nền văn hóa ấn độ và ảnh hưởng của nó đến việc đàm phán kinh doanh quốc tế

chắn sẽ được chào đón với những hương vị ngọt ngào của thành công trong thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng này.Với mong muốn đem lại một cái nhìn tổng quan nhất về nềnvăn hóa Ấn Độ và

LỜI MỞ ĐẦU

Ấn Độ là một đất nước có lịch sử lâu đời Thế giới nhìn nhận

Ấn Độ như là một trong những nền văn hóa phát triển rực rỡ nhấtcủa văn minh nhân loại

Ấn Độ còn được biết đến là quốc gia đa chủng tộc, với nhiều nền văn hóa đan xen và hệ thống tầng lớp giai cấp sâu đậm Doanh nhân muốn đầu tư kinh doanh vào Ấn Độ sẽ nhận thấy con đường dẫn đến thành công không dễ dàng và đơn giản chút nào Đất nước Ấn Độ rộng lớn như một lục địa, mà mà cứ đi qua mỗi 300 km bạn sẽ cảm thấy như mình lạc vào một quốc gia khác với phong tục, tập quán ngôn ngữ, quần áo, thói quen ăn uống…rất khác biệt Có thể nói là giữa các bang của Ấn Độ chỉ cóđiểm giống nhau là cờ và tiền Đây là vùng đất của sự tương

phản và mỗi người bạn gặp sẽ là sự pha trộn độc đáo của các giá trị của Nam Á / phương Tây Mọi người từ các tầng lớp khác nhau

về kinh tế-xã hội, nền giáo dục, cộng đồng và và tôn giáo khác nhau có thể hành xử rất khác nhau Ngay cả một cộng đồng

người Ấn không thể hiểu được cộng đồng khác của Ấn Độ

Sức hút của Ấn Độ không chỉ ở diện tích, dân số đông, lịch

sử rực rỡ mà hiện nay, Ấn Độ đang là nền kinh tế thứ 10 thế giới

về quy mô Trong tương lai gần, Ấn Độ sẽ là một cường quốc Đây là một trong những lí do mà hiện nay rất nhiều các doanh nghiệp nước ngoài rất muốn đặt chân lên mảnh đất đầy tiềm năng này Tuy nhiên đối với họ, nền văn hóa đa dạng và khác biệt của Ấn Độ cũng là một trong những trở ngại để thâm nhập sâu vào thị trường này Doanh nghiệp nào có sự chuẩn bị tốt để chấp nhận sự khác biệt và sẵn sàng thay đổi để thích nghi, chắc

chắn sẽ được chào đón với những hương vị ngọt ngào của thành công trong thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng này.

Với mong muốn đem lại một cái nhìn tổng quan nhất về nềnvăn hóa Ấn Độ và ảnh hưởng của nó đến việc đàm phán kinh doanh quốc tế, nhóm 4 đã thực hiện đề tài này dựa trên những

sự tìm hiểu và hiểu biết của mình Trong quá trình thực hiện đề tài, do thời gian có hạn và kiến thức hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, rất mong cô cùng các bạn có thể có những bổsung và góp ý để bài viết được hoàn thiện hơn Nhóm xin chân thành cảm ơn!

kháng”(Roger Fisher,1997)

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể

có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau bằng cách gặp trực tiếp hoặc thông qua các phương tiên trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chúng thống nhất

1.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán phán có ít nhất hai bên

có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau

- Các bên tham gia đàm phán TMQT có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau

- Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau về thể chế chính trị và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao

- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau

- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau

o Thứ nhất, chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán

o Thứ hai, đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán

o Thứ ba, kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán

o Thứ tư, trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm

o Thứ năm, kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan

3 Nội dung đàm phán TMQT

Đàm phán thương mại quốc tế được tiến hành nhằm ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Vì vậy, để bản hợp đồng được đày đủ và chặt chẽ thì cácchủ thể cần đàm phán nững nội dung cơ bản của hợp đồng mua bán Nội dung

cơ bản trong đàm phán TMQT bao gồm:

- Tên hàng

II Văn hóa Ấn Độ tác động đến đàm phán kinh doanh

1 Giới thiệu về Ấn Độ

1.1 Lịch sử :

Ấn Độ, tên gọi chính thức là Cộng hòa Ấn Độ, là một quốc gia tại Nam Á, là một quốc gia lâu đời, trải qua nhiều triều đại khác nhau trong lịch sử như: Triều đại Madahga (543 – 491 TCN), triềuđại Nanda (424-321), triều đại Maurya (322 BC–185 BC)

Chandragupta đại đế, triều đại Asoka đại đế, triều đại Kushan (Quý Sương) (30–375), triều đại Gupta (320 -550), triều đại

Akbar- Đế quốc Mogul,

Trong lịch sử, Ấn Độ đã nhiều lần phải đối mặt với bạo lực giữa các giáo phái và những vụ nổi loạn ở nhiều vùng trong nước, nhưng họ vẫn giữ được sự thống nhất và dân chủ Ấn Độ có tranhchấp biên giới còn chưa giải quyết xong với Trung Quốc, vụ việc này đã leo thang trở thành một cuộc Chiến tranh Trung-Ấn ngắn ngủi năm 1962; và với Pakistan, dẫn tới các cuộc chiến tranh

năm 1947, 1965, 1971 và năm 1999 tại Kargil Ấn Độ là thành viên sáng lập của Phong trào không liên kết và Liên hiệp quốc Năm 1974, Ấn Độ đã tiến hành thử nghiệm vũ khí hạt nhân ngầm dưới đất, khiến họ trở thành thành viên không chính thức của “câu lạc bộ hạt nhân” Sau đó họ tiến hành thêm năm vụ thử nghiệm nữa trong năm 1998 Những cải cách kinh tế đáng chú ý diễn ra từ năm 1991 đã biến Ấn Độ trở thành một trong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất thế giới, làm tăng vị thế của họtrong vùng và trên toàn thế giới.

1.2 Địa lý và môi trường:

Đây là quốc gia lớn thứ bảy về diện tích, và đông dân thứ nhì trên thế giới với trên 1,33 tỷ người Ấn Độ tiếp giáp với Ấn Độ Dương ở phía Nam, biển Ả Rập ở phía Tây – Nam và vịnh Bengal

ở phía Đông – Nam; có biên giới trên bộ với Pakistan ở phía Tây; với Trung Quốc, Nepal, và Bhutan ở phía Đông – Bắc; và

Myanmar cùng Bangladesh ở phía Đông Trên Ấn Độ Dương, Ấn

Độ lân cận với Sri Lanka và Maldives; thêm vào đó, Quần đảo Andaman và Nicobar của Ấn Độ có chung đường biên giới trên biển với Thái Lan và Indonesia

Tại Ấn Độ, các vấn đề chủ yếu về môi trường bao gồm suy thoái rừng và suy thoái đất nông nghiệp; cạn kiệt tài nguyên nước, khoáng sản, rừng, cát và đá; suy thoái môi trường; các vấn

đề về y tế công; mất đa dạng sinh học; các hệ sinh thái mất khả năng phục hồi và an ninh sinh kế cho người nghèo Tuy nhiên, theo các dữ liệu thu thập được và nghiên cứu tác động môi

trường của các chuyên gia Ngân hàng Thế giới, từ năm 1995 đến năm 2010, Ấn Độ là một trong những nước có sự tiến bộ nhanh

nhất thế giới trong việc giải quyết các vấn đề môi trường và cải thiện chất lượng môi trường.

Ấn Độ nằm trong vùng sinh thái Indomalaya và gồm có ba điểm nóng đa dạng sinh học Ấn Độ là một trong 17 quốc gia đa dạng sinh vật siêu cấp, có 8,6% tổng số loài thú, 13,7% tổng số loài chim, 7,9% tổng số loài bò sát, 6% tổng số loài lưỡng cư, 12,2% tổng số loài cá, và 6,0% tổng số loài thực vật có hoa Việc loài người tràn ngập và tàn phá sinh thái trong những thập niên gần đây khiến các loài hoang dã gặp nguy hiểm cực kỳ lớn Hệ thống các vườn quốc gia và khu bảo tồn khởi đầu từ năm 1935,

và sau đó được mở rộng về căn bản Năm 1972, Ấn Độ ban hành Luật bảo vệ loài hoang dã và Dự án Hổ để bảo vệ những vùng hoang vu cốt yếu; Đạo luật Bảo tồn rừng được ban hành vào năm

1980 và sửa đổi bổ sung vào năm 1988 Ấn Độ có hơn 500 khu bảo tồn loài hoang dã và 13 khu dự trữ sinh quyển, bốn trong số

đó là một phần của Hệ thống khu dự trữ sinh quyển thế giới; 25 khu đất ngập nước được đăng ký nằm dưới Công ước Ramsar.1.3 Chính trị:

Ấn Độ được xem là nền dân chủ đông dân nhất trên thế giới Đây là một nước cộng hòa nghị viện với một hệ thống đa đảng,

có sáu chính đảng cấp quốc gia được công nhận, bao gồm Đảng Quốc đại Ấn Độ và Đảng Bharatiya Janata (Đảng Nhân dân Ấn Độ), và trên 40 chính đảng cấp địa phương Đảng Quốc đại được nhận định là có tư tưởng trung-tả hay là "tự do" trong văn hóa chính trị Ấn Độ, còn Đảng Bharatiya Janata có tư tưởng trung-hữuhay là "bảo thủ" Trong hầu hết giai đoạn từ 1950 — tức khi Ấn

Độ lần đầu tiên trở thành một nước cộng hòa — đến cuối thập niên 1980, Đảng Quốc đại nắm giữ đa số ghế trong Quốc hội Tuy

nhiên, kể từ đó, Đảng Quốc đại ngày càng chia sẻ nhiều hơn vũ đài chính trị với Đảng Bharatiya Janata, cũng như với các chính đảng cấp địa phương mạnh khác trong các một liên minh đa đảng.

Chính trị ở Ấn Độ diễn ra trong khuôn khổ hiến pháp của nó, bởi vì Ấn Độ là một nước cộng hoà dân chủ liên bang, trong đó Tổng thống Ấn Độ là người đứng đầu nhà nước và Thủ tướng Ấn

Độ là người đứng đầu chính phủ Ấn Độ theo hệ thống chính trị kép, tức là một chính phủ kép bao gồm chính quyền trung ương ởtrung tâm và các tiểu bang ở ngoại vi Hiến pháp xác định quyền hạn và giới hạn về tổ chức của cả chính quyền trung ương và tiểubang, và nó được công nhận, cứng nhắc và coi là tối cao; luật pháp của quốc gia phải phù hợp với nó

1.4 Kinh tế:

Ấn Độ là nơi có số lượng người nhiều nhất sống dưới chuẩn nghèo quốc tế (1,25 đô la Mỹ/ngày) của Ngân hàng Thế giới, tỷ lệnày giảm từ 60% năm 1981 xuống 42% năm 2005 48% số trẻ

em Ấn Độ dưới 5 tuổi bị thiếu cân, một nửa số trẻ em dưới năm tuổi bị suy dinh dưỡng mãn tính, và tại các bang Madhya

Pradesh, Andhra Pradesh, Bihar, Chhattisgarh, Haryana,

Jharkhand, Karnataka, và Uttar Pradesh, chiếm 50,04% dân số Ấn

Độ, 70% số trẻ em từ 6 tháng đến 59 tháng bị thiếu máu Kể từ năm 1991, bất bình đẳng kinh tế giữa các bang của Ấn Độ liên tục phát triển: sản phẩm nội địa ròng bình quân đầu người cấp bang của các bang giàu nhất vào năm 2007 gấp 3,2 lần so với các bang nghèo nhất Tham nhũng tại Ấn Độ được cho là gia tăngđáng kể Nhờ tăng trưởng mà GDP danh nghĩa bình quân đầu người của Ấn Độ tăng lên nhanh chóng kể từ năm 1991, tuy

nhiên nó luôn ở mức thấp hơn so với các quốc gia đang phát triểnkhác tại châu Á như Indonesia, Iran, Malaysia, Philippines, Sri Lanka, hay Thái Lan.

Năm 2009, 7 trong số 15 công ty gia công phần mềm hàng đầu thế giới đặt tại Ấn Độ, do vậy đất nước này được nhìn nhận lànơi gia công phần mềm thuận lợi nhất đối với các nước phát

triển Thị trường tiêu dùng của Ấn Độ hiện lớn thứ 11 thế giới, và

dự kiến sẽ lên vị trí thứ 5 vào năm 2030 Đến cuối năm 2017, Ấn

Độ có 1.127 tỷ thuê bao điện thoại, là thị trường điện thoại thôngminh lớn thứ hai trên thế giới sau Trung Quốc

Ngành công nghiệp ô tô của Ấn Độ tăng trưởng nhanh thứ hai thế giới, doanh số bán hàng nội địa tăng 26% trong giai đoạn 2009–2010, và doanh số xuất khẩu tăng 36% trong giai đoạn 2008–2009 Công suất điện năng của Ấn Độ là 250 GW, trong đó 8% là năng lượng tái tạo Năm 2010, Ấn Độ xếp hạng 51 về năng lực cạnh tranh toàn cầu, xếp hạng 7 về trình độ phát triển của thịtrường tài chính, xếp hạng 24 về lĩnh vực ngân hàng, xếp hạng

44 về trình độ phát triển trong kinh doanh và xếp thứ 39 về cách tân, đứng trước một số nền kinh tế tiến bộ Đến cuối năm 2011, ngành công nghiệp công nghệ thông tin của Ấn Độ tạo việc làm cho 2,8 triệu chuyên viên, tạo ra doanh thu gần 100 tỷ đô la Mỹ, tức bằng 7,5% GDP của Ấn Độ và đóng góp 26% kim ngạch xuất khẩu của Ấn Độ

Ngành công nghiệp dược phẩm của Ấn Độ nằm trong số các thịtrường mới nổi quan trọng của công nghiệp dược phẩm thế giới Thị trường dược phẩm Ấn Độ dự kiến đạt doanh thu 48,58 tỷ đô la

Mỹ vào năm 2020 Ấn Độ chiếm 60% thị phần ngành công nghiệpsinh dược phẩm

Theo dữ liệu mới nhất Ngân hàng Thế giới (WB), Ấn Độ đã vượtqua Pháp trở thành nền kinh tế lớn thứ 6 trên thế giới GDP năm

2017 của quốc gia Nam Á này đạt 2.597 tỷ USD, vượt qua quy

mô 2.582 tỷ USD của Pháp Trong 10 năm qua, GDP của Ấn Độ

đã tăng gấp đôi nhưng nước này có tới 1,34 tỷ dân, nhiều hơn khoảng 20 lần so với Pháp Với dự báo tăng trưởng khoảng 7,3% trong vòng 2 năm tới, Ấn Độ đang là một trong những nền kinh tếmới nổi tăng trưởng nhanh nhất thế giới WB dự báo tốc độ tăng trưởng của nước này sẽ đạt khoảng 7,5% trong năm 2019 - 2020.1.5 Dân cư:

Ấn Độ là nước đông dân thứ hai trên thế giới với ước tính

khoảng 1,19 tỷ người năm 2006 Hầu hết 70% dân số sống tại các vùng nông thôn Vùng thành thị đông dân nhất là Mumbai, Kolkata, Delhi, Chennai và Bangalore Những nỗ lực nhằm loại trừtình trạng mù chữ đã đạt được những thành công đầu tiên Năm

1947 tỷ lệ mù chữ tại Ấn Độ là 11% Ngày nay, 65,1% dân số của

nó (53,4% phụ nữ, 75,3% nam giới) có thể đọc và viết Tình trạngnạo thai để lựa chọn giới tính và giết trẻ sơ sinh vẫn tồn tại ở các vùng nông thôn Tỷ lệ giới tính quốc gia là 933 phụ nữ trên 1000 nam giới Độ tuổi trung bình là 24,66, và tỷ lệ tăng dân số là

22,32 trẻ trên 1.000.Xã hội: Xã hội truyền thống Ấn Độ được xác định theo đẳng cấp xã hội, hệ thống đẳng cấp của Ấn Độ là hiện thân của nhiều xếp tầng xã hội và nhiều hạn chế xã hội tồn tại trên tiểu lục địa Ấn Độ Các tầng lớp xã hội được xác định theo hàng nghìn nhóm đồng tộc thế tập,thường được gọi là jāti, hay

"đẳng cấp" Ấn Độ tuyên bố tiện dân là bất hợp pháp vào năm

1947 và kể từ đó ban hành các luật chống phân biệt đối xử khác

và khởi xướng phúc lợi xã hội, tuy vậy nhiều tường thuật vẫn cho thấy rằng nhiều Dalit ("tiện dân cũ") và các đẳng cấp thấp khác

tại các khu vực nông thôn tiếp tục phải sống trong sự cách ly và phải đối mặt với ngược đãi và phân biệt Tại những nơi làm việc ở

đô thị của Ấn Độ, tại các công ty quốc tế hay công ty hàng đầu tại Ấn Độ, tầm quan trọng của hệ thống đẳng cấp bị mất đi khá nhiều Các giá trị gia đình có vị trí quan trọng trong văn hóa Ấn

Độ, và các gia đình chung sống gia trưởng đa thế hệ là quy tắc tiêu chuẩn tại Ấn Độ, song các gia đình hạt nhân cũng trở nên phổ biến tại những khu vực thành thị Đại đa số người Ấn Độ, với

sự ưng thuận của họ, kết hôn theo sự sắp xếp của cha mẹ hay các thành viên khác trong gia đình Hôn nhân được cho là gắn liền với sinh mệnh, và tỷ lệ ly hôn rất thấp Tảo hôn tại Ấn Độ là việc phổ biến, đặc biệt là tại các vùng nông thôn; nhiều nữ giới tại Ấn Độ kết hôn trước độ tuổi kết hôn hợp pháp là 18 Nhiều lễ hội tại Ấn Độ có nguồn gốc tôn giáo, trong đó có Chhath, Giáng sinh, Diwali, Durga Puja, Bakr-Id, Eid ul-Fitr, Ganesh Chaturthi, Holi, Makar Sankranti hay Uttarayan, Navratri, Thai Pongal, và Vaisakhi Ấn Độ có ba ngày lễ quốc gia được tổ chức trên toàn bộ các bang và lãnh thổ liên bang: Ngày Cộng hòa, ngày Độc lập, vàGandhi Jayanti

Kannada, hệ chữ Ả Rập, hệ chữ Malayalam, hệ chữ Oriya, hệ chữ

Ol Chiki, hệ chữ Telugu, hệ chữ Tamil, hệ chữ Latin, hệ chữ Tạng,

hệ chữ Lepcha, hệ chữ Limbu

2.2 Chào hỏi, làm quen

Thường lệ chỉ cần bắt tay khi chào hỏi, nhưng không quá chặt Bắt tay quá chặt ở Ấn Độ bị coi là thiếu lịch sự Khi gặp mặt,

người Ấn Độ thường chào nhau với cử chỉ truyền thống

"Namaste"– hai bàn tay chắp lại trước người theo tư thế "Anjali Mudra" và nói "Namaste"

Một tư thế “Anjali Mudra” đúng chuẩn cần được thực hiện khi hai tay chắp ngay trước ngực, ngang với vị trí của trái tim Nhưngtrên thực tế, người ta cũng có thể thực hiện câu chào "Namaste" với hai tay đặt cao tới ngang mặt

2.3 Trang phục

Đặc trưng trong văn hóa Ấn Độ có nhiều nét đặc biệt từ trang phục truyền thống tại Ấn Độ cũng có nhiều sự khác biệt rất lớn theo từng vùng về màu sắc và kiều dáng, và phụ thuộc trên

nhiều yếu tố, bao gồm cả khí hậu Cũng giống như Bhutan, Ấn Độ

là một quốc gia có sự bảo tồn văn hóa truyền thống tốt Điều nàyđược thể hiện qua việc hầu hết người Ấn đều mặc trang phục truyền thống hằng ngày, nữ giới mặc sari còn trang phục của nam giới được goi là dhoti Phụ nữ Ấn rất yêu thích việc mặc sari trong đời sống thường nhật, những bộ sari tươi sáng, rực rỡ sắc màu, thể hiện rõ bản sắc dân tộc và không hề trộn lẫn với bất kỳ một quốc gia nào Sari cũng thường được kết hợp với nhiều phụ kiện khác nhau như vòng tay, vòng cổ, hoa tai thiết kể cầu kì, tạonên sự lộng lẫy cho người phụ nữ

2.4 Văn hóa lễ hội và tôn giáo

Theo Cổng thông tin Bộ Ngoại giao Việt Nam, hơn 80% dân số

Ấn Độ theo đạo Hindu, Hồi giáo chiếm hơn 13%, Thiên chúa giáo chiếm hơn 2%, đạo Xích (Sikh) chiếm gần 2%, số nhỏ còn lại theocác tôn giáo khác

Ấn Độ là miền đất của hội chợ và những lễ hội truyền thống, ít nhất ngày nào trong năm cũng đều có hội chợ Hội chợ và lễ hội

đã làm phong phú thêm cho sắc màu đời sống xã hội của người dân Ấn Độ Một số hội chợ và lễ hội quan trọng: Hội chợ Pushkar

ở Rajasthan, Hội chợ hàng thủ công Mela ở Surajkund, Hội chợ Holi ở Bắc Ấn Độ, Pongal ở Tamilnadu, Onam ở Kerela, Baisaki ở Punjab, Bihu ở Assam, các lễ hội nhảy múa ở Khajuraho và

Mamallapuram, v.v.Lễ hội Pooram tại Kerala, Ấn Độ

Món ăn nổi tiếng nhất của Ấn chính là cà ri, dù món này xuất hiện ở nhiều nước trên thế giới với nhiều công thức chế biến khácnhau, song quốc gia bắt nguồn của nó vẫn là Ấn Độ Cà ri Ấn có mùi nồng và vị cay đặc trưng Bên cạnh đó Thực phẩm nhiều gia

vị và đồ ngọt rất phổ biến ở Ấn Độ

Đồ uống rất được ưa chuộng ở Ấn Độ, đặc biệt là bia, gin tonic

và whisky Người thuộc đẳng cấp cao nhiều khi không uống rượu Trong bữa ăn không dùng đồ có rượu

2.6 Báo in thống lĩnh thị trường

Trình độ học vấn ngày càng tăng, nhưng ít người Ấn Độ có khả năng tiếp cận internet cộng với nhiều thứ tiếng địa phương khác nhau, nên nhiều người muốn mua đọc tờ báo địa phương mình đểnắm tin tức hằng ngày

Giá một tờ báo không quá đắt, giúp tăng cường việc đọc báo nắm bắt thêm thông tin ở mọi tầng lớp xã hội Ấn Độ

Bên cạnh đó, ngày càng nhiều tờ báo địa phương ra đời bởi vì kinh tế phát triển, và các doanh nghiệp muốn quảng cáo nhiều hơn trên báo để giới thiệu sản phẩm của họ đến nhiều

người.Ngoài ra, người dân Ấn Độ còn có thể mua báo in và tạp chí

cũ, để tiết kiệm

2.7 Mê tín dị đoan

Ấn Độ là nơi sản sinh ra nhiều nhà khoa học và kỹ sư giỏi,

nhưng cũng có lắm người mê tín: Chẳng hạn, nhiều người Ấn tin rằng họ sẽ gặp xui xẻo nếu mặc quần áo mới vào ngày thứ bảy, dọn dẹp nhà cửa vào buổi tối, cho/nhận bất kỳ thứ gì bằng tay trái… hay Ớt và chanh được treo trong xe hơi để xua đuổi tà ma,

và nhiều máy bay không có ghế số 13 vì theo quan niệm xứ này,

nó là con số không may mắn

3 Văn hóa tác động đến đàm phán và những lưu ý trong quá trình đàm phán

Cụ thể, nhóm sẽ đi tìm hiểu về tác động của văn hóa kinh

doanh Ấn Độ trong đàm phán thương mại quốc tế của các doanhnghiệp Việt Nam

3.1 Ảnh hưởng tới giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

Mục đích của giai đoạn này là chuẩn bị những thông tin, kế hoạch và phương án đàm phán hiệu quả nhất tạo điều kiện cho quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng và thành công

3.1.1 Tìm hiểu và thu thập thông tin

- Tìm hiểu về thị trường:

Khi thâm nhập vào một thị trường mới các doanh nghiệp Ấn Độluôn tìm hiểu và phân tích rất kỹ những thông tin liên quan tới thịthường đó, những thuận lợi và khó khăn, rồi mới lập phương án kinh doanh và lựa chọn đối tác Những thông tin về thị trường là không thể thiếu trước khi tiến hành bất kỳ thương vụ nào Do đó, khi muốn làm ăn với các đối tác Ấn Độ, các doanh nghiệp Việt Nam phải tiến hành các cuộc thăm dò nghiên cứu một cách toàn diện thị trường Ấn Độ Nội dung nghiên cứu thị trường có thể bao gồm: dung lượng thị trường, tình hình cung cầu, các yếu tố của môi trường kinh doanh như luật pháp, chính sách, tình hình chínhtrị,… các tập quán buôn bán của ngành hàng Trên cơ sở đó, xác định sản phẩm của mình được định vị trên thị trường Ấn như thế nào, khối lượng sản phẩm, giá cả và nhóm khách hàng Ngoài ra, cần phải nghiên cứu nền văn hóa và văn hóa kinh doanh ở thị trường Ấn để phần nào hiểu được cách suy nghĩ, phán đoán các tình huống và có cách ứng xử thích hợp trong quá trình đàm

phán Các doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu cả các đối thủcạnh tranh nếu bên đối tác một lựa chọn nhiều doanh nghiệp Việtkhác nữa

- Tìm hiểu về đối tác:

Một đặc trưng tiêu biểu của các doanh nghiệp Ấn Độ trong quátrình chuẩn bị đàm phán, đó là tìm hiểu khá kỹ mọi thông tin về phía đối tác của mình Yếu tố quyết định thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ bền vững, lâu dài mà các doanh nghiệp có thể xây dựng với phiá

Ấn Độ Người Ấn thường từ chối mạn đàm với những người mà họ

ít quen biết, họ chỉ giao dịch khi đã có những hiểu biết nhất định

về phía đối tác Triết lý của họ là “phải hiểu rõ đối tác là ai rồi mới ngồi lại đàm phán”chứ không bao giờ làm ngược lại Do họ đánh giá rất cao và tìm hiểu thông tin và dành khá nhiều thời gian cho công việc tìm kiếm này

Có rất nhiều người nước ngoài đến Ấn Độ, sau các cuộc trao đổi với các nhà quản lý Ấn Độ, họ đều nhận ra rằng các nhà quản

lý này thật sự rất tài năng, có óc phân tích, rất thông minh và nhanh nhạy - và sau đó từ những trải nghiệm của mình, họ khôngthể chỉ ra tại sao người Ấn Độ không thể làm theo những gì được đưa ra trong các bản phân tích Thậm chí, người Ấn còn là những người rất đa nghi và muốn dò xét đối tác ngay từ giây phút đầu gặp mặt

Trước hết, cơ cấu tổ chức công ty của bạn hàng là mối quan tâm đầu tiên của các thương hiệu Ấn Độ Các doanh nghiệp Ấn

Độ thường yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến cơ sở sản xuất để tận mắt chứng kiến năng lực tổ chức quản lý sản xuất của bạn hàng hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn hàng của mình Việc tìm kiếm những thông tin này rất quan trọng vì nó sẽ giúp họ so sánhđược năng lực của đối tác với các doanh nghiệp khác đang hoạt động trên thị trường Từ đó thấy được thế mạnh hay điểm yếu

của bạn hàng mà tìm cách xây dựng các chiến lược đàm phán hay quyết định hợp tác lâu dài Các doanh nghiệp Ấn Độ có thể

sẽ tiến hành tìm hiểu mọi thông tin về đối tác thông qua các bạnhàng của đối tác, hồ sơ của công ty, tìm hiểu cặn kẽ về quá trình kinh doanh và những kết quả đạt được Các công ty Ấn thường rất quan tâm tới việc in ấn và phân phát cuốn Lược sử công ty (giới thiệu chi tiết về công ty, lĩnh vực kinh doanh, cơ sở vật

chất), các cuốn catalogue chào hàng chỉ rõ các sản phẩm, các nhóm hàng cung cấp, danh sánh khách mua hàng và các dự án

mà công ty đang làm để qua đó, tìm hiểu mọi khía cạnh về tiểu

sự của bạn hàng Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam phải có sự chuẩn bị và cung cấp đầy đủ mọi thông tin về công ty mình cho

cả số liệu về khả năng sản xuất và công nghệ của công ty mình

để đảm bảo thuyết phục được phía Ấn Người Ấn rất thích việc bàn hành cung cấp cho mình những mẫu sản phẩm, các tài liệu

về công nghệ, máy móc trang thiết bị sản xuất và các nguyên liệu dùng cho sản xuất Những việc làm như thế được họ đánh giárất cao và có thể tạo cơ sở cho sự tin tưởng đối với bạn hàng.Ngoài ra, họ còn tìm hiểu rất kỹ thông tin về các cá nhân trongphái đoàn đàm phán như nhu cầu tâm lý, cách nghĩ, cách phản ứng, chiến lược, thủ tục đàm phán,… Họ rất coi trọng việc thông báo chi tiết nhân sự và bố trí thời gian, địa điểm đàm phán, công việc này có chiều hướng thuận lợi hơn khi gặp lại các đối tác cũ

Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự đánh giá đúng tầm quan trọng của giai đoạn này, và thực sự chú trọng tìmkiếm thông tin về đối tác Muốn thành công khi đàm phán với cácdoanh nghiệp Ấn, các doanh nghiệp Việt cũng cần phải tìm hiểu

kỹ về họ Trước hết, cần nghiên cứu tư cách pháp nhân, năng lựctài chính cũng như uy tín kinh doanh của đối tác Những thông tinnày giúp các doanh nghiệp Việt biết họ có đủ tư cách hợp pháp

và năng lực để tiến hành giao dịch kinh doanh với mình hay

không Tiếp đó, nên nghiên cứu về nhu cầu và mục tiêu kinh doanh của đối tác, mức độ cần thiết của hợp đồng này với họ, họ

có lựa chọn nhiều bạn hàng nữa hay không Đó sẽ là cơ sở để cânnhắc các mục tiêu, chiến lược, chiến thuật đàm phán Đồng thời, cũng nên tiến hành nghiên cứu tình hình đội ngũ đàm phán của đối tác với các thông tin như năng lực, sở trường, kinh nghiệm, tính cách của từng người, quan hệ giữa họ ra sao, ai là người ra quyết định… Từ đó, có thể chuẩn bị thái độ ứng xử phù hợp, dự đoán trước các phản ứng và khắc phục các trở ngại trong giao tiếp

Để có thể thu thập được những thông tin về đối tác cũng như

về thị trường Ấn, các doanh nghiệp có thể liên hệ với các tổ chức

hỗ trợ, thúc đẩy xuất khẩu Việt Nam như Bộ Công thương và các

bộ liên quan, Đại sứ quán, Lãnh sự quán Ấn Việt Nam tại Ấn Độ Các tổ chức và cơ quan này có thể cung cấp những thông tin về cách thức tiến hành việc xuất khẩu vào thịt trường, những đòi hỏi của thị trường đối với vấn đề nhập khẩu, đồng thời cũng có thể giới thiệu những nơi có thể tiếp xúc ở nước nhập khẩu Ngoài

ra, để lấy các thông tin về thị trường Ấn, các doanh nghiệp Việt

có thể liên hệ trực tiếp với các công ty Ấn thông qua các văn phòng, chi nhánh của họ tại nước mình Khi bắt đầu tiếp cận, nếu

các công ty Ấn không trả lời đề nghị ban đầu của phía Việt Nam thì không hẳn là công ty đó không quan tâm đến lời đề nghị ấy

Vì các quyết định về những dự án lớn cần phải có thời gian để tham khảo ý kiến của toàn bộ công ty nên việc đưa ra quyết định thường rất mất thời gian và việc trả lời có thể bị trì hoãn Trong trường hợp đó, các doanh nghiệp Việt Nam phải tìm ra cách tiếp cận thích hợp và tìm cơ hội để nhắc lại đề nghị ban đầu của

mình, phải tránh thái độ nôn nóng, hấp tấp vì người Ấn họ khá đanghi, họ sẽ cho rằng thái độ nôn nóng có nghĩ là đang có âm mưu

gì với họ

Để đảm bảo cho việc đàm phán diễn ra suôn sẻ, các doanh nghiệp Việt nên tự giới thiệu mình trước để được sắp xếp cuộc gặp mặt Ở Ấn Độ, việc hẹn gặp làm việc với các công ty qua điện thoại là điều khó khăn, nên thông thường việc tiếp xúc giữa doanh nghiệp Ấn và một khách hàng tiềm năng được thực hiện thông qua sự giới thiệu của một trung gian Người Ấn coi trọng một đối tác nếu người đó được sự giới thiệu của một người hay một tổ chức có uy tín nhiều hơn là gửi thu chào hàng hoặc gửi mẫu mã, catalogue qua bưu điện Người trung gian có thể là một người quen của doanh nghiệp hoặc gặp tại các sự kiện xúc tiến thương mại ở Ấn Độ và các hiệp hội mậu dịch khác

3.1.2 Xác định hình thức và quy mô đàm phán

- Hình thức đàm phán: thông thường có 3 hình thức đàm phán phổ biến là: đàm phán bằng văn bản, đàm phán qua điện thoại

và đàm phán trực tiếp

Để có được một cuộc hẹn với đối tác người Ấn Độ, đối tác

thường gửi một lá thư yêu cầu gặp mặt 2 tháng trước khi đến Ấn

Độ vì việc sắp xếp lại kế hoạch hay chậm trễ là thường xảy ra Điều này xuất phát từ văn hóa của người Ấn Độ, người đàn ông trong gia đình Ấn Độ hầu như chịu trách nhiệm trong mọi việc của gia đình, từ cưới hỏi, sinh tử đến rất nhiều lê hội truyền thốngkhác Với các đối tác mới, người Ấn luôn coi việc tiếp xúc trực tiếp

để tìm hiểu ban đầu là quan trọng và là hình thức an toàn để họ

có thể hiểu hơn về đối tác Họ cũng sẽ không quản ngại chi phí đường xá xa xôi để đến gặp đối tác nếu đó là bạn hàng có tiềm năng phát triển trong tương lai

Với các đối tác đã làm việc lâu năm và có được sự tin tưởng nhất định, người Ấn sẽ linh hoạt kết hợp 2 hình thức còn lại để đạt hiệu quả cao nhất

- Quy mô đàm phán: Ấn Độ là nước có sự coi trọng quyền vị và cấp bậc cao nên đa số trong các cuộc đàm phán thường là nhữngngười có chức vị hoặc những vị lãnh đạo có tính mạnh dạn và có khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng, chính xác Do vậy, cần phải có sự tương ứng về cấp bậc với các thành viên trong đoàn đàm phán của doanh nghiệp Ấn Đồng thời người đàm phán sẽ phải có sự chuẩn bị kỹ càng về chuyên môn, ngoại ngữ (đặc biệt Tiếng Anh), có bản lĩnh, nhẫn nại và chịu được áp lực về mặt thời gian

3.1.3 Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán

Lựa chọn thời gian đàm phán: thời gian làm việc cũng là một yếu tố gây khó khăn cho các nhà đàm phán khi tới Ấn Độ Như đãnói ở phần trước, người Ấn rất coi trọng việc đúng giờ và thời gianlàm việc của họ cũng rất đặc biệt Những cuộc hẹn vào giữa trưa khá phổ biến ở Ấn Độ Và họ sẽ không làm việc dù chỉ là việc nhỏnhất khi đã hết giờ làm Điều này tạo ra áp lực khi đối tác Việt