XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ONLINE - Nguyễn trọng thơ

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ONLINE - Nguyễn trọng thơ

XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING ONLINE

HỌC VIỆN MARKETING

Mục Lục

CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ LIÊN QUAN ĐẾN CHIẾN LƯỢC 2

1.1 Môi trường Vi Mô 2

1.1.1 Khách hàng 2

1.1.2 Đối thủ 2

1.1.3 Công ty 3

1.2 Môi trường vĩ mô 3

CHƯƠNG 2: THIẾT LẬP KẾ HOẠCH 3

2.1 Chiến lược marketing 3

2.1.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường khách hàng mục tiêu 3

2.1.2 Định vị hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng 5

2.2 Hoạch định các chương trình hành động 7

2.2.1 Chiến lược sản phẩm: 7

2.2.2 Chiến lược giá : 7

2.2.3 Chiến lược phân phối : 7

2.2.4 Chiến lược truyền thông cổ động 8

2.2.5 Các chiến lược bổ trợ cho quá trình vận hành 8

2.3 Chiến lược nhân lực 8

2.4 Chiến lược Xây dựng cơ sở vật chất 8

2.5 Chiến lược tài chính 8

2.6 Chiến lược marketing quan hệ 9

CHƯƠNG 3: QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC KIỂM SOÁT MỤC TIÊU 9

CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ LIÊN QUAN ĐẾN CHIẾN LƯỢC

1.1 Môi trường Vi Mô

1.1.1 Khách hàng

 Khách hàng cá nhân

- Khách hàng là những ai

- Họ mua gì

- Tại sao họ mua

- Ai tham gia vào chu trình mua

- Khi nào họ mua

- Họ mua hàng như thế nào ( quy trình mua)

- Họ mua hàng ở đâu

- Họ mua hàng giá bao nhiêu

( Phân tích lý do khách hàng chọn bạn không phải đối thủ, ngược lại)

 Khách hàng doanh nghiệp

- Khách hàng là ai

- Họ mua gì

- Tại sao họ mua ( vì kinh tế, cá nhân)

- Khi nào họ mua ( thời gian, thời điểm mua hàng)

- Ai tham gia vào quá trình mua ( quyết định chính, tiêu chí đánh giá xem xét)

- Họ mua 2ang như thế nào ( các yếu tố chính, quá trình mua sắm, chú ý đến hình thức mua, đặc hàng trực tuyến)

- Họ mua hàng ở đâu ( trụ sở hay chi nhánh)

- Họ mua với giá bao nhiêu ( số tiền, số lượng)

1.1.2 Đối thủ

- Ai là đối thủ của chúng ta

- Chiến lược của các đối thủ cạnh tranh

- Mục tiêu của đối thủ là gì

- “S” và “W của đối thủ cạnh tranh là gì ?

- Chìa khóa thành công của đối thủ là gì

1.1.3 Công ty

- Kinh doanh cái gì ?

- Mục tiêu kinh doanh của công ty

- Chiến lược của công ty là gì ?

- “S/W/O/T của công ty là gì

- Chìa khóa của chiến lược là gì ?

1.2 Môi trường vĩ mô

- Nhân Khẩu học : Số lượng người tham gia mạng, lứa tuổi tham gia thị trường internet

- Kinh tế

- Chính trị/ Phát luật

- Toàn cầu

- Công nghệ

- Xã hội/ Văn hóa

- Tự nhiên

- Bạn có thể tham khảo những thông tin vĩ mô tại đây

CHƯƠNG 2: THIẾT LẬP KẾ HOẠCH

2.1 Chiến lược marketing

2.1.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường khách hàng mục tiêu

 Phân khúc thị trường

 khách hàng cá nhân

- Yếu tố địa lý : Khu vực bạn có thể cung ứng bán hàng theo từng vùng miền, tỉnh thành hay huyện

- Số lượng khách hàng mục tiêu sử dụng Internet

- Yếu tố tâm lý :

Đây là yếu tố quan trọng và gây khó khăn tạm thời cho ngành thương mại điện tử

Do đó bạn hãy trả lời giúp tôi, Vì sao khách hàng rất ngại mua hàng qua mạng, chúng ta phải giải tỏa tâm lý này như thế nào,

Hãy đưa ra những cam kết hết sức cụ thể và đảm bảo an toàn cho khách hàng, hãy nghĩ

và đưa lợi ích của khách hàng lên hàng đầu

- Yếu tố hành vi khách hàng:

Đây chính là thói quen khách hàng lên mạng, khách hàng lên mạng để làm gì ? để tìm kiếm thông tin hay để giải trí Ứng với mỗi hành vi này của khách hàng chúng ta sẽ hành

xử ra sao

 Khách hàng doanh nghiệp

- Yếu tố địa lý

Phân loại phạm vi bạn có thể phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp Một tỉnh, hay một số tỉnh và hơn nữa là toàn quốc Điều này ảnh hưởng đến nguồn lực và cách tổ chức xây dựng hệ thống phân phối của bạn

- Yếu tố ngành nghề

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những ngành nghề đặc thù, do đó bạn phải có những sản phẩm

và dịch vụ “ hết sức độc đáo” mà doanh nghiệp không thể tìm đâu khác ngoài bạn có thể cung cấp cho họ

- Yếu tố tiếp cận chất lượng giá cả, dịch vụ

Đây là những nhân tố hết sức là quan trọng Bạn phải xem xét và nghiên cứu thật kỷ nên lựa chọn yếu nào là chiến lược chủ đạo, chiến lược nào là bổ trợ và quan trọng hơn đâu là

sự khác biệt của bạn trong các yếu tố trên nhằm phục vụ công ty tìm kiếm chất lượng,

dịch vụ hay giá cả

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Đánh giá phân đoạn thị trường: Sự hấp dẫn của phân đoạn thị trường phải được xét

trên 5 yếu tố

Bạn cần phải xem xét kỹ trước khi lựa chọn một mặt hàng, hay một sản phẩm bất kỳ

- Quy mô nhu cầu : Quy mô của thị trường có đủ lớn không, ứng với quy mô thị trường như vậy bạn sẽ kỳ vọng thu lại được bao nhiêu lợi nhuận từ quy mô, phân khúc bạn lựa

chọn

- Tỉ lệ tăng trưởng : Bạn phải xem xét mức tăng trưởng của thị trường có cao hay không ?

mỗi năm mức tăng trưởng này là bao nhiêu % hay ở phân khúc này mức độ tăng trưởng đang rơi vào giai đoạn thoái trào ( thời điểm đầu tư)

- Triển vọng bán hàng của bạn : Liệu ở phân đoạn thị trường này bạn sẽ bán được bào

nhiêu, số lượng bán hàng của bạn liệu có thể để cho bạn tồn tại hay không ? bạn có đủ sức cạnh tranh với các đối thủ hiện có cũng như sự gia nhập của một số đối thủ khác trong tương lai ? Xin hãy trả lời giúp tôi

- Lợi nhuận dài hạn : Ở mỗi phân khúc sẽ có những khoảng lời nhuận khác nhau và thời

gian mang lại lợi nhuận cũng khác nhau Do đó bạn xem xét kỷ liệu phân khúc này có thể cho bạn một khoảng thu lợi nhuận dài hạn với thời gian bao lâu Điều này sẽ ảnh hưởng chiến lược kinh doanh của bạn ( đánh nhanh thắng nhanh hay đầu tư dài hạn rồi thu lại lợi nhuận lớn)

- Khả năng cạnh tranh thấp : Khi bạn mới khởi nghiệp bạn có muốn gặp nhiều đối thủ

cạnh tranh không ? có lẻ là không ? nhưng điều này sẽ làm bạn giảm sức đề khán trong kinh doanh ngay từ đầu Tôi vẫn hy vọng bạn thuộc tip người dám đương đầu, dám cạnh

tranh bởi như vậy bạn mới có cơ may “ tồn tại”

 Lựa chọn thị trường:

- Chiến lược tập trung phân đoạn đơn lẻ

- Chiến lược chuyên môn hóa vào phân đoạn đã lựa chọn

- Chiến lược chuyên môn hóa sản phẩm

- Chiến lược chuyên môn hóa thị trường

- Chiến lược bao quát toàn bộ thị trường

2.1.2 Định vị hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng

 Công cụ khác biệt hóa trong cạnh tranh

“Khác biệt hóa là tạo ra một loạt những sự khác nhau có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh”

Các nhân tố tạo nên khác biệt hóa mà tôi muốn bạn giúp tôi trả lời cho đề án kinh doanh của bạn :

- Sản phẩm của bạn như thế nào ? để tạo ra một vũ khí sắc bén giúp bạn tồn tại

- Dịch vụ của bạn ra sao ? để đối thủ không tài nào bắt chước bạn được

- Nhân sự ? nhân tố nào cần bạn cần có nhất đối với một nhân sự của công ty bạn ?

- Kênh phân phối ? một vấn đề không dễ dàng trả lời nhưng bạn là một thuyền trưởng bạn phải trả lời được vấn đề này

- Hình ảnh của công ty bạn sẽ khác đối thủ ở những điểm nào ? định vị của hình ảnh của bạn ra sao ? hãy cùng tôi trả lời trong phần tiếp theo

 Phát triển chiến lược định vị

 Có bao nhiêu sự khác biệt hóa để thúc đẩy ?

- Định vị lợi ích đơn lẻ

- Định vị lợi ích kép

- Định vị ba lợi ích

 Cần thúc đẩy những khác biệt nào ?

- Sự khát biệt nhất đối với khách hàng mục tiêu ( Giá trị khách hàng/hiệu quả/giá trị mà khách hàng muốn nhận được)

- Khác biệt phù hợp nhất với công ty (lợi thế cạnh tranh/hiệu quả/chi phí)

 Tiêu chí đánh giá những sự khác biệt có giá trị

(1) Quan trọng với khách hàng (2) Độc đáo (3) Ưu thế cạnh tranh (4) có thể truyền thông được (5) Mua trước (6) Giá cả phải chăng (7) Tạo lợi nhuận (8) Hiệu suất chi phí

 Truyền thông về vị trí địa lý

- Cơ sở vật chất, thiết bị

- Công cụ marketing ( tạo ra hình ảnh tốt thông qua giá cả, đóng gói, kênh phân phối, quảng cáo tốt)

- Dịch vụ ( bảo hành, sữa chữa, hoàn tiền )

- Hình ảnh ( công ty, nhãn hiệu, xuất xứ )

2.2 Hoạch định các chương trình hành đ ộng

2.2.1Chiến lược sản phẩm:

- Chất lượng sản phẩm cao, trung bình hay thấp

- Sự đa dạng của sản phẩm

- Đặc tính ( chức năng)

- Chất lượng

- Thiết kế (kiểu dáng, kích thước,màu sắc)

- Đóng gói

- Thương hiệu ( tên, nhãn hiệu)

- Dịch vụ ( bảo hành)

2.2.2 Chiến lược giá :

- Định giá sản phẩm thấp, trung bình, cao

- Liệt kê các loại giá

- Cấu trúc giá cả ( lợi nhuận + chi phí)

- Điều chỉnh giá ( giảm giá+ hạ giá)

- Điều khoảng thanh toán ( cách thức, tính dụng)

- Kiểm soát giá ( giảm ,tăng)

2.2.3 Chiến lược phân phối :

- Cần phát triển hệ thống phân phối bao nhiêu kênh, số lượng mỗi kênh phân phối

- Bảo hiểm

- Phân loại sản phẩm

- Địa điểm

- Tồn kho ( mức độ chất lượng)

- Vận chuyển

2.2.4 Chiến lược truyền thông cổ động

- Các kênh cần truyền thông cổ động online : SEO, Email marketing, Mạng xã hội, Đặc quản cáo, liên kết quảng cáo, trong các kênh trên, kênh nào là chủ lực, kênh nào là bổ trợ

- Marketing trực tiếp, trực tuyến

- Lực lượng bán hàng

- Khuyến mại bán hàng

- Quảng cáo

- Quảng bá ( PR)

2.2.5 Các chiến lược bổ trợ cho quá trình vận hành

- Chiến lược dịch vụ

- Chương trình tích hợp khuyến mãi

- Chương trình tăng cường nhân sự cho bán hàng

- Chương trình thúc đẩy bán hàng

- Chương trình marketing trực tiếp

- Chương trình quảng bá thương hiệu

2.3 Chiến lược nhân l ực

- Vai trò nhân lực từng vị trí

- Yêu cầu tiêu chuẩn tối thiểu của nhân sự

2.4 Chiến lược Xây dựng cơ sở vật chất

- Xây dựng hệ thống tài nguyên mạng xã hội

- Xây dựng hệ thống data danh sách email ( tham khảo trong giáo trình)

2.5 Chiến lược tài chính

- Nguồn tài chính qua các giai đoạn

- Nguồn thu từ chương trình

- Điểm hòa vốn trong kinh doanh: Đây là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp, nếu bạn không tính được yếu tố này tôi khuyên bạn nên từ bỏ kinh doanh bởi vì đó là sự lựa chọn tốt nhất cho bạn

Điểm hòa vốn = Tổng các khoảng chi phí cộng lại

Các bạn có thể tham khảo rõ hơn tại đây

Nếu bạn đang gặp những khó khăn trong cách tính điểm hòa vốn thì xin đừng ngần ngại liên hệ với tôi nhé

2.6 Chiến lược marketing quan h ệ

- Quan hệ với các admin diễn đàn

- Quan hệ với các bloger, wordpress

- Đặc biệt xây dựng mối quan hệ trên mạng xã hội

CHƯƠNG 3: QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC KIỂM SOÁT MỤC TIÊU

Tôi xin phép cung cấp các biểu mẫu thực tế quản lý các công cụ marketing online để các bạn tham khảo

“ Cám ơn các bạn đã quan tâm đến Giáo trình Marketing Online của chúng tôi”