Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây dựng trong các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn thành phố hồ chí minh

HCM ---PHAN THANH NHỰT NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ ĐẤU THẦU CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ NƯỚC NGOÀI TRÊN ĐỊA BÀN TP... HCM ---PHAN THANH NHỰ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-PHAN THANH NHỰT

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ ĐẤU THẦU CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÓ VỐN

ĐẦU TƯ NƯỚC NGOÀI TRÊN ĐỊA BÀN

TP HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã ngành: 60 34 01 02

TP HỒ CHÍ MINH, Tháng 01 năm 2016

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-PHAN THANH NHỰT

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ ĐẤU THẦU CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÓ VỐN

ĐẦU TƯ NƯỚC NGOÀI TRÊN ĐỊA BÀN

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN HẢI QUANG

Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP.HCMngày 30 tháng 01 năm 2016

Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:

TRƯỜNG ĐHCÔNG NGHỆ TP HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT

TƯ NƯỚC NGOÀI TRÊN ĐỊA BÀN TP HỒ CHÍ MINH.

II- Nhiệm vụ và nội

dung:

Thứ nhất, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây

dựng trong các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn Tp HCM

Thứ hai, đo lường mức độ tác động của từng yếu tố ảnh hưởng đến kết quả

đấu thầu công trình xây dựng trong các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trênđịa bàn Tp HCM

Thứ ba, đưa ra một số giải pháp nhằm giúp cho doanh nghiệp đấu thầu thành

công

III- Ngày giao nhiệm vụ: 20/08/2015

IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 16/01/2016

V- Cán bộ hướng dẫn: TS NGUYỄN HẢI QUANG

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH

(Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kếtquả nêu trong Luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳcông trình nào khác

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này

đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc

Học viên thực hiện Luận văn

PHAN THANH NHỰT

LỜI CẢM ƠN

Trong cuộc sống không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự

hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trongsuốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường Hutech đến nay, tôi đã nhậnđược rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè Bằng tất

cả sự kính trọng của mình, với lòng biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin gửi đến quý Thầy

Cô Trường Đại Học Công Nghệ Tp.HCM đã cùng với tri thức và tâm huyết củamình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng tôi trong suốt thời gian học tậptại trường

Tôi xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Hải Quang đã tận tâm hướng dẫn tôiqua từng buổi hướng dẫn, nói chuyện, thảo luận về lĩnh vực nghiên cứu khoa học.Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì tôi nghĩ luận văn này củatôi rất khó có thể hoàn thiện được

Tôi xin chân thành cảm ơn các anh, chị Ban Giám Đốc, Phòng Kỹ Thuật,Phòng đấu thầu, Phòng quản lý dự án, ở các công ty có cử đại diện tham gia thảoluận nhóm, cũng như các công ty mà tôi tới khảo sát, đã nhiệt tình giúp đỡ tôi

Tôi xin chân thành cảm ơn Quý lãnh đạo Nhà trường đã cung cấp nhiều thôngtin quý báu và đóng góp ý kiến cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài

Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực nghiên cứu khoa học, kiến thứccủa tôi còn hạn chế và nhiều bỡ ngỡ Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót, tôirất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô trong hộiđồng bảo vệ để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn

Sau cùng, em xin kính chúc quý Thầy Cô thật dồi dào sức khỏe, niềm tin đểtiếp tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình là truyền đạt kiến thức cho thế hệ maisau

TÓM TẮT

Đối với các doanh nghiệp xây dựng, việc có công trình xây dựng để thi công

là yếu tố sống còn Nhưng để có được công trình thi công thì DN cần phải thắngthầu, ngoài một số công trình chỉ định thầu không qua đấu thầu, nhưng đó là nhữngcông trình có quy mô nhỏ không đáng kể Muốn vậy, các DN cần phải nghiên cứuthị trường, nghiên cứu quá trình chọn thầu của chủ đầu tư, các yếu tố ảnh hưởng đếnquá trình xét duyệt hồ sơ thầu, giá đấu thầu, lợi thế so sánh của DN mình so với DNkhác Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của chủ đầu tư, nhiều chuyên gia, nhiềuCEO của DN trong quá trình đấu thầu thực tiễn cũng rút ra được nhiều bài họcxương máu cho DN mình nhưng chưa có công trình nghiên cứu nào về các yếu tốảnh hưởng đến kết quả đấu thầu được thực hiện

Là một người có nhiều năm làm trong lĩnh vực đấu thầu xây dựng, tôi nhậnthấy có nhiều nét tương đồng giữa hành vi chọn thầu và hành vi mua của tổ chứcnhưng cũng có những khác biệt nhất định Tôi đã tìm kiếm tài liệu, công trìnhnghiên cứu trước đó về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổchức để bổ sung cho những vấn đề nói trên Tôi mới tìm được một số giáo trình viết

về quyết định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu đếnquyết định chọn nhà thầu xây dựng thì tôi chưa tìm thấy

Trước thực tế đó đề tài: “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu

thầu công trình xây dựng trong các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn Tp.HCM” được tác giả lựa chọn nghiên cứu.

Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố ảnh hưởngđến kết quả đấu, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm về khách hàng tổ chức,hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định lựa chọn của tổ chức và

mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức Qua đó, tác giả đãxây dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu cho đề tài của luận văn.Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu tố ảnh

hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây dựng trong các doanh nghiệp có vốn đầu

tư nước ngoài trên địa bàn Tp.HCM

Từ mục tiêu nghiên cứu ban đầu, tác giả đã thiết kế quy trình thực hiện từ pháttriển thang đo nháp, nghiên cứu định lượng nhằm xác định các nhân tố tác động đếnquyết định chọn nhà thầu, các giai đoạn thiết kế bảng câu hỏi, phương pháp thunhập dữ liệu và phân tích dữ liệu

Thông qua thảo luận nhóm tác giả đã hiệu chỉnh thang đo nháp thành thang đochính thức Kết quả của quá trình này đã xác định và xây dựng thang đo cho 6 yếu

tố tác động chính là: tổ chức, giá cả, sản phẩm, công nghệ, môi trường và cá nhân.Trong đó, tổ chức được đo bằng 6 biến quan sát, giá cả được đo bằng 5 biến quansát, sản phẩm được đo bằng 5 biến quan sát, công nghệ được đo bằng 5 biến quansát, môi trường được đo bằng 5 biến quan sát, cá nhân được đo bằng 5 biến quan sát.Tác giả đã tổng hợp các kết quả khảo sát thông qua bảng câu hỏi với số lượngmẫu n = 200 và xử lý bằng phần mềm SPSS để tính các hệ số Cronbach Alpha,phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích ANOVA và phân tích hồi quy với mức

ý nghĩa 5% Kết quả chỉ ra rằng có 6 nhân tố tác động chủ yếu đến quyết định chọnnhà thầu là tổ chức, giá cả, sản phẩm, công nghệ, môi trường và cá nhân Trong đó,yếu tố giá cả có tác động lớn nhất Tổng hợp kết quả, tác giả tiến hành đưa ra một

số hàm ý chính sách nhằm nâng cao khả năng thắng thầu Đồng thời cũng đưa ramột số hạn chế của nghiên cứu và hướng những nghiên cứu tiếp theo

ABSTRACT

For the construction businesses, having project to execute is the key tomaintain the company If we want to get project, we must win other tenderers,except for some appointed project, but these are small-scale projects withinsignificant Therefore, the businesses need to do the marketing research, find how

to get new projects and research the factors affecting to approve tender documents,tender prices, and the comparative advantages of their business compared with otherbusinesses In order to best meet the needs of investors, many experts and CEOs ofcompanies also learned many valuable lessons for their businesses in the process ofbidding projects in real life but that there is still no research about factors affecting

to the results of the bidding is done

I, who has many working years in the field of construction bidding, haverealized many similarities in both selecting contractor’sbehavior and purchasingbehavior of the organization, besides the certain differences To complement theabove-mentioned matters, I have still being searched for documents and previousstudies on the factors affecting to the purchasing decisions of organizationcustomers I have just found some textbooks written about the decisions ofpurchasing For the study of decision in selecting the contractor, it has not beenpublic

In consideration of theory and reality, the author decides to choose the thesis

topic: “Research of factors affecting to the bidding results for building

constructions of foreign investors in HCMC area”.

With the purpose to be the basic foundation to reveal the problem, author hasserially introduced notions of group or organization, buying behavior of theorganization; process of passing the decision and model of factors affecting to thepurchasing decision of the organization

Based on the definitions, the author has built up supposition and suggested astudy design for the thesis Thereby, author designs studying model and scales tomeasure all listed factors

From initial purpose, studying model is clearly written from basic scale,quantitative research to determine elements effecting to decide tenders, steps tomake the questionnaire, methods to collect and analyze data

According to the discussion result, author has edited scales from basic toofficial The official one includes six factors which are: Organization, tender price,project, technology, environment and individual In particular, the organization ismeasured by six observed variables, the price is measured by five observedvariables, the project is measured by five observed variables, the technology ismeasured by five observed variables, the environment is measured by five observedvariables and personal is measured by five observed variables

The author summarizes and analyses the collected results from questionnaireand use the SPSS software with n=200 samples to calculate Cronbach Alpha, EFA,ANOVA and regression analysis under five percentages of meaning value Theresult reveals that there are six factors mainly affecting to the bidding results:Organization, tender price, project, technology, environment and individual Inthere, tender price is the most impactful factor According to the research, theauthor provides some policy implications to improve the bid winning ability Theauthor has also discussed some thesis limitations and ideas for future researches

MỤC LỤC

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM TẮT iii

ABSTRACT v

MỤC LỤC vii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT xii

DANH MỤC CÁC BẢNG xiii

DANH MỤC CÁC HÌNH xv

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGHIÊN CỨU 1

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Phương pháp nghiên cứu 3

1.5 Kết cấu đề tài 5

Tóm tắt chương 1 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 7

2.1 Cơ sở lý thuyết về đề tài nghiên cứu 7

2.1.1 Khái quát về công tác đấu thầu chung 7

2.1.1.1 Các văn bản luật, nghị định 7

2.1.1.2 Các khái niệm 8

2.1.2 Lý luận về quyết định mua hàng của tổ chức 11

2.1.2.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức 11

2.1.2.2 Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức 12

2.1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của DN sản xuất 16

2.1.3 Những đặc điểm của đấu thầu xây dựng 17

2.1.3.1 Trình tự thực hiện đấu thầu 17

2.1.3.2 Các hình thức đấu thầu 20

2.1.3.3 Các công cụ cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng 22

2.1.3.4 Các yếu tố đánh giá kết quả đấu thầu xây dựng trong DN 31

2.2 Các nghiên cứu trước liên quan 34

2.2.1 Các nghiên cứu ngoài nước 34

2.2.2 Các nghiên cứu trong nước 34

2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất và các giả thuyết 36

2.3.1 Mô hình nghiên cứu đề xuất 36

2 3.2 Các yếu tố ảnh hưởng 37

2.3.2.1 Giá cả (giá dự thầu) 37

2.3.2.2 Sản phẩm (công trình) 38

2.3.2.3 Công nghệ 39

2.3.2.4 Tổ chức 40

2.3.2.5 Môi trường 41

2.3.2.6 Tỷ lệ chiết khấu 42

2.3.2.7 Cá nhân 42

2.4 Tổng quan về các DN có vốn ĐTNN trên địa bàn Tp Hồ Chí Minh 43

2.4.1 Quá trình hình thành và phát triển 43

2.4.2 Thực trạng về các DN có vốn ĐTNN trên địa bàn Tp Hồ Chí Minh 45

Tóm tắt chương 2 50

CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 51

3.1 Thiết kế nghiên cứu 51

3.1.1 Phương pháp nghiên cứu 51

3.1.2 Quy trình nghiên cứu 53

3.1.3 Phương pháp chọn mẫu 54

3.1.4 Thiết kế bảng câu hỏi 54

3.2 Xây dựng thang đo 55

3.2.1 Thang đo thành phần của từng biến độc lập 55

3.2.2 Thang đo thành phần của biến phụ thuộc 58

3.3 Thực hiện nghiên cứu định lượng 58

3.3.1 Tình hình thu thập dữ liệu mẫu 58

3.3.2 Đặc điểm của mẫu nghiên cứu 59

3.3.2.1 Mẫu dựa trên đặc điểm cơ quan công tác 59

3.3.2.2 Mẫu dựa trên số năm kinh nghiệm thi công 60

3.3.2.3 Mẫu dựa trên đặc điểm khách hàng của DN 60

Tóm tắt chương 3 61

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 62

4.1 Đánh giá thang đo 62

4.1.1 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố giá cả 62

4.1.2 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Sản phẩm 63

4.1.3 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Công nghệ 64

4.1.4 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Tổ chức 64

4.1.5 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Môi trường 65

4.1.6 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Cá nhân 66

4.1.7 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Kết quả đấu thầu 67

4.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) và kiểm định mô hình nghiên cứu 68

4.2.1 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 69

4.2.1.1 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) biến độc lập 69

4.2.1.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) biến phụ thuộc 72

4.2.2 Kiểm định mô hình nghiên cứu 73

4.3 Phân tích mô hình hồi qui tuyến tính đa biến 74

4.3.1 Xây dựng mô hình 74

4.3.2 Kiểm tra các giả định mô hình hồi quy 74

4.3.2.1 Kiểm định giả định phương sai của sai số (phần dư) không đổi 75

4.3.2.2 Kiểm tra giả định các phần dư có phân phối chuẩn 75

4.3.2.3 Ma trận tương quan (Correlation) 77

4.3.3 Kiểm định sự phù hợp của mô hình 78

4.3.3.1 Đánh giá mức độ phù hợp của mô hình 78

4.3.3.2 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi qui tuyến tính đa biến 80

4.3.4 Kiểm định đa cộng tuyến và tự tương quan 80

4.3.5 Đánh giá mức độ quan trọng của từng nhân tố ảnh hưởng 81

4.4 Đánh giá mức độ cảm nhận của đối tượng được khảo sát 82

4.4.1 Nhân tố Giá thầu 82

4.4.2 Nhân tố Sản phẩm (công trình) 83

4.4.3 Nhân tố Công nghệ 84

4.4.4 Nhân tố Tổ chức 85

4.4.5 Nhân tố Môi trường 86

4.4.6 Nhân tố Cá nhân 87

4.5 Kiểm định sự khác biệt (Levene) về mức độ cảm nhận của đáp viên 88

4.5.1 Kết quả đấu thầu theo số năm kinh nghiệm 88

4.5.2 Kết quả đấu thầu theo nhóm khách hàng (chủ đầu tư) 90

Tóm tắt chương 4 91

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH 92

5.1 Kết quả của nghiên cứu 92

5.1.1 Nhân tố Giá thầu 92

5.1.2 Nhân tố Sản phẩm 92

5.1.3 Nhân tố Tổ chức 93

5.1.4 Nhân tố Cá nhân 93

5.1.5 Nhân tố Môi trường 93

5.1.6 Nhân tố Công nghệ 93

5.2 Một số đề xuất hàm ý quản trị 94

5.2.1 Nâng cao hiệu quả công tác làm giá thầu 95

5.2.2 Nâng cao chất lượng thi công công trình 96

5.2.3 Hoàn thiện khả năng tổ chức trong mỗi doanh nghiệp 97

5.2.4 Nâng cao vị thế cá nhân 98

5.2.5 Tìm hiểu kỹ môi trường 99

5.2.6 Đầu tư vào công nghệ thi công 100

5.3 Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo 101

TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 PHỤ LỤC 106

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

ANOVA : Phân tích phương sai (analysis of variance)

DN : Doanh nghiệp

DN XD : Doanh nghiệp xây dựng

DN SX : Doanh nghiệp sản xuất

ĐTNN : Đầu tư nước ngoài

EFA : Phân tích nhân tố khám phá

FDI : Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Foreign Direct Investment)KHKT : Khoa học kỹ thuật

KMO : Hệ số Kaiser – Mayer – Olkin

SPSS : Phần mềm thống kê cho khoa học xã hội

Sig : Mức ý nghĩa quan sát (Observed significance level)VIF : Hệ số nhân tố phóng đại phương sai

13

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 2.1 Các giai đoạn của tiến trình mua của DNSX trong các tình huống

mua khác nhau 14

Bảng 2.2 Dự án đầu tư nước ngoài tính đến hết năm 2014 46

Bảng 2.3 Dự án đầu tư nước ngoài từ đầu năm đến 15/11/ 2015 46

Bảng 3.1 Tình hình thu thập dữ liệu nghiên cứu định lượng 59

Bảng 3.2 Thống kê mẫu về đặc điểm cơ quan công tác 59

Bảng 3.3 Thống kê mẫu dựa trên số năm kinh nghiệm thi công 60

Bảng 3.4 Thống kê mẫu về đặc điểm khách hàng của DN 60

Bảng 4.1 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố giá cả 63

Bảng 4.2 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Sản phẩm 63

Bảng 4.3 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Công nghệ 64

Bảng 4.4 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Tổ chức 65

Bảng 4.5 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Môi trường 66

Bảng 4.6 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Cá nhân 67

Bảng 4.7 Cronbach Alpha của thang đo nhân tố Kết quả đấu thầu 68

Bảng 4.8 Hệ số KMO và kiểm định Barlett các thành phần biến độc lập 70

Bảng 4.9 Bảng phương sai trích biến độc lập 70

Bảng 4.10 Kết quả phân tích nhân tố EFA 71

Bảng 4.11 Hệ số KMO và kiểm định Barlett các thành phần biến phụ thuộc 72

Bảng 4.12 Bảng phương sai trích biến phụ thuộc 73

Bảng 4.13 Ma trận tương quan giữa biến phụ thuộc và các biến độc lập 78

Bảng 4.14 Đánh giá mức độ phù hợp của mô hình 79

Bảng 4.15 Kiểm định tính phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính đa biến 80

Bảng 4.16 Thông số thống kê trong mô hình hồi quy bằng phuong pháp Enter 81

Bảng 4.17 Mức độ cảm nhận về nhân tố Giá thầu 83

Bảng 4.18 Mức độ cảm nhận về nhân tố Sản phẩm 84

Bảng 4.19 Mức độ cảm nhận về nhân tố Công nghệ 85

Bảng 4.20 Mức độ cảm nhận về nhân tố Tổ chức 86Bảng 4.21 Mức độ cảm nhận về nhân tố Môi trường 87Bảng 4.22 Mức độ cảm nhận về nhân tố Cá nhân 88Bảng 4.23 Kiểm định sự bằng nhau phương sai các nhóm số năm kinh nghiệm 88Bảng 4.24 Kiểm định Anova các nhóm số năm kinh nghiệm 89Bảng 4.25 Bảng so sánh giá trị trung bình về kết quả chọn thầu của các nhóm

số năm kinh nghiệm 89Bảng 4.26 Kiểm định sự bằng nhau phương sai các nhóm khách hàng 90Bảng 4.27 Kiểm định Anova các nhóm khách hàng 90Bảng 4.28 Bảng so sánh giá trị trung bình về kết quả chọn thầu của các nhóm khách hàng (chủ đầu tư) 91

DANH MỤC CÁC HÌNH

TrangHình 2.1 Quy trình xây dựng mô hình nghiên cứu 7Hình 2.2 Mô hình hành vi mua của tổ chức 12Hình 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất 16Hình 2.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất 37Hình 2.5 Tháp quan sát Thủ Thiêm (Empire City) 47Hình 2.6 Dự án của Samsung tại Khu CNC TPHCM 48Hình 3.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu 52Hình 3.2 Quy trình nghiên cứu 53Hình 4.1 Mô hình nghiên cứu chính thức 73Hình 4.2 Đồ thị phân tán giữa giá trị dự đoán và phần dư từ hồi qui 75Hình 4.3 Đồ thị P-P Plot của phần dư – đã chuẩn hóa 76Hình 4.4 Đồ thị Histogram của phần dư – đã chuẩn hóa 76Hình 4.5 Mô hình lý thuyết chính thức điều chỉnh 82

Mặt khác, tình trạng thi công ẩu, không đúng chất lượng, tiến độ đã ảnhhưởng đến uy tín ngành rất nhiều, nhất là trong những doanh nghiệp xây dựng ViệtNam, tình trạng quản lý thi công lỏng lẻo, tạo điều kiện cho một số cá nhân rút ruộtcông trình Năng lực thi công, năng lực tài chính còn nhiều hạn chế Từ đó, cácdoanh nghiệp xây dựng Việt Nam dần mất đi uy tín trong mắt các đối tác nướcngoài, nơi mà lẽ ra chúng ta có nhiều lợi thế cạnh tranh nhất Vậy làm thế nào đểchúng ta không phải thua ngay trên “sân nhà” như vậy? Làm thế nào để vừa pháthuy nội lực của các nhà thầu trong nước, vừa tích lũy thêm được kinh nghiệm từ đốitác ngoại Thực hiện được bài toán này cần một sự sàng lọc, các nhà thầu dù ngoạihay nội nếu không đủ năng lực sẽ bị đào thải.

Ngày càng nhiều công ty xây dựng mới được thành lập nhưng cũng không ítcông ty quá khó khăn phải giải thể vì không có công trình Đối với công ty xâydựng, mục tiêu khi tham gia đấu thầu là phải giành được chiến thắng nên việc hiểuđược các yếu tố quyết định đến kết quả đấu thầu để xây dựng năng lực cạnh tranhtrong đấu thầu cho công ty mình có ý nghĩa rất quan trọng Chính mục tiêu này sẽ

là động lực để doanh nghiệp biết mình phải làm gì để giành phần thắng, đồng thời

phát huy được tính đột phá trong đấu thầu, tích cực tìm kiếm thông tin đối tác, xâydựng các mối quan hệ, nâng cao uy tín, thương hiệu trên thị trường Trong thi côngphải đảm bảo đúng tiến độ, đúng kế hoạch, nâng cao năng lực về kỹ thuật côngnghệ tiên tiến để rút ngắn thời gian thi công Khi thắng thầu doanh nghiệp tạo đượccông ăn việc làm và thu nhập cho người lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, ngược lại nếu doanh nghiệp trượt thầu thì sẽ không có việclàm, không tạo được thu nhập cho người lao động, hiệu quả kinh doanh giảm sút,nếu kéo dài thì sẽ dẫn đến thua lỗ, phá sản

Vậy để có thể tự tin và tăng thêm cơ hội thắng thầu về mình, các công ty xâydựng cần phải hiểu rõ yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu trong các doanhnghiệp có vốn đầu tư nước ngoài từ đó có những đối sách phù hợp cho từng côngtrình cụ thể, cần phải liên tục phát huy, nâng cấp, thay đổi thật chính xác, phù hợp,kịp thời, để ngày càng hoàn thiện hơn năng lực của đơn vị mình Chính vì nhận thấy

được tầm quan trọng và cần thiết đó nên tôi chọn đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây dựng trong các doanh nghiệp

có vốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh” để nghiên cứu.

Vì thành phố Hồ Chí Minh là cái nôi của cả nước, là nơi tập trung nhiều các hoạtđộng kinh tế xã hội, là một trong những nơi đầu tiên và nhận được nhiều nguồn vốnFDI nhất, là nơi mà tốc độ và mật độ xây dựng cao nhất của cả nước Hi vọng khi

đề tài hoàn thành, sẽ là cơ sở cho các nhà thầu điều chỉnh lại đối sách của doanhnghiệp mình, sẽ là cơ sở cho các chủ đầu tư sáng suốt hơn trong việc chọn nhà thầuxây dựng để thi công công trình của mình thật chất lượng mà hiệu quả Nhà nước cócái nhìn vĩ mô hơn trong việc hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng vượt qua thời điểm khókhăn

1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu : xác định các yếu tố ảnh hưởng, đo lường tầm quan trọng của từng

yếu tố đó ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây dựng trong các doanhnghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Từ đó gợi ýcác chính sách phù hợp

Để thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu sau:

 Hệ thống cơ sở lý luận về đấu thầu và cạnh tranh trong đấu thầu

 Khảo sát để tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu

 Phân tích để tìm ra các yếu tố nào là quan trọng nhất

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những yếu tố ảnhhưởng đến kết quả đấu thầu

Phạm vi nghiên cứu: Giới hạn các doanh nghiệp có công trình xây dựng cóvốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện thông qua hai giai đoạn chính là: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng

 Nghiên cứu định tính được sử dụng trong giai đoạn nghiên cứu sơ

bộthông qua thông tin thứ cấp được thu thập trên báo, tạp chí, internet,…thông tin sơcấp được thu thập thông qua kỹ thuật thảo luận nhóm với một số lãnh đạo và nhânviên đang làm việc tại các công ty xây dựng có công trình thuộc vốn đầu tư nướcngoài tại khu vực TP.HCM nhằm khám phá, điều chỉnh, bổ sung các nhân tố ảnhhưởng đến kết quả đấu thầu đồng thời phát triển thang đo những nhân tố này làm cơ

sở để phân tích định lượng với mô hình phân tích nhân tố khám phá (EFA) và hồiquy (RA)

 Nghiên cứu định lượng được thực hiện nhằm kiểm định và nhận diện các nhân tố thông qua các giá trị, độ tin cậy và mức độ phù hợp của các thang đo, kiểm

định mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu, xác định mức độ ảnh hưởngcủa các nhân tố đến quá trình thực hiện đấu thầu, được thực hiện qua các giai đoạn:

+ Thu thập dữ liệu nghiên cứu bằng bảng câu hỏi và kỹ thuật phỏng vấn cácnhà quản lý tại các công ty đã và đang có công trình xây dựng có vốn đầu tư nướcngoài trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Bảng câu hỏi được thiết kế dựa trênthang đo Likert 5 mức độ nhằm đánh giá mức độ quan trọng của các nhân tố ảnhhưởng kết quả đấu thầu Cách thức lấy mẫu là chọn mẫu thuận tiện, phi xác suất

Đánh giá sơ bộ độ tin cậy và giá trị của thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach alpha

và phân tích nhân tố khám phá (EFA) thông qua phần mềm xử lý SPSS 20, nhằmđánh giá độ tin cậy của các thang đo, qua đó loại bỏ các biến quan sát không giảithích cho khái niệm nghiên cứu (không đạt độ tin cậy), đồng thời tái cấu trúc cácbiến quan sát còn lại vào các nhân tố (thành phần đo lường) phù hợp, làm cơ sở choviệc hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu, các nội dungphân tích và kiểm định tiếp theo

+ Sau cùng, nghiên cứu dùng phương pháp phân tích hồi quy bội (RA) vớicác quan hệ tuyến tính để kiểm định các nhân tố có ảnh hưởng quan trọng đến quátrình thực hiện đấu thầu cũng như cường độ tác động của các nhân tố đó, từ đó tínhđược mức độ quan trọng của từng nhân tố Cuối cùng, kiểm định T- test, ANOVAđược thực hiện để so sách khác biệt về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầucủa những nhóm được phỏng vấn có đặc điểm đối tượng khách hàng và số năm kinhnghiệm khác nhau

Ý nghĩa nghiên cứu:

Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa về mặc lý thuyết cũng như thựctiễn cho các công ty, tập đoàn xây dựng Cụ thể như sau:

Thứ nhất, kết quả nghiên cứu sẽ góp phần giúp cho các công ty, tập đoàn xây dựng có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả

đấu thầu Nhìn lại công ty mình còn thiếu yếu tố nào, yếu tố nào cần phải phát huyhơn nữa, yếu tố nào là điểm mạnh để làm điểm sáng trong hồ sơ dự thầu Từ đó, cáccông ty, tập đoàn có thể nắm bắt được từng yếu tố cũng như mức độ ảnh hưởng củachúng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào các yếu tố quan trọng để đáp ứng

và làm thỏa mãn nhu cầu của từng chủ đầu tư cụ thể Vì có thể mỗi chủ đầu tư đềcao những yếu tố khác nhau Điều này sẽ góp phần giúp cho các doanh nghiệp trongviệc hoạch định, nâng cao hiệu quả đấu thầu

Thứ hai, kết quả của nghiên cứu này sẽ giúp cho chủ đầu tư có được những

tiêu chí cơ bản nhất trong việc lựa chọn đúng nhà thầu đạt hiệu quả cao nhất Tùytừng tính chất công trình của doanh nghiệp mình mà có những tiêu chí lựa chọn nhà

 Chương 1: Tổng quan về nghiên cứu: Trình bày lý do lựa chọn đề tài;

mục tiêu; đối tượng; phương pháp và kết cấu của đề tài

 Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu: Trình bày lý thuyết

và mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xâydựng Khái quát về các DN có vốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh

 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu: Trình bày phương pháp nghiên

cứu gồm định tính và định lượng; giới thiệu các thang đo; thực hiện nghiên cứuđịnh

lượng

 Chương 4: Kết quả nghiên cứu: Trình bày phương pháp phân tích, kết

quả nghiên cứu

 Chương 5: Kết luận và các đề xuất quản trị: Tóm tắt những kết quả

chính của nghiên cứu, khả năng ứng dụng thực tiễn nhằm giúp nhà lãnh đạo đưa ranhững

chính sách thích hợp để hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả tốt Những hạn chế

và hướng nghiên cứu tiếp theo

Tóm tắt chương 1

Trong bối cảnh hiện nay, trước sự lớn mạnh của các doanh nghiệp xây dựngtrong nước, sự xuất hiện của những công ty xây dựng lớn của nước ngoài, sự pháttriển của khoa học công nghệ xây dựng cho thấy rằng cạnh tranh đấu thầu xâydựng giữa các doanh nghiệp xây dựng diễn ra rất gay gắt Vì vậy, vấn đề nâng caonăng lực cạnh tranh đấu thầu cỏ một vai trò hết sức quan trọng, có ý nghĩa quyếtđịnh đối với sự thành công và phát triển của các doanh nghiệp xây dựng nói chung

Do đó, để tồn tại và phát triển thì đòi hỏi các doanh nghiệp xây dựng phải khôngngừng tìm tòi các giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh để từ đó nâng cao khả

năng thắng lợi trong đấu thầu Đây là phương thức cạnh tranh đặc trưng được sửdụng rộng rãi và gần như bắt buộc trong lĩnh vực xây dựng cơ bản Muốn làm đượcvậy, các doanh nghiệp phải hiểu các yếu tố nào là quan trọng nhất ảnh hưởng đếnkết quả đấu thầu, doanh nghiệp mình còn thiếu những gì để có thể cạnh tranh được

với các doanh nghiệp khác Vì vậy, đề tài " nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây dựng trong các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh" thật sự cần thiết trong tình hình

hiện nay

CHƯƠNG 2:

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý thuyết về đề tài nghiên cứu

Để xây dựng mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trìnhxây dựng, tác giả dựa trên cơ sở lý thuyết về hành vi mua của tổ chức và nghiên cứunhững đặc điểm của đấu thầu công trình xây dựng cũng như tham khảo nhữngnghiên cứu trước đây để từ đó xây dựng nên mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến kếtquả đấu thầu công trình xây dựng (Hình 2.1)

Đặc điểm của đấu thầucông trình xây dựng

8Hành vi mua

của tổ chức

Mô hình nghiêncứu đề xuất

Các nghiên cứu trongnước trước đây

Hình 2.1 Quy trình xây dựng mô hình nghiên cứu 2.1.1 Khái quát về công tác đấu thầu chung

2.1.1.1 Các văn bản luật, nghị định

Luật đấu thầu số 43/2013/QH13 bao gồm các quy định quản lý nhà nước vềđấu thầu; trách nhiệm của các bên có liên quan và các hoạt động đấu thầu Luật đấuthầu 2013 được ban hành ngày 26 tháng 11 năm 2013 và chính thức có hiệu lực từngày 01 tháng 07 năm 2014

Nghị định 63/2014/NĐ-CP hướng dẫn Luật đấu thầu của Chính phủ banhành ngày 26/06/2014 quy định chi tiết về lựa chọn nhà thầu khi thực hiện các góithầu của Luật đấu thầu.

Nghị định số 30/2015/NĐ-CP quy định một số điều của Luật Đấu thầu về lựachọn nhà đầu tư Nghị định 30/2015/NĐ-CP áp dụng với tổ chức, cá nhân có hoạtđộng lựa chọn nhà đầu tư không thuộc phạm vi điều chỉnh của Nghị định này.Trường hợp chọn áp dụng thì tổ chức, cá nhân phải tuân thủ các quy định có liênquan của Luật Đấu thầu và Nghị định này, bảo đảm công bằng, minh bạch và hiệuquả kinh tế

tư, dự án đầu tư có sử dụng đất trên cơ sở bảo đảm cạnh tranh, công bằng, minhbạch và hiệu quả kinh tế

Đấu thầu trong nước là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng các yêu cầu củabên mời thầu với sự tham gia của các nhà thầu trong nước

Đấu thầu quốc tế là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng các yêu cầu của bênmời thầu với sự tham gia của các nhà thầu nước ngoài và nhà thầu trong nước

Dự án là tập hợp các đề xuất để thực hiện một phần hay toàn bộ công việcnhằm đạt được mục tiêu hay yêu cầu nào đó trong một thời gian nhất định dựa trênnguồn vốn xác định

Chủ đầu tư là người sở hữu vốn hoặc được giao trách nhiệm thay mặt chủ sởhữu, người vay vốn trực tiếp quản lý và thực hiện dự án

Bên mời thầu là chủ đầu tư hoặc tổ chức chuyên môn có đủ năng lực và kinhnghiệm được chủ đầu tư sử dụng để tổ chức đấu thầu theo các quy định của phápluật về đấu thầu

Nhà thầu chính là nhà thầu chịu trách nhiệm về việc tham gia đấu thầu, đứngtên dự thầu, ký kết và thực hiện hợp đồng nếu được chọn (sau đây gọi là nhà thầutham gia đấu thầu) Nhà thầu tham gia đấu thầu một cách độc lập gọi là nhà thầuđộc lập Nhà thầu cùng với một hoặc nhiều nhà thầu khác tham gia đấu thầu trongmột đơn dự thầu thì gọi là nhà thầu liên danh.

Nhà thầu phụ là nhà thầu thực hiện một phần công việc của gói thầu trên cơ

sở thỏa thuận hoặc hợp đồng được ký với nhà thầu chính Nhà thầu phụ không phải

là nhà thầu chịu trách nhiệm về việc tham gia đấu thầu

Nhà thầu trong nước là nhà thầu được thành lập và hoạt động theo pháp luậtViệt Nam

Nhà thầu nước ngoài là nhà thầu được thành lập và hoạt động theo pháp luậtcủa nước mà nhà thầu mang quốc tịch

Gói thầu là một phần của dự án, trong một số trường họp đặc biệt gói thầu làtoàn bộ dự án, gói thầu có thể gồm những nội dung mua sắm giống nhau thuộcnhiều dự án hoặc khối lượng mua sắm một lần đối với mua sắm thường xuyên

Hồ sơ mời thầu là toàn bộ tài liệu sử dụng cho đấu thầu rộng rãi hoặc đấuthầu hạn chế bao gồm các yếu cầu cho một gói thầu làm căn cứ pháp lý để nhà thầuchuẩn bị hồ sơ dự thầu và để bên mời thầu đánh giá hồ sơ dự thầu nhằm lựa chọnnhà thầu trúng thầu; là căn cứ cho việc thương thảo, hoàn thiện và ký kết hợp đồng

Hồ sơ dự thầu là toàn bộ tài liệu do nhà thầu lập theo yêu cầu của hồ sơ mờithầu và được nộp cho bên mời thầu theo quy định nêu trong hồ sơ mời thầu

Giá gói thầu là giá trị gói thầu được xác định trong kế hoạch đấu thầu trên cơ

sở tổng mức đầu tư hoặc tổng dự toán, dự toán được duyệt và các quy định hiệnhành

Giá dự thầu là giá do nhà thầu nêu trong đơn dự thầu thuộc hồ sơ dự thầu.Trường hợp nhà thầu có thư giảm giá thì giá thầu là giá sau giảm giá

Giá đề nghị trúng thầu là giá do bên mời thầu đề nghị trên cơ sơ giá dự thầucủa nhà thầu được lựa chọn trúng thầu sau sửa lỗi, hiệu chỉnh các sai lệch theo yêucầu của hồ sơ mời thầu

Giá trúng thầu là giá được phê duyệt trong kết quả lựa chọn nhà thầu làm cơ

sở để thương thảo, hoàn thiện và ký kết hợp đồng

Hợp đồng là văn bản ký kết giữa chủ đầu tư và nhà thầu được lựa chọn trên

cơ sở thỏa thuận giữa các bên nhưng phải phù hợp với quyết định phê duyệt kết quảlựa chọn nhà thầu

Cạnh tranh là một khái niệm được sử dụng trên nhiều lĩnh vực khác nhau củađời sống xã hội, trong lĩnh vực kinh tế cạnh tranh có thể được hiểu là sự ganh đuagiữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các doanh nghiệp nhằmgiành các điều kiện sản xuất, khách hàng, thị trường tiêu thụ có lợi nhất

Đầu tư nước ngoài là sự dịch chuyển tài sản như vốn, công nghệ, kỹ năngquản lý từ nước này sang nước khác để kinh doanh nhằm thu lợi nhuận cao trênphạm vi toàn cầu

Đầu tư trực tiếp nước ngoài là hình thức mà trong đó các tổ chức, cá nhânnước ngoài đầu tư sang nước khác và trực tiếp quản lý hoặc tham gia quá trình sửdụng và thu hồi số vốn đầu tư bỏ ra

FDI được thực hiện theo hai kênh chủ yếu: đầu tư mới (greenfieldinvestment-GI) và mua lại & sát nhập (Mergers and Acquisitions-M&A) Đầu tưmới là các chủ đầu tư thực hiện đầu tư ở nước ngoài thông qua việc xây dựng cácdoanh nghiệp mới Đây là kênh đầu tư truyền thống của FDI và cũng là kênh đầu tưchủ yếu để các nhà đầu tư ở các nước phát triển đầu tư vào các nước đang pháttriển Ngược lại, không giống như GI, M&A là các chủ đầu tư tiến hành đầu tưthông qua việc mua lại và sát nhập các doanh nghiệp hiện có ở nước ngoài Kênhđầu tư này được thực hiện ở các nước phát triển, các nước mới công nghiệp hóa vàrất phổ biến trong những năm gần đây Ở Việt Nam, FDI được chủ yếu thực hiệntheo kênh GI

Công trình có vốn đầu tư nước ngoài là những công trình xây dựng có mộtphần hay toàn bộ vốn chủ sở hữu là của nước ngoài, đầu tư và xây dựng trên lãnhthổ Việt Nam

2.1.2 Lý luận về quyết định mua hàng của tổ chức

2.1.2.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức

Thị trường tổ chức cũng giống như thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đềubao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua đểthỏa mãn các nhu cầu Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chứckhác hẳn với những thị trường tiêu dùng Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấutrúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loạiquyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua Các khách hàng trên thị trườngngười tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân nhằm thỏa mãnnhu cầu của họ, trong khi đó các khách hàng tên thị trường công nghiệp mua hànghóa và dịch vụ để sản xuất ra những hàng hóa và dịch vụ khác để bán, cho thuê haycung ứng cho những người khác Khách hàng công nghiệp nói chung là các tổ chức

và có thể là tổ chức công cộng hoặc tư nhân Vì thế thuật ngữ “khách hàng tổ chức”được dùng để miêu tả những khách hàng trên thị trường công nghiệp

Khách hàng tổ chức có thể được phân loại thành ba nhóm chính: Các doanhnghiệp sản xuất, các doanh nghiệp thương mại, các tổ chức phi lợi nhuận mà điểnhình là các tổ chức chính quyền

Bản chất của khách hàng tổ chức: Người mua ở thị trường tổ chức có tínhchuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đếnnhiều bên tham gia hơn Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyếtđịnh lâu hơn Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và ngườibán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau Ngoài ra còn một số đặc điểm khác củakhách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trunggian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng

Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu: Trong thị trường tổ chức sốlượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng

Có tính tập trung về mặt địa lý hơn Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu cótính phát sinh (derived demand), về cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩmtiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng

cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũnggiảm theo Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãncủa cầu theo giá thấp) Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến độngmạnh Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhucầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhucầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệusản xuất Các nhà kinh tế học gọi điều này là nguyên lý gia tốc (accelerationprinciple).

2.1.2.2 Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức

Webster và Wind (1972) định nghĩa việc mua của tổ chức như một “tiếntrình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với nhữngsản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãnhiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”

CÁC ĐÁP ỨNG CỦA NGƯỜI MUA

Tiến trìnhquyết định mua

Những a.hưởng qualại giữa các tác nhân

Những ảnh hưởng về mặt

tổ chức

Chọn sp hay dịch vụ Chọn nhà cung cấp Khối lượng đặt hàng

Đk & t/gian giao hàng

Đk dịch vụ

Đk thanh toán

(Nguồn: Webster & Wind, 1972)

Hình 2.2 Mô hình hành vi mua của tổ chức

Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làmmarketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp Các tổ chức đưa

ra những loại quyết định mua nào? Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung

cấp khác nhau? Ai là người đưa ra các quyết định? Tiến trình quyết định mua của tổchức là gì? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức? Ởmức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách hàng

tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau Mô hình đơngiản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình 2.2

Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing vàcác tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua.Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động.Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổchức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa Tất cả những tác nhân này tác độngvào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ,chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiệndịch vụ và điều kiện thanh toán Để thiết kế được những phối thức marketing hiệuquả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chứctrong việc chuyển các tác nhân kích thích thành những phản ứng đáp lại của tổ chứcmua Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vimua của khách hàng tổ chức

Quá trình thông qua quyết định mua :

Theo Phillip Kotler (2001), tiến trình mua của các tổ chức có nhiều điểmgiống nhau nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mongmuốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức cần phải biết (Bảng 2.1)

Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức, những người bánphải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạngnhững yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyếtđịnh mua

Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố

và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hộiđồng nhân dân các cấp Do vậy, mặc dù tổ chức là khách hàng mua với khối lượng

lớn và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham giacủa nhiều người, nhiều bộ phận liên quan.

Bảng 2.1 Các giai đoạn của tiến trình mua của DNSX trong các tình

huống mua khác nhau.

Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mớicủa tổ chức thành tám giai đoạn Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi muasắm trong những tình huống mua khác

Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chứcchính quyền, người mua của các tổ chức chính quyền thực hiện tiến trình quyết địnhmua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: khi nhân thức được nhucầu, các tổ chức chính quyền tiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ vàcác phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng Có haiphương thức mua mà các tổ chức thường áp dụng là:

1 - Đấu thầu công khai

2 - Hợp đồng dựa vào thương lượng

Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của chínhquyền yêu cầu những nhà cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô

tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch Hợp đồng thường đượctrao cho những người có giá chào hàng thấp nhất Trong trường hợp này, người

cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hóabao gồm: những yêu cầu về đặc tính kỹ thuật, giá cả, các yêu cầu về giao hàng đểthắng thầu.

Khi sử dụng phương thức hợp đồng theo các kết quả thương lượng, tổ chứcmua là chính quyền thường làm việc với một hay nhiều công ty và tiến hành thươnglượng trực tiếp để ký hợp đồng mua bán với một công ty trong số đó theo các điềukiện đã được hai bên nhất trí Phương pháp này thường được sử dụng cho các dự ánphức tạp, đòi hỏi những chi phí lớn về việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức

độ rủi ro cao và trong các trường hợp không có sự cạnh tranh thực sự Việc thi hànhhợp động được kiểm soát thường xuyên và trong trường hợp người cung ứng thuđược lợi nhuận quá mức thì hợp đồng có thể được xem xét lại

Nhiều công ty cung ứng hàng cho các tổ chức của Chính phủ, do một sốnguyên nhân, đã không áp dụng những nguyên tắc marketing trong hoạt động củamình Vì cho rằng tổng chi phí cho các cơ quan Nhà nước do các quan chức dân cửxác định Chính sách mua sắm của các cơ quan Nhà nước tập trung chú ý vào vấn

đề giá cả Nên những người cung ứng chỉ tập trung nỗ lực tối đa trong lĩnh vực côngnghệ với mục địch giảm chi phí sản xuất Và một khi các đặc tính của hàng hóa đãđược trình bày tỉ mỉ trong những yêu cầu kỹ thuật thì sự phân biệt hàng hóa khôngcòn là yếu tố Marketing nữa Còn đối với phương pháp đấu thầu công khai thìquảng cáo và các phương pháp bán hàng cá nhân không còn ý nghĩa đặc biệt nữa

Song ngày càng có nhiều công ty bắt đầu thành lập những bộ phân chuyêntrách marketing, chịu trách nhiệm về công tác cung ứng cho các cơ quan Nhà nước

Họ muốn phối hợp công tác chào hàng và chuẩn bị các bản chào hàng trên một sơ

sở khoa học hơn, chứ không chỉ hưởng ứng sáng kiến của các tổ chức chính quyền,

tự mình đưa ra những dự án cho các tổ chức đó, thu thập thông tin cạnh tranh vàsoạn thảo một chương trình thông tin thiết thực hơn để tuyên truyền về uy tín củacông ty

2.1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của DN sản xuất

Những người mua là doanh nghiệp sản xuất chịu sự chi phối của nhiều yếu tốkhi đưa ra các quyết định mua Một số người làm marketing chú trọng đến nhữngyếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bánsản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất Quan điểm này chorằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợiích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất

Những người làm marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trongcác tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khimua