ĐỀ CƯƠNG QUẢN TRỊ KINH DOANH DƯỢC D22YDHA

 Nắm bắt được xu hướng của mô hình bệnh tật→ xác định thị trường mục tiêu → nghiên cứu, sản xuất và kinh doanh thuốc phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường thuốc..  Đúng giá  Xem

ĐỀ CƯƠNG QUẢN TRỊ KINH DOANH DƯỢC D22YDHA

1 Marketing Dược: Định nghĩa, yêu cầu?

 Định nghĩa:

 Là tổng hợp các chính sách chiến lược Marketing củathuốc và nhằm thỏa mãn nhu cầu của bệnhnhân, nhằm phục vụ chăm sóc sức khỏe cộng đồng Do đặc thù riêng của ngành yêu cầu maketing dược có nhiệm vụ: thuốc được bán ra đúng loại, đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc và đúng nơi

 Bản chất của marketing dược là thực hiện chăm sóc thuốc đáp ứng,thỏa mãn nhu cầu điều trị hợp lý chứ không chỉ sản xuất hay kinh doanh thuốc

 Yêu cầu (5)

 Đúng thuốc

 Đảm bảo chấtlượng thuốc:

 Đúng yêu cầu kiểm nghiệm

 Đúng yêu cầu về “Các nguyên tắc thực hành tốt” tương ứng (5P)

 Nắm bắt được xu hướng của mô hình bệnh tật→ xác định thị trường mục tiêu → nghiên cứu, sản xuất và kinh doanh thuốc phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường thuốc

 Đúng số lượng

 Xác định được số lượng thuốc sẽ sản xuất kinh doanh để tung ra thị trường

 Xác định đúng số lượng trong quy cách đóng gói phù hợp nhu cầu thị trường mục tiêu

 Mỗi sản phẩm, cần phải đúng liều điều trị

 Đúng nơi

 Phát triển kênh phân phối hợp lý

 Duy trì mối quan hệ thương mại tốt với các phần tử của kênh phân phối: đòi hỏi có hệ thống thông tin tốt, khả năng cung ứng sẵn sàng và chất lượng sản phẩm của công ty luôn được đảm bảo

 Đúng giá

 Xem xét các yếu tố: Chi phí nghiên cứu, sản xuất, lưu thông; Bản chất của thị trường; Giá của đối thủ cạnh tranh →

Từ đó, hoạt động marketing phải tìm cách đặt ra giá sản phẩm phù hợp mà công chúng có thể chấp nhận

 Đúng lúc

 Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu thuốc, các địa điểm bán thuốc được bố trí thuận lợi(người bệnh đi bằng phương tiện thông thường tới nơi cung cấp thuốc gần nhất khoảng 30’)

 Thời điểm giới thiệu SP phải được xác định đúng lúc để đảm bảo cung cấp thông tin được nhiều nhất, tạo nhu cầu tiêu dùng

2 Chính sách sp: khái niệm sp,chu kỳ sống của sp; Các chiến lược: chiến lược phát triển sp theo chu kì

sống,chiến lược sp mới,chiến lược phát triển danh mục sp Cho ví dụ

 Chính sách sản phẩm

 Sản phẩm: là bất cứ cái gì có thể chào bán trên thị trường với mục đích thu được chú ý ,sự chấp nhận,sử dụng hoặc

tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn của con người

→ sản phẩm bao gồm thành phần hữu hình và vô hình ,yếu tố vật chất và phi vật chất

 Chu kỳ sống của sản phẩm (PCL – Product life-cycle):Là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên một thị trường cụ

thể tính từ lúc sản phẩm xuất hiện trên thị trường đó cho đến khi biến mất hoặc được thay thế bằng một sản phẩm khác

 Các chiến lược sản phẩm

 Chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống:

gồm 4 giai đoạn: Giới thiệu – Tăng trưởng – Chín muồi – Suy thoái

Giai

Giới

thiệu

- Doanh thu thấp, tốc độ tăng trưởng chậm

- Chi phí rất cao

- Sản phẩm: Tiếp tục phân tích, đánh giá, kiểm tra chất lượng, hiệu chỉnh sản phẩm Chuẩn bị kế hoạch gia tăng sản xuất

- Lợi nhuận chưa có.

- Đối thủ cạnh tranh ít

- Mục tiêu Marketing: khách hàng nhận thức

và dùng thử sản phẩm

- Giá: hớt váng hoặc thâm nhập

- Phân phối: chọn lọc

- Xúc tiến: hướng đến khách hàng tiên phong Sử dụng quảng cáo thông tin và khuyến mãi

Tăng

trưởng

- Lượng tiêu thụ tăng nhanh do khách hàng

đã biết đến và chấp nhận SP

- Chi phí đơn vị sản phẩm giảm xuống

nhưng không nhiều

- Lợi nhuận tăng nhanh chóng

- Cạnh tranh tăng

- Mục tiêu Marketing: tối đa hóa thị phần

của doanh nghiệp

- Sản phẩm: Nâng cao đặc tính sử dụng, cải thiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa sản phẩm Có sự chuẩn bị cho sản phẩm bước vào giai đoạn 3

- Giá: giảm để thu hút khách hàng

- Phân phối: mạnh và mở rộng; dự trưc đủ hàng để cung ứng

- Xúc tiến: quảng cáo thuyết phục và các biện pháp kích thích tiêu thụ

Chín

muồi

- Khối lượng tiêu thụ đạt đỉnh cao → chững

lại → bắt đầu giảm dần

- Lợi nhuận tăng chậm và giảm dần

- Chi phí đầu tư cho nghiên cứu, phát triển

sản phẩm mới tăng

- Cạnh tranh ổn định và bắt đầu giảm

- Mục tiêu Marketing: tối đa hóa lợi nhuận

và bảo vệ thị phần

- Sản phẩm: Cải tiến chất lượng, kiểu dáng, đa dạng nhãn hiệu,…

Dự báo khoảng thời gian lão hóa của sản phẩm và phương án sản phẩm mới

- Giá: phù hợp với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

- Phân phối: phát triển kênh phân phối mạnh hơn nữa

- Xúc tiến: quảng cáo thuyết phục và nhắc nhở; khuyến mãi và tăng dịch vụ khách hàng đến những khách hàng mới

Suy

thoái

- Khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút

nghiêm trọng

- Khách hàng nhàm chán với sản phẩm

- Cạnh tranh trên thị trường tăng lên do sản

phẩm thay thế

- Mục tiêu Marketing: giảm chi phí đến mức

có thể và gìn giữ thương hiệu

- Sản phẩm: Thu hẹp chủng loại, loại bỏ những mặt hàng không hiệu quả Chuẩn bị cho sản phẩm mới ra thị trường

- Giá: giảm hơn nữa để thu hồi vốn

- Phân phối: chọn lọc và loại bỏ những kênh không hiệu quả

- Xúc tiến: giảm đến mức thấp nhất

ví dụ: 1995, Roche đưa Rocephin vào thị trường VN

 GĐ 1: công ty tổ chức nhiều cuộc hội thảo giới thiệu SP, phát thuốc miễn phí cho bác sĩ sử dụng thử, thường xuyên cung cấp tài liệu SP

 GĐ 2: tốc độ tăng trưởng cao, công ty tập trung nỗ lực chiếm lĩnh thị trường và có thị phần tương đối lớn

 GĐ 3: mặc dù doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng trưởng giảm do sự ra đời của một loạt sp bắt chướt +

cephalosspoin TH4 (maxipime của BMS)

 GĐ 4: Rocephine chủ yếu tiêu thụ tự động (2004)

 Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm:

- Danh mục sản phẩmlà một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua

- Danh mục sản phẩm của một Doanh nghiệp thường bao gồm:

 Chiều rộng: số lượng những nhóm hàng, những loại hàng

Ví dụ:Cơ cấu sản phẩm của công ty GSK

Chiều rộng: Nhóm kháng sinh, nhóm hệ hô hấp, dị ứng và hệ miễn dịch, hệ thần kinh – cơ, các thuốc hóa trị liệu khác, …

 Chiều dài: số lượng SP trong mỗi nhóm

Ví dụ: Cơ cấu sản phẩm của công ty GSK

Chiều dài: Những kháng sinh beta-lactam gồm:

Penicillin: Amoxicillin (Clamoxyl), Amoxicillin+ Clavulanate Kali (Augmentin)

Cephalosporin: Cefuroxime (Zinnat), Cephalexin (Ceporex), Ceftazidime (Fortum)

 Chiều sâu:số lượng mẫu mã, dạng bào chế của một SP trong mỗi nhóm hàng, loại hang

Ví dụ:công ty Traphaco sản phẩm Hoạt huyết dưỡng não có nhiều dạng bào chế

Viên bao phim, viên bao đường,dung dịch uống

- Mục đích:

 Duy trì và tăng chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường

 Tránh mất thị phần

 Chủ động chiếm lĩnh thị phần, tăng hoặc giảm danh mục theo biến động thị trường

 Chiến lược phát triển sản phẩm mới:.

- Sản phẩm mới theo quan điểm marketing:

 Sản phẩm bắt chước

 Sản phẩm cải tiến

 Sản phẩm mới hoàn toàn

 Sản phẩm bắt chước:

- Bắt chước các SP bán chạy trên thị trường Với sự giới hạn trong đầu tư và nghiên cứu - phát triển (R&D)

- Những SP bắt chước thường có chi phí thấp hơn nên giá rẻ hơn

- Nhiềucông ty buộc phải sản xuất các SP này để thu được lợi nhuận trong thời gian ngắn nhằm đầu tư dài hạn và khôi phục R&D

Ví dụ: Rocephin Pháp (1995), Rofine Ấn Độ (1999)

 Sản phẩm cải tiến:

- Khi SP đến pha suy thoái trong chu kỳ sống của SP thì cải tiến như: Thiết kế lại, thay đổi dạng bào chế, thay đổi công thức, để SP thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn

- Hoặc là tìm kiếm công dụng mới cho sản phẩm

Ví dụ: Cebraton (dưỡng não từ cây đinh lăng kết hợp bạch quả), Cebral (dưỡng não từ cây bạch quả có hàm lượng cao

hơn khi kết hợp đinh lăng)

 Sản phấm mới hoàn toàn:

- Sản phẩm mới hoàn toàn: Phụ thuộc vào đầu tư của cty và hiệu quả hoạt động của R&D

- Khi một công ty thành công trong việc phát triển sản phẩm mới thì DS, LN và danh tiếng của Công ty cũng tăng theo

- Mất khoảng 12-15 năm và chi phí trung bình khoảng 300 triệu USD/1 thuốc mới

Ví dụ: Traphaco cho ra đời sản phẩm hoạt huyết dưỡng não đầu tiên trên thị trường Việt Nam kéo theo nhiều sản phẩm

cạnh tranh khác

3 Chínhsách giá: Định nghĩa,mục tiêu,các chiến lược Cho ví dụ minh họa

Định nghĩa:Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách

hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm

Mục tiêu:

 Tối đa hóa lợi nhuận

 Bảo vệ khu vực thị trường đã chiếm lĩnh

 Công cụ cho sản phẩm thâm nhập thị trường

Các chiến lược: 7 chiến lược:

Các chiến

lược

Chiến lược

một giá

Trong cùng các điều kiện cơ bản

và cùng một khối lượng hàng, mức giá là như nhau đối với tất

cả các khách hàng

Cho phép các doanh nghiệp có thể đảm bảo được thu nhập, duy trì uy tín trong khách hàng

Định giá và quản lý giá khá dễ dàng

Có thể dẫn đến tình trạng cứng nhắc về giá, kém linh hoạt

Chiến lược

giá linh hoạt

Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản

và cùng khối lượng

Người bán được phép tự QĐ mức giá

cụ thể trong khung giá “trần-sàn” =>

hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng

Thông dụng trong kinh doanh nhỏ, bán lẻ hàng đắt tiền

Quản lý giá trở nên khó khăn tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng

Chiến lược

giá “hớt

váng”

Giá cao tối đa cho SP Mục tiêu

là hớt được phần lợi nhuận cao nhất ngay trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm

SP của DN có năng lực cạnh tranh áp đảo (SP hoàn toàn mới, có kết cấu phức tạp, kỹ thuật sản xuất cao, DN khống chế được bằng phát minh sáng chế)

DN giữ vị trí độc quyền trên thị trường

Nó làm giảm đáng kể số khách hàng

Nó làm tăng khả năng các

DN khác nhảy vào thi trường với mức giá thấp hơn

Chiến lược

giá ngự trị

Giá cả giảm xuống cùng với chi phí

Áp dụng được khi DN đứng ở vị trí tấn công đối với các DN cạnh tranh

Mục đích làm cho các DN khác khó nhảy vào thị trường và loại bỏ các đối thủ thiết yếu

CL định giá

khuyến mãi

Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Chiến lược

giá “xâm

nhập”

Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán được hàng hóa với khối lượng lớn, mở rộng thị trường

Tối đa hóa doanh số bán trên mỗi đơn vị sản phẩm và tạo ra doanh thu theo thị phần

Có thể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường

Sau khi mức giá đã được định hình, việc tăng giá sẽ khó khăn hoặc thậm chí là không thể thực hiện được Nếu không thể tiếp tục hạ thấp chi phí sản xuất DN

có thể vĩnh viễn bị mắc kẹt trong một công việc kinh doanh lợi nhuận thấp

CL định

“giá ảo”

Là chiến lược định giá cao hơn giá định bán (thường từ 20-50%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi để thúc đẩy để thúc đẩy việc bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người mua

4 Chính sách phân phối: Định nghĩa, phương thức phân phối, kênh phân phối, các chiến lược.ví dụ minh họa.

 Định nghĩa: Phân phối = điều hành tổ chức, vận chuyển, hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng (trong một

quốc gia hay ở các nước, các khu vực trên thế giới)

 Phương thức phân phối:gồm có:

- Phương thức phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất → Người tiêu dùng

- Phương thức phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất → Hệ thống trung gian → Người tiêu dùng

Ưu

điểm

- Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng không qua

trung gian

- Nhà sản xuất nắm vững được các biến động của thị trường,

chủ động đưa ra các quyết định, kiểm tra, giám sát

- Tiết kiệm được chi phí làm thị trường

- Có thể chia rủi ro trong kinh doanh

Nhược

điểm

- Doanh nghiệp phải chi sẻ nguồn vốn cho các hoạt động phân

phối và phải tự chịu rủi ro, do đó rất tốn kém

- Lợi nhuận bị chia sẻ

- Doanh nghiệp khó kiểm soát hoạt động phân phối trên thị trường

 Kênh phân phối:

- Một nội dung quan trọng nhất trong chính sách phân phối là thiết lập hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng

 Kênh cấp 0: nhà SX -> người tiêu dùng

 Kênh cấp 1: nhà sx -> bán lẻ -> người tiêu dùng

 Kênh cấp 2: nhà Sx -> bán buôn -> bán lẻ -> người

tiêu dùng

 Kênh cấp 3: nhà Sx -> đại lí-> bán buôn -> bán lẻ -> người tiêu dùng,

- Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kệnh phân phối:

 Đặc điểm của sản phẩm

 Đặc điểm của công ty

 Đặc điểm các trung gian trên thị trường

 Kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh.

 Đặc điểm người tiêu thụ, khách hàng

 Các chiến lược phân phối: 3 chiến lược

Chiến lược phân phối mạnh Chiến lược phân phối chọn

lọc

Chiến lược phân phối độc

quyền Khái

niệm

Là chiến lược mà các nhà kinh doanh

phân phối rộng khắp và tối đa sản phẩm

của mình trên thị trường

Là chiến lược lựa chọn một

số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường

Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường , độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Ưu

điểm

Hệ thống trung gian lớn, mở rộng được

thị trường một cách nhanh chóng với

mục đích là bán được nhiều hàng càng

tốt

Tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian kém hiệu quả Kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường

- Kiểm soát chặt chẽ giá, dịch vụ,

DS, uy tín sản phẩm

- Quan hệ chặt chẽ, gắn bó lợi ích

Nhược

điểm

Các đại lý dễ dàng chấp nhận phân phối

cho nhiều hãng cùng một lúc,vì vậy mà

SP có nhiều SP cạnh tranh, khách hàng

có thể mua SP củacác đối thủ

Gặp khó khăn trong việc kiểm soát các đại lý (giành sự

ưu ái hơn cho SP của đối thủ cạnh tranh)

- Hai bên (sản xuất, phân phối) phụ thuộc chặt chẽ

- Thích ứng thị trường kém

Áp

dụng

Các SP tiêu dùng thiết yếu, tần số sử

dụng cao và trong trường hợp chống lại

cạnh tranh trên thị trường lớn

Dược phẩm: các thuốc OTC và một số

sản phẩm thông thường khác

Phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí

Các sản phẩm đắt tiền, các hàng hóa cần lượng dự trữ lớn

Ví dụ

5 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Mục đích, các chiến lược, các công cụ Cho vd minh họa

 Mục đích:

- Đẩy mạnh việc bán hàng

- Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

- Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường

- Truyền đạt thông tin về DN và SP đến người tiêu dùng

 Các chiến lược:

 Chiến lược kéo :

 Là chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng

 Áp dụng cho loại sản phẩm chuyên dụng với đối tượng chính là người tiêu dùng

Ví dụ: QC trên truyền hình, tạp chí, internet,…

 Chiến lược đẩy:

 Là chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một cách hiệu quả nhất với khối lượng lớn nhất

 Đối tượng tác động là những phần tử trung gian để kích thích họ đặt hàng, quảng cáo và bán cho người tiêu dùng

Người sản xuất Nhu cầu Người trung gian Nhu cầu Người tiêu dùng

Hoạt động marketing

Người sản xuất Marketing Trung gian Nhu cầu Người tiêu dùng

Ví dụ: Khuyến mãi cho nhà thuốc theo từng tháng

 Các công cụ:

- Quảng cáo: Báo và tạp chí, truyền thanh, truyền hình, ngoài trời, internet và phương tiện khác

- Kích thích tiêu thụ: chỉ sử dụng trong thời gian ngắn để kích thích việc dùng thử hoặc bán hàng VD: giảm giá, thưởng, tặng quà,…

- Tuyên truyền : kích thích nhu cầu khách hàng một cách gián tiếp VD: Các loại ấn phẩm, hội thảo, hội chợ triển lãm,…

- Bán hàng cá nhân: Là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp với khác hàng

6 4 chức năng của Quản trị Cho ví dụ minh họa.

POLC: Hoạch định – Tổ chức – Lãnh đão – Kiểm soát

 Chức năng hoạch định (P):

- là quá trình dự đoán, phân tích nhằm vạch các định hướng, lường trước khả năng biến động của môi trường, để thực hiện chuỗi các mục tiêu trung hạn mà hệ thống hướng đến trong quá trình biến đường lối dài hạn thành hiện thực

- Hoạch định là quá trình xác định mục tiêu và lập kế hoạch, biện pháp để thực hiện những mục tiêu đó

 Chức năng tổ chức (O):

Là quá trình phân phối và sắp xếp nguồn nhân lực theo những cách thức nhất định để đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu

đã đề ra

 Vai trò:

 Hiện thực hóa các mục tiêu của tổ chức

 Có khả năng tạo ra sức mạnh mới của tổ chức “Hiệu ứng tổ chức”

 Nội dung:

 Xác định cấu trúc tổ chức của chủ thể quản trị tương ứng với các đối tượng quản trị

 Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự

 Xác định cơ chế hoạt động và các mối quan hệ của tổ chức

 Tổ chức lao động một cách khoa học

 Chức năng lãnh đạo (L):

Lãnh đạo là quá trình tác động đến con người trong doanh nghiệp một cách có chủ đích để họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu hoàn thành tốt các công việc được giao

- Thực hiện quyền chỉ huy và HD triển khai các nhiệm

vụ

- Thường xuyên đôn đốc, động viên, khuyến khích

- Giám sát và điều chỉnh các hoạt động

- Thúc đẩy các hoạt động phát triển theo KH đã định

 Chức năng kiểm tra (C):Là quá trình xem xét thực tiễn để thực hiện các

nhiệm vụ đánh giá thực trạng, khuyến khích những nhân tố tích cực, phát hiện những sai lệch và đưa ra những quyết định điều chỉnh nhằm giúp các đối tượng hoàn thành nhiệm vụ và góp phần đưa toàn bộ hệ thống được quản trị tới mộttrình độ cao hơn

 Kiểm tra cần thực hiện các nội dung sau:

 Đánh giá: Xác định chuẩn mực, thu thập thông tin, so sánh sự phù hợp của việc thực hiện với chuẩn mực

 Pháthiện mức độ thực hiện tốt, vừa, xấu của các đối tượng quản trị

 Điều chỉnh: Tư vấn, thúc đẩy hoặc xử lý

 Các bước kiểm tra:

 Xác định chuẩn kiểm tra

 Đo lường việc thực thi các nhiệm vụ

 So sánh sự phù hợp của thành tích với chuẩn mực

 Đưa ra các quyết định điều chỉnh cần thiết

7 Kĩ năng của nhà quản trị Cho ví dụ minh họa

 Kỹ năng về tư duy

- Nhà quản trị cần có tư duy chiến lược và đối phó với những sự bất trắc, đe dọa sự tồn tại, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp

- Nhà quản trị phải có quan điểm tổng hợp, biết tư duy có hệ thống, biết phân tích mối quan hệ giữa các bộ phận, các vấn đề, hiểu rõ mức độ phức tạp của môi trường, biết giảm thiểu sự phức tạp đó xuống một mức độ có thể đối phó được

- Có tầm nhìn xa trông rộng, kỹ năng hoạt định; Có kiến thức về tình hình kinh tế, chính trịquốc tế và khu vực

Ví dụ: Kỹ năng kĩ thuật của nhân viên kế toán hoặc kĩ sư Đòi hỏi kiến thức chuyên môn cao và có khả năng phân tích

chuyên môn thành thạo, dễ dàng đối với nghành nghề đó

 Kỹ năng giao tiếp: Nhà quản trị phải:

- Có tư cách đạo đức;

- Quản trị nguồn nhân lực;

- Kỹ năng quan hệ với khách hàng;

- Chia sẻ thông tin với nhân viên;

- Liên hệ chặt chẽ với các phương tiện thông tin đại chúng

 Kỹ năng về chuyên môn:

- Đó là những kỹ năng cần thiết của nhà quản trị để thực hiện tốt một công việc cụ thể

- Những kỹ năng này thường được hình thành từ học tập rèn luyện hay đào tạo mà có và ngày càng được phát triển lên

- Kỹ năng về ngành nghề, chuyên môn; Kỹ năng về quản lý kinh tế

Ví dụ: Kỹ năng kĩ thuật của nhân viên kế toán hoặc kĩ sư Đòi hỏi kiến thức chuyên môn cao và có khả năng phân tích

chuyên môn thành thạo , dễ dàng đối với nghành nghề đó

 Kỹ năng về nhân sự

- Kỹ năng về nhân sự liên quan đến khả năng tổ chức động viên và điều khiển nhân sự

- Nhà quản trị cần hiểu biết tâm lý con người, biết tuyển chọn, đặt đúng chỗ, sử dụng đúng khả năng công nhân viên của mình

Ví dụ: Hãng honda có chính sách luân phiên huấn luyện nhân viên

8 Phân tích môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp: vi mô và vĩ mô.

 Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp(PEST):

 Mt chính trị - pháp luật:

- Thể chế, định hướng chính trị

- Hệ thống pháp luật hiện hành

- Định hướng chung của nền kinh tế

- Vai trò của chính phủ đối với nền kinh tế

 Mt kinh tế:Bao gồm các yếu tố: sự ổn định kinh tế, sức mua, sự ổn định giá cả về tiền tệ, sự thay đổi về mức thu

nhập, lạm phát, lãi suất, tỉ giá hối đoái…

 Mt văn hóa - xã hội: Dân số, Văn hóa, Nghề nghiệp, Tâm lý dân tộc, Phong cách và lối song, Hôn nhân và gia đình,

Tôn giáo

 Mt kỹ thuật

 Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến sự phát triển của nền sản xuất xã hội và đời sống

con người

 Nhà quản trị phải theo dõi tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhanh chóng nghiên cứu để ứng dụng các phát minh có liên

quan, tránh sự tụt hậu về kỹ thuật dẫn đến thất bại trong cạnh tranh

 Mt tự nhiên

 Những hiện tượng tự nhiên không dự kiến được như: mưa, bão lụt, động đất… đều ảnh hưởng không có lợi cho

việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

 Song môi trường tự nhiên được nổi lên như một sự kiện nổi bật hiện nay là ô nhiễm môi trường đã đến mức báo

động

 BP: đóng thuế môi trường, thay thế nguyên vật liệu, nghiên cứu áp dụng các hệ thống lọc hơi đốt, xử lý phế thải,

sử dụng nguyên liệu tái sinh…

 Môi trường vi mô (ngành):

9 5 Phương pháp phân tích của Quản trị học: SWOT, SMART, 3C Cho ví dụ minh họa.

- Phạm vi áp dụng: Áp dụng trong việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức cho các tổ chức, cá nhân,

các đối tác cạnh tranh, các sản phẩm cạnh tranh, Từ đó đưa ra ma trận SWOT với các chiến lược S/O, S/T, W/O, W/

T

- Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối

với bất cứ tổ chức kinh doanh nào

- SWOT thường đi kèm với PEST

 Hạn chế:

- Phụ thuộc nhiều vào quá trình đánh giá, trình độ tư duy và chủ quan của người đánh giá

- Nhiều đề mục có thể bị trung hòa nhầm lẫn giữa hai thái cực S - W và O – T do quan điểm của nhà phân tích

Môi trường bên trong DN

Môi trường

bên ngoài DN

Các điểm mạnh (S)

Liệt kê những điểm mạnh quan trọng nhất từ bảng tổng hợp môi trường nội bộ DN

Các điểm yếu (W)

Liệt kê những điểm yếu quan trọng nhất

từ bảng tổng hợp môi trường nội bộ DN

Các cơ hội (O)

Liệt kê những cơ hội quan trọng nhất

Các kết hợp chiến lược SO

Tận dụng thế mạnh của DN để khai

Các kết hợp chiến lược WO

Tận dụng các cơ hội bên ngoài để khắc

Đe dọa

Quyền uyền

Đe dọa

Quyền

M

ứ

c

đ

ộ

c

ạ

n

h

t

r

a

n

h

t

r

o

n

g

n

g

à

n

h

Đ

ố

i t

h

ủ

t

iề

m n

ă

n

g

K

h

á

c

h

à

n

g

S

ả

n

p

ẩ

m t

h

a

y

t

h

ế

N

h

à

c

u

n

g

c

ấ

p

từ bảng tổng hợp môi trường bên

ngoài DN

thác các cơ hội trong môi trường kinh doanh bên ngoài

phục điểm yếu bên trong DN

Các nguy cơ (T)

Liệt kê những nguy cơ quan trọng

nhất từ bảng tổng hợp môi trường bên

ngoài DN

Các kết hợp chiến lược ST

Tận dụng điểm mạnh bên trong DN nhằm giảm bớt tác động của các nguy cơ bên ngoài

Các kết hợp chiến lược WT

Là những kết hợp chiến lược mang tính

“phòng thủ”, cố gắng khắc phục điểm yếu và giảm tác động (hoặc tránh) nguy

cơ bên ngoài

- Là phương pháp dùng để phân tích các mục tiêu, rồi từ đó lựa chọn mục tiêu thuận lợi, đem lại hiệu quả nhiều nhất cho tổ chức

- Mục tiêu tổ chức đưa ra phải cụ thể, có định lượng được, có tính khả thi, hợp lý, chấp nhận được và phải có khoảng thời gian chính xác để đạt được mục tiêu

 3C:

- Là phương pháp thường xuyên được cập nhật và được các công ty áp dụng trong quá trình xác định chiến lược, mục tiêu, chính sách của công ty

- 3C là: Company – Competitor – Customer

- 3C luôn đi kèm với SWOT, SMART

10 Các nhiệm vụ cơ bản cung ứng thuốc

 Lựa chọn thuốc:Căn cứ chính để lựa chọn thuốc cung ứng cho một quốc gia là:

 Mô hình bệnh tật, mô hình tử vong toàn quốc

 Các phác đồ điều trị chuẩn đã được xây dựng

 Kinh phí quốc gia và khả năng chi trả của ng bệnh

 Dự đoán tình hình bệnh tật trong kỳ tới

 Ngoài ra có thể tham khảo danh mục thuốc, hoạt chất, mô hình bệnh tật, các phác đồ điều trị chuẩn đã được lưu hành của WHO, của một quốc gia có sự tương đồng về kinh tế, y tế

 Mua sắm thuốc quốc gia:

 Xác định nhu cầu về số lượng,chủng loại

 Lựa chọn các phương thức cung ứng, mua sắm, đấu thầu

 Kí kết các hợp đồng kinh tế, mua bán

 Thanh toán tiền và kiểm nhận thuốc

 Phân phối thuốc:

 Cung cấp các thông tin về thuốc cho các đối tượng

bệnh viện, bệnh nhân

 Tồn trữ thuốc

 Vận chuyển giao nhận thuốc đến các đơn vị y tế, các kênh phân phối

 Thanh, quyết toán tiền thuốc, kiểm nhận

 Hướng dẫn sử dụng thuốc:

 Bán thuốc OTC hướng dẫn sử dụng

 Kê đơn, bán thuốc, hướng dẫn sử dụng thuốc

 Theo dõi ADR của thuốc, tác dụng phụ

 Các hoạt động giáo dục truyền thông về sử dụng thuốc an toàn hợp lý

11 Nhu cầu thuốc? các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thuốc? các cách phân loại nhu cầu thuốc?

 Nhu cầu thuốc là tập hợp tất cả những loại thuốc với dạng bào chế thích hợp, hàm lượng thích hợp, đủ về số lượng,

đảm bảo chất lượng và hiệu lực để đáp ứng được các yêu cầu phòng chữa bệnh của cá thể, của cộng đồng trong một phạm vi thời gian, không gian, một trình độ XH, khoa học kỹ thuật và khả năng chi trả nhất định

 Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thuốc (7)

 Tình trạng bệnh tật, mô hình bệnh tật.à NC về mô hình bệnh tật giúp:

- Quản lý được Sk và bệnh tật của XH

- Xu hướng thay đổi cơ cấu bệnh tật để có chiến lược về y tế cho phù hợp

- Định hướng phát triển kỹ thuật điều trị, cung ứng và sử dụng thuốc

- Chủ động nghiên cứu về SX, cung ứng và PP thuốc

- Lập kế hoạch ngân sách y tế, kế hoạch đầu tư y tế

 Kỹ thuật chuẩn đoán và điều trị bệnh

- được đúc kết dưới dạng “Phác đồ điều trị chuẩn”, “Hướng dẫn thực hành điều trị” -> xác định nhu cầu thuốc

- Nhu cầu thuốc quyết định bởi yêu cầu chữa bệnh và trình độ chuyên môn của cán bộ y tế

 Hiệu lực điều trị của thuốc: thuốc có hiệu lực điều trị cao hơn, kinh tế hơn đã dẫn đến việc nhu cầu thuốc về một chủng loại, một mặt hàng cụ thể nào đó sẽ thay đổi

 Quyết định cuối cùng của người bệnh: Sự lựa chọn của người bệnh (Sở thích ,Thói quen ,Trình độ văn hóa, tầng lớp xã hội) Khả năng kinh tế

 Yếu tố môi trường XH: Phong tục, tập quán, tôn giáo, tín ngưỡng…Điều kiện khí hậu, thời tiết,…

 Giá của SP và những SP cạnh tranh

- Thuốc tối cần, BN có khả năng chi trả à giá chỉ ảnh hưởng ít nhiều đến nhu cầu

- Thuốc không phải là tối cần, BN có khả năng chi trả hẹp à giá thuốc là một trong những yếu tố cân nhắc trước

khi mua (mua nhóm nay hay nhóm khác, thuốc này hay thuốc khác hoặc không mua)

 Các yếu tố khuyến mãi và hiệu quả của hoạt động thông tin quảng cáo

- Quảng cáo thuốc chỉ được phép là giới thiệu thuốc và cung cấp các thông tin cần thiết về sử dụng thuốc cho BN

- Tuy nhiên, do động cơ doanh thu, lợi nhuận mà các nhà SX hoặc KD thuốc luôn thực hiện việc khuyến mại và thông tin quảng cáo thuốc vượt quá giới hạn cho phép

 Phân loại nhu cầu thuốc (3)

 Theo mức độ cần thiết trong sử dụng: nhu cầu tối cần thiết:

- Nhu cầu cần thiết: thuốc tối cần (V), thuốc thiết yếu (E) nếu thiếu sẽ chết vì bệnh hoặc tổn hại nặng sức khỏe

- nhu cầu thông thường: thuốc cần trong điều trị bệnh song ko mang tính cấp bách, nếu thiếu có thể thay đổi

 Theo công dụng của thuốc:

- nhu cầu không thể thay thế: mang tính chuyên môn khác biệt trong chỉ định, như nhiễm trùng dùng kháng sinh

- nhu cầu thay thế : thuốc tương tự nhau cùng có 1 chất song khác tên, dạng bào chế, hàm lượng

- nhu cầu đồng thời: các thuốc dùng kèm

- Nhu cầu thuốc hợp lý: phù hợp với kỹ thuật, pp điều trị Xđ bởi đặc điểm tình hình bệnh tật, kỹ thuật học hiện đại

- Nhu cầu thuốc bất hợp lý: không phù hợp…

à Xf từ bác sỹ: Do trình độ yếu kém, chuẩn đoán sai bệnh Do chiều lòng bệnh nhân Do đạo đức nghề nghiệp kém, lợi ích về kinh tế

à Xf từ BN: tự điều trị và thiếu kiến thức về sử dụng thuốc

 Theo sự hợp lý, an toàn trong điều trị: Xf từ các nguyên nhân khác: Tuyên truyền, quảng cáo thiếu trung thực của nhà SX KD sai qui định chuyên môn Thiếu thuốc giả tạo do thủ pháp KD,…

12 Nguyên tắc các phương pháp nghiên cứu, tính toán nhu cầu thuốc?

 PP thống kê dựa trên sử dụng thuốc thực tế

 Thu thập, hồi cứu các số liệu sử dụng thuốc trong quá khứ

 Phân tích, đánh giá số liệu dùng thuốc trong nhiều năm, tìm ra qui luật tăng giảm của mỗi nhóm thuốc được sử dụng

 Phân tích đánh giá hợp lý, bất hợp lý trong lượng thuốc đã sử dụng

 Nghiên cứu yếu tố có liên quan đến nhu cầu thuốc trong giai đoạn sắp tới

 Từ đó đưa ra những con số ước tính nhu cầu trong thời gian sắp tới

 PP dựa trên cơ sở quản lý các dịch vụ y tế

- Dựa trên số liệu đki hành nghề của tất cả đvi thuộc dịch vụ y tế nhà nước hay dvu y tế tư nhân

- Chi tiết hóa đến đầy đủ các loại hình dvu y tế có sd thuốc ở tất cả các tuyến y tế từ TW , tỉnh, huyện, xã, hộ gđ

- Quản lý được tình trạng bệnh tật của cư dân địa phương, tính toán đc số lượng bệnh nhân, số loại bệnh nhân của các loại bệnh tật

- Dựa vào kĩ thuật điều trị và thực tế sd thuốc qua số liệu nhập, sử dụng

- Phân tích đánh giá các yếu tố có ảnh hưởng đến nhu cầu thuốc kì tới từ đó ước tính được nhu cầu thuốc trong từng phạm vi địa lý or từng quốc gia