Luận văn thạc sỹ - Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong

MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải kinh doanh có hiệu quả. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng nguồn lực, quá trình phân bổ các nguồn lực của doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Quản lý tốt các nguồn lực, vận hành tốt các bộ máy phòng ban chức năng sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả trong kinh doanh, mang lại mục tiêu lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn thành công, ngoài xây dựng một hệ thống cơ sở vật chất tốt, chiến lược kinh doanh đúng đắn, điều quan trọng có ý nghĩa sống còn giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển lâu dài, bền vững còn là làm thế nào để quản trị bộ máy doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất, quản lý và vận hành các phòng ban chức năng để hoàn thành tốt mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra. Công ty Cổ phần Cung ứng Y tế Nha Phong là một trong những công ty đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm Nha Khoa. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây sự phát triển của các dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ làm đẹp ngày càng mạnh kéo theo sự phát triển bùng nổ của ngành Nha Khoa-Răng Hàm Mặt. Ngày càng có nhiều bệnh viện, phòng khám chuyên khoa Răng Hàm Mặt tạo ra cơ hội kinh doanh lớn cho các công ty trong lĩnh vực phân phối sản phẩm Nha Khoa. Xung quanh những cơ hội kinh doanh đó, là sức cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh sản phẩm Nha khoa trong nước, các công ty phân phối của nước ngoài. Giữa bối cảnh cạnh tranh đó, làm thế nào để sản phẩm vật tư thiết bị Nha khoa của công ty Nha Phong đến được với khách hàng một cách thuyết phục nhất, ấn tượng nhất; làm sao để các sản phẩm mới mà công ty Nha Phong phân phối sẽ được khách hàng chấp nhận và lựa chọn thay vì các sản phẩm của doanh nghiệp khác… là những vấn đề nan giải đối với ban quản trị khi mà thị trường ồ ạt những sản phẩm nha khoa mới xuất hiện cũng rất nhiều nhà phân phối mới. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Nha Phong với các đối thủ trong ngành, hoàn thành mục tiêu lợi nhuận cho công ty, cần có những giải pháp kết nối với nhu cầu thực của thị trường, vận hành các nghiệp vụ kinh doanh giúp công tác kinh doanh hàng hóa đạt hiệu quả cao. Từ những lý do như vậy, trên cơ sở kiến thức đã học, tôi chọn đề tài “ Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ kinh tế của mình. 2. Muc tiêu nghiên cứu của đề tài. Trên cơ sở nghiên cứu các lý luận về quản trị doanh nghiệp thương mại, phân tích những vấn đề thực tiễn về nghiệp vụ quản trị kinh doanh hiện tại của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, từ đó lựa chọn và đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty Nha Phong, giúp hoạt động kinh doanh của công ty Nha Phong đạt hiệu quả cao. 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động quản trị kinh doanh theo từng nghiệp vụ kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, trong đó bao gồm các nhân lực hoạt động trong lĩnh vực quản lý và nhân lực trực tiếp tham gia các hoạt động nghiệp vụ của quản trị kinh doanh. Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong. + Phạm vi thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị kinh doanh thương mại cỉa công ty Nha Phong trong giai đoạn năm 2014-2017 và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh cho công ty Nha Phong đến năm 2023. 4. Phương pháp nghiên cứu. - Phương pháp thống kê, đối chiếu và so sánh số liệu về các hoạt động quản trị kinh doanh qua các năm của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong. - Ngoài ra đề tài Luận văn còn áp dụng các phƣơng pháp nghiên cứu tổng hợp như: phương pháp phân tích, tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh. 5. Những đóng góp của đề tài. Luận văn đã hệ thống hoá lý luận cơ bản về hoạt động quản trị kinh doanh tại doanh nghiêp thương mại; phân tích đánh giá thực trạng các hoạt động nghiệp vụ của quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, nêu được những thành tựu đạt được, những tồn tại hạn chế trong quản trị kinh doanh tại công ty Nha Phong hiện nay. Kết quả quan trọng của luận văn là đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong nhằm đảm bảo các mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của công ty. 6. Bố cục của luận văn. Luận văn gồm ba chương (ngoài các phần mở đầu và tổng kết) là: Chương 1: Lý luận cơ bản về Quản trị kinh doanh tại doanh nghiệp Thương mại. Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kinh doanh tại Công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong.

-NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI, NĂM 2018

-NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS NGUYỄN VĂN TUẤN

HÀ NỘI, NĂM 2018

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tôi xin cam kết công trình nghiên cứu củamình là do quá trình hiểu biết, tìm tòi và cố gắng, nỗ lực thực hiện của bản thâncùng với sự hướng dẫn của thầy cô giáo, đặc biệt là PGS Nguyễn Văn Tuấn Côngtrình nghiên cứu của tôi không sao chép của bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào Tàiliệu tham khảo là hoàn toàn hợp lệ và được pháp luật cho phép lưu hành rộng rãi.

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Lệ Thủy

Trong quá trình thực hiện luận văn, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ củacác thầy cô trong Viện Thương Mại và Kinh Tế Quốc Tế - Trường Đại Học Kinh TếQuốc Dân, đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của PGS.Nguyễn Văn Tuấn để tôi cóthể hoàn thành được đề tại này.

Tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong,phòng Kinh Doanh, Phòng Kế Toán-Tài Chính, Bộ phận Mua Hàng, Bộ phận Kho,các anh chị em đồng nghiệp trong công ty Nha Phong đã giúp tôi trong quá trìnhthực hiện, tham khảo các công văn tài liệu, tìm hiểu các quy trình làm việc, thu thậpcác số liệu cũng như tiến hành khảo sát để phục vụ cho luận văn của mình

Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô, các tác giả của các tài liệutham khảo mà tôi đã sử dụng trong quá trình thực hiện đề tài

Xin chân thành cảm ơn!

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Lệ Thủy

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 4

1.1 Khái niệm đặc điểm của hoạt động quản trị kinh doanh thương mại 4

1.1.1 Khái niệm về kinh doanh thương mại 4

1.1.2 Khái niệm, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5

1.1.3 Khái niệm về quản trị doanh nghiêp thương mại 8

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động Quản trị doanh nghiệp thương mại 9

1.2.1 Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng 10

1.2.2 Quản trị doanh nghiệp thương mại theo các nghiệp vụ kinh doanh 11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG 35

2.1 Tổng quan về công ty Cổ Phần Cung ứng Y tế Nha Phong 35

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 35

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong 36

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Nha Phong 37

2.2 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty Nha Phong 40

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong trong một vài năm gần đây 42

2.4 Thực trạng hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong những năm gần đây 44

2.4.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Nha Phong 44

2.4.2 Thực trạng hoạt động tạo nguồn - mua hàng tại công ty Nha Phong 50

2.4.3 Thực trạng hoạt động quản trị dự trữ hàng hóa tại công ty Nha Phong 58

2.4.4 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Nha Phong 62

2.4.5 Thực trạng hoạt động dịch vụ khách hàng tại công ty Nha Phong 73

2.4.6 Thực trạng hoạt động quản trị Marketing tại công ty Nha Phong 75

2.5 Đánh giá chung về hoạt động quản trị kinh doanh của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong 84

2.5.2 Những hạn chế trong hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Nha Phong 90

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG 96

3.1 Mục tiêu phát triển của công ty Nha Phong trong thời gian tới 96

3.1.1 Xu hướng phát triển của ngành Răng Hàm Mặt ở Việt Năm những năm tới 96

3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty Nha Phong trong thời gian tới 97

3.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Nha Phong 98

3.2.1.Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 98

3.2.2.Giải pháp hoàn thiện hoạt động tạo nguồn – mua hàng tại công Nha Phong100 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện quản tri dự trữ 101

3.2.4.Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng 102

3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động dịch vụ khách hàng 104

3.2.6 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị marketing 106

KẾT LUẬN 108

TÀI LIỆU THAM KHẢO 109

Bảng 2.1 Phân loại vật tư thiết bị Nha Khoa 41

Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Nha Phong qua các năm 43

Bảng 2.3: Tình hình doanh thu của Công ty Nha Phong các năm 44

Bảng 2.4 : Các nhà cung ứng thiết bị nha khoa cho Nha Phong 52

Bảng 2.5 : Danh mục các kho hàng của công ty Nha Phong 56

Bảng 2.6 : Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả công tác tạo nguồn, thu mua thiết bị Xquang Nha Khoa 57

Bảng 2.7 : Cơ cấu vốn kinh doanh của Nha Phong 58

Bảng 2.8: Chỉ tiêu thiết bị các năm của công ty Nha Phong 63

Bảng 2.9 : Chỉ tiêu bán hàng theo từng nhân viên kinh doanh 65

Bảng 2.10: Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng 73

Bảng 2.11: Các loại hình dịch vụ khách hàng hiện nay tại công ty Nha Phong.74 Bảng 2.12 : Chiến lược chào bán sản phẩm theo từng đồi tượng khách hàng 79

Bảng 2.13 : Các công cụ truyền thông Marketing tại công ty Nha Phong 85

HÌNH Hình 2.1 : Mô Hình EOQ 60

SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quản trị bán hàng ở DNTM 24

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy doanh nghiệp 38

Sơ đồ 2.2 : Quy trình tạo nguồn và mua hàng các mặt hàng vật tư thiết bị Nha Khoa 51

Sơ đồ 2.3 : Nghiệp vụ mua hàng 54

Sơ đồ 2.4: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại DN 67

Sơ đồ 2.5: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại DN 67

Sơ đồ 2.6: Cơ cấu LLBH của Doanh nghiệp 68

Sơ đồ 2.7: Quy trình Bảo Hành thiết bị máy móc tại Nha Phong 75

Sơ đồ 2.8 : Kênh phân phối hàng hóa công ty Nha Phong 81

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệpphải kinh doanh có hiệu quả Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánhtrình độ sử dụng nguồn lực, quá trình phân bổ các nguồn lực của doanh nghiệp thamgia vào hoạt động kinh doanh Quản lý tốt các nguồn lực, vận hành tốt các bộ máyphòng ban chức năng sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả trong kinh doanh, mang lạimục tiêu lợi nhuận Doanh nghiệp muốn thành công, ngoài xây dựng một hệ thống

cơ sở vật chất tốt, chiến lược kinh doanh đúng đắn, điều quan trọng có ý nghĩa sốngcòn giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển lâu dài, bền vững còn là làm thế nào

để quản trị bộ máy doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất, quản lý và vận hành cácphòng ban chức năng để hoàn thành tốt mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra

Công ty Cổ phần Cung ứng Y tế Nha Phong là một trong những công ty đầutiên hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm Nha Khoa Tuy nhiên, trongthời gian gần đây sự phát triển của các dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹlàm đẹp ngày càng mạnh kéo theo sự phát triển bùng nổ của ngành Nha Khoa-RăngHàm Mặt Ngày càng có nhiều bệnh viện, phòng khám chuyên khoa Răng Hàm Mặttạo ra cơ hội kinh doanh lớn cho các công ty trong lĩnh vực phân phối sản phẩmNha Khoa Xung quanh những cơ hội kinh doanh đó, là sức cạnh tranh gay gắt giữacác công ty kinh doanh sản phẩm Nha khoa trong nước, các công ty phân phối củanước ngoài

Giữa bối cảnh cạnh tranh đó, làm thế nào để sản phẩm vật tư thiết bị Nhakhoa của công ty Nha Phong đến được với khách hàng một cách thuyết phục nhất,

ấn tượng nhất; làm sao để các sản phẩm mới mà công ty Nha Phong phân phối sẽđược khách hàng chấp nhận và lựa chọn thay vì các sản phẩm của doanh nghiệpkhác… là những vấn đề nan giải đối với ban quản trị khi mà thị trường ồ ạt nhữngsản phẩm nha khoa mới xuất hiện cũng rất nhiều nhà phân phối mới Để nâng caonăng lực cạnh tranh của công ty Nha Phong với các đối thủ trong ngành, hoàn thànhmục tiêu lợi nhuận cho công ty, cần có những giải pháp kết nối với nhu cầu thực của

thị trường, vận hành các nghiệp vụ kinh doanh giúp công tác kinh doanh hàng hóađạt hiệu quả cao Từ những lý do như vậy, trên cơ sở kiến thức đã học, tôi chọn đề

tài “ Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha

Phong” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ kinh tế của mình.

2 Muc tiêu nghiên cứu của đề tài.

Trên cơ sở nghiên cứu các lý luận về quản trị doanh nghiệp thương mại, phântích những vấn đề thực tiễn về nghiệp vụ quản trị kinh doanh hiện tại của công ty

Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, từ đó lựa chọn và đưa ra giải pháp nhằm hoànthiện quản trị kinh doanh tại công ty Nha Phong, giúp hoạt động kinh doanh củacông ty Nha Phong đạt hiệu quả cao

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động quản trị kinh doanh theo từngnghiệp vụ kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, trong đó baogồm các nhân lực hoạt động trong lĩnh vực quản lý và nhân lực trực tiếp tham giacác hoạt động nghiệp vụ của quản trị kinh doanh

Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong

+ Phạm vi thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị kinh doanhthương mại cỉa công ty Nha Phong trong giai đoạn năm 2014-2017 và đề xuấtgiải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh cho công ty Nha Phong đếnnăm 2023

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thống kê, đối chiếu và so sánh số liệu về các hoạt động quảntrị kinh doanh qua các năm của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong

- Ngoài ra đề tài Luận văn còn áp dụng các phương pháp nghiên cứu tổnghợp như: phương pháp phân tích, tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp

so sánh

5 Những đóng góp của đề tài

Luận văn đã hệ thống hoá lý luận cơ bản về hoạt động quản trị kinh doanh tạidoanh nghiêp thương mại; phân tích đánh giá thực trạng các hoạt động nghiệp vụ

của quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, nêu đượcnhững thành tựu đạt được, những tồn tại hạn chế trong quản trị kinh doanh tại công

ty Nha Phong hiện nay Kết quả quan trọng của luận văn là đưa ra một số giải pháp

để hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế NhaPhong nhằm đảm bảo các mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của công ty

6 Bố cục của luận văn.

Luận văn gồm ba chương (ngoài các phần mở đầu và tổng kết) là:

Chương 1: Lý luận cơ bản về Quản trị kinh doanh tại doanh nghiệp Thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kinh doanh tại Công ty Cổ phần

cung ứng y tế Nha Phong

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần

cung ứng y tế Nha Phong

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI

DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm đặc điểm của hoạt động quản trị kinh doanh thương mại

1.1.1 Khái niệm về kinh doanh thương mại

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tếtạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh gọi

là “Kinh doanh thương mại”

“ Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhânhay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời”

Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán Khi bán sản phẩm của mình nhàsản xuất có thể lựa chọn:

+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ

+Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụNgười tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoảmãn nhu cầu của mình Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có(mua) sản phẩm:

+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất

+ Mua qua người trung gian

Hoạt động kinh doanh thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vithương mại của thương nhân làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các thương nhânvới nhau hoặc giữa các thương nhân có liên quan bao gồm việc mua bán hàng hoá,cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đíchlợi nhuận hoặc thực hiện chính sách kinh tế xã hội

Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từviệc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian Nhà sản xuất và người tiêu thụchấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sựtham gia của người trung gian vào quá trình này Sự chấp nhận của nhà sản xuất và

người tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạtđộng mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại.

1.1.2.Khái niệm, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.

a Khái niệm doanh nghiệp thương mại:

Trong nền kinh tế, do phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sảnxuất gây ra sự tách biệt nhất định giữa sản xuất với tiêu dùng cả về số lượng , thờigian và không gian Chính sự tách biệt này đòi hỏi phải có sự trao đổi sản phẩmgiữa các đơn vị chuyên môn hóa với nhau Trao đổi sản phẩm có thể diễn ra dướihình thức hiện vật, tiền tệ, phạm vi trao đổi và phương thức trao đổi khác nhau.Doanh nghiệp thương mại ra đời như một yếu tố khách quan của quá trình trao đổigián tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùng thông qua người trung gian Nhờ

có sự ra đời của người trung gian mà người sản xuất không phải lo tiêu thụ sảnphẩm, người tiêu dùng được phục vụ thuận lợi hơn, số lượng các mối quan hệ kinh

tế trong sản xuất kinh doanh giảm bớt so với phương thức trao đổi trực tiếp, tạođiều kiện dễ dàng về quả lý xã hội Những trung gian trong trao đổi tạo nên mộtnghề mới “ Nghề mua bán hàng hóa cho xã hội và trở thành các doanh nghiệpthương mại ngày nay” Sự ra đời của doanh nghiệp thương mại làm cho quá trìnhmua bán hàng hóa trở lên thuận lợi và đạt hiệu quả cao hơn

“Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnhvực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhucầu của khách hàng nhằm thu lợi nhuận.” (Theo Giáo trình Quản trị Doanhnghiệp Thương mại_PGS.TS Hoàng Minh Đường_PGS.TS Nguyễn ThừaLộc_NXB ĐH KTQD )

Vậy, ta có thể thấy Doanh nghiệp thương mại (DNTM) là một đơn vị kinhdoanh được thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện hoạt động kinh doanhthương mại, tổ chức lưu chuyển hàng hóa, mua hàng hóa ở nơi sản xuất và đem bán

ở nơi có nhu cầu nhằm thu lợi nhuận

Đặc thù của DNTM là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, thựchiện lưu chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng chứ không sản xuất racác hàng hóa đó, mua để bán chứ không phải để tiêu dùng

Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thươngmại Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mạicủa Nhà nướcCộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14loại) Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất,cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn làchủ yếu Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõràng, được quản lý bằng một bộ chính thức.

Các loại hình doanh nghiệp thương mại được phân theo tính chất chuyên môhóa kinh doanh, cụ thể:

Căn cứ vào tính chất của mặt hàng kinh doanh

* Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hóa: đó là các doanh nghiệp chuyênkinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc tính chấtnhất định

* Các doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp: là các doanh nghiệp kinh doanhnhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái, tính chất khác nhau

* Các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa (hỗn hợp): các doanh nghiệpkinh doanh cả sản xuất, cả kinh doanh hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụthương mại

Theo quy mô của doanh nghiệp

* Doanh nghiệp thương mại có quy mô nhỏ

* Doanh nghiệp thương mại có quy mô vừa

* Doanh nghiệp thương mại có quy mô lớn

Để xếp loại doanh nghiệp người ta thường căn cứ vào hệ thống các tiêu thứckhác nhau Đối với DNTM tiêu thức để xếp loại là số vốn kinh doanh, số lượng laođộng, doanh số hàng hóa lưu chuyển hàng năm, phạm vi kinh doanh

Theo chế độ sở hữu tư liệu sản xuất

* Doanh nghiệp thương mại nhà nước: là DNTM được nhà nước đầu tư hoặccấp 100% vốn kinh doanh

* Doanh nghiệp thương mại tập thể: là DNTM mà vốn kinh doanh do tập thểngười lao động tự nguyện góp vào để kinh doanh

* Các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty liên doanh.

* Doanh nghiệp tư nhân: do các tư nhân trong nước và nước ngoài bỏ vốnkinh doanh

* Hệ thống người buôn bán nhỏ: là hộ cá thể có các cửa hàng, quầy hàngkinh doanh các hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân

b Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hànghoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thươngmại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị củahàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Hoạt động kinh doanh thương mại có chức năng tổ chức và thực hiện việcmua bán trao đổi hàng hoá, cung cấp các dịch vụ nhằm phục vụ sản xuất và đờisống nhân dân Hoạt động kinh doanh thương mại là khâu trung gian nối liền giữasản xuất và tiêu dùng Vậy nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

b.Sản phẩm của DNTM cung ứng cho khách hàng bản chất là dịch vụ phục

vụ khách hàng.

DNTM trong quá trình chuyển đưa hàng hóa mà các doanh nghiệp sản xuấttạo ra chỉ thêm vào các hoạt động dịch vụ làm hài lòng khách hàng như: lưu chuyểnhàng hóa kịp thời, đầy đủ, đồng bộ, đúng thời gian địa điểm và đúng giá cả đã thỏathuận trước đó Doanh nghiệp thương mại có thể chọn đầu vào để cung ứng nhiềuloại sản phẩm cho các nhu cầu khác nhau, thiết lập kênh phân phối để đưa hàng hóa

đến nơi tiêu dùng theo đúng nhu cầu, lựa chọn các hình thức quảng cáo, khuyến mại

và các hình thức yểm trợ bán hàng để phát triển thị trường, phát triển kinh doanh

Đặc điểm này đòi hỏi các DNTM phải chủ động nghiên cứu thị trường đểkinh doanh các sản phẩm theo đúng nhu cầu thị trường đang cần

c.Thị trường của DNTM đa dạng rộng lớn.

Sản phẩm đầu vào cũng như sản phẩm đầu ra của DNTM bao gồm cả hàng hóa

và dịch vụ nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng nên phạm vi thị trường lớnhơn bao gồm trong nước và thị trường quốc tế Đặc điểm này đòi hỏi DNTM phải chútrọng cả thị trường đầu vào và đầu ra để nâng cao hiệu quả kinh doanh

d.Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt.

Xúc tiến thương mại là hoạt động có mục đích có kế hoạch của chủ thể kinhdoanh nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiếp cận nhu cầu khách hàng, đưa sản phẩmcủa doanh nghiệp đến gần với khách hàng Ở DNTM, thì xúc tiến thương mại sẽbao gồm các hoạt động quảng cáo hàng hóa, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, mởrộng quan hệ công chúng, tham gia hội chợ triển lãm, và các hoạt động yểm trợ chobán hàng Các hoạt động này sẽ giúp khách hàng biết đến hàng hóa dịch vụ củadoanh nghiệp, làm rõ sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩmcùng loại trên thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng

1.1.3 Khái niệm về quản trị doanh nghiêp thương mại.

Lịch sử ra đời của hoạt động quản lý trong điều kiện có phân công lao động

xã hội đã hình thành các trường phái khác nhau đưa ra các khái niệm quản trị riêngcủa mình

*Theo học thuyết cổ điển, quản trị trên cơ sở đề ra các yếu tố cơ bản, cácphương pháp làm việc để khai thác tối đa sức lực của người công nhân, đã quanniệm rằng “ quản trị là quá trình hoàn thành công việc thông qua nỗ lực của nhữngngười khác”

*Theo học thuyết tâm lý xã hội, cũng cho rằng quản trị là hoàn thành côngviệc thông qua nỗ lực của người khác và nhấn mạnh năng suất lao động do các nhucầu tâm lý xã hội của công nhân để thúc đây hành vi của họ và khẳng định “ Quảntrị là nghệ thuật hoàn thành những mục tiêu đề ra thông qua con người”

*Theo học thuyết định lượng về quản trị: ứng dụng tiến bộ của khoa học kỹthuật ngành toán học để giải quyết các bài toán, các mô hình phức tạp với tốc độnhanh, đưa ra các cơ sở định lượng để giúp các nhà quản trị ra quyết định đúng đắn,xác định phương tiện tốt nhất để đạt mục tiêu và cho rằng: “Bản chất của quản trị là

sự hoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra một cách hiệuquả Đó là môn khoa học bao gồm các kiến thức cơ bản giúp những người trongcương vị lãnh đạo quản lý kết hợp những nỗ lực cá nhân nhằm đạt được các nhiệm

vụ đề ra

Vậy “Quản trị doanh nghiệp thương mại là sự tác động có tổ chức, có địnhhướng của nhà quản lý lên đối tượng quản lý để phát huy ưu thế của hệ thống, sửdụng hiệu quả các nguồn lực (hiện có, tiềm năng), tận dụng mọi thời cơ hấp dẫntrên thị trường nhằm đạt được lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh” (Theo Giáotrình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại_PGS.TS Hoàng Minh Đường_PGS.TSNguyễn Thừa Lộc_NXB ĐH KTQD)

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động Quản trị doanh nghiệp thương mại

Quản trị DNTM là quản trị một doanh nghiệp, và nhà quản trị phải thực hiệnnhiều công việc khác nhau

Xét về nội dung của hoạt động quản trị trong doanh nghiệp nói chung,chia ra quản trị theo chức năng gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức chỉ huy

và kiểm soát

Còn xét về đặc thù của hoạt động quản trị trong doanh nghiệp thương mại,thì quản trị các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh mới là đặc thù riêng, bao gồm:Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn-mua hàng, dự trữ hàng hóa, bán hàng, tổ chứchoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, tổ chức hoạt động marketing thương mại.

1.2.1 Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng.

Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng được hiểu là quá trình baogồm các hoạt động hoạch định, tổ chức, chỉ huy, kiểm soát các nguồn lực cácnghiệp vụ kinh doanh

* Với chức năng hoạch định trong quá trình quản trị DNTM, nhà lãnh đạoquản lý, chủ doanh nghiệp cần xác định những mục tiêu của doanh nghiệp và đề racác giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó Chức năng này là nhằm xây dựng mụctiêu phát triển tương lai của doanh nghiệp thương mại, tạo cơ sở cho các hoạt độngnghiệp vụ kinh doanh, đề ra các nguyên tắc ứng phó với tình hình và sự thay đổicủa thị trường, cũng như phân tích điều kiện để hoạt động kinh doanh

*Với chức năng tổ chức là việc thiết lập mô hình và mối liên hệ về chứcnăng nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận đó nhằmthực hiện tốt nhiệm vụ đã được giao

Nội dung tổ chức bộ máy kinh doanh của DNTM gồm:

+ Thiết lập mô hình kết cấu các bộ phận

+ Xác định mối quan hệ giữa các bộ phận, giữa các cá nhân với nhau

+ xác định phương thức làm việc, cách thức hoạt động, quy trình hoạt động.+ Tuyển chọn nhân sự, sắp xếp sử dụng nhân sự để đạt hiệu quả

*Chức năng chỉ huy trong hoạt động quản trị DNTM là tiến trình chỉ dẫn, ramệnh lệnh, điều khiển và tác động người khác để họ góp phần làm tốt công việchướng tới hoàn thành nhiệm vụ đề ra

Nội dung của chức năng chỉ huy gồm: Người quản trị là người phải đưa racác quyết định các mệnh lệnh trong hoạt động kinh doanh, bên cạnh đó, người quảntrị cần tạo ra bầu không khí nội bộ đoàn kết trong lành để cùng nhau thực hiệnnhiệm vụ Nhà quản trị lãnh đạo doanh nghiệp cần tìm ra các biện pháp kích thích

người lao động làm việc hăng say hơn năng suất lao động cao hơn, cũng như luônđôn đốc việc thi hành các nhiệm vụ đề ra.

*Chức năng kiểm soát trong quản trị DNTM là đo lường và chấn chỉnh việcthực hiện nhằm đảm bảo các mục tiêu, kế hoạch đã và đang hoàn thành

Mục tiêu của chức năng này nhằm nắm được chắc chắn đầy đủ kịp thời cácdiễn biến và kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nội dung của chức năng kiểm soát gồm thiết lập và hoàn chỉnh các tiêuchuẩn các định mức làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt động của từng cá nhân từng bộphận trong doanh nghiệp Nhà quản trị cần thường xuyên đánh giá các hoạt độngnghiệp vụ kinh doanh chủ yếu như mua hàng, tạo nguồn, dự trữ, bán hàng và hoạtđộng marketing…Thường xuyên xét duyệt các báo cáo, đánh giá các mặt hoạt độngquản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp, từ đó tiến hành điều chỉnh các hoạt độngkinh doanh

1.2.2 Quản trị doanh nghiệp thương mại theo các nghiệp vụ kinh doanh.

Để đảm bảo thành công trong hoạt động kinh doanh, ban lãnh đạo doanhnghiệp thương mại ngoài việc xây dựng chiến lược kinh doanh, tổ chức bộ máy,hoàn thiện các chức năng quản lý còn phải chỉ đạo thực hiện các nhiệm vụ kinhdoanh của doanh nghiệp Vì vậy quản trị các nghiệp vụ kinh doanh có ý nghĩa quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp thương mại Các hoạt động nghiệp vụ đólà: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn-mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa, quản trịbán hàng, tổ chức các hoạt động dịch vụ, quản trị marketing trong kinh doanhthương mại và bán hàng

1.2.2.1 Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường

a Sự cần thiết, nội dung của nghiên cứu thị trường của hoạt động quản trị DNTM

Theo Philip Kotler trong tác phẩm về Marketing của ông có quan niệm:

”Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu haymong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầuhay mong muốn đó”

Ở phạm vi của DNTM, thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm kháchhàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào

đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa dịch vụ đó đểthỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng.

Thông qua khái niệm trên ta có thể nắm được nghiệp vụ nghiên cứu thịtrường một cách khái quát: “Đó là một chuỗi các hoạt động có hệ thống của một tổchức, cá nhân nhằm tìm hiểu về tình hình của một thị trường cụ thể nào đó Từ đó,doanh nghiệp có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thịtrường và làm hài lòng nhu cầu người tiêu dùng”

Nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầukinh doanh Vì thị trường luôn biến động, đầy bí ẩn, và thay đổi không ngừng dẫntới các quy luật kể trên của thị trường cũng thay đổi liên tục Như vậy nghiên cứuthị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh đúng đắn,kinh doanh những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu Chỉ có nghiên cứu thị trường

kỹ lưỡng, DNTM mới có cơ sở tổ chức bộ máy kinh doanh, lựa chọn phạm vi kinhdoanh và quy mô kinh doanh hợp lý để tổ chức hoạt động nghiệp vụ kinh doanhtheo xu thế biến động của thị trường

Có bốn yếu tố cấu thành nên thị trường của DNTM là Cung, cầu, giá cả vàcạnh tranh, gắn với đó là các quy luật của thị trường: Quy luật giá trị, quy luật cungcầu, quy luật cạnh tranh

Đối với DNTM, thị trường hàng hóa bao gồm các nhân tố: khách hàng cónhu cầu và khả năng thanh toán, các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa bao gồm bảnthân doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, hàng hóa và giá cả Thị trường hàng hóacủa DNTM bao gồm: thị trường nguồn hàng và thị trường bán hàng Thị trường nguồnhàng của DNTM là nơi cung cấp toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa mà doanhnghiệp thương mại cần mua Thị trường bán hàng của DNTM là tất cả các khách hàng

có nhu cầu, có khả năng thanh toán về hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh

Khi nghiên cứu thị trường hàng hóa, doanh nghiệp kinh doanh cần phân biệt: thịtrường nguồn hàng ( Nguồn sản xuất, nguồn cung cấp), nhưng quan trọng hơn là thịtrường bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thịtrường của doanh nghiệp:

*Nghiên cứu tổng cầu: là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấuloại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trườngtrong một khoảng thời gian Tổng khối lượng hàng hóa chính là quy mô thịtrường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc số đơn

vị tiêu dùng

*Nghiên cứu tổng cung: là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuấttrong một thời gian của các đơn vị sản xuất , xem họ có khả năng cung ứng cho thịtrường tổng khối lượng hàng hóa là bao nhiêu, khả năng nhập khẩu là bao nhiêu,khả năng dự trữ bao nhiêu

*Nghiên cứu giá cả thị trường:Nghiên cứu giá cả bán hàng của doanh nghiệpsản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênhlệch giá giữa thị trường bán và thị trường mua Nghiên cứu các chính sách củachính phủ như chính sách thuế, giá các các loại dịch vụ có liên quan (cước phí vậntải, giá thuê kho bãi, cửa hàng, đất đai…) để xác định giá cả thị trường Căn cứ vàomục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giábán của doanh nghiệp cho phù hợp

*Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: là việc xác định số lượng đối thủcạnh tranh, ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp và cạnh tranh gián tiếp vớisản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường

Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phầncủa mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượngsản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so vớidoanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình

b Phương pháp nghiên cứu thị trường:

Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường

và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính củadoanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác

+ Nghiên cứu tại bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tàiliệu như sách, báo, tạp chí các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam,thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thểnghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp Nghiên cứu tại bàn cho tacách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phương pháptương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môncao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.

+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường Đây là phương pháp trực tiếp cửcán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém Kết thúc quátrình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanhnghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầucủa chất lượng sản phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chấtlượng sản phẩm và chính sách giá cả

1.2.2.2 Nghiệp vụ tạo nguồn-mua hàng

a Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng và các hình thức tạo nguồn mua hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấuhàng hóa thích hợp với nhu cầu của thị trường đã và có khả năng mua được trong kỳ

kế hoạch (Thường là kế hoạch theo năm)

Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng để hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp diễn ra liên tục, bảo đảm chữ tín với khách hàng

Tạo nguồn mua hàng là một nghiệp vụ quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của DNTM Hoạt động tạo nguồn mua hàng là hoạt động mở đầu nhằm thựchiện chức năng lưu thông hàng hóa của doanh nghiệp thương mại: Mua để bán và lànguồn hàng cơ bản quan trọng nhất Chất lượng của công tác tạo nguồn ảnh hưởngtrực tiếp đến các nghiệp vụ tiếp theo cũng như hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp Nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng là điều kiện quan trọng của hoạt động kinhdoanh, giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành được thuận lợi

Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng, giúp cho hoạtđộng kinh doanh thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy mạnh được tốc độlưu chuyển hàng hóa, rút ngắn được thời gian lưu thông hàng hóa (T–H–T); vừa tạo

điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh, thu hút được nhiều khách hàng, đảmbảo uy tín với khách hàng, bảo đảm cho doanh nghiệp thực hiện được việc cungứng hàng hóa liên tục, ổn định, không bị đứt đoạn Vì vậy, mục tiêu cuối cùng củaquản trị tạo nguồn mua hàng là tạo ra nguồn hàng ổn định, đồng bộ, đủ về số lượng,tốt về chất lượng đúng thời hạn với giá cả hợp lý.

Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ranguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng, gồm cácnội dung:

* Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng,quy cách chủng loại, thời gian, địa điểm và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận

*Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng về quy cách, cỡ loại, sốlượng, trọng lượng, màu sắc, thời gian, địa điểm bán hàng, giá cả hàng hóa và dịch

vụ là vấn đề đầu tiên và hết sức quan trọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàngcủa doanh nghiệp Bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp phải nắm đượchàng được tạo nguồn và mua về nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nào, khốilượng, chất lượng hàng hóa mà khách hàng cần, thời gian, địa điểm cần hàng, tính tiêntiến của mặt hàng doanh nghiệp đang đáp ứng và xu hướng của khách hàng đối với mặthàng mà doanh nghiệp kinh doanh; các mặt hàng tiên tiến hơn, hiện đại hơn và hàngthay thế, cũng như sự đáp ứng nhu cầu trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh…

* Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài để lựachọn thị trường, chọn đối tác:

Nghiên cứu thị trường nguồn hàng doanh nghiệp phải nắm được khả năngcủa các nguồn cung ứng loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm(khu vực) của đơn vị nguồn hàng Doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu, xác định rõdoanh nghiệp nguồn hàng là người trực tiếp sản xuất – kinh doanh hay là doanhnghiệp trung gian, địa chỉ, nguồn lực, khả năng sản xuất công nghệ và nghiên cứu

cả chính sách tiêu thụ hàng hóa của các đơn vị nguồn hàng Cần đặc biệt chú ý đếnchất lượng hàng hóa, tính tiên tiến của mặt hàng, giá cả, thời hạn giao hàng,phương thức giao nhận, kiểm tra chất lượng, bao gói, vận chuyển… và phươngthức thanh toán

*Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng:

Khi đã lựa chọn đối tác phù hợp với yêu cầu và điều kiện của doanh nghiệpthì hai bên mua bán cần có sự thương thảo và ký kết được với nhau bằng các hợpđồng mua bán hàng hóa Trong hợp đồng mua bán hàng hóa những điều khoản vềtên hàng, quy cách ký mã hiệu, nhãn hiệu, số lượng, giá cả, phẩm chất (điều kiện kỹthuật), thời gian giao nhận, địa điểm giao nhận, phương thức thanh toán, điều kiệnvận chuyển, bao gói, bốc dỡ… là những điều khoản không thể thiếu, hai bên phải cótrách nhiệm thực hiện đúng hợp đồng đã ký

* Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng là việc tiếp nhận, kiểm tra chất lượng

và số lượng hàng hóa, vận chuyển về doanh nghiệp hoặc giao ngay cho khách hàng,thanh toán tiền hàng, đồng thời theo dõi giải quyêt các vướng mắc phát sinh trongquá trình thực hiện

* Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Tạo nguồn mua hàng là công việc thườngxuyên của doanh nghiệp nên phải tiến hành thường xuyên, định kỳ thực hiện đánhgiá kết quả

Các hình thức tạo nguồn: Đem nguyên liệu gia công sản phẩm, Bán nguyênliệu mua thành phẩm., Liên doanh, liên kết tiêu thụ hàng hoá., Tự sản xuất, khaithác hàng hóa

Các hình thức mua hàng: Mua theo hợp đồng và đơn hàng ký được, Thuậnmua vừa bán không cần hợp đồng và đơn hàng, Nhận làm đại lý bán hàng cho cácđơn vị sản xuất kình doanh trong nước và nước ngoài, Nhập khẩu hàng hóa bằngcác hình thức khác nhau

b Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng ở doanh nghiệp thương mại

Việc tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng ở doanh nghiệp thươngmại là rất quan trọng, nó quyết định cho mục tiêu và hiệu quả của công tác muahàng Tại DNTM, việc quyết định những đơn hàng lớn, những hợp đồng mua hàngchủ yếu quan trọng có giá trị lớn thường do Tổng giám đốc ( Giám đốc) doanhnghiệp quyết định Phòng Kế hoạch kinh doanh trong đó có bộ phận chức năng là

tạo nguồn mua hàng và thường được gọi là bộ phận thu mua Bộ phận này sẽ hoạchđịnh chiến lược, kế hoạch tạo nguồn vừa là bộ phận thực thi nó.

Tổ chức mạng lưới thu mua hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm điều kiệnnguồn hàng, điều kiện vận tải là hết sức quan trọng để có thể đảm bảo nguồn hàngđầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng chất lượng và thời gian cần hàng

Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng ở DNTM có các nội dung chủ yếusau đây:

*Xây dựng chiến lược và kế hoạch tạo nguồn- mua hàng của doanh nghiệp thương mại:

Doanh nghiệp muốn có nguồn hàng ổn định, lâu dài, phù hợp với yêu cầucủa khách hàng cần phải xây dựng chiến lược nguồn hàng của doanh nghiệp, cũngnhư các kế hoạch tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp hàng năm tiên tiến, khảthi nhằm tổ chức tốt công tác tạo nguồn và mua hàng Trong chiến lược tạo nguồnmua hàng phải xác định mặt hàng nào mua từ sản xuất trong nước, mặt hàng nàonhập khẩu từ nước ngoài, những mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ tự tổ chức sản xuấthay liên doanh, liên kết để tạo nguồn hàng ổn định vững chắc với giá cả hợp lý vàphù hợp với nhu cầu khách hàng

*Tạo nguồn vốn để nhập khẩu hàng hóa :

Trong cơ chế thị trường muốn chủ động về hàng hóa cần tạo nguồn vốn chohoạt động nhập khẩu và mua hàng Nếu có nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp có thểnghiên cứu sự biến động của giá cả của các nhà cung ứng khác nhau để lựa chọnthời điểm giá thấp nhất sẽ đặt hàng nhằm giảm chi phí và ổn định hàng hóa củadoanh nghiệp Nhiều khi xuất hiện hàng hóa rẻ, chất lượng bảo đảm nhưng thiếuvốn không thể chủ động nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh

*Hoàn thiện tổ chức bộ máy tạo nguồn mua hàng:

Thành lập phòng mua hàng giúp giám đốc quản lý hoạt động tạo nguồn muahàng Ở những DN nhỏ có thể ghép vào phòng kinh doanh Tổ chức hợp lý mạnglưới tạo nguồn mua hàng Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua hàng hóa phù hợp vớiđặc điểm điều kiện nguồn hàng, điều kiện sản xuất, điều kiện vận tải là vấn đề hếtsức quan trọng để có thể bảo đảm nguồn hàng được mua đầy đủ, kịp thời, đồng bộ,

đúng số lượng, chất lượng và thời gian cần hàng *Tổ chức hệ thống thông tin về

nguồn hàng và cộng tác chặt chẽ với các cơ quan có liên quan trong tạo nguồn, mua hàng:

Doanh nghiệp cần tổ chức tốt hệ thống thông tin từ các đơn vị nguồn hàng,nơi giao nhận hàng về doanh nghiệp thương mại bằng cách cử đại diện ở các nơi,hợp tác, chọn lọc các cộng tác viên, hoặc bằng các quan hệ thường xuyên với cácđơn vị nguồn hàng để chuẩn bị trước nguồn hàng đáp ứng cho mọi nhu cầu củakhách hàng không bị đứt đoạn

*Đưa ra biện pháp thúc đẩy tạo nguồn : Xây dựng quan hệ chặt chẽ với các

đơn vị có liên quan để giải quyết kịp thời các vướng mắc nảy sinh Lựa chọn thịtrường,chọn đối tác kinh doanh phù hợp Thực hiện khuyến khích lợi ích vật chấtđối với CBNV

*Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh: Thiết lập hệ thống thông tin về thị

trường,nguồn hàng , tình hình thực hiện kế hoạch.Đánh giá kết quả tạo nguồn muahàng nếu có vấn đề gì cần điều chỉnh sớm

1.2.2.3 Nghiệp vụ Quản trị dự trữ hàng hóa

a Dự trữ hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại, khái niệm và phân loại.Khái niệm dự trữ hàng hóa: Dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại là

sự ngưng đọng của hàng hóa trong quá trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng Nó được hình thành từ khi hàng hóa nhập về kho, trạm cửa hàng của doanhnghiệp đến khi bán những hàng hóa đó cho khách hàng

Phân loại dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại

* Dự trữ tiêu thụ: Dự trữ tiêu thụ là dự trữ những thành phẩm đã hoàn thànhviệc chế tạo, đã nhập kho tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất và đang chờ xuất bán

* Dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại: Dự trữ hàng hóa ởdoanh nghiệp thương mại được hình thành từ khi nhập hàng về doanh nghiệpthương mại và kết thúc khi doanh nghiệp thương mại bán hàng (giao hàng) chokhách hàng Dự trữ hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại là dự trữ hàng hóa ởkho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý, trung tâm mua sắm của cácdoanh nghiệp thương mại

Căn cứ vào vai trò của các bộ phận khác nhau của dự trữ có thể chia thành:

dự trữ thường xuyên, dự trữ bảo hiểm, dự trữ chuẩn bị và dự trữ thời vụ Trong đó

dự trữ thường xuyên chiếm tỷ lệ lớn và quan trọng nhất

*Dự trữ thường xuyên: Dự trữ thường xuyên là lực lượng hàng hóa dự trữchủ yếu (lớn nhất) của doanh nghiệp để thỏa mãn thường xuyên đều đặn các nhucầu của khách hàng giữa hai kỳ nhập hàng liên tiếp Dự trữ thường xuyên luôn biếnđộng từ tối đa đến tối thiểu Dự trữ thường xuyên đạt tối đa khi doanh nghiệp nhậphàng về và đạt tối thiểu trước kỳ nhập hàng tiếp sau Khoảng cách giữa hai kỳ nhậphàng liên tiếp người ta gọi là chu kỳ nhập hàng Chu kỳ nhập hàng chính là khoảngthời gian từ lần nhập hàng trước đến lần nhập hàng sau

*Dự trữ bảo hiểm: Dự trữ bảo hiểm là lực lượng hàng hóa dự trữ để phòngtrường hợp khi nhập hàng không bảo đảm đủ về số lượng, không đủ về chất lượng

và đối tác vi phạm về thời gian nhập hàng (nhập chậm) Dự trữ bảo hiểm là lượng

dự trữ để đáp ứng nhu cầu bán hàng liên tục mà nguồn hàng không thực hiện đúng

kế hoạch vì các lý do khác nhau, là lượng vừa đủ để khắc phục những nguyên nhânxảy ra thiếu hụt đối với dự trữ thường xuyên

*Dự trữ chuẩn bị: Đối với những loại hàng hóa khi nhập hàng về doanhnghiệp phải có thời gian chuẩn bị mới bán được hàng thì còn phải tính thêm dự trữchuẩn bị Dự trữ chuẩn bị thực sự cần thiết đối với những mặt hàng sau khi nhậpkho cần phải trải qua các khâu phân loại, làm đồng bộ, sơ chế và chuẩn bị cho phùhợp với nhu cầu của khách hàng

*Dự trữ thời vụ: Dự trữ thời vụ là dự trữ những hàng hóa mà việc sản xuất,vận chuyển, phân phối, bán hàng và tiêu dùng có tính thời vụ Đối với dự trữ thời

vụ thì trong đó đã bao gồm cả dự trữ thường xuyên và dự trữ bảo hiểm Dự trữ thời

vụ là lượng dự trữ để đáp ứng yêu cầu tiêu dùng khẩn trương và cao hơn bìnhthường nên doanh nghiệp thường rất căng thẳng về vốn cho dự trữ thời vụ

b.Quản trị dự trữ hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại.

* Khai thác mọi nguồn vốn bảo đảm đủ vốn cho dự trữ :

Không có dự trữ không thể có hàng bán ra liên tục cho khách hàng Màmuốn có hàng để dự trữ thì phải có tiền đủ cho dự trữ hàng hóa Nhiều khi dự đoán

được nhu cầu thị trường nhưng không có vốn, không thể chuẩn bị nguồn hàng đủcho kinh doanh Bởi vậy doanh nghiệp cần huy động các nguồn vốn cho mua hàng

dự trữ Đối với mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài cần chuẩn bị ngoại tệ tương ứngvới số hàng sẽ dự trữ

*Xây dựng kế hoạch dự trữ hợp lý

*Phân bổ hàng hóa dự trữ trong nội bộ doanh nghiệp: Cần phân bổ hợp lýgiữa dự trữ bằng tiền với dự trữ bằng hiện vật, giữa các mặt hàng dự trữ với nhau đểbảo đảm tính đồng bộ, giữa việc tồn chứa hàng hóa dự trữ ở kho trung tâm với hệthống kho hàng của doanh nghiệp

*Tổ chức theo dõi sự biến động của dự trữ hàng hóa Có nhiều phương pháptheo dõi khác nhau như theo dõi tồn kho liên tục, theo dõi tồn kho Có thể áp dụngphương pháp theo dõi dự trữ tiên tiền

*Điều chỉnh sự biến động của dự trữ cho phù hợp với cung cầu thị trường:Đây là khâu khó và quan trọng nhất của quản trị dự trữ trong kinh doanh thươngmại Có nhiều phương pháp điều chỉnh như: Điều chỉnh lượng mua vào, điều chỉnhlượng bán ra và điều chỉnh tốc độ gia công chế biến hàng hóa trong kho hàng Trong

đó tối ưu nhất là điều chỉnh lượng mua vào theo các cách:

+ Đặt hàng theo giới hạn tối thiểu bằng cách qui định giới hạn tối thiểu để bổsung hàng với điều kiện dự đoán đúng nhu cầu thị trường

+ Đặt hàng tự động đối với tiêu dùng theo thời vụ mà khoảng cách đặt hàngkhông cố định nhưng với số lượng cố định

1.2.2.4 Nghiệp vụ Quản trị bán hàng

a Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khixem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũngkhác nhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giátrị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãnnhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hayngười bán) đạt được các mục tiêu của mình

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinhdoanh của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người muađồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cáchkhác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đóngười bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhậntiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuậncủa hai bên.

- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bánhàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệpnào Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có cácyếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác

- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quátrình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏamãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,lâu dài của hai bên

Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng kết khái niệm về bán hàng trongDNTM:” Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuẩn bị cácyếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từhiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giaodịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán”

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằngbán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hànghóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ

và bán xuất khẩu

* Hình thức bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt độngnhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinhdoanh Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằmmục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻhoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhàbán buôn là nhà bán lẻ

Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại bao gồm:

+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này

là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức vàDNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau

đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài

+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm lànhững nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khuvực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàngkinh doanh

+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà cácnhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặthàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinhdoanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán

+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại:

+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền:

* Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là đểthỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ hàng hóa bao hàm mọihoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân và không mang tính chất kinh doanh Việc bán

lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêu dùng và động cơcủa họ là để thỏa mãn nhu cầu khác hàng

Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại gồm có:

+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụkhách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họđến bao gói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một

số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng

và chuẩn bị hàng hóa để giao + Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của côngnghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở cácgiá trưng bày và khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình địnhmua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán

+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta Cácnhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức này như là nơi để mởrộng bán lẻ, tăng doanh thu.

+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện naynhờ sự phát triển của công nghệ thông tin

Vậy từ những khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, từhình thức bán hàng, DNTM cần xây dựng nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàngnhằm mục đích bán được nhanh, nhiều hàng hóa:

*Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để

đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng: Muốn nắm được nhu cầu của thị trường, cầnnghiên cứu cẩn thận, tỷ mỉ khách hàng mục tiêu, bằng cách trả lời các câu hỏi: Ai làngười mua hàng? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm?

Và họ mua để làm gì? Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Họ mua vào khi nào? Địađiểm mua sắm?

*Xác định kênh bán,hình thức bán:

*Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biệnpháp bán hàng

*Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

*Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng, yêu cầu kỹ năng nghiệp vụbán đối với nhân viên bán hàng

b Quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qualập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thựchiện mục tiêu bán hàng đề ra

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trìnhkết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiếnlược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giákết quả công việc của nhân viên bán hàng

Nội dung của quản trị bán hàng ở DNTM thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Quản trị bán hàng ở DNTM

*Về xác định mục tiêu bán hàng, mục tiêu đó kết quả cụ thể về bán hàng màdoanh nghiệp muốn đạt được trong một thời kỳ nhất định Xác định được mục tiêuchính là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là động lực để thúc đẩy mọingười trong doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, là tiêu chuẩn đánh giá sự cố gắng vàthành tích của lực lượng bán

Hoạt động bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủyếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua

và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Mặc dù những mục tiêu trong từnggiai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:

- Thứ nhất, mục tiêu hướng vào con người Mục tiêu này liên quan đến quátrình tuyển chọn nhân sự và những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lýtốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu chung của công ty vàmục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sứcnăng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đónggóp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức

- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh thu, lợi nhuận, tốc độ phát triển thị phầncủa mình:

+Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàngtheo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu đƣợc và các khoản phải trừ từkhách hàng mua chịu hàng hóa và đƣợc xác định ngay tại thời điểm bán Doanhthu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố đó là số lượng sản phẩm bán ra vàgiá cả sản phẩm

+ Lợi nhuận chịu tác động từ nhiều yếu tố: doanh thu, chi phí, các khoảngiảm trừ doanh thu… Vậy để tăng lợi nhuận, cần phải tác động vào nhiều yếu tố từkhâu đầu vào và khâu đầu ra, kể cả quá trình sản xuất Doanh nghiệp phải giảm trừcác loại chi phí từ khâu mua hàng, vận chuyển… đến các loại chi phí bán hàng,quản lý doanh nghiệp Các loại chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp thườngchiếm tỷ trọng lớn, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì thế, các nhàquản trị cần nên cân nhắc và kiểm soát chặc chẽ để tiết kiệm chi phí, tráng lãng phílàm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được Thực chất

nó là phần thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.Thị phần được tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hoặc doanh số của doanh nghiệp

so với toàn ngành Tỷ lệ này càng cao, chứng tỏ năng lực cạnh tranh của doanhnghiệpcao hơn các đối thủ cạnh tranh khác

Trình tự xác định mục tiêu bao gồm: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chungcủa doanh nghiệp, Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp, Phân tíchyếu tố bên trong doanh nghiệp, Xác định mục tiêu bán hàng

*Về hoạch định chiến lược bán hàng:

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mụcđích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lýnguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ.Một số chiến lược bán hàng phổ biến là: Chiến lược nguồn hàng, Chiến lược cạnhtranh ,Chiến lược bán hàng cá nhân, Chiến lược bán hàng theo nhóm, Chiến lượcbán hàng tư vấn,Chiến lược gia tăng giá trị

Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiếnlược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bánhàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sáchdành cho chiến lược bán hàng

* Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng(LLBH) là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vậnchuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp, LLBH là cầu nối cơ bản của

doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạchbán hàng.

Lực lượng bán hàng thực hiện các mối liên hệ giữa doanh nghiệp với các đốitượng kinh doanh trong và ngoài nước.Tất cả các việc trong doanh nghiệp phụthuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và các dịch vụ được sản xuất ra trongtừng kỳ, doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng

và được khách hàng chấp nhận lâu dài thông qua việc chào hàng của lực lượng bánhàng Lực lượng bán hàng là lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở thànhdoanh nghiệp thích nghi và sáng tạo trong quá trình phát triển

Phân loại Lực lượng bán hàng gồm có:

+ Lực lượng bán hàng bên trong Doanh nghiệp: Hầu hết lực lượng này tậptrung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liênlạc với khách hàng qua điện thoại hoặc internet với trách nhiệm chủ yếu là xúctiến hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõicác đơn hàng

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Lực lượng này thường được

tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng, thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng

+ Đại lý theo hợp đồng: Các đại lý có thể có tên gọi, quy mô khác nhau songđều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên quan trựctiếp với nhau Các doanh nghiệp sử dụng các đại lý để giảm bớt chi phí cho lựclượng bán hàng Những đại lý được phân chia khu vực rõ ràng, có lực lượng bánhàng tại chỗ khá thường xuyên cho nên lƣợng khách hàng có thể có khá nhanhchóng ở khu vực do đại lý quản lý

+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là lực lượng bao gồm cả lực lượng củacông ty và đại lý Hiện nay, khá nhiều công ty sử dụng loại hình này để nhanhchóng chiếm lĩnh và bao phủ thị trường Loại hình này duy trì khá hiểu quả khicông ty huấn luyện tốt đội ngũ nhân viên của mình và cung cấp các chính sách tốtcho các đại lý

*Tổ chức lược lượng bán hàng:

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàngmột cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thựchiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùyđiều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lựclượng bán hàng sau đây:

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổtheo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền

sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạtđộng tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản lý theo vùng hay khuvực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạtđộng tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàngđược tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Điều này có nghĩa là nhânviên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mìnhphụ trách

-Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm củakhách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu

tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốtnhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầuđặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình

từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽđến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mãnhư thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn

- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên mônhóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việcphân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối

ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

*Quản trị hoạt động của lực lượng bán:

Quản trị hoạt động bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch, mục tiêu bán hàng đề

ra Quá trình này bao gồm các nội dung : Đào tạo lực lượng bán hàng; chỉ đạo lựclượng bán hàng; động viên lực lượng bán hàng

+ Đào tạo lực lượng bán hàng:Đào tạo lực lượng bán hàng từ giám đốc đếncác đại diện bán hàng để họ hiểu được chức năng, nhiệm vụ của mình.

Nhiệm vụ hàng đầu của giám đốc bán hàng là thiết lập và duy trì một tổ chứcbán hàng tích cực Bên cạnh đó, giám đốc bán hàng sẽ trực tiếp đào tạo đội ngũnhân viên bán hàng của công ty, từ kỹ năng bán hàng, quy cách bán hàng, phươngthức bán hàng cho đến kiến thức về lĩnh vực sản phẩm

+ Chỉ đạo lực lượng bán hàng: Nguyên tắc hoạt động của LLBH là độc lập,

tự chủ và sáng tạo, bởi vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình công việc, cùng vớikinh nghiệm và tố chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp phù hợp: Ra mệnhlệnh trực tiếp, Trao đổi để tìm phương án giải quyết tốt nhất ,Động viên nhân viênphát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân, Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểmsoát kết quả công việc

+ Động viên nhân viên bán hàng: Nhà quản trị phải biết cách cung cấp chonhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươnlên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh nghiệp Giám đốc bánhàng có thể áp dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc khuyến khích đối với nhânviên bán hàng như:

+Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp

hỗ trợ, thi đua bán hàng

+ Chương trình thưởng: Một chương trình thưởng tốt sẽ là công cụ hướngdẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân và mụctiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thể hiện giá trị, sự tự hào củanhân viên bán hàng

+Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công laobằng bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi; thưởng đi du lịch, cho nghỉ phép; cơhội thăng tiến, tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn…

*Đánh giá kết quả bán hàng và điều chỉnh:Giám sát và đánh giá hiệu quảbán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng Việc giámsát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giámức độ thành công trong công tác bán hàng Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm

phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thờikhắc phục Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thôngqua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độhài lòng của khách hàng, thị phần Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát vàđánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra.

Thực chất dịch vụ khách hàng là : hướng các hoạt động của doanh nghiệpdịch vụ vào khách hàng, đó là quá trình phân tích tìm hiểu và giải quyết mối quan

hệ giữa nhà cung ứng dịch vụ và khách hàng mục tiêu Khách hàng ngày càng trởnên phức tạp, nhu cầu mong muốn của họ ngày càng chi tiết tinh tế hơn, chất lượngnhu cầu cũng cao hơn Do đó, nhiều doanh nghiệp đã nghiên cứu cải tiến dịch vụkhách hàng nhằm giành lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh

*Phân loại hoạt động dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại:

Phân loại theo quá trình mua bán hàng hóa, các loại dịch vụ được chia thành:+Dịch vụ trước khi mu bán hàng hóa: Đó là các dịch vụ về thông tin, giớithiệu, quảng cáo chào hàng các loại mặt hàng và dịch vụ đi kèm khi mua hàng hóa

đó Dịch vụ về đóng gói, chuẩn bị hàng hóa bao bì theo yêu cầu của khách hàng, kýkết các hợp đồng mua bán Dịch vụ về triển lãm trưng bày tại các hội chợ…

+Dịch vụ trong khi mua bán hàng hóa: Các dịch vụ giới thiệu hàng hóa trongquá trình diễn ra cuộc mua bán, dịch vụ hướng dẫn khách hàng lựa chọn hàng hóa,

ký hợp đồng, thanh toán tiền hàng, giao nhận tận nơi…

+Dịch vụ sau khi mu bán hàng hóa: đối với DNTM cần chú trọng các dịch vụhậu mãi, đó là các dịch vụ lắp đặt hướng dẫn tại đơn vị sử dụng, góp ý kiến về giảipháp kỹ thuật, dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng bảo hành, mua lại thiết bị cũ, hay dịch

vụ gia công thay thế thiết máy móc cũ

b.Phương hướng phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng ở doanhnghiệp thương mại

Để tổ chức hoạt động dịch vụ khách hàng tại DNTM tốt nhất, thì cần xâydựng mô hình tổ chức bộ máy hoạt động dịch vụ khách hàng một cách phù hợp vớiđặc điểm kinh doanh của công ty để mang lại hiệu quả Mô hình tổ chức có thể theo

ba hướng sau:

+Thành lập các đơn vị (trung tâm, tổ chức, đội dịch vụ) dịch vụ tổng hợphoặc chuyên môn hóa trực thuộc doanh nghiệp thương mại: đây sẽ là những đơn vịchuyên hoạt động dịch vụ khách hàng

+Tổ chức các hoạt động dịch vụ kiêm nhiệm: Đó là việc tổ chức, phân công,quy định cho các nhân viên công việc thuộc dịch vụ khách hàng

+Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế khác trong hoạt động dịch vụ:Khi DNTM có nhu cầu về dịch vụ khách hàng mà chưa có điều kiện để tổ chức hoạtđộng dịch vụ cho khách hàng thì có thể liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tếkhác để tổ chức hoạt động dịch vụ đó

Hoạt động dịch vụ khách hàng ở DNTM cần được phát triển theo hướngnâng cao chất lượng dịch vụ, bảo đảm đáp ứng đúng nhu cầu về dịch vụ của kháchhàng Trong hoạt động dịch vụ, chất lượng không chỉ là phù hợp với đặc tính kỹthuật với giá thấp, mà chất lượng còn là điều làm cho khách hàng thoả mãn, thíchthú, tạo thêm nhu cầu, mong muốn và chờ đợi Chất lượng không chỉ là sự thoả mãncủa khách hàng trong lúc tiêu thụ nó, mà chất lượng dịch vụ còn là sự cung cấp

thông tin cho khách hàng nhanh chóng, dễ dàng, cung cấp đúng lúc, hướng dẫn sửdụng rõ ràng, hoá đơn không sai sót, hàng hoá có bảo đảm, thái độ phục vụ niềm nởnhiệt tình, thủ tục đơn giản.

Để đạt được những yêu cầu trên, hướng phát triển của các hoạt động dịch vụtrong DNTM như sau:

+ Thứ nhất: Phát triển hoạt động dịch vụ mà khách hàng đang có nhu cầu,cũng như doanh nghiệp thương mại có khả năng phát triển DNTM cần xem xétnguồn lực về cơ sở vật chất, kỹ thuật chuyên môn của cán bộ công nhân viên đểtìm ra điểm mạnh, khả năng có thể phát triển để phục vụ khách hàng

+Thứ hai: Đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng Từ một dịch vụ chính,doanh nghiệp thương mại phát triển nhiều loại dịch vụ khách hàng khác nhằm đadạng hóa các loại dịch vụ phục vụ khách hàng

+Thứ ba: Nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động dịch vụ khách hàng Tạo cơ sở vật chất để hoạt động dịch vụ khách hàng thuận lợi, trang bị máy mócphwowg tiện dụng cụ Cán bộ công nhân viên cần được đào tạo bài bản chuyênnghiệp tương ứng với loại dịch vụ mà nhân viên đó đảm nhận

1.2.2.5.Quản trị Marketing trong hoạt động kinh doanh thương mại vàbán hàng

a Khái niệm về Quản trị Marketing thương mại

* Khái niệm Marketing thương mại:

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều định nghĩa về Marketing

Theo Philip Kotler : “ Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện cáccuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngườihoặc Marketing là một dạng hoạt động của con ngươì ( bao gồm cả tổ chức ) nhằmthoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” ( Marketing căn bản -Philip Kotler NXB Thống kê 1994)

Theo E.J McCarthy: “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằmđạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu kháchhàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn cácnhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ”

Nói chung, có rất nhiều quan niệm về Marketing, tuy nhiên chúng ta có thểchia làm 2 quan niệm đại diện, đó là quan niệm truyền thống và quan niệm hiện đại.Quan niệm truyền thống cho rằng Marketing bao gồm các hoạt động sản xuất kinhdoanh, liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêudùng một cách tối ưu Còn quan niệm hiện đại cho rằng Marketing là chức năngquản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinhdoanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thật sự

về một sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản phẩm đó tới người tiêu dùng một cáchtối ưu Khi phát triển đến trình độ hiện nay, marketing đã có khả năng đáp ứng tốtnhất yêu cầu đặt ra cho sự thành công của hoạt động thương mại của doanh nghiệp

Từ những phân tích trên đây, có thể chấp nhận khái niệm marketing thươngmại như sau:

“Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cở sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ” (Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại 2_NXB ĐH KTQD)

*Khái niệm quản trị Marketing thương mại

Khái niệm về quản trị Marketing của Philip Kotler được cho là khá đầy đủ,theo ông thì: “Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm traviệc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi

có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã địnhcủa doanh nghiệp”

Marketing và quản trị Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanhnghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của kháchhàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh Xét về mối quan hệgiữa công tác quản trị Marketing với các bộ phận khác thì quản trị Marketing vừachi phối vừa bị chi phối bởi các chức năng khác Nói cách khác, khi xác định chiếnlược Marketing, đề ra các mục tiêu chiến lược, chẳng hạn như dẫn đầu về chất