marketing căn bản các quyết định xúc tiến hỗn hợp

slide môn Marketing căn bản, bao gồm cơ sở lí thuyết về các chiến lược xúc tiến hỗn hợp, liên hệ thực tế về chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Vinamilk cho sản phẩm sữa tươi vinamilk, đánh giá chiến lược và đề xuất

Trang 2

CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP

Cơ sở lý thuyết về chiến lược xúc tiến

hỗn hợp

Thực trạng thực hiện chiến lược

xúc tiến hỗn hợp của Vinamilk cho

sản phẩm Sữa tươi Vinamilk

Đánh giá chiến lược và các đề xuất.

Trang 3

Các công

cụ xúc tiến hỗn hợp.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP

Trang 4

BẢN CHẤT

là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho họ biết về sự sẵn có của sản phẩm….

PROMOTION

thực hiện chiến lược marketing

1 TRONG 4 CÔNG

CỤ MARKETING MIX

thực hiện ý đồ định vị sản phẩm thương

Trang 5

KHÁI QUÁT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP

 Các bước tiến hành hoạt động truyền

thông:

Xác định khách hàng mục tiêu Xác định mục tiêu truyền thông

Thiết kế thông điệp

Lựa chọn phương tiện

Trang 6

Vị trí xúc tiến hỗn hợp trong marketing – mix

Trang 7

Vị trí xúc tiến hỗn hợp trong marketing– mix

marketing mix khác

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ được các bộ phận còn lại trong Marketing – mix hỗ trợ và kết hợp để có thể đạt được các mục tiêu tổng hợp chung

Xúc tiến hỗn hợp là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing – mix, nó chiếm vị trí rất quan trọng trong bất kì một công ty nào

Trang 8

CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP

Trang 9

• Mục tiêu về truyền thông

• Mục tiêu về doanh số • cần cân nhắc về mục tiêu chung và tiềm lực của công ty

• bao gồm mọi hình thức giới thiệu

một cách gián tiếp

• là phương thức truyền thông tin

một chiều, có tính xã hội, đại

chúng và tính thuyết phục cao

• được coi như là một hoạt động

đâu tư dài hạn

Trang 10

Thiết kế và truyền thông thông điệp

quảng cáo tới khách hàng

Quyết định phương tiện truyền tin

Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Trang 11

- Truyền thanh, truyền

hình, phim quảng cáo,

internet

- Quảng cáo ngoài trời:

pa nô, áp phích, biển

hiệu…

- Quảng cáo trực tiếp:

điện thoại, catolog

Trang 12

-các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt

động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thôi

thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn

Trang 13

2 Xúc tiến bán

Mục tiêu

Đối với người tiêu dùng: khuyến khích

họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với

số lượng lớn hơn và mở ra những

khách hàng mới

Đối với các trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối

Trang 14

 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

 Đối với khách hàng là người tiêu dùng

Trang 16

về hàng hoá

hay dịch vụ của Ngưòi bán hàng

sự giới thiệu bằng miệng

về hàng hoá

hay dịch vụ của Ngưòi bán hàng

Quá trình

Đặc điểm và nhiệm vụ

Đặc điểm Nhiệm vụ

Trang 17

- Bán hàng cá nhân đòi hỏi chi phí cao vì đòi hỏi lực

lượng bán hàng lớn và họ phải thực sự có khả năng ứng biến linh hoạt khi tiếp xúc với khách hàng ở một mặt khác sự tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán

hàng cá nhân có thể làm phản tác dụng khi nhân viên bán hàng thiếu kiến thức, gây ấn tượng không tốt từ phía khách hàng

Trang 18

 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là :

 Giới thiệu cho khách hàng biết đến lợi ích công dụng của sản

phẩm, cung cấp cho khách hàng biết các thông tin khác về sản

phẩm

 Giới thiệu, hướng dẫn khách hàng sử dụng,

 Trả lời tất cả các yêu cầu, thắc mắc, nhưng băn khoăn hay lời từ chối của khách hàng, giải quyết tất cả những vướng mắc có thể

cho khách hàng

 Tổ chức và thực hiện các công việc xúc tiến tại các điểm bán

hàng của công ty, nhà phân phối

 Đàm phán, ký hợp đồng với khách hàng

 Theo dõi sau khi bán hàng để hỗ trợ chăm sóc khách hàng, Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với khách

hàng, có các chính sách khuyến mãi cho khách hàng chung thành

 Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng cá nhân cần thu

thập tất cả những thông tin cần thiết cho việc lập hồ sơ khách

hàng để tiện cho việc nghiên cứu Marketing cho các sản phẩm

khác

Trang 19

Giới thiệu, chứng minh

Xử lí từ chối Kết thúc

Theo dõi

Trang 20

4 Quan hệ công chúng (PR)

Là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên

tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn

nhau giữa tổ chức và công chúng

Vai trò:

-Xây dựng hình ảnh của DN

-Xây dựng thương hiệu cho tổ chức và cá nhân

-Xây dựng văn hóa DN

-Củng cố niềm tin và uy tín của DN trên thị trường

Trang 23

5 Marketing trực tiếp

- Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác

marketing có sử dụng các phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được nào đó, hay việc giao dịch tại địa điểm bất kỳ

Trang 25

THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA VINAMILK CHO SẢN

PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK

1 Sơ lược về các sản phẩm Sữa tươi của

Vinamilk

Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình

trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài Một trong

những thế mạnh của Vinamilk là sản phẩm sữa nước chiếm đến 55,4% thị phần sữa nước trong toàn quốc

Trang 26

www.thientamcorp.com

Trang 27

Thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại Vinamilk

 Quảng cáo của Vinamilk cho sản phẩm Sữa tươi Vinamilk

Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc

trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk

Trang 28

 Bên cạnh đó, Vinamilk còn

có các quảng cáo rất ý nghĩa

như quảng cáo sử dụng bài

hát của Trịnh Công Sơn với

sự thể hiện của Lê Cát

Trọng Lý khá lạ "sống trong

đời sống cần có một tấm

lòng, để làm gì em có biết

không, để gió cuốn đi, để gió

cuốn đi" và gió cuốn những

quả bong bóng mang những

hộp sữa Vinamilk đến cho

trẻ em nghèo

Trang 29

như phương tiện phát

thanh, truyền hình báo

chí, quảng cáo ngoài

trời

Trang 30

 Là một doanh nghiệp FMCG lớn nhất ngành sữa ở Việt Nam,

sự tăng trưởng của Vinamilk có sự đóng góp quan trọng từ hoạt

động quảng cáo Năm 2016, Vinamilk vẫn là một trong các

doanh nghiệp bạo chi nhất để quảng bá thương hiệu của mình

trên các phương tiện truyền thông đến rộng rãi người tiêu dùng.

 Năm 2016, Vinamilk dành ra ngân sách 2.075 tỷ đồng để chi

cho quảng cáo và nghiên cứu thị trường, riêng chi phí quảng

cáo chiếm khoảng 98%, nghiên cứu thị trường chỉ 2%.

 Trung bình mỗi ngày, đại gia ngành sữa "nướng" 5,7 tỷ đồng

cho ngành quảng cáo So với năm ngoái, chi phí cho hoạt động

quảng cáo của Vinamilk đã tăng gần 15%, khá tương đồng với

mức tăng thêm của doanh thu Tính ra, cứ mỗi đồng "nướng"

vào quảng cáo, Vinamilk kiếm được khoảng 23 đồng doanh thu.

Trang 31

Xét thể thấy con số này đang giảm dần đều qua

hiệu quả doanh thu tạo ra trên mỗi đồng quảng

cáo, có các năm. Từ 1 đồng quảng cáo chi ra

mang về 54 đồng doanh thu trong năm 2011,

con số này đã giảm hơn nửa trong năm

2015-2016.

Trang 32

Quan hệ công chúng

 chương trình 6 triệu ly sữa

miễn phí cho trẻ em nghèo Việt

Nam đã tạo điều kiện giúp các

trẻ em nghèo khắp cả nước

thưởng thức nguồn sữa giàu

dinh dưỡng và đem lại sức

khỏe mà các em từng mơ ước.

 Vinamilk đã dành 3,1 tỷ đồng

mỗi năm cho quỹ học bổng

truyền thống của mình

“Vinamilk ươm mầm tài năng

trẻ”, đây là hoạt động nhằm tạo

điều kiện và động viên các em

phấn đấu trở thành nhân tài

phục vụ cộng đồng và xã hội.

Trang 33

 Bên cạnh các hoạt động sản

xuất kinh doanh, VINAMILK còn

có nhiều đóng góp tích cực,

mang lại lợi ích cho xã hội

Công ty đã thể hiện sự quan

tâm tới cộng đồng bằng những

hoạt động thiết thực và cụ thể

như: Phụng dưỡng suốt đời 20

Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72

căn nhà tình nghĩa, 120 nhà

tình thương; đóng góp cho các

quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa

đói giảm nghèo, quỹ vì người

nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn

nhân chất độc da cam; ủng hộ

đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân

sóng thần

Trang 34

“Chuyện không của

riêng ai”, “Bản tin Dự

báo thời tiết”, “Hãy chọn

giá đúng”, “Tam sao thất

bản”, “Phim Việt cuối

tuần”…

Trang 35

3 Khuyến mãi

Vinamilk liên tục có những chương trình khuyến mãi trên diện rộng cho các dòng sản phẩm sữa nước, sữa tươi trên khắp cả nước, với sự hỗ trợ của các phương tiện truyền thông các chương trình khuyến mãi của vinamilk luôn được lượng lớn người tiêu dùng biết đến

Các chương trình khuyến mãi của Vinamilk luôn có tác động rất lớn làm góp phần tăng doanh số ổn định cho các sản phẩm Sữa tươi Vinamilk

Trang 36

của người tiêu dùng để tiến hành một số

hoạt động truyền thông tiếp theo

 Vinamilk cũng có 1 số địa điểm chuyên

để trưng bày sản phẩm, đặc biệt là các sản

phẩm mới, hoạt động trưng bày sản phẩm

của Vinamilk còn diễn ra ở các đại lý bán lẻ

nhỏ trên địa bàn cả nước kết hợp với các

hoạt động khuyến mãi cho khách hàng và

trả thưởng cho các đại lý

Trang 37

ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC VÀ ĐỀ XUẤT

1 Đánh giá

Thành tựu trong hoạt động xúc tiến hỗn hơp của Vinamilk cho sản phẩm Sữa tươi Vinamilk

-Về phần yêu cầu quảng cáo: Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu

cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được, các clip quảng cáo của Vinamilk luôn tạo ra sự vui nhộn với hình ảnh chú bò sữa 100% đã

in đậm trong tâm trí của người tiêu dùng, tạo nên một hình ảnh Vinamilk

“tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên”

-Quảng cáo với thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%" (trăm phần trăm,

trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút và lấy lại lòng tin của khách hàng sau hàng loạt bài báo nói về các sản phẩm sữa tưới kém chất lượng

=>Chiến lược này là một chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời cơ

trong lúc người tiêu dùng đang bị thất vọng vì bị các nhà sản xuất đánh lừa bấy lâu

Trang 38

 Về phần quan hệ công chúng : có thể nói Vinamilk đã

tạo được tình cảm rất tốt với cộng động, tạo nên hình ảnh thương hiệu vì cộng đồng, mang lại nhiều giá trị khác ngoài sản phẩm cho cộng đồng Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện

hơn, VINAMILK đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai

Trang 39

Trang 40

chất 100%

Trang 41

- Vinamilk nên chọn các

khung giờ phát quảng cáo

trên truyền hình để hướng

tới khách hàng mục tiêu

riêng thay vì quảng cáo tràn

lan vào các giờ cao điểm

- Vinamilk cần phải có các

chiến lược quảng cáo sản

phẩm trên môi trường

internet

Trang 42

2 Quan hệ công chúng

 Các hoạt động Quan hệ công chúng

của Vinamilk cũng cần có mục tiêu rõ

ràng hơn và trọng tâm hơn, thay vì chạy

nhiều chương trình lẻ một lúc mà ít

được công chúng quan tâm thì Vinamilk

nên tập trung nguồn lực để thực hiện

những chương trình lớn, tập trung sự

quan tâm và ủng hộ của công chúng

Các chương trình ‘’ 6 triệu ly sữa cho trẻ

em nghèo ‘’ và ‘’ Vinamilk ươm mầm tài

năng Việt Nam ‘’ cần được duy trì và

nhân rộng về quy mô hơn nữa Tạo

dựng hình ảnh một Vinamilk vì thế hệ

trẻ, vì cộng đồng trong mắt người tiêu

dùng

Trang 43

3 Xúc tiến bán

 Sử dụng nhiều công cụ, hình

thức khuyến mãi khác nhau để

không tạo sự nhàm chán cho

người tiêu dùng

 Vinamilk nên tổ chức các buổi

tọa đàm, đào tạo nghiệp vụ cho

các đại lý, hỗ trợ về cơ sở vật

chất cho các trung gian thương

mại trong các chương trình

khuyến mãi

Trang 44

4 Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp

Tổ chức thêm nhiều điểm trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới của công ty , trợ giúp trả quà khuyến mãi cho các chương trình khuyến mãi, là kênh phân phối sản phẩm trực tiếp tới khách hàng

Thành lập đội ngũ bán hàng cá nhân để chào hàng một số loại sản phẩm sữa mới trực tiếp đến lượng khách hàng

mục tiêu, thăm dò ý kiến của khách hàng mục tiêu để có các kế hoạch marketing tiếp theo

Trong thời đại công nghệ số hiện nay, ngoài việc bán hàng truyến thống qua các kênh offline, Vinamilk cần đẩy thiết lập các kênh bán sản phẩm trực tuyến, vừa là để bán sản phẩm qua internet vừa là công cụ để tương tác với khách hàng một các hiệu quả nhất

Trang 45

Thank You!

Định dạng
Số trang	45
Dung lượng	8,36 MB