Mơ rông thi trương ơ công ty may tinh – truyên thông CMC

luận văn, khóa luận, đề tài, chuyên đề, thạc sĩ, tiến sĩ

LƠI NOI ĐÂU

Chung ta đang sông trong môt thê giơi vân đông, trong đo không tôn tai khai niêm đưng yên tuyêt đôi Cung vơi sư phat triên cua khoa hoc ky thuât, môi ngay trôi qua, nhân loai lai co đươc nhưng bươc tiên đang kê Nêu tư thoa man vơi nhưng gi minh đang co, châp nhân đưng yên so vơi chinh minh thi co nghia

la ta đa bi thut lui so vơi xa hôi

Đôi vơi cac doanh nghiêp Viêt Nam cung vây Tư sau ngay đôi mơi, nên kinh tê Viêt Nam ngay cang phat triên năng đông hơn, manh me hơn Vơi tôc đô tăng trương GDP nhiêu năm liên đat trên mưc 7%, cư môi năm trôi qua, thi trương Viêt Nam lai đat đươc sư mơ rông đang kê Đây la môt cơ hôi nhưng đông thơi cung la môt thach thưc buôc cac doanh nghiêp phai không ngưng đôi mơi ban thân, mơ rông thi trương đê co thê tôn tai va phat triên Trong nên kinh

tê thi trương canh tranh manh me hiên nay, chi cân khi doanh nghiêp không thê đat đươc băng mưc tăng trương chung cua thi trưong thi doanh nghiêp đa bi mât

đi thi phân cua minh Khi đo, nêu không co đươc nhưng quyêt sach manh me đê gianh lai thi phân thi cac doanh nghiêp khac, đang trên đa tăng trương thi phân, chăc chăn se tim moi cach đê co thê tăng thi phân thêm hơn nưa va gây đe doa đên sư tôn tai cua doanh nghiêp Do đo, thay vi bi đông đôi pho vơi cac nguy cơ nay, cac doanh nghiêp đêu nên chu đông thưc hiên công tac mơ rông thi trương

Mơ rông thi trương chinh la công tac vô cung quan trong ma moi doanh nghiêp hiên nay không thê bo qua

Sau môt thơi gian thưc tâp tai Công ty may tinh – truyên thông CMC (sau đây viêt tăt la Công ty CMC), cang đươc tiêp xuc trưc tiêp vơi thưc tê hoat đông kinh doanh, em cang nhân thây tâm quan trong cua công tac mơ rông thi trương đôi vơi sư tôn tai va phat triên cua môt doanh nghiêp Công tac mơ rông thi trương không chi quyêt đinh sư phat triên ma con co anh hương sông con đên sư

tôn tai cua Công ty CMC Do đo, em đa quyêt đinh chon đê tai: “Mơ rông thi

trương ơ Công ty May tinh – Truyên thông CMC” lam đê tai luân văn tôt

nghiêp cua minh

Muc đich nghiên cưu: Ap dung nhưng kiên thưc đa đươc hoc tai trương

vao thưc tê kinh doanh va đưa ra môt sô kiên nghi, đong gop vê công tac mơ rông thi trương cua Công ty CMC

Pham vi nghiên cưu: Công ty CMC co danh muc măt hang kinh doanh rât

đa dang va phong phu, mang tinh ky thuât cao Nhưng trong trong khoang thơi gian thưc tâp ngăn ngui, em chi nghiên cưu vê công tac mơ rông thi trương cua Công ty theo cac nhom măt hang chinh va tiêp cân tư goc đô quan tri kinh doanh chư không tiêp cân vê goc đô ky thuât

Phương phap nghiên cưu: Trong bai luân văn, em đa sư dung phương

phap duy vât biên chưng, phân tich, thông kê, bang biêu va môt sô phương phap khac

Kêt câu cua luân văn: Ngoai lơi noi đâu va kêt luân, bai luân văn gôm ba

chương:

Chương I: Ly luân chung vê thi trương va mơ rông thi trương của doanh

nghiệp

Chuơng II: Thưc trang thi trương kinh doanh ơ Công ty CMC.

Chương III: Cac biên phap mơ rông thi trương ơ Công ty CMC.

CHƯƠNG I

LY LUÂN CHUNG VÊ THI TRƯƠNG VA MƠ RÔNG THI

TRƯƠNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1/ LY LUÂN CHUNG VÊ THI TRƯƠNG CUA DOANH NGHIÊP

1.1.1/ Khai niêm vê thi trương

Thi trương la môt pham tru kinh tê khach quan đa đươc nhiêu nha kinh tê hoc nghiên cưu va trinh bay trong cac hoc thuyêt kinh tê cua minh Thi trương găn liên vơi qua trinh hinh thanh va phat triên cua nên san xuât hang hoa Khi con ngươi băt đâu biêt trao đôi, lưu thông hang hoa la khi thi trương ra đơi Thi trương vưa la điêu kiên tôn tai vưa la đông lưc va muc tiêu phat triên cua san xuât hang hoa Tư khi ra đơi cho tơi nay, thi trương đa trai qua rât nhiêu cac giai đoan khac nhau, va đa đat đươc nhưng bươc phat triên vươt bâc Do đo, tuy vao môi điêu kiên, goc đô nghiên cưu khac nhau ma ta co nhưng sư tiêp cân, cach hiêu khac nhau vê thi trương

Theo cach đinh nghia cô điên nhât, thi trương chi đia điêm hay không gian cua trao đôi hang hoa Đo la nơi găp gơ giưa ngươi ban va ngươi mua, giưa hang hoa va tiên tê Tai đo, cac hoat đông mua ban, trao đôi đươc diên ra Quan điêm nay xuât phat tư thưc tê tai thơi điêm ban đâu, khi con ngươi muôn thưc hiên hoat đông mua ban, trao đôi đêu phai tim đên môt đia điêm cô đinh, chung ta goi

đi la “chơ” Tai đo ngươi mua tim kiêm thư hang hoa minh cân va trưc tiêp sư dung hang hoa khac, rôi tiên tê la vât ngang gia đê trao đôi vơi ngươi ban

Tuy nhiên, sau nay khi san xuât phat triên, hoat đông mua ban, trao đôi đươc mơ rông ca vê không gian, thơi gian lân phương thưc trao đôi, phương thưc thanh toan Hiên nay, con ngươi khi mua ban, trao đôi hang hoa co thê thông qua thư tư, điên thoai, internet va tiên hanh thanh toan thông qua viêc chuyên tiên hay thông qua hê thông thanh toan liên ngân hang Vi vây, thi trương ngay

nay không con nhât thiêt la môt đia điêm cu thê nưa Trong cac ly thuyêt vê kinh

tê hiên nay, co rât nhiêu cac đinh nghia vê thi trương trên cơ sơ nhân manh đên cac quan hê trao đôi, cung như nhưng thê chê va cac điêu kiên thưc hiên mua ban Cu thê như:

Theo nha kinh tê hoc L Reudos, thi trương đươc hiêu la tông hơp cac quan hê trao đôi, mua ban giưa ngươi mua va ngươi ban, đươc thưc hiên trong nhưng điêu kiên cua san phâm hang hoa

Theo nha kinh tê hoc D Begg, thi trương tâp hơp cac sư thoa thuân thông qua ngươi ban va ngươi mua tiêp xuc vơi nhau đê trao đôi hang hoa va dich vu

Theo đinh nghia cua Marketing, thi trương la tâp hơp nhưng ngươi mua hang hiên co va tiêm ân, cung co môt nhu câu, mong muôn cu thê, săn sang va

co kha năng tham gia trao đôi đê thoa man nhu câu đo

Tuy nhiên, quan điêm ca nhân ngươi viêt cho răng đinh nghia kinh điên cua Mac la co tinh khai quat nhât va đung đăn nhât Ông đa dưa trên cơ sư phân công lao đông xa hôi va môi quan hê hang hoa - tiên tê đê đinh nghia thi trương Theo đo, thi trương thi trương la linh vưc trao đôi ma ơ đo cac chu thê kinh tê canh tranh nhau đê xac đinh gia ca hang hoa va san lương Theo quan điêm nay, thi trương găn liên vơi phân công lao đông xa hôi Phân công lao đông xa hôi đươc coi la cơ sơ chung cho moi nên san xuât, khi nao co phân công lao đông xa hôi thi se co sư trao đôi mua ban hang hoa va se con tôn tai thi trương Thât vây, nhơ co phân công lao đông xa hôi ma môi nhom ngươi khac nhau se chi chuyên môn hoa lam viêc trong môt hay môt sô nganh nghê cu thê Tuy nhiên, đê tôn tai

va phat triên tưng nhom ngươi cu thê đo lai không thê chi sông băng thư ma ho lam ra Môt bac nông dân trông lua, ngoai viêc cân gao đê ăn con cân vai đê măc Tương tư vơi ngươi dêt vai, ho con cân gao đê ăn, bên canh viêc cân vai đê măc Thêm vao đo, nhu câu cua con ngươi lai rât phong phu va đa dang, do đo

đê co thê thoa man đươc cac nhu câu cua ban thân, băt buôc ho phai tiên hanh

hoat đông trao đôi lưu, thông hang hoa Qua đo hinh thanh nên thi trương Trong môi thi trương, luôn co sư canh tranh, thâm chi la canh tranh gay găt, giưa cac chu thê kinh tê đê xac đinh gia ca hang hoa Không co sư canh tranh nay, thi trương không con la thi trương đung nghia nưa Thi trương, theo quan điêm cua Mac, đông nghia vơi sư tư do kinh doanh, tư do trao đôi, tư do xac đinh gia ca Môi quan hê giưa cac chu thê kinh tê la quan hê binh đăng, thuân mua vưa ban

1.1.2/ Cac chưc năng cua thi trương

1.1.2.1/ Chưc năng thưa nhân

Trong nên kinh tê hang hoa, san phâm san xuât ra vơi muc đich đê ban San phâm phai ban đươc trên thi trương thi mơi co nghia la đa đươc xa hôi thưa nhân Chinh vi vây, thi trương co chưc năng thưa nhân Thi trương thưa nhân công dung xa hôi cua san phâm va lao đông đa chi phi đê san xuât ra no; xac đinh mưc đô gia tri cua hang hoa đươc thưc hiên

Thât vây, san xuât ra hang hoa la viêc riêng cua môi ngươi, co tinh chât đôc lâp tương đôi Nhưng vân đê mâu chôt la ơ chô hang hoa cua ho co đap ưng đươc nhu câu xa hôi vê chât lương, hinh thưc, qui cach so vơi thi hiêu ngươi tiêu dung hay không? Chi phi đê san xuât ra hang hoa đo co đươc xa hôi châp nhân không? (tưc la gia tri cua hang hoa co đươc thưa nhân không?) Chi co trên thi trương va thông qua thi trương, cac vân đê trên mơi đươc khăng đinh

Thi trương chi thưa nhân hang hoa va dich vu nêu no phu hơp vơi nhưng đoi hoi cua ngươi tiêu dung Khi hang hoa ban đươc, nghia la công dung cua no

đa đươc xa hôi châp nhân Điêu đo cung co nghia la chi phi đê san xuât ra hang hoa cung đươc thưa nhân va gia tri cua hang hoa đươc thưc hiên Ngươc lai, nhưng hang hoa vô dung, hang kem chât lương, hang co sô cung vươt qua câu, hang hoa đươc cung ưng không đung thơi gian va đia điêm ma khach hang đoi hoi se không ban đươc, nghia la chung không đươc thi trương châp nhân

Trong nên kinh tê thi trương, hanh đông khach hang mua san phâm đông nghia vơi viêc thi trương đa “bo phiêu băng tiên” cho sư tôn tai cua hang hoa đo (hay chinh sư tôn tai cua doanh nghiêp) Ngươc lai, khi không đươc thi trương thưa nhân, thi hang hoa cua doanh nghiêp se không thê tôn tai va doanh nghiêp

se bi đây đên bơ vưc pha san Muôn đươc thi trương thưa nhân, doanh nghiêp buôc phai ban cai ma thi trương cân, thay vi ban cai ma minh co, minh thich ban

1.1.2.2/ Chưc năng thưc hiên

Chưc năng thưc hiên cua thi trương đươc thê hiên ơ chô: thi trương la nơi thưc hiên gia tri cua hang hoa thông qua cac hoat đông mua ban giưa ngươi ban

va ngươi mua

Thưc tê, không phai doanh nghiêp cư san xuât ra cac san phâm đap ưng đươc nhu câu cua ngươi tiêu dung la ho se ban đươc san phâm Đê thu đươc tiên

vê tư san phâm, ho phai đưa san phâm cua minh tiêp cân tơi đung nhưng ngươi

co nhu câu vê no va co kha năng thanh toan

Gia tri cua hang hoa va dich vu đươc thưc hiên thông qua gia ca thi trương, trên cơ sơ gia tri sư dung cua chung đươc thi trương thưa nhân Khi cung

va câu hang hoa găp nhau trên thi trương, se diên ra sư trao đôi hang - tiên Sư trao đôi nay co thê đươc biêu hiên qua sơ đô:

Hinh 1: Sơ đô qua trinh thưc hiên gia tri hang hoa cua thi trương.

Theo sơ đô trên ta thây, khi thi trương thưc hiên gia tri cua hang hoa, ngươi ban thu đươc tiên vê tư ngươi mua, va quyên sơ hưu hang hoa đươc chuyên tư ngươi ban sang ngươi mua Hang hoa đi tư lưu thông vao linh vưc tiêu dung ca nhân Tai đo, gia tri sư dung cua hang hoa se đươc thưc hiên

Người bán Quyền sở hữu hàng hoáQuyền sở hữu tiền tệ Người mua

Th ông qua chưc năng thưc hiên cua thi trương, đơi sông cua môi con ngươi ngay cang đươc nâng cao, nên kinh tê ngay cang phat triên, hinh thanh tiên đê đê mơ rông san xuât va tai mơ rông san xuât xa hôi

1.1.2.3/ Chưc năng điêu tiêt - kich thich

Chưc năng điêu tiêt - kich thich cua thi trương xac nhân lơi ich cua ngươi san xuât va ngươi tiêu dung Thông qua nghiên cưu sư biên đông cua nhu câu thi trương, nha san xuât chu đông điêu tiêt cac nguôn lưc trong san xuât, lưa chon tiêp tuc kinh doanh cac san phâm hiên co hay chuyên sang kinh doanh cac măt hang co tiêm năng lơi nhuân cao hơn Thi trương kich thich cac doanh nghiêp muôn tôn tai va kinh doanh co lai phai tao cho minh ưu thê canh tranh băng cach đôi mơi công nghê, ky thuât, nâng cao chât lương hang hoa, tiêt kiêm chi phi, ha gia thanh san phâm, tao ra cac ưu đai thanh toan, quan tâm tơi cac dich vu khach hang

Đôi vơi ngươi tiêu dung, qua trinh tiêu dung không đơn thuân chi la viêc cân thi mua Đê co hanh vi mua, ngươi tiêu dung phai trai qua qua trinh cân nhăc

ky lương quyêt đinh nên tiêu dung san phâm nao mang lai lơi ich cao nhât cho

ho Nhưng trên thi trương, hang hoa dich vu rât đa dang va phong phu, co kha năng thoa man nhu câu cua ngươi tiêu dung ơ cac mưc đô khac nhau, vơi cac mưc gia ca khac nhau Do vây, ngươi tiêu dung phai cân nhăc lưa chon tiêu dung phu hơp vơi kha năng va nhu câu cua minh Như vây, thi trương hương dân ngươi tiêu dung lưa chon va sư dung san phâm nhăm thoa man tôi đa lơi ich cua ho

Đôi vơi lưu thông, thi trương cung điêu tiêt, kich thich hoat đông xuât nhâp khâu giưa cac quôc gia, lưu thông thông hang hoa tư nơi thưa đên nơi khan hiêm, tư nơi gia ca thâp tơi nơi gia ca cao đê đap ưng nhu câu xa hôi va thông qua đo đat đươc lơi nhuân

Như vây, chưc năng điêu tiêt - kich thich cua thi trương tac đông đông thơi tơi ca ngươi san xuât, ngươi tiêu dung va sư lưu thông hang hoa trên thi trương Qua đo tao điêu kiên cho sư phat triên va nâng cao hiêu qua san xuât.

1.1.2.4/ Chưc năng thông tin

Thi trương la môt tâm gương phan anh ro net, tông hơp nhiêu môi quan hê kinh tê thông qua mua ban Vi vây, no chưa đưng thông tin đa dang va phong phu vê nhiêu măt

Thông tin ma thi trương cung câp bao gôm nhưng thông tin vê cung, câu (tông sô va cơ câu hang hoa đang đươc cung ưng va co nhu câu trên thi trương);

vê hang hoa (chât lương, cơ câu, mâu ma ); vê khach hang (kha năng thanh toan, thu nhâp, sơ thich, thi hiêu, thoi quen tiêu dung ); vê nha cung câp (uy tin, tinh hinh hoat đông, lơi ich ho ky vong ); đông thơi thi trương cung cung câp ca cac thông tin vê gia ca va chi phi

Nhưng thông tin ma thi trương cung câp không chi cân thiêt đôi vơi ngươi tiêu dung, ngươi san xuât ma con đôi vơi ca cac chu thê khac cua thi trương như Nha nươc va cac tô chưc kinh tê Cu thê:

- Đôi vơi ngươi san xuât, thi trương thông tin cho ho biêt nên san xuât, cung câp hang hoa nao? Khôi lương bao nhiêu? Khi nao? Cho ai ? Ơ đâu?

- Đôi vơi ngươi tiêu dung, thi trương thông tin cho ho biêt nên tim kiêm măt hang minh cân ơ đâu? Nên mua chinh hang hoa đây hay thay thê băng môt hang hoa khac, phu hơp vơi kha năng thanh toan cua ho hơn?

- Đôi vơi chinh phu, thi trương thông tin cho chinh phu cac thông tin đê qua đo co thê hoach đinh cac chinh sach điêu chinh kinh tê kip thơi, phu hơp va hiêu qua

Tuy nhiên, thông tin ma thi trương cung câp luôn biên đông va trong nhiêu trương hơp thông tin nay bi nhiêu bơi sư tac đông cua nhiêu nhân tô rât phưc tap

Vi vây, cân phai co cac phương thưc thu thâp, xư ly, chon loc thông tin môt cach đung đăn.

1.1.3/ Phân loai thi trương

1.1.3.1/ Căn cư vao pham vi lanh thô

Căn cư vao pham vi lanh thô, thi trương se bao gôm:

- Thi trương trong nươc: la thi trương diên ra trong pham vi biên giơi cua môt quôc gia Ta co thê chia thi trương trong nươc thanh: Thi trương toan quôc; thi trương miên; thi trương thanh thi; thi trương nông thôn

- Thi trương quôc tê: la thi trương co pham vi vươt khoi lanh thô biên giơi quôc gia Ta co thê chia thi trương quôc tê thanh: thi trương thê giơi; thi trương khu vưc; thi trương tưng nươc

1.1.3.2/ Căn cư vao muc đich sư dung cua hang hoa

Căn cư vao muc đich sư dung cua hang hoa, thi trương se bao gôm:

- Thi trương đâu vao cua san xuât kinh doanh: la thi trương cung ưng cac yêu tô cho san xuât Ta co thê chia thi trương đâu vao thanh: Thi trương vôn; thi trương lao đông; thi trương nguyên, nhiên, vât liêu; thi trương khoa hoc công nghê

- Thi trương đâu ra: la thi trương cua vê cac hang hoa tiêu dung va dich

vu Ta co thê chia thi trương đâu ra thanh: Thi trương hang hoa tiêu dung; thi trương lương thưc, thưc phâm

1.1.3.3/ Căn cư vao đôi tương trao đôi cua thi trương

Căn cư vao đôi tương trao đôi, thi trương se bao gôm:

- Thi trương hang hoa: la thi trương vê nhưng san phâm vât thê Ta co thê chia thi trương vât thê thanh: Thi trương tư liêu san xuât; thi trương tư liêu sư dung

- Thi truơng dich vu: la thi trương vê nhưng san phâm phi vât thê Đây la môt thi trương rât đa dang va co tinh đăc thu, ma ta co thê chia tiêp thi trương

nay thanh cac thi trương khac như vơi thi trương hang hoa: Thi trương dich vu nhăm thoa man cac nhu câu cua san xuât, kinh doanh; thi trương dich vu nhăm thoa man cac nhu câu cua ca nhân.

1.1.3.4/ Căn cư vao khôi lương hang hoa tiêu thu

Căn cư vao khôi lương hang hoa tiêu thu, thi trương se bao gôm:

- Thi trương chinh: la thi trương ma tai đo doanh nghiêp co khôi lương tiêu thu hang hoa lơn trong tông sô hang hoa doanh nghiêp tiêu thu đươc

- Thi trương phu: la thi trương ma tai đo doanh nghiêp co khôi lương tiêu thu hang hoa thâp trong tông sô hang hoa doanh nghiêp tiêu thu đươc

1.1.4/ Cac qui luât cơ ban cua thi trương

1.1.4.1/ Qui luât gia tri

Qui luât gia tri la qui luât kinh tê cơ ban cua san xuât va trao đôi hang hoa Khi nao con tôn tai san xuât va trao đôi hang hoa thi khi đo qui luât gia tri vân con phat huy nhưng tac đông cua minh

Theo qui luât gia tri, san xuât va trao đôi hang hoa luôn luôn dưa trên lương gia tri hang hoa hay thơi gian lao đông xa hôi cân thiêt kêt tinh trong hang hoa đo Đê hang hoa co thê ban đươc thi hao phi lao đông ca biêt đê san xuât ra hang hoa đo phai phu hơp vơi hao hao phi lao đông xa hôi trung binh đê san xuât

ra chinh hang hoa đo

Gia ca cua hang hoa la biêu hiên băng tiên cua gia tri Gia ca hang hoa phu thuôc va dao đông quanh gia tri cua no Hang hoa ma hao phi lao đông đê san xuât ra no nhiêu thi gia tri cua no lơn, gia ca thi trương cua no se cao va ngươc lai Tuy nhiên, gia ca cua hang hoa không chi phu thuôc vao gia tri cua no ma con phu thuôc vao môt sô nhân tô khac như quan hê cung câu, mưc đô canh trên thi trương Chinh cac nhân tô nay tac đông tơi gia ca cua hang hoa va la nguyên nhân khiên gia ca cua hang hoa trên thi trương lên cao, xuông thâp quanh gia tri cua no Đôi vơi tưng hang hoa riêng biêt, gia ca co thê cao hơn hay thâp hơn gia

tri cua no Tuy nhiên, tông hơp tât ca hang hoa trên thi trương thi tông gia ca thi trương luôn phu hơp vơi gia tri cua chung.

Trong san xuât kinh doanh, ngươi nao co hao phi lao đông ca biêt đê san xuât ra hang hoa băng hay thâp hơn hao phi lao đông xa hôi trung binh đê san xuât ra chinh thư hang hoa đo, se la ngươi co lơi Con ngươi nao co hao phi lao đông ca biêt cao hơn so vơi hao phi lao đông ca biêt đê san xuât ra hang hoa cao hơn so vơi hao phi lao đông trung binh cua xa hôi đê san xuât ra chinh hang hoa

đo, se la ngươi bi thiêt thoi do không ban đươc san phâm vơi mưc gia bu đăp đu cho chi phi Do vây, đê co thê đưng vưng va gianh thăng lơi trong canh tranh, cac nha san xuât phai luôn luôn tim cach cai tiên ky thuât, tăng năng suât lao đông Trong thưc tê, hao phi lao đông ca biêt cua tưng ngươi, tưng doanh nghiêp

đê san xuât ra cung môt loai hang hoa không phai luc nao cung băng hao phi lao đông trung binh cua xa hôi Doanh nghiêp nao co thê tao ra đươc hang hoa co chât lương cao vơi hao phi lao đông cang thâp (ban vơi gia cang thâp) thi cang

dê đươc thi trương châp nhân va cang co cơ hôi đê mơ rông thi trương

1.1.4.2/ Qui luât cung câu

Qui luât cung câu la qui luât phan anh môi quan hê khach quan giưa cung

va câu hang hoa, diên ra trên thi trương

Cung đươc hiêu la lương môt măt hang ma ngươi ban muôn ban ơ môt mưc gia nhât đinh Như vây, cung không phai la môt lương cu thê ma la môt sư

mô ta toan diên vê sô lương ma ngươi ban muôn ban ơ môi mưc gia va cac mưc gia châp nhân đươc Lương cung co y nghia trong môi quan hê vơi mưc gia cu thê

Câu đươc hiêu la lương môt măt hang ma ngươi mua muôn mua ơ môi mưc gia châp nhân đươc Như vây, câu không phai la môt sô lương cu thê ma la môt danh sach đây đu vê sô lương ngươi mua co thê mua ưng vơi môi mưc gia

cu thê

Cung va câu hang hoa thương xuyên tac đông lân nhau trên thi trương, đôc lâp vơi y chi chu quan cua con ngươi Trong môi quan hê mât thiêt đo, câu xac đinh cung va ngươc lai, cung cung xac đinh câu Câu xac đinh khôi lương, cơ câu cua cung vê hang hoa: chi nhưng hang hoa nao phu hơp vơi nhu câu cua thi trương (ban đươc trên thi trương) thi mơi đươc tai san xuât Hang hoa nao co nhu câu lơn se ban đươc nhanh va đươc tai san xuât nhiêu va ngươc lai Vê phia minh, cung cung tac đông tơi câu, kich câu Nhưng hang hoa nao đươc san xuât phu hơp vơi nhu câu, thi hiêu, kha năng thanh toan cua ngươi tiêu dung thi se đươc ưa thich hơn, se ban chay hơn va lam cho nhu câu vê no cang tăng cao hơn.

Quan hê cung câu con tao anh hương lên gia ca hang hoa Va ngươc lai, gia ca hang hoa cung tac đông lên cung câu Đây la môi quan hê tac đông phưc tap, theo nhiêu chiêu hương va mưc đô khac nhau Khi gia ca môt hang hoa nao

đo tăng lên, thi nhu câu vê hang hoa đo se giam đi tương đôi Nhưng cac nha san xuât lai đươc kich thich đê san xuât ra hang hoa đo Khi gia ca môt hang hoa nao

đo giam thi nhu câu vê hang hoa đo se tăng tương đôi Nhưng cac nha san xuât lai co it đi đông lưc đê san xuât ra hang hoa đo, cung hang hoa đo se giam Con khi gia ca thay đôi thi nhưng anh hương tơi cung - câu hang hoa la không giông nhau Vơi nhưng măt hang nhu yêu phâm, thi khi gia thay đôi nhu câu cua no se không thay đôi, hay thay đôi rât it; con vơi cac măt hang xa xi phâm thi nhu câu

vê no se thay đôi rât nhiêu

1.1.4.3/ Qui luât canh tranh

Trong nên kinh tê thi trương luôn tôn tai canh tranh Canh tranh la sư ganh đua giưa nhưng ngươi san xuât vơi nhau, cung như giưa nha san xuât va ngươi tiêu dung nhăm co đươc nhưng điêu kiên thuân lơi trong san xuât va tiêu dung hang hoa, nhăm thu nhiêu lơi ich nhât cho minh

Canh tranh la qui luât tôn tai tât yêu trong kinh tê thi trương Tư do kinh doanh tât yêu se dân tơi canh tranh Nhưng ngươi san xuât, tiêu thu hang hoa co

điêu kiên san xuât khac nhau vê trinh đô chuyên môn, điêu kiên nguyên vât liêu đâu vao Do đo, chi phi lao đông ca biêt cua ho khac nhau, dân đên co ngươi lai nhiêu, co ngươi lai it, co ngươi thua thiêt Đê gianh lây cac điêu kiên thuân lơi trong san xuât va tiêu thu san phâm, ho buôc phai canh tranh Hơn nưa, nhưng điêu kiên trong san xuât va tiêu thu lai thương xuyên biên đông, khiên canh tranh không ngưng tiêp diên.

Canh tranh co vai tro tich cưc trong nên san xuât hang hoa No buôc ngươi san xuât phai thương xuyên đông nao, tich cưc, nhay ben, năng đông, phai thương xuyên cai tiên ky thuât, ưng dung ky thuât, công nghê mơi, phương phap

tô chưc quan ly co hiêu qua, thưc hiên tiêt kiêm chăt che, đao tao nâng cao trinh

đô tay nghê cho ngươi lao đông Thưc tê cho thây ơ đâu thiêu canh tranh hay co biêu hiên đôc quyên thi ơ đo thương co tri trê, bao thu, kem phat triên

Tom lai, qui luât canh tranh co tac dung đao thai cai lac hâu, binh tuyên cai tiên bô đê thuc đây san xuât hang hoa phat triên

1.2/ LY LUÂN VÊ MƠ RÔNG THI TRƯƠNG

1.2.1/ Khai luân vê mơ rông thi trương

Mơ rông thi trương co thê hiêu la “Sư gia tăng vê sô lương va chât lương khach hang cua doanh nghiêp” Trong đo, sư gia tăng vê sô lương khach hang la viêc biên nhưng ai chưa mua hang cua doanh nghiêp se trơ thanh khach hang cua doanh nghiêp Con sư gia tăng vê chât lương khach hang la viêc khiên cho nhưng ai đa la khach hang cua doanh nghiêp se tiêp tuc mua nhiêu hơn nưa cac san phâm cua doanh nghiêp

Yêu tô quan trong nhât đôi vơi công tac mơ rông thi trương cua doanh nghiêp chinh la kha năng nhân biêt va phat hiên cơ hôi kinh doanh cua nha quan tri Cơ hôi kinh doanh không nhât thiêt năm ơ thi trương hiên co cua doanh nghiêp, cơ hôi co thê đên tư thi trương tiêm năng, thi trương mơi, hay thâm chi la

tư thi trương cua đôi thu canh tranh Cơ hôi kinh doanh trên thi trương mơi co thê đơn gian la sư lăp lai cac vân đê cua thi trương hiên tai, hay thi trương qua khư cua doanh nghiêp, cung co thê hoan toan mơi, rât phưc tap Nhăm mơ rông thi trương hiêu qua, doanh nghiêp bi đoi hoi phai co hoăc đia ban kinh doanh rông, hoăc danh muc hang hoa kinh doanh đa dang, hoăc ca hai điêu đo Bên canh đo, doanh nghiêp cung cân co nhưng biên phap quang cao, xuc tiên ban ngay môt hiêu qua hơn.

Trên thi trương luôn bao gôm hang hoa cua doanh nghiêp va hang hoa cua đôi thu canh tranh Theo ly thuyêt, môi môt san phâm se chiêm môt thi phân nhât đinh Tuy nhiên, sư tông hơp tât ca thi phân đo vân se không bao phu hoan toan thi trương Trên thi trương con tôn tai môt khoang trông, goi la thi trương ly thuyêt Tai đo, con ngươi co nhu câu nhưng chưa đươc thoa man nhu câu đo, do chưa co kha năng thanh toan Bên canh thi trương cua đôi thu canh tranh, đây chinh la môt khe hơ nưa đê doanh nghiêp co thê mơ rông thi trương tiêu thu san phâm cua minh

1.2.2/ Cac nhân tô anh hương tơi mơ rông thi trương

1.2.2.1/ Cac nhân tô bên ngoai doanh nghiêp

1.2.2.1.1/ Tinh hinh kinh tê vi mô

Tinh hinh kinh tê vi mô vưa tao ra cơ hôi, vưa đăt ra nhiêu thach thưc đôi vơi doanh nghiêp Tông san phâm quôc dân (GNP), tông san phâm quôc nôi (GDP), tông san phâm quôc nôi binh quân theo đâu ngươi (GDP per capita), thu nhâp cua tưng đia phương, lai suât ngân hang, chinh sach tiên tê đêu co nhưng anh hương trưc tiêp va gian tiêp tơi công tac mơ rông thi trương cua doanh nghiêp Tai khu vưc thi trương co thu nhâp binh quân đâu ngươi cao, nhu câu vê hang hoa se rât lơn, đăc biêt la nhu câu đôi vơi nhưng san phâm cao câp Tai đo, ngươi tiêu dung se quan tâm tơi chât lương san phâm, bao bi, mâu ma, đô an toan cua san phâm Ho săn sang bo tiên ra mua ma không qua quan tâm tơi gia

ca san phâm Ngươc lai, tai khu vưc thi trương co thu nhâp binh quân đâu ngươi không cao, kha năng thanh toan vơi nhưng hang hoa cao câp cua ho cung không cao Ho se hâu như chi ưa chuông nhưng san phâm gia re, sô lương nhiêu ma không qua quan tâm vao chât lương Tai nhưng quôc gia co mưc lai suât ngân hang cao (ca lai suât cho vay va tiêt kiêm), bên canh viêc ngươi tiêu dung co xu hương sư dung phân nhiêu thu nhâp cua minh vao tiêt kiêm thi chinh cac doanh nghiêp cung găp kho khăn khi vay vôn ngân hang đê mơ rông thi trương Ngươc lai, thi trương nao co mưc lai suât thâp, thi tai đo cac doanh nghiêp se tich cưc đâu tư cho san xuât kinh doanh, khiên cho tông cung cua xa hôi tăng Tông cung tăng lai co tac dung kich câu, qua đo tao cơ hôi cho doanh nghiêp mơ rông thi trương hơn nưa Tai nhưng quôc gia ma chinh phu sư dung chinh sach tai khoa long, tông câu cua xa hôi se tăng do chi tiêu chinh phu đươc đây manh Tông câu tăng se kich thich cac doanh nghiêp tăng cương mơ rông thi trương nhăm thu lơi Ngươc lai, khi chinh phu cua môt quôc gia ap dung chinh sach tai khoa chăt thi cac doanh nghiêp tai quôc gia đo se thây it hơn cac cơ hôi ơ thi trương Luc nay, viêc mơ rông thi trương se tiêu tôn nhiêu chi phi ma hiêu qua hưa hen không đam bao.

1.2.2.1.2/ Cơ chê, chinh sach quan ly cua nha nươc

Cơ chê, chinh sach quan ly cua nha nươc bao gôm cac loai thuê, cac ưu đai, cac chinh sach quan ly cua chinh phu, thu tuc, qui đinh vê canh tranh

Hâu như moi chinh sach cua nha nươc đêu co tac đông lơn tơi hoat đông kinh doanh cua doanh nghiêp, không trưc tiêp thi gian tiêp Thưc tê, nêu cac chinh sach quan ly cua nha nươc đung đăn va đươc thưc thi đông bô thi cac doanh nghiêp se co điêu kiên thuân lơi đê chu đông sang tao trong kinh doanh Cac doanh nghiêp se kho co đươc nhưng thuân lơi trong viêc vay vôn mơ rông hoat đông san xuât kinh doanh nêu như chinh phu cua ho không co hoăc không quan tâm chinh sach hô trơ vay vôn Tai cac quôc gia nao ma chinh phu thưc

hiên hiêu qua cac hoat đông hanh lang xuc tiên xuât nhâp khâu cho cac doanh nghiêp, thi doanh nghiêp se thuân lơi va dê dang hơn rât nhiêu trong viêc mơ rông thi trương kinh doanh ra vơi thê giơi Ngươc lai, nêu cac chinh phu không trơ giup vân đông hanh lang, xuc tiên hay thâm chi ngăn can hoat đông tiêp cân cac thi trương quôc gi khac, thi hâu như cac doanh nghiêp ơ đo không co điêu kiên mơ rông thi trương kinh doanh cua ho ra vơi thê giơi.

Luât phap va chinh tri ôn đinh cung la tiên đê quan trong cho hoat đông san xuât kinh doanh cua doanh nghiêp Nhưng biên đông vê luât phap va chinh tri không chi tac đông tơi cac doanh nghiêp co yêu tô nươc ngoai, ma thâm chi con co thê anh hương rât tiêu cưc tơi chinh nhưng doanh nghiêp tai quôc gia đo Viêc bo đông tiên cua minh ra kinh doanh la môt hanh đông rât mao hiêm, chinh

vi vây ma doanh nhân ơ bât ky đâu trên thê giơi cung đoi hoi môt hê thông phap luât ro rang, vưng chăc nhăm đam bao quyên sơ hưu va quyên kinh doanh cua

ho Nêu chinh phu môt quôc gia không đam bao cho doanh nghiêp đươc nhưng quyên lơi đo, thi tai quôc gia đo, cac doanh nghiêp không thê thât sư an tâm ma kinh doanh chư đưng noi tơi mơ rông thi trương

Môt nên kinh tê manh la môt nên kinh tê co cac doanh nghiêp phat triên manh me Do đo, chinh phu cac quôc gia cân phai xây dưng cơ chê, hê thông chinh sach phap luât ro rang, ôn đinh trên cơ sơ bao vê quyên tư do kinh doanh cua môi ca nhân Không chi vây, cac chinh phu con nên giup đơ doanh nghiêp trong hoat đông vân đông hanh lang, tiêp cân thi trương cac quôc gia co tiêm năng trên thê giơi bơi đây la công viêc ma tưng doanh nghiêp đơn le kho co thê lam đươc tôt Cân phai khăng đinh lai quan điêm: tao điêu kiên cho cac doanh nghiêp mơ rông thi trương, chinh la tao điêu kiên cho toan bô nên kinh tê, văn hoa, xa hôi, giao duc quôc gia phat triên

1.2.2.1.3/ Môi trương văn hoa - xa hôi

Môi trương văn hoa - xa hôi bao gôm cac phong tuc, tâp quan, cơ câu dân

sô, ty lê tăng dân sô, trinh đô dân tri, cac chuân mưc đao đưc Chung co nhưng anh hương, tac đông tơi hanh vi mua săm cua khach hang, cung như quan điêm kinh doanh cua cac doanh nghiêp, qua đo gian tiêp anh hương tơi công tac mơ rông thi trương cua môi doanh nghiêp.

Thi trương chinh la nhu câu cua nhưng con ngươi thưc, cu thê Do đo, khi tiên hanh mơ rông thi trương vao môt khu vưc đia ly nao đo, cac doanh nghiêp cân nghiên cưu, năm băt đươc tâp tuc, văn hoa, ban săc dân tôc, cac chuân mưc đao đưc cua công đông dân cư tai đo Sư hiêu biêt sâu săc vê môi trương văn hoa - xa hôi chinh la tâm giây thông hanh, đam bao cho sư thanh công cua doanh nghiêp trên thi trương đo Nêu không năm băt đươc cac nhân tô nay, doanh nghiêp kho co thê co nhưng quyêt đinh lưa chon san phâm, phương thưc kinh doanh phu hơp, khiên dân cư tai đo châp nhân bo tiên ra mua san phâm cua minh

Thông qua viêc năm băt cac điêu kiên văn hoa - xa hôi khu vưc, doanh nghiêp không nhưng co thê lưa chon đung măt hang kinh doanh ma con co thê

dư bao chinh đươc kha năng phat triên, tiêm năng cua doanh nghiêp trên thi trương tai đo Ơ khu vưc co qui mô dân sô lơn, tôc đô tăng dân sô cao, thi nhu câu tiêu thu san phâm cua thi trương se đa dang va co tôc đô tăng trương cao Như vây, doanh nghiêp se co điêu kiên thuân lơi đê mơ rông thi trương hơn nưa

Ơ khu vưc ma trinh đô dân tri không cao, thi đôi vơi thi trương tai đo, điêu quan trong nhât la gia ca chư không phai la chât lương, mâu ma Ngươc lai, ơ khu vưc

co trinh đô dân tri cao, thi khach hang ơ đây se co nhưng đoi hoi cao vê chât lương, kiêu dang, mâu ma san phâm so vơi cac thi trương khac

1.2.2.1.4/ Sư phat triên cua công nghê

Công nghê la nhân tô co anh hương trưc tiêp tơi san xuât, năng xuât lao đông, chât lương san phâm

Khi công nghê phat triên vơi tôc đô manh, ơ trinh đô cao ma doanh nghiêp

không kip thơi đôi mơi, cai tiên công nghê thi công nghê cua doanh nghiêp se trơ nên lac hâu so vơi xa hôi Nhưng san phâm ma doanh nghiêp san xuât ra hoăc chât lương kem, mâu ma thiêu đa dang, hoăc đoi hoi chi phi san xuât qua cao, hoăc ca hai Nhưng san phâm đo se không đươc thi trương châp nhân, không ban đươc trên thi trương Do đo, doanh nghiêp thâm chi se không thê thu hôi vôn đê tai san xuât Trong trương hơp nay, nêu không co cac giai phap thay đôi công nghê phu hơp thi doanh se bi thua lô liên tuc, co thê dân tơi pha san Tât yêu, không thê giư vưng thi trương thi ho cung không thê quan tâm tơi viêc mơ rông thi trương.

Ngươc lai, khi doanh nghiêp nhay ben năm băt kip thơi sư thay đôi, phat triên cua công nghê Thi ho co thê san xuât ra nhưng san phâm đap ưng đung nhu câu, thi hiêu cua thi trương vê ca mâu ma, chât lương va gia ca Nhưng san phâm nay se co tinh canh tranh cao trên thi trương Viêc san phâm cua doanh nghiêp co thê đươc tiêu thu nhanh trên thi trương vơi gia ca hơp ly đông nghia vơi viêc ho co kha năng xoay vong vôn kinh doanh nhanh chong phuc vu cho hoat đông tai san xuât, cung như thu đươc lơi nhuân cao phuc vu cho viêc mơ rông thi trương

Trong trương hơp nêu doanh nghiêp đây manh công tac nghiên cưu va phat triên (R&D) co hiêu qua, thi thâm chi ho con co kha năng dân đâu, tao ra đôt pha vê công nghê Luc đo, doanh nghiêp không chi co thê san xuât ra cac san phâm thich hơp vơi nhu câu thi trương, ma ho con co kha năng sang tao ra nhu câu, cung như kha năng san xuât ra cac san phâm thông thương vơi chi phi ca biêt thâp va thu đươc lơi nhuân siêu nghach Cung vơi viêc hang hoa tiêu thu manh me, lương vôn cua ho cung se tăng manh, tao điêu kiên đê ho mơ rông thi trương vê ca chiêu sâu lân chiêu rông Tuy nhiên, R&D la môt công tac đây thach thưc, no đoi hoi chi phi rât cao nhưng kha năng thanh công lai rât thâp, chi vao khoang dươi 15% Do đo, thương chi co cac doanh nghiêp lơn, dân đâu thi

trương thê giơi vê san phâm riêng biêt mơi co đu chi phi thưc hiên R&D đat tơi thanh công.

1.2.2.1.5/ Điêu kiên canh tranh trên thi trương

Khac vơi nên kinh tê kê hoach hoa tâp trung, trong nên kinh tê thi trương, canh tranh đươc coi la đông lưc cho sư phat triên Canh tranh trong nên kinh tê la

sư canh tranh lanh manh theo nguyên tăc: ai hoan thiên hơn, ai thoa man đây đu hơn nhu câu cua ngươi tiêu dung thi ngươi đo se thanh công, se dân đâu thi trương

Căn cư vao yêu tô canh tranh, cac nha kinh tê hoc đa chia thi trương ra thanh thi trương đôc quyên va thi trương canh tranh hoan hao Theo đo, thi trương đôc quyên la nơi chi co môt sô it ngươi ban va nhiêu ngươi mua hay ngươc lai; con thi trương canh tranh hoan hao la thi trương co nhiêu ngươi ban

va nhiêu ngươi mua, trong đo ngươi ban va ngươi mua co thê tư do canh tranh vơi nhau đê tiên tơi hoat đông mua ban hang hoa

Ơ thi trương đôc quyên thi cac doanh nghiêp đôc quyên co thuân lơi la co thê quyêt đinh cung, câu, gia ca thi trương đê đem lai lơi ich cho minh Vơi lơi nhuân thu đươc tư đôc quyên, ho co thê mơ rông thi trương theo ca chiêu sâu lân chiêu rông Tuy nhiên, trong điêu kiên nay, cac doanh nghiêp đôc quyên se không co đươc nhiêu đông lưc đê phat triên, mơ rông thi trương theo chiêu sâu Con đôi vơi cac doanh nghiêp khac, viêc mơ rông vao thi trương đôc quyên nay lai la viêc vô cung kho khăn va phưc tap Bơi khi đo ho se phai canh tranh vơi nhưng ngươi quyêt đinh luât chơi, như khi câu thu phai đa bong vơi trong tai Tom lai, trong thi trương đôc quyên thi ngươi tiêu dung luôn bi thiêt thoi nhât, khi ma cac doanh nghiêp muôn mơ rông thi trương vao linh vưc nay thi không

co kha năng; con doanh nghiêp đôc quyên, co kha năng mơ rông thi trương thi không co đông lưc

Trong thi trương canh tranh hoan hao, cac doanh nghiêp găp phai kho

khăn la sư canh tranh khôc liêt Nhưng ơ đây ho hoan toan co thê tư quyêt đinh

sô phân cua minh Nêu ho kinh doanh tôt, đap ưng đung nhu câu cua thi trương thi khach hang se “bo phiêu băng tiên” cho ho Khi đo, vôn đâu tư cua ho se đươc quay vong nhanh va sinh lơi lơn, tao điêu kiên đê ho co thê mơ rông thi trương nhăm vưa phuc vu tôt hơn nưa nhu câu cua thi trương, vưa kiêm đươc nhiêu lơi nhuân hơn nưa cho ban thân Tuy nhiên, trên thưc tê không co thi trương hoan hao, cung như không co cai gi hoan hao trên đơi Trên thi trương thât, luôn bao gôm ca sư canh tranh lanh manh, ca sư canh tranh không minh bach Đê han chê nhưng điêu không minh bach trong canh tranh, chinh phu cân

co xây dưng cơ chê, chinh sach, thu tuc đung đăn, ro rang, co hiêu lưc theo đinh hương phat huy tôi đa quyên kinh doanh cua môi ca nhân

1.2.2.2/ Cac nhân tô bên trong doanh nghiêp

1.2.2.2.1/ Chiên lươc kinh doanh

Chiên lươc kinh doanh cua doanh nghiêp đươc hiêu la kê hoach tông quat, toan diên nhăm đinh hương phat triên va tao ra thay đôi vê chât bên trong doanh nghiêp

Chiên lươc kinh doanh co vai tro quan trong đôi vơi sư tôn tai va phat triên cua doanh nghiêp Trong quan tri kinh doanh hiên đai, quan tri hoat đông kinh doanh theo chiên lươc la vân đê đăc biêt đươc quan tâm Chiên lươc kinh doanh giup doanh nghiêp năm băt đươc cac cơ hôi thi trương va tao ra đươc lơi thê canh tranh trên thương trương băng cach điêu chinh, phân bô cac nguôn lưc hưu han cua minh nhăm đat đươc cac muc tiêu đê ra

Tuy theo nhưng điêu kiên cu thê cua thi trương, cung như nhưng dư bao

vê thi trương cua cac nha quan tri ma doanh nghiêp co thê đê ra cac chiên lươc chi giư vưng thi trương, hay mơ rông thi trương, hay thâm chi thu hep thi trương cua minh Trên thưc tê, rât it doanh nghiêp chi đơn thuân thu hep thi trương cua minh Viêc thu hep thi trương cua nhưng san phâm cu thê chi la biên phap nhăm

giam thiêu rui ro khi rui ro ơ đo qua cao Đông thơi vơi viêc thu hep thi trương ơ linh vưc nay, cac doanh nhân se tim kiêm cơ hôi đê mơ rông thi trương ơ linh vưc khac

Trong kinh doanh co môt nguyên tăc bât biên: kinh doanh la nhăm muc tiêu lơi nhuân Do đo, du trong bât ky hoan canh nao, vơi bât ky điêu kiên nao thi muc tiêu cua nhưng doanh nhân chân chinh luôn la mơ rông thi trương, nêu không trong giai đoan ngăn han thi se la trong dai han

1.2.2.2.2/ Công tac nghiên cưu thi trương

Môi doanh nghiêp khi băt đâu lên kê hoach kinh doanh bât ky đêu tư đăt cho minh ba câu hoi: Kinh doanh san phâm gi? Kinh doanh san phâm đo như thê nao? Kinh doanh san phâm đo hương tơi khach hang nao? Đê tra lơi đươc cac câu hoi đo, doanh nghiêp phai nghiên cưu thi trương

Nghiên cưu thi trương la viêc doanh nghiêp sư dung nguôn lưc nhân viên cua minh hoăc thuê cac doanh nghiêp chuyên nganh tim hiêu, nghiên cưu nhu câu, sơ thich, thi hiêu cua khach hang rôi tiên hanh phân đoan khach hang theo muc tiêu cua doanh nghiêp

Trong nên kinh tê thi trương, sư tôn tai va phat triên cua cac doanh nghiêp

do chinh thi trương quyêt đinh Bơi vây, doanh nghiêp nao thưc hiên tôt công tac nghiên cưu thi trương, doanh nghiêp đo se năm băt đươc chinh xac va đây đu nhu câu cua thi trương Trên cơ sơ đo, ho se co nhưng chiên lươc san phâm đung đăn, đươc thi trương châp nhân va đat đươc lơi nhuân kinh doanh cao Ngươc lai, khi doanh nghiêp không coi trong hoat đông nghiên cưu thi trương thi tât yêu

ho se năm không băt tôt, đây đu nhu câu cua khach hang Như vây, kha năng thoa man nhu câu khach hang cua doanh nghiêp đo cung se suy giam Ho se bi mât nhưng tâm “phiêu bâu băng tiên” cua khach hang bâu cho minh

1.2.2.2.3/ Cac nguôn lưc bên trong doanh nghiêp

Theo quan niêm truyên thông cua Marketing thi cac nguôn lưc bên trong

cua doanh nghiêp đươc biêu hiên dươi 5 chư M (5M), gôm co: nguôn nhân lưc (Man), nguôn lưc tai chinh (Money), nguôn nguyên, nhiên, vât liêu (Material), nguôn lưc công nghê (Mechanism) va thi trương (Market).

Cac nguôn lưc bên trong cua doanh nghiêp vưa la nên tang va cơ sơ, vưa

la giơi han cho doanh nghiêp tiêp cân, mơ rông thi trương Trong đo, môi nhân

tô đêu co nhưng tac đông riêng biêt Tông hơp cac tac đông đo lai ta co thê nhân xet đươc vê kha năng kinh doanh cua doanh nghiêp

Trong nên kinh tê thi trương, quan niêm phô biên la ban cai thi trương cân chư không phai ban cai minh co Tuy nhiên, nhu câu cua thi trương la rât đa dang va phong phu Không phai bât ky nhu câu nao doanh nghiêp cung co kha năng đap ưng Doanh nghiêp chi co thê đap ưng đươc cac nhu câu trong giơi han cac nguôn lưc cua minh Do đo, khi phat hiên ra nhu câu cua thi trương, cac doanh nghiêp cân xac đinh chinh xac cac nguôn lưc cua minh, trên cơ sơ đo tiên hanh điêu chinh cac nguôn lưc sao cho phat triên đươc măt hang kinh doanh ky vong Chi khi lam đươc như vây, doanh nghiêp mơi co thê kinh doanh hiêu qua

va hương tơi mơ rông thi trương

1.2.3/ Vai tro cua viêc mơ rông thi trương

1.2.3.1/ Vai tro đôi vơi doanh nghiêp

Trong nên kinh tê thi trương, môi doanh nghiêp kinh doanh đêu co nhưng muc tiêu riêng, cu thê va đê đat đươc muc tiêu đo doanh nghiêp phai ban đươc cac san phâm cua minh Cac san phâm cua doanh nghiêp lai chi co thê ban đươc thông qua mua ban, trao đôi trên thi trương Chinh vi vây, thi trương chinh la môi quan tâm bâc nhât cua doanh nghiêp, quyêt đinh sư sông con cua doanh nghiêp Măt khac, muc tiêu cua doanh nghiêp la không co giơi han Khi đat đươc muc tiêu nay, ngay lâp tưc ho lai đê ra nhưng muc tiêu khac, cao hơn Đê thưc hiên đươc muc tiêu đo, doanh nghiêp phai ban đươc san phâm nhiêu hơn nưa trên thi trương Như vây, trong qua trinh tôn tai cua minh doanh nghiêp luôn

luôn hương tơi mơ rông thi trương Bơi chi co mơ rông thi trương, doanh nghiêp mơi co thê ban đươc ngay cang nhiêu san phâm, nhăm hương tơi đat đươc muc tiêu ngay cang cao cua minh Du muc tiêu cua doanh nghiêp la gi: kiêm tiên cho ông chu, tao công ăn viêc lam cho ngươi lao đông, đong thuê nhiêu hơn nưa cho ngân sach nha nươc thi doanh nghiêp cung chi co thê đat tơi muc tiêu đo thông qua viêc mơ rông thi trương.

Ngươc lai nêu doanh nghiêp không thê mơ rông thi trương cua minh thi ho

se phai đôi măt vơi nhưng nguy cơ nghiêm trong Khi không thê mơ rông thi trương, tưc la thi trương cua ho se ngay cang bi thu hep, hang hoa ban đươc cua

ho se ngay cang it, doanh thu cua ho cung vi thê ma suy giam Luc đo, không chi doanh nghiêp không thê đat đươc muc tiêu cua minh, ma toan bô doanh nghiêp con cung phai chiu thiêt hai: chu doanh nghiêp không thê thu hôi vôn đâu tư va mât dân đi nhưng đông tiên cua minh, ngươi lao đông co thê bi căt giam thu nhâp hay bi thât nghiêp

Tom lai, trong nên kinh tê năng đông hiên nay, khi toan bô nên kinh tê đêu vân đông đi lên, doanh nghiêp nao đi lên vơi tôc đô lơn hơn tôc đô trung binh cua toan xa hôi la doanh nghiêp thanh công Trong thê giơi vân đông nay, không

co khai niêm đưng yên tuyêt đôi Doanh nghiêp nao không thê mơ rông thi trương (đưng yên), tưc la doanh nghiêp y đang thut lui so vơi xa hôi va se bi sư phat triên cua xa hôi đao thai Chinh vi vây, mơ rông thi trương không chi đơn gian la phương tiên giup doanh nghiêp đat đươc cac muc tiêu cua minh ma con

la điêu kiên tiên quyêt bao đam cho sư tôn tai va phat triên cua doanh nghiêp

1.2.3.2/ Vai tro đôi vơi xa hôi

Xa hôi la môt công đông ngươi Trong nên kinh tê thi trương, môi con ngươi trong công đông đo hâu như đêu lam viêc trong môt doanh nghiêp nao đo Chinh vi vây sư phat triên cua doanh nghiêp cung đông thơi la sư phat triên cua

xa hôi, gop phân giai quyêt nhưng vân đê thuôc vê xa hôi

Khi doanh nghiêp phat triên, ho se co nhu câu tuyên dung thêm ngươi lao đông Qua đo, gop phân giai quyêt vân đê thât nghiêp cua xa hôi Đông thơi khi giai quyêt đươc vân đê thât nghiêp thi cac tê nan xa hôi cung se tư khăc suy giam Đôi vơi nhưng ngươi lao đông săn co cua doanh nghiêp, khi phat triên, doanh nghiêp se cai thiên thu nhâp cua ho như môt sư tra công cho nhưng đong gop cua ho Khi thu nhâp cua ngươi lao đông nay tăng, ho se co điêu kiên tôt hơn

đê cai thiên cuôc sông cua ban thân va gia đinh Khi hiên tương nay diên ra ơ qui

mô lơn thi đơi sông cua toan thê xa hôi se đươc nâng cao Tư nhưng thu nhâp tăng thêm, co đươc tư sư phat triên cua doanh nghiêp, ngươi lao đông se co điêu kiên đê bôi dương kiên thưc cho ban thân, cung như chăm lo tơi viêc hoc tâp cua con cai ho Qua đo, thưc trang dân tri chung cua toan xa hôi se đươc cai thiên

Măt khac, khi doanh nghiêp kinh doanh co lơi nhuân thi đêu se đong môt khoan thuê, theo mưc nhât đinh, đôi vơi ngân sach nha nươc, tuy theo qui đinh cua nhưng thơi ky khac nhau Lương thuê cua cac doanh nghiêp nay chiêm phân lơn trong nguôn thu cua chinh phu Trên cơ sơ nguôn thu đo, chinh phu se co nhưng kê hoach chi tiêu hơp ly đê tai phân bô thu nhâp, quan ly va thuc đây toan thê xa hôi phat triên

Tom lai, doanh nghiêp la bô phân chinh sang tao ra cua cai vât chât cua xa hôi Do đo, viêc cac doanh nghiêp co thê mơ rông thi trương (phat triên), chinh

la điêu kiên cơ ban đê thuc đây toan bô nên kinh tê xa hôi phat triên Ngươc lai, môt xa hôi cua nhưng doanh nghiêp lam ăn cang ngay cang thua lô thi không thê

la môt xa hôi phat triên đươc

1.2.4/ Cac chi tiêu cơ ban đanh gia công tac mơ rông thi trương

1.2.4.1/ Tông doanh thu

Tông doanh thu đươc hiêu la toan bô sô tiên ma doanh nghiêp thu đươc tư kêt qua kinh doanh, no la kêt qua tông hơp cua công tac mơ rông thi trương cho cac loai san phâm khac nhau cua doanh nghiêp kinh doanh trên cac thi trương

khac nhau Vê măt toan hoc, tông doanh thu (∑DT) phu thuôc vao hay yêu tô la

sô lương san phâm tiêu thu tưng măt hang (Qi), gia ban cua tưng măt hang (Pi)

va đươc xac đinh băng công thưc: ∑DT = ∑ (Qi x Pi)

Tuy nhiên, vê măt thưc tê thi công thưc trên không phan anh chinh xac kêt qua tiêu thu hang hoa cua doanh nghiêp Bơi, vơi cung môt lương doanh thu thu đươc co thê co luc la nhiêu, co luc lai la it, tuy thuôc vao tinh hinh biên đông cua

ty gia hôi đoai, ty lê lam phat Vi vây, chi tiêu tông doanh thu cua doanh nghiêp cung chiu anh hương cua ty gia hôi đoai va ty lê lam phat

sô tương đôi), doanh nghiêp vân co thê năm đươc phân nao kêt qua công tac mơ rông thi trương cua minh

1.2.4.3/ Qui mô đia ban tiêu thu

Qui mô đia ban tiêu thu cua doanh nghiêp đươc hiêu la tât ca nhưng khu vưc, cung đia ly ma tai đo doanh nghiêp thưc hiên hoat đông san xuât kinh doanh cua minh

Môi doanh nghiêp đêu kinh doanh trên nhưng đia ban nhât đinh Khi muôn mơ rông thi trương, ho thương thưc hiên đông thơi viêc mơ rông theo chiêu sâu (ban đươc san phâm nhiêu hơn trên thi trương cu) va theo chiêu rông (ban san phâm đươc trên thi trương mơi) Tuy nhiên, thi trương hiên tai luôn co tinh bao hoa tương đôi Do đo, mơ rông thi trương theo chiêu rông la viêc ma

cac doanh nghiêp không thê bo qua Đê đanh gia công tac mơ rông thi trương theo chiêu rông thi qui mô đia ban tiêu thu la môt trong nhưng chi tiêu cơ ban, khai quat nhât.

1.2.4.4/ Thi phân

Thi phân cua doanh nghiêp đươc hiêu la ty lê thi trương ma doanh nghiêp chiêm đươc Thi phân đươc tinh băng ty lê phân trăm doanh thu môt măt hang cu thê cua doanh nghiêp so vơi doanh thu cua toan thi trương vê chinh măt hang đo

Vê măt toan hoc, thi phân đươc xac đinh bơi công thưc:

Thi phân cua doanh nghiêp = x 100%

Thi phân cao hay thâp ma doanh nghiêp chiêm đươc trên thi trương phan anh kha năng tao đươc lơi thê chi phôi thi trương, ha thâp chi phi san xuât do lơi thê qui mô cua doanh nghiêp, giup tăng kha năng tiêu thu hang hoa, khiên doanh nghiêp thu đươc nhiêu lơi nhuân hơn, lam cơ sơ cho viêc mơ rông thi trương

Tom lai, thi phân la chi tiêu tông hơp nhât đê đanh gia công tac mơ rông thi phân cua doanh nghiêp Môt doanh nghiêp co công tac mơ rông thi trương tôt thi ty lê thi phân cua doanh nghiêp đo trên thi trương se tăng lên Ngươc lai, khi doanh nghiêp không thưc hiên tôt công tac nay, hay thưc hiên tôt nhưng kem hơn

so vơi cac đôi thu canh tranh thi thi phân cua doanh nghiêp đo se suy giam Như vây, chi tiêu thi phân không chi đanh gia hiêu qua công tac mơ rông thi trương cua doanh nghiêp ma xem xet tơi ca sư khac biêt giưa hiêu qua vơi hiêu qua cua cac đôi thu canh tranh trên thi trương

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp Doanh thu bán hàng của toàn ngành

CHƯƠNG II THƯC TRANG THI TRƯƠNG KINH DOANH Ơ CÔNG TY CMC

2.1/ KHAI QUAT VÊ CÔNG TY CMC

2.1.1/ Qua trinh hinh thanh va phat triên cua Công ty CMC

Công ty May tinh va Công nghê CMC (Công ty CMC) la công ty trach nhiêm hưu han, vơi vôn điêu lê đat 10,000,000,000 VNĐ, co tru sơ chinh đăt tai

sô 29 phô Han Thuyên, phương Pham Đinh Hô, quân Hai Ba Trưng, thanh phô

Ha Nôi

Từ năm 1990, trung tâm ADCOM ra đời và là tiền thân của Công ty CMC ngày nay Sự phát triển tiếp tục của ADCOM là công ty HT&NT, một trong những tên tuổi nổi tiếng từ năm 1993 Do nhu cầu phát triển, vẫn với hai thành viên ban đầu của ADCOM, Công ty CMC đã được thành lập vào năm 1995

Cuối năm 1996, Công ty CMC thành lập thêm chi nhánh là Công ty CMC Sài Gòn Hiện nay, Công ty CMC Sài Gòn đã phát triển trở thành một công ty tin học lớn mạnh tại thị trường phía Nam

Để chuyên nghiệp hoá các hoạt động kinh doanh, Công ty CMC thành lập thêm Công ty TNHH Thế Trung (CDS Co., Ltd), chuyên sản xuất, lắp ráp và phân phối các sản phẩm tin học vào tháng 5 năm 1999 Công ty này được đổi tên thành Công ty CMS ngày 03/05/2002 để phù hợp với sản phẩm Máy tính Việt Nam của mình

Hiên nay, các hoạt động của Công ty CMC không chỉ tập trung vào lĩnh vực dịch vụ thương mại mà còn đầu tư lớn vào việc phát triển phần mềm, tạo một phần nền móng cho công nghiệp phần mềm đặc thù Việt Nam

2.1.2/ Chưc năng cua Công ty CMC

Theo giây phep đăng ky kinh doanh sô 053127 đươc ky ngay 17 thang 07 năm 1995, Công ty may tinh va công nghê CMC co cac chưc năng:

- San xuât kinh doanh cac san phâm điên tư, tin hoc thông tin;

- Tư vân đâu tư va chuyên giao công nghê trong linh vưc điên tư thông tin;

- Buôn ban tư liêu san xuât, tư liêu tiêu dung, thiêt bi, vât tư phuc vu trong san xuât, khoa hoc ky thuât va chuyên giao công nghê;

- San xuât, ban buôn trang thiêt bi y tê;

- Tư vân chuyên giao công nghê trong linh vưc phat thanh truyên hinh;

- Buôn ban vât tư, thiêt bi phuc vu phat thanh truyên hinh

Tuy nhiên, trên thưc tê, hiên nay, Công ty CMC chi tiên hanh cac hoat đông san xuât kinh doanh trên cac linh vưc chinh sau:

- Tích hợp hệ thống công nghê thông tin;

- Cung cấp các giải pháp công nghê thông tin tổng thể;

- Phân phối sản phẩm công nghê thông tin;

- Kinh doanh thiết bị công nghê thông tin và chuyển giao công nghệ trong nganh công nghê thông tin;

- Dịch vụ tư vấn vê công nghê thông tin

2.1.3/ Cơ câu tô chưc cua Công ty CMC

Cơ câu tô chưc hiên tai cua Công ty CMC đươc xây dưng trên cơ sơ kêt hơp nhưng ưu điêm cua cơ câu tô chưc theo chưc năng va cơ câu tô chưc theo nganh hang, măt hang (xem sơ đô cơ câu tô chưc trang bên)

Vơi cơ câu tô chưc nay, Công ty CMC co thê vưa tân dung đươc ưu điêm vưa khăc phuc đươc nhưng han chê vôn co cua ca hai câu truc tô chưc theo chưc năng va theo nganh hang Qua đo, Công ty CMC co thê huy đông đươc sưc manh tri tuê, tinh thân năng đông va sang tao cua tưng thanh viên trong doanh nghiêp, gop phân hinh thanh sưc manh tông thê cua toan doanh nghiêp

2.1.4/ Đăc điêm nguôn lưc cua Công ty CMC

2.1.4.1/ Nguôn lưc tai chinh

Nguôn lưc tai chinh cua Công ty CMC đươc thê hiên ro rang nhât ơ nguôn

Hinh 2: Sơ đô cơ câu tô chưc Công ty CMC.

BAN GIAM ĐÔC Chu tich: Ha Thê Minh

Giam đôc điêu hanh: Nguyên Trung Chinh

Pho Giam đôc: Hoang Hai Thinh

Trung tâm Tich hơp Hê thông CSI

Phong kinh doanh 1

Phong kinh doanh 2

Phong kinh doanh 3

Phong kinh doanh 4

Bô phân kinh doanh

Phong giai phap Phong ky thuât Phong bao hanh

Phong vât tư va xuât nhâp khâu

Bô phân ky thuât

Trung tâm phat triên phân mêm, dich vu Phong san phâm eDocMan

Phong giai phap thư viên Ilib

Phong phat triên theo yêu câu

CDM

Phong kê toan – tai chinh

Phong Hanh chinh

Phong nhân sư va đôi ngoai

Phong giai phap tai chinh

Văn phong CMC Sai Gon

CMS

vôn cua minh Đê phân tich nguôn lưc nay, căn cư vao bao cao tai chinh qua cac năm 2002, năm 2003 va năm 2004, ta xem xet bang 1 - bang xư ly sô liêu vê nguôn lưc tai chinh cua Công ty CMC.

Bang 1: Phân tich nguôn vôn cua Công ty CMC.

Đơn vi: VNĐ

Nguôn vôn chu sơ hưu 10,911,259,190 11,706,561,959 14,053,779,888 Tông tai san 67,149,612,314 97,340,460,512 150,940,620,151 Tai san lưu đông 64,041,740,816 90,770,795,554 140,187,837,277 Tai san cô đinh 3,107,871,498 6,578,664,958 10,752,782,874

Nơ phai tra 56,238,353,124 85,642,898,553 136,886,840,263

Nơ ngăn han 56,238,353,124 85,642,898,553 136,886,840,263

Ty trong vôn sơ hưu trong tông nguôn vôn 16.25% 12.03% 9.31%

Theo bang sô liêu trên, ta thây:

Nguôn vôn chu sơ hưu cua Công ty CMC tăng châm nhưng ôn đinh va chăc chăn Năm 2002, vôn chu sơ hưu cua Công ty CMC la 10,911,259,190 VNĐ; năm 2003 la 11,706,561,959 VNĐ; năm 2004 la 14,053,779,888 VNĐ

Tông tai san (tông nguôn vôn) cua Công ty CMC co sư tăng trương manh

me So vơi mưc năm 2002 thi năm 2004 tông tai san cua Công ty CMC đa tăng hơn 2 lân Cu thê, n ăm 2002, tông tai san cua Công ty CMC đat mưc 67,149,612,314 VNĐ Mưc tương ưng cua cac n ăm 2003 va năm 2004 la 97,340,460,512 VNĐ va 150,940,620,151 VNĐ

Tai san cô đinh va tai san lưu đông cua Công ty CMC thi co sư tăng trương ơ mưc đô tương đương nhau Tuy nhiên, tai san lưu đông luôn chiêm phân lơn trong cơ câu tai san cua công ty (trên 92%) Đây la ty lê hơp ly cua môt doanh nghiêp chu yêu dưa vao hoat đông thương mai Tuy nhiên, ty trong cua tai san cô đinh trong cơ câu tai san cua Công ty CMC cung nên đươc gia tăng thêm nưa, so vơi mưc 7.12% cua năm 2004

Nơ dai han cua Công ty CMC hoan toan không co, do đo nơ phai tra chinh băng nơ ngăn han cua Công ty Năm 2002, sô nơ phai tra cua Công ty CMC la 56,238,353,124 VNĐ; n ăm 2003 la 85,642,898,553 VNĐ; n ăm 2004 la 136,886,840,263 VNĐ.

Ty trong cua vôn chu sơ hưu trong tông nguôn vôn cua Công ty CMC la chưa thât sư cao va co xu hương giam dân Năm 2002, vôn chu sơ hưu đat mưc 16.25% so vơi tông nguôn vôn cua Công ty CMC Cac chi sô tương ưng cua năm

Hê sô vê kha năng thanh toan hiên thơi cua Công ty CMC, cung rât cao va

co xu hương tăng dân Năm 2002, hê sô vê kha năng thanh toan hiên thơi cua Công ty CMC la 0.88; năm 2003 la 0.94; năm 2004 la 0.98

Tom lai, phân tich nguôn vôn cua Công ty CMC trong ba năm vưa qua cho thây nguôn vôn cua Công ty CMC tương đôi hơp ly, rât ôn đinh va co hê sô

an toan thât sư cao Tuy nhiên vê măt sô lương, sô vôn chu sơ hưu cua Công ty CMC chưa thât sư co tinh canh tranh cao Vơi vôn chu sơ hưu bi giơi han như vây, kha năng mơ rông thi trương cua Công ty CMC cung se kho co thê đươc phat huy ơ mưc đô tôt nhât

2.1.4.2/ Nguôn lưc nhân sư

Trong điêu kiên cua nên kinh tê tri thưc phat triên manh me, ban lanh đao công ty CMC luôn đanh gia “con ngươi la tai san qui gia nhât” cua doanh nghiêp

va lây đo la tiêu tri phat triên nhân sư Quan điêm đo đa đươc cu thê hoa ơ tuyên

bô “Mối quan tâm của chúng ta là phục vụ tốt khách hàng, để làm được điều đó thì tài sản lớn nhất mà chúng ta có là đội ngũ nhân viên Chúng ta suy nghĩ làm

những điều tốt đẹp cho nhân viên, đồng nghĩa chúng ta đang phục vụ tốt cho khach hang va hiên nhiên như vây la chung ta đang lam lơi cho Doanh nghiêp.”

Với quan niệm này, Công ty CMC đang có một sự bền vững - một đội ngũ lao động làm việc hăng say, những nhà lập trình viên, những nhà kỹ thuật mạng, những nhân viên kinh doanh, những nhà quản lý năng động, sang tạo, và một ông chủ bao quát chuyên môn

Tinh tơi thơi điêm nay, trong toan hê thông Công ty CMC co tông công

442 nhân viên, đươc cơ câu trong cac đơn vi gôm: Công ty CMC Ha Nôi (280 ngươi), Công ty CMC Sai Gon (46 ngươi), CMS (116 ngươi)

Trong tông sô nhân viên đo, co 4 tiên sy (chiêm 0.9%); 7 thạc sĩ (chiêm 1.6%); 137 kỹ sư (chiêm 31%); 132 cử nhân (chiêm 29.9%) va 85 ngươi vơi cac loai băng câp khac (chiêm 19.2%)

Vơi thưc trang nhân sư hiên tai cung như chinh sach phat triên nhân hơp

ly, Công ty CMC tin tương năng lưc canh tranh cao vê nhân sư cua minh, trong nhưng năm tơi đây, se con đươc hoan thiên hơn nưa Năng lưc canh tranh đo se

la điêu kiên cơ sơ, nên tang cho công tac mơ rông thi trương, hưa hen đem lai sư tăng trương nhanh, manh, vưng chăc cua Công ty CMC

2.2/ PHÂN TICH KÊT QUA KINH DOANH Ơ CÔNG TY CMC GIAI ĐOAN 2002-2004

Theo bao cao kiêm toan tai Công ty CMC, kêt qua hoat đông kinh doanh chung cua Công ty CMC đươc thê hiên trong bang 2 (xem bang 2)

Bang 2 cho ta thây, trong ba năm 2002, 2003 va 2004, kêt qua hoat đông san xuât kinh doanh cua Công ty CMC la rât kha quan va co hiêu qua Doanh thu

Đơn vi: VNĐ

Sô tiên Ty lê Sô tiên Ty lê

1 Doanh thu ban hang va cung câp dich vu 124,532,216,310 221,790,884,387 236,540,317,976 97,258,668,077 78.10% 14,749,433,589 6.65%

2 Cac khoan giam trư 5,987,122,831 7,283,561,439 18,768,324,427 1,296,438,608 21.65% 11,484,762,988 157.68%

- Doanh thu hang ban tra lai 5,987,122,831 7,283,561,439 18,768,324,427 1,296,438,608 21.65% 11,484,762,988 157.68%

3 Doanh thu thuân ban hang va cung câp dich vu 118,545,093,479 214,507,322,948 217,771,993,549 95,962,229,469 80.95% 3,264,670,601 1.52%

4 Gia vôn hang ban 101,580,286,486 185,459,443,865 164,625,315,084 83,879,157,379 82.57% -20,834,128,781 -11.23%

5 Lơi nhuân gôp vê ban hang va cung câp dich vu 16,964,806,993 29,047,879,083 53,146,678,465 12,083,072,090 71.22% 24,098,799,382 82.96%

-8 Chi phi ban hang 3,134,754,458 5,390,144,689 10,171,346,034 2,255,390,231 71.95% 4,781,201,345 88.70%

9 Chi phi quan ly doanh nghiêp 10,971,640,604 21,560,578,758 40,685,384,137 10,588,938,154 96.51% 19,124,805,379 88.70%

10 Lơi nhuân thuân tư hoat đông kinh doanh 1,325,118,142 2,097,155,636 2,289,948,294 772,037,494 58.26% 192,792,658 9.19%

11 Thu nhâp khac 50,034,600 75,861,114 271,755,921 25,826,514 51.62% 195,894,807 258.23%

-13 Lơi nhuân khac 22,211,285 75,861,114 264,245,035 53,649,829 241.54% 188,383,921 248.33%

14 Tông lơi nhuân trươc thuê 1,347,329,427 2,173,016,750 2,554,193,329 825,687,323 61.28% 381,176,579 17.54%

15 Thuê thu nhâp doanh nghiêp 377,252,240 608,444,690 715,174,132 231,192,450 61.28% 106,729,442 17.54%

16 Lơi nhuân sau thuê 970,077,187 1,564,572,060 1,839,019,197 594,494,873 61.28% 274,447,137 17.54%

luôn đat ơ mưc cao cho thây nô lưc thưc hiên hoat đông ban hang cua nhân viên doanh nghiêp la rât đang ghi nhân Bên canh mưc mưc doanh thu cao, cac nha quan tri tai Công ty CMC đa không chê mưc chi phi (đê đat đươc doanh thu đo) ơ mưc hơp ly, qua đo luôn tao đươc mưc lơi nhuân cho toan doanh nghiêp

Cu thê:

Tông doanh thu cua Công ty CMC qua ba năm luôn tăng So vơi mưc 124,616,334,350 VNĐ cua n ăm 2002, do anh thu n ăm 2003 tăng thêm 97,250,411,151 VNĐ (hay 78.04%) đat 221,866,745,501 VNĐ Đên năm 2004, doanh thu cua Công ty CMC lai tăng tiêp 14,945,328,396 VNĐ (hay 6.31%) so vơi doanh thu năm 2003, đat mưc 236,812,073,897 VNĐ

Tông chi phi cua Công ty CMC qua 3 năm cung luôn tăng So vơi năm

2002, chi phi cua toan Công ty CMC la 123,269,004,923 VNĐ, thi đên năm

2003, tông chi phi cua Công ty CMC tăng thêm 96,424,723,828 VNĐ (hay 78.22%), đat mưc 219,693,728,751 VNĐ So vơi năm 2003, năm 2004, tông chi phi cua CÔNG TY CMC lai tăng thêm 14,564,151,817 VNĐ (hay 6.22%) đat mưc 234,257,880,568 VNĐ

Lơi nhuân cua Công ty CMC qua ba năm cung luôn tăng: năm 2002 la 1,347,329,427 VNĐ So v ơi mưc đo, n ăm 2003, mưc lơi nhu ân tăng thêm 825,687,323 VNĐ (hay 61.28%), đat 2,173,016,750 VNĐ Tơi năm 2004, lơi nhuân cua Công ty CMC tăng tiêp 381,176,579 VNĐ (hay 14.92%), so vơi năm

2003, đat 2,554,193,329 VNĐ

Như vây, co thê thây, năm 2003 la năm phat triên đôt pha cua Công ty CMC, vơi kêt qua la doanh thu va lơi nhuân tăng manh (tương ưng la 78.04% va 61.28%) Năm 2004, tuy tôc đô tăng trương co giam nhưng doanh thu va lơi nhuân cua Công ty CMC vân tăng đat 6.31% va 6.22%) Tuy nhiên, trong năm tăng trương đôt pha cua minh, Công ty CMC co mưc tăng doanh thu thâp hơn so vơi mưc tăng chi phi, khiên cho ty lê tăng cua lơi nhuân đat thâp hơn ty lê tăng

cua doanh thu Vê măt ly thuyêt đây la kêt qua không qua kha quan Năm 2004, xet vê sô tuyêt đôi, Công ty CMC không đat đươc sư tăng trương manh me như trong năm 2003, nhưng lai co tinh ôn đinh va vưng chăc hơn Trong năm nay, Công ty CMC đa khăc phuc đươc vân đê chi phi tăng manh hơn doanh thu cua năm 2003 Cu thê doanh thu cua Công ty CMC đa tăng vơi tôc đô cao hơn tôc đô tăng cua chi phi la 0.9% (6.31% so vơi 6.22%).

Tom lai, xem xet tinh hinh hoat đông san xuât kinh doanh chung cua Công

ty CMC trong ba năm vưa qua la rât kha quan, co hiêu qua, đat đươc sư tăng trương ơ tôc đô cao

2.3/ THƯC TRANG CÔNG TAC MƠ RÔNG THI TRƯƠNG Ơ CÔNG TY CMC

2.3.1/ Tinh hinh kinh doanh theo nhom san phâm ơ Công ty CMC giai đoan 2002-2004

Hiên tai, danh muc san phâm kinh doanh cua Công ty CMC gôm 2 nhom hang chinh la nhom san phâm phân cưng va nhom san phâm phân mêm, dich vu

Đê lam ro thêm kêt qua hoat đông kinh doanh cua Công ty CMC trong ba năm vưa qua, ta phân tich kêt qua hoat đông kinh doanh cua tưng nhom san phâm trên

Xư ly sô liêu tư cac bao cao tai chinh cua Công ty CMC trong ba năm vưa qua, ta co bang 3 - bang sô liêu phan anh kêt qua hoat đông kinh doanh theo nhom san phâm cua Công ty (xem bang 3)

Theo bang sô liêu, ta thây:

- Vê doanh thu:

Doanh thu phân cưng luôn đong gop phân lơn cho tông doanh thu cua Công ty CMC Năm 2002, doanh thu phân cưng đong gop 96.09%; năm

2003 la 96.03%; năm 2004 la 90.15% trong tông doanh thu cua Công ty CMC Tuy răng qua 3 năm, mưc đong gop vao tông doanh thu cua phân cưng co giam

Đơn vi: VNĐ.Chi tiêu

Ty trong (%) Sô tiên

Ty lê (%)

Ty trong (%)

Tông doanh thu 124,616,334,350 100 221,866,745,501 100 236,812,073,897 100 97,250,411,151 78.04 0.00 14,945,328,396 6.74 0.00

Trong đo

- Doanh thu phân cưng 119,741,695,955 96.09 213,048,788,544 96.03 213,490,055,355 90.15 93,307,092,589 77.92 -0.06 441,266,811 0.21 -5.87

- Doanh thu phân mêm,

dich vu 4,790,520,355 3.84 8,742,095,843 3.94 23,050,262,621 9.73 3,951,575,488 82.49 0.10 14,308,166,778 163.67 5.79

- Doanh thu khac 84,118,040 0.07 75,861,114 0.03 271,755,921 0.11 -8,256,926 -9.82 -0.03 195,894,807 258.23 0.08

Tông chi phi 123,269,004,923 100 219,693,728,751 100 234,257,880,548 100 96,424,723,828 78.22 -0.03 14,564,151,797 6.63 -0.07

Tông lơi nhuân 1,347,329,427 100 2,173,016,750 100 2,554,193,349 100 825,687,323 61.28 0.00 381,176,599 17.54 0.00

Trong đo

- Lơi nhuân phân cưng 796,965,987 59.15 1,013,704,001 46.65 1,283,870,139 50.27 216,738,014 27.20 -12.50 270,166,138 26.65 3.62

- Lơi nhuân phân mêm,

dich vu 494,086,732 36.67 1,083,451,635 49.86 1,006,078,155 39.39 589,364,903 119.28 13.19 -77,373,480 -7.14 -10.47

- Lơi nhuân khac 56,276,708 4.18 75,861,114 3.49 264,245,055 10.35 19,584,406 34.80 -0.69 188,383,941 248.33 6.85

dân, nhưng no vân chiêm phân lơn, đăc biêt quan trong (trên 90% tông doanh thu).

Doanh thu phân mêm va dich vu chi chiêm phân nho trong tông doanh thu cua Công ty CMC Năm 2002, trong cơ câu doanh thu cua Công ty CMC, phân mêm va dich vu đong gop 3.84%; ty lê tương ưng cua năm 2003 va năm 2004 la 3.94% va 9.73% Như vây, qua ba năm, tuy mưc đong gop vao tông doanh thu cua nhom san phâm phân mêm va dich vu co tăng nhưng vân chi đong vai tro han chê Chi đên năm 2004, doanh thu cua nhom san phâm phân mêm va dich vu mơi đat đươc vai tro đang kê trong cơ câu doanh thu cua Công ty CMC (xâp xi 10%)

Doanh thu tư cac nguôn khac đong vai tro không đang kê trong cơ câu doanh thu cua Công ty CMC qua 3 năm, chi chiêm dươi 1% Do đo sư tăng giam cua doanh thu nay hâu như không anh hương toi kêt qua doanh thu cua toan doanh nghiêp

Tom lai, trong ba năm vưa qua, nhom san phâm phân cưng tuy co ty lê đong gop trong doanh thu ngay cang giam nhưng vân la nhom san phâm mui nhon, trong điêm cua Công ty CMC, mang vê hâu hêt doanh thu cua toan bô Công ty CMC Nhom san phâm phân mêm va dich vu co vai tro đong gop nho trong cơ câu tôngdoanh thu cua Công ty CMC Tuy nhiên, ty lê đong gop cua nhom san phâm nay qua ba năm đêu tăng va đa đong gop vai tro đang kê (đong gop gân 10% trong tông doanh thu năm 2004)

- Vê chi phi:

Tông chi phi gianh cho nhom san phâm phân cưng chiêm phân lơn trong

cơ câu tông chi phi cua Công ty CMC Năm 2002, trong cơ câu tông chi phi cua Công ty CMC, chi phi gianh cho nhom san phâm phân cưng chiêm 96.49% Ty

lê tương ưng ơ cac năm 2003 va năm 2004 la 96.51% va 90.59% Xet môt cach tông thê, ty lê chi phi nhom san phâm phân cưng trong tông cơ câu chi phi cua Công ty CMC co giam nhưng vân chiêm ty trong rât lơn (hơn 90%)

Tông chi phi gianh cho nhom san phâm phân mêm va dich vu chiêm ty trong không cao trong cơ câu tông chi phi cua Công ty CMC Năm 2002, chi phi gianh cho nhom san phâm phân mêm va dich vu chiêm 3.49% trong tông chi phi cua Công ty CMC Ty lê tương ưng ơ cac năm 2003 va năm 2004 la 3.49% va 9.41% Xet môt cach tông thê, qua ba năm, chi phi gianh cho nhom san phâm phân mêm va dich vu cua Công ty CMC tuy co tăng nhưng vân chi đat ơ mưc đô chưa cao trong cơ câu tông chi phi (dươi 10%).

Tông chi phi gianh cho cac nguôn khac cua Công ty CMC rât thâp, chi đat dươi 1%, thâm chi con xâp xi 0% Sư tăng giam, thay đôi cua chi phi nay hâu như không anh hương tơi tông chi phi cua Công ty CMC

Tom lai, trong ba năm vưa qua, tông chi phi ma Công ty CMC gianh cho nhom san phâm phân cưng tuy co giam dân nhưng vân chiêm ty lê lơn trong cơ câu tông chi phi (trên 90%) Con tông chi phi gianh cho nhom san phâm phâm mêm tuy co tăng qua cac năng nhưng vân chi chiêm mưc đô han chê trong tông

cơ câu chi phi cua toan thê Công ty CMC Đên năm 2004, Công ty CMC mơi băt đâu gianh môt phân đang kê trong cơ câu tông chi phi gianh cho nhom san phâm nay (gân 10%)

- Vê lơi nhuân:

Lơi nhuân cua nhom san phâm phân cưng chiêm ty trong lơn trong tông lơi nhuân cua Công ty CMC trong ba năm vưa qua Năm 2002, lơi nhuân cua nhom san phâm nay chiêm 59.15% trong cơ câu lơi nhuân cua Công ty CMC Ty

lê tương ưng ơ cac năm 2003 va năm 2004 la 46.65% va 50.27% Xem xet ca ba năm, ta thây lơi nhuân cua nhom san phâm nay tuy vân đong vai tro quan trong trong cơ câu lơi nhuân cua Công ty CMC nhưng đang co xu hương giam dân va đên năm 2004 chi con chiêm xâp xi 50% trong cơ câu lơi nhuân (so vơi mưc năm 2002 la gân 60%)

Lơi nhuân cua nhom san phâm phân mêm va dich vu cua Công ty CMC cung đong gop môt phân đang kê trong cơ câu lơi nhuân Năm 2002, trong cơ

câu lơi nhuân cua Công ty CMC, lơi nhuân thu đươc tư nhom san phâm nay đong gop 36.67% Ty lê tương ưng ơ cac năm 2003 va năm 2004 la 49.86% va 39.39% Xem xet ca qua trinh ba năm thi mưc đô đong gop cua nhom san phâm nay ngay cang tăng (tăng đăc biêt manh trong năm 2003) va đong vai tro đang kê trong cơ câu lơi nhuân cua toan thê Công ty CMC.

Lơi nhuân thu đươc tư cac nguôn khac cua Công ty CMC tuy cung đong vai tro không nho trong cơ câu tông lơi nhuân nhưng lơi nhuân nay chu yêu băt nguôn tư cac khoan thu bât thương Do đo, lơi nhuân nay không phai anh trưc tiêp kêt qua cua hoat đông san xuât kinh doanh Chinh vi vây viêc phân tich lơi nhuân cua cac nguôn nay hâu như không co y nghia vơi muc đich phân tich kêt qua hoat đông san xuât kinh doan cua Công ty CMC

Tom lai, nghiên cưu cơ câu lơi nhuân cua Công ty CMC, ta thây, nhom san phâm phân cưng đem lai phân nhiêu lơi nhuân Nhom san phâm phân mêm

va dich vu đong gop it hơn môt cach tương đôi vao tông lơi nhuân, tuy nhiên vân chiêm vai tro đang kê trong cơ câu tông doanh thu Đong gop it nhât la tư cac nguôn khac, tuy nhiên cac khoan thu nay cung chiêm ty trong không nho (năm

2004 la xâp xi 10%) Nguôn thu nay không phan anh trưc tiêp kêt qua hoat đông san xuât kinh doanh cua Công ty CMC Chinh vi vây ty lê đong gop tương đôi cua nguôn thu nay không phai la tin hiêu tôt đep đôi vơi doanh nghiêp

2.3.2/ Tinh hinh kinh doanh theo thi trương tiêu thu ơ Công ty CMC giai đoan 2002-2004

So vơi ngay đâu thanh lâp, đia ban kinh doanh chi bo gon trong pham vi

Ha Nôi, hiên nay đai ban kinh doanh cua Công ty CMC gôm co tru sơ chinh đăt tai sô 29 phô Han Thuyên, Ha Nôi va cac chi nhanh, đai ly năm trai dai trên cac vung trong điêm kinh tê cua ca nươc Trong đo ngoai thi trương xuât khâu thi thi trương tiêu thu chinh cua Công ty CMC gôm co: thi trương Ha Nôi, thi trương Huê, thi trương Đa Năng va thi trương thanh phô Hô Chi Minh

Trên đia ban kinh doanh đo, cơ câu doanh thu cua Công ty CMC đươc thê hiên trong biêu đô ở hình 3 (xem hình 3).

Hinh 3: Ty trong doanh thu cua Công ty CMC theo thi trương tiêu thu

giai đoan 2002-2004

Tư hinh 3 ta thây:

Vê sô tuyêt đôi, trong cơ câu doanh thu cua Công ty CMC thi trương Ha Nôi chiêm ty trong lơn nhât (luôn đat xâp xi 40%); sau đo la thi trương thanh phô Hô Chi Minh (luôn đat xâp xi 30%), thi trương thanh phô Đa Năng (luôn đat trên dươi 20%) va thi trương Huê (chi chiêm trên dươi 10%), cuôi cung la thi trương xuât khâu (chi chiêm tư 1 đên 2%)

Tuy nhiên, xet vê măt tăng trương ty trong trong cơ câu doanh thu thi ta lai thây: co môt nhom thi trương co xu thê tăng ty trong (Ha Nôi, Đa Năng va thi trương xuât khâu) va môt nhom thi trương co xu thê giam cơ câu (Huê, Hô Chi Minh) Trong nhom co xu thê tăng ty trong trong cơ câu doanh thu, thi trương

Đa Năng co tôc đô tăng ty trong cao nhât (tư 2002 đên 2004 tăng 6%), thi trương

Ha Nôi co tôc đô tăng ty trong cao thư hai (tư 2002 đên 2004 tăng 3%), ty trong doanh thu tư thi trương xuât khâu tuy co tăng nhưng không thât sư cao (chi tăng 1% qua ba năm) Trong nhom co xu thê giam ty trong trong cơ câu doanh thu thi thi trương Hô Chi Minh co mưc ty trong trong cơ câu doanh thu môi năm môt giam (qua ca ba năm giam 9%), thi trương Huê thi tuy trong năm 2003 ty trong