XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TAM HỮU

HỒ CHÍ MINH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG - THƯƠNG MẠI TAM HỮU NGUYỄN THỊ KIM THI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TẠI

CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG - THƯƠNG MẠI

TAM HỮU

NGUYỄN THỊ KIM THI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2009

Hội đồng chấm báo cáo tốt nghiệp khóa luận đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận "Xây dựng chiến lược Marketing dịch vụ tại công ty TNHH Xây dựng - Thương mại Tam Hữu" do Nguyễn Thị Kim Thi, sinh viên khóa 32, ngành quản trị kinh doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

LÊ VĂN MẾN Giáo viên hướng dẫn,

_

Ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo

Ngày tháng năm Ngày tháng năm

LỜI CẢM TẠ

Tôi cảm thấy mình thật sự rất may mắn khi có được sự quan tâm, thương yêu, giúp

đỡ và ủng hộ hết lòng của cha mẹ, người thân, và rất nhiều thầy cô, bạn bè Họ là nguồn động lực lớn lao để tôi phấn đấu và đạt được thành quả như ngày hôm nay Tôi xin được gửi đến mọi người lời cảm ơn chân thành nhất của tôi

Đầu tiên, tôi xin gửi lòng biết ơn vô bờ bến của mình đến cha mẹ, những người đã sinh tôi ra, nuôi dưỡng và dành hết tình thương cho tôi, dạy dỗ tôi nên người

Tôi xin chân thành cảm ơn những người thân và bạn bè luôn ở bên động viên, ủng

hộ tôi dù trong bất kỳ hoàn cảnh nào

Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô của trường Đại học Nông Lâm Thành phố

Hồ Chí Minh và Ban giám đốc cùng các anh chị đang công tác tại Công ty TNHH Xây dựng - Thương mại Tam Hữu đã chỉ bảo và hướng dẫn cho tôi những kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, những trải nghiệm quý báu về công việc và cuộc sống trong suốt quá trình học tập và đi thực tế

Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Lê Văn Mến - Thầy đã tận tình hướng dẫn và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý giá trong suốt quá trình làm đề tài và chị Thu, chị Hân, anh Phong, anh Sơn hiện đang công tác tại phòng kế toán và bộ phận thi công của Công ty Tam Hữu đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập tại công ty

Cuối cùng tôi xin chúc các Thầy Cô của trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh và Ban giám đốc, các anh chị đang công tác tại Công ty dồi dào sức khoẻ và công việc tốt đẹp Chúc cho Công ty Tam Hữu ngày càng phát triển và đạt được nhiều thành công hơn nữa, tạo được một vị trí thật sự vững chắc trên thương trường

Sinh viên Nguyễn Thị Kim Thi

NỘI DUNG TÓM TẮT

NGUYỄN THỊ KIM THI Tháng 3 năm 2010 "Xây Dựng Chiến Lược Marketing Dịch

Vụ Tại Công Ty TNHH Xây Dựng - Thương Mại Tam Hữu"

NGUYEN THỊ KIM THI March 2010 "Planning Marketing Strategy For Services In

Tam Huu Construction - Trading Limited Company"

Kể từ khi chính thức gia nhập WTO năm 2006 đến nay, Việt Nam thu hút càng nhiều các tập đoàn, công ty đa quốc gia đầu tư vào nhiều lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, đặc biệt là lĩnh vực xây dựng Điều này mang lại nhiều cơ hội hợp tác giữa các công ty xây dựng Việt Nam và những công ty nước ngoài, cũng như gây ra không ít những nguy cơ đe dọa, sự cạnh tranh gay gắt trong ngành

Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh hiện nay, Marketing hiện diện như một tất yếu khách quan quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp, các chiến lược Marketing đúng đắn, lâu dài sẽ mang lại sự thành công bền vững cho doanh nghiệp

Nhận thấy sự cần thiết, quan trọng của Marketing cùng với sự yêu thích đối với

môn học này, tôi quyết định chọn đề tài: "Xây dựng chiến lược Marketing dịch vụ tại

công ty TNHH Xây dựng - Thương mại Tam Hữu"

Nội dung của đề tài bao gồm:

Phân tích môi trường vĩ mô và vi mô của Công ty

Phân tích thị trường Công ty

Phân tích, đánh giá các hoạt động Marketing Mix của Công ty thông qua số liệu điều tra

sơ cấp và thứ cấp

Phân tích khách hàng và nhân viên Công ty qua bảng câu hỏi phỏng vấn

Kết quả đạt được sau quá trình thực tập và thực hiện luận văn

Từ những kết quả nghiên cứu đưa ra các giải pháp chiến lược nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng, hiệu quả hoạt động Marketing, đặc biệt là Marketing Mix của Công ty Đồng thời rút ra những kết luận và những kiến nghị giúp Công ty nâng cao hoạt động Marketing nhằm tăng khả năng cạnh tranh cũng như hiệu quả kinh doanh

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC CÁC BẢNG viii

DANH MỤC CÁC HÌNH ix

DANH MỤC PHỤ LỤC x

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Phạm vi về không gian 2

1.3.2 Phạm vi về thời gian 2

1.3.3 Nội dung 3

1.4 Cấu trúc của luận văn 3

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN 4

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH XD TM Tam Hữu 4

2.1.1 Giới thiệu tổng quát về Công ty Tam Hữu 4

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 4

2.2 Chức năng, mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty 5

2.2.1 Chức năng 5

2.2.2 Mục tiêu hoạt động 6

2.2.3 Nhiệm vụ kinh doanh 6

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí và tình hình nhân sự 6

2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty 6

2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban 6

2.3.3 Tình hình nhân sự của Công ty 7

2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật 9

2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm 10

CHƯƠNG 3: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14

3.1 Cơ sở lí luận 14

3.1.1 Khái niệm và bản chất của Marketing 14

3.1.3 Khác biệt giữa Marketing hàng hoá và Marketing dịch vụ 15

3.1.4 Các nghiên cứu chủ yếu trong Marketing dịch vụ 17

3.1.5 Chiến lược Marketing mix cho ngành dịch vụ 17

3.1.6 Phân tích môi trường Marketing 24

3.1.7 Phân tích hành vi người mua 26

3.1.8 Phân khúc thị trường 27

3.1.9 Phân tích đối thủ cạnh tranh 27

3.2 Phương pháp nghiên cứu 27

3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 27

3.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 28

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 29

4.1 Thực trạng về thị trường ngành xây dựng - kiến trúc ở nước ta 29

4.2 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty 30

4.2.1 Môi trường vĩ mô 30

4.2.2 Môi tường vi mô 34

4.3.Phân tích thị trường của Công ty 40

4.3.1 Nguồn cung ứng 40

4.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 41

4.4 Phân tích hoạt động Marketing Mix của công ty 42

4.4.1 Chiến lược sản phẩm 42

4.4.2 Chiến lược giá 45

4.4.3 Chiến lược phân phối 46

4.4.4 Chiến lược chiêu thị - cổ động 47

4.4.5 Chiến lược quản lí con người của Công ty 48

4.4.6 Chiến lược sử dụng các yếu tố hữu hình 51

4.4.7 Chiến lược xây dựng quá trình cung cấp và tiêu thụ dịch vụ 52

4.5 Phân tích khách hàng 52

4.6 Phân tích ma trận SWOT 55

4.7 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty 57

4.7.1 Thành lập phòng Marketing riêng biệt 57

4.7.2 Đầu tư máy móc thiết bị 59

4.7.3 Đưa vào sử dụng các loại vật liệu mới 59

4.7.4 Giải pháp về hoạt động Marketing Mix của Công ty 60

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 74

5.1.Kết luận 74

5.2.Kiến nghị 75

5.2.1.Đối với nhà nước 75

5.2.2.Đối với công ty 76

TÀI LIỆU THAM KHẢO 77

PHỤ LỤC 78

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Tình Hình Phân Bố Lao Động của Công Ty Năm 2009 7

Bảng 2.2 Một Số Máy Móc Thiết Bị của Công Ty Năm 2009 9

Bảng 2.3 Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty Qua Các Năm 10

Bảng 3.4 Ma Trận Ansoff 18

Bảng 4.5 Cơ Cấu Các Loại Công Trình Đã Thực Hiện 43

Bảng 4.6 Giá Các Gói Dịch Vụ Thiết Kế Nội Thất 46

Bảng 4.7 Ma Trận SWOT 55

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Tam Hữu 5

Hình 2.2 Biểu Đồ Thể Hiện Trình Độ Văn Hóa Lao Động Công Ty 8

Hình 3.3 Mục Tiêu của Marketing 15

Hình 3.4 Biên Độ Của Giá 19

Hình 3.5 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng 21

Hình 3.6 Các Yếu Tố Môi Trường Vĩ Mô 24

Hình 3.7 Các Yếu Tố Môi Trường Vi Mô 25

Hình 3.8 Tìm Hiểu Quy Trình Mua Hàng Của Khách Hàng 26

Hình 4.9 Biểu Đồ Tăng Trưởng GDP Qua Các Năm 31

Hình 4.10 Biểu Đồ Tỷ Lệ Lạm Phát Từ Năm 2004 Đến 2009 31

Hình 4.11 Biểu Đồ Dân Số Việt Nam Qua Các Năm 32

Hình 4.12 Biểu Đồ Tỷ Lệ Khách Hàng của Công Ty 35

Hình 4.13 Biểu Đồ Các Công Ty Kiến Trúc Khách Hàng Đã Ký Hợp Đồng Sử Dụng Dịch Vụ Trong Năm 2009: 37

Hình 4.14 Biểu Đồ Thị Trường Hoạt Động Của Công Ty Năm 2009 41

Hình 4.15 Biểu Đồ Số Lượng Các Loại Công Trình Qua Các Năm 44

Hình 4.16 Sơ Đồ Hệ Thống Phân Phối 47

Hình 4.17 Biểu Đồ Nhận Xét Chính Sách Nhân Sự Của Nhân Viên Công Ty 49

Hình 4.18 Biểu Đồ Mức Độ Không Hài Lòng Trong Công Việc của Nhân Viên Công Ty Tam Hữu 49

Hình 4.19 Biểu Đồ Nhận Xét của Khách Hàng về Giá Các Dịch Vụ Công Ty Tam Hữu 52

Hình 4.20 Biểu Đồ Nhận Xét của Khách Hàng về Các Công Trình Đã Bàn Giao 53

Hình 4.21 Biểu Đồ Tỷ Lệ Thái Độ Khách Hàng Phàn Nàn Khi Họ Bất Mãn về Công Ty 54

Hình 4.22 Biểu Đồ Thể Hiện Phương Tiện Nhận Biết Công Ty Tam Hữu 54

Hình 4.23 Sơ Đồ Phòng Marketing Dự Kiến 57

Hình 4.24 Biểu Đồ Các Trang Web Khách Hàng Thường Truy Cập Để Có Thông Tin về Lĩnh Vực Kiến Trúc, Xây Dựng 65

Hình 4.25 Biểu Đồ Các Loại Báo, Tạp Chí Khách Hàng Đã Đọc Trong 4 Tuần Qua 66

Hình 4.26 Biểu Đồ Mức Độ Quan Tâm của Nhân Viên Đối Với Khách Hàng Nội Bộ 68

Hình 4.27 Biểu Đồ Mức Độ Hiểu Biết của Nhân Viên về Chiến Lược và Sứ Mệnh Kinh Doanh của Công Ty 68

Hình 4.28 Biểu Đồ Mức Độ Quan Tâm của Nhân Viên đến Bảng Tin Thường Kỳ của Công Ty 69

Hình 4.29 Biểu Đồ Mức Độ Tự Tin Công Ty Tạo Được cho Nhân Viên 69

Hình 4.30 Biểu Đồ Lí Do Khách Hàng Chọn Sử Dụng Các Dịch Vụ của Tam Hữu 71

Hình 4.31 Biểu Đồ Nhận Xét của Khách Hàng về Trang Web Công Ty Tam Hữu 73

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Quy Định về Hồ Sơ Khởi Công

Phụ lục 2 Giá Các Gói Dịch Vụ Thiết Kế Kiến Trúc Xây Dựng

Phụ lục 3 Một Số Công Trình Tiêu Biểu Công ty Tam Hữu Đã Thực Hiện

Phụ lục 4 Bảng Câu Hỏi Điều Tra Ý Kiến Khách Hàng của Công Ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Tam Hữu tại Thành Phố Hồ Chí Minh

Phụ lục 5 Bảng Câu Hỏi Điều Tra Ý Kiến Nhân Viên Công Ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Tam Hữu

Kinh tế tăng trưởng, đời sống vật chất tinh thần của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu của con người sẽ nâng lên một tầm cao hơn đó là tính thẩm mỹ, mọi thứ phải đẹp, phải sang trọng, trong xây dựng thì việc tạo dựng nhà cửa nói riêng cũng như công trình cao cấp nói chung ngoài việc đầy đủ chức năng nó còn phải đẹp, phải có phong cách mới hợp thời đại mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Thực tế trên đã thúc đẩy sự ra đời của hàng loạt các công ty kiến trúc, xây dựng từ đó tạo ra sự sôi động

và cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí gay gắt trong ngành này Nhận xét một cách khách quan, Việt Nam không thiếu những Công ty với đội ngũ kiến trúc sư năng lực cao, giỏi chuyên môn, và đầy sáng tạo Tuy nhiên đó chỉ mới là điều kiện cần chứ chưa phải là điều kiện đủ để tạo ra lợi thế cạnh tranh cũng như quyết đinh sự sống còn của Công ty

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững thì yêu cầu tất yếu, bắt buộc

là doanh nghiệp đó phải làm cho khách hàng mục tiêu của mình thỏa mãn, hài lòng ở mức

độ cao nhất Doanh nghiệp nào làm được điều đó thì sẽ trở thành người chiến thắng trong cuộc chiến cạnh tranh quyết liệt, đầy thách thức trên thương trường Mục đích này được thực hiện qua chiến lược Marketing của doanh nghiệp Thực tế là hiện nay rất nhiều công

Chính vì tầm quan trọng của Marketing và sự yêu thích, ham học hỏi, tìm tòi về môn học này, được sự đồng ý của Khoa Kinh tế Đại học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh, sự

hỗ trợ của ban lãnh đạo Công ty TNHH Xây dựng Thương mại Tam Hữu, và đặc biệt là

sự hướng dẫn tận tình của Thầy Lê Văn Mến, tôi xin thực hiện đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho các dịch vụ tại Công ty TNHH Xây dựng Thương Mại Tam Hữu”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là nghiên cứu tình hình xây dựng chiến lược Marketing, đánh giá hiệu quả Marketing của Công ty Tam Hữu để thấy được điểm mạnh cũng như điểm yếu trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing của Công ty Từ

đó đề xuất giải pháp giúp Công ty hoạch định, hoàn thiện các chiến lược Marketing góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho Công ty

Đề tài gồm những mục tiêu cụ thể sau:

- Giới thiệu một số cơ sở lí luận cơ bản về Marketing, đặc biệt là Marketing dịch vụ nhằm làm nền tảng trong quá trình nghiên cứu, phân tích, ứng dụng

- Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, xây dựng chiến lược Marketing của Công ty Tam Hữu Qua đó xác định điểm mạnh, điểm yếu của Công ty để làm cơ sở định hướng, hoạch định chiến lược Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho Công

ty

- Phân tích ma trận SWOT để hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty

- Đề xuất một số ý kiến, kiến nghị một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện họat động Marketing của Công ty Tam Hữu

mong sự đóng góp ý kiến từ phía Công ty, Quý Thầy Cô và tất cả những ai đọc luận văn này

1.3.3 Nội dung

Đây là đề tài nghiên cứu về vấn đề xây dựng chiến lược Marketing dựa trên các lý thuyết về Marketing, các phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh, dự báo kết hợp với phương pháp định tính, định lượng trong quá trình thực hiện đề tài

1.4 Cấu trúc của luận văn

Chương 1 đề cập đến lí do chọn đề tài, mục đích của đề tài, đối tượng, phạm vi nghiên cứu cũng như ý nghĩa của đề tài Chương 2 giới thiệu khái quát và sơ lược quá trình hình thành, phát triển và các hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây dựng Thương Mại Tam Hữu Chương 3 đề cập đến một số cơ sở lý luận về Marketing dịch vụ, xây dựng chiến lược Marketing Chương 4 phân tích các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời phân tích sơ lược về các đối thủ cạnh tranh trong ngành, cũng như trình bày kết quả nghiên cứu trong quá trình thực hiện đề tài Chương 5 thể hiện ngắn gọn những kết quả chính từ chương 4 và đưa ra một số giải pháp cho quá trình xây dựng chiến lược Marketing của Công ty nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho Công ty

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH XD TM Tam Hữu

2.1.1 Giới thiệu tổng quát về Công ty Tam Hữu

ƒ Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TAM HỮU

ƒ Tên giao dịch: GBA ( GLOBAL BROTHER ASSOCIATES) Ltd Company

ƒ Địa chỉ: 16, Đường số 5, Phường 17, Quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh

ƒ Văn phòng đại diện: 103/21 Trần Kế Xương, P.7, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh

ƒ Vốn điều lệ: 1.500.000.000 (Một tỷ năm trăm triệu đồng) Năm 2008 tăng lên 5.000.000.000 (Năm tỷ đồng)

ƒ Công ty thành lập với sự góp vốn kinh doanh của ba thành viên theo các tỉ lệ khác nhau:

- Ông Nguyễn Phú Bình – Chức vụ: Giám Đốc góp 3.000.000.000 đồng, chiếm 60% vốn thành lập doanh nghiệp

- Ông Hứa Minh Độ – Chức vụ: Phó Giám đốc thi công góp 1.000.000.000 đồng , chiếm 20% vốn thành lập doanh nghiệp

- Ông Nguyễn Thế Việt Hưng – Chức vụ: Phó Giám đốc thiết kế, góp 1.000.000.000 đồng, chiếm 20% vốn thành lập doanh nghiệp

ƒ Công ty được thành lập vào ngày 15 tháng 5 năm 2007 theo quyết định số 4102049490 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh Khách hàng mục tiêu của Công ty bao gồm các công ty đa quốc gia và các công ty trong nước Hiện nay hoạt động chủ yếu

ở Tp Hồ Chí Minh với các công trình tiêu biểu như: cửa hàng Pizza Hut, Gloria Jeans Coffee, Thai Epress, ngân hàng Sacombank, HSBC, các Công ty Thái Thịnh Capital, Nam Phan, Hòan Vũ, shop thời trang Lacoste, Versace, trường Quốc tế Mỹ Ngoài ra Công ty còn nhận thi công những shop thời trang nổi tiếng tại Hà Nội như: Longines, Aginer, Lacoste, Mango….Bên cạnh đó còn có các công trình ở một số tỉnh thành như: Công ty bảo hiểm Prudential ở Kiên Giang, Đồng Tháp, Bình Dương

ƒ Cũng như hầu hết các công ty khác lúc mới thành lập, Công ty Tam Hữu đã gặp một số khó khăn trong giai đoạn mở đầu Giai đoạn đầu Công ty hoạt động với qui mô nhỏ, chủ yếu dựa trên những mối quan hệ, quen biết với các khách hàng đã có của các thành viên sáng lập Công ty Lợi thế của Công ty là ban lãnh đạo Công ty đều đã từng làm việc tại một Công ty rất nổi tiếng cùng lĩnh vực, vì thế họ giàu kinh nghiệm, giỏi chuyên môn, và đặc biệt là đã xây dựng được mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng Bên cạnh đó với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, và sáng tạo trong công việc cộng với sự đoàn kết, tích cực của tập thể các bộ nhân viên dần dần Công ty tạo được uy tín, sự tin cậy đối với khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ nên hiện nay GBA đã có một vị trí tương đối trên thị trường, tạo được một số ảnh hưởng trong lĩnh vực hoạt động của mình, hợp đồng không ngừng được kí kết, phạm vi hoạt động liên tục mở rộng

2.2 Chức năng, mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty

2.2.1 Chức năng

- Xây dựng công trình dân dụng và công nghiệp

- Thiết kế và trang trí nội ngoại thất tất cả các lĩnh vực: Văn Phòng, Khách Sạn, Nhà Hàng, Khu Du Lịch, Tòa Nhà Văn Phòng, Căn Hộ Cao Cấp, Khu Công Nghiệp và các dự

án Thương Mại

- Sản xuất, mua bán hàng trang trí nội – ngoại thất

- Môi giới thương mại, tư vấn về bất động sản, kinh doanh nhà ở

- Tổ chức hội chợ triển lãm thương mại, hội nghị, hội thảo, biểu diễn nghệ thuật chuyên nghiệp ( không hoạt động tại trụ sở)

2.2.3 Nhiệm vụ kinh doanh

- Góp phần định hướng, hoàn thiện và nâng cao thị hiếu thẩm mỹ của người dân về bộ mặt kiến trúc Việt Nam

- Phát triển ngành xây dựng, kiến trúc quốc gia, nâng cao khả năng cạnh tranh của các Công ty kiến trúc Việt Nam so với các Công ty nước ngoài tại nước ta

- Thực hiện đầy đủ các thủ tục kinh doanh theo quy định của pháp luật

- Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của bộ luật lao động

- Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên môi trường, an ninh quốc gia, phòng cháy chữa cháy, …

- Chịu sự kiểm tra của các đơn vị, cơ quan nhà nước theo quy định pháp luật

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí và tình hình nhân sự

2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Tam Hữu

2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

™ Ban lãnh đạo

- Giám đốc: là người chịu trách nhiệm chung về tình hình hoạt động kinh doanh của Công

ty, hoạch định chiến lược kinh doanh, đề ra phương hướng phát triển của Công ty, trực tiếp chỉ đạo các phòng ban, và có quyền hạn cao nhất

- Phó Giám đốc bộ phận: có nhiệm vụ báo cáo nhanh cho Tổng giám đốc, ký các văn bản, chứng từ thuộc lĩnh vực quản lí Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và trước pháp luật về lĩnh vực mà mình phụ trách

- Các phòng ban có chức năng tham mưu cho Tổng giám đốc

™ Phòng kinh doanh

- Xây dựng kế họach sản xuất, cung ứng vật tư

- Dự toán chi phí công trình

- Thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng

- Thường xuyên theo dõi thị trường và nhu cầu khách hàng

™ Phòng hành chính nhân sự

- Thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo và bố trí nhân viên

- Tổ chức quản lí nhân sự nói chung, định mức sử dụng máy móc thiết bị

- Tổ chức việc bảo hộ lao động, thực hiện các chính sách, phúc lợi, bảo hiểm cho người lao động

™ Phòng thiết kế

- Thiết kế các công trình, sản phẩm riêng lẻ theo theo yêu cầu khách hàng

- Thiết kế sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho Công ty

™ Phòng thi công

- Thi công các công trình theo hợp đồng do phòng Hành chính chuyển qua

- Chịu trách nhiệm bảo hành các công trình do đơn vị thi công

- Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng

- Kiểm tra giám sát các vật liệu để đáp ứng đúng nhu cầu thi công

™ Phòng kế toán

- Lập các báo cáo tài chính và báo cáo trực tiếp cho Tổng giám đốc

- Lập kế họach tài chính, quản lí vốn bằng tiền và việc sử dụng vốn

- Kết hợp với các bộ phận liên quan để phân tích các họat động kinh doanh của Công ty sau mỗi kỳ kế hoạch

2.3.3 Tình hình nhân sự của Công ty

Năm 2010, Công ty TNHH Xây dựng Thương mại Tam Hữu có 72 nhân viên làm việc tại các phòng ban, bao gồm Ban Quản Lý, Kiến Trúc Sư, Kỹ Sư Xây Dựng, Nhà Thiết Kế Nội Thất, Họa Viên 2D & 3D, và nhân viên của các bộ phận khác cùng với 70 công nhân làm việc tại các công trình

Bảng 2.1 Tình Hình Phân Bố Lao Động của Công Ty Năm 2009

yếu tập trung ở công trường xây dựng – nơi thi công các công trình với số lượng là 70 công nhân, chiếm 49% lực lượng lao động Công ty Ban lãnh đạo gồm 6 thành viên, chiếm 4% tổng số lao động Các phòng ban với số lượng 41 người, chiếm 29% tổng số lao động Còn lại là 25 nhân viên làm việc tại nhà máy sản xuất chiếm 18%

Hình 2.2 Biểu Đồ Thể Hiện Trình Độ Văn Hóa Lao Động Công Ty

Nguồn tin: Phòng HCNS Nhân sự của Công ty có trình độ đại học, cao đẳng chỉ chiếm tỉ lệ khá khiêm tốn Tuy nhiên tỉ lệ này không ngừng tăng lên qua các năm Cụ thể là năm 2007 trình độ đại học chỉ chiếm 7%, cao đẳng chiếm 17% tổng số lao động thì đến năm 2009 con số này là 13% và 21% Đây là một tín hiệu rất đáng mừng Lực lượng lao động cũng tăng nhẹ qua các năm Cụ thể là: Năm 2007 Công ty có 128 nhân viên thì đến năm 2009 tăng lên 142 nhân viên, tăng 14 người Điều này chứng tỏ Công ty đã hoạt động có hiệu quả và qui mô được mở rộng nhất định

Công ty rất quan tâm đến việc đào tạo và huấn luyện nhân viên Hầu hết những nhân viên có trình độ cao đẳng, trung cấp có nguyện vọng nâng cao trình độ đều được Công ty tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho việc học tập của họ, đồng thời tạo môi trường tốt nhất khuyến khích các nhân viên bộc lộ và phát huy tối đa năng lực cá nhân để tạo ra sự thành công của tập thể

2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Bảng 2.2 Một Số Máy Móc Thiết Bị của Công Ty Năm 2009

Nguồn tin: Phòng Thi công Công ty Tam Hữu hiện có một xưởng sắt và một xưởng mộc tại khu vực Sóng Thần, huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương Xưởng sắt có khoảng 74 loại máy móc thiết bị, công cụ dụng cụ để gia công sắt nguyên liệu và ở xưởng mộc là gần 40 máy

Máy móc thiết bị của Công ty đều là những thiết bị chuyên dùng, hầu hết đều được nhập từ Đài Loan, ngoài ra còn nhập từ một số nước khác như: Đức, Ý, Trung Quốc, bên cạnh đó là một số máy móc do Việt Nam sản xuất Trong đó có những máy móc thiết bị hiện đại, năng suất cao Đặc biệt là có một vài loại máy móc do chính nhân viên Công ty chế tạo đã đưa vào sử dụng và đạt kết quả rất tốt, giảm được một lượng chi phí đáng kể và tăng năng suất lao động của công nhân

2.5 Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty Qua Các Năm

Bảng 2.3 Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty Qua Các Năm

kỳ nhanh chóng, ngoạn mục; năm 2009 tiếp tục tăng và tỷ lệ tăng chỉ là 27% so với năm

2008 Nguyên nhân của sự chênh lệnh lớn này là do: Công ty vừa được thành lập và đi vào hoạt động vào thời điểm giữa tháng 5 năm 2007 với vốn điều lệ chỉ có 1,5 tỷ đồng, DTT về BH và CCDV tính đến cuối năm chỉ hơn 6,4 tỷ đồng Tuy nhiên sau một năm hoạt động, Công ty đã tận dụng và phát huy tốt những nguồn lực, những điểm mạnh của mình, đồng các thành viên sáng lập Công ty góp thêm vốn vào, đầu năm 2008, vốn điều lệ tăng lên 5 tỷ đồng, DTT về BH và CCDV tăng lên hơn 22 tỷ đồng, tăng đến 248% Nhìn chung, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty khá hiệu quả, mức tăng trưởng tương đối cao, tổng lợi nhuận trước đều dương, đây thực sự là một tín hiệu khả quan đối với tình hình kinh doanh của Công ty Tuy nhiên, giá vốn hàng bán còn khá cao, chiếm gần 94%

doanh thu nên dẫn đến lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ thấp hơn nhiều so với doanh thu thuần Giá vốn hàng bán ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận nhưng vì Công ty Tam Hữu không thể chủ động được nguyên liệu gỗ để sản xuất sản phẩm cũng như nguồn VLXD phải mua từ các nguồn bên ngoài với giá cả không ổn định, dễ biến động Đây cũng là khó khăn của những công ty xây dựng nói chung Năm 2008, 2009, Công ty đã cắt giảm việc sản xuất để tập trung nguồn lực vào việc cung cấp dịch vụ, đồng thời tiết kiệm chi phí bán hàng Năm 2008, doanh thu về cung cấp dịch vụ là gần 21 tỷ đồng, chiếm 95% tổng doanh thu và năm 2009 là hơn 28 tỷ đồng, chiếm 100% tổng doanh thu của Công ty

Xu hướng hội nhập và phát triển mạnh mẽ của kinh tế thị trường kéo theo sự phát triển nhanh chóng của thị trường xây dựng, kiến trúc tạo điều kiện cùng những cơ hội kinh doanh rất thuận lợi cho Công ty Tam Hữu nói riêng Mặt khác, những mối quan hệ, những khách hàng có sẵn do các cấp quản lí và một số nhân viên Công ty mang lại đã góp phần không nhỏ vào việc tăng doanh thu cho Tam Hữu Bên cạnh đó, do những đặc trưng của ngành hoạt động, Công ty vấp phải những khó khăn nhất định, chẳng hạn như tình trạng biến động giá do nguồn cung VLXD hay gỗ nguyên liệu không ổn định, thuế nhập khẩu VLXD cao, giá bất động sản hay đột biến gây trở ngại không nhỏ đối với dịch vụ tư vấn mua bán bất động sản

Nhận xét chung, Công ty khai thác những nguồn lực của mình triệt để hơn nữa, chắc chắn mức tăng trưởng sẽ còn khả quan hơn trong tương lai

- Marketing là tiến trình quản trị Marketing cần được xem là một bộ phận chức năng trong một tổ chức và cần nhiều kỹ năng quản trị

- Toàn bộ các hoạt động của Marketing hướng theo khách hàng Marketing phải nhận ra

và thỏa mãn những yêu cầu, mong muốn của khách hàng

- Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi Hiệu quả có ở đây có ngụ ý là các hoạt động phải phù hợp với khả năng nguồn lực của tổ chức, với ngân sách và với mục tiêu của bộ phận Marketing

3.1.2 Vai trò và mục tiêu của Marketing

a Vai trò của Marketing

Marketing có vai trò vô cùng quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại đối với chiến lược kinh doanh của công ty

Vai trò chính của marketing chính là phát hiện những xu hướng mới, những nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng, từ đó chuyển đổi thành những sản phẩm và dịch

vụ mang lại lợi nhuận Đây chính là một lối tư duy mới về vai trò của marketing

b Mục tiêu của Marketing

Hình 3.3 Mục Tiêu của Marketing

Nguồn tin: Marketing căn bản, Đại học Kinh tế TP HCM, 2003

™ Marketing hướng đến ba mục tiêu cơ bản sau:

- Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng ở mức độ cao nhất, trở thành khách hàng trung thành, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới

- Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt với các thách thức, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi của công ty trên thị trường

- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy

và phát triển

3.1.3 Khác biệt giữa Marketing hàng hoá và Marketing dịch vụ

Marketing cho ngành DV được phát triển trên cơ sở thừa kế những kết quả của Marketing hàng hoá Tuy nhiên hệ thống Marketing Mix cho hàng hoá không hoàn toàn phù hợp với các đặc thù của DV Do vậy hệ thống Marketing Mix ngoài chiến lược 4P là Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối), Promtion (Xúc tiến), cần phải bổ sung them 3P nữa đó là People (Con người), Physical Evidence (Các yếu tố hữu hình) và Process (Quá trình) tạo thành hệ thống Marketing Mix 7P cho DV:

- Con người: Đối với các ngành DV thì con người là yếu tố quyết định, đặc biệt là những

nhân viên tuyến đầu hàng ngày hàng giờ tiếp xúc với khách hàng Hành vi, cử chỉ, tác

Khái niệm Marketing

Phối hợp các hoạt động MKT

Mục tiêu của tổ chức

Sự thỏa mãn của khách

Sự thành công của

tổ chức Hướng theo

khách hàng

- Sử dụng các yếu tố hữu hình ( Physical Evidence) : Do DV có nhược điểm lớn là vô

hình, cho nên cần phải chú trọng đến các yếu tố hữu hình thay thế nhằm tác động tích cực đến tâm lí khách hàng, giúp cho họ hiểu biết và tin tưởng vào DV Đó là các yếu tố hữu hình tại nơi giao dịch, các sản phẩm kèm theo, con người, thiết bị, phương tiện, quảng cáo bằng hình ảnh

- Quá trình ( Process): Đối với ngành DV, quá trình cung cấp và tiêu thụ DV xảy ra đồng

thời, và trong nhiều loại DV thì khách hàng tham gia vào quá trình tạo ra DV Khách hàng không chỉ quan tâm đến kết quả của DV, mà còn quan tâm đến quá trình cung cấp

DV, vì quá trình này diễn ta trước mắt khách hàng Quá trình này tác động mạnh đến tâm

lí, cảm nhận của khách hàng

¾ Các đặc trưng khác biệt của DV so với hàng hoá hữu hình:

DV có các đặc trưng khác biệt so với hàng hoá như: tính vô hình, tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng DV, tính không đồng đều về chất lượng, tính không dự trữ được, tính không chuyển đổi sở hữu

¾ Phân loại DV: có nhiều tiêu thức phân loại DV Dưới đây là 5 cách chính để phân loại

- Thứ nhất phân theo vai trò của DV trong sản phẩm cung cấp cho khách hàng, bao gồm

DV thuần tuý và DV bổ sung

- Thứ hai: phân loại theo đối tượng DV, ta có 4 nhóm lớn:

+ DV tác động trực tiếp đến cơ thể con người

+ DV tác động đến tinh thần con người

+ DV tác động đến tài sản của con người

+ DV tác động đến quyền sở hữu của con người

- Thứ 3: phân loại theo mức độ hữu hình của DV, bao gồm những vật hữu hình kèm theo cung cấp cho khách hàng; môi trường vật lý trong đó quá trình tiêu dùng xảy ra (nơi chốn,

trang thiết bị, người cung cấp DV); các yếu tố hữu hình khác trong quá trình cung cấp

3.1.4 Các nghiên cứu chủ yếu trong Marketing dịch vụ

Tính không ổn định của DV so với sản phẩm sản xuất hàng loạt gây ra một số khó khăn nhất định cho quá trình nghiên cứu Marketing dịch vụ và xây dựng chiến lược cho các doanh nghiệp ngành DV Đối với Marketing DV, các nhân viên cung cấp DV của công ty phải thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phối hợp với họ để tạo ra

DV, đồng thời ảnh hưởng đáng kể tới chất lượng DV Vì thế cần phải hiểu quan điểm của khách hàng

Bên cạnh đó, vấn đề Marketing bên trong là rất cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp DV Một doanh nghiệp thành công thì phải giỏi quản lí giao tiếp giữa các nhân viên - khách hàng, và giao tiếp giữa nhân viên – các cấp quản lí Như vậy các thông tin phản hồi từ phía các nhân viên có vai trò có tầm quan trọng đặc biệt

3.1.5 Chiến lược Marketing mix cho ngành dịch vụ

Marketing mix (Hỗn hợp hay Phối thức Marketing) là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường

a Các chiến lược để phát triển sản phẩm trong DV

Doanh nghiệp cần thường xuyên xem xét khả năng và mục tiêu của mình để đảm bảo rằng danh mục DV đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như nhu cầu của doanh nghiệp Quá trình để đảm bảo là DV thích hợp được cung cấp để đáp ứng mục tiêu chiến lược được gọi là kiểm tra DV Sau đây là các câu hỏi cơ bản cần trả lời trong quá trình kiểm tra DV:

• Khách hàng tìm kiếm lợi ích gì từ DV?

• Doanh nghiệp có đủ các nguồn lực cần thiết để cung cấp DV hiện tại và trong tương lai hay không?

• Doanh nghiệp cần có những kỹ năng và bí quyết kỹ thuật gì?

• Những lợi ích mà DV của doanh nghiệp vượt trội hơn DV của đối thủ cạnh tranh?

• Những lợi thế gì của đối thủ cạnh tranh làm cho doanh nghiệp mất khách hàng?

• Mỗi DV đang cung cấp vẫn còn mang lại đủ nguồn thu không?

• DV đang cung cấp vẫn đáp ứng được mục tiêu của doanh nghiệp?

Các chiến lược để phát triển DV – thị trường

Có thể dùng chiến lược phát triển sản phẩm thị trường của Ansoff ( Ansoff’s Product Market Expansion Matrix) để vạch ra chiến lược mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp DV hay còn gọi là chiến lược phát triển thị trường DV

Bảng 3.4 Ma Trận Ansoff

Thị trường hiện tại Thị trường mới

DV hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường

Nguồn tin: Giáo trình Quản trị Marketing Dịch vụ

1 Xâm nhập thị trường: Tăng khối lượng bán DV hiện tại trên thị trường hiện tại Các

biện pháp thường được sử dụng là tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, củng cố - hoàn thiện kênh bán hàng, chăm sóc khách hàng, đảm bảo đúng chất lượng DV

2 Mở rộng thị trường: Tìm khách hàng mới cho DV hiện tại Chiến lược này được áp

dụng khi thị trường hiện tại đã bảo hoà, hoặc doanh nghiệp muốn bành trướng ra các phân khúc thị trường khác

3 Phát triển DV: Đưa DV mới vào thị trường hiện tại Chiến lược cần dựa trên số liệu

nghiên cứu kỹ nhu cầu mới của thị trường hiện tại

4 Đa dạng hoá DV: Đưa DV mới vào thị trường mới Chiến lược kết hợp cả hai chiến

lược 2 và 3 đã đề cập ở trên

b Chiến lược định giá trong Marketing dịch vụ: Có bốn yếu tố quan trọng ảnh

hưởng đến giá DV mà các doanh nghiệp DV phải căn cứ vào đó để đưa ra các quyết định

về giá, đó là:

1 Chi phí để sản xuất ra một đơn vị DV

2 Mức giá mà khách hàng sẵn sàng mua DV

3 Giá của đối thủ cạnh tranh

4 Các ràng buộc của cơ quan quản lí giá và nhà nước

Hình 3.4 Biên Độ Của Giá

Chi phí sản xuất

1 đơn vị DV

VÙNG LỰA CHỌN GIÁ CÓ THỂ

Giá cao nhất mà khách hàng có thể mua

THẤP CAO

Nguồn tin: Giáo trình Quản trị Marketing Dịch vụ

™ Một số cách định giá cơ bản:

- Định giá căn cứ vào chi phí:

- Định giá căn cứ vào nhu cầu:

Các khách hàng khác nhau có thể đặt một mức giá trần khác nhau cho cùng một DV Do

đó định giá theo nhu cầu có hiệu quả hay không phụ thuộc vào việc phân khúc thị trường

tốt hay không để xác định giá tối đa đối với mỗi phân khúc Như vậy, giá phân biệt sẽ

được thực hiện dựa trên các cơ sở sau:

+ Phân đoạn theo nhóm người sử dụng: Bán cùng một loại DV với các mức giá khác nhau

cho các nhóm khách hàng khác nhau

+ Phân đoạn theo các điểm sử dụng: Đặt các mức giá khác nhau tại các địa điểm tiêu dùng

khác nhau

+ Phân đoạn theo thời gian sử dụng: Định các mức giá khác nhau cho cùng một DV theo

các thời gian khác nhau Vào những thời điểm nhu cầu cao, nhà cung cấp DV định giá cao

Giá bán = Giá thành + % Lãi định mức

nhằm hạn chế những nhu cầu chưa thật cấp bách Vào thời điểm nhu cầu thấp thi đặt giá thấp nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng

- Định giá căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Bao gồm hai loại

+ Cạnh tranh từ các DV cùng loại (Cạnh tranh trực tiếp)

+ Cạnh tranh từ các DV thay thế (Cạnh tranh gián tiếp)

- Định giá theo cách bỏ thầu kín: Nhà cung cấp được chọn là nhà cung cấp có giá bỏ thầu

thấp nhất Như vậy các doanh nghiệp phải phân tích điểm mạnh và điểm yếu của nhau để đoán đúng giá bỏ thầu của đối thủ cạnh tranh

™ Chiến lược định giá cho hỗn hợp DV

Các nhà cung cấp nhiều loại DV thường đặt giá cho DV mới trong mối quan hệ với các DV hiện có nằm trong hỗn hợp DV Một số các mối quan hệ sản phẩm có tầm quan trọng cho mục đích định giá, đó là:

+ Các DV bổ sung tuỳ chọn: Là các DV khách hàng có thể tuỳ chọn để bổ sung cho DV cốt lõi Chiến lược được các doanh nghiệp áp dụng là định giá thấp cho DV cốt lõi nhưng

bù lại bằng cách định giá cao cho các DV bổ sung tuỳ chọn

+ Các DV không công khai: Là các DV xuất hiện khi DV cốt lõi đã được khách hàng mua

và chỉ được cung cấp bởi nhà cung cấp DV cốt lõi ban đầu Đây là bí quyết để các nhà khai thác DV đặt giá cao, tuy nhiên rất có thể ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng khi hợp đồng đáo hạn

+ Các DV cạnh tranh: DV mới sẽ cạnh tranh với các DV đang tồn tại Do vậy, việc định giá dựa vào ảnh hưởng của nó đến các DV hiện tại

™ Chiến lược định giá cho gói DV:

Định giá theo gói DV là kiểu định giá chung cho một gói gồm hai hay nhiều hơn các DV Đây là cách thường làm để bán kèm DV Cách định giá này rất quan trọng đối với lĩnh vực DV vì hai lí do sau đây:

- Thứ nhất, chi phí cố định cao so với chi phí biến đổi là đặc trưng của nhiều ngành DV Điều này làm cho việc phân bổ chi phí chung cho các DV trở nên khó khăn nếu có nhiều

DV (nếu tính giá riêng lẻ)

- Thứ hai, thường có sự phụ thuộc giữa các DV khác nhau của cùng một nhà cung cấp

DV

c Chiến lược phân phối

Là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu

- Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và các nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

- Cấu trúc cơ bản của kênh phân phối: kênh phân phối sản phẩm thường phức tạp và phong phú, tùy theo loại sản phẩm, tùy thị trường và tùy từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh sẽ khác nhau

Hình 3.5 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng

Nguồn tin: Quản trị Marketing – Philip Kotler

- Đối với ngành DV, các trung gian của kênh phân phối có vai trò khác nhau:

• Là người đồng sản xuất với nhà cung cấp DV, các trung gian có vai trò hỗ trợ cho các

DV sẵn có để khách hàng có thể sử dụng tại địa điểm và thời gian phù hợp với khách hàng

• Các trung gian giúp cho các nhà cung cấp DV mở rộng mạng lưới tại các khu vực khác nhau, đồng thời giảm chi phí làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

• Các trung gian thường cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tại địa điểm giao dịch

Do vậy, công tác tư vấn của trung gian khi khách hàng lựa chọn có tác dụng lớn đến quyết định mua của khách hàng

Người TD

Người TD

• Sử dụng các trung gian độc lập, nhà cung cấp DV có thể giành vốn đề đầu tư vào các thiết bị cho quá trình sản xuất chính, do vậy có thể nâng cao khả năng cạnh tranh

d Chiến lược xúc tiến

¾ Khái niệm: Xúc tiến (promotion) là các nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp

¾ Mục đích của xúc tiến là thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường hay nói cách khác xúc tiến đóng vai trò truyền thông trong Marketing

¾ Các hình thức truyền thông, chiêu thị cổ động:

+ Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông

Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như TV, radio, báo, tạp chí,…là một hình thức khá phổ biến Công cụ này có tác dụng xây dựng hình ảnh, cung cấp thông tin cho khách hàng về thương hiệu và các sản phẩm, dịch vụ của công ty Ưu điểm của phương tiện này là có tác động mạnh mẽ, rộng rãi tuy nhiên đòi hỏi chi phí rất cao

+ Quảng cáo trực tiếp đến khách hàng

Quảng cáo trực tiếp đến khách hàng như dùng thư, email, điện thoại, internet, tờ rơi,…Đây cũng là công cụ được sử dụng phổ biến hiện nay Nội dung của hình thức này

là gởi đến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng những thông tin về sản phẩm, dịch vụ, các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng cũng như triết lí kinh doanh của công ty

+ Quảng cáo nơi công cộng, ngoài trời

Quảng cáo ngoài trời với áp phích, băng rôn, banner, hộp đèn, bảng hiệu,…cũng được các công ty sử dụng khá nhiều Ưu điểm của hình thức này là thời gian tác động đến đối

tượng lâu và ít tốn chi phí nhưng khả năng tác động đến khách hàng mục tiêu không cao lắm và hiệu quả phụ thuộc nhiều vào tính độc đáo, khả năng sáng tạo trong việc thiết kế

và địa điểm đặt công cụ quảng cáo

+ Khuyến mại: Khuyến mại là hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp nhằm kích thích

khách hàng mua hàng và tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng Khuyến mại gồm các hình thức như: giảm giá, quà tặng kèm theo sản phẩm, phiếu giảm giá, sản phẩm dùng thử, tặng thêm khối lượng sản phẩm,

rút thăm trúng thưởng,…

+ Tổ chức sự kiện và tài trợ :Chương trình này thể hiện dưới hình thức tổ chức, khai thác

các sự kiện văn hóa, thể thao, âm nhạc, xã hội,…để quảng bá hình ảnh, thương hiệu công

ty qua việc trực tiếp tổ chức hoặc tài trợ cho đối tượng tổ chức các chương trình Đây là

một hình thức đăc biệt hiệu quả do sức ảnh hưởng và lan tỏa mạnh mẽ

+ Quan hệ công chúng – PR (Public Relation) : Quan hệ công chúng là thiết lập, khai

thác quan hệ với các tổ chức xã hội, giới truyền thông, công quyền, tài chính, địa

phương,…nhằm cung cấp và cập nhật thông tin về công ty

e Quản lí con người trong Marketing Dịch vụ

Xây dựng “Kế hoạch nguồn nhân lực” là một bộ phận trong “Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp” Vai trò của Marketing là đạt được mục tiêu của doanh nghiệp bằng cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng Còn QTNNL nhằm đạt tới mục tiêu của doanh nghiệp thông qua sử dụng nguồn nhân lực Do vậy mục tiêu của QTNNL cũng là thoả mãn nhu cầu khách hàng bên ngoài (tất nhiên là cả bên trong) Trong doanh nghiệp

™ Thúc đẩy nhân viên thông qua Marketing bên trong

Đối với các doanh nghiệp DV, Marketing bên trong yêu cầu:

- Thứ nhất: Bất kỳ ai trong công ty cũng phải xem những người mà mình cung cấp sản phẩm hay DV là khách hàng Làm thoả mãn khách hàng bên trong là tiền đề để đạt được mục tiêu thoả mãn khách hàng bên ngoài

- Thứ hai: Tất cả các nhân viên chức năng phải biết làm việc cùng nhau để thực hiện sứ mệnh và chiến lược kinh doanh chung của công ty Chính sách truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc Marketing bên trong doanh nghiệp Một số kỹ thuật truyền thông: + Mô tả rõ ràng sứ mệnh của công ty và thông tin đến từng cá nhân trong công ty biết để hướng tới

+ Bản tin nội bộ thường kỳ là một phương tiện hữu hiệu để thực hiện chính sách thông tin nội bộ

+ Quảng cáo bên ngoài cũng nên xem nhân viên công ty là một thị trường mục tiêu thứ hai nhằm tăng sự tự tin cho nhân viên về chính công ty mình

+ Đồng phục nhân viên, môi trường làm việc, văn hoá doanh nghiệp cũng là yếu tố

Marketing bên trong giúp nhân viên tích cực, tự tin và trung thành với công ty

3.1.6 Phân tích môi trường Marketing

a Môi trường vĩ mô

Hình 3.6 Các Yếu Tố Môi Trường Vĩ Mô

Nguồn tin: TTTH Mọi hoạt động Marketing của doanh nghiệp đều nằm trong môi trường vĩ mô, chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi sáu nhân tố cơ bản như: tự nhiên, kinh tế, dân số, văn hóa, pháp

Doanh nghiệp

Văn hóa

Công nghệ Kinh tế

Dân số

Luật pháp

Tự nhiên

luật và công nghệ Những ảnh hưởng này có thể mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội mới, hoặc tạo ra những mối đe dọa, thách thức cho hoạt động của doanh nghiệp

b Môi trường vi mô

Hình 3.7 Các Yếu Tố Môi Trường Vi Mô

Nguồn tin: TTTH Chỉ riêng một bộ phận Marketing trong một doanh nghiệp thì không thể hoàn thành được nhiệm vụ thu hút và xây dựng những mối quan hệ với khách hàng mà cần phải có sự kết hợp với các bộ phận khác bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như các nhà cung ứng, các trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng

Mỗi yếu tố tác động một cách khác nhau nhưng đều có ảnh hưởng nhất định đến hoạt động Marketing của công ty Cụ thể là sự ổn định, thuận tiện, chất lượng của nguồn đầu vào của nhà cung ứng bao giờ cũng mang lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại; phương thức và năng lực cạnh tranh của đối thủ cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc hoạch định chiến lược Marketing của công ty, đồng thời sự cạnh tranh lành mạnh này sẽ kích thích các doanh nghiệp phát triển, không ngừng thỏa mãn khách hàng mới mong đạt được thành công, vượt lên trên các đối thủ Ngoài ra các tổ chức trung gian và công chúng cũng có tác động khá lớn đến các doanh nghiệp

Các nhà

cung ứng

Doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh

Các tổ chức trung gian

Khách hàng

Công chúng

3.1.7 Phân tích hành vi người mua

Hình 3.8 Tìm Hiểu Quy Trình Mua Hàng Của Khách Hàng

Nguồn tin: Giáo trình Marketing căn bản Mục đính quan trọng của nghiên cứu Marketing DV là hiểu rõ quá trình và các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Đó là các yếu tố:

• Ai tham gia vào quá trình quyết định mua DV

• Quá trình quyết định mua chiếm bao nhiêu thời gian

• Những DV cạnh tranh mà khách hàng có thể chọn mua

• Tầm quan trọng tương đối do người quyết định mua gán cho mỗi yếu tố của DV được cung cấp?

• Nguồn thông tin được dùng để đánh giá các hoạt động cạnh tranh

™ Hành vi mua của cá nhân và tổ chức

Hai loại khách hàng này có hành vi mua khác nhau Một số nguyên nhân dẫn đến

• Một số lượng lớn người tham gia vào quá trình mua làm cho quá trình mua mất nhiều thời gian, công sức hơn

• Các yếu tố của DV mà khách hàng cho là quan trọng khi đánh giá DV thì sẽ khác nhau

đối với các dịch vụ khác nhau

Đánh giá các phương án thay thế

Quyết định mua hàng

Sự đánh giá sau khi mua hàng

3.1.8 Phân khúc thị trường

- Phân khúc thị trường là chia thị trường thành những nhóm đồng đều theo tiêu thức nào

đó, để thực hiện phương châm “bán những thứ mà khách hàng cần”

- Phân khúc thị trường cho ngành DV khái quát nhất gồm hai phân khúc: khách hàng tiêu dùng và khách hàng tổ chức, doanh nghiệp

+ Trong phân khúc thị trường người tiêu dùng, tiêu thức nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập được sử dụng phổ biến nhất để phân khúc thị trường DV Ngoài ra có thể kết hợp với tiêu thức khác như khu vực địa lí

+ Đối với phân khúc thị trường là tổ chức, doanh nghiệp thì có thể phân khúc căn cứ vào: mức độ sử dụng (nhiều hay ít); loại doanh nghiệp (nhà nước, liên doanh, tư nhân, tổ chức phi lợi nhuận…)

3.1.9 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh trải qua 6 bước:

- Bước 1: Xác định đối thủ cạnh tranh (trực tiếp, gián tiếp)

- Bước 2: Xác định mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận hay là thỏa mãn chứ không tối đa hóa

lợi nhuận

- Bước 3: Xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh

- Bước 4: Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Lập bảng so sánh năng

lực cạnh tranh giữa ta và đối thủ cạnh tranh

- Bước 5: Dự đoán kiểu phản ứng của đối thủ cạnh tranh để có sự chuẩn bị hợp lý

- Bước 6: Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để tấn công hay né tránh

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài sử dụng phương pháp thu thập thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp :

- Nguồn thông tin thứ cấp: luận văn sử dụng nguồn thông tin, tài liệu từ các phòng ban của Công ty TNHH Xây dựng Thương mại Tam Hữu

- Nguồn thông tin sơ cấp được thực hiện thông qua:

+ Phân tích các ý kiến tham khảo từ giáo viên hướng dẫn, Ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên Công ty

3.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu sẽ tiến hành phân tích để phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu bằng các phương pháp :

- Dựa trên các cơ sở lí luận cơ bản về Marketing, Quản trị Marketing, Hành vi Tổ chức, Quản trị Chiến lược, Quản trị Nhân sự

- Phương pháp phân tích tổng hợp, phân tích thống kê sử dụng phần mềm Excel, và phương pháp so sánh các dữ liệu thu thập được

- Tham khảo ý kiến của giáo viên hướng dẫn

- Tham khảo ý kiến của Ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên trong Công ty

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thực trạng về thị trường ngành xây dựng - kiến trúc ở nước ta

Tại Đại hội KTS Việt Nam lần thứ VIII, năm 2009 diễn ra tại Hà Nội vừa qua, khi đánh giá tình hình phát triển kiến trúc những năm qua, KTS Nguyễn Tấn Vạn - Chủ tịch Hội đã thẳng thắn nêu rõ: “Chúng ta xây dựng nhiều, nhưng ít thành công về sáng tạo nghệ thuật Kiến trúc phát triển chung chung, tinh thần hiện đại không triệt để và còn một khoảng cách khá xa với trình độ quốc tế” Nhận định trên phản ánh phần nào thực trạng của ngành kiến trúc xây dựng nước ta hiện nay Mặc dù vậy nhìn ở khía cạnh khác, tuy còn tồn tại những nhược điểm, khó khăn nhưng không thể phủ nhận những đóng góp to

lớn, có giá trị của ngành kiến trúc xây dựng đối với nền kinh tế

Nguồn nhân lực của ngành có thể nói là đầy đủ nhưng hầu hết là những lao động phổ thông chưa được đào tạo về xây dựng, chưa có trình độ chuyên môn nên hàng năm tai nạn nghề nghiệp trong lĩnh vực xây dựng chiếm tỷ trọng rất lớn cũng như năng suất lao động chưa cao

Cơ sở vật chất kỹ thuật, nguyên vật liệu của ngành mới chỉ ở mức sơ khai nên còn thô sơ, lạc hậu do đó chưa đáp ứng được nhu cầu ở mức cao của khách hàng

Khi Việt Nam ra nhập WTO thì ngày càng có các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam Họ có cơ sở vật chất hiện đại, nguồn nhân lực được đào tạo chuyên sâu, có

kỹ năng tay nghề nên đã khiến cho các tập đoàn xây dựng của chúng ta phải điêu đứng và

bị đặt trong tình thế cạnh tranh gay gắt

Khi các tập đoàn xây dựng của nước ngoài nhảy vào Việt Nam, ngoài việc trình

độ của họ cao và chất lượng sản phẩm đảm bảo thì không thể không nhắc tới việc

Nam các tập đoàn xây dựng của chúng ta hầu hết hoạt động dựa trên các mối quan hệ mà

chưa quan tâm đến một biện pháp cực kỳ hiệu quả đó là Marketing

4.2 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty

Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều chịu tác động một cách trực tiếp hay gián tiếp bởi các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài công ty Vì vậy, việc phân tích, đánh giá môi trường kinh doanh rất quan trọng Nó giúp cho công ty hoạch định ra những chiến lược kinh doanh hợp lí, rõ ràng, giảm thiểu thiệt hại do những rủi ro mang lại

4.2.1 Môi trường vĩ mô

a Môi trường kinh tế

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố kinh tế như: GDP, tỷ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái,…Do đó thị trường luôn tồn tại những

cơ hội cũng như thách thức, nguy cơ khác nhau cho doanh nghiệp

GDP của Việt Nam năm 2009 tăng 5,32% (trước đó ước tính tăng 5,2%), vượt chỉ tiêu đề ra trước đó là 5%, là một trong mười hai nước có GDP tăng trưởng dương của thế giới và là nước tăng trưởng cao nhất trong khu vực Đông Nam Á Đây thực sự là một tín hiệu lạc quan cho nền kinh tế nước ta

Hai chỉ tiêu giảm so với năm ngoái là tổng kim ngạch xuất khẩu và tổng kim ngạch nhập khẩu Kim ngạch hàng hoá xuất khẩu năm 2009 ước tính đạt 56,6 tỷ USD, giảm 9,7% so với năm 2008 Kim ngạch hàng hoá nhập khẩu ước tính 68,8 tỷ USD, giảm 14,7% so với năm 2008

Tình trạng thất nghiệp và thiếu việc làm vẫn còn cao (theo kết quả Tổng điều tra dân số và nhà ở ngày 1/4/2009, tại thời điểm điều tra, cả nước có 1,3 triệu lao động trong

độ tuổi thất nghiệp với tỷ lệ thất nghiệp là 2,9%, cao hơn mức 2,38% của năm 2008) Chính phủ đã đề ra những giải pháp nhằm khắc phục tình trạng này, tạo nhiều việc làm hơn cho người lao động trong năm 2010

- Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2009 tăng 6,88% so với năm 2008, thấp nhất trong 6 năm trở lại đây

- GDP tăng 5,32% so với mức tăng 6,2% trong năm 2008