ÁP DỤNG mô HÌNH HARVARD TRONG VIỆC đàm PHÁN của VINCOM KHI MUA lại KHU NHÀ máy cơ KHÍ hà nội

Tách conngười ra khỏi vấn đề + Những người tham gia đàm phán tự đặt mình vào vị trí của các hộ dân và các công nhân nhà máy để có thể hiểu được mục tiêu, mối quan tâm của các hộ dân + Kh

ÁP DỤNG MÔ HÌNH HARVARD TRONG VIỆC ĐÀM PHÁN CỦA VINCOM KHI MUA LẠI KHU NHÀ MÁY CƠ KHÍ HÀ NỘI

Anh / Chị hãy nêu và phân tích một tình huống đàm phán xảy ra giữa đơn

vị mình làm việc (hoặc một đơn vị mà mình biết) và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó Nếu việc giải quyết xung đột theo hướng WIN – WIN, hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào

Nếu không phải là WIN – WIN, vận dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ khóa học Quản trị Đàm phán và Giao tiếp, anh / chị hãy xây dựng

mô hình đàm phán dự phòng cho cả hai bên

I GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN

Trong cuộc sống hàng này, một nhà quản trị luôn phải đối mặt với những tình huống lựa chọn, đòi hỏi phải có sự đàm phán Một nhà quản trị giỏi tất yếu phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng Có thể nói đàm phán chính

là chìa khóa cho kinh doanh và là chìa khóa của thành công, vì vậy đàm phán thành công là khởi đầu cho mọi thương vụ làm ăn tốt đẹp

Bản chất của đàm phán hướng đến cái mới và hướng đến những mục tiêu tốt đẹp hơn Tuy nhiên, không phải cuộc đàm phán nào cũng thuận buồm xuôi gió, đôi khi các bên đàm phán không tìm được tiếng nói chung, các bên tỏ ra tức giận dẫn đến cuộc đàm phán đi vào bế tắc Chính vì lẽ đó, nhà quản trị cần phải tìm ra đường đi thích hợp trong những bế tắc ấy Tình huống nghiên cứu ở đây cũng là một tình huống mâu thuẫn lợi ích giữa hai bên, dẫn đến xung đột

Tình huống này diễn ra vào thời điểm cuối năm 2010, khi triển khai giải phóng mặt bằng Nhà máy Cơ khí Hà Nội để tiến hành thi công xây dựng khu chung cư cao cấp Royal City do Công ty Cổ phần Vincom và Công ty Cổ phần Vinperland là chủ đầu tư với diện tích 13 ha Vấn đề phát sinh ở đây là việc giải phóng mặt bằng sẽ đồng nghĩa với việc giải tỏa nhà máy cùng với khu tập thể dành cho cán bộ công nhân viên nhà máy Điều này không chỉ ảnh hưởng tới lợi ích chung của nhà máy mà còn đe dọa tới đời sống của gia đình các công nhân làm việc trong nhà máy

Tiến trinh đền bù: Hai bên liên doanh tính toán thống nhất thành một khoản kinh phí để giải phóng mặt bằng và đền bù thiệt hại về đời sống cho các cán bộ công nhân viên nhà máy và Công ty Cổ phần Vincom là đơn vị đứng ra thực hiện đền bù giải tỏa mặt bằng trên nguồn kinh phí dự kiến Tuy nhiên, việc

áo dụng giá đền bù theo khung giá chung của Nhà nước rất thấp Mặc dù phương

án đền bù đã được thành phố phê duyệt nhưng các hộ dân không đồng thuận, một số phản ứng quyết liệt, khiếu nại tố cáo nhiều nơi, thậm chí tổ chức các cuộc phản đối ngay tại khu vực bắt đầu thi công dự án

Trong số các cán bộ công nhân viên phản đối, nhiều người là lãnh đạo cũ của công ty, nhiều người là đối tượng chính sách có công lao Mặc dù đã phải dùng đến một số biện pháp cưỡng chế hành chính nhưng vẫn không giải phóng được mặt bằng, người dân vẫn phản ứng rất mạnh và hai bên thực tế không thể ngồi làm việc với nhau

II ÁP DỤNG MÔ HÌNH HARVARD TRONG VIỆC ĐÀM PHÁN

Quá trình Công ty Cổ phần Vincom Công nhân nhà máy cơ khí Vấn đề Giải phóng mặt bằng tại Nhà máy cơ khí

Tách con

người ra khỏi

vấn đề

+ Những người tham gia đàm phán tự đặt mình vào vị trí của các hộ dân và các công nhân nhà máy để có thể hiểu được mục tiêu, mối quan tâm của các

hộ dân + Không suy diễn suy nghĩ của các công nhân gây khó dễ, cố tình đòi hỏi mức đền bù quá cao

+ Thảo luận về ý kiến của các

hộ dân trên tinh thần thiện chí giải quyết

+ Đợi những cảm xúc và phản ứng của người dân lắng xuống mới tiếp tục đàm phán, tránh tình trạng đang quá bức xúc mà vẫn đàm phán, gây phản tác dụng, đẩy mâu thuẫn đi xa hơn + Tôn trọng các công nhân và gia đình của họ, để họ được tự

do đưa ra ý kiến, nói lên nguyện vọng của mình, đặc biệt là những người có vị trí được công nhận và ghi nhận một cách xứng đáng

+ Các hộ dân cũng tự đặt mình vào vị trí của Công ty để hiểu

và thông cảm cho mục tiêu và mối quan tâm của công ty + Không suy diễn suy nghĩ của phía công ty về việc hạn chế tối đa tiền đền bù hay trục lợi từ khoản tiền đền bù của dân

+ Cùng nhau thảo luận về ý kiến của phía công ty với tinh thần mong muốn tìm ra lối giải quyết

+ Cần kiềm chế cảm xúc, tránh lối hành động theo cảm tính, tránh thể hiện những phản ứng gay gắt, dễ gây hiệu ứng lan truyền và làm cho tình hình xấu đi, gây bất lợi cho cả hai bên

+ Đối xử với công ty và những cán bộ chức năng đến địa bàn làm việc trên tinh thần hợp tác chứ không như kẻ thù, tạo ra khoảng cách và mâu thuẫn sâu sắc hơn

Mục tiêu

+ Đền bù với mức giá thấp nhất, có lợi nhất có thể

+ Thương thảo để giải phóng mặt bằng nhanh và đầu tư xây dựng khu chung cư văn phòng cao cấp theo đúng thời hạn cam kết với đối tác kinh doanh

+ Nhận được mức giá đền bù xứng đáng và cao nhất có thể + Đảm bảo ổn định cuộc sống cho các hộ dân khi di dời ra vị trí mới

Mối quan tâm + Mong muốn có thể đền bù và

giải phóng nhanh để đáp ứng tiến độ của hoạt động đầu tư xây dựng, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí tiền của và ảnh hưởng đến mối quan hệ đầu tư với đối tác kinh doanh

+ Giá đền bù mới sau khi thương thảo phải là một chi phí hợp lý và có thể chấp nhận được cho công ty

+ Những thiệt hại, tổn thất của công ty trong trường hợp tiếp tục đàm phán không thành công

+ Ý kiến của các công nhân và

hộ gia đình đối với mức giá

+ Mức giá đền bù giải phóng mặt bằng có bằng giá trị thị trường khi chuyển nhượng căn

hộ tập thể của các cán bộ công nhân nhà máy tại thời điểm đó hay không

+ Việc di dời ra chỗ ở mới có đảm bảo được cho sự ổn định cuộc sống của gia đình họ hay không

+ Việc hỗ trợ từ phía công ty đối với các công nhân và gia đình họ như thế nào để giúp

họ có thể ổn định được việc làm và cuộc sống tại nơi sinh sống mới

đền bù mới.

Giải pháp + Vận động hành lang thông

qua những người có uy tín và

đã chấp nhận đền bù, đặc biệt

là những người có vị thế nhất định trong nhà máy để tiếng nói của họ được các công nhân lắng nghe và làm theo

+ Công ty sẽ đàm phán trực tiếp với người dân để nắm bắt những nguyện vọng của các hộ dân và giải quyết các mâu thuẫn giữa hai bên trong việc đền bù và giải quyết khiếu nại + Tính toán lại chi tiết và cụ thể để đưa ra mức giá đền bù mới mà người dân và công ty đều chấp nhận được để dung hòa lợi ích của hai bên, không

áp dụng mức giá đền bù chung của Nhà nước

+ Xem xét đến việc hỗ trợ gia đình các công nhân nhà máy đã làm việc lâu năm, đặc biệt là các gia đình có công lao khi di dời giải phóng mặt bằng

+ Cử người đại diện đứng ra thay mặt công nhân đề nghị công ty tính toán lại cụ thể hơn

để có được mức giá đền bù cao hơn hoặc hỗ trợ cho các

hộ dân ổn định cuộc sống mới sau khi di dời

+ Trách nhiệm và sự quan tâm của công ty đối với gia đình các công nhân sau khi di dời là thực sự cần thiết Đặc biệt là gia đình các công nhân đã có công và cống hiến lâu năm cho

sự phát triển của nhà máy cơ khí

+ Việc đền bù phải cụ thể về mặt thời gian cũng như việc thanh toán tiền đền bù, và tiến

độ đền bù cũng như các thông tin cụ thể phải được thông báo kịp thời và nhanh chóng đến các hộ dân

+ Phải đảm bảo quyền lợi của người dân được đầy đủ và công bằng trong quá trình đền

+ Xem xét việc tạo điều kiện công ăn việc làm cho các công nhân mất việc nếu có thể, hoặc cho các công nhân tham gia góp vốn cổ phần vào công ty + Kiến nghị với thành phố cơ chế chính sách di dời phù hợp với người dân

+ Yêu cầu các hộ dân và nhà máy phải cam kết di dời, bàn giao mặt bằng cho công ty khi

đã thống nhất được giá đền bù mới

+ Nhờ bên thứ ba hòa giải làm trung gian khi cần thiết

+ Kiện ra toà hoặc nhờ đến sự can thiệp của chính quyền địa phương cưỡng chế theo quy định nếu không tìm được tiếng nói chung

bù, tránh việc kiện tụng và khiếu nại sau đền bù

+ Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để gây áp lực với chủ đầu tư, đặc biệt nhấn mạnh đến chính sách xã hội với người có công, người làm lâu năm trong nhà máy + Thuê luật sư hoặc bên thứ ba

am hiểu đầy đủ về pháp lý để đứng ra tư vấn và làm việc với công ty thực hiện việc đền bù + Trong trường hợp không đi đến thống nhất cuối cùng, đưa nhau ra tòa hoặc để các cơ quan Nhà nước quyết định

Các tiêu chí

đánh giá

khách quan

+ Giá đất, giá trị bồi thường theo quy định của Nhà nước + Giá đã được áp dụng đền bù

ở các dự án tương tự + Các quy định của pháp luật

+ Giá thị trường bất động sản hiện tại

+ Giá đã được đền bù thực tế ở các dự án tương tự

+ Các quy định của pháp luật

về đất đai, nhà ở, đầu tư + Việc cưỡng chế hành chính giải phóng mặt bằng phải theo đúng pháp luật của Nhà nước + Việc xem xét lại mức giá đền

bù là hoàn toàn phù hợp + Việc hỗ trợ các hộ dân đã có thời gian cống hiến lâu năm cho Nhà máy, người có công với Nhà máy là có cơ sở theo quy định của pháp luật về chính sách xã hội

về đất đai, nhà ở, đầu tư + Giá đền bù phải phù hợp với giá trị thị trường

+ Những chính sách đền bù phải rõ ràng, hợp lý và chấp nhận được

+ Các quy định về quyền có nhà ở, về việc cưỡng chế của Nhà nước đối với người làm lâu năm, người có công

BATNA

Đền bù cho người dân toàn bộ

số tiền đã dự tính ban đầu còn thừa và có thể chi trả thêm riêng biệt cho một số trường hợp đặc biệt

Vẫn nhận được mức độ đền bù theo giá đền bù mà công ty Cổ phần Vincom đã đưa ra (Giá công ty đưa ra thực tế cao hơn khung giá quy định của Nhà nước)

WATNA + Tìm được tiếng nói chung,

đưa ra được mức đền bù hợp

lý, rút ngắn thời gian kiện tụng, đảm bảo được lợi ích kinh tế + Đảm bảo được tiến độ của dự

án, giữ được uy tín với đối tác kinh doanh

+ Được đền bù theo mức giá xứng đáng mà chủ đầu tư đưa

ra (cao hơn khung giá Nhà nước quy định)

+ Chấm dứt khiếu nại, tố cáo, rút ngắn thời gian ổn định cuộc sống và nhận được sự hỗ trợ có thiện chí từ phía công

ty

III KẾT LUẬN TỪ TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN NGHIÊN CỨU

Từ tình huống trên, có thể thấy công việc đàm phán của các nhà quản trị là công việc hết sức phức tạp, đòi hỏi có mục tiêu rõ ràng, cụ thể, có sự đánh giá sáng suốt, khách quan về các yếu tố văn hóa, lịch sử, xã hội và cả yếu tố tâm lý Người làm quản trị cần biết cách dung hòa giữa lợi ích của đôi bên, đánh vào yếu tố tâm lý của đối tác, tìm ra những yếu tố có lợi cho đối tác để gây được thiện cảm, đồng thời, ẩn sau đó là những yếu tố có lợi cho chính tổ chức của mình Có thể thấy, để đàm phán đem lại kết quả tốt, cần có sự tìm hiểu kĩ càng, nhận thức đúng đắn Có thể thực hiện theo 4 nguyên tắc đàm phán, thông qua 5 bước đàm phán và 6 quy tắc đàm phán như sau:

1) 4 nguyên tắc đàm phán theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm

Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề, tách rời các mối quan hệ ra

ngoài mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: Tri giác, cảm xúc, giao tiếp

Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm của đối tác, tránh để đối tác

nhận thấy sự tập trung quá lớn vào mục tiêu đàm phán

Nguyên tắc 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Khôn ngoan,

sáng tạo vượt ra khỏi suy nghĩ gò bó thông thường để có thể đưa ra những giải pháp cởi mở nhất đôi bên cùng có lợi, cho đối phương thấy được thiện chí thương thuyết của mình

Nguyên tắc 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan mà các bên cùng công

nhận để đưa ra đàm phán

2) 5 bước để đàm phán thành công

+ Đặt mình vào vị trí của đối tác: Đây là việc làm cần có sự đầu tư thời gian để tìm hiểu, xem xét quan điểm của đối tác, từ đó có được cái nhìn khách quan và những đánh giá thuận lợi cho quá trình đàm phán, đồng thời cũng là một cách phát hiện ra điểm mạnh và điểm yếu của mình cũng như của đối tác

+ Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác: Đây là yếu tố then chốt để dẫn đến thành công của cuộc đàm phán Việc hiểu đối tác sẽ giúp nhà quản trị nắm được thế chủ động trong quá trình thương thảo

+ Nhận diện đàm phán

+ Nắm được rõ ràng hình thức đàm phán nào cần được sử dụng trong từng trường hợp cụ thể

+ Lạnh như băng: Cần biểu hiện thái độ bình tĩnh, kiên nhẫn, tránh bị gây

áp lực trong mọi tình huống

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 John V Thill & Courtland L.Bovéve Excellence in Business Communication, Ninth Edition, 2011

2 Giáo trình Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

3 http://kosy.vn/?lang_id=&Module=12&news_id=255

(Truy cập ngày 9/6/2011)

4 http://bansacthuonghieu.com/chi-tiet/cac-ky-xao-trong-dam-phan/928.html

(Truy cập ngày 9/6/2011)