VAI TRÒ của văn hóa TRONG đàm PHÁN KINH DOANH 4

Với sự tổ chức được coi là chặt chẽ của xã hội loài người, sự khác biệt của các nền văn hóa khác nhau đang được hội nhập trong xu hướng toàn cầu hóa.. Các giá trị đó đã ăn sâu vào lòng c

"VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH"

Hàng ngày chúng ta phải sống, phải làm việc, phải giao tiếp Xã hội loài người buộc chúng ta phải đối mặt với một vấn đề tưởng như là đơn giản nhưng lại có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả mà chúng ta mong muốn đạt được: đó chính

là những lợi ích Con người ta chỉ đạt được những lợi ích thông qua việc đàm

phán Đàm phán diễn ra hàng ngày Adam Smith cho rằng: "Không phải nhờ lòng nhân từ của anh bán thịt, anh ủ bia hay chị làm bánh mì mà ta có bữa tối

ta muốn Đó là vì lợi ích của chính họ." (Đàm phán để giành lợi thế, G Richard

Shell, trang 140) Với sự tổ chức được coi là chặt chẽ của xã hội loài người, sự khác biệt của các nền văn hóa khác nhau đang được hội nhập trong xu hướng toàn cầu hóa Để đạt được những lợi ích trong phạm vi rộng lớn hơn, mang tính toàn cầu, ngày nay con người phải nỗ lực nhiều hơn, khó khăn hơn để xâm nhập vào các nền văn hóa đa màu sắc của thế giới, đặc biệt là giới kinh doanh Sau đây, chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu văn hóa đóng vai trò như thế nào trong đàm phán kinh doanh

Người ta cho rằng thế kỷ 21 là thế kỷ của toàn cầu hóa các giao dịch và xúc tiến kinh doanh đang được đẩy mạnh Doanh nghiệp đang phải đối mặt với nhiều va chạm, xung đột do sự khác biệt về văn hóa với các quốc gia khác nhau Nhiều cuộc thương thảo, nhiều cuộc kinh doanh đã bị thất bại nhiều triệu đến nhiều tỉ dollar do không có sự thấu hiểu về văn hóa của đối tác Vì vậy, việc thấu hiểu và giao lưu văn hóa ngày càng trở nên cấp bách

Vậy, văn hóa là gì? Charlene M.Solomon và Michael S Schell cho rằng: "Văn hóa là cách ứng xử thấy được và những giá trị và niềm tin vô hình riêng biệt cho mỗi xã hội Những hệ thống giá trị ấy đã ăn sâu vào xã hội và được truyền

từ thế hệ này sang thế hệ khác." (Quản lý xuyên văn hóa, trang 41)

Rõ ràng, văn hóa chính là cách con người ta nghĩ, cách con người ta hành động

và cách con người ta tin tưởng Các giá trị đó đã ăn sâu vào lòng của con người

và đã được thời gian tạo nên trong xã hội; và khi muốn xâm nhập vào các giá trị

văn hóa này không phải là điều dễ dàng Câu nói từ binh pháp Tôn Tử "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng" đã được chứng minh bởi tính đúng đắn và

giá trị mạnh mẽ qua bao thời đại và ở mọi nền văn hóa khi con người ta muốn mong đạt được những lợi ích trong đàm phán, trong kinh doanh Muốn đàm phán để giành lợi thế không có cách nào khác hơn là phải thấu hiểu được văn hóa của đối phương, và biết cách ứng xử thích hợp

Sau nhiều năm nghiên cứu lý thuyết và mô hình văn hóa của các nhà nhân loại học nổi tiếng như Geert Hofstede, Fons Trumpenaars, Esward T Hall và nhiều phương pháp khác trong giao tiếp xã hội, Charlene M.Solomon và Michael S Schell, đã xây dựng mô hình CW "Thiên tài văn hóa" (Culture Wizard Model)

để đưa ra cách ứng xử cho nền văn hóa khác nhau dựa trên 7 khía cạnh văn hóa

là: Cấp bậc và Bình đẳng; Đặt trọng tâm vào nhóm; Các mối quan hệ; Các kiểu trao đổi thông tin; Quan niệm về thời gian; Tính chấp nhận thay đổi; Tính hăng say trong công việc, Cân bằng giữa Công việc và Đời sống (Quản lý xuyên văn hóa, trang 81) Sau đây, tôi muốn dùng mô hình này để phân tích vai trò và tầm

quan trọng của văn hóa trong đàm phán kinh doanh

Cấp bậc và Bình đẳng

Chúng ta biết rằng các dân tộc khác nhau có các giá trị văn hóa khác nhau Charlene M.Solomon và Michael S Schell cho rằng: cấp bậc và sự bình đẳng là cách các cá nhân nhìn nhận về quyền lực, họ phải tôn kính đến mức nào đối với những người có quyền lực, mức độ của tính tự chủ, tính độc lập của mỗi

cá nhân thể hiện đến đâu, họ có quyền quyết định đến mức nào Quan niệm về quyền lực chi phối rất lớn trong các mối quan hệ, và ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công trong việc đàm phán

Trong xã hội có "cấp bậc", những người có quyền lực thường được đối xử theo nghi thức và sự kính trọng Vai trò của người lãnh đạo thường mang tính quyết định Các cấp dưới quyền của họ thường chỉ là người nhận sự chỉ đạo từ cấp trên của mình, thường theo ý của người có cấp bậc cao nhất Điều này thể hiện rất rõ trong cách ứng xử ở các nước Châu Á như Nhật Bản, Trung Quốc, Việt Nam Trong khi đó, trong xã hội có quan niệm khác biệt về bình đẳng như Mỹ, Canada, Úc, Thụy Điển, Đan Mạch thì vai trò cá nhân được đánh giá cao Người ta cho rằng phải có tài thì mới có quyền lực; các cá nhân có năng lực có cùng một cơ hội như nhau và mọi người phải được đối xử một cách công bằng

và kính trọng như nhau Trong xã hội bình đẳng, các cá nhân có quyền tự do sáng tạo, tự do nêu lên ý kiến của mình và tự chịu trách nhiệm cá nhân của mình.Vai trò của họ là đảm bảo thành công cho mọi hoạt động kinh doanh chứ không phải nhất nhất tuân thủ theo đúng các chỉ thị về công tác Vai trò của người lãnh đạo được xem như một huấn luyện viên; họ có trách nhiệm truyền đạt lòng hăng say và mong nhận được nhiều ý kiến, sáng kiến từ các nhân viên

"Mahatma Gandhi và tấm vé tàu hạng nhất" là một câu chuyện thú vị về sự bình

đẳng được dẫn trích trong hồi ký The story of My Experiments with Truth (Đàm phán để giành lợi thế, G Richard Shell, trang 98) Trong đó, Gandhi đã phải

dùng kỹ thuật đàm phán vượt trội của mình để được chấp nhận cho ngồi ở toa tàu hạng nhất; trong khi luật Nam Phi xem người Ấn Độ như là những kẻ cu-li chỉ được ngồi ghế hạng 3

Đặt trọng tâm vào nhóm

Ta hãy nhìn một khía cạnh khác của văn hóa để thấy được quan niệm và cách ứng xử của các nền văn hóa khác nhau trong quan hệ cá nhân và quan hệ nhóm

Ở Việt Nam, từ trẻ thơ đến người lớn tuối ai ai cũng biết truyền thuyết "Con cóc

đi kiện ông Trời" với nguyên cớ ông Trời vì đã lười biếng mà quên đi nhiệm vụ

làm mưa cho muôn loài, khiến trần gian hạn hán, muôn vật đều chết khát Cóc

đã dẫn đầu một đoàn muông thú gồm có Cọp, Gấu, Cua, Cáo, Ong… lên Thiên Đình "đàm phán" với ông Trời và sau đó Cóc đã thắng; Trời buộc phải làm mưa cho trần gian

Câu chuyện dân gian đã làm nổi bật về quan điểm về tính tập thể, một quan niệm điển hình của người Việt Nam: thành tích đạt được, lợi ích có được là nhờ một tập thế gắn bó, đoàn kết chứ không phải là một cá nhân tạo ra Trong khi đó, hình tượng Superman là người hùng điển hình trong xã hội Mỹ Anh là người hùng độc lập, dùng sức mạnh siêu phàm và hiện đại của mình để cứu giúp mọi người Trong xã hội Mỹ, chủ nghĩa cá nhân luôn được đề cao Còn xã hội Việt Nam, hoặc Châu Á nói chung, thì người ta luôn đề cao tinh thần tập thể Rõ ràng, cách người ta suy nghĩ sẽ phản ánh các nền văn hóa theo xu hướng nào, xu hướng đề cao nhóm hay đề cao các thành tựu cá nhân Nhận biết sự khác biệt

trong xu thế văn hóa này sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc ra quyết định để giành lợi thế trong quá trình đàm phán

Các mối quan hệ

Trong cuốn sách "Đàm phán để giành lợi thế", đánh giá về các mối quan hệ,

Richard Shell đã trích dẫn lời của Tổng thống Franklin D Rosevelt: "Nếu bạn đối xử tốt với mọi người, họ sẽ đối xử tốt với bạn Điều đó đúng ít nhất 90%."

(trang 114) Phân tích vấn đề này, Charlene M Solomon và Michael S Schell cho rằng các nền văn hóa trên thế giới có cách nhìn khác nhau về quan hệ trong kinh doanh Tuy nhiên, trong phần lớn các xã hội quan hệ là một thành tố quan trọng trong kinh doanh, nếu không muốn nói là nền móng cho tất cả các tương tác giữa người và người trên cả hai mặt kinh doanh và xã hội Quan hệ là một điều kiện quyết định để làm việc với một người nào dựa trên sự khéo léo, tính trung thực và lòng nhân hậu Mối quan hệ tốt làm tan sự lo lắng, lòng nghi ngờ

và sẽ làm cho cuộc thương lượng trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn rất nhiều Việc kết bạn lâu dài của hai ông trùm tư bản J P Morgan và Andrew Carnegie dựa trên mối quan hệ lòng tin; đó là qui tắc đền đáp trong quan hệ Người ta có

có thể dựa trên qui tắc này để trao đổi thông tin và có những nhượng bộ cần thiết trong đàm phán

Trong xã hội Châu Á, mối quan hệ được xem có tính quyết định trong bàn thương lượng Người Châu Á đánh giá cao mối quan hệ bằng hữu, huynh đệ Do

đó, người Trung Quốc có hẳn một mạng lưới lo sắp đặt cho việc này thường gọi

là "Guanxi" ("Quan hệ"), nó là một yếu tố không thể thiếu trong việc kinh doanh

ở Châu Á Có quan hệ thì mọi việc có khả năng trôi chảy, còn không có quan hệ thì nguy cơ đổ vỡ rất cao Ngược lại, người phương Tây, họ không xem trọng

mấy về quan hệ, thậm chí khinh thị và ngờ vực, bởi họ có xu hướng cho rằng người ta thăng tiến được không qua quan hệ Xã hội Mỹ không kính trọng sự thăng tiến của cá nhân mà không phải bắt đầu từ thành tựu và tài năng của bản thân mà do quan hệ mới có Trong suy nghĩ của người phương Tây "Guanxi" gần như là khái niệm của sự "tham nhũng" và "hối lộ" một hành vi được xem là phạm pháp và không đáng được tôn trọng

Tình huống thực tiễn sau đây là một ví dụ thú vị Công ty chúng tôi là một công

ty lớn và có uy tín ở địa phương Vì vậy, chính quyền tỉnh đã giao cho công ty chúng tôi làm đơn vị trung gian duy nhất thay mặt ban tổ chức của địa phương

để đi vận động tài trợ cho một chương trình ca nhạc lớn, mở đầu cho sự kiện năm du lịch quốc gia do địa phương đăng cai Chương trình được truyền hình trực tiếp trên nhiều kênh của đài truyền hình quốc gia Chúng tôi chuẩn bị các nội dung thật là chu đáo, đầy đủ và hết sức hấp hẫn cho quyền lợi của nhà tài trợ Nếu họ tham gia tài trợ thì quyền lợi của họ sẽ được rất nhiều lần so với họ quảng cáo thông thường trên sóng của đài truyền hình quốc gia

Với tâm trạng hồ hởi và chắc thắng, chúng tôi mang hồ sơ đến và làm việc với lãnh đạo của một doanh nghiệp rất lớn thường xuyên có quảng cáo trên truyền hình và cũng nhiều lần tham gia các sự kiện lớn Tuy nhiên, cuộc làm việc đã thất bại nặng nề Công ty đó đã từ chối với lý do không có tiền dành cho việc này Chúng tôi thật sự hoang mang, sau đó mang sự việc này kể lại cho một lãnh đạo cao cấp của địa phương Ông ta mỉm cười và nói: "Thôi được, chuyện đơn giản mà Để tôi gọi điện thoại cho"

Năm ngày sau, lãnh đạo công ty nọ điện thoại cho chúng tôi: đồng ý tài trợ cho chương trình Chúng tôi vui mừng nhưng vẫn phải thông báo rằng quyền lợi cho

nhà tài trợ như đã thông báo ban đầu bị giảm đi hơn 70%, không còn như trước nữa Thật ngạc nhiên, họ vẫn đồng ý số tiền tài trợ như ban đầu Cuối cùng sự kiện ca nhạc đã diễn ra tốt đẹp đúng như ngân sách tài trợ cam kết Mãi sau này, khi gặp lại vị lãnh đạo của công ty đó, tôi hỏi vì sao ông ta lại quyết định tài trợ

số tiền lớn như thế mà không đòi hỏi gì? Ông ta bình thản: "Lãnh đạo tỉnh có điện thoại cho tôi Hơn nữa, sắp tới chúng tôi dự tính đầu tư vào một dự án ở địa phương bạn và cũng cần sự bảo lãnh của chính quyền ở đây.Vì vậy, không tài trợ sao được!" Và tôi đã hiểu, anh ta đang muốn dùng "quan hệ" để xử lý công việc, chứ không phải dùng công việc để xử lý "quan hệ"

Các kiểu trao đổi thông tin

Xã hội loài người văn minh nhờ có giao tiếp Người ta truyền cho nhau thông tin thông qua giao tiếp bằng cách sử dụng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ Các cách thức thông tin liên lạc trong xã hội cho thấy nền văn hóa ấy suy nghĩ và tiến hành công việc như thế nào Theo Charlene M.Solomon và Michael S Schell, các kiểu thông tin được chia ra làm bốn loại: Trực tiếp hay gián tiếp; Nội dung phong phú hay nghèo nàn; Các thông tin liên lạc không dùng lời; Việc tránh xung đột và giữ thể diện

Nền văn hóa sử dụng thông tin trực tiếp đều thích thông điệp ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề, làm cho người nhận hiểu các thông điệp quan trọng một cách rõ ràng và mau chóng Ngược lại, nền văn hóa sử dụng thông tin gián tiếp thì người

ta xem rằng thông điệp mà người khác chuyển đến mình một cách tao nhã Người ta ít dựa vào thông điệp lời nói rõ ràng để truyền đạt, mà người ta dựa vào hình thức phi ngôn ngữ như vẻ mặt, điệu bộ, bối cảnh nói chuyện để truyền đi các thông điệp của mình

Do vậy, khi giao tiếp chúng ta phải cần nắm rõ các cách thức giao tiếp thường

sử dụng của các nền văn hóa, để đạt được hiệu quả đàm phán Ở Nhật, khi một người đang nói mà nhíu mày, gãi sau ót, gãi lông mày, hít vào, răng mím chặt thì chứng tỏ không đồng ý Còn đối với người Ấn Độ, lắc đầu từ bên này sang bên kia chứng tỏ họ đang hiểu vấn đề, khi họ gật từ trên xuống dưới có nghĩa là

họ đang cố gắng hiểu Cũng như việc tiếp xúc bằng mắt, người Châu Á nói chung cho rằng nhìn thẳng vào mắt đối phương là biểu hiện sự thách thức, một thái độ vô lễ Trong khi đó người phương Tây và người Trung Đông thì cho rằng tiếp xúc bằng mắt rất quan trọng, biểu lộ sự thành thật, tập trung cao và cả

sự thông minh nữa

Trong giao tiếp, im lặng cũng là một hình thức biểu lộ thông điệp Sự im lặng có thể là khó hiểu đối với xã hội có văn hóa giao tiếp trực tiếp, nó làm cho họ bối rối Nhưng trong xã hội có văn hóa giao tiếp gián tiếp thì nhiều khi thể hiện sự tôn kính, lễ phép Trong câu chuyện John một đại diện thương mại sản xuất trang phục phụ nữ của Mỹ, chúng ta thấy anh đã bị "hớ" giá bán lô hàng của mình như thế nào khi anh liên tục hạ giá lô hàng trước thái độ im lặng của một người Nhật tên Sato Và cuối cùng anh mới hiểu ra: ông Sato người Nhật kia im lặng không phải là không đồng ý giá cả, mà chỉ suy nghĩ về cuộc thương lượng

mà thôi Rõ ràng John đã hiểu nhầm thông điệp và đã trả giá cho sự hiểu nhầm

ấy (Quản lý xuyên văn hóa, Charlene M.Solomon và Michael S Schell, trang

159)

Quan niệm về thời gian

Một khía cạnh khác của văn hóa ảnh hưởng rất lớn đến cuộc đàm phán đó chính

là quan niệm về thời gian Solomon và Schell cho rằng: "Định hướng thời gian là

mức độ mà người ta tin mình có thể kiểm soát thời gian, giữa kế hoạch và con người thì bên nào quan trọng hơn Nó ảnh hưởng đến cách quản lý thời gian các chương trình ngắn và trung hạn, các kế hoạch, và việc tuân thủ các tiến trình và thời gian hoàn thành." (Charlene M.Solomon và Michael S Schell, Quản lý xuyên văn hóa, trang 170)

Có hai loại văn hóa về thời gian Một bên quan niệm rằng thời gian không thể kiểm soát được, thời gian qua rồi sẽ mất Họ quan niệm thời gian theo hình mũi tên Do vậy, họ coi trọng việc lên kế hoạch chi tiết, phải đúng giờ, và chỉ làm một việc một lúc Nền văn hóa khác lại quan niệm rằng thời gian như hình xoắn; các tương tác với người khác, với các mối quan hệ và quan trọng hơn tiến độ và

sự đúng giờ Văn hóa này cho rằng có thể làm nhiều việc cùng một lúc để công việc không bị đình trệ Edward T Hall gọi sự khác biệt trong quan niệm về thời gian này là văn hóa thời gian "đơn tuyến" và "đa tuyến"

Theo tôi, cần phải nắm rõ quan niệm về định hướng thời gian này trong đàm phán Trong đàm phán, bên quan niệm về thời gian đa tuyến thường lợi dụng sự nôn nóng, muốn nhanh chóng của bên có văn hóa đơn tuyến để trì hoãn các cuộc đàm phán, làm cho đối tác nản chí để họ giành lợi thế.Yếu tố thời gian rất quan trọng trong việc đàm phán Ví như, khi đàm phán với bọn bắt cóc con tin, người

ta thường dùng yếu tố thời gian để trì hoãn, họ có thể dành cho kẻ bắt cóc từ quyền lợi nhỏ rồi mới đến quyền lợi lớn Do thời gian kéo dài, bọn bắt cóc thường nản lòng, và suy nghĩ lại Khi nghiên cứu về bọn bắt cóc con tin, các nhà tâm lý học cho rằng, khoảng thời gian nhỏ trôi qua cũng tạo ra sự khác biệt lớn

về mạng sống con tin Họ giải thích: "Ý nghĩ cái chết của mình trở nên vô nghĩa nảy nở khi anh ta gặm nhấm nó sau nhiều giờ" Do vậy mà cuộc đàm phán với

bọn bắt cóc thường có tỉ lệ thành công cao (Đàm phán để giành lợi thế, trang

169)

Tính Chấp nhận sự thay đổi

Việc kinh doanh ngày nay trở nên khó khăn hơn, rộng mở hơn và mang tính toàn cầu Khuynh hướng mua bán, sáp nhập, chuyển giao công nghệ ngày càng trở nên phổ biến Do vậy, trong việc đàm phán mua bán, hay chuyển giao các công nghệ mới, ta cần phải xét đến khía cạnh "Chấp nhận sự thay đổi" của các nền văn hóa để có được sự hài hòa cần thiết cho sự thay đổi Đối với văn hóa

Úc, Mỹ, Canada người ta thường thích sự thay đổi và xem nó như là một sự cải tiến mang lại các cơ hội mới Người ta có thể kiểm soát được số mệnh và cuộc sống của mình Ngược lại đối với nền văn hóa ít chấp nhận sự thay đổi thì xem thay đổi như một mối đe dọa Nền văn hóa này cố gắng giữ nguyên hiện trạng vì tin rằng mình bị kiểm soát bởi các sự kiện bên ngoài Một số nền văn hóa điển hình ít chấp nhận sự thay đổi như Việt Nam, Trung Quốc, Thái Lan, hay Nga

Tính Hăng say trong công việc; Cân bằng giữa Công việc và Đời sống

Người ta thường tự hỏi ý nghĩa của cuộc sống là gì? Sống để làm việc, hay làm việc để sống? Người ta cân bằng giữa công việc và cuộc sống thế nào? Con người muốn đặt trọng tâm vào thành tựu và địa vị nhờ làm việc chăm chỉ hay chỉ tập trung vào thời gian cá nhân? Các nền văn hóa coi trọng công việc thường không có những kỳ nghỉ phép theo pháp luật qui định, hoặc nghỉ phép rất ít, như Việt Nam chẳng hạn Các nền văn hóa có sự cân bằng cao thường tôn trọng các phúc lợi cá nhân; các ngày nghỉ của họ thường dài hơn kèm phúc lợi cá nhân nhiều hơn Xác định được văn hóa cân bằng công việc và đời sống sẽ giúp cho