Tập huấn về kĩ năng kinh doanh và tổ chức mạng lưới bán lẻ cho nông dân

tài liệu phục vụ cho Hội nông dân các cấp về kĩ năng kinh doanh, tổ chức mạng lưới bán lẻ hàng nông sản, và chính sách bình ổn giá thị trườngg cùng với các căn cứ pháp luật hiện hành về vấn đề này, lấy thị trường hàng nông sản ở Ninh Bình và chuỗi cửa hàng nông sản sạch của Hội Nông dân làm ví dụ điển hình.

HỘI NÔNG DÂN TỈNH NINH BÌNH

TRUNG TÂM DẠY NGHỀ VÀ HỖ TRỢ NÔNG DÂN

TÀI LIỆU TẬP HUẤN

KĨ NĂNG KINH DOANH, TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN LẺ,

HỖ TRỢ BÌNH ỔN GIÁ THỊ TRƯỜNG CHO HỘI VIÊN NÔNG DÂN

Lời mở đầu

Trong những năm qua do phát triển của khoa học công nghệ sản xuất của nông dân tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng phong phú có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, xong hiệu quả kinh tế cuối cùng của người nông dân còn thấp; một trong những nguyên nhân là nông dân còn thiếu, còn yếu về kiến thức trong kinh doanh, tiếp cận thị trường Hơn nữa, hiện nay trong sản xuất của nông dân còn manh mún nhỏ lẻ, chưa có sự liên kết giữa người sản xuất với các cơ sở kinh doanh, hệ thống bán buôn, bán lẻ cho nên thường sảy ra tình trạng được mùa mất giá gây ảnh hưởng lớn tới sản xuất và tiêu dùng, không kích thích sản xuất phát triển

Để nâng cao kiến thức cho nông dân trong kinh doanh giúp nông dân và doanh nghiệp, các nhà bán hàng gặp gỡ trao đổi liên kết với nhau trong sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm Tài liệu này nhằm giúp các cán bộ Hội Nông dân, các THT/HTX nắm bắt được những kiến thức kinh doanh mới Giúp họ dần xóa bỏ tư duy kinh doanh kiểu cũ, tự sản tự tiêu, sản xuất ra sản phẩm mà không có đầu ra tiêu thụ, qua đó tránh được sự rủi ro trong kinh doanh hay hiện tượng “được mùa, mất giá” đang là vấn nạn trong sản xuất nông nghiệp hiện nay Áp dụng những kiến thức của khóa học này để củng cố lại kế hoạch hoạt động và sản xuất kinh doanh.

III Hỗ trợ bình ổn giá thị trường

Chuyên đề 2 Giới thiệu một số văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp

I Luật thương mại 2005

II Luật giá số 11/2012/QH13 ngày 20/06/2012

III Nghị quyết Số 22/2017/NQ-HĐND ngày 06/7/2017 của HĐND tỉnhNinh Bình quy định về xác định quyền sử hữu công nghiệp và phát triển nhãnhiệu thương mại cho hàng nông sản

Chuyên đề 3 Kết nối cơ sở sản xuất với hệ thống phân phối, hệ thống bán lẻ trong lĩnh vực nông nghiệp.

I Giới thiệu hệ thống cửa hàng nông sản an toàn

II Giới thiệu một số sản phẩm NN tiêu biểu tỉnh Ninh Bình

CHUYÊN ĐỀ 1 TẬP HUẤN VỀ KĨ NĂNG KINH DOANH, TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN LẺ VÀ HỖ TRỢ BÌNH ỔN GIÁ THỊ TRƯỜNG

I KỸ NĂNG KINH DOANH

1 Khái niệm

- Kinh doanh: Theo luật định nghĩa kinh doanh là một hoạt động được thực

hiện có hệ thống và độc lập với danh nghĩa và trách nhiệm riêng nhằm mục đíchsinh lợi và theo các điều kiện do Pháp luật quy định

- Kỹ năng là khả năng của con người trong việc vận dụng kiến thức để thựchiện một nhiệm vụ nghề nghiệp mang tính kỹ thuật, giải quyết vấn đề tổ chức,quản lý và giao tiếp

- Kỹ năng kinh doanh: là khả năng vận dụng kiến thức để thực hiện các hoạt

động kinh doanh

- Hoạt động kinh doanh nông nghiệp của cơ sở sản xuất kinh doanh nôngnghiệp là những hoạt động sáng tạo ra những sản phẩm vật chất và dịch vụ nhằmmục đích thỏa mãn nhu cầu của các đối tượng tiêu dùng không tự làm ra đượchoặc không đủ điều kiện để tự làm ra chúng và thu được lợi nhuận trong kinhdoanh

2 Các kĩ năng cần có trong hoạt động kinh doanh

Chú ý: Các kỹ năng được giới thiệu chỉ đại diện cho một số kỹ năng cần thiết đối với hoạt động kinh doanh của một tổ chức doanh nghiệp, HTX, THT quy mô nhỏ, trung bình và mang tính tham khảo.

2.1 Kỹ năng ủy thác:

Ủy thác liên quan tới việc phân bổ trách nhiệm cho mọi người để hoànhthành công việc Điều kiện lý tưởng mà bạn muốn đạt được là khi các nhân viêncủa bạn có thể thực hiện được tất cả các hoạt đồng hàng ngày trong doanh nghiệpmình Ủy thác một cách hiệu quả sẽ giúp đạt được sự cân bằng giữa hiệu quả quản

lý và hiệu quả hoàn thành công việc của mọi người

Ví dụ: về việc phân công trách nhiệm và vai trò trong tổ chức HTX trong quá trình sản xuất, phân phối.

2.2 Kỹ năng giao tiếp

Giao tiếp là một phần quan trọng của cuộc sống và hiện diện trong mọihoàn cảnh Khi nghĩ về nó, sẽ nhận thấy rằng gần như tất cả những gì chúng talàm đều yêu cầu việc cải thiện giao tiếp Đặc biệt, để đạt được hiệu quả trong kinhdoanh, cần phải giao tiếp tốt Chìa khóa là phải biết cách kết nối hiệu quả tầmnhìn của bạn với đam mê và niềm tin của mình

2.3 Kỹ năng đàm phán

Hầu hết mọi người đều đàm phán một cách không chính thức trong cuộcsống hàng ngày mà không nhận thức được điều đó Còn những cuộc đàm phánchính thức là kỹ năng có thể học hỏi thông qua kinh nghiệm và luyện tập Nhữngngười hay tham gia đàm phán có xu hướng khéo léo, sắc sảo hơn những người ítkhi đàm phán (cả chính thức và không chính thức) Người có kinh nghiệm biếtcần phải nói gì, khi nào nên và không nên nói, hay khi nào nên nhượng bộ hoặckhông nhượng bộ Chìa khóa quan trọng ở đây là cần biết làm thế nào để pháttriển một cuộc đàm phán cho mọi bên tham gia, nhưng cùng lúc đó vẫn phải xácđịnh bạn cũng muốn đạt được kết quả tốt nhất cho mình

2.4 Hoạch định chiến lược

Hoạch định chiến lược là một hoạt động rất quan trọng trong kinh doanh

Nó là quá trình xác định chiến lược công ty của bạn hay phương hướng và quyếtđịnh việc phân bổ nguồn vốn cũng như nhân sự Chìa khóa ở đây là việc biết làmthế nào để dự kiến được khả năng hoạt động của công ty bạn trong tương lai từ 3đến 5 năm tới với kế hoạch kinh doanh chi tiết

2.5 Kỹ năng lãnh đạo

Lãnh đạo là một kỹ năng quản lý quan trọng , thể hiện khả năng để thúc đẩymột nhóm người cùng hướng tới một mục tiêu chung Nó cũng thể hiện ở khảnăng chịu trách nhiệm, hình thành và thúc đẩy nhóm Chìa khóa ở đây là biết làmthế nào để tạo được mối quan hệ và ảnh hưởng lâu dài với khách hàng tương lai,khách hàng, nhà cũng cấp, nhân viên và các nhà đầu tư

2.6 Kỹ năng xây dựng nhóm

Kỹ năng xây dựng và làm việc nhóm là vô cùng cần thiết trong môi trườnglàm việc hiện đại ngày nay Mọi người là việc trong nhóm có thể tạo ra những giảipháp tốt hơn và có hiệu suất cao hơn là một cá nhân làm việc độc lập Chìa khóa ởđây là biết làm thế nào để xây dựng nhóm nhân viên, đối tác, tư vấn và nhóm nhàđầu tư có thể giúp bạn đưa việc kinh doanh của mình lên một tầm cao mới

2.8 Kỹ năng bán hàng và marketing

Hình thành được những phương pháp, chính sách bán hàng và marketing –

từ định giá, quảng cáo cho đến kỹ thuật bán hàng – là rất thiết yếu trong sự pháttriển của doanh nghiệp bạn Khả năng phân tích cạnh tranh, thị trường và xuhướng ngành đóng vai trò quan trọng cho việc phát triển chiến lược marketing củabạn Chìa khóa ở đây là biết cách nhào nặn và truyền tải những thông điệp hấpdẫn tới đúng đối tượng mục tiêu, từ đó tạo ra việc kinh doanh mới, xây dựngnhững dòng doanh thu có lợi nhuận

2.9 Kỹ năng quản lý chung

Quản lý bao gồm việc hướng dẫn và kiểm soát một nhóm cá nhân phối hợphoạt động để đạt được mục tiêu Quản lý bao gồm việc triển khai và chỉ đạo cácnguồn nhân lực, nguồn lực tài chính và các nguồn lực công nghệ Chìa khóa làlàm thế nào để phát triển để thực hiện một hệ thống làm việc mà có thể quản lýhoạt động hàng ngày, chăm sóc các bên liên quan và hỗ trợ tăng trưởng kinhdoanh

2.10 Kỹ năng quản lý dòng tiền

Dòng tiền thường được cho rằng là mối bận tâm nhất của các doanh nghiệpvừa và nhỏ Theo cách đơn giản nhất, dòng tiền là sự lưu chuyển của tiền vào và

ra trong hoạt động kinh doanh Dòng tiền là nhân tố quyết định trong việc pháttriển của các doanh nghiệp, là chỉ số hàng đầu thể hiện sức khỏe của doanhnghiệp Ảnh hưởng của dòng tiền là có thật, ngay lập tức và nếu quản lý yếu kém

sẽ không thể chấp nhận được Chìa khóa quan trọng là biết làm thế nào để điềuphối, bảo vệ và kiểm soát dòng tiền

2.11 Kỹ năng quản lý tài chính

Các hoạt động tài chính là việc áp dụng một tập hợp các kỹ thuật mà cánhân và doanh nghiệp sử dụng để quản lý tiền bạc của họ, đặc biệt là sự chênhlệch giữa thu nhập và chi tiêu và những rủi ro trong các khoản đầu tư của họ Nhucầu cho ngân sách định kỳ và báo cáo tài chính là quan trọng nhất Chìa khóa ởđây là làm cách nào để diễn giải và phân tích các báo cáo tài chính của bạn, đểxác định các nhân tố ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của bạn

2.12 Kỹ năng quản lý thời gian

Quản lý thời gian là một tập hợp các kỹ năng thông thường để giúp bạn cóthể sử dụng thời gian hiệu quả và năng suất nhất Kỹ năng quản lý thời gian rấtquan trọng để làm chủ Kỹ năng này sẽ giúp bạn đạt được nhiều lợi ích và sử dụng

thời gian một cách thông minh Chìa khóa là biết cách quản lý thời gian hiệu quả

và tập trung vào những hoạt động mang lại giá trị cao nhất cho doanh nghiệp bạn

3 Kỹ năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

Trong điều kiện hội nhập kinh tế toàn cầu hiện nay, các mô hình kinh tếnăng động như kinh tế trang trại,gia trại ngày càng xuất hiện nhiều, làm thay đổidiện mạo kinh tế nông nghiệp nông thôn, các chủ hộ nông dân năng động tìm đầu

ra cho nông sản để có thu nhập cao hơn, sử dụng có hiệu quả tiềm năng đất đai,lao động và nguồn vốn, tạo ra sản phẩm hàng hoá có tính cạnh tranh cao, gópphần xoá đói, giảm nghèo ở khu vực nông thôn

Tuy nhiên, trong quá trình phát triển, hộ nông dân còn hạn chế về phươngpháp tiếp cận khoa học kỹ thuật, nền kinh tế thị trường; thiếu vốn sản xuất để pháttriển lâu dài, thường lúng túng và chịu thua thiệt khi giá nông sản xuống thấphoặc khi tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn, dẫn đến hiệu qủa sản xuất kinh doanhkhông đạt được như mong muốn Một trong số các nguyên nhân là do các hộ sản

xuất chưa nhận thức được tầm quan trọng của việc lập kế hoạch khi tiến hành sản

xuất, kinh doanh Công tác lập kế hoạch bao gồm hệ thống các bước cần thựchiện, nhằm hướng tới việc sản xuất, kinh doanh có lãi, tăng thu nhập kinh tế hộ

Để công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của hộ sản xuất đạt hiệu quả cầnphải căn cứ vào nguồn vốn, kỹ thuật, nhân lực, thị trường, chính sách,

Để tổ chức sản xuất, kinh doanh có tính khoa học, đạt hiệu quả sản xuấtcao, phù hợp với xu thế phát triển khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế

giới (WTO), các hộ nông dân nên thực hiện việc lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh theo các bước sau:

1.Thu thập thông tin liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh:

Các hộ nông dân có thể thu thập, tìm hiểu những thông tin này thông quanhiều nguồn, kênh thông tin khác nhau như thông qua hệ thống phát thanh, truyềnhình; các chuyên mục chuyên đề về nông nghiệp, nông thôn; qua sách, báo;Internet; tham quan thực tế các mô hình hay, điển hình tốt trong và ngoài tỉnh;

2 Nắm được nguyên nhân thất bại trong sản xuất kinh doanh:

Trong sản xuất kinh doanh có rất nhiều yếu tố dẫn đến thất bại, tuy nhiên cóthể thống kê được một số nguyên nhân cơ bản sau: Thông tin không rõ ràng vàkịp thời, không đủ vốn, tổn thất do nợ khó đòi, do cạnh tranh (trùng loại sảnphẩm, chất lượng, giá cả, khối lượng), địa điểm sản xuất kinh doanh không hợp

lý, không nắm bắt và vận dụng hợp lý chính sách của Nhà nước,

3 Xác định ý tưởng - cơ hội kinh doanh: Muốn kinh doanh có hiệu quả

trước hết phải có ý tưởng kinh doanh tốt, nghĩa là phải có cơ hội kinh doanh vàphải có kỹ năng cũng như nguồn lực để tận dụng cơ hội đó

Cơ hội kinh doanh có thể hiểu là việc việc xác định đầu ra cho sảnphẩm (cung cấp các hàng hoá, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của con người và giảiquyết được các vấn đề xã hội đang có nhu cầu) Xác định cơ hội kinh doanh làviệc nhận thấy những khó khăn mà mọi người đã gặp phải khi giải quyết nhu cầuhoặc các vấn đề nảy sinh trong quá trình sản xuất – kinh doanh

4 Tìm hiểu thị trường (Marketing): Marketing là dạng hoạt động của con

người nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi Hay cóthể hiểu Marketing là toàn bộ các hoạt động từ việc phát hiện ra nhu cầu thị trư-ờng về một mặt hàng nào đó đến việc tô chức sản xuất ra những hàng hoá, dịch vụphù hợp với những nhu cầu ấy và việc tổ chức phân phối và bán chúng nhằm thoảmãn tối đa những nhu cầu đã được phát hiện, để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

5 Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh: Để lập kế hoạch sản xuất kinh

doanh, hộ cần phải nắm được sản phẩm dự kiến kinh doanh: Sản phẩm chính vàsản phẩm phụ (ví dụ trong chăn nuôi lợn: sản phẩm chính là lợn thịt, sản phẩmphụ là chất thải dùng phục vụ hoạt động sản xuất khác) Phân tích điều kiện liênquan đến quá trình sản xuất kinh doanh Xác định thị trường tiềm năng nhất, thờiđiểm sản xuất và bán sản phẩm tốt nhất Diện tích đất đai cần có để đáp ứng điềukiện sản xuất; lợi thế đất đai (thuận lợi giao thông, khí hậu, thời tiết Xây dựng cơ

sở hạ tầng Số lượng lao động (tự có, thuê ngoài); chất luợng (quản lý, kỹ thuật),mua giống, mua vật tư, thiết bị phục vụ sản xuất: máy móc, thức ăn, thuốc phòngtrừ dịch bệnh, xây dựng quy trình kỹ thuật, thời điểm sản xuất, hoạch toán giáthành Chú trọng và phát huy các nhân tố làm tăng doanh thu và cố gắng hạn chếcác nhân tố làm giảm doanh thu

6 Huy động vốn: Xác định lượng vốn tối thiểu cần vay, nguồn vốn có thể

huy động Nhìn chung để vay vốn ổn định, lâu dài phục vụ tốt cho hoạt động sảnxuất, kinh doanh, chủ thể kinh tế vẫn phải xác định nguồn vốn vay chủ yếu từ cácngân hàng thương mại Lên kế hoạch thật kỹ lưỡng để thuyết phục Ngân hàngchấp nhận là đối tượng khách hàng tiềm năng

7 Bảo tồn vốn: Tiết kiệm triệt để trong quá trình sản xuất, kinh doanh: Tiết

kiệm về lao động, giống, thức ăn, cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, dụng cụ sản xuất, Xây dựng kế hoạch chi tiêu trong sinh hoạt hàng ngày, tư duy lấy ngắn nuôi dài,

mở rộng sản xuất Quản trị rủi ro, trong sản xuất kinh doanh, xét từ góc độ hiệuquả kinh tế, khi đưa ra bất cứ quyết định nào, chủ thể kinh tế tất yếu sẽ phải cânnhắc đến yếu tố rủi ro Mức độ thành công hay thất bại của quyết định đúng sẽchịu ảnh hưởng trực tiếp của các rủi ro liên quan và việc các rủi ro đang được

chắc chắn thì mối đe doạ đối với người sản xuất, kinh doanh càng lớn Tuy nhiên,

với phương châm trong sản xuất kinh doanh "rủi ro cao, lợi nhuận lớn" thì đó

cũng được xem là cơ hội cho người sản xuất có khả năng nắm bắt và quản lý đượccác rủi ro, nhận diện rủi ro và đánh giá rủi ro, kiểm soát rủi ro

8.Ghi chép sổ sách: Nhằm phân tích và đánh giá hoạt động kinh doanh của

hộ có đạt hiệu quả hay không, cần tiến hành ghi chép sổ sách kinh doanh củamình Thực chất của việc ghi chép sổ sách là việc hộ kinh doanh tiến hành ghichép những giao dịch bằng tiền mặt như: Nhận vốn vay (nếu có), mua giống, thiết

bị, vật tư, vận chuyển, lãi vay từng kỳ, đồng thời cũng ghi chép những khoảnkhông thể hiện bằng tiền mặt; chẳng hạn như sử dụng thức ăn chăn nuôi sẵn cócủa gia đình như cám, gạo, ngô

9 Phân tích và đánh giá hoạt động sản xuât - kinh doanh: Để đánh giá

việc sản xuất - kinh doanh của hộ có đạt hiệu quả hay không phải xem xét khẳnăng sinh lời của nó Hộ kinh doanh tiến hành ghi chép các khoản thu - chi thực

tế, tổng hợp các khoản này lại sẽ được tổng chi phí và tổng thu thực tế Sau khi cóđược kết quả số lãi thực tế, tiến hành so sánh với số lãi dự kiến trong kế hoạchkinh doanh Phân tích được nguyên nhân tại sao số lãi thực tế lại lớn hơn hay nhỏhơn số lãi dự kiến thu được Từ đó có thể đưa ra quyết định sản xuất - kinh doanhcho thời kỳ tiếp theo

II TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN LẺ

1 Bán lẻ và Mạng lưới bán lẻ là gì?

Theo định nghĩa tại Khoản 8 Điều 3 Nghị định 23/2007/NĐ-CP quy định

chi tiết Luật Thương mại về hoạt động bán hàng : “Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.”

Hoặc có thể hiểu : “ Bán lẻ bao hồm các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân không mang tính thương mại” ( theo Cuốn Quản trị Maketing-

3 Cấu trúc kênh phân phối của mạng lưới thị trường bán lẻ

Dù hàng hóa được phân phối như thế nào thì kênh phân phối của thị trường

bán lẻ về cơ bản bao gồm ba thành viên: người sản xuất, người trung gian và

người tiêu dùng cuối cùng

Người sản xuất: là người trực tiếp sản xuất ra hàng hóa đó Đôi khi người

sản xuất cũng là người bán thẳng hàng hóa đó tới tay người tiêu dùng không cầnqua trung gian

Người trung gian: là những người tham gia vào việc phân phối hàng hóa

tới người tiêu dùng Người trung gian có thể gồm: đại lý môi giới, người bánbuôn, người bán lẻ (cửa hàng tiện dụng, siêu thị và đại lý siêu thị, cửa hàng báchhóa, cửa hàng đại hạ giá, cửa hàng chuyên doanh, trung tâm thương mại…)

Người tiêu dùng: là người cuối cùng nhận được hàng hóa đó Họ nhận

hàng hóa đó với mục đích để tiêu dùng

Do sự đa dạng của khâu trung gia mà hàng hóa có thể đén tay của ngườitiêu dùng theo nhiều con đường dài ngắn khác nhau:

Cách thứ nhất: Người sản xuất trực tiếp đưa hàng hóa của mình tới tận tay người tiêu dùng mà không qua một khâu trung gian nào khác Hàng hóa được bán tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của mình hoặc qua điện thoại, qua mạng, qua đơn đặt hàng…

Hàng hóa tiêu thụ

nhanh chóng Vì hàng

hóa đến thẳng tay người

tiêu dùng nên giá cả hợp

Để thực hiện đưahàng hóa theo conđường này và đảm bảođược nguyên tắc lợi

Con đường trựctiếp thường được ápdụng trong trường hợpbán những hàng hóa có

lý hơn Đồng thời, di

không phải qua khâu

trung gian nên nhà sản

xuất có thể thu được

nhiều lợi nhuận hơn

Đặc biệt, ưu điểm lớn

giá trị lớn, những hànghóa có tính chất thươngphẩm đặc biệt (hàngtươi sống, hàng lâubền…)

Ví dụ: cửa hàngbán và giới thiệu sảnphẩm

Cách thứ hai: Người sản xuất đưa hàng hóa của mình tới tay người tiêu dùng thông qua khâu trung gian là những nhà bán lẻ hoặc là thông qua nhà bán buôn rồi đến người bán lẻ cuối cùng là đến người tiêu dùng Trường hợp hàng hóa theo con đường ngắn chỉ có một người trung gian là người bán lẻ:

lẻ Người sản xuất cũngkhó điều phối đượchàng hóa của mình docác địa điểm bán hàng

Nhà sản xuất cóquy mô nhỏ nên thườngkiêm cả hoạt động bánbuôn tì áp dụng trườnghợp này Các nhà bán lẻcần phải đáp ứng đượcyêu cầu là phải có vốnlớn và mạng lưới rộng

trong sản xuất, phân

phối, bảo quản hàng

hóa Không phải người

Mở rộng thịtrường phân phối hànghóa

Ngoài ra, hàng hóa có thể đến tay người tiêu dùng qua những con đường dài hơn Hàng hóa đi từ nhà môi giới đến những nhà bán buôn rồi đến những nhà bán lẻ cuối cùng mới là người tiêu dùng.

Trong trường hợp này

người sản xuất có thể

chuyên tâm vào sản

xuất, khâu phân phối

được giao phối các

người môi giới

Chi phí tăng lên rấtnhiều

Trường hợp này áo dụngkhi hàng hóa phải thâmnhập vào những thịtrường có những luật lệ,quy tắc khó khăn hoặc lànhững thị trường đầutiên mà người sản xuấtbán hàng hóa của mình.Tại những thị trườngnày, để có thể bán được

hàng hóa thì cần nhữngngười am hiểu sâu sắcthị trường, có mối quan

hệ tốt với người bánbuôn Người đó chính làngười môi giới

Trên thực tế, người sản xuất không chỉ áp dụng duy nhất một con đường đểđưa hàng hóa của mình tới tay người tiêu dùng Họ có thể bán hàng trực tiếp tớitay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, bán buôncho những người bán lẻ để phân phối được nhiều sản phẩm, đồng thời họ có thểbán hàng thông qua môi giới khi đưa hàng hóa của mình sang thị trường nướcngoài

Kết hợp nhiều con đường phân phối khác nhau giúp người sản xuất vừa amhiểu nhu cầu của thi trường để điều chỉnh sản xuất, vừa tiêu thụ sản phẩm đượctốt hơn khi lựa chọn các con đường phân phối hàng hóa của mình thì người sảnxuất cần căn cứ vào:

+ Nhu cầu của thị trường: Nhu cầu của thị trường được xem xét trên cácgóc độ: số lượng của hàng hóa thi trường nhiều hay ít, quy mô, những khu vực cónhu cầu đối với sản phẩm hàng hóa, chu kỳ sống của sản phẩm

+ Điều kiện của người sản xuất: điều kiện ở đây là thực tế về vốn, về mạnglưới phân phối của người sản xuất Điều kiện cũng có thể hiểu đó là người sảnxuất muốn tung ra sản phẩm mới hay là mở rộng thị trường.

+ Chiến lược phân phối hàng hóa của người sản xuất

4 Các loại hình bán lẻ

Các loại hình bán lẻ vô cùng phong phú và đa dạng Dựa trên các tiêu chíkhác nhau người ta có thể phân loại ra nhiều loại hình bán lẻ khác nhau Ví dụphân loại theo quy mô thì các loại hình bán lẻ có các cơ sở bán lẻ lớn, vừa và nhỏ.Hay phân loại theo các chủ thể tham gia bán lẻ thì các loại hình bán lẻ gồm códoanh nghiệp bán lẻ, hợp tác xã bán lẻ, cá thể hộ gia đình… Tuy nhiên, phổ biến

và dễ hiểu nhất thì người ta thường phân loại thị trường theo tiêu thức cách thứcbán hàng và hàng hóa kinh doanh

Theo đó trong thị trường bán lẻ, các loại hình bán lẻ gồm có bán lẻ tại cửahàng, bán lẻ không qua cửa hàng và bán lẻ dịch vụ

Bán lẻ tại cửa hàng: Đây là loại hình bán lẻ phổ biến nhất hiện nay Theo

loại hình bán lẻ này, các tổ chức hay cá nhân bán lẻ có một địa điểm kinh doanh

cố định Tại đây, người ta tổ chức trưng bày hàng hóa và người tiêu dùng tới đây

để mua và thanh toán trực tiếp các địa điểm bán hàng này tùy theo quy mô, tínhchất của từng loại cửa hàng khác nhau Hiện nay có các loại cửa hàng bán lẻ nhưsau:

Chợ: chợ là một loại hình bán lẻ truyền thống lâu đời và phổ biến khắp nơi

trên thế giới Chợ có thể hiểu là một nơi quy tụ nhiều người bán lẻ và người tiêudùng để tiêu thụ các loại hàng hóa khác nhau Hoạt động buôn bán của chợ có thểdiễn ra hàng ngày hoặc định kỳ theo một khoảng thời gian nhất định

Siêu thị: Siêu thị là một loại hình bán lẻ hiện đại, mới xất hiện tại Việt

Nam Siêu thị được hiểu là một cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tựphục vụ, được trang bị cơ sở vật chất tương đối hiện đại, bày bán nhiều mặt hàngđáp ứng nhu cầu phong phú của người dân Giá cả tại siêu thị thường cố định theo

sự ấn định của người kinh daonh, không linh hoạt như giá cả ngoài chợ là kết quảthương lượng giữa người bán và người mua Siêu thị thường phải đáp ứng đượcmột số quy định nhất định về cơ sở vật chất: quy mô, địa điểm, kho… Quy địnhnày tùy thuộc vào cơ quan quản lý

Cửa hàng bán lẻ độc lập: loại hình bán lẻ này tồn tại rất phổ biến Các cửa

hàng này thường thuộc sở hữu của các cá nhân hay hộ gia đình Nó tồn tại dướihình thức các cửa hàng, cửa tiệm nhỏ tại các mặt phố, khu dân cư Các loại hànghóa tại các cửa hàng này thường là các hàng tiêu dùng, dân dụng phục vụ cho tiêudùng hàng ngày

Cửa hàng bán lẻ dạng hợp tác xã: Hợp tác xã bán lẻ được hình thành bởi

một nhóm người bán lẻ liên kết với nhau để cùng buôn bán, phân phối hàng hóa

Sự liên kết này dựa trên sự tự nghuyên, đồng thời các thành viên có quyền tự dogia nhập, tách khỏi hợp tác xã và tự cung ứng hàng hóa từ các nguồn ngoài hợptác xã.

Cửa hàng bách hóa: Đây là loại hình cửa hàng lớn cả về quy mô và số

lượng hàng hóa Các cửa hàng bách hóa thường được xây dựng tại các khu dân cưtập trung đông đúc Hàng hóa tại đây phong phú về chủng loại và mẫu mã nênthường được bày bán chuyên biệt tại các khu vực riêng của cửa hàng

Cửa hàng đại lý: Các cửa hàng này được người sản xuất hoặc người phân

phối trung gian cho việc tiêu thụ hàng hóa trên cơ sở hợp đồng đại lý Hoạt độngcủa các cửa hàng này thường độc lập và hưởng một khoản hoa hồng nhất định

Cửa hàng nhượng quyền thương mại: Đây là một hình thức mới mẻ, nó

bắt đầu xuất hiện tại Mỹ vào đầu thế kỷ 20 và ngày càng phát triển mạnh mẽ Cửahàng này thường được ký hợp đồng để được nhượng quyền kinh doanh một loạihàng hóa dịch vụ nhất định từ nhà sản xuất Các cửa hàng nhượng quyền là cáccửa hàng có vốn sẵn định và có địa điểm kinh doanh Các cửa hàng này kinhdoanh dựa vào thương hiệu một hang đã nổi tiếng trên thị trường Ngoài ra, cửahàng này cũng nhận được sự tư vấn, cung cấp bí quyết về marketing, tổ chức quản

lý, đào tạo nguồn nhân lực… từ đơn vị trao quyền kinh doanh

Để đổi được điều đó, thì ngoài số tiền đóng lúc đầu, các cửa hàng còn phảiđóng thêm một khoản phí nhất định

Cửa hàng chuyên doanh: Đây là hình thức cửa hàng kinh doanh chuyên

sâu Nó chỉ cung cấp một hay một nhóm hàng hóa nhất định hay chỉ phục vụ mộtnhóm người tiêu dùng nhất định Ví dụ: cửa hàng chuyên doanh là cửa hàng chỉbán một loại hàng hóa như quần áo, giày dép… hay một nhóm sản phẩm nhưhàng tươi sống, hàng đông lạnh, cửa hàng chuyên bán cho trẻ em, người già…

Cửa hàng giảm giá, hạ giá: Cửa hàng này bán các loại hàng hóa với giá

thấp hơn với giá bán lẻ theo yêu cầu của người sản xuất hoặc tính chất của sảnphẩm

Cửa hàng kho: Cửa hàng này mang tính chất như một kho hàng Các cửa

hàng này thường không trưng bày hàng hóa, không quảng cáo nhằm tận dụng diệntích và chi phí

Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng thuộc sở hữu của người

sản xuất Đây là kênh phân phối trực tiếp của người sản xuất tới người tiêu dùng

Bán lẻ không qua cửa hàng: theo đó các tổ chức và cá nhân bán lẻ khôngcần thiết phải có một địa điểm bán hàng cố định Người ta có thể bán hàng tậnnhà, bán hàng qua bưu điện, bán hàng qua mạng…

Bán lẻ dịch vụ: Ở đay hàng hóa là dịch vụ chứ không phải là hàng hóa đơn

thuần Các loại hình bán lẻ hàng hóa dịch vụ như: cho thuê phòng ở, giặt là, cho

Cùng với sự phát triển của cuộc sống thì các loại hình bán lẻ không qua cửahàng và bán lẻ dịch vụ ngày càng phổ biến Do sự phát triển mạnh mẽ của côngnghệ, công nghệ viễn thông đặc biệt là mạng internet thì hiện nay hoạt độngthương mại điệ tử (giới thiệu, bán hàng và thanh toán qua mạng) đang rất pháttriển Đồng thời thu nhập của người tiêu dùng tăng lên dẫn tới nhu cầu đi lại, nghỉngơi, ăn uống… tăng lên kéo theo các laoij hình dịch vụ tăng lên không ngừng.

5 Vai trò của hoạt động bán lẻ

Khi hoạt động bán lẻ phát triển tốt, lành mạnh thì nhờ đó sản xuất tăng,phục vụ được nhu cầu của người tiêu dùng và góp phần thúc đẩy tăng trưởng củanền kinh tế

Hoạt động bán lẻ có vai trò điều tiết hàng hóa Nó điều tiết hàng hóa từ nơisản xuất tới người tiêu dùng Nó điều tiết hàng hóa ở tất cả các vùng miền từthành phố, nông thôn, vùng sâu vùng xa bất kể nơi đâu có nhu cầu Hoạt độngbán lẻ phát triển nó đảm bảo cung cấp hàng hóa công bawngfcho mọi người dântrên khắp các vùng trên cả nước

Do vậy, hoạt động bán lẻ cũng có vai trò góp phần vào việc giảm khoảngcách giàu nghèo giữa các khu vực

Cơ cấu thương mại có những biến đổi sâu sắc khi mà hoạt động bán lẻ pháttriển Khi đó thị trường ngày càng lành mạnh, cạnh tranh hiệu quả hơn

Sự phát triển của hoạt động bán lẻ cũng tăng cường khả năng tự điều tiết, ítchịu ảnh hưởng của nhà nước, của thị trường hơn Khi hoạt động bán lẻ phát triểntức là hàng hóa phong phú và với nhiều nhà phân phối cộng với các quy định cạnhtranh lành mạnh thì chắc chắn người tiêu dùng sẽ nhận được hàng hóa tốt nhất vớigiá cả hợp lý nhất

Trong nền sản xuất hàng hóa kinh tế thị trường có xuất hiện mâu thuẫn cơbản giữa một nền sản xuất hàng hóa lớn và nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng

Sở dĩ có mâu thuẫn đó là do vô số người tiêu dùng khác nhau lại có những nhucầu, sở thích khác nhau Khi xã hội ngày càng phát triển thì sự đa dạng của nhữngnhu cầu ngày càng tăng Trong khi đó các doanh nghiệp phải tăng quy mô sảnxuất để tối đa hóa lợi nhuận Và hoạt động bán lẻ có vai trò giải quyết được mâuthuẫn cơ bản đó

6 Chức năng của hoạt động bán lẻ

Hoạt động bán có rất nhiều chức năng Nhưng các chức năng chính của bán

lẻ là mua, bán, vận chuyển, lưu kho, phân loại, tài chính, chịu rủi ro và thông tinthị trường

– Chức năng cỏ bản nhất của hoạt động bán lẻ là chức năng mua và bán:Chức năng mua tức là tìm kiếm, đánh giá, so sánh các loại hàng hóa dịch vụ.Chức năng bán là tiêu thụ, phân phối các loại sản phẩm này Lợi nhuận của cácnhà bán lẻ chính là nhờ vào sự chênh lệch giữa giá hàng hóa bán ra và mua vào

Do đó để tối đa hóa lợi nhuận các nhà bán lẻ cố gắng mua hàng với giá rẻ và bán

ra với số lượng lớn và giá cao

– Chức năng cung cấp tài chính: Chức năng này thể hiện ở việc các nhà bán

lẻ cung cấp tài chính tín dụng cần thiết cho một hoạt động sản xuất hàng hóa nào

đó Có thể nhà bán lẻ cung cấp tài chính trước một phần cho nhà sản xuất

Việc thực hiện chức năng này tùy thuộc vào khả năng tài chính của nhà bán

lẻ và mối quan hệ giữa nhà bán lẻ với nhà sản xuất

– Chức năng thông tin: Chức năng thông tin của hoạt động bán lẻ được thểhiện ở hai chiều Thông qua các hoạt động quảng bá, marketing của các nhà bán lẻthì các thông tin về sản phẩm được giới thiệu tới người tiêu dùng Đồng thời, quahoạt động bán lẻ các nhà bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng

Họ là những người hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu, thu nhập của người tiêu dùng nhất.Qua đó, nhà bán lẻ sẽ cung cấp những thông tin phản hồi tới nhà sản xuất để nhàsản xuất có thể điều chỉnh sản xuất để đưa ra những sản phẩm tốt nhất, phù hợpvới nhu cầu của người tiêu dùng

– Chức năng vận tải: Dựa vào việc mua bán hàng hóa Người tiêu dùng cónhu cầu, thu nhập rất đa dạng người tiêu dùng ở nông thôn có thu nhập khác vớingười tiêu dùng ở thành thị Người trẻ có yêu cầu về mẫu mã chất lượng hàng hóakhác với người già Hoạt động bán lẻ đã thực hiện chức năng sắp xếp, phân loại

số lượng hàng hóa gần nhất với nhu cầu của người tiêu dùng Tiêu chuẩn hóa làcông việc tìm kiếm những sản phẩm đồng nhất giữa các nhà sản xuất có thể thaythế cho nhau

– Chức năng lưu kho, bảo quản sản phẩm: Đối với mọi hàng hóa phải cóthời ạn sử dụng và điều kiện bảo quản nhất định Chức năng nà của hoạt động bán

lẻ là đảm bảo hàng hóa đảm bảo chất lượng nguyên gốc nhất có thể khi đến tayngười tiêu dùng Thước đo của chức năng này là khả năng đảm bảo sự ăn khớp vềthời gian giữa sản xuất và tiêu dùng

– Chức năng chia sẻ rủi ro: Mức độ chia sẻ rủi ro tùy thuộc vào mối quan

hệ giữa nhà bán lẻ và nhà sản xuất nếu như nhà sản xuất tự phân phối hàng hóacủa mình thì sự chia sẻ rủi ro bằng không Nếu như nhà bán lẻ mua đứt hàng hóacủa nhà sản xuất thì sau đó họ sẽ tự chịu trác nhiệm về bảo hành, vận chuyển hànghóa cho khách hàng Khi đó rủi ro đối với nhà sản xuất đã được chuyển tới nhàbán lẻ tại thời điểm bán xong sản phẩm đó Trong trường hợp các nhà sản xuất gửibán sản phẩm, hay nhà bán lẻ là đại lý hoa hồng, tiêu thụ cho nhà sản xuất thì rủi

ro được chia sẻ đối với cả người sản xuất và bán lẻ đến khi bán, bảo hành xongsản phẩm

– Một số chức năng khác: Các nhà bán lẻ như các siêu thị hiện đại còn thựchiện chức năng chế biến nhất là đối với thực phẩm Ngoài ra, các nhà bán lẻ còn

Tóm lại, hoạt động bán lẻ có vai trò, chức năng vô cùng quan trọng Nóđược coi là một mắt xích không thể thiếu của quá trình tái sản xuất mở rộng đểđảm bảo cho quá trình này thông suốt từ đó đem lại hiệu quả kinh tế – xã hội.

7 Thực trạng tổ chức mạng lưới bán lẻ đối với hàng nông sản?

Thứ nhất, Sản xuất còn manh mún, nhỏ lẻ , hầu hết các DN chế biến nông

sản trên cả nước, chưa mặn mà với việc đưa hàng vào hệ thống phân phối nội địavới số liệu thực tế là đến 95% sản phẩm dành cho xuất khẩu

Ví dụ, nông sản được mùa rớt giá, và ngay cả mất mùa cũng rớt giá, nhưhiện trạng thị trường ngao miền Bắc Từ 17.000 - 18.000 đồng/kg, đến nay, giángao thương phẩm bán tại bãi dao động từ 11.000 - 13.000 đồng/kg Thế nhưng,tại các chợ đầu mối thủy hải sản ở các thành phố lớn, giá bán 1kg ngao luôn caogấp đôi mức giá này Điều tương tự cũng diễn ra với các mặt hàng nông sản khác.Với mặt hàng muối Kể cả thời điểm muối ế đến mức người làm muối khôngmuốn thu hoạch vì tốn tiền bảo quản, ở thành phố, giá 1kg muối vẫn cao gấp 3 - 4lần giá muối tại ruộng

Như vậy , cả người bán và người mua mặt hàng nông sản đều ít hài lòngvới hệ thống phân phối vả bán lẻ Người bán thì cho rằng, nông sản của họ thườngđược mua với giá thấp, bị ép cấp làm họ bị thiệt hại, đặc biệt vào thời kỳ mùa vụ.Hơn nữa, người mua không khỏi băn khoăn về hàng nông sản thiếu sự kiểm soátchất lượng Như vậy rõ ràng chúng ta thiếu đáp ứng kịp thời và thoả đáng nhu cầucủa cả người bán và người mua

Thứ hai, thiếu khả năng bình ổn giá vào những thời điểm có sự biến động

đột ngột về cung - cầu như thay đổi thời tiết đột ngột hay dịp lễ, Tết Đây là thờiđiểm có rất nhiều hàng hóa nông sản thực phẩm tiêu dùng tăng với giá chóng mặt

Do đó, khách hàng đều bị tác động mạnh về tâm lý khi giá bán thay đổi đột ngột

Thứ ba, ở VN hiện có hai loại hệ thống phân phối và bán lẻ đó là hệ thống

tập trung thông qua các chuỗi siêu thị, chuỗi cửa hàng bán lẻ… và hệ thống bánhàng rong, xe đẩy, quang gánh, rao vặt… có điều kiện tiếp cận tới từng gia đìnhgây khó khăn trong quản lý và kiểm soát chất lượng, đo lường, bao bì Điều nàydường như cũng vô tình để siêu thị nước ngoài đẩy mạnh việc xây dựng và pháttriển hệ thống bán hàng có đủ nhãn hiệu, thông tin rõ ràng, cân đong, đo, đếmchính xác, đầy đủ cũng như giao hàng tận nhà, thậm chí kinh doanh qua mạng Vàmột bất cập nữa là chúng ta thiếu hệ thống phương tiện, cơ sở vật chất hỗ trợ hệthống phân phối và bán lẻ

8 Giải pháp tổ chức xây dựng mạng lưới bán lẻ hàng nông sản

Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp chính là nhu cầu thiết yếu vàkhông thể thiếu của người tiêu dùng trong mọi hoàn cảnh

Bởi vậy, nếu gắn bán lẻ với việc tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp sẽ giúp

hệ thống này tồn tại trong thời gian dài, không cần lo sự thay đổi xu hướng tiêu

dùng trong tương lai

Do đó cần:

Nâng cao năng lực sản xuất nông nghiệp theo định hướng thị trường, tạo

điều kiện cho các địa phương xây dựng và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmnông nghiệp

Tổ chức các chợ đầu mối, hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại tiêu thụcác sản phẩm nông nghiệp