Biện pháp nâng cao năng lực thương lượng với khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc tại Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ

Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ...22 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI TỔNG

LỜI CẢM ƠN



Qua học tập và rèn luyện ở giảng đường đến nay, tôi đã nhận được rất nhiều sựquan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắcnhất, tôi xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy Cô ở Trung tâm Đào tạo Trực tuyến &Bằng 2 - trường Đại học Duy Tân đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình truyềnđạt vốn kiến thức quý báu cho tôi trong suốt thời gian học tập tại trường

Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc Tổng Công ty Cổ phần Dệt may HòaThọ đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi được thực tập tại doanh nghiệp cùng các anh chịtrong Trung tâm kinh doanh hàng thời trang Hòa Thọ đã đã tạo điều kiện thuận lợicho tôi được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại công ty

Tôi xin gửi đến giảng viên hướng dẫn thực tập, Th.S Đặng Thanh Dũng, người

đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ Tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Trong thời gian thực tập, tôi nhận ra nhiều điều mới mẻ, đồng thời với vốn kiếnthức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót nhất đinh Rất mong sự đónggóp ý kiến để khóa luận của tôi được hoàn chỉnh hơn

Trân trọng

TP Đà Nẵng, ngày tháng 10 năm 2017

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc



BẢN CAM ĐOAN Kính gửi: - Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân;

- Trung tâm Đào tạo Trực tuyến & Bằng 2

Em tên là: Phạm Phú Ngân

Mssv : 2029210830

Lớp : X20DNG2

Khoa : Quản Trị Kinh Doanh

Sau thời gian thực tập tốt nghiệp, em đã hoàn thành khóa luận “Biện pháp nâng cao năng lực thương lượng với khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc tại Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ” Đó là kết quả của quá

trình nghiên cứu và tìm hiểu thực tiễn công tác Marketing tại công ty thực tập

Em xin cam đoan rằng khóa luận này:

- Không sao chép từ bất kỳ tài liệu nào mà không có trích dẫn

- Mọi số liệu trong bài đưa ra đều được sự cho phép của cơ quan thực tập

- Nếu có nội dung sai phạm trong luận văn em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Đà nẵng, ngày tháng năm 2017

Chữ ký sinh viên

Phạm Phú Ngân

DANH MỤC HÌNH ẢNH - BIỂU ĐỒ

Hình 1.1- Mô hình năm tác lực cạnh tranh của M.E.PorterHình 2.1 - Sơ đồ tổ chức của Tổng Công ty

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Cân đối kế toán của công ty năm 2014 – 2016

Bảng 2.2: Cơ sở vật chất của công ty

Bảng 2.3: Tình hình máy móc thiết bị của công ty

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty cổ phần dệt may Hòa Thọ 2014-2016

Bảng 2.5: Tình hình lao động của công ty năm 2014 – 2016

Bảng 2.6 - Danh sách khách hàng của Tổng Công ty

Bảng 2.7 - Năng lực sản xuất may mặc của các công ty thuộc đơn vị của

Dệt May Hòa Thọ

Bảng 2.8 - Tổng hợp nguyên phụ liệu và nhà cung cấp ngành

Bảng 2.9 - kế hoạch phát triển ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030

UKAS : United Kingdom Accreditation Service

SXKD : Sản xuất kinh doanh

BHXH : Bảo hiểm xã hội

BHYT : Bảo hiểm y tế

BHTN : Bảo hiểm thất nghiệp

SXKD : Sản xuất kinh doanh

LEAN : Sản xuất tinh gọn

SGS : Tổ chức hàng đầu thế giới trong lĩnh vực giám định, thử nghiệm, thẩm tra và chứng nhận Chất lượng

FTA : Hiệp định thương mại tự do

TPP : Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương

MM : Phân hệ quản lý vật tư

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ NÂNG CAO NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG CỦA DOANH NGHIỆP VỚI KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG 3

XUẤT KHẨU 3

1.1 KHÁI QUÁT VỀ XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 4

1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu: 4

1.1.2 Đặc điểm hoạt động xuất khẩu 4

1.1.3 Các phương thức xuất khẩu hàng may mặc 5

1.1.4 Vai trò của hoạt động xuất khẩu 7

1.1.5 Các yếu tố tác động đến công tác xuất khẩu hàng may mặc 7

1.1.5.1 Các yếu tố khách quan: 7

1.1.5.2 Các nhân tố chủ quan: 9

1.2 KHÁCH HÀNG VÀ VỊ TRÍ CỦA KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC 11

1.2.1 Khái niệm 11

1.2.2 Đặc điểm của khách hàng trong hoạt động xuất khẩu 11

1.2.3 Vị trí, vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp 11

1.2.4 Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung ứng của khách hàng 11

1.2.5 Các trường hợp khách hàng có năng lực thương lượng mạnh nhất tác động đến doanh nghiệp 12

1.3.2 Vận dụng mô hình Michael E.Porter trong nâng cao năng lực thương lượng 15

1.3.2.1 Các vấn đề về năng lực thương lượng của doanh nghiệp 15

1.3.2.2 Các trường hợp làm nhà cung cấp có năng lực thương lượng cao 16

1.4 CÁC PHƯƠNG THỨC NÂNG CAO NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG CHO DOANH NGHIỆP VỚI KHÁCH HÀNG 18

1.4.1 Nâng cao năng lực cung ứng và chất lượng sản phẩm 18

1.4.1.1 Mở rộng quy mô sản xuất 18

1.4.1.2 Đầu tư trang thiết bị công nghệ 18

1.4.1.3 Nâng cao hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm 19

1.4.1.4 Đảm bảo thời gian giao hàng nhanh chóng 19

1.4.1.5 Quản lý quy trình sản xuất 20

1.4.2 Phát triển mạng lưới cung ứng nguyên phụ liệu để chủ động nâng cấp hình thức xuất khẩu 20

1.4.4 Nâng cao năng lực tiếp cận với thị trường tiêu dùng cuối cùng 22

1.4.4.1 Khả năng nghiên cứu nhu cầu thị trường 22

1.4.4.2 Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ 22

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÒA THỌ 23

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY: 24

2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 24

2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng công ty cổ phần dệt may Hòa Thọ 27

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 27

2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng 28

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 30

2.2.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 30

2.2.1.1 Tình hình sử dụng Tài sản 30

2.2.1.2 Tình hình cơ sở vật chất 33

2.2.1.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 36

2.2.1.4 Tình hình sử dụng lao động 38

2.2.2 Đánh giá về hoạt động kinh doanh của công ty thời gian qua 40

2.2.2.1 Mặt đạt được 40

2.2.2.2 Mặt hạn chế 40

2.4 THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA TỔNG CÔNG TY 41

2.4.1 Tình hình xuất khẩu hàng may mặc của Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ giai đoạn 2014-2016 41

2.4.1.1 Phương thức xuất khẩu 41

2.4.1.2 Tình hình xuất khẩu hàng may mặc 42

2.4.3 Thực trạng quá trình nâng cao năng lực thương lượng của doanh nghiệp với khách hàng trong hoạt động xuất khẩu tại Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ 45

2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân 54

3.2.1.2 Duy trì hoạt động đầu tư trang thiết bị công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất 65 3.2.1.3 Tăng cường quản lý chi phí trong quy trình sản xuất 65

3.2.2 Phát triển hệ thống cung ứng nguyên phụ liệu để nâng cấp hình thức xuất khẩu .66 3.2.2.1 Biện pháp nâng cao tính chủ động trong nguyên phụ liệu 66

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 72

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hiện nay ở nước ta ngành công nghiệp Dệt may ngày càng có vai trò quan trọngtrong nền kinh tế quốc dân Nó không chỉ phục vụ cho nhu cầu ngày càng cao, phongphú và đa dạng của con người mà còn là ngành giúp nước ta giải quyết được nhiềucông ăn việc làm cho xã hội và đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách quốc gia, tạođiều kiện để phát triển nền kinh tế

Trong thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, xuất khẩu trở nên vô cùng quan trọngtrong hoạt động thương mại đối với bất kỳ một quốc gia nào trên thế giới Thông quahoạt động xuất khẩu, các quốc gia khai thác được lợi thế của mình để từ đó tạo nguồnthu nguồn thu ngoại tệ, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, và đặc biệt tạo công ăn việc làm chongười lao động Mục tiêu, chiến lược, nhiệm vụ của ngành là góp phần thực hiện thắnglợi đường lối của đảng, góp phần thắng lợi sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoáđất nước

Nhận thức được tầm quan trọng và vai trò của hoạt động xuất khẩu đến nền kinh

tế nước ta với mục đích nghiên cứu giúp doanh nghiệp nâng cao quyền lực khi đàmphán với khách hàng Trong thời gian thực tập tại Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa

Thọ em quyết định chọn đề tài “Biện pháp nâng cao năng lực thương lượng với khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc tại Tổng công ty

Cổ phần Dệt May Hòa Thọ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục đích nghiên cứu

Phân tích thực trạng năng lực thương lượng và đề xuất một số giải pháp nâng caonăng lực thương lượng của TCTy Cổ phần Dệt May Hòa Thọ trong lĩnh vực kinhdoanh xuất khẩu hàng may mặc

3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là tập trung nghiên cứu năng lực thương lượnghiện có của TCTy Cổ Phần Dệt May Hòa Thọ

4 Phạm vi nghiên cứu.

Năng lực thương lượng của TCTy Cổ Phần Dệt May Hòa Thọ từ khi hình thànhđến năm 2014

5 Phương pháp nghiên cứu.

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp chủ yếu từ các bảng cân đối kế toán và báocáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ tay chất lượng…

Phương pháp thu thập dữ liệu từ sách, báo, mạng Internet, các biểu đồ và số liệuliên quan trong ngành

Phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kê làm rõ vấn đề

Phương pháp so sánh dữ liệu giữa các năm và giữa các chỉ tiêu

6 Nội dung nghiên cứu

Cấu trúc đề tài gồm có 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về nâng cao năng lực thương lượng của doanh nghiệp với khách hàng trong hoạt động xuất khẩu.

Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng về năng lực thương lượng với khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc tại Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ.

Chương III: Biện pháp nhằm nâng cao năng lực thương lượng với khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc tại Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ.

Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian gấp rút nên bài khóa luận sẽkhông tránh khỏi những thiếu sót, kính mong quý thầy cô thông cảm và có ý kiến đónggóp để bài khóa luận được hoàn chỉnh hơn Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, tháng 10 năm 2017

sinh viên thực hiện

Phạm Phú Ngân

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

CHƯƠNG 1 :

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ NÂNG CAO NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG CỦA DOANH NGHIỆP VỚI KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT

ĐỘNG XUẤT KHẨU

1.1 Khái quát về xuất khẩu và đặc điểm của hoạt động xuất khẩu.

1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu:

Theo điều 28, mục 1, chương 2 Luật Thương mại Việt Nam 2005, xuất khẩu hànghóa: Là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào các khu vựcđặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy địnhcủa pháp luật

1.1.2 Đặc điểm hoạt động xuất khẩu

Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có những đặc điểm chủ yếu sau:

Thứ nhất, khách hàng trong hoạt động xuất khẩu là người nước ngoài vì vậy họ

sẽ có những đặc điểm khác khách hàng trong nước

Thứ hai, thị trường trong kinh doanh xuất khẩu thường phức tạp và khó tiếp cận

hơn thị trường kinh doanh trong nước Bởi vì thị trường xuất khẩu vượt ra ngoài phạm

vi biên giới quốc gia nên về mặt địa lý thì nó ở cách xa hơn, phức tạp hơn và có nhiềunhân tố ràng buộc hơn

Thứ ba, hình thức mua bán trong hoạt động xuất khẩu thường là mua bán qua hợp

đồng xuất khẩu với khối lượng mua lớn mới có hiệu quả

Thứ tư, các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động xuất khẩu như thanh toán, vận

chuyển, ký kết hợp đồng Đều phức tạp và chứa đựng nhiều rủi ro

Nói tóm lại, hoạt động xuất khẩu là sự mở rộng quan hệ buôn bán trong nước ranước ngoài, điều này thể hiện sự phức tạp của nó Hoạt động xuất khẩu có thể đem lạikết quả cao hơn hoạt động kinh doanh trong nước nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi rohơn

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

1.1.3 Các phương thức xuất khẩu hàng may mặc

1.1.3.1 Gia công hàng xuất khẩu – CMT (Cut – Make – Trim):

CMT là một phương thức xuất khẩu đơn giản nhất Khi hợp tác theo phương thứcnày, các khách mua, các đại lý mua hàng và các tổ chức mua hàng cung cấp cho doanhnghiệp gia công toàn bộ đầu vào để sản xuất sản phẩm bao gồm mẫu thiết kế, nguyênliệu, vận chuyển, các nhà sản xuất chỉ thực hiện việc cắt, may và hoàn thiện sản phẩm.Doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu theo CMT chỉ cần có khả năng sản xuất và một chútkhả năng thiết kế để thực hiện mẫu sản phẩm

1.1.3.2 FOB (Free – On – Board):

FOB là một phương thức xuất khẩu ở bậc cao hơn so với CMT Thuật ngữ FOBtrong ngành dệt may được hiểu là một hình thức sản xuất theo kiểu “mua đứt – bánđoạn” Theo phương thức FOB, các doanh nghiệp phải chủ động tham gia vào quátrình sản xuất, từ việc mua nguyên liệu đến cho ra sản phẩm cuối cùng Khác vớiCMT, các nhà xuất khẩu theo FOB sẽ chủ động mua nguyên liệu đầu vào cần thiếtthay vì được cung cấp từ các người mua của họ Các hoạt động theo phương thức FOBthay đổi đáng kể dựa theo các hình thức quan hệ hợp đồng thực tế giữa nhà cung cấpvới các khách mua nước ngoài và được chia thành 3 loại như sau:

- FOB cấp I (FOB I): các doanh nghiệp thực hiện theo phương thức này sẽ thumua nguyên liệu đầu vào từ các nhà cung cấp do khách mua chỉ định Phương thứcxuất khẩu này đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may phải chịu thêm trách nhiệm về tàichính để thu mua và vận chuyển nguyên liệu

- FOB cấp II (FOB II): các doanh nghiệp thực hiện theo phương thức này sẽ nhậnmẫu thiết kế sản phẩm từ các khách mua nước ngoài và chịu trách nhiệm tìm nguồnnguyên liệu, sản xuất và vận chuyển nguyên liệu và thành phẩm tới cảng của kháchmua Điểm cốt yếu là các doanh nghiệp phải tìm được các nhà cung cấp nguyên liệu

có khả năng cung cấp các nguyên liệu đặc biệt và phải đáng tin cậy về chất lượng, thờihạn giao hàng

- FOB cấp III (FOB III): các doanh nghiệp thực hiện theo phương thức này sẽ tựthực hiện sản xuất hàng may mặc theo thiết kế riêng của mình và không phải chịu ràngbuộc bởi bất kỳ cam kết trước nào với các khách mua nước ngoài Để có thể thực hiệnthành công hoạt động sản xuất theo phương thức này, các doanh nghiệp cần phải có

1.1.3.3 ODM (Orginal Design Manufacturing):

Nếu lên được phương thức này doanh nghiệp đã có khả năng thiết kế và sản xuấtcho những thương hiệu lớn trong ngành Khả năng thiết kế cho thấy trình độ cao hơn

về tri thức của nhà cung cấp, họ có khả năng tạo ra những xu hướng thời trang từ cácmẫu thiết kế của mình Các doanh nghiệp ODM tạo ra những mẫu thiết kế và bán lạicho người mua – đó là chủ của các thương hiệu lớn trên thế giới Sau khi mẫu thiết kếđược bán, người mua nắm toàn quyền sở hữu mẫu thiết kế này, nhà sản xuất ODM sẽkhông tự sản xuất các bộ thiết kế tương tự nếu không được người mua ủy quyền Chỉ

có các công ty xuất sắc mới đạt được trình độ cao của ODM, chẳng hạn nổi tiếng làcông ty Youngor của Trung Quốc, hiện tại rất ít nhà cung cấp có khả năng thực hiệnđược phương thức này

1.1.3.4 OBM (Original Brand Name Manufacturing)

Đây là phương thức sản xuất doanh nghiệp phải tự thiết kế, lựa chọn nguyên phụliệu, sản xuất và phân phối bằng thương hiệu của chính doanh nghiệp Ký các hợpđồng cung cấp hàng hóa trong và ngoài nước cho thương hiệu của mình ở hình thứcOBM nhà sản xuất trong nước và người mua ở nước ngoài có mối quan hệ chặt chẽhơn Phương thức sản xuất này rất khó, hiện mới chỉ áp dụng được tại thị trường nộiđịa Không riêng Việt Nam mà cả Trung Quốc, Nhật Bản cũng chưa thành công khiđưa sản phẩm OBM ra nước ngoài

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

1.1.4 Vai trò của hoạt động xuất khẩu

- Xuất khẩu tạo ra nguồn vốn quan trọng để thỏa mãn nhu cầu nhập khẩu và tíchlũy phát triển sản xuất

- Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng kích thích sự tăngtrưởng kinh tế:

- Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghiệp sản xuất

- Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tác động đến sự thay đổi cơ cấu kinh tế ngànhtheo hướng sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh tuyệt đối và tương đối củađất nước

- Đẩy mạnh xuất khẩu làm cho sản phẩm sản xuất của quốc gia sẽ tăng thông qua

mở rộng với thị trường quốc tế

- Đẩy mạnh xuất khẩu có tác động tích cực và có hiệu quả đến nâng cao mứcsống của nhân dân

- Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước,nâng cao địa vị và vai trò của nước ta trên trường quốc tế

1.1.5 Các yếu tố tác động đến công tác xuất khẩu hàng may mặc

1.1.5.1 Các yếu tố khách quan:

• Các yếu tố kinh tế:

- Tỷ giá hối đoái và tỷ suất ngoại tệ của hàng xuất khẩu:

Tỷ giá hối đoái là giá cả của một đơn vị tiền tệ này thể hiện bằng một số đơn vịtiền tệ của nước kia Tỷ giá hối đoái và chính sách tỷ giá hối đoái là nhân tố quan trọng

để doanh nghiệp đưa ra quyết định liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa quốc tếnói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng

Nếu tỷ giá hối đoái thực tế thấp hơn so với nước xuất khẩu và cao hơn so vớinước nhập khẩu thì lợi thế sẽ thuộc về nước xuất khẩu do giá nguyên vật liệu đầu vàothấp hơn, chi phí nhân công rẻ hơn làm cho giá thành sản phẩm ở nước xuất khẩu rẻhơn so với nước nhập khẩu Còn đối với nước nhập khẩu thì cầu về hàng nhập khẩu sẽtăng lên do phải mất chi phí lớn hơn để sản xuất hàng hóa ở trong nước Điều này đãtạo điều kiện thuận lợi cho các nước xuất khẩu tăng nhanh được các mặt hàng xuấtkhẩu của mình, do đó có thể tăng được lượng dự trữ ngoại hối

Thông qua mục tiêu và chiến lược phát triển kinh tế thì chính phủ có thể đưa racác chính sách khuyến khích hay hạn chế xuất nhập khẩu Chẳng hạn chiến lược pháttriển kinh tế theo hường công nghiệp hóa – hiện đại hóa đòi hỏi xuất khẩu để thu ngoại

tệ đáp ứng nhu cầu nhập khẩu các trang thiết bị máy móc phục vụ sản xuất, mục tiêubảo hộ sản xuất trong nước đưa ra các chính sách khuyến khích xuất khẩu và hạn chếnhập khẩu hàng tiêu dùng,

- Thuế quan, hạn ngạch và trợ cấp xuất khẩu:

+ Thuế quan: trong hoạt động xuất khẩu, thuế quan là loại thuế đánh vàotừng đơn vị hàng xuất khẩu Việc đánh thuế xuất khẩu được chính phủ ban hànhnhằm quản lý xuất khẩu theo chiều hướng có lợi nhất cho nền kinh tế trongnước và mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại

+ Hạn ngạch: được coi là công cụ chủ yếu cho hàng rào phi thuế quan, nóđược hiểu như quy định của nhà nước về số lượng tối đa của một mặt hàng haycủa một nhóm hàng được phép xuất khẩu trong một thời gian nhất định thôngqua việc cấp giấy phép Sở dĩ có công cụ này vì không phải lúc nào nhà nướccũng khuyến khích xuất khẩu mà đôi khi vì quyền lợi quốc gia phải kiểm soátmột vài mặt hàng hay nhóm hàng như sản phẩm đặc biệt, nguyên liệu do nhucầu trong nước còn thiếu,

+ Trợ cấp xuất khẩu: trong một số trường hợp, chính phủ phải thực hiệnchính sách trợ cấp xuất khẩu để tăng mức độ xuất khẩu hàng hóa của nướcmình, tạo điều kiện cho sản phẩm có sức cạnh tranh về giá trên thị trường thếgiới Trợ cấp xuất khẩu sẽ làm tăng giá nội địa của hàng xuất khẩu, giảm tiêudùng trong nước nhưng tăng sản lượng và mức xuất khẩu

• Các yếu tố xã hội:

Nền văn hóa tạo nên cách sống của mỗi cộng đồng sẽ quyết định cách thức tiêudùng, thứ tự ưu tiên do nhu cầu mong muốn được thỏa mãn và cách thỏa mãn của conngười sống trong đó Chính vì vậy, văn hóa là yếu tố chi phối lối sống nên các nhàxuất khẩu luôn phải quan tâm tìm hiểu yếu tố văn hóa ở các thị trường mà mình tiếnhành hoạt động xuất khẩu

• Các yếu tố chính trị - pháp luật:

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

Yếu tố chính trị là nhân tố khuyến khích hoặc hạn chế quá trình quốc tế hóa hoạtđộng kinh doanh Chính sách của chính phủ có thể làm tăng sự liên kết các thị trường

và thúc đẩy tốc độ tăng trưởng hoạt động xuất khẩu bằng việc dỡ bỏ các hàng rào thuếquan, phi thuế quan, thiết lập các mối quan hệ trong cơ sở hạ tầng của thị trường Khikhông ổn định về chính trị sẽ cản trở sự phát triển kinh tế của đất nước và tạo ra tâm lýkhông tốt cho các nhà kinh doanh

• Các yếu tố về tự nhiên và công nghệ:

- Khoảng cách địa lý giữa các nước sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận tải, tới thờigian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng Do vậy, nó ảnh hưởng tới việclựa chọn nguồn hàng, lựa chọn thị trường, mặt hàng xuất khẩu,

- Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin cho phépcác nhà kinh doanh nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin, tạo điềukiện thuận lợi cho việc theo dõi, điều khiển hàng hóa xuất khẩu, tiết kiệm chi phí…

1.1.5.2 Các nhân tố chủ quan:

• Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khốilượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phânphối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn Khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốntrong kinh doanh cuả doanh nghiệp thể hiện qua các chỉ tiêu:

- vốn chủ sở hữu, vốn huy động

- tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận

- khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn

- các tỷ lệ về khả năng sinh lợi

• Tiềm năng con người:

Trong kinh doanh, đặc biệt trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, hoạt động kinhdoanh xuất nhập khẩu, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thànhcông Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sửdụng sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có như vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ,… mộtcách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội

• Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình):

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thươngmại Tiềm lực của doanh nghiệp có thể là:

- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

• Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và

dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đếnkết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu tiêu thụ sản phẩm.Không kiểm soát hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấphàng hoá cho doanh nghiệp thì việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu không thể đảmbảo, có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

• Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp:

Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, gía thành và chất lượng hàng hoáđược đưa ra đáp ứng khách hàng trong và ngoài nước

1.1.6 Ảnh hưởng năng lực thương lượng đến hoạt động xuất khẩu

Đàm phán, thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi íchcủa bản thân, mà là quá trình trao đổi đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnhnhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí Có nghĩathương lượng là một quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng đạt thành nhấttrí

Năng lực thương lượng là cơ sở giúp cho việc đi đến kí kết các hợp đồng xuấtkhẩu diễn ra thuận lợi, nhanh chóng, trên cơ sở đôi bên cùng có lợi Ảnh hưởng củanăng lực thương lượng đến hoạt động xuất khẩu :

+ Năng lực thương lượng hỗ trợ cho doanh nghiệp trong hoạt động đàm phándiễn ra thuận lợi, nâng cao quyền lực của doanh nghiệp trong đàm phán vớicác đối tác nước ngoài

+ Năng lực thương lượng giúp khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường nội địa nâng cao khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp cùngngành để giành được các hợp đồng ngoại thương

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

+ Giúp doanh nghiệp hạn chế lại các năng lực thương lượng của khách hàngquốc tế để tránh bị ép giá hay phải chịu các điều khoản bất lợi cho doanhnghiệp…

1.2 Khách hàng và vị trí của khách hàng trong hoạt động xuất khẩu hàng may mặc

1.2.1 Khái niệm

Khách hàng xuất khẩu là tập hợp những người mua nước ngoài có nhu cầu tương

tự về một sản phẩm/dịch vụ nào đó mong muốn được thỏa mãn và có khả năng chi trảcho những nhu cầu đó Khách hàng xuất khẩu có thể là người tiêu dùng cuối cùng(mua sản phẩm/dịch vụ với mục đích tiêu dùng cá nhân) hoặc có thể là tổ chức ( muasản phẩm/dịch vụ với mục đích làm nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất kinh doanhcủa mình hoặc mua sản phẩm/dịch vụ để bán lại)

1.2.2 Đặc điểm của khách hàng trong hoạt động xuất khẩu

Khách hàng trong hoạt động xuất khẩu là người nước ngoài Do đó, khi muốnphục vụ họ, nhà xuất khẩu không thể áp dụng các biện pháp giống hoàn toàn như khichinh phục khách hàng trong nước Bởi vì, giữa hai loại khách hàng này có nhiều điểmkhác biệt về ngôn ngữ, lối sống, mức sống, phong tục tập quán Điều này sẽ dẫn đếnnhững khác biệt trong nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu Vì vậy, nhà xuất khẩucần phải có sự nghiên cứu sâu hơn để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nước ngoài đểđưa ra những hàng hoá phù hợp

1.2.3 Vị trí, vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp

+ Hiện nay trong điều kiện kinh tế đang phát triển mạnh mẽ thì khách hàng có vaitrò hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự thành cônghay thất bại của doanh nghiệp Hàng hóa sản xuất ra phải có người tiêu thụ nếukhông doanh nghiệp sẽ bị phá sản

+ Doanh nghiệp tồn tại nhờ vào việc cung cấp hàng hóa, dịch vụ trên thị trường

và sự sống của doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng

Chính vì vậy quyền lực của khách hàng rất là cao trong hoạt động thương lượngvới doanh nghiệp, họ có quyền lựa chọn sản phẩm thay thế, hoặc các nhà cung cấpkhác khiến cho doanh nghiệp khó khăn trong việc thu hút, duy trì và đàm phán giaodịch với khách hàng

Đối với khách hàng nhà cung cấp tốt là một tài nguyên vô giá, bởi chính họ sẽgóp phần trực tiếp vào thành công của tổ chức Để đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp

có thể sử dụng các tiêu chuẩn sau:

+ Chất lượng sản phẩm

+ Thời gian giao nhận hàng

+ Giá bán

+ Phương thức thanh toán

+ Sự phản hồi đối với những sự cố phát sinh

+ Thời gian giao dịch của công ty

+ Quy mô sản xuất

Nhà cung cấp tốt không chỉ giao hàng đúng chất lượng, đủ số lượng, kịp thờigian, giá cả hợp lý, với thái độ tận tâm, luôn đảm bảo đầu vào liên tục mà còn hỗ trợkhách hàng của mình phát triển sản phẩm, phân tích giá trị, sẵn sàng hợp tác trong cácchương trình giảm chi phí, áp dụng các kỹ thuật công nghệ tiên tiến… Giúp người muađạt hiệu quả cao hơn

1.2.5 Các trường hợp khách hàng có năng lực thương lượng mạnh nhất tác động

đến doanh nghiệp.

Áp lực từ người mua chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc mặc cả để cóchất lượng phục vụ tốt hơn Chính điều này làm cho các đối thủ cạnh tranh chống lạinhau Tất cả những điều đó làm tổn hao mức lợi nhuận nghành Áp lực từ phía kháchhàng xuất phát từ các điều kiện sau:

• Khi số lượng người mua là nhỏ.

Khi chỉ có một hoặc vài người mua thì đe dọa đối với những người bán rất lớn,những người bán phải phụ thuộc vào một vài người mua này và họ có thể cấu kết vớinhau để ép người bán

• Khi người mua mua một sản lượng lớn và tập trung.

Khi người mua mua một sản lượng lớn thì điều này có nghĩa là sự tồn tại và pháttriển của người bán bị chi phối rất mạnh bởi người mua, do đó dẫn đến sự tăng sứcmạnh đàm phán cho người mua

• Khi người mua chiếm một tỷ trọng lớn trong sản lượng người bán.

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

Sức đàm phán, trả giá của người mua sẽ tăng lên rất lớn khi họ mua hầu hết sảnlượng người bán Trong trường hợp này, sự tồn tại của người bán hoàn toàn phụ thuộcvào người mua và vì vậy người mua có thể thao túng và ép giá người bán Những bàihọc về bao tiêu sản phẩm của các doanh nghiệp nước ta trong quá trình mở cửa thểhiện rõ điều này.

• Các sản phẩm không có tính khác biệt và là sản phẩm cơ bản.

Khi các sản phẩm là không có tính khác biệt và là các sản phẩm cơ bản thì kháchhàng dễ dàng có được sản phẩm từ các nguồn cung ứng khác nhau Điều này đẩyngười bán vào tình thế cạnh tranh dành khách hàng, thị trường và dẫn tới những cuộcchiến về giá

• Khách hàng đe dọa hội nhập về phía sau.

Khi khách hàng bị ép họ có thể thoát ra bằng cách hội nhập về phía sau Kháchhàng đe dọa hội nhập về phía sau bằng cách là mua đứt người bán, hay tự đầu tư vàkhép kín quá trình sản xuất Sự hội nhập về phía sau nhằm cung cấp các sản phẩm cóchất lượng, an toàn hơn, chủ động hơn Điều này tạo ra một lợi thế cho khách hàngtrong quá trình đàm phán, nó tạo ra những áp lực đối với các công ty trong ngành Tuynhiên nếu các công ty trong nghành đưa ra các đề xuất về liên kết mở rộng vào lĩnhvực hoạt động của người mua thì phần nào có thể vô hiệu hóa quyền lực người mua

• Sản phẩm ngành là không quan trọng đối với chất lượng sản phẩm người mua.

Điều này có nghĩa khi sản phẩm của công ty ảnh hưởng lớn đến chất lượng sảnphẩm của khách hàng thì họ thường ít nhạy cảm với giá, ngược lại thì sẽ tạo sức ép đốivới ngành và đe dọa làm giảm lợi nhuận ngành

• Người mua có đầy đủ thông tin

Khi người mua có sự hiểu biết về các thông tin như nhu cầu, giá cả thực tế trênthị trường, thậm chí cả về giá thành của người cung ứng, thường đem lại cho kháchhàng thế mạnh để có thể mặc cả Với thông tin đầy đủ, khách hàng đảm bảo họ nhậnđược mức giá dể chịu, và phủ nhận sự đe dọa của nhà cung ứng về sự tồn tại của họ

Như vậy, để hạn chế các áp lực từ phía khách hàng, công ty phải xem xét lựachọn nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng Công ty có thể cải thiện vịtrí của mình bằng cách chọn lựa những khách hàng có ít quyền lực đối với họ nhất.Nói cách khác đó là việc xây dựng chiến lược lựa chọn khách hàng.

1.3 Tiếp cận mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter để nâng cao năng lực thương lượng của doanh nghiệp với khách hàng

1.3.1 Khái quát chung về mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter

Michael E.Porter nhà quản trị chiến lược nổi tiếng của trường đại học Harvard

trong cuốn sách “Competitive Strategy: Techniques Analyzing Industries And Competiors” đã đưa ra nhận định về các áp lực cạnh tranh trong mọi ngành sản xuất

kinh doanh Trong đó, ông mô hình hóa các ngành kinh doanh và cho rằng ngành kinhdoanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh Các nhà chiến lượcđang tìm kiếm ưu thế nổi trội hơn các đối thủ có thể sử dụng mô hình này nhằm hiểu

rõ hơn bối cảnh của ngành kinh doanh mình đang hoạt động

Mô hình năm lực lượng cạnh tranh được xuất bản lần đầu tiên trên tạp chíHavard Business Review năm 1979 với nội dung tìm hiểu yếu tố tạo ra lợi nhuận trongkinh doanh Mô hình này, thường được gọi là “Năm lực lượng của Porter”, được xem

là công cụ hữu dụng và hiệu quả để tìm hiểu nguồn gốc lợi nhuận Quan trọng hơn cả,

mô hình này cung cấp các chiến lược cạnh tranh để doanh nghiệp duy trì hay tăng lợinhuận

Các doanh nghiệp thường sử dụng mô hình này để phân tích xem họ có nên gianhập thị trường nào đó, hoặc hoạt động trong một thị trường nào đó không? Tuynhiên, vì môi trường kinh doanh ngày càng mang tính “Động”, nên mô hình này cònđược áp dụng để tìm kiếm trong một ngành nhất định các khu vực cần được cải thiện

để sản sinh nhiều lợi nhuận hơn

Theo Michael E Porter, cường độ cạnh tranh trên thị trường trong một ngành sảnxuất bất kỳ chịu tác động của 5 lực lượng cạnh tranh sau:

Khả năng mặc cả của người mua Đối thủ mới tiềm năng

Cạnh tranh giữa các công ty hiện tại

Nhà

cung cấp

Người mua

Các mặt hàng và dịch

vụ thay thế

Hình 1.1 - Mô hình năm tác lực cạnh tranh của Michael E.Porter

Porter chỉ ra rằng các lực lượng này càng mạnh, càng hạn chế khả năng của cáccông ty hiện tại trong việc tăng giá và có được lợi nhuận cao hơn Trong khuôn khổcủa Porter, một lực lượng cạnh tranh mạnh có thể xem như một sự đe dọa, bởi vì, nó sẽlàm giảm lợi nhuận Sức mạnh của năm lực lượng có thể thay đổi theo thời gian, khicác điều kiện ngành thay đổi

Nhiệm vụ đặt ra cho các nhà quản trị là phải nhận thức về những cơ hội, nguy cơ,

mà sự thay đổi của năm lực lượng sẽ đem lại, qua đó xây dựng các chiến lược cạnhtranh dành lợi thế cho mình

1.3.2 Vận dụng mô hình Michael E.Porter trong nâng cao năng lực thương lượng

1.3.2.1 Các vấn đề về năng lực thương lượng của doanh nghiệp

a Khái niệm về năng lực thương lượng

Khái niệm năng lực thương lượng của doanh nghiệp đến nay vẫn chưa được Hiểumột cách thống nhất Có thể tiếp cận cụ thể về năng lực thương lượng của doanhnghiệp như sau:

Năng lực thương lượng là tập hợp tất cả các thuộc tính của doanh nghiệp, giúpcho doanh nghiệp nâng cao khả năng thương lượng với khách hàng và đạt được thỏathuận nhanh chóng

b Sự cần thiết của việc nâng cao năng lực thương lượng.

Nguyên nhân trực tiếp của thương lượng là bởi các bên đàm phán đều có nhu cầucủa mình, mà sự thỏa mãn nhu cầu của một bên có thể làm thương hại đến sự thỏa mãnnhu cầu của bên kia Vì thế mục đích chủ yếu của việc đôi bên thương lượng khôngthể chỉ lấy nhu cầu của mình mà đeo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thông qua traođổi quan điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm ra phương án khiến cho đôi bên đều có thểchấp nhận được

Và việc nâng cao năng lực thương lượng sẽ giúp doanh nghiệp mình có nhữnglợi thế hơn so với đối tác trong việc đưa ra các điều kiện, các thỏa thuận buộc đối tácphải chấp nhận Ngoài ra năng lực thương lượng còn giúp doanh nghiêp trong việckhẳng định vị thế của doanh nghiệp với đối tác, và là nhân tố quan trọng trong việcquyết định sự thành công hay thất bại của việc kí kết các hợp đồng kinh doanh củadoanh nghiệp.

1.3.2.2 Các trường hợp làm nhà cung cấp có năng lực thương lượng cao

Doanh nghiệp là nhà cung cấp cho khách hàng thì doanh nghiệp có thể khẳngđịnh quyền lực của họ bằng cách đe dọa tăng giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm dịch

vụ cung ứng Do đó, doanh nghiệp có thể chén ép lợi nhuận của một ngành khi ngành

đó không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong giá thành sản xuất

Những điều kiện làm tăng áp lực của nhà cung ứng có xu hướng ngược với cácđiều kiện làm tăng quyền lực của người mua Một nhà cung ứng được xem là mạnhnếu thuộc các trường hợp dưới đây

• Chỉ có một số ít các nhà cung ứng

Khi một số ít nhà cung cấp nắm quyền thống trị toàn bộ hoạt động của nhóm vànhóm có mức độ tập trung cao hơn so với ngành tiêu thụ hàng hóa của nhóm Trongtrường hợp này nhà cung ứng sẽ tạo ra được các áp lực về giá cả, chất lượng, và vềphương thức thanh toán

• Khi sản phẩm thay thế không có sẵn.

Khi bị nhà cung ứng ép, khách hàng có thể chọn giải pháp khác bằng cách sửdụng các sản phẩm thay thế Nhưng khi các sản phẩm thay thế là không có sẵn thìngười mua không có sự lựa chọn nào khác ngoài những sản phẩm của nhà cung ứng.Trong trường hợp này áp lực của nhà cung ứng với khách hàng sẽ được tăng lên

• Khi người mua thể hiện một tỷ trọng nhỏ trong sản lượng của nhà cung cấp.

Trong trường hợp này ảnh hưởng của người mua tới nhà cung cấp là rất nhỏ bé

và có thể nói là không có tiếng nói Vì vậy, khả năng mặc cả của người mua sẽ giảm và

áp lực nhà cung cấp tăng lên

• Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối với hoạt động của khách hàng.

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối với hoạt độngcủa khách hàng, các yếu tố đầu vào đó quyết định đến sự thành công hay thất bại củakhách hàng trong quá trình sản xuất – kinh doanh và duy trì chất lượng sản phẩm Đặcbiệt, trong trường hợp các loại vật tư đó không thể cất giữ được nghĩa là không chophép công ty trong ngành dự trữ thì quyền lực nhà cung ứng mạnh hơn bao giờ hết.

• Khi các sản phầm của nhà cung ứng có tính khác biệt và được đánh giá cao bởi khách hàng của người mua

Khi các sản phẩm của nhà cung ứng có tính khác biệt và được đánh giá cao bởikhách hàng của người mua Yếu tố này có tác dụng ngăn cản, hay đe dọa người muakhi lựa chọn các nguồn cung ứng đầu vào khác, vì rất có thể sẽ làm cho khách hàngcủa người mua mất sự tin tưởng vào sản phẩm của họ

• Khi người mua phải ghánh chịu một chi phí cao do thay đổi nhà cung cấp

Khi người mua phải gánh chịu một chi phí cao do thay đổi nhà cung cấp như cácchi phí thay đổi thiết kế, đào tạo lại nhân viên, chi phí đặt hàng, tồn kho… trongtrường hợp này, áp lực nhà cung cấp sẽ tăng lên khi người mua khó có thể từ chối họ

• Khi nhà cung ứng đe dọa hội nhập về phía trước

Khi các nhà cung ứng đe dọa hội nhập về phía trước nghĩa là kiểm soát luôn cảđầu ra của họ thông qua đầu tư mở rộng hoặc mua đứt người mua Trong trường hợpnày càng làm cho các công ty trong nghành gặp khó khăn trong việc cải thiện các điềukhoản về mua bán

Yếu tố nhà cung cấp mà chúng ta đề cập ở trên được hiểu không chỉ giới hạntrong các nhà cung cấp vật tư, thiết bị mà còn kể cả những người cung cấp sức laođộng, cung cấp tài chính… cho hoạt động doanh nghiệp

1.4 Các phương thức nâng cao năng lực thương lượng cho doanh nghiệp với khách hàng

Dựa vào mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael E Porter về các tìnhhuống mà nhà cung cấp có lợi thế thương lượng lớn nhất và các tiêu chuẩn lựa chọnmột nhà cung cấp hấp dẫn ta có thể xây dựng biện pháp nâng cao năng lực thươnglượng cho doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc cụ thểbằng các phương thức sau:

1.4.1 Nâng cao năng lực cung ứng và chất lượng sản phẩm

Trường hợp khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối vớihoạt động của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có năng lực thương lượng lớn Vì vậy,nhà cung ứng phải nâng cao năng lực cung ứng các yếu tố đầu vào và điều quan trọngnhất là nâng cao chất lượng sản phẩm cho khách hàng để làm được điều đó công ty cóthể có các biện pháp sau:

1.4.1.1 Mở rộng quy mô sản xuất

Quy mô sản xuất là khả năng đáp ứng các đơn đặt hàng của khách hàng Trongxuất khẩu hàng may mặc thường là những đơn hàng lớn Nếu doanh nghiệp có quy môsản xuất lớn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng thì sẽ sẽ góp phần nâng cao vị thếthương lượng của doanh nghiệp Vì khi tìm kiếm nhà cung cấp khách hàng khôngmuốn chia nhỏ đơn hàng của mình cho những doanh nghiệp sản xuất nhỏ lẻ, rủi ro rấtcao, mất thời gian, và chi phí đàm phán chính vì vậy nhà cung cấp có quy mô sản xuấtlớn là một lợi thế

1.4.1.2 Đầu tư trang thiết bị công nghệ

Một vài nhà cung cấp không chịu đầu tư đổi mới quy trình sản xuất, không tiếpthu học hỏi và không cải tiến phục vụ, trong khi những đối thủ của họ không ngừng

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

nâng cao chất lượng phục vụ và vẫn bảo thủ Thì khách hàng sẽ chuyển sang 1 nhàcung cấp ưu thế hơn.

1.4.1.3 Nâng cao hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm

Sự phát triển của hoạt động quản lý chất lượng đã trải qua 4 giai đoạn chính, từkiểm tra chất lượng, kiểm soát chất lượng, đảm bảo chất lượng, đến quản lý chất lượngtoàn diện (TQM)

Kiểm tra chất lượng là hoạt động do một đội ngũ nhân viên chuyên trách đảmnhận nhằm so sánh sản phẩm được sản xuất ra với sản phẩm tiêu chuẩn Mục đích củahoạt động này là phát hiện những sản phẩm không đạt các yêu cầu chất lượng đã đượcxác định bởi cơ quan, tổ chức hay công ty

Kiểm soát chất lượng là giai đoạn “tiến hoá” tiếp theo của quản lý chất lượng,phổ biến trong thời kỳ chiến tranh thế giới lần II Việc kiểm soát chất lượng tập trungvào công đoạn thiết lập các quy trình sản xuất, các thủ tục liên quan cho mỗi quy trình,

sử dụng các phương pháp thống kê, và đo lường chất lượng sản phẩm Các hoạt độngđược thực hiện để kịp thời phát hiện sai sót trong các quy trình sản xuất, đảm bảo sảnphẩm kém chất lượng sẽ không được phân phối ra thị trường

Đảm bảo chất lượng là hình thức phát triển cao hơn, đi từ chất lượng sản phẩmlên chất lượng hệ thống Hệ thống này bao gồm việc xây dựng cẩm nang chất lượng,lập kế hoạch về chất lượng, áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng, và xây dựng quy trìnhđảm bảo chất lượng

TQM hiện được coi là hình thức “tiến hoá” cao nhất của quản lý chất lượng,được định nghĩa như là những hoạt động quản lý có sự tham gia tích cực của tất cả cácnhân viên của một cơ quan hay tổ chức trong các hoạt động của cơ quan, tổ chức đónhằm đạt được chất lượng với chi phí thấp nhất Trong giai đoạn phát triển này, chấtlượng cần được không ngừng cải tiến, nâng cao dựa trên những nguyên tắc cơ bản nhưđịnh hướng khách hàng, huấn luyện nhân viên về quản lý chất lượng, khả năng lãnhđạo của người quản lý, xây dựng kế hoạch chiến lược, quản lý quy trình hoạt động, vàđánh giá chất lượng hoạt động

1.4.1.4 Đảm bảo thời gian giao hàng nhanh chóng

Khách hàng luôn quan tâm đến thời gian giao hàng của nhà cung cấp để đảm bảosản phẩm của họ ra thị trường đúng kế hoạch vì vậy nhà cung cấp nên quan tâm đầu tư

cách thức rút ngắn thời gian sản xuất và tổ chức quản lý chặt hạn chế những rủi rodoanh nghiệp có thể tránh được để đảm bảo giao hàng đúng hạn cho khách hàng.Nhà cung cấp có thể giảm thời gian giao hàng đến khách hàng và đưa sản phẩm

ra thị trường với tốc độ nhanh hơn bằng cách thúc đẩy công việc thiết kế, phát triểnsản phẩm nhanh hơn đối thủ cạnh tranh, và đẩy nhanh tiến độ thử nghiệm sản phẩm vàquá trình xác nhận sản phẩm…

Để đánh giá Hiệu suất giao hàng có thể có các tiêu chí như: khả năng đáp ứngtiến độ giao hàng (giao hàng đúng thời gian), linh hoạt để điều chỉnh những thay đổitrong kế hoạch và độ chính xác phải cao

1.4.1.5 Quản lý quy trình sản xuất

Quản lý quy trình sản xuất với mục đích là giảm giá thành sản phẩm đưa ra mứcgiá cạnh tranh, tổ chức, săp xếp dây chuyền sản xuất hợp lý để rút ngắn thời gian sảnxuất đảm bảo đáp ứng đơn hàng đúng hạn…

Quản lý tốt quy trình sản xuất hạ giá thành sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp nângcao năng lưc thương lượng vì nó là căn cứ để doanh nghiệp hạ giá bán sản phẩm tạolợi thế cho doanh nghiệp cạnh tranh đứng vững trên thị trường, cũng là căn cứ quantrọng để khách hàng lựa chọn nhà cung cấp Doanh nghiệp có thể hạ giá thành sảnphẩm bằng cách sau:

- Nâng cao năng suất lao động

- Tiết kiệm nguyên vật liệu tiêu hao

- Tận dụng công suất máy móc thiết bị

- giảm bớt chi phí thiệt hại trong sản xuất

- Tiết kiệm chi phí quản lý hành chính

Ngoài việc khai thác quy mô lớn để có được chi phí thấp, doanh nghiệp có thểkhai thác các yếu tố khác để giảm thiếu chi phí như đổi mới dây chuyền công nghệ, sửdụng công nghệ tiên tiến hiện đại; chuyển cơ sở sản xuất tới nơi có nguồn lao động rẻ,gần nguồn nguyên liệu, tăng hiệu quả quản lý nguyên vật liệu, đổi mới quy trình sảnxuất, đào tạo phát triển nguồn nhân lực

1.4.2 Phát triển mạng lưới cung ứng nguyên phụ liệu để chủ động nâng cấp hình

thức xuất khẩu.

Biện pháp này có thể giúp nhà cung cấp có năng lực thương lượng cao trong tình huống người mua phải ghánh chịu một chi phí cao do thay đổi nhà cung cấp Vì người

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

mua luôn muốn lựa chọn nhà cung cấp có khả năng đáp ứng nguồn hàng ổn định, đảm bảo thời gian giao hàng…, nguyên phụ liệu là yếu tố ảnh hưởng hàng đầu đến ngành công nghiệp dệt may, nếu công ty có thể chủ động trong nguồn nguyên phụ liệu sẽ có thể duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng từ đó có thể nâng cao năng lực thương lượng của công ty vì chi phí chuyển đổi qua các nhà cung cấp khác là rất lớn Phát triển mạng lưới cung ứng nguyên vật liệu có tác dụng:

+ Thay đổi được hình thức xuất khẩu tạo ra nhiều lợi nhuận cho công ty

+ Có thêm nhiều nhà cung cấp để hỗ trợ công ty khi nguồn nguyên phụ liệu cần cho sản xuất gặp bất trắc

+ Đặc biệt giúp duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng của công ty

Phương thức sản xuất CMT đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển banđầu của TCTy Tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, các yếu tố manglại lợi thế cạnh tranh cho phương thức sản xuất CMT như chi phí lao động thấp, chi phí được hỗ trợ như điện, nước, đất đai sẽ dần dần mất đi Cùng với đó, thách thức toàn cầu đòi hỏi phải có khả năng cung cấp trọn gói, chất lượng ngày càng cao, giá thành cạnh tranh và thời hạn giao hàng theo nhu cầu của người mua trong Dệt May toàn cầu Do vậy, TCTy cần thực hiện việc dịch chuyển dần từ gia công với tỷ trọng nhập khẩu nguyên liệu cao sang hình thức xuất khẩu theo FOB và ODM để đáp ứng yêu cầu người mua và tạo giá trị gia tăng cao hơn

Sự dịch chuyển từ phương thức sản xuất CMT sang FOB và ODM đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự chủ động đối với nguồn nguyên phụ liệu

Do đặc thù của sản phẩm dệt may, nguyên phụ liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm, bởi vậy việc lựa chọn nhà cung cấp sao cho phù hợp nhất về giá cả vàchi phí vận tải đòi hỏi công ty phải thường xuyên nghiên cứu thị trường nguyên phụ liệu và lựa chọn nhà cung cấp để lựa chọn được nhà cung ứng vừa đảm bảo về chất lượng, thời gian, vừa đảm bảo được chi phí mua sắm và vận chuyển là yêu cầu quan trọng được đặt ra giúp công ty câng cao được hình thức xuất khẩu có lợi nhuận cao hơn

1.4.3 Nâng cao uy tín thương hiệu doanh nghiệp

Chữ “Tín” trong kinh doanh có một ý nghĩa vô cùng quan trọng vì nó tạo đượclòng tin nơi khách hàng về sản phầm mà doanh nghiệp cung cấp, nó giúp duy trì các

thành một mục tiêu lớn của các doanh nghiệp Đây thực chất là cách khẳng định uy tíncũng như danh tiếng của doanh nghiệp trên thị trường Điều này có lợi rất lớn trongviệc nâng cao năng lực cạnh tranh và năng lực thương lượng của doanh nghiệp Nếudoanh nghiệp xây dựng thương hiệu thành công sẽ thúc đẩy khách hàng biết đến sảnphẩm nhiều hơn Nhờ vậy sẽ kích thích người mua nhanh chóng đi đến quyết địnhmua, điều này sẽ làm cho thị phần doanh nghiệp gia tăng Tuy nhiên việc xây dựngthương hiệu không phải dễ dàng.

→ Khách hàng đương nhiên muốn hợp tác với những công ty đã có danh tiếng,những thương hiệu đã tồn tại lâu đời để một phần giúp mình ổn định nguồn hàng vàhoạt động của doanh nghiệp mình không bị gián đoạn Vì vậy thương hiệu sẽ góp phầnnâng cao quyền lực của công ty mình đối với khách hàng

1.4.4 Nâng cao năng lực tiếp cận với thị trường tiêu dùng cuối cùng

Khi các sản phẩm của nhà cung ứng có tính khác biệt và được đánh giá cao bởingười mua cũng là một trong những tình huống giúp nhà cung cấp nâng cao năng lựcthương lượng để có thể có được quyền lực cao trong tình huống này đòi hỏi nhà cungcấp phải tìm hiểu, tiếp cận để xác định được nhu cầu của thị trường để làm được điều

đó công ty cần:

1.4.4.1 Khả năng nghiên cứu nhu cầu thị trường.

Nhà cung cấp hiểu biết thấu đáo về các hoạt động của khách hàng, nhu cầu thịhiếu của khách hàng sẽ tạo ra một cơ hội cho các nhà cung cấp thiết kế được các sảnphẩm độc đáo, mới lạ mà thị trường chưa có

Sẽ là một lợi thế nếu doanh nghiệp có khả năng này Nếu công tác nghiên cứu thịtrường của doanh nghiệp lớn khách hàng sẽ ưu tiên lựa chọn và trong thương lượngkhách hàng sẽ nhượng bộ doanh nghiệp để có thể ký kết các hợp đồng xuất khẩu

1.4.4.2 Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ

Ngoài các sản phẩm hữu hình, một nhà cung cấp cung cấp một loạt các dịch vụ đikèm Những dịch vụ này có thể là:

+ Dịch vụ liên quan trực tiếp đến sản phẩm như: Bảo hành, phụ tùng thay thế

+ Cung cấp thông tin về thị trường cho khách hàng đúng lúc

+ Khả năng xử lý những sai sót, phàn nàn về sản phẩm nhanh chóng…

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

CHƯƠNG 2:

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ

PHẦN DỆT MAY HÒA THỌ

2.1 Khái quát về công ty:

Hệ thống dây chuyền 6 vạn cọc sợi

Năng lực sản xuất 10 triệu sản phẩm may mặc các loại/năm

Tổng công suất điện lắp đặt 8.000 KW

Hệ thống kho nguyên phụ

liệu trung tâm

Diện tích 4.000 m2 gồm kho nguyên phụ liệu và kho thành phẩm

Thương hiệu sở hữu

2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tổng Công ty Cổ Phần Dệt May Hoà Thọ là một thành viên của Tập Đoàn DệtMay Việt Nam có trụ sở chính đặt tại số 36 - Ông Ích Đường - Phường Hòa Thọ Đông

- Quận Cẩm Lệ - Thành Phố Đà Nẵng, cách sân bay quốc tế Đà Nẵng và Cảng ĐàNẵng khoảng 15km

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

Sản phẩm Dệt May Hoà Thọ đã có mặt ở hầu hết các thị trường trên thế giới nhưHoa Kỳ, EU, Nhật Bản, Trung Đông, Nam Mỹ, …thông qua các nhà nhập khẩu lớn tạinhiều nước.

Với hơn 11.000 lao động là cán bộ quản lý, các nhà thiết kế, kỹ thuật và côngnhân may có tay nghề cao cùng với việc đầu tư cơ sở vật chất hiện đại, đã sản xuấtkhoảng 10 triệu sản phẩm trên năm

Dệt May Hoà Thọ đã thực sự trở thành một trong nhưng doanh nghiệp may lớnnhất của ngành Dệt May Việt Nam

Lịch sử hình thành và phát triển của Tổng Công ty

Lịch sử hình thành và phát triển các đơn vị thành viên

Năm 1963: Đầu tư 2 vạn cọc sợi và một xưởng dệt vải với 400 máy dệt

Năm 1975: Thành lập Nhà Máy Sợi Hoà Thọ

Năm 1997: Thành lập Nhà Máy May Hoà Thọ 1

Năm 2001: Thành lập Công Ty May Hoà Thọ - Điện Bàn

Năm 2002: Thành lập mới hai đơn vị

Thành lập Nhà Máy May Hoà Thọ 3

Thành lập Công ty May Hoà Thọ - Quảng Nam

Năm 2003: Thành lập Công Ty May Hoà Thọ - Hội An

Năm 2007: Đầu tư mới hai Công ty:

Công ty May Hoà Thọ - Duy Xuyên

Công ty May Hoà Thọ - Đông Hà

Năm 2011: Thành lập Nhà Máy May Veston Hòa Thọ

Ngành nghề kinh doanh

Phạm vi hoạt động

Chuyên sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu các loại sản phẩm may mặc, các loại sợi,nhập khẩu các nguyên liệu, thiết bị thiết yếu dùng để kéo sợi và sản xuất hàng maymặc Hiện công ty đã và đang sản xuất cho các nhãn hiệu thương mại nổi tiếng thế giớinhư: Snickers, Burton, Novadry, Haggar, Perry Ellis Portfolio, Calvin Klein

2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng công ty cổ phần dệt may Hòa Thọ

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Tổng Công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ

BAN KIỂM SOÁT

BAN ĐIỀU HÀNH CÁC ĐOÀN THỂ

CÁC CTY TRỰC THUỘC KHỐI VĂN PHÒNG CTY GÓP VỐN VÀ LIÊN KẾT

Nhà máy may Hòa Thọ 1

Nhà máy Veston Hòa Thọ

Phòng KTCN May Phòng KTCN Sợi Cty may Hòa Thọ Đông Hà

Cty may Hòa Thọ Điện Bàn

Văn phòng Tổng Cty Phòng Tài Chính Kế Toán Cty CP may Hòa Thọ Hội An Phòng Kinh Doanh May

Cty may Hòa Thọ Duy Xuyên Phòng Kinh Doanh Sợi

Cty CP may Hòa Thọ Q.Nam

Cty CP May Phú Hòa An Cty CP Bông Vải Miền Trung Cty CP Bao Bì H Thọ - Quảng Đà

Cty CP TM Chọn Cty TNHH Thêu Thiên Tín Cty CP May Hòa Thọ - Phú Ninh

Phòng Quản Lý Chất Lượng Nhà máy sợi Hòa Thọ 1 Phòng Kỹ Thuật Đầu Tư

Nhà máy sợ Hòa Thọ 2 Phòng Đời Sống

Phòng Xuất Nhập Khẩu May Cty CP thời trang Hòa Thọ

Ban Kiểm Soát Nội Bộ Ban Công Nghệ Thông Tin

KD Thời Trang Hòa Thọ

2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng

Đại hội đồng cổ đông: Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và là cơ

quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, có quyền quyết định tỷ lệ trả cổ tức hằngnăm; phê chuẩn báo cáo tài chính hằng năm; bầu và bãi miễn HĐQT, Ban kiểm soát;

bổ sung và sửa đổi điều lệ; quyết định loại và số lượng cổ phần phát hành; sát nhậphoặc chuyển đổi công ty; tổ chức lại và giải thể công ty

Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất của Tổng

công ty, có đầy đủ quyền hạn để thay mặt Tổng công ty quyết định các vấn đề liênquan đến mục tiêu và lợi ích của Tổng công ty, ngoại trừ các vấn đề thuộc quyền hạncủa ĐHĐCĐ

Ban kiểm soát: Là cơ quan trực thuộc ĐHĐCĐ, do ĐHĐCĐ bầu ra, có nhiệm vụ

kiểm soát hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty, ban kiểm soát hoạtđộng độc lập với HĐQT và bộ máy điều hành của Ban Tổng Giám đốc

+ Tổng giám đốc: Do HĐQT bổ nhiệm, bãi nhiệm, là người đại diên theo pháp

luật của Tổng công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả các vấn đề liênquan đến hoạt động hằng ngày của Tổng công ty Bổ nhiệm cán bộ ban quản lý và điềuhành sản xuất kinh doanh của Tổng công ty

+ Phó Tổng giám đốc: Phó Tổng giám đốc phụ trách lĩnh vực công tác chuyên

môn nào sẽ chịu trách nhiệm theo dõi tổng hợp, hướng dẫn chỉ đạo chung về chuyênmôn đó Trực tiếp chỉ đạo các phòng ban, văn phòng đại diện và các đơn vị trực thuộc

do Tổng giám đốc phân công Tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác kỹ, mỹ thuật,chất lượng, tiến độ thực hiện công việc của các đơn vị trực thuộc

+ Giám đốc điều hành: Giám đốc điều hành phụ trách lĩnh vực công tác chuyên

môn nào đó Trực tiếp theo dõi tổng hợp, hướng dẫn chỉ đạo chung về chuyên môn đó.Trực tiếp theo dõi đơn vị nào sẽ chịu trách nhiệm chỉ đạo, xử lý thường xuyên toàn bộcác hoạt động liên quan đến phạm vi trách nhiệm của Tổng công ty tại đơn vị đó.Được Tổng giám đốc ủy quyền và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật

về việc ký một số văn bản theo phân công trách nhiệm điều hành công việc

Khối văn phòng:

+ Văn phòng Tổng công ty: Có chức năng quản lý hành chính, văn phòng, công

tác tiền lương của toàn thể cán bộ công nhân trong Công ty, thực hiện các chính sáchkhen thưởng và đề bạt cán bộ Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về việc tuyển dụng,

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

sắp xếp bố trí việc đào tạo lao động, chế độ tiền lương và tiền thưởng Quyết định chế

độ làm việc, chế độ nghỉ việc của tất cả cán bộ công nhân viên của Công ty

+ Phòng Tài chính- Kế toán: Tham mưu cho Ban lãnh đao và kiểm sát về lĩnh

vực tài chính kế toán toàn công ty; chỉ đạo kiểm tra, kiểm soát và chịu trách nhiệmtoàn bộ các hoạt động liên quan đến lĩnh vực tài chính kế toán

+ Phòng Kỹ thuật đầu tư: Xây dựng, ban hành, kiểm tra, báo cáo tình hình thực

hiện các định mức, các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật sử dụng nguyên vật liệu, năng lượng

và quy trình vận hành máy móc thiết bị

+ Phòng Kỹ thuật công nghệ may: Xây dựng các định mức kinh tế - kỹ thuật;

xây dựng quy trình vận hành và bảo trì, bảo dưỡng các loại thiết bị may

+ Phòng quản lý chất lượng: Tổ chức kiểm tra và hướng dẫn các Công ty, nhà

máy May kiểm tra chất lượng sản phẩm hàng may theo đúng tiêu chuẩn của kháchhàng và Tổng Công ty ban hành

+ Phòng đời sống:Thực hiện các nhiệm vụ chăm sóc sức khỏe, y tế, an toàn vệ

sinh trong môi trường làm việc, vệ sinh nước uống, an toàn lương thực thực phẩm.Đồng thời cũng quản lý và sửa chữa hệ thống nước và điện

+ Ban xây dựng thương hiệu:

Nghiên cứu về thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng

và các đơn hàng khác khi có yêu cầu

Thực hiện các chương trình truyền thông quảng bá sản phẩm, các chương trìnhkhuyến mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng…

Xây dựng và giám sát các kênh phân phối sản phẩm: hệ thống cửa hàng chuyên,

hệ thống Đại lý cấp I ở các trung tâm thương mại, siêu thị…

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA

2.2.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua

Về cơ cấu tài sản, tỉ lệ tài sản ngắn hạn vẫn chiếm tỉ lệ nhiều hơn tài sản dài hạnmặc dù khoảng cách có giảm dần qua từng năm, tài sản ngắn hạn giảm từ 62,99%xuống 57,78% trong năm 2015 và 55,41% tổng tài sản vào năm 2016, với tình hìnhhiện tại thì đây là một vấn đề đáng lo ngại của công ty vì quản lý không ổn định tài sảncủa mình, tình hình này kéo dài sẽ ảnh lớn rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp làm ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty Tài sản dài hạntăng từ 37,01% lên 42,22% trong năm 2015 và 45,59% tổng tài sản trong năm 2016

Sự gia tăng của tài sản cố định trong năm 2016 là kết quả của việc chú trọng đầu tưtheo chiều sâu, hạn chế việc đầu tư mở rộng, đầu tư vào các loại máy móc thiết bịthuộc thế hệ mới, có tính tự động cao đáp ứng yêu cầu chất lượng cũng như tăng hiệuquả sản xuất

Về cơ cấu nguồn vốn, nợ phải trả vẫn còn chiếm tỉ lệ khá cao, tỉ lệ nợ phải trảchiếm 77,48% vào năm 2014 giảm xuống 75,86% vào năm 2015 và lại tăng lên81,47% tổng nguồn vốn vào năm 2016 Vốn chủ sở hữu tăng từ 22,52% lên 24,14%vào năm 2015 và giảm xuống còn 18,53% tổng nguồn vốn vào năm 2016 Việc nợ phảitrả cao hơn vốn chủ sở hữu cho thấy khả năng tài chính của doanh nghiệp thấp vàkhông tạo được uy tín doanh nghiệp dẫn đến rủi ro về mặc đầu tư vào doanh nghiệp.Tuy nhiên, nhìn chung tài sản và nguồn vốn của công ty đều tăng dần qua các năm,điều này chứng tỏ rằng quy mô của công ty ngày càng lớn, làm ăn ngày càng pháttriển Điều này cũng cho thấy rằng từ năm 2014 đến 2016 công ty đã mở rộng hoạtđộng sản xuất kinh doanh, đầu tư trang thiết bị để mở rộng sản xuất cũng như nâng caochất lượng nguồn nhân lực được tăng lên

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

Bảng 2.1: Cân đối kế toán của công ty năm 2014 – 2016

Đầu tư tài chính dài hạn 15.611 1,22 5.834 0,43 3.060 0,16 (9.777) (62,63) (2.774) (47,55)Tài sản dài hạn khác 19.498 1,59 29.808 2,18 26.645 1,39 10.310 52,88 (3.163) (10,61)

Vốn chủ sở hữu 289.158 22,52 330.563 24,14 355.256 18,53 41.405 14,32 24.693 7,47

(Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất trên website Tổng Công ty cổ phần dệt may Hòa Thọ)

SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T

Nhà máy may Hoà Thọ 1 4.000 m2 10 dây chuyền,

710 máy 817 ngườiNhà máy may Hoà Thọ 2 6.684 m2 11 dây chuyền,

1.176 máy 1.316 ngườiCông ty May Hòa Thọ - Điện Bàn 25.310 m2 14 dây chuyền,

762 máy 785 ngườiCông ty May Hòa Thọ - Quảng Nam 7.580 m2 12 dây chuyền,

50 máy 833 ngườiCông ty May Hòa Thọ - Hội An 22.754 m2 9 dây chuyền,

475 máy 377 ngườiCông ty May Hòa Thọ - Duy Xuyên 7.922 m2 5 dây chuyền,

307 máy 421 ngườiCông ty May Hòa Thọ - Đông Hà 30.000 m2 20 dây chuyền,

826 máy 1.084 người

(Nguồn: Phòng Kỹ thuật công nghệ)

Hiện nay Công ty gồm có 8 nhà máy, xí nghiệp thành viên trong và ngoài khuônviên của Công ty với diện tích khoảng 145.000m2, trong đó diện tích nhà xưởng, khokhoảng 72.0002 Có 4.300 máy móc thiết bị các loại và hơn 56.000 cọc sợi được phân

bổ ở các nhà máy, xí nghiệp thành viên của Công ty Cơ sở vật chất phục vụ cho việcquản lý không ngừng được hoàn thiện

Nhìn chung mặt bằng của Công ty đang dần hoàn thiện và mở rộng nhằm khaithác hết diện tích còn chưa sử dụng của mình để phân khu cho từng bộ phận, ngànhnghề và tạo được tính liên tục của dây chuyền sản xuất đối với các mặt hàng có nhiềucông đoạn

Công ty Sợi Hòa Thọ: Chuyên sản xuất các loại sợi cotton chải thô: CD30,CD20, CD32, chải kỹ, sợi pha T/C, sợi polyester với các chỉ số Ne10 đến Ne46, sợi sedùng cho thị trường nội địa và xuất khẩu Sản lượng 8.500 tấn/năm (chỉ số trung bình