KẾ HOẠCH MARKETING HÀNG THỦ CÔNG mỹ NGHỆ mây TRE lá vào THỊ TRƯỜNG NHẬT bản

Thao túng nhật trình của đối tác Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán

KẾ HOẠCH MARKETING HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ MÂY TRE LÁ VÀO THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN.

I/Dẫn Nhập:

Hiện nay khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực, hoạt động xuất nhập khẩu, đầu tư ra nước ngoài

và tìm kiếm thị trường ngày càng phát triển của doanh nghiệp Việt Nam

Nhật Bản được đánh giá là cường quốc về kinh tế, Nhật Bản là quốc gia có nền kinh tế lớn thứ 3 toàn cầu tính theo tổng sản phẩm nội địa cũng như thứ 3 theo sức mua tương đương chỉ sau Hòa Kỳ và Công Hòa Nhân Dân Trung Hoa

Nhật bản trong những năm gần đây đóng vai trò như là đối tác số một với Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong đàm phán với đối

tác này thì tìm hiểu phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản đóng vai trò hết sức quan trọng

Đây là cơ hội cho công ty chúng tôi đang có kế hoạch xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Mây Tre Lá vào thị trường Nhật Bản

II/Triển Khai:

A/Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản

1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật

2 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng" Trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không

tỏ ra phản ứng ngay mà biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ

3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán Khi

họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định

sẽ không phát biểu thêm Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề

4 Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán

Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai” Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào

và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết

định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.

5 Thao túng nhật trình của đối tác

Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi

6 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng nhưng trên thực tế thì lại có rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy

đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp Trong quá trình đàm phán có khi

họ im lặng trong một thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà

đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ

B/

Những đặc thù của Văn Hóa Doanh Nghiệp Nhật Bản

1 Sự phân thứ bậc mang tính "đẳng cấp":

Nhật Bản với tư tưởng đề cao Lễ - Tín - Nghĩa - Trí - Nhân Cho đến nay

có nhiều thay đổi, nhưng tinh thần đó vẫn biểu hiện rất mạnh trong các mối quan hệ xã hội và các tổ chức của Nhật Bản thể hiện: - Tôn ti trật tự " Công

ty mẹ và con " Hội sở và chi nhánh - Quan hệ cấp trên cấp dưới " Lớp trước và lớp sau" Khách hàng và người bán hàng

2 Ngôn ngữ:

Tiếng Nhật có rất ít các nguyên âm, Phụ âm luôn đặt trước nguyên âm, trong tiếng nhật có một tỉ trọng lớn từ ngữ gốc ngoại nhập được thể hiện dưới dạng chữ Kanji và chữ Katakana; điều này góp phần khiến người Nhật Bản rất cẩn trọng khi phát biểu, thể hiện chính kiến, và thường thông qua

thái độ ngầm định, những yếu tố phi ngôn ngữ, sự nỗ lực thể hiện của bản thân để điền vào chỗ trống của ngôn từ Bởi vậy để hiểu họ thường phải kết hợp nghe họ nói, quan sát những gì họ thể hiện và thấu hiểu tính cách của họ

3 Tinh thần xả thân:

Người Nhật Bản coi trọng lao động hơn tất cả, gắn bó với doanh nhân hơn với gia đình của mình, đặt tất cả sự nghiệp của mình cho sự thành công của

tổ chức Cạnh tranh và hiệp tác được thúc đẩy song hành

4 Triết lí kinh doanh

Thông qua triết lí kinh doanh doanh nhân tôn vinh một hệ giá trị chủ đạo xác định nền tảng cho sự phát triển, gắn kết mọi người và làm cho khách hàng biết đến doanh nhân Hơn nữa các doanh nhân Nhật Bản sớm ý thức được tính xã hội hóa ngày càng tăng của hoạt động sản xuất kinh doanh , nên triết lí kinh doanh còn có ý nghĩa như một thương hiệu, cái bản sắc của doanh nhân

5 Quan Hệ trên chữ Tình

Các bên đều có thể đưa ra các quyết định trên tinh thần giữ chữ Tình trên

cơ sở hợp lí đa phương Các qui định Pháp luật hay qui chế của DN được soạn thảo khá " lỏng lẻo" rất dễ linh hoạt nhưng rất ít trường hợp lạm dụng bởi một bên

6 Đối nhân xử thế khéo léo.

Người Nhật Bản có qui tắc bất thành văn trong khiển trách và phê bình như sau:

- Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người kính trọng và chính danh

- Không phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt

- Phê bình khiển trách trong bầu không khí hòa hợp, không đối đầu

7 Phát huy tính tích cực của nhân viên

Các DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất, nguồn

động lực quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của DN

8 Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động và độc đáo

Tinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng Các doanh nhân Nhật Bản luôn đề cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các cam kết kinh doanh , đi trước thị trường và kết hợp hài hòa các lợi ích, cải tiến liên tục

9 Công ty như một cộng đồng

Điều này thể hiện trên những phương diện:

- Mọi thành viên gắn kết với nhau trên tinh thần chia sẻ trách nhiệm hơn là bởi hệ thống quyền lực

- Tổ chức như một con thuyền vận mệnh, một mái nhà chung

- Anh làm được gì cho tổ chức quan trọng hơn anh là ai

- Sự nghiệp và lộ trình công danh của mỗi nhân viên gắn với các chặng đường thành công của doanh nghiệp

- Mọi người sống vì doanh nghiệp, nghĩ về doanh nghiệp, vui buồn với thăng trầm của doanh nghiệp

10 Công tác đào tạo và sử dụng người

- Các doanh nghiệp khi hoạch định chiến lược kinh doanh luôn coi đào tạo nhân lực và sử dụng tốt con người là khâu trung tâm

- Các doanh nghiệp quan tâm đến điều này rất sớm và thường xuyên

- Các doanh nghiệp thường có hiệp hội và có quĩ học bổng dành cho sinh viên những ngành nghề mà họ quan tâm Các hình thức đào tạo rất đa dạng, nhưng chú trọng các hình thức đào tạo nội bộ mang tính thực tiễn cao

- Việc sử dụng người luân chuyển và đề bạt từ dưới lên Cách thức ấy cũng làm cho các tầng lớp, thế hệ hiểu nhau, giúp đỡ nhau và cho mọi người cơ hội gắn mình vào một lộ trình công danh rõ ràng trong doanh nghiệp

11 Giao Tiếp trong kinh doanh: Tôn trọng danh thiếp

Một cuộc gặp tại Nhật Bản bắt đầu với việc trao cho nhau danh thiếp theo

một cách rất trang trọng Khi nhận danh thiếp, người ta sẽ cầm bằng cả hai tay, xem xét nội dung cẩn thận và sau đó đọc to các thông tin được in trong tấm thiếp Tiếp đến họ sẽ đặt vào trong một chiếc hộp đựng danh thiếp hoặc đặt lên bàn trước mặt họ để nhắc đến nó khi cần Họ không bao giờ bỏ danh thiếp vào túi áo vì hành động đó được coi là thiếu tôn trọng Trao đổi danh thiếp là một cách bày tỏ sự coi trọng lẫn nhau Nó thể hiện rằng bạn đánh giá cao cuộc gặp gỡ hiện tại cũng như các cuộc gặp trong tương lai

MARKETING PLAN: Marketing mix (7Ps)

1.Product: Mây tre lá

Mẫu mã Sản phẩm

Theo ông Takata- chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực thiết kế sản phẩm tại Nhật Bản đã nhiều lần được Hiệp hội Hợp tác Nhật Bản (AJC) cử vào Việt Nam có những nhận xét, đánh giá : nguyên liệu và các sản phẩm của Việt Nam rất phong phú, Việt Nam có nguồn nhân công tương đối rẻ

vì vậy có thể làm được đa dạng sản phẩm với giá cả cạnh tranh Tuy nhiên, hàng của Việt Nam chưa xuất khẩu được nhiều vào thị trường Nhật Bản vì hai lý do chính là mẫu mã và chất lượng

Vấn đề lớn nhất của hàng thủ công Việt vẫn là kiểu dáng Người Nhật hiện nay sống nhiều trong các chung cư chật hẹp Họ không thể mua những sản phẩm trang trí nhà cửa quá lớn Hay người Nhật thích cuộc sống thân thiện với môi trường, trong khi đó hàng thủ công Việt Nam lại trang trí bằng quá nhiều mầu sắc rực rỡ Bản thân sản phẩm phải có sự hấp dẫn, có giá trị gia tăng, ngoài giá trị sử dụng còn phải mang ý nghĩa trang trí, độc

đáo và hiếm lạ, người nước ngoài cũng như người Nhật rất thích sản phẩm làm thủ công bằng tay

Công ty chúng tôi rút kinh nghiệm những nhược điểm trên bằng cách

đa dạng hóa mẫu mã, sản phẩm phong phú, màu sắc phù hợp với sở thích người Nhật

Về chất lượng:

Sản phẩm cam kết chất lượng và thân thiện môi trường, không ảnh hưởng đến sức khỏe người sử dụng và không độc hại

2.Price:

Người Nhật Bản bây giờ luôn quan niệm “hàng rẻ là hàng kém chất lượng”, họ sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm chất lượng tốt

Đối với các sản phẩm quà tặng, thủ công mỹ nghệ mây tre lá …, người ta mua về không những chỉ để sử dụng mà còn để trang trí Thâm nhập vào thị trường Nhật Bản nếu chỉ bằng giá cả cạnh tranh thì không đủ Khác với mặt hàng quà tặng thông thường, hàng trang trí nội thất là mặt hàng đẳng cấp phục vụ cho tầng lớp trung lưu trở lên, vì thế với chiến lược sản phẩm chất lượng, độc đáo, chúng tôi định hình sản phẩm giá cao

3.Place:

Hệ thống phân phối sẽ kết hợp chặt chẽ với nhà phân phối

Nhật Bản có hệ thống bán lẻ rất lớn, đứng hàng đầu trên thế giới, phân làm nhiều loại gồm: hệ thống siêu thị cao cấp, cửa hàng dưới dạng siêu thị nhỏ , siêu thị tổng hợp, trung tâm mua bán cho dân cư quanh vùng, cửa hàng đặc biệt, cửa hàng giao hàng từ xa, cửa hàng giao dịch thông qua thư điện tử Vì thế, các doanh nghiệp nên tận dụng triệt để các kênh phân phối này để sản phẩm thủ công mỹ nghệ có thể đáp ứng được nhu cầu của các tầng lớp tiêu dùng khác nhau của thị trường Nhật Bản

4.Promotion:

Việc tham gia hội chợ thương mại tại Nhật Bản là rất quan trọng, nó không chỉ giúp tìm kiếm khách hàng mới mà còn khẳng định tính thường xuyên, ổn định trong kinh doanh với khách hàng cũ.Tuy nhiên, việc tham gia hội chợ tại Nhật Bản thường rất tốn kém, chưa kể những mẫu mã hàng hóa chọn để trưng bày nên có sự trao đổi và thống nhất trước với những khách hàng truyền thống của mình, tránh tình trạng vi phạm cam kết về mẫu mã trước đó

Thiết kế website tiếng Nhật

5.People:

- Khách hàng

Người Nhật Bản rất coi trọng chữ tín và các phép tắc xã giao

Thương vụ VN tại Nhật Bản cũng cho biết, gần đây, mối quan tâm đến vấn

đề sinh thái của người Nhật ngày càng nâng cao Các cửa hàng đang liên tục cải tiến cách đóng gói sản phẩm để làm sao vừa đẹp, vừa đơn giản và bao bì có thể tận dụng bằng các nguyên liệu tái sinh

Doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của người Nhật, nhu cầu thị trường và cách tiếp cận, kinh doanh với thị trường Nhật Bản… Người tiêu dùng Nhật Bản luôn quan tâm đến 3 yếu tố: sản phẩm được làm bằng nguyên liệu gì, nhà sản xuất sử dụng phương pháp gì để tạo ra sản phẩm và sản phẩm thể hiện tính truyền thống như thế nào Trong đó, yếu tố thứ 3 là quan trọng nhất, được người Nhật đặc biệt quan tâm, bởi họ luôn đòi hỏi sản phẩm làm ra phải có "hồn", thể hiện tâm tư, tình cảm của người lao động và mang nét độc đáo riêng Để có thể chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản, Công ty cần tập trung sản xuất những sản phẩm chất lượng tốt, hợp sở thích của người Nhật và phải có giá trị sử dụng cao trong cuộc sống hằng ngày

- Nhân viên

Cần có chiến lược đào tạo các nhà thiết kế sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm nhằm vào thị trường Nhật Bên cạnh đó cần hợp tác với các nhà

thiết kế Nhật Bản để sản phẩm thiết kế có khả năng được thị trường Nhật Bản đón nhận hơn

6.Physical Evidence:

Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre lá 11 tháng năm 2010 (Nguồn

internet):

Mây, tre, cói thảm của cả nước tăng so với cùng kỳ năm 2009 đạt 183 triệu USD, tăng 14,86%, chiếm 0,28% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước

Tiếp tục là thị trường dẫn đầu về kim ngạch từ tháng 9, tháng 10, sang tháng 11 Hoa Kỳ vẫn là thị trường chủ yếu xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam, với kim ngạch đạt trong tháng là 3,3 triệu USD, tăng 29,68% so với tháng 10, nâng kim ngạch 11 tháng đầu năm lên 29,8 triệu USD, tăng 33,48% so với 11 tháng năm 2009, chiếm 16,3% trong tổng kim ngạch Tiếp tục đứng thứ 2 về kim ngạch xuất khẩu mặt hàng mây, tre, cói thảm, Nhật Bản đã nhập 2,3 triệu USD mặt hàng này từ Việt Nam trong tháng 11, tăng 14,11% so với tháng 10, nâng kim ngạch 11 tháng 2010 lên 26,9 triệu USD, tăng 16,91% so với cùng kỳ năm trước

Có nhiều phòng trưng bày mây tre lá tại các khu du lịch trong nước, các khách du lịch rất thích mua hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và mây tre lá nói riêng

7.Process:

- Cần giữ chữ tín, giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất, tạo ấn tượng trong buổi gặp mặt đầu tiên hay trong đợt giao dịch đầu tiên

- Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc Cho dù

là công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng

- Thời gian đặt hàng thử, số lượng nhỏ kéo dài rất lâu Nhiều khi, sau vài đơn hàng đầu tiên với số lượng ít, doanh nghiệp phía VN không đủ kiên trì

để tiếp tục nên đã không nhiệt tình trong giao tiếp kinh doanh, dẫn đến mất khách hàng tốt trong tương lai

III/Kết luận:

1/ Những lợi thế của ngành thủ công mỹ nghệ tại Việt Nam

Sản xuất và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã, đang và sẽ tiếp tục là hướng kinh doanh chủ đạo của nhiều làng nghề và công ty của Việt Nam vì:

Thứ nhất, đây là lĩnh vực kinh doanh có tiềm năng rất lớn, và nước ta có

ưu thế với đầu vào là nguồn nguyên liệu trong nước rất dồi dào, chủ động, nguồn nhân công - thợ thủ công đông đảo, có tay nghề cao với kinh nghiệm truyền thống hàng trăm năm, chi phí lao động thấp, có thể nói, so với các ngành hàng khác thì hàng thủ công mỹ nghệ thuộc nhóm ít bị cạnh tranh nhất;

Thứ hai, đây là lĩnh vực đầu tư còn bỏ ngỏ, chưa có sự đầu tư lớn, tập

trung, mà chỉ là các cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, manh mún;

Thứ ba, đây là lĩnh vực đầu tư có hiệu quả cao Vốn đầu tư khá nhỏ so với

các ngành đầu tư khác, lợi nhuận trên đồng vốn đầu tư khá cao, số ngoại tệ thu về được hoàn toàn sử dụng trong nước;

Thứ tư, đây là lĩnh vực kinh doanh có ý nghĩa xã hội rất cao, mang lại

công việc và thu nhập cho hàng vạn người, góp phần thay đổi bộ mặt nông thôn Việt Nam và thu về nguồn ngoại tệ không nhỏ cho đất nước Đây còn

là lĩnh vực đầu tư được Đảng và nhà nước quan tâm tạo điều kiện phát triển với nhiều ưu đãi;

Thứ năm, mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều chứa đựng sâu sắc tính

nghệ thuật, nội dung văn hoá truyền thống của dân tộc Việt Nam

2/ Những khó khăn và bất cập khi đưa hàng vào thị trường Nhật