Về phía Ngân hàng, sau khi xem xét kỹ các điều khoản trong hợp đồng thông qua bộ phận pháp chế đã đưa ra những luận chứng về việc hợp đồng này vẫn chưa kết thúc và trong thời gian trong
Trang 1Đề bài: Nêu và phân tích một tình huống đám phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó Nếu việc giải quyết xung đột theo hương WIN-WIN, hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào?
Bài làm
Tình huống:
Ngân hàng TMCP Hàng Hải (Maritime Bank) có ký hợp đồng thuê nhà với Công
ty Aptech để mở phòng giao dịch của Ngân hàng, hợp đồng thuê nhà có giá trị 5 năm và hiện còn 4 năm nữa mới hết hạn hợp đồng
Sau khi cải tổ lại bộ máy hoạt động, Ngân hàng xây dựng lại toàn bộ hệ thống theo
mô hình mới Cùng với quyết định thay đổi toàn diện, từ định hướng kinh doanh, hình ảnh thương hiệu, thiết kế không gian giao dịch tới phương thức tiếp cận khách hàng theo đó toàn bộ phòng giao dịch và chi nhánh của toàn hệ thống của Maritime Bank sẽ được thay đổi theo mô hình mới
Sau khi thông báo cho chủ nhà là công ty Aptech (bằng hình thức trao đổi trực tiếp), Maritime Bank thực hiện việc sửa đổi lại phòng giao dịch của mình Sau 3 thánh sửa chữa, công ty Aptech gây khó dễ bằng cách đòi Maritime bank đền bù vì không có bất cứ văn bản chính thức nào có sự đồng ý của Aptech về việc sửa chữa lại nhà đang thuê
Quá trình đàm phán diễn ra rất căng thẳng do ngay từ đầu Aptech kiêng quyết đòi bồi thường nếu không sẽ kiện và chấm dứt hợp đồng trước thời hạn Về phía Ngân hàng, sau khi xem xét kỹ các điều khoản trong hợp đồng thông qua bộ phận pháp chế đã đưa ra những luận chứng về việc hợp đồng này vẫn chưa kết thúc và trong thời gian trong hạn của hợp đồng, bên thuê chỉ không được quyền thay đổi lại kết cấu chịu lực của căn nhà Trong trường hợp này Ngân hàng chỉ thay đổi về mặt bằng, trần, sàn, bậc tam cấp chứ không ảnh hưởng đến kết cấu của căn nhà Ngân hàng đã đưa ra phương án là sẽ để lại căn nhà về trạng thái ban đầu khi kết thúc hợp đồng
Trang 2Sau một hồi đàm phán theo phương án đàm phán hợp tác, hai bên đã tìm ra một
thỏa hiệp là Công ty Aptech đồng ý cho Ngân hàng tiếp tục hoạt động và sẽ không
gây bất kỳ khó khăn nào khác trong suốt thời gian còn lại của hợp đồng thuê nhà
Sử dụng mô hình Harvard:
Tách con người ra khỏi
vấn đề
- Bức xúc trong việc thay đổi quá nhiều căn nhà
- Muốn giữ nguyên hợp đồng thuê và tiếp tục hoạt động kinh doanh
Mục tiêu đàm phán
- Đưa ra các điều khoản của hợp đồng để chứng tỏ việc đòi đền bù của Công ty Aptech là sai
- Đòi đền bù
Mối quan tâm
- Muốn duy trì mối quan hệ giữa giữa bên cho thuê và bên thuê
- Muốn Ngân hàng có thái độ tích cực hơn mỗi khi muốn thay đổi lại thiết kế của căn nhà
Các giải pháp
- Lắng nghe những bức xúc của bên cho thuê
- Xin lỗi vì không có công văn chính thức về nội dung chi tiết việc sửa nhà
- Yêu cầu cần có văn bản chính thức trong các lần sửa chữa sau
Các tiêu chuẩn đánh giá
khách quan
- Đưa ra các điều khoản thuê nhà của các bên cho thuê khác
- Đưa ra những thỏa thuận của các doanh nghiệp khác cũng đang thuê nhà của công ty
BATNA - Dừng ý định đòi bồi
thường của Aptech
- Ngân hàng chấp nhận dừng hợp đồng , trả lại nhà
WATNA
- Chấp nhận giải quyết tranh chấp tại tòa án
- Khởi kiện
Trang 31 Tách con người ra khỏi vấn đề
Để tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, để đi vào giải quyết vấn
đề nhà đàm phán cần tập trung vào các mặt tri giác, cảm xúc và giao thiệp
Đặt mình vào vị trí của người khác để đứng trên phương diện của đối phương biết rằng họ đang suy nghĩ những vấn đề gì từ đó mới thảo luận ý kiến của hai bên, cùng nhau tham gia vào quá trình để cùng tìm ra những giải pháp phù hợp
Trong trường hợp này, Ngân hàng cần hiểu rằng Công ty Aptech – chủ nhà đang bức xúc về việc Ngân hàng đã thay đổi quá nhiều trong căn nhà mà họ cho thuê
Do ngay từ đầu việc trao đổi thông tin chỉ bằng lời nói nên phía chủ nhà đều không lường trước được sự thay đổi toàn bộ về trần nhà, sàn nhà như sau khi đã hoàn thiện Chính vì những lý do đó mà họ tức giận và muốn khởi kiện và đòi đền bù Đứng về phía Công ty Aptech, công ty cũng cần hiểu rằng Ngân hàng luôn muốn giữ nguyên hợp đồng cho thuê này lâu dài vì thế họ mới tốn rất nhiều thời gian và tiền bạc để thay đổi lại thiết kế của căn nhà với mục đích phục vụ khách hàng tốt hơn và mong muốn thương hiệu Maritime bank trở thành một trong những Ngân hàng hàng đầu Việt nam về cơ sở vật chất và
2 Mục tiêu đàm phán.
Mục tiêu đàm phán của Ngân hàng trong trường hợp này là dựa vào các điều khoản của hợp đồng dưới sự rà soát về mặt pháp lý của bộ phận pháp chế, thông qua đó chứng tỏ rằng hợp đồng thuê nhà này vẫn chưa kết thúc và trong thời gian trong hạn của hợp đồng, bên thuê chỉ không được quyền thay đổi lại kết cấu chịu lực của căn nhà.Trong trường hợp này Ngân hàng chỉ thay đổi về mặt bằng, trần, sàn, bậc tam cấp chứ không ảnh hưởng đến kết cấu của căn nhà nên không thể bắt Ngân hàng đền bù hoặc có thể khiếu kiện được
Đối với công ty Aptech, mục tiêu của họ là đòi đền bù vì họ cho rằng sự sửa chữa này làm phá vỡ kết cấu của ngôi nhà họ đang cho thuê như vậy họ có thể đơn phương chấm dứt hợp đồng và khiếu kiện ra tòa án
Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt được mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên
Trang 4Do đã chọn phương án hợp tác, nên các nhà đàm phán của hai bên đã tập trung vào mối quan tâm chứ không phải là mục tiêu đó chính là những mong muốn thực sự
ẩn sau mỗi cuộc đàm phán Mỗi nhà đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình
3 Mối quan tâm.
Đối với Ngân hàng, mối quan tâm lớn nhất vẫn là mong muốn duy trì mối quan hệ giữa hai bên vì để thay đổi toàn bộ thiết kế ngôi nhà Ngân hàng đã phải bỏ ra một khoản chi phí không nhỏ với mục đích tạo một không gian hiện đại, sắc diện mới
mẻ, đường hướng hoạt động táo bạo và mô hình giao dịch chuyên nghiệp, hiện đại nhất Việt Nam Chính vì vậy, Ngân hàng luôn mong muốn sự hợp tác giữa hai bên
là lâu dài và có thể tiếp tục sau khi đã hết kỳ hạn 5 năm hợp đồng
Về phía Công ty Aptech, mối quan tâm là mong muốn khách hàng có thái độ chuyên nghiệp mỗi khi muốn thay đổi lại thiết kế của căn nhà bằng cách gửi văn bản một cách chính thức trong đó nêu rõ những nội dung chi tiết của việc sửa chữa căn nhà qua đó giúp bên cho thuê không bị bất ngờ trước diện mạo quá mới mẻ của căn nhà mà họ đang làm chủ
4 Giải pháp
Sau khi hai bên đặt mình vào tình thế của bên còn lại để tìm ra mục tiêu đàm phán
và mối quan tâm của mỗi bên, các bên cùng bàn luận và đưa ra các giải pháp kịp thời
Phía Ngân hàng sẽ xin lỗi công ty Aptech về việc thiếu sót trong thời gian thi công
và sẽ rút kinh nghiệm trong tương lai nếu có bất kỳ sửa chữa gì sẽ có văn bản và chỉ được sửa chữa khi có sự đồng ý của chủ nhà
Phía công ty Aptech đồng ý hỗ trợ Ngân hàng tiếp tục kinh doanh trên căn nhà mà
họ đang cho thuê và sẽ tiếp tục duy trì hợp đồng
5 Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan
Để các giải pháp thể hiện sự nhất trí của hai bên, các nhà đàm phán của mỗi bên cần đưa ra những tiêu chuẩn đánh giá khách quan
Phía Ngân hàng: Đưa ra các điều khoản của các hợp đồng cho thuê nhà khác của
Trang 5mọi nơi trên toàn quốc Mục đích đưa ra các điều khoản này để phía công ty Aptech hiểu rõ các nội dung của hợp đồng cho thuê giữa Ngân hàng và Aptech là điều khoản chung của các hợp đồng khác, không có bất kỳ sự khác biệt nào
Phía Công ty Aptech: Đưa ra các thỏa thuận của các hợp đồng cho thuê đối với các doanh nghiệp khác ở cùng tòa nhà Mục đích để so sánh và điều chỉnh lại các điều khoản phù hợp, tránh việc khiếu kiện về sau
6 BATNA
Đối với Ngân hàng: phương án dự phòng tốt nhất là dừng được việc khởi kiện của công ty Aptech bằng những lý lẽ về điều khoản trong hợp đồng đưa ra đều có lợi cho phía Ngân hàng
Đối với công ty Aptech: phương án dự phòng tốt nhất là ngân hàng chấm dứt hợp đồng thuê nhà và bồi thường thiệt hại
7 WATNA
Đối với Ngân hàng: phương án dự phòng xấu nhất là chấp nhận giải quyết tranh chấp với chủ nhà ở tòa án nhân dân
Đối với công ty Aptech: phương án dự phòng xấu nhất là không đòi được bồi thường và khởi kiện ra tòa án nhân dân có thẩm quyền
TAI LIEU THAM KHAO
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Bài giảng trong lớp
2 Giáo trình quản trị đàm phán giao tiếp