Trước đây, khi nền kinh tế nước ta còn đang là cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều do nhà nước quyết định. Ngày nay, khi nền kinh tế đã chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, các doanh nghiệp đã được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế độc lập, tự do khai thác nguồn hàng, tự tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu thị trường và tạo ra lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nó là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ. Qua tiêu thụ sản phẩm được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
Trang 1Mục lục
Trang
Phần I: cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm 3
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 3
1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4
1.3 Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ 4
1.4 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm 5
1.5 Các chỉ tiêu phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5
1.5.1 Chỉ tiêu phản ánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm: 5
1.5.2 Chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận tiêu thụ: 5
1.5.3 Các chỉ tiêu đánh giá tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ: 5
1.5.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ: 7
1.5.5 Thị phần 8
1.6 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 8
1.6.1 Nội dung phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 8
1.6.2 Công cụ phân tích: 9
1.6.3 Phơng pháp phân tích 9
1.6.3.1 Phơng pháp so sánh 9
1.6.3.2 Phơng pháp thay thế liên hoàn 9
1.7 Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm .9
1.7.1 Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp: 9
1.7.1.1 Công tác nghiên cứu, dự báo thị trờng của doanh nghiệp: 10
1.7.1.2 Chính sách marketing - MIX của doanh nghiệp: 11
1.7.1.3 Các yếu tố khác 18
1.7.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18
a Môi trờng chính trị, pháp luật: 18
b Môi trờng văn hóa xã hội: 19
c Môi trờng công nghệ: 19
d Môi trờng tự nhiên 19
e Đối thủ cạnh tranh: 19
Phần ii: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su sao vàng 20
2.1 Quá trình hình thành - phát triển và các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật chủ yếu của doanh nghiệp 20
2.1.1 Giới thiệu khái quát chung về doanh nghiệp 20
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cao su sao vàng: 20
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty 21
2.1.4 Công nghệ sản xuất một số hàng hoá chủ yếu 22
2.1.5 Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp: 23
2.1.6 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp 24
2.1.6.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy 25
2.1.6.2 Vai trò chức năng của các phòng ban 28
2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 30
2.2.1 Phân tích tổng quát tình hình tiêu thụ: 30
2.2.2.Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty: 32
Trang 22.2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt khối lợng mặt hàng:
32
2.2.2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo doanh thu 33
2.2.2.3.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty theo mặt hàng: .34
2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty theo khu vực thị trờng: 37
2.2.4 Đánh giá thị phần tiêu thụ sản phẩm săm, lốp của công ty Cao Su Sao Vàng: 40
2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty: 42
2.3.1 Nhân tố thuộc bản thân Công ty: 42
2.3.1.1.Công tác thu thập thông tin Marketing 42
2.3.1.2 Chính sách sản phẩm: 43
2.3.1.3 Chính sách giá: 45
2.3.1.3 Chính sách phân phối: 48
2.3.1.4 Phân tích chính sách xúc tiến bán hàng: 50
2.3.1.5 Một số nhân tố khác: 52
2.3.2 Các nhân tố khách quan: 53
2.3.2.1 Điều kiện chính trị và pháp luật 53
2.3.2.2 Điều kiện văn hoá xã hội: 54
2.3.2.3 Môi trờng kỹ thuật công nghệ: 54
2.3.2.4 Môi trờng tự nhiên: 55
2.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh 55
2.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ: 56
2.5 Đánh giá những u điểm và hạn chế còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của công ty: 57
2.5.1 Về u điểm: 57
2.5.2 Về mặt hạn chế: 58
Phần III: đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng 61
3.1 Biện pháp 1: Hoàn thiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Miền Nam 61
3.1.1 Cơ sở của biện pháp: 61
3.1.2 Nội dung của biện pháp: 62
3.1.3 Kết quả mong đợi khi đa phòng marketing vào hoạt động 65
3.2 Biện pháp 2: Tăng cờng công tác quảng cáo trên truyền hình: 66
3.1.2 Cơ sở biện pháp: 66
3.2.2 Vai trò của quảng cáo trên truyền hình: 67
3.2.3 Chi phí thực hiện quảng cáo trên truyền hình: 67
Kết luận 71
Trang 3Phần I: cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trớc đây, khi nền kinh tế nớc ta còn đang là cơ chế tập trung quan liêu baocấp, việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều do nhà nớc quyết định Ngàynay, khi nền kinh tế đã chuyển sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc,các doanh nghiệp đã đợc tự chủ trong sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế độclập, tự do khai thác nguồn hàng, tự tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm trên cơ sởnghiên cứu thị trờng và tạo ra lợi nhuận
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp Nó là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụngcủa các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ Qua tiêu thụ sản phẩm đợc chuyển từ hìnhthái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợchoàn thành
Hình 1.1 Sơ đồ lu chuyển hàng hoá
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với
một sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với một dịch vụ cho ngời muanhằm mục đích thu tiền về Tiêu thụ chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm đợc sản xuất
ra và kết thúc khi sản phẩm đã đợc ngời mua thanh toán hoặc chấp nhận thanhtoán
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàngcho tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sảnxuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của kháchhàng với chi phí bỏ ra là nhỏ nhất Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có nhữngnguyên tắc cơ bản là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng vềsản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tiết kiệm chi phí vànâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ giao dịch
Hàng hóa, dịch vụ
Tiền
Trang 41.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
* Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội:
- Quá trình tiêu thụ nối liền sản xuất và tiêu dùng giúp nhà sản xuất bán
đ-ợc sản phẩm, từ đó bắt đầu một chu kỳ sản xuất mới, đảm bảo cho quá trình táisản xuất xã hội đợc diễn ra một cách liên tục góp phần thúc đẩy sản xuất hànghoá
- Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp quyết định quá trình lu thông hànghoá của xã hội Sự ngng đọng hàng hoá trong các doanh nghiệp làm kéo dài tốc
độ chu chuyển hàng hoá của nền kinh tế, hạn chế quá trình tái sản xuất xã hội vàngợc lại
- Việc tiêu thụ thành công của doanh nghiệp kéo theo nhu cầu sử dụngnhân công, các nguồn lực xã hội khác và các sản phẩm khác của doanh nghiệp cóliên quan, góp phần giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động và ổn định xãhội
* Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hìnhthái hiện vật sang hìng hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanhnghiệp đợc hoàn thành
- Thông qua kết quả tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm hàng hoá ở doanhnghiệp mới đợc thị trờng công nhận về khối lợng, chất lợng, mặt hàng, thị hiếucủa ngời tiêu dùng Doanh nghiệp mới thu hồi đợc toàn bộ chi phí có liên quan
đến chế tạo sản phẩm, hoặc giá vốn hàng hoá, chi phí bán hàng và chi phí quản lýchung
- Qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận, đây là chỉtiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn
bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các loại quỹ trongdoanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng
1.3 Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ
Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặthàng, nhóm hàng và tính kịp thời của tiêu thụ
Tìm ra nguyên nhân và các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ
Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăngkhối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt số lợng lẫn chất lợng
Trang 51.4 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
đảm bảo thực hiện đợc những mục tiêu cơ bản sau:
• Tăng thị phần của doanh nghiệp, phạm vi và quy mô thị trờnghàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng
• Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là mục tiêu vềmặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó chính là việc tăng uy tíncủa doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm
do doanh nghiệp sản xuất ra
• Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầuphát triển kinh tế xã hội của đất nớc Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chứcnăng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tếbào trong hệ thống kinh tế quốc dân
Các mục tiêu trên chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinhdoanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Đó cũng là mục đích để doanhnghiệp theo đuổi và vơn tới trong việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn
1.5 Các chỉ tiêu phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.5.1 Chỉ tiêu phản ánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm:
DT= ∑P j ìQ j
Trong đó:
Pj : là giá bán sản phẩm j
Qj: là số lợng sản phẩm j đợc tiêu thụ trong kỳ
1.5.2 Chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận tiêu thụ:
1.5.3 Các chỉ tiêu đánh giá tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:
* Đánh giá chung tình hình tiêu thụ về mặt khối lợng
Trang 6Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét, đành giá sự biến động vềkhối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm,
đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ để thấy
đợc khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đếntình hình đó
Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lợng theo từng loại sản phẩmhàng hoá, có thể dùng thớc đo hiện vật và sử dụng công thức:
hoá
hàng
phẩm, n sả
loại
từng
thụ u tiê hoạch
kế
hiện thực lệ%
tỷ
= SốSốlượnglượngsảsảnnphẩmphẩmtừngtừngloạiloạitiêtiêuuthụthụ kỳ kỳ kếthực hoạchtế
Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm,hàng hoá phải sử dụng thớc đo giá trị và tính ra chỉ tiêu sau:
jo jo
n j
jo j
P Q
P Q
Trong đó:
H1(%): tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
Qj1, Qjo: khối lợng sản phẩm, hàng hoá j tiêu thụ kỳ kế hoạch, kỳ thực tế
Pjo: Giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm, hàng hoá j
n: là số loại sản phẩm, hàng hoá
* Phân tích tình hình tiêu thụ về chất lợng mặt hàng:
Thông qua phân tích tình hình tiêu thụ về chất lợng mặt hàng giúp chodoanh nghiệp biết đợc giá bán mà doanh nghiệp định ra cho sản phẩm, hàng hoácủa mình có sát thực không, sản phẩm có đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàngkhông, doanh nghiệp có thơng hiệu trên thị trờng không, có đợc tín nhiệmkhông, thị trờng mà doanh nghiệp đang hoạt động có biến động không…
1 1
jo j
n
j j j
P Q
P Q
Trong đó:
H2(%): Là tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về chất lợng mặt hàng
Qj1: Khối lợng sản phẩm j tiêu thụ trong kỳ thực tế
Pjo, Pj1: Giá bán kế hoạch, thực tế đơn vị sản phẩm j
Trang 7*Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng
Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho chủ doanh nghiệp biết
đ-ợc mặt hàng nào bán đđ-ợc, thị trờng đang cần mặt hàng nào, với mức độ baonhiêu, mặt hàng nào không bán đợc…Qua đó có hớng kinh doanh hiệu quả
Nguyên tắc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng là không đợc lấy mặthàng tiêu thụ vợt bù cho mặt hàng tiêu thụ hụt dự kiến, vì bản thân chỉ tiêu mứctiêu thụ mặt hàng không chứa đựng yếu tố tính toán bù trừ Có nh vậy mới biết đ-
ợc thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp
jo KH j
P Q
P Q
Trong đó:
H3(%): Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng
Qj1KH: Sản lợng tiêu thụ thực tế trong giới hạn kế hoạch sản phẩm j
Qjo, Pjo: Sản lợng tiêu thụ kế hoach, giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm j
1.5.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ:
- Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu = ì 100
thụ u tiê thu Doanh
thụ u tiê nhuận Lợi
Đây là chỉ tiêu cho biết cứ 100 đ doanh thu từ tiêu thụ thì doanh nghiệp cóbao nhiêu đồng lợi nhuận trong kỳ
-Lợi nhuận / chi phí bán hàng:
- Hiệu suất sử dụng lực lợng bán hàng(Wh) = lựcDoanhlượngthubántiê hànguthụ
Chỉ tiêu này phản ánh một nhân viên bán hàng trong kỳ tạo ra đợc baonhiêu đồng doanh thu
- Tỷ suất lợi nhuận/ lực lợng bán hàng( Rh)=LựcLợi nhuậnlượngbántiêu hàngthụ
Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt
thụ u tiê hoạch kế
lượng n sả
trị Giá
thụ u tiê KH hạn giới trong
hoá hàng lượng n sả
trị Giá
=
Trang 8Chỉ tiêu này cho biết một nhân viên bán hàng trong kỳ làm ra đợc baonhiêu đồng lợi nhuận.
1.5.5 Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp: đợc tính bằng khối lợng sản phẩm doanhnghiệp tiêu thụ trên thị trờng so với tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụtrên thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi là tốt khi nó làm tăng thị phầncủa doanh nghiệp hay làm tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm
kỳ trong trường thị n thu)trê h
lượng(Doan số
Tổng
kỳ trong thụ thu)tiê (Doanh
lượng Số
Chỉ tiêu này cho biết hiện tại trong kỳ số lợng hàng bán của doanh nghiệpchiếm bao nhiêu phần trong tổng số nhu cầu của thị trờng đó
1.6 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
1.6.1 Nội dung phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Nội dung của hoạt động tiêu thụ đợc khái quát qua sơ đồ sau:
Hình 1.2 Sơ đồ khái quát hoạt động tiêu thụ
Khi phân tích tình hình tiêu thụ cần đảm bảo đầy đủ các nội dung từ kháiquát đến cụ thể, bao gồm:
- Phân tích tổng quát hình tiêu thụ của công ty
- Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ:
Giá, Doanh sốPhân phối
Quản lý hệ thống phân phối
Quản lý bán hàng
và cung cấp dịch vụ
Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm
Hàng hoá,
dịch vụ
Phối hợp
tổ chức thực hiện
Trang 9+ Theo mặt hàng.
- Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty theo khu vực thị trờng
- Đánh giá thị phần của Công ty
- Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của Côngty:
+Nhân tố thuộc bản thân Công ty
+Nhân tố bên ngoài Công ty
- Phân tích các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ của Công ty
1.6.2 Công cụ phân tích:
- Báo cáo tài chính
- Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Để tiến hành so sánh cần xác định số gốc, điều kiện, mục tiêu so sánh
Điều kiện so sánh đợc của các chỉ tiêu kinh tế: Các chỉ tiêu phải thống nhất
về nội dung kinh tế, phải đảm bảo thống nhất về phơng pháp, đơn vị tính, số lợngthời gian và giá trị
Mục tiêu so sánh: Là xác định mức biến động tuyệt đối và tơng đối cùng
xu hớng biến động của các chỉ tiêu phân tích
1.6.3.2 Phơng pháp thay thế liên hoàn.
1.7.1 Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp:
Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân: Tìnhhình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lợng và chất lợng sản phẩm, tình hình
dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp …
Trang 101.7.1.1 Công tác nghiên cứu, dự báo thị trờng của doanh nghiệp:
Nghiên cứu thị trờng một cách hiệu quả giúp cho doanh nghiệp nắm bắt
đ-ợc chính xác và ngày càng thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng, giảm đđ-ợc chi phítiêu thụ, giảm rủi ro trong kinh doanh Điêu này không chỉ thể hiện ở việc doanhnghiệp bán đợc nhiều hàng hoá hơn, mà qua đó còn tác động đến ngời tiêu dùnglàm thay đổi cơ cấu tiêu dùng của họ
Nội dung nghiên cứu dự báo thị tr ờng :
Nghiên cứu, dự báo thi trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó
là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị tr ờng Đây làviệc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó có ảnh hởng quyết định tới hiệuquả sản xuất, kinh doanh
Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất cáigì? sản xuất cho ai? sản xuất nh thế nào? tức là nghiên cứu xem thị trờng đangcần gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ta sao? Dung lợng thị trờng về loại sảnphẩm đó nh thế nào?
Nghiên cứu, dự báo thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung ứng
là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng về:
- Sản phẩm với những đặc tính chủ yếu của nó
- Nghiên cứu cầu hàng hóa: xác định nhu cầu thực sự của hàng hoá, xu ớng biến động của nhu cầu hàng hoá trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng,
h-từ đó có thể nhận thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp và đặc
điểm của nhu cầu trong từng khu vực thị trờng đó ra sao
Trang 11- Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng: bao gồm sự hình thành giá cả, cácnhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng Trên thực tế,sản phẩm của doanh nghiệp có mặt hàng mang tính chất thời vụ nhng cũng cómặt hàng đợc bán quanh năm Vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem đốivới sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào và doanh nghiệp
có thể làm gì để đối phó với tình hình đó
- Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trờng: trong kinh doanh hiện nay, nếumặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào sản xuất kinh doanh mặthàng đó Bởi vậy, khi tiến hành sản xuất, kinh doanh cần chú ý nghiên cứu đốithủ cạnh tranh của mình về số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ, khả năngcung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch cũng nh các biện pháp cạnh tranh mà đốithủ cạnh tranh đang sử dụng
B
ớc 2 : Xử lý thông tin
Sau khi thu thập đợc thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lýthông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, cha chính xác, cha có tínhthuyết phục trên cơ sở xây dựng phơng án kinh doanh có tính khả thi cao Doanhnghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới cácchuyên gia
B
ớc 3 : Xây dựng phơng án và lựa chọn quyết định
Trên cơ sở phơng án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựachọn để đa ra phơng án hiệu quả nhất
1.7.1.2 Chính sách marketing - MIX của doanh nghiệp:
a) Xây dựng chính sách sản phẩm:
*Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm là tất cả những gì có thể đa ra thị trờng để tạo ra sự chú ý, muasắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu hay mong muốn
Nhu cầu thị trờng mang tính chất đa dạng còn thị hiếu của ngời tiêu dùng
là những mong muốn mang tính chất muôn màu muôn vẻ Để thoả mãn nhu cầuthị hiếu, vấn đề cơ bản có tầm quan trọng bậc nhất là việc xác định đúng đắn vàhợp lý chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là phơng thức quản lý kinh doanh có hiệu quả trêncơ sở đảm bảo thảo mãn nhu cầu thị trờng và thị hiếu khách hàng trong từng thờikỳ
Khi tạo ra sản phẩm các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về 3 mức độcủa nó nhằm thoả mãn những mong đợi của ngời tiêu dùng
Mức 1: Sản phẩm cốt lõi Đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những lợiích chủ yếu mà ngời mua nhận đợc
Trang 12Mức 2: Sản phẩm cụ thể bao gồm 5 yếu tố: Những thuộc tính, kiểu dángchất lợng, nhãn hiệu bao bì
Mức 3: Sản phẩm hoàn chỉnh Đó là những công việc, dịch vụ hoàn chỉnhthêm để đáp ng những mong đợi của ngời tiêu dùng: Giao hàng, các dịch vụ saubán hàng, bảo hành, thanh toán
*Chu kỳ sống của sản phẩm:
Sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh con ngời nó ra đời, phát triển, trởngthành và rồi lại bị suy thoái Không có loại sản phẩm nào tồn tại mãi mãi, đó làquy luật tất yếu Quá trình ra đời, phát triển, trởng thành, suy thoái cho ta mộthình ảnh về chu kỳ sống của nó
Giai đoạn 1: (Ra đời) Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trờng Mứctiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận âm
Giai đoạn 2: (Phát triển) Hàng hoá đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng,mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi
Giai đoạn 3: (Trởng thành) Số lợng tiêu thụ, lợi nhuận đạt tối đa và bắt đầugiảm Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm vì phần lớn khách hàng tiềm ẩn
đã mua hàng Doanh nghiệp bắt đầu tăng chi phí marketing để bảo vệ hàng hóatrớc các đối thủ cạnh tranh
Giai đoạn 4: (Suy thoái) Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận cũng giảm vàsản xuất kinh doanh bị lỗ Doanh nghiệp bắt đầu tìm các biên pháp cải tiến, đổimới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu mới
*Nhãn hiệu sản phẩm:
Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, chữ viết, biểu tợng, hình vẽ hay
là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ đợc ghi hoặc gắn lên sản phẩm của cá nhânhoặc của một doanh nghiệp và để phân biệt nó với một cá nhân hoặc doanhnghiệp cạnh tranh khác
Nhãn hiệu sản phẩm là một yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có
ý nghĩa rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Những sản phẩm cónhãn hiệu nổi tiếng đợc ngời tiêu dùng tin cậy thì sản phẩm đó đợc tiêu thụ mạnh
mẽ Ngợc lại những sản phẩm có chất lợng tốt mà không đợc gắn nhãn hiệu nổitiếng thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn
*Bao bì sản phẩm:
Bao bì hàng hóa là một yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hóa.Một số loại bao bì lại đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ và đồng thời nócũng thể hiện chất lợng hàng hóa
Vai trò của bao bì hàng hóa: Bảo vệ, bảo quản, duy trì chất lợng của hànghóa tránh những tác động xấu của môi trờng Tạo điều kiện cho việc bán hàng ở
Trang 13siêu thị, tạo thuận lợi cho việc chuyên chở, hấp dẫn ngwif mua, tiện cho quảngcáo giới thiệu sản phẩm…
*Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là một hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác
định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với những điềukiện kỹ thuật hiện có và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội Chất lợngsản phẩm phải bảo đảm thoả mãn mong đợi của một hoặc một số tầng lớp ngờinhất định Chất lợng sản phẩm phù hợp với ý thích, tâm lý, sở trờng của ngời tiêudùng
b) Xây dựng chính sách giá trong kinh doanh:
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt phù hợp cung cầu trên thị trờng
sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh : Tối đa hoálợi nhuận, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợng bán hoặc thâm nhập và mở rộngthị trờng, tối đa hoá việc hớt phần ngọn của thị trờng, giành vị trí dẫn đầu về chấtlợng sản phẩm Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựngnội dung phức tạp hay biến động phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tếkhó có thể lờng hết các tình huống xảy ra Bởi vậy, các doanh nghiệp có thể lựachọn một số phơng pháp định giá sau:
- Định giá từ chi phí: Phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế
đảm bảo mức tiêu thụ dự kiến Theo phơng pháp này giá cả đợc xác định nh sau:
P = Ztb + Cth + Ln
Trong đó:
P: Giá dự kiến đơn vị sản phẩm
Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm
Cth: Thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm
Ln: lợi nhuận dự kiến thu đợc một đơn vị sản phẩm
- Định giá theo quan hệ cung cầu: Khi giá thấp, ngời tiêu dùng có xu hớngmua nhiều hơn, dẫn đến cung nhỏ hơn cầu, ngời bán không có đủ hàng để bángây ra thiếu hụt hàng hoá lúc này để ổn định thị trờng doanh nghiệp sẽ tăng giábán đến khi mức giá ở vị trí cung bằng cầu Ngợc lại khi giá cao, ngời tiêu dùng
có xu hớng mua ít đi, dẫn đến cung vợt cầu, do vậy d thừa hàng hoá trên thị trờng
để bán hết đợc hàng thì doanh nghiệp phải giảm giá sao cho cung bằng cầu
- Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Giá mà doanh nghiệp đa ra căn cứ vàogiá của đối thủ cạnh tranh hiện hành Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đa ra mứcgiá cao hơn nếu uy tín, chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các đối thủcạnh tranh khác hoặc ngợc lại, có thể đa ra mức giá thấp hơn
Trang 14Khi định giá theo phơng pháp này công ty xác định giá của mình chủ yếudựa trên cơ sơ giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí của mình vànhu cầu thị trờng.
- Định giá theo mức lợi nhuận mục tiêu: Phơng pháp này cũng tơng tự nhphơng pháp định giá từ chi phí Công thức tính nh sau:
P = Ztb + Cth +B*/Q
Trong đó:
Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm
Cth: Thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm
B*: Tổng lợi nhuận đề ra
Q: số lợng sản phẩm tiêu thụ
- Định giá theo giá trị nhận thức đợc: Vấn đề mấu chốt của phơng phápnày là xác định chính xác nhận thức của thị trờng về giá trị của hàng hóa (hìnhthức, kiểu dáng, chất lợng, tuổi thọ, độ tin cậy…) rồi dựa vào đó để định giá
- Định giá qua đấu thầu: giá đợc xác định qua những ngời tham gia
đấu thầu, do hội đồng chọn thầu quyết định Giá bỏ thầu là một yếu tố quantrọng
- Định giá phân biệt: là đa ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loạihàng hóa, dịch vụ trên cơ sở phân biệt theo nhóm khách hàng, theo số lợng mua,theo dạng sản phẩm, theo địa điểm, theo thời gian, theo hình thức thanh toán…
- Một số phơng pháp định giá khác: ngoài các phơng pháp trên, doanhnghiệp có thể có các phơng pháp định khác nh định dạng theo tình trạng hànghóa tồn kho, định giá theo kinh nghiệm, định giá theo tâm lý ngời tiêu dùng…
c) Xây dựng chính sách phân phối và mạng lới tiêu thụ sản phẩm :
Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm
đa hàng hóa đến tận tay ngời tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối hàng hóa
là đờng đi của một hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
Mục đích của việc thiết lập kênh phân phối là hạn chế những ngăn cách vềthời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ với những ngời muốn sửdụng chúng Chính vì thế các thành viên tham gia vào kênh phân phối phải thựchiện một số chức năng quan trọng: nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập
kế hoạch tạo thuận lợi cho trao đổi, soạn thảo và truyền bá thông tin về hàng hóa
đáp ứng nhu cầu của ngời mua
Doanh nghiệp có nhiều phơng án xây dựng kênh phân phối để vơn tới thịtrờng Doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp hay sử dụng một, hai, ba hoặcnhiều cấp trung gian của kênh Khi thiết lập kênh, doanh nghiệp phải xác địnhkết quả của dịch vụ (quy mô lô, thời gian đợi chờ, điều kiện thuận lợi về địa
Trang 15điểm, mức đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ) xác định những mục tiêu, hạnchế của kênh, xây dựng những kênh, phơng án chủ yếu ( kiểu và số lợng ngờitrung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệmcủa kênh Mỗi phơng án kênh đợc đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năngkiểm soát và khả năng thích ứng
Xét theo chiều dài kênh các loại kênh phân phối sau:
+ Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp củangời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào Baphơng thức bán hàng trực tiếp cơ bản là bán hàng lu động, bán hàng qua bu điện
và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất Thờng đợc sử dụng trong các trờnghợp sau:
Những sản phẩm dễ h hỏng, đặc biệt là sản phẩm dễ ôi thiu, dập nát…nhcác mặt hàng nông sản, thực phẩm tơi sống
Những sản phẩm mang tính đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặcsản phẩm có chất lợng đặc biệt, sản phẩm sử dụng phức tạp đòi hỏi có sự hớngdẫn cụ thể, chi tiết Hoặc sản phẩm hàng hóa của ngời sản xuất nhỏ, sử dụngtrong phạm vi hẹp, tự sản xuất tiêu thụ
+Kênh gián tiếp một cấp: bao gồm một nhà trung gian Trên thị trờng tiêudùng ngời trung gian này là ngời bán lẻ, còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuấtngời trung gian thờng là các đại lý hay ngời môi giới
+ Kênh gián tiếp nhiều cấp: Gồm nhiều nhà trung gian Kênh này thờng ápdụng cho những doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lợng hàng sản xuất vợt quánhu cầu tại nơi sản xuất
Hình 1.3: Các kênh phân phối có các cấp khác nhau
*Ưu nhợc điểm của phơng thức phân phối trực tiếp:
Nhà
sản
xuất
Người tiêu dùng
Cấp 1
Trang 16+) Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và ngời tiêudùng, biết rõ nhu cầu thị trờng, có cơ hội để gây thanh thế và uy tín với ngời tiêudùng, nắm bắt đợc tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sảnphẩm và điều kiện bán hàng phù hợp với thị trờng.
+) Nhợc điểm: Hoạt động phân phối diễn ra với tốc độ chậm, công tácthanh toán phức tạp và nếu có rủi ro thì bản thân doanh nghiệp tự chịu tráchnhiệm
*Ưu nhợc điểm của phơng thức bán hàng gián tiếp:
+)Ưu điểm:Việc phân phối đợc tiến hành nhanh chóng, công tác thanhtoán đơn giản, nếu có rủi ro xảy ra sau khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian tựchịu trách nhiệm
+) Nhợc điểm: Không đợc quan hệ trực tiếp với thị trờng và ngời tiêu dùng,không khống chế đợc giá bán của các tổ chức trung gianvì thế không có cơ hộigây uy tín với khách hàng
d) Xây dựng chính sách hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là một thành phần của marketing-MIX nhằm thông tin,thuyết phục và nhắc nhở thị trờng về sản phẩm hoặc ngời bán sản phẩm đó với hyvọng ảnh hởng đến thái độ hành vi của ngời nhận tin
*Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trơngcác ý tởng, hàng hóa hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.Quảng cáo nhằm tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm, thu hút sự quan tâm củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời giới thiệu sản phẩmmới ra thị trờng nếu có
Trong từng trờng hợp cụ thể, doanh nghiệp phải xác định đợc mục đích củaquảng cáo nhằm xác định đợc nội dung của quảng cáo Nội dung của quảng cáocần phải nêu đợc những đặc điểm kỹ thuật đặc trng của sản phẩm, công dụng củasản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng Đặc biệt việc nêu lênnhững thuận lợi, u điểm của sản phẩm cuả doanh nghiệp với sản phẩm khác cùngloại trên thị trờng là vô cùng cần thiết Để thành công trong công tác quảng cáochúng ta phải tuân thủ theo một số nguyên tắc sau:
- Cần làm rõ ý tởng trung tâm, lời văn ngắn gọn, rõ ràng, tránh dùng từngữ mơ hồ
- Cần làm cho ngời ta có ấn tợng sâu sắc, dùng câu nói hay hình ảnh chọnlọc, đặc trng mang tính dân tộc, độc đáo và có ý nghĩa
- Giới thiệu quảng cáo phải phù hợp với nhóm khách hàng trọng điểm
- Cần tập trung gây hứng thú, gợi mở nhu cầu
Trang 17- Biết sử dụng các thủ thuật quảng cáo độc đáo, dùng từ trái ngợc, bố trícác biển hiệu, pano, áp phích quảng cáo.
Doanh nghiệp có thể dùng nhiều loại quảng cáo khác nhau tuỳ thuộc vàomục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp Các phơng tịên chủ yếu hiện nay là báochí, truyền hình, đài phát thanh, áp phích, ngời mẫu Sau khi đăng quảng cáo,doanh nghiệp cần phải tiến hành kiểm tra để đánh gía thái độ và phản ứng củakhách hàng đói với sản phẩm đã đợc quảng cáo thông qua ý kiến khách hàng vềsản phẩm, chất lợng, mẫu mã với đặc tính sử dụng có phù hợp với yêu cầu củangời sử dụng hay không?
Muốn quảng cáo thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí quảng cáo vì vậy phải
đánh giá hiệu quả của quảng cáo Việc đánh giá này đợc xem xét trên cơ sở số ợng hàng hoá bán ra, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của việc bán sản phẩm trớc vàsau khi quảng cáo Quảng cáo là công việc đòi hỏi nhiều công sức, tốn kém songtrong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không thể bỏ qua công việc này.Vấn đề là ở chỗ quảng cáo nh thế nào cho có hiệu quả nhất, tránh gây lãng phíkhông cần thiết
l-*Bán hàng trực tiếp:
Là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thựchiện trớc khách hàng, có thể trực tiếp qua điện thoại Địa điểm thuyết trình có thểtại nhà riêng, công sở hoặc những nơi tập trung đông ngời mua triển vọng
*Khuyến mãi
Khuyến mãi bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là ngắn hạn và cótính chất tạm thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc ngời phân phối mua cácsản phẩm hay dịch vụ ngay lập tức Kích thích những ngời thờ ơ phải mua hàng,làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn
Các hình thức khuyến mãi bao gồm: Phân phát hàng mẫu, tặng phiếu muahàng u đãi, hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền, thêm hàng hóa, bao góitheo giá rẻ, tặng quà, giải thởng cho các cuộc thi, trò chơi, dùng thử miễn phí,bảo hành sản phẩm …
*Quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông tạo nên thái độthân thiện với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thờngkhông nói rõ thông điệp bán hàng cụ thể nào Các hình thức có thể là bản tin, báocáo hàng năm, vận động hành lang, tài trợ các sự kiện từ thiện hoặc thể thao vănhoá
*Dịch vụ sau bán:
Trang 18Tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trờng hiện nay đòi hỏi các doanhnghiệp không ngừng tìm ra các biện pháp thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng Chất l-ợng sản phẩm, giá cả và dịch vụ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu hiện nay Trong
đó, dịch vụ là công cụ cạnh tranh ở cấp độ cao nhất
Dịch vụ sau bán nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi sử dụngsản phẩm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp Dịch vụsau bán gồm các hình thức sau:
- Dịch vụ bảo hành sản phẩm: tạo sự tin tởng cho khách hàng đối với sảnphẩm của doanh nghiệp Trong thời gian bảo hành nếu sản phẩm bị h hỏng donguyên nhân khách quan, ngời mua có quyền đổi hoặc yêu câù sửa chữa các hhỏng đó
- Các hoạt động dịch vụ, kỹ thuật: cử nhân viên tới hớng dẫn sử dụng sảnphẩm một cách hợp lý, thu mua sản phẩm đã h hỏng vận chuyển đến tận nơitiêu dùng
- Tốc độ phản ứng của sản xuất với diễn biến nhu cầu tiêu dùng: Trên thịtrờng nhu cầu thờng xuyên thay đổi liên tục, sản phẩm mới u việt hơn ra đời thaythế, cạnh tranh với sản phẩm cũ do vậy doanh nghiệp cần phải nhạy bén để bán
đợc nhiều hàng
-Khả năng tài chính: một doanh nghiệp có khả năng tài chính mạnh sẽ có uthế hơn trong cạnh tranh, do họ có khả năng chi nhiều hơn cho quảng cáo,khuyếch trơng sản phẩm…nhằm đa sản phẩm ra thị trờng
1.7.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a Môi trờng chính trị, pháp luật:
Nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nớc đến môi trờng kinh tếthông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách và pháp luật kinh tế nh: Cácloại thuế, các chính sách khuyến khích đầu t, các u đãi của chính phủ, luật bảohộ…
Trang 19b Môi trờng văn hóa xã hội:
Nhân tố về văn hóa – xã hội bao gồm các yếu tố nh: Dân số, điều kiệnsinh hoạt, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo tín ngỡng…Các yếu tố này có ảnh h-ởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Cơ cấu dân số vàtốc độ tăng dân số có ảnh hởng tới số lợng cầu trên thị trờng và xu hớng cầutrong tơng lai, từ đó ảnh hởng đến chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Khi điều kiện sống đợc đảm bảo tốt, nhu cầu dành cho sinh hoạt cao, sức muacủa ngời dân tăng lên và doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
c Môi trờng công nghệ:
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với công nghệ mới, vì nó
có thể làm cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bị lạc hậu một cách trực tiếphoặc gián tiếp Việc phát minh ra công nghệ mới là điều quan trọng đối với cácdoanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp Chính vì vậy cần l-
u ý rằng nhân tố này có ảnh hởng tới chiến lợc sản xuất kinh doanh và tiêu thụcủa doanh nghiệp
d Môi trờng tự nhiên
Môi trờng tự nhiên gồm những nguồn lực tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên,môi trờng sinh thái… Biến động nào của các yếu tố tự nhiên cũng đều có ảnh h-ởng đến hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Do vậy, khi lựa chọnchiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp cần tính đến sự việc các nguồn lực tự nhiên,các nguồn tài nguyên thiên nhiên và tính đến môi trờng sinh thái
e Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức sản xuất kinh doanhcác sản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm thay thế Vì vậy, đối thủ cạnh tranh làngời chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh,một khi thị phần của đối thủ cạnh tranh tăng lên thì có nghĩa là thị phần củadoanh nghiệp bị giảm đi (trong điều kiện thị trờng không đổi) Các yếu tổ thuộc
về đối thủ cạnh tranh có ảnh hởng đến công táctiêu thúp của doanh nghiệp là:Chính sách sản phẩm, chính sách giá, hệ thống phân phối, chính sách yểm trợ,công nghệ sản xuất, khả năng tài chính…
Trang 20Phần ii: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của
công ty cao su sao vàng2.1 Quá trình hình thành - phát triển và các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của doanh nghiệp –
2.1.1 Giới thiệu khái quát chung về doanh nghiệp
Tên, địa chỉ và qui mô hiện tại của công ty cao su sao vàng Hà Nội
- Tên công ty: Công ty cao su sao vàng
- Tên giao dịch quốc tế: Sao vang Rubber Company
- Trụ sở: Số 231, đờng Nguyễn Trãi, Phờng Thợng Đình, Q.Thanh Xuân,
Hà Nội
- Điện thoại: 84-04-8583656
- Fax: 84-04-8583644
- TKVN: 300-1101-001380 tại Ngân Hàng Công Thơng- Đống Đa- Hà Nội
- TK Ngoại Tệ: 220-110370-569 tại Ngân Hàng Ngoại Thơng- Hà Nội
- Loại hình doang nghiệp: Doanh nghiệp nhà nớc
- Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam
- Có t cách pháp nhân quyền và nghĩa vụ dân sự
- Có điều lệ tổ chức và hoạt động do Hội đồng quản trị Tổng công ty phêchuẩn
- Con dấu theo qui định của nhà nớc
- Qui mô hiện tại của công ty
Công ty cao su sao vàng là một doanh nghiệp nhà nớc sản xuất kinh doanh
có qui mô lớn do nhà nớc cấp vốn và sở hữu về vốn
Tổng số lao động toàn công ty là 2.585 ngời trong đó có 267 nhân viênquản lý
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cao su sao vàng:
Công ty Cao su Sao vàng mà tiền thân của nó là nhà máy Cao su Sao vàng
đợc hình thành đồng thời với kế hoạch khôi phục và phát triểu kinh tế ba năm(1958-1960) Do nắm bắt đợc tầm quan trọng ngành công nghiệp cao su trongnền kinh tế quốc dân và trong tơng lai phát triển của đất nớc Sau khi miền Bắcgiải phóng (tháng 10/1954) Đảng và chính phủ đã phê duyệt phơng án xây dựngkhu công nghiệp Thợng Đình gồm ba nhà máy: Cao su-Xà phòng-Thuốc láThăng Long (gọi tắt là khu Cao-Xà-Lá), nằm ở phía nam Hà Nội thuộc quận
Trang 21Thành Xuân ngày nay Sau thời gian mệt mài cố gắng xây dựng, lắp đặt thiết bị
và vận hành thử máy móc đến ngày 23/5/1960 nhà máy làm lễ cắt băng khánhthành và hàng năm lấy ngày này là ngày truyền thống, ngày kỷ niệm thành lậpnhà máy, một bông hoa hữu nghị của tình đoàn kết keo sơn Việt-Trung bởi toàn
bộ công trình này năm trong khoản viện trợ không hoàn lại của Đảng và chínhphủ Trung Quốc tặng nhân dân ta Đây cũng là một doanh nghiệp quốc doanhlớn nhất, lâu đời nhất và duy nhất, chuyên sản xuất săm, lốp ôtô con chim đầu
đàn của ngành công nghiệp chế tạo các sản phẩm cao su của Việt Nam Vào năm
1960, năm thứ nhất nhận kế hoạch nhà nớc giao nhà máy đã hoàn thành tốt cácchỉ tiêu
Với giá trị tổng sản lợng lúc bấy giờ là: 2,459,442(đồng), các sản phẩmchủ yếu (lốp xe đạp 93,664 chiếc, săm xe đạp 38,388 chiếc) Tại thời điểm nàythì công ty có 262 ngời đợc phân bổ cho ba phân xởng sản xuất và sáu phòng bannghiệp vụ Về trình độ thì không có ai tốt nghiệp đại học chỉ có hai cán bộ tốtnghiệp trung cấp
Từ năm 1991 cho đến nay, nhà máy đã khẳng định đợc vị trí của mình: làmột doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh có hiệu quả, có doanh thu và các khoảnnộp ngân sách năm sau cao hơn năm trớc, thu nhập của ngời lao động dần dần đ-
ợc cải thiện Doanh nghiệp luôn đợc công nhận là đơn vị xuất sắc, đợc tặng nhiều
cờ và bằng khen của các cơ quan cấp trên
Theo quyết định số 645/CNNG ngày 27/8/1992 của bộ công nghiệp nặngnhà máy đổi tên thành Công ty cao su Sao vàng Ngày 1/1/1993 chính thức sửdụng con dấu mang tên Công ty cao su Sao vàng Theo quyết định số215QĐ/TCNSĐT ngày 05/05/1993 của bộ công nghiệp năng cho thành lập lạidoanh nghiệp nhà nớc là một tổ chức kinh tế có t cách pháp nhân, hoạt động theochế độ hạch toán độc lập, có tài khoản tại ngân hàng, có con dấu riêng để giaodịch
Công ty Cao su Sao vàng đã đợc Đảng và nhà nớc khen tặng nhiều huânhuy chơng cao quý trong 43 năm qua vì đã có những đóng góp xuất sắc vào sựnghiệp xây dựng và bảo vệ tổ quốc
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp nhà nớc lớn và đã đợc cổphần hoá vào cuối năm 2005 Với chức năng của một doang nghiệp nhà nớcmạnh thì công ty có các sản phẩm chủ yếu nh: săm lốp xe đạp, máy, và Ôtô,mang tính chuyền thống và đạt chất lợng cao, có tín nhiệm trên thị trờng và đợcngời tiêu dùng mến mộ
Nhờ có các thiết bị mới, ngoài những sản phẩm truyền thống, công ty đãchế tạo thành công một số loại lốp máy bay dân dụng TU-134(930x305), IL 18,
Trang 22quốc phòng MIG-21(800x200) và lốp Ôtô tải có trọng tải lớn (từ 12 tấn trở lên)
và thêm nhiều sản phẩm cao su kỹ thuật cao khác
Ngoài các sản phẩm chính yếu ra công ty còn có một số sản phẩm khác từcao su nh: dây Curoa các loại, Pin nhãn hiệu con sóc, Bánh xe cao su, Curoathang, ống cao su, ủng cao su
Công ty đã chính thức đợc cấp chứng chỉ ISO 9001: 2000 của tập đoànBVQI vơng quốc Anh Đó chính là sự khẳng định mình trớc cơ chế thị trờng vàkhẳng định vai trò quan trọng trong nền kinh tế của doanh nghiệp Công ty luônthực hiện đúng khẩu hiệu đề ra “ Chất lợng quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp” vì vậy đã không ngừng cải tiến công nghệ, nâng cao chất lợng sảnphẩm để đáp ứng hơn nữa nhu cần của thị trờng trong nớc, hoàn thành vợt mứccác khoản nộp ngân sách, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của ngời lao
động
2.1.4 Công nghệ sản xuất một số hàng hoá chủ yếu
Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại lốp và săm xe đạp, xe máy và
Ôtô ngoài ra còn có nhiều sản phẩm khác nữa: sau đây là bảng thể hiện một sốsản phẩm của công ty Cao su Sao vàng
Bảng 2.1 Các sản phẩm chủ yếu của công ty cao su sao vàng
9 Dây Curoa các loại
10 Lốp máy bay TU-134(930x305);IL 18; MIG21(800x200)
11 ủng cao su
Ngay từ khi thành lập nhà máy Cao su Sao vàng đã đợc trung quốc viện trợmột dây chuyền sản xuất cao su sử dụng cho toàn quốc, trải qua thời gian nhàmáy luôn cải tiến công nghiệp thích hợp sản phẩm với nhu cầu của thị trờng Để
có thể đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng và cạnh tranh với các doanh nghiệp của nớc
Trang 23ngoài nhà máy luôn luôn nỗ lực sáng tạo và cải tiến công nghệ và sản phẩm, tối uhoá dần dần định mức nguyên liệu và nâng cao năng suất lao động để có thể đápứng đợc yêu cầu của thị trờng và cạnh tranh với các hãng khác của nớc ngoài:Sau đây là dây chuyền công nghệ sản xuất lốp và săm xe Đạp:
Hình 2.1 Sơ đồ công nghệ chế tạo săm, lốp xe đạp
2.1.5 Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp:
Hình thức sản xuất của công ty là hình thức sản xuất dây truyền bán tự
động Quá trình sản xuất các sản phẩm của công ty đợc tổ chức thực hiện ở bốn
Hoá chất Cao su
tổng hợp Cao su tự nhiên Vải mành Vải phin Tanh thép
Chỉnh lý
Cắt Sấy
Chấm lỗ mũ lốp bán thành phẩm
Kiểm tra
nhập kho
Lưu hoá
Định hình lốp
Lưu hoá Kiểm tra thành phẩm Nhập kho
Trang 24xí nghiệp chính, xí nghiệp luyện cao su Xuân Hoà, chi nhánh cao su Thái Bình,nhà máy Pin cao su Xuân Hoà, nhà máy cao su Nghệ An và một số xí nghiệp phụtrợ.
Xí nghiệp cao su số 1: Chuyên sản xuất lốp xe máy
Xí nghiệp cao su số 2: Chuyên sản xuất lốp xe đạp các loại, ngoài ra còn
có phân xởng sản xuất tanh xe đạp
Xí nghiệp cao su số 3: Chuyên sản xuất lốp Ôtô, lốp máy bay
Xí nghiệp cao su số 4: Chuyên sản xuất săm xe đạp, xe máy, ôtô
Xí nghiệp cơ điện- Năng lơng: có nhiệm sửa chữa chế tạo thiết bị điện nhỏ, quản
lý điện, lắp đặt, chế tạo khuôn mẫu, sửa chữa về điện, cung cấp hơi nén, hơi nóng chotoàn bộ các đơn vị sản xuất kinh doanh chính và cho toàn bộ công ty
Xởng kiến thiết bao bì: có nhiệm vụ xây dựng và kiến thiết nội bộ, vệ sinhsạch sẽ cho toàn công ty
Chi nhánh cao su Thái Bình: chuyên sản xuất săm, lốp xe đạp
Xí nghiệp luyện cao su Xuân Hoà: Luyện bán thành phẩm phục vụ cho sảnxuất săm, lốp Ôtô, săm, lốp xe máy
Nhà máy Pin cao su Xuân hoà: có nhiệm vụ sản xuất Pin khô mang nhãnhiệu Cón Sóc, ắc Quy, Điện cực, chất điện hoá học và một số thiết bị điện nằmtại tỉnh Vĩnh Phúc: nay gọi là công ty Cổ phân Pin Xuân Hoà
Xí nghiệp cao su kỹ thuật: Sản xuất các sản phẩm cao su kỹ thuật nh băngtải, dây Curoa, ống cao su
2.1.6 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Bớc vào cơ chế thị trờng công ty Cao su Sao vàng đã tiến hành sắp xếp lại bộmáy quản lý để phù hợp với hoàn cảnh của công ty, nâng cao năng lực bộ máy giántiếp tham mu, chỉ đạo điều hành sản xuất kinh doanh gắn với thị trờng
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hai cấp là : Cấp công ty và cấp xínghiệp
Hoạt động theo mô hình trực tuyến- chức năng, cơ chế bộ máy quản lý củacông ty đứng đầu là ban giám đốc (Giám đốc và các phó giám đốc phụ tráchchuyên môn) với nghiệp vụ quản lý vĩ mô, tiếp theo là các phòng ban chức năng
và các xí nghiệp thành viên Cụ thể ban giám đốc công ty gồm một Giám đốc vànăm phó giám đốc cùng với các phòng ban đoàn thể đợc mô tả bởi sơ đồ
Trang 252.1.6.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy
Trang 26Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn thÕ anh 26 Líp: QTDN2-K46
Trang 27Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Trang 282.1.6.2 Vai trò chức năng của các phòng ban
a) Giám đốc công ty: Là ngời lãnh đạo toàn bộ bộ máy quản lý và sảnxuất của công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về mọi hoạt động của công ty
b) Phó giám đốc phụ trách xây dựng cơ bản và sản xuất: Có nhiệm vụgiúp giám đốc công ty trong định hớng xây dựng kế hoạch sản xuất ngắn hạn,trung hạn và dài hạn Điều hành các cơ sở thực hiện kế hoạch sản xuất cũng nhcông tác bảo vệ an toàn cho sản xuất Kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu, cóliên quan đến sản xuất và bảo vệ sản xuất (khi đợc uỷ quyền) Duyệt danh sáchcông nhân viên đợc đào tạo nâng bậc Xem xét các phơng án thi công, công trìnhxây dựng, cơ sở hạ tầng và sửa chữa lớn tài sản cố định tại công ty
c) Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Tìm hiểu thị trờng, tiến hành
tổ chức tham gia các hội trợ, xem xét tổ chức quảng mã sản phẩm, xem xét và
mở các đại lý Kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu có liên quan đến công táckinh doanh (khi đợc uỷ quyền)
d) Phó giám đốc phụ trách nội chính và cao su kỹ thuật: Có nhiệm vụquan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty Chịu tráchnhiệm về kỹ thuật, công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su
e) Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật,công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su, nghiên cứu chế tạo các sản phẩm mớitheo yêu cầu của thị trờng
f) Phó giám công ty tại chi nhánh Thái Bình: Có trách nhiệm giúpgiám đốc trong việc đề ra kế hoạch sửa chữa và xây dựng chi nhánh tại TháiBình
g) Bí th đảng uỷ và văn phòng đảng uỷ tại công ty: Có nhiệm vụ thựchiện vai trò lãnh đạo của đảng thông qua văn phòng đảng uỷ của công ty
h) Chủ tịch công đoàn và văn phòng công đoàn công ty: Làm công táccông đoàn của công ty, có trách nhiệm cùng giám đốc công ty quản lý lao độngtại công ty thông qua văn phòng công đoàn
i) Phòng tổ chức hành chính: Với chức năng chính là tham mu chogiám đốc và ban lãnh đạo công ty về tổ chức lao động, sắp xếp bố trí cán bộ côngnhân viên hợp lý trong toàn công ty nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.Giải quyết chế độ chính sách đối với ngời lao động, tuyển dụng đào tạo, nâng bậccho ngời lao động, lập kế hoạch tiền lơng tiền thởng và thực hiện quyết toán hàngnăm
j) Phòng tài chính kế toán: Giải quyết các vấn đề về hoạch toán tàichính, tiền tệ, lập kế hoạch tài chính và quyết toán hàng năm
Trang 29k) Phòng kế hoạch vật t: Có nhiệm vụ tổng hợp sản xuất kỹ thuật tàichính hàng năm và theo dõi thực hiện mua bán vật t, thiết bị cho sản xuất tiêu thụsản phẩm hàng hoá làm ra Căn cứ vào nhu cầu thông tin trên thị trờng mà phòng
có thể đa ra các kế hoạch giá thành, sản lợng sản phẩm sản xuất ra nhằm thu lợicao nhất Bảo đảm cung ứng vật t và cấp phát vật t cho sản xuất, đợc kịp thời hợp
lý cho sản xuất, theo kịp tiến độ đã đề ra
l) Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Nhập khẩu vật t hàng hoá cầnthiết mà trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất đợc nhng chất lợng cha đạtyêu cầu, xuất khẩu sản phẩm của công ty
m) Phòng kỹ thuật cao su: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, công nghệ sảnxuất các sản phẩm cao su, nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới theo yêu cầu thị tr-ờng
n) Phòng KCS: Kiểm tra chất lợng các sản phẩm nhập kho, đóng dấucác sản phẩm đạt chất lợng
o) Phòng kỹ thuật cơ năng: Chịu trách nhiệm toàn bộ về cơ khí, nănglợng, động lực và an toàn trong công ty
p) Phòng xây dựng cơ bản: Tổ chức thực hiện các đề án xây dựng cơbản theo chiều rộng và chiều sâu Nghiên cứu và đa ra các dự án khả thi trìnhgiám đốc xem xét để có kế hoạch đầu t dự án
q) Phòng kỹ thuật an toàn: Chịu trách nhiệm về an toàn lao động, bảo
hộ lao động trong toàn công ty
r) Phòng điều độ sản xuất: Có nhiệm vụ đôn đốc quan sát tiến độ sảnxuất kinh doanh, sản xuất có số lợng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng để công
u) Phòng tiếp thị bán hàng: Làm công tác tiếp thị, quảng cáo sản phẩm
và căn cứ vào thông tin, nhu cầu thị trờng để đáp ứng việc tiêu thụ sản phẩm
v) Phòng quản trị bảo vệ: Khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên,thực hiện kế hoạch phòng dịch, sơ cấp cứu các trờng hợp tai nạn, bệnh nghềnghiệp … và có nhiệm vụ bảo vệ toàn bộ tài sản, vật t hàng hoá cũng nh con ngờitrong công ty, phòng chống cháy nổ
w) Phòng quân sự: Có nhiệm vụ xây dựng và huấn luyện lực lợng dânquân tự vệ hàng năm
* Nhận xét:
Trang 30Nhìn qua sơ đồ bố trí bộ máy của công ty ta thấy:
- Bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến - chức năng của công ty gồm rất
nhiều phòng ban đợc bố trí chặt chẽ
- Hệ thống quản lý ở cấp độ phân quyền rõ rệt đòi hỏi mọi ngời phải có
trách nhiệm cao trong công việc
- Tuy nhiên, theo sơ đồ tổ chức của công ty hiện nay công ty cha có phòng
marketing riêng mà chỉ có phòng tiếp thị bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ làm
marketing cho công ty Điều đó làm ảnh hởng tới công tác tiêu thụ của công ty
2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.2.1 Phân tích tổng quát tình hình tiêu thụ:
Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây là rất khả quan
Sản lợng tiêu thụ năm sau bao giờ cũng tăng so với năm trớc và đây là sự tăng
Doanh thu
Trang 31* So sánh:
- Giá trị sản lợng qua các năm :
2001 lượng n sả
trị Giá
2002 lượng n sả
trị Giá
=
894 332
325 341
102,53%
2002 lượng n sả
trị Giá
2003 lượng n sả
trị Giá
=
325 341
917 391
114,82%
2003 lượng n sả
trị Giá
2004 lượng n sả
trị Giá
=
917 391
112 478
122,00%
2004 lượng n sả
trị Giá
2005 lượng n sả
trị Giá
=
112 478
833 575
120.43%
Nhận xét: Qua số liệu tính toán ở trên trong năm 2002 và năm 2003 giá
trị sản lợng tăng không đáng kể, Chỉ đến năm 2004 và 2005 giá trị sản lợng mớibắt đầu tăng mạnh Giá trị sản lợng tăng điều này đồng nghĩa với việc kháchhàng ngày càng tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty hơn
- Doanh thu qua các năm của công ty:
2001 thu Doanh
2002 thu Doanh
=
461 341
732 368
108,00%
2002 thu Doanh
2003 thu
732 368
874 432
117,40%
2003 thu Doanh
2004 thu
874 432
681 537
124,21%
2004 thu Doanh
2005 thu Doanh
=
681 537
000 620
115,31%
Nhận xét:
Ta thấy rằng tốc độ tăng doanh thu mạnh nhất vào hai năm gần đây 2004
và 2005 Doanh thu của công ty tăng mạnh trong hai năm gần đây do nhiềunguyên nhân khác nhau: Do sản lợng tiêu thụ tăng, do giá cả tăng, do khách hàngcủa công ty tăng hay nhu cầu về các sản phẩm của công ty tăng…
Trang 322.2.2.Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty:
2.2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt khối lợng mặt
hàng:
Bảng 2.3 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo đơn vị hiện vật
ĐVT: ChiếcSản phẩm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % hoàn thànhKH
- Qua bảng ta nhận thấy rằng trong năm 2003 tất cả các mặt hàng đều tăng
so với kế hoạch đặt ra, riêng các mặt hàng săm lốp xe máy, ô tô tăng mạnh trên10% đặc biệt săm xe máy tăng vợt kế hoach tới 27,4%
Trang 33- Năm 2004 tình hình tiêu thụ săm lốp xe đạp không hoàn thành kế hoạch
đề ra Trong khi đó Săm lốp xe máy lại tăng vợt mức kế hoạch với 15,8% củasăm xe và 22,7% của lốp xe máy, săm ô tô vợt kế hoạch 23,2%
- Trong năm 2005 xu hớng xảy ra tơng tụ nh trong năm 2004, tình hìnhtiêu thụ săm lốp xe đạp vẫn không hoàn thành kế hoạch đề ra chỉ đạt 98,6% vớisăm xe đạp Trong khi đó lại tăng vọt so với kế hoạch đề ra với 29,4%
- Nguyên nhân của tình trạng trên là do nhu cầu đời sống của ngời dânngày càng tốt hơn, xã hội ngày một cơ giới hóa tỷ lệ sắm xe máy, ôtô phục vụ đilại là rất cần thiết, tiết kiệm thời gian và đáp ứng đợc nhu cầu của ngời dân
- Do công ty cha xác định đúng nhu cầu, và xu thế của nguời tiêu dùng dovậy việc lập kế hoạch cho từng năm sản xuất cha xác thực điều này sẽ gây khókăn cho công ty trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế
2.2.2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo doanh thu.
Bảng 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ
TH2005
Chênh lệchTH/KH 05
Chênh lệchTH05/TH04Mức Tỷ lệ
Tỷ lệ(%)Lốp xe đạp 79,123 73,500 77,000 3,500 4.8 -2,123 -2.7Săm xe đạp 35,218 33,540 28,119 -5,421 -16.2 -7,099 -20.2Lốp xe máy 50,923 51,350 57,651 6,301 12.3 6,728 13.2Săm xe máy 46,881 52,650 56,434 3,784 7.2 9,553 20.4Lốp ô tô 241,656 264,000 372,595 108,595 41.1 130,939 54.2Săm ô tô 17,007 17,760 19,341 1,581 8.9 2,334 13.7Tổng 470,808 492,800 611,140 118,340 24.0 140,332 29.8
[Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng]
* Nhận xét:
*Thực hiện năm 2005 so với kế hoạch năm 2005:
+ Lốp xe đạp: Trong năm 2005 thực hiện đợc vợt kế hoạch về doanh thu3,5 tỷ đồng tăng 4,8% so với kế hoạch Tuy nhiên, sản lợng thực hiện trong nămnày lại giảm 1,8% so với kế hoạch điều này chứng tỏ giá bán lốp xe đạp tăng sovới kế hoạch Nguyên nhân là do lạm phát giá cả tăng dẫn đến chi phí làm ra mỗisản phẩm đều tăng do vậy giá sảm phẩm cũng tăng theo
Trang 34+ Săm xe đạp: Thực hiện giảm trên 5,4 tỷ tức là giảm 16,2% so với kếhoạch đề ra Nguyên nhân của tình trạng này là do sản lợng tiêu thụ giam mạnh
so với kế hoạch tuy giá cả tăng nhng cũng không bù đắp đợc sự thiếu hụt về sảnlợng tiêu thụ
+ Lốp xe máy: Ta nhận thấy rằng sản phẩm này thực hiện vợt kế hoạchkhá cao trên 6,3 tỷ đồng tơng ứng với 12,3% Trong khi sản lợng của nó chỉ vợt
kế hoạch 6,9% nh vậy trong năm này giá thực hiện cũng tăng so với giá kếhoạch
+ Săm xe máy: Thực hiện tăng gần 3,8 tỷ tơng ứng với 7,2% doanh thu so với
kế hoạch Sản lợng thực hiện trong năm 2005 cũng tăng tơng ứng 7,2 % nh vậy giacả săm xe máy trong năm không có biến động lớn so với kế hoạch đề ra điều nàycó
đợc là nhờ Công ty có kế hoạch hợp lý cho sản phẩm săm xe máy
+ Lốp ôtô: Sản phẩm này có sự tăng đột biến về thực hiện so với kế hoạchtăng trên 108 tỷ đồng, tăng 41% Nguyên nhân của tình trang này là do trongnăm 2005 nhu cầu sử dụng lốp ô tô tăng đột biến do vậy sản lợng tiêu thụ cũngtăng vọt tăng 29,4% so với kế hoạch Nh vậy trong năm 2005, Công ty đã khôngxác định đúng đợc nhu cầu tiêu ding cũng nh xu hớng tiêu dùng trong năm để có
kế hoạch chính xác ding cho sản xuất
+ Săm ôtô thực hiện trong năm 2005 cũng tăng 1,5 tỷ so với kế hoạch tức
là tăng 8,9% trong khi khối lợng cũng tăng 5,1% so với kế hoạch
Nh vậy trong năm 2005 trừ mặt hàng săm xe đạp là không hoàn thành kếhoạch về doanh thu còn các mặt hàng khác đều tăng vợt kế hoạch đặc biệt là lốp
ôtô và xe máy
* Thực hiện năm 2005 so với thực hiện năm 2004:
+ Trong năm 2005 sản phẩm săm, lốp xe đạp đều giảm mạnh so với năm2004: Lốp xe đạp giảm 2,1 tỷ săm xe đạp giảm 7,1 tỷ Trong khi đó sản phẩmsăm lốp xe máy, săm ôtô và đạc biệt là lốp ô tô đều tăng mạnh so với năm 2004:Lốp ôtô tăng 54,2% , lốp xe máy tăng 13,2%, săm xe máy tăng 20,4%, săm ôtôtăng 13,7% Nguyên nhân chính của tình trạng này là do nhu cầu về các sảnphẩm săm lốp xe đạp giảm so với năm 2004 trong khi đó nhu cầu về sảm phẩmsăm lốp ôtô, xe máy lại tăng lên Do các đối thủ cạnh tranh đã và đang chiếmlĩnh dần thị phần của công ty nhờ các biện pháp xúc tiến bán mạnh mẽ trên thị tr-ờng Do vậy, khách hàng có sự dịch chuyển giữa mặt hàng săm lốp của công tysang tiêu dùng các sản phẩm săm lốp của đối thủ cạnh tranh
2.2.2.3.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty theo mặt hàng:
Cơ chế thị trờng là điều kiện thuận lợi cho Công ty vơn lên để khẳng địnhmình, sản xuất liên tục phát triển, thị trờng ngày càng mở rộng, khối lợng sản
Trang 35phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành phố đến nông thôn,
từ miền xuôi đến miền ngợc, từ Bắc vào Nam
Trong những năm gần đây, Công ty đã quan tâm, chú ý đến việc đa dạnghoá sản phẩm, ngày càng đa ra thị trờng nhiều chủng loại sản phẩm mới với màusắc, kích cỡ đa dạng phù hợp với yêu cầu của thị trờng
Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng chính của công ty:
