Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH vật tư tổng hợp thịnh phát

Vì các doanh nghiệp đang hoạt động trong thị trường nhiều đối thủ cạnhtranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những thay đổi vềchính sách của nhà nước, những thay đổi nhu

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

LỜI CAM ĐOAN ii

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iii

TÓM TẮT iv

SUMMARY v

MỤC LỤC vi

DANH MỤC BẢNG x

DANH MỤC HÌNH xi

CHƯƠNG 1TỔNG QUAN ĐỀ TÀI 1

1.1 Cơ sở hình thanh đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phương Pháp Nghiên cứu 2

1.3.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp 2

1.3.2 Phương pháp phân tích số liệu 2

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.5 Ý nghĩa đề tài 3

1.6 Bố cục đề tài 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT TƯ TỔNG HỢP THỊNH PHÁT 4

2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 4

2.2 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 5

2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC 7

2.4 THUẬN LỢI KHÓ KHĂN 9

2.5 ĐỊNH HƯƠNG PHÁT TRIỂN 9

CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ LUẬN 12

3.1 Cơ sở lý luận 12

3.1.1.Định nghĩa về Marketing 12

3.1.2Vai trò, chức năng của marketing 12

3.1.2.1 Vai trò của Marketing 12

3.1.2.2 Chức năng của Marketing 13

3.1.3Kế hoạch Marketing 13

3.1.4 Tiến trình lập kế hoạch marketing 15

3.1.4.1 Phân tích môi trường vi mô 15

3.1.4.2 Phân tích môi trường vĩ mô 18

3.1.4.3 Phân tích phân khúc thị trường 20

3.1.4.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 21

3.1.4.5 Định vị sản phẩm 21

3.1.4.6 Lập kế hoạch marketing 21

3.1.4.7 Tổ chức thực hiện 23

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT TƯ TỔNG HƠP THỊNH PHÁT 25

4.1 Phân tích hoạt động marketing hiện tại của công ty 25

4.1.1 Sản phẩm 25

4.1.2 Giá cả 26

4.1.3 Phân Phối 27

4.1.4 Hoạt động chiêu thị 28

4.2 Phân tích môi trường marketing của công ty 29

4.2.1 Môi trường vĩ mô 29

4.2.1.1 Nhân khẩu học 29

4.2.1.2 Môi trường kinh tế: 30

4.2.1.3 Môi trường công nghệ: 30

4.2.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật: 31

4.2.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội: 32

4.2.1.6 Môi Trường tự nhiên: 33

4.2.2 Môi trường vi mô 33

4.2.2.1 Khách hàng 33

4.2.2.2 Nhà cung ứng 34

4.2.2.3 Đôi thủ cạnh tranh 35

4.2.2.4 Môi trường nội bộ 38

4.2.2.5 Các trung gian Marketing 40

4.2.2.6 Công chúng trực tiếp 40

4.2.2.7 Tổng hợp đánh giá môi trường vi mô của công ty 42

CHƯƠNG 5 : LẬP KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ TỔNG HỢP THỊNH PHÁT 42 5.1 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu của Công ty CP-ĐT Công nghệ Phương Tùng 43

5.1.1 Tầm nhìn 43

5.1.2 Sứ mạng 43

5.1.3 Mục tiêu Marketing 43

5.2 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm điện thoại của Công Ty CP-ĐT Công nghệ phương tùng giai đoạn 2016-2017 43

5.2.1 Phân khúc thị trường 43

5.2.2 Chọn thị trường mục tiêu 44

5.2.3 Định vị 44

5.2.4 Thiết lập Marketing-Mix (4P) 45

5.2.4.1 Thiết lập sản phẩm 45

5.2.4.2 Thiết lập giá 46

5.2.4.3 Thiết lập phân phối 47

5.2.4.4 Thiết lập chiêu thị 48

5.2.5 Tổ chức hoạt động 53

5.2.5.1 Kế hoạch hoạt động 53

5.2.6 Tổ chức thực hiện 56

5.3 Đánh giá hiệu quả thực hiện của kế hoạch Marketing 57

5.3.1 Rủi ro trong quá trình thực hiện kế hoạch 57

5.3.2 Biện pháp khắc phục rủi ro 58

CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59

6.1 KẾT LUẬN 59

6.2 KIẾN NGHỊ 59

6.3 Hạn chế của đề tài 60

TÀI LIỆU KHAM KHẢO 61

DANH MỤC BẢNG

Bảng 4.1 : Doanh thu theo sản phẩm 26

Bảng 4.2: Trình độ học vấn 39

Bảng 5.1: Ngân sách dự kiến cho kế hoạch chiêu thị 54

Bảng 5.2 : Kế hoạch nhân sự cho các biện pháp chiêu thị 55

Bảng 5.3: Thời Gian Thực Hiện Marketing 56

Bảng 5.4: Chỉ tiêu đánh giá mục tiêu Marketing 57

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức nhân sự 7

Hình 3.1: Các bước lập kế hoạch Marketing 15

Hình 3.2: Các lực lượng chủ yếu của môi trường vĩ mô 18

Hình 3.3: Các bước lập kế hoạch Marketing 23

Hình 4.1: Sơ đồ kênh phân phối 28

Hình 5.1:Một số hình ảnh khuyến mãi của công ty 50

Hình 5.2: Hình ảnh lấy từ webside của công ty 51

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN ĐỀ TÀI 1.1 Cơ sở hình thanh đề tài

Trong thời đại ngày nay, Việt Nam đang hội nhập vào TPP cùng với sựphát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin trên nhiều lĩnh vục quan trọngnhư kinh tế, chính trị, văn hóa xã hội,…Vì thế các doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển thì phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản về việc kinhdoanh và chiến lược của mình

Vì các doanh nghiệp đang hoạt động trong thị trường nhiều đối thủ cạnhtranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những thay đổi vềchính sách của nhà nước, những thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng và sựtrung thành của người tiêu dùng với các doanh nghiệp ngày càng giảm sút Do

đó cách duy nhất là các doanh nghiệp phải thích ứng tốt với thị trường, điềuhành được hoạt động của doanh nghiệp theo định hướng của thi trường Nóicách khác họ cần phải hiểu về marketing và vận dụng một cách khoa học vàsáng tạo vào thực tế doanh nghiệp và môi trường mà doanh nghiệp đang hoặc

sẽ tồn tại

Lập kế hoạch marketing là giai đoạn đầu tiên của quản trị marketing làcông cụ để điều hành hoạt động marketing nghiệp đạt được mục tiêu của mìnhmột cách tốt hơn bất chấp sự thay đổi của môi trường của doanh nghiệp, làmột trong những vấn đề quan trọng trong công tác marketing nó giúp doanhnghiệp đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

Với vai trò là cung cấp sản phẩm điện thoại, laptop trên phạm vi thànhphố cần thơ và toàn quốc, công ty muốn cung cấp cho khách hàng sự thõa mãncao nhất trong điều kiện cạnh tranh gay gắt với các công ty cung cấp sản phẩmđiện thoại khác Vì vậy công việc đâu tiên cũng hết sức quan trọng vạch rađường lối marketing đúng đắn phù hợp với đường lối hoạt động của công tycũng như các yếu tố của môi trường

Nhằm tạo ra một nét đặc trưng, một kế hoạch marketing nhanh chóng,thông minh và hiệu quả là điều tất yếu cần thiết Một kế hoạch marketing cụthể mới có thề đáp ứng nhu cầu ngày càng biến đổi của thị trường mới có thểcạnh tranh và phát triển bền vững, đạt được mục tiêu lợi nhuận như mongmuốn

Nhận thấy tầm quan trọng của kế hoạch marketing nên tôi tiến hành chọn

đề tài “Lập kế hoạch marketing về sản phẩm điện thoại cho công ty TNHH Vật tư Tổng hợp THỊNH PHÁT giai đoạn 6/2018-2019”

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Đề tài được thực hiện với mục tiêu là đề xuất giải pháp Marketing – mixnhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho Công ty TNHH Vật tưTổng hợp THỊNH PHÁT năm 2018

1.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.3.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

Thu thập số liệu từ phòng tài chính - kế toán, phòng hành chính - nhânsự,…Ngoài ra, đề tài còn tham khảo các tài liệu đã học, các sách, tạp chí ngânhàng, báo kinh tế, thông tin trên Interne,…

1.3.2 Phương pháp phân tích số liệu

Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp phân tích so sánh,tương đối tuyệt đốitổng hợp số liệu giữa các năm để phân tích, đánh giá thực trạng Marketing -mix của công ty qua các năm 2015 – 2017

Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp các dữ liệu thuthập được để phân tích các nhân tố môi trường vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đếnhoạt động Marketing - mix của công ty

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH Vật tư Tổng hợp Thịnh Phátkinh doanh nhiều lĩnh vực như laptop, điện thoại Nhưng do thời gian có hạnnên tôi quyết định chọn lĩnh vực điện thoại để lập kế hoạch marketing

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu

1.4.2.1 Về không gian

- Phạm vi nghiên cứu: trên địa bàn thành phố Cần Thơ

1.4.2.2 Về thời gian

- Dữ liệu thứ cấp trong đề tài được lấy từ năm 2/2018 đến 5/2018

1.5 Ý nghĩa đề tài

- Giúp cho công ty phát triển mạnh tăng khả năng cạnh tranh

- Tăng doanh thu cho công ty và giúp cho công ty nhìn nhận rõ về vị trícủa mình

- Giúp công ty có nhiều biện pháp phù hợp để phát triển công ty

- Đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng ngày càng tốt hơn

1.6 Bố cục đề tài

Chương 1: Tổng quan đề tài

Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Vật tư Tổng hợp Thịnh Phát Chương 3: Cơ sở lý luận

Chương 4: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm điện thoại di động tạiCông ty TNHH Vật tư Tổng hợp Thịnh Phát chi nhánh Cần Thơ

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT TƯ TỔNG HỢP THỊNH

PHÁT2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

Tên Công ty: CÔNG TY TNHH VẬT TƯ TỔNG HỢP THỊNH PHÁT

Địa chỉ trụ sở chính: 290E1 Nguyễn Văn Cừ, P.An Khánh, Q.Ninh Kiều,Thành phố Cần Thơ

Người đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Phùng Quang Quý – Chủtịch HĐQT kiêm Tổng Giám Đốc Công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển: Công ty TNHH vật tư tổng hợp

Thịnh Phát thành lập vào ngày 06-10-2010 tự hào là phân phối sỉ, lẻ tất cả cácsản phẩm điện thoại chính hàng và là một trong những đối tác lâu năm củamobifone Với nguồn hàng đa dạng và uy tín, chúng tôi tự tin mang đến chokhách hàng những sản phẩm điện thoại giá tốt nhất thị trường Một hệ thốngphân phối điện thoại cho chuỗi cửa hàng SIS Mobifone ở các tỉnh đồng bằngsông cửu long cửa hàng dế lửa cũng xây dựng một trang web hỗ trợ online chokhác hàng www.deluamobile.vn Chùng tôi đang không ngừng phát triển đểphục vụ cho khách hàng

2.2 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Công ty TNHH Vật tư Tổng hợp Thịnh Phát chuyên kinh doanh bán lẻcác loại điện thoại di động, laptop và các loại thiết bị kĩ thuật sô của các hãngnổi tiếng trên thế giới thông qua các nhà phân phối chính thức uy tín tại ViệtNam kèm theo Cung cấp dịch vụ bảo hành, sữa chữa, lắp ráp, cài đặt, phầnmềm và dịch vụ khác theo yêu cầu của khách hàng và là nhà phân phối nổibật của khu vực nhằm đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, chế

độ bảo hành tin cậy nhất

Kinh doanh điện thoại di động

Công ty kinh doanh hầu hết các sản phẩm điện thoại di động chínhhãng giá lẻ có mặt trên thi trường hiện nay từ các dòng điện thoại cao cấp đênphổ thông như

Điện thoại và SMARTPHONE với các nhãn hiệu như:

Apple

Samsung

Chinh sách mua hàng bảo hành các sản phẩm được quy đinh rõ ràng luôncung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt với giá cả cạnh tranh kèm theonhững chế độ dịch vụ hoàn hảo

Kinh doanh Laptop

Công ty Thịnh Phát luôn chú trọng đến thị hiếu của người tiêu dùng vớicác mẫu mã sản phẩm đa dạng Để đáp ứng thị trường ngày càng đa dạng vàkhó tính Hiện tại Phương Tùng kinh doanh các sản phẩm chính như Apple,

HP, Lenovo, Samsung,…

Kinh doanh Thiết bị kỹ thuật

Thiết bị kỹ thuật số là nhóm hàng được mở rộng kinh doanh từ năm 2010đến nay với các sản phẩm điện tử kỹ thuật như: máy quay, máy ảnh, USB màtrong đó mà trong đó chủ yếu là máy quay máy ảnh kỹ thuật số với các hãngnổi tiếng như: Nikon, Canon,Sony Phục vụ đa dạng cho khách hàng

2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức nhân sự

CT Hội Đồng Quản Trị

NV Marketing NV kho Trưởng siêu

thị 1

Trưởng siêu thị 2

Trưởng siêu thị 3

Trưởng siêu thị 4

Bộ Phận Laptop

Bộ phận điện thoại

Bộ Phận Laptop

Bộ phận điện thoại Bộ Phận Laptop

Bộ phận điện thoại

Bộ phận laptop

Bộ phận điện thoại

Cơ cấu nhân sự

Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc công ty: Chủ tịch hội đồng

quản trị kiêm Giám đốc công ty là người lãnh đạo cao nhất của công ty và chịutrách nhiệm trước pháp luật về việc quản lý, điều hành mọi hoạt động của công

ty, bảo toàn vốn, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của công ty đối với Nhà nước

Phó giám đốc: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, giúp Giám đốc

trong việc quản lý công ty, phụ trách đôn đốc, kiểm tra các phòng ban và theodõi tình tài chính, hoạt động kinh doanh của công ty

Phòng kinh doanh sỉ: bán sỉ các mặt hàng điện thoại di động cho các đại

lí cấp 2 trong và ngoài tỉnh

Phòng kế toán: thực hiện các báo cáo thuế, tài chính cho các cơ quan có

thẩm quyền đồng thời cung cấp cho giám đốc, hội đồng quản trị cái nhìn tổngquan về tình hình tài chính của công ty Phòng nghiệp vụ giúp ban Giám đốccông ty thống nhất quản lý, kiểm tra, hướng dẫn công tác thực hiện chế độ kếtoán, thống kê quản lý tài chính Thống kê thông tin kinh tế các hoạt động liênquan đến quản lý tài chính của công ty, đảm bảo nguồn vốn, kiểm tra đánh giáhiệu quả sử dụng vốn, tổng hợp các nhiệm vụ phát sinh hàng ngày, theo dõicác khoản nợ phải thu, nợ phải trả…

Phòng nhân sự: Thu nhận hồ sơ xin việc, phỏng vấn và cung cấp nhân

sự cho các phòng ban khi được yêu cầu đồng thời báo cáo số liệu về tình hìnhnhân sự cho ban lãnh đạo công ty và làm lương cho nhân viên

Phòng Marketing: hoạch định và tổ chức thực thi các chiến lược

marketing cho công ty (bao gồm bán sĩ và bán lẻ) đồng thời tư vấn, báo cáocho Giám đốc các vấn đề liên quan đến quảng cáo và truyền thông đại chúng,thực hiện các hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D) Phòng marketingtham mưu cho ban giám đốc, đưa ra những chiến lược kinh doanh, nhữngphương thức nhằm thu hút những khách hàng “tiềm năng” và “giữ chân”những khách hàng thân thiết, tiếp nhận những đơn đặt hàng sỉ và lẻ, trực tiếptìm nguồn hàng đáp ứng nhu cầu kịp thời cho khách hàng Phòng marketingquản lý trực tiếp công tác bán hàng tại các chi nhánh trực thuộc, và báo cáotrực tiếp cho ban Giám đốc

Bộ phận kho: Nhập, xuất và bảo quản, sắp xếp kho chứa hàng hóa, báo

cáo hàng tồn và đề xuất lên giám đốc kế hoạch nhập, xuất hàng theo kế hoạchcông ty đề ra

Bộ phận kinh doanh lẻ điện thoại/laptop: chịu trách nhiệm bán lẻ (bao

gồm điện thoại di động và laptop) đồng thời báo cáo lên giám đốc tình hìnhbán lẻ và đề xuất kế hoạch bán lẻ trong thời gian sắp tới

Phòng kỹ thuật: Gắn liền với bộ phận bán lẻ, phụ trách chăm sóc khách

hàng, và phục vụ những chương trình “Hậu mãi” nhằm trực tiếp giữ chânkhách hàng với những nhiệm vụ chính: tải nhạc – hình, hướng dẫn sử dụng…phụ trách thu nhận máy bảo hành, bảo trì máy cho khách hàng…

2.4 THUẬN LỢI - KHÓ KHĂN

 Thuận lợi

-Theo con số từ Cục Thống kê, năm 2012, tổng mức hàng hóa bán lẻ và

doanh thu dịch vụ đạt xấp xỉ 100 tỷ USD, đóng góp khoảng 16% GDP của cảnước Dự báo, đến năm 2015, doanh số bán lẻ tại Việt Nam có thể tăng23%/năm

Hiệp hội bán lẻ châu Á - Thái Bình Dương nhận định, thị trường bán lẻViệt Nam vẫn là miếng đất màu mỡ để các nhà đầu tư nước ngoài quan tâm.Hiện mô hình bán lẻ hiện đại ở Việt Nam mới chỉ chiếm hơn 20%

Có thể thấy, khả năng tiêu thụ hàng hóa đang ngày một tăng, đây là xuhướng tích cực thuận lợi cho hoạt đồng kinh doanh bán lẻ nói chung và sảnphẩm công nghệ nói riêng Tiếp tục trên đà phát triển của mình, các công tykinh doanh trong lĩnh vực này đã không ngừng xây dựng cho mình nhữnghướng đi mới, tạo dựng được những mối quan hệ gắn bó với khách hàng cũngnhư mối quan hệ hợp tác tin cậy đối với những nhà cung cấp uy tín lớn trên thếgiới

 Khó khăn

Do là ngành kinh doanh có mức sinh lời cao nên thị trường khá phânmảnh với rất nhiều công ty phân phối trên cùng một lĩnh vực Mặt khác, việcchu kỳ sống của sản phẩm liên tục bị rút ngắn đã tạo nên mối đe dọa lớn đốivới các doanh nghiệp thiếu tầm nhìn chiến lược dẫn đến việc thua lỗ kéo dài.Bên cạnh đó, chính sách thuế đối với điện thoại, laptop vẫn còn ở mứccao (trên 10%) gây nên khó khăn cho khách hàng cũng như tăng thêm chi phí

2.5 ĐỊNH HƯƠNG PHÁT TRIỂN

 Tầm nhìn

- Ngay từ khi bắt đầu hoạt động, Thịnh Phát đã xác định tầm nhìn là trở

thành nhà bán lẻ điện thoại di động và laptop hàng đầu địa phương, thấu hiểukhách hàng địa phương, phát triển đa dạng các sản phẩm, dịch vụ viễn thông-

công nghệ, mở rộng hoạt động bán lẻ trên cơ sở phục vụ tối đa lợi ích ngườitiêu dùng Hướng đến mục tiêu phát triển hệ thống siêu thị Điện thoại – Máytính với quy mô lớn nhất Việt Nam.

- Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và sáng tạotại Công ty

 Chiến lược

- Trên cơ sở lấy tầm nhìn làm nền tảng cho định hướng phát triển chiếnlược tổng thể, Thịnh Phát hướng đến chiến lược tập trung và khác biệt hóa củanhà bán lẻ chuyên nghiệp

- Chiến lược tập trung được thể hiện bằng sự nỗ lực tập trung vào từngphân khúc thị trường theo các tiêu thức vùng địa lý, mạng phân phối hoặc cácnhóm khách hàng riêng biệt theo từng khu vực thị trường

- Chiến lược khác biệt hóa được thể hiện bằng sự khác biệt vượt trội củaThịnh Phát trong việc lựa chọn phát triển sản phẩm mang tính chiến lược thenchốt, mang tính cạnh tranh nhằm tạo đòn bẩy mở rộng thị phần trên địa bàn,từng bước bao phủ các vùng lân cận

- Chiến lược chuẩn bị nguồn nhân lực và đào tạo nhân viên chuyênnghiệp, đảm bảo qui trình bán hàng cùa toàn hệ thống liên tục, thông suốt vàhiệu quả

- Xây dựng “Văn hóa doanh nghiệp” trở thành yếu tố gắn kết toàn hệthống một cách xuyên suốt Văn hoá doanh nghiệp chính là tài sản vô hình củamỗi doanh nghiệp Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì việcxây dựng văn hóa doanh nghiệp là một việc làm hết sức cần thiết nhưng cũngkhông ít khó khăn

 Sứ mệnh

- Cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ thương mại tốt nhất, manglại lợi ích cao nhất cho khách hàng

- Đóng góp tích cực cho công đồng, góp phần vào sự phát triển kinh tế

xã hội của đất nước

- Mang đến cho khách hàng sự hài lòng

- Mang đến cho quý đối tác sự tôn trọng và uy tín

- Mang đến cho nhân viên một môi trường làm việc chuyên nghiệp và vuivẻ

 Giá trị cốt lõi

- Sản phẩm chính hãng – giá trị thật

- Cam kết giá tốt nhất trên thị trường

- Phục vụ khách hàng tận tình – chuyên nghiệp

- Môi trường làm việc thân thiện – đoàn kết

 Triết lý kinh doanh

- Luôn luôn thấu hiểu và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của Kháchhàng

- Liên tục đổi mới để phục vụ Khách hàng tốt hơn

- Chia sẻ thành công và gìn giữ ưu tín với đối tác

 Phương châm làm việc

Khi mua hàng của Thịnh Phát, quý khách sẽ cảm thấy hoàn toàn yên tâm

và hài lòng về mọi mặt vì Thịnh Phát luôn cung cấp cho quý khách những điều

mà quý khách mong muốn và quan tâm:

- Bán đúng giá cả, đúng chất lượng: Quý khách sẽ được bảo đảm về chấtlượng, xuất xứ cũng như về giá của tất cả các mặt hàng điện thoại di động,laptop và máy ảnh kỹ thuật số

- Khả năng tư vấn tốt cho khách hàng: Với những Quý khách hàng tiếpxúc lần đầu với thiết bị công nghệ, thật là khó khăn để lựa chọn cho mình mộtmodel nào cho phù hợp Quý khách sẽ nhận được sự tư vấn tốt nhất, thỏa mãnđược nhu cầu mà Quý khách hàng mong đợi

- Thái độ phục vụ: Quý khách hàng sẽ được Thịnh Phát phục vụ theođúng phương châm “Khách hàng là thượng đế”

- Dịch vụ giao hàng: Quý khách chỉ cần điện thoại cho chúng tôi, chúngtôi sẽ giao hàng đến tận nơi cho quý khách trong nội thành miễn phí với thờigian nhanh nhất

- Thời gian làm việc: Thịnh Phát làm việc từ 8h - 21h 30 hàng ngày kể cảchủ nhật

CHƯƠNG 3

CƠ SỞ LÝ LUẬN 3.1 VỀ MARKETING

3.1.1 Định nghĩa về Marketing

 Theo Định nghĩa về Marketing của Philip Kotler (2003) “ Marketing

là quá trình quản lý xã hội thông qua sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thayđổi sự tiêu thụ Là tự do giao dịch, trao đổi sản phẩm và các giá trị khác để từ

đó biết được nhu cầu của xã hội”

Theo quan điểm này thì:

Marketing là một hoạt động mang tính sáng tạo

Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện

Marketing là một hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người

Marketing là một hoạt động của quá trình quản lý

Marketing là mối dây lien kết giữa xã hội và công ty, xí nghiệp

3.1.2 Vai trò của marketing

Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanhnghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thịtrường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, Marketing cónhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketing trong côngtác lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm

kế hoạch phải xuất phát từ thị trường

Marketing góp phần hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nhờ đó mà các quyết định đề ra trongsản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học

Marketing giúp cho doanh nghiệp nhận biết được cần phải sản xuất cáigì? Với số lượng bao nhiêu? Bán ở đâu? Khi nào? Giá bán bao nhiêu? Nhằmgiúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường nhờ thỏamãn nhu cầu của KH

Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp vớithị trường cho tất cả các giai đoạn của quá trình sản xuất, bên cạnh đó nó còncung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin từ doanhnghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm,cung cấp dịch vụ cho khách hàng…

3.1.3 Chức năng của Marketing

Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội: đây là chứcnăng cơ bản nhất của mọi hoạt động Marketing

Chức năng tăng cường tiêu thụ sản phẩm: Đây là một trong những chứcnăng và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing, đẩy mạnh quá trình tiêuthụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường cạnh tranh

Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp với thị trường: việc đổi mới các giải pháp Marketing cho phépdoanh nghiệp tránh được tình trạng lạc hậu và trì trệ trong kinh doanh, đóntrước được những tình huống và cơ hội kinh doanh, gia tăng sức sống và khảnăng cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp

Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh làmối quan hệ giữa lợi ích xã hội, lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của thịtrường Hoạt động Marketing hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu của xã hội vàthị trường để thỏa mãn nhu cầu cho chính doanh nghiệp

3.2 VỀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING

3.2.1 Khái niệm về lập kế hoạch Marketing

Lập kế hoạch là tổng thể các hoạt động liên quan tới đánh giá, dự đoán,

dự báo và huy động các nguồn lực để xây dựng chương trình hành độngtrong tương lai cho tổ chức

Kế hoạch Marketing là công cụ trung tâm để chỉ đạo và phối hợp nỗ lựcMarketing Kế hoạch Marketing là có hai cấp Kế hạch Marketing chiếnlược phát triển những mục tiêu và chiến lược Marketing rộng lớn trên cơ

sở phân tích thình hình hiện tại của thị trường và các cơ hội Kế hoạchMarketing chiến thuật vạch ra những chiến thuật Marketing cụ thể chomột thời kỳ, bao gôm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, cáckênh dịch vụ

3.2.2 Vai trò của việc lập kế hoạch Marketing

Việc lập kế hoạch Marketing sẽ giúp doanh nghiệp có sự phân tích đầy

đủ các nhân tố mà doanh nghiệp có lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Từ

đó, phát huy được thế mạnh của mình để nắm bắt được khách hàng, đó là điềucần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường hiện nay Trong thời kỳ hội nhập ngày càng sâu và rộng, ngày càng xuất hiệnnhiều đối thủ cạnh tranh với các phương thức thu hút khách hàng ngày càng đadạng, các chiến lược Marketing mới, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải

thường xuyên lập kế hoạch Marketing để có cơ sở kiểm tra, đánh giá hoạtđộng Marketing của mình và có thể bắt kịp tốc độ phát triển của thị trườngngày nay và trong tương lai.

3.2.3 Mục tiêu của việc lập kế hoạch Marketing

Doanh ngiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì phải biết thỏa mãnnhu cầu của khách hàng, vì vậy doanh nghiệp phải có một mục tiêu rõ ràng, cụthể và phải thực hiện theo trình tự

Những mục tiêu Marketing gồm:

+ Kích thích lợi nhuận tối đa

+ Lợi nhuận đạt được

+ Làm cho sản phẩm đa đạng để tối đa sự lựa chọn

+ Chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môitrường sống)

+ Thị phần chiếm được

+ Sự nhận biết về thương hiệu

3.2.4 Tầm quan trọng của việc lập kế hoạch Marketing

Việc lập kế hoạch Marketing đối với doanh nghiệp làm tối ưu hóa lợinhuận – tối ưu hóa Marketing – tối ưu hóa việc phân bố kinh phí Marketing.Lập kế hoạch Marketing cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp không phải gặpnhững khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá

Ngoài ra nó còn giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí, có cái nhìn chung

về doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận ra các yêu tố

sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phảm doanh nghiệp, khảnăng và phương tiện phân phối sản phẩm Sự mong đợi của khách hàng về sảnphẩm, thị phần mong đợi, ngân sách và thời gian thực hiện, lợi nhuận mongđợi

3.3 QUẢN TRỊ MARKETING

3.3.1 Khái niệm về quản trị Marketing

a Quan điểm coi trọng sản xuất

Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm đượcbán rộng rãi, có nhiều để dùng và hạ giá Vì vậy doanh nghiệp cần đẩy mạnhsản xuất để cung cấp và phân phối có hiệu quả

b Quan điểm coi trọng sản phẩm

Người tiêu dùng ưa thích được cung cấp những sản phẩm chất lượng cao,

có nhiều công dụng, tính năng mới, kiểu dáng đẹp, thời trang Do đó, doanhnghiệp cần cải tiến và hoàn thiện không ngừng sản phẩm của mình để cungcấp những sản phẩm thượng hạng cho thị trường

c Quan điểm coi trọng việc bán hàng

Quan điểm này khẳng định rằng nếu cứ để yên thì người tiêu dùng sẽkhông mua sản phẩm của doanh nghiệp với số lượng lớn Doanh nghiệp cần cónhững nổ lực cổ động bán hàng và khuyến mãi

d Quan điểm coi trọng Marketing

Chìa khóa để đạt mục tiêu của doanh nghiệp là xác định được đúng nhucầu, ước muốn của khách hàng mục tiêu và thỏa mãn họ một cách có hiệu quảhơn các đối thủ cạnh tranh Vì vậy, doanh nghiệp hãy tìm kiếm nhu cầu chưađược thỏa mãn của khách hàng và thỏa mãn chúng

e Quan điểm Marketing xã hội

Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của doanh nghiệp là thỏa mãnnhu cầu của khách hàng tốt hơn hãng cạnh tranh, đồng thời đảm bảo giữnguyên hay nâng cao mức sống sung túc của người tiêu dùng và phúc lợi củatoàn xã hội

(Nguồn: TS.Lưu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, Nxb.Giáo Dục, trang 11)

Quan điểm trong sản xuất và quan điểm trong sản phẩm, một mặt đề caovai trò của sản xuất, sản xuất thật nhiều sản phẩm để hạ giá thành Mặt khác,quá đề cao công dụng cũng như chất lượng của sản phẩm thì trong thời đạingày nay các doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển, vì cuộc sống củangười tiêu dùng ngày càng được nâng cao, chính vì vậy đòi hỏi doanh nghiệpphải cung cấp những sản phẩm cũng cao hơn Những thứ đó chỉ có tính chấttạm thời do đó quan niệm về bán hàng, marketing, xã hội của tác giả PhillipKotler là phù hợp với nền kinh tế trong thời đại ngày nay

3.3.2 Khái niệm về sản phẩm

Sản phẩm là hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với nhữngích dụng cụ nhằm thõa mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng

3.3.3 Khái niệm về giá

Giá là thành tố duy nhất trong Marketing hỗn hợp có thể tạo ra doanh thu,những thành tố còn lại chỉ tạo ra chi phí Giá cũng là một trong những thành tốlinh hoạt nhất: Nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các chi tiêu

kỹ thuật của sản phẩm hay sự cam kết với các kênh phân phối

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, nghĩa là số lượng tiền phảitrả cho hàng hóa đó.

3.3.4 Khái niệm về phân phối

kênh phân phối là tuyến đường giúp nhà sản xuất đưa ra sản phẩm của họ đếntay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp 1 cách có hiệu quả

3.3.5 Khái niệm về thị trường

Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu

Thi trường là nơi trao đổi hàng hóa hay thị trường là cái chợ,…để rồi phân tíchcác yếu tố của nó như cung, cầu, giá cả, cạnh tranh

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầumong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả năng tham gia trao đổi để thoa mãn nhucầu mong muốn đó

3.3.6 Khách hàng mục tiêu

Khách hàng là những cá nhân, hộ gia đình hay một tổ chức mua hay bằng mộtphương thức nào đó có được hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng thỏa mãn nhucầu cho cá nhân mình hay nhu cầu cá nhân khác

Khách hàng mục tiêu là những nhóm cá nhân, hộ gia điình hay một tổ chứcđang có nhu cầu mua sản phẫm hay dịch vụ mà doanh nghiệp đang hướng tới

để cung cấp

3.4 QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MARKETING

Một kế hoạch Marketing có nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau về quatrình lập kế hoạch Marketing cho Công ty Sơ đồ dưới đây minh họa các giaiđoạn chủ yếu của quá trình lập kế hoạch Marketing của công ty

Một kế hoạch Marketing có nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau vềquá trình lập kế hoạch Marketing cho công ty Sơ đồ dưới đây minh họa cácgiai đoạn chủ yếu của quá trình lập kế hoạch Marketing cho công ty:

Hình 3.1: Các bước lập kế hoạch Marketing

(Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải 2003.Tài liệu giảng dạy Nghiên cứu Marketing

3.4.1 Nội dung của kế hoạch

Khái quát về tình hình hoạt động, những phát hiện, đề xuất và vấn đề chínhcủa kế hoạch như tổng quan về thị trường mục tiêu (tốc độ tăng trưởng, tiềmnăng thị trường mục tiêu) tình hình cạnh tranh trên thị trường

Mục đích của phần này là giúp cho lãnh đạo Công Ty nắm bắt nhanh và kháiquát những điểm chính của kế hoạch Marketing

3.4.2 Mục tiêu kinh doanh và sứ mệnh doanh nghiệp

Sứ mệnh của một doanh nghiệp là một lời tuyên bố về mục đích hay lý dokhiến Doanh nghiệp đó tồn tại Sứ mệnh sẽ hướng sự tập trung, truyền cảmhứng cho các nhân viên và là tiêu chuẩn đánh giá sự lựa chọn chiến lược

Sứ mệnh của doanh nghiệp như lời khẳng định về triết lý kinh doanh, nguyêntắc hoạt động, niềm tin của doanh nghiệp Từ đó, xác điịnh khu vực kinhdoanh của doanh nghiệp, cụ thể là: loại hình, sản phẩm, dịch vụ, nhóm kháchhàng cơ bản, nhu cầu thị trường, lĩnh vực cụ thể hoặc sự phối hợp của lĩnh vựckhác

Mục tiêu là những cột mốc hay trang thái ở mỗi thời điểm mà nhà quản trị xácđịnh và mong muốn doanh nghiệp đạt được Mục tiêu được xem là phươngtiện để thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp Mục tiêu được đề ra dựa trênnhững điều kiện bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp trong từng giaiđoạn

Sứ mệnh và mục tiêu của doanh nghiệp: là định hướng của công ty, là tập hợpnhững lý do công ty đó ra đời, tồn tại và phát triển Sứ mạng của công ty là lời

Phân tích môi trường marketing

Phân tích phân khúc thị trường

Tổ chức thực hiệnLập kế hoạch marketingLựa chọn thị trường mục tiêu

Định vị sản phẩm

khẳng định của công ty đối với xã hội, nó chứng minh tính hữu ích và các ýnghĩa của công ty đối với xã hội Vì vậy, để hoàn thành sứ mệnh của mình thìdoanh nghiệp cần phải thực hiện tốt mục tiêu đã đề ra trong từng giai đoạn.Qua đó, doanh nghiệp có thể duy trì sự tồn tại và phát triển của mình.

3.4.3 Phân tích môi trường bên trong

3.4.3.1 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng với sự hình thành của Công ty, dùchiến lược có đúng đắn đến đâu mà nguồn lực lao động không hiệu quả thìcũng không thành công Chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mụctiêu, lựa chọn và thực hiện kiểm tra các chiến lược của doanh nghiệp và để cókết quả tốt thì không thể thiếu những người làm việc hiệu quả

Cho nên khi phân tích tình hình nguồn nhân lực doanh nghiệp nên chú ý đếncác nội dung như: trình độ chuyên môn, kinh nghiêm, tay nghề và tư cách đạođức của cán bộ nhân viên, các chính sách nhân sự của doanh nghiệp , khả năngcân đối giữa mức độ sử dụng nhân công ở mức độ tối thiểu , năng lực, mức độquan tâm và trình độ của ban lãnh đạo cao nhất

3.4.3.2 Bộ phận nghiên cứu và phát triển

Nỗ lực nghiên cứu và phát triển có thể giúp doanh nghiệp giữ vai trò

vị trí đi đầu trong ngành hoặc ngược lại làm cho doanh nghiệp tụt hậu so vớicác doanh nghiệp đầu ngành Do đó, muốn thành công doanh nghiệp cầnphải thường xuyên đổi mới công nghệ liên quan đế công trình, công nghệ,sản phẩm, nguyên vật liệu

3.4.3.3 Bộ phận sản xuất và tác nghiệp

Sản xuất là lĩnh vực hoạt động gắn liền với việc tạo ra sản phẩm Đây

là một trong các lĩnh vực hoạt động chính chủ yếu của doanh nghiệp

và có ảnh hưởng mạnh mẽ đến thành công của doanh nghiệp nói chung

và cũng như lĩnh vực hoạt động khác nói riêng Các vấn đề cần phântích đối với yếu tố sản xuất như giá nguyên liệu, chất lượng và tìnhhình cung cấp nguyên liệu, quan hệ với nhà cung cấp Công nghệ kĩthuật: trình độ hiện đại, mức độ tự động hóa

3.4.3.4 Bộ phận tài chính và kế toán

Điều kiện về tài chính được xém là phương pháp cạnh tranh vị trí tốt nhấtcũng như thu hút nhà đầu tư, chức năng chính: quyết định đầu tư, quyếtđịnh tài trợ, quyết định tiền lãi cỗ phần

Chức năng của bộ phận tài chính bao gồm việc phân tích lập kế hoạch vàkiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính củadoanh nghiệp Bộ phận tài chính có ảnh hưởng sâu rộng trong toan doanhnghiệp Các nghiên cứu xét về tài chính và các mục tiêu, chiến lược tổngquát của doanh nghiệp gắn bó mật thiết với nhau vì kế hoách và quyếtđịnh của doanh nghiệp liên quan đến nguồn tài chính, cần phải được phântích dưới lăng kính tài chính.

3.4.3.5 Hoạt động Marketing

Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạchthực hiện và kiếm tra việc thực hiện các chương trình đã đặt ra, duy trìcác mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng

có lợi Do đó, nói chung nhiệm vụ của công tác quản trị Marketing làđiều chỉnh mức độ, thời gian và tính chất của nhu cầu giữ khách hàng vàdoanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu đề ra

3.4.3.6 Chức năng của quản trị

Hoạch định là bao gồm tất cả các hoạt động quản trị liên quan tới việcchuẩn bị cho tương lai như dự đoạn, thiết lập mục tiêu, đề ra chiến lượcphát triển chính sách hình thành kế hoạch kinh doanh

Tổ chức bao gồm tất cả các hoạt động quản trị tạo ra cớ cấu của mối quan

hệ giữa quyền hạn và trách nhiệm Những công cụ có thể là: Thiết kế tổchức, chuyên môn hóa công việc, mô tả công việc, chi tiếc hóa công việc,

mở rộng kiểm soát, thống nhất mệnh lệnh, phối hơp, sắp xếp, thiết kếcông việc và phân tích công việc

Lãnh đạo là bao gồm những nổ lực nhằm định hướng hoạt động của conngười, cụ thể là: lãnh đạo các nhóm làm việc chung, liên lạc, thay đổi cáchoạt động nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, thõa mãn công việc, yêucầu công việc, tinh thần của nhân viên và tinh thần quản lý

3.4.3.7 Hệ thống thông tin

Hệ thống thong tin quản lý ( các thông tin về tình hình sản xuất, nhân sự,tài chính của doanh nghiệp) và hệ thống thông tin chiến lược (thông tin

về tình hình cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp, môi trường vĩ mô)

3.4.3.8 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp là một yêu cầu tất yếu của sự phát triển thươnghiệu vì hình ảnh văn hóa doanh nghiệp sẽ góp phần quảng bá thương hiệucủa doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp là tài sản vô hình của mỗi

doanh nghiệp Yếu tố văn hóa luôn hình thành song song với quá trìnhphát triển của doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp là vắn hóa của một tổchức vì vậy nó không đơn thuần là văn hóa giao tiếp hay văn hóa kinhdoanh, nó cũng không phải là những khẩu hiểu của ban lãnh đại đượctreo trước cổng hay phòng họp Mà nó bao gồm sự tổng hợp của các yếu

tố trên Nó là giá trị, niềm tin, chuẩn mực được thể hiện trong thực tế vàtrong hành vi mỗi thành viên doanh nghiệp

3.4.4 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

3.4.4.1 Môi trương vi mô

Nhà cung cấp

- Những công ty bao giờ cũng phải liên kết với những doanh nghiệp cung cấp để được cung ứng những tài nguyên khác nhau: nguyên vật liệu, thiết bị, vốn, nhân công… Các nhà cung cấp có thể gây một áp lực mạnh trong hoạt động của một doanh nghiệp Cho nên việc nghiên cứu để hiểu biết về những người cung cấp các nguồn lực cho doanh nghiệp là không thể bỏ qua trong quá trình nghiên cứu môi trường.

- Nhà cung ứng là các công ty, xí nghiệp có khả năng sản xuất và cung cấp các yếu tố đầu vào như: vật liệu, máy móc, trang thiết bị… cho doanh nghiệp Doanh nghiệp phải luôn đảm bảo có được các nguồn cung ứng đều đặn và giá cả hợp lý, vì nếu nguồn cung ứng không ổn định sẽ gây ảnh hưởng không tốt đến uy tín của doanh nghiệp do không đủ số lượng hàng hóa cũng như chất lượng

và giá cả của sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

nhu cầu và thị hiếu của khách hàng trước khi đưa ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mới để đạt được sự trung thành từ khách hàng.Khi nghiên cứu khách hàng, doanh nghiệp cần phải phân loại khách hàng hiện tại và tương lai, xem xét đến yếu tố tâm lý khách hàng Đó là căn cứ để định hướng các kế hoạch.

Khách hàng là một phần của công ty, khách hàng trung thành là một lợi thế của công ty Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn Chính vì vậy, việc phân tích khách hàng để tìm ra những nhu cầu, những mong muốn để đáp ứng thỏa mãn cho họ là một việc rất cần thiết.

Đối thủ cạnh tranh

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định được mức độ bản chất của cạnh tranh, từ đó đưa ra những biện pháp thích hợp trong cạnh tranh để giữ vững vị trí và gia tăng áp lực lên đối thủ Nghiên cứu xem đối thủ của doanh nghiệp là ai? Sự khác nhau giữa doanh nghiệp mình với doanh nghiệp khác, đó là cách tạo động lục cho doanh nghiệp cải tiến liên tục và điều chỉnh chiến lược kinh doanh Sản phẩm của doanh nghiệp cần phải khác biệt so với sản phẩm khác thì mới thành công được, và để làm được điều này doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Những nội dung then chốt khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bao gồm:

Mục tiêu tương lai của đôi thủ.

Chiến lược hiện tại của đối thủ

- Đối thủ tiểm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là những đối thủ cạnh tranh có thể gặp trong tương lai Doanh nghiệp cần phải dự đoán trước các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhằm ngăn cản sự gia nhập ngành.

- Sản phẩm thay thế

Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận củangành do mức giá cao nhất bị khống chế Cần chú ý đến các sản phẩmthay thế tiềm ẩn nếu không doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị

trường nhỏ bé Vì vậy, các doanh nghiệp cần không ngừng nghiên cứu vàkiểm tra các mặt hàng thay thế tiềm ẩn.

Các doanh nghiệp phải phân tích mỗi đối thủ cạnh tranh để có nhữnghiểu biết về những hành động của họ và có những chiến lược cụ thể hơn

để cạnh tranh với họ trong môi trường kinh doanh

3.4.4.2 Phân tích môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là nới mà công ty bắt đầu tìm kiếm thông tinnhững cơ hội và phát hiện những mối đe dọa cũng như thách thức mà công ty

có thể gặp phải Nó bao gồm các yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt đông và kếtquả hoạt động kinh doanh của công ty Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồmcác yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hóa – xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật,yếu tố công nghệ và các yếu tố môi trường tự nhiên Các yếu tố bên ngoàikhông thể kiểm soát được

Hình 3.2: Các lực lượng chủ yếu của môi trường vĩ mô

(Nguồn: Giáo trình Quản Trị Marketing, Võ Minh Sang)

Môi trường nhân khẩu học

Lực lượng đầu tiên của con người cần theo dõi là dân số, bởi vì cònngười tạo nên thị trường Quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số; sự phân

bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng

Môi trường

vĩ mô

Nhân khẩu họcChính trị-Pháp

luật

Kinh Tế

Văn hóa - Xã hội

Kỹ thuật công nghệ

Tự nhiên

như các đặc điểm của phong trào khu vực góp phần rất lớn trong việc quyếtđịnh tham gia vào thị trường của bất kỳ doanh nghiệp nào.

Môi trường kinh tế

Nền kinh tế vĩ mô tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp Sự biến độngcủa nền kinh tế có thể ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty Ảnhhưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng, số lượng, chủng loại hàng hóa và quy

mô thị trường

Thị trường cần có sức mua và công chúng Sức mua trong một nền kinh

tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khảnăng có thể vay Người làm Marketing cần theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếutrong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng trước những biến động của nềnkinh tế

Ngoài ra, tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp trong cùng ngànhcũng là vấn đề mà doanh nghiệp cần chú ý đến

Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên,đất đai, sông, biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản, tài nguyên rừng biển, sựtrong sạch của môi trường nước, không khí,…Tác động của chúng đối với cácquyết sách trong kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận Ngàynay các vấn đề về ô nhiễm môi trường, thiếu năng lượng, lãng phí tài nguyêncùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực có hạn khiến các doanhnghiệp phải thay đổi quyết định và biện pháp hoạt động có liên quan

Trong rất nhiều trường hợp, các điều kiện tự nhiên trở thành yếu tố rất quantrọng để hình thành lợi thế cạnh tranh các sản phẩm và dịch vụ Điều kiện tựnhiên luôn ảnh hưởng rất lớn đến đời sống con người cũng như hoạt động củadoanh nghiệp Nó cũng là yếu tố đầu vào quan trọng của nhiều ngành kinh tế như:nông nghiệp, công nghiệp khai khoáng, du lịch Trong trường hợp chính điều kiện

tự nhiên góp phần hình thành lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Môi trường công nghệ

Ngày càng có nhiều công nghệ tiên tiến ra đời Đây là một trong nhữngyếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanhnghiệp Do đó, các doanh nghiệp phải cảnh giác đối với các công nghệ mới

Sự phát triển của công nghệ mới có thể làm nên thị trường mới, kết quả là sựsinh sôi của những sản phẩm mới, làm thay đổi các mối quan hệ cạnh tranhtrong ngành và làm cho sản phẩm hiện có trở nên lạc hậu một cách trực tiếphoặc gián tiếp bên cạnh những lợi ích và sự phát triển của công nghệ đem lại

Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ đã làm cho chao đảonhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanhmới, hoàn thiện hơn

Môi trường Chính trị - Pháp luật

Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến cácdoanh nghiệp Cụ thể là doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của phápluật về luật doanh nghiệp, luật lao động, cho vay, an toàn, giá, quảng cáo, nơiđặt nhà máy và bảo vệ môi trường Nhìn chung, các doanh nghiệp hoạt độngđược là vì điều kiện xã hội cho phép Khi nào xã hội không còn chấp nhận cácđiều kiện và bối cảnh thực tế nhất định thì xã hội rút lại sự cho phép đó bằngcách đòi hỏi chính phủ can thiệp bằng chế độ, chính sách hoặc thông qua hệthống pháp luật

Nó có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởngđến hoạt động của doanh nghiệp Bao gồm: sự ổn định về chính trị, các quyđịnh với các doanh nghiệp, quy định về các loại thuế, phí và lệ phí, quy chếtuyển dụng và sa thải nhân công, quy định về an toàn và bảo vệ môi trường

Môi trường Văn hóa – Xã hội

Văn hóa là một hệ thống các giá trị và tiêu chuẩn được tham gia bởi mộtnhóm người và khi họ cùng nhau xây dựng một thiết kế cho đời sống Trongmôi trường văn hóa, các yếu tố nổi lên và giữ vai trò đặc biệt quan trọng làtập quán, thị hiếu, lối sống, tôn giáo, chuẩn mực đạo đức, khuynh hướng tiêudùng Các nhân tố này được coi là “hàng rào chắn” các hoạt động giao dịchthương mại Sự thay đổi các yếu tố văn hóa – xã hội thường là hệ quả của sựtác động lâu dài của các yếu tố vĩ mô khác Tất cả các doanh nghiệp cầnphân tích sâu và rộng các yếu tố này về nhiều mặt để thấy ảnh hưởng đến sựthay đổi đó

3.5 Mục tiêu Marketing và giải pháp

3.5.2 Giải pháp marketing

Là tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâm nhập vào các thị trường mới đểtiêu thụ sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất hay cung ứng

3.5.2.1 giải pháp về sản phẩm

Bao gồm các thuộc tính hữu hình ( chất liệu, kiểu dáng, bao bì) và cácthuộc tính vô hình (danh tiếng, giá cả, sự phổ biến, các dịch vụ kèm theo)

Nguồn: TS Lưu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, NXB Giảo Dục

Thuộc tính hữu hình có liên quan đến mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, kích

cỡ, bao bì của sản phẩm Thuộc tính vô hình bao gồm danh tiếng, sự phô diễn,giá bán, các dịch vụ kèm theo sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp để thỏa mãnkhách hàng

Trong kinh doanh hiện đại, nhà sản xuất không chỉ bán thuộc tính vậtchất của sản phẩm mà phải cung cấp thõa mãn nhu cầu, bán những lợi ích củasản phẩm cho khách hàng

Trên thị trường các sản phẩm có nhãn hiệu, hình dạng, công dụng khácnhau được xem là các sản phẩm khác nhau

Tùy thuộc vào đặc tính của sản phẩm và tính hữu dụng của nó so với cácsản phẩm hiện có trên thị trường, người ta chia sản phẩm mới thành các cấp độsau:

+ Sản phẩm mới nguyên mẫu là sản phẩm được đổi mới thật sự không

có sản phẩm nào có thể thay thế được

+ Sản phẩm cải tiến: Sản phẩm này được cải tiến khác đáng kể so với

sản phẩm hiện có Sản phẩm này có cấu tạo khách, có nhiều công dụng đối vớingười tiêu dùng

+ Sản phẩm mới mô phỏng: Đây là sản phẩm do bắt chước, mô

phỏng theo các đặc tính của sản phẩm hiện có nên nó chỉ mới đối với nhà sảnxuất nhưng không mới đối với thị trường

3.5.2.2 Giải pháp về giá

Là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Giá cả phải tươngxứng với giá trị được cảm nhận ở vật phẩm, bằng không người mua sẽ tìmmua của nhà cung cấp khác Chiến lược giá bao gồm các thành phần : giá quiđịnh, giá chiết khấu, trợ cấp, thời hạn thanh toán, hình thức thanh toán,

3.5.2.3 Giải pháp về phân phối

Bao gồm những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, như xác

định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, mức độ bao phủ thị trường, bốïtrí lực lượng bán theo các khu vực thị trường, kiểm kê, vận chuyển, dự trữ

3.5.2.4 Giải pháp về chiêu thị

Là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản phẩm và thuyết phụcđược khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy Chiến lược xúc tiến bao gồmcác hoạt động quảng cáo, bán trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng

3.5.2.5 Chiến lược phát triển thị trường

Theo Philip Kotker (2003): “Marketing – Mix là tập hợp những công cụMarketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing củamình trên thị trường mục tiêu”

Marketing hỗn hợp bao gồm các yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụngtheo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của công ty hướngđến những mục tiêu chiến lược đã được xác định

3.6 Tổ chức thực hiện

3.6.1 Chương trình hành động

Tổng hợp lại các hoạt động marketing sẽ thực hiện vào một bảng để cómột bức tranh tổng thể bao gồm những hoạt động gì?Trong khoảng thời giannào?Ai sẽ là người chịu trách nhiệm?Cần có những nguồn lực nào?

Hình 3.3: Các bước lập kế hoạch Marketing

(Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải 2003.Tài liệu giảng dạy Nghiên cứu Marketing)

Tóm tắt chương 3:

Chương này đưa các định nghĩa nội dung, phương pháp được sử dụngtrong đề tài liên quan đến việc lập kế hoạch Marketing Từ những kiên thứcnày làm cơ sở để xây dựng được kế hoạch cho Công ty Cổ TNHH Vật tư Tổnghợp Thịnh Phát chi nhánh Cần Thơ

Phâ

n tíc

h môi trườ

Tổ chứ

c thự

c hiện

Lập

kế hoạ

ch marketing

Lựa chọn thị tr

ường mục tiê

u

Định vị sản phẩm

CHƯƠNG 4:LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ TỔNG HỢP THỊNH PHÁT

4.1 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu của Công ty TNHH vật tư tổng hợp Thịnh Phát

4.1.1 Tầm nhìn

Với hoạt động tích cực năng nổ giúp cho công ty Thịnh Phát nâng caođược doanh số, hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời giạn tới Thịnh Phátluôn phấn đấu trở thành trở thành công ty đứng đầu ngành buôn bán điện thoạitại khu vực Cần Thơ cũng như các vùng lân cận tại Miền Tây

4.1.2 Sứ mạng

Thịnh Phát luôn có đội ngũ nhân viên nhiệt tình không ngừng sáng tạo, cốgắng làm hài lòng và là chỗ dựa tin cậy cho khách hàng Công ty luôn cam kếtbán đúng giá niêm yết, giá cả cạnh tranh các sản phẩm linh kiện đều từ chínhhãng đảm bảo an toàn cho khách hàng khi sử dụng Công ty Phương tùng cóchế độ bảo hành nghiêm ngặt đáng tin cậy giúp cho khách hàng hài lòng khiđặt chân tới

4.2 Phân tích môi trường bên trong

4.2.1 Sản Phẩm

Với những sản phẩm điện thoại, laptop, máy ảnh được nhập từ các hãngsản xuất danh tiếng, Thịnh Phát đảm bảo được chất lượng cũng như chế độ bảohành, bảo trì của mình

Công ty thịnh phát kinh doanh hầu hết các sản phẩm điện thoại di độnghiện có mặt trên thị trường hiện nay, từ dòng cao cấp đến dòng phổ thông như:HTC, Lenovo, Nokia, Samsung, Apple, LG, Motorola, Sony, Blackberry,QMobile, Oppo,…

Đối với mặt hàng laptop Thịnh phát kinh doanh các dòng sản phẩm chínhnhư: Apple, Sony, Lenovo, Samsung, Toshiba, HP, Acer, Asus, Dell,… vớicác dòng sản phẩm từ phổ thông đến cao cấp

Bên cạnh hai mặt hàng truyền thống là điện thoại và laptop, Thịnh Phát

đã mở rộng kinh doanh thêm các mặt hàng kỹ thuật số như USB, USB 3G,máy nghe nhạc,…trong đó sản phẩm chủ lực là máy ảnh kỹ thuật số và máyquay được cung cấp từ các hãng nổi tiếng như: Canon, Olympus, Nikon,Samung, Sony,…phục vụ đa dạng đối tượng với các dòng máy ảnh thời trang,máy ảnh bán chuyên nghiệp, máy ảnh du lịch - gia đình

Sản phẩm được cung cấp vô cùng đa dạng với hàng trăm chủng loại khácnhau với mức giá đi từ phổ thông đến cao cấp, xa xỉ Tại Thịnh Phát kháchhàng có thể thoải mái chọn lựa sản phẩm phù hợp với sở thích, nhu cầu côngviệc cũng như khả năng tài chính của mình