Phát triển thị trường dịch vụ phi tín dụng tại TMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh quảng nam

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ DIỆU THẢO PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ PHI TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM TÓM TẮT L

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN THỊ DIỆU THẢO

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ PHI TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - 2019

Công trình được hoàn thành tại

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Người hướng dẫn KH: TS Lê Thị Minh Hằng

Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn

Phản biện 2: PGS.TS Trần Văn Hòa

Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 09 tháng 3 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh hoạt động tín dụng ngày càng gặp nhiều khó khăn, tình trạng nợ xấu gia tăng, nhiều rủi ro, hiệu quả đầu tư giảm, không còn sức hấp dẫn như trước đây cộng với sự cạnh tranh gay gắt giành thị phần giữa các ngân hàng thương mại với nhau Đứng trước tình hình này, chiến lược kinh doanh của các ngân hàng đã có sự chuyển dịch sang lĩnh vực phi tín dụng nhằm đảm bảo sự phát triển

ổn định, bền vững, ít rủi ro, giảm bớt sự phụ thuộc vào hoạt động tín dụng.Đây cũng chính là một trong những định hướng chiến lược của Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và được xem là bước đi phù hợp với xu hưóng phát triển và tình hình kinh tế hiện nay

Là một chi nhánh của hệ thống ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát Triển Việt Nam , BIDV chi nhánh Quảng Nam cũng đã dần thực hiện theo định hướng chiến lược của hệ thống, đa dạng hoá và chuyển dịch cơ cấu các nguồn thu nhập chính : gia tăng tỉ trọng thu nhập từ hoạt động phi tín dụng trên tổng thu nhập Tuy nhiên, tại BIDV chi nhánh Quảng Nam nguồn thu từ hoạt động phi tín dụng chỉ chiếm khoản 20%-25% trong tổng thu nhập của chi nhánh, kết quả này là do chi nhánh chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường dịch

vụ phi tín dụng trên nền tảng khách hàng hiện có Vấn đề đặt ra là để đạt được mục tiêu phát triển cho chi nhánh trong thời gian sắp tới, dựa trên nguồn lực sẵn có, đòi hỏi BIDV Quảng Nam phải lựa chọn đúng thị trường mục tiêu để mở rộng khách hàng, triển khai các chiến lược kinh doanh của mình một cách hiệu quả, trong đó chiến lược phát triển thị trường là chiến lược trọng tâm

Việc phát triển thị trường không chỉ giúp BIDV Quảng Nam mở

rộng thị trường, tăng thị phần mà còn nâng cao năng lực cạnh tranh

và khẳng định được vị thế của mình

Xuất phát từ những vấn đề trên, tác giả đã chọn đề tài “Phát triển thị trường cho dịch vụ phi tín dụng tại TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam-chi nhánh Quảng Nam” làm đề tài luận văn tốt

nghiệp cao học kinh tế

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chính của luận văn là phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường dịch vụ phi tín dụng tại gân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam-chi nhánh Quảng Nam từ đó xây dựng những giải pháp phát triển thị trường dịch vụ phi tín dụng tại Chi nhánh trong thời gian tới

3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tƣợng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động phát triển thị

trường dịch vụ phi tín dụng tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam-chi nhánh Quảng Nam và giải pháp nhằm phát triển thị trường cho dịch vụ phi tín dụng tại Chi nhánh

4 Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục tiêu nghiên cứu, tác giả đã sử các phương pháp sau:

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.2 Phương pháp phân tích

5 Bố cục của đề tài

Luận văn gồm có 3 chương

Chương 1 : Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường dịch vụ phi tín dụng tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam -Chi nhánh Quảng Nam

Chương 3: Đề xuất giải pháp phát trển thị trường dịch vụ phi tín dụng tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam -Chi nhánh Quảng Nam

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG 1.1 CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.1.1 Khái niệm chiến lược marketing

a Khái niệm chiến lược

Johnson và Scholes định nghĩa lại chiến lược trong điều kiện môi trường có rất nhiều thay đổi nhanh chóng: “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của

nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên hữu quan”  2

Từ các quan điểm trên có thể hiểu chiến lược là cách thức, là kế

hoạch hành động để một doanh nghiệp có thể giành được lợi thế cạnh tranh

b Khái niệm chiến lược marketing

Theo Philip Kotler “ Chiến lược marketing là các lý luận tiếp thị mà công ty hy vọng sẽ tạo ra giá trị khách hàng và giúp đạt được mối quan hệ sinh lợi này” 3

Chiến lược marketing sẽ trả lời hai câu hỏi chính đó là phục vụ loại đối tượng khách hàng nào ? và cách thức phục vụ như thế nào ? Chiến lược marketing sẽ xác định chính xác thị trường mục tiêu mà công ty cần tập trung những nỗ lực cơ bản của mình vào đó Đối với mỗi phần thị trường mục tiêu được chọn cần xây dựng một chiến lược marketing riêng

Nhờ sự dẫn dắt của các chiến lược marketing, công ty tạo ra một chiến lược tổ hợp tiếp thị hay còn gọi là marketing -mix được xây dựng dựa trên các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến (4P) Về cơ bản, một chiến lược marketing được triển khai chung quanh bốn yếu tố chính trên, đối với công ty kinh doanh dịch vụ từ 4P có thể triển khai thành 5P, 7P để phản ảnh đúng đặc tính của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (Product), Giá cả ( Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion), Con người (People), Qui trình (Process) và Chứng minh thực tế (Physical envidence)

1.1.2 Vai trò của chiến lƣợc marketing

Chiến lược marketing đặt nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính nhằm đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.2.1 Khái niệm

Chiến lược phát triển thị trường là cách thức của công ty để đạt mức tăng doanh số qua việc đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường: Doanh nghiệp mở rộng thị trường thông qua việc đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới Doanh nghiệp mở rộng thị trường bằng phương thức: phân đoạn khách hàng mới, tìm kiếm những khu vực địa lý mới và người sử dụng mới Thị trường mục tiêu là những phân khúc mới chưa được khai thác, tăng lượng bán hàng nhờ vào mức tiêu thụ của thị trường mới này Chiến lược này được sử dụng khi: Các kênh phân phối mới đã có sẵn và có khả năng hoạt động một cách hiệu quả; Có các thị trường mới chưa được khai thác và chưa bão hòa; Doanh nghiệp có đủ nhân lực và trang thiết bị cần thiết để quản lý các hoạt động mở rộng; Doanh nghiệp có công suất nhàn rỗi;

1.2.2 Phân tích nội dung của chiến lược phát triển thị trường

a Phân tích tình huống của doanh nghiệp

Mô tả thị trường mục tiêu và định vị của công ty trong thị trường này bao gồm các thông tin về thị trường, hiệu suất sản xuất, cạnh tranh và phân phối Cụ thể doanh nghiệm cần thực hiện các bước sau:

 Bước 1: Mô tả thị trường hiện tại các chỉ tiêu về quy mô thị

trường, sản phẩm dịch vụ, đối thủ cạnh tranh, các yếu tố trong môi trường thị trường có thể tác động đến sức mua của khách hàng, cụ thể:

- Quy mô thị trường

- Tổng quan về sản phẩm,dịch vụ

- Tổng quan về phân phối

- Tổng quan về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Tổng quan môi trường vĩ mô

 Bước 2: Dự báo xu hướng phát triển trong thời gian tới: Mục

tiêu của khâu này nhằm xác định những khả năng có thể xảy ra, phân tích mức tác động của các khả năng này đến sự phát triển của tổng cầu thị trường, khách hàng tiềm năng,

 Bước 3: Phân tích SWOT Sau khi qua hai bước trên, doanh

nghiệp có được những đánh giá về các cơ hội và thách thức môi trường, giúp họ dự đoán các triển khai tiêu cực và tích cực có thể gây tác động đến doanh nghiệp và chiến lược

 Bước 4: Phân tích hậu quả và rút ra kết luận

Trên cơ sở phân tích cơ hội/ đe dọa và điểm mạnh/ điểm yếu, doanh nghiệp xác định rõ tốt nhất nên theo đuổi cơ hội nào, phân tích những hậu quả và kết luận chính để đưa vào các quyết định có tính chiến lược, chiến thuật phát triển thị trường

b Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường: là phân chia thị trường thành các nhóm

người mua khác nhau bao gồm những người có nhu cầu, và hành vi tiêu dùng khác nhau

Xác định thị trường mục tiêu :

Sau khi đã phân đoạn thị trường doanh nghiệp có thể đánh giá

sự hấp dẫn của mỗi phân khúc và lựa chọn một hoặc nhiều thị trường

mà mình đáp ứng tốt nhất, đồng thời có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh, nhằm đạt được mục tiêu đã định Thị trường mục tiêu

là bao gồm một tập hợp khách hàng mà doanh nghiệp quyết định phục vụ

Định vị thị trường:

Sau khi quyết định sẽ thâm nhập phân khúc thị trường nào,

doanh nghiệp phải tạo ra sự khác biệt hoá cho mỗi phân khúc mục tiêu và những định vị nào mà họ muốn chiếm lĩnh trong những phân khúc này

c Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường:

Trên cơ sở phân tích tình huống của doanh nghiệp, nhà quản trị cần cân nhắc đánh giá lựa chọn các chiến lược phát triển thị trường khả thi và hiệu quả nhất Việc chọn lựa chiến lược nào phụ thuộc nhiều vào các nguồn lực của doanh nghiệp

d Triển khai những công cụ phát triển thị trường

Sau khi đã xác định được chiến lược, doanh nghiệp tạo ra một chiến lược tổ hợp tiếp thị (marketing -mix) nhằm tạo ra những phản hồi mà nó mong muốn trong thị trường mục tiêu Các công cụ cần tập trung vào các nội dung sau:

 Sản phẩm (Product): Sản phẩm là thành phần cơ bản nhất

trong marketing – mix Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra các quyết định sau: Quyết định về danh mục sản phẩm, loại sản phẩm, quyết định về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm, quyết định về dịch vụ khách hàng, quyết định về phát triển sản phẩm mới, chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm

 Giá cả (Price): là số tiền mà khách hàng phải trả để có

được sản phẩm dịch vụ Thực tế, mọi quyết định về giá đều chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp

 Phân phối (Place): Là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch

vụ của doanh nghiệp đến với khách hang Tổ chức và thiết kế kênh phân phối hải căn cứ vào đặc điểm của thị trường, đặc điểm của sản phẩm, qui mô của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh

 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Là tập hợp các hoạt động

nhằm khuyến khích việc sử dụng dịch vụ, đồng thời làm tăng thêm

sự hiểu biết của khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm bán hàng cá nhân, tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại, hoạt động tài trợ, và bị chi phối bởi nhiều phương thức truyền tin khác nhau

 Con người ( Person ) : là yếu tố có vai trò quan trọng

trong marketing đặc biệt là marketing dịch vụ Con người là nhân tố quyết định đến chất lượng dịch vụ và hình ảnh của doanh nghiệp

 Quy trình ( Process) : Doanh nghiệp có thể cạnh tranh và

phát triển luôn đặt những quy trình quản trị làm hệ thống quản trị làm nền tảng để luôn luôn cải tiến bộ máy làm việc theo hướng hiện đại hóa, mang lại hiệu quả cao, phòng ngừa và kiểm soát được rủi ro

 Cơ sở vật chất (Physical evidence ): là không gian diễn ra

cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho việc xây dựng hình ảnh, vị thế thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường

1.3 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ PHI TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.3.1 Khái niệm dịch vụ ngân hàng

khách hàng để đáp ứng nhu cầu về tài chính, tiền tệ của khách hàng nhằm trực tiếp hoặc gián tiếp đem lại cho khách hàng một khoản thu nhập bằng các khoản phí xác định thu được từ khách hàng, không bao gồm dịch vụ tín dụng” [9]

b Đặc điểm dịch vụ phi tín dụng:

Ngoài những đặc tính chung của dịch vụ ngân hàng, dịch vụ phi tín dụng còn có những đặc điểm riêng như :

- Không sử dụng nguồn vốn tín dụng

- Rủi ro thấp nhưng lợi nhuận cao

- Thúc đẩy sự phát triển dịch vụ khác hoặc tăng cạnh tranh

- Phụ thuộc vào yếu tố công nghệ

c Các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng ngân hàng

* Các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng truyền thống: Là các

dịch vụ cơ bản, lâu đời, quen thuộc với khách hàng

+ Dịch vụ thanh toán trong nước:

+ Dịch vụ thanh toán quốc tế

+ Thu, chi tại quầy:

+ Thu, chi hộ:

- Dịch vụ quản lý tài sản:

* Các sản phẩm dịch vụ phi truyền thống (Dịch vụ ngân hàng

hiện đại) Là các dịch vụ ngân hàng mới, có hàm lượng công nghệ cao, đem lại các tiện ích mới cho khách hàng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ PHI TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ

VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG NAM 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam- Chi nhánh Quảng Nam

là chi nhánh trực thuộc hệ thống Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam, được thành lập theo Quyết định số 264/QĐ ngày 20/12/1996 khi thành lập tỉnh Quảng Nam, được nâng cấp từ cơ sở Chi nhánh Ngân hàng ĐT&PT Thị xã Tam kỳ trực thuộc Chi nhánh Ngân hàng ĐT&PT Tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng cũ Vì vậy BIDV Quảng Nam

là một trong những ngân hàng được thành lập sớm nhất trên địa bàn tỉnh Quảng Nam Sự hình thành và phát triển của BIDV chi nhánh Quảng Nam gắn liền với quá trình xây dựng và phát triển kinh tế của địa phương và quá trình hoạt động và phát triển của BIDV

Hiện nay Chi nhánh Quảng Nam có 11 phòng, tổ nghiệp vụ, 13 máy ATM; Trụ sở chính đặt tại 112 Phan Bội Châu – Phường Tân Thạnh- Thành phố Tam Kỳ- Tỉnh Quảng Nam

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

Mô hình tổ chức của Chi nhánh bao gồm:

+ Ban lãnh đạo: 01 Giám đốc, 02 Phó giám đốc

+ Các phòng ban nghiệp vụ được bố trí thành 05 khối với 11 phòng

• Khối quan hệ khách hàng (2 phòng): Phòng quan hệ khách hàng Doanh nghiệp, Phòng quan hệ khách hàng Cá nhân

• Khối quản lý rủi ro ( 1 phòng): Phòng Quản lý rủi ro

• Khối tác nghiệp (3 phòng): phòng Giao dịch khách hàng, Phòng Quản lý và dịch vụ kho quỹ, Phòng Quản trị tín dụng

• Khối Quản lý nội bộ (2 phòng): Phòng Kế hoạch tài chính , Phòng Tổ chức - Hành chính,

-• Khối trực thuộc (03 phòng): Phòng giao dịch 562 Phan Chu Trinh, Phòng giao dịch Chu Lai, Phòng giao dịch Hương An

2.1.3 Kết quả kinh doanh của ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam-chi nhánh Quảng Nam giai đoạn 2015-2017

Năm 2017 là năm đánh dấu mốc 20 năm xây dựng và trưởng thành của BIDV Quảng Nam, kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh tăng trưởng tốt, thu nợ ngoại bảng nằm trong Top cao của hệ thống; qui mô hoạt động của Chi nhánh so với các Chi nhánh trong khu vực Nam Trung Bộ nằm tốp trung bình Tuy nhiên so sánh với các NHTM trên địa bàn dư nợ Chi nhánh đứng thứ 4 sau Ngân hàng Nông Nghiệp và Ngân hàng Ngoại Thương, NH Công Thương Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh giai đoạn 2016-2017

Bảng 2.2 Một số chỉ tiêu kinh doanh của BIDV Quảng Nam