hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án five star eco city tại công ty tnhh bất động sản danh khôi

Trong đó, không thể không nhắc đến công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi, hiện nay Danh Khôi đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường bất động sản với hàng loạt dự án được tri

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Opportunities Threats tích kinh doanh

DANH MỤC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Bảng kế hoạch tiếp thị Five Star Eco City 40

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Trang

Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối trực tiếp 9

Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối gián tiếp cấp 1 9

Sơ đồ 1.4 Kênh phân phối gián tiếp cấp 2 10

Sơ đồ 1.5 Kênh phân phối gián tiếp cấp 3 10

Sơ đồ 2.1 Vị trí dự án Linh Tây Tower 21

Sơ đồ 2.2 Vị trí dự án Gold View 22

Sơ đồ 2.3 Vị trí dự án The Queen Pearl Mũi Né 23

Sơ đồ 2.4 Vị trí Five Star Eco City 28

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Trang

Hình 2.1 Biểu tượng logo của công ty 18

Hình 2.2 Căn hộ Linh Tây Tower 21

Hình 2.3 Căn hộ The Gold View 23

Hình 2.4 Phối cảnh The Queen Pearl Mũi Né 24

Hình 2.5 Phối cảnh dự án Làng Sen 25

Hình 2.6 Phối cảnh dự án Ocean Dunes 25

Hình 2.7 Phối cảnh dự án Cát Tường Phú Sinh 26

Hình 2.8 Phối cảnh dự án 27

Hình 2.9 Trung tâm thương mại 29

Hình 2.10 Đua thuyền kayak 29

Hình 2.11 Hình ảnh về một trang thông tin điện tử Five Star Eco City 31

Hình 2.12 Hình ảnh về một trang Facebook Five Star Eco City 33

Hình 2.13 Sự kiện tham quan dự án Five Star Eco City 34

Hình 2.14 Tờ rơi Five Star Eco City 35

Hình 2.15 Hình ảnh thực tế một buổi gọi điện tại Danh Khôi 36

Hình 2.16 Hình ảnh thực tế một nhân viên Danh Khôi đi thị trường tư vấn khách hàng 37

Hình 2.17 Nội dung email Five Star Eco City 38

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài luận văn 1

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn 3

5 Phương pháp nghiên cứu của luận văn 3

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn 3

7 Kết cấu dự kiến của luận văn 4

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN 5

1.1 Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản 5

1.1.1 Khái niệm về bất động sản 5

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản 5

1.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản 6

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị 7

1.3.1 Khái niệm tiếp thị 7

1.3.2 Vai trò của tiếp thị bất động sản 8

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị 8

1.4 Chiến lược tiếp thị 9

1.4.1 Chiến lược 4P 9

1.4.2 Chiến lược 7P 12

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 12

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị 12

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 13

1.6 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị 14

1.6.1 Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại 14

1.6.2 Phân tích SWOT 14

1.6.3 Xác định các mục tiêu tiếp thị 15

1.6.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 15

1.6.5 Xây dựng các chiến lược tiếp thị hỗn hợp 15

1.6.6 Xây dựng các chương trình hành động và dự báo ngân sách 16

1.6.7 Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch 16

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản 16

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng 16

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản 16

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN FIVE STAR ECO CITY TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI 19

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH bất động sản Danh Khôi 19

2.1.1 Thông tin chung của công ty BĐS Danh Khôi 19

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty 19

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 21

2.2 Một số dự án đang triển khai 22

2.2.1 Một số dự án của công ty 22

2.2.2 Các dự án cạnh tranh 25

2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star Eco City tại công ty TNHH bất động sản Danh Khôi 28

2.3.1 Tổng quan dự án 28

2.3.2 Thời điểm tiếp thị 31

2.3.3 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị 31

2.3.4 Đối tượng tiếp thị 31

2.3.5 Phương thức thanh toán 31

2.3.6 Nhóm sản phẩm tung ra theo thời điểm tiếp thị 32

2.3.7 Công cụ tiếp thị của dự án Five Star Eco City 32

2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star Eco City tại công ty TNHH bất động sản Danh Khôi 42

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN FIVE STAR ECO CITY TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI 44

3.1 Giải pháp chung 44

3.1.1 Nguồn nhân lực và sản phẩm 44

3.1.2 Công tác tổ chức 44

3.2 Giải pháp cụ thể 45

3.2.1 Đề xuất thời điểm tiếp thị 45

3.2.2 Đề xuất về đối tượng tiếp thị 46

3.2.3 Đề xuất khoanh vùng tiếp thị 46

3.2.4 Dự báo ngân sách 46

3.2.5 Kiểm tra, đánh giá kê hoạch 48

KẾT LUẬN 50

TÀI LIỆU THAM KHẢO 51

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài luận văn

Đối với nền kinh tế quốc dân, thị trường bất động sản giữ một vai trò quan trọng, sự phát triển kinh tế quốc gia luôn đi cùng với sự phát triển của các

dự án bất động sản Cùng với đó, là một nước đang phát triển Việt Nam đang đẩy nhanh quá trình đô thị hóa, hiện đại hóa đất nước, chú trọng phát triển cơ

sở hạ tầng đô thị mà kéo theo sự phát triển mạnh của thị trường bất động sản

Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản ở Việt Nam nói chung và tại TP.Hồ Chí Minh nói riêng đã có những chuyển biến tích cực Điển hình là nhiều công ty bất động sản đã hoạt động mạnh mẽ hơn, với hàng loạt dự án được triển khai và có nhiều giao dịch trên thị trường Trong đó, không thể không nhắc đến công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi, hiện nay Danh Khôi đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường bất động sản với hàng loạt dự án được triển khai thành công, để đạt được sự thành công đó Danh Khôi đã không ngừng xây dựng kế hoạch và phương pháp tiếp thị kinh doanh đúng đắn và của riêng mình Do đó, ta thấy việc xây dựng một kế hoạch bán hàng và phương pháp tiếp thị kinh doanh đúng đắn đóng một vai trò hết sức quan trọng, là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của một công ty

Đặc biệt, kinh doanh trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt,

sự đào thải của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn năng động tìm hướng đi riêng cho mình để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường Cùng với sự phát triển không ngừng của các phương tiện truyền thông thì tiếp thị trở thành một công cụ hiệu quả giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiếp thị chi tiết về một dự án cụ thể trước khi phân phối sản phẩm ra thị trường

Một công ty bất động sản muốn tiêu thụ sản phẩm cần phải đề ra giải pháp làm sao để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chứ không đơn giản

là tìm ra cách để bán sản phẩm như thế nào Muốn làm được điều đó thì các công ty phải đề ra các phương pháp, công cụ tiếp thị sản phẩm của mình đến với khách hàng

Việc nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản Five Star Eco City tại Công Ty TNHH Bất Động Sản Danh Khôi” là một

vấn đề cấp thiết, giúp em hiểu rõ hơn về việc xây dựng một kế hoạch tiếp thị của một công ty

Đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản Five Star Eco City tại Công Ty TNHH Bất Động Sản Danh Khôi” được thực hiện nhằm tìm

hiểu kế hoạch tiếp thị của dự án bất động sản, qua đó giúp nắm vững và đưa ra quy trình hoàn thiện kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá hiệu quả của một kế hoạch tiếp thị cụ thể

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Trước đây đã có rất nhiều bài luận văn nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện

kế hoạch tiếp thị của công ty, và đưa ra những đánh giá, nhận định, giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị

Theo luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Huyền với đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện marketing cho dòng sản phẩm bất động sản cao cấp của công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà đất Cotec” tập trung vào đánh giá

thực trạng những hoạt động tiếp thị đối với các dòng sản phẩm bất động sản cao cấp tại Cotecland để từ đó đưa ra các giải pháp tiếp thị phù hợp Bài luận văn này chỉ tập trung vào các sản phẩm bất động sản cao cấp mà bỏ qua các sản phẩm bất động sản khác

Theo Luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Vân Thanh về đề tài: “Xây dựng chiến lược kinh doanh bất động sản của BitexcoLand” tập trung vào nghiên

cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh như nguồn vốn, tài chính,

vị trí của công ty trên thị trường tuy nhiên chưa đánh giá được tình hình hoạt động của công ty thông qua các công cụ mà công ty sử dụng trong kinh doanh

Bên cạnh đó có luận văn của Mai Ngọc Tú Uyên với đề tài “Nâng cao hiệu quả Marketing cho dự án Hưng Ngân Garden tại công ty TNHH Dịch vụ bất động sản Thảo Việt”, bài luận văn này tập trung vào phân tích những bước

cơ bản để thực hiện hoạt động tiếp thị của công ty, đồng thời tìm hiểu về chiến lược tiếp thị mà công ty đang sử sụng và thực trạng của nó từ đó đóng góp ý kiến để hoạt động tiếp thị của công ty tốt hơn

Nhìn chung, các bài luận văn trên chưa làm rõ các công cụ mà công ty

sử dụng để thực hiện hoạt động tiếp thị và chưa đưa ra các giải pháp cho các công cụ đó để hoạt động tiếp thị của công ty tốt hơn Do đó, bài luận văn của

em vẫn sẽ phân tích hoạt động tiếp thị của công ty nhưng sẽ tập trung chủ yếu vào nghiên cứu các công cụ mà công ty TNHH bất động sản Danh Khôi sử dụng trong hoạt động tiếp thị, đồng thời đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hơn hoạt động tiếp thị của công ty

Với đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản Five Star Eco City tại Công Ty TNHH Bất Động Sản Danh Khôi”, em sẽ đi vào nghiên

cứu phân tích kế hoạch tiếp thị của công ty Danh Khôi cụ thể trong dự án Five Star Eco City vào giai đoạn cuối 2016 đầu 2017 dựa vào kế hoạch tiếp thị mà công ty đang thực hiện để dưa ra những nhận định khách quan và giải pháp tối

ưu góp phần tăng hiệu quả kế hoạch tiếp thị cho công ty

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn

- Nhiệm vụ:

+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị

+ Phân tích kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star Eco City

+ Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star eco City

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản của khách

hàng và phương pháp tiếp thị bất động sản của dự án Five Star Eco City

5 Phương pháp nghiên cứu của luận văn

Phương pháp thu thập dữ liệu: Tìm hiểu thu thập thông tin dữ liệu từ sách báo, tạp chí, từ các nguồn thông tin;

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: tìm ra những khái niệm, thông tin cơ bản là cơ sở lý luận cho đề tài;

Phương pháp phân tích tổng hợp: Nghiên cứu và xem xét lại những thành quả thực tiễn trong quá khứ để rút ra kết luận bổ ích cho thực tiễn và khoa học

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

Vận dụng những kiến thức đã học thâm nhập vào thực tế, tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh Hiểu được quá trình xây dựng chiến lược tiếp thị dự án bất động sản của một doanh nghiệp trải qua từng giai đoạn lúc mới hình thành cho đến ngày công bố cũng như đến các giai đoạn tiếp theo

Tìm hiểu đánh giá được phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất cho từng giai đoạn cụ thể đối với dự án bất động sản Nắm bắt được xu hướng tiếp thị, xác định một cách tốt nhất đối tượng khách hàng phù hợp nhất đối với dòng sản phẩm đang phân phối

Nhận xét đưa ra nhận định riêng của bản thân về chiến lược tiếp thị của công ty có thể góp ý hoàn thiện nâng cao hiệu quả tiếp thị Giúp công ty đánh giá chiến lược tiếp thị của dự án

7 Kết cấu dự kiến của luận văn

Luận văn có kết cấu dự kiến như sau:

- Mở đầu – trình bày lý do chọn đề tài, đối tượng phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu

- Chương 1 – Cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản

- Chương 2 – Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Five Star Eco City tại công ty TNHH bất động sản Danh Khôi

- Chương 3 – Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Five Star Eco City tại công ty TNHH bất động sản Danh Khôi

- Kết luận

“Bất động sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai; Tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng; Tài sản khác theo quy định của pháp luật.” (Theo Điều 107, Chương VII, Bộ luật dân

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản không tự dưng mà có, nó phụ thuộc nhiều vào các yếu tố khi nào bất động sản được coi là hàng hóa và được trao đổi, mua bán, chuyển nhượng, cho thuê… trên thị trường Do đó mà hiện nay đã có nhiều khái niệm về thị trường bất động sản như:

“Thị trường bất động sản là nơi hàng hóa và dịch vụ bất động sản được trao đổi – nơi mà cơ chế được ảnh hưởng bởi mong muốn của những người tham gia thị trường cùng những can thiệp của Chính phủ và hệ thống chính trị vào thị trường.” (TS Đinh Văn Ân, 2011)

“Thị trường bất động sản là một môi trường trong đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để thực hiện việc mua bán bất động sản thông qua cơ chế giá.” (TS Đinh Văn Ân, 2011)

“Thị trường bất động sản là tổng hòa các giao dịch bất động sản đạt được tại một khu vực địa lý nhất định trong thời điểm nhất định.” (PGS.TS Nguyễn Thanh Trà, 2004)

Có một số ý kiến cho rằng, thị trường bất động sản cũng giống như thị trường đất đai, bởi vì tài sản là nhà, công trình xây dựng phải gắn với đất đai mới trở thành BĐS được Tuy nhiên, trên thực tế, thị trường đất đai chỉ là một

bộ phận của thị trường BĐS và hàng hóa đất đai chỉ là một bộ phận của hàng hóa BĐS

Bên cạnh đó, cũng có một số ý kiến cho rằng thị trường bất động sản là hoạt động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển dịch quyền sử dụng bất động sản theo quy luật thị trường Khái niệm này phản ánh trực diện các hoạt động của thị trường cụ thể Khái niệm này dễ làm người ta nhận biết phạm

vi và nội dung của thị trường BĐS hơn là khái niệm có tính khái quát

1.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với các hàng hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng:

Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;

Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong bất động sản;

Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc: đặc tính của bất động sản là không thể di dời, không chia cắt, không tiêu hủy Không thể lấy thừa thải nơi này bù đắp vào thiếu hụt của nơi khác làm cho thị trường bất động sản mang tính địa phương Bất động sản là loại hàng hóa cố định không thể di dời được về mặt vị trí, và nó chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu… mà những yếu tố này ở mỗi vùng mỗi khu vực đều khác nhau Chính vì vậy, thị trường bất động sản mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc Bên cạnh đó, do điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội, quy mô và trình

độ phát triển khác nhau ở mỗi vùng miền trên đất nước vì vậy mà quy mô và trình độ phát triển thị trường bất động sản khác nhau giữa các vùng miền

Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo, thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi sự can thiệp của Nhà nước nên sự hoàn hảo của thị trường bất động sản thấp hơn các thị trường hàng hóa tiêu dùng và thị trường khác Đặc biệt, do tính khan hiếm của bất động sản nên thị trường bất động sản mang tính độc quyền, cạnh tranh không hoàn hảo Bên cạnh đó, do những đặc trưng riêng của từng vùng miền, từng khu vực trên đất nước chi phối đến thị trường bất động sản làm cho thiếu hụt thông tin, thông tin không được cung cấp đầy đủ, …dẫn đến thị trường bất động sản không hoàn hảo

Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá

cả bất động sản: việc tạo ra hàng hóa bất động sản thường lâu hơn các hàng hóa khác Khi có sự thay đổi về cầu bất động sản sẽ kéo theo giá bất động sản thay đổi, mà giá bất động sản tăng nhưng cung bất động sản hầu như lại không thay đổi nhiều Cung bất động sản không thể thay đổi nhanh để bắt kịp với sự thay đổi của cầu, bởi cung bất động sản mất nhiều thời gian hình thành với mục đích cụ thể

Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập: đặc điểm này của thị trường bất động sản thể hiện ở các điểm như: bất động sản là loại hàng hóa

có giá trị lớn, người mua và người bán ít có kinh nghiệm cũng như không cần đòi hỏi quá nhiều kinh nghiệm, quá trình mua bán đòi hỏi nhiều thủ tục phức tạp, tính minh bạch của thị trường không cao dẫn đến nhiều rủi ro pháp lý, …

Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật: Bởi bất động sản là loại hàng hóa đặc biệt và có giá trị lớn, thị trường bất động sản có tác động mạnh mẽ đến nhiều thị trường khác trong nền kinh tế Do đó, các vấn

đề quản lý, chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống Pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc điều phối thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn: thị trường bất động sản tác động đến nhiều loại thị trường khác trong nền kinh tế Người tiêu dùng luôn có nhu cầu chuyển dịch tiền bạc sang tài sản khác và ngược lại Mặt khác, muốn tham gia vào thị trường bất động sản cần có nguồn vốn lớn bởi bất động sản là loại hàng hóa có giá trị lớn Bất động sản là tài sản đầu tư, nhà đầu tư thường sử dụng một lượng vốn lớn thời gian dài hình thành bất động sản để thu lại nguồn vốn dài Khi tham gia vào thị trường bất động sản, giá trị cũng như các quyền bất động sản sẽ được đem ra trao đổi, mua bán, cho thuê… từ đó giải quyết được các vấn đề lưu thông tiền tệ, thu vốn đầu tư, mang lại lợi nhuận Có thể thấy thị trường bất động sản có vai trò quan trọng trong thị trường vốn

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị

1.3.1 Khái niệm tiếp thị

Có rất nhiều khái niệm về tiếp thị trên thế giới, ta có thể hiểu: Tiếp thị là hoạt động, thiết lập của các tổ chức, và quy trình tạo ra, giao tiếp, cung cấp, và trao đổi các dịch vụ có giá trị cho khách hàng, khách hàng, đối tác, và xã hội rộng lớn Tiếp thị được ví như “nghệ thuật bán hàng”

Theo Philipkotler, “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng câu khách của công ty, cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng”

Tiếp thị được định nghĩa là quá trình xác định các nhu cầu cũng như mong muốn của người tiêu dùng và có thể cung cấp những sản phẩm đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đó Tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động cần thiết để chuyển một sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Hãy suy nghĩ về tiếp thị như một cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Đối với kinh doanh tiếp thị người tiêu dùng đó là quá trình mà công ty tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ,

để nắm bắt giá trị từ khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh tiếp thị nó đang tạo ra giá trị, các giải pháp, và các mối quan hệ hoặc ngắn hạn hoặc dài hạn với một công ty hoặc thương hiệu Nó tạo ra các chiến lược nền tảng kỹ thuật bán hàng, giao tiếp kinh doanh, và phát triển kinh doanh Nó là một quá trình tích hợp thông qua các công ty xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh

mẽ và tạo ra giá trị cho khách hàng của họ và cho chính mình

Khái niệm này của tiếp thị dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, tiếp thị và những người làm tiếp thị

Quy trình tiếp thị bao gồm 5 bước cơ bản: Nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, định vị thị trường, quá trình thực hiện và cuối cùng là kiểm soát

Trong hoạt động kinh doanh bất động sản, tiếp thị là quá trình quản lý của các doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi

trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh Là quá trình tổng hợp bao gồm: Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu: Xây dựng chiến lược tiếp thị dựa trên ý tưởng về sản phẩm, xây dựng kế hoạch và quy trình tiếp thị, hoạch định chương trình tiếp thị Việc tiếp thị với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS chính là việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng những phân khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình bằng các hoạt động tiếp thị một cách bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng

1.3.2 Vai trò của tiếp thị bất động sản

Tiếp thị không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp mà còn với người tiêu dùng, tiếp thị tạo ra lợi ích cho tất cả các bên có liên quan và gắn kết với nhau tạo thành một khối thống nhất Là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Có thể nói, tiếp thị tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Là công cụ để các nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm ra phương hướng, con đường hoạt động trong tương lai, sử dụng tiếp thị trong công tác lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường Đối với người tiêu dùng, tiếp thị là công cụ giúp người tiêu dùng tìm ra sản phẩm phù hợp thỏa mãn nhu cầu của mình

Tương tự như vậy, trong hoạt động kinh doanh bất động sản, khi phát triển một dự án bất động sản tiếp thị có vai trò quan trọng xuyên suốt trong các giai đoạn phát triển của dự án từ khi bắt đầu đến khi kết thúc Tiếp thị bất động sản là hoạt động có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bản cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản hướng theo thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị

Quan điểm hướng về sản xuất cho rằng khách hàng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm giá phải chăng được bán rộng rãi Do vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối

Quan điểm hướng về bán hàng cho rằng khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá Do vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực thúc đẩy bán hàng thì mới thành công

Quan điểm hoàn thiện sản phẩm cho rằng người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất Từ đó, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm không ngừng

Quan điểm hướng về khách hàng khẳng định rằng để thành công doanh nghiệp phải xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, đồng thời có thể thoả mãn các nhu cầu mong muốn đó sao cho có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh

Quan điểm tiếp thị đạo đức xã hội đòi hỏi phải kết hợp hài hoà giữa 3 lợi ích khách hàng với nhau: lợi ích khách hàng, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội Sản phẩm của các doanh nghiệp phải giúp cho cộng đồng cải thiện chất lượng cuộc sống, chứ không chỉ đơn thuần là đời sống vật chất

1.4 Chiến lược tiếp thị

1.4.1 Chiến lược 4P

Để hoạt động kinh doanh hiệu quả, tối ưu hóa lợi nhuận thì cần có một chiến lược kinh doanh hiệu quả cũng như chiến lược tiếp thị tối ưu Căn cứ vào các thông tin đã thu thập, phân tích được tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn những thị trường trọng điểm và sử những công cụ tiếp thị lập ra kế hoạch tiếp thị phù hợp

Chiến lược tiếp thị cơ bản thường triển khai dựa vào 4 yếu tố gọi là 4P: Product (sản phẩm), Price (Giá), Promotion (xúc tiến thương mại hay truyền thông), Place (Kênh phân phối)

a Sản phẩm (Product)

Là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình

Cần xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp: chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành

PRODUCT PLACE (Sản phẩm) (Phân phối)

PRICE PROMOTION (Giá) (Chiêu thị)

4P

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 4P

Đối với sản phẩm bất động sản phải đáp ứng nhu cầu khách hàng về giá trị, giá trị sử dụng, khả năng sinh lời…

b Giá cả (Price)

Là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định

về giá bao điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán

c Phân phối (Place)

Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nó thường được gọi lả các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ các cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch tiếp thị nào Các kênh phân phối sản phẩm:

Kênh trực tiếp: hàng hóa, sản phẩm sản xuất ra từ nhà sản xuất phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng

Kênh gián tiếp: hàng hóa, sản phẩm sản xuất ra từ nhà sản xuất phải qua nhiều nhà phân phối trung gian mới đến người tiêu dùng Có 3 kênh phân phối gián tiếp:

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng

Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối trực tiếp

dùng

Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối gián tiếp cấp 1

Kênh 2 cấp có 2 trung gian tiếp thị.Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối

d Chiêu thị, xúc tiến thương mại hay truyền thông (Promotion)

Là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng

để thuyết phục họ thông qua các phương tiện khác nhau Là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong tiếp thị là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng hay bán hàng cá nhân, tuyên truyền

Quảng cáo: mục đích quảng cáo của một công ty bất động sản là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố niềm tin của khách đối với sản phẩm của công ty Khi làm quảng cáo phải chú trọng từ hình ảnh, âm thanh, thông tin quảng cáo, màu sắc….phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, đồng thời cũng phải chú trọng vào thời điểm quảng cáo và kênh quảng cáo

Khuyến mãi: gồm nhiều chiêu thức kích thích thị trường cũng như khách hàng Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mãi

Chào hàng hay bán hàng cá nhân

Nhà bán buôn

Sơ đồ 1.4 Kênh phân phối gián tiếp cấp 2

Nhà sản

xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán

lẻ

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.5 Kênh phân phối gián tiếp cấp 3

Tuyên truyền: Tòan bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp

để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng

1.4.2 Chiến lược 7P

Chiến lược sản phẩm: Một dự án kinh doanh bất động sản bao gồm ba cấp bậc sản phẩm là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sản phẩm bổ sung Xác định các yếu tố của sản phẩm quyết định đến thành công của một dự án: thiết kế, vị trí, cảnh quan, giao thông và các tiện ích

Chiến lược giá cả: có hai chiến lược về giá cả chiến lược giá hớt váng và giá thâm nhập Xác định các bước để quyết định giá của dự án bất động sản: xác định nhiệm vụ hình thành giá, xác định nhu cầu, phân tích giá và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh, định vị giá và cuối cùng là xác định giá cuối cùng

Chiến lược phân phối chung hay với ngành bất động sản nói riêng là một công việc hết sức quan trọng Việc xây dựng được một hệ thống phân phối có hiệu quả, qua việc xác định chiều dài, chiều rộng và loại trung gian, vị thế của doanh nghiệp… sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích nhất định bao gồm việc tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tiết kiệm được chi phí

và tăng hiệu quả kinh doanh

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: là chiến lược có vai trò quan trọng trong hoạt động tiếp thị của một doanh nghiệp Xúc tiến hỗn hợp có các công cụ chính: quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị trực tiếp, quan hệ công chúng Để tiếp thị hiệu quả, thông thường các doanh nghiệp sẽ kết hợp các công cụ với nhau

Chiến lược con người: con người là yếu tố quyết định đến sự thành công đến bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ của tổ chức nào Trong kinh doanh bất động sản yếu tố con người sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty bất động sản Trong doanh nghiệp bất động sản, yếu tố con người ở đây bao gồm nhân viên, quản lý, lãnh đạo và khách hàng

Chiến lược quy trình: các vấn đề liên quan đến thủ tục, thời gian, trình tự của các hoạt động môi giới và mua bán, cũng như các hoạt động tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp tạo được một quy trình đồng bộ từ lúc bắt đầu đến khi kết thúc sẽ tiết kiệm được thời gian, chi phí, đồng thời giảm thiểu được rủi ro, mang lại hiệu quả cao

Chiến lược phương tiện hữu hình: là toàn bộ môi trường mà các dịch vụ sản phẩm được trình bày và chào bán Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, phương tiện hữu hình chính là các yếu tố như nhà mẫu, trang điện tử truyền thông, trụ sở làm việc, trang phục nhân viên…

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị

Để hiện thực tốt hoạt động tiếp thị thì trước hết các doanh nghiệp nên lập

kế hoạch tiếp thị cụ thể, tiến hành theo trình tự đã đặt ra như thế doanh nghiệp

sẽ không gặp khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về

doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận định ra các yếu

tố sau:

- Sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp;

- Khả năng và phương tiện phân phối sản phẩm;

- Sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm;

- Thị phần mong đợi;

- Ngân sách và thời gian thực hiện;

- Lợi nhuận mong đợi

Khi lập kế hoạch tiếp thị cụ thể, chi tiết sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí, thời gian, giảm rủi ro, và có nhìn chung về công ty mình trong quá trình hoạt động Nhận định đâu là điểm mạnh để tiếp tục phát huy, đâu là điểm yếu dựa trên kế hoạch tiếp thị lập ra để kịp thời khắc phục

Trong lĩnh vực bất động sản, việc lập kế hoạch tiếp thị dự án đến với khách hàng là một quá trình bắt đầu từ lúc mới hình thành cho đến những giai đoạn mở bán cuối cùng của dự án Kế hoạch tiếp thị thể hiện chiến lược của doanh nghiệp đối với dự án mình đang triển khai thành công hay thất bại điều tùy thuộc vào sự nhìn nhận đánh giá thị trường, nhu cầu khách hàng, chất lượng sản phẩm và thị hiếu khách hàng trong giai đoạn dự án được triển khai, bởi vì thị trường bất động sản là thị trường khá đặc biệt, chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi thị trường tài chính và có mối quan hệ mật thiết với các thị trường khác như thị trường vàng, chứng khoán và ngoại tệ vì vậy thị trường bất động sản có

sự thay đổi theo chu kỳ từ đó dẫn đến hệ lụy muốn tồn tại và phát triển thì chiến lược của các doanh nghiệp đối với dự án của mình phải thật sự am hiểu

và có tầm nhìn

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị là những số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ gì?) và bán cho ai (thị trường như thế nào?) Cụ thể như: doanh thu và lợi nhuận, thị trường và thị phần, thương hiệu và định vị thương hiệu Đồng thời duy trì phát triển kinh doanh, tạo sự khác biệt cho thương hiệu, tối ưu hóa lợi nhuận Cụ thể như:

Kích thích tiêu dùng tối đa: những người làm tiếp thị cho rằng tiếp thị tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng sẽ thúc đẩy sản xuất

Lợi nhuận: các kế hoạch tiếp thị luôn hướng về một mục tiêu là đạt tối

đa hóa lợi nhuận Khi lập một bản kế hoạch tiếp thị chi tiết, rõ ràng sẽ làm cho quá trình thực hiện trở nên dễ dàng, thu được kết quả tốt dẫn đến thu về khoản lợi nhuận cao

Làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn: nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm mua đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất

Tuy nhiên, khi người ta có quá nhiều thứ để chọn lựa thì việc chọn lựa sẽ trở nên khó khăn hơn, do đó người làm tiếp thị phải biết lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp nhằm tạo cơ hội cho khách hàng có thể chọn mua đúng những gì

họ mong muốn để thỏa mãn nhu cầu

Chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, Chất lượng môi trường sống): người làm tiếp thị dựa trên quan điểm tiếp thị xã hội và hệ thống tiếp thị lấy việc nâng cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt động của mình thì các vấn đề tiếp thị sẽ được giải quyết Tuy nhiên, chất lượng cuộc sống là một tiêu chuẩn khó đo lường, bị chi phối bởi số lượng, chất lượng, sự sẳn có và giá cả sản phẩm cũng như chất lượng của khung cảnh văn hóa và môi trường tự nhiên trong đó người ta tiêu dùng sản phẩm Do đó, khi lập kế hoạch tiếp thị cần thể hiện thành các mục tiêu cụ thể hơn: tăng doanh số bán, đa đạng hóa sản phẩm, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, tăng thị phần,…

1.6 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị

Lập kế hoạch tiếp thị theo các bước sau:

1.6.1 Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại

Ta cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường để nắm được những yếu

tố có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, biết được cơ cấu vận hành của thị trường và các bên tham gia vào chuỗi giá trị, biết được đâu là nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đâu là những đối thủ cạnh tranh và điều gì giúp họ tạo được chỗ đứng trên thị trường Ngoài người mua, người bán sản phẩm của ta, ta cũng cần biết đâu là những đối tượng tác động Từ những thông tin trên ta cần phân tích để biết được đâu là những thuận lợi và cơ hội, đâu là những khó khăn, thách thức Đâu là những ưu điểm và đâu là những điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ cạnh tranh

Như vậy, khi tiến hành tiếp thị doanh nghiệp cần định vị thị trường, có nghĩa là cần thiết kế một loại bất động sản có những đặc tính khác biệt so với bất động của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra cái riêng đối với khách hàng

Bên cạnh đó, cần phân tích chiến lược tiếp thị hiện tại của công ty, trong điều kiện môi trường mới chiến lược tiếp thị có còn phù hợp nữa không, từ đó

đề ra hướng giải quyết

1.6.2 Phân tích SWOT

Phân tích SWOT là phân tích cơ hội và mối đe doạ (do môi trường mang lại), điểm mạnh và điểm yếu của bản thân công ty Trong điều kiện môi trường mới sẽ xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đồng thời các nguy cơ đe doạ mới Khi công ty nhận thức được về các cơ hội và mối đe doạ, họ sẽ chủ động xây dựng kế hoạch để nắm bắt, khai thác các cơ hội, đồng thời vượt qua các nguy cơ đe doạ Tuy nhiên, điều này còn tuỳ thuộc vào các điểm mạnh và điểm yếu của công ty Khi phân tích SWOT cần xem xét phân tích các vấn đề về:

- Xác định các cơ hội và nguy cơ do môi trường mang lại cho công ty

- Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty

- Xác định vị thế thị trường hiện tại của công ty

1.6.3 Xác định các mục tiêu tiếp thị

Mục tiêu của tiếp thị được xác định dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu tiếp thị phải tuân theo các yêu cầu như: mục tiêu tiếp thị phải chịu sự chi phối của các mục tiêu của kế hoạch chiến lược của công ty, phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược Mục tiêu tiếp thị phải cụ thể, rõ ràng và đo lường được Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể Các mục tiêu phải đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng

Nắm rõ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp giúp ta đề ra định hướng

và hoạch định hoạt động tiếp thị nhằm đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề

ra Giúp người hoạch định biết được họ sẽ đánh trên những thị trường nào, cần đạt bao nhiêu doanh số và thị phần, từ đó có thể tính toán mình cần bao nhiêu nhân lực, bao nhiêu nguồn lực và ngân sách

Đồng thời doanh nghiệp cần tập trung nỗ lực tiếp thị đúng thị trường; doanh nghiệp cần xây dựng cho mình và sản phẩm của mình một hình ảnh

riêng, ấn tượng

1.6.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm mới của công ty Từ những kết quả phân tích tình hình và những am hiểu về thị trường, ta sẽ tính toán xem nên nhìn thị trường như thế nào, hay nói một cách khác là nên phân chia thị trường như thế nào cho hợp lý, phân khúc thị trường giúp ta nhận ra những cơ hội kinh doanh mà các đối thủ khác chưa nhận ra Việc chọn thị trường mục tiêu giúp chúng ta tập trung nguồn lực vốn rất có hạn của chúng ta để phục vụ những khách hàng phù hợp nhất, những khách hàng mà những điểm mạnh của chúng ta cũng chính là những gì họ cần nhất Nếu trong thị trường mục tiêu mà công ty chọn đã có các sản phẩm cạnh tranh thì vấn đề tiếp theo là phải định vị sản phẩm của công ty định triển khai so với các sản phẩm cạnh tranh đó

1.6.5 Xây dựng các chiến lược tiếp thị hỗn hợp

Tiếp thị hỗn hợp là tập hợp các biến số – các chiến lược tiếp thị bộ phận

mà công ty có thể chủ động kiểm soát để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thực hiện các mục tiêu tiếp thị

- Chiến lược sản phẩm bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tên gọi, nhãn hiệu, bao bì, các đặc tính, các dịch vụ khách hàng

- Chiến lược giá cả bao gồm việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, xác định phương pháp định giá, xác định chiến lược giá

- Chiến lược phân phối bao gồm việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các trung gian trong kênh, lựa chọn phương thức vận chuyển…

- Chiến lược xúc tiến xác định mục tiêu của chiến lược truyền thông,

lựa chọn các phương tiện truyền thông Cùng với các chiến lược trên là hệ thống các biện pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

1.6.6 Xây dựng các chương trình hành động và dự báo ngân sách

Chương trình hành động có vai trò đảm bảo cho kế hoạch tiếp thị của công ty được thực hiện Xây dựng chương trình hành động là biến các chiến lược tiếp thị thành các chương trình hành động cụ thể Khi đó phải giải quyết các vấn đề như thực hiện cái gì, khi nào, ai là người chịu trách nhiệm và chi phí bỏ ra là bao nhiêu

Bên cạnh đó, trước khi thực hiện kế hoạch tiếp thị cần phải dự đoán ngân sách cho kế hoạch tiếp thị dựa trên số lượng bán

1.6.7 Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch

Không bao giờ có một kế hoạch hoàn chỉnh một cách tuyệt đối cả, nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi theo thời gian, và đối thủ cạnh tranh cũng không chịu ngồi yên nhìn chúng ta thao túng thị trường Trong quá trình triển khai chúng ta cần ngồi lại để đánh giá kết quả thực hiện và rút kinh nghiệm, nhằm điều chỉnh chiến lược và kế hoạch của mình cho tốt hơn

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Tiếp thị lấy nhu cầu của người tiêu dùng làm đối tượng nghiên cứu của mình Do đó cũng cần phải làm rõ cơ sở tâm sinh lý nhu cầu của con người, từ

đó hiểu rõ hơn cơ chế hành vi của người tiêu dùng, làm căn cứ cho việc nghiên cứu và hoạch định các chiến lược hoạt động tiếp thị phù hợp

Theo Philip Kotler, người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược tiếp thị thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình

Hành vi người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra

thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

Trước khoa học marketing, một số ngành khoa học khác đã từng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ở các góc độ khác nhau, như cách tiếp cận của Kinh tế học, Tâm lý học hành vi, Phân tâm học, Xã hội học và Nhân chủng học… Kế thừa những thành tựu của các ngành khoa học nói trên, các nhà nghiên cứu marketing đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng Theo đó hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa Việc lựa chọn của một người sẽ

chịu tác động qua lại phức tạp của những yếu tố này Những yếu tố này có thể chi phối và cung cấp cho người làm tiếp thị những gợi ý về việc triển khai sản phẩm, giá, phân phối và quảng cáo như thế nào để có thể thu hút và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

- Nhận thức: là khả năng tư duy và nhìn nhận của con người Động cơ

đó tác dụng thúc đẩy quá trình hành động của con người, còn việc hành động

ra sao thì phụ thuộc vào nhận thức

- Sự hiểu biết: Sự hiểu biết giúp con người có nhận định khác nhau khi tiếp xúc với những sảm phẩm hàng hóa có tính chất tương tự nhau Khi người tiêu dùng có hiểu biết nhất định về hàng hóa họ sẽ lựa chọn tiêu dùng một cách

có lợi nhất

b Yếu tố cá nhân

Các quyết định tiêu dùng của con người sẽ chịu ảnh hưởng bởi những đặc điểm cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, cá tính, quan niệm của từng người

Về giới tính, quyết định lựa chọn hàng hóa của nữ giới thường căn cứ chủ yếu vào giá cả, hình thức, mẫu mã của sản phẩm thì nam giới lại chú trọng đến công nghệ, uy tín của các loại sản phẩm này Về tuổi tác, khách hàng trẻ tuổi họ sẽ lựa chọn đa dạng lọai thức ăn hơn, nhưng khi tuổi cao họ thường có

xu hướng kiêng một số loại thực phẩm Về nghề nghiệp và thu nhập, Nghề nghiệp có ảnh hưởng đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ được người tiêu dùng lựa chọn, hoàn cảnh kinh tế có tác động lớn đến hành vi lựa chọn sản phẩm Khi hoàn cảnh kinh tế khá giả, người tiêu dùng thường có xu hướng chi tiêu vào những sản phẩm đắt đỏ nhiều hơn

c Yếu tố xã hội

Hành vi tiêu dùng của con người sẽ chịu sự tác động của những yếu tố

xã hội như gia đình, bạn bè, nhóm người, cộng đồng, địa vị xã hội…

- Các nhóm tham khảo: Hành vi của một người tiêu dùng ảnh hưởng mạnh mẽ của nhiều nhóm người Nhóm tham khảo là những nhóm có ảnh hưởng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp đến những quan điểm và cách cư xử của một hay nhiều người

- Gia đình: Các thành viên trong gia đình của người tiêu dùng có thể tạo nên một ảnh hưởng mạnh mẽ lên hành vi của người mua đó Các thành viên trong gia đình bằng cách này hay cách khác đều tác động đến hành vi tiêu dùng

của người mua

- Vai trò và địa vị: một cá nhân đều có mặt trong nhiều loại nhóm như gia đình, nhóm, tổ chức, công ty Vị trí của người ấy trong mỗi đều sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Người mua thường lựa chọn các sản phẩm phù hợp với vai trò và địa vị của họ trong xã hội

d Yếu tố văn hóa

Văn hóa là tập hợp các chuẩn mực đạo đức, đức tin, nghệ thuật, pháp luật, tập quán, thói quen do các thành viên trong xã hội chấp nhận, là nền tảng của nhu cầu con người nên văn hóa là yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Vì vậy, nó cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị, lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu, chiến lược và kế hoạch của doanh nghiệp

Một sản phẩm chỉ có thể được người tiêu dùng chấp nhận nếu sản phẩm

đó phù hợp với những chuẩn mực về văn hoá Một sản phẩm có thể rất thành công và bán chạy ở một nền văn hoá này sản phẩm đó có thể sẽ bị tẩy chay, thậm chí là đào thải đối với một nền văn hoá khác Sự thích ứng với các nền văn hoá cũng như thói quen của người tiêu dùng đòi hỏi các sản phẩm phải được cải tiến những tiêu chuẩn của sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường Do đó người làm tiếp thị cần phải đáp ứng những giá trị là khác nhau của mỗi khách hàng khi họ sống ở những nền văn hoá khác nhau

 Tiểu kết chương: Như vậy, nội dung chương 1 chủ yếu tập trung nêu ra

cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản Với một số khái niệm về bất động sản, thị trường bất động sản và các khái niệm cũng như các lý thuyết liên quan đến tiếp thị bất động sản Nội dung chương 1 làm tiền đề để đi vào phân tích, làm rõ mục tiêu bài luận văn ở chương 2 và chương 3

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN FIVE STAR ECO CITY

TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH bất động sản Danh Khôi

2.1.1 Thông tin chung của công ty BĐS Danh Khôi

Tên Doanh Nghiệp: Công ty TNHH BĐS Danh Khôi

Tên tiếng Anh: Danh Khoi Real Estate

Trụ sở chính: Số 3, Trần Nhật Duật, phường Tân Định, Quận 1, TP.HCM Năm thành lập chính thức: 28/02/2006

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty

Công ty BĐS Danh khôi là một trong những công ty chuyên tiếp thị, phân phối và môi giới dự án, tư vấn đầu tư BĐS

Được hình thành vào năm 2006, trải qua 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực BĐS tại Việt Nam với hơn 400 nhân viên môi giới làm việc cho hệ thống BĐS Danh Khôi, Công ty BĐS Danh Khôi (DKR Việt Nam) hiện là một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ môi giới, đầu tư,

tư vấn, phân phối và tiếp thị Bất động sản tại Việt Nam

Hình 2.1 Biểu tượng logo của công ty

TẦM NHÌN

Nhận diện thương hiệu trên thị trường Quốc Tế

Định vị là 1 trong 3 công ty bất động sản lớn nhất Việt Nam

Công ty áp dụng theo mô hình Mega Agent lớn nhất Việt Nam

Quy trình quản lý theo chuẩn quốc tế

SỨ MỆNH

Xác nhận đường lối một cách khách quan và trung thực

Nắm bắt nhu cầu, làm hài lòng và vượt mong đợi của khách hàng

Tạo dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hướng đến việc phục vụ khách hàng tốt nhất

Đặt chỉ tiêu cao cho các giá trị như Uy tín, Trung thực, Bền vững, Chất lượng, Hoàn hảo

Chúng tôi muốn đóng góp cho sự phát triển của nền kinh tế bằng việc phân phối, tư vấn, tiếp thị và phát triển các dự án bất động sản trên cả nước, bằng chương trình đào tạo và chuyển giao kiến thức cho đội ngũ chuyên viên lành nghề bằng việc hỗ trợ cùng phát triển với các nhà đầu tư trong nước, bằng những hoạt động xã hội đóng góp cho cộng đồng

Chúng tôi đang hướng đến ngày mai, khách hàng trên toàn quốc sẽ trở nên quen thuộc với những sản phẩm của Danh Khôi Toàn thể nhân viên Danh khôi chúng tôi đang cùng nhau nỗ lực hết mình để điều đó sớm trở thành hiện thực

CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN

Công ty TNHH bất động sản Danh Khôi (DKR) thành lập năm 2006 có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động môi giới bất động sản; quản lý bất động

sản; phát triển dự án; phân phối dự án

Công ty cổ phần bất động sản Danh Khôi A Châu (DKRA) thành lập vào năm 2012 có lĩnh vực hoạt động chủ yếu trong đầu tư bất động sản; tiếp thị và

phân phối bất động sản; nghiên cứu thị trường; xúc tiến thương mại

Công ty cổ phần dịch vụ bất động sản Danh Khôi (DKRS) thành lập năm

2013 lĩnh vực hoạt động chủ yếu là môi giới kinh doanh bất động sản; tư vấn

và hỗ trợ khách hàng giấy tờ nhà đất; dịch vụ rao bán cho thuê bất động sản

Công ty Cổ phần tư vấn bất động sản Danh Khôi (DKRC) thành lập vào năm 2013 hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản; tư vấn và hỗ trợ khách hàng

Công ty bất động sản Danh Khôi Việt (DKRV) được thành lập năm 2013 hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bất động sản; tư vấn, môi

giới bất động sản; đầu tư bất động sản

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

a Chức năng

Phân phối và tiếp thị dự án: phân phối độc quyền và chính thức các dự

án BĐS, với sự am hiểu sâu sắc về thị trường BĐS và kinh nghiệm cung cấp giải pháp bán hàng, chiến lược marketing hiệu quả, đội ngũ nhân viên nghiệp

vụ giỏi, mạng lưới khách hàng rộng lớn, công ty mong muốn mang lại cho khách hàng và đối tác sự tin tưởng và tâm giao Nghiên cứu thị trường, hoạch định, triển khai các phương án kinh doanh và tiếp thị cho các dự án BĐS

Môi giới BĐS: bằng chất lượng của dịch vụ phân phối và môi giới đã được kiểm chứng cùng với đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm, tận tâm, Danh Khôi sẵn sàng mang đến cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất

b Nhiệm vụ

➢ Tái cầu trúc hệ thống

➢ Luôn luôn đổi mới

➢ Truyền thông hiệu quả

➢ Tích hợp nguồn lực

➢ Kiên trì thực hiện các chiến lược đã thống nhất

2.2 Một số dự án đang triển khai

2.2.1 Một số dự án của công ty

Trải qua hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, Danh Khôi từng bước khẳng định uy tín trong việc tiếp thị và phân phối các dự án bất động sản, hiện tại Danh Khôi đã đạt thành công với các dự án sau:

a Dự Án Căn Hộ Linh Tây Tower phường Linh Tây Quận Thủ Đức

• Vị trí: Đường Đào Trịnh Nhất, Phường Linh Tây, Quận Thủ Đức

• Nằm trong khu dân cư Tân Hải Minh được quy hoạch bài bản , nằm ngay trung tâm quận Thủ Đức liền kề trục đường Đại Lộ Phạm Văn Đồng

Hình 2.2 Căn hộ Linh Tây Tower