Phát triển dịch vụ bancassurance tại công ty bảo hiểm ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam BIC

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế với thế giới và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,... Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm. Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm ngân hàng tại Việt Nam trong một vài năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các NHTM trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance).

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN

ĐỖ THẾ PHONG

PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ

PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC

Chuyên ngành: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

Mã số: 8340201

Người hướng dẫn khoa học:

TS ĐÀO LÊ KIỀU OANH

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi tên là Đỗ Thế Phong, cam đoan rằng luận văn này là công trình nghiên cứu của tôi và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác để làm sản phẩm của riêng mình Các số liệu sử dụng trong luận văn là có nguồn gốc và được trích dẫn

rõ ràng Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính xác thực và nguyên bản của luận văn

Tác giả luận văn

Đỗ Thế Phong

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến TS Đào Lê Kiều Oanh

đã tận tình hướng dẫn và quan tâm tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn

Tôi xin chân thành cám ơn Trường Đại học Sài Gòn, Phòng Đào tạo sau Đại học đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi thực hiện luận văn này

Đồng thời tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã làm chỗ dựa cũng như cùng nhau trao đổi, đóng góp những ý kiến quý báu để tôi hoàn thành được bài luận văn

Cuối cùng tôi xin chúc cô Kiều Oanh cùng quý thầy cô, các bạn bè, đồng nghiệp cùng gia đình luôn có sức khỏe tốt, may mắn và gặp nhiều thành công

Tác giả luận văn

Đỗ Thế Phong

HĐKD: Hoạt động kinh doanh

TNDN: Thu nhập doanh nghiệp

QLDN: Quản lý doanh nghiệp

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của BIC 44

Bảng 2.2: Tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh của BIC 45

Bảng 2.3: Doanh thu kênh bancassurance của BIC (2013-2017) 54

Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance của BIC (2013- 2017) 55

Bảng 2.5: Doanh thu kênh bancassurance theo loại sản phẩm (2013 – 2017) 58

Bảng 2.6: Các sản phẩm đang triển khai phổ biến tại các DNBH PNT 59

Bảng 2.7: Thống kê thị phần bảo hiểm PNT (2013 – 2017) 62

Bảng 2.8: Dư nợ tín dụng và tỉ lệ khai thác bảo hiểm 63

Bảng 2.9: Doanh thu bancassurance và tỷ lệ hoa hồng 64

Bảng 2.10: Số lượng khóa đào tạo, số lượt cán bộ tham dự 65

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối 13

Hình 1.2: Mô hình liên minh chiến lƣợc 14

Hình 1.3: Mô hình liên doanh 14

Hình 1.4: Mô hình sở hữu đơn nhất 15

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC 43

Hình 2.2: Quy trình phối hợp kênh bancassurance giữa BIC và BIDV 48

Hình 2.3: Cơ cấu sở hữu tại BIC 49

Hình 2.4: Mô hình dịch vụ bancassurance giữa BIC và BIDV 50

Hình 2.5: Hệ thống phân phối sản phẩm của BIC 60

MỤC LỤC

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Tóm tắt các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước 2

1.3 Mục tiêu nghiên cứu 5

1.4 Câu hỏi nghiên cứu 5

1.5 Đối tượng nghiên cứu 5

1.6 Phạm vi nghiên cứu 5

1.7 Phương pháp nghiên cứu 6

1.8 Đóng góp của đề tài 6

1.9 Kết cấu luận văn nghiên cứu 6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 7 1.1 Khái quát về Bancassurance 7

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bancassurance 7

1.1.2 Quá trình hình thành và sự phát triển của bancassurance 10

1.1.3 Các mô hình Bancassurance 11

1.1.4 Ưu điểm của dịch vụ Bancassurance 15

1.2 Phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng thương mại 16

1.2.1 Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm 16

1.2.2 Nội dung phát triển dịch vụ Bancassurance 17

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance 21

1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ Bancassurance 24

1.3 Hoạt động Bancassurance tại các ngân hàng trên thế giới 27

1.3.1 Hoạt động bancassurance tại các ngân hàng trên thế giới 27

1.3.2 Bài học kinh nghiệm rút ra về phát triển dịch vụ Bancassurance cho Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC 33

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – BIC 38 2.1 Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC 38

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 38

2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC 42

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC 44

2.2 Giới thiệu dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC 46

2.2.1 Quy trình ký hợp đồng bảo hiểm 47

2.2.2 Mô hình Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC 47

2.3 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC 51

2.3.1 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC dựa trên các chỉ tiêu định tính 51

2.3.2 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC dựa trên các chỉ tiêu định lượng 53

Phát triển kênh phân phối 60

2.4 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC 62

2.4.1 Phân tích kết quả đạt được 62

2.4.2 Hạn chế 63

2.4.3 Nguyên nhân 66

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 68 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC 69 3.1 Nhu cầu phát triển dịch vụ bancassurance trong giai đoạn hiện nay 69

3.1.1 Yêu cầu phát triển kinh tế xã hội 69

3.1.2 Sự canh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm – ngân hàng 69

3.2 Cơ hội và thách thức việc phát triển dịch vụ bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC 70

3.2.1 Cơ hội 70

3.2.2 Thách thức 72

3.3 Mục tiêu, định hướng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC 73

3.4 Giải pháp nâng cao và mở rộng quy mô bancassurance tại Công ty Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC 75

3.4.1 Tăng cường mối quan hệ hợp tác 75

3.4.2 Phát triển đa dạng các sản phẩm 76

3.4.3 Đa dạng hóa các hình thức phân phối sản phẩm 77

3.4.4 Đào tạo và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 78

3.4.5 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu dịch vụ 79

3.4.6 Xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý 81

3.4.7 Đầu tư và nâng cấp công nghệ hiện đại 82

3.5 Kiến nghị 83

3.5.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước 83

3.5.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV 83

MỞ ĐẦU 1.1 Lý do chọn đề tài

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế với thế giới và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm, Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng tại Việt Nam trong một vài năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các NHTM trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance)

Thực tế cho thấy, hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hàng đã bước đầu hình thành và phát triển ở Việt Nam, hoạt động này đã và đang mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng và khách hàng Rất nhiều ngân hàng

và công ty bảo hiểm đã liên kết với nhau hoặc tự thành lập công ty con để khai thác tiềm năng to lớn này Và trên cơ sở nhận thức được tầm quan trọng, tính hấp dẫn của việc triển khai hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV đã thành lập Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC và luôn xác định bancassurance

là một sản phẩm góp phần đa dạng hóa dịch vụ, cải thiện nguồn thu cho ngân hàng Sau hai năm nỗ lực chuẩn bị cho những nền tảng kinh doanh cơ bản, năm

2008, kênh bancassurance hợp tác giữa BIC và BIDV đã chính thức có mặt trên thị trường Sau thời gian triển khai, quy mô doanh thu bancassurance của BIC đến nay đã tăng gấp 50 lần với tốc độ tăng trưởng bình quân trên 50% năm Số lượng khách hàng phục vụ của kênh cũng cán mốc ấn tượng hơn 300,000 khách hàng [24] Mặc dù đã đạt được một số kết quả nhất định nhưng trong quá trình

hoạt động vẫn nhiều bất cập và hạn chế về nhân sự, mô hình triển khai, hệ thống công nghệ… dẫn đến việc chưa khai thác hết tối đa thị trường tiềm năng Trước

tình hình thực tế như vậy, học viên đã chọn đề tài “Phát triển dịch vụ

Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC” để làm đề tài nghiên cứu luận văn của mình Trong nghiên cứu sẽ

cho học viên nắm rõ được quá trình hình thành và phát triển của mô hình bancassurance tại BIC, phân tích rõ quá trình phát triển và hoạt động bancassurance của BIC tại BIDV Từ những phân tích trên, nghiên cứu sẽ đề xuất ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển dịch vụ bancassurance tại công ty

1.2 Tóm tắt các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước

Tại Châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng thì Bancassurance vẫn còn là một thuật ngữ khá mới mẻ Đây được xem như là một cơ hội tốt nhưng kèm theo rất nhiều thách thức Tại Việt Nam Bancassurance đã hình thành từ giữa những thập niên 90, đây có thể được xem là một mảng phân phối còn nhiều tiềm năng phát triển

Về khái niệm Bancassurance thì có rất nhiều Như Theo Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) khi nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đã cho rằng: Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính Một số chuyên gia của Munich Re như Violaris, Syprus (2001) đơn giản cho rằng: Bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua cùng một kênh phân phối với cùng một đối tượng khách hàng

Mô hình phân phối Bancassurance phát triển theo nhiều hình thức khác nhau

và đi từ kết hợp đơn giản tới mô hình sở hữu tập đoàn Có rất nhiều nghiên cứu của các tác giả nước ngoài như A Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Stevent I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về Bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến

mô hình Bancassurance của các ngân hàng và tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề mở rộng và phát triển kênh phân phối hiệu quả Các nghiên cứu này đã cho chúng ta kinh nghiệm quý báu cho các ngân hàng ở Việt Nam có định hướng đúng đắn cho việc phát triển bancassurance

Ở Việt Nam, năm 2006 được xem là bước ngoặt phát triển quan trọng của Bancassurance với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giữa Techcombank và Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đó là: Tài khoản tiết kiệm giáo dục và Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn Và tiếp theo bước ngoặt này, đã cho ra đời một loạt sự kết hợp giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là một Đại lý để phân phối các sản phẩm của công ty bảo hiểm tới tận tay khách hàng, có thể kể đến như ABBANK và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2009), MaritimeBank và Prudential (2010), ACB và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân tho AIA Việt Nam (2010), Sacombank và Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (2012) Ngân hàng thành lập DNBH trực thuộc hoặc Tập đoàn Bảo hiểm thành lập ngân hàng trực thuộc để hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính: BIDV đã mua lại toàn

bộ phần vốn góp của công ty Bảo hiểm quốc tế QBE trong liên doanh Bảo hiểm Việt Úc để thành lập công ty con trực thuộc BIDV chuyên hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm Phi Nhân thọ (2005); Vietinbank mua lại phần vốn góp của Công

ty bảo hiểm châu Á Singapore, do đó Liên doanh bảo hiểm châu Á IAI cũng chính thức trở thành công ty con trực thuộc Vietinbank (2008); Tập đoàn Bảo Việt cũng chính thức ra mắt Ngân hàng TMCP Bảo Việt với phần vốn chi phối của Tập đoàn Bảo Việt để hình thành Tập đoàn Tài chính - Ngân hàng - Bảo hiểm (2008)

Hiện tại ở Việt Nam đã có những nghiên cứu về bancassurance ở cấp bậc cao học lẫn tiến sĩ :

Đề tài Phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Liễu Giai của Thạc sĩ Nguyễn Thị Anh có nêu ra được những khái niệm tổng quát, các mô hình bancassurance tại Việt Nam Trong bài viết cũng có nêu ra được những định hướng và giải pháp để phát triển bancassurance Tuy nhiên đề tài chỉ mang tính chất đơn lẻ tại một chi nhánh, chưa cho thấy được hết tầm quan trọng và lợi ích của bancassurance cũng như chưa có được định hướng chung và tổng thể nhất

Đề tài áp dụng mô hình Bancassurance vào Agribank của Thạc sĩ Đỗ Minh Hoàng (2009) có đề cập đến phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại ABIC Tuy nhiên các đề xuất giải pháp trong bài chỉ đưa ra định hướng phát triển chứ chưa đưa ra phương án cụ thể

Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 “ Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại Nhà nước” Luận án tiến sĩ, trường Đại học Kinh tế quốc dân, có nêu rõ quá trình hình thành và phát triển của các NHTM nhà nước Việt Nam, xem xét và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại từng doanh nghiệp bảo hiểm

Từ những nghiên cứu này tác giả đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các DNBH thuộc các NHTM nhà nước Việt Nam

Nhìn chung hầu hết các nghiên cứu vẫn mang tính chất đơn lẻ, phân tích về hoạt động bancassurance của một ngân hàng hoặc một chi nhánh Dựa vào các nghiên cứu trước đây, vẫn còn rất nhiều mục tiêu để học viên có thể lựa chọn liên quan đến mô hình, phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối Vấn đề học viên đã lựa chọn là tập trung vào các vấn đề mà nghiên cứu trước đây chưa giải quyết được đó là đưa ra cách nhìn toàn diện về việc phát triển dịch vụ bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

- BIC, đánh giá tổng thể sự phát triển sản phẩm và kênh phân phối của BIC cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển dịch vụ bancassurance trong hiện tại và tương lai Một mục tiêu của đề tài đặt ra mà các nghiên cứu trước đây chưa đề cập là sẽ tìm kiếm và đưa ra các giải pháp phù hợp với tình hình thực tế

để góp phần phát triển dịch vụ bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC một cách hiệu quả nhất, khai thác tối đa tiềm năng hiện có của Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam BIDV

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Lý thuyết cơ bản về phát triển dịch vụ bancassurance

Phân tích thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance, đánh giá những kết quả đạt đƣợc cũng nhƣ chỉ ra đƣợc những nguyên nhân và hạn chế trong việc phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC

Dựa vào thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC đã đƣợc phân tích, đề xuất và đƣa ra các giải pháp phù hợp và góp phần hoàn thiện dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC

1.4 Câu hỏi nghiên cứu

Để đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu của đề tài, cần phải trả lời những câu hỏi sau:

Bancassurance và dịch vụ bancassurance là gì?

Thực trạng dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ

và Phát triển Việt Nam - BIC từ năm 2013 - 2017 nhƣ thế nào? Những kết quả đạt đƣợc, hạn chế và nguyên nhân trong phát triển dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC là gì?

Giải pháp và kiến nghị nào để khắc phục hạn chế, từ đó phát triển hơn nữa dịch vụ Bancassurance trong thời gian tới?

1.5 Đối tƣợng nghiên cứu

Đề tài luận văn sẽ tập trung nghiên cứu phát triển dịch vụ Bancassurace tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC

1.6 Phạm vi nghiên cứu

Nội dung: nghiên cứu hoạt động Bancassurance trong mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm và các ngân hàng để phân phối sản phẩm tới khách hàng Thời gian: Từ năm 2013 đến năm 2017

Không gian: nghiên cứu hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC

1.7 Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đã đề ra, đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính: tiến hành tổng hợp, thống kê số liệu về tình hình hoạt động bancassurance của BIC từ năm 2013 – 2017 để từ đó phân tích, đánh giá kết quả đạt được và những tồn đọng, hạn chế để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện dịch vụ bancassurance tại BIC Đồng thời luận văn cũng tiếp thu, kế thừa có chọn lọc các kết quả nghiên cứu trong các kỳ báo cáo

1.8 Đóng góp của đề tài

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công

ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC, luận văn có những đóng góp thực tiễn đến sự phát triển dịch vụ bancassurance của BIC, để từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả và khai thác tối đa kênh tiềm năng này

1.9 Kết cấu luận văn nghiên cứu

Luận văn được chia làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIC

Chương 3: Giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIC

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát về Bancassurance

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bancassurance

1.1.1.1 Khái niệm của Bancassurance

Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một đối tượng khách hàng Loại bảo hiểm này đã được ngân hàng lựa chọn để phân phối, đồng nghĩa với việc khách hàng được “bảo hiểm hai lần”

Theo Swiss Re – một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới:

“Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm khai thác phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” [14] Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính

Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một đối tượng khách hàng” [17] Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và công ty bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ

Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance và việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho đối tượng khách hàng của ngân hàng” [16] Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển Có thể thấy khái niệm này nhấn

mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của các bancassurance tại Châu Âu

Tóm lại, liên kết ngân hàng – bảo hiểm là việc các DNBH bán sản phẩm bảo hiểm của mình thông qua hệ thống ngân hàng, là một kênh phân phối mới, bổ sung cho mạng lưới phân phối truyền thống của họ như đại lý, các nhà môi giới Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà ngân hàng cung cấp cho các khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm

Từ thực tế phát triển của bancassurance trên thị trường và các nghiên cứu có

liên quan, ta có thể hiểu đơn giản và đầy đủ nhất như sau: “Bancassurance là

sự liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm mang lại sự tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận cho đôi bên”, khi đó công ty bảo hiểm sẽ sử dụng kênh

bán hàng sẵn có của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình

1.1.1.2 Đặc điểm của dịch vụ Bancassurance

Kênh phân phối hiệu quả, có uy tín và rộng khắp đất nước

Trước hết bancassurance là một kênh phân phối bảo hiểm rất có hiệu quả Điều này có được là do bancassurance hoạt động dựa trên mạng lưới các đại lý

là các chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn, dày đặc và uy tín của ngân hàng Lợi thế từ các mạng lưới này đã tạo ra khả năng cung cấp một cách thuận tiện các sản phẩm bancassurance đến khách hàng xuất phát từ sự gần gũi về mặt con người và địa lý Mối quan hệ gần gũi mật thiết với khách hàng cũng chính là yếu

tố quan trọng trong hợp tác bancassurance bởi nó không chỉ tạo dựng sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng mà sẽ giúp gia tăng

cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm, từ đó cho việc hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng trở nên dễ dàng hơn

Mặt khác, cũng chính vì bán bảo hiểm qua ngân hàng là sự kết hợp của các công ty bảo hiểm và ngân hàng, nên uy tín vốn có của các ngân hàng đã trở thành uy tín của kênh bán bảo hiểm mới này và là một sự đảm bảo cho hoạt

động bancassurance Việc hoạt động có hiệu quả của ngân hàng sẽ tác động tích cực tới hoạt động bancassurance

Bancassurance có thế mạnh về đội ngũ bán hàng

Nhờ nền tảng là sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng mà bancassurance có thể huy động được một lực lượng khá dồi dào các nhân viên bán hàng lành nghề thuộc cả hai lĩnh vực là bảo hiểm và ngân hàng Những nhân viên này có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với các dự án hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm

Đối với các công ty bảo hiểm, lợi thế mà họ mang lại cho bancassurance chính là đội ngũ nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn về các sản phẩm bảo hiểm Kết hợp với cơ sở thông tin về nhu cầu và tình hình tài chính của khách hàng mà các ngân hàng cung cấp, sự hiếu biết chuyên môn và kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm của các chuyên viên bảo hiểm sẽ mang lại những sự tư vấn hay hợp đồng bancassurance hiệu quả cho các khách hàng Đồng thời, các nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ các nhân viên ngân hàng những kiến thức về bảo hiểm, về các sản phẩm bảo hiểm mà nhân viên ngân hàng sẽ bán cho khách hàng Chính nhờ sự hỗ trợ từ các nhân viên bảo hiểm này mà trong thời gian đầu hoạt động, các ngân hàng không cần thiết phải tạo ra sản phẩm mới mà có thể khai thác hiệu quả sản phẩm bảo hiểm sẵn có, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Danh mục sản phẩm bancassurance đa dạng

Trình độ dân trí ngày càng tăng, mức sống phát triển cùng khả năng lĩnh hội nhanh hơn các kênh phân phối mới khiến cho khách hàng ngày nay luôn có nhu cầu và sự đòi hỏi cao hơn về các sản phẩm cũng như phương thức cung cấp dịch

vụ tài chính

Với bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính đa dạng

và trọn gói qua một cửa với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn trước và được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác Các sản phẩm mà ngân hàng và công ty bảo hiểm cung cấp qua kênh phân phối bancassurance là các sản phẩm kết hợp giữa các dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm như: sản phẩm bảo hiểm tín

dụng, sản phẩm bảo hiểm cho vay thấu chi, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ…Chính đặc điểm của sự kết hợp dịch vụ tạo nên các sản phẩm đa dạng như vậy giúp ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt được mục tiêu tối đa hóa chất lượng và số lượng dịch vụ phục vụ khách hàng Điều này không dễ gì có được nếu ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt động riêng rẽ bởi không có ngân hàng hay công ty bảo hiểm nào có thể cung cấp một tập hợp dịch

vụ tài chính với những tính năng ưu việt như thế

1.1.2 Quá trình hình thành và sự phát triển của bancassurance

Bancassurance bắt nguồn từ Châu Âu, sau đó phát triển tiếp theo ở các nước Châu Á như Singapore, Malaysia, Hồng Kông Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX, thế kỷ thứ XX Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm: tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản cho vay để tự bảo hiểm cho khách hàng của các ngân hàng Đó cũng là tiền thân của cái mà 15 năm sau này được gọi là “Bancassurance” Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp, là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance”, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực tài chính Vào năm 1971, Ngân hàng Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và đến năm 1973 ký kết thỏa thuận để tập đoàn Union des Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới của Crédit Lyonnais Tại Tây Ban Nha vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Asegurdora SA, thành lập năm 1968) Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó pháp luật Tây Ban Nha cấm các ngân hàng bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Sự cấm đoán đó được chấm dứt vào năm 1991 và sau đó năm công ty “Bancassurance” hàng đầu Tây Ban

Nha là Vida Caixa, BBVA, SHS Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường Bảo hiểm nhân thọ

Ở Châu Á, “Bancassurance” chỉ thực sự thu hút sự chú ý của Ngân hàng Korean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003, còn tại Thái Lan, Fortis đã

ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai vào năm 2004 cho việc bán cả hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai Bảo hiểm nhân thọ Trên thị trường của Hàn Quốc, Thái Lan thì Bancassurance chiếm 20%, chiếm 40%-50% các hoạt động kinh doanh mới tại một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore, HongKong Theo số liệu thống kế gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại HongKong là 45%, tại Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37% Tính chung cho khu vực Châu Á – Thái Bình Dương thì các bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [15]

Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển các sản phẩm của các Công ty Bảo hiểm Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các dịch vụ sản phẩm

so với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng

Chúng ta có thế lý giải được nguyên nhân của sự hình thành và phát triển mạnh mẽ của Bancassurance là nhờ vào các yếu tố như: sự thuận tiện của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng và bảo hiểm tại cùng một địa điểm là ngân hàng Sự tiết kiệm chi phí hoạt động của các công ty bảo hiểm khi tận dụng rất tốt nguồn nhân lực nhân viên của ngân hàng Đa dạng hóa được nhiều kênh phân phối, khai thác tối đa nguồn khách hàng của các ngân hàng

Bancassurance phát triển chính là đem lại lợi ích chung và tốt nhất cho mối quan hệ giữa ngân hàng – công ty bảo hiểm – khách hàng Điều này giúp cho

đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị trường tài chính quốc gia 1.1.3 Các mô hình Bancassurance

Trong xu thế cạnh tranh hiện nay, các công ty bảo hiểm luôn muốn phát triển tối đa kênh phân phối để đa dạng hóa khách hàng và giảm sự phụ thuộc vào các kênh đại lý truyền thống Đối với các ngân hàng, ngoài lợi nhuận truyền thống

từ lãi suất, việc tham gia vào bancassurance cũng đem lại một phần thu nhập Do

đó việc tham gia vào bancassurance sẽ mở ra một hướng phát triển mới cho cả công ty bảo hiểm và ngân hàng

Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thế giới và các thị trường bảo hiểm mới mở tại khu vực Chấu Á, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược, mô hình liên doanh (còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc quyền)

1.1.3.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

 Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance

Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thế bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên công ty bảo hiểm tại ngân hàng)

Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều công ty bảo hiểm; ngược lại, một công ty bảo hiểm cũng

có thể đồng thời ký kết hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng

Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại

Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối

Nguồn: Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố quyết định

thành công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm

Đặc điểm của mô hình đại lý phân phối:

Đây là mô hình mà ngân hàng và công ty bảo hiểm chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm của ngân hàng

Tùy vào mức độ hợp tác với công ty bảo hiểm mà mức độ chia sẻ dữ liệu khách hàng sẽ được sử dụng Công ty bảo hiểm sẽ tận dụng tối đa nguồn khách hàng này

Công ty bảo hiểm sẽ là người chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc phát hành

và quản lý hợp đồng bảo hiểm

 Mô hình liên minh chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược thực chất cũng là một mô hình đại lý phân phối Tuy nhiên sự khác biết chính là một ngân hàng chỉ được hợp tác với một công ty bảo hiểm Trong mối quan hệ này, các công ty bảo hiểm cũng cam kết

chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khác hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực nhƣ là quản lý bán hàng

Hình 1.2: Mô hình liên minh chiến lƣợc

Nguồn: Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố quyết định

thành công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm

1.1.3.2 Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh thì trách nhiệm và quyền lợi của công ty bảo hiểm

và ngân hàng đƣợc nâng lên một mức cao hơn và có thể đem lại lợi ích tối ƣu hơn cho cả hai Đặc biệt đây là mô hình đƣợc các công ty bảo hiểm ƣa thích hơn

do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát

Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhƣng

họ sẽ có đƣợc sự chia sẻ lợi nhuận có đƣợc từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lƣợng vốn nhất định trong việc liên doanh

Hình 1.3: Mô hình liên doanh

Nguồn: Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố quyết định

thành công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm

1.1.3.3 Mô hình sở hữu đơn nhất

Công ty liên doanh

Công ty bảo

Công ty bảo

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập ngân hàng)

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọn gói) Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng

Hình 1.4: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm

Nguồn: Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố quyết định thành

công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm

1.1.4 Ưu điểm của dịch vụ Bancassurance

Bancassurance mang lại lợi ích cho cả ba bên là ngân hàng, công ty bảo hiểm, khách hàng

Đối với ngân hàng: giúp ngân hàng đa dạng về sản phẩm để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bỏ ra vốn và chi phí quá nhiều Tạo thêm được nguồn thu nhập mới từ hoa hồng của các hợp đồng bảo hiểm

Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: có thể được sử dụng nguồn dữ liệu khách hàng tối đa từ ngân hàng mà không cần phải mở rộng chi nhánh và phát triển thêm nhân viên Đây được xem là một trong những kênh mang lại lợi nhuận tốt cho các doanh nghiệp bảo hiểm và chi phí sẽ được tiết kiệm hơn so với kênh truyền thống

Tập đoàn tài chính

Công ty bảo

hiểm

Ngân hàng

Công ty tài chính

Công ty Bất động sản

Đối với khách hàng: khách hàng sẽ có thêm nhiều gói sản phẩm để lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu của mình, ngoài ra chi phí khi tham gia bảo hiểm thông qua kênh bancassurance cũng sẽ được ưu đãi hơn khi tham gia qua kênh truyền thống do doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệm được chi phí

1.2 Phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng thương mại

1.2.1 Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm

Theo quan điểm triết học, phát triển là một quá trình tiến từ thấp lên cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện Phát triển không chỉ đơn thuần là tăng lên hay giảm đi về số lượng mà còn có sự biến đổi về chất của sự vật hiện tượng Mọi vật phải luôn vận động và phát triển để có thể tồn tại

Bancassurance là xu hướng phát triển mới trên thị trường dịch vụ tài chính

và trở nên phổ biến ở hầu hết các nước có thị trường tài chính đã và đang phát triển Đối với bất kì một công ty bảo hiểm, phát triển dịch vụ bancassurance đem lại cho công ty cả lợi ích kinh tế và lợi ích phi kinh tế

Thứ nhất, phát triển dịch vụ bancassurance giúp công ty bảo hiểm có thể tiếp cận thị trường khách hàng tiềm năng mới Có nhiều phân đoạn thị trường khách hàng mà trước đó công ty bảo hiểm chưa thể tiếp cận được do vướng mắc về địa

lý, mạng lưới phân phối bảo hiểm chưa vươn tới được hoặc do vấn đề nhâu khẩu học, khách hàng của ngân hàng phân bổ ở nhiều nhóm khác nhau về giới tính,

độ tuổi, sở thích tiêu dùng Mặt khác, khách hàng tiềm năng của bancassurance

là các khách hàng của ngân hàng, họ có những hiểu biết, thói quen nhất định liên quan đến dịch vụ tài chính và yêu cầu an toàn nên khả năng tham gia bảo hiểm

có thể cao hơn các nhóm khách hàng tiềm năng khác

Thứ hai, phát triển dịch vụ bancassurance cho phép công ty bảo hiểm đa dạng hóa sản phẩm và tạo sự khác biệt với các công ty bảo hiểm khác Các công

ty bảo hiểm phát triển dịch vụ bancassurance đều phát triển các sản phẩm tích hợp kết hợp giữa sản phẩm của ngân hàng và sản phẩm của công ty bảo hiểm Thứ ba, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm chi phí khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng Là một trong những định chế tài chính cung cấp trực tiếp

dịch vụ đến tay người sử dụng, hầu hết các ngân hàng đều có mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch phủ rộng và ở các khu vực trung tâm Bên cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu quản lý và điều hành, các ngân hàng đều xây dựng hệ thống ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại bậc nhất so với các loại hình kinh doanh khác Vì vậy, phát triển kênh phân phối qua NHTM, các công ty bảo hiểm có thể tận dụng tối đa ưu thế về vị trí, cơ sở hạ tầng kỹ thuật, thậm chí cả thương hiệu của ngân hàng, giảm được các chi phí về mặt bằng, công nghệ…

Thứ tư, công ty bảo hiểm có thể sử dụng thị trường nhân lực dồi dào và tiềm năng là nhân viên của các ngân hàng thương mại Việc tìm kiếm nguồn tuyển dụng đại lý có chất lượng luôn là khó khăn cho các công ty bảo hiểm Khi công

ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng để phát triển dịch vụ bancassurance, ngoài việc phát triển sản phẩm tích hợp, công ty bảo hiểm thường phát triển hệ thống phân phối đi liền với hệ thống ngân hàng mà các đại lý trong hệ thống này chính

là các nhân viên ngân hàng Đây là một đội ngũ lao động có trình độ nhất định,

có quan hệ khách hàng thông qua công việc, có kinh nghiệm giao tiếp tốt và phân phối các sản phẩm dịch vụ tài chính

1.2.2 Nội dung phát triển dịch vụ Bancassurance

Trong xu hướng phát triển và hội nhập như hiện nay, phát triển dịch vụ bancassurance là tất yếu và đem lại nhiều lợi thế cho công ty bảo hiểm Tuy nhiên dịch vụ bancassurance chỉ thành công khi kết hợp đầy đủ các yếu tố sản phẩm, kênh phân phối và chất lượng dịch vụ

1.2.2.1 Phát triển sản phẩm

Các sản phẩm bancassurance ra đời theo thời gian để bắt kịp xu thế chung và điều kiện thực tế của thị trường Các sản phẩm thường được chia làm hai nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng

Sản phẩm truyền thống:

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: bảo hiểm trọn đời, hưu trí, hỗn hợp, giáo dục, thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, viện phí, bệnh hiểm nghèo…

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: bảo hiểm xe cơ giới, tai nạn, cháy nổ, hàng hóa, tàu biển, xây dựng lắp đặt…

Sản phẩm bảo hiểm tích hợp:

Bảo hiểm tín dụng: đây là sản phẩm được bán kèm với với sản phẩm tín dụng

mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng Sản phẩm này là công cụ hỗ trợ an toàn cho ngân hàng cũng như bảo vệ tài chính đối với khách hàng trong trường hợp

họ qua đời trước khi thanh toán xong khoản nợ

Bảo hiểm thấu chi: đây là hình thức được sử dụng phổ biến ở các ngân hàng

Chỉ cần khách hàng lãnh lương cố định qua ngân hàng hàng tháng và luôn chi tiêu trong một khoảng nhất định thì sẽ được ấn định một hạn mức cố định để sử dụng trong tháng, thường sẽ gấp hai đến ba lần lương nhận được của khách hàng Hình thức này không có điều khoản trả nợ

Bảo hiểm tiền gửi: hình thức bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách

hàng tham gia tiền gửi cá nhân Mọi loại tài khoản tiền gửi đều được áp dụng nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro

Qua các sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp thì việc phát triển sản phẩm của một bancassurance thường dựa vào định hướng và chiến lược phát triển của các doanh nghiệp bảo hiểm

Các doanh nghiệp bảo hiểm thường triển khai các sản phẩm bảo hiểm truyền thống đang được áp dụng tại doanh nghiệp để phân phối qua kênh bancassurance Sản phẩm sẽ không có gì thay đổi về mặt nội dung

Đối với sản phẩm tích hợp thì đây là sản phẩm kết hợp với các sản phẩm ngân hàng để phân phối cho khách hàng của ngân hàng Đây là các sản phẩm được thiết kế cho một mục tiêu cụ thể và có kênh phân phối xác định rõ ràng Khi các doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn mô hình bancassurance theo đối tác chiến lược, liên doanh liên kết hoặc sở hữu đơn nhất đều nỗ lực phát triển các sản phẩm tích hợp nhằm phát huy tối đa lợi thế của mô hình mà họ lựa chọn Để phát triển sản phẩm tích hợp cần thực hiện theo quy trình như sau:

Đầu tiên cần phải xác định rõ mục tiêu thị trường của sản phẩm Thị trường khách hàng ở đây thường được chia làm hai nhóm là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp Đặc biệt là nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp này đều phải có mối quan hệ với ngân hàng trong các hoạt động tiền gửi, tín dụng, thẻ…

Thứ hai là định hướng phát triển sản phẩm Việc này cần dựa vào các yếu tố như là: đặc thù của ngân hàng, nhóm đối tượng khách hàng chủ yếu của ngân hàng, các dịch vụ do ngân hàng cung cấp, ngoài ra cũng còn các hành vi tiêu dùng, điều kiện tại mỗi nơi, phong tục tập quán…

Thứ ba là thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng sau khi đã nghiên cứu Các sản phẩm này thường tương tự với sản phẩm bảo hiểm truyền thống cùng loại tuy nhiên có xem xét đến các sản phẩm ngân hàng mà nó

đi kèm liên quan đến số tiền bảo hiểm, quyền lợi của các bên liên quan

Thứ tư là giới thiệu và đưa sản phẩm tới khách hàng Sản phẩm sẽ được phân phối qua kênh bancassurance, và nó sẽ đòi hỏi phải có một sự chuẩn bị kỹ lưỡng

và chu đáo từ cả doanh nghiệp bảo hiểm lẫn ngân hàng về quy trình, thiết kế sản phẩm, rủi ro…

Thứ năm là điều chỉnh sau khi sản phẩm được đưa ra thị trường, cần phải đánh giá lại sản phẩm xem có phù hợp không để đưa ra những điều chỉnh cho hợp lý để có thể tạo ra được sự thành công tốt nhất cho bancassurance

Để phát triển được sản phẩm cần phải thực hiện đầy đủ đúng quy trình và có

sự chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng Trong các sản phẩm thì những sản phẩm gắn liền với tín dụng thường được ưu tiên hơn do có thể tận dụng tốt vị thế của ngân hàng khi là người cho vay trong việc phân phối sản phẩm Các sản phẩm tiền gửi hay thẻ đều phát triển chậm hơn do phụ thuộc vào hành vi tiêu dùng và đặc trưng của từng thị trường ở mỗi quốc gia

1.2.2.2 Phát triển kênh phân phối

Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng Đây là kênh phân phối mới, thể hiện một sự thay đổi tích cực

trong lĩnh vực dịch vụ tài chính Kênh phân phối của bancassurance được phát triển theo nhiều hướng:

Phân phối tại phòng giao dịch: sau khi thỏa thuận ký hợp đồng với các doanh nghiệp bảo hiểm thì các chi nhánh ngân hàng trở thành điểm bán hàng trực tiếp Các nhân viên ngân hàng sẽ đảm nhận vai trò giới thiệu và phân phối sản phẩm tới khách hàng Hàng ngày họ sẽ tiếp xúc với rất nhiều khách hàng Tuy nhiên

họ sẽ bị giới hạn về thời gian do thời gian giao dịch tại quầy của các khách hàng Phân phối phản hồi trực tiếp: theo phương thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ DNBH thông qua thư hoặc điện thoại đề nghị trên cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo của công ty Phương thức phân phối này có thể sử dụng để phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thông thường – những sản phẩm mà khách hàng có thể hiểu chúng một cách dễ dàng

mà không cần giải thích

Phân phối trực tuyến (internet): ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trở nên phổ biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng Kì vọng đặt ra là các dịch vụ ngân hàng thực hiện bởi con người sẽ dần được thay thế bởi ngân hàng trực tuyến Các DNBH cũng có thể tin tưởng ràng ngân hàng trực tuyến cũng sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm kết hợp tiết kiệm Các ngân hàng là được tư vấn tốt trong việc tạo liên kết với các website bảo hiểm và cung cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ đó cũng cấp cơ hội cho việc bán bảo hiểm, dịch vụ và các hoạt động liên quan

Đối với việc kinh doanh bảo hiểm, chất lượng dịch vụ được thể hiện qua tiến

độ làm việc khi ký hợp đồng bảo hiểm, khả năng chi trả bồi thường nhanh chóng, sự hỗ trợ cần thiết và sớm nhất dành cho khách hàng khi có sự kiện diễn

ra Đây chính là điểm thu hút được nhiều khách hàng hơn, tạo được tâm lý tin tưởng và thoải mái khi sử dụng dịch vụ bancassurance

Ngoài yếu tố phát triển sản phẩm và kênh phân phối thì nâng cao chất lượng dịch vụ cũng là một yếu tố quan trọng và cần thiết trong phát triển dịch vụ bancassurance

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance

1.2.3.1 Các nhân tố khách quan

Điều kiện kinh tế xã hội

Điều kiện kinh tế - xã hội gắn liền với thị trường tài chính, nếu kinh tế xã hội phát triển thì mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại hiện đại và các DNBH cùng nhau phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi nền kinh

tế và thị trường tài chính cũng phát triển Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và DNBH Mặt khác, một nước có nền kinh tế - xã hội phát triển nghĩa là người dân

có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo, do

đó sẽ thúc đẩy dịch vụ bancassurance ra đời và phát triển

Môi trường pháp lý

Các quy định về pháp lý cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển dịch vụ bancassurance Chúng ta có thể nhìn theo các nước đã triển khai và phát triển dịch vụ bancassurance thành công Qua đó, các nước có chính sách

mở cửa và ít rào cản gia nhập đối với các doanh nghiệp bảo hiểm thì dịch vụ bancassurance càng phát triển Một số quốc gia luôn có những chính sách để thu hút các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào, điều này khiến cho thị trường bảo

hiểm trong nước sẽ luôn có tính cạnh tranh cao nhất và sẽ thúc đẩy nhau phát triển

Văn hóa tiêu dùng

Khi một quốc gia có nền kinh tế phát triển thì thu nhập của người dân sẽ tăng cao, kéo theo về văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Người dân sẽ có nhận thức cao về bảo hiểm và hiểu rõ hơn về các sản phẩm dịch

vụ tài chính Điều này dẫn đến sự phát triển của ngành bảo hiểm nói chung và dịch vụ bancassurance nói riêng Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân

ở quốc gia đó

Đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh thì sự cạnh tranh giữa các đối thủ với nhau chính là yếu tố dẫn đến sự phát triển Khi mà dịch vụ bancassurance ngày càng phát triển thì các ngân hàng sẽ luôn tìm mọi cách mở rộng, đổi mới và phát triển về sản phẩm, dịch vụ của mình để không bị tụt hậu và thua kém đối thủ Điều này sẽ giúp ngân hàng đem lại những lợi ích nhất định cho mình và củng cố uy tín trên thị trường

1.2.3.2 Các nhân tố chủ quan

Đối tác

Để phát triển dịch vụ bancassurance thì việc quan trọng đầu tiên là lựa chọn một đối tác để cùng nhau hợp tác Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và DNBH cần phải xác định rõ vị thế của đối phương trên thị trường và điểm mạnh yếu của từng bên, nguồn nhân lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu khách hàng, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi Tuy nhiên việc thực hiện kinh doanh bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hóa kinh doanh của các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại Bancassurance có thể phát triển tốt hay không phụ thuộc rất nhiều và mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp, nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các DNBH cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới

và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích

Thị trường mục tiêu của bancassurance

Ở các DNBH có rất nhiều sản phẩm bảo hiểm đa dạng từ mọi lứa tuổi, nhu cầu, sở thích Nhưng khi hợp tác và phát triển dịch vụ bancassurance với ngân hàng thì hai bên nên tiến hành xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của mình theo những đặc điểm tương đồng (thu nhập, nhu cầu, thói quen…) để đưa ra sản phẩm phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và có các chiến lược hợp lý

để phát triển bền vững trong từng giai đoạn Theo thống kê thì từ độ tuổi 40 trở xuống là lứa tuổi chuộng mua bảo hiểm qua ngân hàng nhất, và những khách hàng của ngân hàng thường là những người có thói quen tiêu dùng lớn Khi có

sự nghiên cứu và thống kê như vậy, sẽ giúp ngân hàng xác định rõ ràng những sản phẩm nào là thế mạnh và tập trung nguồn lực để phát triển và đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn

Sản phẩm và công nghệ

Khi mới triển khai bancassurance thì nên đưa ra những sản phẩm đơn giản mang tính đầu tư với lãi suất hấp dẫn hơn các sản phẩm ngân hàng Sau khi có được kết quả nhất định thì sẽ mở rộng hơn về những sản phẩm phức tạp để mang lại lợi nhuận cao hơn Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá

thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và DNBH Cũng giống như kênh đại lý, các DNBH cũng cần phải có chính sách đào tạo, marketing với các chính sách khen thưởng, khuyến mãi phù hợp Trong nền kinh tế hiện nay, khi muốn phát triển thì phải có một hệ thống công nghệ tối ưu và vượt bậc để có thể giúp ta quản lý tốt cơ sở dữ liệu khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để marketing và chăm sóc khách hàng cũng như quản lý tốt tình hình kinh doanh, đánh giá nhân viên và đảm bảo được doanh thu lợi nhuận

1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ Bancassurance

1.2.4.1 Chỉ tiêu định tính

Tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ

Sự phát triển của bancassurance không chỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào tiện ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng Hiện nay các ngân hàng đang nghiên cứu và phát triển sản phẩm mang nhiều tiện ích, phù hợp với nhu cầu của khách hàng Thông qua hệ thống công nghệ, khách

hàng có thể mua bảo hiểm qua ngân hàng trực tuyến cũng như có thể thanh toán phí tại các ATM, thẻ tín dụng, ngân hàng trực tuyến… Ngoài ra còn nâng cao sản phẩm khi kết hợp giữa hai bên tạo ra những sản phẩm như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm tiền gửi… Tính tiện ích của sản phẩm thể hiện ở sự đa dạng và giá cả Ngân hàng sẽ khẳng định được thương hiệu và uy tín thông qua việc phát triển sản phẩm bancassurance

Uy tín và thương hiệu của ngân hàng

Chỉ tiêu uy tín thương hiệu của ngân hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng đánh giá mức độ phát triển của bancassurance Ngày nay khi mà các sản phẩm đều có xu hướng giống nhau đến hơn 90% thì việc lựa chọn của khách hàng lại tùy thuộc vào thương hiệu và uy tín của ngân hàng Đây là một tài sản

có giá trị vô cùng lớn Chỉ cần ngân hàng có lịch sử hoạt động, phát triển an toàn, bền vững và chất lượng dịch vụ luôn luôn đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì sẽ luôn là lựa chọn hàng đầu của khách hàng Đặc biệt trong lĩnh vực bancassurance còn khá mới mẻ thì chính uy tín và thương hiệu của một ngân hàng lớn sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn về bảo hiểm

1.2.4.2 Chỉ tiêu định lượng

Doanh thu phí bảo hiểm mới

Đối với kinh doanh thì doanh thu chính là thước đo đầu tiên và gần như chính xác để xác định được tình hình kinh doanh có thành công hay không Bancassurance là một trong những dịch vụ mang lại nguồn thu tiềm năng cho ngân hàng Vì vậy doanh thu dịch vụ bancassurance gia tăng càng cao, thị phần càng nhiều chứng tỏ mức độ phát triển hoạt động và cung cấp dịch vụ của ngân hàng càng hiệu quả

Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm

Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm được xác định bằng chênh lệch về doanh thu phí bảo hiểm của kênh phân phối bancassurance năm nay và năm trước chia cho doanh thu phí bảo hiểm năm trước

Đây là chỉ tiêu đánh giá sự phát triển kênh phân phối bancassurance Tỉ lệ tăng trưởng càng cao thể hiện sự phát triển nhanh chóng của kênh phân phối trong hiệu quả kinh doanh Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm phản ánh sự phát triển so với năm trước và vai trò, thị phần của công ty đó trên thị trường

Công thức tính:

DT năm nay – DT năm trước

DT năm trước

Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm của công ty bảo hiểm

hệ thống kênh phân phối của công ty bảo hiểm

Số lượng sản phẩm dịch vụ

Chỉ tiêu này thể hiện ở tính đa dạng và phong phú của sản phẩm bancassurance mà ngân hàng mang lại cho khách hàng Một ngân hàng có số lượng sản phẩm càng nhiều, đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng từ đủ mọi tầng lớp và lứa tuổi thì sẽ có khả năng cạnh tranh càng cao Khả năng phát triển dịch vụ của ngân hàng có thể được đánh giá thông qua số lượng danh mục sản phẩm, sự đa dạng trong danh mục sản phẩm mà ngân hàng cung cấp Dịch

vụ cung cấp ngày càng đa dạng và quy mô thì sẽ được nhiều người tiêu dùng ưa thích và lựa chọn Qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường

để tăng thêm nguồn thu nhập cho ngân hàng Số lượng sản phẩm bancassurance

có thể được chia thành hai tiêu chí nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp

Số lượng sản phẩm tích hợp là một chỉ tiêu quan trọng của dịch vụ bancassurance trong việc đánh giá sự phát triển sản phẩm Số lượng sản phẩm tích hợp càng nhiều phản ánh sự nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc nghiên cứu và thiết kế các sản phẩm để kết hợp với ngân hàng tạo ra những sản phẩm mang nét đặc trưng riêng biệt của bancassurance Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng

Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối

Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kệnh phân phối bancassurance về lượng của DNBH Số lượng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng Với lượng khách hàng phong phú, đa dạng và phân bố rộng trên khắp đất nước buộc các ngân hàng phải mở rộng chi nhánh, kênh phân phối để có thể đưa sản phẩm tới tay mọi người Hệ thống chi nhánh rộng lớn thể hiện tiềm lực của ngân hàng

và là một trong những phương thức quảng bá thương hiệu rộng rãi Hiện nay với

sự phát triển của công nghệ thì ngoài các chi nhánh, phòng giao dịch thì ngân hàng còn mở rộng kênh phân phối điện tử như ATM, SMS banking, Internet banking… Các ngân hàng có hệ thống mạng lưới kênh phân phối rộng sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng lớn, tăng cơ hội phát triển thị phần và phát triển dịch vụ bancassurance

1.3 Hoạt động Bancassurance tại các ngân hàng trên thế giới

1.3.1 Hoạt động bancassurance tại các ngân hàng trên thế giới

1.3.1.1 Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ

Allianz là một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Đức nói riêng và của thế giới nói chung Chiến lược phát triển bancassurance của Allianz tập trung cả vào thị trường Đức và thị trường thế giới Tại Đức, Allianz liên kết với

Ngân hàng Dresdner – ngân hàng lớn thứ tư tại Đức Giai đoạn đầu Allianz phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance và bắt đầu đạt được kết quả ấn tượng vào năm 2001 Đến năm 2005, doanh thu từ các chi nhánh của Ngân hàng Dresdner đạt 4.6% doanh thu phát sinh từ các loại hình kinh doanh mới của Allianz và đạt 12.3% doanh thu của bảo hiểm nhân thọ qua các kênh phân phối mới tại Đức [16] Chiến lược của Allianz được xác định rõ ràng ngay từ đầu khi xem bancassurance là mục tiêu hàng đầu tại các nước Châu

Âu khác Allianz có khoảng 15,000 đại lý và bán hàng thông qua hơn 600 chi nhánh ngân hàng, hoạt động mở rộng sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và các chương trình hưu trí Ở thị trường Châu Âu thì UniCredit – tập đoàn ngân hàng của Ý chính là đối tác của Allianz Đây cũng chính là ngân hàng liên kết với Ngân hàng Hypo Verinsbank (HVB) của Đức Cả hai ngân hàng này tham gia vào chiến lược của Allianz tại Bulgaria, Ba Lan, Séc và Croatia

Trên thị trường Châu Á, Allianz hợp tác với hai quốc gia là Trung Quốc và

Ấn Độ để hợp tác phát triển bancassurance Allianz đã liên doanh bảo hiểm với Quỹ Citic (Citic Trust and Investment) để thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Allianz Trung Quốc và trở thành đối tác của Ngân hàng ICBC

Allianz thực hiện chiến lược của mình dựa vào nền tảng: Doanh số bán hàng tuyệt đối, lợi nhuận ròng có thể đem lại cho Allianz từ mỗi đối tác, triển khai việc thâm nhập thị trường trên cơ sở xem xét thị phần của đối tác Lựa chọn đối tác có kênh phân phối mạnh với vị thế sẵn có là cách để thâm nhập và một thị trường mới hiệu quả Chính vì vậy chiến lược thâm nhập thị trường của Allianz tại Ý và các nước CEE là thắt chặt quan hệ với các đối tác ngân hàng mạnh như UniCredit Tại các thị trường khác như Ấn Độ, Trung Quốc, giải pháp của Allianz là liên kết với nhiều đối tác ngân hàng khác nhau, tuy nhiên không ngân hàng nào trong số này có thị phần lớn

Allianz đã rất thành công tại các thị trường sử dụng đại lý như Đức và các nước CEE: họ đã xây dụng một hệ thống đại lý có năng lực Tại Mỹ, thị trường

bảo hiểm của các môi giới, sự thâm nhập vào thị trường này của Allianz rất hạn chế

Để tránh những xung đột giữa nhân viên ngân hàng của mình và nhân viên ngân hàng kênh bancassurance, Allianz thường xuyên đào tạo các nhân viên bán hàng của ngân hàng và cung cấp các sự hỗ trợ bán hàng cho họ, Allianz rất hạn chế sự dụng đại lý độc lập của mình thông qua kênh này

Vấn đề chiến lược chính mà Allianz phải đối đầu chính là vai trò ngày càng lớn của các ngân hàng trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại các thị trường phát triển như EU hay những thị trường mới tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương Một khi các ngân hàng mở rộng sản phẩm của họ sang các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm đầu tư dài hạn các ngân hàng có thể đòi hỏi chia sẻ lợi nhuận lớn hơn từ các đối tác liên doanh cũng như có thể không cần đến một đối tác là bảo hiểm Tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương,

sự gia tăng của các liên doanh với một ngân hàng đơn lẻ cũng như khả năng của ngân hàng trong việc kiểm soát các điều khoản liên doanh đã hạn chế nghiêm trọng đến sự tăng trưởng về lợi nhuận của Allianz Mặt khác, tại thị trường Đức, Allianz đã có sự cải thiện đáng kể trong hệ thống phân phối với Ngân hàng Dresdner cũng như tăng trưởng mạnh đối với sản phẩm quản lý tài sản Tại các nước Châu Âu, việc liên doanh với các ngân hàng hàng đầu như UniCredit, Standard Chartered và Banco Popular của Tây Ban Nha cho phép các liên doanh tiếp tục phát triển tốt về thu nhập của các bancassurance

Đánh giá về chiến lược của Allianz như sau:

Thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm không đóng vai trò

quan trọng đối với thành công của bancassurance

Bancassurance có thể tồn tại song hành cùng với kênh phân phối qua đại lý

và cả hai kênh phân phối có thể cùng thành công

Sự ủng hộ tích cực của Tổng giám đốc (Giám đốc) ngân hàng và công ty bảo

hiểm đóng vai trò cực kỳ quan trọng