Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị

KHÓA LUẬN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HUY HÙNG HIỆP

3 Giáo viên hướng dẫn:

4 Thời gian thực hiện: thời gian 8 tuần từ 14/01/2019 đến 27/03/2019

5 Mục tiêu:

- Hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về lực lượng bán hàng và quản trị lựclượng bán hàng, vai trò và chức năng của lực lượng bán hàng đối với sự tồn tại vàphát triển của công ty

- Phân tích và đánh giá: Từ những lý thuyết trên được áp dụng thực tế vàocông ty TNHH Huy Hùng Hiệp để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bánhàng tại công ty, hiểu sâu về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Huy HùngHiệp

- Đề xuất một số giải pháp: Tìm ra những nguyên nhân công ty đang mắc phải

và đưa ra những giải pháp nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mởrộng và phát triển thị trường, đồng thời đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoànthiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

6 Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh

nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán

hàng của công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán

hàng tại công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

7 Kết quả đạt được

- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp

- Bảng tổng hợp kết quả điều tra

- Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn

Các kết quả trên đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trungthực

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Huy Hùng Hiệp” trong thời gian thực tập em xin chân thành

cảm ơn:

Ban giám hiệu trường Đại Học Thương mại đã tạo điều kiện cho em học tập,

bổ sung kiến thức để có nền tảng nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa luận tốtnghiệp trong đợt thực tập này

Đồng cảm ơn giảng viên Vũ Thị Như Quỳnh đã tận tình hướng dẫn chỉnh sửagiúp em hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp

Xin chân thành cảm ơn các cán bộ nhân viên công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

đã nhiệt tình giúp đỡ em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế của công

ty, qua đó em có thể áp dụng những kiến thức từ giảng đường vào thực tế

Tuy đã cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài khóaluận vẫn còn nhiều thiếu sót Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiếnđóng góp của các thầy cô để bài khóa luận hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

ST

1 Bảng 1.1 Các hình thức đào tạo trong doanh nghiệp 12

2 Bảng 2.1 Số lượng lao động của doanh nghiệp năm 2015 – 2017 21

4 Bảng 2.3 Chất lượng lao động theo trình độ văn hóa 22

5 Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Huy Hùng Hiệp năm 2015-2017 24

DANH MỤC HÌNH VẼ

1 Hình 2.1 Sơ đồ mô hình tổ chức của công ty 19

2 Hình 2.2 Đánh giá công tác huấn luyện với nhân viên bán hàng 25

3 Hình 2.2 Đánh giá khâu quan trọng trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng 27

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời kỳ hội nhập nền kinh tế quốc tế hiện nay đã mở ra cho nền kinh tế ViệtNam nhiều cơ hội và thách thức Cùng với tốc độ phát triển không ngừng của công nghệ,khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp cũng ngày càng phát triển và cạnh tranh mạnh mẽ

Để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải cónhững phương thức kinh doanh phù hợp với điều kiện hoàn cảnh nền kinh tế thị trườngđầy biến động Xét trên mọi góc độ, mọi hình thức của doanh nghiệp thì bất kỳ mộtdoanh nghiệp nào bao giờ cũng có hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Đối với doanhnghiệp thương mại thì hoạt động quản trị lực lượng bán hàng chính là hoạt động quantrọng Vì vậy các doanh nghiệp cần phải có công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằmcung cấp một đội ngũ bán hàng chất lượng tốt mang hiệu quả kinh doanh cao nhằm tăngsức cạnh tranh trên thị trường

Trong các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại,dịch vụ thì đều có mục đích chung là kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận Lợi nhuận làmục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của doanh nghiệp Đồng thời, các doanhnghiệp cũng luôn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí đếnmức có thể, nâng cao lợi nhuận hoạt động kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại,

để tăng lợi nhuận thì mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược khác nhau, trong đó hoạt độngquản trị lực lượng bán hàng là một trong những cách hiệu quả mà các doanh nghiệp nên

áp dụng, muốn vậy, hoạt động quản trị lực lượng bán hàng phải được tổ chức một cáchkhoa học, phù hợp với điều kiện doanh nghiệp và được cải tiến để theo kịp sự phát triểncủa khoa học kỹ thuật và công nghệ cũng như môi trường kinh doanh đầy biến động Cácdoanh nghiệp cần phải đầu tư hơn nữa cho hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, cónhững chính sách, chiến lược và cả mục tiêu rõ ràng nhằm thực hiện quản trị lực lượngbán hàng tốt nhất

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp, em nhận thấy công

ty đã chú trọng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, công tác quản trị lực lượng bánhàng cũng đã đạt được những hiệu quả nhất định Tuy nhiên, môi trường kinh doanh đầythách thức của mình, công ty đã gặp khá nhiều khó khăn trong hoạt động quản trị lựclượng bán hàng , từ khâu tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ… đồng thời cùng với những khókhăn gặp phải ở công ty còn tồn tại nhiều hạn chế cần phải được hoàn thiện để nâng caosức cạnh tranh và phát triển thị trường Do đó vấn đề hoàn thiện quản trị lực lượng bán

hàng là vấn đề rất quan trọng trong công ty và là vấn đề cấp bách cần được giải quyết đốivới các doanh nghiệp thương mại nói chung, và công ty TNHH Hùng Hiệp nói riêng.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Trong những năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức LLBH không phải là ít, bởi vìvới một công ty vừa sản xuất, vừa nhập và phân phối thì LLBH có một vai trò quan trọng,lực lượng này cần được quan tâm nghiên cứu để có cái nhìn đúng đắn hơn trong việc tổchức chuyên nghiệp và quy mô hơn Một số công trình nghiên cứu liên quan đến đề tàinhư sau:

Đề tài: Nghiên cứu, tổ chức và quản lý LLBH cá nhân của công ty nội thất ThànhPhát Tác giả: Nguyễn Thị Hoa Ly, thực hiện năm 2005 Tác giả tiếp cận chuyên sâu vềvấn đề LLBH cá nhân, ở đó tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết vè bán hàng cá nhân, hướngđào tạo và những chính sách động viên, khích lệ đối với LLBH cá nhân đó Khi áp dụngvào công ty Thành Phát tuy còn sơ sài nhưng cũng nêu lên được một số điểm cơ bản vàhướng giải quyết chung cho công ty

Đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại công ty TNHH TM Việt Phú, thựchiện năm 2015.Ở đó tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lí thuyết vào cơ cấu tổ chức của công tyViệt Phú, qua đó thấy được những mặt còn hạn chế của công ty và đưa ra phương hướnggiải quyết khắc phục

Đề tài: Tổ chức và quản lý LLBH của công ty TNHH TM-DV Tân Hòa Phát, thựctrạng và giải pháp Tác giả- Nguyễn Lê Vân Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý thuyết vềcông tác tổ chức và quản lý LLBH theo các cách tiếp cận khác nhau Đồng thời, tác giả đisâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức LLBH của công ty TNHH Tân Hòa Phát trêncác chuỗi địa điểm bán hàng của công ty trên thành phố Hà Nội và tìm ra được những khókhăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty

Nhìn chung các đề tài nghiên cứu trước đây đều đã giải quyết được những lý luận

cơ bản về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở tiếp cận các góc độ tácnghiệp và góc độ marketing cũng như việc áp dụng lý luận đó vào nghiên cứu thực tế đềtài tại các đơn vị thực tập của mình Các công trình nghiên cứu trước cũng đã đưa ra đượccác biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị lực lượng bán hàng trong cáccông ty

Tuy nhiên, thực trạng và giải pháp mà các để tài trước đây đưa ra đều theo ý kiếnchủ quan của tác giả nghiên cứu được, chưa có tính thực tiễn sâu sắc do chưa biết kết hợptìm hiểu ý kiến, tình hình tại doanh nghiệp thông qua các cán bộ nhân viên công ty Chưanghiên cứu cụ thể thông qua các phương pháp nghiên cứu hay phỏng vấn chuyên gia

Kết hợp với những kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm có được khi thực tập tại công tycũng như muốn nghiên cứu cụ thể hơn nữa về thực trạng và giải pháp hoạt động chăm sóc

khách hàng tại công ty nên em chọn đề tài nghiên cứu là “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Huy Hùng Hiệp”.

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

o Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bánhàng của công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

o Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH HuyHùng Hiệp

o Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng củacông ty TNHH Huy Hùng Hiệp

- Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản

về lực lượng bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng, vai trò và chức năng của lực lượngbán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty

- Về thực trạng: Từ những lý thuyết trên được áp dụng thực tế vào Công ty TNHH HuyHùng Hiệp để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty, hiểu sâu

về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

- Về giải pháp: Tìm ra những nguyên nhân công ty đang mắc phải và đưa ra những giảipháp nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường,đồng thời đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bánhàng ở Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu về thực trạng cách quản trị lựclượng bán hàng và đội ngũ bán hàng của công ty để biết được điểm mạnh và điểm yếucủa lực lượng bán hàng Và từ đó hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tạicông ty, chứ không nghiên cứu về đại lý và cộng tác viên của công ty

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

-Mục đích của phương pháp: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho các cá nhân,

bộ phận liên quan nhằm thu thập các thông tin liên quan đến công tác quản trị lực lượngbán hàng tại Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

5.2 Phương pháp phỏng vấn

- Mục đích của phương pháp: giúp tìm hiểu sâu hơn công tác quản trị lực lượng bánhàng của Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

- Cách thức tiến hành: theo 4 bước:

Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn

Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn Phỏng vấnGiám đốc và trưởng phòng bán hàng

Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng: tiến hành phỏng vấn tại nơi làmviệc của các chuyên gia

Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượngbán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng, tạođộng lực cho lực lượng bán hàng

5.3 Phương pháp quan sát trực tiếp

Quan sát hoạt động bán hàng của lực lượng thuộc phòng bán hàng của Công tyTNHH Huy Hùng Hiệp nhằm thu thập các thông tin sơ cấp một cách tổng quát nhất,trung thực, khách quan nhất về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của công ty và từ

- Xử lý dữ liệu: tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập

- Phân tích dữ liệu: lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận xét

5.5 Phương pháp phân tích dữ liệu

Trên cơ sở các dữ liệu đã thu thập được, tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lý, phântích và giải thích các dữ liệu đó bằng phương pháp phân tích thống kê:

- Lập bảng sắp xếp các dữ liệu đã thu thập được

- Tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bánhàng tại công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan

- Theo Philip Kotler, bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng vềhàng hóa/dịch vụ thông qua trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán đượchàng

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong giáo trình quản trị tác nghiệp doanh

nghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp(2010): Quản trị bán hàng là quá trình

bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểmsoát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong giáo trình quản trị tác nghiệp doanh

nghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp(2010): Lực lượng bán được hiểu là

toàn bộ các yếu tố vật chất và phi vật chất, tập hợp các phương tiện, được trang bị chohoạt động thương mại tốt nhất các sản phẩm của doanh nghiệp Lực lượng bán còn đượchiều là toàn bộ các cấu trúc, các hình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanhnghiệp, từ người quản lý thương mại cao nhất đến các nhân viên bán hàng

1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong giáo trình quản trị tác nghiệp doanh

nghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp(2010): tổ chức lực lượng bán hàng là

các biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng của doanhnghiệp để họ nổ lực, nhiệt tình hoàn thành công việc được giao

1.1.5 Quy mô lực lượng bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong giáo trình quản trị tác nghiệp doanh

nghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp(2010): Quy mô LLBH là những nhu

cầu về số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho LLBH trong những khoảngthời gian nhất định như chu kỳ kinh doanh, thường là một năm hay từng sự kiện, chươngtrình bán…

1.1.6 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong giáo trình quản trị tác nghiệp doanhnghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp(2010): Tuyển dụng LLBH là một quátrình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổsung LLBH cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.7 Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong giáo trình quản trị tác nghiệp doanhnghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp(2010): Đào tạo và huấn luyện LLBH

là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghềnghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trìnhthực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai

1.1.8 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong giáo trình quản trị tác nghiệp doanhnghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp(2010): Tạo động lực cho LLBH là quátrình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thểhoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanhnghiệp

1.2 Các nội dung của quản trị lực lượng bán hàng

1.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

1.2.1.1 Nhu cầu tuyển dụng

Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM, Khoa quản trị kinh doanh, trường Đại họcThương Mại Hà Nội: Nhu cầu tuyển dụng là nhu cầu thực tế được thể hiện bằng sốlượng, chất lượng, cơ cấu nhân sự cần phải có để đảm bảo hoàn thành công việc hiện tại

và tương lai của công ty

Để xác định nhu cầu tuyển dụng cần dựa trên hai góc độ:

- Trong các mục tiêu kinh doanh dài hạn: Được thực hiện trên cơ sở các dự báo về

cơ cấu ngành kinh doanh, về khối lượng công việc, về trình độ trang thiết bị kỹ thuậtcôngnghệ, về chất lượng sản phâm dịch vụ, về chất lượng nhân viên, về trình độ lành nghềtrên thị trường lao động và về khả năng tài chính của công ty

- Trong các mục tiêu kinh doanh ngắn hạn: được thể hiện trên cơ sở phân tích côngviệc và phân tích về người đang ứng cử vào làm công việc đó để xác định nhu cầu nhân

sự về số lượng, chất lượng, cơ cấu, tiêu chuẩn, đào tạo bồi dưỡng…

1.2.1.2 Nguồn tuyển dụng

Có nhiều nguồn cung cấp ứng viên vào đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Trongthực tế, người ta thường chia thành nguồn tuyển dụng bên trong (nội bộ) và nguồn tuyểndụng từ bên ngoài

- Nguồn nội bộ: Những nhân viên hiện tại của một công ty là nhóm người tuyểndụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay Lợi điểm của nguồn này là các nhân viên biết

về công ty và các sản phẩm Công ty cũng biết họ nhiều hơn những người ngoài Vì vậymột lượng rủi ro nào đó được loại trừ Tuy vậy vẫn chưa có gì đảm bảo rằng ứng viên ấy

Bước 2: Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên

Phòng bán hàng sẽ mô tả công việc của những vị trí dự định tuyển Mỗi vị trí cónhững tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhưng đều có chung những nội dung xoay quanh:trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng, hành vi ứng xử, sở thích…

Bước 3: Thông báo tuyển dụng Nhận dạng nhu cầu

Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên Thông báo tuyển dụng Nhận hồ sơ Đánhgiá sơ bộ Mời phỏng vấn Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc Bố trí chỗ ngồi vàvật dụng cần thiết 7 Phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng Trong thông báotuyển dụng cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi rõ chức danh tuyển, địa điểm nộp hồ

sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi ngoài lương và những giấy tờ

mà ứng viên phải nộp Riêng về lương, thông báo rõ lương đối với các vị trí cấp thấp còn

đối với các vị trí cấp cao không nên đề cập đến

Bước 4: Nhận hồ sơ

Phòng nhân sự khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển và theo thứ tựthời gian nhận Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên vào máy vi tính để dễ dàng quản

lý

Bước 5: Đánh giá sơ bộ

Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên chưa phù hợp Việcđánh giá sơ bộ có thể thông qua các giấy tờ mà ứng viên nộp hoặc mời ứng viên đến công

ty phỏng vấn sơ bộ

Bước 6: Mời phỏng vấn

Tùy theo mỗi công ty có thể phỏng vấn một hay nhiều lần Phòng nhân sự sau khilắp đặt người tham gia phỏng vấn sẽ mời ứng viên đến phỏng vấn Tuy nhiên, cần tránhtrường hợp phỏng vấn trùng lặp (nội dung và đối tượng), đặc biệt phải bố trí người phỏngvấn phù hợp

Bước 7: Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc

Thông báo trúng tuyển là một khâu không thể thiếu và có ảnh hưởng rất lớn đến tâm

lí của nhân viên khi làm việc Phòng nhân sự có thể thông báo qua điện thoại hoặc gửithông báo, đồng thời hẹn người trúng tuyển đến ký thư mời nhận việc ( các vị trí có trình

độ cao) Trong thư mời việc có các nội dung như: vị trí công tác, ngày làm việc, chế độlương và phúc lợi Bên cạnh đó, công ty nên có một bảng mô tả công việc đính kèm vớithư mời nhận việc

Bước 8: Bố trí chỗ ngồi và vật dụng cần thiết

Đây cũng là một bước hết sức quan trọng ảnh hưởng đến tâm lí làm việc của nhânviên Một sự chu đáo đồng nghĩa với việc thể hiện sự chuyên nghiệp trong làm việc

1.2.2 Đào tạo lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Xác định nhu cầu đào tạo

Nhu cầu đào tạo thường đặt ra khi nhân viên không có đủ các kỹ năng cần thiết đểthực hiện công việc Để xác định chính xác nhu cầu đào tạo nhân viên doanh nghiệp cầnthực hiện các nghiên cứu:

- Doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu ở mức độ như thế nào (phân tích doanhnghiệp) - Đội ngũ lao động cần có những kỹ năng nào để thực hiện tốt các công việc(phân tích tác nghiệp)

- Điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ lao động trong doanh nghiệp là gì ( phântích nhân viên)

1.2.2.2 Mục tiêu đào tạo

- Cung cấp thông tin về công ty: hầu hết các doanh nghiệp đều dành phần đầu tiêncủa chương trình huấn luyện để giới thiệu quá trình hình thành và phát triển của doanhnghiệp, mục tiêu, cơ cấu tổ chức và những người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài chính và

cơ sở vật chất, những sản phẩm chủ yếu và khối lượng tiêu thụ

- Cung cấp những kiến thức về sản phẩm: học viên sẽ được giới thiệu về quá trìnhsản xuất sản phẩm và tính năng hoạt động của chúng theo những cách sử dụng khác nhau

- Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh.Đại diện bán hàng được tìm hiểu về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu , động cơ

và tập quán mua sắm của họ Họ cũng được trang bị những hiểu biết về chiến lược vàchính sách của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh

- Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả: đại diện bán hàng được học những nguyêntắc cơ bản của nghệ thuật bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp còn giới thiệu những luận cứchủ yếu khi chào bán mỗi sản phẩm cụ thể và đôi khi cung cấp cả mẫu hướng dẫn chàohàng

- Hướng dẫn những thủ tục quy định và trách nhiệm của người chào hàng: các đạidiện bán hàng được học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách

sử dụng công tác phí, làm báo cáo và hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất

1.2.2.3 Các hình thức đào tạo

Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có nhiều phương pháp, nhưng phương pháptối ưu nhất là tùy thuộc vào đối tượng và điều kiện mà doanh nghiệp hiện có để áp dụng,bởi phương pháp nào cũng có ưu và khuyết riêng…

Bảng 1.1 Các hình thức đào tao trong doanh nghiệp Các hình thức

đào tạo

Đào tạo tại công

- Có hiệu quả cao đối với các đơn vịphân tán

- Có thể không bao gồm nhữngthay đổi từ bên ngoài

Đào tạo bên - Phát triển khả năng linh hoạt chiệu - Có thể không phù hợp với

ngoài được sự tác động của môi trường

khác biệt

- Mở rộng quan hệ với các tổ chứckhác

- Có được những cách tiếp cận và tưtưởng mới

những nhu cầu của công ty

- Chi phí cao, chạy theo chươngtrình mới (mốt)

- Đôi khi các khóa đào tạo đượccoi như những kỳ nghỉ

- Khó áp dụng kiến thức vàocông việc

Đào tạo trên

- Cho phép các nhà đào tạo trải quacác điều kiện làm việc thực tế

- Tạo ra quan điểm và cách suy nghĩchung

- Các kĩ năng làm việc nhóm đượcphát huy

- Tạo ra tinh thần đồng đội

- Tiết kiệm chi phí vì số lượngngười đông

- Những người hướng dẫn (quảnđốc, tổ trưởng) có thể thiếu khảnăng truyền đạt và đào tạo

- Tốn thời gian của quản đốc, tổtrưởng

- Người đang học sẽ không cónăng suất lao động, thậm chígây hỏng máy móc thiết bị

- Có thể tạo ra “ Đồng ý tập thể”không có lợi cho công ty

- Trình độ và khả năng củangười học không đồng đều

- Đòi hỏi cao đối với ngườigiảng dạy

- Yêu cầu phải điều chỉnh côngviệc thường xuyên

- Can thiệp vào quá trình hoạtđộng bình thường của doanhnghiệp

- Học đối phó; tạo ra quan niệm

“Cỡi ngựa xem hoa”

- Xem như là một sự đe dọa

Huấn luyện nội

bộ

- Phù hợp với công việc

- Liên hệ nhu cầu của cá nhân

- Tạo điều kiện để tăng cường mốiquan hệ giao tiếp

- Có khả năng áp dụng ngay kiếnthức và kinh nghiệm

- Hướng tới mục tiêu

- Dễ liên hệ với đánh giá kết quảhoạt động

- Thu hút nhân viên vào quá trình

- Phải giả định các công việc làphù hợp

- Có thể áp dụng ngay tại mộtthời điểm với một công việc

- Phụ thuộc vào kỹ năng đào tạocủa cán bộ quản lý

- Dễ bị bỏ qua

- Khó giám sát

- Có thể không hiệu quả

phát triển

(Nguồn: Giáo trình Quản trị DNTM)

1.2.3 Đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

1.2.3.1 Động viên bằng vật chất

Để thu hút các đại diện bán hàng, doanh nghiệp phải có một chế độ thù lao hấp dẫn.Các đại diện bán hàng muốn có thu nhập ổn định, được thưởng phải hoàn thành nhiệm vụtrên mức trung bình, và được trả lương cao hơn khi có kinh nghiệm và thâm niên trongnghề Trong lĩnh vực bán hàng, có các hình thức trả lương cơ bản như: trả lương theo sảnphẩm, trả lương theo thời gian

• Trả lương theo sản phẩm

Trả lương theo sản phẩm là hình thức trả lương cho người lao động dựa trực tiếpvào số lượng và chất lượng sản phẩm ( hay dịch vụ ) mà họ hoàn thành đây là hình thứcđược áp dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp nhất là doanh nghiệp sản xuất chế taọ sảnphẩm Hình thức trả lương theo sản phẩm có những ý nghĩa sau:

- Quán triệt tốt nguyên tắc trả lương theo lao động vì tiền lương mà người lao độngnhận được phụ thuộc vào số lượng sản phẩm đã hoàn thành điều này sẽ có tác dụng làmtăng năng xuất của người lao động

- Trả lương theo sản phẩm có tác dụng trực tiếp khuyến khích người lao động ra sứchọc tập nâng cao trình độ lành nghề, tích luỹ kinh nghiệm, rèn luyện kỹ năng, phát huysáng tạo, để nâng cao khẳ năng làm việc và năng xuất lao động

- Trả lương theo sản phẩm còn có ý nghĩa to lớn trong việc nâng cao và hoàn thiệncông tác quản lý, nâng cao tính tự chủ, chủ động làm việc của người lao động có các chế

độ trả lương sản phẩm như sau: trả lương theo sản phẩm trực tiếp, trả lương theo sảnphẩm lũy tiến và hình thức trả lương khoán

• Trả lương theo thời gian

Chế độ trả lương theo thời gian đơn giản là chế độ tiền lương mà tiền lương nhậnđược của công nhân do mức lương cấp bậc cao hay thấp và thời gian làm việc thực tếnhiều hay ít quyết định Chế độ trả lương này chỉ áp dụng ở những nơi khó xac định địnhmức lao động, khó đánh giá công việc chính xác, tiền lương đựơc tính như sau:

ltt = lcb x tTrong đó : ltt - tiền lương thực tế người lao động nhận được

lcb - tiền lương cấp bậc tính theo thời gian

t - thời gian làm việc

Có ba loại tiền lương theo thời gian đơn giản:

- Lương giờ : tính theo lương cấp bậc và số giờ làm việc

- Lương ngày : tính theo mức lương cấp bậc và số ngày làm việc thực tế trong tháng

- Lương tháng : tính theo mức lương cấp bậc tháng

1.2.3.2 Động viên bằng tinh thần

Bên cạnh việc động viên lực lượng bán hàng bằng phương pháp tài chính thì cácnhà quản trị còn có thể động viên lực lượng bán hàng của mình bằng phương pháp tinhthần Một số phương pháp động viên bằng tinh thần có thể kể đến là:

- Biểu dương, khen thưởng những cá nhân, tập thể bán hàng có thành tích trướctoàn thể nhân viên trong công ty

- Tạo cơ hội thăng tiến trong công việc, giúp nhân viên có những thang bậc để chinhphục, từ đó tạo động lực để nhân viên phấn đấu

- Tổ chức tham quan du lịch tạo cơ hội cho nhân viên có cơ hội giao lưu với nhau

và là một diệp để nhân viên có thể thư giản thoải mái sau những giờ làm việc căng thẳng

1.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng

Mục tiêu của việc đánh giá hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng là nhằmphân tích lợi ích do lực lượng này mang lại cho công ty trong từng thời kỳ Để đánh giáhiệu quả nhà quản trị cần dựa vào các cơ sở sau: tiêu chí đánh giá, tiến trình đánh giá,phương pháp đánh giá

1.2.4.3 Tiêu chí đánh giá

Để đánh giá hiệu quả hoạt động của người bán hàng, cần dựa trên một số tiêu chíđiển hình có thể sử dụng trong lĩnh vực bán hàng như:

- Giá trị hàng hóa được bán so với chỉ tiêu

- Số lượng thời gian làm việc trong kỳ

- Số lần đi chào hàng trong kỳ

- Số khách hàng mới phát triển

- Hoàn thành các đơn đặt hàng chính xác

- Quy mô về khu vực bán hàng

- Độ chính xác trong việc đánh giá và giao hàng cho khách

- Khả năng hoạch định và thực hiện các dịch vụ sau bán

- Chi phí tiêu tốn cho việc chào bán hàng trong kỳ

1.2.4.2 Tiến trình đánh giá

Bước 1: Xác định các yêu cầu cơ bản cần đánh giá

Bước 2: Lựa chọn phương pháp đánh giá phù hợp

Bước 3: Huấn luyện các nhà quản trị và những người làm công tác đánh giá

Bước 4: Thảo luận với người lao động về nội dung đánh giá

Bước 5: Thực hiện đánh giá

Bước 6: Thảo luận với người lao động về kết quả đánh giá

Bước 7: Xác định mục tiêu và kết quả mới cho người lao động

1.2.4.3 Phương pháp đánh giá

Phương pháp mức thang điểm: người đánh giá sẽ cho ý kiến đánh giá về sự thực

hiện công việc của người lao động dựa trên ý kiến chủ quan của mình theo một thangđiểm từ thấp đến cao

Phương pháp danh mục kiểm tra: phương pháp này cần phải thiết kế danh mục các

mô tả về các hành vi thái độ có thể xảy ra trong thực hiện công việc của người lao động.Các câu mô tả có thể được coi là ngang giá trị như nhau hoặc có thể gán các trọng số đểlàm rõ mức độ quan trọng tương đối giữa chúng Điểm số sẽ được tính bằng cách cộngđiểm của các mô tả

Phương pháp xếp hạng: người ta so sánh trực tiếp các cá nhân với nhau Từ đó, ngườiđánh giá sắp xếp người lao động từ tốt nhất đến kém nhất trên cơ sở thành tích toàn diệncủa người nhân viên

Phương pháp phân phối bắt buộc: phương pháp này đòi hỏi người đánh giá phải

phân loại nhân viên trong nhóm thành tích các loại khác nhau theo những tỉ lệ nhất địnhnhư tốt, kém, khá, yếu, trung bình… Phương pháp này hạn chế mắc lỗi xu hướng trungbình hay thái quá

Phương pháp cho điểm: đòi hỏi người đánh giá phảo phân phối một tổng số điểm

cho những người nhân viên trong bộ phận Phương pháp này cho thấy sự khác nhautương đối giữa các nhân viên nhưng dễ bị ảnh hưởng bởi lỗi thành kiến, thiên vị

Phương pháp so sánh: tất cả các cặp so sánh phải được hình thành, với mỗi cặp so

sánh, người nào tốt hơn được 2 điểm, người còn lại 0 điểm Nếu hai người bằng nhau thìmỗi người được 1 điểm, người nào có tổng số điểm cao hơn sẽ xếp hạng cao hơn

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng

1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy rõ hướng đi, kế hoạch, mục đích củadoanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp nắm bắt cơ hội và tạo được lợi thế cạnh tranh, nhìn

rõ thách thức để tìm giải pháp tháo gỡ Nếu doanh nghiệp đưa ra chiến lược kinh doanhđúng đắn thì sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản trị LLBH của doanh nghiệp.

1.3.1.2 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật

Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cũng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến LLBHcủa doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi đảm bảo choLLBH của doanh nghiệp hoạt động tốt và ngược lại

1.3.1.3 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Đây là nhân tố cơ bản quan trọng ảnh hưởng đến công tác quản trị LLBH của doanhnghiệp thương mại Nếu khả năng tài trợ chế độ đãi ngộ và phúc lợi cho LLBH tốt thìLLBH gắn bó với doanh nghiệp dài lâu và chọn doanh nghiệp là nơi đáng tin cậy để pháttriển sự nghiệp của mình Nếu khả năng tài chính cho đãi ngộ LLBH còn hạn chế, doanhnghiệp có thể bỏ lỡ nguồn nhân lực tiềm năng

1.3.1.4 Sản phẩm

Sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo mục tiêukinh doanh của công ty Hiện tại, cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng có thể phục vụtất cả những nhu cầu của khách hàng mang thương hiệu của công ty

1.3.1.5 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà các nhà quản trị của cácdoanh nghiệp có định hướng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phân tích để quyết địnhnhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Môi trường kinh tế

Tác nhân thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức LLBHcủa doanh nghiệp Khi môi trường kinh tế xảy ra biến động như lạm phát, thất nghiệp haysuy thoái kinh tế sẽ ảnh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp, vì vậy doanhnghiệp phải có chiến lược để phù hợp với những biến động đó Do đó doanh nghiệp sẽphải tổ chức lại LLBH của mình để phù hợp với chiến lược đó

1.3.2.2.Môi trường văn hóa – xã hội

Mỗi một quốc gia lại có những đặc trưng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã hộikhác nhau Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng, nó có ảnhhưởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cư nhất định Doanh nghiệp cần chủđộng tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng miền để xây dựng được những tiêuchuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp; đặc biệt những đặc trưng văn hóa này sẽ ảnh

hưởng tới hành vi người tiêu dùng, đây được coi là một nội dung huấn luyện, đào tạo chocác nhân viên bán hàng

1.3.2.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Những chính sách của nhà nước cũng như quy định của pháp luật có tác động tớicông tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp Tùy từng thời điểm mà doanh nghiệp tiếnhành xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp với chính sách và pháp luật

1.3.2.4 Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ

Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu hơn, trênphạm vi lớn hơn thì việc tìm hiểu cập nhật về những xu hướng công nghệ mới đang là đòihỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Việc ứng dụng các tiến bộkhoa học vào trong bán hàng, hoặc những tính năng mới của các dây truyền sản xuất sảnphẩm tạo ra tính năng mới cho sản phẩm… đều là những kiến thức cần thiết đối với cácnhân viên bán hàng Hay sự phát triển của các kiểu bán hàng tự động cũng có ảnh hưởngtới việc xác định quy mô lực lượng bán hàng Doanh nghiệp cần nhận thức được tầm ảnhhưởng và mức độ thay đổi của yếu tố khoa học công nghệ để tạo cho mình những lợi thếcạnh tranh mới

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phòng kĩ thuật Phòng hành chính nhân sự

Phòng kinh doanh Phòng kế toán

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HUY HÙNG HIỆP 2.1 Khái quát về công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp được thành lập năm 1995, lúc sơ khai là một đại lýchuyên phân phối sản phẩm nhựa dùng trong gia đình, nhận thấy tiềm năng phát triển củathị trường nội thất văn phòng ngày càng phát triển theo sự phát triển của kinh tế MiềnTrung nói riêng và Việt Nam nói chung Với năng lực và kinh nghiệm và mạng lưới phânphối rộng khắp Miền Trung, vào năm 2004 thành lập Doanh Nghiệp tư nhân Hùng Hiệp,đến tháng 07 năm 2007 công ty quyết định thành lập công ty TNHH Huy Hùng Hiệp và

mở thêm cơ sở 15 Điện Biên Phủ Đà Nẵng

Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp là đại lý chính thức cấp 1 của nội thất Hoà Phátthuộc tập đoàn Hoà Phát tại Miền Trung, là đaị lý trong những năm gần đây năm 2011,

2012, 2013, 2014, 2015,2016, 2017 dẫn đầu trong việc tiêu thụ và phân phối các sảnphẩm nội thất Hoà Phát tại Miền Trung

Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp hoạt động chuyên nghiệp với đội ngũ nhân viênchuyên nghiệp được đào tạo bài bản từ khâu tư vấn thiết kế, bán hàng,lắp đặt, đặc biệt độingũ thiết kế miễn phí theo yêu cầu của khách hàng

Hệ thống kênh phân phối rộng khắp, mẫu mã đa dạng phong phú luôn được cải tiến,công ty đủ khả năng, năng lực tài chính kinh nghiệm để đáp ứng mọi nhu cầu của kháchhàng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và tình hình sử dụng lao động trong công ty TNHH Huy Hùng Hiệp