INTERNET MARKETING - Bài 2: CÁCH BIẾN WEBSITE BÁN HÀNG CỦA BẠN THÀNH CỖ MÁY KIẾM TIỀN HIỆU QUẢ

Tâm lý về tính nhấ t quánYế u tố tâm lý này nghĩa là: Mộ t khi đã nói YES đồ ng ý trong quá khứ , thì khách hàng sẽ dễ dàng nói YES trong tư ơ ng lai... Ai cũng có xu hư ớ ng điề u chỉ n

Bài 2:

CÁCH BI Ế N WEBSI TE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N

THÀNH CỖ MÁY KI Ế M TI Ề N HI Ệ U QUẢ

Các yế u tố tâm lý trong marketing trên I nternet

Nhữ ng ngư ờ i làm marketing giỏ i nhấ t thư ờ ng rấ t tinh ý và luôn luôn

• Tâm lý không làm gì khi có quá nhiề u lự a chọ n.

• Tâm lý về sự khan hiế m.

• Tâm lý về việ c gặ p ít rủ i ro.

Tâm lý về tính nhấ t quán

Yế u tố tâm lý này nghĩa là: Mộ t khi đã nói YES (đồ ng ý) trong quá khứ , thì khách hàng sẽ dễ dàng nói YES trong tư ơ ng lai.

Ví dụ : trong mộ t thí nghiệ m củ a Robert Cialdini

• Đầ u tiên, Robert đề nghị mộ t nhóm ngư ờ i cho để mộ t tấ m biể n rấ t

to và xấ u xí ở trư ớ c nhà họ vớ i nộ i dung: “Hãy lái xe an toàn” Và

đa số mọ i ngư ờ i không cho phép Robert làm điề u đó (vì ả nh hư ở ng

mỹ quan cả nh quan nhà họ ).

• Lầ n này, Robert đề nghị mộ t nhóm ngư ờ i khác cho để mộ t tấ m dính nhỏ ở cử a sổ vớ i cùng nộ i dung “Hãy lái xe an toàn” Và vì tấ m dính nhỏ này không ả nh hư ở ng gì lắ m, nên đa số mọ i ngư ờ i đề u đồ ng ý Sau vài ngày, Robert quay lạ i nhà nhữ ng ngư ờ i đã đồ ng ý cho dán

tấ m dính nhỏ và đề nghị họ cho để mộ t tấ m biể n rấ t to và xấ u xí ở trư ớ c nhà vớ i nộ i dung: “Hãy lái xe an toàn” Và kế t quả là đa số

mọ i ngư ờ i lạ i đồ ng ý.

Tâm lý hình phễ u bán hàng

Sai lầ m lớ n nhấ t khi tiế n hành marketing trên Internet là khi bạ n nghĩ rằ ng mọ i ngư ờ i sẽ sẵ n sàng mua sả n phẩ m phẩ m củ a bạ n khi họ vào website.

Hình phễ u bán hàng trên mạ ng: Khi khách hàng “viế ng thăm” website – tứ c họ đã nằ m trong hình phễ u bán hàng củ a bạ n, hãy dẫ n dụ họ từ từ từ ng bư ớ c mộ t, không mờ i chào độ t ngộ t.

Website

Tài li u Free

L i g i hành ng

H i th o

197 USD

Phon e

B sách

77 USD

Khóa

h c 997 USD

Phon e

Tâm lý về sự kiể m chứ ng củ a xã hộ i

Ai cũng muố n đư ợ c ngư ờ i khác yêu thích.

Ai cũng muố n ngư ờ i khác nghĩ rằ ng họ đã lự a chọ n và ra quyế t đị nh thông minh.

Ai cũng có xu hư ớ ng điề u chỉ nh hành vi theo đám đông.

Vì vậ y, bí quyế t bán hàng trên mạ ng: Hãy làm cho khách hàng thấ y rằ ng họ thậ t khôn ngoan khi lự a chọ n sả n phẩ m củ a bạ n.

Tâm lý về giá bán đắ t

đồ ng nghĩa chấ t lư ợ ng cao

Ví dụ :

• Chữ a bệ nh ở mộ t bác sỹ vớ i giá 1.000 USD hay ở mộ t bác

sỹ khác vớ i giá 300 USD khiế n bạ n yên tâm hơ n?

• Bạ n cả m thấ y mộ t đôi giày giá 300 USD sẽ tố t hơ n đôigiày 150 USD chứ ?

Vì thế , thay vì giả m giá sả n phẩ m, bạ n hãy tăng giá bán

và tăng giá trị nhậ n thứ c về sả n phẩ m củ a bạ n.

Tâm lý về sự độ c nhấ t

Ai cũng thèm muố n cái mà họ không có.

Ví dụ :

• Bạ n muố n họ c ở trư ờ ng mà đăng ký xong phả i chờ duyệ t

đơ n 6 tháng hay bạ n muố n họ c ở trư ờ ng mà cứ đăng kýxong là vào họ c?

Mẹ o: Hãy nói cho khách hàng tiề m năng củ a bạ n biế t

rằ ng, không phả i ai cũng là khách hàng củ a bạ n.

Mẹ o: Hãy nói vớ i khách hàng lý do tạ i sao không nên mua sả n phẩ m củ a bạ n Ví dụ : “Nế u bạ n đị nh tìm loạ i bóng đèn rẻ tiề n, thì chúng tôi không có Như ng nế u bạ n tìm các loạ i bóng đèn đẹ p nghệ thuậ t, thì bạ n đã đế n đúng chỗ ”

Tâm lý không làm gì khi có quá nhiề u lự a chọ n

Khách hàng sẽ không làm gì khi bạ n đư a ra cho họ quá nhiề u lự a chọ n.

• Ví dụ : Giả sử bạ n cầ n mua 1 cái camera và trên eBay liệ t

kê ra hơ n 3 triệ u loạ i sả n phẩ m Bạ n biế t chọ n cái gì?

Vì vậ y: Hãy thu hẹ p nhữ ng lự a chọ n mà bạ n đư a ra cho khách hàng.

Tâm lý về sự khan hiế m

Khách hàng có xu hư ớ ng thự c hiệ n hành độ ng ngay khi nhữ ng đề nghị bạ n đư a ra sẽ không xả y ra nữ a trong

tư ơ ng lai.

Ví dụ :

• “Mặ t hàng này sẽ không bán nữ a vào thứ 6 này.”

• “Chúng tôi sẽ chỉ dạ y khóa họ c này cho 10 ngư ờ i.”

• “Chúng tôi chỉ bán cho 1 khách hàng trong tuầ n này.”

• “Chỉ có 4 sả n phẩ m Mộ t khi nó đã đư ợ c mua hế t nghĩa là

bạ n sẽ không bao giờ có cơ hộ i mua lạ i nó.”

Tâm lý về việ c gặ p ít rủ i ro

Rủ i ro mà khách hàng cả m thấ y vớ i đề nghị bạ n đư a ra càng thấ p, thì họ sẽ càng dễ dàng ra quyế t đị nh mua hàng.

sả n phẩ m.”

Nhữ ng cam kế t bạ n đư a ra không nên chung chung,

mà phả i rấ t cụ thể

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 1: Hãy đả m bả o website củ a bạ n sẵ n sàng vớ i công nghệ 3.0:

• Tích hợ p công nghệ RSS và cho phép khách hàng đăng ký nhậ n bả n tin qua email.

• Cho phép khách hàng theo dõi bạ n qua mạ ng xã hộ i như Facebook, Twitter, Linked-In.

• Cho phép khách hàng chia sẻ nộ i dung thông qua mạ ng xã hộ i và email.

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 2: Đừ ng làm cho website củ a bạ n trở nên quá

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 3: Đừ ng hỏ i khách hàng quá nhiề u thông tin Hãy

hỏ i họ nhữ ng thông tin vừ a đủ cho bạ n xử lý.

Mẹ o # 4: Hãy làm cho việ c liên lạ c giữ a khách hàng vớ i

bạ n trở nên đơ n giả n nhấ t có thể :

• Hãy để form liên lạ c vớ i bạ n xuấ t hiệ n trong mọ i trangweb trên website

Mẹ o # 5: Hãy tìm cách khai thác thành tiề n mọ i thứ trên website củ a bạ n:

• Bán sả n phẩ m củ a bạ n, bán sả n phẩ m củ a đố i tác

• Bán các đơ n hàng tiề m năng, bán quả ng cáo…

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 6: Sử dụ ng các lờ i nhậ n xét từ nhữ ng nguồ n tin

cậ y và từ các chuyên gia về sả n phẩ m.

• Mộ t khi khách hàng đã chui vào “phễ u bán hàng” củ a bạ n,

lờ i nhậ n xét từ các nguồ n tin cậ y và chuyên gia sẽ tăngthêm sự tin tư ở ng củ a khách hàng vớ i bạ n

• Sai lầ m thư ờ ng gặ p: Nhiề u ngư ờ i thư ờ ng tự viế t các lờ inhậ n xét mà đọ c qua khách hàng biế t là giả mạ o

• Nên tránh: Không nên viế t: “Suzy Q, California” Hãy viế t:

“Suzy Queen, California” (viế t đầ y đủ cả tên tuổ i để kháchhàng không nghĩ đây là lờ i nhậ n xét giả mạ o)

• Nên: Thêm vào logo, danh sách khách hàng, danh sáchchứ ng chỉ , danh sách giả i thư ở ng… nhằ m chứ ng minh sựtin cậ y và chuyên nghiệ p củ a bạ n

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 7: Thêm vào các tình huố ng thự c tế (Case-study).

• Các tình huố ng chính là công cụ bán hàng rấ t tố t, là bằ ngchứ ng và lờ i chứ ng minh cho sả n phẩ m củ a bạ n

• Vì thế , hãy thêm các tình huố ng vào trong website củ a

bạ n

Ví dụ :

• Đư a ra tình huố ng: “EnglishLCI Com đã đư ợ c tăng hạ nglên thành số 1 trên Yahoo trong vòng 3 tháng như thếnào?” – Xem trong textbook

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i quả ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u về

sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy).

• Hãy viế t theo phong cách hộ i thoạ i: Hãy thuyế t phụ ckhách hàng bằ ng nhữ ng thả o luậ n mạ nh mẽ Văn phongviế t giố ng như khi bạ n đang nói vớ i họ Tránh viế t nhữ ng

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i quả ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u về

sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy) ( tiế p )

• Phả i biế t đư ợ c đố i tư ợ ng mình nhắ m tớ i là ai Đặ t mình vào vị trí củ a họ

để đoán xem họ sẽ nghĩ gì, họ sẽ cầ n gì…

• Nói chuyệ n vớ i nhữ ng ngư ờ i bán hàng và nhân viên chăm sóc khách hàng, để biế t khách hàng đang phàn nàn về điề u gì, và lý do khiế n khách hàng phả n đố i việ c mua hàng.

• Hãy vào các forum để xem mọ i ngư ờ i đang nói về nhữ ng điề u gì, để biế t câu hỏ i họ đang quan tâm cũng như từ ngữ họ dùng để mô tả vấ n

đề

• Hãy thêm vào nhữ ng nộ i dung nói về chính sách đả m bả o để giả m rủ i

ro nhấ t cho khách hàng (như hoàn trả 200% tiề n).

• Thử nghiệ m các mứ c giá bắ t đầ u từ thấ p tớ i cao, bắ t đầ u bằ ng các con

số 7 (7 USD, 17 USD, 27 USD ), nế u tổ ng doanh số bị sụ t giả m thì hãy

Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i quả ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u về

sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy) ( tiế p )

• Hãy đề cậ p đế n tình huố ng như khi nâng cấ p sả n phẩ m (up-selling) hay bán hàng chéo (cross-selling) – tứ c nói về các sả n phẩ m liên quan.

• Hãy nói về các lợ i ích củ a sả n phẩ m, không nên nói về các đặ c tính củ a

(Call-to-Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u quả bán hàng cho w ebsite

Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i quả ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u về sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy) (tiế p)

• Hãy sử dụ ng nhữ ng bằ ng chứ ng đã đư ợ c xã hộ i công nhậ n để vư ợ t qua tâm lý phả n kháng củ a khách hàng.

• Hãy viế t vớ i mộ t giọ ng điệ u lạ c quan, chứ không nên viế t vớ i giọ ng điệ u

bi quan Sử dụ ng nhữ ng ả nh minh họ a lạ c quan, chứ không nên sử

dụ ng nhữ ng hình ả nh minh họ a bi quan.

• Hãy nhớ : “Tiêu đề cự c kỳ quan trọ ng” – nế u không nhanh chóng khuyế n khích mọ i ngư ờ i đọ c nộ i dung ngay từ dòng tiêu đề , bạ n sẽ đánh mấ t khách hàng.

• Đừ ng có “hát vớ i chim” – tứ c là đừ ng nói về nhữ ng vấ n đề củ a khách hàng, vì họ biế t điề u đó rõ hơ n bạ n Hãy viế t về cách giả i quyế t vấ n đề

củ a họ

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Landing-page là trang web (web-page) sẽ mở ra khi kháchhàng nhấ n vào mộ t đư ờ ng link nào đó, hoặ c là trang web sẽ

mở ra khi khách hàng nhấ n vào mộ t quả ng cáo hoặ c mộ t kế tquả củ a bộ máy tìm kiế m như Google

Sai lầ m: Nhiề u ngư ờ i thư ờ ng đặ t trang chủ (home-page) làmlanding-page

Landing-page tố t Landing-page tồ i Tạ i sao?

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Đố i tư ợ ng khách hàng mua quyể n sách 29 USD và đố i

tư ợ ng khách hàng mua khóa họ c trị giá 5.000 USD rấ t khác nhau Vì thế , vớ i mỗ i sả n phẩ m, cầ n phả i có mộ t cách tiế p cậ n khác nhau Do vậ y: ở landing-page trên, việ c tạ o ra mộ t thông điệ p bán hàng nằ m xung quanh lờ i kêu gọ i hành độ ng sẽ tạ o ra hiệ u ứ ng tố t hơ n.

Landing-page tố t

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Hãy viế t dòng tiêu đề thậ t ngắ n gọ n, như ng thu hút sự chú ýngay lậ p tứ c củ a khách hàng Hãy sử dụ ng gạ ch đầ u dòng đểnói về các lợ i ích và đư a ra mộ t lờ i kêu gọ i hành độ ng rõràng Tấ t cả phả i thậ t ngắ n gọ n

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Hãy để mọ i thông tin quan trọ ng ngay trong mộ t màn

hình – tứ c là khách hàng không cầ n cuộ n màn hình vẫ n

đọ c đư ợ c hế t các thông tin đó.

Đừ ng để logo củ a bạ n to quá Bạ n phả i nhớ , website

không phả i là nói về bạ n, mà là công cụ để giao tiế p vớ i khách hàng.

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Hãy đả m bả o mạ ch logic khi viế t lờ i quả ng cáo hoặ c nộ i dung giớ i thiệ u sả n phẩ m:

• Đầ u tiên, hãy nói về vấ n đề khách hàng đang gặ p phả i

• Sau đó, đư a ra mộ t giả i pháp để giả i quyế t vấ n đề đó

• Cuố i cùng, hư ớ ng dẫ n khách hàng cách thự c hiệ n

Chỉ nên sử dụ ng mộ t lờ i “kêu gọ i hành độ ng” nổ i bậ t nhấ t:

• Nế u bạ n yêu cầ u khách hàng thự c hiệ n 10 hành độ ng khácnhau, họ sẽ rờ i bỏ bạ n

• Vì thế , trên landing-page, bạ n chỉ nên để mộ t lờ i kêu gọ ihành độ ng nổ i bậ t nhấ t

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Hãy sử dụ ng lờ i nhậ n xét và đánh giá củ a nhữ ng chuyên gia trong landing-page:

• Bạ n phả i xác đị nh xem, khách hàng thư ờ ng băn khoăn vàngầ n ngạ i về vấ n đề gì khi ra quyế t đị nh mua sả n phẩ m

củ a bạ n Sau đó, đư a vào nhữ ng lờ i nhậ n xét đánh giá đểxóa tan nhữ ng băn khoăn, ngầ n ngạ i đó

Hãy làm cho các thông điệ p củ a bạ n nhấ t quán vớ i nhau:

• Nế u lờ i quả ng cáo củ a bạ n trên Google Adwords là “Nhậ n

mộ t sả n phẩ m miễ n phí”, mà khi nhấ n link vào page user lạ i thấ y nói khách hàng phả i trả tiề n, thì họ sẽ

landing-rờ i bỏ bạ n

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Hãy tránh xa việ c làm phân tán sự tậ p trung:

• Hãy bám sát “phễ u bán hàng” củ a bạ n Bạ n không nhấ tthiế t phả i có menu hoặ c link đế n các trang web khác trongwebsite củ a bạ n

• Nế u thự c sự cầ n thiế t, thì bạ n hãy hiể n thị thông tin bổsung trong các cử a sổ trình duyệ t mớ i (tứ c trang web hiệ n

tạ i vẫ n phả i hiể n thị để user dễ dàng đọ c tiế p đư ợ c mạ chthông tin)

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Đừ ng bắ t khách hàng nhậ p quá nhiề u thông tin:

• Hãy để form nhậ p liệ u củ a bạ n thậ t ngắ n gọ n, lấ y vừ a đủthông tin

• Không lấ y các thông tin nhạ y cả m (như thẻ tín dụ ng, sốchứ ng minh nhân dân…)

• Trong trư ờ ng hợ p cầ n thêm nhiề u thông tin khác, thì hãy

hỏ i tên và đị a chỉ email củ a khách hàng, rồ i hỏ i các thôngtin đó qua email

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Hãy tạ o ra sự tin cậ y và tâm lý không có rủ i ro vớ i khách hàng:

• Trong landing-page, hãy chỉ ra lý do tạ i sao khách hàng

nên tin bạ n

• Hãy sử dụ ng các tình huố ng thự c tế để tăng tính thuyế t

phụ c

• Hãy sử dụ ng nhậ n xét củ a các chuyên gia

• Hãy sử dụ ng các bứ c ả nh trư ớ c và sau khi sử dụ ng sả n

phẩ m củ a bạ n để minh họ a

• Hãy nói rõ chính sách đả m bả o, bả o hành, đề n bù củ a bạ ntrong trư ờ ng hợ p xấ u nhấ t

Cách tạ o mộ t landing- page khách hàng không thể khư ớ c từ

Hãy đả m bả o thông tin cá nhân củ a khách hàng không

bị lạ m dụ ng:

• Ví dụ : trong landing-page sẽ nói mộ t câu: “Chúng tôi cũngghét SPAM như bạ n Vì thế , chúng tôi đả m bả o sẽ không

gử i SPAM email cho bạ n”

Hãy liên tụ c thử nghiệ m, thử nghiệ m và thử nghiệ m:

• Sẽ không thể biế t đư ợ c nhữ ng gì bạ n làm có hoạ t độ nghay không, nế u như bạ n không cho thử nghiệ m

• Hãy dùng các công cụ như Google Analytics để có cái nhìn

rõ hơ n về hành vi và tâm lý khách hàng

XI N CẢ M Ơ N!