ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG hợp ĐỒNG TRẢ LƯƠNG QUA THẺ e – PARTNER của VIETINBANK

Do đó, đàm phán không phải là quá trình chỉ dành riêng cho các nhà ngoại giao tài ba và các luật sư giỏi; mà đàm phán là một việc mà mọi người đều có thể làm, điều quan trọng là phải tối

ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG HỢP ĐỒNG TRẢ LƯƠNG QUA THẺ E –

PARTNER CỦA VIETINBANK

I GIỚI THIỆU

“Đàm phán” - thường xuên diễn ra xung quanh chúng ta Từ những chuyện nhỏ như lựa chọn địa điểm vui chơi, chọn nơi ngồi hóng mát đến các công việc lớn như thành lập công ty, mở rộng hợp tác dầu tư chúng ta đều phải đàm phán Do đó, đàm phán không phải là quá trình chỉ dành riêng cho các nhà ngoại giao tài ba và các luật sư giỏi; mà đàm phán là một việc mà mọi người đều có thể làm, điều quan trọng

là phải tối đa hóa kết quả thu được

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ( Vietinbank ) được thành lập từ năm

1988 đã trải qua một chặng đường dài với nhiều biến cố, thăng trầm của bản thân Ngân hàng cũng như tình hình chung của nền kinh tế thế giới và Việt Nam Cùng cả nước Vietinbank đã đứng vững và vượt qua cuộc khủng hoảng kinh tế 2008, từng bước vững mạnh và có thương hiệu trên thị trường

Nhằm mục tiêu xây dựng và phát triển trở thành tập đoàn tài chính hàng đầu Việt Nam Do vậy Vietinbank rất cần tập trung bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ, cần

có sự đổi mới về nhận thức và có những hành động phù hợp Một trong những nội dung trong triết lý kinh doanh của Vietinbank là “ Sự thịnh vượng của khách hàng là

sự thành công của Vietinbank” Để thực hiện được triết lý này thì mỗi cán bộ nhân viên của Vietinbank phải xây dựng tốt mối quan hệ khách hàng, đối tác và cộng đồng

xã hội bằng cách kết hợp hài hoà lợi ích trước mắt và lợi ích lâu dài của Vietinbank

và khách hàng Theo tôi mỗi cán bộ nhân viên Vietinbank phải là một nhà đàm phán giỏi Để trở thành nhà đám phán giỏi cần nghiên cứu sâu hơn về đàm phán giao tiếp

để không ngừng gặt hái được thành công trên con đường phát triển

II. PHÂN TÍCH SÂU SẮC VỀ QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN GIAO TIẾP

1 Khái niệm đàm phán:

Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia

Theo Gerard I Nierenberg, tác giả của cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách

đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là

"Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau" Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải

để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc

khác so với trước".(Trích http://www.idj.com.vn)

2 Các yếu tố tạo nên một nhà đàm phán giỏi:

- Nhiệt tình, tự tin cam kết, có động lực

- Sự công nhận

- Liêm chính ( không dùng thủ đoạn, đáng tin cậy)

- Có các kỹ năng xã hội tốt: Hoà đồng với mọi người; quan tâm đến người khác

- Khả năng làm việc nhóm có hiệu quả hơn; tự kiểm soát tốt

- Có đầu óc sáng tạo: Luôn tìm ra cách để giả quyết vấn đề một cách linh hoạt

3 Đàm phán thường xảy ra trong các các trường hợp:

- Để thỏa thuận về cách chia một nguồn lực hạn chế nào đó

- Để tạo ra điều gì đó mới mà cả hai đều không thể đạt được nếu làm một mình,

- Để giải quyết một vấn đề hay tranh chấp giữa các bên

4 Các phong cách đàm phán

Trong rất nhiều cuộc đàm phán, có thể không có kẻ thắng người thua - tất cả các bên đều được lợi Thay vì cho rằng các cuộc đàm phán phải có kẻ thắng người thua, các nhà đàm phán có thể tìm kiếm những giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi và thường thì họ sẽ tìm thấy Kiểu đàm phán hai bên cùng có lợi - hay còn gọi là kiểu đàm phán hợp tác, cộng tác, hai bên đều thắng, cùng có lợi, giải quyết khó khăn

Đàm phán cạnh tranh ( thắng – thua): Trong kiểu đàm phán đối địch, mục

tiêu của các bên ban đầu thường mâu thuẫn - hay ít nhất là có vẻ như mâu thuẫn Căn nguyên của xung đột đó là người ta tin rằng chỉ có một lượng nguồn lực hạn chế được phân chia - một tình huống “cái bánh không đổi” Cả hai bên đều muốn là người chiến thắng, cả hai đều muốn được phần hơn nửa Trong những tình huống này, mục tiêu của họ là không thể chia sẻ và dẫn đến xung đột

Đàm phán hợp tác ( thắng – thắng): Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm

phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp thắng - thắng cho mâu

thuẫn của họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển những thoả thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên Đó cũng được gọi là dàm phán dựa trên mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại Trái lại, mục tiêu của các bên trong đàm phán cả hai bên đều có lợi không mang tính loại trừ nhau Nếu một bên đạt được mục tiêu của mình, thì điều đó không ngăn cản các bên còn lại đạt được mục tiêu của họ Lợi ích của một bên không làm cho bên kia thiệt đi Cấu trúc cơ bản của một tình huống đàm phán hai bên cùng có lợi là nó cho phép các bên đều đạt được mục tiêu của mình Mặc dù tình huống ban đầu có vẻ là đối địch, nhưng quá trình thảo luận và cùng khai thác thường cho những giải pháp thay thế mà cả hai bên đều được lợi

Đàm phán thỏa hiệp ( phân chia sự khác biệt): xảy ra khi các bên tham gia

đàm phán không có đủ thời gian và nguồn lực để đàm phán hợp tác, họ tìm kiếm giải pháp tạm thời cho vấn đề phức tạp hoặc các vấn dề không cần nỗ lực hợp tác nhưng duy trì quan hệ vẫn rất quan trọng Đàm phán thoả hiệp là từ bỏ thứ gì đó

Đàm phán tương hỗ ( thua để thắng): Các mối quan hệ có tầm quan trọng

hơn kết quả Xây dựng thiện chí là kết quả mong đợi nhất Bên này muốn bên kia tương thích trong tương lai

Lảng tránh đàm phán ( thua – thua): Kết quả hay quá trình đàm phán đều

không quan trọng Chi phí dàm phán lớn hơn kết quả đạt được Lảng tránh đàm phán

có thể duy trì các xung đột tích cực nhưng sẽ làm xung đột tiêu cực leo thang

Đặc điểm của đám phán thắng – thắng:

- Tập trung vào các điểm chung hơn là những khác biệt

- Cố giải quyết các nhu cầu và lợi ích, chứ không phải quan điểm

- Cố gắng đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên liên quan

- Trao đổi thông tin và ý kiến

- Tìm ra các lựa chọn mà các bên đều có lợi.

- Sử dụng các tiêu chuẩn về mục tiêu để đánh giá hiệu quả

 Một nhà đàm phán thắng – thắng có những đặc điểm sau:

Trung thực và chính trực: Đàm phán dựa trên lợi ích đòi hỏi một mức độ

tin cậy nhất định giữa các bên Các hành động cho thấy lợi ích là của tất cả các bên sẽ góp phần tạo nên một môi trường tin tưởng lẫn nhau

Đầu óc phóng khoáng: Những người có đầu óc phóng khoáng không nhìn

nhận việc nhượng bộ về tiền bạc, uy tín, sự kiểm soát… như một điều gì đó làm cho lát bánh của họ nhỏ đi, mà như là một cách để làm cho cả chiếc bánh to hơn Những người có đầu óc nhỏ nhặt hay nghĩ rằng không thể có chuyện các bên cùng có lợi và cho rằng “bất cứ thứ gì tôi dành cho anh đều

là lấy của tôi” Một nhà đàm phán với đầu óc phóng khoáng biết rằng nhượng bộ sẽ giúp củng cố hơn nữa các mối quan hệ lâu dài

Sự chín chắn: là can đảm đấu tranh cho các kết quả và các giá trị của mình

trong khi có thể nhận ra rằng các kết quả và các giá trị của các bên khác cũng đã đạt được

Định hướng hệ thống: Những người suy nghĩ một cách hệ thống sẽ nhìn

vào những cách thức để tối ưu hoá toàn hệ thống, chứ không chỉ tập trung vào tối ưu hoá các bộ phận của hệ thống

Các kỹ năng nghe ưu việt: 90% giao tiếp không phải là lời nói mà là toàn

bộ bối cảnh giao tiếp, bao gồm cách diễn đạt, ngôn ngữ cơ thể, và các tín hiệu khác Nghe hiệu quả cũng đòi hỏi người ta phải tránh nghe bằng suy nghĩ áp đặt của mình

Nguồn: Trang 93 Giáo trình quản trị đàm phán và giao tiếp.

1.1 Đề xuất phương án

Với bất kỳ một cuộc đám phán nào vấn đê mấu chốt đều là cần nắm vững các

kỹ năng đàm phán, thu thập đầy đủ thông tin về đối tượng đàm phán, triển khai các bước theo đúng mô hình Harvard Trong đó cần đặc biệt làm rõ các mối quan tâm của các bên tham gia đàm phán, xác định các giới hạn đám phán như thời gian, nhượng

bộ, linh hoạt và sang tạo trong tìm giải pháp, xác định BATNA, WATNA

Đối với đám phán thắng –thắng chúng ta cần tuân theo mô hình Harvard và có quá trình chuẩn bị kỹ với 4 nội dung cụ thể: nhận diện và xác định vấn đề, hiểu vấn

đề, đưa lợi ích và nhu cầu lên bề mặt, tìm ra các giải pháp thay thế cho vấn đề, và đánh giá các giải pháp thay thế rồi chọn lựa Ba bước đầu của quá trình đàm phán cùng có lợi quan trọng trong việc tạo ra giá trị Để cùng nhau tạo ra giá trị, các bên đàm phán cần hiểu vấn đề, nhận diện các lợi ích và nhu cầu của các bên, và đưa ra các giải pháp thay thế Bước thứ tư của quá trình đàm phán cùng có lợi, đánh giá và lựa chọn các giải pháp thay thế, liên quan đến việc đòi hỏi giá trị Điều quan trọng là các quá trình tạo giá trị vượt hơn so với quá trình đòi hỏi giá trị do hai nguyên nhân: (1) tạo giá trị hiệu quả vì nó được thực hiện với sự cộng tác mà không tập trung vào vấn đề “ai được cái gì”; và (2) đòi hỏi giá trị liên quan đến quá trình đàm phán đối địch Các quá trình này cần phải được đưa ra một cách khéo léo vào quá trình đàm phán cùng có lợi nếu không chúng sẽ gây ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ và làm cho quá trình hiện tại chệch đường ray

Ngoài các bước làm trên chúng ta cũng cần áp dụng linh hoạt, sáng tạo, vừa cứng rắn vừa mềm dẻo, sử dụng luận chứng, luận cứ sắc đáng có cơ sở rõ ràng và được nhiều người công nhận Từng bước huớng đối tượng đàm phán vào mối quan tâm của nhau và cùng tìm ra các giải pháp để đôi bên cùng có lợi

Các hình thức đàm phán:

1.1 Mô hình đàm phán Harvard

Mô hình đàm phán Hardvard là mô hình gồm 7 bước được đề xuất bởi hai học giả Roger Fisher và William Ury Mô hình này đưa ra các bước mà ta nên tuân theo khi đàm phán Thông qua làm rõ các bước này chúng ta sẽ dễ thành công hơn khi tham gia đàm phán 07 bước này gồm:

 Tách con người ra khỏi vấn đề: Loại bỏ yếu tố cá nhân ra khỏi vấn đề đám

phán, xử lý các vấn đề liên quan đến con người …

 Mục tiêu đám phán: là điểm mà các bên đám phán nói rằng họ muốn đạt

được

 Mối quan tâm: Là những mong muốn hoặc mối quan tâm ngầm thúc đẩy mọi

hành động trong tình huống nhất định

 Các giải pháp: tập chung vào các cách giải quyết vấn đề khác nhau để đáp

ứng mối quan tâm Cần suy nghĩ sáng tạo …

 Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan: dựa theo thị trường, tiền lệ, theo báo

cáo của chính phủ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp… các thủ tục công bằng

 BATNA: Phương án dự phòng tốt nhất.

 WATNA: Phương pháp dự phòng xấu nhất.

5 bước để đàm phán thành công.

 Đặt mình vào vị trí của đối tác.

Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình

 Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác

Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt Tìm cho mình thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do

 Nhận diện đàm phán

 Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào

Một chiến lược phải cụ thể Trước hết là về thời gian, Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết Cuối cùng là địa điểm

 Lạnh như băng

Lạnh ở đây biểu hiện thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình huống Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc"

3) 6 quy tắc vàng trong đàm phán:

 Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán

 Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp

 Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán

 Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”

 Quy tắc 5: Cách ăn mặc

 Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ

1.2 Áp dụng mô hình Hardvard vào trường hợp cụ thể:

Ví dụ cụ thể: Ngày 5/01/2010 Tại Công ty Cổ phần nhựa Cao cấp Hàng Không

( APLACO) đã diễn ra buổi làm việc giữa Vietinbank Bắc Hà Nội với lãnh đạo Công

ty Cổ phần Nhựa Cao cấp Hàng Không về việc ký hợp đồng trả lương qua thẻ E-Partner ( ATM)

Công ty Cổ phần Nhựa Cao cấp Hàng Không là khách hàng của Vietinbank Bắc Hà Nội từ nhiều năm nay Công ty có hơn 600 cán bộ nhân viên Hiện tại công ty đang thực hiện trả lương cho nhân viên bằng tiền mặt

Áp dụng các thông tin từ tình huống đàm phán trên tôi có bảng bên dưới trình bày vắn tắt các nội dung được phân tích dựa trên mô hình Harvard cho trương hợp này thực hiện:

QUÁ

TRÌNH

Vấn đề Ký hợp đồng trả lương qua thẻ E-Partner

Tách con

người ra

khỏi vấn đề

+ Những người tham gia đàm phán tự đặt mình vào vị trí của APLACO để có thể hiểu được mục tiêu, mối quan tâm của họ + Thảo luận về ý kiến của APLACO

+ APLACO tự đặt mình vào vị trí của Ngân hàng để hiểu mục tiêu, mối quan tâm của Ngân hàng

+ Không suy diễn suy nghĩ của phía Ngân hàng

+ Thảo luận về ý kiến của phía Ngân hàng

+ Đối xử với Ngân hàng trên tinh thần hợp tác chứ không như đối thủ cạnh tranh

+ Phát hành được 600 thẻ hoàn thành được kế hoạch kinh doanh + Đẩy mạnh chủ trương của chính phủ trong thanh toán

+ Để giảm bớt gánh nặng công việc cho nhân viên, qua đó gia tăng hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực cho chính doanh

Mục tiêu

không dùng tiền mặt + Thu phí thông qua hợp đồng trả lương

nghiệp

+ Tăng năng suất lao động do không công nhân không tốn thời gian vào việc xếp hàng chờ lĩnh lương

+ Giảm chi phí xăng xe trong việc phải đi đến ngân hàng chở tiền về chi lương

Mối quan

tâm

+ Phát triển được các sản phẩm dịch vụ mới

+ Tiến tới công ty APLACO sẽ

sử dụng sản phẩm trọn gói của ngân hàng

+ Do tính ưu việt của Thanh toán không dùng tiền mặt nên nhiều quốc gia khuyến khích việc phát triển và sử dụng hình thức này, đặc biệt là đối với các giao dịch thương mại có giá trị

và khối lượng lớn Với xu thế

đó và định hướng của Chính phủ, ngành Ngân hàng Việt Nam đã và đang thực hiện chủ trương hiện đại hoá công nghệ thanh toán qua ngân hàng, cải thiện công tác thanh toán, tạo dần thói quen sử dụng các công

cụ thanh toán không dùng tiền

+ Giảm thiểu rủi ro trong thanh toán bằng tiền mặt: Nhân viên khiếu nại về việc nhận phải tiền rách nát, thừa thiếu do nhầm lẫn trong khâu giao nhận

+ Việc đảm bảo trật tự trong thời gian làm việc

+ Mức phí ngân hàng thu so với chi phí trả lương bằng tiền mặt như thế nào?

+ Đối với người lĩnh tiền lương qua tài khoản thông qua việc rút tiền từ các máy giao dịch tự động (ATM) được tiếp cận công nghệ mới văn minh, hiện đại, an toàn và chủ động hơn trong việc chi tiêu khi tiền lương được chuyển vào tài khoản Cán bộ đi công tác ở tỉnh, thành phố khác

mặt trong dân cư

+ Đồng thời, đây cũng là một trong những hình thức huy động

và tạo vốn có hiệu quả cho việc đầu tư phát triển kinh tế

có thể giảm bớt việc phải mang tiền mặt nhiều theo người, tiền lương khi chưa rút còn được hưởng lãi suất tiền gửi không kỳ hạn Ngoài ra, người hưởng lương còn được hưởng các dịch

vụ thanh toán tiện ích khác như chuyển tiền, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, dùng thẻ

để mua sắm hàng hoá, dịch vụ khi các điểm chấp nhận thẻ (POS) ngày một phát triển

Giải pháp

+ Ngân hàng không thu phí của người lao động mà thu phí của Công ty với mức giá

4000/tháng/tài khoản nhận lương

+ Tài khoản nhận lương của người lao động được trả lãi cho những ngày thực gửi tại ngân hàng

+ Miễn phí phát hành thẻ cho khách hàng có hợp đông trả lương

+ Hệ thống máy ATM của các ngân hàng hiện nay khá đầy đủ

và có liên kết với nhau nên việc trả lương qua tài khoản giúp các doanh nghiệp giảm được rất nhiều thời gian, công sức, chi phí, lại an toàn hơn rất nhiều”