Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của tổng công ty hòa bình minh trên địa bàn tỉnh phú thọ

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 Tên đơn vị đào tạo sau đại học: Học viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục tiêu và đối tượng nghiên cứu của luận văn Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ s

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VI T Ệ

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để bảo vệ lấy bất kỳ học vị nào.

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cám

ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Đỗ Mạnh Cường

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình viết đề tài tác giả đã nhận được nhiều sự đóng góp, xây dựng

và giúp đỡ của nhiều cơ quan, đơn vị và cá nhân Qua đây, tác giả xin bày tỏ lòng biết

ơn chân thành của mình với tất cả những người đã giúp đỡ trong thời gian qua.

Lời đầu tên tác giả xin cảm ơn sự hướng dẫn giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của PGS.TS Nguyễn Hữu Ngoan để tác giả hoàn thành đề tài của mình.

Cảm ơn sự chỉ bảo, góp ý, động viên của toàn thể các Thầy, cô giáo bộ môn Kế hoạch và Đầu tư, Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn của Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam trong suốt thời gian học tập nghiên cứu và hoàn thành đề tài của mình.

Cảm ơn sự giúp đỡ tận tình và đóng góp ý kiến của các Cô, chú, anh, chị trong Tổng Công ty Hòa Bình Minh.

Cảm ơn sự giúp đỡ của bạn bè, đồng nghiệp và các thành viên trong gia đình

đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Đỗ Mạnh Cường

MỤC LỤC

Lời cam đoan……… ii Lời cảm ơn iii Mục lục iv Danh mục chữ viết tắt vii Danh mục bảng viii Danh mục sơ đồ ix Trích yếu luận văn x Thesis abstract …… xii

1.2.2 Mục têu cụ thể 2

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 2

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 3

4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Các khái niệm 4

2.1.2 Các yếu tố của thị trường 6

2.1.3 Phân loại thị trường hàng hóa 8

2.1.4 Vai trò của phát triển thị trường têu thụ hàng hóa 10

2.1.5 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa 11

2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ 18

2.2 Cơ sở thực tiễn 27

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường của một số nước trên thế giới 27

2.2.2 Bài học kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường ở Việt Nam nói

chung và cho Tổng công ty Hòa Bình Minh nói riêng 31 2.2.3 Một số công trình nghiên cứu có liên quan 32

Phần 3 Phương pháp nghiên cứu 33

3.1 Giới thiệu về tổng công ty 33

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Hòa Bình Minh 33

3.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Tổng công ty 34

3.1.3 Tổ chức bộ máy của Tổng công ty 35

3.1.4 Tình hình lao động của Tổng công ty 36

3.1.5 Tình hình kinh doanh của Tổng công ty 38

3.1.6 Tình hình trang bị cơ sở vật chất của Tổng công ty 38

3.1.7 Đặc điểm của hàng hóa đang tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Phú Thọ 39

3.1.8 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên thị trường tỉnh Phú Thọ 40

3.2 Phương pháp nghiên cứu 42

3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu 42

3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu, thông tin 42

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 43

3.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 44

3.3.1 Nhóm chỉ tiêu biểu hiện kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty 44

3.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ 45

Phần 4 Kết quả và thảo luận

46 4.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường têu thụ hàng hoá của Tổng công ty Hòa Bình Minh 46

4.1.1 Khái quát tình hình kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá của Tổng công ty 46

4.1.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty theo chiều rộng 53

4.1.3 Phát triển thị trường têu thụ theo chiều sâu

56 4.1.4 Các chính sách phát triển thị trường của Tổng công ty Hòa Bình Minh 59

4.1.5 Kết quả hoạt động phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh 63

4.1.6 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ

71 4.1.7 Đánh giá chung kết quả đã đạt được cuả hoạt động phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng Công ty Hòa Bình Minh 75

4.2 Một số giải pháp phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hoà Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ 76

4.2.1 Quan điểm định hướng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh 76

4.2.2 Phân tch điểm mạnh điểm yếu trong ma trân SWOT 78

4.2.3 Mục tiêu phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa

Bình Minh 81

4.2.4 Một số giải pháp phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh 81

Phần 5 Kết luận và kiến nghị 93

5.1 Kết luận 93

5.2 Kiến nghị 94

5.2.1 Kiến nghị đối với Nhà nước 94

5.2.2 Kiến nghị đối với Tổng Công ty Hòa Bình Minh 95

Tài liệu tham khảo 96

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

TLSX

Nghĩa tiếng Việt

Tư liệu sản xuất TLTD Tư liệu tiêu dùng

DN Doanh nghiệp

GATT (General Agreement on Tariffs and Trade): Hiệp ước chung về

thuế quan và mậu dịch NIC (Newly Industrialized Country): Các nước công nghiệp mới FDI (Foreign Direct Investment): Đầu tư trực tiếp từ nước ngoài EU (European Union): Liên hiệp châu âu

ASEAN (The Association of Southeat Asians Nations): Hiệp hội các

nước Đông Nam Á AFTA (Asscciation Free Trade Asians Nations): Khu vực mậu dịch tự do

thương mại ASEAN WTO (World Trade Organization): Tổ chức thương mại thế giới

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Cơ hội trên thị trường của các doanh nghiệp 5

Bảng 3.1 Tình hình chất lượng lao động của Tổng công ty trên địa bàn tỉnh Phú Thọ 37

Bảng 3.2 Sản lượng hàng hóa của Tổng công ty giai đoạn 2013 - 2015 38

Bảng 3.3 Tình hình trang bị TSCĐ của Tổng công ty giai đoạn 2013-2015 39

Bảng 3.4 Điều tra đối thủ cạnh tranh của các công ty 43

Bảng 3.5 Mẫu điều tra khách hàng về hàng hóa 43

Bảng 4.1 Tình hình kinh doanh của công ty qua các năm 2013-2015 trên địa bàn tỉnh Phú Thọ 47

Bảng 4.2 Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường 49

Bảng 4.3 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty qua 3 năm đối với từng ngành hàng

50 Bảng 4.4 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty năm 2015 51

Bảng 4.5 Thị phần theo doanh thu của các công ty cạnh tranh qua các năm 52

Bảng 4.6 Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường 54

Bảng 4.7 Biến động khách hàng qua các năm 2013 - 2015 55

Bảng 4.8 Doanh thu bán hàng của Tổng công ty đối với một số khách hàng truyền thống

57 Bảng 4.9 Đánh giá của khách hàng về chính sách giá bán của Tổng công ty 61

Bảng 4.10 Chỉ têu lựa chọn của khách hàng về chính sách phân phối 62

Bảng 4.11 Hình thức khách hàng tếp cận đến hàng hoá 63

Bảng 4.12 Doanh thu têu thụ theo kênh 66

Bảng 4.13 Số lượng hàng hóa têu thụ theo kênh 67

Bảng 4.15 Hiệu quả têu thụ của Tổng công ty giai đoạn 2013 – 2015 69

Bảng 4.16 Hiệu quả têu thụ hàng hoá theo kênh bán hàng 70

Bảng 4.17 Hiệu quả têu thụ của Tổng công ty giai đoạn 2013 – 2015 71

Bảng 4.18 Kết hợp điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – thách thức 80

Bảng 4.19 Tỷ lệ chiết giá thanh toán dự kiến 83

Bảng 4.20 Tỷ lệ giảm giá hàng bán và giảm cước vận chuyển 83

Bảng 4.21 Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường dự kiến 84

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Hệ thống kênh phân phối hàng hóa 24

Sơ đồ 2.2 Các yếu tố tác động đến phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa

26

Sơ đồ 3.1 Mô hình cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Hòa Bình Minh 35

Sơ đồ 4.1 Phát triển mạng lưới kênh phân phối 64

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tác giả: Đỗ Mạnh Cường

Tên luận văn: “Phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình

Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ”.

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10

Tên đơn vị đào tạo sau đại học: Học viện Nông Nghiệp Việt Nam

Mục tiêu và đối tượng nghiên cứu của luận văn

Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ, đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty.

Đối tượng nghiên cứu

Những vấn đề lý luận và thực tễn trong phát triển thị trường têu thụ hàng hóa với chủ thể là công ty, đại lý của công ty Hòa Bình Minh.

Phương pháp nghiên cứu

Thông tin thứ cấp: Thu thập tài liệu qua tạp chí, sách báo, luận văn tốt nghiệp của các khóa trên, Internet… Để từ đó nhìn tổng quan, hiểu được vấn đề vấn nghiên cứu Thu thập tài liệu từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, sổ theo dõi số lượng hàng bán ra, báo cáo khảo sát thị trường, tình hình têu thụ sản phẩm, báo cáo tổng kết Các báo cáo này chủ yếu lấy từ các ban như: Ban kế toán, ban kinh doanh Thông tin sơ cấp: là những thông tn được thu thập trực tiếp từ việc điều tra khảo sát thông qua phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng bảng câu hỏi điều tra.

Áp dụng các phương pháp thống kê toán học đề xử lý số liệu và đánh giá kết quả đảm bảo yêu cầu khách quan và độ chính xác cho phép với sự hỗ trợ của phần mềm Microsoft Excel.

Kết quả nghiên cứu

Luận văn đã khái quát được đầy đủ tình hình kinh doanh của Tổng công ty Hòa Bình Minh trong 3 năm từ 2013 đến 2015.

Trình bày được bức tranh toàn cảnh về tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ Đánh giá thực trạng phát triển

11 thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ theo chiều rộng và chiều sâu.

Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.

Đưa ra quan điểm, định hướng và mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Tổng công ty Hòa Bình Minh.

Đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Hòa Bình

Minh.

Kết luận

Công tác phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ đã đạt được những kết quả nhất định Công ty đã có nhiều chú trọng đến công tác phát triển thị trường Năm 2014 Tổng công ty Hòa Bình Minh phát triển thị trường tới tất cả các huyện của tỉnh Phú Thọ với sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước, tập chung phát triển đi sâu vào các khách hàng truyền thống để tăng doanh số têu thụ Tuy nhiên việc phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh chưa đạt hiệu quả cao nguyên nhân khách quan do sự cạnh tranh khốc liệt từ các nhà phân phối khác, bên cạnh đó nguyên nhân chủ quan chính là chưa đánh giá, nắm bắt kịp thời các chính sách của đối thủ cạnh tranh để đưa ra được các giải pháp đúng đắn và kịp thời Qua nghiên cứu luận văn đã đưa ra được một số giải pháp tích cực giúp công ty hoàn thiện trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.

THESIS ABSTRACT

Author: Do Manh Cuong

Topic: “Development of commodity markets of the Corporation Hoa Binh

Minh Phu Tho province”.

Specialization: Managing Economic í Code: 60 34 04 10

Name of postgraduate education: Vietnam Agriculture Insttute

Objective and subject of dissertation research.

Secondary Informaton: Collect documents through magazines, books, thesis

of the lock on, the Internet To thereby overview, understand the problem research question.

Collect documents from the production report business results, track the number of books sales volume, market research reports, product sales situation, the fnal report These reports are mainly taken from the original, such as accounting boards, business boards.

Primary information: information is collected directly from survey through direct interviews, interviews with survey questonnaires.

Application of mathematical statistcal methods recommended handling of the data and evaluate the results against the requirements of objectivity and accuracy allows for the support of Microsoft Excel.

commodity markets of the Corporation Hoa Binh Minh Phu Tho province in width and depth.

Binh Minh Corporation.

Proposed solutons market development product sales of Hoa Binh Minh Corporaton.

Conclusion

The development of commodity markets of the Corporation Hoa Binh Minh Phu Tho province has achieved certain results The company has more emphasis on market development actvities 2014 Hoa Binh Minh Corporation market development to all districts of Phu Tho province with consumpton higher than in previous years, focused development going into the traditional customers to increase sales targets leter However the development of commodity markets of Hoa Binh Minh corporation efectve no objective reasons due to the fierce competition from other distributors, in addition to subjective reasons are not assessment, timely grasp the policies of competitors to come up with the right solutions and tmely Through research thesis has given some positive solutions to help companies complete the development work in the consumer goods market in the province of Phu Tho.

PHẦN 1 MỞ ĐẦU 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phảiđương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt Để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thànhquả đạt được cũng như việc theo đuổi các mục têu lâu dài trong tương lai, mỗidoanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp Tiêu thụ hànghóa là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còncủa các đơn vị sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có têu thụ được sản phẩm,hàng hóa mới thu hồi được vốn, thu được lợi nhuận Sau đó, doanh nghiệp tiếptục dùng lợi nhuận này để tái sản xuất kinh doanh, chi trả lương và các chi phíkhác Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm sẽ bị ứ đọng, doanh nghiệpkhông thu hồi được vốn và không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinhdoanh sẽ không được thực hiện dẫn tới thua lỗ và phá sản

Tổng công ty Hòa Bình Minh là một tập đoàn lớn có bề dày hoạt động vềphân phối hàng hóa đi đầu trên cả nước.Với lợi thế về nguồn lực và chinhánh công ty, nguồn đại lý, khách hàng trải dài trên khắp cả nước HòaBình Minh ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường kinhdoanh Tuy nhiên trước xu thế phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, tạo điềukiện thuận lợi cho tất cả các doanh nghiệp trong nước phát triển đã tạo nênmột sự cạnh tranh gay gắt và vô cùng khắc nghiệt cho công ty

Khu vực phía Bắc trong đó có tỉnh Phú Thọ được đánh giá là một thị trườngtiềm năng trong têu thụ hàng hóa, bởi lẽ đây là khu vực có diện tch và mật

độ dân số lớn, hệ thống giao thông xuyên Á là cầu nối quan trọng trong việcthông thương hàng hóa Theo số liệu thống kê năm 2014 và năm 2015 củaTổng công ty Hòa Bình Minh cho thấy sản lượng hàng hóa được tiêu thụ trênđịa bàn tỉnh Phú Thọ chiếm 78% so với khu vực phía Bắc mà công ty đangphân phối sản phẩm Trong đó lĩnh vực vật liệu xây dựng chiếm 55%, lĩnh vực ô

tô, xe máy chiếm 40%, lĩnh vực khác chiếm 5%

Với định hướng phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa trên địabàn tỉnh Phú Thọ, cũng như tận dụng và phát huy được những ưu thế của mình,đồng thời khắc phục những điểm còn yếu, phát triển thị trường tiêu thụ hàng

2hóa đang là vấn đề cấp thiết cần được quan tâm nhiều nhất của tập thể cán

bộ công nhân

viên trong Tổng công ty Hòa Bình Minh hiện nay, nó có vai trò quan trọng ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên địa bàn này.

Đối với thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trênđịa bàn tỉnh Phú Thọ, mặc dù những năm qua đã đạt được một số thành tựu nhấtđịnh, thế nhưng vấn đề thị trường têu thụ hàng hóa của Công ty còn cónhững bất cập, nó được thể hiện ở chỗ:

+ Thứ nhất: có nhiều đối thủ cạnh tranh

+ Thứ hai: sức cạnh tranh thấp, tiêu thụ hàng hóa chậm

+ Thứ ba: mạng lưới tiêu thụ hàng hóa chưa ổn định

+ Thứ tư: chưa xây dựng được một thương hiệu mạnh cho sản phẩm, hànghóa của doanh nghiệp

Từ những lý do trên tác giả đã quyết định chọn đề tài: “Phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ”.

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tch thực trạng phát triển thị trường têu thụ hàng hóa củaTổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ, đề xuất các giải phápnhằm phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tễn về phát triển thịtrường tiêu thụ hàng hóa

trường têu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh PhúThọ

- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa củaTổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU

- Thế nào là phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa? Phát triển thịtrường tiêu thụ hàng hóa bao gồm những nội dung gì?

- Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công Tynhư thế nào?

- Những yếu tố nào ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụhàng hóa của công ty?

- Những giải pháp nào để phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Công Ty?

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu

Những vấn đề lý luận và thực tiễn trong phát triển thị trường têu thụ hànghóa tại tỉnh Phú Thọ với chủ thể là công ty, đại lý của công ty Hòa Bình Minh

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu

Nội dung: Nghiên cứu những nội dung cụ thể và thực tễn về phát triển thịtrường tiêu thụ hàng hóa Phân tch những thuận lợi và khó khăn về phát triển thịtrường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh PhúThọ Những giải pháp phát triển thị trường têu thụ hàng hóa của Tổng công

ty Hòa Bình Minh

Thời gian: Các số liệu được nghiên cứu thu thập trong 3 năm từ năm 2013đến năm 2015, khảo sát tập trung vào năm 2015, giải pháp cho 2016 – 2020.Không gian: Tổng công ty Hòa Bình Minh đã hình thành và phát triển hơn

18 năm, việc nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường là mục têu hàng đầucủa Tổng công ty Với đề tài này tôi chỉ tập trung nghiên cứu ở thị trường tỉnhPhú Thọ vì đây là địa bàn có hệ thống kênh phân phối hàng hóa đa dạng và pháttriển mạnh

PHẦN 2 TỔNG QUAN TÀI LIỆU 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1.1 Các khái niệm

a Khái niệm thị trường

Khi nền sản xuất hàng hoá phát triển thì khái niệm về thị trường đã trở nênquen thuộc, nó không còn xa lạ với bất cứ ai làm kinh doanh Cho đến nay nềnsản xuất hàng hoá đã phát triển qua nhiều thời kỳ, rất đa dạng và phong phú chonên khái niệm về thị trường cũng rất đa dạng Tuỳ theo từng thời kỳ, từng thờiđiểm, từng mục đích nghiên cứu khác nhau người ta cũng có những khái niệmkhác nhau về thị trường

Theo quan điểm Mác - Lê Nin: Thị trường là lĩnh vực trao đổi mua bán mà

ở đó chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, giá cảdịch vụ và sản lượng Nói đến thị trường trước hết là nói đến địa điểm rộnglớn hơn nữa là không gian mua bán, trao đổi, nói đến sự cạnh tranh giữa cácchủ thể kinh tế, là nói đến sự trao đổi mua bán các yếu tố gắn với yếu tố đầu vào

và đầu ra của sản xuất hàng hoá và cũng là nói đến cung cầu hàng hoá

Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketng của mình quan niệm: “Thịtrường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mongmuốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu haymong muốn đó” Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tềm ẩn cùng

có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia traođổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Như vậy, theo quan niệm này quy môthị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập,lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mongmuốn đó Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũngkhông phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau (Philip Kotler,2009)

Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tến hành hoạt độngmua bán giữa người mua và người bán (Lương Xuân Chính và Trần Văn Đức,2010)

Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyếtđịnh của các gia đình về têu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh

nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người laođộng về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả (Nguyễn Nguyên

Cự, 2008)

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua vàngười bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bánnhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn và nhỏ Việc xác định nênmua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệcung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợpgiữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá (Lương Xuân Chính và Trần Văn Đức,2010)

Nói tóm lại, thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nó thểhiện tổng hoà các mối quan hệ về lợi ích giữa người mua và người bán trên mộtsản phẩm hoặc một dịch vụ nhất định Sản xuất hàng hoá và phân công lao động

xã hội càng phát triển đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo (Nguyễn ThànhLong, 2010)

b Khái niệm thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp là một bộ phậnthị trường của doanh nghiệp, bao gồm một hay nhiều nhóm khách hàng với cácnhu cầu tương tự (hoặc giống nhau) về một hoặc một số loại sản phẩm hàng hóa

mà doanh nghiệp có thể cung ứng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Như vậy,thị trường têu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chỉ bao gồm nhóm khách hàngtêu thụ các sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp chứ không bao gồm các nhàcung ứng các sản phẩm dịch vụ đầu vào cho hoạt động sản xuất hàng hóa củadoanh nghiệp (Nguyễn Thành Long, 2010)

c Khái niệm phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu trong cácchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơhội hấp dẫn trên thị trường Có rất nhiều loại cơ hội trên thị trường nhưng chỉnhững cơ hội phù hợp với tềm năng và mục têu của doanh nghiệp mới đượcgọi là cơ hội hấp dẫn Phát triển thị trường têu thụ sản phẩm bao gồm: Pháttriển thị trường hiện tại và phát triển thị trường mới (Nguyễn Nguyên Cự, 2008)

Bảng 2.1 Cơ hội trên thị trường của các doanh nghiệp

Sản phẩm Thị trường Sản phẩm cũ Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm

Nguồn: Ban kinh doanh – Tổng công ty Hòa Bình Minh (2015)

Tuy nhiên, nếu phát triển thị trường mà chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như chưa đầy đủ

đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiệnhiện nay Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trườngtêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tạivào bán trong thị trường mới nó bao gồm cả việc khai thác tốt thị trườnghiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đápứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới Doanhnghiệp có thể tự đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mìnhthông qua các chỉ tiêu như: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, sốđại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính (Nguyễn Nguyên Cự, 2008).

2.1.2 Các yếu tố của thị trường

Thị trường theo quan điểm nào thì cũng bao gồm các yếu tố cấu thành sau:Cung hàng hóa: Là lượng hàng hóa, dịch vụ mà người bán có khả năng bán

và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau Tổng hợp các nguồn cung ứng sảnphẩm trên thị trường tạo nên cung hàng hóa (Philip Kotler, 2009)

Cung hàng hóa vĩ mô bao gồm sản xuất trong nước, nguồn nhậpkhẩu, nguồn hàng cho đại lý cho nước ngoài, tồn kho đầu kỳ trong lưu thông.Cung hàng hóa vi mô ở các doanh nghiệp gồm tồn kho đầu kỳ, nguồn tự huyđộng, nguồn tết kiệm và nguồn hàng từ nước ngoài

Cung hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng hóa giácao lượng cung ứng cao, giá thấp lượng cung ứng thấp Ngoài tác động củagiá cả cung hàng hóa còn chịu tác động của các nhân tố: Chi phí sản xuất, cầuhàng hóa, yếu tố chính trị xã hội, trình độ kỹ thuật công nghệ, tài nguyên thiênnhiên, kỳ vọng của người cung ứng

Cầu hàng hóa: Là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người người mua có khảnăng mua và sẵn sàng mua ở các mức khác nhau Tổng hợp các nhu cầucủa khách hàng tạo nên cầu hàng hóa (Philip Kotler, 2009)

Tổng cầu hàng hóa vĩ mô bao gồm: Nhu cầu cho sản xuất trong nước, nhucầu cho an ninh quốc phòng, nhu cầu cho sản xuất, nhu cầu cho bổ xung dự trữ vànhu cầu cho dự trữ cuối kỳ lưu thông Tổng cầu hàng hóa vi mô: Là toàn bộ nhucầu về các hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trong kỳ có tính đến lượng hàngtồn kho đầu kỳ, khả năng tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinhdoanh

Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa,giá cao – lượng cầu thấp, giá thấp – lượng cầu cao Ngoài sự tác động của giá

cả, cầu hàng hóa còn chịu sự tác động của các nhân tố sau: quy mô thị trường,cung hàng hóa, thu nhập của dân cư, thị yếu hay sở thích, giá cả củanhững hàng hóa có liên quan (hàng hóa bổ sung, hàng hóa thay thế), kỳvọng của người têu dùng.

Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa, giácao – lượng cầu thấp, giá thấp – lượng cầu cao Ngoài sự tác động của giá cả, cầuhàng hóa còn chịu tác động của cá nhân sau: Quy mô thị trường, cung hànghóa, thu nhập của dân cư, thị yếu hay sở thích, giá cả của những hàng hóa

có liên quan (hàng hóa bổ sung, hàng hóa thay thế), kỳ vọng của người tiêudùng

Giá cả: Giá cả hàng hóa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trênthị trường Giá cả hàng hóa lên xuống xoay quanh giá trị và chịu tác động củacác quy luật của nền kinh tế thị trường như quy luật cung cầu, quy luật tiền

tệ Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung cầu,quy luật tiền tệ Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tácgiữa cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa Người mua đại diện chocầu hàng hóa Người bán đại diện cho cung hàng hóa Người mua luôn muốnmua với giá thấp, còn người bán muốn bán với giá cao Giá cả hàng hóa đượchình thành trên thị trường là mức giá mà người mua và người bán chấp nhận,gọi là mức giá cân bằng (Philip Kotler, 2009)

Giá cả hàng hóa chịu tác động của những nhân tố: Chi phí sản xuất kinhdoanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị yếu của người tiêu dùng, quan hệ cungcầu hàng hóa cạnh tranh

+ Cạnh tranh: Là sự tranh giành giữa các nhà sản xuất và kinh doanh trênthị trường nhằm có được nguồn cung ứng các dịch vụ và nguyên liệu đầu vào đểsản xuất hoặc lôi kéo được khách hàng về phía mình Cạnh tranh được xem xétdưới nhiều hình thức khác nhau: Cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần túy,cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh mang tính độcquyền, cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh không lành mạnh

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu thực hiện các chứcnăng sau:

Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố đầu vàocủa sản xuất kinh doanh.

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng áp dụng kĩ thuật mới

và công nghệ tến bộ

Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử

2.1.3 Phân loại thị trường hàng hóa

Để có một phương pháp tếp cận thị trường tiêu thụ hàng hóa mộtcách đúng đắn và một chiến lược kinh doanh phù hợp, người ta tến hànhnghiên cứu thị trường hàng hóa trên nhiều góc độ Với mỗi góc độ thị trườnghàng hóa được phân thanh nhiều loại khác nhau nhằm giúp cho việc nhậndiện thị trường một cách cặn kẽ hơn

Thị trường hàng hóa thường được phân loại theo các têu thức sau:

a Căn cứ theo hình thức của đối tượng trao đổi

Bao gồm thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ Thị trường hàng hoá

là thị trường về những sản phẩm vật thể, nó có thể được phân thành thịtrường TLSX và thị trường TLTD, trong mỗi loại thị trường này, người ta còn phânchia nhỏ hơn thành thị trường nhóm hàng và thị trường các mặt hàng cụ thể nhưthị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường xe máy, thị trường bánh kẹo…Thị trường dịch vụ là những thị trường về các sản phẩm phi vật thể, ví dụ nhưNgân hàng, tiền tệ, chứng khoán…

b Căn cứ vào góc độ lưu thông của hàng hóa

Bao gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài Thị trường trongnước gồm thị trường nông thôn, thị trường thành thị Các hoạt động mua bántrên các thị trường này nằm trên phạm vi lãnh thổ của một vùng miền, một quốcgia Thị trường nước ngoài bao gồm thị trường khu vực, thị trường quốc tế Cáchoạt động mua bán xảy ra ngoài phạm vi lãnh thổ quốc gia

c Căn cứ vào tnh chất hàng hóa

Thị trường hàng cao cấp: Các sản phẩm trên thị trường này là sản phẩm caocấp, phục vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao

Thị trường hàng thiết yếu: là thị trường các sản phẩm phục vụ cho các nhucầu thiết yếu, mang tnh chất đa số

d Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tượng trao đổi

Có thể phân chia thành thị trường hàng hoá têu dùng và thị trường yếu

tố sản xuất

+ Thị trường yếu tố sản xuất là thị trường cung ứng các yếu tố phục vụ chosản xuất, ví dụ như: Thị trường nhiên liệu, vật liệu; thị trường lao động; thịtrường bất động sản.

+ Thị trường hàng hoá têu dùng: Là thị trường cung cấp các sản phẩm phục

vụ cho nhu cầu tiêu dùng

e Căn cứ vào tnh chất của thị trường

Bao gồm thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn hợpgiữa độc quyền và cạnh tranh

Thị trường cạnh tranh là thị trường có sự tham gia của nhiều người bán vànhiều người mua Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh.Thị trường cạnh tranh có thể được chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo vàthị trường cạnh tranh không hoàn hảo Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thịtrường không có ai làm chủ một mình, mà là thị trường có nhiều chủ thể bán

và nhiều chủ thể mua Nếu một chủ thể nào rút khỏi thị trường thì cũng khônglàm ảnh hưởng tới sự hoạt động của thị trường Thị trường cạnh tranh khônghoàn hảo là thị trường có ít nhất một chủ thể ở bên bán lớn tới mức có thểchi phối, khống chế giá cả thị trường

f Căn cứ theo sự tác động từ bên ngoài đến các chủ thể kinh tế của thị trường

Thị trường mà không có sự hạn chế nào từ bên ngoài đối với các chủthể kinh tế của thị trường thì gọi là thị trường tự do, ngược lại thì đó là thịtrường có sự điều tết

Trong thị trường tự do, các chủ thể kinh tế của thị trường hoạt động độclập, hoàn toàn dựa vào lợi ích của bản thân mình, trên cơ sở lợi ích của mìnhthì các chủ thể kinh tế của thị trường sẽ vạch ra phương hướng, cách thức màkhông có bất kỳ sự hạn chế nào từ bên ngoài Tuy nhiên, trên thực tế không cóthị trường nào dưới dạng thị trường tự do mang tính chất nguyên thuỷ, vì nếunhư vậy thì sẽ tạo nên sự hỗn loạn, mọi chủ thể sẽ vì lợi ích của bản thân mà cóthể sử dụng các cách thức trái với pháp luật Trong thị trường có sự điều tết,chủ thể thị trường lựa chọn phương thức hành động, tìm kiếm sự hợp lý hoá cáchành vi của mình không chỉ chịu sự chi phối của thị trường mà còn phải chịu

sự hạn chế từ bên ngoài Sự điều tết đối với các chủ thể thị trường có thể là

luật pháp, chính sách kinh tế do chính phủ định ra, có thể là quy định, luật lệ docác tổ chức, hiệp hội hình hành tự phát bởi các chủ thể kinh tế.

2.1.4 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa

Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanhphân phối hàng hóa nói riêng trong nền kinh tế thị trường thì thị trường têu thụhàng hóa trở thành vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp, vì các lý do sau:

- Thị trường tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp thực hiện được

về mặt giá trị sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng rathị trường Bởi vì, qua thị trường doanh nghiệp bán được sản phẩm, thu đượctiền để bù đắp chi phí kinh doanh, thực hiện được tái sản xuất và thu được lợinhuận để tích lũy, thực hiện được tái sản xuất mở rộng, nhờ đó mà doanhnghiệp có thể tăng trưởng và phát triển được

- Thị trường là nơi cung cấp thông tn và hướng dẫn cho doanh nghiệp tronghoạt động sản xuất kinh doanh: giúp doanh nghiệp nhận diện được các cơ hội vàthách thức trong kinh doanh: thông qua mối quan hệ qua lại giữa người mua –người bán, giữa cung – cầu và xu hướng biến động của cung cầu trên thịtrường để giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cáigì? như thế nào? và cho ai? Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra được chiếnlược kinh doanh phù hợp, có những giải pháp và chính sách đúng đắn trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh phân phối hàng hóa

- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tnhđúng đắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế

- Thị trường là “tấm gương” phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, phản ánh “sức sống” của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đang tăngtrưởng phát triển, đang tồn tại hay có nguy cơ phá sản

- Thị trường phá vỡ ranh giới “cục bộ” của sản xuất tự nhiên, tự cấp, tựtúc để tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân và làm chongành sản xuất trong nước tiếp cận và hòa nhập được với thế giới

- Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa giúp cho mặt giá trị của sản phẩmđược thực hiện Nhờ đó mà quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiệnphát triển, doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng củng cố và nâng cao vị thế củamình trên thương trường

Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp không ngừng mởrộng quy mô sản xuất kinh doanh và nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp mình.

Xét theo hình thức của thị trường, nội dung phát triển thị trường têuthụ hàng hóa gồm:

Phát triển theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường tiêu thụ hànghóa theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loạihàng hóa, tăng số lượng khách hàng

Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải mở rộng mạnglưới têu thụ sản phẩm của mình bằng cách: phát triển mạng lưới bán buôn(các đại lý trung gian) và các cửa hàng bán lẻ tại những địa điểm mới: tăng sốlượng nhân viên bán hàng và tiếp thị: tăng năng lực và quy mô sản xuất kinhdoanh bằng cách tăng ca, tăng giờ, phát triển cơ sở sản xuất mới… để tăng khốilượng sản phẩm cung ứng trên thị trường: mở rộng chủng loại hàng hóa cungứng và sản xuất (những sản phẩm này không phải là những sản phẩm có tínhchất khác biệt đối với cả doanh nghiệp và thị trường)

Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa theo chiều rộng có thể làmcho doanh số bán ra tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế chưa chắc đã cao, nó chỉphản ánh được sự phát triển về lượng của doanh nghiệp

+ Phát triển theo chiều sâu: để đạt được sự phát triển về chất, doanhnghiệp nên phát triển thị trường têu thụ hàng hóa theo chiều sâu Đó là việcnâng cao hoạt động têu thụ sản phẩm trên cơ sở thị trường và năng lực sản xuấtkinh doanh hiện có của doanh nghiệp

Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải: tạo ra sự khácbiệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của các doanh nghiệpkhác, tăng độ thỏa dụng của sản phẩm và tăng cường đầu tư vào công tác

quảng bá, tiếp thị để mở rộng nhu cầu và kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp, cải tiến công tác quản trị hoạt động bán hàng

Phát triển thị trường têu thụ hàng hóa theo chiều sâu không chỉ làm chodoanh số bán ra của doanh nghiệp tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuậncủa doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường

Xét theo yếu tố của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ hànghóa gồm:

+ Phát triển khách hàng: theo hướng này, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách đểtăng số lượng người mua các sản phẩm hàng hóa của mình

Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải đẩy mạnh cáchọat động maketng mà chủ yếu là phát triển các hình thức quảng cáo và các hoạtđộng yểm trợ xúc tến bán hàng Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng được sốlượng sản phẩm bán ra do lượng khách hàng mua tăng lên, doanh số bán hàngtăng lên

+ Phát triển chủng loại hàng hóa: theo hướng này, mỗi doanh nghiệp sẽ tìmcách phát triển thị trường bằng việc triển khai các chủng loại hàng hóa mới Cácchủng loại hàng hóa mới này có thể do chính doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất rahoặc khai thác bằng con đường thương mại (đặt hàng, gia công hoặc nhập khẩu).Phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp cũng phải đẩy mạnhcác hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu mới của khách hàngcũng như các hoạt động maketing quảng bá sản phẩm mới đến người tiêudùng Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng được chủng loại hàng hóa cung ứng rathị trường, nhờ đó sẽ tăng doanh số têu thụ và tăng lợi nhuận

Mở rộng phạm vi địa lý: theo hướng này, doanh nghiệp sẽ mở rộngthị trường tiêu thụ bằng cách thâm nhập vào thị trường mới

Để có thể phát triển được thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phảiđẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu khu vực thị trường mới Kết quả là doanhnghiệp sẽ mở rộng được thị trường têu thụ về mặt không gian, số lượngngười mua tăng, doanh số bán hàng cũng tăng lên, số lượng sản phẩm têu thụtăng lên do thị trường tiêu thụ được mở rộng, nhờ đó mà doanh số tiêu thụ và lợinhuận cũng sẽ tăng

b Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa