PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỬ TRÙNG VIỆT NAM TẠI KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG

HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỬ TRÙNG VIỆT NAM TẠI KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG NGUYỄN LÊ CHIÊU KHANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỬ TRÙNG VIỆT NAM TẠI

KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG

NGUYỄN LÊ CHIÊU KHANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH DOANH NÔNG NGHIỆP

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010

xác nhận khóa luận “Phân tích hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long” do Nguyễn Lê Chiêu Khanh, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Doanh Nông Nghiệp, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………

Th.s TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn

_

Ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư kí hội đồng chấm báo cáo

_ Ngày tháng năm Ngày tháng năm

LỜI CẢM TẠ

Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự cố gắng của bản thân trong suốt 4 năm học, còn có sự ủng hộ và giúp đỡ tận tình từ phía gia đình, thầy cô, Công ty Cổ phần Khử Trùng Việt Nam và bạn bè Vì vậy, tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến những người đã luôn dõi theo và động viên tôi trong suốt thời gian tôi học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp này

Trước tiên, cho tôi gửi lời cám ơn đến Ba Mẹ và những người thân trong gia đình tôi, vì tình thương yêu đã dành cho tôi, vì sự nuôi dưỡng và giáo dục tôi nên người Và chính gia đình đã trao cho tôi một động lực mạnh mẽ để vững bước đi trên con đường học tập cũng như sự nghiệp sau này

Tiếp theo, tôi xin gửi lời cám ơn đến các quý thầy cô nói chung và quý thầy cô khoa Kinh tế nói riêng, vì lòng nhiệt tình và tận tụy truyền đạt những kiến thức cũng như kinh nghiệm sống quý báu cho tôi, đó sẽ là hành trang cho tôi tự tin bước ra xã hội Đặc biệt cho tôi cám ơn thầy Trần Đình Lý vì đã tận tình hướng dẫn và động viên tôi vượt qua những khó khăn và hoàn thành luận văn tốt nghiệp

Về phía Công ty Cổ phần Khử Trùng Việt Nam, tôi xin gửi lời cám ơn đến anh

Lê Thanh Tịnh Phó phòng Kinh doanh Nông dược và các anh chị phòng Kinh doanh

đã hướng dẫn tôi trong việc ứng dụng những lý thuyết vào thực tế và truyền đạt những kinh nghiệm quý báu để tôi có thể áp dụng hiệu quả những kiến thức của mình vào luận văn này

Sau cùng, cho tôi gửi lời cám ơn đến bạn bè của tôi, những người đã luôn bên cạnh ủng hộ và giúp tôi khắc phục khó khăn để tôi có thể hoàn thành luận văn một cách tốt nhất

XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Lê Chiêu Khanh

NGUYỄN LÊ CHIÊU KHANH Tháng 7.năm 2010 “Phân tích hệ thống

kênh phân phối của Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long”

NGUYEN LE CHIEU KHANH July 2010 “Analyze the Distribuiton

Channels System of Vietnam Fumigation Join - Stock Company Area Cuu Long Delta”

Khóa luận phân tích hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long, tìm hiểu thực trạng hoạt động trong kênh phân phối của Công ty, nhận diện những khó khăn và thuận lợi trong hệ thống kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó, khóa luận còn Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty và dự trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nhằm cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần và tạo ra lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường

2.1 Đặc điểm tổng quát của đối tương nghiên cứu 4 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 4 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty, nhiệm vụ và chức năng các phòng ban 7 2.2 Nhận xét cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty Cổ Phần Khử

2.2.1 Cơ hội 11 

2.2.3 Điểm mạnh 13 2.2.4 Điểm yếu 14 2.3 Xu hướng sản xuất và kinh doanh của Công ty trong thời gian tới 15 2.4 Đánh giá về tiềm năng, ưu thế của Công ty trên thị trường 15 2.5 Vị thế của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường nội địa 16 

NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19 3.1 Cơ sở lý luận 19 3.1.1 Khái niệm kênh phân phối và các kiểu phân phối 19 3.1.2 Các thành viên của hệ thống kênh phân phối 21 3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 23 3.2 Phương pháp nghiên cứu 24 

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 24 

KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 25 4.1.Tổng quan về thị trường TBVTV thế giới và trong nước 25 4.1.1 Tình hình TBVTV thế giới 25 4.1.2 Tình hình TBVTV trong nước 25 4.2 Thực trạng kênh phân phối hiện tại của Công ty 27 

4.2.2 Thực trạng hoạt động trong kênh phân phối hiện nay 36 

4.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 46 

4.4 Thuận lợi và khó khăn của kênh phân phối 53 4.4.1 Thuận lợi 53 4.4.2 Khó khăn 54 4.5 Một số giải pháp cải tiến hệ thống kênh phân phối của VFC 55 4.5.1 Công tác hoạt động phân phối 55 4.5.2 Hoạt động xúc tiến trong quản trị kênh 55 

CHƯƠNG 5 59 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59 5.1 Kết luận 59 5.2 Kiến nghị 60 5.2.1 Đối với nhà nước 60 

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

VFC Vietnam Fumigation Join - Stock Company(Công ty cổ phần Khử Trùng

Việt Nam)

DT Doanh thu

GT General Trade (kênh truyền thống)

KPP Kênh phân phối

HTKPP Hệ thống kênh phân phối

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm qua 2 năm 2008 & 2009 17

Bảng 4.1 Doanh Thu Của Các Khu Vực 30 Bảng 4.2 Danh Sách NPP của VFC Năm 2008 & Năm 2009 theo khu vực 31

Bảng 4.3 Doanh thu kênh GT theo khu vực 35

Bảng 4.5 Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết Khu Vực Miền Tây Nam Bộ kênh GT 45

Bảng 4.7 Dân Số Cả Nước Theo Giới Tính và Tính Chất Địa Cư 48

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 4.1 Kim Ngạch Nhập Khẩu TBVTV vào Việt Nam Giai Đoạn 2004-2008 (triệu

Hình 4.2 Thị Phần Ngành Nông Dược của VFC năm 2009 28

Hình 4.3 Doanh thu ngành Nông dược của VFC qua các năm 28

Hình 4.5 Biểu Đồ Thời Gian các NPP Đã Hợp Đồng với VFC 36

Hình 4.6 Biểu Đồ Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Bán Hàng Cho VFC 37

Hình 4.7 Biểu Đồ Những Sản Phẩm Nông Dược VFC Đang Được Bán Tại Kênh GT 38

Hình 4.8 Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mãi mà NPP Thích Nhất 38 Hình 4.9 Biều Đồ Ý Kiến của NPP về Lộ Trình Giao Hàng Của VFC 39

Hình 4.10 Biểu Đồ Các Hình Thức Thanh Toán mà NPP cho là phù hợp 39

Hình 4.11 Biểu Đồ Ý Kiến của NPP về Thời Gian Đặt Hàng và Giao Hàng của VFC 40

Hình 4.12 Biểu Đồ Dự Định của NPP về Thay Đổi Nguồn Hàng của VFC 40

Hình 4.13 Biểu Đồ Mức Độ Hài Lòng của NPP với Các Chỉ Tiêu 41

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục: Bảng câu hỏi phỏng vấn nhà phân phối

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính

ưu việt của sảnh phẩm ngày càng khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự sút giảm hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường dễ bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, các doanh nghiệp tập trung vào các kênh phân phối của họ như là một sự cạnh tranh hiệu quả trên thị trường ( PGS.TS Trương Đình Tiến, 2008 )

Trong xu hướng chung đó, cùng với các doanh nghiệp cùng ngành, để có thể tồn tại và phát triển được, Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam- một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực nông dược và kiểm soát dịch hại tại Việt Nam cũng đã tiến hành những chiến lược để quản lý kênh phân phối một cách khoa học

Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động này đối với Công ty, cùng với sự ủng hộ của Thầy/Thạc Sĩ Trần Đình Lý, sự đồng ý của Ban Tổng Giám Đốc, sự giúp đỡ của

các anh Phòng Kinh Doanh của Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam, tôi tiến hành tìm hiểu đề tài: “PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỬ TRÙNG VIỆT NAM TẠI KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long, nhận diện những khó khăn và thuận lợi trong HTKPP của công ty, những nhân tố ảnh hưởng đến HTKPP của công ty, trên cơ sở đó

đề xuất một số giải pháp nhằm cải tiến HTKPP của công ty

Mục tiêu cụ thể:

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động trong kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty

- Đưa ra một số giải pháp nhằm cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần và tạo ra lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường

2 tuần tiếp theo sẽ hoàn thiện bảng câu hỏi và đi điều tra thực tế 2 tuần cuối cùng tổng hợp và xử lý số liệu

Phạm vi nội dung: để đánh giá được hệ thống kênh phân phối sản phẩm nông dược tôi chú trọng nghiên cứu những hoạt động liên quan đến hệ thống kênh phân phối của công ty năm 2008-2009 trong phạm vi cả nước Tuy nhiên do điều kiện thời gian hạn chế, và trong quá trình nghiên cứu thực trạng kênh, tôi nhận thấy thị trường chính của Công ty vẫn là khu vực miền Nam và Tây Nam Bộ nên tập trung nghiên cứu tại thị trường miền này là trọng tâm

3

1.4 Cấu trúc khóa luận

Khóa luận gồm 5 chương

Chương 1 Mở đầu: Lí do chọn đề tài

Chương 2 Tổng quan: Mô tả vấn đề nghiên cứu, nêu khái quát, trình bày về quá trình hình thành và phát triển của công ty, khái quát về tình hình ngành hàng nông dược trong nước Các dòng sản phẩm hiện có và những thành tựu nổi bật mà công ty

đã đạt được từ thành lập cho đến nay, nhửng khó khăn và thuận lợi, xu hướng sản xuất kinh doanh của công ty

Chương 3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu: trình bày những lý thuyết đã được học, các tài liệu tham khảo có liên quan đến vấn đề nghiên cứu làm cơ sở lý luận cho đề tài, và các phương pháp nghiên cứu được thực hiện khi tiến hành nghiên cứu đề tài này

Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận: chương này tập trung phân tích tình hình kênh phân phối của công ty thông qua các chỉ tiêu doanh thu, mật độ phủ hàng kết hợp với nghiên cứu thị trường nhà phân phối, nhận xét những thuận lợi và khó khăn, phân tích những tác nhân chính ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối và

đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hệ thống của công ty

Chương 5 Kết luận và kiến nghị: tóm lược lại nội dung đã thực hiện ở chương

4 đưa ra một số giải pháp khắc phục đối với công ty và đối với Nhà nước để góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

CHƯƠNG 2

TỔNG QUAN

2.1 Đặc điểm tổng quát của đối tương nghiên cứu

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

- VFC là một doanh nghiệp Việt Nam, tự hào mang tên tổ quốc trong thương hiệu của mình: Công ty Cổ phần Khử trùng Việt Nam - VIETNAM FUMIGATION JOINT STOCK COMPANY

- Nhìn lại quá khứ từ những năm 60 thế kỷ trước, ở miền Bắc có Đội khử trùng thuộc Cục Bảo vệ thực vật - Bộ Nông Nghiệp Ở miền Nam có Đội khử trùng trực thuộc Phòng Vệ sinh Thảo mộc - Sở Bảo vệ mùa màng - Tổng Nha Nông nghiệp Sài Gòn Sau năm 1975, hai đội khử trùng ở miền Bắc và miền Nam đều trực thuộc Cục Bảo Vệ thực vật và tiếp tục nhiệm vụ khử trùng hàng hóa xuất khẩu cho đến năm 1985 được nâng cấp thành Công ty khử trùng I - Hải Phòng và Công ty Khử trùng II - Tp

Hồ Chí Minh

- Tháng 12 năm 1993, thực hiện chủ trương đổi mới của Nhà nước về việc tách các tổ chức kinh doanh dịch vụ ra khỏi khối quản lý Nhà nước, Bộ Nông Nghiệp và Công nghiệp thực phẩm quyết định hợp nhất các tổ chức khử trùng thuộc Cục Bảo vệ thực vật thành Công ty Khử trùng Việt Nam (VFC) trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm Đây là một quyết định bước ngoặt nhằm dồn sức tập trung nguồn lực phát triển doanh nghiệp Được sự hỗ trợ từ những thay đổi lớn trong chính sách của Nhà nước cùng với nỗ lực của chính mình,VFC đã giữ vai trò chủ đạo mạnh

mẽ trong việc cung cấp dịch vụ xử lý côn trùng cho toàn bộ lượng gạo và nông sản của Việt Nam xuất khẩu đi khắp nơi trên thế giới đồng thời xây dựng và hoàn thiện hệ thống dịch vụ trên cả nước

- Cho đến nay, hệ thống chi nhánh đã thành hình tại tất cả các thành phố lớn và cảng lớn tại Việt nam bao gồm: Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha

Trang, Đaklak, Đà lạt, Bình Dương, Mộc Hóa, Cần Thơ, An Giang, Kiên Giang với Trụ sở chính tại Thành phố Hồ chí Minh

- Với quyết tâm củng cố ngành nghề truyền thống và mở rộng hoạt động kinh doanh trong ngành nông nghiệp, từ năm 1994 VFC bắt đầu tham gia kinh doanh nhập khẩu nông dược VFC trở thành nhà phân phối của các công ty nông dược hàng đầu thế giới Zeneca, Ciba, Russel, Aventis, Kumiai, FMC

- Từ năm 1998, hoạt động của VFC chia làm 2 mảng chính hoạt động độc lập: dịch vụ khử trùng và kinh doanh nông dược Dịch vụ khử trùng tiến theo con đường hội nhập quốc tế, tập trung đầu tư vào các công nghệ khử trùng tiên tiến nhất, như áp dụng thành công công nghệ khử trùng tàu J-System, ứng dụng CSIRO, SIROCIRC với Phosphine lỏng, IPM; tham gia các tổ chức chuyên ngành kiểm soát dịch hại như Hiệp hội Khử trùng Hàng Hải quốc Tế - International Marine Fumigation Organization, NPMA - National Pest Management Association của Mỹ Cùng trong năm 1998, VFC được chọn là điều phối viên dự án về các giải pháp thay thế Methyl Bromide trong khử trùng nhằm bảo vệ tầng Ozone của Tổ chức Phát triển công nghiệp Liên hiệp quốc (UNIDO) Đội ngũ nhân viên khử trùng được đào tạo chuyên nghiệp theo các tiêu chuẩn hiện hành của thế giới tại Mỹ, Anh và Úc

- Bên cạnh dịch vụ khử trùng hàng hóa xuất nhập khẩu và bảo quản, VFC bắt đầu đẩy mạnh dịch vụ kiểm soát dịch hại côn trùng trong lĩnh vực y tế, cộng đồng: kiểm soát dịch hại, côn trùng thông thường tại các khu công nghiệp, khách sạn, nhà hàng, dân cư và vệ sinh công cộng, dịch vụ trừ mối với thương hiệu VFC-PestMaster Đây là một dịch vụ mới và có tiềm năng lớn ở Việt nam nhằm đáp ứng nhu cầu sống sạch sẽ, vệ sinh và an toàn hơn của cộng đồng

- Năm 1999, VFC bắt đầu cổ phần hóa bộ phận nông dược nhằm tạo ra một cơ chế hoạt động hiệu quả và phù hợp với mức độ phát triển của nông nghiệp Việt Nam Đến cuối năm 2001, VFC hoàn tất việc cổ phần hóa toàn bộ công ty, trở thành công ty

cổ phần đầu tiên về lãnh vực khử trùng và nông dược

- Về kinh doanh nông dược, bắt kịp đà phát triển của nông nghiệp Việt Nam, một trung tâm sản xuất lúa gạo cho thế giới, VFC đã kịp xây dựng được một bộ sản phẩm khá hoàn chỉnh với những sản phẩm chủ đạo tạo nên thương hiệu và uy tín như thuốc trừ cỏ Nominee, thuốc trừ bệnh Anvil, VFC tự hào là một trong những nhà

phân phối hàng đầu tại Việt nam cho các sản phẩm của Syngenta, Kumia, FMC, Sumitomo Nippon Soda, Nihon Nohyaku, và tiếp tục phát triển thêm các sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu mới của thị trường

- Một bước tiến nữa của VFC trong ngành là đưa nhà máy đóng chai và gia công thuốc tại KCN Lê Minh Xuân đi vào hoạt động từ năm 2002 nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm tiếp cận thị trường cạnh tranh hơn

- Năm 2004, sau một thời gian chuẩn bị, VFC tham gia liên doanh dự án xây dựng khách sạn Novotel Nha Trang Đến năm 2006, VFC quyết định xây dựng mới trụ

sở chính của công ty thành cao ốc văn phòng VFC Tower Đây là những dự án đầu tư lớn về bất động sản, một lĩnh vực tuy không thuộc những ngành nghề truyền thống của công ty nhưng với quyết định mạnh mẽ của Ban điều hành và nỗ lực bền bỉ của nhân viên VFC đã đem lại kết quả khả quan trong hoàn cảnh khó khăn chung trong năm 2008-2009 VFC Tower đi vào hoạt động từ tháng 9 năm 2008 và Khách sạn khai trương thành công vào tháng 10/2008

- Nhìn nhận lại gần 35 năm hoạt động của công ty và chuẩn bị cho những bước tiếp theo, từ cuối năm 2008 Ban điều hành VFC đã quyết định tái cơ cấu toàn bộ hệ thống, xây dựng chiến lược thương hiệu mới và triển khai việc đăng ký niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán thành phố Hồ chí Minh vào cuối năm 2009

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty, nhiệm vụ và chức năng các phòng ban

Hình 2.1: Sơ Đồ Tổ Chức của Công ty

(Nguồn:http://vfc.com.vn/pages)

Phòng Hành Chính – Quản Trị

Đảm nhiệm công tác văn thư

Quán xuyến công tác hậu cần

Theo dõi thực hiện mua bảo hiểm tài sản của Công ty; bảo hiểm phương tiện xe cơ giới

Triển khai thực hiện công tác bảo vệ, tạp vụ, quản lý đội xe phục vụ cho công tác cho khối văn phòng

Tổ chức các cuộc họp, hội nghị nội bộ

Thông báo thông tin nội bộ, tổng hợp xử lý thông tin chuyển cho Ban điều hành Quản lý cơ sở vật chất, văn phòng làm việc, nhà thuê

Chủ trì phối hợp các phòng ban liên quan tổ chức các hội nghị khách hàng; hội thảo nghiệp vụ

Tiếp và làm việc với các cơ quan hữu quan, ban ngành địa phương

Theo dõi việc xây dựng, sữa chữa nhỏ tại công ty

Phòng Quản Trị - Nguồn Nhân Lực

Chức năng tổ chức: xây dựng kế hoạch, phương án, mô hình tổ chức bộ máy quản lý Chức năng tuyển dụng: xây dựng chính sách, thủ tục tuyển dụng

Chức năng đào tạo và phát triển: xây dựng chính sách thủ tục Tổ chức đào tạo theo yêu cầu của công ty Đánh giá sau đào tạo Hướng dẫn công việc nội bộ

Đánh giá năng lực cán bộ công nhân viên

Quan hệ lao động và truyền thông nhân lực

Các chính sách phúc lợi cho cán bộ công nhân viên

Xây dựng và phổ biến các giá trị văn hóa công ty đến các bộ công nhân viên

Phụ trách về Hệ thống quản lý chất lượng ISO toàn công ty

Hỗ trợ kỹ thuât cho các chi nhánh VFC

Phòng kinh doanh Marketing Khử Trùng

Tham mưu ban TGĐ trong việc xác định các chiến lược kinh doanh của Công ty Luôn luôn nâng cao giá trị thương hiệu của VFC

Nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng

Khai thác mọi tiềm năng của thị trường

Đảm bảo doanh số, doanh thu, thị phần ngày càng mở rộng

Thay mặt Công ty giải đáp thắc mắc cho khách hàng

Là cầu nối thân thiện giữa khách hàng – VFC - các cơ quan hữu quan khác trong mọi thông tin liên quan đến quan hệ kinh doanh

Phòng Pestmaster

Tổ chức thực hiện dịch vụ kiểm soát côn trùng và sinh vật gây hại

Xây dựng kế hoạch về doanh thu, tiếp thị và đào tạo nhân sự về lĩnh vực Pestmaster cho công ty

Chăm sóc khách hàng liên quan

Tiếp nhận yêu cầu và khiếu nại của khách hàng

Theo dõi doanh thu, quản lý và thu hồi công nợ

Lập các thủ tục hồ sơ về lô dịch vụ theo qui định ISO

Đề xuất xây dựng giá bán dịch vụ Pestmaster

Kiểm tra chất lượng đầu vào liên quan đến Pestmaster

Nghiên cứu phát triển dịch vụ liên quan

Báo cáo số liệu kinh doanh hàng tháng

Cung ứng vật tư cho Công ty và các Chi nhánh theo kế hoạch đăng ký định kỳ

Phòng Kỹ Thuật Nông Dược

Dự báo tình hình kinh doanh thuốc BVTV trong tương lai và tình hình nhập khẩu của tất cả công ty khác

Cung cấp đầy đủ thông tin kỹ thuật hỗ trợ phòng Kinh doanh – Marketing Nông dược xây dựng chính sách bán hàng khuyến mãi

Xây dựng, củng cố các mối quan hệ hợp tác với cơ quan quản lý chuyên ngành, cơ quan nghiên cứu

Đào tạo kỹ thuật cho nhân viên trong bộ phận nông dược

Phát triển sản phẩm mới

Phụ trách thiết kế và nội dung các sản phẩm quảng cáo về nông dược

Nghiên cứu kỹ thuật của các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu

Thu nhập thông tin về tình hình sâu bệnh, diễn biến dịch hại

Phối hợp với các đại diện thương mại các địa phương giải quyết các khiếu nại có liên quan đến kỹ thuật và nhãn hiệu

Phòng Kinh Doanh Nông Dược

Tham mưu Ban TGĐ trong việc xác định các chiến lược kinh doanh của Công ty Nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao chất lượng bán hàng

Thay mặt Công ty giải thích chính sách kinh doanh của Công ty cho các đại lý hiểu

Là cầu nối thân thiện giữa nông dân – đại lý – Công ty trong mọi thông tin liên quan đến quan hệ kinh doanh

Phòng Marketing Nông Dược

Tham mưu Ban TGĐ trong việc xác định các chiến lược phát triển thị trường trong và ngoài nước nhằm mục đích nâng cao năng lực cạnh tranh của VFC và mở rộng thị trường

Nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, thị hiếu của nông dân

Xây dựng các chiến lược dài hạn, trung và ngắn hạn về phát triển thị phần và mở rộng thị trường

Tham mưu Ban TGĐ trong việc định hướng và phân khúc thị trường một cách hợp lý nhằm duy trì và mở rộng KPP đến khách hàng

Luôn luôn nâng cao giá trị thương hiệu VFC qua mọi hoạt động và tác nghiệp của công tác Marketing catalague, quảng cáo, tổ chức sự kiện nhằm mục tiêu tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của Công ty

Tạo hình ảnh Công ty, chất lượng sản phẩm, nhận diện thương hiệu VFC trong lòng người nông dân

Định vị thương hiệu, sản phẩm nhằm xây dựng chiến lược marketing hiệu quả

2.2 Nhận xét cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam

2.2.1 Cơ hội

Công ty cổ phần Khử trùng Việt Nam hiện là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh nông dược và dịch vụ khử trùng, kiểm soát dịch hại cùng với các Công ty khác như Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang, Công ty TNHH ADC, … (theo đánh giá của bộ phận Nghiên cứu thị trường của Công ty) Với trên 30 năm kinh nghiệm, là một trong những công ty kinh doanh nông dược và dịch

vụ khử trùng đầu tiên của Việt Nam, Công ty luôn được khách hàng tin tưởng

TS Đặng Kim Sơn - viện trưởng IPSARD- cho biết năm 2008 là năm chứng kiến sự phát triển đột phá của ngành nông nghiệp với mức tăng trưởng toàn ngành đạt 3,79% Trong khi kinh tế khó khăn do khủng hoảng tài chính, tất cả các ngành khác đều vỡ kế hoạch thì nông nghiệp lại là ngành duy nhất vượt kế hoạch với giá trị sản xuất tăng 5,6% Tổng sản lượng lương thực có hạt năm 2008 tăng 7,5% so với năm

2007, diện tích gieo cấy lúa tăng 2,8%, diện tích trồng ngô tăng 6,4% Ngoài ra, sản lượng của nhiều loại cây trồng như sắn, rau, đậu tăng cao do diện tích trồng và năng suất tăng Cùng với đó là tiềm năng tăng trưởng ngành thuốc bảo vệ thực vật Ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước có nhiều tiềm năng phát triển với tốc độ tăng trưởng bình quân khoảng 15%/năm

Tuy việc quản lý thuốc BVTV được Cục BVTV (Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn) quy định chặt chẽ bằng nhiều văn bản pháp lý, từ việc sản xuất, lưu thông, đến hướng dẫn sử dụng, thanh kiểm tra… nhưng giá cả, chất lượng, vẫn thả nổi Trong khi đósản phẩm của Công ty luôn đảm bảo chất lượng và nhận thức của người nông dân về đảm bảo an toàn thực phẩm, môi trường và sức khỏe bản thân được nâng cao, nhu cầu về thực phẩm an toàn của người dân tăng, những sản phẩm có chất lượng như sản phẩm VFC sẽ có nhiều tiềm năng tăng trưởng

Hiện nay, với 11 chi nhánh ở các vùng trọng điểm, VFC đã hình thành mạng lưới phân phối thuốc bảo vệ thực vật đều trên cả nước là điều kiện để sản phẩm của công ty tiếp cận hơn nữa với người tiêu dùng

Rủi ro về pháp luật: Là Công ty cổ phần hóa về doanh nghiệp Nhà nước hoạt động của Công ty Cổ phần Khử Trùng Việt Nam chịu ảnh hưởng của các văn bản pháp luật về Công ty cổ phần, chứng khoán và thị trường chứng khoán Luật và các văn bản dưới luật trong lĩnh vực này đang trong quá trình hoàn thiện, sự thay đổi về mặt chính sách luôn có thể xảy ra và khi đó ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động quản trị, kinh doanh của doanh nghiệp và khi đó ảnh hưởng đến giá cổ phiếu của Công ty

Rủi ro về tài chính: Trong hoạt động kinh doanh, Công ty có chính sách tín dụng cho khách hàng Việc cho khách hàng thanh toán sau được cân nhắc dựa trên tình hình tài chính và uy tín trong quá trình thanh toán của đối tác, khách hàng vi phạm sẽ

bị phạt nợ quá hạn và phải thanh toán ngay cho lần mua hàng kế tiếp Khách hàng của VFC chủ yếu là khách hàng lân năm, khách hàng mới cũng được lựa chọn kỹ về uy tín

và khả năng tài chính Ngoài ra Công ty cũng theo dõi sát sao và đôn đốc việc thu hồi

nợ của khách hàng nên đã hạn chế đến mức thấp nhất những thiệt hại về tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh

Rủi ro về nhà cung cấp: Hiện nay Công ty làm đại lý phân phối sản phẩm nông

dược của các nhà sản xuất nước ngoài Nếu trong thời gian tới, chính sách phân phối hay tiêu chuẩn làm đại lý phân phối của các công ty nông dược nước ngoài có sự thay đổi, điều này sẽ tác động tới hoạt động của Công ty Tuy nhiên, hiện nay Công ty là

đáp ứng tốt các yêu cầu khắt khe của các đối tác nước ngoài Nếu chính sách phân phối hay tiêu chuẩn làm đại lý phân phối của các công ty nông dược nước ngoài thay đổi thì không chỉ Khử trùng Việt Nam mà tất cả các công ty nông dược trong nước thực hiện nhập khẩu đều bị ảnh hưởng

Rủi ro cạnh tranh: nông nghiệp đóng vai trò to lớn trong hoạt động của nền

kinh tế nước ta, do đó, hệ thống phân phối các sản phẩm nông dược, hỗ trợ cho sản xuất nông nghiệp ngày càng mở rộng Nhiều nhà cung cấp sản phẩm nông dược của nước ngoài bắt đầu được cấp phép mở hệ thống phân phối tại Việt Nam, trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp với các đại lý hiện nay Đây sẽ là khó khăn lớn cho các đại lý phân phối nội địa do khó cạnh tranh được về vốn và kinh nghiệm so với các công ty nước ngoài Bên cạnh đó, các sản phẩm dịch vụ của các công ty trên thị trường là tương tự nhau, khác nhau ở chất lượng và giá dịch vụ Công ty hiện là một trong những công ty hàng đầu trên thị trường với chất lượng dịch vụ vượt trội Vì thế, giá dịch vụ của Khử trùng Việt Nam cũng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh Do đó, trong thời gian tới nếu các công ty cạnh tranh vẫn duy trì giá thấp hơn và cải tiến chất lượng dịch vụ thì sẽ gây khó khăn cho Công ty trong việc duy trì và phát triển thị phần Công ty đang khắc phục nhược điểm này bằng việc phấn đấu giảm chi phí hoạt động để giảm giá thành dịch vụ, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, lấy chất lượng dịch vụ vượt trội làm lợi thế cạnh tranh, giữ vững và mở rộng thị phần

Rủi ro tỷ giá hối đoái: Do tỷ giá hối đoái ngày càng tăng khiến việc nhập khẩu gặp khó khăn trong trường hợp khan hiếm ngoại tệ, dẫn đến việc hàng nhập khẩu bị đẩy giá lên, làm tăng chi phí hoạt động của doanh nghiệp Đây là rủi ro khách quan mang tính vĩ mô, với công ty hoạt động kinh doanh chỉ có nhập khẩu, không có xuất khẩu như Khử trùng Việt Nam, rất khó khăn để có thể hạn chế những tác động của tỷ giá hối đoái lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Sự đầu tư đồng bộ từ con người cho đến trang thiết bị, trong nhiều năm qua VFC đã đáp ứng hầu hết các yêu cầu khử trùng ở mức độ cao nhất của khách hàng trong và ngoài nước cũng như những yêu cầu khử trùng hàng nhập chuyên biệt liên quan đến hải quan, kiểm dịch thực vật

Ngoài ra, với hoạt động mới là kinh doanh bất động sản, khai thác những bất động sản đang sở hữu cùng với kinh doanh khách sạn, Công ty thực hiện đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh, đem lại lợi nhuận cho Công ty và cổ đông Đây là ngành nghề mới, hỗ trợ cho ngành nghề kinh doanh truyền thống của Công ty

Sản phẩm của Công ty được nhập khẩu từ các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật hàng đầu thế giới hoặc của các thương hiệu lớn nên luôn đảm bảo chất lượng và được khách hàng tín nhiệm

Hiện nay, với 11 chi nhánh ở các vùng trọng điểm, VFC đã hình thành mạng lưới phân phối thuốc bảo vệ thực vật đều trên cả nước Ngoài ra nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân cung ứng đầy đủ và kịp thời các loại thuốc bảo vệ thực vật đáp ứng nhu cầu của người nông dân, đội ngũ cán bộ kỹ thuật của VFC sẵn sàng tư vấn cho khách hàng về cách sử dụng các loại thuốc bảo vệ thực vật để phòng trừ sâu bệnh, cỏ dại hiệu quả trên ruộng vườn

2.2.4 Điểm yếu

Nhiều nhà cung cấp sản phẩm nông dược của nước ngoài bắt đầu được cấp phép mở hệ thống phân phối tại Việt Nam, trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp với các đại lý hiện nay Đây sẽ là khó khăn lớn cho các đại lý phân phối nội địa do khó cạnh tranh được về vốn và kinh nghiệm so với các công ty nước ngoài Bên cạnh đó, các sản phẩm dịch vụ của các công ty trên thị trường là tương tự nhau, khác nhau ở chất lượng và giá dịch vụ Công ty hiện là một trong những công ty hàng đầu trên thị trường với chất lượng dịch vụ vượt trội Vì thế, giá dịch vụ của Khử trùng Việt Nam cũng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh Do đó, trong thời gian tới nếu các công ty cạnh tranh vẫn duy trì giá thấp hơn và cải tiến chất lượng dịch vụ thì sẽ gây khó khăn cho Công ty trong việc duy trì và phát triển thị phần Công ty đang khắc phục nhược điểm này bằng việc phấn đấu giảm chi phí hoạt động để giảm giá thành dịch vụ, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, lấy chất lượng dịch vụ vượt trội làm lợi thế cạnh

2.3 Xu hướng sản xuất và kinh doanh của Công ty trong thời gian tới

Xây dựng lại bộ máy,tổ chức: thực hiện tái cấu trúc bộ máy để phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty, nâng cao chất lượng các cấp quản trị, thực hiện phân cấp, phân quyền nhằm phát huy tính chủ động sáng tạo của nhân viên Đẩy mạnh chính sách khoán Xây dựng các cấp quản trị theo hướng chuyên nghiệp

Xây dựng thương hiệu VFC: thực hiện việc đổi tên Công ty, logo, hoạch định chiến lược marketing nhằm đưa thương hiệu của VFC trở nên quen thuộc hơn với người tiêu dùng Củng cố, giữ vững và phát triển các ngành nghề kinh doanh truyền thống và khai thác hiệu quả các công trình đã đầu tư

Thành lập bộ phận nghiên cứu, định vị và phát triển sản phẩm mới cho kinh doanh nông dược để có bộ sản phẩm do VFC sản xuất

Đẩy mạnh phát triển doanh số nông dược phía Bắc và thị trường tiềm năng Tây Nguyên

Giám sát để khai thác kinh doanh khách sạn Novotel Nha Trang đạt hiệu quả cao

2.4 Đánh giá về tiềm năng, ưu thế của Công ty trên thị trường

Ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước có tốc độ tăng trưởng khoảng 5%/năm về sản lượng trong giai đoạn 2001-2008

Thuốc bảo vệ thực vật vẫn là mặt hàng không thể thiếu được trong ngành trồng trọt của Việt Nam, mức chi tiêu cho thuốc bảo vệ thực vật của Việt Nam hiện đã ngang bằng với các nước trong khu vực

Quy mô thị trường thuốc bảo vệ thực vật hiện đạt khoảng 50.000 tấn Nhu cầu

về thuốc bảo vệ thực vật của cả nước hiện khoảng 50.000 tấn/năm, tương đương với giá trị khoảng 500 triệu USD, trong đó bao gồm 3 loại chính là thuốc trừ sâu và côn trùng; thuốc diệt nấm; thuốc diệt cỏ

Cơ cấu nhu cầu tiêu dùng thuốc bảo vệ thực vật trong các năm qua được duy trì khá ổn định, trong đó tỷ lệ thuốc trừ sâu và côn trùng chiếm khoảng 60% về giá trị

Sự cạnh tranh từ các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nhập lậu Theo Cục Bảo

vệ thực vật, Thị trường kinh doanh thuốc bảo vệ tại Việt Nam hiện có khoảng 150 doanh nghiệp, 70 xưởng gia công Các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật

đang phải cạnh tranh khá vất vả với các loại thuốc bảo vệ thực vật nhập khẩu từ Trung Quốc

Sang năm 2010, số doanh nghiệp sản xuất thuốc bảo vệ thực vật của Trung Quốc phải đóng cửa có thể sẽ lên tới 1.942 doanh nghiệp, phần lớn là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.( Nguồn Báo Mới, 2009 )

Trong khi đó, Công ty cổ phần Khử trùng Việt Nam luôn duy trì được vị trí và phát triển nhờ vào uy tín tạo dựng qua thời gian hoạt động của Công ty: bằng chất lượng sản phẩm, có chính sách giá hợp lý; hỗ trợ chăm sóc hệ thống phân phối, tư vấn khách hàng tốt… Đội ngũ nhân viên kinh doanh – marketing của Công ty có tính chuyên môn và chuyên nghiệp cao…

Sản phẩm của Công ty được nhập khẩu từ các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật hàng đầu thế giới hoặc của các thương hiệu lớn nên luôn đảm bảo chất lượng

và được khách hàng tín nhiệm

2.5 Vị thế của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường nội địa

Công ty cổ phần Khử trùng Việt Nam hiện là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh nông dược và dịch vụ khử trùng, kiểm soát dịch hại cùng với các Công ty khác như Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang, Công ty TNHH ADC, … (theo đánh giá của bộ phận Nghiên cứu thị trường của Công ty) Với trên 30 năm kinh nghiệm, là một trong những công ty kinh doanh nông dược và dịch

vụ khử trùng đầu tiên của Việt Nam, Công ty luôn được khách hàng tin tưởng

Đối thủ cạnh tranh

Nông dược: Trong lĩnh vực nông dược, sự cạnh tranh rất gay gắt do các sản

phẩm tương đồng nhau Hiện nay, thị trường chính của Công ty vẫn là khu vực miền Nam và Tây Nam Bộ Thị trường kinh doanh sản phẩm nông dược Việt Nam hiện nay

có khoảng 150 doanh nghiệp với trên 70 xưởng gia công, trên 20.000 cửa hàng kinh doanh thuốc BVTV Trong đó, các công ty nông dược lớn trên thị trường như Công ty

cổ phần Nông dược H.A.I, Công ty cổ phần Thuốc sát trùng Việt Nam (VIPESCO) - TCFC, Công ty cổ phần thuốc bảo vệ thực vật An Giang, Công ty TNHH ADC; các công ty có vốn đầu tư nước ngoài như: Công ty Map Pacific Việt Nam, Công ty TNHH Bayer Cropscience Việt Nam, … Với số lượng doanh nghiệp hoạt động trong

nhưng Công ty cổ phần Khử trùng Việt Nam vẫn duy trì được vị trí và phát triển nhờ vào uy tín tạo dựng qua thời gian hoạt động của Công ty: bằng chất lượng sản phẩm,

có chính sách giá hợp lý; hỗ trợ chăm sóc hệ thống phân phối, tư vấn khách hàng tốt… Đội ngũ nhân viên kinh doanh – marketing của Công ty có tính chuyên môn và chuyên nghiệp cao…

Khử trùng và kiểm soát dịch hại: Một số công ty hoạt động trong lĩnh vực

khử trùng và kiểm soát dịch hại như Công ty Cổ phần Giám định và khử trùng FCC, Công ty cổ phần Thuốc sát trùng Việt Nam (VIPESCO), SGS và một số doanh nghiệp nhỏ khác Đối với thị trường này, Công ty cổ phần Khử trùng Việt Nam là doanh nghiệp dẫn đầu với thị phần từ 50%- 80% thị trường cả nước (theo số liệu đánh giá của

bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty) Với thế mạnh về chất lượng và hơn 30 năm kinh nghiệm, Công ty tự tin tiếp tục giữ vững vị trí hàng đầu trong thời gian tới Ngoài ra, với hoạt động mới là kinh doanh bất động sản, khai thác những bất động sản đang sở hữu cùng

với kinh doanh khách sạn, Công ty thực hiện đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh, đem lại lợi nhuận cho Công ty và cổ đông Đây là ngành nghề mới, hỗ trợ cho ngành nghề kinh doanh truyền thống của Công ty

2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm qua 2 năm 2008 & 2009 

ĐVT: Đồng

Stt Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2008 So sánh 09/08

1 Tổng doanh thu 826,831,668,359 611,590,913,667 135%Giá vốn 591,313,579,264 426,246,507,773 138%Lãi gộp 221,530,583,919 172,590,407,746 128%CPQL & Bán hàng 80,100,249,736 77,584,632,191 103%

2 Lợi nhuận trước

4 Lợi nhuận sau thuế 102,581,109,243 49,598,505,411 206% Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2009

Năm 2009, Công ty được hỗ trợ về lãi suất vay ngân hàng (4%) của Chính phủ, cộng với việc tỷ giá hối đoái không tăng cao trong thời gian vừa qua nên chi phí hoạt động giảm, lợi nhuận của VFC tăng đáng kể

Dự kiến năm 2010, chương trình hỗ trợ lãi suất của Chính phủ sẽ chấm dứt, chi phí lãi vay sẽ tăng, đồng thời tỷ giá hối đoái cũng sẽ tăng cao so với năm 2009 khiến chi phí hoạt động của Công ty dự kiến sẽ tăng cao hơn, giảm lợi nhuận

Doanh thu và LNST quý I/2010 là 256,46 tỷ đồng và 25,785 tỷ đồng So với 224,24 tỷ đồng doanh thu và 29,855 tỷ đồng LNST đạt được vào quý I/2009, doanh thu quý I/2010 tăng 14,37% nhưng LNST giảm 13,63% Nguyên nhân việc giảm lợi nhuận so với cùng kỳ năm 2009 là do tỷ trọng giá vốn hàng bán trên doanh thu quý I/2010 tăng cao

CHƯƠNG 3

NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Khái niệm kênh phân phối và các kiểu phân phối

a) Khái niệm kênh phân phối

Phân phối được định nghĩa như sau: “Đó là quá trình tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến NTD đảm bảo cho quá trình hoạt động

của thị trường thông qua các kênh phân phối”

Kênh phân phối: kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà SX đến NTD cuối cùng

Kênh phân phối kết hợp các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà SX, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán buôn sĩ, nhà buôn lẻ, đại lý… và NTD

b) Chức năng và dòng ngân lưu của kênh phân phối

- Khái niệm

Dòng ngân lưu chuyển kênh phân phối thể hiện sự vận động của các yếu tố trong kênh phân phối được phát triển Các dòng lưu chuyển này cung cấp sự kết nối, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với nhau và giữa các tổ chức với nhau

- Các chức năng của kênh phân phối

- Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điện thuận lợi cho việc trao đổi

- Chiêu thị: Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa

- Tiếp xúc: Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn

- Làm thích ứng: Giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng được những yêu cầu của người mua Điều này liên quan đến các hoạt động như sản xuất, lắp ráp và đóng gói

-Đàm phán: Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả

và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

- Kho vận: Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hóa

- Đầu tư: Tìm kiếm các nguồn vốn để bù đắp các hoạt động của kênh phân phối

- Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh

Tất cả các chức năng trên đều có 3 điểm giống nhau là

- Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan hiếm

- Thường xuyên được hoàn thiện do chuyên môn hóa

- Có thể hoán chuyển giữa những thành viên của kênh

c) Quá trình phân phối gồm hai chức năng chủ yếu

Một là, thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyển sở hữu tài sản

từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua khâu trung gian của các hoạt động mua bán

Hai là, di chuyển hàng hóa( vận chuyển, dự trữ bảo quản đóng gói, bốc dỡ…) d) Các chức năng phân phối cụ thể bao gồm

- Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng Xí nghiệp phải là người phải tự tìm và xác định xem ai là người sẽ mua hàng ở các giai đoạn khác nhau của kênh phân phối Họ cần phải thông báo cho khách hàng biết về sản phẩm, về các đặc tích của SP về giá cả và các điều kiện giao và bán hàng và cuối cùng họ nhận được các đơn đặt hàng của khách hàng

- Xử lý đơn đặt hàng, thu thập chứng từ và lập hóa đơn: ngay khi nhận được đơn đặt hàng, xi nghiệp phải chuẩn bị ngay các chứng từ vận tải, danh mục gửi hàng…

và hàng hóa phải được bao gói, lập mã ký hiệu và làm các thủ tục khác để sẵn sàng giao hàng

- Vận tải giao hàng: Bao gồm các công việc liên quan đến vận chuyển từ địa điểm sản xuất hoặc từ kho của trung gian phân phối đến địa điểm bán hàng

- Lưu kho: Nếu vận tải được xem là “chiếc cầu nối không gian” giữa SX và thiêu thụ thì lưu kho được coi là “cầu nối thời gian” Sau vấn đề về chất lượng và giá

cả của hàng hóa, hầu hết khách hàng đều quan tâm đến nguồn cung cấp nào có thể đảm bảo giao hàng ngay hoặc giao trong một thời gian hợp lý và đáng tin cậy

- Phân chia lô hàng, tạo ra các mặt hàng: Do hàng hóa được vận chuyển qua kênh phân phối một đơn đặt hàng trung bình sẽ được thu nhỏ dần và mỗi trung gian sẽ phải chia lô hàng của mình thành lô nhỏ hơn Cũng như vậy, trong trường hợp, người mua hàng muốn nhận được các lô hàng của nhiều loại sản phẩm liên quan để thõa mãn nhu cầu của mình Một trong những chức năng chính của nhà bán buôn là tạo ra và bánh các mặt hàng như vậy

- Bán hàng và giúp đỡ bán hàng: Trong nhiều trường hợp trung gian phân phối không chỉ dừng lại ở việc bán hàng và cung cấp cho khách hàng Vì lợi ích của mình,

họ còn giúp xí nghiệp bằng cách cung cấp các phương tiện bán hàng, hướng dẫn nhân viên bán hàng, giúp đỡ họ kiểm soát kho hàng

- Cung cấp tài chính, tín dụng và thu tiền hàng: Môt trung gian phân phối( trừ trường hợp đại lý) sẽ phải cung cấp vốn hoạt động để trang trải cho các chi phí của hàng hóa đang có trong kho hoặc đang trên đường vận chuyển

3.1.2 Các thành viên của hệ thống kênh phân phối

Nguồn: Giáo trình MKT căn bản – Th.s Trần Đình Lý – ĐH Nông Lâm

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

- Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất đưa sản phẩm trực tiếp cho NTD không qua một kênh nào

- Kênh một giai đoạn: Nhà sản xuất đưa sản phẩm hàng hóa đến người bán lẻ, sau đó đến NTD

- Kênh truyền thống: Đây là dạnh phổ biến nhất đối với nhà sản xuất: Sản xuất – bán buôn – bán lẻ - tiêu dùng

- Kênh dài suốt: Dài nhất thông qua các trung gian( có thể )

Các thành viên tham gia trong hệ thống phân phối là các thành viên chính thức

và các tổ chức bổ trợ Các thành viên và tổ chức này sẽ thực hiện chức năng phân phối sản phẩm hàng hóa tới tay NTD

a) Các thành viên của hệ thống kênh phân phối

Có 3 loại thành viên cơ bản là: Người sản xuất, Người trung gian, Người tiêu dùng cuối cùng

Người trung gian được chia thành hai cấp độ là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

- Người sản xuất: Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại nghề kinh doanh Công nghiệp, Nông nghiệp, Xây dựng, Du lịch, các ngành nghề khác nhau nhưng đều có môt điểm chung là cùng tồn tại để đưa ra những sản phẩm để thõa mãn nhu cầu của thị trường Người sản xuất luôn phải tìm ra những thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình Tuy nhiên, phần lớn các công ty không ở trong tình trạng thuận lợi để phân phối sản phẩm của mình ra thị trường, vì họ gặp nhiều cản trở của đối thủ cạnh tranh,

- Trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa đơn để bán cho những người bán lại hoặc sử dụn như những người bán lẻ Các loại hình bán buôn được đưa ra bởi “niên giám thống kê và bán buôn” được xuất bản bởi phòng thương mại Mỹ 5 năm 1 lần, đã chia thành ba loại chính: Bán buông hàng hóa Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng; Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất

- Trung gian thương mại bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa Có 3 loại hình thức bán lẻ: Các nhà bán lẻ tự phục vụ cung

vụ Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ với nhiều loại dịch vụ hoành chỉnh cung cấp cho khách hàng với giá bán cao

- Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm NTD cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp NTD cuối cùng là mục tiêu của tất cả các hệ thống thương mại

b) Các tổ chức bổ trợ

Các tổ chức bổ trợ là các tổ chức tham gia vào các kênh bằng cách thực hiện các chức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn Xã hội càng phát triển thì tổ chức bổ trợ càng nhiều

Các tổ chức bổ trợ bao gồm các công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyển sở hữu Sau đây là các

tổ chức bở trợ phổ cập nhất cho hoạt động của kênh: Các tổ chức vận tải, các công ty kho hàng, các đại lý quảng cáo, các tổ chức tài chính, các tổ chức bảo hiểm, các công

ty nghiên cứu thị trường

3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

Yếu tố bên trong: là những yếu tố bên trong doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể xoay chuyển được bằng những quyết định quản trị của mình Những yếu tố bên trong gồm: các yếu tố đầu vào trong quá trình sản xuất, marketing, tài chính, hệ thống thông tin và nghiên cứu phát triển

Yếu tố bên ngoài: là những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp không thể xoay chuyển được nó bằng quyết định của mình Vì vậy nhà quản trị phải nhận thức được nó để thích nghi với nó Các yếu tố bên ngoài gồm: yếu tố tự nhiên, yếu tố kinh

tế vĩ mô, yếu tố chính trị - pháp luật, yếu tố công nghệ, yếu tố dân số và văn hóa

Yếu tố cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh luôn diễn ra với mọi doanh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn Tác động mạnh mẽ đến doanh nghiệp Vì vậy, việc hiểu rõ yếu tố cạnh tranh là rất cần thiết để doanh nghiệp có những chiến lược hợp lý kịp thời

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin

Thu thập dữ liệu thứ cấp: Các tài liệu và số liệu của công ty qua các năm, tham khảo các khóa luận trước cùng các sách báo, thông tin trên internet để hình thành nên

cơ sở lý luận và nội dung nghiên cứu

Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua bảng câu hỏi điều tra các NPP

Sử dụng phần mếm Excel để xử lý số liệu

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp thống kê, mô tả: Đây là phương pháp thu thập thông tin, số liệu

để nhằm đánh giá tổng quát đặc trưng về một mặt nào đó tổng thể Trong đề tài này, phương pháp mô tả được sử dụng để trình bày về tình hình thực tế HTKPP

- Phương pháp so sánh: so sánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu, mật độ phủ hàng… của công ty 2 năm và so sánh các khu vực

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích và tổng hợp các vần đề về KPP, các yếu tố ảnh hưởng đến HTPP của công ty hiện nay sau đó tìm ra giải pháp để giải quyết các vấn đề

- Phân tích, đánh giá các yếu tố bên trong, bên ngoài Công ty và các đối thủ cạnh tranh chính của Công ty

CHƯƠNG 4

KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1.Tổng quan về thị trường TBVTV thế giới và trong nước

4.1.1 Tình hình TBVTV thế giới

Cung cầu xuất nhập khẩu TBVTV của thế giới từ năm 2001-2006 và những năm gần đây có xu hướng khá cân bằng, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu TBVTV thế giới trong năm không chêch lệch nhau quá nhiều, đạt khoảng trên 16 tỉ USD

Năm 2006, tổng kim ngạch xuất khẩu TBVTV của thế giới lên đến 16,75 tỉ USD, tổng kim ngạch nhập khẩu TBVTV của thế giới đạt 16,27 tỉ USD

Theo số liệu thống kê của Tổng cục thống kê Trung Quốc, sản lượng TBVTV năm 2008 đạt khoảng 1,9 triệu tấn, tăng 12% so với năm 2007.Trong quý I/2009, ngành sản xuất TBVTV của Trung Quốc bị ảnh hưởng rất lớn bởi khủng hoảng tài chính toàn cầu

Trung Quốc là nước xuất khẩu TBVTV lớn hơn rất nhiều so với nhập khẩu Năm 2008, tổng lượng nhập khẩu TBVTV của Trung Quốc là 44.000 tấn trong khi lượng xuất khẩu khoảng 485.000 tấn với kim ngạch hơn 2 tỉ USD

Theo thống kê của bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ, tổng lượng xuất khẩu TBVTV của Hoa Kỳ đạt 115.148 tấn, kim ngạch đạt hơn 2 tỉ USD Trong khi đó, hoạt động nhập khẩu TBVTV cũng không nhỏ Năm 2008, Hoa Kỳ nhập khoảng 47 nghìn tấn với kim ngạch 776 triệu USD

so với năm 2007 Việc tăng kim ngạch nhập khẩu TBVTV nguyên liệu chủ yếu là do giá nhập khẩu tăng lên trong những tháng cuối năm 2008

Năm 2008, kim ngạch nhập khẩu TBVTV của Việt Nam tăng nhanh trong 5 tháng đầu năm, giảm dần vào quý 3 và tăng nhẹ vào những tháng cuối năm Cùng với

xu hướng của năm trước kim ngạch nhập khẩu thuốc trừ sâu 5 tháng đầu năm 2009 có

xu hướng tăng, Việt Nam nhập khoảng 187,7 triệu USD kim ngạch thuốc trừ sâu và nguyên liệu

Kim ngạch nhập khẩu TBVTV của Việt Nam từ 10 quốc gia cung cấp thuốc trừ sâu và nguyên liệu lớn đạt 161,2 triệu USD trong 5 tháng đầu năm 2009 Các nguồn nhập khẩu đứng đầu bao gồm: Trung Quốc, Ấn Độ, Thụy Sỹ, Singapore,

10 quốc gia cung cấp thuốc trừ sâu và nguyên liệu đạt tăng trưởng kim ngạch lớn nhất 5 tháng đầu năm 2008 của Việt Nam đạt doanh thu 49,19 triệu USD chiếm khoảng 26% tổng kim ngạch nhập khẩu thuốc trừ sâu của Việt Nam Các quốc gia đó gồm: Thụy Sỹ, Brazil, Anh, Italia, Pháp, Hàn Quốc, Isarel, Thái lan, Bỉ và Nhật Bản

Biến động giá các loại TBVTV thường xảy ra theo mùa vụ.Giá thuốc thường có

xu hướng thấp ở đầu giai đoạn đầu năm và có biểu hiện tăng dần ở giai đoạn nửa cuối, đặc biệt là giai đoạn sâu bệnh xảy ra

Thị trường ngoại hối tăng trưởng nóng thời gian gần đây, gây khó khăn rất lớn đến các doanh nghiệp nhập khẩu, trong đó có ngành TBVTV Vấn đề khó tiếp cận ngoại hối bắt đầu xuất hiện vào giữa năm 2008 Tới nay, hầu hết các ngân hàng thương mại hầu như vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu USD của các doanh nghiệp

Trung Quốc hiện đang là quốc gia cung cấp TBVTV cao nhất của Việt Nam với hơn 40% kim ngạch nhập khẩu mặt hàng này Những biến động giá và nguồn cung của Trung Quốc ảnh hưởng trực tiếp tới giá TBVTV của Việt Nam

Nhìn chung giá trung bình cả năm của các loại TBVTV trong nước thấp hơn 8% so với mức giá trung bình của năm 2008

5-Hình 4.1 Kim Ngạch Nhập Khẩu TBVTV vào Việt Nam Giai Đoạn 2004-2008

(triệu USD)

Nguồn: Phòng Kinh doanh

4.2 Thực trạng kênh phân phối hiện tại của Công ty

4.2.1 Thị trường của VFC

Hiện nay trên cả nước có khoảng 150 doanh nghiệp với trên 70 xưởng gia công, trên 20.000 cửa hàng kinh doanh thuốc BVTV Trong đó Công ty cổ phần Khử trùng Việt Nam hiện là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh nông dược và dịch vụ khử trùng, kiểm soát dịch hại cùng với các Công ty khác như Công ty

Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang, Công ty TNHH ADC, … (theo đánh giá của bộ

phận Nghiên cứu thị trường của Công ty) Năm 2008, doanh thu mặt hàng TBVTV đạt 26,8 triệu USD và chiếm 6,13% thị phần toàn quốc Trong năm 2009, kinh tế Việt Nam đã bắt đầu phục hồi sau ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm

2008 Vì vậy, tình hình kinh doanh vủa VFC cũng có nhiều thuận lợi Hiện nay, với 11 chi nhánh ở các vùng trọng điểm, VFC đã hình thành mạng lưới phân phối thuốc bảo

vệ thực vật đều trên cả nước và chiếm 6,23% thị phần toàn quốc với doanh thu 36,3 triệu USD trên tổng doanh thu trên toàn quốc năm 2009 là 583 triệu USD Trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường thuốc BVTV như hiện nay thì đây là thành tích của

sự nổ lực vượt bật của toàn thể cán bộ công ty