Nghiên cứu cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty abbot tại việt nam

số TT bảng Tên bảng T rangBảng 1.1 Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong GSK 5Bảng 1.2 Tiến trình đánh giá nhân sự 12Bảng 2.1 Số lượng đối tượng tham gia phỏng vấn tại các bộ phận tro

B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO • • • B ộ Y TÉ•

ososogog * * * SOSOÊOSO

LÊ Ti ế n

NGHIÊN CỨU C ơ Cấ U TỔ CHỨC, QUẢN LÝ VÀ

MÔ HÌNH Tr i ể N KHAI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

CỦA Cô NG TY ABBOTT TẠI VIỆT NAM

Lời cảm ơn

(Trong quả trình học tập và nghiên cứu, chúng tôi đã nhận được nhiều sự giúp

đỡ của các thầy cô cùng các bạn đồng nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn PGS

TS Nguyễn Thanh Bình đã tận tâm hướng dẫn, chỉ bảo và mang đến cho

chúng tôi niềm say mê nghiên cứu khoa học.

Lời cảm ơn này cũng xin được gửi tới các thày cô trong bộ môn Quản lý & Kinh tế dược và Trường đại học dược Hà Nội, nơi chúng tôi đã học tập và trưởng thành.

Xin gửi tới gia đình, bạn bè sự biết ơn chân thành vì đã luôn khuyến khích, động viên tôi trong công việc và cuộc sổng.

1.2.2 Hoạch định tài nguyên nhân sự 101.2.3 Đào tạo và phát triển tài nguyên nhân sự 111.2.4 Đánh giá thành tích công tác 111.2.5 Lương bổng và đãi ngộ 12

1.3 Một số quy định liên quan đến hoạt động của công ty dược 12phẩm nước ngoài tại Việt Nam và Người giới thiệu thuốc

1.3.1 Một số quy định liên quan đến hoạt động của công ty dược 12phẩm nước ngoài hoạt động tại Việt Nam

1.3.2 Một số quy định liên quan đến Người giới thiệu thuốc 151.4 Mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 17

Chương 2 Đối tượng và phương pháp nghiên cứu 21

3.1 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty ABBOTT Việt Nam 253.1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty ABBOTT Việt Nam 25

3.1.1.1 Cơ cấu tổ chức chung của công ty ABBOTT Việt Nam 253.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của các bộ phận kinh doanh 273.1.1.3 Cơ cấu tổ chức của các bộ phận hồ trợ và cơ chế phối 40hợp với các bộ phận khác

3.1.2 Phương thức hoạt động của công ty ABBOTT Việt Nam 443.1.2.1 Hệ thống phân phối của công ty ABBOTT Việt Nam 443.1.2.2 Phương thức hoạt động của công ty ABBOTT tại Việt 45Nam

3.1.3 Hệ thống quản lý nhân sự của công ty ABBOTT Việt Nam 463.1.2.1 Hoạch định nhân sự 473.1.2.2 Tuyển chọn nhân viên 473.1.2.3 Đào tạo và phát triển 503.1.2.3 Giám sát và đánh giá hiệu quả công việc 52

3.2.2 Giai đoạn từ năm 2004 đến 2005 67

3.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty ABBOTT 853.3.2 Phương thức hoạt động của công ty ABBOTT 883.3.3 Hoạt động quản lý nhân sự của công ty ABBOTT 903.3.4 Mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty 91ABBOTT

QUY ƯỚC CHỮ VIẾT TẮT

AI ABBOTT International (ABBOTT Dược phâm)

ANI ABBOTT Nutrition International (ABBOTT Dinh dưỡng)BMI Body Mass Index (Chỉ sô khôi cơ thê)

DTC Direct To Consumer Hoạt động trực tiêp tới người tiêu dùngENS Ensure

FDA Food And Drug Administration: cơ quan quản lý thực phâm

và dược phẩm Hoa KỳGLU Glucema

TN H H D P Công ty trách nhiệm hữu hạn Dược phâm

TPH C M Thành phô Hô Chí Minh

TT Thứ tự

USD Đô la Mỹ

SMART Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timebound

Phương pháp thiết lập mục tiêu: cụ thể, đo lường được, đạt được, thực tế, có thời gian cụ thể

SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats - phương

pháp phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ

số TT bảng Tên bảng T rangBảng 1.1 Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong GSK 5Bảng 1.2 Tiến trình đánh giá nhân sự 12Bảng 2.1 Số lượng đối tượng tham gia phỏng vấn tại các bộ

phận trong công ty ABBOTT

23

Bảng 3.1 Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong bộ

phận kinh doanh của công ty ABBOTT

26

Bảng 3.2 Chức năng của các bộ phận hỗ trợ trong công ty

ABBOTT Viêt Nam

42

Bảng 3.3 Mức thưởng cho người giới thiệu nhân viên cho

công ty

50

Bảng 3.4 Chương trình đào tạo và phát triển nhân sự của

công ty ABBOTT Việt Nam

51

Bảng 3.5 Các loại báo cáo của trình dược viên công ty

ABBOTT Viêt Nam

Bảng 3.18 Tổng kết số nhà thuốc đặt hàng Reductil trong

Bảng 3.21 Chỉ tiêu doanh số kế hoạch, cập nhật tháng 8 và

kết quả thực tế đạt được của Reductil từ 2003 - 2006

94

Sô TT

Hình 1.1 Sơ đô tô chức của công ty GSK Việt Nam 4Hình 1.2 Sơ đô tô chức hệ thông trình dược viên của công ty

GSK Việt N a m ’

6

Hình 1.3 Sơ đô tô chức của bộ phận Health Care trong công ty

Diethelm Viêt Nam

7

Hình 1.4 Sơ đô tô chức của công ty Sanofi-Aventis Việt Nam 8Hình 1.5 Chức năng của quản trị nhân sự 9Hình 1.6 Các thành tô của tiên trình quản trị chiên lược 18Hình 1.7 Tiến trình triển khai thưc hiên chiến lươc kinh doanh 20Hình 3.1 Sơ đô tô chức của công ty ABBOTT Việt Namnăm

2007

26

Hình 3.2 Sơ đô tô chức chung của bộ phận kinh doanh của công

ty ABBOTT Việt Nam năm 2007

Hình 3.8 Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân sự của công ty

ABBOTT Việt Nam

48

Hình 3.9 Đô thị doanh sô bán của Reductil trong năm 2003 66Hình 3.10 Sơ đồ tổ chức nhóm giới thiệu Reductil 70Hình 3.11 Đô thị doanh sô bán của Reductil từ 2003 - 2005 72Hình 3.12 Thị phần của Reductil so với Xenical từ 2003 - 2005 73Hình 3.13 Đô thị doanh sô bán Reductil trong năm 2006 81Hình 3.14 Biêu đô thị phân doanh sô của Reductil với Xenical

từ Quý 1 năm 2003 đến quý 3 năm 2006

Đặt vấn đề•

Bước sang nền kinh tế thị trường, việc mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, xây dựng hệ thống pháp luật phù hợp với luật pháp quốc tế cùng với sự tăng trưởng kinh tế ổn định trong những năm qua là điều kiện để Việt Nam thu hút ngày càng nhiều công ty nước ngoài vào Việt Nam

Thị trường dược phẩm của Việt Nam với dân số trên 84 triệu dân có mức tăng trưởng trung bình 15 - 25% hàng năm đã trở thành một thị trường giàu tiềm năng và ngày càng thu hút được nhiều các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam [28] Tính đến 9/2006 đã có 312 công ty dược phẩm nước ngoài hoạt động tại Việt Nam [28] Các công ty dược phẩm nước ngoài thông qua các công ty xuất nhập khẩu trực tiếp trong nước cung cấp thuốc với chủng loại đa dạng, chất lượng đảm bảo, đặc biệt là các thuốc chuyên khoa, đặc trị, kỹ thuật cao mà trong nước chưa sản xuất được đã góp phân đóng góp không nhỏ cho sự phát triển của ngành dược Việt Nam

Đóng góp vào sự thành công của các công ty dược phẩm nước ngoài trên thương trường có nhiều yếu tố nhưng có thể nói quan trọng nhất là các yếu tố quản trị bao gồm: mô hình tổ chức, hoạt động marketing và cách thức quản lý,

sử dụng nguồn nhân lực

Hiện nay đã có một số đề tài, công trình nghiên cứu về mô hình tổ chức, cũng như các hoạt động marketing của các công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam Tuy nhiên các đề tài này mới chỉ xem xét riêng lẻ một klìía cạnh của quản trị như nghiên cứu về mô hình tổng quát chung, về chính sách nhân

sự chung hay nghiên cứu trên khía cạnh ứng dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh dược phẩm mà chưa nghiên cứu chi tiết cả 3 yếu tố trên cơ

sở tổng hòa, tác động qua lại lẫn nhau trên chủ thể là các công ty dược phẩm nước ngoài đã rất thành công trên thị trường Việt Nam

Công ty ABBOTT được sáng lập vào năm 1888 tại Chicago, Hoa Kỳ là một công ty đa chức năng, lấy nghiên cứu khoa học làm nền tảng, sản xuất nhiều loại sản phẩm chăm sóc sức khoẻ như: dược phẩm, dinh dưỡng, máy móc phương tiện và hoá chất chuẩn đoán Hiện nay, công ty đã có mặt ở trên

130 nước trên thế giới với đội ngũ nhân viên lên tới trên 65.000 người Trong năm 2005, doanh số của công ty đạt 22,3 tỷ đôla, lợi nhuận sau thuế đạt 3,9 tỷ đôla và được công ty nghiên cứu thị trường IMS, tạp chí Forbes xếp trong danh sách 10 công ty dược phẩm lớn nhất thế giới (cả trên phương diện doanh

số cũng như lợi nhuận) [45], [46], [47], [49]

Tại thị trường Việt Nam, mặc dù chỉ mới chính thức đi vào hoạt động

từ năm 1996 nhưng công ty ABBOTT đã rất thành công trong kinh doanh các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ Cụ thể năm 2006 tức là chỉ sau hơn 10 năm, doanh số của toàn công ty đã vượt mức 85 triệu đô la Mỹ lớn hơn rất nhiều so với các công ty dược phẩm đa quốc gia khác hoạt động tại Việt Nam như GSK, Aventis, MSD Hiện nay theo đánh giá của IMS, công ty đang dẫn đầu thị trường Việt Nam về dinh dưỡng nhi khoa, dinh dưỡng y học, thuốc giảm cân và thuốc mê hô hấp

Với mong muốn tìm hiểu mô hình thành công của công ty, cung cấp những thông tin có giá trị nhằm từng bước nâng cao năng lực của các công ty dược phẩm trong nước, chúng tôi thực hiện đề tài: “Nghiên cứu cơ cấu tổ chức, quản lý và mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công

ty A B B O TT tại Việt N a m ” với các mục tiêu sau:

1 Khảo sát cơ cấu tổ chức và phương thức quản lý nhân sự của công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007

2 Phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty ABBOTT Việt Nam giai đoạn 2003 - 2006

Chương 1 Tống quan

1.1 Vài nét về hệ thống tổ chức của doanh nghiệp

Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp thương mại được hình thành ngay từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh Trên cơ sở mục tiêu, chiến lược kinh doanh đã xác định, các doanh nghiệp thương mại cần xây dựng và không ngừng hoàn thiện tố chức bộ máy của đơn vị đế thực hiện chức năng quản trị kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Tổ chức bộ máy kinh doanh là việc thiết lập mô hình tổ chức và mối liên

hệ về chức năng nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các

bộ phận với nhau nhằm thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đề ra Với vai trò quan trọng nói trên, tổ chức bộ máy của doanh nghiệp thương mại bao hàm các nội dung cơ bản sau:

Lựa chọn mô hình tổ chức quản trị và phân bố mạng lưới kinh doanh tối

ưu đối với doanh nghiệp

Quy định rõ chức năng, nhiệm vụ, phương thức hoạt động, lề lối làm việc của từng bộ phận, từng khâu trong bộ máy hệ thống tổ chức doanh nghiệp.Xây dựng và không ngừng hoàn thiện điều lệ (hoặc quy chế) tổ chức và hoạt động của doanh nghiệp

Xác định nhân sự, tuyển chọn và bố trí những cán bộ hợp lý vào những khâu quan trọng để đảm bảo sự vận hành và hiệu lực của cả bộ máy

Thường xuyên xem xét, đánh giá thực trạng của bộ máy và cán bộ để có biện pháp chấn chỉnh bổ sung kịp thời, tạo điều kiện cho bộ máy có sức mạnh phù hợp, luôn thích ứng với yêu cầu, nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp

[6],

Trong quản trị dựa vào đăc điểm, chức năng, phạm vi của tổ chức có thể xác định cấu trúc tổ chức theo các mô hình khác nhau như: cấu trúc trực

tuyển, cấu trúc tham mưu, cấu trúc chức năng, cấu trúc trực tuyến - chức năng, cấu trúc trực tuyến - tham mưu — chức năng, cấu trúc chương trình mục tiêu .[7].

Với các công ty nước ngoài là các hãng sản xuất như GlaxoSmithKline, Boehringer Ingelheim, Gedeon Richter : tại Việt Nam các công ty này thường tổ chức mô hình công ty dưới dạng kết hợp các mô hình trực tuyến chức năng , khu vực địa lý và sản phẩm [18]

Chẳng hạn như công ty GlaxoSmithKline (GSK): đây là một trong 10 công ty dược phẩm hàng đâu trên thế giới [47], [49] GSK tham gia thị trường dược phẩm Việt Nam từ năm 1993, hiện tại công ty có trên 40 mặt hàng thuốc lưu hành tại Việt Nam thuộc các nhóm: kháng sinh, hô hấp, tim mạch, tiểu đường, vaccine, kháng virus, da liễu Tại Việt Nam, GSK tổ chức công ty theo mô hình hỗn hợp, kết hợp giữa các mô hình trực tuyến chức năng, phân chia theo sản phẩm và khu vực địa lý (hình 1.1) [18]

Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của công ty GSK

Trưởng đại diện Câp quản lý cao nhât tại VN, chịu trách nhiệm trước

công ty mẹ về hoạt động của GSK tại VN

Bộ phận Marketing Nghiên cứu tiêm năng thị trường, đưa ra chỉ tiêu kê

hoạch và chương trình hành đông nhằm đạt được chỉ tiêu đề ra

Xây dựng chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm và tham gia công tác đào tạo TDV

Bộ phận kinh doanh Thực hiện các chương trình Marketing cũng như các

Cơ cấu tổ chức của bộ phận kinh doanh trong công ty GSK được phân theo sản phẩm và khu vực địa lý về địa lý GSK được phân ra 3 vùng để dễ quản lý, về sản phẩm thì trình dược viên được phân địa bàn theo nhóm sản phẩm

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức hệ thống trình dược viên của công ty GSK

Các công ty dược phẩm nước ngoài là các công ty phân phối thường tổ chức mô hình công ty dưới dạng kết hợp giữa trực tuyến chức năng với khu vực địa lý Ví dụ bộ phận Health Care thuộc công ty Diethelm & Co., Ltd là một công ty chuyên tiếp thị và phân phối các sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho nhiều công ty dược phẩm Tại Việt Nam bộ phận này được tổ chức theo

sơ đồ như hình 1.3

Hình 1.3 So’ đồ tổ chức của bộ phận Health Care trong công ty

Diethelm

Trong đó

- Bộ phận kinh doanh làm nhiệm vụ:

• Thực hiện các yêu cầu của nhà sản xuất, cung cấp các dịch vụ mà nhà sản xuất yêu cầu

đã có hơn 60 loại biệt dược đang lưu hành tại Việt Nam bao gồm cả thuốc sản xuất trong nước và nước ngoài Mô hình tổ chức của công ty tại Việt Nam như sau [18]:

Hình 1.4 Sơ đồ tổ chức của công ty Sanofi-Aventis Việt Nam

1.2 Một số vấn đề cơ bản trong quản trị nhân sự

Quản trị nhân sự là sự phối hợp một cách tổng thể các hoạt động hoạch định, tuyển mộ, tuyển chọn, duy trì, phát triển, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tài nguyên nhân sự thông qua tổ chức, nhằm đạt được mục tiêu chiến lược và định hướng viễn cảnh của tổ chức [29]

Mục tiêu của quản trị nhân sự: trong khi các lý thuyết cổ điển về quản trị nhân sự chỉ quan tâm đến một đại lượng duy nhất là nâng cao lợi nhuận của

doanh nghiệp, cổ đông, thì học thuyết doanh nghiệp và quản trị nhân sự tân tiến lại chú trọng đến việc hài hoà và tối hảo về sự quân bình giữa các đại lượng thuộc các nhóm được hưởng lợi ích sau đây:

• Khách hàng: quản trị nhân sự định hướng thị trường

• Nhân viên: quản trị nhân sự định hướng nhân bản

• Doanh nghiệp, cổ đông: quản trị nhân sự định hướng lợi nhuận

• Môi trường: quản trị nhân sự định hướng xã hội, sinh thái

Chức năng của quản trị nhân sự: có thể khái quát theo sơ đồ sau

❖ Mục đích của phân tách công việc là để trả lời sáu câu hỏi sau:

-N h â n viên thực hiện những công tác gì?

-K h i nào hoàn tất?

-C ô n g việc thực hiện ở đâu?

-L à m công việc đó như thế nào?

-T ạ i sao phải thực hiện công việc đó?

-C ầ n tiêu chuẩn nào đề thực hiện?

❖ Lợi điểm của phân tách công việc:

-B ả o đảm thành công trong việc sắp xếp, thuyên chuyển, thăng thưởng -L o ạ i bỏ bất bình đẳng về mức lương thông qua nhiệm vụ và công việc -T ạ o kích thích lao động qua việc sấp xếp các mức thăng thưởng

-T iế t kiệm thời gian, sức lực qua việc tiêu chuẩn hoá công việc từ đó giúp nhà quản trị có cơ sở làm kế hoạch và phân chi thời biểu công tác

-G iảm bớt số người cần thay thế do thiếu hiểu biết về công việc trình độ -T ạ o cơ sở để cấp quản trị và nhân viên hiểu nhau nhiều hơn [29]

1.2.2 Hoạch định tài nguyên nhân sự

Là một tiến trình triển khai thực hiện các kế hoạch và các chương trình nhằm bảo đảm rằng cơ quan sẽ có đúng số lượng, đúng số người được bố trí đúng nơi, đúng lúc và đúng chỗ Nhiệm vụ chủ yếu của hoạch định tài nguyên nhân sự là xác định nhu cầu về nguồn nhân sự và xây dựng các kế hoạch về nhân sự căn cứ trên khả năng sẵn có của bản thân mỗi doanh nghiệp [30]

Tuyển mộ, tuyển dụng:

❖ Tuyến mộ: là một tiến trình thu hút những ngời có khả năng từ nhiều

nguồn khác nhau đến đăng ký, nộp đơn tìm việc làm

- Nguồn nội bộ: từ nhân viên làm việc trong doanh nghiệp

— Nguồn bên ngoài: có thể là bạn bè của nhân viên, nhân viên cũ, ứng viên tự nộp đơn xin việc (tự ứng cử), nhân viên của các DN khác, các trường

ĐH CĐ, người thất nghiệp, người làm nghề tự do, từ các công ty chuyên cung cấp nhân sự (săn đầu người)

❖ Tuyển dụng-, là quyết định xem trong số các ứng viên ấy ai là người hội

đủ tiêu chuẩn làm việc cho công ty

♦> Các yếu tổ ảnh hưởng'.

- Môi trường bên ngoài: chính trị, kinh tế, văn hoá xã hội, KHKT, luật lệ nhà nớc, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, chính quyền đoàn thể

- Môi trường bên trong:

• Sứ mạng, mục tiêu của công ty

• Chính sách chiến lược của công ty

• Bầu không khí, văn hoá của công ty

• Cố đông, công đoàn của công ty [29]

1.2.3 Đào tạo và phát triển tài nguyên nhân sự

Đào tạo và phát triển là một nhu cầu không thể thiếu được đổi với bất cứ loại hình tổ chức nào Hiện nay chúng ta đang sống trong một thời đại mà nhịp độ thay đổi diễn ra với tốc độ chóng mặt - đó là thời đại bùng nổ công nghệ, bùng nổ thông tin Những bùng nổ này đã tác động mạnh đến cung cách quản lý, đến nếp sống và suy nghĩ của mọi người trong doanh nghiệp Và cũng chính sự bùng nổ này mà các cấp lãnh đạo thấy cần phải trang bị cho mọi người các kiến thức và kỹ năng mới để theo kịp với sự thay đổi Nhu cầu

đào tạo và phát triển trở nên cấp bách hơn bao giờ hết Đào tạo là các hoạt động nhằm mục đích nâng cao tay nghề hay kỹ năng của nhản viên đổi với

công việc hiện hành hay trứơc mắt Phát triển bao gồm các hoạt động nhằm

chuẩn bị cho nhân viên theo kịp với cơ cấu tỏ chức khi nó thay đổi và phát triển trong tương lai. Giáo dục nói lên các hoạt động nhằm cải tiến nâng cao

sự thành thạo, khéo léo của nhãn viên một cách toàn diện theo một hướng nhất định nào đó vượt ra khỏi công việc hiện hành hay trước mắt.

1.2.4 Đánh giá thành tích công tác

Là một hệ thống chính thức duyệt xét và đánh giá sự hoàn thành công tác của một cá nhân theo định kỳ, là chìa khoá giúp cho công ty có cơ sở để hoạch định, tuyển mộ, tuyển chọn, phát triển tài nguyên nhân sự cũng như đền

bù, đãi ngộ, phát triển nghề nghiệp và tương quan nhân sự [30]

Tiến trình đánh giá được tổng kết trong bảng 1.2

Bảng 1.2 So’ đồ tiến trình đánh giá nhân sự

Đánh giá sự hoàn thành công tác Bưóc 4 ị

1Thảo luận về việc đánh giávới nhân viên Bước 5 i

1.2.5 Lương bổng và đãi ngộ

Là một trong những động lực kích thích con người làm việc hăng hái, nhưng đồng thời cũng là một trong những nguyên nhân gây trì trệ, bất mãn hoặc từ bỏ công ty Lương bổng và đãi ngộ thường có hai phần: về tài chính (lương tháng, tiền thưởng ) và phi tài chính (bảo hiểm nhân thọ, trợ cấp độc hại )

1.2.6 Tương quan nhân sự

Gồm các hoạt động quản trị tài nguyên nhân sự kết hợp với sự di chuyển nhân viên trong tổ chức và các hành động thăng thưởng, giáng chức, thuyên chuyển, kỷ luật, xin nghỉ việc, cho nghỉ việc, về hưu

1.3 Một số quy định liên quan đến hoạt động của công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam và Ngưòi giới thiệu thuốc

1.3.1 Một số quy định liên quan đến hoạt động của công ty dược phẩm nước ngoài hoạt động tại Việt Nam

❖ Luật thương mại thông qua ngày 14/06/2005 đã nêu rõ chức năng, quyền hạn và nghĩa vụ của thương nhân nước ngoài hoạt động tại Việt Nam như sau [19]:

- Thương nhân nước ngoài được đặt văn phòng đại diện, chi nhánh tạiViệt Nam Thành lập tại Việt Nam doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài theo hình thức do pháp luật Việt Nam quy định

- Văn phòng đại diện, chi nhánh của thương nhân nước ngoài tại Việt Nam

có các quyền và nghĩa vụ theo quy định của Pháp luật Việt Nam Thương nhân nước ngoài phải chịu trách nhiệm trước Pháp luật Việt Nam về toàn bộ hoạt động của văn phòng đại diện, chi nhánh của mình tại Việt Nam

- Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được thương nhân nước ngoài thành lập tại Việt Nam theo quy định của pháp luật Việt Nam hay điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên thì được coi là thương nhân Việt Nam

*1* Văn phòng đại diện có các quyền sau:

- Hoạt động đúng mục đích, phạm vi và thời hạn quy định trong giấy phép thành lập văn phòng đại diện

- Thuê trụ sở, thuê, mua các phương tiện vật dụng cần thiết cho hoạt động của văn phòng đại diện

- Tuyến dụng lao động là người Việt Nam, người nước ngoài làm việc tại văn phòng đại diện theo quy định của luật pháp Việt Nam

♦> Văn phòng đại diện có các nghĩa vụ sau:

- Không được thực hiện hoạt động sinh lời trực tiếp tại Việt Nam.

- Chỉ được thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại trong phạm vi mà luật này cho phép

- Nộp thuế, phí, lệ phí và thực hiện nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật Việt Nam

- Báo cáo hoạt động của văn phòng đại diện theo quy định của pháp luật Việt Nam.

❖ Thông tư số 17/2001/BYT-TT ngày 01/08/2001 quy định về quyền và trách nhiệm của các doanh nghiệp nước ngoài đăng ký hoạt động trong lĩnh vực thuốc và nguyên liệu làm thuốc tại Việt Nam như sau [13]:

- Đứng tên là nhà đăng ký nước ngoài khi đăng ký thuốc, nguyên liệu thuốc của các nhà sản xuất với Bộ Y tế Việt Nam

- Cung cấp thuốc, nguyên liệu thuốc vào Việt Nam dưới hình thức ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thuốc của Việt Nam

- Mở hội thảo khoa học, trao đổi kinh nghiệm chuyên môn, trao đổi

thông tin và quảng cáo thuốc theo quy định của Bộ Y tế

- Chấp hành nghiêm chỉnh quy định của pháp luật Việt Nam, các qui định quản lý nhà nước của Bộ Y tế, Cục Quản lý dược Việt nam

- Không được cung cấp vào Việt Nam các thuốc không được phép lưu hành tại Việt Nam, thuốc giả, thuốc không đạt chất lượng

- Không được phân phối thuốc trực tiếp tại Việt Nam dưới bất kỳ hình thức nào

- Chịu hoàn toàn trách nhiệm trước cơ quan quản lý nhà nước và người tiêu dùng về chất lượng thuốc đã cung cấp vào Việt nam Bồi thường cho người tiêu dùng và các đối tác Việt Nam trong các trường hợp thiệt hại do lỗi của doanh nghiệp cung cấp thuốc gây ra theo quy định của pháp luật

- Báo cáo hàng năm với Bộ Y tế Việt Nam (Cục Quản lý dược Việt Nam) về hoạt động buôn bán thuốc với Việt Nam

- Báo cáo với Bộ Y tế Việt Nam (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi có sự thay đổi và gửi các tài liệu pháp lý có liên quan trong các trường hợp:

+ Thay đổi Giám đốc, người chịu trách nhiệm chính về hoạt động về thuốc và nguyên liệu làm thuốc.

+ Chấm dứt hoạt động trong lĩnh vực buôn bán thuốc với Việt Nam.+ Sáp nhập, chia tách doanh nghiệp

- Doanh nghiệp nước ngoài có trách nhiệm báo cáo đột xuất trong các trường hợp :

+ Khi các cơ quan chức năng yêu cầu

+ Báo cáo với Bộ Y tế (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi phát hiện thuốc do doanh nghiệp cung cấp vào Việt Nam không đạt tiêu chuẩn chất lượng, vi phạm các quy định chuyên môn khác

+ Báo cáo với Bộ Y tế (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi phát hiện những tai biến nghiêm trọng do dùng thuốc của doanh nghiệp đã cung cấp vào Việt Nam Báo cáo trung tâm ADR về phản ứng có hại của thuốc

1.3.2 Một số quy định liên quan đến Người giới thiệu thuốc (Trình dược viên)

Theo quyết định số 2557/2002-QĐ-BYT ban hành ngày 04/04/2002 quy định tiêu chuẩn, quyền hạn và trách nhiệm của người giới thiệu thuốc như sau [8], [13]:

Người giới thiệu thuốc là người của đơn vị kinh doanh thuốc trên lãnh thổ Việt Nam được đơn vị này phân công làm nhiệm vụ giới thiệu thuốc cho cán bộ Y tế

*1* Tiêu chuẩn của Người giới thiệu thuốc

- Là dược sĩ đại học, hoặc bác sĩ (đối với thuốc tân dược), hoặc lương y,

lương dược (đối với thuốc y học cổ truyền)

- Đã được đơn vị tuyển dụng huấn luyện, đào tạo và được Sở Y tế tỉnh (nơi đơn vị đóng trụ sở chính) kiểm tra, xác nhận

Có đủ kiến thức về những thuốc mà họ được phân công giới thiệu, có hiểu biết về pháp luật, quy chế dược có liên quan.

- Được cấp thẻ Người giới thiệu thuốc

- Có đủ sức khỏe và không đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự

*1* Trách nhiệm của Người giới thiệu thuốc

- Chỉ được giới thiệu những thuốc mà họ được đơn vị tuyển dụng phân công

- Chỉ được giới thiệu những thuốc đã được phép lưu hành ở Việt Nam và chỉ được giới thiệu những thông tin của thuốc đã được Cục Quản lý dược Việt Nam duyệt

- Khi hoạt động giới thiệu thuốc phải đeo thẻ “Người giới thiệu thuốc”

và phải được sự đồng ý của nơi nhận thông tin thuốc mới được tiến hành giới thiệu thuốc

- Thu thập các báo cáo phản ứng có hại, các báo cáo có liên quan đến chất lượng của thuốc để phản ánh kịp thời với đơn vị mà họ đại diện Các đơn

vị có trách nhiệm tổng hợp và báo cáo về Bộ Y tế (Cục Quản lý dược Việt Nam)

- Trường hợp Người giới thiệu thuốc muốn hoạt động giới thiệu thuốc ở một địa phương khác (không thuộc tỉnh mà Người giới thiệu thuốc được cấp thẻ) thì phải được sự đồng ý của Sở Y tế địa phương nơi họ dự định hoạt động giới thiệu thuốc

- Người giới thiệu thuốc không được sử dụng lợi ích vật chất để gây tình cảm, thuyết phục cán bộ y tế kê đơn, tiêu thụ thuốc của đơn vị mình, không được bán thuốc mẫu hoặc kỷ gửi thuốc

1.4 Mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nhìn chung, mục tiêu chính của doanh nghiệp là: kiếm lời - cung cấp hàng hóa và dịch vụ - tiếp tục phát triển Ngoài ra còn có trách nhiệm với cộng đồng xã hội Trong hoạt động kinh doanh, loại trừ những yếu tố ngẫu nhiên, sự tồn tại, thành công của doanh nghiệp thương mại đều phụ thuộc trên mức độ lớn vào tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh đã vạch ra và thực thi tốt các chiến lược đó

Tiến trình quản trị chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trải qua 3 giai đoạn:

• Hoạch định chiến lược kinh doanh

• Thực hiện chiến lược kinh doanh

• Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện và điều chỉnh chiến lược kinh doanh [6]

Mô hình về tiến trình quản trị kinh doanh theo chiến lược được trình bày trong hình 1.6 [6]

Chọn chiến lilực thích nghi

Triển khai thực hiện chiến lược

Kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện

Thông tin phản hồi

Hình 1.6 Các thành tố của tiến trình quản trị chiến lược

a) Hoạch định chiến lược kinh doanh

Hoạch định chiến lược kinh doanh là giai đoạn đầu tiên quan trọng, có thể được thực hiện theo trình tự

❖ Xác định nhiệm vụ và hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp.

❖ Phân tích các yếu tố của môi trường bên ngoài để nhận diện cơ hội vànguy cơ đe dọa

- Phân tích các yếu tố của môi trường vĩ mô như các yếu tố về chính trị, luật pháp; các yếu tố về kinh tế; các yếu tố về văn hóa - xã hội; các yếu tố về khoa học - công nghệ; các yếu tố về cơ sở hạ tầng và điều kiện môi trường tự nhiên; các yếu tố quốc tế

- Phân tích các yếu tố của môi trường tác nghiệp như: các đối thủ cạnh tranh hiện hữu, các khách hàng của doanh nghiệp, các nguồn cung ứng của doanh nghiệp, các hàng hóa thay thế và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

❖ Phân tích những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp (môi trường bên trong của doanh nghiệp) bao gồm: sản phẩm, nhân sự và quản trị nhân sự của doanh nghiệp, quản trị tài chính kế toán, hệ thống thông tin của doanh nghiệp; văn hóa của doanh nghiệp

❖ Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và các chiến lược kinh doanh bộ phận

- Chiến lược kinh doanh tổng quát là chiến lược kinh doanh chung của

cả doanh nghiệp Nó là kế hoạch hành động mang tính cơ bản, bao quát nhằm mục đích thực hiện nhiệm vụ chiến lược và mục đích của doanh nghiệp thương mại, phù hợp với môi trường bên ngoài cũng như bên trong của doanh nghiệp thương mại

- Xây dựng các chiến lược kinh doanh của các đơn vị kinh doanh trực thuộc (SBU) đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh đa ngành Tổng hợp các chiến lược kinh doanh của các đơn vị kinh doanh trực thuộc phải phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng quát Đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh đơn ngành thì chiến lược kinh doanh của các đơn vị

kinh doanh trực thuộc chỉ có thể khác nhau ở nhóm mặt hàng kinh doanh hoặc quy mô thị trường kinh doanh.

- Xây dựng các chiến lược kinh doanh cảu các bộ phận chức năng là các chiến lược kinh doanh của các bộ phận đặc thù nhằm những mục tiêu cụ thể, riêng biệt

♦> Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh Các bươc lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh:

- Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã xây dựng

- Chọn thang điểm cho các tiêu chuẩn

- Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích,

b) Thực hiện chiến lược kinh doanh

Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược kinh doanh bao gồm 5 bướcsau:

Hình 1.7 Tiến trình triển khai thưc hiên chiến lươc kinh doanh• • •

c) Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến lược: bao gồm 4 bước

- Thiết lập các tiêu chuẩn và chỉ tiêu

- Xác định hệ thống đo lường và thẩm định

- Đối chiếu hiệu năng thật sự với chỉ tiêu được thiết lập

- Đánh giá kết quả và điều chỉnh sai lệch khi chỉ tiêu chưa đạt được

Chương 2 Đối tượng và phương pháp nghiên

cứu

2.1 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN c ứ u•

❖ Công ty ABBOTT Việt Nam và sản phẩm của công ty

— Đe khảo sát cơ cẩu tổ chức và phương thức quản lý của công ty

ABBOTT Việt Namg năm 2007, chúng tôi tiến hành nghiên cứu khảo sát:

+ Cơ cấu tổ chức của công ty trong năm 2007

+ Phương thức hoạt động của công ty

+ Hệ thống quản lý nhân sự của công ty trong giai đoạn hiện nay

- Để phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty ABBOTT Việt Nam giai đoạn 2003 -2006, chúng tôi xin phép trình bày mô

hình triển khai hoạt động kinh doanh của một sản phẩm dược phẩm chiến lược của công ty ABBOTT Đó là sản phẩm R eductil, hiện nay là dược phẩm đem lại doanh số lớn nhất cho bộ phận Dược phẩm của công ty ABBOTT Việt Nam

+ Theo thống kê của công ty nghiên cứu thị trường IMS, Reductil đang

là sản phẩm dẫn đầu thị thường thuốc giảm cân tại Việt Nam (từ năm 2004 đến nay)

+ Reductil (hoạt chất là Sibutramine) Sibutramine khi vào cơ thể tác động lên vùng hạ đồi của não thông qua việc ức chế tái hấp thu Noradrenalin

và Serotonin là các chất trung gian dẫn truyền thần kinh Qua đó giúp giảm cân thông qua cơ chế [33] [35] [36] [38]:

• Làm mau no (giảm năng lượng đưa vào)

• Duy trì chuyển hoá cơ bản khi giảm cân (tăng tiêu hao năng lượng)

- Hiện nay, FDA chỉ công nhận cho 2 loại thuốc giảm cân được phép sử dụng lâu dài để điều trị thừa cân và béo phì là Reductil (ABBOTT) và Xenical (Roche) [36] [37] [43].

- Dựa vào đặc thù của các chương trình xúc tiến hoạt động kinh doanh, chúng tôi chia quá trình kinh doanh sản phấm Reductil của công ty ABBOTT làm 3 giai đoạn

+ Giai đoạn đầu tiên khi bắt đầu đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường Việt Nam, năm 2003

+ Giai đoạn 2: năm 2004 và 2005, trong giai đoạn này, công ty đã điều chỉnh lại chiến lược so với năm trước và các chiến lược trong 2 năm này tương đối giống nhau nên gộp lại vào cùng một giai đoạn

+ Giai đoạn năm 2006: năm công ty áp dụng nhiều thay đổi trong hoạt động kinh doanh sản phấm

2.2 Phương pháp nghiên cửu

❖ Phỏng vấn sâu trực tiếp theo nội dung trong phụ lục 1

- Đối tượng tham gia phỏng vấn được trình bày trong bảng 2.1

Bảng 2.1 Số lượng đối tưọng tham gia phỏng vấn tại các bộ phận trong

công ty ABBOTT

Vị trí

Hô trợ quản trị

Hô trợ marketing AI ANI

❖ Mô tả hồi cứu số liệu kinh doanh của công ty ABBOTT Việt Nam trong thời gian từ 2003 - 2006 bao gồm

- Báo cáo doanh số bán của sản phẩm Reductil của công ty phân phối là Mega Product và Zuellig Pharma Việt Nam gửi cho công ty ABBOTT

- Số liệu điều tra thị trường của IMS

Các số liệu trên sau khi thu thập sẽ được tổng hợp lại dưới dạng bảng biểu và đồ thị để phân tích kết quả kinh doanh của công ty ABBOTT nhằm phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của sản phẩm Reductil.

- Năm tài chính của công ty ABBOTT được bắt đầu tính từ ngày 1 tháng

12 của năm trước và kết thúc vào ngày 30 tháng 11 năm sau đó, như vậy:+ Quý 1 gồm các tháng: 12, 1, 2

Chương 3 Kêt quả và bàn luận

3.1 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty ABBOTT Việt Nam

3.1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty ABBOTT Việt Nam

3.1.1.1 Cơ cấu tổ chức chung của công ty ABBOTT Việt Nam

Sơ đồ tổ chức của công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007 được trình bày trong hình 3.1

Trong sơ đồ ở hình 3.1 thì mô hình tổ chức chung của các phòng ban trong công ty ABBOTT Việt Nam trong giai đoạn hiện nay (2007) là mô hình kết hợp của mô hình trực tuyến, chức năng có phân chia theo sản phẩm

Trên phương diện quản trị, ABBOTT Việt Nam được tách thành 2 bộ phận:

- ABBOTT dược phẩm (AI)

- ABBOTT dinh dưỡng (ANI)

Mỗi bộ phận sẽ có một giám đốc phụ trách riêng và 2 giám đốc này sẽ báo cáo cho giám đốc khu vực phụ trách bộ phận đó

về chức năng, công ty chia làm 2 bộ phận chính gồm:

- Bộ phận kinh doanh: dựa theo sản phấm được chia thành các bộ phận: Dược phẩm, Dinh dưỡng trẻ nhỏ, Dinh dưỡng y học và dinh dưỡng cho trẻ lớn

- Các bộ phận hỗ trợ:

+ Các bộ phận hỗ trợ quản trị: Tài chính, Nhân sự, Đăng ký thuốc

+ Các bộ phận hỗ trợ marketing: PR, Dịch vụ khách hàng, Giám đốc ykhoa

Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức của công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007

3.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của các bộ phận kinh doanh

a) Cơ cấu tổ chức chung của bộ phận kinh doanh

Mô hình chung của các bộ phận trong bộ phận kinh doanh của công ty ABBOTT hiện nay là mô hình kết hợp giữa các mô hình trực tuyến, chức năng phân chia theo sản phẩm và khu vực địa lý

- Quan hệ trực tuyến - Quan hệ chức năng

Hình 3.2 So’ đồ tổ chức chung của bộ phận kinh doanh của công ty

ABBOTT Viêt Nam năm 2007

Nhiệm vụ của các bộ phận trong bộ phận kinh doanh được tóm tắt trong bảng 3.1

Bảng 3.1 Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong bộ phận kinh

doanh của công ty ABBOTT.

Bộ phận chức năng Nhiêm vu • •

Giám đôc bộ phận - Câp quản lý cao nhât tại Việt Nam, chịu trách nhiệm

trước công ty mẹ về hoạt động của ABBOTT tại Việt Nam

Quản lý bộ phận - Quản lý toàn bộ công việc kinh doanh của bộ phận

do mình phụ trách

- Báo cáo cho Giám đốc bộ phận

Bộ phận marketing - Xây dựng chiên lược marketing cho từng sản phâm

hay nhóm sản phẩm và đào tạo cho trình dược viên

- Nghiên cứu tiềm năng thị trường, khả năng tiêu thụ của các sản phẩm mới của công ty (dự định tung ra thị trường), từ đó đưa ra các kế hoạch và chương trình hành động dự kiến cho các sản phẩm đó

Bộ phận bán hàng - Thực hiện các chương trình marketing đã đê ra

- Thu thập các thông tin phản hồi để đưa ra các điều chỉnh cần thiết

- Bộ phận kinh doanh được chia thành các bộ phận nhỏ theo sản phẩm mà các bộ phận đó phụ trách

Bộ phận bán hàng của công ty ABBOTT Việt Nam được chia làm 4 vùng, mỗi vùng có 1 quản lý vùng phụ trách bao gồm:

- TP Hồ Chí Minh

- Các tỉnh phía Nam còn lại (chủ yếu là vùng Mekong)

- Các tỉnh miền Trung.

- Hà Nội và các tỉnh phía Bắc (từ Hà Tĩnh trở ra)

Bộ phận kinh doanh: bao gồm bộ phận dược phẩm (AI) và bộ phận dinh dưỡng (ANI) Do bộ phận dinh dưỡng tương đối lớn và có các sản phẩm tương đối đa dạng nên bộ phận này lại tiếp tục chia thành các bộ phận nhỏ theo nhóm sản phẩm Mỗi bộ phận nhỏ đều có một quản lý chung

Do đặc thù của từng bộ phận trong công ty và việc tuyển dụng được đúng nhân sự cấp cao đáp ứng được yêu cầu cho vị trí đó đồng thời thỏa mãn với mức thu nhập cũng như điều kiện làm việc do công ty đề ra không phải là

dễ dàng nên cơ cấu tổ chức của các bộ phận trong công ty cũng sẽ khác biệt một chút so với sơ đồ tổng thể

b) Bộ phận dược phẩm

Mô hình tổ chức của bộ phận dược phẩm của công ty ABBOTT là mô hình kết hợp của các mô hình trực tuyến, chức năng, phân chia theo sản phẩm

và khu vực địa lý (hình 3.3)

Hình 3.3 Sơ đồ tổ chức của Bộ phận Dược phẩm công

ty ABBOTT nam 2007

Bộ phận m ark etin g : gồm có 2 quản lý nhóm sản phẩm

- Quản lý nhóm sản phẩm nhà thuổc: quản lý sản phẩm Reductil,

Dermal Day, Dermal E Nguyên nhân sắp xếp như vậy là do đối tượng khách hàng chính tác động đến doanh số của sản phẩm là nhà thuốc Còn đối tượng tiêu thụ 2 sản phẩm lại chủ yếu là người tiêu dùng chứ không phải là bệnh nhân đi khám bệnh Do đó các chương trình marketing hiện nay đều chủ yếu nhắm tới 2 nhóm đối tượng này

- Quản lý nhóm sản phấm gãy mê và kháng sinh: do nhóm khách hàng

tác động đến doanh số của sản phẩm là các bác sĩ, khoa dược, nhà thuốc xung quanh bệnh viện nên các chương trình marketing cũng tương đối giống nhau

So với sơ đồ chung thì bộ phận marketing của bộ phận dược phẩm còn thiếu Quản lý marketing để quản lý các quản lý sản phẩm Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, do số lượng các sản phẩm thuốc chưa nhiều và doanh số của các sản phẩm chưa đến mức cần có vị trí này Do đó 2 quản lý nhóm sản phẩm này sẽ báo cáo trực tiếp cho Giám đốc bộ phận

Bộ phận bán hàng: được chia theo khu vực địa lý làm 4 vùng, mỗi vùng

có một quản lý vùng phụ trách

♦> Tại 2 địa bàn lớn là Hà Nội và TP HCM, đội ngũ TDV được chia làm 3 nhóm theo các sản phẩm chiến lược, mỗi nhóm có một giám sát phụ trách

- Nhóm giới thiệu sản phẩm thuốc giảm cân và chăm sóc da: đối tượng

khách hàng mục tiêu là các bác sĩ nội chung, nội tiết, thấm mỹ, đinh dưỡng và nhà thuốc Trong đó đối tượng nhà thuốc là một đổi tượng rất quan trọng

- Nhóm giới thiệu sản phẩm thuốc kê đơn (nhóm kháng sinh)

+ Với sản phẩm Klacỉd MR: khách hàng mục tiêu là các bác sĩ nội

chung, bác sỹ chuyên khoa hô hấp, tai mũi họng, khoa dược bệnh viện, nhà thuốc