MỘT NGÀY BÁN HÀNG CỦA MỘT TRÌNH DƯỢC VIÊN3 Công Việc + 7 Bước bán hàng I-C - Đầu ngày: Lên kế hoạch và thiết lập mục tiêu 1.. Xem lại: Kết quả kinh doanh từ đầu tháng đến hiện tại so
Trang 1MỘT NGÀY BÁN HÀNG CỦA MỘT TRÌNH DƯỢC VIÊN
(3 Công Việc + 7 Bước bán hàng)
I-C
- Đầu ngày: Lên kế hoạch và thiết lập mục tiêu
1 Xem lại:
Kết quả kinh doanh từ đầu tháng đến hiện tại so với chỉ tiêu của tháng
Mục tiêu mỗi ngày trong phần còn lại của tháng, mức đạt thưởng
2 Thiết lập mục tiêu cho ngày:
Chỉ tiêu doanh số
Các chỉ tiêu khác:Số đơn hàng (tối thiểu 7 đơn), Số SKU/ đơn, chỉ tiêu bao phủ, chỉ tiêu tập trung trong tháng
3 Kiểm tra nội dung khác:
Kiêm tra Thẻ Khách hàng / DS khách hàng (MCP) xem có mang đi đúng tuyến hay không
Danh sách khách hàng của tuyến hôm nay kèm dữ liệu của tuyến trong quá khứ (MCP)
Catalog SP / SP mẫu / Vỏ hộp mẫu
Chương trình khuyến mại hiện tại
Tồn kho của NPP
II-C- Trong ngày: Thực hiên bán hàng
Thực hiện đúng trình tự sẽ giúp tăng cơ hội thành công cho một cuộc bán hàng với 7 Bước bán hàng
Bước 1: Lên kế hoạch
1/ Lên kế hoạch cho 1 cuộc bán hàng
Mục tiêu doanh số: Tổng doanh số dự kiến
Các mục tiêu (KPI) khác: Các SP đang khuyến mãi, Các hoạt động trưng bày dự kiến
2/ Chuẩn bị các công cụ, vật dụng cần thiết
• Khi đến Quầy thuốc cần: Đánh giá quầy thuốc từ bên ngòai: kiểm tra các thông tin trên biển hiệu NT, Kiểm tra POSTER; Biển hiệu nếu có
• Kết quả của những lần viếng thăm trước (Xem lại lịch sử bán hàng dựa trên Thẻ KH, bản theo dõi DS)
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
• Mỉm cười, dùng kỹ thuật mở đầu câu chuyện nhằm gây sự chú ý của khách hàng
• Chào khách hàng (bằng tên) và hỏi thăm tình hình kinh doanh.
• Giới thiệu bản thân (Tên), tên công ty hoặc tên nhãn hàng
Bước 3: Kiểm tra hàng tồn với Thẻ KH
• Kiểm tra hàng tồn tại cửa hàng: trên kệ + nơi trữ hàng =>Là cơ sở để đề nghị đơn hàng.
• Kiểm tra các vật dụng Trưng bày trong cửa hàng
• Thực hiện các khảo sát (Nếu Cty yêu cầu)
Bước 4: Chào hàng và chốt đơn hàng
• Chào từng sản phẩm (SKU) dựa vào: `
• Tính chất của cửa hàng, động lực mua hàng
• Kinh nghiệm bán hàng có tính đến : Mục tiêu & lượng tồn kho thực tế tại cửa hàng
• Sử dụng kỹ năng Lắng nghe & Trả lời + Xử lý từ chối
=>Mục đích
• Cung cấp thông tin cho chủ cửa hàng về hàng hóa & các chương trình hỗ trợ
• Đề nghị đơn đặt hàng hợp lý
Bước 5: Trưng bày hàng
• Đảm bảo rằng hàng hóa phải được trưng bày ngang tầm mắt: vị trí dễ nhìn + dễ thấy + dễ lấy
• Hàng hóa sắp xếp phục vụ cho việc bán hàng FEFO ( Hàng gần hết hạn sử dụng bán trước)
• Duy trì POSM: Các sản phẩm và vật dụng phải được bố trí những nới dề thấy & TB theo đúng Quy định của CT
Bước 6 : Đối chiếu công nợ
• Là hoạt động kiểm tra- đối chiếu việc “NỢ” giữa KH và Cty: Có thể là thanh toán CT KM, chấm điểm Trưng bày
=> Bạn cần chuẩn bị sẵn:
• Danh sách trả thưởng, kết quả của các chương trình
• Các tài liệu hỗ trợ (Kết quả trưng bày, hợp đồng TB, Phiếu xác nhận chấm điểm trưng bày )
Bước 7 : Kết thúc bán hàng và hẹn gặp lại
Giới thiệu sản phẩm mới / Sản phẩm vừa giới thiệu
Bán hàng chéo: giới thiệu những SKU mà KH chưa bao giờ mua trong các lần viếng thăm trước
Chào KH và hẹn lại lịch viếng thăm lần sau / Lịch giao hàng của NPP
III-C- Cuối ngày: Báo cáo và đánh giá
1 Đánh giá ngày bán hàng so với chỉ tiêu: Doanh sô, bao phủ, đơn hàng để xây dựng mục tiêu của ngày kế tiêp
2 Đánh giá điểm gì đã làm tốt và cần cải thiện cho ngày kế tiếp
3 Hoàn thành báo cáo ngày và gửi cho ASM theo thời gian quy định.
Trang 2=> Hàng ngày TDV phải tổng kết các dữ liệu, làm báo cáo ngày & gửi cho Quản lý trực tiếp trước 22h cùng ngày