Hoàn thiện công tác quản lý bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn minh hòa

Phân tích, đánh giá thự c trạ ng các hoạ t độ ng chínhtrong công tác quả n lý bán hàng tạ i công ty TNHH Minh Hòa qua 3 năm 2013-2015như : Công tác lậ p kế hoạ ch bán hàng; Công tác tổ c

BỘ GIÁO DỤ C VÀ ĐÀO TẠ O

ĐẠ I HỌ C HUẾ TRƯ Ờ NG ĐẠ I HỌ C KINH TẾ

BỘ GIÁO DỤ C VÀ ĐÀO TẠ O

ĐẠ I HỌ C HUẾ TRƯ Ờ NG ĐẠ I HỌ C KINH TẾ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

LỜ I CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan số liệ u và kế t quả nghiên cứ u trong luậ n văn này là trung

thự c và chư a hề đư ợ c sử dụ ng để bả o vệ mộ t họ c vị nào Mọ i sự giúp đỡ cho việ c

thự c hiệ n luậ n văn này đã đư ợ c cả m ơ n và các thông tin trích dẫ n trong luậ n văn đã

đư ợ c ghi rõ nguồ n gố c

Huế , ngày 10 tháng 8 năm 2016

LỜ I CẢ M Ơ N

Vớ i tình cả m sâu sắ c, chân thành, cho phép tôi đư ợ c bày tỏ lòng biế t ơ n tớ i

tấ t cả các cơ quan và cá nhân và đã tạ o điề u kiệ n giúp đỡ cho tôi trong quá trình

họ c tậ p và nghiên cứ u hoàn thành luậ n văn này.

Trư ớ c hế t, tôi xin chân thành cả m ơ n toàn thể Quý Thầ y, Cô và các cán bộ

công chứ c củ a Trư ờ ng Đạ i họ c Kinh tế , Đạ i họ c Huế đã giúp đỡ tôi về mọ i mặ t trong suố t quá trình họ c tậ p và nghiên cứ u.

Đặ c biệ t, tôi xin bày tỏ lòng kính trọ ng và biế t ơ n sâu sắ c tớ i PGS.TS.

Nguyễ n Văn Phát - Nguyên Hiệ u trư ở ng Trư ờ ng Đạ i họ c Kinh tế , Đạ i họ c Huế đã

tậ n tình hư ớ ng dẫ n giúp đỡ tôi hoàn thành luậ n văn này.

Tôi xin chân thành cả m ơ n tậ p thể Công ty TNHH Minh Hòa nơ i tôi đang

công tác, đặ c biệ t anh chị em tạ i các bộ phậ n Kế toán, Kinh doanh, Bán hàng đã

nhiệ t tình tổ ng hợ p, cung cấ p các số liệ u phụ c vụ cho việ c nghiên cứ u luậ n văn này.

Cuố i cùng, chân thành cả m ơ n gia đình và bạ n bè cùng lớ p, đồ ng nghiệ p nhữ ng ngư ờ i đã luôn tạ o mọ i điề u kiệ n, cổ vũ và độ ng viên tôi trong suố t thờ i gian thự c hiệ n luậ n văn.

TÓM LƯ Ợ C LUẬ N VĂN THẠ C SĨ KHOA HỌ C KINH TẾ

Họ và tên họ c viên: PHAN NHẬ T MINH

Chuyên ngành: Quả n lý kinh tế , Niên khóa: 2014 - 2016

Ngư ờ i hư ớ ng dẫ n khoa họ c: PGS.TS NGUYỄ N VĂN PHÁT

Tên đề tài: HOÀN THIỆ N CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TẠ I CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA

1 Tính cấ p thiế t củ a đề tài

Công ty TNHH Minh Hòa là công ty kinh doanh nộ i thấ t chiế m thị phầ n lớ n

tạ i thị trư ờ ng Thừ a Thiên Huế và các tỉnh Miề n trung Trư ớ c nhữ ng biế n độ ng củ a

thị trư ờ ng công ty đang đố i mặ t vớ i nhiề u khó khăn, cụ thể như việ c khách hàngyêu cầ u ngày càng cao về sả n phẩ m, trong khi hoạ t độ ng bán hàng không hiệ u quả ,năng suấ t bán hàng thấ p, do đó không hoàn thành mụ c tiêu kinh doanh đặ t ra Mụ ctiêu bán hàng xây dự ng chư a phù hợ p vớ i tình hình kinh doanh củ a công ty Điề unày cho thấ y hoạ t độ ng quả n lý bán hàng củ a công ty hiệ n nay không đạ t hiệ u quảcao Vớ i nhữ ng vấ n đề công ty gặ p phả i như trên, đòi hỏ i cầ n cả i thiệ n công tác

quả n lý bán hàng phù hợ p vớ i năng lự c và nguồ n lự c củ a công ty để tăng doanh thu

và lợ i nhuậ n

2 Phư ơ ng pháp nghiên cứ u

Luậ n văn sử dụ ng các phư ơ ng pháp thu thậ p số liệ u; phư ơ ng pháp tổ ng hợ p

và xử lý số liệ u; Phân tích số liệ u qua các nguồ n số liệ u thứ cấ p và sơ cấ p vớ i cáccông cụ thố ng kê mô tả , phân tích nhân tố , phân tích hồ i quy và các kiể m định

3 Kế t quả nghiên cứ u và đóng góp luậ n văn

Luậ n văn đã hệ thố ng hóa cơ sở lý luậ n và thự c tiễ n về công tác quả n lý bánhàng trong các doanh nghiệ p Phân tích, đánh giá thự c trạ ng các hoạ t độ ng chínhtrong công tác quả n lý bán hàng tạ i công ty TNHH Minh Hòa qua 3 năm 2013-2015như : Công tác lậ p kế hoạ ch bán hàng; Công tác tổ chứ c bán hàng; Công tác tuyể n

dụ ng, đào tạ o và độ ng viên nhân viên bán hàng và công tác kiể m soát bán hàng Đề

xuấ t các giả i pháp nhằ m công tác quả n lý bán hàng tạ i công ty TNHH Minh Hòatrong nhữ ng năm tiế p theo

MỤ C LỤ C

Trang

LỜ I CAM ĐOAN i

LỜ I CẢ M Ơ N ii

TÓM LƯ Ợ C LUẬ N VĂN THẠ C SĨ KHOA HỌ C KINH TẾ iii

MỤ C LỤ C iv

DANH MỤ C CÁC CHỮ VIẾ T TẮ T vii

DANH MỤ C BẢ NG ix

DANH MỤ C SƠ ĐỒ , HÌNH x

MỞ ĐẦ U 1

1 TÍNH CẤ P THIẾ T CỦ A ĐỀ TÀI 1

2 MỤ C TIÊU NGHIÊN CỨ U 2

2.1 Mụ c tiêu chung 2

2.2 Mụ c tiêu cụ thể 2

3 ĐỐ I TƯ Ợ NG VÀ PHẠ M VI NGHIÊN CỨ U 3

3.1 Đố i tư ợ ng nghiên cứ u 3

3.2 Phạ m vi nghiên cứ u 3

4 PHƯ Ơ NG PHÁP NGHIÊN CỨ U 3

4.1 Phư ơ ng pháp thu thậ p và xử lý số liệ u 3

4.2 Phư ơ ng pháp tổ ng hợ p và xử lý số liệ u 4

4.3 Phư ơ ng pháp phân tích 4

5 KẾ T CẤ U ĐỀ TÀI 6

Chư ơ ng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ N VÀ THỰ C TIỄ N VỀ CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆ P 7

1.1 KHÁI NIỆ M VÀ TẦ M QUAN TRỌ NG CỦ A QUẢ N LÝ BÁN HÀNG 7

1.1.1 Khái niệ m về bán hàng và quả n lý bán hàng 7

1.1.2 Tầ m quan trọ ng củ a hoạ t độ ng bán hàng và quả n lý bán hàng 10

1.2 QUY TRÌNH VÀ CÔNG CỤ SỬ DỤ NG TRONG QUẢ N LÝ BÁN HÀNG 11 1.2.1 Lậ p kế hoạ ch bán hàng 12

uế

1.2.1.1 Xây dự ng mụ c tiêu bán hàng 12

1.2.1.2 Giao chỉ tiêu bán hàng và lậ p kế hoạ ch thự c hiệ n bán hàng 13

1.2.2 Tổ chứ c lự c lư ợ ng bán hàng 14

1.2.3 Tuyể n dụ ng, đào tạ o và đãi ngộ nhân viên bán hàng 18

1.2.3.1 Tuyể n dụ ng nhân viên bán hàng 18

1.2.3.2 Đào tạ o nhân viên bán hàng 19

1.2.3.3 Đãi ngộ và độ ng viên nhân viên bán hàng 20

1.2.4 Kiể m soát bán hàng 21

1.2.4.1 Ngư ờ i đánh giá 21

1.2.4.2 Các tiêu chuẩ n đánh giá 21

1.2.4.3 Quá trìnhđánh giá 23

1.2.4.4 Xử lý kế t quả đánh giá 24

1.3 CÁC YẾ U TỐ Ả NH HƯ Ở NG ĐẾ N CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG 24

1.3.1 Nhóm yế u tố bên ngoài 25

1.3.1.1 Thị trư ờ ng 25

1.3.1.2 Địa bàn bán hàng 25

1.3.1.3 Khách hàng 26

1.3.1.4 Đố i thủ cạ nh tranh 26

1.3.2 Nhóm yế u tố bên trong 27

1.3.2.1 Sả n phẩ m 27

1.3.2.2 Giá bán sả n phẩ m 27

1.3.2.3 Thủ tụ c bán hàng 28

1.3.2.4 Phư ơ ng thứ c chiêu thị 29

1.4 KINH NGHIỆ M QUẢ N LÝ BÁN HÀNG CỦ A MỘ T SỐ CÔNG TY KINH DOANH NỘ I THẤ T ĐIỂ N HÌNH 30

1.4.1 Kinh nghiệ m củ a Công ty Xerox 30

1.4.2 Kinh nghiệ m củ a Tậ p đoàn Hòa Phát 31

1.4.3 Kinh nghiệ m củ a nộ i thấ t Sao Mai tạ i Thừ a Thiên Huế 32

1.4.4 Kinh nghiệ m củ a nộ i thấ t Phư ơ ng Nguyên tạ i Thừ a Thiên Huế 33

uế

TÓM LƯ Ợ C CHƯ Ơ NG 1 35

Chư ơ ng 2: THỰ C TRẠ NG CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TẠ I CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA 36

2.1 TỔ NG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA 36

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triể n 36

2.1.2 Thông tin về công ty TNHH Minh Hòa 37

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 38

2.1.4 Chứ c năng và nhiệ m vụ củ a công ty 39

2.1.5 Cơ cấ u tổ chứ c 39

2.1.6 Tình hình tài chính và kế t quả kinh doanh 42

2.2 ĐÁNH GIÁ THỰ C TRẠ NG CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TẠ I CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA 50

2.2.1 Phân tích thự c trạ ng công tác lậ p kế hoạ ch bán hàng 50

2.2.2 Phân tích thự c trạ ng công tác tổ chứ c bán hàng 53

2.2.3 Phân tích thự c trạ ng công tác tuyể n dụ ng, đào tạ o và độ ng viên nhân viên bán hàng 54

2.2.4 Phân tích thự c trạ ng công tác kiể m soát bán hàng 60

2.3 ĐÁNH GIÁ THỰ C TRẠ NG QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TẠ I CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA THÔNG QUA KHẢ O SÁT 61

2.3.1 Đánh giá củ a nhân viên công ty trách nhiệ m hữ u hạ n Minh Hòa 61

2.3.1.1 Thông tin mẫ u điề u tra 61

2.3.1.2 Kiể m định thang đo bằ ng Cronbach’s Alpha 63

2.3.1.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 63

2.3.1.4 Phân tích hồ i quy 67

2.3.1.5 Phân tíchả nh hư ở ng củ a các biế n định tính đế n quả n lý bán hàng 72

2.3.2 Đánh giá củ a khách hàng công ty trách nhiệ m hữ u hạ n Minh Hòa 75

2.3.2.1 Thông tin khách hàng 75

2.3.2.2 Đánh giá các yế u tố bên ngoài ả nh hư ở ng đế n công tác bán hàng 77

2.3.2.3 Đánh giá các yế u tố bên trong ả nh hư ở ng đế n công tác bán hàng 80

uế

2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TẠ I CÔNG

TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA 83

2.4.1 Nhữ ng kế t quả đạ t đư ợ c 83

2.4.2 Nhữ ng tồ n tạ i và nguyên nhân 83

TÓM LƯ Ợ C CHƯ Ơ NG 2 85

Chư ơ ng 3: GIẢ I PHÁP HOÀN THIỆ N CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TẠ I CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA 86

3.1 MỤ C TIÊU PHÁT TRIỂ N 86

3.1.1 Mụ c tiêu tổ ng quát 86

3.1.2 Mụ c tiêu cụ thể 87

3.2 GIẢ I PHÁP HOÀN THIỆ N CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TẠ I CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N MINH HÒA 87

3.2.1 Giả i pháp về lậ p kế hoạ ch bán hàng 87

3.2.2 Giả i pháp về tổ chứ c bán hàng 90

3.2.3 Giả i pháp về tuyể n dụ ng, đào tạ o và độ ng viên nhân viên bán hàng 91

3.2.4 Giả i pháp về kiể m soát bán hàng 95

3.2.5 Giả i pháp tăng cư ờ ng thự c hiệ n các công cụ hỗ trợ 96

TÓM LƯ Ợ C CHƯ Ơ NG 3 97

KẾ T LUẬ N VÀ KIẾ N NGHỊ 98

1 KẾ T LUẬ N 98

2 KIẾ N NGHỊ 99

2.1 Đố i vớ i các sở ban ngành tỉnh Thừ a Thiên Huế 99

2.2 Kiế n nghị đố i vớ i công ty trách nhiệ m hữ u hạ n Minh Hòa 99

TÀI LIỆ U THAM KHẢ O 100

PHỤ LỤ C 102 BIÊN BẢ N CỦ A HỘ I ĐỒ NG

PHẢ N BIỆ N 1

PHẢ N BIỆ N 2

BẢ N GIẢ I TRÌNH CHỈ NH SỬ A LUẬ N VĂN

uế

DANH MỤ C BẢ NG

Bả ng 1.1: Mộ t số đơ n vị đo lư ờ ng kế t quả bán hàng 22

Bả ng 1.2: Mộ t số đơ n vị đo lư ờ ng chấ t lư ợ ng hành vi cư xử 23

Bả ng 2.1: Tình hình tài sả n và nguồ n vố n qua 3 năm 2013 -2015 43

Bả ng 2.2: Kế t quả kinh doanh qua 3 năm 2012-2015 45

Bả ng 2.3: Kế t quả tiêu thụ qua 3 năm 2013-2015 48

Bả ng 2.4: Hiệ u quả kinh doanh qua 3 năm 2013-2015 49

Bả ng 2.5: Công tác lậ p kế hoạ ch bán hàng qua 3 năm 2013-2015 51

Bả ng 2.6: Số nhân viên bán hàng không đạ t chỉ tiêu qua 3 năm 2013-2015 52

Bả ng 2.7: Nhân sự lự c lư ợ ng bán hàng qua 3 năm 2013-2015 55

Bả ng 2.8: Kế t quả tuyể n dụ ng nhân viên bán hàng qua 3 năm 2013-2015 56

Bả ng 2.9: Kế t quả công tác đào tạ o nhân viên bán hàng qua 3 năm 2013-2015 58

Bả ng 2.10: Mứ c lư ơ ng và trợ cấ p củ a công ty so vớ i đố i thủ năm 2015 58

Bả ng 2.11: Mứ c thư ở ng cho nhân viên bán hàng củ a công ty TNHH Minh Hòa 59

Bả ng 2.12: Kế t quả bán hàng qua 3 năm 2013-2015 60

Bả ng 2.13: Thông tin nhân viên và quả n lý điề u tra 62

Bả ng 2.14: Kiể m định KMO and Bartlett’s Test 64

Bả ng 2.15: Kế t quả phân tích nhân tố khám phá 66

Bả ng 2.16: Kiể m định mố i tư ơ ng quan giữ a biế n độ c lậ p và biế n phụ thuộ c 68

Bả ng 2.17: Kế t quả phân tích hồ i quy 70

Bả ng 2.18: Kiể m định ANOVA theo độ tuổ i 72

Bả ng 2.19: Kiể m định ANOVA theo trình độ 73

Bả ng 2.20: Kiể m định ANOVA theo kinh nghiệ m 74

Bả ng 2.21: Kiể m định ANOVA theo thu nhậ p 75

Bả ng 2.22: Thông tin về khách hàng đư ợ c khả o sát 76

Bả ng 3.1: Mứ c lư ơ ng và phụ cấ p hàng tháng đề xuấ t cho giai đoạ n 2016-2020 93

Bả ng 3.2: Khung thư ở ng đề xuấ t cho nhân viên bán hàng giai đoạ n 2016-2020 94

uế

DANH MỤ C SƠ ĐỒ , HÌNH

Sơ đồ 1.1: Quy trình quả n lý bán hàng 12

Sơ đồ 1.2: Mộ t số yế u tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng 24

Sơ đồ 2.1: Cơ cấ u tổ chứ c củ a công ty TNHH Minh Hòa 40

Sơ đồ 2.2: Cơ cấ u tổ chứ c phòng bán hàng củ a Công ty TNHH Minh Hòa 54

Sơ đồ 2.3: Quy trình phỏ ng vấ n nhân viên bán hàng 56

Sơ đồ 3.1: Quy trình xây dự ng mụ c tiêu bán hàng 88

Sơ đồ 3.2: Sơ đồ tổ chứ c bán hàng sau khi điề u chỉnh 91

Sơ đồ 3.3: Quy trình tuyể n dụ ng nhân viên bán hàng đề xuấ t 92

Hình 2.1: Logo công ty TNHH Minh Hòa 37

Hình 2.2: Mộ t vài hình ả nh Siêu thị nộ i thấ t Minh Hòa 38

Hình 2.3: Ý kiế n khách hàng về nguồ n thông tin biế t đế n 76

Hình 2.4: Ý kiế n khách hàng về phân khúc thị trư ờ ng và chọ n nhà cung cấ p 77

Hình 2.5: Ý kiế n khách hàng về sự đúng hẹ n trong giao hàng 78

Hình 2.6: Ý kiế n khách hàng về khả năng thuyế t phụ c và giả i đáp thắ c mắ c 79

Hình 2.7: Ý kiế n khách hàng về lý do chính chọ n nhà cung cấ p khác 80

Hình 2.8: Ý kiế n khách hàng về chấ t lư ợ ng và độ ổ n định sả n phẩ m 80

Hình 2.9: Ý kiế n khách hàng về giá bán sả n phẩ m 81

Hình 2.10: Ý kiế n khách hàng về thờ i gian xử lý đơ n hàng 82

uế

MỞ ĐẦ U

1 TÍNH CẤ P THIẾ T CỦ A ĐỀ TÀI

Chịu ả nh hư ở ng từ cuộ c khủ ng hoả ng tài chính toàn cầ u kéo dài từ năm

2008 cho đế n nay, kinh tế Việ t Nam đang phả i đố i mặ t vớ i nhiề u khó khăn và thách

thứ c Tăng trư ở ng kinh tế không đạ t mụ c tiêu so vớ i kế hoạ ch đề ra, chỉ đạ t 5,42%

so vớ i 5,5% Mụ c tiêu không đạ t đư ợ c chính là biể u hiệ n tình trạ ng khó khăn củ anhiề u doanh nghiệ p dư ớ i áp lự c từ nhữ ng bấ t ổ n về kinh tế và chính trị củ a thịtrư ờ ng thế giớ i, cùng vớ i khó khăn củ a nhữ ng năm trư ớ c chư a đư ợ c giả i quyế t, cụ

thể như khả năng hấ p thụ vố n củ a nề n kinh tế chư a cao, sứ c ép nợ xấ u còn nặ ng nề ,hàng hóa trong nư ớ c tiêu thụ chậ m, năng lự c quả n lý và cạ nh tranh củ a doanhnghiệ p còn thấ p Năm 2014, cả nư ớ c có 67.823 doanh nghiệ p gặ p khó khăn buộ c

phả i giả i thể hoặ c đăng ký tạ m ngừ ng hoạ t độ ng, bao gồ m 9.501 doanh nghiệ p đãhoàn thành thủ tụ c giả i thể , 58.322 doanh nghiệ p khó khăn phả i ngừ ng hoạ t độ ng,tăng 14,5% so vớ i năm trư ớ c Con số này vẫ n còn rấ t thấ p so vớ i tình hình thự c tế

vì vẫ n còn nhiề u doanh nghiệ p tạ m ngừ ng hoạ t độ ng mà không khai báo hoặ ckhông thể thố ng kê đư ợ c Nguyên nhân chủ yế u do doanh nghiệ p không thự c hiệ n

đư ợ c mụ c tiêu bán hàng đặ t ra và mạ ng lư ớ i bán hàng chư a phù hợ p vớ i chiế n lư ợ ckinh doanh, hay lự c lư ợ ng bán hàng hoạ t độ ng không hiệ u quả dẫ n đế n doanh thu

và lợ i nhuậ n sụ t giả m nghiêm trọ ng [24]

Để có thể tồ n tạ i và phát triể n trong điề u kiệ n kinh tế như hiệ n nay, nhiề ucông ty đã nhậ n thấ y tầ m quan trọ ng củ a hoạ t độ ng quả n lý bán hàng Ở bấ t kỳ lĩnh

vự c nào, công tác quả n lý bán hàng cũng đóng vai trò quan trọ ng giúp công ty tăngdoanh số và hoàn thành mụ c tiêu đặ t ra trong năm Đặ c biệ t, trong lĩnh vự c mà nhu

cầ u ngư ờ i tiêu dùng luôn thay đổ i và chấ t lư ợ ng luôn đư ợ c quan tâm hàng đầ u như :

nộ i thấ t, nhà ở … thì việ c quả n lý bán hàng hiệ u quả sẽ mở rộ ng thị trư ờ ng tiêu thụ

sả n phẩ m và gia tăng doanh thu cho công ty

Công ty TNHH Minh Hòa là công ty kinh doanh đồ gỗ nộ i thấ t chiế m thị

phầ n lớ n tạ i Thừ a Thiên Huế và các tỉnh Miề n Trung Đư ợ c thành lậ p vào năm

2002, công ty đã nhanh chóng phát triể n rộ ng lớ n không chỉ về quy mô, nguồ n nhân

lự c, mà còn là mộ t trong nhữ ng doanh nghiệ p kinh doanh nộ i thấ t có uy tín trên thịtrư ờ ng Tuy nhiên, trư ớ c nhữ ng biế n độ ng củ a nề n kinh tế , tình hình kinh doanh nộ i

thấ t hiệ n nay đang đố i mặ t vớ i nhiề u khó khăn, cụ thể như việ c khách hàng yêu cầ ungày càng cao về sả n phẩ m, trong khi đó hoạ t độ ng bán hàng không hiệ u quả , năng

suấ t bán hàng chư a cao, do đó không hoàn thành mụ c tiêu kinh doanh công ty đặ t

ra Mụ c tiêu bán hàng đư ợ c xây dự ng chư a phù hợ p vớ i tình hình kinh doanh củ acông ty Ngoài ra, công tác đánh giá hiệ u quả bán hàng chư a giúp công ty xác định

đư ợ c nhữ ng vấ n đề còn tồ n tạ i trong công ty làm ả nh hư ở ng đế n doanh thu và lợ inhuậ n trong năm Lợ i nhuậ n năm 2012 giả m 14% so vớ i năm 2011 Đế n năm 2013,

lợ i nhuậ n củ a công ty đư ợ c cả i thiệ n tăng hơ n 10% so vớ i năm 2012, tuy nhiênkhông tăng nhiề u so vớ i năm 2011, trong khi đó, năm 2014 lợ i nhuậ n củ a công ty

lạ i giả m hơ n 5% so vớ i năm 2013 Điề u này cho thấ y hoạ t độ ng quả n lý bán hàng

củ a công ty TNHH Minh Hòa hiệ n nay không đạ t hiệ u quả cao Vớ i nhữ ng vấ n đề

gặ p phả i trên, đòi hỏ i công ty cầ n cả i thiệ n công tác quả n lý bán hàng vớ i nhữ ng

mụ c tiêu, chính sách và cách thứ c bán hàng hiệ u quả phù hợ p vớ i năng lự c vànguồ n lự c củ a công ty để tăng doanh thu và lợ i nhuậ n

Vì vậ y, đề tài: " Hoàn thiệ n công tác quả n lý bán hàng tạ i công ty trách nhiệ m hữ u hạ n Minh Hòa" đư ợ c chọ n làm luậ n văn thạ c sĩ

2 MỤ C TIÊU NGHIÊN CỨ U

2.1 Mụ c tiêu chung

Trên cơ sở phân tích, đánh giá thự c trạ ng công tác quả n lý bán hàng tạ i công

ty TNHHMinh Hòa thờ i gian qua, đề xuấ t giả i pháp nhằ m hoàn thiệ n công tác quả n

lý bán hàng tạ i Công ty TNHH Minh Hòa thờ i gian đế n

2.2 Mụ c tiêu cụ thể

- Hệ thố ng hóa cơ sở lý luậ n và thự c tiễ n về công tác quả n lý bán hàng trongcác doanh nghiệ p

- Phân tích, đánh giá thự c trạ ng công tác quả n lý bán hàng qua 3 năm

2013-2015, phân tích ư u điể m, như ợ c điể m và nguyên nhân tồ n tạ i trong quả n lý bánhàng tạ i công ty TNHH Minh Hòa trong thờ i gian qua

- Đề xuấ t mộ t số giả i pháp chủ yế u nhằ m hoàn thiệ n công tác quả n lý bánhàng tạ i công ty TNHH Minh Hòa trong thờ i gian đế n vớ i mụ c tiêu bả o đả m duy trìdoanh thu, tăng lợ i nhuậ n, mở rộ ng và phát triể n thị trư ờ ng, tăng uy tín cho doanhnghiệ p trên thị trư ờ ng.

- Về không gian: Công ty TNHH Minh Hòa.

- Về thờ i gian:Phân tích đánh giá thự c trạ ng qua 3 năm 2013-2015; Các giả ipháp đề xuấ t áp dụ ng đế n năm 2020 Các số liệ u sơ cấ p đư ợ c điề u tra khả o sát trongkhoả ng thờ i gian từ tháng 1 đế n tháng 2 năm 2016

- Về nộ i dung: đề tài nghiên cứ u, phân tích các vấ n đề liên quan công tác

quả n lý bán hàng tạ i công ty TNHH Minh Hòa qua 3 năm 2013-2015

Đố i tư ợ ng khả o sát: 100 nhân viên đang làm việ c, 6 thành viên Ban Lãnh đạ o

và 120 khách hàng mua hàng thư ờ ng xuyên củ a công ty TNHH Minh Hòa;

- Đố i vớ i nhân viên bán hàng và quả n lý công ty TNHH Minh Hòa: tác giả

gử i bả ng khả o sát đế n từ ng ngư ờ i, nhậ n lạ i bả ng kế t quả trả lờ i trong vòng 01 tuầ n

- Đố i vớ i khách hàng: tác giả gử i bả ng khả o sát trự c tiế p hoặ c qua email đế n

Minh Hòa và nhậ n lạ i kế t quả trả lờ i trong vòng 02 tuầ n.

4.2 Phư ơ ng pháp tổ ng hợ p và xử lý số liệ u

- Sử dụ ng phư ơ ng pháp phân tổ để hệ thố ng hóa và tổ ng hợ p tài liệ u điề u tratheo các tiêu thứ c phù hợ p vớ i mụ c đích nghiên cứ u

- Việ c xử lý và tính toán số liệ u đư ợ c thự c hiệ n trên máy tính theo các phầ n

mề m thố ng kê thông dụ ng EXCEL và SPSS

4.3 Phư ơ ng pháp phân tích

a Đố i vớ i số liệ u thứ cấ p: Sử dụ ng các phư ơ ng pháp như :

- Trên các cơ sở các số liệ u đã đư ợ c tổ ng hợ p, vậ n dụ ng các phư ơ ng phápphân tích thố ng kê như số tư ơ ng đố i, số tuyệ t đố i, số bình quân để phân tích, đánhgiá công tác quả n lý bán hàng tạ i công ty TNHH Minh Hòa qua 3 năm 2013-2015

- Phư ơ ng pháp phân tích chuỗ i dữ liệ u theo thờ i gian đư ợ c sử dụ ng nhằ m sosánh, đánh giá công tác quả n lý bán hàng tạ i công ty TNHH Minh Hòa qua 3 năm2013-2015

b Đố i vớ i số liệ u sơ cấ p: Sử dụ ng các phư ơ ng pháp như : thố ng kê mô tả ,

Kiể m định độ tin cậ y Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố và phư ơ ng pháp kiể mđịnh ANOVA để phân tích đánh giá Cụ thể :

 Phân tích thố ng kê mô tả :đư ợ c dùng để mô tả các thuộ c tính củ a mẫ u như

giớ i tính, độ tuổ i, thâm niên, thu nhậ p củ a ngư ờ i đư ợ c khả o sát Nhằ m để xử lý các

dữ liệ u và thông tin thu thậ p đả m bả o tính chính xác và từ đó, có thể đư a ra các kế t

luậ n có tính khoa họ c và độ tin cậ y cao về vấ n đề nghiên cứ u

 Kiể m định độ tin cậ y Cronbach’s Alpha: Mụ c đích củ a phân tích hệ số

Cronbach’s Alpha là để kiể m tra độ tin cậ y củ a các biế n, loạ i bỏ các biế n không phù

hợ p và hạ n chế biế n rác Theo Nunnally & Berstein (1994), các biế n quan sát đư ợ c

chấ p nhậ n khi có hệ số tư ơ ng quan biế n tổ ng (Correct Item-Total Correlation) lớ n

hơ n 0,3 và hệ số Cronbach’s Alpha lớ n hơ n 0,6 Tấ t cả các biế n quan sát củ a nhữ ngthành phầ n đạ t đư ợ c độ tin cậ y sẽ đư ợ c đư a vào phân tích nhân tố khám phá EFA

 Phân tích nhân tố khám phá (EFA):

Sau kế t quả phân tích Cronbach’s Alpha loạ i bỏ các biế n không đả m bả o độtin cậ y, phân tích nhân tố đư ợ c sử dụ ng để thu nhỏ và gom các biế n lạ i, xem xét

mứ c độ hộ i tụ củ a các biế n quan sát theo từ ng thành phầ n và giá trị phân biệ t củ acác nhân tố Khi phân tích nhân tố cầ n lư u ý nhữ ng điể m sau:

Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là mộ t chỉ số xem xét sự thích hợ p củ aphân tích nhân tố Trị số KMO lớ n, từ 0,5 đế n 1 là điề u kiệ n đủ để phân tích nhân tốthích hợ p Kiể m định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity), nế u kiể m định này có ýnghĩa thố ng kê, Sig ≤0,05 thì các biế n quan sát có tư ơ ng quan vớ i nhau trong tổ ng

thể Hệ số tả i nhân tố (Factor Loading) là hệ số tư ơ ng quan đơ n giữ a các biế n và cácnhân tố Hệ số này càng lớ n ≥0,5 cho biế t các biế n và nhân tố càng có mố i quan hệ

chặ t chẽ vớ i nhau, biế n quan sát có hệ số tả i nhân tố < 0,5 sẽ bị loạ i Trong phântích nhân tố dùng phư ơ ng pháp Principal Component Analysis vớ i phép xoayVarimax và điể m dừ ng khi trích các yế u tố có trị số Eigenvalue lớ n hơ n 1 Đạ i

lư ợ ng Eigenvalue đạ i diệ n cho lư ợ ng biế n thiên giả i thích bở i nhân tố Nhữ ng nhân

tố có Eigenvalue < 1 sẽ không có tác dụ ng tóm tắ t thông tin tố t hơ n mộ t biế n gố c, vìsau khi chuẩ n hóa mỗ i biế n gố c có phư ơ ng sai là 1 Thang đo đư ợ c chấ p nhậ n khi

tổ ng phư ơ ng sai trích ≥50% (Hair & cộ ng sự , 1988)

 Phân tích hồ i quy:Đư ợ c sử dụ ng để mô hình hoá mố i quan hệ nhân quả

giữ a các biế n, trong đó mộ t biế n gọ i là biế n phụ thuộ c và các biế n kia là các biế n

độ c lậ p Mô hình này đư ợ c mô tả như sau:

Yi=β0+β1X1i+β2X2i+…+ βkXki+eiTrong đó: Xpi: Giá trị củ a biế n độ c lậ p thứ k tạ i quan sát i

βk:Hệ số hồ i quy riêng phầ n

ei: là mộ t biế n độ c lậ p có phân phố i chuẩ n vớ i trung bình là 0 vàphư ơ ng sai không đổ i σ2

Sau khi rút trích các nhân tố từ phân tích nhân tố khám phá EFA, dò tìm các

vi phạ m giả định cầ n thiế t trong mô hình hồ i quy tuyế n tính bộ i: kiể m tra phầ n dưchuẩ n hóa, kiể m tra độ chấ p nhậ n củ a biế n (Tolerance), kiể m tra hệ số phóng đạ iphư ơ ng sai VIF Khi Tolerance nhỏ thì VIF lớ n, quy tắ c là khi VIF>10, đó là dấ uhiệ u đa cộ ng tuyế n (Trọ ng, Ngọ c, 2008) Nế u các giả định không bị vi phạ m, môhình hồ i quy tuyế n tính bộ i đư ợ c xây dự ng

Mứ c độ phù hợ p củ a mô hình đư ợ c đánh giá bằ ng hệ số R2 điề u chỉnh Giá

phù hợ p vớ i hồ i quy tuyế n tính đa biế n.

 Kiể m định thố ng kê: T-Test và ANOVA

+ Kiể m định Independent - Samples T-test

Tạ i kiể m định Levene (kiể m định F):

Sig > 0,05: Sử dụ ng kiể m định t ở cộ t Equal variances assumed

Sig < 0,05: Sử dụ ng kiể m định t ở cộ t Equal variances not assumed

kiế n đánh giá củ a các nhóm khách hàng đư ợ c phân tổ theo các tiêu thứ c khác nhaunhư : độ tuổ i, thâm niên, nghề nghiệ p… Vớ i các giả thuyế t đặ t ra:

H0: Không có sự khác biệ t giữ a trung bình củ a các nhóm đư ợ c phân loạ i

H1: Có sự khác biệ t giữ a trung bình các nhóm đư ợ c phân loạ i

(α là mứ c ý nghĩa củ a kiể m định, α = 0,05)

Nế u Sig ≥ 0,05: Chư a đủ bằ ng chứ ng thố ng kê để bác bỏ giả thuyế t H0

Nế u Sig ≤ 0,05: Đủ bằ ng chứ ng thố ng kê để bác bỏ giả thuyế t H0

5 KẾ T CẤ U ĐỀ TÀI

Ngoài Phầ n mở đầ u, Kế t luậ n, Tài liệ u tham khả o, Phụ lụ c, nộ i dung củ a

luậ n văn bao gồ m 3 chư ơ ng:

Chư ơ ng 1: Cơ sở lý luậ n và thự c tiễ n về công tác quả n lý bán hàng trong

Chư ơ ng 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬ N VÀ THỰ C TIỄ N VỀ CÔNG TÁC

QUẢ N LÝ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆ P

1.1 KHÁI NIỆ M VÀ TẦ M QUAN TRỌ NG CỦ A QUẢ N LÝ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệ m về bán hàng và quả n lý bán hàng

Quan điể m về bán hàng hiệ n nay và trư ớ c kia rấ t khác nhau Trư ớ c đây, bánhàng là bán sả n phẩ m, còn ngày nay bán hàng là bán lợ i ích sả n phẩ m Từ đó có thể

hiể u công tác bán hàng hiệ n đạ i như là mộ t hoạ t độ ng giao tiế p mà ngư ờ i bán khámphá nhu cầ u hoặ c làm phát sinh nhu cầ u củ a đố i tư ợ ng, đồ ng thờ i khẳ ng định khảnăng đáp ứ ng nhu cầ u đó bằ ng nhữ ng lợ i ích sả n phẩ m nhằ m thỏ a mãn nhu cầ u củ a

cả hai bên Việ c bán hàng là cả mộ t chuỗ i hoạ t độ ng và các quan hệ phứ c tạ p

Nhữ ng lĩnh vự c hoạ t độ ng củ a nhữ ng nhân viên củ a các tổ chứ c kinh doanh dịch vụnhư ngân hàng, kế toán công cộ ng và quả ng cáo cũng giố ng hệ t như công việ c củ a

mộ t đạ i diệ n bán hàng trong khu vự c củ a mình Từ nhữ ng nhậ n định trên cho thấ y,khái niệ m bán hàng đư ợ c sử dụ ng phổ biế n trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xéttrên nhiề u góc độ thì ở mỗ i góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhậ n cũng khác nhau:

- Dư ớ i góc độ kinh tế : Bán hàng đư ợ c hiể u là hoạ t độ ng nhằ m thự c hiệ n giá

trị củ a sả n phẩ m hàng hóa (thay đổ i hình thái từ hàng sang tiề n) trên cơ sở thỏ a mãnnhu cầ u củ a ngư ờ i tiêu dùng về mặ t giá trị sử dụ ng, nhờ đó ngư ờ i sả n xuấ t (hayngư ờ i bán) đạ t đư ợ c các mụ c tiêu củ a mình [4]

- Dư ớ i góc độ là hoạ t độ ng thư ơ ng mạ i: Là mộ t móc xích trong chu kỳ kinhdoanh củ a doanh nghiệ p, bán hàng là việ c chuyể n dịch quyề n sở hữ u hàng hóa chongư ờ i mua đồ ng thờ i thu đư ợ c tiề n hàng hoặ c đư ợ c quyề n thu tiề n bán hàng Haynói cách khác, bán hàng là mộ t mặ t củ a hành vi thư ơ ng mạ i - mua bán hàng hóa-theo đó ngư ờ i bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyể n quyề n sở hữ u cho ngư ờ i mua và

nhậ n tiề n, ngư ờ i mua có nghĩa vụ trả tiề n cho ngư ờ i bán và nhậ n hàng theo thỏ athuậ n củ a hai bên [6]

- Bán hàng vớ i tư cách là mộ t chứ c năng (chứ c năng tiêu thụ sả n phẩ m): Bánhàng là mộ t bộ phậ n hữ u cơ củ a hoạ t độ ng kinh doanh trong bấ t kỳ doanh nghiệ pnào.Ở đây, bán hàng là mộ t khâu trong hệ thố ng kinh doanh có nhiệ m vụ và có các

yế u tố tổ chứ c tư ơ ng đố i độ c lậ p như ng liên quan chặ t chẽ vớ i các chứ c năng khác.Công việ c bán hàng đư ợ c tổ chứ c như là mộ t quá trình từ việ c thiế t lậ p mụ c tiêu đế n

việ c thự c hiệ n các biệ n pháp để đạ t đư ợ c mụ c tiêu bán hàng

- Bán hàng vớ i tư cách là hoạ t độ ng củ a các cá nhân: Bán hàng là mộ t quátrình (mang tính cá nhân), trong đó ngư ờ i bán tìm hiể u, khám phá, gợ i tạ o và thỏ amãn nhữ ng nhu cầ u hay ư ớ c muố n củ a ngư ờ i mua để đáp ứ ng quyề n lợ i thỏ a đáng,lâu dài củ a hai bên

Theo James M Comer (1991): “Bán hàng là mộ t hoạ t độ ng mang tính cánhân trong đó ngư ờ i bán tìm hiể u, khám phá, gợ i tạ o và đáp ứ ng nhữ ng nhu cầ u hay

ư ớ c muố n củ a ngư ờ i mua nhằ m thỏ a mãn quyề n lợ i thỏ a đáng, lâu dài củ a hai bên”

Bán hàng là nề n tả ng trong kinh doanh, đó là sự gặ p gỡ củ a ngư ờ i bán vàngư ờ i mua ở nhữ ng nơ i khác nhau giúp doanh nghiệ p đạ t đư ợ c mụ c tiêu nế u cuộ c

gặ p gỡ thành công trong cuộ c đàm phán về việ c trao đổ i sả n phẩ m Bán hàng là quátrình liên hệ vớ i khách hàng tiề m năng tìm hiể u nhu cầ u khách hàng, trình bày và

chứ ng minh sả n phẩ m, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán [10]

Việ c bán hàng là cả mộ t chuỗ i hoạ t độ ng và các quan hệ phứ c tạ p Nhữ ng

lĩnh vự c hoạ t độ ng củ a nhữ ng nhân viên củ a các tổ chứ c kinh doanh dịch vụ nhưngân hàng, kế toán công cộ ng và quả ng cáo cũng giố ng hệ t như công việ c củ a mộ t

đạ i diệ n bán hàng trong khu vự c củ a mình Vì thế , chứ c năng và hoạ t độ ng củ a việ cbán hàng cá nhân không chỉ bó gọ n trong lự c lư ợ ng bán hàng

Ngày nay, mộ t số phư ơ ng pháp bán hàng phổ biế n và các doanh nghiệ p,công ty thư ờ ng dùng để đáp ứ ng nhu cầ u củ a khách hàng bao gồ m:

- Bán hàng trự c tiế p: ngư ờ i bán hàng trự c tiế p gặ p khách hàng để trao đổ i

- Bán lẻ : sả n phẩ m đư ợ c bán cho ngư ờ i tiêu dùng qua kênh phân phố i nhưsiêu thị, cử a hàng

- Đạ i diệ n bán hàng: mộ t đơ n vị khác thay mặ t nhà sả n xuấ t để bán chongư ờ i tiêu dùng.

- Bán hàng qua điệ n thoạ i: sả n phẩ m và dịch vụ đư ợ c bán nhờ việ c tư vấ nbán hàng qua điệ n thoạ i, không gặ p mặ t trự c tiế p

- Bán hàng tậ n nhà: nhân viên đế n tậ n nhà củ a khách hàng để tư vấ n sả n

phẩ m hoặ c dịch vụ , và bán hàng trự c tiế p

- Doanh nghiệ p này bán hàng cho doanh nghiệ p khác (B2B)

- Doanh nghiệ p cung cấ p giả i pháp và bán hàng cho chính phủ , nhà nư ớ c(B2G)

- Bán hàng trự c tuyế n

Từ nhữ ng tiế p cậ n nói trên cho phép tổ ng hợ p mộ t khái niệ m đư ợ c sử dụ ngtrong luậ n văn này: Bán hàng là mộ t quá trình chuẩ n bị các yế u tố củ a mộ t sả n phẩ m hỗ n hợ p, chiêu thị và thự c hiệ n quy trình công nghệ và từ hiể u biế t nhu cầ u,

hành vi khách hàng qua thông đạ t, hậ u cầ n đế n chào hàng, giao dịch thự c hiệ n

hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.

Quả n lý bán hàng là hoạ t độ ng quả n trị củ a quả n trị viên lự c lư ợ ng bán hàng

và các quả n trị viên hỗ trợ cho sự hoạ t độ ng củ a lự c lư ợ ng bán hàng, nhằ m mụ c tiêuxây dự ng đư ợ c nhân sự bán hàng chấ t lư ợ ng cao và tố i ư u doanh số , lợ i nhuậ n chocông ty (Comer, 1991)

Hai mụ c tiêu củ a quả n lý bán hàng là: con ngư ờ i và lợ i nhuậ n (Bùi Văn Danh

và cộ ng sự , 2012) Nhữ ng công ty thành công đề u có nhữ ng loạ t mụ c tiêu đư ợ c xácđịnh rõ ràng vớ i nhữ ng chiế n lư ợ c để đạ t đư ợ c nhữ ng mụ c tiêu ấ y Cách tố t nhấ t là

nhữ ng ngư ờ i điề u hành công ty xây dự ng nhữ ng mụ c tiêu kinh doanh sau khi đánhgiá cẩ n thậ n nhữ ng cơ hộ i kinh doanh cũng như nhữ ng nguồ n lự c củ a công ty Thôngthư ờ ng nhữ ng mụ c tiêu này đự ợ c cụ thể hóa thành nhữ ng chỉ tiêu tăng trư ở ng về lợ inhuậ n và doanh số , sau đó đư ợ c chi tiế t hóa theo hệ thố ng tổ chứ c củ a công ty đế n

từ ng định mứ c cho từ ng vùng, địa phư ơ ng Điể m cuố i cùng củ a dây chuyề n truyề n

lệ nh ấ y chính là nhữ ng ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng Nế u ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng khôngchân thành nỗ lự c bán sả n phẩ m củ a công ty thì đố i vớ i hầ u hế t doanh nghiệ p sẽ rấ t

khó khăn nế u không muố n nói rằ ng hầ u như không thể đạ t đư ợ c nhữ ng mụ c tiêu đã

đề ra Tậ p hợ p nhữ ng ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng chính là lự c lư ợ ng bán hàng, và quả n

trị lự c lư ợ ng bán hàng là hoạ t độ ng chính yế u trong quả n lý bán hàng [1]

1.1.2 Tầ m quan trọ ng củ a hoạ t độ ng bán hàng và quả n lý bán hàng

Hoạ t độ ng bán hàng mang lạ i nhiề u lợ i ích khác nhau và quả n lý bán hàng

tố t đóng vai trò quyế t định giúp tăng cư ờ ng khả năng đạ t đư ợ c nhữ ng lợ i ích đó,bao gồ m: lợ i ích đố i vớ i xã hộ i, lợ i ích đố i vớ i ngư ờ i tiêu dùng, lợ i ích đố i vớ idoanh nghiệ p và nhân viên củ a doanh nghiệ p (Bùi Văn Danh và cộ ng sự , 2012)

 Lợ i ích đố i vớ i xã hộ i:tăng trư ở ng kinh tế và tỷ lệ thấ t nghiệ p thấ p nhấ t là

nề n tả ng phát triể n củ a quố c gia, đạ t đư ợ c khi lự c lư ợ ng lao độ ng có công ăn việ clàm và thu nhậ p Số lư ợ ng ngư ờ i cầ n việ c làm ngày càng tăng trong khi mộ t sốcông việ c lạ i thu hẹ p vì tiế n bộ củ a máy tính và công nghệ Nế u lự c lư ợ ng lao độ ng

đư ợ c tạ o công ăn việ c làm thì nề n kinh tế sẽ liên tụ c mở rộ ng, năng suấ t hàng hóa

dịch vụ tăng vớ i điề u kiệ n chính sách đúng đắ n và sử dụ ng con ngư ờ i hiệ u quả Mộ tđiề u quan trọ ng không kém là nề n kinh tế cầ n nhữ ng cá nhân bán nhữ ng gì đư ợ c sả n

xuấ t ra Bằ ng nhữ ng nỗ lự c thuyế t phụ c để khơ i tạ o và thúc đẩ y nhu cầ u, ngư ờ i đạ i

diệ n bán hàng có thể đư ợ c xem như là huyế t mạ ch số ng củ a mộ t hệ thố ng kinh tế

hiệ u quả Nế u không có ai bán sả n phẩ m làm ra thì các nhà máy và công ty cũng sẽkhông cầ n đế n mộ t lư ợ ng lớ n công nhân

 Lợ i ích đố i vớ i ngư ờ i tiêu dùng:ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng có thể không biế ttoàn bộ chi tiế t nhỏ củ a sả n phẩ m như ng họ biế t công dụ ng, ư u như ợ c điể m chính

củ a sả n phẩ m, do đó họ có thể dễ dàng phụ c vụ khách hàng mộ t cách hiệ u quả Ví

dụ như nhân viên bán bả o hiể m có thể phân tích các rủ i ro có thể xả y ra đố i vớ ikhách hàng, kiể m tra phạ m vi bả o hiể m và cho khách hàng nhữ ng lờ i khuyên đểtránh nhữ ng lỗ hổ ng bả o hiể m nhằ m tiế t kiệ m tiề n cho khách hàng Nhân viên bánhàng thiế t bị máy móc có đủ khả năng phân tích vấ n đề kỹ thuậ t và đư a ra khuyêncáo dây chuyề n sả n xuấ t hiệ u quả nhấ t Cũng như vậ y, nhân viên có thể giúp nhữ ngkhách hàng vô cùng bậ n rộ n cậ p nhậ t liên tụ c vớ i vô số sả n phẩ m mớ i ra đờ i trên thị

trư ờ ng Rõ ràng danh sách ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng sẵ n sàng hỗ trợ khách hàngngày càng dài lên và không có điể m dừ ng.

 Lợ i ích đố i vớ i doanh nghiệ p và nhân viên củ a doanh nghiệ p: ngư ờ i đạ i

diệ n bán hàng thuộ c quyề n củ a doanh nghiệ p, còn khách hàng là ngư ờ i dùng cuố icác sả n phẩ m dịch vụ do doanh nghiệ p cung cấ p, tấ t cả các bên đề u có lợ i ích đạ t

đư ợ c bở i hoạ t độ ng bán hàng trong chuỗ i chiêu thị Doanh nghiệ p chỉ có thể đạ t

đư ợ c lợ i nhuậ n khi doanh thu lớ n hơ n chi phí, và nhiệ m vụ hàng đầ u củ a ngư ờ i đạ i

diệ n bán hàng là bán đư ợ c sả n phẩ m củ a doanh nghiệ p ở mứ c có lợ i nhuậ n Ngư ờ i

đạ i diệ n bán hàng năng độ ng sáng tạ o khai phá địa bàn, áp dụ ng phư ơ ng tiệ n và kỹthuậ t bán hàng hiệ u quả thì doanh nghiệ p không chỉ có doanh thu mà còn đư ợ c

hư ở ng nhiề u lợ i ích khác có đư ợ c từ các hoạ t độ ng ngoài bán hàng củ a nhân viên

đó Ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng là ngư ờ i trự c tiế p trên địa bàn giúp công ty đố i chọ i và

vư ợ t qua đố i thủ cạ nh tranh, và họ là nguồ n cung cấ p thông tin đố i thủ quan trọ ng,các hoạ t độ ng cạ nh tranh và sự thay đổ i nhu cầ u củ a khách hàng Hầ u hế t các doanhnghiệ p không thể tồ n tạ i mà chỉ dự a trên việ c bán hàng mộ t lầ n, họ cầ n phả i có sựbán hàng lặ p lạ i, chỉ có thể đạ t đư ợ c khi khách hàng đư ợ c chăm sóc mộ t cáchchuyên nghiệ p nhấ t Mộ t ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng định hư ớ ng khách hàng phả i thự c

hiệ n các hoạ t độ ng như cung cấ p thông tin sả n phẩ m, tư vấ n mua hàng, cung cấ p

dịch vụ sau bán hàng

1.2 QUY TRÌNH VÀ CÔNG CỤ SỬ DỤ NG TRONG QUẢ N LÝ BÁN HÀNG

James M.Comer (2001), cho rằ ng quả n lý bán hàng gồ m các bư ớ c liên quan

đế n nhau cụ thể căn cứ vào môi trư ờ ng kinh tế , chính trị, xã hộ i, pháp lý để xác định

mụ c tiêu củ a doanh nghiệ p, sau đó phát triể n quả n trị bằ ng cách xây dự ng lự c lư ợ ngbán hàng và quả n trị lự c lư ợ ng bán hàng nhằ m đạ t đư ợ c mụ c tiêu đề ra

Lê Đăng Lăng (2009), quy trình quả n lý bán hàng bao gồ m các hoạ t độ ng là:xây dự ng mụ c tiêu bán hàng, hoạ ch định chiế n lư ợ c bán hàng, tổ chứ c lự c lư ợ ngbán hàng, tuyể n dụ ng và đào tạ o nhân viên bán hàng, tổ chứ c bán hàng, giám sát vàđánh giá hiệ u quả bán hàng, chăm sóc khách hàng

Xem xét quy trình quả n lý bán hàng trong bố i cả nh kinh tế hiệ n nay, các tác

giả đề u có nhữ ng bàn luậ n chung về quả n lý bán hàng Tuy nhiên, nghiên cứ u củ aJames M.Comer đư a ra quy trình quả n lý bán hàng mộ t cách tổ ng quát Trong khi

đó, Lê Đăng Lăng (2009) đã bàn luậ n quy trình quả n lý bán hàng chi tiế t và cụ thể

hơ n về nộ i dung do đó quy trình quả n lý bán hàng trong luậ n văn tác giả bao gồ m

nhữ ng nộ i dung sau: Lậ p kế hoạ ch bán hàng; tổ chứ c lự c lư ợ ng bán hàng; tuyể n

dụ ng, đào tạ o và đãi ngộ nhân viên bán hàng; kiể m soát bán hàng

Sơ đồ 1.1: Quy trình quả n lý bán hàng

Nguồ n: Lê Đăng Lăng, 2009

1.2.1 Lậ p kế hoạ ch bán hàng

1.2.1.1 Xây dự ng mụ c tiêu bán hàng

Mụ c tiêu bán hàng là cái khung để ngư ờ i giám đố c bán hàng điề u khiể n kế

hoạ ch và dự thả o ngân sách Họ sẽ bắ t đầ u tiế n trình quả n trị củ a mình từ nhữ ng con

trị viên cấ p cao nhấ t công ty đặ t ra mụ c tiêu sau đó phân chia xuố ng các cấ p bậ c

thấ p hơ n và đế n dư ớ i cùng là nhân viên bán hàng, còn quy trình từ dư ớ i lên là các

cấ p bậ c thấ p hơ n trong tổ chứ c tự xây dự ng mụ c tiêu, mụ c tiêu củ a cả công ty đư ợ c

tổ ng hợ p từ các mụ c tiêu đó Phư ơ ng pháp kế t hợ p giúp phát huy ư u điể m củ a haicách đồ ng thờ i kế t hợ p vớ i dự báo kế t quả kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệ p xây

dự ng mụ c tiêu hợ p lý và phát triể n bề n vữ ng

 Mụ c tiêu doanh thu: doanh thu có thể đư ợ c hiể u là tổ ng giá trị bằ ng tiề n

củ a hàng hóa hay dịch vụ cuố i cùng đư ợ c bán ra thị trư ờ ng trong mộ t khoả ng thờ igian xác định Mụ c tiêu doanh thu là tổ ng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuố i cùng

cầ n đạ t đư ợ c qua nhữ ng nỗ lự c bán hàng trong nhữ ng khoả ng thờ i gian xác định.Khi xây dự ng mụ c tiêu cầ n phả i dự a trên mộ t số cơ sở như kế t quả bán hàng nămtrư ớ c, tỷ lệ phát triể n ngành, dự báo xu hư ớ ng tiêu thụ , tình hình cạ nh tranh, thị

phầ n, tiề m năng thị trư ờ ng, nộ i lự c doanh nghiệ p

 Mụ c tiêu bao phủ thị trư ờ ng: đư ợ c thể hiệ n qua độ bao phủ thị trư ờ ng màcông ty muố n đạ t đư ợ c, thư ờ ng đư ợ c tính bằ ng tỷ lệ phầ n trăm giữ a số điể m bánhàng đã có bày bán sả n phẩ m củ a công ty trên tổ ng số điể m bán hàng có thể bàybán sả n phẩ m và số lư ợ ng các đơ n vị sả n phẩ m có tạ i mỗ i điể m bán

 Mụ c tiêu phát triể n khách hàng mớ i:đư ợ c tính bằ ng số lư ợ ng khách hàng

mớ i mà công ty muố n có thêm trong khoả ng thờ i gian xác định, đây là cơ sở tạ o sựtăng trư ở ng Khách hàng mớ i có thể có đư ợ c trong kênh bán hàng hiệ n tạ i hoặ c dophát triể n kênh bán hàng mớ i hoặ c do mở rộ ng địa bàn bán hàng

 Mụ c tiêu thị phầ n: là tỷ lệ phầ n trăm thị phầ n trong tổ ng thị phầ n củ angành mà công ty muố n đạ t đư ợ c trong mộ t khoả ng thờ i gian xác định Cơ sở đểxây dự ng mụ c tiêu thị phầ n là dự a vào thị phầ n hiệ n tạ i, thị phầ n củ a các hãng khác,dung lư ợ ng thị trư ờ ng và nguồ n lự c đầ u tư vào thị trư ờ ng

 Mụ c tiêu lợ i nhuậ n: là khoả n lợ i nhuậ n mà công ty mong muố n đạ t đư ợ cqua nhữ ng nỗ lự c bán hàng trong khoả ng thờ i gian xác định Mộ t số căn cứ để xây

dự ng mụ c tiêu lợ i nhuậ n như : mụ c tiêu củ a toàn công ty, doanh thu bán hàng, giáthành sả n phẩ m, chi phí bán hàng, quả n lý, khuyế n mãi

1.2.1.2 Giao chỉ tiêu bán hàng và lậ p kế hoạ ch thự c hiệ n bán hàng

Giao chỉ tiêu bán hàng cho các đạ i diệ n bán hàng là công việ c quan trọ ng vàkhó khăn Tùy thuộ c vào kinh nghiệ m và địa bàn mà nhà quả n lý sẽ đư a ra mộ t chỉtiêu phù hợ p nhằ m đả m bả o nhân viên sẽ có thể đạ t đư ợ c chỉ tiêu đó và để đả m bả o

rằ ng nhân viên tích cự c hoạ t độ ng bán hàng hơ n, đồ ng thờ i việ c giao chỉ tiêu bánhàng cho nhân viên bán hàng sẽ giúp cho các nhà quả n lý dễ dàng đánh giá hiệ u quả

hoạ t độ ng củ a nhân viên bán hàng và giúp kiể m soát nhân viên bán hàng tố t hơ n.Nhà quả n lý có thể giao chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng theo tháng, quý, năm

Lậ p kế hoạ ch làm việ c cho đạ i diệ n bán hàng giúp bán hàng hiệ u quả hơ n,không bị chồ ng lấ n trong công việ c, đạ i diệ n bán hàng sẽ biế t rõ mình nên làm

nhữ ng công việ c gì theo tuầ n, tháng và công việ c nào nên thự c hiệ n trư ớ c, công việ cnào thự c hiệ n sau

Loạ i lự c lư ợ ng bán hàng này có thể đư ợ c dùng như lự c lư ợ ng chính yế u củ a công ty

hoặ c là lự c lư ợ ng hỗ trợ cho lự c lư ợ ng bán hàng hoạ t độ ng bên ngoài công ty

Lự c lư ợ ng bán hàng bên ngoài thư ờ ng đư ợ c trả i ra theo vùng địa lý Để lự c

lư ợ ng này hoạ t độ ng đư ợ c hiệ u quả , điề u kiệ n cầ n có là trong vùng lãnh thổ ấ y phả i

có mộ t số lư ợ ng khách hàng đủ lớ n Ngư ờ i đạ i diệ n bán hàng này sẽ có trách nhiệ mbán hàng hoặ c cung ứ ng dịch vụ thông qua giao dịch trự c tiế p vớ i khách hàng,thông thư ờ ng tạ i địa bàn kinh doanh củ a khách hàng

Lự c lư ợ ng bán hàng củ a doanh nghiệ p có thể đư ợ c tổ chứ c theo khách hàng,theo địa bàn, theo sả n phẩ m và theo kênh bán hàng (Comer, 1991)

Cơ cấ u tổ chứ c bán hàng là sự phân bổ , sắ p xế p nhân sự bán hàng mộ t cách

hợ p lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệ m, tính cách nhân viên để thự c hiệ n chiế n

lư ợ c bán hàng hiệ u quả nhằ m mang lạ i lợ i ích tố i đa cho công ty Cơ cấ u tổ chứ cbán hàngđư ợ c thể hiệ n qua sơ đồ tổ chứ c bán hàng

Cơ cấ u tổ chứ c bán hàng theo khách hàng

 Đặ c điể m cơ cấ u là nhân viên chỉ bán hàng theo nhữ ng nhóm khách hàng

nhấ t định đồ ng thờ i đạ i diệ n bán hàng phả i am hiể u khách hàng Mặ t khác, do địa

bàn hoạ t độ ng rộ ng nên nhân viên phả i di chuyể n nhiề u Trong cơ cấ u tổ chứ c dạ ngnày có thể dùng nhữ ng chuyên gia chuyên ngành để bán hàng.

 Ư u điể m là khả năng hiể u nhu cầ u khách hàng rấ t cao, phụ c vụ khách hàngchu đáo, quả n lý khách hàng tố t đồ ng thờ i nhân viên có nhiề u kinh nghiệ m trong

tiế p xúc bán hàng cho cùng mộ t nhóm khách hàng và có thể xây dự ng đư ợ c cácchư ơ ng trình bán hàng phù hợ p

Sơ đồ 1.2: Cơ cấ u tổ chứ c bán hàng theo khách hàng

Nguồ n: Comer, 1991

 Như ợ c điể m là tố n nhiề u công sứ c củ a nhân viên do di chuyể n nhiề u, công

ty tố n nhiề u chi phí cho việ c di chuyể n củ a nhân viên và trả lư ơ ng cho các khoả ng

thờ i gian "nhàn rỗ i" khi đi lạ i đồ ng thờ i việ c đánh giá kế t quả làm việ c giữ a cácnhóm rấ t khó khăn và dễ tạ o ra mâu thuẫ n

 Áp dụ ng: thư ờ ng áp dụ ng tạ i nhữ ng công ty bán các sả n phẩ m đặ c thù như

dư ợ c phẩ m, nguyên liệ u chế biế n, bả o hiể m, quả ng cáo, …

Cơ cấ u tổ chứ c bán hàng theo địa bàn

 Đặ c điể m : là mỗ i nhân viên chỉ làm việ c trong mộ t địa bàn riêng biệ t,nhânviên đạ i diệ n công ty kinh doanh tấ t cả các sả n phẩ m cho tấ t cả các đố i tư ợ ngkhách hàng tạ i địa bàn đư ợ c giao

 Ư u điể m củ a dạ ng cơ cấ u này là chi phí đi lạ i ít, xác định rõ trách nhiệ mnhân viên bán hàng trên địa bàn và khuyế n khích đư ợ c nhân viên phát triể n cácquan hệ cá nhân vớ i các đố i tác trong địa bàn

Trư ở ng phòng

Quả n lý nhóm

khách hàng A

Quả n lý nhómkhách hàng B

Quả n lý nhómkhách hàng C

Các nhân viên

bán hàng

Các nhân viênbán hàng

Các nhân viênbán hàngThư ký

Sơ đồ 1.3: Cơ cấ u tổ chứ c bán hàng theo địa bàn

Nguồ n: Comer, 1991

 Như ợ c điể m là khó đạ t đư ợ c sự thố ng nhấ t từ trên xuố ng, đòi hỏ i phả i cónhiề u quả n trị viên bán hàng giỏ i tạ i khu vự c đồ ng thờ i việ c đư a ra các quyế t định

và kiể m tra thự c hiệ n khó khăn

 Áp dụ ng: cơ cấ u này thư ờ ng đư ợ c vậ n dụ ng tạ i các công ty có quy môkinh doanh lớ n, bán hàng trên mộ t phạ m vi trả i dài theo vị trí địa lý

Các nhân viên

bán hàng

Các nhân viênbán hàng

Các nhân viênbán hàngThư ký

Các nhân viênbán hàng

 Như ợ c điể m tố n nhiề u chi phí trả lư ơ ng cho nhân viên và tạ o cả m giác làm

việ c không ổ n định

 Áp dụ ng dạ ng cơ cấ u này đư ợ c vậ n dụ ng tạ i các công ty kinh doanh các

sả n phẩ m có tính kỹ thuậ t cao, phứ c tạ p

Cơ cấ u tổ chứ c bán hàng theo kênh bán hàng

 Đặ c điể m : dạ ng cơ cấ u tổ chứ c bán hàng đang rấ t phổ biế n trên thị trư ờ ng

hiệ n nay Phầ n lớ n các công ty sả n xuấ t - kinh doanh hàng tiêu dùng hiệ n nay sử

dụ ng cơ cấ u tổ chứ c này, đặ c biệ t là các công ty có quy mô kinh doanh ở mứ c độtrung bình trở lên Trong cơ cấ u tổ chứ c dạ ng này, hệ thố ng bán hàng đư ợ c tổ chứ ctheo từ ng kênh bán hàng, bao gồ m kênh bán hàng truyề n thố ng (General Trade) đế nkênh bán hàng hiệ n đạ i (Modern Trade) và có thể có thêm kênh khách hàng chính(Key Account) và kênh nhà hàng - khách sạ n - cà phê (Horeca)

Sơ đồ 1.5: Cơ cấ u tổ chứ c bán hàng theo kênh bán hàng

Nguồ n: Comer, 1991

 Ư u điể m củ a cơ cấ u tổ chứ c này là việ c tổ chứ c bán hàng mang tínhchuyên sâu dự a vào hành vi mua hàng củ a khách hàng, công tác chăm sóc kháchhàng đư ợ c tậ p trung nên thuậ n lợ i và chu đáo, hiệ u quả bán hàng cao Giám đố c bánhàng điề u hành hệ thố ng bán hàng thông qua các giám đố c bán hàng kênh và phònghành chính bán hàng (Sales Admin)

 Như ợ c điể m là tổ chứ c bộ máy bán hàng cồ ng kề nh, sẽ tố n khá nhiề u chiphí trả lư ơ ng nhân viên bán hàng Thêm vào đó, sẽ có sự cạ nh tranh, thậ m chí mâu

hiệ n đạ i

Giám đố c bánhàng kênhtruyề n thố ng

Giám đố cbán hàng kênhnhà hàng

thuẫ n giữ a các cử a hàng bán lẻ trong kênh truyề n thố ng vớ i hệ thố ng siêu thị trongkênh bán hàng hiệ n đạ i.

 Áp dụ ng cho các công ty bán các mặ t hàng tiêu dùng, nhiề u kênh bán hàng;

mộ t số công ty tổ chứ c bán hàng theo cơ cấ u này như Tân Hiệ p Phát, Vinamilk, …

1.2.3 Tuyể n dụ ng, đào tạ o và đãi ngộ nhân viên bán hàng

1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Việ c tuyể n dụ ng nhân viên thư ờ ng do phòng nhân sự tổ chứ c thự c hiệ n, tuynhiên đố i vớ i nhân viên bán hàng thì ngư ờ i quả n lý bán hàng cũng tham gia vào quytrình tuyể n chọ n Quy trình tuyể n dụ ng nhân viên bán hàng bao gồ m các công đoạ n:chuẩ n bị phầ n mô tả công việ c và tiêu chí nhân viên, xác định các nguồ n thu tuyể n

và phư ơ ng pháp truyề n thông, thiế t kế mẫ u đơ n xin việ c và chuẩ n bị danh sách thu

gọ n, phỏ ng vấ n, quyế t định lự a chọ n

Chuẩ n bị phầ n mô tả công việ c và tiêu chí nhân viên: ban quả n trị bán hàng

và phòng nhân sự phố i hợ p soạ n thả o bả n mô tả công việ c, bả n mô tả công việ c này

sẽ đư ợ c sử dụ ng như là bả n thiế t kế các tiêu chuẩ n, quy cách nhân viên trong đóphác họ a loạ i ứ ng viên mà công ty đang tìm kiế m

Xác định các nguồ n thu tuyể n và phư ơ ng pháp truyề n thông: có sáu nguồ nthu tuyể n bao gồ m nộ i bộ công ty giớ i thiệ u, các văn phòng thu tuyể n, cơ sở giáo

dụ c, các công ty đố i thủ cạ nh tranh, nhữ ng ngành khác, nhữ ng ngư ờ i thấ t nghiệ p

Phầ n lớ n việ c thi tuyể n sử dụ ng quả ng cáo như là công cụ truyề n thông chính, công

ty có thể đăng tin tuyể n dụ ng trên mạ ng, báo, tạ p chí, đài phát thanh

Thiế t kế mẫ u đơ n xin việ c và chuẩ n bị danh sách thu gọ n: mẫ u đơ n là phư ơ ngpháp nhanh và ít tố n kém để loạ i bớ t ứ ng viên không đạ t và chỉ giữ lạ i danh sách thu

gọ n các ứ ng viên phù hợ p cho cuộ c phỏ ng vấ n Nhữ ng câu hỏ i trong mẫ u đơ n này

phả i giúp nhà quả n trị bán hàng rà soát xem ứ ng viên có đáp ứ ng tiêu chuẩ n lự a chọ nkhông Ngoài việ c cho biế t nhữ ng thông tin thự c tế về ứ ng viên, mẫ u đơ n còn phả nánh đư ợ c kỹ năng viế t củ a ứ ng viên như về lỗ i chính tả , văn phạ m, sự bấ t cẩ n

Phỏ ng vấ n: mỗ i công ty có thể tiế n hành phỏ ng vấ n mộ t hay nhiề u lầ n, vớ inhiề u hình thứ c phỏ ng vấ n khác nhau để lự a chọ n ứ ng viên

Quyế t định lự a chọ n: Dự a trên kỹ năng ra quyế t định củ a nhữ ng ngư ờ i phỏ ng

vấ n và cơ sở củ a việ c ra quyế t định để lự a chọ n ứ ng viên phù hợ p

1.2.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạ o nhân viên là mộ t công việ c hế t sứ c quan trọ ng củ a mọ i tổ chứ c, giúpnhân viên làm việ c hiệ u quả hơ n, giúp nhân viên tăng năng suấ t hiệ u quả bán hàng,đào tạ o để thuyên chuyể n nhân viên cho vị trí mớ i, để giao các công việ c quan trọ ng

hơ n hay để thăng cấ p, thăng chứ c cho nhân viên Mụ c tiêu củ a mỗ i phầ n đào tạ o

củ a mộ t chư ơ ng trình sẽ phụ thuộ c vào: thị trư ờ ng, sả n phẩ m, kinh nghiệ m, đố i thủ

cạ nh tranh Quy trình đào tạ o nhân viên bán hàng bao gồ m đánh giá nhu cầ u, xácđịnh mụ c tiêu củ a chư ơ ng trình đào tạ o, đánh giá nguồ n, nộ i dung chư ơ ng trình đào

tạ o, tiế n hành thự c hiệ n đào tạ o và đánh giá kế t quả đào tạ o

 Đánh giá nhu cầ u: Công ty sẽ tiế n hành phân tích, đánh giá để xem xétnên đào tạ o cho các nhân viên mớ i thuê hay là đào tạ o cho các nhân viên hiệ n có

 Xác định mụ c tiêu củ a chư ơ ng trình đào tạ o: Mộ t trong các mụ c tiêu quan

trọ ng nhấ t củ a công ty là có nhữ ng nhân viên ở hiệ n trư ờ ng vớ i hiệ n trạ ng tố t nhấ t

mà họ có thể làm đư ợ c Yêu cầ u tổ ng quát này có thể đư ợ c chuyể n tớ i các mụ c tiêu

rấ t đặ c biệ t củ a chư ơ ng trình phụ thuộ c vào các kế t quả củ a việ c đánh giá các nhu

cầ u Các mụ c tiêu đặ c biệ t có thể đư ợ c chia ra thành 5 loạ i: thông tin tăng dầ n, thự c

hiệ n tăng dầ n, tinh thầ n làm việ c tăng dầ n, các mố i quan hệ vớ i khách hàng đư ợ c

cả i thiệ n, hiệ u suấ t bán hàng củ a nhân viên bán hàng tăng dầ n

 Đánh giá nguồ n: Phầ n đánh giá nguồ n nhậ n thấ y rằ ng các công ty quyế tđịnh việ c đào tạ o bán hàng là cầ n thiế t Đã có mộ t thờ i quyế t định này đã đư ợ c thự c

hiệ n, quyế t định tiế p theo là xem xét ai sẽ tiế n hành đào tạ o, đào tạ o ở đâu, thờ i gian

và chi phí cho việ c đào tạ o là như thế nào

Ai sẽ tiế n hành đào tạ o: bao gồ m nhà đào tạ o trong công ty và nhà đào tạ obên ngoài công ty

Xác định địa điể m đào tạ o: nế u đào tạ o tậ p trung thì sẽ đào tạ o tạ i công ty, tạ itrung tâm; nế u đào tạ o phân tán thì sẽ đào tạ o qua làm việ c

Thờ i gian đào tạ o: thờ i gian trung bình để đào tạ o là từ 6 - 12 tháng

Chi phí đào tạ o: bao gồ m chi phí chính thứ c và chi phí phi chính thứ c

 Nộ i dung chư ơ ng trình đào tạ o: Nộ i dung củ a chư ơ ng trình đào tạ o gồ m

có kiế n thứ c và kỹ năng Kiế n thứ c bao gồ m kiế n thứ c về công ty, sả n phẩ m, kháchhàng, thị trư ờ ng và kiế n thứ c về quá trình bán hàng.Kỹ năng bao gồ m kỹ năng bán

hàng, kỹ năng quả n lý thờ i gian và khu vự c, kỹ năng giao tiế p và lên kế hoạ ch Áp

dụ ng kiế n thứ c và kỹ năng vào công việ c thự c tế

 Tiế n hành thự c hiệ n đào tạ o: Thự c hiệ n chư ơ ng trình đào tạ o đòi hỏ i: đào

tạ o tạ i chỗ , đào tạ o trên lớ p họ c, đào tạ o bằ ng vi tính và tự nghiên cứ u, đư ợ c áp

dụ ng cho cả nhân viên mớ i và nhân viên đã có kinh nghiệ m

 Đánh giá: các tiêu chuẩ n đánh giá bao gồ m tiêu chuẩ n bên trong và tiêuchuẩ n bên ngoài Tiêu chuẩ n bên trong dự a trên việ c hoàn thành công việ c củ a nhânviên, phả n hồ i củ a nhân viên và đánh giá từ bên ngoài Tiêu chuẩ n bên ngoài dự atrên các kỹ năng củ a nhân viên, mụ c tiêu đạ t đư ợ c, chi phí và lợ i nhuậ n

1.2.3.3 Đãi ngộ và động viên nhân viên bán hàng

Để thu hút và giữ nhân viên bán hàng giỏ i, độ ng viên họ làm việ c tích cự c

hiệ u quả , nhà quả n trị bán hàng cầ n có mộ t chính sách đãi ngộ thích hợ p Mộ t kế

hoạ ch đãi ngộ nhân viên bán hàng cầ n đáp ứ ng bả y yêu cầ u: thu nhậ p đả m bả o(lư ơ ng cơ bả n), phù hợ p, công bằ ng, dễ hiể u đố i vớ i độ i ngũ bán hàng, điề u chỉnhtheo hiệ u quả bán hàng, có tính kinh tế và có khả năng giúp công ty đạ t đư ợ c mụ ctiêu bán hàng Để đáp ứ ng các yêu cầ u đó thì kế hoạ ch đãi ngộ cầ n có bố n yế u tố cơ

bả n: yế u tố cố định (thư ờ ng là lư ơ ng, thu nhậ p đả m bả o), yế u tố thay đổ i (thư ở ng),phúc lợ i (số ngày nghỉ phép hư ở ng lư ơ ng, trợ cấ p nghỉ ố m, tai nạ n, bả o hiể m) vàchi phí trợ cấ p (đi lạ i, xăng xe, trang phụ c), dù không phả i công ty nào cũng bắ t

buộ c giố ng như vậ y có thể ít hơ n hoặ c nhiề u hơ n

Có các dạ ng đãi ngộ trự c tiế p và gián tiế p Đãi ngộ trự c tiế p gồ m lư ơ ng vàcác khoả n phụ cấ p, còn đãi ngộ gián tiế p bao gồ m đãi ngộ tài chính và phi tài chính.Đãi ngộ tài chính bao gồ m tiề n thư ở ng thêm khi nhân viên bán hàng vư ợ t qua mộ t

hạ n mứ c đề ra, và/hoặ c phầ n lợ i nhuậ n phân phố i Đãi ngộ phi tài chính bao gồ mcác lớ p huấ n luyệ n nâng cao, phầ n thư ở ng, bằ ng khen, tuyên dư ơ ng

Có nhiề u yế u tố ả nh hư ở ng đế n kế hoạ ch đãi ngộ củ a công ty như vòng đờ i

sả n phẩ m, đặ c tính nhân khẩ u họ c củ a nhân viên

Độ ng viên nhân viên hàng có vai trò quan trọ ng bở i vì đặ c thù riêng củ acông việ c bán hàng, nhân viên bán hàng có thể rấ t phấ n khích khi có đư ợ c đơ n hàngnhư ng cũng có thể rấ t thấ t vọ ng khi bị từ chố i và gặ p khó khăn vớ i nhiề u dạ ngkhách hàng, nhân viên bán hàng phả i di chuyể n nhiề u và gặ p gỡ khách hàng thư ờ ng

xuyên nên phầ n lớ n thờ i gian họ ở ngoài công ty, có thể cả m thấ y xa rờ i và lạ c lõng,

do đó họ cầ n đư ợ c độ ng viên nhiề u hơ n nhữ ng ngư ờ i làm công việ c khác để đạ t

đư ợ c hiệ u quả làm việ c mong muố n Đồ ng thờ i mỗ i nhân viên bán hàng có mụ c tiêu

cá nhân, điể m mạ nh điể m yế u và các vấ n đề riêng và họ phả n ứ ng khác nhau vớ ichính sách đãi ngộ Mộ t cách lý tư ở ng thì công ty nên có gói đãi ngộ riêng cho tư ngnhân viên bán hàng, tuy nhiên thự c tế khó thự c hiệ n đư ợ c, các công ty thư ờ ng xây

dự ng mộ t tổ hợ p đãi ngộ phù hợ p vớ i từ ng nhóm nhân viên

Có nhiề u lý thuyế t về độ ng viên đã đư ợ c các nhà nghiên cứ u đư a ra nhưthuyế t nhu cầ u củ a Maslow, thuyế t độ ng viên củ a Herzberg, thuyế t thành tự u củ aMcClelland, thuyế t bấ t công củ a Robert Schuller, thuyế t vai trò rõ ràng củ aDonnelly và Ivancevich

Trong đó thuyế t nhu cầ u củ a Maslow đư ợ c đề cậ p và áp dụ ng khá phổ biế n.Các công cụ độ ng viên bao gồ m: họ p mặ t giữ a nhà quả n trị và độ i ngũ nhânviên bán hàng, yêu cầ u công việ c rõ ràng hợ p lý, chỉ tiêu bán hàng hợ p lý và khảthi, thi đua bán hàng, hộ i thả o và hộ i nghị bán hàng, phư ơ ng pháp tác độ ng tích cự c,phong cách lãnh đạ o củ a nhà quả n trị, mứ c độ quyề n tự do trong công việ c, khenthư ở ng và thuyế t phụ c

1.2.4 Kiể m soát bán hàng

1.2.4.1 Người đánh giá

Việ c đánh giá mộ t nhân viên bán hàng có thể là mộ t quá trình rấ t cả m tính

đố i vớ i cả giám đố c và nhân viên bán hàng Mặ c dù ở mỗ i công ty có thể có sự khác

biệ t, như ng ở phầ n lớ n các công ty, việ c đánh giá nhân viên bán hàng đư ợ c thự c

hiệ n bở i giám đố c bán hàng trự c tiế p củ a nhân viên

1.2.4.2 Các tiêu chuẩn đánh giá

Việ c tổ chứ c đánh giá về nhân viên bán hàng có thể đư ợ c xác định bở i kế t

quả hoặ c hành vi củ a nhân viên bán hàng

 Các đơ n vị đo lư ờ ng kế t quả

Các đơ n vị đo lư ờ ng kế t quả là các tiêu chuẩ n đư ợ c sử dụ ng mộ t cách thư ờ ngxuyên nhấ t, thậ m chí cả khi tổ chứ c áp dụ ng các đơ n vị đo lư ờ ng hành vi cư xử Các

đố i vớ i công ty và tư ơ ng đố i dễ dàng liên hệ tớ i trách nhiệ m bán hàng củ a mộ tngư ờ i (Bả ng 1.1).

Bả ng 1.1: Mộ t số đơ n vị đo lư ờ ng kế t quả bán hàng

- Thị phầ n (doanh số bán củ a công ty/doanh số ngành)

- Tổ ng doanh số vớ i hạ n ngạ ch (hiệ n tạ i/hạ n ngạ ch x 100)

- Luân chuyể n bán hàng (dự trữ bằ ng tiề n/doanh số bán x 100)

- Doanh số bán cho mộ t khách hàng (doanh số bán/tổ ng số kháchhàng); cũng có thể chia các loạ i khách hàng

- Sự thâm nhậ p bằ ng khách hàng (số khách hàng củ a công ty/toàn bộkhách hàng ở các khu vự c)

- Vòng quay củ a tài sả n (ROAM) hoặ c thu nhậ p còn lạ i (R1)

- Bình quân số lư ợ ng mộ t đơ n đặ t hàng (doanh số bán/số đơ n đặ t hàng)

Nguồ n: Comer, 1991

 Các đơ n vị đo lư ờ ng hành vi cư xử

Sử dụ ng chỉ tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đố c bán hàng tậ p trung vào

cả i thiệ n các hành vi cư xử củ a nhân viên nào mà họ thấ y cầ n phả i tăng thự c hiệ n

Các chỉ tiêu đo lư ờ ng hành vi cư xử đư ợ c áp dụ ng trong tình huố ng bán hàngkhi không cầ n kiể m soát trự c tiế p sự thự c hiệ n kế t quả củ a nhân viên bán hàng như

số lư ợ ng bán ra hay lợ i nhuậ n

Bả ng 1.2: Mộ t số đơ n vị đo lư ờ ng chấ t lư ợ ng hành vi cư xử

Quá trình đánh giá cá nhân ngư ờ i bán hàng là mộ t trong nhữ ng trách nhiệ m

rấ t quan trọ ng củ a công tác quả n trị lự c lư ợ ng bán hàng Ngư ờ i giám đố c cầ n phả ichuẩ n bị cuộ c gặ p mặ t nhậ n xét cẩ n thậ n, chỉ đạ o cuộ c gặ p mặ t trự c tiế p mộ t cáchlành nghề và đả m bả o quá trình đánh giá đư ợ c công bằ ng

 Chuẩ n bị cho cuộ c đánh giá

Chuẩ n bị đánh giá đòi hỏ i phả i xác định thờ i gian hợ p lý và các số liệ u có thể

đư ợ c áp dụ ng từ nhân viên cũng như giám đố c

 Điề u khiể n cuộ c gặ p gỡ trự c diệ n

Quá trìnhđánh giá nhân viên thự c tế đòi hỏ i suy nghĩ và chuẩ n bị kỹ từ cả haiphía: giám đố c và nhân viên bán hàng Mặ c dù có thể khó khăn, nhìn chung đây là quá

ợ p tác, họ c tậ p trự c tiế p cầ n khuyế n khích chứ không phả i quá trình khuyên bả o

 Đả m bả o tính công bằ ng trong quá trình đánh giá

Bao gồ m công bằ ng về thủ tụ c và công bằ ng về phân phố i Công bằ ng về thủ

tụ c bao gồ m năm yế u tố : tậ p hợ p số liệ u đầ y đủ trư ớ c khi đánh giá, đả m bả o quátrình đánh giá thể hiệ n thông tin hai chiề u giữ a giám đố c và nhân viên, tạ o cơ hộ icho nhân viên đặ t câu hỏ i, có chỉ tiêu đánh giá tư ơ ng ứ ng vớ i công việ c củ a nhânviên, áp dụ ng các chuẩ n mự c đánh giá Công bằ ng về phân phố i bao gồ m sáu yế u

tố : đánh giá nhằ m mụ c tiêu hoàn thành nhiệ m vụ ; kế t quả đánh giá phả i thể hiệ n

bằ ng lư ơ ng, đề bạ t, hoặ c thư ở ng khác; đánh giá phả i chính xác, đánh giá phả i có íchcho cả hai bên, giám đố c và nhân viên; đánh giá phả i linh hoạ t phù hợ p thị trư ờ ng,thành phầ n đánh giá; đả m bả o tính tiế t kiệ m trong đánh giá: thờ i gian và tiề n bạ c

kế t quả đó mà ngư ờ i ta lự a chọ n loạ i hoạ t độ ng nào

1.3 CÁC YẾ U TỐ Ả NH HƯ Ở NG ĐẾ N CÔNG TÁC QUẢ N LÝ BÁN HÀNG

Các yế u tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng củ a doanh nghiệ p chịu ả nh

hư ở ng bở i nhiề u yế u tố , có thể phân thành 2 nhóm: yế u tố bên ngoài và yế u tố bêntrong đư ợ c trình bày dư ớ i đây:

Sơ đồ 1.2: Mộ t số yế u tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng

Nguồ n: Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấ n, 2012

Các yế u tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng củ a doanh nghiệ p

Nhóm yế u tố bên ngoài Nhóm yế u tố bên trong

Thị

trư ờ ng

Kháchhàng

Địabànbánhàng

Đố i

thủ

cạ nhtranh

Sả n

phẩ m

Giábán

sả n

phẩ m

Thủ

tụ cbánhàng

1.3.1 Nhóm yế u tố bên ngoài

1.3.1.1 Thị trường

Cung cầ u hàng hóa: đây là yế u tố ả nh hư ở ng đế n giá cả hàng hoá, nế u cunghàng hoá trên thị trư ờ ng tiêu thụ tăng sẽ ả nh hư ở ng tiêu cự c và ngư ợ c lạ i nế u cunghàng hoá giả m sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá củ a doanh nghiệ p Mặ tkhác, nế u cầ u hàng hoá tăng thì quy mô thị trư ờ ng củ a doanh nghiệ p sẽ tăng lên và

nế u ngư ợ c lạ i sẽ gây ả nh hư ở ng xấ u đế n doanh nghiệ p

Nhà cung cấ p hàng hóa: yế u tố này ả nh hư ở ng đế n đầ u vào củ a doanh nghiệ p

và tác độ ng mạ nh mẽ đế n kế t quả thự c hiệ n các chiế n lư ợ c kinh doanh cũng nhưkhâu cuố i cùng là tiêu thụ sả n phẩ m Sự thay đổ i quá mứ c ở đầ u vào sẽ ả nh hư ở ng

đế n giá đầ u vào chi phí khố i lư ợ ng cung cấ p, thờ i điể m giao hàng Do vậ y sẽ gây

ả nh hư ở ng đế n khả năng tiêu thụ củ a doanh nghiệ p Dự trữ hợ p lý hàng hoá luôn có

sẵ n để cung cấ p nhu cầ u liên tụ c củ a khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơ n Vàđiề u quan trọ ng là để mộ t doanh nghiệ p có thể tồ n tạ i và phát triể n đư ợ c thì phả i có

mộ t thị trư ờ ng đủ lớ n vớ i lư ợ ng cung cầ u có thể xác định đư ợ c tư ơ ng đố i

1.3.1.2 Địa bàn bán hàng

Trong kinh doanh mà đặ c biệ t là trong khâu tổ chứ c bán hàng thì xác địnhđịa bàn và quả n lý địa bàn là nhiệ m vụ hế t sứ c quan trọ ng, ả nh hư ở ng trự c tiế p đế ndoanh thu bán hàng và dĩ nhiên ả nh hư ở ng đế n sự tồ n tạ i củ a mộ t doanh nghiệ p

Quả n lý địa bàn là giữ vữ ng và làm tăng doanh thu, hạ n chế sự phát triể n củ a đố i

thủ đồ ng thờ i quả n lý địa bàn để tố i đa hóa khả năng kinh doanh

Mặ t khác, có thể hiể u địa bàn là nhữ ng khu vự c địa lý nhấ t định mà nhữ ngkhu vự c này có khả năng đóng góp doanh thu cho doanh nghiệ p Trong bán hàng,địa bàn thư ờ ng đư ợ c dùng để chỉ mộ t miề n như Bắ c, Trung, Nam,… và cũng có thể

đư ợ c dùng để chỉ mộ t khu vự c nhỏ như phư ờ ng củ a quậ n, hoặ c xã củ a huyệ n

Đố i vớ i doanh nghiệ p sả n xuấ t thư ờ ng hay bố trí xí nghiệ p củ a mình ở nhữ ngđịa bàn có giá thuê mặ t bằ ng, nhà xư ở ng rẻ , mứ c thuế thấ p, và chi mộ t mứ c tố i thiể uvào việ c hoàn thiệ n mặ t bằ ng hay trang bị phòng ố c Để chố ng lạ i chi phí ngày càngtăng, nhữ ng doanh nghiệ p tiên tiế n đã tiế n hành “bấ m giờ ” và nghiên cứ u kỹ thaotác trong quá trình bố c xế p nguyên vậ t liệ u, quá trình vậ n chuyể n.

Tóm lạ i, quả n lý địa bàn để giúp cho doanh nghiệ p đạ t mụ c tiêu doanh thubán hàng vớ i chi phí thấ p nhấ t, phát triể n và mở rộ ng khách hàng, duy trì sự pháttriể n ổ n định, hạ n chế sự phát triể n củ a đố i thủ và quả n lý đư ợ c công nợ kháchhàng Để quả n lý hiệ u quả địa bàn bán hàng cầ n phả i biế t rõ tư ờ ng tậ n, thậ m chí

hiể u cả quy luậ t vậ n độ ng củ a các yế u tố củ a địa bàn như vị trí địa lý, quy mô, phân

bố khách hàng, số lư ợ ng khách hàng, đặ c điể m khách hàng

1.3.1.3 Khách hàng

Khách hàng là ngư ờ i (có thể là cá nhân, tổ chứ c…) thự c hiệ n giao dịch muabán hàng hóa hay dịch vụ vớ i các cơ sở sả n xuấ t, dịch vụ , các cử a hàng

Khách hàng bao gồ m nhiề u đố i tư ợ ng và vớ i mỗ i ngành nghề kinh doanh,

sả n phẩ m sẽ có đố i tư ợ ng khách hàng khác nhau Khách hàng thư ờ ng đư ợ c phân

loạ i thành hai nhóm chính:

- Khách hàng tiêu dùng: là nhữ ng cá nhân mua sả n phẩ m, dịch vụ vớ i mụ cđích thỏ a mãn nhu cầ u cho bả n thân hoặ c gia đình và mua hàng không mang tính

chấ t thư ơ ng mạ i

- Khách hàng công nghiệ p: là nhữ ng tổ chứ c mua hàng nhằ m phụ c vụ cho

hoạ t độ ng sả n xuấ t củ a doanh nghiệ p cũng như để phụ c vụ cho các phòng ban trong

tổ chứ c

Mỗ i nhóm khách hàng có cách thứ c mua hàng và nhu cầ u mua hàng khác nhau,

do đó doanh nghiệ p cầ n tìm hiể u nhu cầ u và cách thứ c mua hàng, cũng như các yế u tố

ả nh hư ở ng đế n quyế t định mua hàng để thỏ a mãn nhu cầ u cho từ ng đố i tư ợ ng

1.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Để bán hàng có hiệ u quả , nhân viên bán hàng phả i biế t rõ ư u khuyế t điể m

củ a sả n phẩ m củ a công ty mình so vớ i các sả n phẩ m cùng loạ i củ a đố i thủ cạ nhtranh, từ đó giúp quả n trị viên bán hàng đư a ra các chiế n lư ợ c bán hàng thích hợ p

Đố i thủ cạ nh tranh là các doanh nghiệ p có các mặ t hàng giố ng, gầ n giố ng như mặ thàng củ a công ty hoặ c các mặ t hàng có thể thay thế cho nhau đư ợ c Ngư ờ i ta phânchia các đố i thủ cạ nh tranh như sau:

- Các doanh nghiệ p đư a ra sả n phẩ m, dịch vụ cho cùng mộ t khách hàng ởcùng mộ t mứ c giá tư ơ ng tự (đố i thủ sả n phẩ m)

- Các doanh nghiệ p cùng kinh doanh mộ t hay mộ t số sả n phẩ m (đố i thủ

chủ ng loạ i sả n phẩ m)

- Các doanh nghiệ p cùng hoạ t độ ng kinh doanh trên mộ t lĩnh vự c nào đó

- Các doanh nghiệ p cùng cạ nh tranh để kiế m lờ i củ a mộ t nhóm hàng

1.3.2 Nhóm yế u tố bên trong

1.3.2.1 Sản phẩm

Mỗ i loạ i sả n phẩ m có đặ c điể m riêng về mẫ u mã, công dụ ng, chấ t lư ợ ng, phù hợ p vớ i ngư ờ i tiêu dùng, từ ng mứ c thu nhậ p, từ ng vùng địa lý Do vậ y, việ ctung ra thị trư ờ ng các loạ i sả n phẩ m khác nhau có ý nghĩa tư ơ ng đố i quan trọ ngtrong việ c nâng cao khả năng bán hàng củ a doanh nghiệ p Mọ i sả n phẩ m có chấ t

lư ợ ng vừ a đủ phù hợ p vớ i túi tiề n củ a khách hàng thì sẽ thu hút đư ợ c khách hàng

đế n và mua hàng củ a doanh nghiệ p Và ngư ợ c lạ i nế u chấ t lư ợ ng kém, giá cả không

hợ p lý thì khách hàng sẽ đế n vớ i đố i thủ cạ nh tranh

Nhà sả n xuấ t sẽ truyề n đạ t các thông tin về đặ c điể m chung củ a sả n phẩ m,

lợ i ích sả n phẩ m, xuấ t xứ sả n phẩ m nhằ m khẳ ng định sự hiệ n diệ n củ a sả n phẩ m,

khả năng thỏ a mãn nhu cầ u củ a sả n phẩ m, nhữ ng điể m nổ i trộ i củ a sả n phẩ m mình

so vớ i các sả n phẩ m khác Chính nhữ ng thông tin này sẽ tạ o độ ng lự c thỏ a mãn nhu

cầ u củ a đố i tư ợ ng, giúp đố i tư ợ ng nhậ n diệ n nhu cầ u, hoặ c phát sinh nhu cầ u

Đặ c điể m sả n phẩ m chính là nhữ ng nét đặ c thù tạ o nên thuộ c tính sả n phẩ m

Đặ c điể m sả n phẩ m dùng để giớ i thiệ u và chúng trả lờ i cho câu hỏ i củ a khách hàng:

“Nó là cái gì?” Còn lợ i ích sả n phẩ m là nhữ ng ích lợ i mà thuộ c tính đó mang lạ i sự

thỏ a mãn cho khách hàng Ngoài ra, cầ n lư u ý rằ ng lợ i ích có tính chấ t đặ c trư ngriêng, nó đáp ứ ng nhu cầ u cá nhân củ a chính khách hàng, tạ o thêm giá trị cho sả n

phẩ m, tạ o sự khác biệ t giữ a sả n phẩ m này vớ i sả n phẩ m khác, làm cho sả n phẩ m

hấ p dẫ n khách hàng hơ n, đồ ng thờ i lợ i ích dùng để bán, lợ i ích trả lờ i cho câu hỏ i

cũng ả nh hư ở ng đế n hành vi quyế t định mua hàng Mộ t số sả n phẩ m thuộ c loạ ihàng xa xỉ phẩ m thư ờ ng không thể là mộ t sả n phẩ m rẻ tiề n hoặ c mộ t nhu yế u phẩ mkhông thể có giá bán quá đắ t.

Giá cả sả n phẩ m củ a doanh nghiệ p cũng ả nh hư ở ng đế n khả năng bán hàng

củ a doanh nghiệ p, nế u cùng chấ t lư ợ ng mà giá và dịch vụ củ a doanh nghiệ p chokhách hàng không hơ n đố i thủ thì khách hàng họ sẽ đế n vớ i đố i thủ cạ nh tranh

 Xét duyệ t bán chịu: do bán hàng gắ n liề n vớ i thu tiề n trong cùng mộ t khái

niệ m tiêu thụ nên ngay từ thỏ a thuậ n ban đầ u, bộ phậ n xét duyệ t sẽ xem xét vàquyế t định bán chịu mộ t phầ n hoặ c toàn bộ lô hàng Chứ c năng này sẽ giả m thiể u

nợ khó đòi và thấ t thu do khách hàng mấ t khả năng thanh toán hoặ c cố tình khôngthanh toán do sơ hở trong thỏ a thuậ n ban đầ u

 Chuyể n giao hàng: là chứ c năng vậ n chuyể n hàng hóa đế n ngư ờ i mua,chuyể n giao quyề n sở hữ u Đây là điể m bắ t đầ u củ a chu trình nên thư ờ ng là điể m

chấ p nhậ n đư ợ c ghi sổ bán hàng

 Gử i hóa đơ n tính tiề n cho ngư ờ i mua và ghi rõ nghiệ p vụ bán hàng: hóa

đơ n bán hàng là chứ ng từ chỉ rõ mẫ u mã số lư ợ ng hàng hóa, giá cả hàng hóa gồ m cảgiá gố c hàng hóa, chi phí vậ n chuyể n và các yế u tố khác theo luậ t giá trị gia tăng

 Xử lý và ghi sổ các khoả n thu tiề n: trong mọ i trư ờ ng hợ p đề u cầ n xử lý vàghi sổ các khoả n thông thư ờ ng về thu tiề n bán hàng nhằ m tránh khả năng bỏ sót

hoặ c giấ u giế m các khoả n thu, nhấ t là thu tiề n mặ t trự c tiế p

 Xử lý và ghi sổ hàng bán bị trả lạ i và khoả n bớ t giá: bộ phậ n này có chứ cnăng đư a ra quyế t định nhậ n lạ i hàng hoặ c bớ t giá khi ngư ờ i mua không thỏ a mãn

về hàng hoá, trên cơ sở đó ghi đầ y đủ và kịp thờ i vào nhậ t ký hàng bị trả lạ i và cáckhoả n bớ t giá đồ ng thờ i ghi vào sổ phụ