Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Một doanh nghiệp hoàn thành và phát triển được nhiệm vụ sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào quá trình tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản lý kênh phân phối trên thị trường.Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như những biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, để đạt được hiệu quả cao, tồn tạivà đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánhgiá mọi diễn biến và kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh như: đánh giátình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao động, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing,... Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây,nhận thấy hệ thống phân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Sản lượng có chiều hướng giảm, không tận dụng được lợi thế trên địa bàn và thế mạnh của công ty, chưa tận dụng được lợi thế về phương tiện vận tải, lợi thế về hệ thống mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp tại Hòa Bình và Hà Nội, mạng lưới khách hàng là khách sản xuất, khách tiêu dùng, cơ quan, ban ngành, thương nhân nhận quyền bán lẻ...do đó cần phải có một số cơ chế, chính sách hợp lý để đảmbảo tính linh hoạt, tính sẵn sàng, tính phù hợp đối với các đối tượng, phân khúc khách hàng, tận dụng được lợi thế về phương tiện, hệ thống cửa hàng, đội ngũ cán bộ công nhân viên từ đó nâng cao hiệu quả kinhdoanh của Công ty. Nâng tầm và khẳng định vị thế trên thị trường,Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt và tác động của các yêu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống kênh phân phối của Công ty đã gặp phải những bất cập, không phù hợp với hiện này, vì mục tiêu dựa trên thực tế ưu nhược điểm ở hệ thống kênh phân phối hiện có để đề ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh và khắc phục những điểm còn tồn tại. Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài“Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây”nhằm hoàn thiện quá trìnhquản lý kênh phân phối xăng dầu, tối ưu hóa những lợi thế của Công ty, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. 2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài. Kênh phân phối được xem là một trong những nhân tố quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh của các công ty kinh doanh xăng dầu. Đó chính là hình ảnh là nguồn lợi nhuận chính trong cơ chế và đặc thù kinh doanh hiện nay, chính vì vậy,trong thực tế đã có khá nhiều luận văn, bài viết, đề tài về nội dung này, qua quá trình tìm hiểu thực tế và tra cứu tại các thư viện, website, tham khảo một số đề tài khoa học,luận án, luận văn, học viên nhận thấy các tác giả có các tiếp cận, phạm vi nghiên cứu là khác nhau với nội dung này. Một số đề tài nghiên cứu tiêu biểu như: Luận văn: “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng” tác giả Nguyễn Văn An đã nghiên cứu thị trường, nghiên cứu con người, nghiên cứu hành vi và đặc điểm của khu vực miền trung bộ, trong cơ chế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanhnào muốn tồn tại và phát triển đều phải quan tâm nghiên cứu thị trường để từđó có biện pháp thích hợp trong việc bố trí, phân phối, và tiêu thụ sản phẩm, Mục đích là làm sao để có thể đạt được doanh thu cao nhất, bù đắp Chi phí bỏra và tăng lợi nhuận, từ đó phân tích đánh giá và nêu ra được một số giải pháp phù hợp, hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại chi nhánh Petec Đà Nẵnggiúp quản lý hiệu quả kênh phân phối của công ty. Luận văn của tác giả Phạm văn Thủy“Một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang”Qua các nội dung trong bài viết nhận thấy ngành kinh doanh xăng dầu là một ngành kinh tế quan trọng mà việc quản lý, nó kết hợp tối ưu giữa công nghệ và trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cùng với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chuyên môn hoá cao, bài luận đã góp một tiếng nói chung tham gia vào công cuộc xây dựng, củng cố và phát triển Công ty Xăng dầu Hà Giang. Luận văn của tác giả Mai Thanh năm 2013“Hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu ThanhHóa” nêu lên tác đông trực tiếp đến hệ thốngphân phối và kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty, đưa ra một số kiến nghị giải pháp nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của bộ máy quản lý, cũng như trực tiếp sản xuất kinh doanh,chính sách tiết kiệm chi phí, tăng thù lao để ổn định hệ thống khách hàngTổng đại lý, đại lý và khách hàng bán buôn...hoàn thiện quản lý kênh phân phối của công ty. Luận văn “ Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12” Công ty xăng dầu B12 là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận và phân phối cho của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện. tác giả đã tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phốivà ứng dụng tham số phân phối Marketing - mix để đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại, phát huy những điểm mạnh của công ty đểcủng cố và phát triển vị thế của công ty trên thương trường. Luận văn của tác giả Phan Văn Phiệt trường đại học bách Khoa“Phân tích và đề xuất một số giải phápchiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầuQuảng Ninh đến năm 2020”luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu: phân tích đặc điểm thị trường xăng dầu trong nước và hiện trạng của tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh, để đề xuất những giải pháp hoàn thiện, hệ thống hóa những đặc điểm về thị trường xăng dầu trong và ngoài nước, thị trường xăng dầu tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh.phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường xăng dầu và dự kiến địnhhướng phát triển của thị trường xăng dầu trong thời gian tới.đã đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối của Xíng hiệp xăng dầu Quảng Ninh hiện nay và định vị được vị thế của Xí nghiệp hiện đang ở đâu. đã đưa ra 5 giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hoạt động tổchức và quản lý kênh phân phối của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Các giải pháp này bao trùm toàn bộ khía cạnh của hoạt động tổ chức và quản lý kênh. Các đề tài trên đều nghiên cứu xoay quanh vấn đề tăng năng suất lao động. Tăng sản lượng tiêu thụ, hoàn thiện công tác quản trị, đưa ra các chính sách, cơ chế phù hợp để bộ máy cán bộ công nhân viên hoạt động hiệu quả hơn, thích hợp với như cầu và điều kiện từng địa bàn khác nhau, nay em nghiên cứu đề tài này với mong muốn có thể đưa ra thêm giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối, phối hợp và sử dụng triệt để tiềm lực hiện có, tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu,dựa trên đặc điểm địa bàn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để có thể mang lại kết quả cao hơn đưa công ty ngày càng phát triển và tăng trưởng bền vững. 3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây để đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty. Để đạt được mục tiêu nêu trên, luận văn xác định một số nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể sau đây trong quá trình nghiên cứu: - Xác định khung lý thuyết về quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp. - Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại Công tyCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây; Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu và các nguyên nhân điểm yếu trong quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty. - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây. - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tiếp cận theo nội dung quản lý. + Về không gian: CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây. + Về thời gian: Số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong giai đoạn 2014-2017; số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra tháng 4-5/2018. Các giải pháp được đề xuất đến năm 2025.

Người hướng dẫn khoa học:

PGS TS LÊ THỊ ANH VÂN

Tôi xin cam đoan luận văn “Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty

cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây” là công trình nghiên cứu, thực

hiện của bản thân tôi

“Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không viphạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.”

Hà Nội, ngày tháng năm 2018

Tác giả luận văn

Bùi Trung Dũng

Trong suốt thời gian nghiên cứu và học tập tại Trường Đại học Kinh tế Quốcdân, dưới sự chỉ dạy, hướng dẫn tận tình của các thầy cô tại các Khoa/ Viện, Khoahọc Quản lý và Viện Đào tạo sau Đại học, tôiđã nghiên cứu và tiếp thu được nhiềukiến thức bổ ích để vận dụng vào công việc hiện tại nhằm nâng cao trình độ nănglực năng lực của bản thân.”

Luận văn “Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây” là kết quả của quá trình nghiên cứu trong niên

Hà Nội, ngày tháng năm 2018

Tác giả luận văn

Bùi Trung Dũng

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA DOANH NGHIỆP 7

1.1 Kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp 7

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối xăng dầu 7

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối xăng dầu 8

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối xăng dầu 9

1.1.4 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối xăng dầu 10

1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối xăng dầu 11

1.1.6 Các thành viên của kênh phân phối xăng dầu 13

1.2 Quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp 14

1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối xăng dầu 14

1.2.2 Mục tiêu và tiêu chí đánh giá kết quả quản lý kênh phân phối xăng dầu 15 1.2.3 Bộ máy quản lý kênh phân phối xăng dầu 17

1.2.4 Nội dung quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp 18

1.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối xăng dầu 25

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX HÀ TÂY 32

2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây 32

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 32

2.1.2 Ngành nghề hoạt động kinh doanh 32

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự 34

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2014-2017 37

2.2 Thực trạng bộ máy quản lý kênh 39

2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây 42

2.3.1 Thực trạng lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu 42

2.3.2 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh phân phối xăng dầu 49

2.3.3 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh phân phối 52

2.3.4 Thực trạng giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh phân phối 55

2.3.5 Thực trạng đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối 56

2.4 Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây 60

KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CTCP VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ

PETROLIMEX HÀ TÂY 70

3.1 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đến năm 2025 70

3.1.1 Dự báo về tình hình thị trường xăng dầu Việt Nam đến năm 2025 70

3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đến năm 2025 71

3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây 72

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối 72

3.2.2 Giải pháp lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu 73

3.2.3 Giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh phân phối xăng dầu 74

3.2.4 Giải pháp khuyến khích các thành viên kênh phân phối xăng dầu 75

3.2.5 Giải pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh phân phối xăng dầu 77

3.2.6 Giải pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối 78

3.2.7 Nhóm giải pháp khác 79

3.3 Một số kiến nghị 84

3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 84

3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam 85

KẾT LUẬN 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 2.1: Số lượng nhân viên Công ty năm 2017 35

Bảng 2.2: Một số kết quả kinh doanh chủ yếu năm 2014-2017 37

Bảng 2.3: Trình độ của đội ngũ cán bộ của Công ty từ 2015-2017 41

Bảng 2.4: Lao động và thu nhập bình quân người lao động từ năm 2014-2017 42

Bảng 2.5: Sản lượng bán lẻ các CHXD qua các năm 2015-2017 43

Bảng 2.6: Sản lượng bán qua kênh thương nhân nhận quyền từ 2014-2017 45

Bảng 2.7: Sản lượng bán buôn, bán trực tiếp qua các năm 2015-2017 46

Bảng 2.8: Ý kiến đánh giá về thái độ và trình độ của chuyên viên phòng thương mại 48

Bảng 2.9: Kết quả tuyển chọn thành viên kênh 49

Bảng 2.10: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá giao và hình thức thanh toán .50

Bảng 2.11: Cơ chế khuyến khích với các phân khúc khách hàng 53

Bảng 2.12: Ý kiến đánh giá về mức độ kết nối thành viên kênh 54

Bảng 2.13: Cơ chế phạt do vi phạm hợp đồng qua các năm 55

Bảng 2.14: Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của các cửa hàng xăng dầu 57

Bảng 2.15: Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán buôn năm 2015-2017 59

Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá về nguồn hàng và xử lý thông tin khách hàng 60

Bảng 2.17:Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2014-2017 60

Bảng 2.18: Thị trường phân phối của Công ty 2015-2017 62

Bảng 2.19: Ý kiến đánh giá về sự hài lòng của các thành viên kênh 63

HÌNH Hình 1.1: Cấu trúc các loại kênh phân phối 8

Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 12

Hình 2.1: cơ cấu tổ chức công ty 34

Hình 2.2.Sản lượng qua các năm 38

Hình 2.3 Thu nhập qua các năm 38

Hình 2.4: sơ đồ bộ máy quản lý kênh 39

Hình 2.5 Thu nhập của bộ máy quản lý kênh qua các năm 2014-2017 63

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Một doanh nghiệp hoàn thành và phát triển được nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh phụ thuộc rất lớn vào quá trình tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm Nộidung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản

lý kênh phân phối trên thị trường Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây,nhận thấy hệthống phân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinhdoanh Sản lượng có chiều hướng giảm, không tận dụng được lợi thế trên địa bàn vàthế mạnh của công ty, chưa tận dụng được lợi thế về phương tiện vận tải, lợi thế về

hệ thống mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp tại Hòa Bình và Hà Nội, mạng lướikhách hàng là khách sản xuất, khách tiêu dùng, cơ quan, ban ngành, thương nhânnhận quyền bán lẻ do đó cần phải có một số cơ chế, chính sách hợp lý để đảmbảotính linh hoạt, tính sẵn sàng, tính phù hợpđối với các đối tượng, phân khúc kháchhàng, tận dụng được lợi thế về phương tiện, hệ thống cửa hàng, đội ngũ cán bộ côngnhân viên từ đó nâng cao hiệu quả kinhdoanh của Công ty Nâng tầm và khẳng định

vị thế trên thị trường, Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài“Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây”nhằm hoàn thiện quá trìnhquản lý kênh phân phối xăng dầu, tối ưu hóa những

lợi thế của Công ty, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và phântích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụPetrolimex Hà Tây để đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hoạt độngquản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phốixăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầu tạiCTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tiếp cận theo nội dung quản lý

+ Về không gian: CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

+ Về thời gian: Số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong giai đoạn2014-2017; số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra tháng 4-5/2018 Các giải phápđược đề xuất đến năm 2025

Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chínhcủa luận văn được kết cấu thành 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp.Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCPvận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phốixăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

XĂNG DẦU CỦA DOANH NGHIỆP

Kênh phân phối xăng dầu có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các

phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổchức đầu nguồn đến người sử dụng

Vai trò của kênh phân phối xăng dầu

Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sảnxuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tácgiữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, có thể khai tháctối ưu những ưu điểm của chuyên môn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lýkhách hàng vai trò điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và

số lượng

Cấu trúc kênh phân phối xăng dầu là một nhóm các thành viên của kênh

mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác

nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.

Các thành viên của kênh phân phối xăng dầu gồm

Người sản xuất và các loại trung gian.

+ Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng

+ Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất

Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực

tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình

Quản lý kênh phân phối xăng dầu là toàn bộ quá trình quản lý, điều tiết

hoạt động của kênh phân phối nhằm duy trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh để thực hiện mục đích phân phối chung của Doanh Nghiệp.

Mục tiêu và tiêu chí đánh giá kết quả quản lý kênh phân phối xăng dầu

Thứ nhất, tăng cường tính liên kết, lợi ích giữa các thành viên trong kênh.Thứ hai,giảm thiểu chi phí phân phối

Thứ ba, gia tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp

Tiêu chí đánh giá kết quả quản lý kênh phân phối xăng dầu đó là các tiêu chí như :Doanh thu, Lợi nhuận, thu nhập của bộ máy quản lý kênh, thị phần chiếm lĩnh,

sự hài lòng của các thành viên kênh phân phối

Bộ máy quản lý kênh phân phối xăng dầu Là bộ máy hình thành chiến

lược, chính sách và các phương án tổ chức kênh phân phối trình ban lãnh đạo công

ty, bộ phận này có trách nhiệm phối hợp với các đơn vị phía dưới để thực hiện cácphương án và các kế hoạch về kênh phấn phối đã được phê duyệt.Trong quá trìnhnày bộ máy này cũng phải tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường

Nội dung quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp gồm 5 vấn

đề chính cần quan tâm đó là :

Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu

Tuyển chọn thành viên kênh phân phối xăng dầu

Khuyến khích thành viên kênh phân phối xăng dầu

Giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh phân phối xăng dầu

Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối xăng dầu

Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối xăng dầu gồm 3

nhóm chính gồm :

Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô như Pháp luật chính sách quy định

của nhà nước về kinh doanh xăng dầu, nhân tố kinh tế, Nhân tố chính trị, Sự pháttriển của khoa học công nghệ, nhân tố xã hội, Điều kiện tự nhiên

Nhóm nhân tố thuộc môi trường ngành là những Đối thủ cạnh tranh hiện tại,

đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khách hàng

Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp đó là năng lực tài chính, là trình độ tổ

chức quản lý doanh nghiệp, đặc điểm ngành nghề kinh doanh, trình độ kỹ năng củangười lao động, năng lực khoa học, công nghệ, chính sách Marketing, vị trí địa lý,

cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ

PETROLIMEX HÀ TÂY

Tác giả đã giới thiệu tổng quan về về lịch sử hình thành, ngành nghề kinhdoanh, cơ cấu tổ chức, tình hình hoạt động của công ty giai đoạn 2014 – 2017

Bộ máy quản lý kênh:

Hiện tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex Hà Tây đang phânphối sản phầm qua các kênh:

Loại kênh 1: Công ty -CHXD- Khách hàng sử dụng cuối cùng

Loại kênh 2: Công ty - Các thương nhân nhận quyền - Khách hàng (người sửdụng cuối cùng)

Ban Giám Đốc

Phòng Thương Mại

Phòng

kế toán tài chính

Phòng quản

lý kỹ thuật

Phòng

Tổ chức

CN PTS Hòa Bình

CNPTSHàNội

Loại kênh 3: Công ty phân phối sản phẩm đến tận nơi người mua hàng cuối cùng.Tại công ty hiện nay vẫn chủ yếu hình thức tổ chức vẫn qua Kênh phân phốitruyền thống.

Về tuyển chọn thành viên kênh phân phối công ty luôn được quan tâm và

chú trọng hàng đầu, Quyết định tuyển chọn thường xuyên, cần thiết và kịp thời đểphù hợp với thị trường và tình hình kinh doanh trên địa bàn

Về khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty đưa ra các chính sáchkhuyến khích các thành viên được xây dựng, triển khai thực hiện, đánh giá kiểm tra

và sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ

Khuyến khích khách hàng thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng.

Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nâng cao tay nghề cho

nhân viên bán hàng

Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm :

Về giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh thời gian qua công ty đã đề

ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình

Phạt tiền với các thành viên đã vi phạm khi ký kết hợp đồng với công ty,

đó là không xâm lấn địa bàn mà mình không phụ trách, bán đúng giá mà công tyquy định

Kiểm soát quá trình lưu thông hàng hóa:

Công ty quy định thời hạn tối đa để khách hàng thanh toán là 7 ngày với

thương nhân nhận quyền, dịch vụ cấp lẻ và khách bán buôn, khách sản xuất là 15,

30 ngày tùy điều kiện tài chính và thỏa thuận

Về đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Công ty đã thành lập các độigiám sát đến các khách hàng để theo dõi, giám sát hoạt động của các khách hàngnhư kiểm tra về chất lượng hàng hóa, kiểm định cột bơm hàng năm, giấy tờ đủ điềukiện kinh doanh

Từ thực trạng đang diễn ra tại công ty như trên tác giả đã có những đánh giá

về tiêu chí phản ánh kết quả quản lý kênh, theo nội dung quản lý kênh phân để từ đó

nhận biết

Điểm mạnh trong quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch

vụ Petrolimex Hà Tây gồm :

Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối phù hợp, hiệu quả

Có chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối hợp lý

Điểm yếu trong quản lý kênh phân phối

Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối chưa hợp lý, mối quan hệ giữa công ty vàthành viên kênh còn lỏng lẻo, việc giải quyết xung đột trong kênh còn chưa sát sao,kiểm soát, đánh giá hoạt động của kênh phối chưa hiệu quả

Các hình thức kiểm soát kênh phân phối mới chỉ tập trung vào kiểm soát sauhoạt động phân phối sản phẩm, chưa chú ý đúng mức đến kiểm soát trước và tronghoạt động Điều này cho thấy sự cần thiết phải thực hiện kiểm soát một cách đồng

bộ hơn với nhiều hình thức kiểm soát hơn

Nguyên nhân của điểm yếu trong quản lý kênh phân phối xăng dầu tại công

ty gồm

Nguyên nhân thuộc về doanh nghiệp.Công tác xây dựng chiến lược kinhdoanh của công ty chưa có sự gắn kết tổng thể Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lýchưa đáp ứng được yêu cầu về chuyên môn hóa Công tác đào tạo còn nặng tínhhình thức, Tỷ lệ chiết khấu như hiện nay rất khó khăn trong việc bán hàng cho cáctrung gian vì giá trị cần được chiết khấu là quá cao Thông tin đến người tiêu dùngkém , Chưa chú trọng áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh, Hệthống cổ động khuếch trương, tiếp thị quảng cáo còn yếu:

Nguyên nhân thuộc môi trường bên ngoài đó là Khách hàng Các đối thủcạnh tranh thì gồm Đối thủ cạnh trạnh hiện tại và Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Mộtnguyên nhân khác là điều kiện phát triển kinh tế, Chính sách, qui định của nhà nước

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ

KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CTCP VẬN TẢI VÀ

DỊCH VỤ PETROLIMEX HÀ TÂY

Từ định hướng nhằm nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối xăng dầu tạicông ty và dự báo về tình hình thị trường xăng dầu Việt Nam đến năm 2025 vớiMục tiêu tổng quát là phát triển ngành Xăng Dầu Việt Nam thành ngành kinh tế kỹ

thuật quan trọng, then chốt, hoàn chỉnh, đồng bộ, bao gồm tìm kiếm, thăm dò, khaithác, vận chuyển, chế biến, tồn trữ, phân phối, xuất nhập khẩu Tác giả đã đưa ramột số phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đến năm 2025

-Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường -Tiếp tục đầu tư để phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu; Đầu tư để nângcao chất lượng phương tiện vận tải, đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu vận chuyểnxăng dầu cho các đơn vị trong ngành và nhu cầu của xã hội với phong cách phục vụvăn minh, chuyên nghiệp, đảm bảo số lượng và chất lượng, khẳng định uy tín vàthương hiệu Petrolimex

-Để đẩy mạnh hoạt động phân phối và phát triển kênh phân phối, hoàn thiệncông tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho các dự báo và đặt kế hoạch cho từngnăm được chính xác

-Chú trọng công tác xác định thời điểm, thị trường cần thiết lập kênh mới,các kênh cần phải hoàn thiện Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên kinhdoanh trực tiếp của công ty và qua các trung gian thương mại

-Xây dựng hệ thống các chuẩn mực, bộ tiêu chí để đánh giá thường xuyênhiệu quả hoạt động của các thành viên kênh

-Nâng cao vai trò kiểm soát nguồn vốn trên toàn hệ thống, sản lượng xuấtbán để phòng ngừa rủi ro khi các hộ tiêu thụ xăng dầu cũng chịu tác động từ kinh

tế phục hồi kém

Tác giả cũng đưa ra một số các giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênhphân phối tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

-Giải pháp hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối

Thiết lập một bộ phận, hoặc giao kiêm nhiệm cho một bộ phận khác theo dõi

sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối Phụ trách bộ phận này có thể do trưởngphòng kinh doanh công ty đảm nhiệm hoặc phó giám đốc phu trách mảng kinhdoanh công ty đảm nhiệm Xây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt trong hệthống để có thể thu thập thông tin từ trị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối vàcác chính sách của đối thủ cạnh tranh Tiến hành rà soát lại biên chế hiện có trên cơ

sở đó định biên lại lao động cho phù hợp với nhiệm vụ phát triển sản xuất kinhdoanh Tuyển dụng cán bộ và lao động công khai rộng rãi, theo đúng trình tựnhằmthu hút được những cán bộ quản trị và người lao động có trình độ, kinhnghiệm và ý thức làm việc, tránh tiêu cực trong công tác tuyển nhân sự.

Giải pháp lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh : hình thành một

hệ thống gồm nhiều thành viên khác nhau trong hệ thống kênh phân phối, phân phốihợp lý theo địa bàn được giao, liên kết các thành viên kênh chặt chẽ với nhau vàchịu sự chi phối mạnh mẽ của bộ máy quản lý kênh, cùng phối hợp thực hiện cácmục tiêu chung sẽ làm tăng khả năng điều tiết thị trường của Công ty

Giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh thực hiện chiến lược “bao phủ

thị trường” , tìm cách duy trì thị trường truyền thống, đẩy mạnh số lượng sản phẩmbán ra bằng nhiều cách thức khác nhau thông qua các công cụ của marketing-mix,đặc biệt là tham số phân phối

Ngoài ra Công ty cần có hình thức khen thưởng, tặng quà vào các dịp lễ, tếthay theo quý định kỳ đối với các thành viên

Các biện pháp lựa chọn thành viên mới và tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh phải được tiến hành trên cơ sở xây dựng và thực hiện tốt

các thỏa thuận cam kết về quyền lợi, trách nhiệm rõ ràng của mỗi bên

Giải pháp khuyến khích các thành viên kênh : Xây dựng chính sách

khuyến khích các thành viên kênh tạo ra môi trường cạnh tranh

Giúp đỡ các thành viên hệ thông phân phối mà thực chất đây là một hìnhthức xúc tiến thương mại

Phân chia ngân sách xúc tiến cho từng khu vực thị trường một cách chínhxác dựa trên cơ sở thực tế về thị trường chứ không đơn thuần dựa vào doanh thutrên thị trường đó

Giải pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh hướng các thành

viên kênh chấp nhận một mục đích tối thượng Các thành viên của kênh bằng cáchnào đó đi đến một thoả thuận về mục tiêu chung mà họ cùng theo đuổi

Giao cho các nhân viên quản lý vùng giám sát hoạt động cũng như nhữngmâu thuẫn của kênh trên địa bàn phụ trách để có những báo cáo kịp thời về công ty

để có biện pháp xử lý; đưa ra những hình thức khen thưởng đối với những thànhviên nghiêm túc, không gây ra những mâu thuẫn trong kênh

Có hình thức xử phạt thích đáng với những thành viên gây ra mâu thuẫntrong kênh, nhắc nhở các sai phạm của các thành viên kênh để họ sửa chữa.Tổ chứcthường xuyên hội nghị khách hàng nhằm kêt nối các thành viên kênh

Giải pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối Đánh

giá hiệu quả của từng thành viên và kênh phân phối để xác định được kênh phân

phối trọng tâm cho từng nhóm khách hàng

Công ty cần định kỳ phải đánh giá kết quả công tác của những người trunggian theo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự chữ bình quân,thời gian giao hàng cho khách hàng

Công ty cần giao trách nhiệm cho các đại diện bán hàng lập kế hoạch bánhàng cho các thành viên trong kênh mình quản lý báo cáo về quản lý kinh doanhkhu vực để làm cơ sở lên kế hoạch đặt hàng từ Tổng công ty Chủ động được sốlượng, chủng loại hàng hóa hướng tới phục vụ nhanh chóng và tiết kiệm chi phí

Một số giải pháp khác

Hoàn thiện hệ thống marketing-mix trong hệ thống phân phối Sản phẩm Hoànthiện chính sách sản phẩm, quản lý các dòng chảy trong kênh dòng đặt hàng

Quản lý dòng phân phối vật chất

Dựa trên dòng thông tin tiên tiến và các phương tiện vận tải, lưu kho hiệnđại, công ty cần chuyển dần sang sử dụng các phương tiện vận tải có năng suất cao,chi phí thấp và tính toán phối hợp giữa vận tải và lưu kho sao cho có tổng chi phíphân phối vật chất tối ưu

Doanh nghiệp phải xác định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành viêntrong kênh và nhanh chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong quản

lý các dòng chảy của kênh phân phối

San sẻ rủi roKhi rủi ro được san sẻ giữa các thành viên trong kênh, tráchnhiệm của mỗi thành viên trước những rủi ro đó sẽ được xác định rõ, giúp cho việcthực hiện trách nhiệm được diễn ra nhanh chóng và tránh gây mâu thuẫn

Tổ chức và điều khiển phân phối hàng hoá vào kênh phân phối

Các kế hoạch phân phối nhìn chung trên cơ sở kế hoạch kinh doanh củacông ty nhưng không thể bất biến, phải thường xuyên có sự kiểm tra giám sátđiều chỉnh kịp

Dự trữ hàng hoá hợp lý trong kênh phân phối Giảm dự trữ đến mức hợp lýđồng nghĩa với giảm chi phí kinh doanh đồng thời đảm bảo cho công ty sản xuấtkinh doanh liên tục thường xuyên

Công ty cần có sự theo dõi, đánh giá thường xuyên tác động của dự trữ đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hệ thống phân phối nóiriêng, từ đó có phương án điều chỉnh phù hợp

Chính vì vậy yêu cầu đặt ra là cần phải thay đổi nhận thức trong việc xâydựng hệ thống phân phối, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Cácdoanh nghiệp ngoại với tiềm lực kinh tế lớn, công nghệ hiện đại sẽ dễ dàng đánh bậtnhững công ty nội khỏi thị trường truyền thống

Trên cơ sở ứng dụng lý thuyết kết hợp với phân tích thực trạng doanhnghiệp, tác giả đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối đồng thời có những giảipháp và kiến nghị cụ thể nhằm hỗ trợ cho việc thực hiện Với việc hoàn thành đềtài: “Quản lý kênh phân phối tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex HàTây”, tác giả đã rút ra được nhiều điều bổ ích để có thể đề xuất, đóng góp cho Banlãnh trong chiến lược phát triển chung của ngành xăng dầu

Người hướng dẫn khoa học:

PGS TS LÊ THỊ ANH VÂN

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Một doanh nghiệp hoàn thành và phát triển được nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh phụ thuộc rất lớn vào quá trình tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm Nộidung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản

lý kênh phân phối trên thị trường.Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày cànggay gắt cũng như những biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinhdoanh, để đạt được hiệu quả cao, tồn tạivà đứng vững trên thị trường, doanhnghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánhgiá mọi diễn biến và kết quả của quátrình sản xuất kinh doanh như: đánh giátình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sửdụng lao động, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trườngchiến lược marketing, Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây,nhận thấy hệ thống phânphối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh Sảnlượng có chiều hướng giảm, không tận dụng được lợi thế trên địa bàn và thế mạnhcủa công ty, chưa tận dụng được lợi thế về phương tiện vận tải, lợi thế về hệ thốngmạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp tại Hòa Bình và Hà Nội, mạng lưới kháchhàng là khách sản xuất, khách tiêu dùng, cơ quan, ban ngành, thương nhân nhậnquyền bán lẻ do đó cần phải có một số cơ chế, chính sách hợp lý để đảmbảo tínhlinh hoạt, tính sẵn sàng, tính phù hợp đối với các đối tượng, phân khúc kháchhàng, tận dụng được lợi thế về phương tiện, hệ thống cửa hàng, đội ngũ cán bộcông nhân viên từ đó nâng cao hiệu quả kinhdoanh của Công ty Nâng tầm vàkhẳng định vị thế trên thị trường,Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường cạnh tranhgay gắt và tác động của các yêu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống kênh phânphối của Công ty đã gặp phải những bất cập, không phù hợp với hiện này, vì mụctiêu dựa trên thực tế ưu nhược điểm ở hệ thống kênh phân phối hiện có để đề ra một

số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh và khắc phục nhữngđiểm còn tồn tại

Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài“Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây”nhằm hoàn thiện

quá trìnhquản lý kênh phân phối xăng dầu, tối ưu hóa những lợi thế của Công ty,nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài.

Kênh phân phối được xem là một trong những nhân tố quan trọng trong việcnâng cao vị thế cạnh tranh của các công ty kinh doanh xăng dầu Đó chính làhình ảnh là nguồn lợi nhuận chính trong cơ chế và đặc thù kinh doanh hiện nay,chính vì vậy,trong thực tế đã có khá nhiều luận văn, bài viết, đề tài về nội dungnày, qua quá trình tìm hiểu thực tế và tra cứu tại các thư viện, website, thamkhảo một số đề tài khoa học,luận án, luận văn, học viên nhận thấy các tác giả cócác tiếp cận, phạm vi nghiên cứu là khác nhau với nội dung này Một số đề tàinghiên cứu tiêu biểu như:

Luận văn: “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng” tác giả Nguyễn Văn An đã nghiên cứu thị trường,

nghiên cứu con người, nghiên cứu hành vi và đặc điểm của khu vực miền trung bộ,trong cơ chế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanhnào muốn tồntại và phát triển đều phải quan tâm nghiên cứu thị trường để từđó có biện pháp thíchhợp trong việc bố trí, phân phối, và tiêu thụ sản phẩm, Mục đích là làm sao để cóthể đạt được doanh thu cao nhất, bù đắp Chi phí bỏra và tăng lợi nhuận, từ đó phântích đánh giá và nêu ra được một số giải pháp phù hợp, hoàn thiện công tác quản trịkênh phân phối xăng, dầu tại chi nhánh Petec Đà Nẵnggiúp quản lý hiệu quả kênhphân phối của công ty

Luận văn của tác giả Phạm văn Thủy“Một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang”Qua các nội dung

trong bài viết nhận thấy ngành kinh doanh xăng dầu là một ngành kinh tế quantrọng mà việc quản lý, nó kết hợp tối ưu giữa công nghệ và trang thiết bị kỹ thuậthiện đại cùng với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chuyên mônhoá cao, bài luận đã góp một tiếng nói chung tham gia vào công cuộc xây dựng,củng cố và phát triển Công ty Xăng dầu Hà Giang

Luận văn của tác giả Mai Thanh năm 2013“Hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu ThanhHóa” nêu lên tác đông trực tiếp đến hệ

thốngphân phối và kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty, đưa ra một

số kiến nghị giải pháp nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của bộ máy quản lý,cũng như trực tiếp sản xuất kinh doanh,chính sách tiết kiệm chi phí, tăng thù lao để

ổn định hệ thống khách hàngTổng đại lý, đại lý và khách hàng bán buôn hoànthiện quản lý kênh phân phối của công ty

Luận văn “ Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12” Công ty

xăng dầu B12 là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam (petrolimex)chuyên tiếp nhận và phân phối cho của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăngdầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện tác giả đã tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệthống phân phốivà ứng dụng tham số phân phối Marketing - mix để đưa ra một sốgiải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại,phát huy những điểm mạnh của công ty đểcủng cố và phát triển vị thế của công tytrên thương trường

Luận văn của tác giả Phan Văn Phiệt trường đại học bách Khoa“Phân tích

và đề xuất một số giải phápchiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầuQuảng Ninh đến năm 2020”luận văn đã hoàn thành một

số nội dung chủ yếu: phân tích đặc điểm thị trường xăng dầu trong nước và hiệntrạng của tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp xăng dầu QuảngNinh, để đề xuất những giải pháp hoàn thiện, hệ thống hóa những đặc điểm về thịtrường xăng dầu trong và ngoài nước, thị trường xăng dầu tại địa bàn tỉnh QuảngNinh.phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường xăng dầu và dự kiến địnhhướngphát triển của thị trường xăng dầu trong thời gian tới.đã đánh giá thực trạng của hệthống kênh phân phối của Xíng hiệp xăng dầu Quảng Ninh hiện nay và định vị được

vị thế của Xí nghiệp hiện đang ở đâu đã đưa ra 5 giải pháp chiến lược nhằm hoànthiện hoạt động tổchức và quản lý kênh phân phối của Xí nghiệp xăng dầu QuảngNinh Các giải pháp này bao trùm toàn bộ khía cạnh của hoạt động tổ chức và quản

lý kênh

Các đề tài trên đều nghiên cứu xoay quanh vấn đề tăng năng suất lao động.Tăng sản lượng tiêu thụ, hoàn thiện công tác quản trị, đưa ra các chính sách, cơ chế

phù hợp để bộ máy cán bộ công nhân viên hoạt động hiệu quả hơn, thích hợp vớinhư cầu và điều kiện từng địa bàn khác nhau, nay em nghiên cứu đề tài này vớimong muốn có thể đưa ra thêm giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phânphối, phối hợp và sử dụng triệt để tiềm lực hiện có, tận dụng điểm mạnh, khắc phụcđiểm yếu,dựa trên đặc điểm địa bàn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để

có thể mang lại kết quả cao hơn đưa công ty ngày càng phát triển và tăng trưởngbền vững

3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và phântích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụPetrolimex Hà Tây để đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hoạt độngquản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty

Để đạt được mục tiêu nêu trên, luận văn xác định một số nhiệm vụ nghiêncứu cụ thể sau đây trong quá trình nghiên cứu:

- Xác định khung lý thuyết về quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

- Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại Công tyCP vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây; Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu và cácnguyên nhân điểm yếu trong quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phốixăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầutạiCTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tiếp cận theo nội dung quản lý

+ Về không gian: CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

+ Về thời gian: Số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong giai đoạn2014-2017; số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra tháng 4-5/2018 Các giải phápđược đề xuất đến năm 2025

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Khung lý thuyết

Hình 1 : Khung nghiên cứu luận văn

Nguồn: Tác giả xây dựng

5.2 Quá trình nghiên cứu

Bước 1: Nghiên cứu tài liệu nhằm xác định khung lý thuyết về quản lý kênhphân phối xăng dầu của doanh nghiệp

Bước 2: Thu thập tài liệu, số liệu phục vụ cho nghiên cứu

Bước 3: Xử lý số liệu và tiến hành phân tích thực trạng quản lý quản lý kênhphân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây trong giai đoạn2014-2017

Bước 4: Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quản lý kênhphân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đến năm 2025

Nhân tố ảnh hưởng

đến quản lý kênh

phân phối xăng dầu

của doanh nghiệp

Nội dung quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

Mục tiêu của quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối

Tăng cường tính liên kết, lợi ích giữa các thành viên trong kênh

Gia tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp

Tuyển chọn thành viên kênh phân phối

Khuyến khích thành viên kênh

5.3 Phương pháp thu thập và xử lý thông tin, số liệu

5.3.1 Phương pháp thu thập thông tin, số liệu

Luận văn sử dụng cả thông tin,số liệu thứ cấp và sơ cấp Trong đó:

- Thông tin, số liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn sau:

+ Thông tin về các chính sách quản lý kênh phân phối xăng dầu của CTCPvận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây trong giai đoạn 2014-2017

+ Báo cáo kết quả hoạt động tiêu thụ xăng dầu của CTCP vận tải và dịch vụPetrolimex Hà Tây trong giai đoạn 2014-2017

+ Số liệu trong các bài viết, bài báo, luận án, luận văn có liên quan đến đề tài

- Thông tin sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp điều tra xã hội học.Luận văn sẽ tiến hành điều tra 02 nhóm đối tượng, bao gồm: 17 cửa hàng xăng đầu

và 37 khách hàng bán buôn của CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây Phiếuđiều tra được thiết kế dưới dạng những câu hỏi đóng, được phát trực tiếp cho cácđối tượng điều tra Thời gian điều tra trong tháng 04 và 05 năm 2018

5.3.2 Phương pháp xử lý thông tin, số liệu

- Thông tin, số liệu thứ cấp thu thập được sẽ được phân loại, so sánh, đốichiếu, tính tỷ lệ phần trăm trước khi sử dụng cho phân tích, đánh giá trong luận văn

- Thông tin, số liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềmExcel trước khi đưa vào phân tích trong luận văn

- Luận văn vận dụng các phương pháp phổ biến trong nghiên cứu khoa học nhưphương pháp phân tích, tổng hợp, tư duy logic, các phương pháp kỹ thuật như thống

kê, so sánh và đánh giá trong nghiên cứu lý luận cũng như trong đánh giá thực tiễn

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chínhcủa luận văn được kết cấu thành 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp.Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCPvận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phốixăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU

CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối xăng dầu

+ Theo quan điểm của nhà sản xuất:

Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng, từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng Theo định nghĩa này thì nội dungchính nói đến sự dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua các trung gian khác nhau

+ Theo quan điểm trung gian:

Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các loại hàng hóa khi chúngchuyển qua các đầu mối khác nhau

+ Theo quan điểm của người tiêu dùng:

Kênh phân phối là hình thức liên kết của các công ty liên doanh để cùng thựchiện một mục đích thương mại

+ Theo quan điểm Marketing:

Kênh phân phối là tổ chức các tiếp xúcở bên ngoài để quản lý các hoạt độngnhằm đạt đến các mục tiêu phân phối Nói cách khác, đó là sự hợp tác hữu cơ giữanhà sản xuất và các trung gian nhằm thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụnghayngười tiêu dùng cuối cùng mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu của họ

Các định nghĩa là khác nhau do vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về kênhphân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng

Đối với xăng dầu một loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện thì kênh phânphối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất,dịch vụ trong quátrình bán hàng của doanh nghiệp,hàng hoá vật chất dịch vụ chuyển từ tổ chức đầunguồn đến người sử dụng(khách hàng công nghiệp hoặc người tiêu thụ cuốicùng)như thế nào?

Kênh phân phối xăng dầu có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các

phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổ

chức đầu nguồn đến người sử dụng Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh

phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệpLực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàngNgười bán buôn Lực lượng

bán hàng

Hình 1.1: Cấu trúc các loại kênh phân phối

Nguồn: TS Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa)

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối xăng dầu

Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sảnxuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của kháchhàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và địa điểm được cung cấp, chất lượngcủa sản phẩm và với mức giá mà khách hàng chấp nhận được Kênh phân phối từ lâu trởthành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tải sản củacông ty Nó giúp rút ngắn quá trình đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thếcủa doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp

Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân

và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mụcđích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồngthời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên Để đảm bảo chức năng của kênhphân phối thì quản lý kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì,phát triển mạng lưới phân phối

Người bán lẻ Người bán lẻ

Kênh phân phối có thể khai thác tối ưu những ưu điểm của chuyên môn hóatrong việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng,tiếp cận được thị trường tốthơn, có được những thông tin về thị trường chính xác, kịp thời giúp cho việc ra cácquyết định, hành động của công ty được tốt hơn.

Kênh phân phối có vai trò điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian,thời gian và số lượng, tiết kiệm chi phí giao dịch, nâng cao khả năng lựa chọn hànghóa cho người tiêu dùng, chia sẻ rủi do với nhà sản xuất, tăng khả năng cạnh tranhtrên thị trường Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giaodịch, tiếp xúc với khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực( nhân lực, tàilực, trí lực, vật lực) góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối xăng dầu

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuấtđến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà những khác biệt vềthời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụngcác hàng hoá và dịch vụđược khắc phục Tất cả các thành viên của kênh phải thựchiện những chức năng chủ yếu sau:

Nghiên cứu thị trường: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng

hoá.Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối Xúc tiếnkhuyếch trương về sản phẩm cung ứng

Thương lượng: Để thoả thuận phân chia quyền lợivà trách nhiệm trong kênh.

Thoả thuận với nhau những điều kiện phân phối và về giá cả

Phân phối vật chất: Vận chuyển, dự trữ hàng hoá và bảo quản hàng hoá Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì tương tác kết nối với những

khách hàng tiềm năng

Hoàn thiện hàng hoá: Thực hiện yêu cầu của khách hàng với các mặt hàng

khác nhau, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán San

sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối Vấn đề là làm sao phải phân chia hợp lýcác chức năng nhiệm vụ này giữa các thành viên trong hệ thống kênh Nguyên tắc làchuyên môn hoá và phân công lao động

Ngoài ra một số chức năng đáng chú ý như:

Chức năng trao đổi, mua bán: Thực chất của chức năng này là việc tiến hành

các hoạt động trao đổi mua bán cũng là chức năng phổ biến nhất của kênh phânphối Chức năng mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá vàdịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc

sử dụng quảng cáo bán hàng cá nhân, và phương pháp Marketing khác

Chức năng chia sẻ rủi ro.: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình

phân phối sản phẩm trên thị trường

Chức năng thông tin: Là trung gian tiếp nhận thông tin từ nhà sản xuất và

phản hồi từ thị trường

1.1.4 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối xăng dầu

Xây dựng hệ thống hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từnhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, Doanh nghiệp phải xác định rõ cácthông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh Những phương tiện xử lýthông tin này có tác dụng làm giảm chi phí của các dòng chảy marketing, xác địnhlại khu vực thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, tạo ra cáccông cụ cạnh tranh mới và xác định lại phạm vi kinh doanh

a Dòng chuyển quyền sở hữu.

Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viênkhác trong kênh Mỗi một hành vi mua bán xảy ra ở trong kênh là một lần chuyểnquyền sở hữu từ người bán sang người mua

b Dòng đàm phán (thương lượng).

Phản ánh việc các thành viên trong kênh tương tác, thương lượng để phân chiacác công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên

c Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm.

Phản ánh sự di chuyển những hàng hoá, vật phẩm thật sự trong không gian

và thời gian từ đầu nguồn nhà cung ứng qua hệ thống kho và phương tiện vận tảiđến người tiêu dùng, tham gia vào dòng chuyển động này có các công ty vận tải,các kho, đây là dòng chảy chứa chi phí nhiều nhất trong tổng chi phí phân phối, vìvậy cần tổ chức hoạt động phân phối vật chất sao cho chi phíchi phí phân phối vậtchất thấp nhát tương ứng với một mức độ khách hàng nhất định Trong thực tế

nhiều doanh nghiệp mới chỉ quan tâm đến từng công đoạn cụ thể trong quá trìnhphân phối sản phẩm vật chất chứ chưa biết quản lý dòng vận động này như một hệthống tổng thể.

1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối xăng dầu.

Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các côngviệcphân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phânchiacáccông việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

Các kênh phân phối của các doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thốngmạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập, phụ thuộclẫn nhau, nói cách khác các thành viên có liên quan với nhau trong quá trình hoạtđộng Nó là một hệ thống các thành tố liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhautrong quá trình tạo ra kênh phân phối kết quả là sản phẩm được người tiêu dùngmua và sử dụng

Như vậy cấu trúc kênh phân phối xăng dầu là một nhóm các thành viên

của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.

Định nghĩa này nhấn mạnh trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản

lý kênh đối mặt với quyết định phân công Đó là một tập hợp các công việc phânphối yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của một công ty,

mà người quản lý phải quyết định phân công

Ví dụ: Nếu sau khi quyết định công việc phân phối,cấu trúc kênh xuất

hiện như:

Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng

cuối cùng

Điều này có nghĩa là người quản lý kênh đã chọn phân chia công việc chocông ty của mình cũng như cho người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng.

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênh:

Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong

kênh Khi số cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài

Bề rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.

Sơ đồ cấu trúc kênh không có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các côngviệc phân phối

Người sản xuất được coi là người khởi nguồn của các kênh marketing họcung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhưng họ thiếu cả kinh nghiệmlẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sảnphẩm của họ bởi vì các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thànhkinh nghiệm trong phân phối Do vậy, các doanh nghiệp sản xuất thường chiasẻnhững công việc phân phối cho những người trung gian

Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối

(Nguồn: giáo trình quản trị kênh marketing)

1.1.6 Các thành viên của kênh phân phối xăng dầu

a,Người sản xuất.

Người sản xuất luôn được coi là người khởi nguồn của các kênh Marketing

Họ chính là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ, họ hết sứcphong phú và đa dạng Thông thường, những người sản xuất không có kinh nghiệmtrong việc phân phối, nếu có làm thì hiệu quả không cao Chính vì thế cần xuất hiệntrung gian Vì vậy, các công ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho cáccông việc phân phối khi mà họ tự thực hiện chúng

b, Các loại trung gian.

* Trung gian bán buôn: 3 dạng

+ Bán buôn hàng hoá thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu

Họ tham gia vào kênh với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sảnphẩm với số lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là các

tổ chức kinh doanh khác nhau Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở cấp độbán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối,nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu

+ Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là cácdoanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ởkhâu bán buôn Họ không sở hữu hàng hoá nhưng tham gia thực sự vào hoạt độngđàm phán, mua bán thay mặt cho các khách hàng của họ Họ thường nhận thu nhậpdưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hay khoản lệ phí nhất đinh

+ Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặttại các khu vức thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩmcủa họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành Vì vậy, những công việc phân phối

mà các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thường do từng nhàsản xuất quy định cụ thể

* Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực

tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình Họ có chức năng phát hiện nhucầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại người sản xuất, thựchiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá

thành những khối lượng phù hợp với người mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấpcho người tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng Trung gianbán lẻ có nhiều dạng khác nhau tuỳ theo tiêu thức mà chúng ta lựa chọn để phânloại.Người ta thường dùng các tiêu thức sau:

+ Quyền sở hữu

+ Phương thức kinh doanh

+ Quy mô của doanh nghiệp

+ Phương thức tiếp xúc với khách hàng

+ Theo địa bàn hoạt động và mức độ cung cấp dịch vụ cho kháchhàng

1.2 Quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối xăng dầu

Quản lý kênh phân phối là việc một đối tượng tham gia trong kênh phân phốixây dựng chiến lược tiếp cận thị trường nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho kháchhàng và tất cả các đối tác tham gia kênh

Quản lý kênh có thể là một nhà sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ(như các hãng Procter hoặc hàng không American); nhà cung cấp và thu gom sảnphẩm (hãng điện tử Arrow Electronics);hay cơ sở chế tạo một sản phẩm thiết yếu;nhà bán lẻ (Wal-Mart), hoặc hãng phân phối sản phẩm (W.W Grainder)hay bất cứmột mắt xích nào nằm trong chuỗi giá trị cho đến người tiêu dùng Trong phạm vicủa một công ty, nhà quản lý kênh có thể là chuyên gia kinh tế, giám đốc điều hànhhay một nhóm các chuyên gia quản trị cấp cao

Như vậy

Quản lý kênh phân phối xăng dầu là toàn bộ quá trình quản lý, điều tiết

hoạt động của kênh phân phối nhằm duy trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh để thực hiện mục đích phân phối chung của Doanh Nghiệp.

- Quản lý kênh là đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh

- Quản lý kênh được hiểu là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động

- Quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể

1.2.2 Mục tiêu và tiêu chí đánh giá kết quả quản lý kênh phân phối xăng dầu

1.2.2.1 Mục tiêu của quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

Mục tiêu chính của quản lý kênh phân phối xăng dầu đó là đảm bảo qui trìnhvận động của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng đáp ứng thực hiện theo mục tiêucủa công ty Mục tiêu cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng, đúngnơi, đúng lúc và đúng đối tượng với chi phí thấp nhất có thể

Thứ nhất, tăng cường tính liên kết, lợi ích giữa các thành viên trong kênh.

Mục tiêu đầu tiên là tạo ra một kênh có tính gắn kết và khả năng ứng dụng.Quản trị kênh phân phối xăng dầu đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ để các thànhviên đều được hưởng lợi ích và không có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệthống Chính là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng Các đối tác muốn thamgia vào kênh phải có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên để phát triển thị phần

và sức mua của người tiêu dùng

Thứ hai,giảm thiểu chi phí phân phối

Mục tiêu phân bổ chi phí bán hàng cho các thành viên kênh trong quá trìnhphân phối sản phẩm được chi tiết trong kế hoạch phân phối của Công ty

Doanh nghiệp phải tính đến những tiêu chuẩn dịch vụ của đối thủ cạnhtranh và ít ra cũng đảm bảo mức độ dịch vụ ngang bằng với họ Nếu mục tiêu làtối đa lợi nhuận chứ không phải doanh thu, doanh nghiệp phải tính toán chi phí

để có thể đảm bảo dịch vụ ở mức cao hơn Thực tế thì một số doanh nghiệp đảmbảo ít dịch vụ hơn và tính giá thấp hơn, số khác lại đảm bảo nhiều dịch vụ hơn

và tính giá cao hơn

Thứ ba, gia tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp

Khi có mục tiêu quản lý kênh phù hợp cho phép doanh nghiệp tận dụng triệt

để các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh Như vậy sẽ tăng hiệu quả hoạt động củadoanh nghiệp Góp phần làm tăng lợi nhuận Cần phải lựa chọn địa bàn, xây dựngcác cửa hàng, nhà kho nhà xưởng Tăng thị phần, Đảm bảo cung cấp hàng hoá đếncho khách hàng nhanh nhất bằng việc bố trí mạng lưới phân phối hợp lý Việc tổchức chu đáo quá trình kinh doanh sản phẩm hàng hoá và dịch vụ đòi hỏi Công ty

phải thực hiện tốt ở tất cả các khâu: nguồn cung ứng đầu vào, cho đến dự trữ hànghoá, tiêu thụ hàng hoá, tổ chức thanh toán

1.2.2.2 Tiêu chí đánh giá kết quả quản lý kênh phân phối xăng dầu

Doanh thu.

Các nhà quản lý kênh thường đặt định mức doanh thu và sản lượng cho

thành viên kênh trực thuộc theo mỗi thời kỳ và có thể đưa ra bảng mức doanh số đạtđược của từng thành viên kênh, đồng thời có tỉ lệ tăng trưởng trung bình và thị phầnđạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá

Đây là tiêu chí quan trọng nhất vì nó đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa các thành viên kênh trong thực tế.Mức độ tăng trưởng sản lượng bán so với thờigian trước.So sánh sản lượng lượng bán của một thành viên với tổng lượng bán củatất cả các thành viên trong kênh.Áp các chỉ tiêu đã xác định trước đối với lượng báncủa từng thành viên trong kênh

Lợi nhuận.

Đây là tiêu chí quan trọng phản ánh hiệu quả của kênh phân phối có đạt kỳvọng của nhà quản lý hay không Lợi nhuận càng cao phản ánh hiệu quả quản lýkênh phân phối càng tốt và ngược lại Đối với doanh nghiệp thương mại, mục tiêunày còn được tính bằng hai chỉ tiêu nữa là tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu và tỷsuất lợi nhuận theo chi phí

Thu nhập của bộ máy quản lý kênh:

Đây là tiêu chí quan trọng phản ánh hiệu quả của kênh phân phối, chính làlương và các khoản như tiền lương, tiền thưởng, khuyến khích khi đạt chỉ tiêu sảnlượng và lợi nhuận, phụ cấp, trợ cấp… từ việc quản lý hoạt động sản xuất kinhdoanh, quản lý doanh nghiệp nó phản ánh mức thu nhập của mỗi thành viên trong

bộ máy quản lý, các thành viên trong bộ máy này thu nhập cao hay thấp thể hiện sựphát triển, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tốt hay xấu

Thị phần chiếm lĩnh

Là tiêu chí rất quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả quản lý Công ty cóthị phần cao nhất được xem là thương hiệu dẫn đầu Thị phần là một trong nhữngtiêu chí đánh giá mức độ thành công của doanh nghiệp

Thị phần chiếm lĩnh được thể hiện qua Mức độ bao phủ thị trường của

doanh nghiệp: Mức độ bao phủ thị trường có thể được đánh giá ở trên bản đồ địa líhoặc từ các phân đoạn thị trường Yêu cầu về khả năng bao phủ thị trường sẽ khácnhau đối với hệ thống phân phối của mỗi ngành, mỗi công ty trong khoảng thời giannào đó Có rất nhiều công ty không cố gắng tìm cách bao phủ toàn bộ thị trường màchỉ quan tâm hướng tới việc đáp ứng nhu cầu của một số địa bàn nhất định, bởi mộtdoanh nghiệp sản phẩm của họ chỉ có thể cung ứng và đẩy mạnh được ở một vài địabàn xác định

Để có thể bao phủ toàn bộ thị trường, một công ty có thể sử dụng các chủ thểkhác nhau của kênh phân phối như lực lượng bán hàng của chính công ty tại mộtkhu vực

Sự hài lòng của các thành viên kênh phân phối

Chính là sự thỏa mãn, hài lòng của các thành viên tham gia hệ thống kênhphân phối của công ty đối với các chính sách mà công ty đã đề ra, các cơ chế vềtuyển chọn, về khuyến khích, khen thưởng hay xử phạt thích hợp với từng đốitượng kênh, quản lý kênh hiệu quả là phải áp dụng được từng đối thượng thành viêntham gia kênh, có cơ chế chính sách để khích lệ các thành trong kênh hợp tác vớinhau để chia sẻ nguồn lực, nguồn lợi cũng như cùng phát triển để đạt mục tiêuphân phối chung của cả hệ thống kênh phân phối

1.2.3 Bộ máy quản lý kênh phân phối xăng dầu

Là bộ máy hình thành chiến lược, chính sách và các phương án tổ chức kênhphân phối trình ban lãnh đạo công ty, bộ phận này có trách nhiệm phối hợp với cácđơn vị phía dưới để thực hiện các phương án và các kế hoạch về kênh phấn phối đãđược phê duyệt.Trong quá trình này bộ máy này cũng phải tiếp nhận thông tin phảnhồi từ thị trường

Bộ máy quản lý kênh phân phối bao gồm Ban Giám đốc điều hành chỉ đạophòng Thương Mại là trung tâm quản lý điều hành (trong đó trưởng phòng có nhiệm

vụ đưa ra các quyết định mang tính chiến lược: thiết lập các khâu trung gian cho việcbán sản phẩm, phương thức phân phối sản phẩm, các chính sách quản lý và khuyếnkhích các trung gian phân phối và đội ngũ nhân viên thị trường thực hiện việc theo

dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp các thành viên kênh ở từng khu vực thị trường) cùngphối hợp với các phòng ban chức năng khác (đội ngũ nhân viên này thu thập thôngtin từ thị trường, từ khách hàng đồng thời phối hợp với các phòng ban khác để lên cácphương án hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)

1.2.4 Nội dung quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

1.2.4.1 Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu

Để tổ chức và quản lý được kênh phân phối, chúng ta phải hiểu được cấu trúc

tổ chức kênh phân phối như thế nào và hoạt động ra sao, kênh phân phối hoạt độngđược thông qua các dòng vận động, các dòng chảy này kết nối các thành viên củakênh với nhau Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thườngxuyên bởi các thành viên kênh

Chúng ta phân loại kênh phân phối dựa trên mức độ liên kết và phụ thuộc lẫnnhau giữa các thành viên kênh Có 3 hình thức tổ chức kênh được phân chia theomức độ từ ít nhất đến nhiều nhất sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa cácthành viên kênh

a Kênh đơn:

Rất nhiều các hoạt động mua bán hàng hóa được đàm phán và thực hiện dựatrên các quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại Mỗi thương vụ mua bán đơn lẻnhư vậy thường là do sự chủ động đề xuất từ một phía người mua hoặc người bán

Ví dụ là những người bán bất động sản, mua bán cổ phiếu, trái phiếu hoặc bán cácmáy móc công nghiệp lâu bền Không có quan hệ kinh doanh bền vững tồn tại đểthực hiện chuyển quyền sở hữu liên tục trong kênh trao đổi đơn

b Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên)

Các kênh được xếp loại là kênh truyền thống được biểu hiện như các dòngchảy hàng hóa/dịch vụ tự do Các kênh truyền thống là dòng chảy tự do, bởi vì cáccông ty tham gia vào các kênh này không chấp nhận mở rộng sự phụ thuộc lẫnnhau Tuy nhiên họ thừa nhận lợi ích của chuyên môn hóa và tập trung hoạt độngcủa họ vào một số chức năng cụ thể của kênh phân phối Ví dụ về kênh truyềnthống là các trung gian thương mại sẵn sàng tham gia vào quá trình đưa các sảnphẩm hàng hóa từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao Các quan hệ mua bán giữa các