Làm thế nào bạn đánh giá được một khách hàng “tự do”?

Đôi khi một khách hàng có giá trị có thể chính là người chẳng ba

Làm th nào đ tăng hi u qu c a b ph n bán hàng ế ể ệ ả ủ ộ ậ

Trong đi u ki n c nh tranh ngày càng gay g t nh hi n nay, nhi u công ty đã d n d n ề ệ ạ ắ ư ệ ề ầ ầ

nh n th c đ ậ ứ ượ c r ng b ph n bán hàng c n đ ằ ộ ậ ầ ượ c đ t t i tâm đi m c a s chú ý ặ ạ ể ủ ự

Đ c bi t các lĩnh v c mà nhu c u c a ngặ ệ ở ự ầ ủ ười tiêu dùng thay đ i liên t c, nh công ngh thôngổ ụ ư ệ tin, b o hi m, ngân hàng…, thì vi c qu n lý b ph n bán hàng hi u qu cho phép tăng doanhả ể ệ ả ộ ậ ệ ả thu và nâng cao giá tr công ty lên đáng k đây, kh năng đáp ng đ y đ các đòi h i c aị ể Ở ả ứ ầ ủ ỏ ủ khách hàng chính là l i th c nh tranh quan tr ng nh t ợ ế ạ ọ ấ

Kinh nghi m cho th y r ng, tính hi u qu c a b ph n bán hàng có th đệ ấ ằ ệ ả ủ ộ ậ ể ược đ y m nh r tẩ ạ ấ nhanh chóng nh chờ ương trình tích c c đ hình thành nên nh ng k năng, h th ng l p d án,ự ể ữ ỹ ệ ố ậ ự

h tr , thúc đ y và qu n lý m i d a trên 3 đi u ki n sau: ỗ ợ ẩ ả ớ ự ề ệ

Đi u ki n 1 H ề ệ ướ ng t i s th a mãn nhóm khách hàng “h p d n” h n c ớ ự ỏ ấ ẫ ơ ả

B n hãy th hình dung tình hu ng sau A là khách hàng ti m năng, mua h n 10 tri u USD/nămạ ử ố ề ơ ệ

và đang tìm ki m nhà cung c p cho hế ấ ướng s n xu t m i B đã t ng là khách hàng l n, nh ngả ấ ớ ừ ớ ư

hi n nay ch mua 100 ngàn USD/năm và khó có kh năng đ t hàng nhi u h n Giám đ c bệ ỉ ả ặ ề ơ ố ộ

ph n khách hàng ph i m t 3 ngày m i tháng đ làm vi c v i B (2 bên có quan h r t t t) và chậ ả ấ ỗ ể ệ ớ ệ ấ ố ỉ

có ½ ngày đ ti p khách hàng A (2 bên m i ch quen bi t nhau ch a lâu) ể ế ớ ỉ ế ư

Đây là ví d đi n hình v s y u kém trong vi c s p x p l ch làm vi c v i khách c a b ph nụ ể ề ự ế ệ ắ ế ị ệ ớ ủ ộ ậ bán hàng, khi nhân viên t p trung vào nh ng khách hàng ít quan tr ng ch b i vì làm vi c v i hậ ữ ọ ỉ ở ệ ớ ọ

d dàng h n ễ ơ

Đ thay đ i tình tr ng này, lãnh đ o trể ổ ạ ạ ước h t ph i xác đ nh c n bán hàng cho nh ng kháchế ả ị ầ ữ hàng nào và m i khách hàng c n đỗ ầ ược ph c v ra sao Đ i v i nhi u công ty thì chính sách bánụ ụ ố ớ ề hàng được áp d ng chung cho t t c m i đ i tụ ấ ả ọ ố ượng khách hàng đã không còn tác d ng, nh ngụ ư

vi c thay đ i c c u và t ch c l i b ph n này l i luôn g p th t b i, vì công ty ph c v khôngệ ổ ơ ấ ổ ứ ạ ộ ậ ạ ặ ấ ạ ụ ụ đúng đ i tố ượng hay không s d ng đúng phử ụ ương pháp c n thi t ầ ế

Các công ty ho t đ ng trong lĩnh v c d ch v , ch ng h n nh b o hi m, cũng c n xác đ nh sạ ộ ự ị ụ ẳ ạ ư ả ể ầ ị ẽ bán hàng cho đ i tố ượng khách hàng nào và s bán nh th nào Ngẽ ư ế ười tiêu dùng ngày nay đang

tr nên thông thái và khó tính h n trong vi c ch n l a các s n ph m tài chính, đ ng th i s nở ơ ệ ọ ự ả ẩ ồ ờ ẵ sàng xem xét chào hàng c a nhi u nhà cung c p khác nhau ủ ề ấ

Ví d , m t hãng b o hi m b ng phát hi n ra s s t gi m doanh s bán hàng, trong khi các s nụ ộ ả ể ỗ ệ ự ụ ả ố ả

ph m v n gi đẩ ẫ ữ ược ch t lấ ượng cao, n đ nh V n đ ch công ty này đã áp d ng chính sáchổ ị ấ ề ở ỗ ụ

“đ ng đ u cho m i ngồ ề ọ ười” vì th đã ph i nhế ả ường bước các đ i th bi t chia khách hàng ra t ngố ủ ế ừ nhóm nh và th m chí đ a ra nh ng chào hàng phù h p v i nhu c u cá nhân c a m t s kháchỏ ậ ư ữ ợ ớ ầ ủ ộ ố hàng

Phân tích tính l i nhu n c a t ng nhóm khách hàng, công ty này m i “gi t mình” khi bi t r ngợ ậ ủ ừ ớ ậ ế ằ nhi u s n ph m c a h không h có lãi, m t vài s n ph m th m chí còn gây thi t h i tr c ti pề ả ẩ ủ ọ ề ộ ả ẩ ậ ệ ạ ự ế cho công ty K t qu là lãnh đ o công ty đã quy t đ nh hế ả ạ ế ị ướng s chú ý nhi u h n đ n nh ngự ề ơ ế ữ nhóm s n ph m đem l i l i nhu n nhi u h n c , đ ng th i gi m chi phí đ u t cho nh ng s nả ẩ ạ ợ ậ ề ơ ả ồ ờ ả ầ ư ữ ả

ph m không sinh lãi ẩ

Đi u ki n 2 Hu n luy n k năng bán hàng cho các đ i lý và nhân viên ề ệ ấ ệ ỹ ạ

Khi chi n lế ược bán hàng đã được hình thành, b n c n b t tay vào vi c hu n luy n k năng bánạ ầ ắ ệ ấ ệ ỹ hàng cho các đ i lý và nhân viên đ h có th th c hi n đúng nh ng yêu c u c a chi n lạ ể ọ ể ự ệ ữ ầ ủ ế ược đó Tính chuyên nghi p và s hi u bi t công vi c bán hàng c a nhân viên đ c bi t quan tr ng đ iệ ự ể ế ệ ủ ặ ệ ọ ố

v i nh ng công ty ph c v các nhóm khách hàng gi ng nhau và chào bán nh ng s n ph mớ ữ ụ ụ ố ữ ả ẩ

tương t nh nhau, ví d trong lĩnh v c ngân hàng, b o hi m và luy n kim đen ự ư ụ ự ả ể ệ

Đ vi c hu n luy n nhân viên đ t để ệ ấ ệ ạ ược hi u qu cao nh t thì b n c n t ch c h th ng qu n lýệ ả ấ ạ ầ ổ ứ ệ ố ả cho t ng phân đo n công vi c, s p x p các bừ ạ ệ ắ ế ước ti n hành, đ ng th i theo dõi s phát tri n c aế ồ ờ ự ể ủ nhân viên b ph n bán hàng Nh ng công ty l n luôn phát tri n nhân viên c a mình trong su tộ ậ ữ ớ ể ủ ố quá trình h at đ ng c a h , b i đó chính là c s đ gi i quy t 5 nhi m v ch y u sau: ọ ộ ủ ọ ở ơ ở ể ả ế ệ ụ ủ ế

1 Xác l p nh ng k năng c n thi t V n đ chung thậ ữ ỹ ầ ế ấ ề ường g p nhân viên bán hàng chính là:ặ ở

n m v ng r t nhi u ki n th c v các ch s k thu t c a s n ph m, nh ng h l i không bi tắ ữ ấ ề ế ứ ề ỉ ố ỹ ậ ủ ả ẩ ư ọ ạ ế đích xác đi u gì đề ược khách hàng quan tâm nhi u nh t, ho c h không bi t cách th c truy nề ấ ặ ọ ế ứ ề

đ t nh ng thông tin này đ n khách hàng Bạ ữ ế ước đ u tiên đ xóa s m t cân b ng này là “ki mầ ể ự ấ ằ ể toán các k năng” và ch ra nh ng giá tr quan tr ng đ i v i khách hàng, nh ng k năng nào đãỹ ỉ ữ ị ọ ố ớ ữ ỹ

có và đi u gì c n b sung thêm.ề ầ ổ

Ví d trong th i đ i máy tính ngày nay, đòi h i đ u tiên đ i v i nhân viên bán hàng là ph i có sụ ờ ạ ỏ ầ ố ớ ả ự

hi u bi t sâu r ng v chi n lể ế ộ ề ế ược kinh doanh c a ngủ ười tiêu dùng Nh ng nhà cung c p truy nữ ấ ề

th ng chuyên v l p đ t h th ng máy tính đi u khi n t trung tâm, nh IBM ch ng h n, luôn nố ề ắ ặ ệ ố ề ể ừ ư ẳ ạ ỗ

l c đ phát tri n k năng này t t c nhân viên bán hàng c a mình ự ể ể ỹ ở ấ ả ủ

2 Đ u t vào vi c thu hút và hu n luy n nhân viên Mu n có đầ ư ệ ấ ệ ố ược b ph n bán hàng làm vi cộ ậ ệ

hi u qu thì b n s c n ph i có nh ng ng viên phù h p đ t ch c m ng lệ ả ạ ẽ ầ ả ữ ứ ợ ể ổ ứ ạ ướ ại đ i lý Các công

ty l n luôn v ch ra tiêu chu n rõ ràng và kh t khe đ i v i nh ng ng viên này Trớ ạ ẩ ắ ố ớ ữ ứ ước khi đượ c tuy n d ng, h ph i vể ụ ọ ả ượt qua hàng lo t các bu i ph ng v n khó khăn.ạ ổ ỏ ấ

Sau đó là chương trình hu n luy n v cách bán hàng và các k năng khác Vi c này mang l i sấ ệ ề ỹ ệ ạ ự

ti n tri n tích c c cho công ty: nh ng công ty nhanh chóng bi n “lính m i” tr thành ngế ể ự ữ ế ớ ở ười bán hàng chuyên nghi p s ngày càng thu hút đệ ẽ ược nhi u ng viên gi i Chề ứ ỏ ương trình hu n luy nấ ệ

c u th , đ i khái s bi n vi c lôi kéo ng viên gi i tr thành nhi m v ph c t p, ch a k nh ngẩ ả ạ ẽ ế ệ ứ ỏ ở ệ ụ ứ ạ ư ể ữ

người đã được tuy n d ng cũng s s m ra đi ể ụ ẽ ớ

3 Đào t o nâng cao cho các nhân viên đã có kinh nghi m Thông thạ ệ ường, s chú ý đ i v i nhânự ố ớ viên m i b gi i h n b i nh ng ki n th c mang tính c s Đi u này đ c bi t đúng trong lĩnh v cớ ị ớ ạ ở ữ ế ứ ơ ở ề ặ ệ ự kinh doanh v i lớ ượng nhân viên thay th cao, ví d các công ty b o hi m thế ụ ả ể ường hay t p trungậ vào vi c thu hút các đ i lý và nhân viên m i ch không ph i là “chăm sóc” các nhân viên cũ K tệ ạ ớ ứ ả ế

qu là nh ng nhân viên bán hàng đã có kinh nghi m m t d n s h ng thú và đ ng c làm vi c,ả ữ ệ ấ ầ ự ứ ộ ơ ệ

h d n b đi ho c s làm vi c kém ch t lọ ầ ỏ ặ ẽ ệ ấ ượng, d n đ n vi c lãnh đ o ph i tuy n d ng thêmẫ ế ệ ạ ả ể ụ

người Vì v y, lãnh đ o luôn ph i bi t dành s quan tâm c n thi t cho các chậ ạ ả ế ự ầ ế ương trình hu nấ luy n và h tr dài h n đ i v i nhân viên c a mình ệ ỗ ợ ạ ố ớ ủ

4 T i u hóa th i gian ti p xúc v i khách hàng Nhân viên bán hàng hay than phi n r ng hố ư ờ ế ớ ề ằ ọ không có đ th i gian đ ti p khách hàng Nhi u công ty đã ph i rút ng n th i gian làm vi củ ờ ể ế ề ả ắ ờ ệ hành chính xu ng đ n m c th p nh t Các h th ng đòi h i th c hi n b ng các bi u m u ph iố ế ứ ấ ấ ệ ố ỏ ự ệ ằ ể ẫ ả

đượ ố ưc t i u hóa, và n u có th thì t đ ng hóa Bên c nh đó, lãnh đ o b ph n bán hàng cũngế ể ự ộ ạ ạ ộ ậ

c n giúp đ nhân viên đ vi c ti p xúc v i khách hàng đầ ỡ ể ệ ế ớ ược hi u qu b ng cách chu n b cácệ ả ằ ẩ ị tài li u qu ng cáo ch t lệ ả ấ ượng h n, ch a đ ng nhi u thông tin h n, hàng m u đ y đ h n, lên kơ ứ ự ề ơ ẫ ầ ủ ơ ế

ho ch chi ti t cho các cu c g p g … ạ ế ộ ặ ỡ

5 L p h th ng khen thậ ệ ố ưởng v i quy n l i c a khách hàng đớ ề ợ ủ ược đ t lên hàng đ u Ph nặ ầ ầ

thưởng cho nhân viên bán hàng được xác đ nh b i chính nh ng hành vi và l i x s c a anh taị ở ữ ố ử ự ủ trong công vi c Đôi lúc ch đ thệ ế ộ ưởng l i hạ ướng nhân viên đ n vi c hoàn thành m c tiêu trongế ệ ụ

th i h n s m nh t, n u là thờ ạ ớ ấ ế ưởng vì hoàn thành k ho ch năm hay khi đ t m c l i nhu n nàoế ạ ạ ứ ợ ậ

đó

Trong trường h p này, nhân viên bán hàng s n l c tìm cách nhanh chóng đ t m c tiêu đ raợ ẽ ỗ ự ạ ụ ề

mà có th xem nh quy n l i lâu dài c a khách hàng Vì th , nhi u công ty đã b t đ u chú ýể ẹ ề ợ ủ ế ề ắ ầ

đ n các ch s dài h n c a s th a mãn khách hàng Ví d , các công ty b o hi m, l i nhu nế ỉ ố ạ ủ ự ỏ ụ ở ả ể ợ ậ

ph thu c tr c ti p vào s cân b ng gi a ti n thu đụ ộ ự ế ự ằ ữ ề ượ ừ ệc t vi c bán b o hi m v i ch t lả ể ớ ấ ượ ng

ph c v khách hàng ụ ụ

đây, y u t th nh t c n thi t đ nhân viên làm vi c tích c c h n, trong khi y u t th hai

nh m m c đích gi chân nh ng khách hàng có s n ằ ụ ữ ữ ẵ

Vi c đ a vào nh ng nhân t trên đây t o n n t ng cho s thay đ i ho t đ ng c a b ph n bánệ ư ữ ố ạ ề ả ự ổ ạ ộ ủ ộ ậ hàng, nh ng không th chi m đư ể ế ược “lý trí và trái tim” c a nhân viên- chìa khóa đ nâng cao tínhủ ể

hi u qu c a b ph n nàyệ ả ủ ộ ậ

Trong đi u ki n c nh tranh ngày càng gay g t nh hi n nay, nhi u công ty đã d n d n ề ệ ạ ắ ư ệ ề ầ ầ

nh n th c đ ậ ứ ượ c r ng b ph n bán hàng c n đ ằ ộ ậ ầ ượ c đ t t i tâm đi m c a s chú ý Đ c ặ ạ ể ủ ự ặ

bi t các lĩnh v c mà nhu c u c a ng ệ ở ự ầ ủ ườ i tiêu dùng thay đ i liên t c, nh công ngh ổ ụ ư ệ thông tin, b o hi m, ngân hàng…, ả ể

thì vi c qu n lý b ph n bán hàng hi u qu cho phép tăng doanh thu và nâng cao giá tr côngệ ả ộ ậ ệ ả ị

ty lên đáng k đây, kh năng đáp ng đ y đ các đòi h i c a khách hàng chính là l i thể Ở ả ứ ầ ủ ỏ ủ ợ ế

c nh tranh quan tr ng nh t ạ ọ ấ

Đi u ki n 3 Đ m b o th c hi n ch ề ệ ả ả ự ệ ươ ng trình thay đ i m t cách hi u qu ổ ộ ệ ả

Th c hi n chự ệ ương trình thay đ i này là m t vi c khó khăn Bổ ộ ệ ộ

ph n bán hàng thậ ường r t đông nhân viên N u b n kéo h vàoấ ế ạ ọ

nh ng công vi c phân tích, hay gi i quy t nh ng vi c gi y t khácữ ệ ả ế ữ ệ ấ ờ thì s không k t qu , trong khi b n l i không đ t đẽ ế ả ạ ạ ạ ược m c tiêuụ

ch y u là hoàn thành ch tiêu bán hàng M t chủ ế ỉ ộ ương trình h uữ

hi u c n d a trên 2 yêu c u: s ng h và giúp s c c a lãnh đ o,ệ ầ ự ầ ự ủ ộ ứ ủ ạ

và v ch ra đạ ược hướng đi rõ ràng và nh t quán.ấ

Tranh th s ng h trong công ty ủ ự ủ ộ

Lãnh đ o công ty cũng nh giám đ c b ph n c n th hi n s ng h c v tinh th n và v tạ ư ố ộ ậ ầ ể ệ ự ủ ộ ả ề ầ ậ

ch t nh tuyên truy n, qu ng bá v tác d ng c a chấ ư ề ả ề ụ ủ ương trình c i cách này, đ ng th i khenả ồ ờ

thưởng k p th i khi chị ờ ương trình này b t đ u g t hái thành công ắ ầ ặ

Tuy nhiên, đây có m t đi u chú ý khác: các giám đ c bán hàng có th c m th y không tho iở ộ ề ố ể ả ấ ả mái l m khi th y vai trò c a mình trong b ph n gi m đi và k t qu ho t đ ng c a b ph n nàyắ ấ ủ ộ ậ ả ế ả ạ ộ ủ ộ ậ ngày càng ít ph thu c vào quy n h n c a mình Vì th , lãnh đ o công ty c n đ h đi u hànhụ ộ ề ạ ủ ế ạ ầ ể ọ ề

chương trình này Nh ng ngữ ười không th làm vi c trong môi trể ệ ường m i c n ph i thay thớ ầ ả ế nhanh chóng và d t khoát, b ng không h có th gây ra tr c trăc cho c k ho ch c a b n ứ ằ ọ ể ụ ả ế ạ ủ ạ

Chi m l y “lý trí và trái tim” c a nhân viên bán hàng là vi c khó nh t, nh ng không ph i là vi cế ấ ủ ệ ấ ư ả ệ

b t kh thi B n hãy c đ h t gi i quy t l y nh ng r c r i c a b n thân- h thấ ả ạ ứ ể ọ ự ả ế ấ ữ ắ ố ủ ả ọ ường bi t rõế các v n đ đó, nh ng h ch không có c h i hay đ ng l c đ làm vi c đó mà thôi.ấ ề ư ọ ỉ ơ ộ ộ ự ể ệ

M t trong nh ng vi c r t nên th c hi n trong chộ ữ ệ ấ ự ệ ương trình tăng doanh s bán hàng là “côngố ngh đ t phá”: t p trung ý ki n và đ chính nhân viên c a b ph n bán hàng so n th o nh ngệ ộ ậ ế ể ủ ộ ậ ạ ả ữ góp ý, nh n xét đ i v i nhi m v đậ ố ớ ệ ụ ược giao, tìm ra và lo i b nh ng đi u c n tr vi c đ y m nhạ ỏ ữ ề ả ở ệ ẩ ạ doanh s cũng nh tăng ch t lố ư ấ ượng ph c v khách hàng ụ ụ

Công ngh này cho phép gi i quy t nh ng v n đ nh nh không đ th i gian ti p xúc v iệ ả ế ữ ấ ề ỏ ư ủ ờ ế ớ khách hàng L i khuyên b n thu th p đờ ạ ậ ược có th là gi m th i gian làm nh ng công vi c gi y t ,ể ả ờ ữ ệ ấ ờ phân b l i khách hàng gi a các đ i lý đ ti t ki m th i gian đi l i… V i nh ng v n đ khó khănố ạ ữ ạ ể ế ệ ờ ạ ớ ữ ấ ề

h n nh t i u hóa h th ng thu hút và hu n luy n nhân viên, thì vi c huy đ ng trí tu t p th ítơ ư ố ư ệ ố ấ ệ ệ ộ ệ ậ ể phù h p h n Tuy nhiên công ngh này v n có th v n d ng hi u qu khi l y ý tợ ơ ệ ẫ ể ậ ụ ệ ả ấ ưởng đ thúcể

đ y quá trình c i t ẩ ả ổ

Đ m b o sao cho vi c th c hi n luôn có s nh t quán ả ả ệ ự ệ ự ấ

Phương pháp t t nh t đ đ m b o hố ấ ể ả ả ướng đi đúng đ n c a chắ ủ ương trình là t o ra đạ ược n n t ngề ả

được đa s đ ng tình, th hi n đố ồ ể ệ ượ ảc nh hưởng c a nh ng c i cách đó đ i v i k t qu cu iủ ữ ả ố ớ ế ả ố cùng là tăng doanh s bán hàng Ví d , giai đo n đ u là so sánh các ch s bán hàng c a cácố ụ ạ ầ ỉ ố ủ công ty đang th c hi n c i cách v i nh ng ch s c a đ i th r i đi đ n k t lu n v nguyên nhânự ệ ả ớ ữ ỉ ố ủ ố ủ ồ ế ế ậ ề

c a s thua kém, t đó đ ra c s cho chủ ự ừ ề ơ ở ương trình

Ngoài ra, m t ph n không th thi u c a vi c phân tích này là đánh giá l i nhu n mà t ng s nộ ầ ể ế ủ ệ ợ ậ ừ ả

ph m, cũng nh t ng nhóm khách hàng mang l i, sau đó đ a ra các ch s t t nh t cho t ngẩ ư ừ ạ ư ỉ ố ố ấ ừ khu v c Khi xây d ng chự ự ương trình c i cách d a trên các y u t c th , lãnh đ o s g t bả ự ế ố ụ ể ạ ẽ ạ ỏ

được tính m c c m “t nh l ” c a m t s nhân viên hay đ i lý.ặ ả ỉ ẻ ủ ộ ố ạ

K ho ch c th ti n hành ch ế ạ ụ ể ế ươ ng trình tăng doanh s bán hàng ố

K ho ch này thế ạ ường bao g m 5 bồ ước sau:

B ướ c 1 Chu n b Nhi m v giai đo n này lày thu th p d li u, thông tin, so sánh tính hi uẩ ị ệ ụ ở ạ ậ ữ ệ ệ

qu c a b ph n bán hàng c a công ty b n v i các đ i th c nh tranh, t p h p nhân s cho dả ủ ộ ậ ủ ạ ớ ố ủ ạ ậ ợ ự ự

án và ti n c ngế ử ườ ứi đ ng đ u Trong quá trình chu n b c n xác đ nh nh ng v n đ chính y uầ ẩ ị ầ ị ữ ấ ề ế liên quan đ n vi c t ch c quá trình bán hàng, đ ng th i ti n hành các thay đ i hế ệ ổ ứ ồ ờ ế ổ ướng đ n sế ự

t i u hóa quá trình đó ố ư

B ướ c 2. D án thí đi m Trong khi th c hi n d án thí đi m, nh ng c i cách đ a ra (gi m côngự ể ự ệ ự ể ữ ả ư ả

vi c gi y t , phân b l i th i gian c a nhân viên…) c n đệ ấ ờ ổ ạ ờ ủ ầ ược th nghi m t i m t vài đi m bánử ệ ạ ộ ể hàng Vai trò ch y u c a d án thí đi m này là “ch y th ” quá trình m i và chu n b đ tri nủ ế ủ ự ể ạ ử ớ ẩ ị ể ể khai k ho ch t t c các đi m khác ế ạ ở ấ ả ể

B ướ c 3. Tri n khai Vi c này thể ệ ường ti n hành theo các chu kỳ khoàng 6- 8 tu n Trong giaiế ầ

đo n này, nhân viên bán hàng s t l p ra k ho ch làm vi c cho mình theo yêu c u hạ ẽ ự ậ ế ạ ệ ầ ướng đ nế

vi c tăng hi u qu c a m i công vi c, ho t đ ng nh m đ t đệ ệ ả ủ ỗ ệ ạ ộ ằ ạ ược các ch s doanh thu.ỉ ố

B ướ c 4. Ki m tra đ nh kỳ Đây là vi c không th thi u đ theo dõi k t qu th c hi n chể ị ệ ể ế ể ế ả ự ệ ươ ng trình, cũng nh thái đ c a nhân viên Y u t then ch t trong giai đo n này là s đ n gi n,ư ộ ủ ế ố ố ạ ự ơ ả thông hi u tình hình và s vô t , công b ng c a h th ng giám sát ể ự ư ằ ủ ệ ố

B ướ c 5. C ng c k t qu Ho t đ ng này đủ ố ế ả ạ ộ ược ti n hành thế ường xuyên d a trên vi c xây d ngự ệ ự các h th ng h tr nh tuy n d ng, đào t o và b i dệ ố ỗ ợ ư ể ụ ạ ồ ưỡng nâng cao k năng cho nhân viên, hỹ ệ

th ng thông tin và hành chính…ố

K t lu n ế ậ

K t qu c a chế ả ủ ương trình thúc đ y bán hàng thẩ ường là tăng lượng hàng bán ra t 15- 25% tùyừ thu c vào lĩnh v c ho t đ ng c a công ty, đ ng th i nâng cao vai trò c a b ph n bán hàng vàộ ự ạ ộ ủ ồ ờ ủ ộ ậ

c i thi n d ch v khách hàng Ngoài ra, vi c th c hi n chả ệ ị ụ ệ ự ệ ương trình c i cách tả ưởng ch ng đ nừ ơ

gi n đó đang bi n thành m t yêu c u c n thi t đ i v i doanh nghi p hi n nay: trong tả ế ộ ầ ầ ế ố ớ ệ ệ ương lai

không xa, tính hi u qu c a b ph n bán hàng m i chính là “con át ch bài” trong cu c c nhệ ả ủ ộ ậ ớ ủ ộ ạ tranh gi a các doanh nghi pữ ệ