THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN TỚI CÁC ĐẠI LÝ HOA KIỂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH

Khóa luận được thực hiện bằng phương pháp so sánh và mô tả thống kê thông qua khảo sát thực tế tới các đại lý hoa kiểng phân phối phân bón HVP trên địa bàn TP.HCM để thấy được thực trạng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

Thành phố Hồ Chí Minh

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Thực Trạng Kênh Phân Phối Phân Bón Tới Các Đại Lý Hoa Kiểng Của Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Nông Nghiệp TP.HCM ” do Trần Việt Đến, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Doanh Nông Nghiệp, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………

TS THÁI ANH HÒA

Người hướng dẫn Chữ ký

LỜI CẢM TẠ

Hãy cho tôi một khoảng lặng để ngược dòng thời gian! Với tôi, thời gian đã trôi đi thật vội vã để lại phía sau là những tiếc nuối về những lỗi lầm mình đã gây ra, là những khát vọng bỏng cháy của tuổi trẻ và những giây phút êm đềm của tuổi thơ

Nhớ ngày nào tôi còn à ơi trong vòng tay yêu thương của mẹ mà giờ này đã bắt đầu chập chững những bước đầu tiên trên đường đời Tôi đã từng hồi hộp, đã từng lo lắng, đã từng suy nghĩ về con đường đầy chông gai phía trước nhưng thời gian trôi qua dường như đã xóa đi những ý nghĩ đó trong tôi Chính sự nuôi nấng, yêu thương của gia đình và sự dạy dỗ của thầy cô đã tiếp thêm sức mạnh trong tôi Tôi giờ đây đã đầy đủ sự

tự tin và dâng tràn khát vọng muốn bay nhảy giữa dòng đời

Và ngày hôm nay là một bước ngoặc trong cuộc đời tôi, tôi sẽ đứng trước hội đồng

để bảo vệ khóa luận tốt nghiệp của mình Nhưng trước hết hãy cho tôi gửi lời cảm ơn thành kính nhất đối với cha mẹ và anh chị của tôi đã luôn ở bên tôi những lúc khó khăn, xin chân thành cảm ơn thầy Thái Anh Hòa đã hướng dẫn em, xin cảm ơn thầy Trần Đức Luân đã nhiệt tình giúp em tháo gỡ những vướng mắc trong quá trình hoàn thành khóa luận Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn chị Mỹ đã tạo điều kiện cho em thực tập tại công ty, xin cảm ơn chú Sơn và các cô chú, anh chị trong công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP.HCM đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập

Xin kính chúc sức khỏe mọi người!

TP Hồ Chí Minh, 12/07/2010

Trần Việt Đến

NỘI DUNG TÓM TẮT

TRẦN VIỆT ĐẾN Tháng 7 năm 2010 “Thực Trạng Kênh Phân Phối Phân

Bón Tới Các Đại Lý Hoa Kiểng Của Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Nông Nghiệp TP.HCM”

TRAN VIET DEN July 2010 “Current Situation Of Distribution Channel Of

Fertilizer To Orchid And Bonsai Agencies at Ho Chi Minh Agricultural Service And Technology Joint- Stock Company”

Khóa luận tìm hiểu khái quát về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP.HCM Phần trọng tâm của khóa luận là tìm hiểu hoạt động phân phối phân bón của công ty tới các đại lý hoa kiểng trên địa bàn TP HCM

Khóa luận được thực hiện bằng phương pháp so sánh và mô tả thống kê thông qua khảo sát thực tế tới các đại lý hoa kiểng phân phối phân bón HVP trên địa bàn TP.HCM

để thấy được thực trạng hoạt động kinh doanh của kênh trong những năm gần đây Khảo sát sự hài lòng của các đại lý trong kênh phân phối và so sánh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để thấy được những hạn chế cần khắc phục Đồng thời khóa luận sử dụng mô phỏng Crystal ball dựa trên cơ sở là các nhận định của cán bộ trong công ty để đưa ra một

số dự đoán về tình hình kinh doanh trong thời gian tới

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC HÌNH viii

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 9

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Cấu trúc của khóa luận 2

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 3

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 3

2.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty 4

2.3 Thành tích 5

2.4 Hệ thống tổ chức và quản lý bộ máy tại Công ty 6

2.5 Tình hình nhân sự của công ty 10

2.6 Sơ lược tình hình tài sản công ty qua các năm 11

2.7 Sơ lược tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 12

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊU CỨU 14

3.1 Nội dung nghiên cứu 14

3.1.1 Khái niệm phân phối 14

3.1.2 Vai trò của chiến luợc phân phối 14

3.1.3 Các hình thức phân phối 16

3.1.4 Khái niệm về kênh phân phối 17

3.1.5 Các kênh phân phối 17

3.1.6 Chức năng của kênh phân phối: 18

3.1.7 Quản trị kênh phân phối hiệu quả 19

3.2 Phương pháp nghiên cứu 21

3.2.1.Phương pháp thu thập thông tin 21

3.2.2 Phương pháp xử lí và phân tích số liệu 22

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 25

4.1 Các thương hiệu phân bón cạnh tranh trực tiếp trong lĩnh vực hoa kiểng 25

4.2 Sơ lược về sản phẩm phân bón dùng cho hoa kiểng của HVP 29

4.3 Sơ lược hệ thống phân phối sản phẩm của HVP 31

4.3.1Xây dựng các phương án chủ đạo của kênh phân phối 31

4.3.2 Các đặc điểm hệ thống phân phối của HVP 33

4.4 Kênh phân phối phân bón cho các đại lý hoa kiểng của HVP 37

4.4.1 Doanh thu của kênh qua các năm 37

4.4.2 Thực trạng kênh phân phối 39

4.4.3 Dự đoán kết quả tương lai 49

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55

5.1 Kết luận 55

5.2 Kiến nghị 56

TÀI LIỆU THAM KHẢO 58

PHỤ LỤC 59 

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Tình Hình Tổ Chức Lao Động của Công Ty 10

Bảng 2.2 So Sánh Bảng Cân Đối Kế Toán của Công Ty Qua Các Năm 11

Bảng 2.3 So Sánh Bảng Báo Cáo Kết Quả Kinh Doanh của Công Ty Qua Các Năm 12

Bảng 4.1 Giá Bán Phân HVP (Hoa Kiểng TP.HCM) 30

Bảng 4.2 Số Đại Lý Cấp Một của Công Ty Trong Năm 2008-2009 34

Bảng 4.3 Chi Phí Quảng Bá Sản Phẩm của Công Ty 36

Bảng 4.4 Doanh Thu Của Kênh Qua Các Năm 37

Bảng 4.5 Tình Hình Lợi Nhuận Sau 12 Tháng Với Chiết Khấu Hiện Tại (I) Và Chiết Khấu Mới (II) 52

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Quản Lý của Công Ty 6

Hình 3.1 Vị Trí Chiến Lược Phân Phối 14

Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối điển hình với hàng tiêu dùng 17

Hình 4.1 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Của Công Ty 33

Hình 4.2 Sơ Đồ Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm của Công Ty ở Các Khu Vực Trong Cả Nước 34

Hình 4.3 Biểu Đồ Kết Quả Khảo Sát Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm HVP Trong 2 Năm 2008-2009 38

Hình 4.4 Biểu Đồ Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Lựa Chọn Sản Phẩm Để Phân Phối Của Các Đại Lý……… 45

Hình 4.5 Nhu Cầu Khách Hàng Đối Với Sản Phẩm 41

Hình 4.6 Nhu Cầu Khách Hàng Đối Với Sản Phẩm HVP 42

Hình 4.7 Tốc Độ Giao Hàng Tới Các Đại Lý 43

Hình 4.8 Mức Độ Các Điều Phối Viên Đến Thăm Các Đại Lý 44

Hình 4.9 Đánh Giá Về Chế Độ Khuyến Mãi Đối Với Từng Sản Phẩm 45

Hình 4.10 Đánh Giá Mức Chiết Khấu Đối Với Các Sản Phẩm 46

Hình 4.11 Biểu đồ sự hài lòng của các đại lý phân phối sản phẩm HVP 48

Hình 4.12 So Sánh Lợi Nhuận Sau 12 Tháng Với 2 Mức Chiết Khấu Khác Nhau 53

Trước thực trạng này, TP.HCM cũng như một số thành phố khác đã sớm đưa ra những giải pháp chuyển đổi Từ những năm 1995–1996, TP.HCM đã có chủ chương triển khai chương trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông nghiệp đến năm 2010, theo đó phải giảm nhanh diện tích gieo trồng lúa để chuyển sang cây trồng vật nuôi khác có hiệu quả Trong đó, lĩnh vực phát triển hoa kiểng được xem là lựa chọn thích hợp cho sự chuyển đổi này Năm 2004, diện tích hoa kiểng TP.HCM mới chỉ 591,5 ha thì đến năm 2007, đã tăng lên là 1.192,0 ha (tăng 101,5%), đạt mục tiêu phấn đấu đến năm 2010 là 1.200 ha Sản phẩm của lĩnh vực này vừa tích tụ hàm lượng chất xám, hàm lượng công nghệ cao,

diện tích đất sử dụng không nhiều nhưng giá trị kinh tế đem lại cao hơn hẳn so với trồng lúa trước đây

Cùng với sự phát triển nhanh chóng của các chương trình phát triển hoa kiểng, thị trường phân bón TP.HCM cũng trở nên hết sức sôi động Các công ty, các cơ sở sản xuất phân bón đã có những điều chỉnh và tung ra thị trường hàng loạt sản phẩm chuyên dụng

để phục cho lĩnh vực này Và Công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP.HCM (HVP) là một trong số đó Với lợi thế là có bề dày lịch sử hơn 20 năm, sản phẩm chất lượng cao và sớm được người tiêu dùng sớm biết đến, liệu sản phẩm phân bón dùng cho hoa kiểng của HVP

có thể chiếm lĩnh thị trường hay có ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh hay không ? Kênh phân phối này được thực hiện như thế nào, thực sự có hiệu quả chưa hay còn những vướng mắc nào cần được khắc phục ?

Với những thắc mắc trên, tôi quyết định thực hiện đề tài “ Thực trạng kênh phân

phối phân bón tới các đại lý hoa kiểng của Công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP HCM” để tìm hiểu về thị trường đầy tiềm năng này

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Tìm hiểu khái quát về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty

- Tìm hiểu thực trạng kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty đến các đại lí hoa kiểng

- Đưa ra các nhận định và đề xuất ý kiến đối với kênh phân phối này

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP.HCM, đồng thời khảo sát các Đại lý hoa kiểng có phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn TP.HCM

Phạm vi thời gian: Từ 8/3/2010 đến 8/7/ 2010

1.4 Cấu trúc của khóa luận

Khóa luận gồm có 5 chương:

Chương 1 Đặt vấn đề

Trình bày sự cần thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu của đề tài, phạm vi nghiên cứu và nội dung khái quát của đề tài

Chương 2 Tổng quan

Giới thiệu khái quát về Công ty: lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và tình hình nhân sự tại công ty, tình hình vốn và tài sản, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Chương 3 Cơ sở lí luận và phương pháp nghiên cứu

- Các lí thuyết về marketing liên quan đến phân phối và kênh phân phối làm cơ sở lí luận chung cho bài luận

- Giới thiệu sơ lược về mô phỏng Crystal ball

Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

- Tìm hiểu chung về kênh phân phối sản phẩm của công ty

- Tìm hiểu hoạt động phân phối phân bón của HVP tới các đại lý hoa kiểng trên địa bàn TP HCM để thấy được thực trạng hoạt động kinh doanh của kênh trong những năm gần đây Khảo sát sự hài lòng của các đại lý trong kênh phân phối, so sánh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để thấy được những hạn chế cần khắc phục, đồng thời đưa ra một số

dự đoán về tình hình kinh doanh trong thới gian tới

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

Tóm lược lại nội dung đã thực hiện ở chương 4 đưa ra một số giải pháp khắc phục đối với công ty để góp phần hòan thiện kênh phân phối

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

a) Lịch sử hình thành

Để kiện toàn và phát triển ngành trồng trọt của huyện Thủ Đức, nhằm phục vụ cho nhu cầu sản xuất ngày một tăng về số lượng lẫn chất lượng của nhân dân huyện Thủ Đức nói riêng và nhân dân cả nước nói chung, qua đề nghị của thường trực UBND Thành phố huyện Thủ Đức, Giám đốc Sở Nông nghiệp TPHCM, ngày 6/11/1985 UBND TPHCM đã

ra quyết định số 227/QĐ-UB cho phép thành lập Công ty Cây trồng trực thuộc UBND huyện Thủ Đức

Sau nghị định 338 thành lập doanh nghiệp nhà nước, năm 1992 đơn vị được xét và cấp quyết định số 258/QĐ-UB thành lập doanh nghiệp nhà nước với tên gọi là Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trồng Thủ Đức tự hoạnh toán độc lập với tư cách là một pháp nhân chủ động các hoạt động kinh doanh, thực hiện nhiệm vụ bảo toàn vốn và nộp ngân sách nhà nước

Qua việc sắp xếp lại các doanh nghiệp nhà nước thuộc huyện Thủ Đức theo tinh thần chỉ thị 500/ TG của Thủ Tướng Chính Phủ Sau khi đánh giá về mặt doanh thu, hiệu quả thị trường và nhu cầu vốn, Thường Trực UBND huyện Thủ Đức đã thống nhất chọn Công Ty Dịch Vụ Cây Trồng Thủ Đức là đơn vị đăng kí cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước đầu tiên trong huyện

Vào tháng 10/1996, đơn vị nhận quyết định số 4629/QĐ-UB-KT của UBND thành phố về việc lập ban cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước Công Ty Dịch Vụ Cây Trồng Thủ Đức theo nghị định số 28/CP ngày 7/5/1996 của Chính phủ

Sau khi hình thành, Ban chỉ đạo cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước đã bắt tay vào hoạt động trong lĩnh vực chuyên môn nghiệp vụ của mình hầu hoàn tất cổ phần hóa Công Ty Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trồng Thủ Đức với điều kiện khả thi nhất, hiệu quả nhất

Đến ngày 24/04/1999 Công ty đã nhận được quyết định của UBND về việc chuyển doanh nghiệp nhà nước Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trộng Thủ Đức thành Công ty

Cổ phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trồng Thủ Đức Nay đã đổi tên là Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Nông nghiệp TPHCM

b) Quá trình phát triển

Tên đầy đủ: Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trồng Thủ Đức

Tên đối ngoại: Thu Duc Seeding servicer and technology stock company

Trụ sở chính: Số 02 đường Tăng Nhơn Phú, phường Phước Long B, quận 9, TP

Hồ Chí Minh

Số điện thoại: 7313629-7313645-7313632

Fax: 084-7313629

Mã số thuế: 030.1830653

Tháng 5/2001, căn cứ quyết định của Sở Kế Hoạch Đầu Tư cho phép được đổi tên

từ Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trồng Thủ Đức thành Công ty Cổ Phần Dịch

Vụ Kỹ Thuật Nông Nghiệp TP Hồ Chí Minh

2.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty

a) Chức năng

Công ty Cổ Phần DVKT Nông nghiệp TPHCM chủ yếu sản xuất các mặt hàng như: phân bón chuyên dùng cho rau, lúa, đậu, cây ăn trái, hoa kiểng; các loại nấm ăn dinh dưỡng chuyên dùng cho ao nuôi tôm, cá

b) Nhiệm vụ

Tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng theo chức năng đã đăng kí, chủ yếu là các sản phẩm phân bón HVP

Quản lí, tự tạo, sử dụng hợp lí hiệu quả các nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của công ty, đảm bảo đổi mới trang thiết bị, mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lí, bảo đảm việc hạch toán kinh tế, tự trang trải nợ vay và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước

Nghiên cứu và thực hiện các biện pháp chất lượng, gia tăng khối lượng chủng loại sản phẩm, đáp ứng công việc mở rộng thị trường tiêu thụ

Quản lí toàn bộ cán bộ công nhân viên của Công ty theo chính sách hiện hành của nhà nước, thường xuyên giáo dục chính trị thái độ phục vụ văn minh, nâng cao trình độ văn hóa chuyên môn nghiệp vụ, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên

Được kí kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các đơn vị kinh tế trong nước trên cơ sở bình đẳng, tự nguyện các bên cùng có lợi

Được đàm phán kí kết và thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu với bên nước ngoài trong phạm vị kinh doanh của Công ty theo qui định của nhà nước và luật pháp quốc tế, được quyền giao dịch kí kết và hợp tác đầu tư với các bên nước ngoài theo luật đầu tư của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam

2.3 Thành tích

- Huân chương Lao động hạng 3 do chủ tịch nước Trần Đức Lương ký tặng

- 02 bằng Khen của thủ tướng Chính Phủ

- Cúp Vàng Thương hiệu Vàng Chất Lượng năm 2007

- Thương hiệu đạt giải Trâu Vàng Đất Việt năm 2007 (tặng Giám Đốc)

- 03 Cúp Vàng “ Vì sự nghiệp xanh”

- Cúp vàng cấp Quốc gia “Vì sự nghiệp xanh Việt Nam”

- 20 Huy Chương Vàng tại các Hội Chợ Nông Nghiệp Quốc Tế tổ chức tại Việt Nam

- 08 giải Bông Lúa Vàng do Bộ Nông Nghiệp và PTNT tặng

- 02 giải nhất và 01 giả nhì TOPTEN phân bón trong cuộc thi Khuyến Nông 97-98,

99-2000 do nông dân 29 tỉnh thành phía nam bình chọn

- Giải Topten sản phẩm quảng cáo đạt chất lượng cao

- Giải thưởng “Sản phẩm được nhiều người ưa thích”

- Cúp Vàng “Đơn vị có chiến lược phục vụ sản xuất tốt”

- Bằng cấp DIPLOMA do Hội Hoa Lan Cây Cảnh TP.HCM tặng

- Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao

- Nhiều Bằng Khen của UBND/TP.HCM và Giấy Khen của Quận 9

2.4 Hệ thống tổ chức và quản lý bộ máy tại Công ty

a) Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh

Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Quản Lý của Công Ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

Hội Đồng Quản Trị

Ban Giám Đốc

1 Giám Đốc tổ chức kinh doanh

2 Phó Giám Đốc tiếp thị

3 Phó Giám Đốc tổ chức Ban Kiểm Soát

P Kinh Doanh P Hành Chính P Nghiệp Vụ PX Sản Xuất

Kế Toán

Kho Vật Tư Th.phẩm

SX Dạng nước

SX Dạng bột

SX Dạng gói

b) Mối quan hệ về cơ cấu tổ chức quản lý điều hành Công ty

™ Hội đồng quản trị

Là cơ quan quản lí cao nhất của Công ty bao gồm năm thành viên (1 Chủ tịch, 1 Phó Chủ tịch, 3 Ủy viên), có toàn quyền nhân danh công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi Công ty do đại hội cổ đông bầu ra Chủ tịch hội đồng quản trị được bầu ra từ một trong số các thành viên hội đồng quản trị

Chịu trách nhiệm với việc triệu tập Đại hội cổ đông và báo cáo công tác với Đại hội cổ đông, trình đại hội cổ đông tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, dự kiến phân phối lợi nhuận, chia lãi cổ phần, báo cáo kết quả năm tài chính, phương hướng nhiệm vụ phát triển và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Xem xét các phương án sản xuất kinh doanh, huy động vốn, tăng vốn điều lệ, phương hướng phát hành cổ phiếu hay trái phiếu do Giám Đốc đề nghị để trình Đại hội

cổ đông Quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy, qui chế cán bộ công nhân viên và quĩ lương của công ty

Bổ nhiệm, bãi nhiệm và quan sát hoạt động của Giám Đốc điều hành, Phó Giám Đốc và Kế toán trưởng Ban hành, giám sát, thực hiện các định mức tiêu chuẩn kỹ thuật, mức thu chi tài chính, nội qui của công ty Trình Đại Hội cổ đông xem xét, phê chuẩn những nội dung cần sửa đổi và bổ sung điều lệ của công ty

™ Ban Giám Đốc

Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm từ những thành viên Hội đồng quản trị hoặc là những người khác Ban Giám Đốc gồm từ 3 người (1 Giám Đốc, 2 Phó Giám đốc giúp việc cho Giám đốc)

Giám đốc là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo pháp luật, điều lệ công ty, nghị quyết của Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị Lựa chọn

và đề nghị Hội đồng quản trị bổ nhiệm và bãi nhiệm các Phó Giám Đốc và Kế toán trưởng Được tuyển dụng, kỉ luật, cho thôi việc và quyết định bậc lương cho các nhân

viên dưới quyền theo sự phân cấp của Hội đồng quản trị Kí các báo cáo, văn bản hợp đồng, chứng từ thu chi, nhập xuất của công ty

Trình Hội đồng quản trị các báo cáo về tình hình hoạt động tài chính, kết quả sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty trước Hội đồng quản trị và các cổ đông Phải tuân thủ các điều lệ của Công ty, trung thực thừa hành chức vụ của mình và bảo vệ lợi ích của Công ty

™ Ban kiểm soát

Ban kiểm soát của công ty có 3 thành viên, đứng đầu là trưởng ban kiểm soát (thành viên công ty) chịu trách nhiệm trước Hội đồng cổ đông về những thiệt hại khi thực hiện nhiệm vụ được giao Trong ban kiểm soát phải có ít nhất một kiểm soát viên là cổ đông am hiểu về nghiệp vụ tài chính kế toán, có khả năng kiểm soát về mặt tài chính của công ty

Tiến hành giám sát các hành vi vi phạm pháp luật được điều lệ của công ty, của Hội đồng quản trị, của Giám đốc điều hành trong quá trình thi hành nhiệm vụ Có quyền tìm hiểu số liệu, tài liệu và thuyết minh liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Trình Đại hội cổ đông báo cáo thẩm tra quyết toán năm tài chính của công ty Báo cáo trước Đại hội cổ đông về những sự kiện tài chính bất thường xảy ra trong công ty

và ưu khuyết điểm trong quản lí tài chính của Hội đồng quản trị Tham gia các cuộc họp của Hội đồng quản trị, phát biểu ý kiến nhưng không được tham gia biểu quyết

Trường hợp phát hiện các tổn thất đến kết quả kinh doanh của công ty, ban kiểm soát có quyền yêu cầu Hội đồng quản trị triệu tập hội nghị cổ đông bất thường

Kiểm soát viên được hưởng thù lao do Đại hội cổ đông quyết định và chịu trách nhiệm trước Đại hội cổ đông về những sai phạm của mình trong quá trình thực hiện nhiệm vụ gây thiệt hại cho công ty Trung thực thi hành chức trách giám sát của mình theo pháp luật và điều lệ của công ty

™ Phòng tổ chức hành chính

Tổ chức bộ máy quản lí của công ty Đề xuất với Ban giám đốc thực hiện và giải quyết các chính sách đối với cán bộ công nhân viên như: tuyển dụng, cho thôi việc, đề bạt công đoàn theo đúng qui định hiện hành của nhà nước

Tham gia cùng các phòng ban khác trong công việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch

và chế độ nhân sự, tiền lương Quản lí cơ sở vật chất, trang thiết bị trên tất cả các mạng lưới của công ty; có kế hoạch tu bổ, thanh lý, mua sắm tài sản

Thực hiện các công tác văn thư, đánh máy, lưu trữ và bảo quản công văn

kế hoạch đưa ra, bảo quản và sử dụng tốt nhất mọi nguồn vốn để đưa vào sản xuất kinh doanh có hiệu quả Hạch toán kinh tế, báo cáo kịp thời, trung thực hợp lí theo chế độ tài chính nhà nước Cùng với Ban Giám đốc chịu trách nhiệm trước pháp luật và nghĩa vụ thực hiện ngân sách cũng như các chỉ tiêu kinh tế xã hội

Công ty luôn quan tâm đến công tác củng cố và ổn định tổ chức nhân sự, tiến hành sắp xếp lao động cho hợp lí để hoạt động kinh doanh ngày càng đạt hiệu quả cao Phân công từng bộ phận rõ ràng các nhân viên đều có trách nhiệm, các bộ phận bổ sung và hỗ trợ cho nhau Bộ máy quản lí điều hành gọn nhẹ, hoạt động kinh doanh có hiệu quả

2.5 Tình hình nhân sự của công ty

Nhân lực là yếu tố quyết định đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của bất

kì một doanh nghiệp nào Trình độ học vấn của các nhân viên cũng như khả năng hoạch

định, tổ chức bộ máy một cách khoa học của nhà lãnh đạo sẽ giúp cho các hoạt động của

doanh nghiệp được xúc tiến có hiệu quả hơn

Sự thiếu thận trọng trong việc lựa chọn nhân viên, hay việc duy trì các nhân viên

hoạt động kém hiệu quả đều là những nguyên nhân làm cho “cỗ máy hoạt động” của

doanh nghiệp bị chậm lại Đó thực sự là những nguy cơ mà doanh nghiệp cần phải xem

1 Phân theo giới tính 100,00

Công nhân trực tiếp sản xuất 74 66,07

Nguồn: Phòng Kinh doanh Nhìn vào bảng 2.1, ta dễ dàng nhận ra chênh lệch về giới tính khá rõ ràng Tỉ lệ lao

động nam cao gần gấp đôi lao động nữ Điều này cũng đã giải thích phần nào tính chất

công việc đối với các hoạt động trong lĩnh vực này: nhân viên thường phải tổ chức các

chương trình hội thảo, các hoạt động bán hàng ở các tỉnh xa,v.v hay giám sát tình hình

thị trường phân bón nên đòi hỏi số đông là nam có sức khỏe tốt để đảm nhiệm những

công việc này

Theo phân cấp trình độ học vấn ta thấy rằng con số cán bộ có trình độ đại học còn

khá khiêm tốn (7,14%), cán bộ có trình độ Trung cấp và Công nhân kỹ thuật cũng chưa

quá 30%, phần đông là công nhân trực tiếp sản xuất Ngoài ra, do tính chất tự động hóa

cao trong các dây chuyền sản xuất nên số lượng lao động cũng không nhiều

2.6 Sơ lược tình hình tài sản công ty qua các năm

Bảng 2.2 So Sánh Bảng Cân Đối Kế Toán của Công Ty Qua Các Năm

Đơn vị tính: Triệu đồng

Khoản mục 31/12

năm 2008

31/12 năm 2009

Chênh lệch Giá trị % Tài sản

phần tài sản lưu động, tiền mặt đã tăng đáng kể (117,30%) Điều này được giải thích là do

sự giảm chút ít các khoản phải thu cộng với sự giảm đáng kể lượng hàng tồn kho

(40,12%) Qua đó cho thấy trong năm 2009 công ty đã bán một lượng lớn hàng tồn kho

và thu về một lượng tiền mặt đáng kể

Tiếp theo là phần tài sản cố định, tổng tài sản cố định đã tăng 30,44% Phần tăng này chủ yếu là do sự tăng lên của nhà xưởng/ thiết bị (900,07 triệu đồng) Số tiền này được dùng để mua thêm phương tiện vận chuyển và một số thiết bị khác

Cuối cùng là phần nguồn vốn, các khoản nợ có tăng lên chút ít nhưng không đáng

kể Các khoản phải trả cũng giảm đáng kể (36,94%) Điều này cho thấy việc thực hiện thanh toán nợ của công ty tương đối tốt Vốn chủ sở hữu cũng tăng lên chút ít (12,72%) Nhìn chung, tình hình tài chính của công ty được quản lý khá tốt Sự tăng lên khoản tiền mặt cộng với sự giảm xuống các khoản phải trả là những dấu hiệu khả quan về tình hình tài chính

2.7 Sơ lược tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm

Bảng 2.3 So Sánh Bảng Báo Cáo Kết Quả Kinh Doanh của Công Ty Qua Các Năm

Đơn vị tính: Triệu đồng

Khoản mục Năm 2008

% doanh

số bán

Năm 2009

% doanh

số bán

Chênh lệch Tuyệt

đối % Doanh số bán 24.712,53 100,00 20.864,61 100,0 -3483,92 -14,10Giá vốn hàng bán 18.265,90 73,91 15.320,90 73,43 -2945,00 -16,12Lợi nhuận gộp 6.646,63 26,09 5.543,71 26,57 -1102,92 -16,59

Tổng CP hoạt động 5.506,42 22,28 4.222,63 20,24 -1283,79 -23,31Lợi nhuận trước thuế 940,21 3,81 1321,08 6,33 380,83 40,50Thuế phải nộp 188,04 0,76 208,55 1,48 20,51 10,90

Lợi nhuận ròng 752,17 3,05 1.012,53 4,85 260,36 34,61

Nguồn: TTTH Bảng 2.3 thể hiện số liệu kết quả kinh doanh của công ty qua 2 năm Lợi nhuận ròng của công ty tăng 34,61% trong khi doanh số bán giảm 14,10% Một phần của mức tăng lợi nhuận này có thể được giải thích bằng mức giảm giá vốn hàng bán là 16,12% lớn

hơn mức giảm của doanh số bán là 14,10% cộng với sự giảm mạnh tổng chi phí hoạt động (23,31%) Tuy nhiên mức tăng 10,90% của thuế phải nộp cũng làm giảm một phần khoản lợi nhuận ròng

Tính toán tỉ lệ phần trăm mỗi khoản mục so với tổng doanh thu làm rõ hơn các thông tin trong bảng báo cáo Trong năm thứ nhất có giá vốn hàng bán chiếm 73,91% doanh thu, trong năm thức hai tỉ lệ này có giảm chút ít nhưng không đáng kể Điều đó có nghĩa là giá vốn hàng bán không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận trong 2 năm Yếu tố chính làm cho lợi nhuận tăng lên chính là sự giảm mạnh của tổng chi phí hoạt động từ 22,28% xuống còn 20,24% so với doanh thu Sự cắt giảm chi phí hoạt động này có vẻ rất hợp lý nên được cân nhắc và điều chỉnh tốt hơn nữa trong thời gian tới

Sự cắt giảm 2,04% tổng chi phí hoạt động làm cho tỉ lệ lợi nhuận so với tổng doanh thu tăng 1,8% là một điều tốt Tuy nhiên sự cắt giảm này làm cho doanh số bán giảm đáng kể nên cần được xem xét kỹ

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

`

3.1 Nội dung nghiên cứu

3.1.1 Khái niệm phân phối

Phân phối được định nghĩa như sau : “Đó là quá trình tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng đảm bảo cho quá trình hoạt động của thị trường thông qua các kênh phân phối”

Hình 3.1 Vị Trí Chiến Lược Phân Phối

Nguồn: Theo Đỗ Trúc Quỳnh (2008)

3.1.2 Vai trò của chiến luợc phân phối

Phân phối sản phẩm hàng hóa là một bộ phận của quan hệ sản xuất, là khâu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,là giai đọan cần thiết của quá trình tái sản xuất xã hội Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng

Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh” của Marketing

Phân phối sản phẩm là các hoạt động tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hoá

và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu

Đường đi và phương thức di chuyển của sản phẩm từ khâu sản xuất đến tiêu dùng hình thành kênh phân phối của sản phẩm Việc vận chuyển sản phẩm hàng hóa đến người

Chiến lược phân phối

Chiến lược giá Chiến lược

sản phẩm Chiến lược chiêu thị

tiêu dùng thông qua các phương thức:

- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng

- Thông qua nhà bán buôn hay nhà bán lẻ, đại lí

™ Quá trình phân phối gồm hai chức năng chủ yếu :

Một là, thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua khâu trung gian của các hoạt động mua bán

Hai là, di chuyển hàng hoá (vận chuyển, dự trữ bảo quản đóng gói, bốc dỡ…)

™ Các chức năng phân phối cụ thể bao gồm :

- Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng : Xí nghiệp phải tự tìm và xác định xem ai là người sẽ mua hàng ở các giai đoạn khác nhau của kênh phân phối Họ cần phải thông báo cho khách hàng biết về sản phẩm, về các đặc điểm, tính chất của sản phẩm, về giá cả và các điều kiện giao và bán hàng và cuối cùng họ nhận được các đơn đặt hàng của khách hàng

- Xử lý đơn đặt hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn: Ngay khi nhận được đơn đặt hàng, xí nghiệp phải chuẩn bị ngay các chứng từ vận tải, danh mục gửi hàng…và hàng hóa phải được bao gói, lập mã kí hiệu và làm các thủ tục khác để sẵn sàng giao hàng

- Vận tải và giao hàng: Bao gồm các công việc liên quan đến vận chuyển từ địa điểm sản xuất hoặc từ kho của trung gian phân phối đến địa điểm khách hàng

- Lưu kho: Nếu vận tải được coi là “chiếc cầu nối không gian” giữa sản xuất và tiêu thụ thì lưu kho được coi là “cầu nối thời gian” Sau vấn đề chất lượng và giá cả của hàng hoá, hầu hết khách hàng đều quan tâm đến nguồn cung cấp nào có thể đảm bảo giao hàng ngay hoặc giao trong một thời gian hợp lý và đáng tin cậy

- Phân chia lô hàng, tạo ra các mặt hàng: Do hàng hoá được vận chuyển qua kênh phân phối, một đơn đặt hàng trung bình sẽ được thu nhỏ dần và mỗi trung gian sẽ phải chia lô hàng của mình thành những lô nhỏ hơn Cũng như vậy, trong trường hợp, người mua hàng muốn nhận được các lô hàng của nhiều loại sản phẩm liên quan để thỏa mãn nhu cầu của mình Một trong những chức năng chính của nhà bán buôn là tạo ra và bán các mặt hàng như vậy

- Bán hàng và giúp đỡ bán hàng: Trong nhiều trường hợp, trung gian phân phối

không chỉ dừng lại ở việc bán hàng và cung cấp hàng cho khách hàng Vì lợi ích của mình, họ còn giúp xí nghiệp bằng cách cung cấp các phương tiện bán hàng, hướng dẫn nhân viên bán hàng, giúp đỡ họ kiểm soát kho hàng

- Cung cấp tài chính, tín dụng và thu tiền hàng: Một trung gian phân phối (trừ

trường hợp đại lý) sẽ phải cung cấp vốn hoạt động để trang trải cho các chi phí của hàng hoá đang có trong kho hoặc đang trên đường vận chuyển

Trong quan hệ kinh doanh, quy mô các đại lý lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào nhiều yếu

tố, song yếu tố quyết định là khả năng kinh doanh và uy tín của người làm đại lý

- Nhà bán sỉ:

Trong hệ thống kênh phân phối, nhà bán sỉ là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà bán

lẻ Các nhà bán sỉ trên thị trường thường là các công ty hoặc các hãng buôn lớn Đã là nhà bán sỉ đòi hỏi phải có vốn lớn và các phương tiện kinh doanh, về mặt quản lý, họ có thể tổ chức những văn phòng đại diện hoặc văn phòng giao dịch với khách hàng trong những thị trường lớn ở các vùng và địa phương

- Nhà bán lẻ:

Nhà bán lẻ là một thành phần hiển nhiên, tất yếu trong hệ thống phân phối Nó là cầu nối giữa nhà bán sỉ và người tiêu dùng cuối Mạng lưới bán lẻ càng rộng thì chứng tỏ mức cầu trên thị trường càng lớn

Quy mô của nhà bán lẻ là không lớn, vốn không nhiều, đồng thời không có khả năng và tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất do sự khống chế của các nhà bán buôn, tuy nhiên nhà bán lẻ có những ưu thế mà nhà bán sỉ không có được Họ hiểu được nhu cầu

của thị trường, có khả năng thích ứng nhanh và linh hoạt với thị trường, tất cả những ưu điểm này mà họ có được là do họ có lợi thế tiếp cận được trực tiếp với người dùng cuối

Do đó tính an toàn trong kinh doanh của họ cao hơn so với các nhà bán sỉ

3.1.4 Khái niệm về kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người sản xuât đến người tiêu dùng

3.1.5 Các kênh phân phối

Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối điển hình với hàng tiêu dùng

Kênh trực tiếp Kênh một giai đoạn Kênh truyền thống Kênh dài suốt

- Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất đưa sản phẩm trực tiếp cho NTD không qua một trung gian nào

- Kênh một gian đọan: Nhà sản xuất đưa sản phẩm hàng hoá đến người bán lẻ, sau

đó đến người tiêu dùng

- Kênh truyền thống: Đây là dạng phổ biến nhất đối với các nhà: Sản xuất- bán buôn- bán lẻ- tiêu dùng

- Kênh dài suốt: Dài nhất thông qua các trung gian (có thể)

3.1.6 Chức năng của kênh phân phối:

Các chức năng của kênh phân phối:

- Nghiên cứu: Thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi

- Chiêu thị: Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa

- Tiếp xúc: Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn

- Làm thích ứng: Giúp cho doanh nghịêp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng được những yêu cầu của người mua Điều này liên quan đến các hoạt động như sản xuất, lắp ráp và đóng gói

- Đàm phán: Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền

sử dụng

- Kho vận: Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hóa

- Đầu tư: Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các họat động của kênh phân phối

- Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về họat động của kênh

Tất cả chức năng trên đều có 3 điểm giống nhau là:

- Chúng thu hút những nguồn tài nguyên khan hiếm

- Thường xuyên được hoàn thiện do chuyên môn hóa

- Có thể hoán chuyển giữa những thành viên của kênh

3.1.7 Quản trị kênh phân phối hiệu quả

a) Xây dựng các phương án chủ đạo của kênh phân phối

Một khi doanh nghiệp đã định được thị trường mục tiêu và định vị trí cho sản phẩm của mình, thì công việc tiếp theo là phải xác định những phương án chính của kênh phân phối Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng ba yếu tố: các loại trung gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh phân phối

™ Các loại trung gian:

Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người bán lẻ

và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet Các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có

™ Số lượng trung gian:

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp

Có ba phương thức phân phối sau:

- Đại lý độc quyền: Một số nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện Hình thức cực đoan nhất của việc này là đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền (exclusive distribution), với một số rất ít người bán được giao đặc quyền phân phối sản phẩm của người sản xuất trong mỗi khu vực thị trường của họ Việc này thường đi đôi với đòi hỏi độc quyền kinh doanh, tức là người bán không được bán hàng của các đối thủ cạnh tranh Nó cũng đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán lại Phân phối độc quyền có xu hướng đề cao hình ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn

- Phân phối chọn lọc (selective distribution): Phân phối chọn lọc sử dụng một số

chứ không phải là tất cả những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất Cách này thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những

doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối chọn lọc Ưu điểm của phương thức phân phối chọn lọc là doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều cửa hàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trên mức trung bình

- Phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiện dụng như thuốc lá, xăng dầu, xà phòng, thực phẩm, nước ngọt và bánh kẹo và các loại nguyên liệu thông thường vẫn sự dụng cách phân phối rộng rãi Đặc điểm của phương thức phân phối rộng rãi là người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt Vì khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn

™ Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:

Người sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu: chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà các thành viên trong kênh phải thực hiện

Chính sách giá đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ

Điều kiện bán hàng bao gồm điều kiện thanh toán (tín dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá ) và trách nhiệm bảo hành của người sản xuất (đổi hàng khuyết tật, đảm bảo chất lượng quy định )

Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối cũng là một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa người sản xuất và trung gian phân phối Các trung gian phân phối cần biết

rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ được giao quyền bán hàng

b) Định hướng nhu cầu trong tương lai

Để dự đoán nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong tương lai, các công ty thường

sử dụng một quy trình dự báo mại vụ Có nhiều kỹ thuật dự báo mại vụ khác nhau, sau đây là một số kỹ thuật thường dùng:

™ Điều tra ý định mua của khách hàng:

Dự đoán là nghệ thuật đoán trước những điều khách mua hàng sẽ làm trong những điều kiện nhất định nào đó Điều này có nghĩa là cần phải quan sát khách hàng Những quan sát này đặc biệt có giá trị nếu người mua có những ý định khá rõ ràng, sẽ thực hiện

nó và sẽ trình bày cho người phỏng vấn biết Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức điều tra để tổng hợp ý định mua của khách hàng qua các bảng câu hỏi điều tra, rồi tập hợp những câu trả lời của khách hàng để đưa ra dự đoán

™ Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng:

Nếu không thể thực hiện được việc phỏng vấn khách hàng, doanh nghiệp có thể yêu cầu các đại diện bán hàng của mình đánh giá Mỗi đại diện bán hàng sẽ ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và tiềm năng sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của doanh nghiệp theo từng chủng loại Những đại diện bán hàng có thể có những ý kiến thiên lệch, hoặc rất lạc quan hoặc rất bi quan về triển vọng tiêu thụ sản phẩm, tùy thuộc vào hiệu quả công việc của họ Việc cho nhân viên bán hàng tham gia dự đoán sẽ có một số lợi ích, các đại diện bán hàng có thể hiểu rỏ hơn những xu hướng phát triển so với bất kỳ một nhóm nào khác

™ Ý kiến của nhà chuyên môn:

Các nhà chuyên môn bao gồm các đại lý, các nhà phân phối, nhà cung cấp, các cơ

sở tư vấn Marketing và các hiệp hội thương mại Các doanh nghiệp cũng có thể mời một nhóm chuyên gia đặc biệt để thực hiện dự báo nhất định nào đó Các chuyên gia này trao đổi quan điểm, ý kiến với nhau để đi tới một đánh giá tập thể nào đó (phương pháp thảo luận nhóm) Hoặc doanh nghiệp có thể yêu cầu đưa ra những đánh giá riêng của từng người, rồi một chuyên gia phân tích sẽ tổng hợp lại thành một đánh giá chung (phương pháp tổng hợp các đánh giá cá nhân) Hoặc có thể cung cấp những dự đoán cá nhân, chúng sẽ được chuyên gia phân tích của doanh nghiệp xem xét lại, hiệu chỉnh và sau đó lại tiếp tục bằng những vòng đánh giá sâu rộng hơn nữa (phương pháp Delphi)

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1.Phương pháp thu thập thông tin

Các thông tin liên quan đến tình hình tài chính, nguồn vốn, hiệu quả sản xuất kinh doanh, các chiến lược và các nhận định được thu thập từ việc trao đổi với các cô chú trong công ty, qua các thông tin trên internet và qua các tài liệu, sách, báo.v.v

Ngoài ra, các thông tin một cách khách quan nhất về thực trạng kênh phân phối cũng như các đối thủ cạnh tranh cũng được nắm bắt khái quát thông qua cuộc khảo sát bằng bảng câu hỏi tới 36 đại lý hoa kiểng phân phối sản phẩm HVP trên địa bàn TP.HCM Từ cuộc khảo sát này, các ý kiến phản hồi của khách hàng và các nhận định chủ quan của cá nhân tôi cũng được đúc kết trong khóa luận

3.2.2 Phương pháp xử lí và phân tích số liệu

a) Phương pháp thống kê mô tả Đây là phương pháp thu thập thông tin, nhằm để

đánh giá tổng quát đặc trưng về một mặt nào đó của tổng thể cần nghiên cứu Trong phạm vi khóa luận này, phương pháp được sử dụng để trình bày về hệ thống kênh phân phối của công ty nói chung và kênh phân phối phân bón tới các đại lý hoa kiểng nói riêng của Công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP.HCM

b) Phương pháp so sánh: là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến So sánh

trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiên tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng một nội dung một tính chất tương tự, để xác định xu hướng, mức biến động của các chỉ tiêu Nó cho phép tổng hợp được những nét chung, tách ra những nét riêng của sự vật hiện tượng được so sánh Trên cơ sở đó ta đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả Phương pháp này được dùng để so sánh việc thực hiện kênh phân phối phân bón tới các đại lý hoa kiểng trên địa bàn TP.HCM của HVP với các đối thủ cạnh tranh là Hải Tiên, Gro-mor và Năm Sao

c) Mô phỏng bằng Crystal ball

Crystal Ball là một công cụ phân tích bằng cách thực hiện việc mô phỏng trên mô hình bảng tính, đặc biệt là mô hình bảng tính Excel để từ đó cung cấp các thông tin cần thiết để hỗ trợ cho người ra quyết định một cách chính xác hơn, hiệu quả hơn và tin cậy hơn

Một mô hình là một bảng tính mà ở đó có tổ chức về dữ liệu phù hợp cho một công cụ phân tích Một mô hình phải biểu diễn được sự quan hệ giữa các biến đầu vào và đầu ra bằng cách sử dụng phối hợp các công thức, các hàm và dữ liệu Phân tích truyền thống trên bảng tính cố gắng kiểm soát sự không chắn chắn này bằng 3 cách:

- Ước lượng điểm: Là cách ước lượng các giá trị mà bạn cho là đại diện tốt nhất cho các biến không chắc chắn Ước lượng này thì dễ thực hiện nhưng có thể dẫn đến các kết quả sai lầm

- Ước lượng khoảng: Là việc phân chia thành 3 tình huống phân tích – tình huống tốt nhất, tình huống xấu nhất và tình huống kỳ vọng Các kết quả phân tích cũng thể hiện giá trị dạng khoảng nhưng không biết được xác suất xuất hiện của các kết quả này

- Phân tích nhân quả: Là dạng phân tích nhằm trả lời câu hỏi “điều gì sẽ xảy ra … nếu như …” (what – if) Phân tích này xem xét yếu tố đầu vào nào là quan trọng nhất (yếu tố mang tính chất rủi ro) ảnh hưởng đến kết quả bài toán (lợi nhuận hoặc chi phí) Trong Excel hỗ trợ phân tích độ nhạy 1 chiều và hai chiều, nghĩa là chỉ đánh giá được tối

đa 2 yếu tố rủi ro Phân tích độ nhạy không xét đến mối quan hệ tương quan giữa các biến

Tuy nhiên các phương pháp phân tích trên có hai điểm hạn chế chính:

- Thứ nhất, một lần chỉ có thể thay đổi một ô bảng tính Như thế, gần như không thể khảo sát tỉ mỉ toàn bộ dãy kết quả có thể có Thực tế, không thể xác định được lượng rủi

ro đang tác động vào kết quả phân tích

- Phép phân tích nhân quả luôn luôn dẫn đến những ước lượng điểm đơn, không cho biết khả năng đạt được một kết quả cụ thể nào đó Trong khi những ước lượng điểm đơn cho biết cái gì có thể xảy ra thì chúng lại không cho biết cái gì có lẽ đúng

Mô phỏng bằng Crystal Ball khắc phục được các giới hạn này Công cụ này giúp

mô tả một phạm vi các giá trị có thể có cho mỗi ô không chắc chắn trong bảng tính Các ô này gọi là ô giả thuyết và khi mô phỏng thì chúng biến đổi một cách đồng thời và cũng đồng thời tác động đến kết quả phân tích

Mô phỏng Monte Carlo bằng Crystal Ball mô tả các kết quả trong đồ thị dự báo và trình bày toàn bộ kết quả có thể có kèm theo khả năng (xác suất ) xuất hiện của mỗi kết quả Mô phỏng Monte Carlo cũng là một loại của mô phỏng trên bảng tính, nó tạo ra các giá trị ngẫu nhiên cho các yếu tố (biến) không chắc chắn dùng để mô phỏng một mô hình

Mô phỏng Monte Carlo về cơ bản chỉ là một thử nghiệm lấy mẫu với mục đích ước tính

sự phân phối của một biến kết quả mà biến này lại phụ thuộc vào một số biến biến đổi ở đầu vào Crystal Ball triển khai mô phỏng Monte Carlo theo quy trình lặp 3 bước:

- Đối với mỗi ô giả thuyết, Crystal Ball phát ra một số theo phân phối xác suất bạn

đã định nghĩa và đặt nó vào bảng tính

- Crystal Ball tính lại mô hình bài toán trên bảng tính

- Sau đó Crystal Ball rút ra một giá trị từ mỗi ô dự báo và thêm nó vào đồ thị trong các cửa sổ dự báo

™ Quy trình thao tác mô phỏng bằng Crystal ball được tiến hành theo các bước sau:

- Lập mô hình trên bảng tính Excel

- Khai báo các biến giả thuyết Định phân phối xác suất, các phân phối xác suất thông thường nhất là: Phân phối xác xuất chuẩn, phân phối xác suất tam giác, phân phối xác suất đều, phân phối xác suất bậc thang

- Khai báo các biến dự báo: khai báo tên, đơn vị tính cho biến v.v

- Khai báo các thông số mô phỏng: khai báo số lần mo phỏng, giá trị hạt nhân ban đầu, chế độ màn hình khi chạy v.v

- Chạy mô phỏng

- Tạo các báo cáo: đồ thị, bảng thống kê mô tả,

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Các thương hiệu phân bón cạnh tranh trực tiếp trong lĩnh vực hoa kiểng

Khi thực hiện cuộc khảo sát tới các đại lý hoa kiểng phân phối sản phẩm HVP, kết quả cho thấy một đặc điểm chung là tất cả các đại lý này đều phân phối nhiều loại sản phẩm của các công ty, cơ sở phân bón khác nhau Sự lựa chọn đa dạng hóa các loại sản phẩm để bán là điều tất yếu có thể mang lại lợi nhuận tối ưu cho các đại lý nhưng đồng thời cũng làm tăng áp lực cạnh tranh về phía các công ty, các cơ sở sản xuất

Từ kết quả khảo sát thực tiễn có thể kể đến các thương hiệu cạnh tranh trực tiếp với HVP là: sản phẩm phân bón lá chuyên dùng cho các loại cây hoa kiểng mang nhãn hiệu Năm Sao của Nhà máy phân bón Năm Sao thuộc Tập đoàn Quốc Tế Năm Sao; sản phẩm phân bón lá Gro-mor dùng cho hoa kiểng của Cơ sở sản xuất phân bón Covac; các sản phẩm chuyên dụng cho hoa kiểng của Cơ sở phân bón phong lan Hải Tiên Ngoài ra còn có các sản phẩm khác như phân bón lá Đầu Trâu của công ty phân bón Bình Điền, các sản phẩm phân bón dùng cho hoa kiểng của cơ sở gia công sản xuất và kinh doanh phân bón Việt Hà nhưng do sản phẩm của hai cơ sở này được phân phối rất ít tại một số đại lý nên phần trình bày dưới đây chỉ đề cập và so sánh giữa sản phẩm HVP với sản phẩm Năm Sao, Gro-mor và Hải Tiên Trước hết là các thông tin về 3 doanh nghiệp này:

a) Tập Đoàn Quốc Tế Năm Sao

Tiền thân là một doanh nghiệp có bề dày hoạt động gần 20 năm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, sản xuất kinh doanh phân bón Trải qua quá trình phát triển, cho đến nay Tập Đoàn Quốc Tế Năm Sao đã phát triển thành một tập đoàn kinh tế đa ngành nghề, đa lĩnh vực: Xuất nhập khẩu và sản xuất phân bón các loại; kinh doanh cầu cảng, kho ngoại quan, kinh doanh xăng dầu; Đầu tư tài chính, bất động sản, khu công nghiệp, khách sạn,