THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI NHÀ SÁCH THĂNG LONG

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực Trạng và Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Phân Phối

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

PHÂN PHỐI TẠI NHÀ SÁCH THĂNG LONG

HUỲNH THỊ MINH THÙY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực Trạng và Giải

Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Phân Phối tại Nhà Sách Thăng Long” do Huỳnh Thị Minh Thùy, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công

trước hội đồng vào ngày

NGUYỄN VIẾT SẢN Người hướng dẫn,

Ngày tháng năm 2010

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2010 Ngày tháng năm 2010

LỜI CẢM TẠ

Lời chân thành đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn vô bờ bến đến cha Huỳnh Văn Đức và mẹ Nguyễn Thị Thu Ba, là người luôn ở bên tôi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tôi từng bước trưởng thành và có được như ngày hôm nay

Các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm Tp HCM đã truyền đạt cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu đó là hành trang hết sức cần thiết để tôi có thể bước vào đời một cách vững chắc, không biết làm gì hơn ngoài lời cảm ơn và tôi sẽ

cố gắng phấn đấu phát huy những gì mà thầy cô đã nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt hơn nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Nguyễn Viết Sản, người đã hướng dẫn tôi thật tận tình trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Tôi cũng xin cảm ơn đến toàn thể các anh chị ở Nhà sách Thăng Long, đặc biệt

là anh Nguyễn Thanh Sơn, anh Dương Hoàng Long và cô Mai Thị Tuyết Nga đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi, làm việc và hoàn thành đề tài

Xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè của tôi, những người bạn thân thiết đã cùng tôi học tập và vui chơi đó là khoảng thời gian để lại những dấu ấn tốt đẹp nhất thời sinh viên dưới mái trường Đại Học Nông Lâm

Cuối cùng, xin chúc cha mẹ, các thầy cô sức khỏe thật dồi dào, bạn bè tôi luôn thành công và Nhà sách Thăng Long luôn phát triển

Xin chân thành cảm ơn !

Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07/2010 Huỳnh Thị Minh Thùy

Trong đề tài nghiên cứu các mục tiêu sau:

- Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của Nhà sách

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối

- Việc phân tích hoạt động phân phối của Nhà sách cùng với ma trận SWOT để thấy rõ những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cùng thách thức và từ đó đề xuất giải pháp

để hoàn thiện hoạt động phân phối của Nhà sách

Các mục tiêu chủ yếu sử dụng các phương pháp để nghiên cứu như: Phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý số liệu và phương pháp phân tích số liệu

Trong quá trình tìm hiểu hoạt động phân phối tại Nhà sách Thăng Long đã cho tôi thấy được những thuận lợi như: chất lượng Sách - VHP của Nhà sách đáp ứng được khách hàng, cách quản lý và bố trí nhân sự khá hợp lý, kênh thư viện ngày càng phát triển Bên cạnh những thuận lợi thì vẫn tồn tại một số khó khăn như: hệ thống phân phối có độ bao phủ thấp, đội ngũ bán hàng không ổn định, Nhà sách phải đối mặt với

sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường

Từ kết quả tìm hiểu, phân tích hoạt động phân phối của Nhà sách Qua đó, tôi

đề xuất giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối tại Nhà sách Thăng Long

MỤC LỤC

Trang Danh mục các chữ viết tắt viii

Danh mục các bảng ix

Danh mục phụ lục xi CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1 1.1 Đặt vấn đề 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.2 Quá trình hình thành của Nhà sách Thăng Long 4

2.3.1 Tổ chức khai thác thu mua Sách - VHP 7

2.3.2 Tổ chức tiêu thụ xuất bản phẩm 7

2.4 Cơ cấu tổ chức 8 2.4.1 Mô hình tổ chức 8

2.4.2 Chức năng nhiệm vụ của mỗi bộ phận 9

2.5 Sơ lược về tình hình nhân sự của Nhà sách Thăng Long 11

2.6 Những thuận lợi và khó khăn của Nhà sách Thăng Long 12

2.6.1 Thuận lợi 12 2.6.2 Khó khăn 13 CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 15

3.1 Cơ sở lý luận 15 3.1.1 Khái niệm về phân phối 15

3.1.2 Các hình thức phân phối 15

3.1.3 Bản chất của kênh phân phối 16

3.1.4 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 17

3.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 19

3.1.6 Các thành viên trong kênh phân phối 21

3.1.7 Marketing - mix 23 3.1.8 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 23

3.1.9 Ma trận SWOT 23 3.2 Phương pháp nghiên cứu 24 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 24

3.2.2 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu 24

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 26

4.1 Khái quát về hoạt động xuất bản, kinh doanh sách trên thị trường

4.2 Thực trạng hoạt động phân phối sách của Nhà sách Thăng Long 28

4.2.1 Kết quả hoạt động của Nhà sách trong những năm vừa qua 28

4.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 32

4.2.3 Cấu trúc kênh phân phối 34

4.2.4 Tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối 36

4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 37

4.3.1 Môi trường bên ngoài 37 4.3.2 Môi trường bên trong 45 4.4 Đánh giá hoạt động phân phối của Nhà sách 59

4.4.1 Ưu điểm và thuận lợi 59 4.4.2 Nhược điểm và khó khăn 61

4.4.3 Phân tích SWOT 62 4.5 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối cho Nhà sách 62

4.5.1 Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự 63

4.5.2 Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động 64

4.5.3 Cải thiện hệ thống kênh phân phối 65

4.5.4 Phát triển hệ thống Website 65

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67

5.1 Kết luận 67

5.2 Kiến nghị 68

5.2.1 Đối với Nhà sách 68

5.2.2 Đối với Nhà nước 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 2.1 Tình Hình Nhân Sự của Nhà Sách Năm 2009 11

Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Nhà Sách Thăng Long Năm

2008 - 2009 28 Bảng 4.2 Tình Hình Biến Động Doanh Thu và Lợi Nhuận của Nhà Sách qua 3

Năm 2007 - 2008 - 2009 30

Bảng 4.3 Sản Lượng Tiêu Thụ của Nhà Sách Thăng Long qua 2 Năm 2008 - 2009 32

Bảng 4.4 Doanh Thu của Nhà Sách qua 3 Kênh Phân Phối Năm 2009 35

Bảng 4.5 Các Chỉ Tiêu về Nền Kinh Tế Việt Nam 37

Bảng 4.6 Dân Số Trung Bình Cả Nước Phân Theo Giới Tính và Phân Theo

Thành Thị, Nông Thôn 39

Bảng 4.7 Tình Hình Sử Dụng Lao Động của Nhà sách Thăng Long 47

Bảng 4.8 Bảng Cân Đối Kế Toán Rút Gọn của Nhà Sách Năm 2008 - 2009 55

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Mô Hình Tổ Chức của Nhà sách Thăng Long 8

Hình 3.1 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Phân Phối của Một Sản

Phẩm Cụ Thể 17

Hình 3.2 Sơ Đồ Biểu Thị Lợi Ích của Trung Gian Marketing 18

Hình 3.3 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Cá Nhân

Phổ Biến 20 Hình 3.4 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh 22

Hình 4.1 Biểu Đồ Thể Hiện Sự Biến Động Doanh Thu và Lợi Nhuận qua các

Năm 31 Hình 4.2 Biểu Đồ Sản Lượng Tiêu Thụ của Nhà Sách qua 2 Năm 2008 - 2009 33

Hình 4.3 Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Sản Lượng Tiêu Thụ của Nhà Sách 33

Hình 4.5 Biểu Đồ Doanh Thu của Nhà Sách qua 3 Kênh Phân Phối Năm 2009 35

Hình 4.6 Biểu Đồ Thể Hiện Dân Số Trung Bình Cả Nước Năm 2006 - 2009 39

Hình 4.7 Dòng Thông Tin trong Hoạt Động Phân Phối của Nhà sách 53

Hình 4.8 Qui Trình Đặt Hàng và Giao Hàng trong Hoạt Động Phân Phối 58

DANH M ỤC PH Ụ L ỤC

Phụ lục 1 Danh Mục Đợt Phát Hành Sách Học Tập và Làm Theo Tấm Gương Đạo

Đức Hồ Chí Minh

Trước đây cũng có nhiều nhà sách nhỏ ra đời nhưng do xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng cao, nên những nhà sách đó đã không còn đủ khả năng để đáp ứng khách hàng nữa Nắm bắt được nhu cầu đó nên đầu năm 2000 Ban Giám Đốc Công ty Minh Thành đã có quyết định thành lập phòng kinh doanh Sách - VHP (Nhà sách Thăng Long), để tổ chức tiêu thụ sỉ và lẻ các loại Sách - VHP và các mặt hàng văn hóa thông tin khác trên cơ sở đã khai thác thu mua được

Hoạt động kinh doanh tại Nhà sách Thăng Long hiện nay khá đa dạng và phong phú với nhiều chủng loại sách như sách chính trị - pháp luật, sách giáo khoa - giáo trình, sách khoa học - kĩ thuật… cùng với nhiều chủng loại văn hóa phẩm khác Cho nên chất lượng sản phẩm là yếu tố quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng và là mục tiêu tiên quyết của Nhà sách Để tạo được lợi thế cạnh tranh trước hết là các nhà sách phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được niềm tin cho người tiêu dùng Bên cạnh

đó việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng là vấn đề quan trọng không kém

Do đó các kênh phân phối như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả giữa các

mặt hàng trên thị trường, các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các nhà sách

Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà sách, cũng như muốn tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực này tôi

tiến hành thực hiện đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối tại Nhà sách Thăng Long” Đề tài nhằm giúp hiểu rõ hơn hoạt động phân phối tại

Nhà sách, để thấy được những ưu điểm cũng như những hạn chế mà từ đó có những đề xuất để hoạt động phân phối hoàn thiện hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh của Nhà sách, phát triển hoạt động kinh doanh Nhà sách

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Mục tiêu chính của luận văn là tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối tại Nhà sách Thăng Long, để từ đó làm cơ sở đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối của Nhà sách trong thời gian tới

1.2.2.Mục tiêu cụ thể

- Tìm hiểu khái quát về về hoạt động xuất bản, kinh doanh sách trên thị trường Việt Nam và thực trạng hoạt động phân phối sách của Nhà sách Thăng Long

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối

- Từ việc phân tích hoạt động phân phối của Nhà sách để thấy được những thuận lợi cũng như khó khăn và từ đó đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối của Nhà sách góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ

1.3 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về không gian: đề tài được thực hiện tại Nhà sách Thăng Long

- Phạm vi về thời gian: đề tài được thực hiện từ tháng 3/2010 đến tháng 6/2010

- Giới hạn của đề tài: do thời gian nghiên cứu ngắn cộng với kiến thức ít ỏi về lĩnh vực kinh doanh xuất bản phẩm nên đề tài khó tránh khỏi hạn chế

1.4 Cấu trúc luận văn

Đề tài gồm năm chương với nội dung như sau:

Chương 1 : Mở đầu

Chương này trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu của đề tài

Chương 2 : Tổng quan

Chương này giới thiệu khái quát về Công ty Minh Thành và cụ thể về Nhà sách Thăng Long như: quá trình hình thành và phát triển, bộ máy tổ chức, chức năng nhiệm

vụ của phòng kinh doanh và sơ lược về tình hình nhân sự của Nhà sách

Chương 3 : Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Chương này trình bày những khái niệm có liên quan và giới thiệu các phương pháp sử dụng trong quá trình nghiên cứu

Chương 4 : Kết quả và thảo luận

Chương này khái quát về hoạt động xuất bản, kinh doanh sách trên thị trường Việt Nam và tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối sách của Nhà sách Thăng Long Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của Nhà sách Từ đó đề xuất giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối của Nhà sách

Chương 5 : Kết luận và đề nghị

Chương này nêu lên kết luận chung cho toàn bộ khóa luận và đưa ra một số đề nghị đối với các đối tượng liên quan

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Sơ lược về Công ty Minh Thành

Công ty Minh Thành là doanh nghiệp của Bộ Quốc Phòng thuộc Bộ Chỉ Huy Quân Sự Thành Phố Hồ Chí Minh được thành lập từ năm 1986 Ngày 22/4/1996 Bộ Quốc Phòng có Quyết Định 559/1996-QĐ-QP thành lập lại và đổi tên Công ty Minh Thành thuộc Bộ Chỉ Huy Quân Sự Tp HCM

Đứng đầu Công ty là Tổng Giám Đốc do Bộ Chỉ Huy Quân Sự Tp HCM bổ nhiệm, chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty Công ty Minh Thành kinh doanh trong rất nhiều lĩnh vực như bao bì, đóng gói, giày da, cho thuê mặt bằng… Mỗi lĩnh vực là một đơn vị trực thuộc Công ty Trong mỗi đơn vị sẽ

có một người đứng đầu do Ban Giám Đốc Công ty bổ nhiệm với chức danh Trưởng Phòng, chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động của đơn vị với Tổng Giám Đốc Vài năm trở lại đây Công ty Minh Thành kinh doanh rất hiệu quả, doanh thu mỗi năm đem lại ngày càng tăng, đóng góp một phần không nhỏ cho Nhà Nước và cho Bộ Chỉ Huy Quân Sự Tp HCM Theo phòng tài chính kế toán của Công ty thì doanh thu năm 2008 của Công ty đạt đến mức 500 tỷ đồng vượt xa so với các năm trước và dự đoán đến cuối năm 2009 sẽ còn vượt xa hơn nữa

2.2 Quá trình hình thành của Nhà sách Thăng Long

Sách vừa là công cụ của Đảng và Nhà Nước để phổ biến đường lối chính sách, truyền bá văn minh, nâng cao dân trí, vừa là hàng hóa lưu thông đáp ứng nhu cầu văn hóa tinh thần của đời sống xã hội Sách là hàng hóa đặc biệt lấy hiệu quả xã hội làm mục đích cuối cùng chứ không phải thứ hàng hóa kinh doanh đơn thuần nhằm mục đích kiếm lời

Xuất phát từ vai trò tác dụng đó, đồng thời qua thăm dò thị trường vào năm

1999, Công ty Minh Thành trực thuộc Bộ Chỉ Huy Quân Sự Tp HCM đã nhận thấy rằng nhu cầu của người đọc sách vào thời gian này đang tăng nhanh và có khả năng tăng mạnh hơn nữa trong tương lai và hàng loạt nhà sách lớn nhỏ sẽ ra đời Trước tình hình đó, Ban Giám Đốc Công ty Minh Thành đã có quyết định số 25/QĐ 2000 ngày 12/04/2000 quyết định thành lập nhà sách mang tên Thăng Long trực thuộc Tổng Công ty Minh Thành và quyết định số 26/QĐ 2000 ngày 12/04/2000 về tổ chức bộ máy cán bộ của Nhà sách Thăng Long

Địa chỉ Nhà sách Thăng Long 1: 2Bis Nguyễn Thị Minh Khai, Phường Đakao, Quận 1, Tp HCM

Tài khoản giao dịch: 102010000085935 Sở Giao dịch II Ngân hàng Công Thương Việt Nam

Nhà sách Thăng Long mới đã được khai trương vào ngày 30/05/2008 vừa qua với sự đồng ý của Ban Giám Đốc Công ty Minh Thành phải khẳng định được tính chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh Sách - VHP bằng cơ cấu; chủng loại hàng hóa đa dạng và phong phú; trưng bày, phân loại và sắp xếp hàng hóa khoa học, thẩm mỹ; giá cả, chiết khấu hợp lý; dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn thiện nhất…

Địa chỉ Nhà sách Thăng Long 2: Số 30/5 Cộng Hòa, Phường 15, Quận Tân Bình, Tp HCM

Điện thoại: 8121445

Fax: 9102063

Nhà sách Thăng Long có chức năng, dịch vụ và quy mô hoạt động:

- Thu mua và liên kết xuất bản với các NXB trong và ngoài nước, các viện nghiên cứu, các tác giả, các công ty và nhà sách trên toàn quốc các loại sách được xuất bản theo luật pháp hiện hành

- Trung tâm bán lẻ với diện tích 1000m2 trưng bày giới thiệu các loại sách: Chính trị - Xã hội, Khoa học - Kỹ thuật, Văn học - Nghệ thuật , Từ điển, Thiếu nhi, Giáo khoa, Ngoại văn, Tạp chí và các loại văn hóa phẩm…

- Trung tâm bán sỉ cung cấp sách thường xuyên cho hệ TV, Công ty STB trường học, Công ty PHS, các hiệu sách nhân dân và đại lý sách trong cả nước

Chương trình hành động của Nhà sách là “cùng tiến tới thiên niên kỷ tri thức và văn hóa” Nhà sách luôn nỗ lực thực hiện cam kết cung cấp cho quý khách hàng các loại sách đa dạng, phong phú và dịch vụ bán hàng chất lượng cao

2.3 Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh

Tổ chức khai thác, thu mua liên kết các loại sách, văn hóa phẩm và các mặt hàng văn hóa thông tin khác được phép kinh doanh theo pháp luật hiện hành, dựa trên

cơ sở các chỉ tiêu kế hoạch của Công ty giao với nhiều địa chỉ khai thác thu mua như: Các Nhà xuất bản trung ương và địa phương, lực lượng phát hành sách quốc doanh và ngoài quốc doanh, các viện nghiên cứu và các tác giả, các nhà cung cấp văn hóa phẩm…

Tổ chức tiêu thụ các loại sách, văn hóa phẩm và các mặt hàng văn hóa thông tin khác trên cơ sở đã khai thác thu mua được với các hình thức bán sỉ, bán lẻ, ký gửi cho Công ty phát hành sách các tỉnh, thành phố, các thư viện, các Công ty sách - Thiết bị trường học và các đối tượng khách hàng khác trong cả nước

Chấp hành nghiêm chỉnh về chế độ quản lý cán bộ, tài sản hàng hóa, tài chính

kế toán, phương tiện làm việc, kho tàng, các chế độ kế toán thống kê, thông tin tài chính Tổng hợp báo cáo kịp thời mọi hoạt động của đơn vị, các biến động thị trường, giúp Giám đốc định hướng kinh doanh kịp thời các loại sách, văn hóa phẩm và các mặt

hàng văn hóa thông tin khác có số lượng lớn, doanh số và hiệu quả kinh tế cao trong từng thời điểm

2.3.1 Tổ chức khai thác thu mua Sách - VHP

Nhà sách Thăng Long triển khai kế hoạch mua vào, bán ra theo các chỉ tiêu kế hoạch của Công ty giao Việc tổ chức khai thác nguồn hàng mua vào theo nhiều hình thức thông qua các hợp đồng kinh tế:

- Mua đứt thanh toán ngay: việc bao tiêu, tiêu thụ độc quyền từng tên sách phải căn cứ vào nhu cầu, khả năng tiêu thụ; nội dung chất lượng; giá cả chiết khấu nhằm tạo lợi nhuận cao

- Mua đứt thanh toán chậm: để có được nhiều loại sách, văn hóa phẩm giá cả tương đối thấp và chiết khấu cao, có thể tiêu thụ nhanh và từng bước có khả năng điều phối thị trường nên cần tăng cường hình thức thu mua này

- Trao đổi sách: trao đổi sách là hình thức hàng đổi hàng (hai bên cùng xuất hóa đơn tài chính đổi bằng trị giá và không thanh toán) nên khả năng tạo lợi nhuận rất thấp, tuy nhiên do đặc điểm thị trường xuất bản sản phẩm phía nam vẫn duy trì hình thức này nên cần hết sức lưu ý trong quá trình đổi sách:

+ Trao đổi sách cùng chủng loại, chất lượng

+ Trao đổi sách ngang chiết khấu

+ Trao đổi sách tương đương khả năng tiêu thụ

- Hình thức ký gửi: do thời gian đầu còn có những khó khăn về vốn, nên Phòng Kinh Doanh Sách - VHP (Nhà Sách Thăng Long) cần tích cực khai thác hình thức này Tuy nhiên cần lưu ý đến hình thức giá cả và chiết khấu để có hiệu quả kinh doanh

2.3.2 Tổ chức tiêu thụ xuất bản phẩm

Nhiệm vụ có ý nghĩa quyết định là xây dựng và phát triển mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, gắn quốc doanh với tập thể và các thành phần kinh tế khác Trong quá trình

mở rộng và phát triển mạng lưới cần tập trung vào các kênh:

- Đối với hệ thống Công ty PHS các tỉnh, thành phố là bạn hàng chuyên ngành

và có mối quan hệ thường xuyên để phát hành rộng rãi về cơ sở, do vậy cần có chính sách phù hợp về văn hóa và thanh toán Đặc biệt lưu ý đến các thị trường trọng điểm

- Phải xác định hệ thống thư viện tỉnh, thành phố, quận, huyện, xã, các trường học, quân khu, quân đoàn, các cơ quan, xí nghiệp, các Công ty STB trường học… là

thị trường trọng điểm có tính chiến lược lâu dài Do vậy cần áp dụng các chế độ

thưởng theo đúng luật hiện hành để khuyến khích và thu hút đông đảo khách hàng

- Đối với lực lượng PHS ngoài quốc doanh, cần có sự hợp tác chặt chẽ để khai

thác thu mua và hợp tác phát hành được nhiều sách với một tổng thể sách đa dạng và

phong phú đáp ứng nhu cầu thị trường

- Đối với khách hàng mua sỉ của Nhà sách Thăng Long, trước khi xuất hàng cho

khách đều phải viết hóa đơn tài chính (hóa đơn tài chính nhận từ phòng tài vụ của

Công ty)

- Đối với tất cả hàng hóa bán lẻ hàng ngày tại Cửa hàng đều được ghi chép vào

sổ báo cáo bán hàng để cuối tháng tổng hợp ra hóa đơn tài chính và báo cáo bán hàng

tổng hợp được lấy trong máy tính tiền hàng ngày

PHÓ PHỤ TRÁCH Phụ trách PTTT

NHÀ SÁCH

TL CỘNG

HÒA

P

LIÊN KẾT XUẤT BẢN

P KD SÁCH

P KD VHP

P

TCKT

VP ĐẠI DIỆN TẠI

HN PHỤ TRÁCH

2.4.2 Chức năng nhiệm vụ của mỗi bộ phận

Căn cứ vào mục đích yêu cầu; chức năng nhiệm vụ; xuất phát từ tình hình thực

tế và kế hoạch của Công ty, Ban Giám Đốc thống nhất với đề nghị Trưởng Phòng Phòng kinh doanh Sách - VHP (Nhà sách Thăng Long) về bộ máy tổ chức và phân công cán bộ như sau:

¾ Trưởng phòng:

Quản lý và điều hành Nhà sách Thăng Long Nguyễn Thị Minh Khai và Nhà sách Thăng Long Cộng Hòa; trực tiếp phụ trách nhập sách; quan hệ với các NXB và các đại lý tại Hà Nội; quan hệ tổ chức tiêu thụ với hệ thống TV, Công ty STB, Công ty PHS; ký hóa đơn xuất cho hệ thống TV và PHS; quyết định chiết khấu cho khách hàng

¾ Phó phòng phụ trách kế toán:

Phụ trách bộ phận kế toán; ký phiếu thu - chi, các hóa đơn nhập Sách - văn hóa phẩm; kiểm tra thường xuyên hệ thống sổ sách của bộ phận kế toán; phụ trách tài chính liên kết xuất bản; đối chiếu để thanh toán tiền vận chuyển với các đơn vị

¾ Phó phòng phụ trách liên kết xuất bản:

Phụ trách liên kết xuất bản

¾ Phó phòng phụ trách nghiệp vụ kinh doanh:

Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh sách và trực tiếp khai thác thu mua và tổ chức tiêu thụ lẻ tại Nhà sách Thăng Long 30/5 Cộng Hòa, trực tiếp quan hệ với NXB, Công

ty PHS Thành phố, Công ty XNK Văn hóa, FAHASA Hà Nội, Xunhasaba và nhiều nhà sách lớn nhỏ khác

Cửa hàng trưởng cửa hàng bán lẻ tại Nhà sách Thăng Long 2Bis Nguyễn Thị Minh Khai; tham gia phụ trách liên kết xuất bản; liên lạc, quan hệ với Công ty thiết kế N.G.O để lấy market bìa và ra film

Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh VHP và các mặt hàng văn hóa thông tin khác tại Nhà sách Thăng Long 30/5 Cộng Hòa, trực tiếp nắm bắt nhu cầu, khả năng tiêu thụ,

bổ sung và đặt hàng hóa kịp thời, chấm công bộ phận bán sỉ

Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh băng đĩa nhạc của 2 nhà sách; tham gia phụ trách liên kết xuất bản

¾ Bộ phận nghiệp vụ và bán sỉ Sách - VHP:

Là trung tâm chỉ đạo và điều hành các hoạt động kinh doanh, tổ chức khai thác, thu mua và tổng phát hành sỉ các loại Sách - VHP Nơi tổng cung, tổng phối, điều tiết

và quản lý toàn diện hoạt động bán lẻ của cả hai Nhà sách Thăng Long

Tổ chức khai thác, thu mua, ký gửi Sách - VHP và các mặt hàng văn hóa thông tin khác được phép kinh doanh với tất cả các thành phần kinh tế

Tổ chức tiêu thụ Sách - VHP và các mặt hàng văn hóa thông tin khác thông qua việc xây dựng, mở rộng và phát triển mạng lưới tiêu thụ trong hệ thống ngành PHS, hệ thống thư viện, hệ thống Công ty STB trường học, các thành phần kinh tế khác Đặc biệt tổ chức tốt phục vụ khách hàng mua lẻ tại Nhà sách Thăng Long

Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo, thông tin về sách thường xuyên, tổ chức các đợt PHS phục vụ các nhiệm vụ chính trị; các công cuộc vận động mua đọc và làm theo sách nhằm phổ cập rộng rãi sách đến mọi đối tượng, phát huy hiệu quả xã hội của công tác PHS

Dự thảo các hợp đồng mua, bán, ký gửi Sách - VHP và vận chuyển hàng hóa theo đúng pháp lệnh hợp đồng kinh tế thông qua Phòng kế hoạch kinh doanh của Công

¾ Bộ phận liên kết xuất bản:

Xây dựng mối quan hệ với các NXB, các viện nghiên cứu, các tác giả để tổ chức khai thác được nhiều bản thảo có nội dung chất lượng tốt đảm bảo tính định hướng của Đảng và Nhà Nước để tạo ra được cơ cấu sách đa dạng và phong phú

Lên dự toán chi phí sản xuất của từng cuốn để có kết quả lợi nhuận mới đầu tư triển khai

Làm tham mưu cho Ban Giám Đốc Công ty trong việc ký kết hợp đồng liên kết

xuất bản với các NXB từng cuốn sách cụ thể để được cấp giấy phép theo đúng luật

xuất bản ban hành

Dự báo nhu cầu và khả năng tiêu thụ từng cuốn sách ở từng thị trường cụ thể

trong cả nước

¾ Bộ phận bán lẻ:

Là bộ mặt của phòng kinh doanh Sách - VHP (Nhà sách Thăng Long), nơi

trưng bày giới thiệu, tiếp thị, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng, giúp lãnh đạo

phòng quyết định hướng kinh doanh kịp thời

Trực tiếp phục vụ khách hàng mua lẻ với thái độ văn minh lịch sự, tận tình với

khách hàng

Thu tiền bán hàng hằng ngày và phụ trách ca nạp tiền cho bộ phận kế toán theo

đúng nguyên tắc tài chính kế toán

2.5 Sơ lược về tình hình nhân sự của Nhà sách Thăng Long

Bảng 2.1 Tình Hình Nhân Sự của Nhà Sách năm 2009

72,81 27,19

7,02

Cao đẳng 23 20,17 Trung cấp 15 13,16

Tổng cộng 114 100,00

Nguồn: Phòng HCTC

Theo bảng 2.1 ta thấy nhân sự của Nhà sách khá đa dạng với nhiều trình độ trong đó lao động nữ chiếm 56,14% (64 người), lao động nam chiếm 43,86% (50 người) Lực lượng lao động gồm: lao động dài hạn có 83 người, lao động thời vụ có 31 người Ta thấy số lao động có trình độ Đại học và trên Đại học đến 36 người (chiếm 31,58%), tập trung chủ yếu là ban lãnh đạo và bộ phận bán sỉ của Nhà sách Đa số nhân viên của Nhà sách đều tốt nghiệp trường Đại học và Cao đẳng Văn Hóa, một số khác tốt nghiệp các ngành như Quản trị kinh doanh, Kế toán, Công nghệ thông tin…

2.6 Những thuận lợi và khó khăn của Nhà sách Thăng Long

2.6.1 Thuận lợi

Nhà sách Thăng Long 1 nằm trên trục đường Nguyễn Thị Minh Khai thuộc Quận 1 là quận trung tâm của Thành phố Mặt khác, đây là nơi tập trung dân cư đông đúc, xung quanh lại không có nhà sách nào lớn như vậy cho nên việc kinh doanh Sách

- VHP ở đây diễn ra khá thuận lợi Nhà sách Thăng Long 2 nằm trên đường Cộng Hòa Quận Tân Bình là một trong những cửa ngõ để ra vào Thành phố, dân cư lại đông đúc, xung quanh khu vực này cũng không có nhà sách nào nên việc kinh doanh ở đây cũng rất thuận lợi

Mặt bằng của cả hai Nhà sách cũng khá rộng rãi và được đầu tư theo tiêu chuẩn trung tâm Văn hóa Sách đẳng cấp, Nhà sách như một thư viện không gian rộng rãi thoáng mát mở cửa suốt từ sáng đến tối Lượng sách ở đây khá nhiều với một cơ cấu sách phong phú và tính định hướng cao nên người mua có thể thoải mái lựa chọn ra những cuốn sách mà họ yêu thích Vào đây bạn sẽ có được cảm giác thoải mái khi chọn sách hay văn phòng phẩm; với không gian thoáng mát, máy lạnh hoạt động liên tục, lại có thêm tiếng nhạc du dương, nhẹ nhàng, luôn phát ra với âm lượng vừa phải, khiến bạn sẽ cảm thấy thoải mái, tập trung hơn vào việc đọc

Nhà sách Thăng Long đã được sự quan tâm chỉ đạo và tạo điều kiện ủng hộ đặc biệt của Đảng ủy, Ban Giám Đốc và các phòng chức năng của Công ty Minh Thành Đây là yếu tố rất quan trọng tạo ra sự ổn định và tăng trưởng của Nhà sách Sự quan tâm của lãnh đạo Công ty không chỉ dừng lại ở trách nhiệm đối với công việc mà bằng những tình cảm chân tình, chia sẻ những khó khăn với Nhà sách Thăng Long: từ định hướng trong hoạt động đến tạo cơ chế thuận lợi, từ việc tạo môi trường kinh doanh

Sau nhiều năm thành lập, Nhà sách Thăng Long đã thu được khá nhiều khách hàng ở bộ phận bán lẻ, nhiều khách hàng đã trở nên khá thân thiết với Nhà sách Bộ phận bán sỉ cũng dần dần nắm được thị trường và thu hút nhiều bạn hàng mà chủ yếu

là các TV với một hệ thống trãi dài từ Nam ra Bắc, các Công ty STB… Đây chính là các nguồn khách hàng tiềm năng to lớn mà có nhiều nhà sách khác chưa nắm bắt được

2.6.2 Khó khăn

Thị trường cạnh tranh gay gắt: các nhà sách lớn phát triển mạng lưới tiêu thụ có

hệ thống xâu chuỗi để phân phối sâu, rộng trên khắp địa bàn cả nước làm cho khách hàng trước đây đã từng mua sách của Nhà sách Thăng Long nay cũng giảm bớt Đồng thời, có một số nhà sách thấy được mối quan hệ mật thiết giữa Nhà sách Thăng Long với hệ thống TV nên họ cũng tìm mọi cách xâm nhập vào thị trường này bằng mọi giá

để cạnh tranh giành lấy thị trường

Giá giấy tăng làm cho giá sách cũng tăng theo; giá xăng dầu biến động kéo theo chi phí vận chuyển tăng tạo ra thị trường sách biến động khiến cho bạn đọc có tâm lý hoang mang làm cho sức mua giảm sút

Một số CBCNV bị kích động hoặc do một số nhà sách khác lôi kéo nên đã thôi việc

Cơ sở vật chất ngày càng xuống cấp nghiêm trọng, không đủ điều kiện và tiêu chuẩn của một trung tâm Văn Hóa Sách, nhưng lại không được phê duyệt cho cải tạo sửa chữa lớn Chính vì vậy đã làm cho số lượng khách hàng mua lẻ đến Nhà sách ngày càng thưa thớt dần

Năm 2007 Nhà Nước ban hành các Thông tư quy định về mua sách phải chào hàng cạnh tranh hoặc đấu thầu hoặc phải thẩm định giá nên việc bổ sung sách của các

TV hết sức khó khăn và phức tạp về mặt thủ tục giấy tờ Nhiều TV lúng túng, triển

khai chậm chạp làm việc cung cấp sách cho hệ thống TV bị hạn chế rất nhiều Đây là những khách hàng lớn của Nhà sách cho nên việc cung cấp sách bị hạn chế đã gây thiệt hại khá nhiều cho Nhà sách

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Khái niệm về phân phối

Phân phối được định nghĩa như sau: Đó là quá trình tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ sản xuất đến người tiêu dùng đảm bảo cho quá trình hoạt động của thị trường thông qua các kênh phân phối

Vị trí chiến lược phân phối

Chiến lược sản phẩm => Chiến lược giá => Chiến lược phân phối => Chiến lược chiêu thị

Trong quan hệ kinh doanh, quy mô các đại lý lớn hay nhỏ tùy thuộc vào nhiều yếu tố, song yếu tố quyết định là khả năng kinh doanh và uy tín của người làm đại lý

- Nhà bán sỉ:

Trong hệ thống kênh phân phối, nhà bán sỉ là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ Các nhà bán sỉ thị trường thường là các công ty hoặc các hãng buôn lớn Đã là nhà bán sỉ đòi hỏi phải có vốn lớn hoặc các phương tiện kinh doanh, về mặt pháp lý, họ

có thể tổ chức những văn phòng đại diện hoặc văn phòng giao dịch với khách hàng trong những thị trường lớn ở các vùng và địa phương

- Nhà bán lẻ:

Nhà bán lẻ là một thành phần hiển nhiên, tất yếu trong hệ thống phân phối Nó

là cầu nối giữa nhà bán sỉ và người tiêu dùng cuối Mạng lưới bán lẻ càng rộng thì chứng tỏ mức cầu trên thị trường càng lớn Quy mô của nhà bán lẻ là không lớn, vốn không nhiều, đồng thời không có khả năng và tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất do sự khống chế của các nhà bán buôn, tuy nhiên nhà bán lẻ có những ưu thế mà nhà bán sỉ không có được Họ hiểu được nhu cầu của thị trường, có khả năng thích ứng nhanh và linh hoạt với thị trường, tất cả những ưu điểm này mà họ có được là do họ có lợi thế tiếp cận được trực tiếp với người tiêu dùng cuối Do đó, tính an toàn trong kinh doanh của họ cao hơn so với các nhà bán sỉ

3.1.3 Bản chất của kênh phân phối

a) Định nghĩa kênh phân phối

Theo quan điểm người quản lý Marketing kênh phân phối được định nghĩa như

là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức

và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

b) Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ

bị mất tác dụng trong dài hạn

c) Các dòng chảy trong kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác nhau trong quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ Có năm dòng chảy chính trong kênh phân phối:

- Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

- Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện sự di chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

- Dòng thông tin: tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên

- Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng

Hình 3.1 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Phân Phối của Một Sản Phẩm Cụ Thể

Dòng sản Dòng đàm Dòng sở Dòng thông Dòng xúc phẩm phán hữu tin tiến

Nguồn: TS Trương Đình Chiến,”Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh Marketing)”, nhà

xuất bản thống kê Hà Nội - 2004, trang 12

3.1.4 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

a) Vai trò của các trung gian phân phối

Có nhiều lí do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ

ĐL quảng cáo Người BB

Người BL

Người TD

bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai Tuy

nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế:

- Việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực

- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo

được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu nhanh chóng

- Sự xuất hiện các trung gian phân phối làm giảm bớt các giao dịch trong trao

đổi xét trên phạm vi toàn xã hội

- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động,

các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn

Hình 3.2 Sơ Đồ Biểu Thị Lợi Ích của Trung Gian Marketing

A- Số quan hệ K- Khách hàng B- Số quan hệ

Nguồn: Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang, “Nguyên Lý Marketing”, NXB đại

học Quốc Gia TP HCM - 2003 Hình 3.2 Trình bày một trong những nguồn tiết kiệm chủ yếu được bảo đảm

nhờ sử dụng những người trung gian Trong phần A cho thấy ba nhà sản xuất muốn

đến ba khách hàng bằng các phương pháp Marketing trực tiếp Phương pháp này đòi

hỏi phải thiết lập chín mối liên hệ riêng biệt Trong phần B cho thấy công việc của ba

nhà sản xuất đó thông qua một nguồn phân phối là người thiết lập các mối liên hệ với

cả ba khách hàng Với hệ thống này chỉ cần sáu mối liên hệ Như vậy những người

trung gian đã giảm bớt một phần ba khối lượng công việc cần làm

b) Chức năng của kênh phân phối

Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng

- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẽ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối

3.1.5 Cấu trúc kênh phân phối

a) Định nghĩa cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

b) Cấu trúc kênh phân phối

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

- Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh

- Bề rộng của kênh biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh

- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Ở một cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm

Hình 3.3 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Cá Nhân Phổ Biến

Nguồn: Bộ thương mại viện nghiên cứu thương mại, “Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Ở Việt Nam Trong Bối Cảnh Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế”, nhà

xuất bản lý luận chính trị - 2004, trang 15

Hệ thống phân phối A là hệ thống trực tiếp bởi vì người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Hệ thống này rất thích hợp với những sản phẩm có đặc điểm

dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khá

Hệ thống phân phối B thường gọi là hệ thống phân phối một cấp, tức là sản phẩm từ người sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng Hệ thống này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua được một khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Hệ thống phân phối C thường gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó có thêm người bán buôn Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá,…

Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK)

Hệ thống phân phối D là hệ thống phân phối dài nhất, còn gọi là hệ thống phân phối ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng, đại lý được sử dụng

để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

3.1.6 Các thành viên trong kênh phân phối

Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối được chia làm hai nhóm: các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ Các thành viên chính thức tham gia đàm phán chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa Còn các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên của hệ thống

Các thành viên chính thức của kênh phân phối bao gồm: người sản xuất (người nhập khẩu), người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng

a) Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu)

Là người khởi nguồn của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dùng Bằng cách chuyển công việc phân phối cho người trung gian là các thành viên khác như người bán buôn, người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí lưu thông sản phẩm Những trung gian thương mại cùng một lúc có thể phân phối sản phẩm của nhiều người sản xuất khác nhau và vì vậy cho phép họ giảm được chi phí phân phối hàng hóa

b) Người trung gian

Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Có hai lọai người trung gian: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

- Các trung gian bán buôn bao gồm các DN và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác Người bán buôn được chia làm ba loại chính:

+ Bán buôn hàng hóa: là các doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hóa,

dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ hoặc cho người bán buôn khác

+ Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: họ cũng là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ Họ thường nhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán,…

+ Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: được làm chủ và quản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn

- Các trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng

c) Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanh nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ

Hình 3.4 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh

Có thực hiện đàm phán Không tham gia đàm phán

Nguồn: TS Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh Marketing)”, nhà

xuất bản thống kê Hà Nội - 2004, trang 44

Tất cả những người tham gia vào kênh

tải

CT kho hàng

CT tài chính

CT bảo hiểm

CT NCTT

Phân phối Cổ động

Kênh, các trung gian Quảng cáo, khuyến mãi Phạm vi bao phủ Quan hệ công chúng

Địa điểm, dự trữ, vận chuyển Marketing trực tiếp

Nguồn: Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lãn, “Quản Trị Marketing”, nhà xuất

bản giáo dục - 2001, trang 24

3.1.8 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

- Yếu tố bên ngoài: là những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nó ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các hoạt động của DN nhưng DN không thể xoay chuyển được

nó bằng những quyết định của mình

- Yếu tố bên trong: là những yếu tố bên trong DN ảnh hưởng đến hoạt động của

DN mà nhà quản lý có thể xoay chuyển được

3.1.9 Ma trận SWOT

Đây là ma trận xác định những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu có tính then chốt của một doanh nghiệp, trên cơ sở liên kết các điểm trên đưa ra những chiến lược gợi ý Quá trình thiết lập gồm các bước sau:

- Bước 1: Liệt kê các cơ hội chính

- Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa từ bên ngoài

- Bước 3: Liệt kê những điểm mạnh chủ yếu

- Bước 4: Liệt kê những điểm yếu điển hình của công ty

- Bước 5: Kết hợp điểm mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài và đề xuất phương án chiến lược SO thích hợp Chiến lược này phát huy điểm mạnh để tận dụng

cơ hội từ bên ngoài

Marketing mix

Thị trường mục tiêu

- Bước 6: Kết hợp điểm yếu bên trong với cơ hội bên ngoài và đề xuất phương

án chiến lược WO thích hợp Chiến lược này khắc phục điểm yếu bằng cách tận dụng

cơ hội

- Bước 7: Kết hợp điểm mạnh bên trong với mối đe dọa bên ngoài về đề xuất phương án chiến lược ST thích hợp Chiến lược này lợi dụng thế mạnh của mình để đối phó nguy cơ đe dọa từ bên ngoài

- Bước 8: Kết hợp điểm yếu bên trong với mối đe dọa bên ngoài và đề xuất phương án chiến lược WT thích hợp Chiến lược này tối thiểu hóa tác dụng của điểm yếu và phòng thủ trước các đe dọa từ bên ngoài

Tóm lại: Công cụ phân tích SWOT giúp chúng ta đề ra các biện pháp chiến lược khả thi có thể lựa chọn, chứ không giúp chọn lựa hay quyết định chiến lược nào tốt nhất Do đó không phải tất cả các chiến lược SO, ST, WO, WT trên ma trận SWOT đề

ra sẽ được chọn lựa để thực hiện trong thực tế kinh doanh

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin

Đề tài sử dụng thông tin được thu thập chủ yếu từ những tài liệu có sẵn thông qua các phòng ban, bộ phận: phòng tài chính - kế toán, phòng tổ chức - hành chính, phòng kinh doanh… của Nhà sách qua các năm Đồng thời tác giả cũng tham khảo các luận văn khóa trước, cùng tài liệu trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, tạp chí, Internet… có liên quan đến phân phối và ngành kinh doanh Sách - VHP

để hình thành nên cơ sở lý luận và nội dung nghiên cứu

3.2.2 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu

a) Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp so sánh:

Đây là phương pháp phổ biến nhất trong phân tích kinh tế Thực hiện so sánh hai trường hợp khác nhau của cùng một chỉ tiêu, ta có thể đánh giá mức độ đạt kế hoạch, tốc độ tăng trưởng, xu hướng phát triển của chỉ tiêu đó Các chỉ tiêu so sánh phải giống nhau về nội dung kinh tế, phương pháp tính toán chỉ tiêu, giống nhau về đơn vị tính toán

So sánh tuyệt đối: nhằm xác định mức biến động tuyệt đối của các chỉ tiêu ở các kỳ phân tích so với chỉ tiêu gốc So sánh tuyệt đối cho thấy sự thay đổi của hai kỳ phân tích

So sánh tương đối: so sánh thông qua các chỉ tiêu có quan hệ chặt chẽ với nhau nhằm nói lên mức độ đạt được của các chỉ tiêu

- Phương pháp thống kê mô tả:

Là phương pháp sử dụng số liệu có sẵn trong quá khứ và hiện tại để thể hiện thực trạng và tình hình của vấn đề nghiên cứu Cụ thể ở đây, dùng phương pháp thống kê mô tả hoạt động phân phối Sách - VHP của Nhà sách qua các năm

b) Phương pháp xử lý số liệu

Dùng phần mềm Word, Excel xử lý thông tin thu thập được để đưa ra những sơ

đồ, biểu đồ và bảng biểu cần thiết

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Khái quát về hoạt động xuất bản, kinh doanh sách trên thị trường Việt Nam

Hoạt động xuất bản sách ở Việt Nam

Hoạt động xuất bản luôn được xã hội quan tâm, là một trong những hoạt động hàng đầu của đời sống xã hội Những năm qua, hệ thống xuất bản - in và phát hành ngày càng phát triển, ít có ngành công nghiệp nào được như ngành công nghiệp sách, sản phẩm xuất bản năm sau luôn cao hơn năm trước cả về số lượng, doanh thu, lợi tức Trước đây, các nhà xuất bản chỉ mơ ước làm sao có được 6000 tít sách một năm thì chúng ta đã đứng vào hàng các nước đảm bảo đủ sách cho nhu cầu đọc Giờ chúng ta

có 14.000 tít sách Như vậy chứng tỏ hệ thống xuất bản của chúng ta đi khá nhanh Phải nói rằng ngành xuất bản đóng góp rất lớn cho lượng tri thức của xã hội Đây là dấu hiệu đáng mừng cho đời sống văn hoá tinh thần của xã hội chúng ta

Trước kia, Nhà nước bỏ tiền ra in lại kho tàng tri thức của nhân loại và bán cho dân với giá rất rẻ, nhưng mỗi năm cũng vài ngàn tít sách là cùng Bây giờ ta đi vào cơ chế mới, đòi hỏi mỗi nhà xuất bản phải tự chịu trách nhiệm lấy việc ra sách Ra sách như thế nào vừa đảm bảo nhiệm vụ chính trị, vừa giữ vững tên tuổi của nhà xuất bản

mà vẫn sống được Thị trường Nhà nước chưa đủ, ta huy động thêm tư nhân phát hành sách Đến nay, các lĩnh vực thuộc nhu cầu đọc của xã hội đã được đáp ứng

Bây giờ, phương tiện nghe nhìn quá nhiều, công chúng có phần bị phân tán Hoạt động sách vở phải đi vào công chúng, phải tuyên truyền, vận động người đọc sách Gần đây có một số nơi đã làm Website tự giới thiệu nhà sách của họ Từ đó, công chúng biết được những cuốn sách đang được quan tâm là sách gì Những cách tiếp cận công chúng như vậy là đáng hoan nghênh Rồi những cuộc tiếp xúc với tác giả, tác phẩm Đài phát thanh, đài truyền hình của chúng ta đã có những chương trình

để công chúng tiếp xúc với sách vở Từng nhà xuất bản phải có bộ phận tuyên truyền

về sách Có như vậy mới hy vọng bán được nhiều sách

Tình hình kinh doanh sách ở Việt Nam

Ngành kinh doanh Sách - VHP đã là một ngành có mặt lâu đời ở Việt Nam và trên Thế giới Nó như là một cầu nối tri thức đến với công chúng, để truyền bá văn minh và nâng cao dân trí Ngoài những lĩnh vực giải trí khác thì có thể nói đọc sách là một lĩnh vực giải trí vừa nhẹ nhàng vừa thư giãn, vừa nâng cao sự hiểu biết… Từ đó ta

có thể thấy được tầm quan trọng của sách Chính vì vậy vài năm trở lại đây thị trường kinh doanh Sách - VHP khá gay gắt và sôi động Các nhà sách lớn lần lượt được thành lập đã chiếm hết thị trường của các nhà sách nhỏ Nhà sách Thăng Long với đội ngũ lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm và cán bộ năng động, nhiệt tình trong công việc cũng đã

có chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường kinh doanh nhà sách hiện nay

Hiện nay dân số nước ta có hơn 87 triệu người Với nền kinh tế phát triển thì con người càng ham học hỏi nhiều hơn Khi đó việc đọc sách trở nên thiết yếu hơn nữa, với số lượng người đam mê đọc sách như vậy thì việc kinh doanh Sách -VHP cũng trở nên thuận lợi hơn

Bên cạnh đó, ngày nay ngoài những sách được xuất bản ở Việt Nam thì sách nước ngoài cũng đang được một số đơn vị mua bản quyền và dịch sang tiếng Việt đem lại lợi nhuận khá cao Tuy nhiên ngành Sách - VHP vẫn được chính phủ rất quan tâm

vì đây là một lĩnh vực rất nhạy cảm liên quan đến mọi vấn đề từ phong tục tập quán cho đến chính trị Chính vì vậy việc XNK sách hiện nay vẫn còn rất hạn chế Đây cũng

là một điểm yếu của ngành kinh doanh Sách - VHP vì XNK sẽ mang lại lợi nhuận khá cao

Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang suy thoái và Việt Nam cũng chịu nhiều ảnh hưởng, các loại hàng hóa không thực sự thiết yếu có sức mua giảm sút Tuy nhiên, một thực tế đáng ngạc nhiên là trong bối cảnh đó, thị trường sách lại có những thông tin lạc quan Đây là một thông tin đáng quan tâm vì vào giữa và cuối năm 2008, thị trường sách Việt Nam liên tục chao đảo trong những cơn bão giá Và đã có một loạt các NXB lớn cắt giảm số lượng sách xuất bản, chỉ tập trung cho những đầu sách quan trọng nhất hoặc những đầu sách có tài trợ

Đầu năm 2009, tình hình tuy có vẻ khả quan hơn cho những người làm sách

khi giá cả một số nguyên liệu tương đối bình ổn Tuy nhiên, do giá cả hàng hóa nói

chung vẫn ở mức cao nên nhiều ý kiến cho rằng sách, một mặt hàng được xem không

phải là nhu yếu phẩm sẽ vẫn có sức mua yếu

Dự báo, 2010 sẽ là một năm nhiều tin vui trên thị trường sách hậu khủng hoảng

4.2 Thực trạng hoạt động phân phối sách của Nhà sách Thăng Long

4.2.1 Kết quả hoạt động của Nhà sách trong những năm vừa qua

Kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà sách Thăng Long

Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Nhà Sách Thăng Long Năm 2008 - 2009

ĐVT: Đồng

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009

Chênh lệch (2009/2008)

ta thấy:

- Tỷ lệ giá vốn hàng bán giảm xuống 6,42%, tức giảm xuống 1.911.013.892 đồng so với năm 2008, đây là một mức giảm khá lớn Tuy tỷ lệ giá vốn hàng bán năm

2009 giảm nhiều như vậy nhưng doanh thu thuần cũng tăng khá ít từ 39.679.266.694 đồng tăng lên 40.425.242.703 đồng , tức là chỉ tăng 1,88% so với năm 2008 Bù lại tỷ

lệ giá vốn hàng bán giảm mạnh từ 29.761.620.754 đồng xuống còn 27.850.606.862 đồng đã làm lợi nhuận gộp tăng lên rất đáng kể 26,79% tương ứng với số tiền là 2.656.989.901 đồng Điều đó có nghĩa là nếu doanh thu thuần tăng ít, giá vốn hàng bán giảm mạnh thì sẽ làm cho lợi nhuận gộp tăng khá cao

- Năm 2008, chi phí bán hàng cao hơn chi phí quản lý doanh nghiệp là 239.257.566 đồng và năm 2009 là 223.471.720 đồng Điều này chứng tỏ Nhà sách luôn quan tâm đến chi phí bán hàng hơn rồi sau đó mới đến chi phí quản lý doanh nghiệp Ta thấy chi phí bán hàng năm 2009 tăng 35,87% tương ứng với số tiền 211.621.167 đồng so với năm 2008 và chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2009 tăng 64,83% tương ứng với số tiền 227.407.013 đồng Cả hai loại chi phí đều tăng nhưng dựa vào bảng trên ta thấy lợi nhuận cũng tăng theo, điều đó có nghĩa là khi lợi nhuận tăng lên thì tất yếu chi phí làm ra lợi nhuận đó cũng phải tăng lên Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp là một phần quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận Chi phí càng cao thì lợi nhuận càng thấp và ngược lại Ở đây, tuy cả hai loại chi phí đều tăng nhưng nếu xem xét ta thấy tổng của cả hai loại chi phí cũng không ảnh hưởng nghiêm trọng