Luận văn PHÂN TÍCH và đề XUẤT một số BIỆN PHÁP đẩy MẠNH TIÊU THỤ sản PHẨM ở CÔNG TY XĂNG dầu hà sơn BÌNH

MỤC LỤC MỤC LỤC 1 LỜI MỞ ĐẦU 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5 1.1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm 6 1.2. Nôi dung cơ bản của tiêu thụ 8 1.2.1. Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ 9 1.2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm 9 1.2.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 10 1.2.4. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 10 1.2.5. Các phương pháp nghiên cứu thị trường 11 1.2.6. Tổ chức các hoạt động tiêu tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ 12 1.2.7. Trang thiết bị nơi bán hàng 17 1.2.8. Tổ chức bán hàng 18 1.2.9. Chính sách giá cả trong kinh doanh 19 1.2.10.Các hình thức dịch vụ trong bán hàng 21 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 24 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 25 2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 25 2.1.1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 26 2.1.3. Công nghệ sản xuất của một số hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu của Công Ty xăng dầu Hà Sơn Bình 27 2.1.4. Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 28 2.1.5. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 28 2.2. Một số đặc điểm KT – KT chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 32 2.2.1. Đặc điểm về nguyên vật liệu trong sản xuất kinh doanh 34 2.2.2. Đặc điểm về lao động 35 2.2.3. Đặc điểm về thị trường 37 2.2.4. Đặc điểm về khách hàng 38 2.2.5. Thực trạng đối thủ cạnh tranh 39 2.3. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 40 2.3.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 41 2.3.2. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm 43 2.3.3. Thực trạng phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty 44 2.3.4. Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm 46 2.3.5. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng 47 2.4. Ưu nhược điểm và nguyên nhân 49 2.4.2. Những hạn chế 49 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 53 3.1. NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẢM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 53 3.1.1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty 53 3.1.2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty 54 3.2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 55 3.3. CÁC KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC 66 TÓM TẮT CHƯƠNG 3 68 KẾT LUẬN 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5

1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 6

1.2 Nôi dung cơ bản của tiêu thụ 8

1.2.1 Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ 9

1.2.2 Nghiên cứu cầu về sản phẩm 9

1.2.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 10

1.2.4 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 10

1.2.5 Các phương pháp nghiên cứu thị trường 11

1.2.6 Tổ chức các hoạt động tiêu tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ 12

1.2.7 Trang thiết bị nơi bán hàng 17

1.2.8 Tổ chức bán hàng 18

1.2.9 Chính sách giá cả trong kinh doanh 19

1.2.10.Các hình thức dịch vụ trong bán hàng 21

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 24

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 25

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 25

2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 26

2.1.3 Công nghệ sản xuất của một số hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu của Công Ty xăng dầu Hà Sơn Bình 27

2.1.4 Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 28

2.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 28

2.2 Một số đặc điểm KT – KT chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản

phẩm của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 32

2.2.1 Đặc điểm về nguyên vật liệu trong sản xuất kinh doanh 34

2.2.2 Đặc điểm về lao động 35

2.2.3 Đặc điểm về thị trường 37

2.2.4 Đặc điểm về khách hàng 38

2.2.5 Thực trạng đối thủ cạnh tranh 39

2.3 Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 40

2.3.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 41

2.3.2 Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm 43

2.3.3 Thực trạng phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty 44

2.3.4 Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm 46

2.3.5 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng 47

2.4 Ưu nhược điểm và nguyên nhân 49

2.4.2 Những hạn chế 49

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 51

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 53

3.1 NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẢM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 53

3.1.1 Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty 53

3.1.2 Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty 54

3.2 CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 55

3.3 CÁC KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC 66

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 68

KẾT LUẬN 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

LỜI MỞ ĐẦU

-o0o -Hiện nay đất nước đang thực hiện chủ trương đổi mới và phát triển kinh tế theo

cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa với

xu hướngng mở cửa và Quốc Tế hóa đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế khuvực và quốc tế Hoàn cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinhdoanh, tự định và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất, kinhdoanh của mình Điều này đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thứctổng hợp tốt về quản trị kinh doanh tổng hợp và bản lĩnh vững vàng trong khi quyếtđịnh và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh

Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọngđến thực thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thếgiới, phải có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tàichính của doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đưa ra những biện pháp,những quyết định quản lý đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Doanh Nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hướng trong môi trường kinh doanhđầy biến động

Trong thời gian thực tập ở Công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình trên cơ sở những lýluận đã được học ở trường Đại Học Lương Thế và những điều đã được học trong thực

tế của Doanh Nghiệp Được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ái Đoàn và các cán bộ trong các phòng ban của Công Ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình, tôi đã

Ngoài lời mở đầu và kết luận, bố cục của đề tài bao gồm 3 chương:

 Chương 1: Cơ sở lý thuyết về Tiêu Thụ Sản Phẩm

Chương 2: Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình

Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình

Xong do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn chưa cónên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết Vì vậy, tôi rất mong nhậnđược sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng các cán bộcông nhân viên trong công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình để bài viết của tôi được hoànthiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm:

Sản phẩm là những sản phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu nào đó.Hàng hóa là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán

Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là mối quan

hệ giao dịch giữa người mua và người bán Trong đó, người mua mất quyền sở hữu sốtiền, được sở hữu về hàng hóa Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của một doanhnghiệp là tối đa hóa lợi nhuận, vì chính lợi nhuận là thước đo, tiêu chuẩn đánh giá lợiích của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển thịtrường

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng)

là việc đưa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thựchiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa ngườibán và người mua

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu

của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, cáchoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hóa

Như vậy, quan niệm thứ nhất (theo nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầunối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng Trên thực tế trong nền kinh tếthị trường mỗi doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sảnxuất như thế nào? sản xuất cho ai? Để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phảinắm bắt được thị trường nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng như cầu đómột cách thích hợp nhất Vì vậy, công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn được đặt

ra trước khi tiến hành sản xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sảnxuất

Theo quan niệm thứ hai (theo nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quátrình chứ không phải là một khâu Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiềuchức năng khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng

Đặc điểm:

Tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào các yêu cầu củangười tiêu dùng Thông qua tiêu thụ hàng hóa đã thỏa mãn nhu cầu của người tiêudùng Thông qua tiêu thụ hàng hóa đã thỏa mãn được nhu cầu không ngừng tăng lêncủa xã hội, đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng nắm bắt được cầu vềhàng hóa của người tiêu dùng.Thị hiếu tác động đến cầu hướng dần kích thích cầu theohướng có lợi nhất, chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạchhóa khối lượng hàng hóa đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàngtrên cơ sở mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện cho quátrình tiêu thụ nhanh chóng và có hiệu quả nhất

Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hóa cho ngườimua, người mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền Khi đó hàng hóa đượccoi là tiêu thụ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đảm bảothực hiện các mục tiêu cơ bản sau:

- Tăng sản phẩm của doanh nghiệp phạm vi và quy mô thị trường hàng hóa củadoanh nghiệp không ngừng mở rộng

- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là mục tiêu về mặt kinh tế

và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó chính là việc tăng uy tín củadoanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanhnghiệp sản xuất ra

- Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thỏa mãn các yêu cầu phát triển kinh tế

xã hội của đất nước Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanhnghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân

1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh

nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được nguời tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhucầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệpđảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùngquan trọng , giải quyết công tác tiêu thụ sản phẩm nói tiêng và hoạt động sản xuất kinhdoanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cungcấp hàng hóa giá cả đối thủ cạnh tranh… đồng thời không ngừng cải tiến công nghệsản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành.

Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với xã hội Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với người sảnxuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhauhơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuấtkinh doanh có lợi nhuận cao hơn

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doahnghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị Măc dùsản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điềukiện tiêu đề sản xuất có thể có hiệu quả Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm(doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hang (doanh nghiệp dịch vụ,ngân hàng,…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ

Quản trị kinh doanh truyền thống theo quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sausản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm Trong cơ chế thị trường,mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ,nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩmquy định chất lượng của sản xuất… Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thịtrường cần chứ không thể bán cái mà mình có Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đạiquan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ran gay từtrước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số doanh nghiệp gắn với hoạtđộng tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chấtquyết định đến hoạt động sản xuất Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lượcsản phẩm tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tínhchất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinhdoanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng vàđào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay

thế…) đúng đắn Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chất chiến lược hoặc địnhhướng chiến lược sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triểnsản xuất – kinh doanh không có tính mục đích hoặc nhằm sai đích Cả hai trường hợpnày đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không đem lại hiệu quả và thậm chí cóthể đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại Với khoảng thời gian trung vàngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kếhoạch sản xuất thích hợp Và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phùhợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kếhoạch sản xuất Trong thực tế, nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuấtphụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường Vậytrong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyếtđịnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

Tùy theo quy mô, đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầmquan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bô phận tiêuthụ độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm trongcùng một bộ phận

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Thực hiện tốt côngtác tiêu thụ sản phẩm sec tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố

và mở rộng phát triển thị trường Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quátrình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy mọi hoạtđộng nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sảnphẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Nôi dung cơ bản của tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thutối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụkhông phải là hoạt đông thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra các sản phẩm rồi mớitìm cach tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thịtrường, xác định đúng đắn của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoạtđộng quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bánhàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinhdoanh cho hoạt động bán hàng thấp cũng như đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng

Chức năng tiêu thụ thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạtđộng chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trường, công tác quảng cáo, công tácxúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức cáchoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng.

1.2.1 Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạtđộng mua bán hàng hóa

Để đảm bảo kinh doanh có hiểu quả, thì công tác nghiên cứu thị trường phảinắm cho được thị trường cần loại hàng hóa gì? Với dung lượng cầu hàng về doanhnghiệp? Từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặthàng đã lựa chọn để kinh doanh Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trường vềloại hàng hóa để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp luôn coi công việc này phải được thực hiện liên tục, thườngxuyên để đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầuthị trường

1.2.2 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khảnăng thanh toán của thị trường về loại sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác địnhđược các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu:các doanh nghiệp, giađình và tổ chức xã hội

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành 2 loại sản phẩm và dịch vụ Trên cơ sở đólại chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiềuloại dịch vụ khác nhau Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũngthuộc phạm trù vât phẩm tiêu dùng

Trong xác đinh cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thànhngười có cầu Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như:

độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập… đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùngmức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên

cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thu, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũngnhư tính chất mùa vụ

Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiêncứu sản phẩm thay thế.

Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở về thị trường màcòn hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hưởng tới cầu Đó chẳng hạn là giá trị

cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biệnpháp quảng cáo cũng như co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó…

1.2.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai

Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng và thu hẹp quy mô của cácdoanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệphiện có Nghiên cứu cũng phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tíchcác nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như: thị phẩm, chươngtrình sản xuất, đặc biêt là chất lượng và chính sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sáchgiá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nhưcác điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đốithủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phầnquảng cáo trong thị trường Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuấtmột loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng canhtrạnh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắnvới khả năng thương mai khác

1.2.4 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung – cầu mà cònphụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ

cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế – xã hội, chiến lược kinh doanh,chính sách và kế hoạch tiêu thụ…của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêuthụ phải ghi rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp vàcác đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đếnkết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức, bán háng của doanh nghiệp

cụ thể cũng như các đối thủ cạnh tranh

1.2.5 Các phương pháp nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường được tiến hanh thông qua nghiên cứu chi tiết và nghiêncứu tổng hợp

1.2.5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộ phậnđược giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau Nghiên cứu chi tiếtphải giải thích được cơ cấu của thị trường tại mọi thời điểm nào đó và phục vụ cho

“việc xác định cầu có ảnh hưởng và có hiệu quả cũng như những vấn đề có ý nghĩa đốivới việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ”

1.2.5.2 Nghiên cứu tổng hợp thị trường

Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi củatoàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngườinghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của nhữngthay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường

Phương pháp nghiên cứu cụ thể

Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương phápkhác Thông thường có 2 phương pháp là nghiên cứu trực tiếp và phương pháp nghiêncứu gián tiếp

1.2.5.3 Phương pháp nghiên cứu trực tiếp

Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứuthông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát… Nghiên cứu trực tiếpđược tiến hành qua các bước cụ thể xác định đối tượng nghiên cứu, phương tiệnnghiên cứu mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dànhcho công tác nghiên cứu, chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp,chuẩn bị lực lương và hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệuđiều tra và đưa ra các kết luận về thị trường

Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém mà không đưa rađược các kết luận đại diên cho thị trường Vì vây, chỉ nên sử dụng phương pháp này

bổ sung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phậnnghiên cứu thấy cần kiểm tra trên thị trường

1.2.5.4 Phương pháp nghiên cứu gián tiếp

Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên các dữ liệu

do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh,thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bánhàng, bộ phận phục vụ khách hàng… Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bênngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báochí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứuthị trường… Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mụctiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đốitượng nghiên cứu; chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lýtài liệu và phân tích đưa ra kết quả về thị trường Thị trường càng phát triển, phươngpháp bàn giấy đóng vai trò càng quan trọng

1.2.6 Tổ chức các hoạt động tiêu tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ

1.2.6.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

Có thể phân thành 2 hệ thông chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụgián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêudung Kênh tiêu thị gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngườitiêu dùng, giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau Kênhtiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thông với các trung gian kênh tiêu thụkhác nhau

Trong tiêu thụ thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ Việc phân ranh giớigiữa hai loại này là việc làm khó khăn Khái quát nhất có thể quan niệm thương mạibán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng Thương mại bán lẻ được hiểu

là thương mại bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

Vấn đề là ở chỗ doanh nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai làtrung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyếtđịnh cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật Quy mô kinhdoanh của doanh nghiệp, quy mô và phạm vi thị trường… Đồng thời phải nghiên cứu

và cân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình Muốn vậyphải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bánbuôn và bán lẻ…

Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế

- kỹ thuật của doanh nghiệp Một doanh nghiệp không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụgiống 1 doanh nghiệp thương mại dịch vụ Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sảnphẩm của mình bằng con đường trực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận có chứcnăng tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp thường là các doanh nghiệpthương mại bán buôn và bán lẻ

Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông quacác nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cảnhững người chào hàng muốn hưởng hoa hồng Vấn đề quan trọng nhất đối với cácdoanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạnglưới các nhà phân phối công ngiệp, mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanhnghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp hoặc các địa lý phân phối, trong nhiềutrường hợp cả các doanh nghiệp thương mại bán lẻ

Các doanh nghiệp chỉ có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm nếu các nhà phânphối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệpcung cấp Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêucầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ kháchhàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số bán hàng… Và quan hệ với sản phẩm củadoanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thànhvới doanh nghiệp… là rất quan trọng

Sơ đồ 1 Hộ thống các kênh phân phối

Các kênh phân phối

Người

TD

Người SX Người SX

Người SX Người SX

Người SX

lý

T.mại Bán buôn

T.mại b.lẻ

T.mại b.lẻ

T.mại b.lẻ

Người

TD Người TD Người TD Người TD

Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng Hệ thống kênh tiêu thụcủa các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ chức kênhtiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường.

Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanhnghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bán hàng và ngược lại Song càng ítngười tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giácũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm

Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời xácđịnh các điểm bán hàng của mình Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng phải dựatrên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giaothông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”…

Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng không cốđịnh, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thịtrường mà có điều chỉnh hợp lý

Việc điều khiển dòng hàng hóa hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêudùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối Vậy kênh phân phối là đường đicủa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo thời gian và địa điểm đã xácđịnh Có 3 loại kênh phân phối: kênh trực tiếp , kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp

1.2.6.2 Kênh trực tiếp

Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho người tiêudùng không qua các khâu trung gian

Người Tiêu Dùng Người Sản Xuất

Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêudùng không qua bất cứ một người trung gian nào, mạng lưới này được sử dụng với cácsản phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc, có giá trịcao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu phức tạp.Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa nâng cao quyềnchủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao Song nó lại bị hạnchế ở khâu tổ chức, quản lý phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanhnghiệp nhỏ, hoạt động trên thị trường hẹp.

1.2.6.3 Kênh gián tiếp

Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng,thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ

Người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán lẻ -> Người tiêu dung

Đối với mạng gián tiếp dn bán sản phẩm cho người tiêu dùng qua các khâutrung gian Hàng hóa được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sảnxuất đến người tiêu dùng Tùy thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thànhnên mạng lưới tiêu thụ dài ngăn khác nhau Mạng lưới tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm làhàng hóa được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau Do tínhchuyên môn cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp việc sử dụng loại mạngtiêu thụ này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thờiphát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh.Nhờ đó mà có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thịtrường Nhờ sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hang hóa gây

ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối

1.2.6.5 Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là việc ký kết bằng văn giữa doanh nghiệp vớikhâu trung gian tiêu thụ và với khách hàng Thông thường việc ký kết hợp đồng tiêuthụ sản phẩm thường bao gồm các nội dung sau:

- Khối lương sản phẩm tính theo đơn vị: tấn, kg, m, chiếc, cái…

- Giá cả và phương tiện thanh toán: thanh toán bằng séc, ngân phiếu, tiền mặt,chuyển khoản , đối lưu…

- Quy định thời gian giao hàng, thời gian trả tiền và thời gian thanh toán

- Bên cạnh đó còn có các quy định khác nhau như chi phí vận chuyển, bên nàochịu chi phí thiệt hại, hao hụt hàng do ai chịu Sau khi hợp đồng được ký kết, doanhnghiệp phải tổ chức thực hiện hợp đồng, công việc cùng khác nhau nhưng nội dungchính là:

+ Tổ chức vận chuyển hàng hóa

+ Thủ tục giao nhận và thanh toán

Công việc này giúp cho doanh nghiệp bán được một khối lượng hàng hóa lớn,đồng thời là cơ sở cho việc làm ăn lâu dài Do vậy, trong quá trình ký kết doanhnghiệp cần khéo léo, linh hoạt, tạo không khí thoải mái, tin cậy… và cố gắng thu thậpthông tin và nhu cầu tương lai của khách hàng

Người Bán Lẻ

Người Bán Lẻ Người Bán Buôn

Đại Lý

1.2.6.6 Phương pháp thanh toán

Đó là phương thức bán hàng như là thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giaohàng, cho thanh toán Điều đó ảnh hưởng nhất định đến khối lượng tiêu thụ Chế độthanh toán gọn nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thuđược nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp… Vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêuthụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các hình thức thanh toán có tính kichthích được khách hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

1.2.7 Trang thiết bị nơi bán hàng

Mục tiêu của trang thiết bị nới bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bánhàng thuận lợi, bảo quản hàng hóa mà còn phải thu hút khách hàng Nhằm bảo quảnhàng hóa và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng vàđặc điểm của hàng bán Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảmbảo đủ diện tích, đủ độ thoáng mát cũng như đủ độ sáng Những điểm bán hàng lớnkiểu siêu thị phải chú ý tính toán đến diện tích dành cho các nhu cầu thông thường củakhách hàng như nơi để phương tiện giao thông, ăn uống, vui chơi giải trí… Trang thiết

bị nơi bán hàng còn phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng Nhằm thu hút kháchhàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra được “dáng vẻ riêng” của doanhnghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trongcủa cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kichthích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng

- Nguyên tắc tiện lợi: tuân thủ nguyên tắc này phải trình bày hàng hóa đảm bảo

khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hóa mà họ định mua:” Khách hàng

sờ mó vào đồ vật muốn mua và mua những đồ vật mà họ sờ mó”

- Nguyên tắc ưu tiên: Do diện tích bán hàng luôn có giới hạn và vị trí sắp đặt

trình bày hàng hóa không đồng đều nên phải ưu tiên những hàng hóa được ưu tiên phảiđược trình bày ở những chỗ thuận lợi nhất Trong điều kiện bình thường hàng hóađược ưu tiên là hàng hóa đem lại doanh thu cao, hàng hóa đang “mốt”; trong các hoàncảnh cụ thể là hàng hóa cần bán chạy, sắp cuối vụ “mốt”, hàng hóa sắp hết hạn sửdụng

- Nguyên tắc “ đảo hàng”: Hàng hóa không thể bày bán cổ định ở một chỗ mà

thường xuyên thay đổi vị trí bán hàng: đảo cách trình bày hàng giữa các ngày khácnhau, thậm chí cần đảo hàng vài lần trong một ngày Sở dĩ như vậy là vì mỗi nhómkhách hàng có nhu cầu về hàng hóa không giống nhau và các nhóm khách hàng đặcbiệt phân theo lứa tuổi, giới tính hay đi mua hàng vào các thời điểm nhất định trongngày Thực hiện nguyên tắc đảo hàng chính là để đáp ứng nguyên tắc ưu tiên phù hợpvới từng thời điểm bán hàng Mặt khác, đảo hàng sẽ tạo cho khách hàng luôn có cảmgiác hàng hóa bày bán là hàng hóa mới

- Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của khách hàng

hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp của hàngngắm nhìn mọi loại hàng hóa bày bán

Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụhữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh Một doanh nghiệp thành công trongbán hàng không phải là doanh nghiệp luôn bán rẻ, cũng không phải là doanh nghiệp cóchính sách giá cả mềm dẻo Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên cáckết quả nghiên cứu thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp tính tới các yếu tố cạnh tranh

ở từng thời điểm xác định ở từng điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với cáchàng hóa khác, phải có tác dụng cuốn hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá

1.2.9 Chính sách giá cả trong kinh doanh

Việc định ra chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với cung – cầu trên thị trường

sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợinhuận, tối đa hóa lượng bán hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường… Tuy nhiên, bảnthân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụthuộc vào nhiều yếu tố, nên trong thực tế khó có thể lường hết các tình huống có thểxảy ra Bởi vậy, chính sách giá của một doanh nghiệp cụ thể hướng vào vấn đề sau:

1.2.9.1 Chính sách giá theo thị trường

Đây là cách định giá phổ biến của các dn hiện nay, tức là định mức giá bán sảnphẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây, do không sử dụng yếu

tố giá làm đòn kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm Doanhnghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, áp dụnh chính sách giá này, để có lãi Đòi hỏidoanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giả chi phí sản xuất kinhdoanh

1.2.9.2 Chính sách định giá thấp

Đây là cách định giá thấp hơn mức giá thị trường Chính sách giá thấp có thểhướng vào những mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Dovậy, định giá thấp có thể chia ra các cách khác nhau:

- Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn giá trị sảnphẩm (tức là có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mớithâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng bán lớn, hoặc bán giá đểcạnh tranh với các đối thủ

- Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấpnhận thua lỗ) Cách định giá này được áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời

kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn (tương tự bán phá giá)

- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dụng giá cao(giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

- Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng không phụ thuộc loại cao cấpnhưng chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương sự giàu sang,

áp dụng giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá cao ( giác cắt cổ) để hạn chế ngườimua và tìm nhu cầu thay thế, chẳng hạn định giá bán máy photocopy gấp 10 lần lúc

bình thường và thay thế tăng cường dịch vụ photo với giá rẻ hơn để thu hút kháchhàng tham gia dịch vụ này.

1.2.9.4 Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán theo sản phẩm cung, cầu ở từng thời kỳ, hoặc dùbán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách làm này giúp dn thâm nhập,giữ vững và mở rộng thị trường: tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá của dn.Chẳng hạn, giá bia lon 333 bán ở địa phương khác nhau, bán ở các thời điểm khácnhau đều chung một giá

Quảng cáo không phải là sự phô trương đánh lừa khách hàng mà là thông tincho khách hàng về ưu thế của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Ngônngữ quảng cáo được thực hiện dưới hình thức: ấn phẩm, ti vi, phim ảnh, pano.quảngcáo trên các phương tiện truyền thông, các đồ vật, các đồ dùng khác, quảng cáo quabao bì sản phẩm, qua các hoạt động văn nghệ, thể thao… Quảng cáo không tạo ra nhucầu nhưng có thể hướng dẫn để học hỏi nhu cầu và cách thức thỏa mãn nhu cầu

Do vậy, quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần cả tư duy, sáng tạo vàvật chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được cho mỗi doanh nghiệp Tuynhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực tránh phô trương, lãng phí, kémhiệu quả

1.2.10.2 Chào hàng

Đây là phương thức sử dụng các nhân viên giao hàng, đưa hàng đến giới thiệu vàbán trực tiếp cho khách hàng, cũng như việc khuếch trương thanh thế của doanhnghiệp Vì vậy, Doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dưỡng, đãi ngộ nhân viên chàohàng

1.2.10.3 Hoạt động chiêu khách

Chiêu khách là một nghệ thuật là cách thức tác động trực tiếp đến thị trường, tácđộng vào tư tưởng nhận thức, tình cảm của khách hàng gay thiện cảm, niềm tin vàthuyết phục khách hàng của Doanh nghiệp Kết quả là khách hàng mua hàng hóa củaDoanh nghiệp

Để làm tốt công tác chiêu khách phải nghiên cứu kỹ khách hàng và nắm đượctâm lý của họ Tâm lý khách hàng đối với hàng hóa của một doanh nghiệp thể hiện quahành vi và động thái của họ

Các doanh nghiệp có thể dùng một số phương pháp chiêu khách sau:

- Chiêu khách ở văn phòng hay nơi làm việc: đối tượng là những khách hàngmua với khối lượng lớn nếu cần phải đến văn phòng tìm mua Do đó ta phải có:

+ Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác đón tiếp trân trọng, đầy đủ

+ Có đội ngũ nhân viên giao tiếp chuyên nghiệp có trình độ cao

- Chiêu khách thông qua đội quân tiếp thị, đội quân Marketing, đây là lực lượngchiêu khách rất quan trọng Họ giúp cho nhãn mác, thanh thế, uy danh của doanhnghiệp đến với khách hàng

- Chiêu khách thông qua quà tặng cho khách hàng truyền thống, những kháchhàng gắn bó với doanh nghiệp

- Chiêu khách thông qua hội nghị khách hàng hoặc họp khách hàng truyền thống,

1.2.10.4 Hoạt động chiêu hàng

Vậy chiêu hàng cũng là một nghệ thuật khôn khéo để bán được hàng Là phươngpháp dùng để tác động vào khách hàng tạo ra sự say mê thích thú và thuyết phục kháchhàng mua hàng

Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranhcủa doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau Từ đó một doanh nghiệpmuốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược và chiến

lược phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp Vậy sách lược và chiến lược

là gì?

Sách lược là những phương pháp và kỹ sảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩynhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Đặc điểm sách lược bán hàng của doanhnghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể, đạt được mục đích này là tạo cho công ty, doanhnghiệp kinh doanh có lãi Mà thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bảnthân sách lược cũng phải hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình thịtrường

Để đẩy mạnh việc bán hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược bán hàngtheo các hướng sau:

- Sách lược tiêu thụ tạo ra cảm giác đầy ắp về hàng hóa

- Sách lược tạo ra căng thẳng, thiếu hụt giả tạo

- Sách lược tiêu thụ theo kiểu kích động, chiêu tướng

- Sách lược tiêu thụ theo thị hiếu tiêu dùng của khách hàng

- Sách lược tiêu thụ có kèm theo dịch vụ hoàn hảo

1.2.10.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếunhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trườngcủa doanh nghiệp Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chấtlượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả

Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:

Thứ nhất: Hướng dẫn và bảo hành

- Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sảnphẩm Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngăn gọn và thật dễ hiểu

- Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng

- Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu

kỹ thuật nhất định khi lắp đăt và sử dụng

- Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nộidung đã ghi trên phiếu bán hàng Phải tổ chức mạng lưới các điểm dịch vụ bảo hànhrộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho các điểm dịch vụ bảo hành rộng khắp, tạo điềukiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về dịch vụ sửa chữa, bảo hành Bổ nhiệm, nhiệt

tình với khách hàng Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn đến gây thiệt hại kinh tế chodoanh nghiệp nhưng không thể vì vậy mà không thực hiện đúng những cam kết vớikhách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm được lòng tin và cảm tình của kháchhàng, không bị thất bại trong cạnh tranh.

- Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng,điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết

Thứ 2: Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.

- Tính toán sản xuất và ổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ củatừng loại phụ tùng cụ thể

- Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng

Thứ 3: Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Tiêu thụ hàng hóa còn được hiểu theo nhiều nghĩa Tiêu thụ hàng hóa là giaiđoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là mối quan hệ giao dịch giữa người mua vàngười bán

 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Qua tiêu thụ giải quyết được những mâu thuẫn của quá trình sản xuất

Có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường

………

 Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Tiêu thụ

là khâu quan trọng trong quá trình tái xuất và hdkd của doanh nghiệp

Nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm:

Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ

Nghiên cứu về cầu sản phẩm

Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu về mạng lưới tiêu thụ

Các phương pháp nghiên cứu thị trường

 Tóm lại, Tiêu thụ có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thutối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụkhông phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìmcách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thịtrường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoạt động quảng cáo cần thiết nhằmgiới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt độngyểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động bánhàng thấp cũng như đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 2.1.1.1 Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại cña C«ng ty X¨ng dÇu Hµ S¬n B×nh

- Tên công ty:

+ Tiếng việt: Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình + Nước Ngoài: PETROLIMEX HA SON BINH

- Trụ sở chính: 151 Trần Phú – Quận Hà Đông – Hà Nội

Cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh được thành lập từ 17/6/1991 và là một doanh nghiệp với quy mụ lớn với:

+ Vốn điều lệ : 13.882 triệu đồng+ Cỏn bộ nhõn viờn: 726 người

2.1.1.2 Cỏc mốc quan trọng trong quỏ trớnh phỏt triển

Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đợc thành lập ngày 17/6/1991 theo quyết địnhsố: 669/TN - QĐ của Bộ trởng Bộ Thơng Nghiệp (nay là Bộ Công thơng) trên cơ sởhợp nhất kho xăng dầu K133 (trực thuộc Công ty xăng dầu B12) và xí nghiệp xăng dầu

Hà Sơn Bình trực thuộc Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình khu vực I:

- Là đơn vị hạch toán độc lập đã đợc giao vốn tại QĐ 165/XD-QĐ ngày 5 tháng

10 năm 1991

- Công ty có t cách pháp nhân theo Pháp luật Việt Nam

- Ngày 01/4/1995, Công ty sát nhập Chi nhánh dầu lửa Đỗ Xá, trực thuộc Công tydầu lửa Trung ơng

- Ngày 01/1/1996, Thành lập xí nghiệp xăng dầu K133, trụ sở tại Đỗ Xá - ThờngTín - Hà Tây

- Ngày 1/4/1998, nhận bàn giao chi nhánh xăng dầu Sơn La trực thuộc Công tyxăng dầu khu vực I về Công ty

- Ngày 1 /1/1999, thành lập xí ngiệp vận tải và dịch vụ; trụ sở tại Đồng Mai - Hà

Đông - Hà Tây

- Ngày 01/10/2000, cổ phần hoá Xí nghiệp vận tải và dịch vụ

- Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là thành viên trực thuộc Tổng Công ty xăng dầuViệt Nam Tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty tuân thủ theo quy định củaluật pháp Nhà nớc xã hội chủ nghĩa Việt Nam, tuân theo luật doanh nghiệp, theo cácquy định của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam và theo điều lệ của Công ty

- Hiện tại Công ty có 3 đơn vị thành viên là: Chi nhánh xăng dầu Sơn La, Chinhánh xăng dầu Hoà Bình và Xí nghiệp xăng dầu K133

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là đơn vị thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Namđược hạch toán độc lập có tài khoản ở ngân hàng

 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu

Kinh doanh xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu, gas hoá lỏng, dầu nhờn mỡ máy.Thông qua các kênh tiêu thụ phân phối sản phẩm và tổ chức kinh doanh trên điạ bàn 3tỉnh Hà Tây, Hoà Bình và Sơn La phục vụ cho nền kinh tế quốc dân và quốc phòng

 Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty

Căn cứ vào nguồn lực của Công ty, chủ trương của Nhà nước về các mục tiêuphát triển kinh tế, xã hội, nhu cầu của thị trờng và chỉ đạo của Tổng Công ty xăng dầuViệt Nam, Công ty xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh, kế hoạch tài chính, kếhoạch lao động tiền lơng và kế hoạch đầu t xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật trình Tổngcông ty xăng dầu Việt Nam phê duyệt (bao gồm cả kế hoạch ngắn hạn và trung hạn)

Tổ chức thực hiện tốt kế hoạch hàng năm của Tổng công ty xăng dầu Việt nam giaocho Công ty

Tổ chức thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh, không ngừng phát triển kinh doanh,phát triển thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng, nâng cao chất lợng đầu t hiện đại hoá cơ sởkinh doanh, nhất là phương tiện đo đếm kiểm nhận, đảm bảo an toàn trong kinh doanh,bảo vệ môi trờng, tiết kiệm chi phí

Áp dụng tiến bộ công nghệ, kỹ thuật trong công tác quản lý trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, chất lợng phục vụ kháchhàng, văn minh thương mại, phơng pháp kế toán tiên tiến, thực hiện áp dụng công nghệthông tin vào quản lý kinh doanh

Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với ngân sách Nhà nớc theo chế độ hiện hành, tựchịu trách nhiệm về mọi kết quả sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn củaCông ty

Đảm bảo đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu xăng dầu cho phát triển kinh tế xã hội anninh quốc phòng, đời sống nhân sinh trên địa bàn, đảm bảo quyền lợi của ngời tiêudùng, coi đó vừa là nhiệm vụ, vừa là mục đích của hoạt động kinh doanh của Công ty

2.1.3 Cụng nghệ sản xuất của một số hàng húa hoặc dịch vụ chủ yếu của Cụng Ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh

Do cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại nờn doanh nghiệp cú hỡnh thức kinh doanh như sau:

Bước 1: Nghiờn cứu thị trường và tỡm kiếm khỏch hàng

Cụng ty phải tổ chức nghiờn cứu thị trường và tỡm kiếm khỏch hàng

Bước 2: Xỏc định nhu cầu

Xỏc định lượng cầu của thị trường, khỏch hàng để đỏp ứng

Bước 3: Mua hàng húa về

Dựa trờn nhu cầu của khỏch hàng, cụng ty ký hợp đồng mua hàng với cỏc nhà cung cấp

Bước 4: Bỏn hàng húa

Giao hàng cho khách hàng và thu tiền về.

Bước 5: Thu tiền

Thu tiền về cho công ty và tiếp tục tìm kiếm, thực hiện dự án khác

Hình 1.1 Quy trình và các bước trong Mua Bán Hàng Hóa

2.1.4 Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

Do đây là doanh nghiệp kinh doanh thương mại nên không tham gia vào quá trính sản xuất

2.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

2.1.5.1.Sơ đồ tổ chức của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại Doanh Nghiệp

(Nguồn: Phòng Nhân Sự)

Cơ cấu tổ chức của công ty theo kiểu trực tuyến, nó theo một đường thẳng, tức

là người thừa hành chỉ thi hành mệnh lệnh của người phụ trách cấp trên trực tiếp.Người phụ trách sẽ chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của những ngườidưới quyền mình

Kiểu cơ cấu này phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty, tăngcường mối quan hệ giữa hệ thống quản lý và hệ thống được quản lý Từ đó có thôngtin nhanh chóng để kịp thời xử lý đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh liên tục

và có hiệu quả cao

2.1.5.2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý

Phòng Kinh Doanh

Phòng Kinh Doanh

Phòng

Vật Tư Vật Tư Phòng

Phòng KTTC KTTC Phòng

Phòng QLKT QLKT Phòng

Cửa hàng XD Sơn La

Xí Nghiệp XD K133

Xí Nghiệp XD K133

 Giám đốc

Là người đứng đầu Công ty, có nhiệm vụ tổ chức, điều hành mọi hoạt động củaCông ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao,phân công trách nhiệm, nhiệm vụ cụ thể và quyền hạn của từng phòng ban trong Công

ty :

Ban hành quy chế quản lý nội bộ

Bổ nhiệm, miễm nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty

Tham mưu cho giám đốc về các chế độ chính sách mới của Đảng và Nhà nước

Là người tham mưu giúp giám đốc trong quá trình điều hành sản xuất kinhdoanh theo phân công và uỷ quyền của giám đốc, Phó giám đốc giải quyết công việckhông được trái với lợi ích của công ty và chịu trách nhiệm trước giám đốc và phápluật

Là người thường xuyên theo dõi, nắm bắt và trực tiếp

 Phòng tổ chức hành chính (TC – HC )

Tham mưu cho giám đốc về công tác nhân sự Trong quá trình điều phối nhân sự

liên quan đến bộ phận nào thì tham khảo ý kiến của thủ trưởng trực tiếp của bộ phậnđó

Tham mưu cho giám đốc về chế độ mới đối với người lao động như chế độ tiềnlương, ốm đau, thai sản, mất sức, tai nạn, thôi việc, tuyển dụng, nghỉ hưu, thuyênchuyển công tác, nghỉ phép, nghỉ dưỡng, trợ cấp và chế độ BHXH, BHYT và chịutrách nhiệm trước giám đốc

Tổ chức thực hiện tốt công tác xử lý, lưu trữ các loại văn bản đến và đi của công ty

Tổ chức theo dõi, đôn đốc, kiểm tra và tổng hợp công tác thi đua, khen thưởng,

kỹ luật Đảm bảo công bằng, hợp lý, đúng chế độ, duy trì thường xuyên đối với cán

bộ công nhân viên Công ty

Phối hợp với cụng đoàn, thanh tra lao động giỏm sỏt việc thực hiện quản lý và sửdụng lực lượng lao động tại cụng ty Đảm bảo quyền và nghĩa vụ của người lao độngtrờn cơ sở phỏp luật quy định.

Tổ chức quản lý, bảo vệ và sử dụng đỳng mục đớch toàn bộ tài sản của cụng ty đểphục vụ cho nhu cầu hoạt động của cụng ty hiệu quả

 Phũng kinh doanh

Tổ chức, quản lý, điều hành hoạt động cụng tỏc kinh doanh, tiếp thị sản phẩmcủa cụng ty

Tổ chức, quản lý, điều hành bộ mỏy phũng hoàn thành nhiệm vụ

Xõy dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của cụng ty, cõn đốilượng hàng húa và cú kế hoạch điều hũa hợp lý trong sản xuất lưu thụng.Tham mưucho Tổng Giỏm đốc về cỏc hoạt động kinh doanh toàn cụng ty và trực tiếp tổ chứckinh doanh trờn thị trường để thực hiện kế hoạch của cụng ty…

 Phũng vật tư

Giải quyết cỏc vấn đề kế hoạch của cụng ty, lập kế hoạch sản xuất, tài chớnh củacụng ty, trờn cơ sở đú đề ra cỏc phương ỏn thực hiện, chủ trỡ việc kớ kết hợp đồng vàchỉ đạo cụng việc thực hiện cỏc hợp đồng đó kớ kết

 Phũng Quản lý kỹ thuật

Tổ chức hướng dẫn, kiểm tra việc quản lý chất lợng hàng hoá Xây dựng, triển khai và giám sát việc thực hiện các định mức kỹ thuật ở tất cả các khâu của quá trình kinh doanh theo dõi giám sát các công trình xây dựng cơ bản, lập và quản lý toàn bộ hồsơ thanh lý tài sản cố định

 Phũng kế toỏn tài chớnh

Tham mưu, đề xuất giải quyết cỏc vấn đề của cụng ty và cỏc đơn vị cơ sở một cỏch khoa học chớnh xỏc và kịp thời trờn cơ sở đảm bảo thực hiện nghiờm tỳc cỏc quy định về tài chớnh của cụng ty, phỏp lệnh kế toỏn thống kờ và chịu trỏch nhiệm trước giỏm đốc và phỏp luật về lĩnh vực này

Kiểm tra kế hoạch sử dụng vốn của cỏc cơ sở đề xuất tiến độ giải quyết vốn và chịu trỏch nhiệm cung ứng đầy đủ vốn cho cỏc đơn vị cơ sở thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh theo đỳng văn bản quy định của giỏm đốc cụng ty

Phũng tài chớnh cú trỏch nhiệm kiểm tra hướng dẫn về cỏc hoạt động tài chớnh liờn quan của kế toỏn cỏc đơn vị trực thuộc

Phối hợp cùng phòng tổ chức hành chính về quản quý tài sản của công ty ngàycông lao động của cán bộ công nhân viên, tham mưu cho giám đốc phương thức trảlương, chi thưởng cho cán bộ công nhân viên theo sản phẩm, kết quả công việc cụ thểphối hợp cùng với các phòng nghiệp vụ của công ty để giải quyết các yêu cầu về tàichính cho các đơn vị trực thuộc

Tiến hành phân tích các chỉ tiêu tài chính theo định kỳ để báo cáo giám đốc Đảm bảo bí mật tuyệt đối tài chính, chỉ có giám đốc mới có quyền thông báo sốliệu tài chính cho toàn thể cán bộ công nhân viên và cấp trên

2.2 Một số đặc điểm KT – KT chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

Là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại hoạt động khá thành công tronglĩnh vực Xăng Dầu Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Công ty xăng dầu

Hà Sơn Bình đã gặt hái được khá nhiều thành công Song bên cạnh đó, để cạnh tranhvới các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Xăng Dầu khác thì công ty đã phải đốimặt với không ít những khó khăn thử thách như: môi trường sản xuất kinh doanh, chấtlượng lượng sản phẩm, giá cả của các sản phẩm Xăng Dầu… và rất nhiều yếu tố khác

 Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh

Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh có ảnh hưởng lớn đếnhoạt động kinh doanh của các công ty Công ty phải nắm rõ được môi trường mới đề

ra được phương án kinh doanh đúng đắn Xác định đối tác nào, lực lượng nào ảnhhưởng đến hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp, tiện lượng trước xu hướng biếnđộng của chúng để có những phong cách ứng xử phù hợp

Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến công ty như lãi xuất ngân hàng,lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng trưởng GDP các chính sách tiền tệ Công ty cần

có dự báo trước để khắc phục những hạn chế và tận dụng tối đa điều kiện thuận lợi

Môi trường chính trị: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chiếnlượng kinh tế của đảng và chính phủ trong điều kiện ta đang phải nhập khẩu xăng dầuthì môi trưòng chính trị sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược cũng như quá trìnhkinh doanh sản phẩm này

Môi trường văn hoá xã hội: Các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộcsống và hành vi của con người qua đó ảnh hưỏng đến quyết định mua sắm của họ môitrường văn hoá xã hội gồm: dân số, trình độ văn hoá thị hiếu khác hàng, thu nhập.Nước ta hiện nay bình quân thu nhập đầu người rất thấp nhất là khu vực rộng lớn nôngthôn Mặc dù sản phẩm xăng dầu có rất nhiều đặc tính ưu việt nhưng người dân vẫnkhông tránh khỏi lo ngại về giá cả của mặt hàng này Người tiêu dùng xăng dầu chỉ tậptrung ở thành phố thị xã nơi người dân có điều kiện sử dụng các sản phẩm liên quantới mặt hàng nhiên liệu này Đây là hạn chế rất lớn cho việc mở rộng thị trường vàtăng số lượng tiêu thụ của sản phẩm này.

Các đối thủ cạnh tranh: Tại Việt Nam hiện nay đã có tổng số trên 20 công tylớn nhỏ cùng kinh doanh sản phẩm xăng dầu Thị trường này được đánh giá là tiềmnăng nhưng hết sức hạn hẹp cho các công ty cùng kinh doanh Trong đó không thếkhông nhắc tới các tập đoàn, các công ty như: Petrolimex, MIPECO, PVoil… cónhững tiềm năng hết sức to lớn họ có kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanh các sảnphẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính rất mạnh, và hiện họ đang áp dụng các chính sáchkinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo qua đó ta thấy sự cạnh tranh diễn ra vô cùngkhốc liệt, công ty muốn đứng vững trên thương trường thì phải có những kế hoạchchính sách lâu dài, hiện tại phù hợp

 Chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xácđịnh bằng thông số có thể đo được và so sánh được với điều kiện kĩ thuật hiện tại vàthoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội Với những sản phẩm Xăng Dầu thì chất lượng

ổn định điều đặc biệt cần được lưu ý Đặc biệt là vào thời điểm hiện nay chất lượngxăng dầu được dư luận đặc biệt chú ý khi mà có rất nhiều thông tin cho rằng Xăng dầu

là nguyên nhân gây ra các vụ cháy nổ các phương tiện giao thông hiện nay… Đâycũng là phương tiện để công ty cạnh tranh với hãng khác giúp thực hiện các mục tiêucủa mình

 Giá cả của sản phẩm Xăng Dầu

Giá cả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cung, cầu trên thị trường Nó tác động mạnhthu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty

Khi quyết đinh giá cả trong kinh doanh công ty cần nghiên cứu các yếu tố:

- Ước lượng được lượng cung cầu của sản phẩm, khối lượng sản phẩm bán được

ra sản phẩm mới với thị trường xăng dầu chính sách giá này không phù hợp

+ Chính sách giá theo thị trường: Đây là cách định giá phổi biến của các doanhnghiệp tức là định giá sản phẩm xung quanh giá thống trị trên thị trường Với sảnphẩm xăng dầu trong bối cảnh cạnh tranh hết sức gay gắt thì công ty xăng dầu Hà SơnBình áp dụng chính sách này là rất phù hợp

+ Chính sách giá thấp: Áp dụng khi công ty muốn tung ra thị trường một khốilượng sản phẩm lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, tuy nhiên giá thấp sẽ ảnh hưởngtrực tiếp đến lợi nhuận thu được, gây tâm lý nghi ngờ trong người tiêu dùng Phải tínhđến ảnh hưởng của chính sách giá này đối với các đối thủ cạnh tranh cùng các hànhđộng trả đũa của họ

Mặc dù trên thị trường nhất là thị trường thế giới cạnh tranh về giá đã nhường vịtrí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và hình thức nhưng với đặc trưng của sảnphẩm xăng dầu thì giá cả sẽ là phương tiện cạnh tranh số một do đó nó rất nhạy cảm,đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giá cực kỳ mềm dẻo

2.2.1 Đặc điểm về nguyên vật liệu trong sản xuất kinh doanh

Tuy không trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất nhưng cũng cần giới thiệutới đặc điểm của sản phẩm Xăng Dầu… 2 loại sản phẩm kinh doanh chính của Công tyXăng Dầu Hà Sơn Bình:

Do đây là nhiên liệu dùng cho các động cơ chạy xăng dầu như: ô tô, xe máy…được gọi chung là xăng động cơ, là một trong những sản phẩm quan trọng của côngnghiệp chế biến dầu mỏ và ngày này đã thực sự trở thành một sản phẩm quen thuộcvới con người

Xăng Dầu động cơ không đơn thuần chỉ là sản phẩm của một quá trình chưngcất từ một phân đoạn nào đó của Dầu Mỏ hay một quá trình chưng cất đặc biệt khác

Nó là một sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn cẩn thận từ một số thành phần, kết hợpvới một số phụ gia nhằm đảm bảo các yêu cầu hoạt động của động cơ trong điều kiệnvân hành thực tế và cả trong các điều kiện tồn chứa, dự trữ khác nhau

Đứng trước mức độ quan trọng của 2 loại sản phẩm này, các doanh nghiệp thamgia vào hoạt động kinh doanh Xăng Dầu nói chung và Công ty xăng dầu Hà Sơn Bìnhnói riêng… cần đặc biệt chú ý tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm để đem lại sựtiện lợi và an toàn cho người tiêu dung sử dụng sản phẩm của Công ty như:

 Bật máy tốt

 Động cơ hoạt động không bị kích nổ

 Khởi động nhanh và không gặp khóc khăn

 Không kết tủa, tạo băng trong bộ chế hòa khí

 Không có nút hơi trong hệ thông nhiên liệu của phương tiện

 Dầu bôi trơn bị pha loãng bởi xăng là ít nhất

 Trị số octane được phân bố tốt trong khoảng nhiệt độ sôi

 Hệ thống đầu vào của động cơ phải sạch

 Ngoài ra, yêu cầu khác đối với xăng dầu có thể kể đến là: mùi, màu, ônhiễm môi trường…

2.2.2 Đặc điểm về lao động

Để phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty thường xuyên tổ chứcđào tạo nâng cao tay nghề, kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty Đồngthời tuyển dụng đúng người đúng việc, từng bước hoàn thiện công tác trả lương,thưởng cho người lao động để khuyến khích người lao động trong công việc

Lúc mới thành lập, công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình có khoảng 270 lao động,nhưng con số này chưa dừng lại ở đó mà nó cứ tăng liên tục qua các năm Nếu nhưnăm 1992, công ty có 287 lao động và là 355 lao động vào năm 1993 (tăng khoảng24% so với năm 1992)…thì tới năm 2010 con số này tăng lên 655 người Và gần đâynhất là năm 2011 số lao động của công ty đã là 726 lao động.

Trong đó lao động có trình độ:

 Đại học, cao đẳng : 169 người

 Trung học: 191 người

 Công nhân kỹ thuật: 366 người

Và dưới đây là thông tin chi tiết về tình hình lao động của công ty:

Bảng 2.3 Bảng cơ cấu lao động của công ty theo các tiêu thức phân loại.

(Người)

Tỷ Lệ (%)