ATP SHARE tài liệu hướng dẫn kinh doanh bảo hiểm a z

Đối với việc bán hàng trực tiếp, dù có cả vạn người mua thì tâm lý khách hàng cũng đều chia ra một vài nhóm khách hàng chính: - Nhóm khách hàng có ác cảm với bảo hiểm - Nhóm khách hàng

1 PHÂN TÍCH TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC

2 TƯ DUY KINH DOANH?

LỰA CHỌN MÔ HÌNH KINH DOANH VỚI LĨNH VỰC

3 CÁCH THỨC MARKETING

4 PHÂN TÍCH CASE STUDY FWD

LỜI KẾT

QUỲNH THẠCH

Chuyên gia trong việc tư vấn và cung cấp

giải pháp kinh doanh online 4.0

Atpsoftware

thach.aloalo@gmail.com

phi nhân thọ nhân thọ DNBH môi giới DN tái bảo hiểm DN nhân thọ DNBH

#Chuyện thực tế

Đối với những người bình thường, mỗi khi nhận được một cuộc gọi bán bảo hiểm hay bán bất cứ thứ gì, chúng ta đều cảm thấy rất oải

và luôn nghĩ trong đầu là gọi gì mà gọi hoài

Vậy tại sao vẫn có những người bán bảo hiểm rất tốt mà lại có những người cả năm trời vẫn chẳng bán được một hợp đồng bảo hiểm nào?

Đầu tiên để có thể bán bảo hiểm

thì chắc chắn các bạn cũng đã

qua các bước training căn bản về

công việc bán hàng bởi các khóa

học training do công ty tạo ra để

đào tạo nhân viên mới Sau các

khóa học đó thì các bạn cũng đã

nắm sơ qua công việc hàng ngày

sẽ phải làm gì Thường thì công

ty sẽ cho bạn các tệp Data SĐT

để hàng ngày các bạn gọi tư vấn

và chốt sale Sau đó thì các bạn

sẽ cập nhật thông tin sau khi tư

vấn của mình vào các tệp DATA

của công ty và nếu khách hàng

quan tâm thì có thể là bạn sẽ hẹn

gặp trực tiếp và tư vấn khách

hàng Một quy trình khá đơn giản

nhưng sâu trong nó lại vô cùng

Mặc dù thách thức đặt ra đối với những người chưa bao giờ bán bảo hiểm là rất lớn (ngại khi tư vấn, ngại khi chốt sale, giao tiếp với khách hàng, ép doanh số, ép công việc ) nhưng bù lai thì % hoa hồng của nhân viên bán bảo hiểm + lương cứng hì cao hơn rất nhiều so với những nhân viên bán hàng bth bên ngoài

Bạn có thể kiếm tới 20-30tr hàng tháng nếu mỗi tháng bạn đều có đơn hàng đều đặn Nhưng đâu phải dễ để có thể trở thành một nhân viên bảo hiểm bạc triệu

Trung bình trong 100 người bán bảo hiểm hàng tháng thì trung

#KHÓ KHĂN

Tâm lý khách hàng luôn e ngại

+ Bảo hiểm không cần thiết

+ Thời gian lâu

+ Lãi suất ko hấp dẫn

+ Tham gia dễ nhưng rút tiền ra thì khó

Đối thủ CẠNH TRANH như nấm

Top 10 doanh nghiệp Bảo Hiểm

Sản phẩm đa dạng

1 Phân loại theo đối tượng bảo hiểm

2 Phân loại theo phương thức quản lý

3 Phân loại theo mục đích hoạt động

4 Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm

Chiết khấu siêu cao

1 KH mua bảo hiểm nhân thọ cho con, hay

cho bản thân các hđ trả góp lên đến 1 tỷ ,

Thường giai đoạn đầu đóng 30-50tr GÌ đó rồi

góp theo từng tháng Nhưng sale sẽ đc 30-45%

số tiền của năm đầu, sau đó chăm KH đóng

tiếp để có 1-3% j đó Tức là bán cho 1 khách

hàng có thể kiếm đc vài chục triệu

Hoạt động sale bảo hiểm khá là tương đồng với sale bđs

nhưng về độ khó có phần nhỉnh hơn:

-Bán một sản phẩm vô hình , người mua không cầm, nắm, nhìn, ngắm, sờ,

mó được nên sẽ khó bán, hơn nữa sản phẩm mang tính chất nhạy cảm, thường

ai cũng dị ứng với từ: bảo hiểm nhân thọ, có sống chết ở đây nên khó bán hơn

Cũng cần phải nói ở khía cạnh, nhân viên bảo hiểm gọi cho khách hàng là lao vào ngay giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, chẳng cần để ý xem cảm giác khách hàng

lúc đó ra sao, có thời gian để nghe không, và nhiều thứ khác nữa

- Đa số hoạt động sale đi theo mối quan hệ : người thân (gây ảnh hưởng xấu, cảm giác bị lôi kéo giống đa cấp)

- Các công ty vẫn còn hoạt động theo hướng truyền thống ít chịu thay đổi, trên

nói dưới nghe bảo thủ đi phát tờ rơi, cắm mặt telesale, hẹn gặp trao đổi trực tiếp

hoặc đến hội thảo chốt sale.

- Bán hàng tại hội thảo hiệu quả & chuyển đổi tốt nhất (tốn kém, với hình thức

bảo hiểm nhân thọ)

- Các dạng bảo hiểm xe máy, oto bán tại điểm bán phù hợp hình thức

liên kết với các chủ doanh nghiệp ăn chia chiết khấu

- Bảo hiểm sức khoẻ: người nghèo, người lớn tuổi, -> Các cơ sở y tế, các ủy ban địa phương

- Bảo hiểm lao động đối tượng doanh nghiệp ( mqh)

ĐA PHẦN CÁC HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM VẪN CÒN DIỄN RA

QUA CÁC KÊNH OFFLINE TRUYỀN THỐNG

Đang có khoảng 20-30k sale bảo hiểm trên toàn quốc.

Nhưng đặc thù là vào nhanh ra nhanh

95 % sẽ bỏ sang sale bđs hoặc lĩnh vực khác

TIỀM NĂNG HOẠT ĐỘNG ONLINE

- Xây dựng thương hiệu gầy dựng

niềm tin cho khách hàng

+ Thương hiệu cá nhân

+ Thương hiệu doanh nghiệp

- Chạy ads thu leads data khách hàng

- Sử dụng tool lấy sđt ẩn của khách

hàng trên mxh (simple fanpage)

- Phân tích được data khách hàng để

II.TƯ DUY & KỸ NĂNG KINH DOANH BẢO HIỂM

9

Trước tiên bạn phải xác định đó chính là mục

tiêu của bản thân và mục tiêu của công việc

Một người có mục tiêu là người bán bảo hiểm

doanh thu 500tr 1 tháng sẽ khác người có mục

tiêu bán bảo hiểm 50tr một tháng Mặc dù việc

đặt mục tiêu là khá quan trong nhưng không

phải ai cũng có thể tự đặt mục tiêu cho bản thân

Có thể công việc bán bảo hiểm cũng chỉ là một

công việc tạm thời đề kiếm thêm thu nhập

nhưng không phải vì vậy mà đây không phải là

một công việc không đáng làm

1.CÁC NỀN TẢNG CẦN CÓ CỦA

NHÂN VIÊN BÁN BẢO HIỂM

Đối với một nhân viên bán hàng thì nắm rõ các kỹ năng là một điều tối quan trọng Những kỹ năng này

sẽ quyết định khả năng kiếm tiền của bạn là 500tr hay 5tr mỗi tháng Bạn phải sốc lấy tinh thần của bản thân, cố gắng thúc đẩy bản thân hàng ngày để vượt qua các sự lười biếng và trể nải công việc đi Các kỹ năng cần thiết nhất mà bạn phải có bao gồm:

+Kỹ năng bán hàng khi tư vấn trực tiếp+Kỹ năng bán hàng telesale

+Khả năng quản lý tệp data để bám đuổi khách hàng.+Khả năng marketing tư duy (tìm kiếm khách hàng, quảng cáo)

+Kỹ năng tạo lập các mối quan hệ

Bán bảo hiểm Việt Nam đã bị biến tướng rất nhiều (gần như cảm giác của mọi người đối với bảo hiểm đều có ác cảm giống đa cấp).

Đối với kỹ năng bán hàng thì ai cũng có thể có cách nói chuyện của riêng mình, nhưng để có thể bán hàng một cách chuẩn mực thì tiêu chí của bán hàng cũng có thể đưa ra được một vài kiến thức tổng

quan Đối với việc bán hàng trực tiếp, dù có cả vạn người mua thì

tâm lý khách hàng cũng đều chia ra một vài nhóm khách hàng chính:

- Nhóm khách hàng có ác cảm với bảo hiểm

- Nhóm khách hàng có tiền nhưng chưa biết đến các lợi ích của bảo hiểm

- Nhóm khách hàng có những nhu cầu bảo hiểm đặc biệt.

- Nhóm khách hàng thực sự đang rất cần dịch vụ bảo hiểm.

.…

“Đầu tiên chắc chắn bạn phải xác định rõ được các phân khúc khách hàng mà mình đang nhắm tới Hãy chia rõ các khách hàng này ra thành các phân khúc

rõ ràng và dễ hình dung nhất Dĩ nhiên, khi mới bắt đầu bán một sản phẩm thì

để có được các khách hàng đầu tiên thì bạn phải kiếm ra những khách hàng dễ tính nhất và dễ chi trả cho bạn nhất Thông thường theo một quy tắc 80-20 thì bạn sẽ kiếm được ~20KH trong 100KH là người sẽ mua hàng của bạn, nhưng trong môi trường cạnh tranh bảo hiểm khách nghiệt thì con số này chỉ rơi vào 1-2 người một tháng Thật ra thì đối với một nhân viên bảo hiểm,

việc có từ 1-2 khách hàng mỗi tháng là một con số rất đáng tự hào và thu nhập của bạn đã đạt ngưỡng ~20tr trở lên rồi.”

Sau khi bạn đã phân tích khách hàng của mình ra từng gạch đầu dòng rõ ràng như mẫu ở trên Bạn phải

chắc chắn rằng mình không thiếu sót bất cứ một mẫu khách hàng nào vì mỗi loại mẫu khách hàng chắc chắn

sẽ là một tiềm năng để bạn có thể rèn luyện khả năng bán hàng Việc tiếp theo là bạn phải tập hình dung

người khách hàng đó là mẫu người như thế nào:

VD: - khách hàng có tiền nhưng đang phân vân các loại bảo hiểm và đã là người được nghe các cá nhân

xung quanh mình kể những câu chuyện và có thành kiến xấu về bảo hiểm Bạn có thể hình dung khách

hàng này là một người phụ nữ trung niên, hơi mập mạp một chút, mặc bộ đồ đồ bộ,, mặt mũi phúc hậu

và có vẻ hiền, hơi sợ sệt một số thứ nhưng vẫn điềm đạm, Trông thì giống người không có tiền mấy

nhưng thật ra thì hầu bao rất rộng

Đây chỉ là một trong những mô tả đơn giản mà bất cứ ai cũng có thể nghỉ ra Bạn càng suy nghĩ được nhiều đối tượng và càng nhiều mẫu người của từng đối tượng thì khả năng bạn cảm được người mua hàng càng cao và khả năng bạn bán được sản phẩm sẽ tăng lên rất nhiều.Mục đích khi bạn làm phần này là để khi bạn có thể cảm giác được tính cách của người đối diện, bạn sẽ có thể biết được những thứ đang ẩn giấu bên trọng họ và hiểu được rằng thực chất họ đến với buổi gặp mặt chào hàng ngày hôm nay là vì vấn đề gì Để có thể có được kỹ năng bán hàng tuyệt vời thì thấu hiểu khách hàng là một điều không thể thiếu Tùy rằng nói điều này có hơi thừa nhưng thực chất mọi người hầu như không quan tâm lắm về chủ đề thấu hiểu khách hàng

Hàng ngày có thể bạn đã gọi điện cho hàng chục người, gặp gỡ 3-4 người trong ngày, nhưng đã bao giờ bạn cảm nhận từng người họ khi nói chuyện với bạn thì họ là mẫu người như thế nào không? Vấn đề ở đây là thay vì bạn làm việc một cách máy móc và cố gắng để có thể bán được một sản phẩm cho khách hàng thì hãy thay đổi ý nghĩ theo vấn

đề là bạn đang giúp hách hàng để có thể có được một sản phẩm tuyệt vời, thật sự có ích cho họ và đây đích xác là sản phẩm mà họ đang cần Nếu có thể nghỉ được như vậy thì rõ ràng bạn đang làm một công việc còn cao cả hơn cả việc bán hàng, đó chính là giúp đỡ khách hàng

Niềm tin là một thứ gì đó khiến cho con người

có thể thay đổi hành động của mình Để có thể

cảm nhận bài viết này thật tốt thì bạn hãy tin

rằng bài viết này có thể giúp bạn giải đáp được

khúc mắc mà bạn đang gặp phải, sẽ giúp bạn

tìm đến mục đích của mình sớm hơn Chỉ cần

bạn cam đoan tin tưởng, tôi sẽ cảm đoan mình

sẽ cố gắng hết sức để tạo nên một tài liệu mà

chắc chắn bạn không thể tìm ở đâu một tài liệu

nào đầy đủ hơn

Ngoài ra thì việc phân định rạch ròi các dạng

khách hàng và các mẫu người riêng của từng

loại khách hàng riêng sẽ giúp cho bạn có thể

chọn lựa các phân khúc khách hàng cụ thể để

chào bán các sản phẩm của mình một cách

hiệu quả và hợp lý hơn Các phân khúc khách

hàng sẽ chỉ rõ ra các hạng mức hầu bao của

khách hàng và bạn sẽ có những phương pháp

chào bán chuẩn mực hơn

Sau khi bạn đã có thể có được một cái nhìn

khách quan về các đối tượng cũng như phân

khúc khách hàng của bạn Vấn đề tiếp theo là

bạn phải thay đổi bản thân Như các bạn cũng

đã thấy, bạn hoàn toàn có thể là một trong 80

người không bán được hàng Vây thì những

người bán được hàng là những người như thế

nào?

Nhân tố khác biệt Điểm mạnh Điểm yếu Ghi chú

Thể hình Đẹp trai, body chuẩn, dễ gây

Thần thái Tự tin, thoải mái, biết yêu thương Ù lì, cục mịch, khó gần //

//

Khả năng làm việc

nhóm Khả năng làm việc nhóm tốt, có khả năng giúp đỡ đồng đội, bù

đắp những phần còn thiếu và luôn hoàn thành công việc không

dị nghị

Luôn chờ đợi người trong nhóm có thể làm được các phần cao siêu và mình chọn làm những công việc dễ dàng

//

Khả năng học hỏi -

khối lượng học hỏi Mỗi tuần-tháng đều tự mình nghiên cứu, đọc sách, học hỏi từ

người khác những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu

Làm việc 8 tiếng một ngày đã quá đủ, quá mệt mỏi rồi, buổi tối phải xã stress nếu không mai không thẻ làm việc tiếp

//

Khả năng phân tích -

tiếp thu Luôn lắng nghe người khác phản ảnh về thái độ, khả năng của bản

thân, tự tìm ra điểm yếu của bản thân để khắc phục Luôn có thái

độ lắng nghe người khác chứ không nghĩ người đó dạy khôn

Luôn cảm thấy bực mình khi bị người khác sửa lưng, luôn làm cho người khác cảm thấy mình

có thái độ đối địch, thường xuyên tranh cãi khi người ta nói xấu mình

//

Khả năng sao chép Khả năng học hỏi từ người khác

là một khả năng tuyệt vời nếu bạn có thể tông hợp được các điều tốt đẹp từ người khác thì bạn hoàn toàn có thể đem điều tốt đó để thể hiện trên bản thân mình

Không có thái độ học hỏi, luôn nghi kị với những điểm giỏi của người khác Luôn cảm thấy bản thân thua thiệt và trách đời,

//

Khả năng hòa nhập sống gần gũi, chan hòa, không

xa lánh mọi người; không gây mâu thuẫn, bất hòa với người khác; có ý thức tham gia các hoạt động chung của cộng đồng

//

Để có được lợi thế thành công thì bạn phải trở nên khác biệt hơn với

người khác Ngoài việc khác biệt trong những kỹ năng bán hàng, khác biệt hơn ở những thứ mà bạn chưa vươn tới được, thì khác biệt ở tâm thế hoặc khác biệt ở thái độ là một trong những khác biệt căn bản nhất để có thể đưa bạn đến thành công Chưa từng có một người bán hàng nào với thái độ bình thản, thảnh thơi, bất cần mà lại có thể trở thành một người bán hàng giỏi

Ngoài ra khi đã có các tố chất trên Dựa vào bảng đánh giá trên bạn vẫn có thể tạo ra những ưu

thế khác biệt khác đối với các nhân viên đồng nghiệp khác Việc xây dựng ưu thế của bản thân sẽ

khiến cho khách hàng cảm thấy chúng ta khác biệt

Vậy đầu tiên chúng ta cần phải làm gì? Để bắt đầu một công việc thì đầu tiên chúng ta phải tạo ra

các nền tảng riêng của bản thân và phải tạo ra một kế hoạch lâu dài, bền vững để cho dù chúng ta

có thất bại thì việc thất bại đó cũng sẽ không khiến cho chúng ta nản chí

Một số người mới bán hàng lúc nào cũng đã

tạo ra rất nhiều kịch bản bán hàng cho mình,

học thật nhiều kịch bản bán hàng nhất có

thể rồi sau đó dồn hết tâm sức vào câu

chuyện bán hàng của mình Nhưng khi cuộc

bán hàng đó trở nên thất bại thì bạn sẽ tự

tạo nên một vách ngăn tinh thần cho bản

thân và khiến bạn nản chí Vậy thì kế hoạch

mà chúng ta nên làm là gì?

Khi mới bắt đầu làm việc thì lời khuyên cho

bạn rằng hãy nhắm tới số lượng chứ đừng

nhắm tới chất lượng Ở những bước đầu

tiên, bạn không hề có kinh nghiệm, không

2.Kịch bản bán hàng trực tiếp

19

“Mỗi con người đều có một cách nói chuyện riêng, một cách

cảm nhận riêng và chẳng người nào giống người nào cả Chúng

ta vẫn có thể đọc các quy trình kịch bản bán hàng mẫu nhưng

phong thái nói chuyện và câu từ của mỗi người đều phải được

rèn luyện từ ngày này qua ngày khác Đó cũng là lý do chúng ta

nên lấy số lượng trước để có thể rèn luyện các câu từ cũng như

tạo ra kich bản bán hàng hoàn hảo cho riêng mình “

A.Tạo sự liên quan - quan tâm của KH (Làm quen một cách thân mật

và tìm hiểu nhu cầu thât sự của KH.)

Bước này là một bước rất quan trọng Những

giây đầu tiên khi nói chuyện với khách hàng sẽ

quyết định tới 70% khả năng bạn có bán được

hàng cho người khách đối diện hay không

Bạn cần tạo ấn tượng tốt bằng những câu nói

cho thấy bạn và người ta có một sự liên kết

thân mật chứ không phải là giữa người bán và

người mua Đó là lý do tại sao đôi khi bạn lại

nghe thấy những người bán hàng lại cười nói

như không với khách hàng, kể đủ các chuyện

tầm phào tào lao hằng ngày mà chẳng bàn

chút nào tới sản phẩm

Và điểm quan trọng là nếu bạn có nhắc tới sản phẩm Hãy chú trọng vào giá trị mà khách hàng nhận được chứ không phải là đặc điểm của sản phẩm Ví dụ: Bảo hiểm sẻ mang lại sự an tâm của bạn ở bất cứ thời điểm nào trong cuộc sống, bạn

có thể đi ra đường một cách thoải mái mà không phải sợ gặp bất cứ trở ngại hay lo lắng nào về xã hội đang xoay vần…

B Xoáy sâu vào nỗi đau của khách hàng.

21

Những KH tiềm năng của chúng ta là những

người mà chưa thể nhận được giá trị từ món

hang, chính vì vậy họ đang gặp vấn đề Giải

pháp duy nhất giúp họ giải quyết được vấn đề

đó là Họ phải hành động cách thức khả

thi nhất khuyến khích họ nghe tiếp và nung

nấu động cơ hành động đó là xoáy vào nỗi

đau của chính họ

Ngoài các cách nói hoặc kịch bản nói trên thì một vấn đề quan

trọng nữa là phong thái khi nói của bạn Khi bạn nói một chủ đề

tuyệt vời nhưng khuôn mặt khả ái của bạn lạnh nhạt thì dù chủ đề

có hay thì cũng chẳng thể làm khách hàng nhếch mép

C Cho khách hàng tiếp xúc với

GIẢI PHÁP và GIÁ TRỊ CỦA GIẢI PHÁP

Về phần này thì có thể bạn sẽ kể cho khách hàng nghe về một câu chuyện có thật mà bạn đã trải quá VD: Một khách hàng bên em

đã mua một chiếc xe Mer giá 2ty, nhưng lại tiếc tiền để mua một gói bảo hiểm trọn gói giá 20tr, và hậu quả thì anh cũng rõ rồi đó… Đây chỉ là một ví dụ ngắn gọn, cái quan trong là cách bạn làm cho câu chuyện của bạn sinh động lên hết mức có thể Bạn có thể xem cách mà các nhân viên bán hàng đa cấp tư vấn khách hàng, hoặc nói trên các buổi hội thảo Cái quan trong là họ đã truyền được

chính niềm tin về sản phẩm của họ cho khách hàng, họ làm cho

khách hàng mê mẩn bởi từng câu chuyện của họ (dù rằng họ lừa đảo) Dù đa cấp là xấu nhưng chúng ta vẫn không thể phủ nhận

rằng các nhà đa cấp là những nhà bán hàng đại tại Vậy sao bạn

không thử và học theo phong thái, cách nói của họ?

D.Sử dụng phương pháp so sánh giá

Hãy dùng những sp khác bên trên phân khúc để so sánh, mục tiêu làm

nổi bật rằng: Để sở hữu được những giá trị này, số tài nguyên chi

ra chẳng hề nhỏ.(đừng nói đến giá món hang của mình nhé)

Lưu ý:

– Những gì so sánh phải chắc chắn đúng

– không được bôi nhọ, hạ thấp hàng hóa so sánh

– Nếu k có hàng hóa tương đương so sánh thì hãy so sánh giá của

từng ích lợi nếu KH sử dụng hàng hóa khác.

E.Nói đến giá trị sản phẩm mang tới

Đây là lúc mà chúng tă bắt đầu nói tới giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ bảo hiểm của mình mang lại Tại sao lại nói về giá trị sản phẩm sau khi nói về giá? Việc nói về giá của sản phẩm khác trước sẽ là một mỏ neo giá trị (hiệu ứng mỏ neo) khiến khách hàng sẽ có những so sánh của các sản phẩm của bên khác với giá trị mà sản phẩm của mình mang lại Hãy nói về giá trị sản phẩm mang tới một cách tinh tế bằng những từ ngữ nhẹ nhàng Khách hàng của bạn sẽ cảm thấy thân thiết hơn và sẽ lắng nghe bạn hơn Đặc biệt chú ý nếu như khách hàng đã cảm thấy quá ngập thông tin thì bạn hãy chuyển qua một số câu chuyện khác để khách hàng có thể đỡ mệt mỏi.

Hãy bán hàng với khách hàng với tâm thế một người thân quen đang muốn giúp đỡ người thân

mình có được một sản phẩm tuyệt vời, hay như đang muốn khoe cho bạn bè biết mình đã có được một thứ tuyệt vời như thế nào Hãy nói bằng tấm lòng và khách hàng bạn sẽ cảm nhận được.

Hãy thông báo cho khách hàng giá tiền đẩy đủ của toàn bộ sản

phẩm của bạn (đừng bán hàng một cách lợi dụng, đừng đợi tới

khi ký hợp đồng rồi mới báo thêm các chi phí kèm theo) Hãy thể

hiên cho khách hàng thấy mình là một người ngay thẳng, và

khách hàng sẽ tin tưởng bạn vào những lần giao dịch tiếp

Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có giá rẻ hơn các

sản phẩm so sánh giá mà ở bước trên chúng ta đã nói và hãy cho

khách hàng biết vì sao giá cả lại thấp hơn Hãy tạo ra một lý do

hợp lý để khách hàng cảm thấy đây là một sản phẩm giá rẻ

nhưng vẫn tạo được chất lượng

F.Thông báo giá trị tổng của món hàng

G.Kể ra các mẫu đánh giá của khách hàng

Trong các khách hàng của ATP có một vị khách có cách làm khá đặc biệt Anh là một nhân viên bán xe hơi và anh đã làm cho Facebook của mình trở nên thật nổi bật với những tấm hình chụp chung với các khách hàng

mà anh đã từng chăm sóc đi cùng chiếc xe của họ Share những tấm hình này hàng tuần, hàng tháng là niềm vui của anh Và khi khách hàng mới của anh search facebook của anh để tham khảo người mình đang tính

giao dịch thì bất ngờ và rất tin tưởng.Bạn cũng có thể làm những điều tương tự như vậy nhưng hãy tìm ra một cách nào đó phù hợp nhất với bản thân để có thể đánh động tới sự tin tưởng của khách hàng một cách thật tâm nhất

Đây là một bước rất quan trọng, có thể gọi là tặng quà nhưng thực chất đây là một bước mà

bạn sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy được lợi khi mua sản phẩm của mình Tùy mỗi người

thì sẽ có cách riêng của mình Ví dụ: giảm giá 30%, tặng thêm quà cáp, tặng kèm sản phẩm

H.Tặng quà

Đây là một cách chốt sale khá hữu hiệu Khi bạn đã nói ra tổng giá

và đưa ra giá trị thiết thực của khách hàng rồi Nếu khách hàng đã

có thể cảm nhận được các lợi ích và có ý định muốn mua hàng thì

chỉ cần một câu nói đơn giản: nhân dịp ABC, vì anh chị là KH đầu

tiên của em trong hôm nay, nhân dịp công ty em đang ra gói mới…

nên giá chị mua vào HÔM NAY sẽ được giảm giá…

Có rất nhiều kiểu khách hàng, có người thì quan tâm đến giá cả, có

người lại quan tâm nhiều hơn về chất lượng và uy tín Nhưng khi

bạn đã tạo được niềm tin ở những bước dầu rồi thì tuyệt chiêu

đưa ra GIÁ ĐẶC BIỆT kèm theo THỜI GIAN GẤP RÚT thì quả thật

đây là một combo chốt sale khá hữu hiệu (dĩ nhiên là đối với khi

khách hàng đã tin tưởng)

GIÁ ĐẶC BIỆT

Kêu gọi hành vi ( Call to action)

Kêu gọi hành vi ở đây là một cách thức để khiến khách hàng ra quyết định ngay lập tức khi họ vẫn còn đang nằm trong “vùng niềm tin” đối với bạn Họ đang cảm thấy hào hứng, cảm xúc của họ đang dâng trào nên khả năng họ ra quyết định ngay lập tức là rất cao

Có rất nhiều cách kêu gọi hành động, những diễn giả đa cấp là những người có khả năng kêu goi hành

vi mạnh mẽ nhất Họ có khả năng truyền dẫn cảm hứng của mình cho khách hàng Cách họ nhấn nhá câu từ khi nói chuyện, cách họ kêu gọi mọi người hãy làm gì đó hay là trả lời câu hỏi của họ…

Thật ra có một bí quyết đơn giản nhất trong việc kêu gọi hành vi Đó chính là bạn hay tự kêu gọi bản thân mình Hãy làm cho chính bạn cũng có cảm giác hào hứng khi nói về sản phẩm của mình chứ không phải bạn đang tự huyễn hoặc bản thân, tự ép buộc bản thân tin rằng sản phẩm của mình là tuyệt vời Có rất nhiều người mới bắt đầu bán hàng đều cảm thấy mình đang bán một sản phẩm không tốt và mình đang lừa gạt khách hàng Không phải dễ dàng để một công ty bảo hiểm và ngành bảo hiểm tạo được chỗ đứng như hiện nay thì chắc chắn sản phẩm về bảo hiểm phải là một thứ gì đó mà rất rất nhiều người cần tới Nếu không thì một sản phẩm bảo hiểm duy nhất đã không có tới hàng chục công ty cùng cạnh tranh trên thị trường

HÃY học cách phân loại khách hàng để chọn lọc KH tiềm năng

Khi bạn đã chọn hình thức số lượng để bắt đầu công việc của mình thì việc tối ưu số lượng cũng là một cách thức để bạn có thể nhanh chóng đạt được thành quả nhanh nhất Ví dụ như bạn nhắm đến sẽ tiếp cận được 100 khách hàng trong tháng này, nhưng nếu 100 khách hàng đó đều là khách hàng không tiềm năng thì bạn đã giảm đi cơ hội bán hàng của mình đi hàng chục lần

Để có thể có được một lượng khách hàng

chuẩn để có thể chinh phục số lượng của mình

thì bạn hãy đặt ra các mục tiêu cụ thể để sàng

lọc khách hàng một cách nhanh chóng nhất

Đối với tệp số điện thoại khách hàng mà công

ty đã giao cho bạn thì đa số các dữ liệu đơn

giản nhất chính là tệp đó đều là những người

có tiền Việc tiếp theo của bạn chính là tạo ra

những câu hỏi mở để sàng lọc tệp khách hàng

của mình Nếu mỗi khách hàng telesale đều

khiến cho bạn mất hàng giờ liền để tư vấn

nhưng lại không đem lại hiệu quả thì quả là

một tổn thất lớn cho công ty Ngay cả việc vừa

mới bắt đầu gọi điện thì đã nhận được một

câu trả lời không có nhu cầu cũng sẽ khiến cho

bạn cảm thấy rất chán nản Vấn đề đặt ra là

bạn hầu như chưa hề biết được tính cách của

Trong vấn đề này thì ATPsoftware đã tạo ra một website Finduid.com, với trang web này, bạn có thể bỏ số điện thoại khách hàng của mình vào và Finduid.com sẽ cho bạn biết được facebook của số diện thoại đó Bạn sẽ biết được một cách đầy đủ nhất thông tin của người đó, khuôn mặt, tính cách, sở thích…

Và từ đó bạn sẽ chọn đúng kịch bản bán hàng phù hợp để tư vấn Đây thật sự là mọt cách thức rất hay mà tôi nghĩ bất cứ người bán hàng nào cũng nên sử dụng Hãy tập thói quen tìm hiểu khách hàng của mình trước khi tư vấn, bạn sẽ có được cả tấn kinh nghiệm khi làm điều đó Nếu bạn đoán đúng thì quá tốt, còn nếu như bạn có đoán sai thì đó sẽ trở thành một kinh nghiệm xương máu khiến cho bạn