đề tài đánh giá năng lực truyền thông của sữa rửa mặt clean and clear

Tạo sự ưathích sản phảm công ty và tạo cơ hội cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Tạo ra sự khác biệt hóa của sản phẩm mình so với các đổi thủ cạnh tranh haynói cách khác là nó định vị

 Em xin chân thành cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo, các phòng ban của công tyTNHH dược phẩm AAA và nhất là các anh chị trong phòng Kinh Doanh Nhờ

sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của các anh chị đã tạo cho em cơ hội tìm hiểu

về hoạt động trong công ty , từ đó những kiến thức này sẽ làm cơ sở để thựchiện bản báo cáo Và hơn nữa giúp em củng cố thêm kiến thức và làm quendần với công việc về sau, tạo bước tiến quan trọng để em có thể đảm nhận côngviệc trong tương lai

 Trong thời gian học tập tại trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM em

đã được đào tạo những kiến thức cơ bản về công tác Marketing và được mởrộng thêm những kiến thức vè một số lĩnh vực khác để giúp em có thể nâng caohiểu biết của mình nhiều hơn nữa Chính những điều đó sẽ tạo điều kiện cho em

có thể làm tốt công việc sau khi tốt nghiệp

 Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, nhà trường đã nhiệt tình truyền đạt kiếnthức cho em trong suốt thời gian học tập tại trường để hôm nay em có thể ápdụng bài luận văn thực tập tốt nghiệp này Và em xin gửi lời cảm ơn sâu sắcnhất đến cô Lê Thị Ngọc Hằng, người đã tận tình hướng dẫn cho em từ nhữngkhái niệm ban đầu đến việc lựa chọn đề tài và hoàn thành bản báo cáo

 Một lẫn nữa em xin kính chúc Ban lãnh đạo nhà trường, các Thầy Cô, các AnhChị trong Công ty lời chúc sức khỏe và gặt hái nhiều thành công trong côngviệc cũng như trong cuộc sống

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Cơ sở hình thành đề tài: Ngày nay cùng với sự phát triển ngày càng cao của

nền kinh tế, để đáp ứng cho các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, cácdoanh nghiệp đã không ngừng ra đời Họ hoạt động với nhiều mục tiêu khác nhaunhưng một mục tiêu gắn liền với các doanh nghiệp đó là làm sao để có thể thỏa mãnđược nhu cầu của công chúng, của khách hàng để đạt mục đích lợi nhuận công ty đưa

ra

Mục Tiêu nghiên cứu: Dựa trên cơ sở lý thuyết truyền thông marketing phân

tích và đánh giá thực trạng truyền thông marketing cho sản phẩm sữa rửa mặt Clean

& Clear, từ đó đề ra kiến nghị để hoàn thiện

Đối tượng nghiên cứu: Được giới hạn trong phạm vi thu thập dữ liệu tại Việt

Nam, một số đối thủ cạnh tranh cùng ngành, từ đó phân tích, đánh giá thực trạngtình hình truyền thông marketing của sữa rửa mặt Clear & Clear từ dó đưa ra một

số kiến nghị cho việc giữ vững và phát triển thương hiệu của sữa rửa mặt Clean &Clear

Phạm vi nghiên cứu: Cũng như các chiến lược về sản phẩm, giá và phân phối

chiến lược truyền thông marketing của mỗi công ty và mỗi sản phẩm ngành hàng sẽkhác nhau Tùy theo mục tiêu mỗi công ty sẽ có một chính sách khác nhau là làm sao

để đưa sản phẩm đi vào tâm trí công chúng và cách thức truyền tải chúng như thế nào

là hiệu quả Qua thời gian làm việc tại công ty em muốn đi sâu vào đề tài phân tíchvào chiến lược truyền thông marketing cho sản phẩm sửa rửa mặt Clean & Clear, mộtsản phẩm của công ty Johnson & Johnson mà công ty đang phân phối nhằm đưa ramột số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing tại công ty

Kết cấu của đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục đề tài bao gồm 03

chương chính:

Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược truyền thông marketing

Chương 2: Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean &

Clear trong thời gian qua

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản

phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear

Chương I: Cơ sở lý luận truyền thông marketing

1 Chiến lược truyền thông marketing 1

1.1Khái niệm 1

2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing trong Marketing Mix 1

2.1 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm 2

2.2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với giá 2

2.3Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với phân phối 2

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing 2

3.1Mục tiêu công ty 2

3.2Ngân quỹ sẵn có 3

3.3Bản chất thị trường 3

3.4 Bản chất sản phẩm 4

3.5Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng 5

3.6Chu kỳ sống của sản phẩm 7

3.7Chiến lược kéo hay đẩy 9

4 Quá trình truyền thông 9

4.1 Phát hiện công chúng mục tiêu 10

4.2 Xác định mục tiêu truyền thông 10

4.3 Thiết kế thông điệp 11

4.4 Lựa chọn các kênh truyền thông 11

4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing 12

4.6 Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông marketing 12

4.7 Đo lường kết quả truyền thông marketing 12

5.Công cụ truyền thông marketing 12

5.1 Quảng cáo 12

5.1.1 Khái niệm 12

5.1.2 Vai trò quảng cáo 14

5.1.3 Tác dụng quảng cáo 14

 Đối với doanh nghiệp 14

5.1.4 Nhiệm vụ quảng cáo 14

5.1.5 Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo 15

5.1.6 Các phương tiện quảng cáo 15

 Quảng cáo trên truyền hình 15

 Quảng cáo trên truyền thanh 16

 Quảng cáo trên báo chí 16

 Quảng cáo ngoài trời 16

 Quảng cáo trên web 16

 Quảng cáo trên vật phẩm 17

5.2 Khuyến mại 17

5.2.1 Khái niệm 17

5.2.2 Mục tiêu khuyến mại 17

5.2.3 Các hình thức khuyến mại 18

 Đối với người tiêu dùng 18

 Đối với nhà bán lẽ 18

5.3 PR 19

5.3.1 Khái niệm 19

5.3.2 Mục tiêu PR 20

5.3.3 Các hoạt động PR 20

5.4 Tiếp thị trực tiếp 20

5.5 Bán hàng trực tiếp 21

Chương II Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean & Clear trong thời gian qua 1 Tổng quan về công ty dược phẩm AAA 23

1.1 Lịch sử hình thành, phát triển 23

1.1.1 Quá trình hình thành công ty 23

1.1.2 Quy mô hoạt động và chức năng 23

 Quy mô hoạt động 23

 Chức năng 24

1.2.1 Mục tiêu 24

1.2.2 Nhiệm vụ 24

1.3 Tổ chức bộ máy công ty 25

1.3.1 Tổ chức bộ máy công ty 25

1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban 25

2 Tình hình thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear: 28

2.1Quá trình thâm nhập sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear vào thị trường Việt Nam 28

2.2 Sơ lược về thị trường sữa rửa mặt tại Việt Nam 29

2.3 Đặc tính thị trường 30

2.3.1 Đặc điểm 30

2.3.2Khách hàng 31

2.4Đối thủ cạnh tranh 32

3 Hoạt động truyền thông marketing công ty về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 3.1Quan niệm của công ty về Marketing và cơ cấu tổ chức các hoạt động khuyến thị 32

3.1.1 Quan niệm của công ty về Marketing 32

3.1.2 Cơ cấu tổ chức các hoạt động truyền thông marketing 33

3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 33

3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 33

3.2.2 Vị trí của Clean & Clear trên thị trường Việt Nam 35

3.3 Hoạt động nghiên cứu thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt

Clean & Clear 38

3.4 Phân tích SWOT 39

3.4.1 Điểm mạnh 39

3.4.2 Điểm yếu 40

3.4.3 Cơ hội 40

3.4.4 Thách thức 41

Clean & Clear 42

3.5.1 Sơ lược về sản phẩm và kênh phân phối 42

3.5.2 Chính sách truyền thông marketing 43

3.5.2.1 Quảng cáo 44

Quảng cáo trên truyền hình 44

Quảng cáo trên báo 46

Quảng cáo ngoài trời 47

Quảng cáo trên web 48

Quảng cáo trên vật phẩm 50

Các hình thức khác 50

3.5.2.2 Khuyến mại 51

Khuyến mại với người tiêu dùng 51

Khuyến mại với nhà bán l 52

Các họat động khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian gần đây 53

 Dành cho người tiêu dùng 53

 Dành cho nhà bán lẽ 54

3.5.2.3 PR 55

3.5.2.4 Bán hàng cá nhân 56

Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 1 Mục tiêu, nhiệm vụ năm 2010 57

1.1 Mục tiêu công ty 57

1.2 Mục tiêu phòng Trade Marketing 58

2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 58

2.1 Xúc tiến quảng cáo có sự kết hợp 59

2.1.1 Trên truyền hình 59

2.1.2 Trên truyền thanh 61

2.1.4 Quảng cáo ngoài trời 62

2.1.5 Quảng cáo trên web 63

2.1.6 Quảng cáo trên vật phẩm 64

2.2 Tổ chức thêm các hoạt động khuyến mại 64

2.2.1 Dành cho người tiêu dùng 64

Chương trình “ Tỏa sáng cùng Clean & Clear” 65

Clean & Clear cùng nhịp điệu số 66

Tổ chức tư vấn da và chăm sóc da miễn phí 67

Tạo ra các sân chơi bổ ích cho người tiêu dùng 68

2.2.2 Dành cho nhà bán lẽ 68

2.2.3 Đẩy mạnh công tác quan hệ công chúng 69

Hội nghị khách hàng 70

Đẩy mạnh quan hệ cộng đồng 71

2.3 Tiếp thị trực tiếp 71

3.Kiến nghị 72

3.1 Đối với nhà nước 72

3.2 Đối với công ty Johnson & Johnson ……… 73

3.3 Đối với công ty TNHH dược phẩm AAA 73

Hình 1.2: Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo 15

Hình 1.3: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi khác nhau trong

những giai đoạn sẵn sàng khác nhau của người mua 20

Hình 1.4: Qúa trình bán 22

Hình 1.5: Một số các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng 5

Hình 1.6: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm 8

Hình 1.7: Chiến lược đẩy và kéo 9

Hình 1.8: Các phần tử trong quá trình truyền thông 10

Hình 1.9: Mô hình thứ bậc AIDA 11

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty 26

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức phòng Trade Marketing 29

Hình 2.4: Tỷ lệ tăng trưởng công ty 2008 2009 và mục tiêu 2010 Hình 2.5: Biểu đồ thị phần Clean & Clear so với các đối thủ cạnh tranh 36

Hình 2.6: Tỷ lệ doanh số tại các khu vực 38

Hình 2.7: Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xây dựng giá của công ty về sữa rửa mặt Clean & Clear 43

Hình 2.8: Hệ thống phân phối của sản phẩm Clean & Clear 45

BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tỷ lệ tăng trưởng của công ty 35

Bảng 2.2: Thị phần của Clen & Clear so với đối thủ cạnh tranh 36

Bảng 2.3: Phần trăm doanh số tại các khu vực so với tổng thị phần đạt được 38

Bảng 2.4: Chi phí quảng cáo trên truyền hình năm 2010 46

Bảng 2.5: Chi phí quảng cáo ngoài trời tại các khu vực trên toàn quốc 49

Bảng 3.1: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm mới Clean & Clear Daily Pore Cleanser 62

Bảng 3.2: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm mới Clean & Clear Deep Action Cleanser 63

Chương I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING

1 Chiến lược truyền thông marketing:

1.1 Khái niệm:

Truyền thông Marketing nhằm có thể đạt mục tiêu kinh doanh trên thị trường, cómột sản phẩm tốt thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu đượckhách hàng ưa chuộng để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thôngvới thị trường để khách hàng biết tính năng úng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sảnphẩm mình Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với kháchhàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần

có một chiến lược truyền thông marketing

Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau Doanh nghiệp có thểtruyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thôngqua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạtđộng thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử hoặc các điểm trưng bày tại điểmbán hàng

2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing trong Marketing Mix:

Hoạt động truyền thông marketing giúp da tăng nhu cầu, điều chỉnh cũng nhưthay đổi cơ cấu các nhu cầu của người tiêu dùng Do sự phát triển ngày càng caocủa khoa học kỹ thuật nên chu kỳ sống của sản phẩm có khuynh hướng rút ngắn lại

Và qua các hoạt động truyền thông marketing giúp cho các sản phẩm mới đã xuấthiện, những tính năng công dụng của chúng

Đồng thời qua quá trình truyền thông nhà sản xuất có thể biết được những mặtmạnh, yếu sản phẩm của mình so với các đối thủ khác thông qua sự phản hồi từphía thị trường, từ phía khách hàng để có thể điều chỉnh cải tiến sản phẩm kịp thờiphù hợp với thị hiếu đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Mặt khác hoạt độngtruyền thông marketing còn là công cụ cạnh tranh giúp cho các doanh nghiệp cũng

cố xây dựng hình ảnh và uy tín của công ty mình

2.1 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm:

Hoạt động truyền thông marketing truyền tải thông tin về sản phẩm cả cũ lẫnsản phẩm mới, giá cả hàng hóa, giúp người tiêu dùng biết về sản phẩm Tạo sự ưathích sản phảm công ty và tạo cơ hội cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm

Tạo ra sự khác biệt hóa của sản phẩm mình so với các đổi thủ cạnh tranh haynói cách khác là nó định vị cho sản phẩm, giúp công ty tăng doanh số bán hiện tại Giúp công ty biết được sản phẩm của mình đang ở vị trí nào trong chu kỳ sốngcủa nó, hay cũng có lúc nhờ hoạt động truyền thông marketing có thể kéo dài vòngđời của sản phẩm

2.2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với giá:

Nhờ vào hoạt động truyền thông marketing, doanh nghiệp xây dựng hình ảnhtốt hơn về công ty mình, cũng cố và nâng cao giá trị thương hiệu cho công ty, giúpvấn đề xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm được đễ dàng hơn

Tùy theo từng giai đoạn của thị trường và chu kỳ sống của sản phẩm mà vaitrò của truyền thông marketing có tác động khác nhau để hỗ trợ cho giá cả sản phẩm

2.3 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với phân phối:

Hoạt động truyền thông marketing hỗ trợ các trung gian trong việc phân phốihàng hóa đến người tiêu dùng Công cụ thông tin để khách hàng biết sản phẩm sẽ cómặt ở đâu trên thị trường và đồng thời cũng cố hoạt động phân phối tại các điểmbán lẽ Với hoạt động hỗ trợ này thì sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng hơn,

đỡ mất thời gian của họ và thuận tiện cho cả hai bên nhà sản xuất và người tiêudùng

Làm cho mối quan hệ, sự hợp tác giữa các trung gian và nhà sản xuất ngàycàng thân thiết Khuyến khích các lực lượng bán hàng và người bán lẽ, động viênlưu lượng bán hàng của nhà bán lẽ và trung gian

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing:

3.1 Mục tiêu công ty:

Một cơ sở xác định khoản ngân sách cho truyền thông marketing đúng đắnhơn là sẽ quyết định chương trình truyền thông marketing phải phù hợp với nhiệm

vụ của công ty và kế đó sẽ xác định chi phí cho nó Những hình thức khác nhau củaphương pháp này được sử dụng rộng rãi ngày nay Phương pháp này buộc nhà quản

lý xác định những mục tiêu của chương trình khuyến thị một cách thực tế

Khi một công ty có lựa chọn đi vào một thị trường địa lý mới Lúc đó, nhữngnhà lãnh đạo sẽ quyết định rằng việc này sẽ đòi hỏi thêm bao nhiêu người bán hàng.Chi phí cho những người này sẽ chiếm bao nhiêu mỗi năm, rồi còn lương cho mộtgiám sát viên bán hàng thêm vào và những chi phí cho những nhu cầu trong côngviệc quản lý và văn phòng thêm vào sẽ được cụ thể hóa bằng những con số Vì thế,trong phần chào hàng cá nhân của chiến lựợc truyền thông marketing, một khoảnchi phí thêm vào phải được tính vào Những cách xác định giống như thế có thểđược thực hiện cho việc tính toán chi phí của quảng cáo, chiêu hàng, và những công

cụ truyền thông marketing khác sẽ được sử dụng Khoản dành riêng cho truyềnthông marketing được xây dựng nên bởi việc thêm vào những chi phí của nhữngcông tác chiêu thụ, cần thiết để đạt được mục tiêu của việc thâm nhập vào vùng thịtrường mới

3.2 Ngân quỹ sẵn có:

Lượng tiền có sẵn dành cho truyền thông marketing là yếu tố quyết định thật

sự cho chiến lược truyền thông marketing Một doanh nghiệp có ngân quỹ phongphú có thể tận dụng việc quảng cáo có hiệu quả hơn so với những doanh nghiệp cónguồn tài chánh hạn chế Một công ty yếu về tài chánh và nhỏ có khả năng dựa vàoviệc chào hàng cá nhân, sự trưng bày bán buôn, hoặc là phối hợp quảng cáo giữangười sản xuất và người bán lẻ Sự thiếu thốn tiền sẽ khiến một công ty sử dụngphương pháp khuyến thị ít hiệu quả hơn

Một quảng cáo có thể đưa ra một thông báo truyền thông marketing đến nhiềungười với chi phí trên đầu người thấp hơn so với ứng dụng hình thức chào hàng cánhân Tuy vậy, xí nghiệp có thể phải dựa vào chào hàng cá nhân bởi vì nó thiếunguồn ngân quỹ để nhận lấy những lợi ích từ việc quảng cáo mang lại

3.3 Bản chất thị trường:

Những quyết định trong việc lựa chọn chiến lược truyền thông marketing sẽ bịảnh hưởng rất lớn bởi bản chất thị trường:

3.3.1Phạm vi địa lý của thị trường:

Chào hàng cá nhân là một trong những công cụ của truyền thông marketingnhưng trước khi xem xét sử dụng công cụ này ta có thể xem phạm vi địa lý của thịtrường bởi nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả truyền thông marketing Trong mộtphạm vi thị trưởng nhỏ và hẹp thì chào hàng cá nhân sẽ thích hợp nhưng nếu thị

trường quá rộng thì chỉ tốn ngân sách và không mang lại kết quả tốt Trong trườnghợp này ta có thể sử dụng quảng cáo sẽ hướng đến nhiều đối tượng khách hàng hơn

3.3.2Loại khách hàng:

Tùy vào loại khách hàng ta sẽ có thể dùng các công cụ cũng như cách triển khaichương trình khác nhau Chiến lược truyền thông marketing bị ảnh hưởng bởi đốitượng tiêu dùng là hộ gia đình, người tiêu dùng, hoặc là nhà trung gian Một chươngtrình truyền thông marketing nhằm đến những người buôn lẻ có thể sẽ bao gồmphần chào hàng cá nhân hơn là một chương trình được tạo ra nhằm để lôi cuốnnhững người tiêu dùng của hộ gia đình

Trong nhiều trường hợp, nhà trung gian có thể làm ảnh hưởng mạnh mẽ đếnchiến lược truyền thông marketing do nhà sản xuất đưa ra Thường thì một cửa hàngbán lẻ sẽ không tích trữ sản phẩm, ngoại trừ nhà sản xuất thoả thuận để thực hiệnviệc quảng cáo hộ cho nhà bán lẻ

3.3.3Sự tập trung của thị trường:

Khi đề ra chiến lược truyền thông marketing công ty cần xem xét đến tổng sốkhách hàng tiềm năng bởi nếu một thị truờng có càng ít khách hàng thì chào hàng

cá nhân càng có lợị Tuy nhiên, các loại khách hàng khác nhau thì đòi hỏi sự phatrộn truyền thông marketing khác nhau, có thị trường chỉ có một loại khách hàng, cóthị trường thì bao gồm có nhiều loại khách hàng khác nhau Vì thế, việc lựa chọn sựpha trộn nào phù hợp là nhiệm vụ của công ty

3.4 Bản chất sản phẩm:

Đối với các nhóm sản phẩm mục tiêu tiêu dùng khác nhau sẽ có những chiếnlược truyền thông marketing khác nhau Đối với các loại hàng hoá tiêu dùng nhanhthì một chiến lựợc truyền thông marketing bị ảnh hưởng bởi sự thuận tiện cho người

đó khi mua và các điểm khác biệt của sản phẩm sẽ tác động mạnh đến người tiêudùng Còn đối với những hàng hoá công nghiệp, việc truyền thông marketing sẽmang một phong cách khác

Những xí nghiệp đưa ra thị trường những hàng hoá thuận tiện thường sẽ dựachủ yếu vào quảng cáo của nhà sản xuất thêm vào những hình thức trưng bày củangười bán Chào hàng cá nhân giữ một vai trò tương đối thứ yếu Cách pha trộn này

là tốt nhất, bởi vì những sản phẩm thuận tiện được phân phối một cách rộng rãi, vàkhông cần giải thích hay chứng minh đặc biệt nào cả

3.5 Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng:

Các nhà Marketing luôn nghiên cứu hành vi và động cơ mua hàng của ngườitiêu dùng, đối tượng mua hàng là ai? Họ mua như thế nào? Khi nào mua? Mua ởđâu? Và tại sao họ mua? mua cho ai?

Các đặc điểm mua hàng và các yếu tố tác động, ảnh hưởng trực tiếp đến quyếtđịnh mua hàng của họ để các nhà Marketing có cơ hội đễ dàng tiếp xúc với họ hơn,tạo nhu cầu và kích thích nhu cầu của họ

Hình 1.5: Một số các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến

hành vi mua sắm của người tiêu dùng

 Yếu tố văn hóa:

Văn hóa:

Là hệ thống các giá trị, đức tin, truyền thống các chuẩn mực hành vi Văn hóa lànguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định một cách mạnh mẽ đến nhu cầu và hành vingười tiêu dùng Tất cả những hành động của chúng ta như thói quen, sở thích, nhậnthức, quan niệm sống, những hành động cũng như cách cư xử trong hành vi muasắm hàng hóa đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố văn hóa

Gia đình

Vai trò và địavị

Cá nhânGiới tínhNghề nghiệpThu nhậpLối sống

Cá tính

Tâm lý

Động cơNhận thứcHiểu biếtNiềm tin Thái độ

NGƯỜIMUA

Nhánh văn hóa:

Là một nhánh văn hóa nhỏ hơn trong nền văn hóa mang đặc điểm đặc thù hơn,bao gồm các dan tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý Chúng sẽảnh hưởng đến các hoạn động như sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cáchnghĩ ngơi giải trí và tham vọng tiến thân…

Tầng lớp xã hội:

Trong bất kỳ một xã hội nào cũng có sự phân tầng xã hội, là một nhóm ngườitrong xã hộị cùng chia sẻ một tiêu chuẩn trong xã hội và hành vi nào đó tương tựnhau Những người không cùng một nhóm sẽ có những hành vi khác nhau

 Yếu tố xã hội:

Nhóm tham khảo: bao gồm những nhóm người có ảnh hưởng trực tiếp hay

gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó Những nhóm mà người đó có thamgia và có tác động qua lại như bạn bè, đồng nghiệp, gia đình, công đoàn…

Gia đình: là nhóm người tham khảo quan trọng nhất, người mua chịu ảnh

hưởng bởi cha me, anh chị em trong nhà và cả gia đình riêng của người đó nhưchồng, vợ, con cái…Vì thế các nhà Marketing luôn nghiên cứu và tìm hiểu về ảnhhưởng của từng thành viên trong gia đình đến hành vi mua sắm các sản phẩm vàdịch vụ của người tiêu dùng

Vai trò và địa vị xã hội: một người tham gia và chịu tác động bởi nhiều nhóm

khác nhau, vị trí của người đó trong mỗi nhóm được xác định bởi vai trò và địa vịcủa người đó trong nhóm

 Yếu tố cá nhân:

Giới tính: giới tính khác nhau thì việc mua, lựa chọn các sản phẩm cũng sẽ

khác nhau tùy theo mục tiêu

Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người có ảnh hưởng đến tiêu dùng của

người đó, ngoài những mặt hàng tiêu dùng cơ bản người đó còn mua săm những vậtdụng dùng riêng trong ngành nghề và lĩnh vực làm việc của họ

Thu nhập: việc lựa chọn một sản phẩm chịu tác động rất lớn từ thu nhập của

họ Đối với các hàng hóa nhạy cảm với thu nhập các nhà Marketing thường theo dõithường xuyên những xu hướng trong thu nhập cá nhân, tiền tiết kiệm và lãi suất

Lối sống: lối sống của một người được thể hiện qua hành động, sự quan tâm

và quan điểm của người đó về những gì thuộc về xung quanh Sự lựa chọn hàng hóacủa người tiêu dùng thể hiện lối sống của họ

Cá tính: cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của họ tạo ra sự ứng xử có

tính ổn định hay thay đổi đối với môi trường xung quanh Cá tính thể hiện rất rõtrong quyết định mua sắm của người tiêu dùng

 Yếu tố tâm lý:

Động cơ: là nhu cầu đã trở nên cấp thiết đến mức độ con người phải thỏa mãn

được hành động đó

Nhận thức: thuộc về giác quan của con người Tuy động cơ thúc đẩy người

hành động nhưng những hành động đó khác nhau tùy theo nhận thức của từngngười Nó có thể tác động tích cực hay tiêu cực đến họ

Hiểu biết: những hiểu biết, kinh nghiệm cũng như kiến thức về sự am hiểu

cuộc sống, về tất cả các lĩnh vực khác nhau như thế nào

Niềm tin: là một ý nghĩ khẳng định con người về sự việc gì đó Những niềm

tin đó tạo nên hình ảnh về sản phẩm và nhãn hiệu và khách hàng có thể đánh giáchất lượng, uy tín sản phẩm

Thái độ: là sự đánh giá có ý thức về tình cảm, những thái độ hài lòng, cái ưa

thích hay không thích về sản phẩm

3.6 Chu kỳ sống của sản phẩm:

Một sản phẩm thường có 4 giai đoạn sống là giai doạn tung ra sản phẩm, giaiđoạn phát triển, gia đoạn sung mãn và cuối cùng là suy tàn Tùy vào chu kỳ sốngcủa sản phẩm mà ta có thể có những chiến lược truyền thông marketing khác nhauđánh vào tâm lý khách hàng và tình hình thị trường:

Hình 1.6: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:

Trong giai đoạn này, khách hàng không nhận ra rằng, họ cần sản phẩm, hoặc

là họ không hiểu nó sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào Vì vậy, cần phải nói với

họ rằng, sản phẩm đang tồn tại trên thị trường, và nó có thể được sử dụng ra sao, nó

sẽ cung cấp những lợi ích gì cho khách hàng Trong bước này, người bán phải kíchthích nhu cầu chủ yếu Nhu cầu đối với sản phẩm trái ngược với nhu cầu lựa chọnNhu cầu cho một nhãn hiệu đặc biệt nào đó

Thường thì, sự nhấn mạnh chủ yếu được đặt ra dưới hình thức chào hàng cánhân Những buổi triển lãm thương mại cũng được sử dụng rộng rãi trong pha trộntruyền thông marketing Thay vì tiếp cận với những khách hàng một cách trực tiếp,công ty có thể khuyến thị sản phẩm mới của nó tại các buổi triển lãm, nơi mà nhữngkhách hàng tiềm năng có thể đến xem và đặt hàng Những nhà sản xuất cũng dựachủ yếu vào chào hàng cá nhân để lôi cuốn các nhà trung gian quản lý một sảnphẩm mới

 Giai đoạn tăng trưởng:

Trong bước này, khách hàng đã nhận thức được ích lợi của sản phẩm, sảnphẩm đang được bán nhiều trên thị trường, và nhà trung gian muốn nắm giữ sảnphẩm Vì vậy, trong bước này nên kích thích nhu cầu lựa chọn, gia tăng sự nhấnmạnh trên quảng cáo Những nhà trung gian gánh vác một phần gánh nặng khuyếnthị cho nhà sản xuất

Mức tiêu thụ

Lợi nhuận

Tung ra thị trường

Phát triển Sung mãn Suy thoái

Mức

tiêu thụ

và lợi

nhuận

 Giai đoạn trưởng thành:

Trong giai đoạn này, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, và doanh số trở nên sanbằng Lúc này, quảng cáo được sử dụng như là một công cụ để thúc đẩy khách hànghơn là để cung cấp thông tin Sự cạnh tranh gay gắt buộc những người bán dànhmột khoản lớn ngân quỹ cho việc quảng cáo, và vì thế góp phần làm giảm lợi nhuậntrong giai đoạn này

 Giai đoạn suy giảm:

Trong giai đoạn này hàng hoá bán ra và lợi nhuận sẽ giảm xuống Những hànghoá mới và tốt hơn sẽ tham gia vào thị trường Lúc này, tất cả những nỗ lực truyềnthông marketing có thể bị cắt giảm đáng kể, ngoại trừ khi công ty cố gắng để tiếpsức cho sản phẩm

3.7 Chiến lược kéo hay đẩy:

 Chiến lược kéo:

Đòi hỏi chi phí truyền thông marketing nhiều và hoạt động truyền thôngmarketing năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ Nếuchiến lược hiệu quả thì người tiêu dùng sẽ tin dùng sản phẩm của nhà bán lẽ buôcnhà bán lẻ phải đặt hàng các nhà bán sĩ và các nhà bán sĩ sẽ đặt hàng từ nhà sảnxuất

 Chiến lược đẩy:

Đòi hỏi công ty quảng cáo, khuyến mại tốt với các trung gian, nhà bán lẽ để

họ quảng cáo đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến tay họ

Hình 1.7: Chiến lược đẩy và kéo

4 Quá trình truyền thông:

Chiến

lược

kéo

Người sử dụng cuối cùng

Yêu cầu Yêu cầu

Chiến

lược

đẩy

Hoạt động Marketing

Yêu cầu Yêu cầu

Hình 1.8: Các phần tử trong quá trình truyền thông

Những bước chủ yếu trong quá trình phát triển một chương trình truyền thông và khuyến mãi toàn diện:

4.1 Phát hiện công chúng mục tiêu:

Trong bước đầu tiên, người truyền thông phải xác định rõ ràng nhóm công chúngmục tiêu mà mình muốn truyền tải thông điệp tới là những ai Có thể là người muahiện tại, những người mua tiềm ẩn, người quyết định hay những người có ảnhhưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Hay công chúng là những Cánhân, nhóm, một giới công chúng cụ thể hay nói chung Việc xác định công chúngmục tiêu sẽ ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định của người truyền thông nhưnói cho ai, nói cái gì, trong hoàn cảnh thời gian nào, nói như thế nào và sẽ nói ở đâu

4.2 Xác định mục tiêu truyền thông:

Khi các nhà Marketing đã xác định được thị trường mục tiêu và đặc điểm của nóthì những người truyền thông phải đự đoán được phản ứng của khách hàng đồngthời phải quyết định được các mục tiêu công ty truyền thông là gì Tuy nhiên mụctiêu cuối cùng là để người tiêu dùng mua hàng, sử dụng chúng và hài lòng Mộtmục tiêu mà người làm Marketing làm đó là đo lường nhận thức và phản ứng củacông chúng Các hoạt động Marketing giúp người tiêu dùng khắc sâu hình ảnh sảnphẩm vào tâm trí của họ và thôi thúc họ hành động

Phương tiện truyền thông

Hình 1.9: Mô hình thứ bậc AIDA

4.3 Thiết kế thông điệp:

Người làm Marketing phải thiết kế thông điệp với mục đích sao cho thu hút được

sự chú ý, tạo được sự quan tâm, kích thích được mong muốn và thúc đẩy người tiêudùng đến hành động Nội dung của thông điệp phải gợi nên sự thôi thúc và thúc đẩyviệc mua hàng Những người truyền thông đánh vào cái cảm xúc sợ hãi, tội lỗi vàmắc cỡ buộc người ta làm những điều cần làm

4.4 Lựa chọn các kênh truyền thông:

Các kênh truyền thông được lựa chọn phải phù hợp và hiệu quả để có thểtruyền tải mọi thông điệp họ muốn đưa đến cho người tiêu dùng và công chúng Cóthể dùng kênh truyền thông trực tiếp hay gián tiếp

Các kênh truyền thông trực tiếp: đó có thể là sự giao tiếp của hai người với

nhau, mặt đối mặt, giao tiếp qua điện thoại hay một người giao tiếp với công chúng.Các kênh trực tiếp như:

+ Kênh giới thiệu: nhân viên bán hàng của địa phương tiếp xúc với người mua

trên thị trường mục tiêu

+ Kênh chuyên viên: chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người

mua mục tiêu

+ Kênh xã hội: gồm những người hàng xóm, láng giềng, bạn bè, các thành viên

trong gia đình nói chuyện với người mua mục tiêu

Các kênh truyền thông gián tiếp: những kênh này truyền tải thông điệp đi mà

không có sự tiếp xúc trực tiếp như các phương tiện truyền thông, các sự kiện, bầukhông khí Các kênh truyền thông dưới dạng ấn phẩm như báo, tạp chí, thư gởi trựctiếp; dưới dạng truyền thông quảng bá như truyền thanh, truyền hình; các phươngtiện truyền thông điện tử như băng đĩa ghi hình hay ghi âm; các phương tiện trưngbày như panô, bảng hiệu, apphích

Attraction

( chú ý)

Interest( quan tâm)

Desire( mong muốn)

Action(Hành động)

4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing:

Một trong những quyết định khó khăn nhất của người làm Marketing là xây dựngngân sách khuyến mãi Ngân sách khuyến mãi của các công ty khác nhau tùy theongành hàng Sau đây là một số phương pháp lập ngân sách khuyến mãi:

+ Phương pháp xác định ngân sách căn cứ theo khả năng: nhiều công ty xác địnhngân sách khuyến mãi ở mức mà họ nghĩ là công ty có đủ khả năng

+ Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán: nhiều công ty xác định chi phíkhuyến mãi của mình bằng tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số bán hay giá bán+ Phương pháp cân bằng cạnh tranh: các công ty xem xét chi phí khuyến mãi củamình theo nguyên tắc đảm bảo ngang bằng với mức chi phí của đối thủ cạnh tranhcủa mình

+Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ của công ty: các nhà Marketingphải xây dựng ngân sách khuyến mãi đựa trên các mục tiêu và nhiệm vụ cần phảihoàn thành để đạt được mục tiêu công ty và ước tính chi phí để thực hiện nhữngnhiệm vụ đó

4.6 Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông marketing:

Nhà làm Marketing cần phân bổ ngân sách cho các công cụ truyền thôngmarketing như thế nào là hợp lý giữa quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị trực tiếp, quan

hệ quần chúng và bán hàng trực tiếp Tuy nhiên tùy ngành hàng và đặc điểm mặthàng kinh doanh mà các công ty có một chính sách khác nhau Và tùy thời gian màcông ty linh động thay đổi hay kết hợp các công cụ khác nhau sao cho hiệu quảmang lại cao nhất

4.7 Đo lường kết quả truyền thông marketing:

Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing thì người làm truyềnthông phải đo lường tác dụng của nó đến công chúng mục tiêu Để làm đượcviệc này phải khảo sát xem mức độ ghi nhớ thông điệp của công chúng, thái độtrước thông điệp, cảm nhận của họ cũng như thái độ trước và hiện nay của họđối với sản phẩm đó Người làm truyền thông cần thu thập những thông tin xemxét đến phản ứng của khách hàng như thế nào

5 Công cụ truyền thông marketing:

5.1 Quảng cáo:

5.1.1 Khái niệm:

Quảng cáo là hoạt động cung cấp thông tin thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm hay nhắc nhở khách hàng về sản phẩm họ đã mua Mục tiêu của quảng cáo làngắn hạn.

Quá trình truyền thông có mục đích là gởi thông điệp để giáo dục hoặc thuyếtphục khách hàng làm một hành động như mua, ủng hộ một sản phẩm, một ứng cửviên…

Tiến trình truyền thông trong quảng cáo phải đưa khán thính giả trải qua 6 bướcsau:

Hình 1.1: Mô hình thứ bậc phản ánh các giai đoạn phản ứng

của khán thính giả với quảng cáo

Nhận thức: Quảng cáo phải đảm bảo khán thính giả nhận biết đựợc nhãn hiệu

quảng cáo Điều này gặp khó khăn trong khi giới thiệu một sản phẩm mới hay trongthị trường mới

Hiểu biết: Giúp khán thính giả hiểu những đặc điểm và lợi ích của sản phẩm.

Giai đoạn này khó khăn khi giới thiệu ra thị trường các sản phẩm phức tạp

Chấp nhận: Khách hàng tiềm năng xem xét sản phẩm có thỏa mãn nhu cầu họ

không và so sánh với các sản phẩm khác Tùy trường hợp họ có thể từ chối sảnphẩm

Ưa thích: trong giai đoạn này người mua sẽ chọn cho mình một sản phẩm đáp

ứng nhu cầu họ nhất Vì thế, mẫu quảng cáo phải đưa ra các lý do, sự khác biệt sảnphẩm để thúc đẩy họ lựa chọn sản phẩm của mình

Làm chủ: lúc này khán giả đã chọn lựa và mua sản phẩm quảng cáo

Cũng cố: quảng cáo giúp khách hàng có cảm giác hài lòng về hành động mua.

Gian đoạn này bắt đầu một chu kỳ truyền thông mới với mục tiêu bán hàng nhiềuhơn

Nhận

thức Hiểu biết Chấp nhận Ưa thích Làm chủ Cũng cố

5.1.2 Vai trò quảng cáo:

Trong lĩnh vực thương mại, quảng cáo đóng vai trò là người hướng dẫn, ngườithông báo, người tiếp đón nhằm bán được nhiều sản phẩm thỏa mãn yêu cầu củangười mua

+ Định hướng tiêu thụ

+ Hỗ trợ bán hàng

+ Hình thành, kích thích nhu cầu đối với các doanh nghiệp

+ Thông tin giới thiệu về những vấn đề liên liên quan đến sản phẩm, các hoạtđộng yễm trợ cho việc bán sản phẩm

5.1.3 Tác dụng quảng cáo:

 Đối với doanh nghiệp:

Giúp nhà sản xuất tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm, tăng mức bán, nâng cao thịphần

Thông tin nhanh chóng cho thị trường về các thay đổi của hàng hóa, dịch vụphân phối

Hỗ trợ việc bán hàng, giảm nhẹ việc đưa sản phẩm ra thị trường, giảm chi phíphân phối

Tạo môi trường cạnh tranh để các doanh nghiệp nâng cao chất lượng, cải tiếnmẫu mã, nâng cao cách phục vụ

 Đối với người tiêu dùng:

Cung cấp thông tin về sản phẩm, trang bị cho người tiêu dùng những kiến thứccần thiết để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu

Giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời gian mua bán

Thúc đẩy người tiêu dùng nâng cao mức sống, sử dụng sản phẩm mới thay thếsản phẩm cũ

Giáo dục thẩm mỹ thông qua giới thiệu sản phẩm ngày càng hoàn mỹ hơn

5.1.4 Nhiệm vụ quảng cáo:

Tạo sự khác biệt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh

Thông tin về sản phẩm

Khuyến khích sử dụng sản phẩm

Mở rộng việc phân phối sản phẩm

Tăng cường sự ưa thích và trung thành với nhãn hiệu

5.1.5 Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo:

Hình 1.2: Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo

5.1.6 Các phương tiện quảng cáo:

5.1.6.1 Quảng cáo trên truyền hình:

Quảng cáo qua truyền hình là loại quảng cáo rất thông dụng ở các nước pháttriển và các thành phố lớn, lượng người bị tác động đến khá lớn bởi hiệu quả vềcách diễn đạt, về hình ảnh sống động, về hiệu ứng âm thanh, cử chỉ, vận dụng đượcánh mắt, ngôn ngữ kết hợp màu sắc tạo ra sự chú ý

Thời đại hiện nay kỹ thuật công nghệ ngày càng phát triển cùng với khả năngnghiên cứu, thấu hiểu khách hàng tạo thuận lợi cho việc thiết kế và sản xuất mẫuquảng cáo đánh sâu vào tâm lý khách hàng, giúp họ cảm nhận được nội dung quảngcáo cũng như sản phẩm cần quảng cáo Tuy nhiên, quảng cáo buộc nhà sản xuất đầu

Căn cứ vào khả năng Phần trăm doanh số bán Cân bằng cạnh tranh Căn cứ mục tiêu nhiệm vụ.

Quyết định phương tiện

Phạm vi, tần suất, tác động Các kiểu phương tiện chính

Các phương tiện cụ thể Phân phối thời gian các phương tiện

Quyết định thông điệp

Hình thành thông điệp Đánh giá và lựa chọn thông điệp Thực hiện thông điệp.

Đánh giá quảng cáo

Tác dụng truyền thông Tác dụng mức tiêu thụ

tư khá nhiều công sức và kinh phí, ngân sách bỏ ra nhiều hơn so với các loại quảngcáo khác

5.1.6.2 Quảng cáo trên truyền thanh:

Hiện nay số lượng người nghe radio hàng ngày rất lớn Vì thế, họ là nhóm ngườitiếp nhận thông tin kịp thời Qua radio ta có thể truyền tin một cách nhanh chóng,không bị hạn chế về không gian quảng cáo Tuy nhiên việc quảng cáo trên radiokhách hàng sẽ chỉ nghe được thông tin sản phẩm, chức năng sản phẩm thông quagiọng điệu của người phát ngôn chứ họ không thấy được mẫu mã kiểu dáng cũngnhư màu sắc sản phẩm ta cần thông tin cho họ

5.1.6.3 Quảng cáo trên báo chí:

Hiện nay tại Việt Nam có trên 500 loại báo và tạp chí khác nhau Hằng ngàylượng người đọc báo cũng rất nhiều và đa dạng về đối tượng, về lứa tuổi, về nghềnghiệp Đó hình thành nên thói quen của họ và khi đọc báo người ta có sự tập trungcao, họ sẽ nhìn đọc và suy ngẫm nên các nhà sản xuất có một cơ hội tốt để khai tháchình ảnh, màu sắc cũng như thông tin một cách chính xác đồng thời tác động mạnhđến các giác quan của con người Và việc lựa chọn thiết kế mẫu quảng cáo sao chophù hợp với đối tượng cần nhắm đến là một điều không khó đối với quảng cáo trênbáo chí Tuy nhiên, việc quảng cáo này sẽ có sự hạn chế vì không gian nếu ngânsách của nhà sản xuất yếu, khó tạo được ấn tượng cho khách hàng

5.1.6.4 Quảng cáo ngoài trời:

Tận dụng quảng cáo này trong thị trường hiện nay là rất hợp lý do số lượngngười qua lại và lưu thông trên các con đường ngày một đông đúc Mẫu quảng cáo

sẽ nhanh chóng đập vào mắt họ và được khai thác mặc dầu họ không phải chủ độngchú ý đến nó Quảng cáo ngoài trời hiện nay xuất hiện khắp nơi chủ yếu là bảngđiện tử, băng rôn, apphich, tờ rơi…quảng cáo này linh hoạt về thời gian và phạm vi,đánh vào nhiều đối tượng khác nhau, tác động mạnh đến thị giác và tạo ấn tượnglưu giữ khó quên

5.1.6.5 Quảng cáo trên web:

Thế giới web đã và đang làm thay đổi các nguyên tắc của hoạt động Marketingnói chung và hoạt động khuyến thị nói riêng Ngày nay mọi người có thể biết đượcthông tin toàn thế giới khi truy cập vào Internet Internet đã trở thành một công cụthông dụng một công cụ liên lạc, thông tin không thể thiếu trong thời đại khoa học

và kỹ thuật

Có thể nói quảng cáo trên web chỉ mới phát triển mạnh vài năm gần đâynhưng lượng thông tin cũng như hiệu quả nó mang lại rất lớn bởi hiện nay Internet

đã có mặt khắp nơi trong nước và người tiêu dùng có thể xem thông tin sản phẩmtrên mạng, tham quan và mua sắm không cần đến tại nơi như ngày xưa Đó là mộtđiều rất thuận tiện cho người tiêu dùng Họ không phải mất thời gian tìm kiếm, tổnhao phí sức lực nhiều như trực tiếp đi mua Đây thực sự là kênh quảng cáo vừa hiệnđại vừa mang lại giá trị thêm cho người tiêu dùng

5.1.6.6 Quảng cáo trên vật phẩm:

Hằng ngày có biết bao nhiêu đồ vật ta nhìn thấy và sử dụng chúng như nón ,mũ,quần áo, túi xách, hay các đồ dùng trong ăn uống như ly, chén…Các nhà sản xuất

đã biết tận dụng nó và đưa mẫu quảng cáo về sản phẩm của mình lên các vật dụngquen thuộc của con người mà tần số xuất hiện lớn giúp họ biết về nhãn hiệu sảnphẩm của công ty Qua các mẫu quảng cáo trên vật phẩm, người tiêu dùng cảmnhận được sự quan tâm từ phía nhà sản xuất, tạo thiện cảm cho họ và tin dùng sảnphẩm đó

5.2 Khuyến mại:

5.2.1 Khái niệm:

Là những kích thích hay giá trị tăng thêm của sản phẩm nhắm vào lực lượngbán hàng, hệ thống phân phối và người tiêu dùng cuối cùng để tạo ra sự tiêu thụnhanh sản phẩm

Khuyến mại ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing nóichung và hoạt động khuyến thị nói riêng bởi:

+ Vai trò của người bán lẽ ngày càng tăng

+ Người tiêu dùng có khuynh hướng giảm lòng trung thành với các sản phẩm+ Người tiêu dùng nhạy cảm với khuyến mại

+ Các nhãn hiệu cùng một loại sản phẩm ngày càng tăng gây nên sự cạnh tranhgây gắt

+ Nhu cầu của con người ngày càng cao và yêu cầu những sản phẩm khác biệt

5.2.2 Mục tiêu khuyến mại:

Kích thích người tiêu dùng thử và mua sản phẩm mới

Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán

Bảo vệ khách hàng hiện tại của công ty

Phối hợp làm tăng hiệu quả quảng cáo và các hoạt động marketing khác Xây dựng hệ thống phân phối hỗ trợ cho các sản phẩm hiện tại và sản phẩmmới

Kích thích người bán lẽ trưng bày sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmcũ

Khuyến khích người bán lẽ dự trữ

5.2.3 Các hình thức khuyến mại:

 Đối với người tiêu dùng:

Hàng mẫu: là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế có thể phát chongười tiêu dùng để họ dùng thử và đánh giá về chất lượng sản phẩm

Quà tặng: là một sản phẩm nho nhỏ, được đính kèm vào sản phẩm khi họ muamột sản phẩm cụ thể nào đó

Phiếu mua hàng ưu đãi: được nhà sản xuất đưa xuống nhà trung gian hay ngườibán lẽ tạo điều kiện cho các khách hàng mua được hàng với giá ưu đãi hơn

Gói hàng chung: sản phẩm sẽ được bán kèm theo với các sản phẩm khác vớimột giá thấp hơn tạo cơ hội cho người tiêu dùng có thể tiết kiệm hơn khi mua chungmột bộ

Phiếu thưởng: các phiếu mua hàng của khách hàng sẽ được điền đầy đủ thôngtin cá nhân của người đó, nhà sản xuất sẽ có những giải thưởng hấp dẫn cho những

ai may mắn được nhà sản xuất mở thưởng trúng tờ giấy điền thông tin của mìnhbằng các giải thưởng có giá trị

Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: thưởng bằng quà tặng cho cáckhách hàng tính theo tỷ lệ mua hàng của người đó

Liên kết khuyến mãi: liên kết với hai hay nhiều công ty khác cùng hợp sức phátphiếu mua hàng, hoàn lại tiền hay tổ chức thi nhằm tăng khả năng lôi kéo của mình

 Đối với nhà bán lẻ:

Hội thi bán hàng: với những phần quà có giá trị, hội thi này thể hiện được kiếnthức về sản phẩm cũng như về kỹ năng của người bán hàng làm tăng động lực vànăng suất lực lượng bán hàng

Trợ cấp mua hàng: nếu nhà trung gian hay bán lẽ không có điều kiện mua hàng

để bán, nhà sản xuất có thể đưa cho người đó một số tiền để người đó mua một sốhàng trong một thời gian cố định

Trợ cấp quà tặng: người trung gian hay bán lẽ sẽ nhận được một số quà tặngnào đó

Trưng bày sản phẩm: hình thức trưng bày sản phẩm như thế nào để có thể thuhút sự chú ý và quan tâm của khách hàng Vì thế, các nhà sản xuất đã đưa ra cáccách chấm điểm hấp dẫn đối với các nhà bán lẽ thúc đẩy việc trưng bày sản phẩmcủa họ, nếu sản phẩm được trưng ở những chỗ đẹp và dễ thấy thì sẽ có cách chấmđiểm cao hơn

Hội chợ và triễn lãm: là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán Nhà sảnxuất có thể tạo điều kiện giúp nhà phân phối đưa các sản phẩm vào hội chợ và triễnlãm tại địa phương

Chiết khấu trên doanh số: trong năm qua nếu nhà phân phối hay nhà bán lẽ đạttrên doanh số công ty có thể thưởng cho họ bằng cách chiết khấu theo phần trămdoanh số đạt được

Hình 1.3: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi khác nhau trong những giai

đoạn sẵn sàng khác nhau của người mua

5.3 PR:

5.3.1 Khái niệm:

Là các hoạt động quan hệ xã hội của công ty nhằm xây dựng một hình ảnh tốt

về doanh nghiệp trong lòng công chúng nhưng nhờ sự can thiệt của một bên thứ ba

Kích thích tiêu thụ

Biết đến

Quảng cáo và tuyên truyền

Tái đặt hàng

đó là báo chí, truyền hình, truyền thanh, các tổ chức…để lên tiếng nói tốt về công tymình

Các nhóm đối tượng PR muốn nhắm đến là: cộng đồng, nhân viên hiện tại vàtiềm năng, nhóm đầu tư góp vốn, nhà cung cấp, nhà phân phối, giới truyền thông,hiệp hội đoàn thể, khách hàng, người tiêu dùng

5.3.2 Mục tiêu PR:

Thay đổi hình ảnh doanh nghiệp trong mắt quần chúng

Thông tin cho công chúng biết và hiểu rõ về công ty

Để công chúng biết đến các hoạt động xã hội của công ty

Để công chúng biết đến các hoạt động nghiên cứu của tổ chức

Ủng hộ chương trình trao học bổng, tài trợ

Tham gia tài trợ các chương trình như cứu trợ, cứu tế

Các hình thức khác như: trưng bày triển lãm…

5.4 Tiếp thị trực tiếp:

Hầu hết các nhà Marketing đều sử dụng ba công cụ chính đó là quảng cáo,khuyến mại và bán hàng cá nhân để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụcủa họ Tuy nhiên một công cụ để nhà sản xuất có thể bán hàng của mình được màkhông qua trung gian đó chính là tiếp thị trực tiếp Tiếp thị trực tiếp khác xa so vớiquảng cáo Đối với quảng cáo là nhắm đến khách hàng đại trà còn tiếp thị trực tiếp

có thể có được những đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng mục tiêu Tiếp thị trựctiếp có thể được thực hiện dưới các hình thức khác nhau như:

Gởi cattalog đặt hàng qua bưu điện: các nhà làm Marketing hằng năm sẽ gởi một

số lựợng các loại catalog của công ty đến các khách hàng Catalog sẽ bao gồm các

loại sản phẩm với chủng loại hấp dẫn và hình ảnh màu sắc rất đẹp Sẽ duy trì một sốđiện thoại miễn phí trong vòng 24 giờ/ ngày và mọi hàng hoá khách đặt sẽ được gởicho họ sớm

Gởi thư trực tiếp: với hình thức tiếp thị này, những người làm Marketing sẽ gởiqua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng video hay đĩa thông tin vềsản phẩm …và những hình thức chào hàng khác để người tiêu dùng có thể đọc đượcnhững thông tin về sản phẩm của mình

Tiếp thị qua điện thoại: tiếp thị qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếucủa tiếp thị trực tiếp Với cách này nhà sản xuất không những phục vụ những kháchhàng hiên tại mà còn tiếp cận được với những khách hàng ở xa

Trả lời trực tiếp trên truyền hình: cả truyền hình mạng lẫn truyền hình cáp đều làphương tiện để phục vụ tiếp thị trực tiếp Hiện nay trên truyền hình đã xuất hiện haichương trình tiếp thị khác nhau:

+ Thứ nhất, giới thiệu sản phẩm trong một thời gian ngắn ban đầu để thuyếtphục khách hàng và sau đó đưa số điện thoại liên lạc miễn phí để đặt hàng

+ Toàn bộ chương trình truyền hình sẽ dành cho việc bán hàng và dịch vụ,chương trình phát liên tục trong vòng 24 giờ, có các thiết bị kỹ thuật cao và nhânviên hỗ trợ cho việc đặt hàng và vận chuyển hàng nhanh chóng

Trả lời trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí, báo: các hệ thống báo, tạp chí và hệthống truyền thanh cũng được sử dụng để chào đáp ứng trực tiếp cho khách hàng.Những người nghe hay đọc được thông tin về mặt hàng nào đó sẽ quay số điện thoạimiễn phí để đặt mua hàng

Mua hàng qua hệ thống điện tử: là việc sử dụng các công cụ hỗ trợ như máy tính

cá nhân nối Internet để mua hàng trực tiếp tại nhà

+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

+ Hội nghị bán hàng

+ Các chương trình khen thưởng

+ Mẫu chào hàng

+ Hội chợ và triển lãm thương mại

Hình 1.4: Qúa trình bán

Tiếp cận

Chương II:

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TRUYỀN THÔNG MARKETING SẢN

PHẨM CLEAN & CLEAR TRONG THỜI GIAN QUA

1 Tổng quan về công ty dược phẩm AAA:

1.1 Lịch sử hình thành, phát triển:

1.1.1 Quá trình hình thành công ty:

Công ty TNHH dược phẩm AAA được thành lập theo giấy phép số1155GP/TLDN do Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày26/05/1997 và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 041476 ngày 05/06/1997 do

Sở Kế Hoạch Đầu Tư cấp, vốn điều lệ ban đầu 1.000.000.000 VND và chính thứchoạt động vào đầu tháng 6/1997

Tên công ty : Công ty TNHH dược phẩm AAA

Tên giao dịch: AAA Pharmaceutical Co., Ltd

Địa chỉ giao dịch : 18 Lũy Bán Bích, Phường Tân Thới Hòa, Quận TânPhú

1.1.2 Quy mô hoạt động và chức năng:

 Quy mô hoạt động:

Công ty hoạt động từ đầu tháng sáu đến nay, mặc dù gặp nhiều khó khăn vàluôn phải đương đầu với nhiều sự cạnh tranh trên thị trường, công ty vẫn luôn thểhiện được chính mình trên thương trường và ngày càng mở rộng quy mô hoạt động.Toàn công ty có 1225 người, trong đó nhân viên toàn thời gian chiếm 150 nhânviên, bán thời gian là 175 nhân viên

Có 6 mạng lưới phân phối chính tại Việt Nam là Zone 1, Zone 2, Zone 3,Zone 4, Zone 5, Zone 6

 Chức năng:

Công ty TNHH dược phẩm AAA là nhà nhập khẩu và phân phối độc quyềncác sản phẩm mang nhãn hiệu Johnson & Johnson tại Việt Nam Các nhóm sảnphẩm chính:

+ Nhóm sản phẩm chăm sóc và bảo vệ sức khỏe trẻ em (Baby Care Products)bao gồm: phấn sẩy, dầu gội đầu, sữa tắm gội, sữa dưỡng da, kem chống muỗi, nướchoa…

+ Nhóm sản phẩm chăm sóc người lớn (Adult Skin Care Products) bao gồm: sữarửa mặt, kem chống nhờn da, chống khô da, gel trị mụn, sữa tắm…

+ Nhóm sản phẩm chăm sóc sức khỏe phụ nữ (World of Woman): sữa tắm, băng

vệ sinh, băng cá nhân, keo bôi trơn âm đạo

+ Nhóm sản phẩm chăm sóc nha khoa: Listerine

Đối tượng khách hàng của công ty ở mọi lứa tuổi từ trẻ sơ sinh đến thanh thiếuniên (tuổi teen) cho đến người lớn Đây là những sản phẩm chất lượng cao, nổitiếng trên thế giới đã được hội nhi khoa và hội sản khoa Việt Nam khuyên dùngĐược cấp giấy chứng nhận CLINICALLY PROVEN MILDNESS là sản phẩmđạt tiêu chuẩn độ nhẹ dịu cho da và người tiêu dùng tin tưởng về hiệu quả sử dụngtại nhiều quốc gia trên toàn thế giới

Bên cạnh những lợi thế vầ sản phẩm công ty còn có một đội ngũ tiếp thị vànhân viên bán hàng hùng hậu được huyến luyện và đào tạo tốt, nắm vững kiến thức

về sản phẩm không những giúp công ty bán hàng mà còn cung cấp thông tin đểngười tiêu dùng nhận thức rõ hơn đồng thời thấy được lợi ích của việc dùng sảnphẩm Johnson & Johnson cũng như nhu cầu cần thiết sử dụng sản phẩm này

1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ:

1.2.1 Mục tiêu:

Là một công ty phân phối các sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng toàn thếgiới, công ty dược phẩm AAA nhận một mục tiêu quan trọng do Johnson &Johnson đưa xuống là chăm sóc sức khỏe cho cộng đồng, mang những lợi ích quacác sản phẩm từ công ty đến với ba nhóm khách hàng chủ yếu đó là em bé, phụ nữ

và thanh thiếu niên

1.2.2 Nhiệm vụ:

Nhập khẩu và phân phối sản phẩm ra thị trường

Nghiên cứu thị trường tìm đầu ra cho sản phẩm

Quảng cáo, khuyến thị, khuyến mãi, tiếp thị

Tổ chức mạng lưới phân phối rộng khắp nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêudùng và đạt mục tiêu đề ra qua hệ thống siêu thị, cửa hàng, bán sỉ và lẻ

1.3 Tổ chức bộ máy công ty:

1.3.1 Tổ chức bộ máy công ty:

Phòng Kinh Doanh

Phòng Trade Marketing

Phòng

Kế Toán

Văn phòng Chi Nhánh

Bộ

phận

Vi Tính

Bộ phận Kho Hàng

Bộ phận Xuất Nhập Khẩu

Bộ phận

Kế Toán

Tham gia ý kiến với Giám Đốc về việc lựa chọn, đào tạo, bố trí sử dụng vàkiểm tra thường xuyên việc thi hành kỷ luật của các cán bộ công nhân viên trongcông ty

Tham gia bàn bạc góp ý xây dựng các định hướng phát triển và các biện pháptheo dõi hoạt động kinh doanh của công ty

Ban Giám Đốc:

Giám đốc: Ông Quách Hưng Chánh

Phó giám đốc: Ông Lê Hữu Bình

Trợ lý giám đốc: Bà Vũ Thị Mỹ Phương

Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồngthành viên công ty và là người quyết định bổ nhiệm và điều hành hoạt động công ty.Giám đốc công ty có những quyền hạn sau:

+ Sử dụng bảo toàn và phát triển vốn

+ Xây dựng chiến lược phát triển, ké hoạch dài hạn và hàng năm của công ty,

dự án đầu tư, phương án kinh doanh, đề án tổ chứccủa công ty qui hoạch đào tạo laođộng

+ Xây dựng các mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chuẩn sản phẩm, đơn giá tiền lươngphù hợp với các qui định nhà nước

+ Quyết định giá mua, giá bán sản phẩm phù hợp với qui định nhà nước

Phòng Hành Chánh:

Có nhiệm vụ quản trị về mặt nhân sự và quản lý trang thiết bị máy móc chocông ty Đồng thời phòng hành chánh còn có chức năng quan trọng là tham mưucho ban Giám đốc về công tác tổ chức nhân sự, lao động, tiền lương, công tác hànhchánh thực hiện chế độ và chính xác cho nhân viên: bảo hiểm xã hội, chấm công,soạn thảo và lưu trữ các tài liệu công văn

Điều hành trực tiếp các công việc ở bộ phận vi tính và bộ phận kho hàng:

+ Bộ phận vi tính:

Chịu trách nhiệm về viẹc phát hành hóa đơn bán hàng

Quản lý hệ thống vi tính của toàn công ty

+ Bộ phận kho hàng:

Chịu trách nhiệm xuất hàng và giao hàng cho khách hàng

Phòng kinh doanh:

Chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng của công ty, đồng thời xây dựng cáchoạt động khuyến mãi và quảng cáo, mở rộng thị trường, hệ thống phân phối củacông ty

Chịu trách nhiệm tham gia, đàm phán, ký kết hợp đồng

Tìm khách hàng mới

Phân phối sản phẩm

Giúp công ty hoàn thành kế hoạch kinh doanh

Cơ cấu quản lý của khối kinh doanh: Quản lý 6 khu vực chính là 6 Zone trên

Phòng Kế Toán:

Tổ chức toàn bộ hệ thống kế toán, thống kê, hạch toán kinh tế tài chính

Lập và lưu trữ các hồ sơ chứng từ

Quản lí vốn, phân phối thu nhập và tích lũy lợi nhuận

Giải quyết các thủ tục khi nhập hàng (bộ phận xuất nhập khẩu)

Phòng Trade Marketing:

Chuyển tải những chiến lược của phòng Marketing (văn phòng đại diện) ra thịtrường, các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến…

Phản hồi những thông tin từ tình hình thị trường về cho phòng Marketing để

họ có thể cải thiện chiến lược cho phù hợp

Phối hợp với phòng Marketing để thực hiện các kế hoạch Marketing đã đề ra

Hỗ trợ phòng kinh doanh về doanh số bán hàng, tăng độ bao phủ của các sảnphẩm trên thị trường

Lên chương trình khuyến mãi, trưng bày cho người tiêu dùng, cho nhà phânphối, cửa hàng bán lẻ, siêu thị, nhà thuốc

Lên kế hoạch phân phối, đào tạo cho đội ngũ bán hàng

Hỗ trợ các chi nhánh ở các tỉnh thành

Lấy thông tin ở phòng kinh doanh để theo dõi thị phần, số doanh thu, đối thủcạnh tranh từ đó đưa ra chiến lược xúc tiến bán hàng

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức phòng Trade Marketing

2 Tình hình thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear:

2.1 Quá trình thâm nhập sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear vào thị trường Việt Nam:

Với một đất nước hơn 87 triệu dân và một tỷ lệ dân tuổi teen khá cao Johnson

& Johnson nhận thấy đây là một thị trường tiềm năng Vào năm 1997 sản phẩm sữarửa mặt Clean & Clear chính thức thâm nhập vào thị trường Việt Nam với mục tiêuđưa sản phẩm rộng rãi đến người tiêu dùng trên toàn thế giới

Trong giai đoạn đầu công ty cũng gặp nhiều khó khăn do đây là một sản phẩmmới đối với người dân tại đây và cũng chưa hiểu rõ về tâm lý cũng như nhu cầu củatuổi teen Nhưng sau một thời gian sản phẩm công ty đã phát triển rộng nhờ vàothương hiệu mạnh từ nước ngoài, đó là Johnson & Johnson cùng với quá trìnhnhghiên cứu tâm lý người tiêu dùng Với giá trị của ngành hàng chăm sóc em bé đãđạt được nên công ty cũng khá tự tin Mặt khác do các sản phẩm của Johnson &Johnson dành cho làn da nhạy cảm và yếu ớt nhất có thể sử dụng được nên sảnphẩm đó qua chăm sóc cho người lớn có độ an toàn cao được người tiêu dùng tintưởng và lựa chọn

Qua 13 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam, hiện nay sản phẩm Clean &Clear đã phát triển đa dạng về các chức năng cũng như mẫu mã Dòng sản phẩmlàm sáng da (Fairness), dòng sản phẩm ngăn ngừa và trị mụn (Acne Clearing, Acne

Trade Marketing

Trade Marketing Manager

Trade Marketing Trainee

Trade Marketing Admin

TradeMarketing Admin TradeMarketing

Admin

Speed), dòng sản phẩm dành cho da nhờn và dễ bị mụn đầu đen (Deep Action,Deep Action trà xanh, Daily Pore)

Như vậy, qua thời gian sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear mà công ty phânphối đã dần khẳng định tên tuổi của mình sau bao nhiêu năm phát triển liên tục đếngiờ Ngày nay, sữa rửa mặt Clean & Clear đã trở thành một trong các sản phẩm dẫnđầu trên thị trường về mức độ tiêu thụ

2.2 Sơ lược về thị trường sữa rửa mặt tại Việt Nam:

Mặt hàng sữa rửa mặt là mặt hàng đang được tiêu thụ khá mạnh trong thịtrường mỹ phẩm Theo số liệu của theo số liệu của một công ty nghiên cứu thịtrường, năm 2009 giá trị của thị trường mỹ phẩm Việt Nam ước đạt gần 12000 tỷ vàmức tăng trưởng hàng năm vào khoảng 20-30 % / năm với mức tăng trưởng nhưvậy chủ yếu do số lượng người mua tăng ít mà chủ yếu là số tiền mua sắm tăng theogiá trị sản phẩm Như vậy ta thấy tiềm năng lớn của thị trường mỹ phẩm Việt NamViệt Nam là đất nước nhiệt đới, nắng nóng, hanh khô nhưng lại hay ẩm mốc.Trong khi đó, môi trường sống đầy khói bụi, cùng với những công nghiệp hóa đãlàm cho con người căng thẳng, ảnh hưởng không khí đến thể trạng, đặc biệt là làn

da Trời nắng nóng, ăn uống và sinh hoạt thất thường làm cho da nổi mụn, làn dadày, lỗ chân lông nở to, khiến nhiều người cảm thấy khó chịu Từ nhu cầu của mọingười ngày càng tăng, thị trường mỹ phẩm xuất hiện ngày càng nhiều loại có tínhchuyên dụng, để phục vụ đa dạng hơn và sữa rửa mặt là một giải pháp

Theo một kết quả về tiêu dùng mỹ phẩm ở độ tuổi dưới 25 của một công tynghiên cứu thị trường tại 30 trường phổ thông, cao đẳng, đại học và các trung tâmthương mại, siêu thị lớn tại TP HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ cho thấy: có30% số học sinh ở độ tuổi 15 16 đã bắt đầu làm quen với một trong các sản phẩmchăm sóc da và trang điểm cơ bản như: sữa rửa mặt, sữa tắm, nước dưỡng cân bằng

độ ẩm, kem dưỡng chống mụn, son dưỡng môi Tỷ lệ này có chiều hướng tăng dầntheo độ tuổi Đến khoảng 17 19 tuổi, tỷ lệ có dùng mỹ phẩm là 70%, và trên 19 tuổithì tỷ lệ này đã gần 90%

Về thị trường sữa rửa mặt ở nước ta hiện nay hết sức phong phú và đa dạngcác nhãn hiệu cũng như các chủng loại của các công ty trong và ngoài nước Khibước chân vào bất kì một siêu thị hay tiệm tạp hóa nào cũng sẽ thấy sữa rửa mặtđược trưng bày khá nhiều với trên 10 loại khác nhau tha hồ cho bạn lựa chọn chophù hợp với làn da và sở thích của mình Từ những loại sữa rửa mặt được sản xuấttrong nước như Biore của Kao đến các sản phẩm liên doanh nước ngoài và các sản

phẩm được nhập khẩu và phân phối như Clean & Clear, Pond’s, Hazeline, Acness

… Ngoài ra, thị trường vẫn còn có một thị phần sữa rửa mặt giá rẻ loại này phục vụ

cho dân lao động và được bán phổ biến ở các tỉnh thành trong cả nước Như vậy tathấy thị trường sữa rửa mặt các nhãn hiệu với giá cả và chất lượng cũng khôngchênh lệch nhau nhiều nhằm phục vụ cho tất cả các phân khúc khác nhau trên toànthị trường

Có thể nói thị trường sữa rửa mặt mấy năm gần đây sôi động, liên tục biến đổi

và đã có nhiều chuyển biến mới Cách đây chừng 9 năm thì số người dùng sữa rửamặt chưa được nhiều và thông dụng lắm bởi thiết nghĩ đó là mặt hàng xa xỉ vàngười tiêu dùng chủ yếu là nữ giới Hầu như số người thuộc phái nam rất hiếm sửdụng nhưng ngày nay quan niệm đó đã được thay đổi, tất cả nam nữ đều có thể sửdụng sữa rửa mặt để chăm sóc cho làn da của mình Quan niêm ấy đã trở thành thóiquen của hầu hết tất cả mọi người Vì vậy, thị trường sữa rửa mặt chuyển sang namgiới dùng thường xuyên hơn bởi các tính năng ưu việt của nó Và phái nam bây giờcũng quan tâm nhiều hơn đến việc tạo hình ảnh ấn tượng cho mình khi xuất hiệntrước đám đông thông qua sữa rửa mặt:

+ Là một loại mỹ phẩm nhẹ dịu cho da và ít tác động, ảnh hưởng đến làn danhạy cảm của người

+ Có thể dùng hằng ngày với nhiều tính năng như: để làm sạch da, ngăn ngừamụn, trị mụn, chống nhờn, chống khô, chống nám, se nhổ lỗ chân lông

Ngày nay với sự phát triển kinh tế thì đời sống người dân ngày được nâng cao,nhu cầu và nhận thức của người tiêu dùng về các mặt hàng cũng thay đổi liên tụccàng cao hơn cả về mẫu mã, chất lượng lẫn các dịch vụ mà công ty mang đến cho

họ Vì thế các công ty không ngừng đổi mới và cho ra đời các sản phẩm với nhiềutính năng vượt trội thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Cụ thể với nhiệm vụkhông ngừng cải tiến về chất lượng các công ty còn xúc tiến các hoạt động quảngcáo, khuyến mãi, PR nhằm tác động đến nhu cầu đến người tiêu dùng tiêu dùng sảnphẩm của họ mang lại sựu hài lòng

2.3 Đặc tính thị trường:

2.3.1 Đặc điểm:

Là một sản phẩm nằm trong nhóm sản phẩm tiêu dùng nhanh

Là sản phẩm nhạy cảm và chịu sự quản lý chặt chẽ từ Bộ Y Tế

Sữa rửa mặt giúp cân bằng sinh thái của da, giúp da tránh được những tácđộng từ môi trường

Khách hàng có sự chọn lựa và cân nhắc kỹ khi mua

Có thể sử dụng hằng ngày 2 buổi: sáng mới thức dậy và buổi tối trước khi đingủ

Có thể thay đổi sản phẩm theo 2 mùa mưa nắng cho hợp với da mặt mình dotình hình thời tiết thay đổi

Sản phẩm luôn được đổi mới để phù hợp hơn đối với người tiêu dùng

2.3.2 Khách hàng:

Đối với thị trường sữa rửa mặt này chủ yếu hướng đến tuổi teen và nhữngngười đi làm công sở là chính nên tâm lý người tiêu dùng vẫn chưa ổn định, họ dễthay đổi Vì thế nên các công ty liên tục thay đổi các mẫu quảng cáo, mẫu mã, tínhnăng và thực hiện các chương trình PR nhằm lôi kéo người tiêu dùng đến với công

+ Nhóm 2: sinh viên đại học, cao đẳng, trung cấp và những người đi làm trong

độ tuổi từ 19 đến 30 tuổi Nhóm khách hàng này hộ đã từng sử dụng nên thẩu hiểulợi ích, công dụng của các loại sản phẩm và có thể lựa chọn cho mình một nhãnhiệu phù hợp với làn da, túi tiền cũng như nhãn hiệu mình ưa thích

+ Nhóm 3: các phụ nữ ở độ tuổi 30 trở lên, lúc này làn da của họ bắt đầu đã bịlão hóa dần và xuất hiện một số hiện tượng như da bị nám, bị nhăn nheo, lỗ chânlông lớn…và họ cần một sản phẩm sữa rửa mặt chức năng trẻ hóa da và tăng cườngsức sống cho da Ở độ tuổi này chủ yếu khách hàng rất trung thành, họ đã sử dụngsản phẩm nào là thường xuyên dùng nó, không đễ bị tác động và thay đổi như cácnhóm khách hàng trên