Phát triển thị trường cho sản phẩm gạch xây không nung của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ kim môn

Để thực hiện nghiên cứu, tác giả đã thu thập số liệu từ Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn báo cáo tài chính, các số liệu có liên quan, từ sở quản lý chuyên ngành – Sở Xây dựng Kh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

Quyết định thành lập hội đồng: 913/QĐ-ĐHNT ngày 20/8/2018

KHÁNH HÒA - 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan luận văn “Phát triển thị trường cho sản phẩm gạch xây không

nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn” là công trình nghiên cứu

của cá nhân tôi, dưới sự hướng dẫn khoa học của TS Quách Thị Khánh Ngọc

Các kết quả được trình bày trong luận văn chưa từng được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào khác Các thông tin, số liệu trích dẫn trong quá trình nghiên cứu đều được ghi chú rõ ràng về nguồn gốc

Khánh Hòa, tháng 7 năm 2018

Người thực hiện

Phạm Chí Cường

Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

đã cung cấp thông tin và các tài liệu tham khảo giúp tôi thực hiện thành công đề tài Cuối cùng xin trân trọng cảm ơn các thầy, cô trong hội đồng bảo vệ luận văn đã góp ý cho đề tài này

Khánh Hòa, tháng 7 năm 2018

Học viên

Phạm Chí Cường

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN iii

LỜI CẢM ƠN iv

MỤC LỤC .v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC BẢNG .ix

DANH MỤC HÌNH x

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN .xi

MỞ ĐẦU .1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 Thị trườngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .4

1.1.1 Tiêu thụ và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .4

1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp .7

1.1.3 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 8

1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .11

1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .11

1.2.2 Nội dung chủ yếu của phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp .12

1.2.3 Các cách thức phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 15

1.2.4 Tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 17

1.3 Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19

1.3.1 Các yếu tố vĩ mô (yếu tố bên ngoài doanh nghiệp) 19

1.3.2 Các yếu tố vi mô (thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp) .21

1.4 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan .22

Tóm tắt Chương 1 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ KIM MÔN .24

2.1 Khái quát về Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn .24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .24

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy 25

2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của Công ty .28

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn 37

2.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn 41

2.2.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn theo chiều sâu .41

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn theo chiều rộng .44

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn .47

2.3.1 Các yếu tố bên trong 47

2.3.2 Các yếu tố bên ngoài .48

2.3.3 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn .56

2.4 Đánh giá chung về kết quả phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn 60

2.4.1 Những thành công và những hạn chế .60

2.4.2 Những vấn đề đặt ra đối với phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn 61

Tóm tắt Chương 2 64

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV KIM MÔN 65

3.1 Định hướng kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn .65

3.1.1 Định hướng kinh doanh .65

3.1.2 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm .65

3.2 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới .66

3.2.1 Giải pháp về nhu cầu sản phẩm của thị trường .66

3.2.2 Giải pháp về giá cả sản phẩm của công ty .67

3.2.3 Giải pháp về cạnh tranh trên thị trường 68

3.2.4 Giải pháp về công tác quản trị .69

3.2.5 Giải pháp về cung sản phẩm 72

3.3 Một số kiến nghị và đề xuất .74

3.3.1 Giải pháp về cơ chế và chính sách .74

3.3.2 Giải pháp về khoa học công nghệ 76

3.3.3 Giải pháp về thông tin và tuyên truyền .76

Tóm tắt Chương 3 76

KẾT LUẬN .77

TÀI LIỆU THAM KHẢO .79 PHỤ LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BXD Bộ Xây dựng

CT Chỉ thị

CBCNV Cán bộ công nhân viên

DNTN Doanh nghiệp tư nhân

ERP Enterprise Resource Planing Software GKN Gạch không nung

HĐND Hội đồng nhân dân

LNST Lợi nhuận sau thuế

NQ Nghị quyết

PDA Personal Digital Assistant

QTC Quy tiêu chuẩn

QĐ Quyết định

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

TT Thông tư

TTg Thủ tướng

UBND Ủy ban nhân dân

VLXKN Vật liệu xây không nung

VLXDTT Vật liệu xây dựng thông thường VLXD Vật liệu xây dựng

TT Thị trường

PR Public Relations

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Mô hình hóa thị trường của một doanh nghiệp 10Bảng 2.1: Thiết bị dây chuyền của công ty Kim Môn 30Bảng 2.2: Sản lượng sản xuất phân theo một số sản phẩm chủ yếu của Công ty Kim Môn (số liệu được tổng hợp đến hết năm 2017) .34Bảng 2.3: Công suất thiết bị theo một số sản phẩm chủ yếu của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn .35Bảng 2.4: Cơ cấu lao động phân theo trình độ của Công ty TNHH Thương mại – Dịch

vụ Kim Môn 35Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn, 03 năm (2015 – 2017) .37Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu theo hoạt động của công ty Kim Môn 39Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu đối với các sản phẩm gạch xây không nung .40Bảng 2.8: Sản lượng gạch của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn theo chủng loại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa giai đoạn 2015 – 2017 .41Bảng 2.9: Sản lượng gạch tiêu thụ của Công ty Kim Môn trên thị trường tỉnh Khánh Hòa theo địa phương, giai đoạn 2015 – 2017 44Bảng 2.10: Danh sách các cơ sở sản xuất gạch không nung trên địa bàn tỉnh 49Bảng 2.11: Danh sách các công trình sử dụng vốn nhà nước áp dụng sử dụng VLXKN trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa (số liệu tính đến năm 2017) .51Bảng 2.12: So sánh giá bán sản phẩm của Công ty Kim Môn so với gạch đất sét nung trên thị trường .53Bảng 2.13: So sánh giá bán sản phẩm của Công ty Kim Môn so với các sản phẩm khác cùng loại trên thị trường Khánh Hòa 54Bảng 2.14: Tổng hợp kết quả điều tra thị trường với đối tượng khách hàng của công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn 56

DANH MỤC HÌNH

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty .26

Sơ đồ 2.2 : Công nghệ sản xuất gạch block không nung .31

Sơ đồ 2.3: Công đoạn tạo hình và thành phẩm 32

Sơ đồ 3.1: Tổ chức của Phòng Marketing .72

Hình 1.1: Các sản phẩm gạch xây không nung do Công ty sản xuất .28

Biểu đồ 2.1: Doanh thu các sản phẩm công ty tập trung sản xuất qua các năm .43

Biểu đồ 2.2: Số lượng đại lý của công ty Kim Môn trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa .45

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu và tăng trưởng doanh thu 2 năm gần nhất của công ty Kim Môn phân theo hệ khách hàng .46

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Với sự phát triển của ngành xây dựng hiện nay thì nhu cầu sử dụng vật liệu xây trong các công trình xây dựng là rất lớn, theo báo cáo của Viện Vật liệu xây dựng – Bộ Xây dựng, cả nước tiêu thụ khoảng 20 – 22 tỷ viên/năm, chủ yếu là gạch nung thủ công chiếm tới 90% Với đà phát triển này, đến năm 2020 lượng đất sét phải tiêu thụ vào khoảng 600 triệu m3, tương đương với 30.000 ha đất canh tác Không những vậy, gạch nung còn tiêu tốn rất nhiều năng lượng như: than, củi đặc biệt là than đá, quá trình này thải vào bầu khí quyển của chúng ta cơ bản là khí độc không chỉ ảnh hưởng tới môi trường, sức khỏe con người mà còn làm giảm năng suất của cây trồng, vật nuôi Nhằm nhằm giảm thiểu lượng khí thải gây hiệu ứng nhà kính, góp phần bảo vệ môi trường; giữ diện tích đất nông nghiệp, góp phần đảm bảo an ninh lương thực, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 567/QĐ-TTg ngày 28/4/2010 phê duyệt Chương trình phát triển vật liệu xây không nung đến năm 2020, đồng thời làm tiền đề

để thúc đẩy ngành sản xuất vật liệu xây không nung trên lãnh thổ Việt Nam phát triển Nhận biết được xu hướng phát triển, các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất gạch xây không nung nhằm đáp ứng được các yêu cầu của Chính phủ đề ra và góp phần phát triển kinh tế xã hội địa phương Tuy nhiên, sự phát triển đối với sản phẩm gạch xây không nung trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa gặp không ít khó khăn Trên cơ sở đó, tác giả đã lựa chọn Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn để nghiên cứu hướng phát triển cho sản phẩm gạch xây không nung trong doanh nghiệp

Để thực hiện nghiên cứu, tác giả đã thu thập số liệu từ Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn (báo cáo tài chính, các số liệu có liên quan), từ sở quản lý chuyên ngành – Sở Xây dựng Khánh Hòa; thu thập ý kiến của khách hàng về việc sử dụng sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn, tham khảo ý kiến chuyên gia; khảo sát giá bán sản phẩm của các công ty khác trên địa bàn tỉnh; các quy định của Nhà nước đối với lĩnh vực sản xuất vật liệu xây không nung… Trên cơ

sở đó, tác giả đã phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch xây không nung của Công ty Kim Môn trong những năm gần đây; phân tích những thuận lợi, khó khăn mà công ty đang gặp phải, từ đó gợi ý một số chính sách phát triển thị trường tiêu thụ

Sau khi hoàn thành việc nghiên cứu, trong phạm vi đã định hướng, đề tài đã đạt được các mục tiêu: Nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp; Nghiên cứu, đánh giá được thực trạng tiêu thụ của sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa; Đề xuất được một số giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ cho Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

Với các mục tiêu đã đạt được trong phạm vi nghiên cứu xác định, đề tài đã đáp ứng được yêu cầu nghiên cứu và đạt được tính thực tiễn cao Tuy nhiên với đặc điểm của môi trường kinh tế và thị trường luôn biến động kết quả nghiên cứu mà đề tài đạt được cũng chỉ có thể sử dụng được trong thời gian trước mắt, bởi vậy theo khuyến cáo của tác giả đối với những nghiên cứu cùng đề tài sau này thì tại mỗi thời điểm khác nhau các tác giả luôn cần nghiên cứu với dữ liệu cập nhật tương ứng để có thể đưa ra kết quả xác đáng cho mỗi lần nghiên cứu nhằm đạt hiệu quả ứng dụng cao

Từ khóa: Phát triển thị trường, sản phẩm gạch xây không nung, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Dịch Vụ Kim Môn.

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu

Theo báo cáo của Viện Vật liệu xây dựng – Bộ Xây dựng, hàng năm với sự phát triển mạnh mẽ của ngành xây dựng, cả nước tiêu thụ khoảng 20 – 22 tỷ viên/năm, chủ yếu là gạch nung thủ công chiếm tới 90% Với đà phát triển này, đến năm 2020 lượng đất sét phải tiêu thụ vào khoảng 600 triệu m3, tương đương với 30.000 ha đất canh tác Không những vậy, gạch nung còn tiêu tốn rất nhiều năng lượng như: than, củi đặc biệt

là than đá, quá trình này thải vào bầu khí quyển của chúng ta cơ bản là khí độc không chỉ ảnh hưởng tới môi trường, sức khỏe con người mà còn làm giảm năng suất của cây trồng, vật nuôi Chính vì vậy, việc sử dụng gạch không nung thay thế gạch nung là xu hướng tất yếu trong công nghệ xây dựng hiện đại, nó đòi hỏi phải có chủ trương lớn, chính sách hỗ trợ và giải pháp đồng bộ

Trên cơ sở đó, nhằm giảm thiểu lượng khí thải gây hiệu ứng nhà kính từ các cơ

sở sản xuất gạch đất sét nung bằng lò gạch thủ công, thủ công cải tiến liên tục, góp phần bảo vệ môi trường; hạn chế việc sử dụng đất nông nghiệp để sản xuất gạch xây, giữ diện tích đất nông nghiệp, góp phần đảm bảo an ninh lương thực, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 567/QĐ-TTg ngày 28/4/2010 phê duyệt Chương trình phát triển vật liệu xay không nung (sau đây viết tắt làVLXKN) đến năm 2020, với mục tiêu phát triển sản xuất và sử dụng vật liệu xây không nung để thay thế gạch đất sét nung đạt tỷ lệ: 20-25% vào năm 2015, 30-40% vào năm 2020; Chỉ thị 10/CT-TTg ngày 16/4/2012 về việc tăng cường sử dụng VLXKN và hạn chế sản xuất, sử dụng gạch đất sét nung

Bộ Xây dựng cũng đã ban hành Thông tư số 09/2012/TT-BXD ngày 28/11/2012

về việc quy định sử dụng VLXKN trong các công trình xây dựng; qua đó, quy định lộ trình sử dụng VLXKN trong các công trình xây dựng

Thực hiện các chương trình phát triển VLXKN của Chính phủ và Bộ Xây dựng, UBND tỉnh Khánh Hòa đã ban hành Chỉ thị số 22/2013/CT-UBND ngày 23/12/2013

về lộ trình chấm dứt hoạt động sản xuất gạch đất sét nung bằng lò thủ công, thủ công cải tiến và lò đứng liên tục; tăng cường sử dụng và phát triển VLXKN trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa

Nắm bắt được tình hình các chính sách của nhà nước trên và xu hướng phát triển

các loại sản phẩm gạch trong tương lai, tác giả lựa chọn đề tài “Phát triển thị trường

cho sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ

Kim Môn” cho luận văn thạc sỹ của mình

2 Mục tiêu của nghiên cứu

Đề xuất một số các hàm ý ứng dụng nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

3 Câu hỏi nghiên cứu

Xuất phát từ nhiệm vụ của đề tài đặt ra, các câu hỏi nghiên cứu của đề tài bao gồm:

- Thực trạng về tình hình sản xuất, sử dụng gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn hiện nay như thế nào?

- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường của gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn?

- Cần có những giải pháp gì để phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn hiện nay?

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

4.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu các vấn đề lý luận trong phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch xây không nung của Công ty TNHH Thương mại – Dịch

vụ Kim Môn Đề ra những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công

ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn trong thời gian tới

Phạm vi về không gian: Do ngành sản xuất VLXKN phát triển trong thời gian gần đây, đồng thời Công ty thực hiện sản xuất sản phẩm gạch xây không nung từ năm

2015, do vậy, đề tài chỉ tập trung nghiên cứu ở thị trường tỉnh Khánh Hòa

Phạm vi về thời gian: các số liệu nghiên cứu được thu thập trong 03 năm từ

2015 – 2107 tại Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

5 Ý nghĩa của kết quả nghiên cứu

Nghiên cứu vạch ra một hướng phát triển mới cho các cơ sở sản xuất gạch, ngói trên địa bàn tỉnh đặc biệt trong việc sản xuất gạch xây không nung, từ đó hướng tới đạt được yêu cầu đề ra của Chính phủ trong việc sử dụng VLXKN trong các công trình xây dựng

Tiết kiệm đất nông nghiệp, góp phần bảo đảm anh ninh lương thực, giảm thiểu khí phát thải gây hiệu ứng nhà kính và ô nhiễm môi trường

6 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như:

+ Phương pháp chuyên gia: Sử dụng ý kiến của các chuyên gia xây dựng bộ câu hỏi, nhằm điều tra, khảo sát khách hàng của Công ty

+ Phương pháp phân tích và tổng hợp: Nhằm nhận định và phân tích môi trường bên trong và bên ngoài để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ tác động đến việc phát triển thị trường cho sản phẩm của Công ty

+ Phương pháp suy luận logic: Từ các kết quả phân tích thực trạng, đề tài sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm định hướng tốt hơn trong việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường gạch xây không nung của công ty

+ Phương pháp thống kê, mô tả: Số liệu được thu thập từ các nguồn thứ cấp cũng như sơ cấp đã trình bày ở trên, được xử lý, phân tích dựa trên phương pháp thống kê

mô tả

7 Kết cấu đề tài

Ngoài phần các phần như lời cảm ơn, lời cam đoan, trích yếu luận văn, mục lục, tài liệu tham khảo, phụ lục luận văn được kết cấu thành 3 chương cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường của Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

Chương 3: Một số giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công

ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Thị trườngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1 Tiêu thụ và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận, điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm, hàng hoá được tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau

Theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng,tức là cho rằng tiêu thụ chỉ đơn thuần là hoạt động chuyển giao sản phẩm cho khách hàng và thu tiền bán sản phẩm cho khách hàng Tuy nhiên nếu hiểu theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm bao gồm một chuỗi các hoạt động liên quan đến việc bán hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán và dịch vụ sau bán nhằm đạt tối đa doanh số bán hàng

Theo quan điểm kinh doanh truyền thống tiêu thụ là hoạt động diễn ra sau sản xuất và tiêu thụ chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp đã sản xuất ra sản phẩm Tuy nhiên quan điểm này nay đã không còn phù hợp nữa do sự phát triển của thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng Trong thị trường hiện đại thì tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nó ảnh hưởng đến tốc độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng đã quyết định chất lượng và số lượng của sản phẩm của doanh nghiệp…doanh nghiệp phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có như trước đây nữa Tất cả các khâu của hoạt động tiêu thụ cần phải được tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn sản xuất sản phẩm, sự thành công hay thất bại của việc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ đã quyết định đến hoạt động sản xuất và chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Do đó trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm đã trở thành một hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định nên toàn bộ hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khác nhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những sản phẩm được sản xuất ra Những người thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ cần tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện,tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình sản xuất kinh doanh Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp không những làm tốt các khâu sản xuất mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào quá trình tiêu thụ hàng hóa

1.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi Nó thúc đẩy vòng quay quá trình tái sản xuất,

mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội, nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thế của mình và uy tín của mình trên thương trường Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận, đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh

Đối với doanh nghiệp thương mại việc tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng, chủ yếu, là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong

xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội Đối với doanh nghiệp sản xuất mặc

dù chức năng, nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là tạo ra sản phẩm nhưng vai trò tiêu

thụ hàng hóa vẫn là quyết định Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi nỗ lực hoạt động trong các khâu khác cũng trở nên vô nghĩa Trong cơ chế thị trường thì việc sản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ sản phẩm ra còn khó khăn hơn rất nhiều Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, từng bước phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình trong môi trường cạnh tranh

1.1.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển thì nguồn gốc của thị trường là

do chuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã hội Chuyên môn hóa sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều, khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ được đem ra trao đổi, mua bán để lấy sản phẩm, hàng hóa khác Việc phân công lao động xã hội khiến cho một nhóm người chuyên sản xuất một sản phẩm trong khi nhu cầu của họ lại đa dạng do đó họ mong muốn trao đổi với nhau để lấy sản phẩm khác Việc trao đổi ban đầu chỉ đơn thuần là trao đổi bằng hiện vật,…dần dần khi tiền

tệ xuất hiện thì quá trình trao đổi đã trở nên dễ dàng hơn và hình thành nên thị trường

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học Pháp trong cuốn “Économy D’entreprise” cho rằng “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm Các doanh nghiệp cung ứng những sản phẩm của họ cho người tiêu dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ dưới dạng cầu” Như vậy tựu chung lại thì ta có thể hiểu thị trường là nơi

mà quá trình trao đổi, mua bán hàng hóa được diễn ra trong đó có người bán và người mua hay có cung và có cầu về hàng hóa đó

Trên thị trường hiện đại thì cả người mua và người bán đều được bình đẳng, mọi

sự trao đổi mua bán đều được thực hiện thông qua giá cả của hàng hóa Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh nên quy mô của thị trường là lớn hay nhỏ Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá nào đều do cung và cầu quyết định, do đó, thị trường còn đóng vai trò là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa Do vậy, có thể hiểu thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp chính là nơi mà doanh nghiệp quyết định bán sản phẩm của mình sau khi đã nghiên cứu về đối tượng khách hàng, khả năng tiêu thụ, lựa chọn sản phẩm, xác lập kênh phân phối, chính sách và hình thức bán hàng, các hoạt động xúc tiến, quảng cáo và hỗ trợ sau bán cho đối tượng khách hàng trên thị trường đó Theo đó,

mức độ tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường phản ánh hiệu quả của các chính sách xúc tiến phát triển thị trường, mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp lại phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp về quy mô và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đó

1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Các yếu tố cơ bản cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm: cung, cầu, giá cả hàng hóa và sự cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp bán hàng hóa trên thị trường đó

1.1.2.1 Các yếu tố về việc cung cấp hàng hóa

Cung hàng hóa là tổng hợp tất cả các nguồn cung ứng cùng một loại hàng hóa

ra thị trường hay nói cách khác là tổng hợp tất cả lượng cung của các hàng hóa cùng loại được tất cả các nhà cung ứng, sản xuất và kinh doanh mang ra bán trên thị trường trong đó gồm cả hàng hóa do doanh nghiệp cung ứng và hàng hóa của tất cả các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường với một mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận thanh toán

1.1.2.2 Các yếu tố về việc nhu cầu hàng hoá

Cầu hàng hóa là tổng hợp tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng đối với cùng một loại hàng hóa mà các doanh nghiệp có khả năng cung ứng trên thị trường mà người tiêu dùng có khả năng thanh toán Cầu hàng hóa thường đa dạng, luôn luôn thay đổi và có sự khác nhau đối với mỗi nhóm sản phẩm khác nhau và khác nhau giữa cùng một loại sản phẩm nhưng khác vùng địa lý, thời điểm phát sinh nhu cầu,…do đó khi doanh nghiệp muốn kinh doanh một sản phẩm nào đó trên thị trường thì phải nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của người tiêu dùng tại mỗi thời điểm, địa điểm khác nhau của thị trường

1.1.2.3 Các yếu tố về giá cả hàng hoá của thị trường

Sự tương tác giữa cung và cầu hàng hóa sẽ tạo nên giá cả của hàng hóa hay nói cách khác giá cả hàng hóa được hình thành khi người bán muốn bán một sản phẩm và người mua muốn mua sản phẩm đó ở cùng một mức giá mà cả hai bên đều chấp thuận giao dịch Giá cả luôn luôn biến động và phụ thuộc vào lượng cung, lượng cầu hàng hóa ở mỗi thời gian, địa điểm khác nhau của giao dịch và ngược lại lượng cung hay

cầu hàng hóa cũng phụ thuộc vào giá cả: khi giá tăng thì cung tăng nhưng cầu giảm, khi giá giảm thì cầu tăng, cung giảm Giá cả hàng hoá chịu tác động của những nhân tố: chi phí sản xuất kinh doanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị yếu của người tiêu dùng, quan hệ cung cầu hàng hoá, cạnh tranh

1.1.2.4 Các yếu tố về sự cạnh tranh của thị trường

Khi ngày càng nhiều doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm trên một địa điểm kinh doanh nhất định, trong cùng một thời điểm sẽ xuất hiện cạnh tranh thị trường Cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận Khi nền kinh tế thị trường phát triển thì cạnh tranh càng trở nên gay gắt, thị trường xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp kinh doanh một hàng hóa trong khi cầu về hàng hóa đó không tăng hoặc tăng không tương xứng với cung hàng hóa thì việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để chiếm lĩnh thị phần ngày càng trở nên quyết liệt hơn Doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh bằng việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường để đưa ra chiến lược phát triển phù hợp trong từng thời

kỳ Có được chiến lược hợp lý thì doanh nghiệp sẽ tìm được cho mình một chỗ đứng thích hợp trên thị trường đó

Cạnh tranh được xem xét dưới nhiều hình thức khác nhau: cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần túy, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh không lành mạnh Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu thực hiện các chức năng sau:

- Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinhdoanh

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng áp dụng kĩ thuật mới và công nghệ tiến bộ

- Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử

1.1.3 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp muốn thực hiện kinh doanh trên bất cứ thị trường nào cũng cần có

sự nghiên cứu và phát triển thị trường trên thị trường mà mình muốn nhắm tới Am

hiểu được cặn kẽ về đặc điểm, tính chất của từng loại thị trường là một trong những bí quyết giúp doanh nghiệp có thể thành công khi kinh doanh trên thị trường đó Để phân loại thị trường, người ta thường phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:

1.1.3.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo vị trí địa lý

Phân loại thị trường của doanh nghiệp theo theo phạm vi địa lý nơi mà khách hàng hiện có và khách hàng tiềm tàng của doanh nghiệp phân bố trên cùng một phạm

vi địa lý nào đó, ta có:

- Thị trường địa phương: thị trường gồm những khách hàng ở gần doanh nghiệp:

thị trường tỉnh, huyện, xã,…một doanh nghiệp chỉ hoạt động trong thị trường địa phương thường là các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, lượng sản phẩm sản xuất ra với số lượng nhỏ và chỉ tiêu thụ tại thị trường đó

- Thị trường vùng: Khi danh tiếng của doanh nghiệp đã vượt ra khỏi khuôn khổ

của thị trường địa phương và doanh nghiệp đã có thể thu hút được khách hàng từ các địa phương khác trong vùng có thể bao gồm nhiều tỉnh hoặc các tỉnh trong cùng một miền: thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam,…

- Thị trường toàn quốc: thị trường của doanh nghiệp khi đã vượt ra khỏi ranh

giới địa phương, vùng miền để mở rộng ra toàn quốc hay nói cách khác mạng lưới phân phối của doanh nghiệp đã trải rộng ra khắp cả nước

- Thị trường khu vực: thị trường của doanh nghiệp đã vươn ra nhiều nước trong

một khu vực nhất định: khu vực các quốc gia Đông Nam Á - Asean, khu vực các nước Châu Âu - EU,

- Thị trường quốc tế: doanh nghiệp khi đã vươn ra thị trường quốc tế là sản phẩm

của doanh nghiệp đó đã được xuất khẩu và tiêu thụ tại nhiều quốc gia và khu vực khác nhau trên thế giới trong đó doanh nghiệp đã có cả một hệ thống đại lý tại các quốc gia

đó Các doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường này thường là các doanh nghiệp đã phát triển lớn mạnh và đã có tiếng tăm trên thế giới

1.1.3.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo mức độ chiếm lĩnh thị trường

Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp hay theo tiêu thức khách hàng, thị trường của doanh nghiệp có thể mô hình hóa theo sơ đồ sau:

Bảng 1.1: Mô hình hóa thị trường của một doanh nghiệp

Khách hàng của

doanh nghiệp

Thăm dò của đối thủ

Khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Thăm dò của doanh

nghiệp

Thăm dò Bỏ qua

Thị trường tiêu dùng hiện tại

TT không tiêu dùng tương đối

TT không tiêu dùng tuyệt đối

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp

Thăm dò của doanh nghiệp Toàn bộ công chúng hoặc là những bộ phận của TT đã nghiên cứu

Trong đó:

- Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp hay thị trường hiện tại: Thị trường mà

doanh nghiệp đang khai thác và kinh doanh trên thị trường đó Nó bao gồm những khách hàng thường xuyên hoặc ngẫu nhiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và mang lại doanh số bán thực cho doanh nghiệp Đối với thị trường này thì doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược nắm giữ

- Thị trường khách hàng của đối thủ cạnh tranh:xác định thị trường hiện tại của

đối thủ cạnh tranh, trong đó, bao gồm cả cạnh tranh trên sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm thay thế Việc xác định được nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra được những chính sách đề xuất phù hợp cho sản phẩm của mình để có thể thuyết phục được khách hàng của đối thủ nhằm chiếm lĩnh thị trường

và biến nó thành thị trường của mình

- Thị trường không tiêu dùng tương đối: là thị trường mà người tiêu dùng không

tiêu dùng sản phẩm đó vì những lý do: thiếu thông tin về sản phẩm, không có khả năng thanh toán, thói quen tiêu dùng hoặc vị trí địa lý không cho phép tiếp cận sản phẩm, tức là trong thị trường này có thể có phát sinh nhu cầu nhưng chưa được hiện thực hóa thành hành vi tiêu dùng Việc xác định được thị trường này sẽ giúp doanh nghiệp khắc phục được những hạn chế trên bằng các biện pháp: quảng cáo, tiếp thị, giảm giá, mở rộng mạng lưới tiêu thụ,… để tăng cường tiếp cận thị trường và tiêu thụ sản phẩm và

sẽ trở thành thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp khi các chiến lược tiêu thụ, quảng cáo, khuyếch trương mà doanh nghiệp sử dụng có hiệu quả

- Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối: là thị trường nhóm khách hàng trong mọi

trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì các lý do: giới tính (sản phẩm dành cho nam/nữ), tuổi tác (sản phẩm dành cho trẻ nhỏ/ người già), tôn giáo

(thịt đối với người ăn chay, ) loại bỏ nhóm khách hàng này thì phần còn lại của thị trường xét cả về lý thuyết hay thực tế sẽ là số lượng khách hàng tối đa cho sản phẩm của doanh nghiệp

- Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp: thị trường tiềm năng của doanh nghiệp

bao gồm thị trường hiện tại của doanh nghiệp, thị trường của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, thị trường của những khách hàng không tiêu dùng tương đối đối với sản phẩm của doanh nghiệp hoặc đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc cả hai Đối với thị trường này doanh nghiệp mong muốn chiếm giữ một phần hoặc toàn bộ trong tương lai bằng việc sử dụng các chiến lược phát triển thị trường của mình

Theo mô hình trên, việc phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tìm cách biến toàn bộ hoăc một phần thị trường tiềm tàng trở thành thị trường thực tế cho doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường đều có thể nghiên cứu theo một tiêu thức hoặc nhiều tiêu thức hoặc cũng có thể pha trộn giữa các tiêu thức khác nhau của việc phân loại này Tùy thuộc vào điều kiện và sự quan tâm với mỗi loại thị trường cũng như dựa vào đặc tính của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp lựa chọn tiêu thức

và loại thị trường để nghiên cứu cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình

1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Mỗi loại hàng hóa khi được đem ra tiêu thụ trên thị trường đều có một lượng cầu nhất định, tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh như hiện nay không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu của thị trường cho sản phẩm của họ mà buộc họ phải không ngừng cạnh tranh để có được một phần của thị trường hay còn gọi

là thị phần Phát triển thị trường tiêu thụ cho một sản phẩm của doanh nghiệp chính là việc doanh nghiệp bằng cách nào đó để gia tăng được thị phần cho sản phẩm của mình trên thị trường Thị phần của một doanh nghiệp có thể được thể hiện dưới hai hình thức: thứ nhất là lượng khách hàng mà doanh nghiệp có được so với đối thủ và thứ hai

là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được về mặt địa lý

Đối với hình thức thứ nhất: khi doanh nghiệp bán sản phẩm của mình trên thị

trường thì chỉ có một lượng khách hàng nhất định tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,

trong khi thị trường thì bao gồm nhiều đối tượng người tiêu dùng khác nhau ở thói quen tiêu dùng, sở thích, độ tuổi và lối sống, họ sẽ có những phản ứng khác nhau đối với sản phẩm của doanh nghiệp, những đối tượng này có thể đang là khách hàng của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, cũng có thể là những người có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Bởi vậy khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình theo hướng gia tăng lượng khách hàng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bằng các cách thức nào đó để thuyết phục những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty tiêu thụ nhiều hơn hoặc tăng về số lượng khách hàng (những khách hàng hiện tại chưa tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình)

Hình thức thứ hai: thị trường tiêu thụ còn được phát triển theo khu vực địa lý tức

là khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình từ thị trường địa phương đến thị trường vùng rồi vươn ra thị trường toàn quốc, thị trường khu vực hoặc thậm chí thị trường quốc tế

Vậy phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể hiểu là tổng hợp các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp triển khai để tăng số lượng khách hàng hay mở rộng thị trường về mặt địa lý đưa khối lượng sản phẩm của mình tiêu thụ được trên thị trường một cách tối đa, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh, mang lại lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trên thương trường

1.2.2 Nội dung chủ yếu của phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ:

Mức độ thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với

quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu)

Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác: nhà

cung cấp để kiểm soát đầu vào nhằm ổn định sản xuất, hợp nhất với hệ thống phân phối

để quản lý chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất được (khả năng phát triển hợp nhất)

Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra trong và ngoài ngành

(những khả năng phát triển theo chiều rộng)

1.2.2.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rộng được hiểu là sự phát triển của doanh nghiệp trong việc gia tăng khách hàng và địa bàn tiêu thụ, cụ thể đó là:

- Phát triển về đối tượng khách hàng

- Mở rộng thị trường tiêu thụ về mặt địa lý

Phát triển thị trường theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp thị trường hiện tại của doanh nghiệp không tạo được cho doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hoặc doanh nghiệp phát hiện ra những đối tượng khách hàng mới hay phần thị trường mới hấp dẫn hơn Có 3 hướng phát triển theo chiều rộng:

Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung vào danh mục sản phẩm những sản phẩm

giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo góc độ kỹ thuật hay marketing Thông thường sẽ thu hút đối tượng khách hàng mới (có đặc điểm giống nhau về độ tuổi, sở thích, giới tính: phát triển dòng sản phẩm cao cấp trên cơ sở sản phẩm hiện có: điện thoại, ti vi, tủ lạnh,…, phát triển sản phẩm dành cho nam trên cơ sở sản phẩm hiện tại cho nữ: dầu gội, sữa rửa mặt,…)

Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung những mặt hàng hoàn toàn không có liên

quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn hoặc phục vụ cho đối tượng khách hàng mới Cách thức này doanh nghiệp có thể thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phát triển hay mua lại bản quyền sản phẩm mới từ đơn vị khác

Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung những mặt hàng không có quan hệ gì với công

nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thị trường hiện có: Phát triển kinh doanh thêm dịch vụ, sản phẩm mới với mục đích khai thác đối tượng khách hàng mới

có nhu cầu khác so với sản phẩm hiện tại

1.2.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là việc nâng cao hiệu quả của thị trường hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình Doanh nghiệp có

thể đi theo ba khả năng để phát triển: thâm nhập sâu; phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu; cải tiến hàng hóa

Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ

những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có Do đó để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hoặc làm sao để khách hàng hiện tại tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn Theo hướng này doanh nghiệp có thể sử dụng các phương án:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

- Hạ giá thành để đẩy mạnh tiêu thụ

- Hoàn thiện hệ thống phân phối

- Nâng cao chất lượng dịch vụ để giữ khách hàng

- Sử dụng các biện pháp quảng bá sản phẩm để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng

Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại

quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm Qua công tác phân đoạn thị trường công ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hành khai thác tương ứng với từng đoạn thị trường Phát triển thị trường tiêu thụ theo cách này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận

Cải tiến hàng hoá, đa dạng hóa sản phẩm: Cải tiến hàng hóa là việc doanh

nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới trên cơ sở thay đổi hàng hóa hiện có hay đã được cải tiến một số chức năng cho những thị trường hiện có Đa dạng hóa sản phẩm là việc doanh nghiệp tạo ra các chủng loại sản phẩm mới trên cơ sở các sản phẩm đang sản xuất kinh doanh làm phong phú thêm mặt hàng sản kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường đang khai thác

1.2.2.3 Phát triển hợp nhất

Thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi thực hiện theo các phương án:

Hợp nhất về phía sau: doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự

kiểm soát chặt chẽ hơn đối với đối tác cung ứng của mình Giá cả nguyên liệu sản xuất

sẽ ảnh hưởng trưc tiếp đến giá cả và sự ổn định sản xuất sản phẩm Vì vậy khi đầu vào

của quá trình sản xuất được ổn định thì việc phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm

sẽ trở nên dễ dàng hơn

Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay

thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối của doanh nghiệp Trong đó doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng Việc phát triển thị trường trong trường hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng lớn bấy nhiêu

Với các nội dung phát triển thị trường như trên, để vận dụng một cách có hiệu quả với đặc thù ngành kinh doanh của mình, doanh nghiệp sẽ cần có những chiến lược phát triển cụ thể trong mỗi chiến lược tổng thể đó bao gồm các chiến lược như: phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý theo các tiêu thức phát triển thị trường và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh (đa dạng hoá sản phẩm hoặc tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh khác nhau) Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh nghiệp có cách lựa chọn cách thức phát triển phù hợp

1.2.3 Các cách thức phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Với quan niệm “Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm ra tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối

đa nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường” thì việc phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

có thể được định hướng thực hiện theo các cách thức sau:

- Tiếp cận theo hướng phát triển sản phẩm

- Tiếp cận theo hướng phát triển thị trường về khách hàng

- Tiếp cận theo hướng phát triển thị trường về phạm vi địa lý

1.2.3.1 Tiếp cận theo hướng phát triển sản phẩm

Do những thay đổi về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ mà doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào các sản phẩm hiện có mà luôn phải tìm cách đổi mới sản phẩm để đáp ứng thị trường Theo hướng này thì mục tiêu của doanh nghiệp là đưa ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa,

dịch vụ vào thị trường nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu luôn thay đổi người tiêu dùng Theo đó, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm vào thị trường bằng hai hướng:

a Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: để có được sản phẩm mới hoàn toàn về

công năng, giá trị sử dụng doanh nghiệp có thể tạo được sản phẩm theo hai cách: mua bằng sáng chế sản phẩm mới hoặc tự nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới thông qua

bộ phận marketing và R&D của mình

b Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có: doanh nghiệp có

thể chỉ cần cải tiến về chất lượng, kiểu dáng (bao bì, nhãn mác, hình ảnh sản phẩm, ), thay đổi về tính năng sản phẩm, nâng cấp về giá trị sử dụng (ti vi LED, Internet ti vi hay Smart ti vi, ) hoặc đơn giản là doanh nghiệp cung cấp thêm cho sản phẩm những dịch vụ liên quan đến sản phẩm (phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hành, sửa chữa, ) những sự đổi mới tuy đơn giản nhưng cũng giúp doanh nghiệp tạo được sự khác biệt của mình với các đối thủ

1.2.3.2 Tiếp cận theo hướng phát triển thị trường về khách hàng

Thị trường của doanh nghiệp là một tập hợp các khách hàng đa dạng, khác nhau

về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích…vì vậy yêu cầu đặt ra cho mỗi doanh nghiệp

là làm sao để thỏa mãn được nhu cầu và xác định được đối tượng khách hàng chính của mình thuộc nhóm nào Có một số tiêu chí để có thể phân chia khách hàng của doanh nghiệp thành các nhóm cụ thể như sau:

a) Căn cứ vào hành vi tiêu thụ của khách hàng

Xác định khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng hay người tiêu thụ trung gian Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp để phục

vụ cho mục đích cá nhân của họ Người tiêu thụ trung gian là những nhà buôn, doanh nghiệp kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với mục đích kiếm lời để từ đó doanh nghiệp có phương án để cung cấp sản phẩm phù hợp cho mỗi đối tượng này

b) Căn cứ vào khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ của khách hàng

Để doanh nghiệp có phương án xúc tiến, khuyến mãi, giảm giá,…nhằm khuyến khích hành vi mua hàng của khách hàng

c) Căn cứ phạm vi địa lý

Để doanh nghiệp xác định nên quy mô thị trường tiêu thụ mà mình định nhắm tới

từ đó đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đó

d) Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp

Khách hàng truyền thống của mỗi doanh nghiệp đóng góp một phần lớn doanh thu ổn định cho doanh nghiệp trong khi khách hàng mới lại có vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường và chiếm lĩnh thị phần cho doanh nghiệp Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải cân nhắc giữa việc phát triển khách hàng về mặt số lượng hay phát triển về mặt chất lượng hoặc phát triển theo cả hai hướng

Trên thực tế với mỗi doanh nghiệp khi phát triển thị trường trên góc độ khách hàng thì doanh nghiệp phải phát triển cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời gian, địa điểm cả bán buôn và bán lẻ, khách hàng mới – khách hàng truyền thống,

cả người tiêu dùng trung gian và tiêu dùng cuối cùng

1.2.3.3 Tiếp cận theo hướng phát triển thị trường về phạm vi địa lý

Tiếp cận theo hướng phát triển thị trường về phạm vi địa ly nói cách khác là phát triển thị trường về mặt không gian, là việc doanh nghiệp tìm cách mở rộng thị trường

và phát triển theo lãnh thổ bằng các phương pháp: mở rộng mạng lưới bán hàng (hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán, ) trong đó phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu: nâng cao chất lượng phục vụ, mở rộng và lựa chọn các kênh phân phối thích hợp để mở rộng và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp hoặc mở rộng theo quy mô của thị trường: thị trường trong nước, thị trường ngoài nước,…

1.2.4 Tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Để đánh giá mức độ thành công hay thất bại của một chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ, người ta thường sử dụng các tiêu chí về khả năng bán (số lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh số tiêu thụ, doanh thu đạt được… ); tiêu chí về khả năng sinh lời (tỷ lệ sinh lời hoặc tổng mức lợi nhuận); mức tăng trưởng của thị phần,…

1.2.4.1 Sự gia tăng về khối lượng sản phẩm tiêu thụ được từ thị trường

Số sản phẩm tiêu thụ được của doanh nghiệp là tổng số sản phẩm đã sản xuất thành phẩm và đã được chuyển giao cho khách hàng thông qua bán hàng và thu tiền

Số sản phẩm tiêu thụ được lớn hơn so với dự kiến chứng tỏ thị trường còn nhiều tiềm năng mà doanh nghiệp có thể khai thác Khi số lượng sản phẩm tiêu thụ nhỏ hơn dự kiến, doanh nghiệp sẽ cần đánh giá lại để sử dụng chiến lược phù hợp hoặc tùy khối lượng tiêu thụ được mà doanh nghiệp có thể cắt giảm đầu tư vào thị trường đó

1.2.4.2 Gia tăng trong Doanh thu

Doanh thu là tổng số tiền doanh nghiệp nhận được từ việc bán sản phẩm, hàng hóa

Doanh thu = khối lượng sản phẩm tiêu thụ được x giá sản phẩm được tiêu thụ

Doanh thu càng lớn thì lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp càng cao Doanh thu kỳ hiện tại lớn hơn hoặc nhỏ hơn so với kỳ trước sẽ phản ánh mức độ thành công của chiến lược

1.2.4.3 Sự gia tăng về tỷ lệ sinh lời trên doanh thu

Tỷ lệ sinh lời trên doanh thu là chỉ số cho cho biết với một đồng doanh thu thuần

từ bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận Sự gia tăng

về tỷ lệ này phản ánh hiệu quả của đồng vốn mà doanh nghiệp đã bỏ ra cho việc thực thi chiến lược

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ lệ sinh lời trên doanh thu = -

Doanh thu thuần

1.2.4.4 Sự gia tăng trong thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của một doanh nghiệp được hiểu là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành Mức thị phần của doanh nghiệp cao hay thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh sẽ phản ánh được vị thế của doanh nghiệp trong ngành

-Thị phần tuyệt đối: là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản

phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường Thị phần của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau:

Doanh số bán ra của doanh nghiệp

F = - x100%

Tổng doanh số bán ra của toàn ngành

- Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh

nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Thị thị phần của doanh nghiệp ngày càng lớn phản ánh chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là đạt hiệu quả và ngược lại

1.3 Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Mục đích của việc xác định những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực để phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đây là một công việc hết sức quan trọng và được tiến hành thường xuyên Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trưởng của doanh nghiệp chính là môi trường marketing mà trong đó gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô

“Môi trường marketing vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn

Nó tác động đến toàn bộ môi trường marketing vi mô và quyết định marketing của các doanh nghiệp trong toàn ngành, thậm chí trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân” (Trần Minh Đạo, 2013, trang 100)

“Môi trường marketing vi mô là những lực lượng, những yếu tố tác động trực tiếp đến từng công ty và khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng của nó Những lực lượng này gồm có: các lực lượng bên trong công ty (ngoài bộ phận marketing), các lực lượng bên ngoài công ty (các nhà cung ứng, các nhà môi giới marketing, các đối thủ cạnh tranh, công chúng trực tiếp và khách hàng)” (Trần Minh Đạo, 2013, trang 100)

1.3.1 Các yếu tố vĩ mô (yếu tố bên ngoài doanh nghiệp)

1.3.1.1 Yếu tố về nhu cầu sử dụng sản phẩm

Khi nói đến hoạt động thị trường thì cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao hơn Nếu nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại

Cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngược lại Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giảm giá Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của người mua Khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một một sản phẩm nào

đó thì thường dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn

1.3.1.2 Yếu tố về việc cung cấp sản phẩm

Lượng cung về loại sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh phản ảnh mức độ cạnh tranh trên thị trường và ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp Lượng cung về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhỏ đồng nghĩa với mức độ cạnh tranh ít và doanh nghiệp sẽ có ưu thế chiếm lĩnh thị trường nếu doanh nghiệp tiến hành các chiến lược phát triển thị trường ngược lại lượng cung sản phẩm của đối thủ cạnh tranh lớn doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn trong việc mở rộng và phát triển thị trường

1.3.1.3 Yếu tố về giá cả thị trường

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính của họ Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và họ có khả năng thanh toán cho việc tiêu dùng sản phẩm khác nhau Giá cả mà người ta sử dụng để mua bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường Giá cả thị trường là một nhân tố rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của người cung ứng cũng như sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ

1.3.1.4 Yếu tố về sự cạnh tranh trên thị trường

Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng loại hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người tham gia sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự cạnh tranh, nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thậm chí có thể đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính Đây cũng là một yếu tố có tính tích cực để các doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý, đáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc theo dõi, nắm bắt, và nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là công việc không thể thiếu được đôi khi mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Sự ra đời của quá nhiều đối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụ của mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, thậm chí

sẽ bị mất hẳn nếu không có những chính sách ứng phó kịp thời Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sẽ đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - do vậy là công việc cần được quan tâm thích đáng và thường xuyên trong họat động kinh doanh của đơn vị

1.3.1.5 Các yếu tố về kinh tế

Kinh tế phát triển đời sống của người dân được nâng cao, người dân sẽ có nhiều tiền hơn để chi tiêu cho tiêu dùng nhờ vậy doanh nghiệp sẽ có cơ hội bán được nhiều hàng hơn và việc mở rộng thị trường cũng trở nên dễ dàng hơn

1.3.1.6 Các yếu tố về văn hóa – xã hội

Thói quen tiêu dùng và lối sống cũng như phong tục tập quán của người dân ảnh hưởng rất lớn tới hành vi tiêu dùng của họ Khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường mới ở một khu vực nào đó qua việc nghiên cứu nhân tố văn hóa, xã hội tại thị trường đó mà quyết định có bán sản hay không và bán với lượng bao nhiêu để mở rộng phát triển trên thị trường đó

1.3.1.7 Các yếu tố về chính trị và pháp luật

Ổn định chính trị là một nhân tố quan trọng để phát triển kinh tế nói chung cũng như đối với doanh nghiệp nói riêng Chỉ trong môi trường chính trị ổn định thì mới có định hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ đó mới có kế hoạch cụ thể trong việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như: nhân sự, tài chính, công nghệ, phát huy được mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh doanh Đây cũng là một yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nước quyết định thực hiện các dự án kinh tế của mình Một cách gián tiếp, nó thúc đẩy cả cung lẫn cầu,

do đó doanh nghiệp có điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ

Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một sân chơi bình đẳng cho các loại doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà đầu tư, doanh nghiệp, khuyến khích họ tập trung được các nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh,

mở rộng thị trường tiêu thụ

1.3.2 Các yếu tố vi mô (thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp)

1.3.2.1 Yếu tố về tiềm năng vốn của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp có tiềm năng vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh trên thị trường bằng việc đầu tư vào phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối, các chiến lược marketing hay thương hiệu ngược lại nếu quy mô vốn của doanh nghiệp hạn chế thì việc mở rộng thị trường kinh doanh và tiêu thụ sẽ trở nên rất khó khăn và chậm chạp

1.3.2.2 Yếu tố về nguồn nhân lực và đội ngũ quản lý của doanh nghiệp

Đội ngũ quản lý có năng lực, trình độ cao và dày dặn kinh nghiệm sẽ có thể quản trị doanh nghiệp tốt và vạch ra những chiến lược phát triển tốt cho doanh nghiệp Trong khi đó, nhân lực để thực thi các kế hoạch chiến lược: đội ngũ R&D, marketing, phát triển thị trường và đội ngũ bán hàng, sẽ đóng vai trò quyết định trong việc hoàn thành và đạt mục tiêu của kế hoạch đề ra Doanh nghiệp có số lượng lao động chất lượng cao, có kỹ năng và trình độ tay nghề thực thi nhiệm vụ tốt, nhanh chóng và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp

1.3.2.3 Yếu tố về nguồn nguyên liệu

Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại, nguồn nguyên liệu đóng một vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm cũng như quyết định nên chất lượng sản phẩm và sự ổn định sản xuất Chất lượng sản phẩm và sự ổn định sản xuất đóng góp một phần không nhỏ trong việc luân chuyển sản phẩm trong khâu lưu thông, mở rộng thị trường và nâng cao sức tiêu thụ cho doanh nghiệp

1.3.2.4 Yếu tố về công nghệ sản xuất và cơ sở hạ tầng

Công nghệ cũng là một trong những yếu tố quyết định nên chất lượng sản phẩm

và tốc độ sản xuất cho doanh nghiệp Thị trường có nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh, nếu doanh nghiệp không trú trọng nâng cao công nghệ sản xuất thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ trở nên lỗi thời và khó cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, khi đó thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị bó hẹp, không thể phát triển được Mặt khác, để tăng sức cạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải trang bị cho mình công nghệ sản xuất tiên tiến, cơ sở hạ tầng tốt thì mới sản xuất ra lượng sản phẩm tương ứng, đáp ứng yêu cầu chất lượng và đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường

1.3.2.5 Yếu tố về sự khác biệt của sản phẩm, uy tín của sản phẩm và thương hiệu trên thị trường

Sản phẩm của doanh nghiệp có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại, tạo dựng được uy tín và có thương hiệu sẽ có khả năng thu hút được khách hàng nhiều hơn

và giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trường tốt hơn

1.4 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan

Đã có nhiều công trình nghiên cứu về phát triển thị trường, nhưng những công trình đó đề cập tới những sản phẩm khác nhau (như phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm phân bón, mây tre đan, nước giải khát, cà phê, thức ăn chăn nuôi công nghiệp, sữa…) Thị trường gạch xây không nung ở nước ta còn khá mới mẻ nên có ít tác giả quan tâm, nghiên cứu

Nghiên cứu của tác giả Lê Thị Mỹ Lệ (2017) đã nghiên cứu về việc đẩy mạnh tiêu thụ gạch Block tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Hà Thành Nghiên cứu đã đưa ra hệ thống lý luận và thực trạng về thị trường tiêu thụ gạch Block của công ty Nghiên cứu này cũng đã cho chúng ta biết tình hình cung ứng, nhu cầu khách hàng, giả

cả và sự cạnh tranh sản phẩm gạch Block trên thị trường tiêu thụ của công ty

Nghiên cứu của tác giả Nguyễn Thị Minh Thư (2009), đã nghiên cứu về giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm của Công ty cổ phần Bánh mứt Hà nội trong giai đoạn hiện nay Nghiên cứu này cũng đã đưa ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Nghiên cứu

đã đưa ra các giải pháp nhằm vào sự phát triển thị trường dành cho đối ượng là các loại bánh kẹo nội địa

Nghiên cứu của tác giả Hoàng Thị Kim Hiền (2008), nghiên cứu đã cho chúng ta biết cách thức cũng như những giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát của Công ty gạch ốp lát Hà Nội

Nghiên cứu Lê Thị Ngoc Anh (2014), nghiên cứu các lý thuyết và phân tích các chỉ tiêu đánh giá về mở rộng thị trường mặt hàng gạch Tuynel Đề xuất những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel hiện nay

Ngoài ra chưa có công trình nào nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch xây không nung

Tóm tắt Chương 1

Chương này, tác giả đã trình bày một số lý thuyết về các nội dung có liên quan đến vấn đề nghiên cứu: thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong chương này, tác giả cũng đã trình bày về tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ KIM MÔN 2.1 Khái quát về Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên đơn vị: Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn

Tên giao dịch quốc tế: Kim Mon Trading Services Co., LTD

- Sản xuất, kinh doanh gạch xây không nung (gạch xi măng cốt liệu);

- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng;

- Bán buôn sắt thép;

- Bán buôn hàng trang trí nội thất;

- Bán lẻ đồ gia dụng, giường tủ, bàn, ghế và đồ nội thất tương tự, đèn và bộ đèn điện…;

- Vận tải hàng hóa đường bộ; bốc xếp, giao nhận hàng hóa;

- Kinh doanh bất động sản;

- Và các hoạt động khác có liên quan

Qua quá trình phát triển, công ty đã thành lập, liệp kết với 140 cửa hàng, đại lý nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường và tiếp cận được nhu cầu khách hàng trên địa bàn

toàn tỉnh Điều này góp phần rất lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm, mang lại doanh thu

cho công ty Đồng thời đây cũng là cách quảng cáo tốt nhất về công ty tới khách hàng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy

Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn là một công ty chuyên về sản

xuất, kinh doanh VLXD cụ thể: sản xuất gạch xây không nung, kinh doanh các loại vật

liệu như trang trí nội thất, gạch xây và ốp lát các loại, sơn, sắt thép; hoạt động trong

lĩnh thực khai thác khoáng sản, thiết kế xây dựng; xây dựng nhà các loại; kinh doanh

đồ dùng cho gia đình, máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khai khoáng, xây dựng…

Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn có những nhiệm vụ sau:

Hoàn thành các chỉ tiêu đề ra, sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã

đăng ký, chịu trách nhiệm trước nhà nước về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

của mình, chịu trách nhiệm trước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm và dịch vụ

do công ty thực hiện Đổi mới, hiện đại công nghệ và phương thức quản lý;

Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của Luật Lao động;

Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốc

phòng và an ninh quốc gia;

Nộp thuế và các khoản ngân sách Nhà nước theo quy định của pháp luật; Thực hiện chế độ thống kê, báo cáo định kỳ và báo cáo bất thường theo yêu cầu

của đại diện chủ sở hữu, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo;

Nâng cao trình độ văn hóa cho cán bộ, công nhân viên trong công ty nhằm đáp

ứng được nhiệm vụ của công ty đề ra

Tầm nhìn: mang lại sự hài lòng cho khách hàng đối với chất lượng sản phẩm, sự

chu đáo và chuyên nghiệp về dịch vụ bán hàng của công ty bên cạnh đó là sự phù hợp

về giá thành sản phẩm

Sản xuất và phân phối thêm nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau trong

tương lai, với mục đích là tạo ra sự đa dạng nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách

hàng và thị trường, đảm bảo về kích thước, trọng lượng phù hợp với thể lực của người

Việt Nam

Trong tương lai, sẽ là một trong những công ty hàng đầu về lĩnh vực vật liệu xây

dựng không những trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa mà còn cả toàn quốc với sự khẳng

định thương hiệu sản phẩm và sự tin dùng của khách hàng

Sứ mệnh: Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Môn luôn hướng tới làm

ra những sản phẩm thân thiện với môi trường đạt chất lượng từ giá trị công nghệ và tri thức đến với khách hàng, đồng thời góp phần bảo vệ môi trường và có khả năng tái sinh được

Giá trị cốt lõi:

Lấy chất lượng, an toàn, hiệu quả làm cam kết cao nhất;

Lấy sự thịnh vượng cùng đối tác làm mục tiêu lâu dài;

Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển;

Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi sự cho mọi hoạt động;

Lấy trách nhiệm, hợp tác, đãi ngộ làm phương châm hành động

Cơ cấu tổ chức của Công ty

Tổ chức bộ máy công ty bao gồm

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Kim Môn

(Nguồn: Phòng Kế toán – Cty TNHH TM – DV Kim Môn)

Bộ phận Kế toán Bộ phận Kinh doanh Bộ phận Sản xuất

nghiệp vụ kinh tế phát sinh và phản ánh chính xác, trung thực các nghiệp vụ này Sử dụng có hiệu quả vốn, vật tư, tài sản, hàng hóa, xác định kết quả kinh doanh kịp thời

để cung cấp số liệu cho giám đốc công ty

Xây dựng các phương án tài chính theo tháng, quý,năm Theo dõi tình hình sử dụng tài sản và thu chi của các bộ phận trực thuộc Ghi chép các số liệu để báo cáo theo chế độ kế toán hiện hành Báo cáo Giám đốc công ty

Với chức năng trên, bộ phận kế toán thu thập, cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt động kinh tế của các đợn vị từ khâu mua hàng đến khâu tiêu thụ Từ đó cung cấp thông tin cho nhà quản lý, giúp nhà quản lý có những lựa chọn thích hợp cho hoạt động và phát triển của công ty

Bộ phận kinh doanh

Bộ phận kinh doanh của công ty có nhiệm vụ thiết lập mục tiêu kinh doanh, xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh, theo dõi và thực hiện các kế hoạch kinh doanh Nghiên cứu, xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối, chính sách phân phối, chính sách giá cả Phối hợp với bộ phận sản xuất để đưa ra các số liệu, dự đoán

về nhu cầu của thị trường bán hàng, thu nợ của các cửa hàng Từng nhân viên sẽ được giao những khu vực khác nhau Tại khu vực của mình nhân viên kinh doanh sẽ là cầu nối giữa cửa hàng và giám đốc Chỉ đạo của giám đốc tới các cửa hàng sẽ được gửi tới nhân viên kinh doanh, nhân viên kinh doanh làm việc trực tiếp với các cửa hàng Đồng thời yêu cầu của cửa hàng về các chính sách giảm giá, bán hàng thông qua nhân viên kinh doanh chuyển đến giám đốc phê duyệt

Bộ phận sản xuất

Có nhiệm vụ tổ chức nghiên cứu, áp dụng quy trình về hệ thống đo lường chất lượng sản phẩm, kiểm tra, giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất chế tạo tại nhà máy; Chịu trách nhiệm quản lý, sản xuất theo đơn đặt hàng và vận chuyển sản phẩm cho khách hàng;

Theo dõi tình hình sản xuất của công ty bảo đảm yêu cầu kỹ thuật đề ra;

Kiểm tra sản phẩm gạch không nung mà công ty thực hiện hoạt động sản xuất tiêu thụ trên thị trường;

Nghiên cứu cải tiến đổi mới thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đề xuất các loại sản phẩm mới phù hợp với thị trường;

Tiến hành tổng kết, đánh giá chất lượng sản phẩm hàng tháng, tìm ra những nguyên nhân không đạt để đưa ra biện pháp khắc phục báo cáo Giám đốc;

Xây dựng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng

2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của Công ty

2.1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm

Hiện Công ty đang sản xuất gạch bê tông cốt liệu (gạch block) với các kích thước khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Sản phẩm của Công ty được chia thành 02 loại: gạch đặc và gạch rỗng Kích thước của gạch đặc được sản xuất theo kích thước viên gạch tiêu chuẩn 200x100x60 mm, kích thước của gạch rỗng thường được sản xuất tùy theo nhu cầu của thị trường

Hình 1.1: Các sản phẩm gạch xây không nung do Công ty sản xuất

(Nguồn: Bộ phận sản xuất – Công ty TNHH TM – DV Kim Môn)

Các sản phẩm của Công ty hầu hết được sản xuất từ hỗn hợp xi măng, mạt đá, cát, nước và phụ gia; được tạo hình bằng công nghệ ép rung Các sản phẩm gạch đạt mác cường độ 50Mpa và 75Mpa

Theo quy định của Bộ Xây dựng tại Thông tư số 15/2014/TT-BXD ngày 15/9/2014 v/v Ban hành Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về sản phẩm, hàng hóa vật liệu

xây dựng “Các sản phẩm, hàng hóa VLXD theo quy định khi lưu thông trên thị trường phải có Giấy chứng nhận hợp quy và công bố hợp quy”, trên cơ sở đó, Công ty đã thực

hiện chứng nhận hợp quy các sản phẩm gạch do Công ty sản xuất và được Sở Xây dựng Khánh Hòa tiếp nhận hồ sơ công bố hợp quy sản phẩm Do vậy, các sản phẩm của Công ty đã được các chủ đầu tư trên địa bàn tỉnh sử dụng rộng rãi trong các công trình xây dựng