Tình huống này diễn ra khi triển khai việc giải phóng mặt bằng khu nhà ở của cán bộ chiến sỹ Bộ công an tại 58 Trần Nhân Tông để tiến hành thi công xây dựng trụ sở làm việc mới cho Tổng
Trang 1BÀI TẬP CÁ NHÂN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP
Đề bài:
Anh (Chị) hãy nêu và phân tích một tình huống đàm phán xảy ra giữ đơn
vị mình làm việc (hoặc một đơn vị mà mình biết) và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó Nếu việc giải quyết xung đột theo hướng WIN – WIN, hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào?
Nếu không phải là WIN – WIN, vận dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ khóa học Quản trị đàm phán và Giao tiếp, anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán dự phòng khác cho cả hai bên./
Bài làm:
Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẩn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền uy” hoặc “cơ cấu quyền lực” Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không
Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó Chỉ đơn giản như vậy Hầu như tất cả mọi thứ đều có thể thoả thuận được, nhưng làm thế nào để bước ra từ mỗi cuộc đàm phán trong tư thế của người đạt được mục tiêu?
Tình huống này diễn ra khi triển khai việc giải phóng mặt bằng khu nhà ở của cán bộ chiến sỹ Bộ công an tại 58 Trần Nhân Tông để tiến hành thi công xây dựng trụ sở làm việc mới cho Tổng cục Hậu cần Kỹ thuật – Bộ Công an
Trang 2Vấn đề phát sinh: Tổng cục Hậu cần – Kỹ thuật là đơn vị quản lý khu nhà
ở và nhà làm việc tại 58 Trâng Nhân Tông, tại đây, 2/3 diện tích mặt bằng được xây dựng trụ sở làm việc, số diện tích còn lại đc xây nhà tập thể cho cán bộ chiến sỹ ở Khu nhà 5 tầng đã cũ, nhưng hầu hết các cán bộ được phân nhà đã tự
ý chuyển nhượng cho người khác sử dụng không phải là cán bộ chiến sỹ trong nghành và không được sự đồng ý của Bộ Hiện Tổng cục muốn thu hồi lại để xây dựng trụ sở mới Vì vậy, năm 1998 Tổng cục muốn thu hồi lại toàn bộ diện tích đất đã cấp cho cán bộ chiến sỹ trước đây
Ban đầu, Bộ công an áp dụng giá đèn bù để di dời các hộ dân theo mức đền bù chung của Nhà nước vào thời điểm đó rất thấp, mặc dù phương án đền bù
đã được Bộ Công an cũng như UBND thành phố phê duyệt nhưng các hộ dân không đồng thuận , một số phản ứng quyết liệt , khiếu nại tố cáo nhiều nơi
Bên cạnh đó còn có một số hộ vẫn là cán bộ chiến sỹ của nghành, nhiều người là đối tượng chính sách có công lao Mặc dù đã dùng đến biện pháp cưỡng chế hành chính song vẫn không giải phóng được mặt bằng
Sau một thời gian dài họp bàn và giải quyết, hai bên đã tìm được tiếng nói chung khi Bộ Công an quyết định có một khu nhà tái định cư cho cán bộ chiến
sỹ đã sinh sống tại 58 Trần Nhân Tông được chuyển tới theo đúng tiêu chuẩn và mức độ đền bù thỏa đáng Tổng cục đã sớm thu hồi toàn bộ diện tích đất để sử dụng cho việc xây dựng trụ sở mới
Để giải quyết tình huốn này sao cho cuộc đàm phán không bị khó khăn chúng ta phải nghiên cứu bản chất của các bế tắc, điều gì khiến cho cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt
Mô hình Havart:
thuật Bộ Công an
Các hộ dân
Tách con
người ra khỏi
vấn đề
+ Xây dựng trụ sở làm việc mới của Tổng cục
+ Giải phóng mặt bằng + Giá đền bù cho các hộ dân hiện đang sinh sống tại khu
+ Giá đền bù giải phóng mặt bằng thấp, chưa thỏa đáng + Khiếu nại, tố cáo nhiều nơi + Phản ứng do giá đền bù
Trang 3tập thể 58 Trần Nhân Tông thấp chính sách hỗ trợ chưa
thỏa đáng với CBCS
Mục tiêu + Tiếp tục thương thảo để giải phóng mặt bằng nhanh để
tiến hành xây dựng trụ sở làm việc mới theo đúng tiến độ + Đạt được mục tiêu của Tổng cục nhưng vẫn đáp ứng yêu cầu của người dân
+ Cần thống nhất cụ thể về cơ chế, chính sách hỗ trợ cho các
hộ dân trong việc di dời
+ Thoả thuận mức giá đền bù trên cơ sở các phù hợp với tình hình thực tế và không vượt quá hạn mức chi phí đã được quy định của Bộ và Nhà nước
+ Không chấp nhận mức giá đền bù do thành phố phê duyệt
+ Yêu cầu Bộ Công an cần có
cơ chế đền bù cho các hộ một cách hợp lý để đảm bảo ổn định cuộc sống cho các hộ khi
di dời ra vị trí mới
+ Không chấp các quy định của thành phố trong việc cưỡng chế hành chính
Mối quan tâm + Mong muốn giải phóng nhanh mặt bằng để xây dựng
theo tiến độ của Bộ
+ Chính sách đền bù di dời các hộ dân phải thỏa đáng cả
về phía Bộ công an
+ Nếu tiếp tục đàm phán không thành công ảnh hưởng như thế nào về phía Tổng cục?
+ Ý kiến chấp thuận về giá đền bù mới cho các hộ dân như thế nào cho hợp lý để vẫn tong quy định cho phép?
+ Mức đền bù giải phóng mặt bằng có bằng giá thị trường chuyển nhượng căn hộ tại thời điểm
+ Việc đảm bảo ổn định đời sống khi di dời ra chỗ ở mới
có đảm bảo không
+ Việc hỗ trợ từ phía Tổng cục cho các Cán bộ, nhân viên đã và đang làm việc tại
Bộ như thế nào?
+ Mức giá đền bù cho các hộ dân phải hợp lý
ủng hộ việc di dời các hộ dân
để xây mới trụ sở làm việc
+ Tổng cục sẽ đàm phán trực tiếp với người dân để nắm bắt tình những nguyện vọng của các hộ dẫn và giải quyết các
+ Đề nghị Tổng cục xem xét
để có mức giá đền bù cao hơn hoặc hỗ trợ cho các hộ dân ổn định cuộc sống khi di dời ra
vị trí ở mới + Trách nhiệm và sự quan tâm của Tổng cục đối với
Trang 4các vướng mắc của các hộ dân trong việc di dời sang chỗ
ở mới
+ Tính toán cụ thể và đưa ra mức giá đền bù mới mà người dân và Bộ Công an chấp nhận được, không áp dụng mức giá đền bù chung của Nhà nước
+ Xem xét đến việc hỗ trợ các gia đình Cán bộ, nhân viên đã làm lâu năm cho nghành để
có chế độ chính sách thỏa đáng
+ Thực hiện dùng quỹ đất chung của Bộ để sớm đưa các
hộ dân đến các khu nhà xây dựng cho cán bộ chiến sỹ, cấp nhà theo tiêu chuẩn quy định
người dân khi phải di dời Đặc biệt các hộ là cán bộ chiến sỹ đã và đang công tác trong nghành
+ Việc đền bù phải cụ thể về mặt thời gian cũng như việc thanh toán tiền đền bù
+ Đảm bảo quyền lợi của người dân phải được đầy đủ
Các tiêu chí
đánh giá
khách quan
+ Mức giá đền thấp so với thực tế
+ Áp dụng mức giá đền bù chung của nhà nước không hợp lý
+ Việc cưỡng chế hành chính giải phóng mặt bằng là theo đúng pháp luật của nhà nước
+ Việc xem xét lại mức giá đền bù là hoàn toàn phù hợp
+ Việc hỗ trợ các hộ dân là cán bộ chiến sỹ trong là có cơ sở
+Giá đền bù phải phù hợp với giá thị trường
+ Cần phải có những chính sách đền bù cụ thể rõ ràng hợp lý chấp nhận được
+Mức đền bù phải được thoả thuận thống nhất giữa Bộ và các hộ dân sao cho hai bên cùng có lợi
BATNA
+ Đền bù người dân theo giá thị trường chuyển nhượng tại thời điểm giải phóng
+ Đền bù cho người dân trên
cơ sở giá trung bình giữa quy định chung của thành phố so với giá cả chuyển nhượng trên thị trường và có tính tính đến cơ chế hỗ trợ người dân trong việc di dời, ổn định chỗ
+ Đồng ý chấp thuận giá đền
bù mà công ty đưa ra
+ Các hộ dân tạo điều kiện Tổng cục trong việc giải phóng mặt bằng
Trang 5ở mới.
chế hành chính
Khiếu nại tố cáo, kéo dài thời gian
Kết luận:
Qua tình huống trên có thể nhận thấy để cuộc đàm phán thành công chúng
ta phải xác định được mục tiêu của đàm phán là gì?, đem lại những gì cho ai, để
có bước chuẩn bị đàm phán tốt nhất Có thể thấy thông qua 5 bước đàm phán và
6 quy tắc sau:
5 bước để đàm phán thành công.
Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình
Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác
Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt Tìm cho mình thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do Chuẩn bị chiến lược
Nhận diện đàm phán
Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào
Một chiến lược phải cụ thể Trước nhiều hết là về thời gian, Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết Cuối cùng là địa điểm
Lạnh như băng
Lạnh ở đây biểu hiện thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình huống Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc"
6 quy tắc vàng trong đàm phán:
Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp
Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán
Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
Quy tắc 5: Cách ăn mặc
Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ
Trang 6Theo Gerard I Nierenberg, tác giả của cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn
sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là "Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau" Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm
xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước".(Trích http://www.idj.com.vn ).
Vậy bản chất của đàm phán hướng đến cái mới và hướng đến những mục tiêu tốt đẹp hơn Tuy nhiên không phải các cuộc đàm phán nào cũng thuận buồn suôi gió, đối khi các bên đàm phán không tìm được tiếng nói chung, các bên tỏ
ra tức giận dẫn đến các cuộc đàm phán đi vào sự bế tắc Chính vì thế mà tại tình hướng trên, cả phía các hộ dân và cả Lãnh đạo của Tổng cục Hậu cần Kỹ thuật
đã cần ngồi lại, bàn bạc để đưa ra quyết định hợp lý vừa có lợi cho Nhà nước vừa thỏa đáng chế độ đãi ngộ chính sách đối với các cán bộ chiến sỹ công tác trong ngành Và khi đã tìm được tiếng nói chung thì mục đích của cả hai bên đều thực hiện được./
* Tài liêu tham khảo:
- Tài liệu Quản trị đàm phán và giao tiếp: Đại học Griggs
- Kỹ năng đàm phán – văn hóa đàm phán – Quản trị doanh nghiệp