Ban Giám đốc đã tổ chức một cuộc họp với Hội đồng quản trị để xin chấp thuận bán cho Quỹ EGAM 10 triệu cổ phiếu để tăng vốn điều lệ và trao quyền cho Ban Giám đốc thực hiện việc này.. Sa
Trang 1BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP
Anh chị hãy nêu và phân tích một tình huống đàm phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc ( hoặc một đơn vị mà mình biết ) và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó , nếu việc giải quyết xung đột theo hướng Win – Win, Hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào? Nếu ko phải là Win –Win vận dụng kiến thức và mô hình đã tổng hợp từ khoá học Quản trị Đàm phán và giao tiếp, Anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán
dự phòng khác cho cả hai bên
BÀI LÀM Tình huống đàm phán:
Công ty Cổ phần Tập đoàn HIPT có hơn 16 năm hoạt động trong lĩnh vực CNTT&TT, là một trong 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam và được xếp hạng tín dụng AAA trong top 1.000 doanh nghiệp niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam trong năm 2009 Với giai đoạn 2010 – 2015, HiPT phấn đấu đạt mục tiêu doanh thu 1.200 tỷ VNĐ và 1.500 tỷ VNĐ cho các năm 2010
và 2011, trở thành một trong ba nhà cung cấp hàng đầu về giải pháp CNTT tại Việt Nam trong lĩnh vực Ngân hàng – Tài chính
Hiện nay, Tập đoàn đang có nhu cầu tăng vốn từ 100 tỷ VNĐ lên gấp đôi để đẩy mạnh đầu tư phát triển, tăng cường năng lực cạnh tranh cho tập đoàn Với tình hình thị trường chứng khoán đang sụt giảm, việc huy động một lượng vốn lớn từ thị trường chứng khoán là một việc vô vùng khó khăn Chính vì vậy Ban Giám đốc dự kiến sẽ huy động vốn thông qua việc bán cổ phần cho đối tác chiến lược Thông qua đơn vị tư vấn, Ban Giám đốc đã có dự định chọn Quỹ EGAM (East Guardian Asset Management) làm đối tác chiến lược
Ban Giám đốc đã tổ chức một cuộc họp với Hội đồng quản trị để xin chấp thuận bán cho Quỹ EGAM 10 triệu cổ phiếu để tăng vốn điều lệ và trao quyền cho Ban Giám đốc thực hiện việc này Trong cuộc họp, Ban Giám đốc đã đưa ra đề
Trang 2xuất của mình là sẽ bán 10 triệu cổ phiếu cho EGAM với giá 32.500 VNĐ/1 cổ phiếu Việc huy động vốn này sẽ giúp cho Tập đoàn tăng vốn điều lệ, tăng năng lực cạnh tranh và có nguồn thặng dư vốn phục vụ cho việc phát triển của tập đoàn Thêm vào đó, việc tham gia của một tổ chức nước ngoài vào tập đoàn sẽ góp phần làm cải thiện năng lực quản lý Mặc dù đồng tình với đề xuất của Ban Giám đốc, nhưng các thành viên của Hội đồng quản trị cũng bày tỏ sự băn khoăn về lợi ích của các cổ đông Việc bán một tỷ lệ lớn như vậy cho cổ đông chiến lược sẽ làm suy giảm tỷ lệ sở hữu của các cổ đông Sau khi thảo luận, Ban Giám đốc và Hội đồng quản trị đã đi đến thống nhất, bán cho cổ đông chiến lược 5 triệu cổ phiếu với giá 32.500 VNĐ/1 cổ phiếu, 5 triệu cổ phiếu còn lại sẽ phát hành cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu 4,5 triệu cổ phiếu và 0,5 triệu
cổ phiếu còn lại phát hành cho cán bộ trong tập đoàn theo chương trình ESOP Qua tình huống đàm phán giữa Ban Giám đốc và Hội đồng quản trị trên, ta có thể thấy kết quả là Win – Win, cả hai bên đều đạt được mục đích của mình
Áp dụng mô hình Harvard để phân tích tình huống:
CÁC VẤN ĐỀ
(Tách con người
ra khỏi vấn đề)
- Công ty đang cần tăng vốn để phát triển
- Thị trường chứng khoán sụt giảm
- Có đối tác nước ngoài muốn làm đối tác chiến lược của công ty
- Công ty đang cần tăng vốn để phát triển
- Thị trường chứng khoán sụt giảm
- Có đối tác nước ngoài muốn làm đối tác chiến lược của công ty
MỐI QUAN
TÂM
(Tập trung vào
mối quan tâm,
không phải mục
tiêu đàm phán)
- Tăng vốn điều lệ của công ty nhằm tăng sức cạnh tranh
- Có nguồn thặng dư vốn
để phát triển công ty
- Tăng lợi ích của cổ đông
- Bảo vệ công ty trước sự thâu tóm công ty từ bên ngoài
Trang 3Quá trình Ban Giám đốc Hội đồng quản trị
- Cải thiện năng lực quản trị cho công ty
- Tăng cường sự phối hợp
và nhất trí nội bộ cao
MỤC TIÊU
ĐÀM PHÁN
(Tập trung vào
mối quan tâm,
không phải mục
tiêu đàm phán)
- Bán cổ phiếu của công
ty cho đối tác chiến lược
- Trao quyền cho Ban Giám đốc thực hiện
- Tối đa hoá lợi ích giá trị
cổ phiếu cho cổ đông
- Công ty ổn định và phát triển
CÁC GIẢI
PHÁP ĐÁP ỨNG
ĐƯỢC MỐI
QUAN TÂM
(Tìm ra các giải
pháp đôi bên cùng
có lợi)
- Xây dựng kế hoạch một cách cẩn trọng và kĩ lưỡng thông qua việc tìm hiểu về đối tác và năng lực của công ty xem có cần thiết phải huy động vốn
- Tìm hiểu và xây dựng thêm các phương án khác
- Nghiên cứu và tìm hiểu
kĩ phương án mà Ban Giám đốc đưa ra
- Nghiêm túc đóng góp ý kiến cũng như bổ xung thông tin nếu như phương án của Ban Giám đốc đưa ra thực sự khả quan phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của công ty
- Thẳng thắn bác bỏ nếu thấy không phù hợp về mục đích cũng như tiềm lực của công ty Đề xuất các phương án khác để cho Ban Giám đốc tham khảo
TIÊU CHÍ Các phương án đưa ra đều Các phương án đưa ra đều
Trang 4Quá trình Ban Giám đốc Hội đồng quản trị ĐÁNH GIÁ
(Dựa vào các tiêu
chí khách quan)
phù hợp với mục tiêu, mối quan tâm của cả hai bên cũng như năng lực của công ty
phù hợp với mục tiêu, mối quan tâm của cả hai bên cũng như năng lực của công ty
- Theo mô hình Harvard, các vấn đề khách quan tác động đến cả Ban Giám đốc cũng như Hội đồng quản trị là Tập đoàn HIPT đang cần tăng vốn để tăng năng lực cạnh tranh và phát triển Thị trường chứng khoán sụt giảm nên khó huy động vốn từ các cổ đông Thêm vào đó, có đối tác nước ngoài quan tâm
và sẵn sàng tham gia làm đối tác chiến lược
- Mối quan tâm của Ban giám đốc là làm sao tăng được vốn cho công ty và tạo nguồn vốn thặng dư để phát triển Bên cạnh đó Ban Giám đốc cũng mong muốn được trao quyền để thực hiện kế hoạch này Trong khi đó, mối quan tâm của Hội đồng quản trị bên cạnh việc công ty phát triển bền vững là quyền lợi của cổ đông và bảo vệ công ty trước sự thâu tóm của các công ty nước ngoài
- Từ những mối quan tâm đó, mục tiêu đàm phán của Hội đồng quản trị sẽ
là tối đa hóa lợi ích của cổ đông, công ty ổn định và phát triển trong khi mục tiêu của Ban Giám đốc là thuyết phục Hội đồng quản trị thông qua phương
án bán cổ phiếu cho đối tác chiến lược và trao quyền cho thực hiện phương
án đó
- Giải pháp được đặt trong tình huống này: Bên cạnh những lo lắng của Hội đồng quản trị về lợi ích của cổ đông, cả hai bên đã đi đến thống nhất một phương án Trong tổng số vốn điều lệ cần huy động, một phần được bán cho
cổ đông chiến lược để tạo nguồn thặng dư vốn phát triển công ty, một phần được chia cho các cổ đông hiện hữu để đảm bảo quyền lợi của cổ đông hiện
Trang 5hữu không bị suy giảm nhiều và phần còn lại phát hành với giá ưu đãi cho cán bộ trong công ty nhằm tạo gắn kết giữa công ty và người lao động
Trong trường hợp kết quả đàm phán của tình huống trên không phải là Win – Win:
Đối với Ban Giám đốc:
- Hiệu chỉnh lại phương án huy động vốn sao cho phù hợp với tình hình thực tế
- Có thể xây dựng phương án khác để tăng vốn cho công ty nếu như phương án huy động vốn từ đối tác chiến lược không khả thi
Đối với Hội đồng quản trị: Cùng với Ban Giám đốc điều chỉnh lại phương án huy động vốn từ đối tác chiến lược sao cho phù hợp với tình hình thực tế Còn nếu nhận thấy phương án đó không khả thi thì sẵn sàng phủ quyết để cùng với Ban Giám đốc tìm kiếm phương án mới
Từ việc nghiên cứu tình huống đàm phán trên, ta có thể rút ra được những bài học thiết thực trong quá trình đàm phán Trong đàm phán, việc áp dụng các phương pháp đàm phán một cách khoa học, các thủ thuật đàm phán một cách linh hoạt và biết hạn chế những sai lầm, hiểu hết về đối phương, tự tin nhưng không quá chủ quan, chuẩn bị kĩ lưỡng và đầu đủ các phương án dự phòng… là những tiền đề cho sự thành công của các nhà quản lý