- Luôn tìm kiếm tạo mối quan hệ tốt với khách hàng

- Bảo vệ những cơ sở vật chất, tài sản của công ty

- Nâng cao chất lượng doanh số bán, tăng mức lợi nhuận, không ngừng chăm lo đờisống vật chất tinh thần của toàn bộ nhân viên

- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế ngân sách nhà nước

-Nâng cao nghiệp vụ, chất lượng dịch vụ do công ty cung cấp

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long