Phân tích nhu cầu sử dụng thẻ tín dụng đồng thương hiệu VISA – MU của ngân hàng BIDV tại hải PHòng ứng dụng marketing hiện đại vào kinh doanh

1.1Khái niệm Marketing: có rất nhiều khái niệm Marketing đã được đưa ra, tuy nhiên có một số khái niệm Marketing phổ biến và được chấp nhận rộng rãi như sau: - Marketing là những hoạt độ

PHÂN TÍCH NHU CẦU SỬ DỤNG THẺ TÍN DỤNG ĐỒNG THƯƠNG HIỆU VISA – MU CỦA NGÂN HÀNG BIDV TẠI HẢI PHÒNG - ỨNG DỤNG

MARKETING HIỆN ĐẠI VÀO KINH DOANH

Nội dung bài làm:

MỤC LỤC

Lời mở đầu 3

1 Bản chất của Marketing trong thế kỷ 21 3

1.1 Khái niệm Marketing 3

1.2 Bản chất của Marketing trong thế kỷ 21 3

2 Ví dụ về một sản phẩm hàng hóa – Nhu cầu tiêu dùng và hành vi tiêu dùng

4 2.1 Ví dụ về một sản phẩm hàng hóa 4

2.2 Phân tích nhu cầu tiêu dùng 5

2.3 Phân tích hành vi tiêu dùng 9

3 Bản chất của Viral Marketing và khả năng ứng dụng viral marketing đối với sản phẩm nêu trên Một số phân tích SWOT

10 3.1 Bản chất của Viral Maketing – Makerting lan truyền 10

3.2 Khả năng ứng dụng viral marketing đối với sản phẩm 11

Lời kết 12

Tài liệu tham khảo 12

Lời mở đầu.

Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, hoạt động Marketing được coi là một trong những yếu tố chính quyết định sự thành công của mỗi doanh nghiệp Cùng

với sự tiến bộ của hoạt động quản trị kinh doanh, các lý thuyết Marketing cũng ngày càng được bổ sung, hoàn thiện, phổ biến và khi được áp dụng đã tác động mạnh mẽ, tích cực đến kết quả hoạt động của doanh nghiệp Sau khi kết thúc môn học Quản trị Marketing, tôi xin trình bày một số vấn đề chính của hoạt động Marketing trong thế kỷ 21, với các nội dung dưới đây

1 Bản chất của Marketing trong thế kỷ 21

1.1Khái niệm Marketing: có rất nhiều khái niệm Marketing đã được đưa ra, tuy nhiên có một số khái niệm Marketing phổ biến và được chấp nhận rộng rãi như sau:

- Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi các sản phẩm và dịch vụ – khái niệm của Philip Kotler – Giáo sư nổi tiếng về Marketing

- Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh

từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến – khái niệm của Viện Marketing Anh

- Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ đông – khái niệm Marketing của

AMA – Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (nguồn: Wikipedia)

1.2 Bản chất của Marketing trong thế kỷ 21

Marketing trong thế kỷ 21 được mô tả theo bốn nhóm hoạt động cơ bản (4P), bao gồm: Sản phẩm hàng hóa (Product), Giá cả (Price), Địa điểm (Place), Xúc tiến bán hàng (Promotion)

- Sản phẩm (Product): gồm những thứ hữu hình có thể sờ mó được như là đèn, quạt, cửa hoặc vô hình như dịch vụ Các hoạt động Marketing liên quan

đến Sản phẩm hoặc chiến lược sản phẩm bao gồm các vấn đề: chủng loại sản phẩm, chất lượng, thiết kế (mẫu mã), các đặc tính sản phẩm, tên thương hiệu, bao

bì, kích cỡ, dịch vụ đi kèm, chế độ bảo hành, đổi hàng, trả hàng …

Yêu cầu đối với công tác Marketing hiện đại là phải đảm bảo mỗi một sản phẩm, dịch vụ đưa ra thị trường, ngoài mục đích tìm kiếm lợi nhuận của Doanh nghiệp, phải là một giải pháp đáp ứng nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng

- Giá cả (Price): là tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản phẩm, gồm thiết lập bảng giá sản phẩm, giảm giá, chiết khấu, trợ cấp, kỳ hạn thanh toán,

kỳ tín dụng

Đối với Marketing hiện đại, giá cả của hàng hóa cần được nhìn nhận như là chi phí của khách hàng bỏ ra, bao gồm chi phí mua sản phẩm, chi phí sử dụng, vận hành, thậm chí là chi phí hủy bỏ sản phẩm Ví dụ như việc định giá xe ô tô, khách hàng xem xét không đơn thuần là giá mua ban đầu, mà cả chi phí vận hành,

sử dụng, do đó việc thiết kế sản phẩm, định giá và các chế độ bảo hành, khuyến mãi… cần tiến hành sao cho đảm bảo được chi phí và lợi ích của khách hàng là tương xứng

- Địa điểm (Place): là việc lựa chọn địa điểm bán hàng, vị trí trưng bày sản phẩm (Ví dụ như vị trí điểm bán có thuận lợi cho khách mua hàng hay không,

vị trí sản phẩm có thuận tiện lọt vào tầm mắt của khách hay không), lựa chọn kênh phân phối (bán trên mạng hay bán ở các cửa hàng sỉ, cửa hàng lẻ bán ở tỉnh hay thành phố bán cho nhóm đối tượng nào ), diện bao phủ phân bố sản phẩm, sắp xếp phân loại hàng hóa, bố trí kho hàng, vận chuyển sản phẩm

Yêu cầu cơ bản đối với nhóm hoạt động Địa điểm là phải thuận tiện cho khách hàng

- Xúc tiến bán hàng (Promotion): bao gồm các công tác quảng cáo, khuyến mại, tổ chức lực lượng bán hàng, quan hệ công chúng hoặc marketing trực tiếp

Trong xúc tiến bán hàng, công tác truyền thông, quảng cáo, quan hệ công chúng chiếm phần lớn công việc Quan điểm marketing hiện đại yêu cầu công tác

truyền thông cần đảm bảo tính tương tác (giữa người bán hàng, sản phẩm, thương hiệu và khách hàng), những tâm tư, nguyện vọng, phản hồi của khách hàng cần phải được tiếp nhận và đáp ứng

2 Ví dụ về một sản phẩm hàng hóa – Nhu cầu tiêu dùng và hành vi tiêu dùng

2.1Ví dụ về một sản phẩm hàng hóa

- Tên doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hải Phòng Tên viết tắt: BIDV Hải Phòng

- Địa chỉ: số 68-70 Điện Biên Phủ, Hồng Bàng, Hải Phòng

- Điện thoại: 0313.841475

- Tên sản phẩm: Thẻ tín dụng đồng thương hiệu VISA – MU

- Mô tả sản phẩm: Thẻ đồng thương hiệu VISA – MU là một loại thẻ tín dụng quốc tế, công nghệ thẻ Chip, độ an toàn cao, được sử dụng thương hiệu của VISA và đội bóng đá Manchester United

- Tính năng của sản phẩm: là thẻ tín dụng được chấp nhận toàn cầu, có đầy đủ chức năng và chế độ ưu đãi của một thẻ VISA thông thường: thanh toán (trong nước, quốc tế), rút tiền mặt, vấn tin tài khoản, điều chỉnh giao dịch…

- Các chương trình ưu đãi của sản phẩm: người sử dụng thẻ VISA-MU ngoài việc được hưởng các tiện ích như các loại thẻ tín dụng quốc tế thông thường, còn được quyền tham gia các chương trình, hoạt động liên quan đến câu lạc bộ bóng đá Manchester Unted do chính câu lạc bộ hoặc do các đối tác của câu lạc bộ tổ chức:

+ Tham gia Câu lạc bộ người hâm mộ MU, các cuộc thi của MU, nhận quà lưu niệm từ MU…

+ Trúng thưởng vé xem bóng đá của MU Các chương trình xét thưởng dựa trên mã số giao dịch khi thẻ được sử dụng và được xét định kỳ hàng tháng Số vé tối đa hàng tháng là 5 vé Khách hàng có thể sử dụng vé hoặc nhận quà/tiền giá trị tương đương

+ Các chương trình cổ vũ MU trực tiếp tại giải ngoại hạng: xét thưởng dựa trên doanh số giao dịch thẻ và bốc thăm định kỳ 6 tháng/lần Số lượng khách hàng tối đa 2 người

- Thời gian ân hạn thanh toán: 45 ngày.

- Lãi suất: hiện tại là 15%/năm (tương đương với các loại thẻ tín dụng khác)

- Thời gian triển khai sản phẩm: từ ngày 01 tháng 01 năm 2013

2.2Phân tích nhu cầu tiêu dùng

* Đánh giá thị trường:

- Thẻ tín dụng VISA hiện nay là loại thể tín dụng thông dụng nhất tại Việt Nam nói chung và Hải Phòng nói riêng Trong vòng 10 năm trở lại đây, Hải Phòng đã liên tục đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, bình quân 11%/ năm, môi trường kinh tế, văn hóa xã hội của thành phố phát triển nhanh, trở thành một trong những trung tâm kinh tế, văn hóa của cả nước Số lượng người dân sử dụng các dịch vụ của ngân hàng ngày càng tăng, đặc biệt là số lượng khách hàng thẻ ATM Các số liệu cụ thể như sau:

Dân số thành phố: ~ 2.050.000 người, trong đó trên 1.100.000 người sống tại khu vực nội thành

Dân số trong độ tuổi lao động: 1.150.000 người

GPD bình quân/người: 2.130 USD/người/năm

Số lượng thẻ ATM đã phát hành: 725.000 thẻ, trong đó số lượng thẻ tín

dụng là 58.000 thẻ (nguồn: Ngân hàng nhà nước TP Hải Phòng, số liệu đến Tháng 2/2013).

- Môi trường chính sách, pháp luật: Chính phủ và ngành ngân hàng đang triển khai tích cực công tác hạn chế thanh toán bằng tiền mặt, khuyến khích thanh toán qua ngân hàng và đặc biệt khuyến khích giao dịch cá nhân qua hệ thống thẻ ATM, hệ thống POS Đây là yếu tố thuận lợi lớn cho việc đầu tư phát triển dịch

vụ thẻ của các ngân hàng

- Xu hướng tiêu dùng: giới doanh nhân, người dân Hải Phòng đã được tiếp xúc với các mô hình kinh doanh hiện đại: mua hàng qua mạng, tại các Trung tâm thương mại lớn, thanh toán qua tài khoản, qua thẻ, qua Internet… và với cơ cấu dân số trẻ, thu nhập cao, tiếp thu nhanh các xu hướng tiêu dùng hiện đại thì thị trường cho các loại dịch vụ ngân hàng, trong đó có thẻ tín dụng sẽ tiếp tục phát triển tốt trong tương lai

- Môi trường kỹ thuật: hệ thống mạng lưới giao dịch ngân hàng đã được phủ rộng khắp các địa bàn, hệ thống cơ sở hạ tầng kỹ thuật, viễn thông phục vụ cho các giao dịch ngân hàng đã được hình thành ổn định, hệ thống ATM, POS phục vụ cho các giao dịch ngân hàng qua thẻ đã hiện diện tại hầu hết các vùng nội thành, các cơ sở kinh doanh, các trung tâm thương mại lớn Đến tháng 2/2013 thành phố có trên 350 hệ thống ATM, trên 500 điểm giao dịch POS được lắp đặt

(nguồn: Ngân hàng nhà nước TP Hải Phòng, số liệu đến Tháng 2/2013) Toàn bộ

hệ thống dịch vụ thẻ của các ngân hàng đã được liên thông với nhau

Như vậy, với các điều kiện hạ tầng kinh tế, kỹ thuật, xã hội được đảm bảo, với xu hướng tiêu dùng ngày càng hiện đại và với số lượng khách hàng tiềm năng rất lớn, nhu cầu đối với dịch vụ ngân hàng, trong đó có các dịch vụ thẻ ATM, thẻ tín dụng đang ngày càng tăng cao

* Đánh giá nhu cầu đối với sản phẩm thẻ tín dụng VISA-MU

- Đối tượng khách hàng thẻ tín dụng: Người dùng thẻ tín dụng chủ yếu là các khách hàng có thu nhập hàng tháng từ khoảng 15 triệu đồng trở lên, có khả năng chi tiêu cao, ưa thích các hình thức mua sắm, thanh toán hiện đại, độ tuổi từ 22-50 tuổi, có khả năng tiếp cận công nghệ, thích khẳng định bản thân Khách hàng thẻ tín dụng tập trung chủ yếu ở các nhóm đối tượng:

+ Các chủ doanh nghiệp, cán bộ quản lý doanh nghiệp, chủ hộ kinh doanh + Các nhân viên văn phòng có thu nhập cao ở các nghành dịch vụ viễn thông, cảng biển, du lịch, giáo dục, vận tải, hàng không, khách sạn, ăn uống, tài chính, sản xuất công nghệ cao…

+ Các cán bộ quản lý các cơ quan ban ngành, đoàn thể

+ Người nước ngoài sinh sống và làm việc trên địa bàn thành phố, các nhân viên công ty liên doanh, công ty, văn phòng đại diện nước ngoài

- Số lượng khách hàng thẻ hiện có của BIDV Hải Phòng: 55.000 người, trong đó thẻ tín dụng là 5.250 Doanh số thanh toán qua thẻ tín dụng là 311 tỷ

đồng, số dư bình quân là 56 tỷ đồng (nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh thẻ năm 2012 – BIDV Hải Phòng).

- Dự kiến nhu cầu đối với thẻ tín dụng VISA-MU

+ Quan điểm marketing sản phẩm: marketing sản phẩm thẻ VISA-MU không thay thế cho các sản phẩm thẻ tín dụng VISA thông thường khác Đây là một nhánh sản phẩm bổ sung đặc thù nhằm phát triển sản phẩm thẻ tín dụng Phát hành thẻ tín dụng theo hình thức tín chấp

+ Khách hàng mục tiêu: là các khách hàng yêu thích thể thao, bóng đá, đặc biệt là những người hâm mộ câu lạc bộ Manchester United

+ Kết quả triển khai trong tháng từ tháng 1 đến hết tháng 4/2013:

Số lượng thẻ phát hành: 235 thẻ

Phản ứng của các khách hàng được tiếp xúc: thú vị, tích cực tham gia tìm hiểu và sử dụng thẻ

Dự kiến nhu cầu thẻ VISA-MU trong các năm:

2013

Năm 2014

Năm 2015

1 Số lượng thẻ (lũy kế) Chiếc 1.200 4.000 6.000

2 Doanh số thanh toán

qua thẻ

Triệu đồng

200.000 600.000 900.000

3 Số dư bình quân Triệu

đồng

25.000 80.000 120.000

Kết luận: Nhu cầu tiêu dùng đối với sản phẩm thẻ VISA-MU là khá lớn Mặc dù phải cạnh tranh với các loại thẻ tín dụng khác, nhu cầu này còn nhiều tiềm năng khai thác do tính nổi bật và đặc tính riêng liên quan đến lĩnh vực thể thao nói chung, câu lạc bộ bóng đá MU nói riêng

2.3Phân tích hành vi tiêu dùng

- Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm thẻ VISA-MU:

+ Văn hóa: khách hàng hiện nay đã thay đổi quan điểm về tiêu dùng, không chỉ tiêu bằng tiền mình đang có, mà đã rất thoải mái chi tiêu bằng tiền vay (thời gian ân hạn thanh toán thẻ tín dụng là 45 ngày, lãi suất tương đươcng với các loại thẻ tín dụng khác) Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu nêu trên là những người tương đối cởi mở về văn hóa, có tính hội nhập cao, dễ dàng chấp nhận, khám phá

những hình thức thanh toán tiêu dùng mới, đồng thời có sở thích cá nhân về thể thao, bóng đá

+ Các yếu tố cá nhân: khách hàng của VISA-MU có độ tuổi nhìn chung là trẻ, có nghề nghiệp ổn định, điều kiện thu nhập khá trở lên, có lối sống hiện đại,

có tư cách tốt, chịu trách nhiệm cao về hành vi tiêu dùng của mình

+ Các yếu tố tâm lý: họ có nhu cầu tự khẳng định bản thân, nhu cầu hội nhập xã hội hiện đại, có nhận thức tốt, hiểu rõ về sản phẩm thẻ tín dụng, tự tin và lạc quan về tình hình thu nhập của mình

- Nhóm khách hàng ủng hộ: nhìn chung, sản phẩm VISA-MU được sự ủng hộ tích cực của khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng đã được ngân hàng phân tích và tiến hành tư vấn cho khách hàng: tiện ích của thẻ, đặc điểm nổi bật và khác biệt của thẻ là những chương trình ưu đãi và đồng hành cùng các hoạt động của câu lạc bộ MU, cơ hội được tham gia các hoạt động nhóm về bóng đá (câu lạc bộ người hâm mộ MU)

+ Yếu tố quyết định sử dụng sản phẩm:

 Thương hiệu của BIDV: BIDV đã có thương hiệu mạnh, đặc biệt là thương hiệu thẻ Số lượng thẻ BIDV hiện chiếm tỷ lệ lớn thứ 2, sau ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn, mạng lưới giao dịch lớn, chất lượng giao dịch ổn định BIDV Hải Phòng được đánh giá là có chất lượng dịch vụ thẻ cao

nhất trong số các ngân hàng trên địa bàn (nguồn: Báo cáo Tổng kết hoạt động ngành ngân hàng năm 2012 – CN Ngân hàng nhà nước TP Hải Phòng)

 Thương hiệu thẻ VISA: là thương hiệu thẻ quốc tế, uy tín và nổi tiếng trên toàn thế giới, được người tiêu dùng Việt Nam biết đến từ lâu

 Thương hiệu của câu lạc bộ Manchester United: đây là thương hiệu câu lậc bộ bóng đá nổi tiếng trên toàn thế giới, có lượng người hâm mộ cao nhất trong

số các câu lạc bộ bóng đá nổi tiếng tại Việt Nam cũng như ở Hải Phòng (hơn các câu lạc bộ Real Madrid, Barcelona, AC Milan)

Người sở hữu thẻ VISA-MU có thể tự hào như mình trở thành một thành viên của câu lạc bộ Manchester United

Kết quả: nhờ thương hiệu của BIDV, VISA, MU và tính khác biệt và nổi bật của sản phẩm VISA-MU, dự án phát hành thẻ tín dung VISA-MU đã đạt được

những kết quả tích cực ngay từ những tháng đầu tiên phát hành Việc quyết định

sử dụng sản phẩm của khách hàng là khá nhanh chóng (số liệu nêu trên)

- Nhóm khách hàng chưa ủng hộ, thay đổi:

+ Một số khách hàng không quyết định mua hàng do tính đặc thù tương đối cao của sản phẩm – gắn với thương hiệu câu lạc bộ MU Trong những trường hợp này, khách hàng phần lớn là người kinh doanh bận rộn, có độ tuổi trên 40 tuổi và mặc dù có hâm mộ bóng đá, câu lạc bộ MU nhưng không muốn công khai gắn mình với một chủ đề nhiều khi có thể gây ảnh hưởng đến các mối quan hệ kinh doanh, xã giao thông thường, hoặc mất thêm thời gian cho các mối quan hệ mới không vì kinh doanh trong quá trình sử dụng sản phẩm

+ Một số khách hàng trẻ thay đổi, ngừng sử dụng thẻ do tác động tâm lý từ bạn bè, thuyết phục tham gia các nhóm, câu lạc bộ người hâm mộ khác với câu lạc

bộ MU

+ Một số khách hàng do đã có nhiều thẻ tín dụng của các thương hiệu khác nên hạn chế sử dụng thêm, mặc dù vẫn công nhận tính cuốn hút của sản phẩm VISA-MU

Nhìn chung, số lượng khách hàng quyết định ngừng sử dụng sản phẩm là không nhiều và sự thay đổi này xuất phát chủ yếu từ yếu tố tâm lý, nhu cầu tham gia một nhóm khác do bạn bè tác động

Kết luận: đối với sản phẩm thẻ VISA-MU, là một sản phẩm thẻ tín dụng tương đối đặc thù, có đối tượng khách hàng mục tiêu được khoanh vùng khá rõ ràng thì hành vi tiêu dùng của khách hàng cũng định hình rõ, nếu khách hàng đã lựa chọn thì ít có sự thay đổi Do đó, những phân tích về nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng nêu trên có thể giúp BIDV Hải Phòng đạt được kết quả kinh doanh tốt đối với dòng sản phẩm này

3 Bản chất của Viral Marketing và khả năng ứng dụng viral marketing đối với sản phẩm nêu trên

3.1Bản chất của Viral Maketing – Makerting lan truyền

- Khái niệm: Viral Marketing là một phương pháp marketing sử dụng hiệu ứng lan truyền từ người này sang người khác để truyền tải các nội dung, thông điệp Marketing (cánh thức lây lan như virus)