Chiến lược phân phối của Dell tại thị trường Mỹ:1/ Cơ sở để xây dựng kênh phân phối: 1.1 Mục tiêu kênh phân phối: - Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng trên khắp thị trường Mỹ.. - Đẩ
Trang 1Chiến lược phân phối của Dell tại thị trường Mỹ:
1/ Cơ sở để xây dựng kênh phân phối:
1.1 Mục tiêu kênh phân phối:
- Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng trên khắp thị trường Mỹ
- Tăng khối lượng bán trên khắp thị trường thông qua chiến lược thâm nhập thị trường,
nhằm tăng lợi nhuận cho công ty
- Đẩy mạnh doanh số bán cho các trung gian phân phối, tăng thêm khả năng kiểm soát
của công ty đối với các trung gian, tạo ảnh hưởng tốt của công ty đến tất cả các thành viên trong kênh, thắt chặt các mối quan hệ của các thành viên trong kênh giúp công ty đạt được mục tiêu phân phối
1.2 Đặc trưng của hệ thống phân phối:
- Công ty có một kênh phân phối khá hoàn chỉnh, các trung gian phân phối của
công ty là các đại lý và doanh nghiệp
- Các trung gian phân phối của công ty không chỉ cung cấp sản phẩm của công ty
mà còn cung cấp các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì vậy công ty cần có những
chính sách ưu điểm thích hợp cho các trung gian phân phối để khuyến khích họ trong
việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.3 Tuyển chọn trung gian:
Để thực hiện chính sách phân phối rộng khắp cả nước công ty đã sẵn sàng ký hợp
đồng với các đại lý có đủ điều kiện sau:
- Có nguồn tài chính lành mạnh
- Có kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ thông tin
- Có khả năng phát triển thị trường của công ty, ưu tiên cho các đại l nằm ở những
vùng mà công ty đang cần phát triển mạng lưới phân phối
2/ Tổ chức kênh phân phối:
Phân phối hàng hóa là một hoạt động vô cùng quan trọng trong thành công của
một công ty Một công ty có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng tốt, giá rẻ,
Trang 2mẫu mã đẹp nhưng nếu không thiết lập được cho mình một/hoặc nhiều kênh phân phối
thích hợp th khó có thể đưa những sản phẩm của mình đến khách hàng được Nếu như
trước đây, nhà sản xuất có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình cho khách hàng,
th ngày nay, rất ít công ty có thể làm được điều đó mà các công ty này chỉ là một mắt
xích trong cả dây chuyền sản xuất và cung cấp hàng hóa Sự phát triển như vũ bão của
khoa học công nghê, đặc biệt trong lĩnh vực tin học cũng đem lại
những hình thức
phân phối hàng hóa mới đa dạng và phức tạp hơn trước rất nhiều
Hệ thống marketing đa kênh của Dell
Ngày nay với sự đa dạng hóa khách hàng Dell đã sử dụng hệ thống phân phối đa
kênh
Hãng máy tính Dell sử dụng rất nhiều kênh phân phối khác nhau để phân phối
sản phẩm của mình cho các đối tượng sử dụng khác nhau Ngoài hệ thống cửa hàng
trực tiếp của Dell, máy tính Dell cũng có mặt tại các cửa hàng bán lẻ khác, người tiêu
dùng có thể mua máy tính Dell tại các cửa hàng chuyên bán máy tính hoặc có thể mua
từ những cửa hàng bán lẻ lớn như Wal-Mart, K-Mart hoặc thậm chí họ
có thể mua
trực tiếp qua mạng trên website của công ty www.Dell.com Cùng với
sự phát triển
của công nghệ thông tin, hình thức phân phối cũng có những thay đổi
về chất Ở Mỹ,
người tiêu dùng có thể dễ dàng mua máy tính Dell từ mạng của Dell hoặc từ trang web
của các công ty bán lẻ khác như Best Buy, Compusa hay Circuitcity Qua đó, Dell có
thể tiếp cận được nhiều loại đối tượng khách hàng khác nhau Mặt khác, đây cũng là
kênh gây nhiều phức tạp và khó kiểm soát cho công ty thậm chí còn gây ra xung đột
giữa các kênh trong cùng một hệ thống vì đều cạnh tranh để bán hàng
Vì thế, Dell
Trang 3luôn cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi hại nảy sinh để thiết kế và vận hành có hiệu
quả hệ thống phân phối của mình
Với mô hình phân phối trực tiếp, Dell chỉ duy trì một lực lượng bán hàng duy nhất và hoàn toàn tập trung vào khách hàng giúp Dell giảm được nhiều chi phí cho các kênh trung gian, giúp họ nắm bắt được nhu cầu thực của thị trường, sản xuất đáp ứng được nhu cầu trong thời gian thực, góp phần đảm bảo tồn kho đầu vào luôn ở mức tối thiểu và các thành phần lưu kho ở con số 0 do đơn hàng của khách hàng được thực hiện ngay khi hoàn thành Việc giao dịch trực tiếp là một lợi thế rất lớn
để có thể hiểu được khách hàng Sự thành công của mô hình phân phối trực tiếp mà Dell đang theo đuổi đã trở thành hình mẫu lý tưởng cho bất kỳ công ty kinh doanh trong lĩnh vực nào
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối
Khách hàng internet
Nhà sản
xuất