xử lý hồ sơ trong công tác bồi thường và hỗ trợ khi nhà nước thu hồi đất thực hiện dự án xây dựng tuyến tàu điện ngầm số 2 tuyến bến thành – tham lương tại phường tân thới nhất, quận 12

Tuy vậy, để tồn tại trong một lĩnh vực đầy biến động này đòi hỏi các công ty dịch vụ môi giới phải không ngừng cố gắng, nổ lực hết sức mình, sẵn sàng bùng nổ với mọi tình huống, các nhà

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài luận văn 1

2.Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn 1

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn 2

5 Phương pháp nghiên cứu của luận văn 3

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn 3

7 Bố cục của luận văn 3

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN 4

1.1 Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản 4

1.1.1 Khái niệm bất động sản 4

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản 4

1.2 Vai trò và đặc điểm của thị trường bất động sản 4

1.2.1 Vai trò của thị trường bất động sản 4

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản 5

1.3 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của tiếp thị bất động sản 6

1.3.1 Khái niệm tiếp thị bất động sản 6

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị bất động sản 6

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị 7

1.4 Chiến lược tiếp thị 8

1.4.1 Chiến lược 4P 8

1.4.2 Chiến lược 7P 10

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 10

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị 10

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 11

1.6 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị 11

1.6.1 Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại 11

1.6.2 Phân tích SWOT 12

1.6.3 Xác định mục tiêu tiếp thị 12

1.6.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 12

1.6.5 Xây dựng các chiến lược tiếp thị hỗn hợp 12

1.6.6 Xây dựng chương trình hành động và dự báo ngân sách 12

1.6.7 Đánh giá và rút kinh nghiệm 13

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản 13

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng 13

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản 13

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN QUEEN PEARL TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI 16

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 16

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 16

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty 17

2.1.3 Tầm nhìn 17

2.1.4 Sứ mạng 18

2.1.5 Giá trị cốt lõi 18

2.1.6 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động 18

2.1.7 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 19

2.2 Một số dự án đang triển khai tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 21 2.2.1 Một số dự án của công ty 21

2.2.2 Các dự án cạnh tranh 23

2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2 tại Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 25

2.3.1 Thông tin dự án 25

2.3.2 Thời điểm tiếp thị 29

2.3.3 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị 29

2.3.4 Đối tượng tiếp thị 30

2.3.5 Phương thức thanh toán 30

2.3.6 Nhóm sản phẩm tung ra tại thời điểm tiếp thị 31

2.3.7 Các công cụ thực hiện kế hoạch tiếp thị 31

2.3.8 Kế hoạch, ngân sách và thời gian thực hiện 46

2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án Queen Pearl giai đoạn 2 tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 50

2.4.1 Ưu điểm 50

2.4.2 Hạn chế 52

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN

QUEEN PEARL GIAI ĐOẠN 2 55

3.1 Giải pháp chung 55

3.2 Giải pháp cụ thể 58

3.2.1 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị 58

3.2.2 Đối tượng tiếp thị 59

3.2.3 Phương thức thanh toán 59

3.2.4 Hình thức tiếp thị 60

3.2.5 Kế hoạch, ngân sách và thời gian thực hiện 63

KẾT LUẬN 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

1

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài luận văn

Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản có nhiều chuyển biến mạnh mẽ Giai đoạn 2010 – 2013, thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn, trở nên trầm lắng, hàng loạt dự án đóng băng khiến nhiều nhà đầu tư lao đao thậm chí trắng tay Nhưng đến cuối năm 2015 cho đến nay, thị trường bất động sản dần phục hồi và trở nên sôi nổi đã thúc đẩy nhiều công ty kinh doanh bất động sản ra đời Tuy vậy, để tồn tại trong một lĩnh vực đầy biến động này đòi hỏi các công ty dịch vụ môi giới phải không ngừng cố gắng, nổ lực hết sức mình, sẵn sàng bùng

nổ với mọi tình huống, các nhà lãnh đạo phải xây dựng cho công ty mình một cơ cấu vững mạnh, một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp để có thể thu hút khách hàng, tạo niềm tin đối với khách hàng, cạnh tranh với nhiều đối thủ khác trên thị

trường thì hơn lúc nào hết, việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ khâu phát triển

một ý tưởng kinh doanh, nghiên cứu thị trường, tính khả thi của ý tưởng, khai thác

khách hàng, quản lý các hoạt động kinh doanh hàng ngày và nhất là thực hiện kế

hoạch một cách nhất quán trở nên quan trọng, có ý nghĩa sống còn với nhiều công

ty kinh doanh bất động sản

Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi là một trong những công ty kinh doanh bất động sản đang hoạt động trên thị trường Gần 10 năm hoạt động, với tầm nhìn xa, khả năng phân tích chuyên sâu, nắm bắt thị trường nhạy bén, đội ngũ nhân sự đầy nhiệt huyết, sáng tạo, công ty đã có những thành công đáng kể và chiều hướng phát triển vượt bậc, khẳng định được vị thế, uy tín trên thương trường Nhận thức được tầm quan trọng của các yếu tố trong hoạt động tiếp thị,

em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2”

Đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2” được thực hiện nhằm tìm hiểu kế hoạch tiếp thị của dự án bất động sản, qua đó giúp nắm vững quy trình xây dựng kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá hiệu quả của một kế hoạch tiếp thị cụ thể Đề tài sẽ phân tích được các ưu điểm và hạn chế trong kế hoạch tiếp thị của công ty, giúp công ty đưa ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả, phù hợp với thị trường đồng thời đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hơn

kế hoạch tiếp thị của công ty, góp phần đưa công ty phát triển hơn nữa trong thị trường bất động sản Việt Nam đầy hứa hẹn

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Trong thực tế hiện nay, có nhiều nghiên cứu liên quan đến vấn đề tiếp thị

Đa số các nghiên cứu này tập trung vào việc hoạch định, xây dựng và hoàn thiện chiến lược tiếp thị các sản phẩm thiết yếu cho đời sống

Trong thời đại kinh tế phát triển như hiện nay, xây dựng hay hoàn thiện kế hoạch tiếp thị các dự án bất động sản vẫn luôn là vấn đề được quan tâm hơn bao giờ hết Luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Vân Thanh về đề tài “Xây dựng chiến lược kinh doanh bất động sản của Bitexcoland” Đề tài đã phân tích rõ các yếu tố ảnh

2

hưởng đến môi trường hoạt động kinh doanh bất động sản của công ty kết hợp với định hướng, mục tiêu của Bitexcoland để xây dựng chiến lược kinh doanh Tuy nhiên, luận văn này chỉ dựa vào các yếu tố tác động đến môi trường kinh doanh của công ty, chưa phân tích rõ thực trạng hoạt động tiếp thị, kinh doanh các sản phẩm của công ty để đề ra chiến lược kinh doanh, kế hoạch tiếp thị phù hợp nhất

Luận văn Thạc sĩ của Trần Thị Khánh Chi về đề tài “Phân tích và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing cho dự án khu nhà ở phía Tây đường 3/2 Thành phố Vũng Tàu của Công ty cổ phần phát triển nhà Tỉnh

Bà Rịa - Vũng Tàu Hodeco” Đề tài đã phân tích được thực trạng hoạt động truyền thông Marketing dự án khu nhà ở phía Tây đường 3/2 Thành phố Vũng Tàu của Công ty cổ phần phát triển nhà Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu Hodeco, làm rõ những

ưu điểm, hạn chế của hoạt động truyền thông Marketing của dự án và đề xuất giải pháp hoàn thiện Tuy nhiên, các giải pháp đưa ra vẫn chưa thiết thực và mang lại hiệu quả

Luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Huy Công với đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh bất động sản của Công ty cổ phần Vincom” đã phân tích được những đặc điểm của dự án đầu tư kinh doanh bất động sản tại công ty để tìm

ra những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của dự án, đánh giá kết quả đạt được, những hạn chế, làm rõ các nguyên nhân dẫn đến các hạn chế trong quá trình thực hiện đầu tư các dự án đầu tư kinh doanh bất động sản của Công ty cổ phần Vincom và đề xuất được các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh khá thiết thực

Đề tài luận văn “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án queen Pearl giai đoạn

2 tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi” sẽ tập trung làm rõ được quy trình xây dựng kế hoạch tiếp thị và đánh giá hiệu quả kế hoạch tiếp thị của một dự án bất động sản cụ thể, đưa ra được những ưu điểm và hạn chế của kế hoạch tiếp thị

để từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện thiết thực nhất

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn

- Mục tiêu:

+ Đánh giá thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2 + Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Queen Pearl giai đoạn 2

- Nhiệm vụ:

+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị

+ Phân tích kế hoạch tiếp thị của dự án Queen Pearl giai đoạn 2

+ Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản của khách

hàng và phương pháp tiếp thị bất động sản

+ Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung vào xúc tiến hỗn hợp trong tiếp thị

5 Phương pháp nghiên cứu của luận văn

- Phương pháp điều tra thu thập thông tin: Tìm hiểu thu thập thông tin từ sách báo, tạp chí, internet

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Trên cơ sở các số liệu, tài liệu thu thập được nghiên cứu và phân tích để rút ra kết luận

- Phương pháp phân tích SWOT: Nhằm nhận định, đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án, đưa ra điểm mạnh và điểm yếu

- Phương pháp so sánh: Trên cơ sở phân tích số liệu, tài liệu thu thập được

so sánh kế hoạch tiếp thị giữa giai đoạn 1 và giai đoạn 2

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

- Nắm vững quy trình xây dựng kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá

hiệu quả của một kế hoạch tiếp thị cụ thể

- Vận dụng những kiến thức đã học về thị trường bất động sản, marketing bất động sản, quản trị bất động sản thâm nhập vào thực tế, tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh

- Phản ánh đúng thực trạng tiếp thị của công ty, làm rõ các hạn chế từ đó làm căn cứ đề xuất các giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị

- Kết quả nghiên cứu là cơ sở để đánh giá năng lực của sinh viên trong nghiên cứu

7 Bố cục của luận văn

Mở đầu

Chương 1 Cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản

Chương 2 Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2 tại Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

Chương 3 Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2 tại Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

Kết luận

174 có quy định:

“Bất động sản là các tài sản không thể di dời được, bao gồm đất đai, nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó, các tài sản gắn liền với đất đai và các tài sản khác do pháp luật quy định”

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản

Khái niệm thị trường BĐS chỉ xuất hiện khi các giao dịch bất động sản ra đời tức là khi bất động sản trở thành hàng hóa Do quan niệm khác nhau về hàng hóa BĐS và phạm vi thị trường nên có một số quan niệm khác nhau về thị trường BĐS Hiện nay quan niệm về thị trường BĐS cũng đang được tranh luận và tồn tại một số khái niệm như sau:

Khái niệm 1: Thị trường BĐS là thị trường của hoạt động mua bán, trao

đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển nhượng quyền sử dụng BĐS theo quy luật của thị trường có sự quản lý của Nhà nước

Khái niệm 2: Thị trường BĐS là tổng hòa các giao dịch dân sự về BĐS tại

một địa bàn nhất định, trong thời gian nhất định

Tuy nhiên khái niệm 1 đã phản ánh trực diện các hoạt động của thị trường

cụ thể, giúp ta dễ nhận biết phạm vi và nội dung của thị trường bất động sản hơn

là khái niệm 2

1.2 Vai trò và đặc điểm của thị trường bất động sản

1.2.1 Vai trò của thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa xây dựng bất động sản và mua bán bất động sản Thị trường bất động sản nơi để người bán và người mua gặp gỡ thỏa thuận với nhau, làm cho hoạt động giao dịch, mua bán BĐS một cách thuận lợi Việc xây dựng thị trường bất động sản là sự tạo lập một cơ chế khách quan đảm bảo cho bất động sản có thể được sử dụng một cách hiệu quả nhất Song song đó, thị trường BĐS thúc đẩy việc áp dụng khoa học kỹ thuật, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng của hàng hoá BĐS, bảo vệ, nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên đất đai – tài nguyên quốc gia vô cùng quý giá và

là cơ sở, là tín hiệu để Nhà nước hoàn thiện, bổ sung các cơ chế, chính sách quản

lý của Nhà nước về BĐS

5

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

Đặc điểm của thị trường bất động sản bao gồm:

- Có sự khác biệt giữa hàng hóa và địa điểm giao dịch

- Thị trường BĐS là thị trường mang tính khu vực và địa phương sâu sắc: Thị trường BĐS được hình thành từ hàng loạt thị trường nhỏ mang tính địa phương với những quy mô, mức độ và động thái giao dịch khác nhau Điều này xuất phát từ sự phát triển không đồng đều giữa các vùng, các miền về điều kiện

tự nhiên cũng như trình độ phát triển kinh tế - văn hoá - xã hội Các quan hệ cung cầu, giá cả BĐS thường chỉ ảnh hưởng trong phạm vi của vùng, địa phương nhất định, ít có ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng chậm đến các vùng, địa phương khác

- Thị trường BĐS là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Thị trường BĐS

là một thị trường đòi hỏi sự can thiệp nhiều và trực tiếp của Nhà nước nên mức

độ hoàn hảo của thị trường BĐS thấp hơn các thị trường hàng hóa tiêu dùng, thị trường tiêu dùng sản xuất và các thị trường khác

Bên cạnh đó, do không tái tạo được hay tính khan hiếm của đất nên thị trường mang tính độc quyền Các thông tin về quy hoạch, về quản lý, kinh tế xã hội liên quan đến đất đai chưa được phổ biến triệt để, điều này làm cho thị trường BĐS có cạnh tranh, nhưng là cạnh tranh ngầm, cạnh tranh không hoàn hảo

Giá cả BĐS không hoàn toàn là giá cạnh tranh và được so sánh bình đẳng trên thị trường Việc thâm nhập thị trường này cũng không hoàn toàn dễ đàng đối với cả người mua và người bán nên để thực hiện giao dịch thuận lợi cần có môi giới chuyên nghiệp hội đủ các điều kiện để người mua và người bán tin cậy thì mới có thể giao dịch thành công

- Cung về BĐS chậm co dãn khi giá thay đổi: Cung về BĐS phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả BĐS Thời gian tạo ra hàng hoá thường lâu hơn các hàng hoá khác

Khi trên thị trường BĐS có sự thay đổi về cầu, tất yếu sẽ có sự thay đổi về giá cả BĐS Chẳng hạn, cầu tăng sẽ kéo giá BĐS tăng theo Đối với các hàng hoá thông thường khác, gần như tức khắc sẽ có những nhà cung cấp mới gia nhập thị trường, hoặc các nhà cung cấp cũng tăng sản lượng sản xuất nhằm tăng lượng cung ra thị trường Tuy nhiên, đối với hàng hoá BĐS, mặc dù giá tăng nhưng cung lại gần như không co giãn, vì cung BĐS không thể phản ứng nhanh tương ứng với thay đổi của cầu, việc tăng cung về một BĐS với mục đích cụ thể nào đó thường mất nhiều thời gian

- Hoạt động của thị trường BĐS phụ thuộc vào sự kiểm soát của Nhà nước Nhà nước là một trong các lực lượng tham gia vào hoạt động của thị trường BĐS

Sự tham gia của Nhà nước chủ yếu với vai trò là người quản lý thống nhất các hoạt động của thị trường này Để thị trường BĐS vận hành hiệu quả, Nhà nước cần phải đảm bảo tính pháp lý cho các hàng hoá BĐS giao dịch và phải kiểm soát được các hoạt động giao dịch trên thị trường BĐS

6

1.3 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của tiếp thị bất động sản

1.3.1 Khái niệm tiếp thị bất động sản

Hiện nay có khá nhiều quan điểm về tiếp thị trên thế giới Khái niệm tiếp thị của Viện marketing Anh: “Tiếp thị là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến” Hiệp hội Marketing Mỹ quan niệm: "Tiếp thị là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và

là một tập hợp các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ đông

Theo Philip Kotler thì tiếp thị được hiểu như sau: Tiếp thị là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm

có giá trị với những người khác

Khái niêm này của tiếp thị dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, những người làm tiếp thị

Từ những khái niệm về tiếp thị nói chung có thể hiểu tiếp thị bất động sản như sau: “Tiếp thị bất động sản” là quá trình quản lí của các doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh, là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, giá cả, thúc đẩy, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa và dịch vụ bất động sản để tạo ra sự trao đổi từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân, tổ chức kinh doanh bất động sản

Nói cách khác tiếp thị bất động sản là quá trình tổng hợp bao gồm: Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng tiếp thị dựa trên ý tưởng về sản phẩm, xây dựng kế hoạch và quy trình tiếp thị, hoạch định chương trình tiếp thị bao gồm các quyết định về sản phẩm, xác định giá, phân phối tiếp thị bất động sản, thực hiện kiểm tra các hoạt động này và phân tích, đánh giá hiệu quả công tác tiếp thị từ đó định hướng xây dựng những phân khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình bằng các hoạt động tiếp thị một cách bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng

1.3.2 Vai trò và mục tiêu của tiếp thị bất động sản

Tiếp thị bất động sản không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp

mà còn với người tiêu dùng cũng như xã hội, nó tạo ra lợi ích cho tất cả các bên

có liên quan và gắn kết chúng với nhau để tạo thành một khối thống nhất

Tiếp thị bất động sản là hoạt động có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của công ty, doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo

7

cho hoạt động kinh doanh của công ty, doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh để cuối cùng doanh nghiệp đạt được mục đích là

có được doanh thu và lợi nhuận cao

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị

1.3.3.1 Quan điểm sản xuất

Quan điểm hướng về sản xuất nhấn mạnh rằng khách hàng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm giá phải chăng được bán rộng rãi Do vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối

Như vậy, doanh nghiệp theo quan niệm này sẽ sản xuất số lượng sản phẩm nhiều và mức giá bán thấp Tuy nhiên, quan điểm này chỉ đem lại thành công cho doanh nghiệp trong 2 trường hợp:

- Thứ nhất, khi nhu cầu có khả năng thanh toán về sản phẩm vượt quá lượng cung ứng Tình thế này buộc nhà sản xuất phải tìm kiếm mọi giải pháp để đẩy mạnh sản xuất

- Thứ hai, khi giá thành sản phẩm, chi phí sản xuất cao và nhu cầu tiêu dùng giảm xuống Điều này buộc các doanh nghiệp phải tìm các giải pháp để tăng năng suất lao động, nếu năng suất không tăng, chi phí sản xuất không giảm, sản phẩm khó tiêu thụ được và kết quả là doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển được Quan niệm tập trung sản xuất luôn là quan điểm chỉ đạo hoạt động của nhiều doanh nghiệp lớn

1.3.3.2 Quan điểm hoàn thiện sản phẩm

Quan niệm hoàn thiện sản phẩm cho rằng người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất Từ đó, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm không ngừng

Quan niệm hoàn thiện hàng hóa nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hóa có chất lượng cao, có tính năng sử dụng tốt nhất Những người lãnh đạo doanh nghiệp theo quan điểm này thường tập trung sức lực vào việc làm

ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng

Tuy nhiên cần lưu ý, khi một sản phẩm hàng hóa được coi là hoàn thiện có nghĩa là nhà sản xuất phải áp dụng các biện pháp cần thiết để làm cho sản phẩm

đó hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã đến giá cả hợp lý Nếu không nhà sản xuất sẽ rơi vào ảo tưởng về “chiếc bẫy chuột tốt hơn” vì tin rằng chiếc bẫy chuột tốt hơn sẽ khiến người ta mua nhiều hơn mà quên mất việc diệt chuột có thể tiến hành bằng rất nhiều cách khác Nhiều doanh nghiệp theo quan điểm này chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của khách hàng, đó là một xu hướng cực đoan cần tránh

Quan niệm này đòi hỏi việc hoàn thiện hàng hóa luôn phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt, và khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ

8

1.3.3.3 Quan điểm nỗ lực thương mại

Quan niệm tăng cường nỗ lực thương mại nhấn mạnh rằng người tiêu dùng

sẽ không mua một khối lượng hàng hóa lớn của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực trong các lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mại

Quan niệm này đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đầu tư nhiều hơn vào khâu tiêu thụ và khuyến mại, bởi lẽ người tiêu dùng còn tỏ ra ngần ngại trong việc mua hàng Có nhiều cách để vận dụng quan điểm này như thiết kế các cửa hàng hiện đại, huấn luyện đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp biết thuyết phục đặc biệt là cách thức tác động vào tâm lý khách hàng

1.3.3.4 Quan điểm Marketing

Quan điểm Marketing nhấn mạnh rằng điều kiện đầu tiên cần phải làm để đạt được mục tiêu của công ty là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và tìm cách thỏa mãn chúng với những phương thức có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh

Quan điểm Marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời

1.3.3.5 Quan điểm Marketing đạo đức xã hội

Sự phát triển của nền sản xuất hiện đại đã đặt cơ sở cho quan niệm này Quan niệm Marketing đạo đức xã hội nhấn mạnh rằng nhiệm vụ của công ty là xác định nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thỏa mãn chúng bằng những phương thức hiệu quả, đồng thời phải có tác động vào nâng cao sự phát triển cho người tiêu dùng và cho xã hội Do vậy, các công ty mà trước hết là những nhà người là công tác Marketing trước khi đưa ra quyết định phải cân nhắc và kết hợp ba loại lợi ích: lợi ích của công ty, lợi ích của khách hàng và lợi ích của xã hội

1.4 Chiến lược tiếp thị

Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận, các công ty, doanh nghiệp cần tiến hành khai thác thông tin về nhu cầu người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình đang kinh doanh, các đối thủ hiện

có và tiềm năng trên thị trường Căn cứ vào lượng thông tin đã thu thập ở trên, các công ty, doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn những thị trường trọng điểm và sử dụng phối hợp với các công cụ marketing để đưa ra chiến lược tiếp thị phù hợp

1.4.1 Chiến lược 4P

Mô hình Marketing 4P (hay còn gọi là Marketing mix hoặc Marketing hỗn hợp) được những người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược marketing bao gồm: Product (sản phẩm), Price (Giá), Promotion (xúc tiến thương mại hay truyền thông), Place (Kênh phân phối)

Một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được trên thị trường Tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh như ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt Ngoài

ra khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng Vì vậy cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp Chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành

1.4.1.2 Place (Phân phối)

Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua thường được gọi lả các kênh phân phối Việc cung cấp sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc, đúng

số lượng mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch tiếp thị nào

1.4.1.3 Price (Giá bán)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những

vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Vì vậy, các doanh nghiệp nên có chiến lược định giá cụ thể để có lợi tốt nhất cho mình, cũng như trong các chiến lược cạnh tranh về giá dài hạn với đối thủ cạnh tranh

1.4.1.4 Promotion (Xúc tiến hỗn hợp)

Xúc tiến hỗn hợp hay tiếp thị truyền thông là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua các phương tiện khác nhau Đây là phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau:

- Quảng cáo: Mục đích quảng cáo của một công ty bất động sản là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố niềm tin của khách đối với sản phẩm của công

ty

Quảng cáo không chỉ làm cho đơn thuần có lệ mà chúng phải thật sự thu hút đối với khách hàng từ hình ảnh, nhạc hiệu, âm thanh, thông tin quảng cáo phải

- Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng quan tâm hay mua sản phẩm của công ty, doanh nghiệp

- Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà công ty, doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng, mục tiêu dưới các hình thức như: thư chào hàng, phiếu đặt hàng, phiếu mua hàng, thư góp ý được gửi tới trực tiếp đến các đồi tượng thông qua thứ tín, phone, email, fax

Ở nấc 2, người ta quan tâm đến quan tâm đến hai nhóm giải pháp lột tả tinh thần cơ bản của quản trị, đó là yếu tố con người, quy trình

Ở nấc 3, người ta nhấn mạnh vai trò của tư tưởng, triết lý, văn hóa trong một công ty, doanh nghiệp

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1.1 Đối với doanh nghiệp

Lập kế hoạch tiếp thị là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường mới, cải thiện doanh thu, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới có tiềm năng, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp, hỗ trợ chiến lược định vị, tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối, góp phần xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp đối với nhóm công chúng và giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý

11

1.5.1.2 Đối với người tiêu dùng

Khi công ty có kế hoạch tiếp thị sẽ cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm cho khác hàng, cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường và lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng Bên cạnh đó, hoạt động tiếp thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất

1.5.1.3 Đối với xã hội

Lập kế hoạch tiếp thị hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng, giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hoá sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn, góp phần tạo động lực cho cạnh tranh, tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực liên quan (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, ) và là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển nền kinh tế

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

Dù các doanh nghiệp có những hoạt động tiếp thị khác nhau có thể thực hiện cách thức tiếp thị khác nhau nhưng nhìn chung thì họ cũng hướng đến mục tiêu gần giống nhau Mục tiêu của doanh nghiệp và người mua đôi khi lại mâu thuẫn với nhau Một bên thì muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù hợp, một bên thì muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao nhất Vì thế, các doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bán những thứ mà khách hàng cần do

đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện Mục tiêu của lập kế hoạch tiếp thị là kích thích tiêu dùng tối đa, lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn, chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần,

sự nhận biết về thương hiệu

1.6 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị

Quy trình lập kế hoạch tiếp thị gồm các bước sau:

1.6.1 Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại

Trước khi lập kế hoạch tiếp thị, điều đầu tiên cần thực hiện là phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị của công ty, doanh nghiệp Mục đích của việc phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại là đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, những yếu tố vĩ mô, vi

mô có tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty, doanh nghiệp, biết được

cơ cấu vận hành của thị trường, biết được đâu là nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đánh giá chiến lược tiếp thị hỗn hợp có còn phù hợp nữa hay không

Từ những thông tin trên, doanh nghiệp cần phân tích để biết được đâu là những thuận lợi và cơ hội, đâu là những khó khăn, thách thức, đâu là những ưu điểm và những điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra định hướng, hoạch định hoạt động tiếp thị cho phù hợp

12

1.6.2 Phân tích SWOT

Phân tích SWOT là phân tích cơ hội và mối đe doạ (do môi trường mang lại), điểm mạnh và điểm yếu của bản thân công ty Trong điều kiện môi trường mới sẽ xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đồng thời các nguy cơ đe doạ mới Khi công ty nhận thức được về các cơ hội và mối đe doạ, công ty sẽ chủ động xây dựng kế hoạch để nắm bắt, khai thác các cơ hội, đồng thời vượt qua các nguy cơ

đe doạ Tuy nhiên, điều này còn tuỳ thuộc vào các điểm mạnh và điểm yếu của công ty Do vậy, cần tập trung xem xét các vấn đề cơ bản như cơ hội và nguy cơ

do môi trường mang lại cho công ty, xác định các điểm mạnh, điểm yếu của công

ty và vị thế của công ty hiện tại trên thị trường

1.6.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Từ những kết quả phân tích tình hình, những am hiểu về thị trường và mục tiêu tiếp thị, các công ty, doanh nghiệp sẽ tính toán xem nên nhìn thị trường như thế nào, hay nói một cách khác là nên phân chia thị trường như thế nào cho hợp

lý, phân khúc thị trường giúp cho bản thân doanh nghiệp nhận ra những cơ hội kinh doanh mà các đối thủ khác chưa nhận ra

Bên cạnh đó, việc chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vốn rất có hạn để phục vụ những khách hàng phù hợp nhất, những khách hàng mà những điểm mạnh của mình cũng chính là những gì họ cần nhất

1.6.5 Xây dựng các chiến lược tiếp thị hỗn hợp

Chiến lược sản phẩm: Bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tên gọi, nhãn hiệu, bao bì, các đặc tính, các dịch vụ khách hàng

Chiến lược phân phối: Bao gồm việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các trung gian trong kênh, lựa chọn phương thức vận chuyển

Chiến lược giá: Bao gồm việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, xác định phương pháp định giá, xác định chiến lược giá

Chiến lược truyền thông: Xác định mục tiêu của chiến lược truyền thông, lựa chọn các phương tiện truyền thông

1.6.6 Xây dựng chương trình hành động và dự báo ngân sách

Sau khi các chiến lược, kế hoạch đã được tính toán và hoạch định chu đáo xong, công ty, doanh nghiệp cần triển khai các chiến lược tiếp thị thành các chương trình hành động cụ thể ra ngoài thị trường Để thực hiện các chiến lược tiếp thị cần phải có ngân sách Dự đoán ngân sách – kết quả tài chính dự kiến của

kế hoạch tiếp thị được thực hiện dựa trên số lượng sản phẩm bán dự kiến Các

1.6.7 Đánh giá và rút kinh nghiệm

Tuyệt nhiên không bao giờ có một kế hoạch hoàn chỉnh một cách tuyệt đối Nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi theo thời gian, và đối thủ cạnh tranh cũng không chịu ngồi yên Trong quá trình triển khai, các công ty, doanh nghiệp cần ngồi lại để đánh giá kết quả thực hiện và rút kinh nghiệm, nhằm điều chỉnh chiến lược và kế hoạch tiếp thị tốt hơn

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Theo Philip Kotler (2001), hành vi người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

Trong thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của con người

về việc mua bất động sản Hành vi của người tiêu dùng không bao giờ là đơn giản Tuy nhiên việc am hiểu về hành vi tiêu dùng của con người là nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với những người làm tiếp thị, những công ty kinh doanh bất động sản Nhiệm vụ của người làm tiếp thị hay các công ty kinh doanh bất động sản là hiểu được điều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài tác động và lúc quyết định mua để đưa ra kế hoạch tiếp thị bán hàng phù hợp

Một số ngành khoa học khác đã từng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ở các góc độ khác nhau, như cách tiếp cận của Kinh tế học, Tâm lý học hành vi, Phân tâm học, Xã hội học và Nhân chủng học… Kế thừa những thành tựu của các ngành khoa học nói trên, các nhà nghiên cứu marketing đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng nghiên cứu marketing đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng Theo đó hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa

1.7.2.1 Yếu tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng có ảnh hưởng sâu rộng đối với hành vi của người tiêu dùng Vai trò của nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội của người tiêu dùng cần được nghiên cứu vì các yếu tố này là một bộ phận không tách rời của môi trường văn hóa Có thể nhận định rằng văn hóa là nguyên nhân căn bản dẫn đến nhu cầu và hành vi tiêu dùng của con người Các nhóm văn hóa đặc thù bao gồm dân tộc, tôn giáo, chủng tộc và các vùng địa lý Tầng lớp xã hội

là tập hợp những người có chung giá trị, mối quan tâm và hành vi

+ Nhu cầu sinh lý

+ Nhu cầu an toàn

+ Nhu cầu xã hội

+ Nhu cầu cá được tôn trọng

+ Nhu cầu được khẳng định

Động cơ người tiêu dùng là trạng thái căng thẳng, cảm xúc đủ mạnh để thúc đẩy cá nhân suy nghĩ và hành động nhằm thõa mãn nhu cầu Việc hiểu động cơ người tiêu dùng giúp chúng ta hiểu được điều gì đã thúc đẩy họ sử dụng sản phẩm này hay sản phẩm khác Có thể nói nếu nhu cầu là cảm xúc cần thỏa mãn thì động

cơ là hành động làm thỏa mãn cảm xúc đó

- Nhận thức: Là một quá trình cá nhân lựa chọn, tổ chức và diễn giải thông tin nhận được để tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới Nhận thức có chọn lọc là quan trọng bởi vì con người nhận thức có chọn lọc điều họ muốn và ảnh hưởng theo cách mà người xem xét trong việc rủi ro khi quyết định tiêu dùng một sản phẩm bất động sản nào đó

- Niềm tin và quan điểm: Niềm tin là sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa

cụ thể mà người tiêu dùng có được về một cái gì đó Sự hình thành niềm tin về cơ bản xuất phát từ sự hiểu biết nên ảnh hưởng khá quan trọng đến hành vi mua

Thái độ là sự đánh giá tốt hay xấu của người tiêu dùng được hình thành trên

cơ sở những tri thức hiện có và bền vững về một khách thể hay một ý tưởng nào

đó, những cảm giác do chúng gây ra và phương hướng hành động có thể có Người mua sẽ tìm đến sản phẩm có thái độ tốt khi động cơ xuất hiện

1.7.2.3 Yếu tố cá nhân

Quyết định mua bất động sản của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bậc nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống gia đình, cùng với tình hình tài chính và những sự quan tâm đến sản phẩm điển hình của từng nhóm

- Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Việc tiêu dùng được hình thành theo giai đoạn của chu kỳ sống gia đình, cùng với tình trạng tài chính và sở thích mua hàng điển hình của gia đình trong từng giai đoạn

- Lối sống: Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường Nên những người làm tiếp thị sẽ tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình

và các nhóm theo lối sống

- Kiểu nhân cách và ý niệm bản thân: Mỗi người điều có một kiểu nhân cách hết sức đặc thù, có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người đó Kiểu nhân cách là một tập hợp những đặc điểm tâm lý của con người đảm bảo sự phản ứng đáp lại môi trường xung quanh của chúng ta có trình tự tương đối và ổn định Nhân cách còn là một biến hữu ích trong phân tích hành vi của người tiêu dùng,

vì có thể phân loại các kiểu nhân cách (tính thận trọng, tình cảm quyến luyến, tính năng động, tính tự chủ, tính hiếu thắng, tính ngăn nấp và tính dễ dãi) và các mối quan hệ chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với cách lựa chọn sản phẩm

và thương hiệu

1.7.2.4 Yếu tố xã hội

Hảnh vi mua của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố

xã hội như gia đình, văn hóa, vai trò và địa vị xã hội Đặc biệt, các thành viên trong gia đình có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng bất động sản của người đó

Tiểu kết chương 1

Tóm lại, chương 1 đã hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về hoạt động tiếp thị bất động sản cũng như mục tiêu, quy trình lập kế hoạch tiếp thị và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng bất động sản Đây là sơ sở và nền tảng để phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị của công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi ở chương

2 và góp phần tìm ra các giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị ở chương 3

16

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN QUEEN PEARL

TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI 2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Có thể thấy rất rõ trong những năm gần đây, thị trường bất động sản đang ngày càng phát triển Nhiều dự án bất động sản xuất hiện ngày càng nhiều với số lượng giao dịch trên thị trường cũng ồ ạt hơn trước Do đó, nhiều công ty kinh doanh bất động sản được thành lập Nắm bắt được nhu cầu phát triển của thị trường bất động sản, Công ty TNHH bất động sản Danh Khôi đã được thành lập

từ rất sớm, đang dần hoàn thiện và khẳng định vị thế của mình trên thị trường

Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi được thành lập vào năm 2006, trải qua 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đất động sản tại Việt Nam với hơn 300 nhân viên môi giới làm việc cho hệ thống Bất động sản Danh Khôi, Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi Danh Khôi (DKR Việt Nam) hiện là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ môi giới, đầu tư, tư vấn, phân phối và tiếp thị bất động sản tại Việt Nam và khu vực

Với những dự án nối tiếp nhau, công ty đã dần hình thành một nền tảng văn hóa, nhân lực, tài lực, kinh nghiệm…trở thành nhà đầu tư, phân phối và tư vấn dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp Công ty luôn đồng hành cùng khách hàng ngay từ lúc đầu tiên lập dự án, nghiên cứu thị trường, thiết kế, xây dựng, tổ chức quản lý tiếp thị, phân phối đến tay người tiêu dùng và quản lý sản phẩm bất động sản đó trước khi sản phẩm được đưa vào sử dụng

Với khả năng phân tích chuyên sâu, nắm bắt thị trường nhạy bén, đội ngũ nhân sự đầy nhiệt huyết, trung thực, năng động, sáng tạo, tâm huyết với nghề, được đào tạo bài bản cùng với lượng sản phẩm lớn trên khắp mọi nơi đất nước, Danh Khôi dù với tuổi đời trẻ, mới gần 10 năm hoạt động, công ty đã tạo dựng được vị thế, uy tín trên thương trường

- Năm 2012 Hệ Thống Bất động sản Danh Khôi thành lập: Công ty BĐS

Danh Khôi Á Châu

- Năm 2013 Hệ thống Bất động sản Danh Khôi thành lập thêm 3 công ty:

+ Công ty cổ phần dịch vụ Danh Khôi Việt

+ Công ty cổ phần tư vấn Bất động sản Danh Khôi Sài Gòn

17

+ Công ty cổ phần BĐS dịch vụ Danh Khôi

Từ năm 2015 cho đến nay, công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi đã tạo

ra một đội ngũ kinh doanh BĐS chuyên nghiệp, có năng lực tốt và thật sự tạo được lòng tin nơi khách hàng

Những thông tin về công ty TNHH Bất Động Sản Danh Khôi:

- Trụ sở chính: Số 03 Trần Nhật Duật, phường Tân Định, Quận 1, TP Hồ Chí Minh

- Tư vấn đầu tư các dự án đầu tư xây dựng

- Cung cấp dịch vụ quản lý, khai thác bất động sản

2.1.3 Tầm nhìn

- Từ nay đến năm 2025, Danh Khôi định hướng trở thành một trong những đơn vị hàng đầu phát triển và cung cấp dịch vụ tư vấn bất động sản, đứng top 3 tại thị trường Việt Nam

- Từ năm 2025, Công ty Danh Khôi sẽ từng bước phát triển sang thị trường các nước Đông Nam Á và quốc tế

- Công ty nhận thức rằng sức mạnh của một công ty phụ thuộc vào kiến thức, kỹ năng, sự tận tụy và gắn bó của từng cá nhân Công ty cam kết ghi nhận tầm quan trọng của mỗi thành viên và sự cống hiến của họ trong công việc

- Nhận thức được nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển, trong tương lai nhu cầu về nhà ở sẽ rất lớn và sự cạnh tranh giữa các công ty bất động sản rất khốc liệt Chỉ có các công ty bất động sản chuyên nghiệp mạnh cả về tiềm lực tài chính lẫn nguồn nhân lực mới tồn tại và phát triển Do vậy, công ty xác định việc xây dựng nguồn nhân lực với phong cách chuyên nghiệp, trung thực cũng như

- Phát triển các sản phẩm và dịch vụ đa dạng đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng

- Đồng hành và kiến tạo các giải pháp kinh doanh hiệu quả cùng có lợi cho đối tác

2.1.6 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty

(Nguồn: Phòng nhân sự công ty Danh Khôi năm 2016)

- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị

- Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động đầu tư kinh doanh của công ty

- Đề xuất phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ (nếu có) trong kinh doanh lên Hội đồng quản trị

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức

- Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên Hội đồng quản trị

2.1.7.3 Giám đốc công ty

- Là người chỉ đạo trong xây dựng chiến lược lâu dài của công ty

- Tổ chức quy mô kinh doanh và chỉ đạo các phòng ban

- Báo cáo kịp thời kết quả tình hình hoạt động đầu tư và phát triển dự án cho Tổng Giám đốc

- Là người ra những quyết định đóng vai trò quyết định đến sự thành công của cả dự án

+ Xây dựng quy hoạch cán bộ để phát triển nguồn nhân lực, kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, trình độ cấp bậc kỹ thuật… nhằm phục vụ cho việc đề bạt, bổ nhiệm cán bộ lãnh đạo, việc bố trí, điều động, phân công cán bộ, nhân viên, công nhân đáp ứng yêu cầu của từng đơn vị công tác trong công ty

+ Xây dựng chương trình, nội dung tổ chức các sự kiện cho công ty như:

sơ kết, tổng kết công tác, lễ kỷ niệm ngày thành lập của công ty, mít-tinh họp mặt nhân các ngày lễ lớn trong năm, hội nghị khách hàng…

20

+ Quản lý hồ sơ cán bộ nhân viên toàn công ty, giải quyết thủ tục và chế độ chính sách liên quan đến vấn đề nhân sự - lao động - tiền lương (tuyển dụng, hợp đồng lao động, nghỉ việc, bổ nhiệm, bãi nhiệm, điều động, thi đua khen thưởng,

+ Lập kế hoạch vay và sử dụng các loại vốn: cố định, lưu động phục vụ kinh doanh

+ Bồi dưỡng nghiệp vụ kế toán – thống kê cho cán bộ phụ trách kế toán – tài vụ của các đơn vị trực thuộc

2.1.7.6 Phòng Kinh doanh

- Chức năng: Tham mưu, tư vấn cho Ban lãnh đạo công ty về định hướng chiến lược phát triển dự án và các kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn của công ty; nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các phương án, cơ hội kinh doanh theo hướng mới; đề xuất, tư vấn và lập kế hoạch kinh doanh, marketing trình Ban lãnh đạo công ty

+ Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho Giám đốc

+ Tham gia xây dựng các hệ thống quản lý và kiểm soát nội bộ trong toàn công ty

21

2.1.7.7 Phòng Marketing

- Chức năng: Tham mưu, phối hợp với bộ phận kinh doanh tìm những phương thức quảng cáo tốt nhất để thu hút khách hàng thích hợp với từng dự án của công ty

- Nhiệm vụ: Tổ chức thực hiện các giải pháp đưa ra về quảng cáo và chịu trách nhiệm chính về hiệu quả của công tác marketing quảng cáo của công ty

2.2 Một số dự án đang triển khai tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 2.2.1 Một số dự án của công ty

2.2.1.1 Dự án Five Star Eco City – Thành phố sinh thái năm sao

Hình 2.2 Dự án Five Star Eco City Five Star Eco City - Thành phố sinh thái Năm Sao tọa lạc trên vùng đất

“địa linh – nhân kiệt”, được thiên nhiên ban tặng khí hậu bốn mùa tươi mát, với dòng sông Vàm Cỏ thơ mộng uốn khúc vẹn nét nguyên sinh, hòa quyện cùng cỏ cây hoa lá

Dự án nằm trên mặt đường Đinh Đức Thiện, huyện Bình Chánh, giáp ranh khu đô thị Phú Mỹ Hưng và chỉ cách Trung tâm TP HCM 18 km, cách chợ Bình Chánh 2 km, cách Quốc lộ 1A khoảng 2.5 km Giao thông về trung tâm thành phố rất thuận lợi thông qua Đại lộ Nguyễn Văn Linh và Đại lộ Đông Tây, nằm trong vùng trọng điểm kinh tế phía Nam, là cửa ngõ vùng đồng bằng sông Cửu Long, nút giao thông kết nối Quốc lộ 1A, cao tốc Trung Lương, cao tốc ra sân bay Long Thành, đi Vũng Tàu

Tại Five Star Eco City cư dân được thụ hưởng đầy đủ các dịch vụ tiện ích đẳng cấp quốc tế lẫn lối kiến trúc kết hợp giữa các nền văn hóa khác nhau, tạo nên

sự độc đáo riêng biệt, khó tìm bao gồm các căn biệt thự vườn, biệt thự luxury, biệt thự song lập, nhà phố thương mại, nhà phố liên kế

22

2.2.1.2 Dự án Queen Pearl giai đoạn 2

Hình 2.3 Dự án Queen Pearl giai đoạn 2

Queen Pearl tọa lạc tại mặt tiền đường Nguyễn Thông, ngay cửa ngõ "thủ

đô resort Việt Nam", cách trung tâm thành phố Phan Thiết (Bình Thuận) chỉ 5 phút di chuyển và ngay cạnh sân bay Phan Thiết Queen Pearl là điểm đón đầu du

khách đổ về địa danh du lịch nổi tiếng Mũi Né

Dự án nằm liền kề đại học Phan Thiết, sân gofl 18 lỗ và hàng loạt địa điểm

du lịch như tháp Poshanư, lầu Ông Hoàng, rặng dừa Hàm Tiến, mũi Kê Gà, Suối Tiên, Bàu Trắng… Với vị trí thuận lợi này, Queen Pearl mở ra nhiều cơ hội đầu

tư kinh doanh bất động sản và dịch vụ du lịch

Queen Pearl Mũi Né gồm các căn nhà phố và biệt thự biển được thiết kế theo mô hình ruộng bậc thang lệch tầng, đảm bảo mọi vị trí đều hướng ra vịnh Phan Thiết

Queen Pearl tích hợp tất cả tiện ích của khu nghỉ dưỡng đẳng cấp Nổi bật

là công viên trung tâm 2,3 ha quy tụ hơn 20 tiện ích, khách sạn 5 sao, trung tâm thương mại, phố Tây… Bên cạnh đó, hồ bơi tràn bờ 2.000 m2, đài ngắm biển đầu tiên tại vịnh Phan Thiết, rạp chiếu phim ngoài trời… là những tiện ích khác biệt

và độc đáo chỉ có tại Queen Pearl

23

2.2.1.3 Dự án Sài Gòn West Garden

Hình 2.4 Dự án Sài Gòn West Garden

Căn hộ Saigon West Garden có một vị trí rất thuận lợi, ngay Hương lộ 80, Vĩnh Lộc A, Bình Chánh, gần ngay ngã tư Gò Mây Đây là một khu dân cư mới được hình thành với mật độ dân số khá cao, nơi đây tập trung nhiều tiện ích như trường học, siêu thị, cửa hàng, ủy ban, khu công nghiệp… Việc di chuyển đến các quận vùng lân cận cũng rất thuận tiện thông qua những tuyến đường lớn như Nguyễn Thị Tú, Hương lộ 80, Lê Trọng Tấn, Quốc lộ 1A

Chỉ từ 555 triệu, thanh toán trước 20%, vay vốn được hỗ trợ mức lãi suất

ưu đãi, khách hàng đã có thể sở hữu ngay căn hộ Sài Gòn West Garden

2.2.2 Các dự án cạnh tranh

2.2.2.1 Dự án Ocean Dunes

- Quy mô: 62 ha

- Chủ đầu tư: Tập đoàn Rạng Đông

- Tổng vốn đầu tư: 2600 tỷ đồng

- Loại hình: Biệt thự, căn hộ cao cấp, khách sạn

- Vị trí: Dự án Ocean Dunes sở hữu vị thế độc nhất vô nhị ngay trung tâm thành phố Phan Thiết, tọa lạc bên bãi biển riêng dài 1,2 km, là quần thể kiến trúc độc đáo và hiếm có nằm sát bãi biển Đồi Dương, liền kề 2 tuyến đường đẹp nhất Phan Thiết là đại lộ Tôn Đức Thắng và Nguyễn Tất Thành

24

- Tiện ích:

+ Bãi tắm riêng dài 1,2 km

+ Nhà hàng – khách sạn tiêu chuẩn quốc tế

+ Công viên ven biển

+ Hồ bơi tràn – Hồ cảnh quan nội khu

+ Bến du thuyền

+ Sân golf

+ Lâu đài tiện ích

+ 3 cao ốc thương mại cao 20 tầng

- Giá bán: 23 triệu/m2

Hình 2.5 Phối cảnh dự án Ocean Dunes 2.2.2.3 Dự án Việt Pearl

- Quy mô: 9.3 ha

- Chủ đầu tư: Công ty cổ phần Xây lắp Thủy sản Việt Nam – Phan Thiết

- Loại hình: Nhà phố, biệt thự và căn hộ khách sạn Condotel

- Tiện ích:

+ Khu công viên trung tâm 9.000 m2

+ Hồ bơi tràn 2.000 m2 giữa lưng đồi

+ Đài ngắm biển, khu vui chơi, rạp chiếu phim ngoài trời độc đáo

- Giá bán: 11 triệu/m2

25

Hình 2.6 Phối cảnh dự án Việt Pearl 2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị dự án Queen Pearl giai đoạn 2 tại Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

2.3.1 Thông tin dự án

2.3.1.1 Tổng quan

- Tên dự án: Dự án Nhà Phố Biển Queen Pearl – Mũi Né hay khu đô thị thương mại - du lịch - kiểu mẫu đầu tiên tại Mũi Né

- Quy mô dự án: Được chia ra làm 2 giai đoạn:

+ Giai đoạn 1: 27 ha chức năng làm khu dân cư kiểu mẫu, thương mại và

ra mà Phan Thiết - Mũi Né đang thiếu chính là những dịch vụ dành cho khách du lịch vẫn còn rất ít và chưa thực sự khai thác hết túi tiền của khách hàng Chính vì vậy, Queen Pearl Mũi Né được định hình là khu đô thị Thương mại - Du lịch với tiêu chí phục vụ khách hàng những tiện ích của một khu nghỉ dưỡng đẳng cấp

26

Queen Pearl giai đoạn 2 tọa lạc ngay vị trí cửa ngõ bước vào Mũi Né – Thủ

đô resort lớn nhất Việt Nam, trải dài 300 m mặt tiền giao lộ “Ngã ba vàng”: Nguyễn Thông – Võ Nguyên Giáp (đường 706B) – Nguyễn Đình Chiểu thuộc phường Phú Hài, TP Phan Thiết, tỉnh Bình Thuận Với lộ giới được quy hoạch

mở rộng 40 m, Nguyễn Thông là trục chính kết nối với tỉnh lộ 706B dẫn ra sân bay Phan Thiết đang hình thành, dự kiến đưa vào hoạt động cuối năm 2018 Đây

sẽ là con đường huyết mạch sẽ đón lượng khách du lịch đổ về sân bay Phan Thiết,

đi ra Hòn Rơm, Phan Rang và một hướng kết nối với đường Nguyễn Đình Chiểu dẫn ra cửa ngõ “thủ đô resort” Mũi Né

Bên cạnh đó, Mũi Né cũng được biết tới như là một cung đường du lịch với nhiều địa điểm thu hút rất nhiều khách du lịch hàng năm như: khu du lịch tháp chàm PôShaNư, phế tích Lầu Ông Hoàng nổi tiếng trong các tác phẩm văn thơ của Hàn Mạc Tử, mũi Kê Gà, đồi Hồng, Bầu Trắng, suối Tiên Chính vì vậy, mỗi năm khách du lịch đến với Phan Thiết – Mũi Né là hơn 300.000 lượt Và dự tính là sẽ còn tăng hơn nhiều nữa Với vị trí thuận lợi này, Queen Pearl mở ra nhiều cơ hội đầu tư kinh doanh bất động sản và dịch vụ du lịch

Hơn thế nữa, tuyến đường cao tốc TP HCM – Long Thành – Dầu Giây được đưa vào hoạt động vào đầu năm 2015 đã rút ngắn tuyến đường TP HCM – Phan Thiết Đặc biệt, tiếp nối cao tốc TP HCM – Long Thành – Dầu Giây, năm

2017 tuyến đường cao tốc Dầu Giây – Phan Thiết đang dược triển khai xây dựng Việc cơ sở hạ tầng giao thông từ các tỉnh khác kết nối với Phan Thiết phát triển

đã tạo ra “cú hích” đẩy Bình Thuận phát triển mạnh mẽ về du lịch Bởi vậy, Queen Pearl thật sự là cơ hội vàng biến Mũi Né – Phan Thiết thành điểm du lịch nổi tiếng thế giới nói chung và Việt nam nói riêng

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ vị trí dự án Queen Pearl

27

2.3.1.3 Tiện ích

Tọa lạc ngay cửa ngõ thủ đô resort Việt Nam, nơi có biển xanh, cát trắng, nắng vàng, Queen Pearl khoác lên mình vẻ đẹp huyền bí của loài ngọc trai quý giá, nằm yên bình bên vịnh Mũi Né xinh đẹp, khoe trọn vẻ yên lành và rực rỡ của một khu nghĩ dưỡng đẳng cấp với những tiện ích vượt trên cả mong đợi

Đánh thức mọi giác quan của du khách ngay từ ánh nhìn đầu tiên, Queen Pearl mang đến vẻ đẹp hiếm có với thiết kế cổng chào ngọc trai độc đáo mang lại những trải nghiệm hoàn toàn khác biệt và mới mẻ Điểm nhấn là công viên trung tâm 2.3 ha có hơn 20 tiện ích

- Tháp viễn vọng đầu tiên tại Phan Thiết – Một điểm nhấn về thiết

kế tại Queen Pearl Mũi Né Nơi mà khách du lịch có dịp thư giãn và thỏa sức ngắm nhìn toàn vịnh Phan Thiết

- Trung tâm thương mại sang trọng, đẳng cấp, trải dài trên 1 km mặt tiền của dự án sẽ làm thõa mãn tất cả mọi thú vui mua sắm của du khách

- Phố Tây Queen Pearl được thiết kế sang trọng, với kiến trúc và phối cảnh như phố Tây Bùi Viện – Phạm Ngũ Lão ở Sài Gòn Đây là không gian mở tràn ngập niềm vui, gắn kết cộng đồng cư dân và du khách từ khắp nơi trên thế giới đến với Mũi Né và Queen Pearl

- Hồ bơi tràn 2000 m2 nổi bậc giữa lưng chừng đồi như một viên ngọc xanh sáng lấp lánh Đây là nơi du khách, cư dân sống tại Queen Pearl đắm mình trong làn nước trong xanh, vừa thư giãn vừa thả tầm mắt với cảnh biển tuyệt đẹp từ vịnh Phan Thiết

- Ngoài ra còn có rạp chiếu phim ngoài trời độc đáo với sự kết hợp của âm thanh và ánh sáng Đây là nơi mà cư dân, du khách vừa xem phim vừa ngắm sao trời, xung quanh là sóng biển rì rào tạo nên khung cảnh vô cùng thú vị và khác biệt vào mỗi đêm

Nhà phố biển nghỉ dưỡng và biệt thự tại Queen Pearl được thiết kế tinh

tế mang tính thẩm mỹ cao cũng như công năng sử dụng tối ưu, gần gũi thiên nhiên Cư dân sẽ có nhiều sự lựa chọn với các mẫu nhà từ 3 - 4 phòng ngủ và biệt thự biển Mỗi một không gian nghỉ dưỡng đều mang một phong cách thiết

kế riêng biệt Nội thất bên trong được bố trí những gam màu nhẹ đan xen những mảng xanh, tách biệt hoàn toàn với những ồn ào, hối hả của phố thị

2.3.1.5 Giá bán Queen Pearl giai đoạn 2

Hiện nay, bất động sản nghỉ dưỡng đang là phân khúc thu hút nhiều nhà đầu tư lớn Hàng loạt các dự án nghìn tỷ đang được triển khai tại Nha Trang, Phú Quốc, Đà Nẵng, Sầm Sơn… Riêng tại “thủ đô resort Việt Nam” là Mũi Né cũng kịp ghi dấu với nhiều dự án Xu hướng sở hữu bất động sản nghĩ dưỡng đang trở thành trào lưu của những tầng lớp có thu nhập cao với những bất động sản

có giá trị vô cùng lớn Nhưng để sở hữu một sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại các thiên đường, nhà đầu tư phải bỏ ra 3 - 5 tỷ đồng cho một căn hộ và 10 - 20

tỷ đồng mua biệt thự hướng biển Điều này đã khiến phân khúc nghỉ dưỡng mất

đi lượng lớn khách hàng có tiền nhàn rỗi vừa tầm, mong muốn nghỉ dưỡng và đầu

tư các vị trí ven biển

29

Sau thành công lớn của Queen Pearl giai đoạn 1 với giá bán chỉ 5.9 triệu/m2, nhận thấy nhu cầu sở hữu bất động sản nghĩ dưỡng với giá tầm trung không ngừng tăng cùng với sự phát triển của hạ tầng giao thông tại Phan Thiết, nắm bắt điều này, Danh Khôi tiếp tục mở bán Queen Pearl giai đoạn 2 với 500 sản phẩm gồm nhà phố và biệt thự với mức giá chỉ 9.6 triệu/m2, thanh toán linh hoạt trong 12 tháng Nếu tính cả chi phí xây dựng cũng chưa tới 2 tỷ đồng, khách hàng đã sở hữu ngay một nhà phố thiết kế hiện đại nằm ngay vịnh Mũi Né xinh đẹp

2.3.2 Thời điểm tiếp thị

Ra mắt vào hạ tuần tháng 4/2016, nhà phố biển nghỉ dưỡng Queen Pearl đã khuấy động thị trường bất động sản nghỉ dưỡng phân khúc tầm trung và trở thành tâm điểm của giới đầu tư tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Thuận và các

tỉnh lân cận

Nếu như Queen Pearl giai đoạn 1 được mở bán chính thức vào ngày 12/06/2016 thu hút đông đảo sự quan tâm của rất nhiều khách hàng và đạt nhiều thành công lớn, thậm chí cháy hàng trong ngày mở bán thì Queen Pearl giai đoạn

2 cũng ra mắt vào 24/04/2017 và mở bán chính thức vào ngày 18/06/2017, một lần nữa khuấy động thị trường bất động sản nghĩ dưỡng và thổi làn gió mạnh vào ngành du lịch Phan Thiết – Bình Thuận

Quá thông minh khi công ty tiếp tục chọn thời điểm tương tự như Queen Pearl giai đoạn 1 bởi đây là khoảng thời gian rất thuận lợi vì thời gian mở bán rơi vào mùa hè, khí trời nóng bức, thích hợp để khách hàng đi tham quan dự án, du lịch, nghĩ dưỡng Song song đó, tháng 06/2017, thời điểm mà thị trường bất động sản nghĩ dưỡng Đà Nẵng đang nóng nhưng tiềm ẩn nguy cơ bội cung, thị trường Nha Trang phát triển mạnh nhưng sức cạnh tranh quá lớn Trong khi đó, cơ sở hạ tầng tại Phan Thiết đang phát triển mạnh mẽ Chính vì vậy, Phan Thiết hứa hẹn là điểm đến lý tưởng của nhiều nhà đầu tư Hơn nữa, tài chính của khách hàng thời điểm này tích góp được nhiều, cùng với vị trí đắc địa, tiện ích đẳng cấp, giá bán lại rất rẻ so với các bất động sản nghĩ dưỡng khác Vì vậy, việc tiếp thị bán hàng

dự án Queen Pearl giai đoạn 2 này cũng rất sôi nổi, thu hút rất nhiều sự quan tâm của khách hàng, nhiều khách hàng giữ chỗ với số lượng lớn thậm chí cháy hàng chỉ trong ngày mở bán

Việc Queen Pearl giai đoạn 2 nhanh chóng trở thành tầm ngắm của khách hàng, giới đầu tư không ngoài dự đoán của nhiều người Bởi lẽ, trong khi thị trường đang phủ sóng các dự án bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp có giá trung bình từ 3- 5 tỷ/căn hộ và từ 10 - 20 tỷ/biệt thự, ngoài tầm của nhiều khách hàng thì Queen Pearl giai đoạn 2 vẫn là dự án tiên phong đi theo phân khúc nhà phố biển tầm trung với giá chỉ 9.6 triệu/m2

30

2.3.3 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị

Đối với dự án Queen Pearl giai đoạn 2, công ty Danh Khôi tập trung vào những khách hàng ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh như khu Tên Lửa, quận Bình Tân, quận 5,… khu vực TP Phan Thiết – Mũi Né, Bình Thuận và các tỉnh khác như Hà Nội, Bình Định,…

Đa số người dân ở những khu vực TP HCM và Hà Nội là những người có khả năng tài chính cao, có nhu cầu nghĩ dưỡng cũng như đầu tư dài hạn, kinh doanh cho thuê Hơn nữa, cơ sở hạ tầng tại Phan Thiết, Bình Thuận cũng như TP HCM kết nối với Phan Thiết đang phát triển rất mạnh mẽ, thế nên những khách hàng ở khu vực TP HCM và Hà Nội là khu vực rất tiềm năng

Những cư dân sinh sống tại Phan Thiết – Bình Thuận chắc hẳn đã hiểu quá

rõ tiềm năng phát triển du lịch tại nơi đây Chỉ cần có một số tiền nhàn rỗi không quá nhiều, có nhu cầu nghĩ dưỡng, muốn đầu tư kinh doanh cho thuê thì Queen Pearl thật sự là sự lựa chọn hoàn hảo cho những cư dân sống tại Phan Thiết Đây cũng là khu vực tiềm năng mà công ty luôn luôn tập trung tiếp thị

2.3.4 Đối tượng tiếp thị

Queen Pearl Mũi Né giai đoạn 2 được định hình là khu đô thị kiểu mẫu – Thương mại – Du lịch cũng với giá bán tầm trung hợp lý nên phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Công ty chủ yếu hướng đến những nhà đầu tư đang sinh sống và làm việc tại TP HCM và tại Hà Nội nhưng hoạt động đầu tư rộng khắp, những cư dân đang sống tại TP Phan Thiết – Mũi Né, những gia đình trẻ thành đạt, hưu trí, người Hoa có tiền nhàn rỗi với mục đích nghĩ dưỡng hoặc xây nhà cho thuê

2.3.5 Phương thức thanh toán

Dự án Queen Pearl giai đoạn 2 có phương thức thanh toán chuẩn trong 12 tháng với lãi suất 0%

Bảng 2.1 Phương thức thanh toán chuẩn dự án Queen Pearl giai đoạn 2

ĐỢT

Đặt cọc 30.000.000 đồng Khi ký hợp đồng đặt cọc Đợt 1 20% giá trị hợp đồng mua bán (đã gồm tiền cọc) khi ký hợp đồng đặt cọc Trong vòng 7 ngày sau Đợt 2 15% giá trị hợp đồng mua bán 60 ngày kể từ đợt 1 Đợt 3 15% giá trị hợp đồng mua bán 60 ngày kể từ đợt 2 Đợt 4 15% giá trị hợp đồng mua bán 60 ngày kể từ đợt 3

Theo thông báo nhận bàn giao giấy chứng nhận quyền sử dụng đất Ngoài ra, khách hàng còn được lựa chọn linh hoạt các phương thức thanh

toán khác nhau và nhận được các ưu đãi đặc biệt từ chủ đầu tư:

- Tiến độ thanh toán nhanh 50%: Ưu đãi 4% giá bán

- Tiến độ thanh toán nhanh 75%: Ưu đãi 5% giá bán

- Tiến độ thanh toán nhanh 95%: Ưu đãi 6% giá bán

2.3.6 Nhóm sản phẩm tung ra tại thời điểm tiếp thị

Queen Pearl triển khai giai đoạn 1, sản phẩm gồm các căn nhà phố biển diện tích từ 100 m2 – 140 m2 và biệt thự biển diện tích từ 250 m2 – 300m2 được thiết kế theo mô hình ruộng bậc thang lệch tầng để đảm bảo mọi hướng nhìn đều hướng biển diện tích từ 100 m2 – 140 m2 Sau hơn một tháng kể từ ngày công bố chính thức 24/04/2016 cho đến ngày mở bán chính thức 12/06/2016, dự

án Queen Pearl Mũi Né đã có 450 nền đất giao dịch thành công Nhiều khách hàng mua 4 - 5 nền, đặc biệt nhiều nhà đầu tư cá nhân và công ty mua sĩ từ 10 – 12 nền

Sau thành công rực rỡ của giai đoạn 1 với 1029 sản phẩm được bán hết, hơn 700 sản phẩm có đã có sổ và chuẩn bị bàn giao nền, Danh Khôi lại một lần nữa tiếp tục tung ra thị trường dòng sản phẩm nhà phố biền diện tích từ 100 – 120 m2, biệt thự biển với diện tích lớn hơn 200 m2 và Mũi Né Central (các căn nhà phố thương mại để kinh doanh) với diện tích lớn hơn 400 m2, được thiết kế tinh

tế, phủ nhiều cây xanh, tận dụng tối đa không gian mở, biệt thự biển nghĩ dưỡng

sở hữu hướng nhìn toàn cảnh vịnh Phan Thiết, mang đến không gian thoáng đãng, gần gũi với thiên nhiên và các căn thương mại để kinh doanh với đặc trưng cơ bản

là giá bán vừa túi tiền và pháp lý sổ đỏ sở hữu vĩnh viễn thuộc giai đoạn 2 của dự

án Queen Pearl gồm 500 sản phẩm

Vẫn giữ nguyên nét độc đáo, thiết kế tinh tế theo mô hình ruộng bậc thang lệch tầng đảm bảo mọi hướng nhìn hướng biển, giá bán lại hợp lý với thời điểm thị trường, thế nên chỉ vừa ra mắt vào 24/04/2016 chưa đến ngày mở bán, Queen Pearl giai đoạn 2 thu hút đông đảo sự quan tâm của các nhà đầu tư, các gia đình

có nhu cầu nghĩ dưỡng với 486 sản phẩm đã được giữ chỗ ưu tiên 1, hơn 120 sản phẩm được giữ chỗ ưu tiên 2 chỉ sau hơn một tháng ra mắt thị trường Riêng trong

32

ngày mở bán, với số lượng khách 430 người, 398 sản phẩm của Queen Pearl giai đoạn 2 đã giao dịch thành công

2.3.7 Các công cụ thực hiện kế hoạch tiếp thị

Sau sự thành công của Queen Pearl giai đoạn 2 khi vừa ra mắt thị trường không lâu là cả một quá trình chuẩn bị tìm kiếm và tiếp cận khách hàng bằng nhiều hình thức, công cụ tiếp thị khác nhau Queen Pearl giai đoạn 2 là sự kế thừa của Queen Pearl giai đoạn 1, các công cụ tiếp thị được sử dụng ở giai đoạn 1 gần như vẫn tiếp tục được sử dụng cho giai đoạn 2

2.3.7.1 Quảng cáo

Để sản phẩm của Queen Pearl giai đoạn 2 thu hút nhiều sự quan tâm, chú ý của khách hàng, đưa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn và xây dựng hình ảnh của công ty đối với công chúng, Danh Khôi tập trung tiếp thị quảng

bá, giới thiệu sản phẩm Queen Pearl trên website, google adword, facebook, spam mail, spam tin nhắn, salephone (gọi điện thoại giới thiệu sản phẩm cho khách hàng), tư vấn trực tiếp (gặp khách hàng trực tiếp để giới thiệu) bằng các công cụ như tờ rơi, thư ngỏ, tờ gấp thông tin dự án, tờ phướn, banner, standy, sa bàn dự án…

- Website: Danh Khôi từ lâu đã tạo cho mình một thương hiệu riêng trên thị trường bất động sản Công ty đã tạo một trang web riêng cho mình là www.Danhkhoi.com.vn Riêng đối với dự án Queen Pearl, công ty cũng tạo một trang web chính thức là www.Queenpearlmuine.net có kết nối với website chính thức của công ty và các trang web khác Ngoài ra, công ty luôn chú trọng đầu tư xây dựng giao diện mới cho website, tăng khối lượng và chất lượng nội dung thông tin nội bộ, được cập nhật thường xuyên và thông báo cho bộ phận tiếp thị, quản lý thông tin và xử lý thông tin tốt

Hình 2.8 Giao diện website dự án Queen Pearl

33

- Google aword: Chạy google adword chính là biện pháp mua từ khoá trên kênh tìm kiếm Google, để khi khách hàng vào trang tìm kiếm này gõ những từ có liên quan tới sản phẩm Queen Pearl mà công ty đang tiếp thị thì trang wed của công ty tạo sẽ hiện lên trong top đầu như queenpearlmuine, queenpearl,… chính

vì vậy mà thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng hơn, lượng khách hàng tiềm kiếm khá cao cũng như lượng khách hàng tiềm năng cũng rất nhiều Hình thức này thực sự rất linh động, là một kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đây chính là một trong những điểm tạo nên sự khác biệt cũng như thành công của công

ty

Hình 2.9 Chạy google aword với từ khóa Queen Pearl Mũi Né

- Spam mail, tin nhắn: Trưởng phòng marketing của công ty đã nghiên cứu

và hướng dẫn cho tất cả những phó giám đốc kinh doanh, trưởng phòng và toàn thể nhân viên một phần mềm săn mail, tin nhắn và gửi mail, tin nhắn một cách tràn lan Các phó giám đốc kinh doanh, trưởng phòng sẽ hướng dẫn, quản lý nhân viên làm công việc này Nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo những đoạn văn ngắn hay tin nhắn, súc tích và hấp dẫn nhất về sản phẩm Queen Pearl mà công ty đang chào bán rồi dùng phần mềm này để gửi cho rất nhiều khách hàng Nếu như khách hàng đang có nhu cầu thì sẽ liên lạc lại với nhân viên công ty để được tư vấn trực tiếp Đây cũng là một kênh tìm kiếm khách hàng rất tiềm năng và được triển khai rất sôi nổi tại công ty

- Salephone: Hàng ngày, nhân viên công ty sẽ trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho những số điện thoại trong danh sách khách hàng tiềm năng mà công ty cung cấp, có thể là danh sách khách hàng cũ đã bán ở các dự án trước và danh sách khách hàng mới hoặc khách tiềm năng của mỗi nhân viên đã ghi chép trong

sổ sách mà công ty mua được để chào bán sản phẩm Queen Pearl của công ty Hoặc nhân viên sẽ tự tìm kiếm số điện thoại khách hàng thông qua những mối quan hệ hay trên mục mua bán của những báo lớn, qua những diễn đàn, hội nhóm

Đa phần nhân viên sẽ tập trung gọi điện thoại đối với những đối tượng khách hàng