Quản trị việc bán hàng của thương hiệu nước dừa đóng hộp COCOXIM

Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai, là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt

we lc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC

PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Bài tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng

GVHD: Phạm Minh Luân

Nhóm thuyết trình: nhóm 1

KẾ HOẠCH TUNG SẢN PHẨM NƯỚC DỪA ĐÓNG HỘP COCOMIX RA THỊ TRƯỜNG QUẬN TÂN PHÚ

Cơ sở lý thuyết

Lập kế hoạch bán hàng Kêt luận

Nội dung

Cơ sở lý thuyết

Nội dung

1.1 kế hoạch tung sản phẩm mới ra thi trường1.2 Quy trình xây dụng kế hoạch tung sản phẩm

1.3 Giới thiệu về công ty

1.2.5 Hoàn thiện kế hoạch bán hàng

1.2 Quy trình xây dụng kế hoạch tung sản phẩm

Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai, là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.

Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

1.2.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng

Định tính

Sản phẩm Khu vực

Dự báo

Nhóm khách hàng

Kênh phân phối

Nhân viên

Điểm bán hàng

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng

Số dân cư, cơ cấu dân số và mật độ dân số

GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.

Số lượng điểm bán

Số lượng khách hàng Sản lượng của ngành Thị phần trong ngành Kim ngạch xuất nhập khẩu

1.2.1 Dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng thì doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau Một số phương pháp chủ yếu:

1.2.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng

Phương pháp chuyên gia

Phương pháp điều tra khảo sát

Phương pháp dự báo theo nguyên nhân

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.5 Quy trình dự báo 1.2.1 Dự báo bán hàng

Quy trình từ trên xuống

Quy trình từ dưới lên

Quy trình hỗn hợp

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng

• Phát triển thị trường

• Số lượng đại lý và điểm bán

• Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên

• Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Theo thời gianTheo thị trườngTheo khách hàngTheo điểm bán hàngTheo kênh phân phốiTheo sản phẩm ngành hàng

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác

định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở

Quy trình quản lý theo mục tiêu MBO: mỗi bộ

phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

chương trình bán hàng

chương trình bán hàng

1.2.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng,

dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ

lệ sinh lời

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai công việc cơ bản:

Một là, tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức

và nội dung

Hai là, phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng

1.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

1.3.1 Thông tin chung

1.3.1 Thông tin chung

Tên công ty: Công ty CP Xuất nhập khẩu Bến TreĐịa chỉ: 75, đường 30/4, P.3, Thành phố Bến Tre, Tỉnh Bến Tre, Việt Nam

1.3.1 Thông tin chung

Tiền thân là Công ty Xuất nhập khẩu Bến Tre được thành lập vào năm 1976 và chính thức cổ phần hóa năm 2006 với tên giao dịch là Betrimex.Trụ sở văn phòng công ty và hệ thống các nhà máy đặt tại tỉnh Bến Tre nơi có diện tích dừa lớn nhất cả nước với trên 70.000 ha, hàng năm thu hoạch trên 450 triệu trái dừa

Giới thiệu công ty

1.3.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Hơn 40 năm dựng xây và phát triển, Công ty Betrimex đã nhanh chóng khẳng định thương hiệu của mình trong lĩnh vực chế biến, xuất khẩu các sản phẩm từ Dừa

Betrimex đã xây dựng một hệ thống hoàn thiện với

5 nhà máy sản xuất, 1 công ty thành viên, hơn 950 nhân viên giỏi chuyên môn, giàu nhiệt huyết cùng một đội ngũ đông đảo công nhân lành nghề

Sản phẩm của Betrimex có mặt rộng khắp trên 40 quốc gia và vùng lãnh thổ

Giới thiệu công ty

1.3.3 Sơ đồ tổ chức

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc Phòng kiểm soát nội bộ

Ban kiểm soát

Giới thiệu công ty

1.3.4 Mục tiêu và tầm nhìn chiến lược

Mạnh dạn đầu tư công nghệ mới, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, các thành phẩm của Betrimex đã chinh phục được các thị trường nổi tiếng khắt khe và khó tính như Nhật Bản, Châu Âu, Hàn Quốc, Hoa Kỳ…

“Kinh doanh là sứ mệnh chứ không phải quyền lợi”, tầm nhìn của Betrimex là trở thành một công ty

có nội lực và vị thế lớn mạnh nhất trong ngành dừa Việt Nam

Giới thiệu công ty

1.3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh

Đạt được nhiều thành tựu danh tiếng

Giới thiệu công ty

1.4.1 Tên

Nước dừa đóng hộp COCO XIM

1.4 Giới thiệu về sản phẩm

1.4.3 Kiểu dáng bao bì

Nước dừa COCOXIM được đóng gói trong hộp

giấy Tetra Prisma®Aseptic của Tetra Pak với dung

tích 330 ml

Hộp giấy tiện dụng với nắp vặn cấu trúc DreamCapTM và đế nhựa phù hợp với cuộc sống năng động

1.4 Giới thiệu về sản phẩm

1.4.4 Nguồn gốc, xuất xứ

Nguồn gốc từ thiên nhiên: được làm từ 100% nước dừa nguyên chất, một sản phẩm đến từ  Bến Tre

Không chứa chất hóa học: không sử dụng chất bảo quản và phụ gia tạo màu

1.4 Giới thiệu về sản phẩm

1.4.5 Công dụng

Chất lượng đã được kiểm chứng: sản phẩm nước dừa đóng hộp đầu tiên từ Việt Nam đáp ứng tất cả các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (USFDA, BRC, FSSC, ISO22000) và đang trở nên phổ biến tại Mỹ, Anh, Châu Âu, Nhật…

• Làm đẹp da

• Phục hồi năng lượng, bù nước nhanh chóng

• Giảm cao huyết áp Giảm cân

1.4 Giới thiệu về sản phẩm

1.4.6 Giá

Giá bán Cocoxim: 13.000 đ/hộp (156.000 đ/thùng)Thể tích: 330 ml/hộp

Quy cách đóng gói: 12 hộp/ thùng

1.4 Giới thiệu về sản phẩm

 phân tích môi trường kinh doanh quận Tân Phú

Lựa chọn chiến lược cạnh tranh

2.1 Phân tích môi trường kinh doanh tại quận tân phú

2.1.1 môi trường vĩ mô

2.1.1.2 kinh tế

Vài năm trở lại đây, nhắc đến Quận Tân Phú người cư dân

đã không còn nghĩ đó là một Quận ven TpHCM, bởi sự phát triển về cơ sở hạ tầng giao thông đã giúp Quận Tân Phú

nhanh chóng bộ mặt của mình.

Điển hình là các đoạn đường được nâng cấp, cải tạo, mở

rộng như : lũy bán bích, tân kỳ tân quý, hòa bình, thoại

ngọc hầu…

UBND TP.HCM đã quyết định đầu tư 128,8 triệu USD để

Trong tương lai Quận Tân Phú sẽ ngày càng thu hút các dự án bất động sản, đặc biệt là các dự án tầm trung vì nó phù hợp với nhu cầu của người dân nhập cư.

Căn hộ indico

CƠ CẤU KINH TẾ QUẬN TÂN PHÚ ĐANG ĐƯỢC CHUYỂN DỊCH THEO HƯỚNG TĂNG DẦN TỶ TRỌNG NGÀNH THƯƠNG MẠI

DỊCH VỤ

-Giá tri sản xuất công nghiệp – xây dựng không ngừng tăng

-Doanh thu thương mại dịch vụ không ngừng tăng

-Doanh nghiệp và hộ kinh doanh cá thể có xu hướng phát triển mạnh -Nhiều doanh nghiệp đầu tư trên nhiều lĩnh vực: tài chính – ngân

hàng, giáo dục – đạo tạo, văn hóa – thể thao, góp phần chuyển dịch khu vực thương mại, trên địa bàn quận

2.1.1.3 văn hóa xã hội

Nền văn hóa nước ta đã gắn liền với dừa thì việc sử dụng nước dừa được nâng cấp lên thành những lon nước dừa lại càng mang thêm tính tiện lợi, hiện đại cho người sử dụng Bên cạnh, với quá nhiều hậu quả do nước giải khát hóa chất, không an toàn cho sức khỏe

người tiêu dùng thì cocoxim sẽ là một sản phẩm đáp ứng được các tiêu chí mà người tiêu dùng mong muốn

Tuy nhiên, tâm lý người Viêt Nam vốn là thích hàng ngoại nên cũng

là một cản trở cho việc phổ biến rộng rãi nước dừa đóng lon- mang

2.1.1.4 chính trị pháp luật

Quận Tân Phú quan tâm, thúc đẩy các doanh

nghiệp thông qua các hình thức :

 Khen thưởng :

Sáng 22/12/2011, phòng Kinh tế quận Tân Phú tổ chức hội nghị tổng kết ngành tại hội trường A5 Trung tâm hành chính quận, trao giấy khen cho 10 nhà doanh nghiệp tiêu biểu đã có nhiều đóng góp cho ngành kinh tế của quận

trong năm 2011 vừa qua.

 Tổ chức các cuộc đối thoại doanh nghiệp :

Sáng 19/8/2016, quận Tân Phú đã tổ chức hội nghị gặp gỡ và đối thoại giữa lãnh đạo quận với đại diện các doanh nghiệp trên toàn địa bàn quận tại Ủy ban nhân dân phường Phú Thạnh – Số 277 đường Nguyễn Sơn  

2.1.1.5 môi trường tự nhiên

Thành phố Hồ Chí Minh nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa cận xích đạo Cũng như các tỉnh ở Nam bộ, đặc điểm chung của khí hậu-thời tiết TPHCM là

nhiệt độ cao đều trong năm cộng với mật độ dân số cao, ít cây xanh, do đó nước giải khát là điều không thể thiếu trong cuộc sống thường nhật

2.1.2 môi trường vi mô

2.1.2.1 nội bộ công ty

Betrimex là công ty thuộc tập đoàn Thành Thành Công, tiên phong trong lĩnh vực ản xuất những sản phẩm về dừa.Định hướng theo nhu cầu ngày càng gia tang các sản phẩm từ thiên nhiên, công ty cho ra sản phẩm cocoxim-nước dừa đóng lon.

Betrimex quyết định hợp tác với tetra pak – dây chuyền đóng hộp hiện đại nhất thế giới

Betrimex đã mạnh dạn đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất nước dừa, sữa dừa tại cụm công nghiệp Phong Nẫm huyện Giồng Trôm, với tổng

2.1.2.2 Khách hàng

=>Tất cả mọi người, kể cả phụ nữ mang thai

2.1.2.3 đối thủ cạnh tranh

41%

25.5 %

Với việc toàn cầu hóa, hội nhập thế giới, thì các công ty từ các nước ngoài có tiềm lực hung hậu, chiến lược bài bản xâm nhập vào thị trường trong nước cũng là mối lo ngại cho những công ty nội, trong đó có Betrimex

2.1.2.3 đối thủ cạnh tranh

2.1.2.4 nhà cung cấp

2.1.2.4 nhà cung cấp

Betrimex có nguồn cung cấp dừa thông qua hình thức tài trợ, hỗ trợ cho người nông dân các loạt vật tư nông nghiệp định kỳ ( 04 lần/ năm) : phân bón, thuốc trừ sâu sinh học,

…

2.1.2.5 nhà phân phối

Hiện nay trên địa bàn quận Tân Phú có trên 5 siêu thị, trung tâm mua sắm lớn như Aeon Mall, BigC, Co’op Mart …và trên 30 cửa hàng lớn, cùng với một vài chợ lớn khác như là chợ Sơn Kỳ, chợ Tây Thạnh…và hàng 100 của hàng nhỏ, lẻ khác

2.1.3 Đánh giá

2.1.3.1 Lợi thế cạnh tranh

Là người tiên phong trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm về dừa

Công nghệ đóng hộp hiện đại nhất thế giới

Nguồn cung cấp thuận lợi, đảm bảo chất lượng

Sản phẩm thiên nhiên, không chất bảo quản, có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng, phù hợp với tất cả mọi người

2.1.3.4 khách hàng tiềm năng

Tất cả mọi người , những người không bị dị ứng với nước dừa Mục tiêu là khách hàng quận Tân Phú.

2.1.4 Dự báo bán hàng

2.1.4.1 Các căn cứ của dự báo

2.1.4.1 Các căn cứ của dự báo

2.1.4.2 Kết quả dự báo bán hàng

2.2 Lựa chọn chiến lược cạnh tranh

 2.2.1 Chiến lược chi phí thấp

nhất

Lợi thế của Betrimex là nằm trên vùng đất trồng nhiều dừa nhất Việt Nam, Betrimex quyết định theo đuổi chiến lược chi phí thấp nhất để tạo ra những sản phẩm có giá thành hợp lý nhất.

2.2.2.Chiến lược khác biệt hoá

sản phẩm

Nhằm cải thiện sức khỏe người tiêu dùng, Betrimex theo đuổi chiến lược khác biệt

hóa sản phẩm, tạo ra các sản phẩm có

nguồn gốc từ dừa Sản phẩm này hoàn

toàn mới lạ so với các sản phẩm trong

cùng lĩnh vực với nhiều ưu thế nổi trội

2.2.3 Chiến lược dựa trên nhu

cầu tiêu dùng

dùng, phát triển sản phẩm với nhiều ưu điểm vượt trội hơn các sản phẩm khác, có nhiều công dụng:

và miễn dịch

chống viêm tự nhiên

trên 125%, lợi nhuận đạt trên 100% so với kế

hoạch

2.3 Xây dựng mục tiêu

bán hàng

 Doanh thu đạt 840 triệu/năm tại hai điểm bán siêu thị trong khu vực Tân Phú.( Co.op Thắng Lợi, Co.op X-tra Aeon Mall).

 Phát triển thêm các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thái độ phục

vụ khách hàng tại các shop có kênh phân phối của Betrimex.

 Gia tăng số lượng điểm bán và đại lý mở rộng ra các khu vực lân cận như Tân Bình, Bình Tân.

2.3 Xây dựng mục tiêu

bán hàng

 Mỗi cửa hàng đạt doanh số: 35sp/ngày

 Mỗi đại lý đạt doanh số: 55sp/ngày

 Hướng tới việc đưa các sản phẩm hiện có vào các đại lý phân phối lớn tại trung tâm thành phố( khu vực Quận 1, Quận 3).

2.4 Xây dựng chương trình bán

hàng

2.4.1 Các hoạt động chuẩn bị bán hàng

2.4.1 Các hoạt động chuẩn bị bán hàng

Bước 5:  Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng.

Bước 6:  Thống nhất thương vụ, ký kết hợp động

Bước 7:  Chăm sóc

khách hàng.

Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng

Bước 2 Đánh giá và quyết định

Bước 3 Phát triển kế hoạch chiến lược Bước 4 Đưa kế hoạch ra thảo luận

trong tập thể

2.4.2 Các bước xúc tiến bán hàng

2.4.2 Các bước xúc tiến bán hàng

Bước 5 Lập kế hoạch chi tiết

Bước 6 Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến

Bước 7 Thiết kế quảng cáo

Bước 8 Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông

2.4.3 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch đầu ngày

Bước 2: Mở đầu cuộc bán hàng hay chào hỏi

Bước 3: Trưng bày

Bước 4: Kiểm tra hàng tồn kho

2.4.3 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

Bước 5: Lên đơn hàng

Bước 6: Trình bày đơn bán hàng

Bước 7: Kết thúc bán hàng

Bước 8: Ghi chép và hành chính

2.4.4 Các hoạt động bảo quản hàng hóa

Cách bảo quản hàng hóa:

 Trước khi nhập hàng, thủ kho có trách nhiệm sắp xếp mặt bằng sạch sẽ và ngăn nắp gọn gàng.

 Bảo quản hàng hóa trong quá trình xếp dỡ, di chuyển phải nhẹ nhành tránh va chạm, đổ vỡ

2.4.4 Các hoạt động bảo quản hàng hóa

Lưu kho:

Thủ kho chịu trách nhiệm lập sơ đồ kho, sơ đồ phải thể hiện các lối đi, vị trí đặt các kệ hàng hóa Mỗi kệ phải được đánh dấu, ghi số kệ

Thủ kho chịu trách nhiệm tổ chức an toàn

chống cháy nổ trong kho, kiểm tra nơi để bình PCCC… để việc bảo quản hàng hóa được thực hiện một cách tốt nhất

2.5 Xây Dựng Ngân Sách Bán Hàng

2.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

2.5.2 Nội dung ngân sách bán hàng

1

2

2.5.1 Phương Pháp Xác Định Ngân Sách

Bán Hàng

120 tr Chi phí cho hoạt động tiếp thị

15 tr Chi phí cho quảng cáo

2.5.2 Nội Dung Ngân Sách Bán Hàng Trong Tháng Đầu Tiên

2.5.2 Nội Dung Ngân Sách Bán Hàng Trong Tháng Đầu Tiên

2.5.2 Nội Dung Ngân Sách Bán Hàng Trong Tháng Đầu Tiên

2.5.2 Nội Dung Ngân Sách Bán Hàng Trong Tháng Đầu Tiên

20 tr Chi phí cho hoạt động kho bãi

300 tr Chi phí cho nhân viên

2.5.2 Nội Dung Ngân Sách Bán Hàng

Trong Tháng Đầu Tiên

2.5.2 Nội Dung Ngân Sách Bán Hàng

Trong Tháng Đầu Tiên

Chi phí liên quan đến chi phí hành

chính

Chi phí liên quan đến chi phí hành

chính

Chi phí hoa hồng cho nhà phân phối

Chi phí cho Tổ chức sự kiện kèm theo….

Ngân

sách

khác

150 tr

2.6 Quản Trị Rủi Ro

xác định các mối de dọa có thể

ước lượng rủi ro

kiểm soát rủi ro

50 tr

2.7 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỤ THỂ

SIÊU THỊ CÁC KÊNH KHÁC

SIÊU THỊ

nhất tại địa bàn( như coop mart,big

c,Aeon là chiếm 40% đơn vị sản phẩm

có chính sách chào hàng dựa trên chất

lượng và hoa hồng theo doanh thu.kèm

theo hợp đồng luôn có những nhân viên tiếp thị cũng là nhân viên chăm sóc khách

nhất tại địa bàn( như coop mart,big

c,Aeon là chiếm 40% đơn vị sản phẩm

có chính sách chào hàng dựa trên chất

lượng và hoa hồng theo doanh thu.kèm

theo hợp đồng luôn có những nhân viên tiếp thị cũng là nhân viên chăm sóc khách

CÁC KÊNH KHÁC

đại lý (family mart ),và các nhà phân phối nhỏ

lẻ (tiệm tạp hóa ) ở chợ là chiếm 60 % đơn vị sản phẩm.

dùng chính sách hỗ trợ tạo điều kiện để tiếp

thị,và chi một khoản hoa hồng lớn cho doanh

thu bán hàng cho họ.

chào hàng,hướng dẫn đến các nhà phân phối này.

 phân phối vào các cửa hàng tiện lợi (24h ),các đại lý (family mart ),và các nhà phân phối nhỏ

lẻ (tiệm tạp hóa ) ở chợ là chiếm 60 % đơn vị sản phẩm.

 Để đánh vào các kênh phân phối này,chúng tôi dùng chính sách hỗ trợ tạo điều kiện để tiếp

thị,và chi một khoản hoa hồng lớn cho doanh

thu bán hàng cho họ.

 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trực tiếp

chào hàng,hướng dẫn đến các nhà phân phối này.