Phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo việt nhân thọ phú yên

trang 3 CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT, CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CÁC TIÊU CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN ..... Tại địa bàn tỉn

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học

TS PHẠM TỐ NGA

Thành phố Hồ Chí Minh - năm 2018

tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên" là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu khoa học độc lập nghiêm túc của cá nhân tôi dưới sự hướng dẫn của Tiến sĩ Phạm Tố Nga

Các số liệu, thông tin được sử dụng trong luận văn được trích nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy, được xử lý trung thực và khách quan

Kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa được công bố trong bất

kỳ công trình nghiên cứu nào khác

Phú Yên, ngày tháng 12 năm 2018

Học viên: PHẠM HOÀI NAM

LỜI CAM ĐOAN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

LỜI MỞ ĐẦU trang 1

1 Lý do chọn đề tài trang 1

2 Mục tiêu nghiên cứu trang 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu trang 2

4 Phương pháp nghiên cứu trang 3

5 Kết cấu luận văn trang 3

CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT, CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CÁC TIÊU CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN trang 4 1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 4

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển trang 4 1.1.2 Bộ máy tổ chức và chức năng các phòng ban trang 4 1.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh trang 6 1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh trang 6

1.2 Sự cần thiết phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ

trang 7

1.2.1 Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ trang 7 1.2.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ trang 9 1.2.3 Các đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ trang 10

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ trang 13

1.3.1 Nhân tố bên ngoài trang 13

1.3.1.1 Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội trang 13 1.3.1.2 Môi trường pháp lý trang 14 1.3.1.3 Yếu tố tâm lý và thói quen của khách hàng trang 15 1.3.1.4 Môi trường cạnh tranh trang 15 1.3.2 Nhân tố bên trong trang 15

1.3.2.1 Hiệu quả hoạt động trang 15 1.3.2.2 Uy tín, thương hiệu doanh nghiệp trang 16 1.3.2.3 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trang 16 1.3.2.4 Nguồn nhân lực cán bộ và đại lý bảo hiểm trang 17 1.3.2.5 Quản lý hoạt động đại lý trang 17 1.3.2.6 Phát triển hệ thống phân phối trang 19

1.4 Các tiêu chí phân tích phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ trang 20

1.4.1 Các tiêu chí về phát triển doanh thu khai thác mới trang 20 1.4.2 Các tiêu chí về dịch vụ khách hàng trang 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN trang 23 2.1 Thực trạng phát triển dịch tài chính bảo hiểm nhân thọ trang 23

2.1.1 Sự ra đời của Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và tại Việt Nam trang 23 2.1.2 Sự phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên trang 23

2.2 Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 25

2.2.1.2 Môi trường pháp lý trang 26 2.2.1.3 Yếu tố tâm lý và thói quen của khách hàng trang 26 2.2.1.4 Môi trường cạnh tranh trang 27 2.2.2 Nhân tố bên trong trang 27

2.2.2.1 Hiệu quả hoạt động trang 27 2.2.2.2 Uy tín, thương hiệu doanh nghiệp trang 27 2.2.2.3 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trang 28 2.2.2.4 Nguồn nhân lực cán bộ và đại lý bảo hiểm trang 28 2.2.2.5 Quản lý hoạt động đại lý trang 29 2.2.2.6 Phát triển hệ thống phân phối trang 35

2.3 Phân tích thực trạng các tiêu chí phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 36

2.3.1 Phân tích các tiêu chí về phát triển doanh thu khai thác mới trang 36 2.3.1.1 Phân tích Số lượng Đại lý bảo hiểm trang 36 2.3.1.2 Phân tích Tỷ lệ Đại lý hoạt động trang 38 2.3.1.3 Phân tích Năng suất số lượng hợp đồng/đại lý hoạt động trang 38 2.3.1.4 Phân tích mức phí bảo hiểm bình quân trang 39 2.3.2 Phân tích các tiêu chí về dịch vụ khách hàng trang 40 2.3.2.1 Phân tích tỷ lệ thu phí bảo hiểm trang 40 2.3.2.2 Phân tích tỷ lệ duy trì hợp đồng trang 41 2.3.2.3 Phân tích tỷ lệ tái tục hợp đồng trang 42

2.4 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 42

2.4.1 Những thành tựu đạt được trang 42 2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân trang 43

3.1 Lược khảo các giải pháp về phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ trang 45

3.1.1 Mô hình quản lý chuyên nghiệp của Jack và Gary Kinders trang 45 3.1.2 Mô hình quản lý hiệu suất đại lý của LIMRA trang 45

3.2 Giảp pháp phát triển dịch vụ tư vấn bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 46

3.2.1 Giải pháp về Tuyển dụng trang 46 3.2.2 Giải pháp về Đào tạo, Huấn luyện trang 48 3.2.3 Giải pháp về Giám sát trang 50 3.2.4 Giải pháp về phát triển hệ thống trang 52 3.2.5 Giải pháp Nâng cao chất lượng Dịch vụ khách hàng trang 52

CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN trang 54 4.1 Kế hoạch thực hiện các giải pháp trang 54 4.2 Các bước thực hiện trang 55

4.2.1 Các bước thực hiện Tuyển dụng trang 55 4.2.2 Các bước thực hiện Đào tạo & Huấn luyện trang 56 4.2.3 Các bước thực hiện Giám sát trang 56 4.2.4 Các bước thực hiện Phát triển hệ thống trang 57 4.2.5 Các bước thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng/Đại lý nâng cao chất lượng dịch

vụ khách hàng trang 57

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ trang 58 5.1 Kết luận trang 58

5.2.2 Đối với Cục quản lý giám sát bảo hiểm trang 59

TÀI LIỆU THAM KHẢO trang 60

STT Từ viết tắt Nguyên nghĩa

Số hiệu

biểu đồ

2.1 Doanh thu khai thác mới của BVNT Phú Yên các năm 2015,

LỜI MỞ ĐẦU

1.Lý do chọn đề tài

Khi kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống vật chất tinh thần của con người ngày càng được nâng cao thì con người ngày càng có nhiều nhu cầu đòi hỏi được đáp ứng hơn Theo hệ thống cấp bậc về nhu cầu của Maslow, khi nhu cầu cơ bản của con người được thõa mãn, con người sẽ mong muốn được an toàn Nhu cầu

an toàn của con người thể hiện ở việc mong muốn được an toàn về sức khỏe, việc làm, thu nhập, gia đình, tài chính.v.v Với mục đích đáp ứng nhu cầu an toàn tài chính, cụ thể là sự bảo vệ an toàn tài chính trước những rủi ro bất ngờ, dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ đã ra đời

Tuy nhiên sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm có đặc điểm vô hình, nhu cầu của người dân với sản phẩm này là nhu cầu tiềm ẩn, thực tế cho thấy rằng ai cũng có nhu cầu tiết kiệm, nhu cầu đầu tư và nhu cầu bảo vệ an toàn tài chính trước các rủi ro, song có ít người tự nhận rằng mình có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ Tâm

lý chung của người dân là ít muốn mua bảo hiểm, thậm chí nhiều người không muốn nói về rủi ro Nhiều người chỉ tham gia bảo hiểm nhân thọ sau khi đã được Đại lý bảo hiểm gợi mở nhu cầu về bảo vệ, tiết kiệm, đầu tư cũng như tư vấn đầy đủ những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ đối với nhu cầu ổn định tài chính cá nhân Theo các chuyên gia trong ngành bảo hiểm nhân thọ, ở Việt Nam hiện nay tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ khoảng 10% dân số

Ở nước ta sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được Tổng công ty bảo hiểm Việt

Nam (trước đây) giới thiệu đến người dân kể từ năm 1996, với mục tiêu phát triển

dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ khắp tỉnh thành trên cả nước Tổng công ty Bảo

Việt Nhân thọ (hiện nay) đã đưa ra nhiều chính sách, giải pháp góp phần đưa ngành

bảo hiểm nhân thọ phát triển

Tại địa bàn tỉnh Phú Yên, công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên với lĩnh vực hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, công ty cung cấp đến người dân các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp cho mỗi cá nhân, mỗi gia đình những giải pháp tài chính bảo hiểm nhân thọ góp phần làm cho cuộc sống con người ngày càng trở nên tốt đẹp và văn minh cũng như trạng thái an toàn xã hội được tốt hơn

Phú Yên có dân số hơn 904,407 người, tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm

nhân thọ vẫn còn khá thấp (khoảng 10% dân số), thu nhập của người dân trong

những năm qua có tăng lên, bình quân đầu người năm 2017 đạt 28,5 triệu đồng, thu nhập tăng lên làm gia tăng nhu cầu tiết kiệm, tích lũy và bảo vệ an toàn tài chính Tiềm lực kinh tế của tỉnh Phú Yên còn thấp so với nhiều tỉnh thành trên cả nước, lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại địa bàn Phú Yên còn khá mới mẻ nhưng đã có

sự cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt của nhiều doanh nhiệp bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài với kinh nghiệm của công ty đa quốc gia Việc tăng nhanh hoạt động tuyển dụng đại lý, xây dựng hệ thống phân phối để cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường cũng như ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng là những hoạt động mà công ty

đã tập trung phát triển thời gian qua

Từ thực tiễn công tác của mình tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên, em chọn đề tài nghiên cứu "Phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên" với mong muốn đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trên cơ sở phân tích các nhân tố và các tiêu chí ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển doanh thu, đến chất lượng dịch vụ khách hàng để từ đó phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ đến với khách hàng tại Phú Yên và gia tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công

ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên dựa trên phân tích những nhân tố ảnh hưởng và các tiêu chí phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ

- Đề xuất những giải pháp phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công

ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Phạm vi nghiên cứu:

- Về nội dung: nghiên cứu tập trung vào các nội dung cơ bản về phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ từ đó đưa ra các giải pháp chủ yếu để phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt nhân thọ Phú Yên trong thời gian tới

- Về không gian, thời gian: luận văn sử dụng số liệu thu thập từ công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trong giai đoạn 2015 - 2017

4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu định tính: sử dụng phương pháp diễn giải, phân tích, so sánh, tổng hợp nhằm làm rõ phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

5 Kết cấu đề tài

Đề tài gồm 5 chương:

Chương 1: Sự cần thiết, các nhân tố ảnh hưởng và các tiêu chí phân tích phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Chương 2: Thực trạng phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công

ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Chương 3: Giải pháp phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công

ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Chương 4: Kế hoạch thực hiện giải pháp phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Chương 5: Kết luận và Khuyến nghị

CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT, CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CÁC TIÊU CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN

1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên được thành lập theo quyết định số 197/2000/QĐ-BTC ngày 08/12/2000 của Bộ trưởng Bộ tài chính, là đơn vị thành viên của Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Ngày 23/11/2007 Bộ Tài Chính cấp giấy phép thành lập và hoạt động số 46/GP/KDBH cho phép Tập đoàn Bảo Việt được thành lập Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ dưới hình thức chuyển đổi Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam từ doanh doanh nghiệp nhà nước thành công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do Tập đoàn Bảo Việt đầu tư 100% vốn Theo đó Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên là công ty thành viên hạch toán phụ thuộc của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ, thuộc Tập đoàn Bảo Việt

Trải qua quá trình hình thành và phát triển, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên đến cuối năm 2017 có 27 cán bộ nhân viên với 3.366 đại lý bảo hiểm, công ty đã

và đang phục vụ nhu cầu tài chính về bảo hiểm nhân thọ cho gần 65.000 khách hàng trong phạm vi toàn tỉnh

1.1.2 Bộ máy tổ chức và chức năng các phòng ban

Theo quyết định số 64/QĐ-BVNT ngày 21/01/2013 của Tổng giám đốc Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ, công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên gồm các phòng ban sau:

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Phòng Phát Triển

Phòng

Hỗ Trợ

Phòng Dịch

Vụ

- Ban giám đốc: gồm giám đốc và 02 phó giám đốc phụ trách phát triển kinh doanh.

- Phòng Phát triển kinh doanh 1: gồm 03 cán bộ

- Phòng Phát triển kinh doanh 2: gồm 03 cán bộ

- Phòng Phát triển kinh doanh 3: gồm 02 cán bộ

- Phòng Hỗ trợ kinh doanh: gồm 06 cán bộ

- Phòng Dịch vụ khách hàng: gồm 10 cán bộ

Phòng Phát triển kinh doanh có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và

tổ chức thực hiện các mặt công tác:

- Lập kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu kinh doanh

- Tuyển dụng Đại lý bảo hiểm và khai thác hợp đồng mới

- Hỗ trợ Đại lý trong công tác bán hàng, tuyển dụng, thu phí, duy trì hợp đồng; đề xuất và làm đầu mối thực hiện việc mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

- Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của Đại lý bảo hiểm

Phòng Hỗ trợ kinh doanh có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác:

- Lập ngân sách cho hoạt động phát triển kinh doanh

- Tính toán thu nhập đại lý, thi đua khen thưởng đại lý

- Thực hiện các quy trình Quản lý đại lý

- Thực hiện các hoạt động Đào tạo đại lý

- Kế toán ngoài hợp đồng

- Hành chính nhân sự theo phân cấp của Tổng công ty

1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh

Các lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ gồm bảo hiểm

nhân thọ và đầu tư tài chính Các nghiệp vụ được phép tiến hành kinh doanh gồm:

- Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

- Kinh doanh tái bảo hiểm: nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người

- Quản lý Quỹ và tiến hành hoạt động đầu tư trong các lĩnh vực: mua trái triếu chính phủ; mua cổ phiếu trái phiếu doanh nghiệp; kinh doanh bất động sản; góp vốn vào các doanh nghiệp khác; cho vay theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng; gửi tiền tại các tổ chức tín dụng

- Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật

Theo đó, Công ty Bảo Việt Việt Nhân thọ Phú Yên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ

1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh

Kết quả kinh doanh của công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên giai đoạn từ năm

2015 đến năm 2017 đạt tốt, số lượng hợp đồng khai thác mới và doanh thu phí đạt mức tăng trưởng cao Mức tăng trưởng về số lượng hợp đồng khai thác mới bình quân đạt 128%; tăng trưởng về doanh thu khai thác mới bình quân đạt 130%; tăng trưởng về tổng doanh thu phí bảo hiểm bình quân là 126% Kết quả kinh doanh cụ thể theo như bảng sau:

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty BVNT Phú Yên các năm

Kết quả Kết quả Tăng

trưởng Kết quả Tăng

Công ty cũng đạt nhiều giải thưởng về dịch vụ khách hàng do Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ trao tặng hàng năm như: giải thưởng "Dịch vụ khách hàng chất lượng vàng" năm 2013; giải thưởng "Ong vàng chăm chỉ" năm 2014; giải "Chất lượng Vàng" năm 2015; giải "Dịch vụ thân thiện, khách hàng tin yêu" năm 2016; Giải "Dịch vụ khách hàng Đẳng cấp" năm 2017

1.2 Sự cần thiết phát triển dịch vụ tư vấn tài chính bảo hiểm nhân thọ

Rủi ro chính là nguồn gốc phát sinh nhu cầu về bảo hiểm Trong cuộc sống, lao động cũng như sản xuất kinh doanh con người mặc dù đã luôn chú ý ngăn ngừa

và đề phòng nhưng rủi ro vẫn có thể sảy ra Chẳng hạn do thiên tai đã gây ra bão, lũ lụt, hạn hán làm thiệt hại đến tính mạng, tài sản của con người Môi trường xã hội cũng là một nguyên nhân của các loại rủi ro, nếu xã hội được tổ chức và quản lý chặt chẽ mọi người sống và làm việc theo hiến pháp và pháp luật, việc chăm sóc sức khỏe được thực hiện tốt thì sẽ không sảy ra hoặc hạn chế hiện tượng trộm cắp, thất nghiệp,

ốm đau, bệnh tật, mất khả năng lao động, thu nhập giảm sút

Có nhiều quan niệm về rủi ro, tuy nhiên các quan niệm về rủi ro đều có những điểm tương đồng khi gán cho rủi ro hai đặc điểm cơ bản là: tính bất thường trong khả năng sảy ra và dẫn đến hậu quả xấu

Rủi ro là khả năng sảy ra biến cố bất thường có hậu quả thiệt hại hoặc kết quả

không mong đợi (Nguồn: giáo trình đào tạo cơ bản kiến thức chung về bảo hiểm, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ.)

Khi rủi ro sảy ra, thường dẫn đến hậu quả thiệt hại về tính mạng, sức khỏe, hư hại tài sản, gián đoạn sản xuất kinh doanh gây ảnh hưởng đến tài chính và cuộc sống của mỗi người mỗi gia đình, làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội Để đối phó với rủi ro con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng như khắc phục những hậu quả do rủi ro gây ra Quản lý rủi ro bao gồm việc xác định và đánh giá rủi ro tài chính mà con người phải đối mặt Để loại trừ hoặc giảm thiểu mức

độ rủi ro tài chính, có thể sử dụng một trong bốn cách: né tránh rủi ro, kiểm soát rủi

ro, chấp nhận rủi ro, chuyển giao rủi ro (Nguồn: giáo trình đào tạo cơ bản kiến thức chung về bảo hiểm, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ)

Né tránh rủi ro: ví dụ một người mua cổ phiếu, rủi ro có thể là anh ta sẽ bị lỗ, lựa chọn né tránh rủi ro tức là người đó sẽ không mua cổ phiếu

Kiểm soát rủi ro: biện pháp nhằm hạn chế tối đa các tổn thất có thể sảy ra, ví

dụ khi tham gia giao thông bằng xe máy người ngồi trên xe cần đội mũ bảo hiểm

Chấp nhận rủi ro: đây là hình thức người gặp tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất đó, khi rủi ro sảy ra mới tìm kiếm các nguồn tài chính để khắc phục bù đắp mà

không có sự chuẩn bị trước (chấp nhận rủi ro thụ động), cũng có thể là hình thức lập

ra quỹ dự trữ quỹ dự phòng để bù đắp tổn thất (chấp nhận rủi ro chủ động)

Chọn né tránh rủi ro không mua cổ phiểu có thể chúng ta mất đi cơ hội thu được lợi nhuận cao từ hình thức này Đội mũ bảo hiểm khi tham gia giao thông không chắc chắn là tai nạn sẽ không sảy ra Hình thức chấp nhận rủi ro sẽ không sử dụng được các nguồn lực (vốn, tài sản ) một cách tối ưu vì mức độ tổn thất của rủi

ro là không hoàn toàn giống nhau và không lường trước được

Chuyển giao rủi ro: đây là mô hình lý tưởng nhất, là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra và có hiệu quả nhất Chuyển giao rủi ro là chuyển giao

trách nhiệm tài chính của rủi ro đó cho bên khác Cách thông dụng nhất cho các cá nhân, gia đình và các doanh nghiệp để chuyển giao rủi ro là mua bảo hiểm bằng cách Người mua bảo hiểm trả cho công ty bảo hiểm một khoản phí bảo hiểm để đổi lấy cam kết bồi thường

Trong điều kiện phát triển kinh tế xã hội như hiện nay, nhu cầu về bảo hiểm trở nên đa dạng, bảo hiểm đã xâm nhập vào mọi lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội, việc ra đời các loại hình kinh doanh trong lĩnh vực này là một tất yếu khách quan

Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống nhằm bảo vệ con cái hoặc những người phụ thuộc tránh khỏi những bất hạnh thiếu thốn vật chất do cái chết bất ngờ của người trụ cột gia đình hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu tài chính trong tương lai của cá nhân và gia đình

Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ đã đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển của nền kinh tế trên thế giới Ngày nay tham gia bảo hiểm nhân thọ trở thành một nhu cầu thiết yếu của người dân các nước phát triển cũng như đang phát triển

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm "bảo hiểm nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết"

Bài viết trên trang web của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tại địa chỉ http://iav.vn/News/Item/2816/0/vi-VN/Default.aspx, theo ông Phùng Đắc Lộc, nguyên Tổng thư ký Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, "bảo hiểm nhân thọ là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đáp ứng nhu cầu một khoản tài chính trong tương lai của người tham gia bảo hiểm đã lựa chọn khi sảy ra các rủi ro, sự cố bất ngờ hoặc các sự kiện được bảo hiểm đã được quy định trong hợp đồng bảo hiểm, đồng thời người tham gia bảo hiểm cam kết đóng phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn như hợp đồng bảo hiểm đã quy định"

Về mặt pháp lý, bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng giữa bên mua bảo hiểm

và doanh nghiệp bảo hiểm theo đó quy định nghĩa vụ và quyền lợi của mỗi bên, nghĩa vụ của bên này là quyền lợi của bên kia và ngược lại

Về mặt kỹ thuật, bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà

sự thi hành những cam kết này gắn với các biến cố liên quan đến bản thân con người như: sống, tử vong, tai nạn và bệnh tật kéo theo sự mất khả năng lao động thương tật

và các chi phí y tế

Như vậy, với khái niệm bảo hiểm nhân thọ theo ông Phùng Đắc Lộc đã bao hàm đầy đủ về mặt pháp lý và mặt kỹ thuật

Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính Bảo hiểm vừa mang tính Tiết kiệm

Với tính bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ bảo vệ tài chính cho Người được bảo hiểm trước những rủi ro, sự kiện được bảo hiểm trong thời hạn bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm rủi ro liên quan đến tính mạng, sức khỏe con người như thương tật, tử vong, bệnh hiểm nghèo

Với tính tiết kiệm, khi hết hạn hợp đồng bảo hiểm, người được bảo hiểm không gặp rủi ro sự kiện được bảo hiểm thì được doanh nghiệp bảo hiểm chi trả quyền lợi đáo hạn Quyền lợi đáo hạn thường bằng tổng số phí bảo hiểm đã đóng cộng thêm một phần bảo tức hoặc lãi

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm

Hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm từ đó góp phần

ổn định đời sống của họ khi về hưu

Hợp đồng bảo hiểm tử kỳ sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một khoản tiền khi người được bảo hiểm tử vong, số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau như trả nợ, con cái ăn học, phụng dưỡng bố mẹ già

Hợp đồng bảo hiểm hỗn hợp giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một khoản tiền khi người được bảo hiểm tử vong trong quá trình tham gia bảo hiểm, đồng thời khi hết hạn hợp đồng công ty bảo hiểm thanh toán quyền lợi đáo hạn giúp người được bảo hiểm đạt được mục tiêu tài chính của mình đáp ứng những nhu cầu trong cuộc sống, làm cho cuộc sống trở nên sung túc thịnh vượng

Hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư giúp người tham gia bảo hiểm thõa mãn hai nhu cầu là được bảo hiểm và tham gia đầu tư Theo hợp đồng này, phí bảo hiểm sau khi trừ đi chi phí quản lý và chi phí trả cho cam kết bồi thường được sử dụng để mua các đơn vị đầu tư trong quỹ liên kết, các quỹ này bao gồm nhiều loại tài sản đầu

tư được quản lý nhằm mang lại lợi ích cho tất cả những người sở hữu các đơn vị đầu

tư trong quỹ Quyền lợi của các hợp đồng bảo hiểm thực tế là giá trị của các đơn vị đầu tư đó Đây là dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiết kiệm, bảo vệ và đầu tư với độ linh hoạt và phù hợp với nhu cầu khách hàng ở mọi tầng lớp

Số tiền bảo hiểm không bị giới hạn

Bảo hiểm nhân thọ không bị giới hạn Số tiền bảo hiểm mà Số tiền bảo hiểm theo lựa chọn của Người tham gia bảo hiểm và được doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận nếu phù hợp với khả năng tài chính của Người tham gia bảo hiểm đảm bảo đóng phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn của hợp đồng bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ thường là hợp đồng dài hạn

Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn dài 10, 15, 20 năm thậm chí đến suốt đời Vì

có thời hạn dài nên bảo hiểm nhân thọ tích tụ được rủi ro bảo hiểm và tích tụ phí bảo hiểm Thời hạn càng dài thì xác suất sảy ra rủi ro bảo hiểm càng lớn, nhất là rủi ro tai nạn, ốm đau, bệnh tật, tử vong ở từng độ tuổi khác nhau có xác suất xảy ra càng cao khi độ tuổi tăng dần Thời hạn càng dài, khoản phí bảo hiểm tích tụ càng lớn làm gia tăng quyền lợi về mặt tiết kiệm và đầu tư

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là bán lời cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm chi trả quyền lợi bảo hiểm cho Người tham gia bảo hiểm hay Người được bảo hiểm theo điều khoản, điều kiện, cách thức, phương thức ghi trong hợp đồng bảo hiểm

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là trừu tượng vì vậy việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng cá nhân cần có đội ngũ trung gian là Đại lý bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm đào tạo, hướng dẫn, quản lý, kiểm soát chặt chẽ đội ngũ Đại

lý bảo hiểm để giải thích rõ ràng đầy đủ và hiểu được các cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm cũng như nghĩa vụ của khách hàng

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu cá nhân

Bảo hiểm nhân thọ giúp mỗi cá nhân và gia đình có được sự an tâm về tinh thần vì mỗi cá nhân và gia đình sẽ có được nguồn tài chính đảm bảo trong trường hợp rủi ro như bị tử vong hay thương tật dẫn đến mất nguồn thu nhập Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài chính, ổn định cuộc sống của cá nhân và gia đình

Bảo hiểm nhân thọ giúp cá nhân và gia đình thực hiện chương trình tích lũy tài chính cho những kế hoạch tương lai như: chi phí giáo dục; trợ cấp thu nhập hưu trí; trợ cấp người sống phụ thuộc; chi phí hậu sự và hoạch định tài sản thừa kế cũng như các nhu cầu cá nhân khác

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu cho doanh nghiệp

Chương trình bảo hiểm ổn định kinh doanh đảm bảo những lợi ích mà theo đó chủ doanh nghiệp có nguồn lực ổn định và tiếp tục kinh doanh trong trường hợp một người chủ doanh nghiệp hoặc một nhân vật chủ chốt đối với doanh nghiệp qua đời Nhân vật chủ chốt là một cá nhân, có thể là nhân viên của doanh nghiệp có đóng góp thiết yếu đến hoạt động của doanh nghiệp và việc họ qua đời sẽ gây hậu quả tài chính nghiêm trọng cho doanh nghiệp đó

Doanh nghiệp có thể mua bảo hiểm nhân thọ cho nhân viên của mình nhằm tăng phúc lợi cho người lao động Với chương trình bảo hiểm nhân thọ cùng đóng phí theo đó doanh nghiệp tham gia bảo hiểm cho nhân viên của doanh nghiệp nhưng nhân viên đó phải đóng một phần phí bảo hiểm Với chương trình thanh toán quyền lợi trả sau theo đó hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cá nhân cũng có thể được dùng như một chương trình thanh toán quyền lợi trả sau do người sử dụng lao động yêu cầu nhằm bổ sung thu nhập cho người lao động về sau Trường hợp người lao động chấm dứt hợp đồng lao động trước ngày xác định trong chương trình, người lao động sẽ chỉ nhận được khoản tiền bằng tổng khoản tiền thu nhập đã giữ lại để đóng phí bảo hiểm đến thời điểm đó Chương trình thanh toán quyền lợi trả sau có nhiều ưu điểm trong việc giữ lại những nhân viên quan trọng cho doanh nghiệp

Vai trò đối với xã hội

Bảo hiểm nhân thọ tạo sự ổn định xã hội và trạng thái an toàn xã hội, lấy số đông bù số ít, chia sẻ rủi ro thông qua việc giảm thiểu sự lo lắng cho bên mua bảo

hiểm Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo nên phong cách sống mới Một xã hội có bảo hiểm nhân thọ là một xã hội văn minh vì ở đó con người đã thể hiện một nếp sống đẹp, biết lo lắng cho tương lai của mình và trách nhiệm với người thân yêu

Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo công ăn việc làm cho một số lượng lớn người lao động để góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế Ngoài ra thông qua đầu tư dưới nhiều hình thức, ngành bảo hiểm còn gián tiếp tạo thêm nhiều việc làm cho các ngành khác

Bảo hiểm nhân thọ góp phần huy động nguồn vốn lớn nhàn rỗi từ trong dân chúng, đầu tư dài hạn cho sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước, đặc biệt là đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng Đồng thời bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, thu hút các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài vào Việt Nam

Dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ bao gồm nhiều khâu như: nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, marketing, xây dựng kênh phân phối, xúc tiến bán hàng, tuyển dụng/đào tạo/huấn luyện/giám sát kênh phân phối, dịch vụ khách hàng Có thể hiểu phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ nghĩa là: phát triển đa dạng hóa sản phẩm, xác định thị trường mục tiêu, phân phối sản phẩm chiếm lĩnh thị trường, dịch vụ khách hàng làm cho khách hàng hài lòng thõa mãn về sản phẩm dịch

vụ điều này đồng nghĩa với việc tăng doanh thu, lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường

và nâng cao uy tín thương hiệu của doanh nghiệp (Võ Thị Pha, 2010)

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ tư vấn tài chính bảo hiểm nhân thọ.

Môi trường kinh tế

Một nền kinh tế phát triển là môi trường thuận lợi cho sự phát triển của các hoạt động kinh doanh nói chung và sự phát triển của dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ nói riêng Thu nhập của người dân càng cao, phần thu nhập dành cho việc mua bảo hiểm cũng càng cao Khi một nước càng giàu có và có năng suất lao động càng cao thì phí bảo hiểm trên đầu người cũng nhiều khả năng tăng theo

Môi trường chính trị - xã hội

Môi trường chính trị xã hội bao gồm các yếu tố như chính trị, dân số, trình độ dân trí, văn hóa Dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ chỉ có thể phát triển trong một môi trường chính trị ổn định không có nhiều biến động bất thường

Văn hóa của một nước có ảnh hưởng đến việc tiết kiệm của người dân và những người ở quốc gia có tỷ lệ tiết kiệm cao có xu hướng mua bảo hiểm nhiều hơn

do họ luôn có ý thức được giá trị của việc chuẩn bị cho tương lai hơn là việc chỉ sống

vì hiện tại

Những người không biết đọc biết viết thường không phải là khách hàng tiềm năng, do sản phẩm bảo hiểm khá phức tạp, những người có trình độ giáo dục nhất định mới có thể hiểu và mua sản phẩm mình cần

Những nước có quy mô dân số lớn và tăng trưởng dân số dương sẽ hứa hẹn tiềm năng phát triển rất lớn vì thị trường luôn được bổ sung khách hàng tiềm năng mới Những nước có tỷ lệ sinh thấp và tuổi thọ cao làm cho dân số ở những nước này ngày càng già đồng nghĩa với việc trở thành thị trường tiềm năng cho những sản phẩm hưu trí

Bảo hiểm nhân thọ là hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tài chính do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ luôn chịu sự kiểm soát chặt chẽ của pháp luật, môi trường pháp lý vì thế có ảnh hưởng đến việc phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ

Do ảnh hưởng to lớn của hoạt động tài chính vào nền kinh tế mà mỗi công ty bảo hiểm đều chịu sự kiểm soát chặt chẽ của pháp luật Luật pháp tạo ra cơ sở pháp lý cho các hoạt động của công ty bảo hiểm nhân thọ đó là những quy định bắt buộc các công ty bảo hiểm nhân thọ phải tuân theo, đồng thời cũng là cơ sở để giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình hoạt động của công ty bảo hiểm Nếu các quy định của luật pháp không đầy đủ không rõ ràng và thiếu tính đồng bộ nhất quán sẽ gây ra khó khăn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Ngược lại, một hệ thống pháp luật đầy đủ và hoàn chỉnh sẽ là một hành lang pháp lý vững chắc cho các hoạt động của công ty bảo hiểm Khi đó, luật pháp sẽ có tác dụng tích cực trở thành động lực giúp doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động hiệu quả hơn

1.3.1.3 Yếu tố tâm lý và thói quen khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Khách hàng có nhu cầu rất phong phú và khác nhau, mỗi nhóm khách hàng có đặc trưng riêng Hoạt động cung ứng dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ phải chú ý đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng Muốn phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ thì doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để từ đó đưa ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng nhóm

khách hàng khác nhau (khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức ) Vì vậy doanh

nghiệp bảo hiểm cần phải xét đến và tìm hiểu tâm lý của từng đối tượng khách hàng

để có thể tư vấn lựa chọn các loại hình sản phẩm dịch vụ phù hợp

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chịu sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong nước và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài với thế mạnh của các công ty đa quốc gia Ngoài sự cạnh tranh trực tiếp giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ với nhau thì sự cạnh tranh gián tiếp giữa doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và doanh nghiệp thuộc một ngành khác có nhiều điều kiện thuận lợi hơn như dịch

vụ bảo hiểm của ngân hàng Doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới có khả năng tồn tại, ngược lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường Cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụ khách hàng tốt hơn, nâng cao được tính năng động nhưng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi

Hiệu quả hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nói riêng được đo lường theo nhiều yếu tố như quy mô tài sản, quy mô vốn chủ sở hữu, lợi nhuận sau thuế, quản trị rủi ro hoạt động, quản lý hoạt động đầu

tư

Quy mô tài sản tăng lên đi kèm với việc mở rộng hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, khả năng tiếp cận đến nhiều đối tượng khách hàng hơn, mở rộng chi nhánh

hoạt động giúp doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cung cấp các sản phẩm đến khách hàng hiệu quả hơn từ đó thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

Cùng với ngân hàng thương mại và quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm là những tổ chức đầu tư tài chính hàng đầu Cách thức mà các công ty bảo hiểm quản lý hoạt động đầu tư không chỉ ảnh hưởng tới người chủ hợp đồng và cổ đông của công ty mà còn ảnh hưởng tới những đối tượng liên quan khác tại nơi công ty bảo hiểm hoạt động

Không phải khách hàng khi nào cũng hiểu rõ ngọn ngành chức năng một sản phẩm dịch vụ, uy tín tên thương hiệu sẽ là yếu tố rất quan trọng để khách hàng cảm thấy tự tin với sự lựa chọn của mình Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường có tính chất dài hạn nên uy tín thương hiệu doanh nghiệp là một yếu tố mà khách hàng cân nhắc quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có uy tín thương hiệu mạnh sẽ mang đến cho doanh nghiệp lợi thế to lớn, tạo ra uy tín cho sản phẩm thúc đẩy việc bán hàng và là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh Với thương hiệu mạnh, người tiêu dùng có niềm tin với sản phẩm của doanh nghiệp sẽ yên tâm

và tự hào khi sử dụng sản phẩm và trung thành với sản phẩm Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh sẽ tạo ra sức hút với thị trường mới, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường, thu hút khách hàng tiềm năng thậm chí thu hút

cả khách hàng của công ty cạnh tranh, thu hút nguồn nhân lực

Sản phẩm là vấn đề quan trọng nhất của các yếu tố thị trường hỗn hợp vì thông qua sản phẩm doanh nghiệp có thể thõa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng Khi khách hàng mua một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tức là họ đang mua giải pháp cho một vấn đề hoặc là phương tiện để thõa mãn nhu cầu hoặc mong muốn

Sản phẩm bảo hiểm ngoài những đặc điểm gốc của chúng về vật chất, kỹ

thuật, chức năng (các quyền lợi theo điều khoản hợp đồng) thì còn có đặc điểm vô hình mà khách hàng có thể nhận được (an tâm khi có sự đảm bảo và an toàn về tài chính, cơ hội bày tỏ tình cảm chăm sóc trách nhiệm với người thân ) Để đáp ứng

được nhu cầu của thị trường mục tiêu, sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm cần có

cả đặc điểm gốc và đặc điểm vô hình để từ đó tạo lợi thế trong cạnh tranh

Nguồn nhân lực cán bộ và đại lý bảo hiểm, đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm vô hình, nó được cung cấp thông qua lực lượng bán hàng là Đại lý bảo hiểm vì vậy sự tin tưởng của khách hàng cũng như quá trình ra quyết định mua hoặc không phụ thuộc rất lớn vào Đại lý bán hàng Đặc biệt đối tượng khách hàng của dịch vụ tài chính này chủ yếu là khách hàng cá nhân thường phân tán và không đồng nhất, do đó Đại lý bán hàng cần có năng lực thực sự nhạy bén hiểu biết tâm lý khách hàng và có kỹ năng tư vấn tốt

Nguồn lực cán bộ của doanh nghiệp là tài sản vô hình của doanh nghiệp bảo hiểm Chất lượng nguồn nhân lực được thể hiện ở phẩm chất đạo đức, năng lực và trình độ chuyên môn nghiệp vụ Trình độ, thái độ phục vụ của cán bộ nhân viên sẽ tạo ra những cảm xúc tích cực và hiệu quả hơn cho khách hàng trong quá trình làm

việc, từ đó thu hút khách hàng nhiều hơn (Safari, Amir 2013)

Theo mô hình quản lý chuyên nghiệp của Jack và Gary Kinders (Jack and Gary Kinders, Professtional Pattern of Management 2003) Quản lý hoạt động đại lý trong công ty bảo hiểm nhân thọ bao gồm các hoạt động Tuyển dụng, Đào tạo & Huấn luyện, Giám sát & Định hướng

Tuyển dụng Đại lý:

"Cách tốt nhất để đạt được mức tăng doanh thu và lợi nhuận chính là khả năng

tư vấn tốt cũng như cung cấp dịch vụ nhanh chóng và cao cấp cho khách hàng Để đảm bảo tốt nhất khả năng trên cần phải duy trì một đội ngũ đại lý với số lượng lớn

và hoạt động hiệu quả" (Jack and Gary Kinders, Professtional Pattern of Management 2003)

Đại lý bảo hiểm nhân thọ giúp doanh nghiệp bảo hiểm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, là người cung cấp thông tin về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng, làm cầu nối để doanh nghiệp bảo hiểm ký kết hợp đồng với khách hàng

Đại lý là người tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với công ty bảo hiểm, đồng thời đại lý có vai trò góp phần làm tăng uy tín của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp trên thị trường

Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng hiện nay chủ đạo vẫn là thông qua lực lượng Đại lý bảo hiểm Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động kinh doanh là mở rộng phát triển kênh phân phối sản phẩm và tăng trưởng doanh thu Hoạt động tuyển dụng Đại lý là một hoạt động thường xuyên và liên tục Một phần trong việc tăng doanh thu này có thể đạt được từ hiệu suất kinh doanh của lực lượng Đại lý hiện có Tuy nhiên việc tuyển dụng và bổ sung một lực lượng Đại lý mới giàu tiềm năng vào trong đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp bảo hiểm hàng năm chính là điều thiết yếu

và quyết định

Đào tạo và Huấn luyện Đại lý:

"Trong ngành kinh doanh dịch vụ tài chính hiện nay, theo kịp các thay đổi và cập nhật tốt thông tin là những yêu cầu quan trọng hơn bao giờ hết và đồng thời điều

đó cũng khó khăn hơn bao giờ hết bởi vì ngày nay những thay đổi diễn ra rất nhanh Đối tượng khách hàng ngày càng khó tính hơn và đòi hỏi cao hơn Việc xây dựng

con người, phát triển cá nhân đại lý là một quá trình liên tục" ( Jack and Gary Kinders, Professtional Pattern of Management 2003)

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với đặc điểm là sản phẩm vô hình, khách hàng không dễ dàng nhìn thấy lợi ích của nó vì vậy đòi hỏi người Đại lý bảo hiểm cần có kiến thức, kỹ năng, thái độ đạo đức nghề nghiệp tốt để tư vấn và thuyết phục khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Các nội dung đào tạo và huấn luyện Đại lý:

- Đào tạo kiến thức nền tảng: về ngành bảo hiểm, kiến thức sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, quy trình bán hàng, quy trình nghiệp vụ

- Huấn luyện kỹ năng phát triển: kỹ năng lập kế hoạch làm việc; kỹ năng phát triển thị trường; kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ; kỹ năng phục vụ khách hàng.v.v

- Xây dựng thái độ tích cực, đạo đức nghề nghiệp, sự tự tin, phát triển hoàn thiện cá nhân đại lý

Quá trình phát triển cá nhân Đại lý được khởi đầu từ khi công ty thực hiện đào tạo và huấn luyện tạo cho Đại lý một nền tảng để sớm đạt được thành công Để phát triển cá nhân đại lý doanh nghiệp bảo hiểm hướng dẫn Đại lý học qua những khóa học và thực tập bán hàng đến một trình độ mà đại lý có đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết để có thể tự kinh doanh, đạt được những mục tiêu cá nhân đề ra và những nhu cầu về thu nhập Các hoạt động đào tạo và huấn luyện được doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện một cách liên tục và đây là một công việc không bao giờ kết thúc trong nỗ lực phát triển một đội ngũ Đại lý hiệu quả cao

Giám sát hoạt động Đại lý:

Đại lý bảo hiểm được xem là một chủ thể đứng ra để thực hiện một giao dịch được ủy quyền trên cơ sở Hợp đồng đại lý được ký kết giữa Đại lý và Doanh nghiệp bảo hiểm Theo đó doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền cho Đại lý thực hiện các công việc: giới thiệu chào bán bảo hiểm; thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm; thu phí bảo hiểm; thu xếp giải quyết bồi thường trả tiền bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm sảy ra; thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm Điều này đòi hỏi người Đại lý bảo hiểm cần tuân thủ thực hiện các quy trình quy định nghiệp vụ

để đảm bảo lợi lích của khách hàng, doanh nghiệp và bản thân người Đại lý Hoạt động Đại lý bảo hiểm cần được giám sát bởi Doanh nghiệp bảo hiểm nhằm duy trì và nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như tính tuân thủ

Trong ngành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, mục đích của hoạt động giám sát Đại lý nhằm đạt hiệu quả kinh doanh thông qua những Đại lý có trách nhiệm và hoạt động độc lập Hoạt động giám sát là một nghệ thuật "hỗ trợ để mọi người hoàn thành công việc", điều này có nghĩa là làm sao cho mọi cá nhân Đại lý đều cảm thấy công việc hấp dẫn, được đào tạo, huấn luyện, khuyến khích, động viên và phát triển bản thân

Hệ thống phân phối là mạng lưới các công ty và những người thực hiện tiếp thị để phân phối sản phẩm đến khách hàng Các công ty bảo hiểm có thể lựa chọn rất nhiều kênh phân phối khác nhau, sự thành công của mỗi công ty cũng phụ thuộc vào

sự lựa chọn cách quản lý và sự kết hợp tất cả các kênh phân phối thành một hệ thống nhất

Ba loại kênh phân phối mà các công ty bảo hiểm thường sử dụng:

- Hệ thống bán hàng cá nhân - hệ thống phân phối hình thành từ đại lý - trong

đó những người đại lý được hưởng hoa hồng thông qua việc tư vấn cung cấp sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng tiềm năng

- Hệ thống phân phối thông qua các tổ chức tài chính như môi giới, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm cho khách hàng của họ

- Hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong đó khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp với công ty

Hệ thống phân phối hình thành từ đại lý có hai hình thức mà các công ty bảo hiểm tập trung phát triển đó là hệ thống chi nhánh và hệ thống tổng đại lý Trong hệ thống chi nhánh, giám đốc chi nhánh, cán bộ quản lý và nhân viên làm việc tại chi nhánh là người lao động của công ty và chịu sự quản lý của công ty Tổng đại lý là một nhà kinh doanh độc lập, người thành lập văn phòng Tổng đại lý và trực tiếp ký hợp đồng với công ty bảo hiểm Hầu hết các công ty bảo hiểm mới thành lập thường lựa chọn hệ thống phân phối là Tổng đại lý, còn các công ty bảo hiểm đã đi vào ổn định thường sử dụng hệ thống chi nhánh Sự lựa chọn hệ thống chi nhánh hay hệ thống văn phòng tổng đại lý phụ thuộc vào yêu cầu đối với nguồn lực và chi phí cần chuẩn bị để thành lập hệ thống phân phối và trách nhiệm của công ty trong việc giám sát các hoạt động của đại lý

1.4 Các tiêu chí phân tích phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ

Theo mô hình quản lý hiệu suất đại lý của LIMRA - ( Life Insurance Management Research Association) - hiệp hội nghiên cứu quản lý bảo hiểm nhân thọ

Mỹ

Doanh thu khai thác mới = Số lượng Đại lý

x Tỷ lệ đại lý hoạt động

x Năng suất số lượng hợp đồng/Đại lý hoạt động

x Phí bảo hiểm bình quân

Số lượng Đại lý bảo hiểm:

Đại lý bảo hiểm được đề cập ở đây chỉ bao gồm những đại lý đã ký hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm không bao gồm đại lý tiềm năng Đại lý bảo hiểm bao gồm những đại lý hoạt động và không hoạt động

Tỷ lệ đại lý hoạt động =
ố đạ ý ạ độ

ý

Năng suất số lượng hợp đồng/đại lý hoạt động:

Năng suất số lượng hợp đồng/đại lý hoạt động thể hiện số lượng hợp đồng (tính bình quân) mỗi đại lý hoạt động khai thác được

Năng suất =
ố ượ ợ đồ

ố đạ ý ạ độ

Phí bảo hiểm bình quân:

Phí bảo hiểm bình quân được tính bằng phí bình quân thực thu của mỗi định

kỳ nộp phí cụ thể Định kỳ nộp phí có thể theo năm, sáu tháng, quý và tháng

Phí bảo hiểm bình quân được coi là thước đo thâm nhập thị trường và năng lực của đại lý

Phí bảo hiểm bình quân thường được sử dụng là phí bảo hiểm năm thứ nhất

quy năm (AFYP_ Annualized First Year Premium) là khoản phí bảo hiểm năm thứ

nhất được quy đổi tương ứng theo định kỳ nộp phí của hợp đồng

Tỷ lệ thu phí bảo hiểm:

Tỷ lệ thu phí bảo hiểm định kỳ là một tiêu chí phản ảnh chất lượng quản lý tài chính và được xác định theo công thức:

Tỷ lệ thu phí bảo hiểm định kỳ =

í ợ đầ ỳ  ế ạ  í á   ỳ x 100%

Tỷ lệ tái tục hợp đồng =
ố ượ ợ đồ á ụ  ỳ

ố ượ ợ đồ đá ạ  ỳ x 100%

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN

2.1 Thực trạng phát triển dịch tài chính bảo hiểm nhân thọ

Hình thức bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời năm 1585 ở Luân đôn, người được bảo hiểm là Villliam Gybbob Công ty đầu tiên cung cấp bảo hiểm nhân thọ ra thị trường là ASPAO (Amicable Society for a Perpetual Assurance Office) được thành lập vào năm 1706 tại London, Anh Quốc Ở châu Á công ty bảo hiểm nhân thọ

ra đời đầu tiên là tại Nhật Bản Công ty bảo hiểm Meiji của Nhật Bản ra đời vào năm

1868, đến năm 1888 và 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay

Ở nước ta, năm 1987 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã có những nghiên cứu để đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến người dân Tuy nhiên, giai đoạn này nền kinh tế lạm phát cao và không ổn định, chưa có điều kiện để công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực đầu tư, môi trường đầu tư chưa phát triển, nhà nước chưa có những quy định mang tính pháp lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thu nhập người dân thấp.v.v nên chưa thể triển khai Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam đã trình Bộ tài chính triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ vào năm 1996 và tháng 8/1996 Bảo Việt đã phát hành những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên Năm

1999, công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam là công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn đầu tư nước ngoài đầu tiên chính thức hoạt động tại Việt Nam và cho đến nay đã có 18 công ty bảo hiểm nhân thọ trên cả nước tạo ra một sự cạnh tranh khá khốc liệt trong việc chiếm lĩnh thị phần

Việt Nhân Thọ Phú Yên

Tại Phú Yên, từ năm 1996 đến năm 2000 mảng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chỉ là một phòng nghiệp vụ tại Công ty Bảo Việt Phú Yên Thời gian này hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ rất sơ khai, ban đầu cán bộ công ty thực hiện tuyên truyền về lợi ích của bảo hiểm nhân thọ đến các cơ quan, trường học bằng cách vận động cán bộ công nhân viên chức mua bảo hiểm nhân thọ và đồng thời công ty bắt

đầu thí điểm kênh phân phối sản phẩm qua Đại lý bảo hiểm Đầu năm 2001, công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên được thành lập trên cơ sở tách ra từ Công ty Bảo Việt Phú Yên và hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Công ty tập trung phát triển kênh phân phối (hệ thống Đại lý) và thực hiện nhiều hình thức nhằm tuyên truyền về bảo hiểm nhân thọ đến với người dân

Sự có mặt của các công ty bảo biểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài tại địa bàn Phú Yên cũng khá sớm từ năm 1999 Người dân ngày càng được cung cấp thông tin về bảo hiểm nhân thọ bởi các hoạt động tuyên truyền về bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp bảo hiểm Sự cạnh tranh về thu hút khách hàng, thu hút nguồn nhân lực Đại lý bán hàng đã diễn ra sôi động và có phần khốc liệt Phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ là cơ sở để công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ kinh doanh của mình

Cùng với sự phát triển về kinh tế xã hội, thu nhập người dân Phú Yên ngày càng tăng lên, thu nhập bình quân đầu người năm 2015 là 24.165.600 đồng; năm

2016 là 27.091.200 đồng; năm 2017 là 28.512.000 đồng; Dân số trung bình tỉnh Phú

Yên năm 2017 là 904.407 người (Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Phú Yên 2016,2017). Thu nhập tăng lên đã làm gia tăng nhu cầu tích lũy tài chính trong dân chúng Phú Yên ở khu vực Nam Trung Bộ, nơi mà hàng năm thường xuyên gánh chịu rủi ro của nhiều cơn bão, lũ lụt, hạn hán Vấn nạn ô nhiễm môi trường, vệ sinh

an toàn thực phẩm, tai nạn giao thông vẫn còn hiện hữu do đó nhu cầu ổn định tài chính cũng luôn được hiện hữu đối với mỗi cá nhân mỗi gia đình

Trong năm 2017 toàn tỉnh Phú Yên có 1.714 doanh nghiệp đang hoạt động với

số lượng lao động là 35.894 người, vốn sản xuất kinh doanh bình quân là 30.631 tỷ đồng, thu nhập bình quân /tháng của người lao động đạt 4.764.000 đồng Số lượng doanh nghiệp và số người lao động trong các doanh nghiệp qua các năm ngày càng

tăng lên đặc biệt là loại hình doanh nghiệp tư nhân (713 doanh nghiệp với 5.546 lao động) và công ty trách nhiệm hữu hạn (885 công ty với 17.036 lao động) (Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Phú Yên 2016, 2017). Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cá nhân có thể đáp ứng nhu cầu ổn định kinh doanh đối với nhân vật chủ chốt trong các doanh nghiệp tư nhân Với các loại hình doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp cổ

2.1 Thực trạng phát triển dịch tài bảo hiểm nhân thọ

Hình thức bảo hiểm nhân thọ. .. nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ vào năm 1996 tháng 8/1996 Bảo Việt phát hành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Năm

1999, công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam công ty bảo hiểm nhân thọ. .. qua Đại lý bảo hiểm Đầu năm 2001, công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên thành lập sở tách từ Công ty Bảo Việt Phú Yên hoạt động kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Công ty tập trung phát triển kênh