Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH xây dựng thương mại và chế biến lâm sản thăng long

Cơ chế thị trường được vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song và tồn tại đã thúc đẩy nền kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng. Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu của con người đòi hỏi ngày càng cao. Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững trên thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa.

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU iii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: 2

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN LÂM SẢN THĂNG LONG 2

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 2

1.2 Ngành nghề kinh doanh 2

1.3 Kết quả kinh doanh 3

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh 3

1.4 Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Công ty 4

CHƯƠNG II: 7

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN LÂM SẢN THĂNG LONG 7

2.1 Đặc điểm hoạt động marketing của công ty 7

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ của hoạt động marketing của công ty 7

2.1.2 Mục tiêu của hoạt động marketing của công ty 9

2.1.3 Ngân sách dành cho hoạt động marketing 9

2.1.4 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty 10

2.1.4.1 Danh mục mặt hàng 10

2.1.4.2 Quy mô của thị trường 10

2.1.4.3 Đặc điểm khách hàng mục tiêu 11

2.1.4.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 12

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty 13

2.2.1 Quảng cáo 13

2.2.2 Khuyến mãi 17

2.2.3 PR 23

2.3 Kết quả hoạt động marketing của công ty 27

2.3.1 Doanh thu và lợi nhuận 27

2.3.2 Sức thâm nhập thị trường 28

2.4 Đánh giá hoạt động marketing của công ty 29

2.4.1 Ưu điểm 29

2.4.2 Nhược điểm 29

CHƯƠNG III: 31

MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN LÂM SẢN THĂNG LONG 31

3.1 Dự báo nhu cầu của thị trường cho sự phát triển của Công ty 31

3.2 Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty .33 3.2.1 Hoàn thiện bộ máy tổ chức bộ phận marketing 33

3.2.2 Hoàn thiện lại các hoạt động marketing 38

3.2.3 Các hoạt động công ty cần phải hoàn thiện khi bổ sung thêm danh mục mặt hàng kinh doanh 39

3.2.4 Các kiến nghị với Nhà nước 41

KẾT LUẬN 43

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 44

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU iii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: 2

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN LÂM SẢN THĂNG LONG 2

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 2

1.2 Ngành nghề kinh doanh 2

1.3 Kết quả kinh doanh 3

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh 3

1.4 Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Công ty 4

CHƯƠNG II: 7

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN LÂM SẢN THĂNG LONG 7

2.1 Đặc điểm hoạt động marketing của công ty 7

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ của hoạt động marketing của công ty 7

2.1.2 Mục tiêu của hoạt động marketing của công ty 9

2.1.3 Ngân sách dành cho hoạt động marketing 9

2.1.4 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty 10

2.1.4.1 Danh mục mặt hàng 10

2.1.4.2 Quy mô của thị trường 10

2.1.4.3 Đặc điểm khách hàng mục tiêu 11

2.1.4.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 12

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty 13

2.2.1 Quảng cáo 13

2.2.2 Khuyến mãi 17

2.2.3 PR 23

2.3 Kết quả hoạt động marketing của công ty 27

2.3.1 Doanh thu và lợi nhuận 27

2.3.2 Sức thâm nhập thị trường 28

2.4 Đánh giá hoạt động marketing của công ty 29

2.4.1 Ưu điểm 29

2.4.2 Nhược điểm 29

CHƯƠNG III: 31

MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN LÂM SẢN THĂNG LONG 31

3.1 Dự báo nhu cầu của thị trường cho sự phát triển của Công ty 31

3.2 Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty .33 3.2.1 Hoàn thiện bộ máy tổ chức bộ phận marketing 33

3.2.2 Hoàn thiện lại các hoạt động marketing 38

3.2.3 Các hoạt động công ty cần phải hoàn thiện khi bổ sung thêm danh mục mặt hàng kinh doanh 39

3.2.4 Các kiến nghị với Nhà nước 41

KẾT LUẬN 43

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 44

LỜI MỞ ĐẦU

Cơ chế thị trường được vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song

và tồn tại đã thúc đẩy nền kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng Sản xuấtkinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu của con người đòi hỏi ngày càng cao.Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững trên thị trường cần phải xuấtphát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lượckinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa.Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động marketing ngày càng đượckhẳng định trên thị trường Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt độngkinh doanh của mình, từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đếnviệc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thỏa mãn của khách hàng.Marketing được coi là những bí quyết tạo nên sự thành công của doanhnghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả

Đối với Công ty TNHH Xây dựng Thương mại và Chế biến Lâm sảnThăng Long, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm, marketing đặcbiệt quan trọng, nhất là trong lĩnh vực với khách hàng Làm tốt công tácmarketing sẽ đảm bảo tốt hiệu quả kinh doanh của công ty Qua lý thuyết vàtìm hiểu hoạt động kinh doanh, cũng như các hoạt động marketing từ trước

đến nay của Công ty, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Xây dựng Thương mại và Chế biến Lâm sản Thăng Long” làm luận văn tốt nghiệp của mình.

Em xin chân thành cảm ơn cô ThS Nguyễn Thị Thu Thủy đã giúp đỡ emhoàn thành bài viết này Do trình độ và sự hiểu biết còn hạn chế nên bài viếtkhông thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng góp ýkiến của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn

Sinh viên

Trần Thanh Tùng

1 Giám đốc và 2 Phó Giám đốc cùng toàn thể 37 nhân viên Đến tháng5/2014, vốn điều lệ của công ty đã được tăng lên thành 5 tỷ đồng và vẫn đượcgiữ vững cho đến nay, Ban Giám đốc vẫn được giữ nguyên là 3 người cùng sốlượng nhân viên lên đến 60 người.

Tính đến thời điểm hiện tại, công ty đã hoạt động được 12 năm với rấtnhiều kinh nghiệm trong từng lĩnh vực kinh doanh đã đăng ký

1.2 Ngành nghề kinh doanh.

Công ty kinh doanh các ngành nghề như sau:

- Cưa, xẻ, bào gỗ và bảo quản gỗ;

- Sản xuất các sản phẩm khác từ gỗ; sản xuất sản phẩm từ tre, nứa, rơm

rạ và vật liệu tết bện;

- Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sửdụng hoặc cho thuê;

- Bốc xếp hàng hóa;

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ;

- Vận tải hành khách bằng đường bộ khác;

- Hơn chục ngành nghề kinh doanh Nhà nước không cấm khác

Đối với các ngành nghề kinh doanh có điều kiện, doanh nghiệp chỉ kinhdoanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật

Hiện nay, do mạng lưới các chi nhánh của Công ty đặt tại nhiều địađiểm, tại mỗi nơi lại kinh doanh những mặt hàng phù hợp với địa phương, emxin giới thiệu, tại địa điểm Hà Nội, Công ty đang kinh doanh xây dựng vàkinh doanh nhà khách sạn, cho thuê văn phòng và kho bãi; đồng thời, Công tycòn kinh doanh thêm một số mặt hàng lâm sản và thực phẩm tiêu dùng

1.3 Kết quả kinh doanh.

Theo báo cáo kế toán thường niên của Công ty, ta có bảng số liệu sau:

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán.)

Như vậy, hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty có tăng lên, nhưng

tỷ lệ tăng chưa được 10% và không có sự gia tăng đột biến Điều này ảnhhưởng đến sự phát triển của Công ty trong thời gian sắp tới nếu Công ty vẫnkhông có sự thay đổi nào trong cách thức quản lý cũng như trong mục tiêu,định hướng kinh doanh

1.4 Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Công ty.

Những dấu hiệu của một cuộc suy thoái nặng nề luôn luôn đe dọachúng ta Khi niềm tin (vốn đã bị suy giảm) của người tiêu dùng bị tác động,thì tiêu dùng - thứ mà nền kinh tế đang dựa vào, cũng bị ảnh hưởng theo.Nghiên cứu về người tiêu dùng, thay vì cắt giảm ngân sách dành cho việcnghiên cứu thị trường Sự khủng hoảng của nền kinh tế thế giới xảy ra với tốc

độ nhanh hơn những gì chúng ta dự đoán Như một tất yếu, ngân sáchmarketing của Công ty thậm chí sẽ bị soi sét kỹ lưỡng hơn ở thời điểm hiệntại và những người làm marketing chuyên nghiệp sẽ phải chịu trách nhiệmcao hơn trước đồng tiền mà họ được phép chi tiêu cho công việc của mình

Áp lực chứng tỏ sự hiệu quả và giá trị của công việc marketing ngàycàng tăng lên và không có gì ngạc nhiên khi Ban lãnh đạo trong công ty đang

và sẽ đòi hỏi hoạt động marketing tập trung các nguồn lực của công ty vàonhững mục tiêu có giá trị cao và có khả năng thu lợi nhuận cao Chính vì thế,những người làm marketing lại nhận thấy khó có thể thỏa mãn hết những yêucầu đặt ra trong giới hạn ngân sách được cấp Sự giới hạn của nguồn lực trongcác công ty, nhất là trong giai đoạn hiện nay, một lần nữa chứng minh chođiều đó

Không có nhiều thời gian cho những người làm marketing chứng tỏ họđóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ công ty đạt được những mục tiêu,đặc biệt là trong những vấn đề liên quan đến doanh thu, hệ thống phân phối,

cơ hội phát triển và phát triển thị trường

Có thể phòng marketing có hệ thống đo lường các hoạt động của mình,nhưng câu hỏi đặt ra là hệ thống đó có hiệu quả không, có chính xác không.Khi xem xét lại hoạt động của phòng marketing, họ sử dụng những hệ thống

đo lường bao gồm tỷ lệ phản hồi của khách hàng trong chiến dịch marketing,

số người xem website của công ty, số lượng khách hàng mới và tác động của

chiến dịch… Hệ thống đo lường này không thật sự cho chúng ta biết đượchiệu quả đầu tư của chiến dịch, cũng không giúp định vị được sản phẩm trênthị trường Vì vậy, những người làm marketing trong công ty không có cáchthức truyền đạt hiệu quả giúp họ sàng lọc và sắp xếp thứ tự ưu tiên trong côngviệc của mình.

Nhiều tài liệu cho thấy rằng khi các thương hiệu tăng cường hoạt độngmarketing của mình trong thời kỳ suy thoái kinh tế, khi các đối thủ đang cắtgiảm nó, thì có thể giúp công ty tăng thị phần và sẽ có lợi với chi phí thấp hơn

là lúc họ thực hiện điều đó trong thời kỳ kinh tế phát triển bình thường Nếuphải cắt giảm chi phí cho hoạt động marketing, hãy cố gắng duy trì tần suấtquảng cáo bằng việc thay thế các quảng cáo trên tivi bằng việc quảng cao trênđài, hoặc tăng việc sử dụng các hình thức quảng cáo trực tiếp để có tác độnglên doanh số ngay lập tức

Marketing là một lĩnh vực có nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược vàchương trình rất mau lạc hậu Mọi công ty đều cần định kỳ đánh giá lại quanđiểm chung của mình về thị trường bằng cách sử dụng các biện pháp kiểm tra,kiểm soát marketing Kiểm soát marketing được hiểu là việc nghiên cứu, thẩmđịnh một cách có chu kỳ độc lập, có hệ thống và thông hiểu môi trườngmarketing, nhiệm vụ chiến lược và hoạt động nghiệp vụ của công ty và cácdoanh nghiệp có liên quan

Chính sách marketing hiện vẫn chưa được quan tâm đến tại công ty.Công ty chưa có bộ phận marketing, công việc này chủ yếu do phòng kinhdoanh đảm nhiệm Hằng năm, chi phí dành cho công việc marketing nhưnghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại… rất ít, chỉ chiếm 1-2% tổngdoanh thu của công ty

Nguyên nhân một phần là do mặt hàng kinh doanh của công ty là hànglương thực, thực phẩm, thuộc đối tượng hàng hóa tiêu dùng thiết yếu nên việcnghiên cứu thị trường không được chú trọng Mặt khác, do tiền thân công ty

là doanh nghiệp Nhà nước, khiến cho công ty kém năng động hơn trong việctìm kiếm thị trường vá quảng bá thương hiệu Nếu đánh giá năng lực cạnhtranh của công ty dựa trên chỉ tiêu này thì sẽ là một bất lợi lớn so với nhữngdoanh nghiệp khác, nhất là trong môi trường kinh tế hiện nay, khi nhu cầu củangười tiêu dùng ngày càng khắt khe và thay đổi từng ngày; và các doanhnghiệp khác sử dụng marketing như một vũ khí để xâm nhập vào thị trường.Nếu công ty không thay đổi chính sách và xây dựng một bộ máy marketingtheo đúng chức năng, nhiệm vụ của nó thì rất khó để vượt qua những đối thủcạnh tranh trong nước, và đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài.

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN

LÂM SẢN THĂNG LONG

2.1 Đặc điểm hoạt động marketing của công ty.

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ của hoạt động marketing của công ty.

Marketing là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc nghiên cứu,khảo sát nhu cầu tiêu dùng nhằm tìm kiếm các nhu cầu chưa được thỏa mãncủa thị trường và xác định các sản phẩm (dịch vụ) để đáp ứng nhu cầu đó vớimột chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và phương pháp PR phù hợp theotừng mục tiêu của doanh nghiệp

Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp và nó mang lại những thắng lợi huy hoàng Chính vì vậy,người ta gọi marketing là họa thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng

xử trong doanh nghiệp hiện đại, là chìa khóa vàng, là bí quyết thắng lợi trongkinh doanh

Marketing–mix là sự phối hợp một cách linh hoạt và đồng bộ các yếutố: sản phẩm – giá cả - phân phối – PR sao cho phù hợp với những thay đổicủa hoàn cảnh thực tế để từ đó công ty đạt được hiệu quả cao nhất trong kinhdoanh Các yếu tố của marketing-mix luôn luôn hướng vào người tiêu dùng

và chịu ảnh hưởng lớn của các môi trường kinh tế, kỹ thuật, tự nhiên, dân số,văn hóa, xã hội, chính trị và pháp luật

Các công cụ cơ bản được dùng để đạt được các mục tiêu truyền thôngcủa tổ chức là quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, tuyên truyền vàchào hàng cá nhân

Sơ đồ 1: Các công cụ của marketing

Marketing là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh, có thể: Thông tin lợithế về sản phẩm; Thiết lập sự nhận thức và thái độ với sản phẩm, công ty; Tạo

sự ưa thích nhãn hiệu; Tăng số lượng bán hiện tại; Củng cố hoạt động phânphối tại các điểm bán lẻ; Đạt sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng bánhàng; Động viên lực lượng bán hàng; Xây dựng hình ảnh tốt về công ty

Hoạt động marketing là một phần quan trọng không thể thiếu trong hoạtđộng kinh doanh của công ty Công ty đã và đang chú trọng đến các phươngpháp của marketing để cố gắng truyền bá những thông tin về ưu điểm của sảnphẩm đến khách hàng như khuyến mãi, quảng cáo…

Nhận thấy được tính cấp thiết của hoạt động marketing trong doanhnghiệp nên công ty đã giao phó cho Phòng kinh doanh (Phòng Kinh doanh 1,2) một số chức năng và nhiệm vụ nhất định phù hợp với tình hình phát triểnchung của Công ty như sau:

- Đảm trách nhiệm vụ tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nắm bắtđược quy mô và tài chính của đối thủ cạnh tranh Phát hiện nhu cầu mới vàđánh giá khả năng xâm nhập vào thị trường mới của công ty

- Theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực thị trường, nghiêncứu chu kỳ sống sản phẩm, đề xuất ý tưởng và phát triển sản phẩm mới

- Tổ chức giám sát bán hàng đến các siêu thị, các đại lý cấp 1 và cấp 2,các cửa hàng bán lẻ và xây dựng các chương trình marketing trên cơ sở kếtquả của việc nghiên cứu marketing cùng với tình hình hiện tại của công ty

Marketing

Quảng cáo Khuyến mại Marketing

trực tiếp

Quan hệ công chúng (PR) Tuyên

truyền

- Tổ chức các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tuyển truyền và tìmkiếm khách hàng mới; đồng thời thực hiện các dịch vụ bán hàng theo yêu cầucủa khách hàng.

2.1.2 Mục tiêu của hoạt động marketing của công ty.

Để đứng vững trên thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay,mọi doanh nghiệp đều phải thực hiện các hoạt động marketing phù hợp vớiloại hình cũng như tiềm lực của từng doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều cómột mục tiêu và chiến lược riêng biệt Đặt mình vào vòng xoáy chung của thịtrường, Công ty cũng đưa ra các chiến lược marketing với mục tiêu như sau:

- Khẳng định vị thế của sản phẩm và công ty trên thị trường

- Tăng khả năng cạnh trạnh của sản phẩm, thúc đẩy tăng sản lượng bán

- Khuyến khích khách hàng thân thiết tiếp tục hợp tác trong thời gian tới

và tìm kiếm khách hàng mới

- Thông tin về sản phẩm mới, giới thiệu sản phẩm mới đến kháchhàng và người tiêu dùng; khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sảnphẩm mới

- Nhắc nhở người tiêu dùng về sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

và các đặc điểm, công dụng của sản phẩm

- Thiết lập các mối quan hệ với khách hàng…

2.1.3 Ngân sách dành cho hoạt động marketing.

Tất cả các chi phí này đều do công ty sản xuất sản phẩm tài trợ Công tyxem xét tình hình thị trường tại Hà Nội, thăm dò ý kiến người tiêu dùng, phântích các hoạt động của đối thủ cạnh tranh sau đó đưa ra đề xuất về chi phímarketing cần cung cấp Các đề xuất này phải được lập thành văn bản gửi đếnnhà sản xuất, nếu được tài trợ thì công ty mới tiến hành thực hiện Sau khinhận được tài trợ, công ty sẽ tự hoạch toán chi phí marketing cho từng mảng

Bảng 2.1: Tổng ngân sách dành cho hoạt động marketing

Đơn vị tính: ngàn đồng

Hoạt động Năm 2013

(1)

Năm 2014(2)

Năm 2015(3)

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Ngân sách dành cho hoạt động marketing của công ty rất lớn, và ngânsách này được tăng qua các năm Đặc biệt là năm 2015, tổng ngân sách tăng124,1% (tăng hơn hăn so với năm trước, năm 2014 là 110,6%) Điều này chothấy, trong năm 2015, công ty có khả năng tổ chức những hoạt độngmarketing lớn nhằm gây được sự chú ý của khách hàng cũng như của các nhàphân phối khác

2.1.4 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty.

2.1.4.1 Danh mục mặt hàng

a Danh mục mặt hàng công ty đang kinh doanh: Bánh Nabisco, Bánh Ritz,Bột Tang, Bánh Oreo, Sữa chua Dutch Mill, Cà phê, Hạt điều, Cao su…

b Danh mục mặt hàng công ty làm đại lý kinh doanh

Vì số lượng mặt hàng công ty kinh doanh khá đa dạng và có nhiều chinhánh, nên trong chuyên đề tốt nghiệp của mình, em xin tập trung trình bày

về các mặt hàng sau tại thị trường Hà Nội:

- Bánh Nabisco

- Bánh Ritz

- Bột Tang

- Bánh Oreo

- Sữa chua Dutch Mill

2.1.4.2 Quy mô của thị trường

Theo số lượng thống kê của Tổng cục thống kê năm 2015, dân số Việt

Nam tính đến ngày 1/4/2015 là 93.421.835 người; Riêng Hà Nội có xấp xỉ7,588 triệu người, chiếm 8% dân số cả nước và có mức độ tăng dân số là4,6% Những con số này cho thấy, Hà Nội là khu vực thị trường đông dân cư,

có nhiều tiềm năng phát triển đối với ngành thực phẩm tiêu dùng

- Đặc điểm nhân khẩu học: Mức độ đô thị hóa tại đồng bằng sông Hồng

là 29,2% Theo thống kê, đến cuối năm 2013, thu nhập trung bình tại Hà Nội

là 50 triệu đồng/người; năm 2014 là 58 triệu đồng; đến năm 2015 là 77 triệuđồng Với mức thu nhập ngày càng cao, người dân thường hướng tới nhữngsản phẩm tốt hơn, hợp vệ sinh an toàn hơn Khách hàng mục tiêu mà công tymuốn nhắm đến là tất cả mọi độ tuổi và không kể giới tính

- Đặc điểm nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về các mặt hàng của côngty: đối với những khách hàng có nhu cầu ổn định ở mức trung bình trở lênthương có nhu cầu sử dụng các sản phẩm này của công ty thường xuyên.Người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty để sử dụng hàng ngày hoặc làmquà cho người thân Ngày nay, người tiêu dùng kén chọn sản phẩm khi muahơn, họ không đòi hỏi sản phẩm có nhãn hiệu mà còn phải có bao bì đẹp vàbắt mắt Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhập và bán các sản phẩm phùhợp với thị hiếu của người tiêu dùng, công ty đã củng cố những nỗ lực đáng

kể trong thời gian qua

- Đặc điểm thói quen mua và sử dụng các mặt hàng của công ty: Cácsản phẩm của công ty được bày bán tại các cửa hàng bán lẻ rộng khắp nênngười tiêu dùng dễ dàng tìm thấy sản phẩm của công ty khi cần thiết

Khách hàng thường mua sản phẩm ở các cửa hàng bán lẻ, các tiệm tạp hóa

và ở các siêu thị

2.1.4.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh

 Cạnh tranh về mặt hàng Sữa chua Dutch Mill:

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các loại sữa chưa uống Trên cơ sởxuất hiện các đối thủ cạnh tranh có sử dụng các hoạt động marketing giốngnhư của Công ty, các đối thủ cạnh tranh của công ty là sữa chua Yomilk củacông ty Vinamilk, sữa chua Yomost của Dutch Lady, sữa chua Ba Vì …

Bảng 2.2: Danh sách các loại sản phẩm sữa chua

Bảng 2.3:Danh sách các sản phẩm bánh cạnh tranh

Đơn giá: đồng.

Ritz (thường) Nabisco 19gr-khay 12 gói 17.000

Ritz (cheese) Nabisco 42gr-khay 12 gói 90.000

Nhìn chung các sản phẩm này đều có gái tương đồng nhau khi bán chongười tiêu dùng Tuy nhiên các cửa hàng bán lẻ thường dựa vào các chươngtrình khuyến mãi và mức độ ưa chuộng nhãn hiệu cửa người tiêu dùng để đặthàng sao cho có lợi nhất

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty.

2.2.1 Quảng cáo.

a Mục tiêu quảng cáo.

- Nhằm khẳng định vị thế của sản phẩm cũng như vị thế của công ty trên

thị trường.

- Nhắc nhở người tiêu dùng về sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

- Thông tin về sản phẩm mới

- Tăng sản lượng bán, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm và phủhàng tại các huyện ngoại thành có nhiều tiềm năng

b Xác định ngân sách quảng cáo.

Để các định một chương trình quảng cáo thích hợp, công ty phải bỏ rakhá nhiều thời gian và chi phí thăm dò ý kiến, sở thích của người tiêu dùng đểxác định được phương tiện quảng cáo cũng như thời gian, hình ảnh và phongcách quảng cáo

Bảng 2.4: Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo

Đơn vị tính: ngàn đồng

Loại phương tiện Năm 2013

(1)

Năm 2014(2)

Năm 2015(3)

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo có tăng dần lên, tính trên cácloại phương tiện Nhưng đặc biệt tăng là phương tiện quảng cáo trên các vậtdụng Điều này có thể là do trong năm công ty đã chú trọng vào việc quảngcáo ngay tại các điểm bán như siêu thị, các cửa hàng bán lẻ, hệ thống phânphối… khiến cho chi phí có tăng lên, nhưng nếu tính về giá trị tăng thì lạikhông lớn vì hình thức quảng cáo trên các vật dụng tốn ít chi phí hơn là cáchình thức quảng cáo khác

- Nếu so sánh về tổng chi phí dành cho hoạt động quảng cáo thì số liệu cótăng qua các năm, năm sau cao hơn năm trước Một phần cũng là do chi phí hiệnnay đang tăng cao, làm cho chênh lệch năm sau nhiều hơn năm trước

c Thông điệp công ty muốn gửi đến khách hàng.

Tùy vào từng thời điểm, từng loại sản phẩm mà các quảng cáo của công

ty sẽ mang một số thông điệp khác nhau

Đối với sản phẩm bột Tang: Thông điệp quảng cáo mà công ty muốn gửiđến khách hàng là sự cần thiết của sản phẩm trong đời sống của mỗi người.Đặc biệt là đối tượng trẻ em hiếu động luôn cần có sự quan tâm của người

mẹ Với slogan “Có gì mẹ không thấu hiểu”, công ty đã mang đến cho ngườitiêu dùng một niềm tin khi sử dụng sản phẩm như là một sự thấu hiểu củacông ty đối với khách hàng của mình

Đối với sản phẩm bánh Nabisco, bánh Oreo: Ngày nay, với mỗi ngườiviệc ăn bánh hay uống sữa đều là những việc rất quen thuộc Tuy nhiên, trongcuộc sống, mỗi người đều có một phong cách làm việc khác nhau, cáchsuynghix khác nhau, cách giải quyết vấn đề khác nhau, kể cả cách thưởngthức bánh cũng khác nhau và đó được xem là một bí mật Với mẫ quảng cáobánh Oreo, công ty đã tạo nên một phong cách thưởng thức bánh hoàn toànmới với 3 bước: bước 1 “tách ra nhẹ nhàng”, bước 2 “nếm thử vị kem”, bước

sự hiện diện của sữa chua Dutch Mill

d Phương tiện quảng cáo.

* Quảng cáo trên truyền hình:

Quảng cáo trên truyền hình là phương tiện quảng cáo gây ấn tượng sinhđộng nhất cho người xem Loại hình quảng cáo này có khả năng tác động vàotrí nhớ của người xem mang lại hiệu quả cao nhất

Để có một chương trình quảng cáo trên truyền hình, công ty đã chọnlựa và phân tích rất kỹ các kênh truyền hình theo từng khu vực phù hợp vớitừng nhóm khách hàng mà công ty muốn hướng tới.

Về thời gian và khu vực: Công ty lực chọn quảng cáo trong các chươngtrình có thời lượng phát sóng từ 11h30 – 12h trưa, 17h – 20h trên kênh VTV1,VTV3, HTV Vì khoảng thời gian này có đông khán giả là trẻ em và các ông

bố bà mẹ Nhìn chung, các mẫu quảng cáo của công ty chủ yếu được trìnhchiếu vào giữa các chương trình gameshow và chương trình phim

* Quảng cáo trên radio:

Các sản phẩm của công ty không được quảng cáo trên radio một cácthường xuyên, hình thức quảng cáo này chỉ được áo dụng trong từng thờiđiểm thích hợp, phù hợp với mục tiêu marketing của công ty Hiện nay, quảngcáo trên radio không được công ty chú trọng trong thời gian gần đây

* Quảng cáo trên báo:

Tương tự như hình thức quảng cáo trên radio, hình thức quảng cáo trênbáo cũng chỉ áp dụng cho từng thời điểm thích hợp Các sản phẩm của công

ty được quảng cáo trên các tờ báo: báo Tuổi trẻ, báo Phụ nữ… Chi phí màcông ty bỏ ra để thuê phương tiện quảng cáo này là rất lớn, tuy nhiên nhậnthấy hiệu quả mang lại không cao nên hiện nay công ty đang tạm ngưng việc

sử dụng phương tiện này

* Quảng cáo trên các vật dụng:

Hình thức này đang được công ty khai tác, tận dụng một các triệt để.Nếu các hình thức quảng cáo khác cần phải thuê mướn phương tiện thì quảngcáo trên các vật dụng là hình thức quảng cáo mà công ty có thể tự làm lấyđược Công ty tự sản xuất các dụng cụ quảng cáo và đôi khi là sáng tạo ra các

ý tưởng về hình ảnh của brochure, giá treo Việc dán các brochure tại các đại

lý, cửa hàng bán lẻ cũng mang lại hiệu quả cao nhất định trong kế hoạchmarketing, đặc biệt là khi công ty có thêm sản phẩm mới hoặc thay đổi bao bì

sản phẩm Hình thức quảng cáo này vừa có chi phí thấp, vừa thu hút được sựchú ý của số đông khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty Nó nhắc nhởcho mọi người về các công dụng của sản phẩm và thông tin về sản phẩm mới.

* Quảng cáo qua bao bì của sản phẩm:

Chính bao bì của sản phẩm đã tự nó mang lại hình ảnh và ấn tượng tốtđẹp đến khách hàng Bao bì sản phẩm góp phần thu hút sự chú ý của kháchhàng dẫn đến hành động mua hàng

e Cách thực hiện.

Vì đội ngũ nhân viên làm công tác marketing còn hạn chế nên chưađảm đương được các công tác nghiên cứu thị trường, các chương trình quảngcáo và chương trình khuyến mãi lớn Ngoại trừ những cuộc nghiên cứu nhỏthăm dò ý kiến khách hàng, công tác nghiên cứu thị trường của công ty chủyếu được thực hiện thông qua việc thuê công ty nghiên cứu thị trường Cácmẫu quảng cáo trên báo chí, trên tivi, trên radio đều do công ty thuê công tyquảng cáo Đất Việt thực hiện dựa

2.2.2 Khuyến mãi.

Tuy rằng công ty không đặt hoạt động khuyến mãi ngang tầm với hoạtđộng quảng cáo nhưng trong thời gian qua, công ty cũng đã dành riêng mộtkhoảng ngân sách marketing hoạt động khuyến mãi Khi lên kế hoạch thựchiện chương trình, công ty cũng xác định cho mình những mục tiêu cụ thể cầnđạt được, từ đó các định ngân sách và hình thức khuyến mại

- Giới thiệu sản phẩm mới đến với khách hàng vè người tiêu dùng,

khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới.

b Xác định ngân sách khuyến mại.

Bảng 2.5: Ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi năm 2013 - 2015

Đơn vị tính: ngàn đồng.

Khuyến mãi Năm 2013

(1)

Năm 2014(2)

Năm 2015(3)

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Giá trị khuyến mãi dành cho hệ thống phân phối cũng như dành chongười tiêu dùng đều tăng Sự tăng này phân bố đều cho cả hệ thống phân phốicũng như cho người tiêu dùng, chứ không phân bố cho hệ thống phân phốihay người tiêu dùng Điều này chứng tỏ, công ty cũng đã dành một phần ngânsách để thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng chứ không phải chỉ cần hệ thốngphân phối mua nhiều hàng là dđạt mục tiêu

c Các quyết định khi bắt đầu triển khai chương trình khuyến mại.

Các quyết định sau phải được đưa ra để triển khai chương trìnhkhuyến mại

- Quy mô khích lệ: Công ty phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu Cần cómột kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình khuyến mại thànhcông Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng gia tốcgiảm dần

- Điều kiện tham gia: Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi kháchhàng có tham gia mua hàng Nhưng những nhân viên, công nhân của Công ty

và các thành viên trong gia đình họ không được tham gia

- Thời gian khích lệ: Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ khôngkịp tham gia Nếu thời gian quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy

“làm ngay, mua ngay” Kết quả nghiên cứu cho thấy cho thấy rằng tần suất

thận lợi nhất là ba tuần trong một quý Cũng cần phải có quy định cụ thể chongày tháng các cuộc khuyến mại

d Thử nghiệm trước, thực hiện và kiểm tra đánh giá.

Các hình thức khuyển mại nên được thể nghiệm trước nếu có thể được đểxác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu khuyến mại hay không

Ngoài ra, Công ty dựa vào các kế hoạch, chương trình khuyến mại đã lập

để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắt đầu thực hiện đến khi kết thúcchương trình

Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mại, ta có thể so sánh doanh sốtrước, trong khi và sau cuộc khuyến mại

e Một số chương trình khuyến mãi công ty đã thực hiện.

 Khuyến mãi cho nhà phân phối:

- Chương trình khuyến mãi mừng xuân 2015: khuyến mãi hộp quà Tết trongthời gian từ 7/1/2015 – 17/2/2015

Hình thức khuyến mãi: mua 2 hộp quà Tết tặng 1 cây bánh Ritz 100 gr.Đối tượng tham gia: Khách hàng kinh doanh bột Tang và bánh Nabisco

Bảng 2.6: Các chương trình khuyến mãi đối với bánh Ritz

Tất cả các khách hàngkinh doanh bánhNabisco

2 Từ 21/6/2015 đến khi

hết hàng khuyến mãi

Mua 01 hộp Ritz 300grđược giảm giá 1.000 đồng

Tất cả các khách hàngkinh doanh bánhNabisco

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Bảng 2.7: Các chương trình khuyến mại đối với bánh Oreo

Tất cả các khách hàng kinh doanh bánh Nabisco

khuyến mãi 01 cây bánh Ritz 100gr bánh Nabisco (mỗi cửa

hàng chỉ được 01 xuất)3

Từ 12/4/2015 đến

khi hết hàng

khuyến mãi

Mua 02 hộp Oreo 150gr được tặng 02 gói Tang 22gr

Tất cả các khách hàng kinh doanh bánh Nabisco

Tất cả các khách hàng kinh doanh bánh Nabisco

Tất cả các khách hàng kinh doanh bánh Nabisco

Tất cả các khách hàng kinh doanh bánh Nabisco

7 Từ 12/7/2015 đến

31/7/2015

Khuyến mãi giới thiệu sản phẩm mới, bánh Oreo Ice-cream 150gr: Mua 05 bánh Oreo Ice-cream 150gr được tặng 01 cây bánh Oreo 150gr mùi vị bất kỳ

Tất cả các khách hàng kinh doanh bánh Nabisco

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Bảng 2.8: Các chương trình khuyến mại đối với bột Tang

1

Từ 15/3/2015 đến

khi hết hàng

khuyến mãi

Mua 01 gói 750gr được tặng 01 ly

thủy tinh cao cấp

Tất cả các khách hàngkinh doanh bột Tang2

Từ 12/4/2015 đến

khi hết hàng

khuyến mãi

Mua 01 gói 750gr được tặng 01 ly

thủy tinh cao cấp

Tất cả các khách hàngkinh doanh bột Tang