Nghiên cứu marketing hiện đại – viral marketing

Đẩy được nhiều hàng và thu được nhiều tiền từ phía khách hàng là tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng và hiệu quả công tác tiêu khách hàng từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và

NGHIÊN CỨU MARKETING HIỆN ĐẠI – VIRAL MARKETING

1

Nội dung bài làm:

Kể từ khi ra đời đến nay, marketing đã tự khẳng định mình như là một khoa học quản lý hiện đại Với lý luận cơ bản là nhấn mạnh vào nhu cầu của khách hàng, marketing đã theo sát sự biến động của thị trường để đề ra các chính sách thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời thỏa mãn mục tiêu của doanh nghiệp Tuy nhiên, khái niệm Marketing xuất hiện từ những năm

1990 Nó được hiểu là một khâu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhiều công ty sử dụng Marketing để giúp khâu sản xuất “tống khứ” được sản phẩm Họ quan điểm Marketing chính là việc bán hàng Đây là một cách hiểu rất sai lệch nhưng lại khá phổ biến trong phạm vi kinh doanh cũng như suy nghĩ của nhiều người Thực tế, Marketing và bán hàng hầu như đối lập nhau Bán hàng chỉ tập chung vào việc bán càng nhiều sản phẩm càng tốt nhưng Marketing được hiểu chính xác là bộ phận tạo ra khách hàng cho công ty Vậy bản chất Marketing là như thế nào ? Làm sao để phân biệt Marketing trong thế

kỷ 21 với Marketing truyền thống ? Câu trả lời học viên Lê Minh Tùng xin phép được trình bày ngay dưới đây

I. BẢN CHẤT MARKETING TRONG THẾ KỶ 21.

Tiêu chí Marketing truyền thống Marketing thế kỷ 21

Quan

điểm

kinh

doanh

Quan điểm kinh doanh tập

chung vào bán hàng Đây là

quan điểm cho rằng người tiêu

dùng bảo thủ và do đó có sức

ỳ hay thái độ ngần ngại, chần

chừ trong việc mua sắm hàng

hóa Vì vậy để thành công,

Quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing Quan điểm này khẳng định chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường mục

doanh nghiệp cần tập trung

mọi nguồn lực và sự cố gắng

vào việc thúc đẩy tiêu thụ và

khuyến mãi, phải tạo ra các

cửa hàng hiện đại, phải huấn

luyện được đội ngũ nhân viên

bán hàng biết lôi kéo và thuyết

phục khách hàng nhanh chóng

vượt qua trở ngại về tâm lý

bằng bất cứ cách thức nào

Đẩy được nhiều hàng và thu

được nhiều tiền từ phía khách

hàng là tiêu chuẩn để đánh giá

chất lượng và hiệu quả công

tác

tiêu (khách hàng) từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Có nghĩa là Marketing hướng các nhà quản trị doanh nghiệp vào việc trả lời hai câu hỏi :

(1) liệu thị trường có cần hết-mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra?

(2) Liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền để mua hay không?

Kinh doanh theo cách thức Marketing tức là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Điểm

xuất

phát

Tại nhà máy hoặc nơi tạo ra

sản phẩm

thị trường mục tiêu- lấy nhu cầu

và mong muốn của khách hàng làm xuất phát điểm của hoạt động kinh doanh

Trung sản xuất ra sản phẩm theo chủ Marketing tập trung hoàn toàn

tâm chú

ý

ý của nhà kinh doanh vào việc tìm hiểu nhu cầu khách

hàng Các biện

pháp

thực

hiện

Làm ra sản phẩm > Tiêu thụ

sản phẩm ( Quy trình vật chất

truyền thống )

Lựa chọn giá trị > Cung cấp giá trị > Truyền thông giá trị ( Chuỗi quy trình sáng tạo và chuyển giao giá trị )

Mục tiêu

lợi

nhuận

Tăng lợi nhuận từ việc tăng

lượng bán sản phẩm

Mang tầm vĩ mô, hướng tăng lợi nhuận bằng cách doanh nghiệp phải làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Marketing

là phải tạo ra giá trị bằng cách cung cấp những giải pháp tốt hơn, giúp giảm bớt thời gian và sức lực cho việc tìm mua hàng của khách Nhờ đó đưa xã hội đến một tiêu chuẩn sống cao hơn Thông qua bảng phân tích sự khác biệt giữa marketing truyền thống và marketing thế kỷ 21 trên, em rút ra kết luận bản chất của marketing Thế kỷ 21 là một chuỗi quy trình sáng tạo và chuyển giao giá trị, lấy thị trường mục tiêu là nhu cầu mong muốn của khách hàng làm xuất phát điểm, luôn luôn tạo ra những giá trị mà đem giá trị đó tới khách hàng, làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp mang tới và tạo ra trong tâm tưởng của khách hàng một mong muốn quay lại để mua, sử dụng tiếp dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp mình mang đến cho họ Và Marketing trong thế kỷ 21 này hướng tới thị trường mục tiêu đó thông qua 4 chữ P Đó là:

- Product: sản phẩm Mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của doanh nghiệp

- Price: giá cả Giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua

- Promotion: quảng bá Yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe

là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu

và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu

- Place: các kênh phân phối Đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng Điển hình của khía cạnh thuận tiện trong phân phối có thể kể đến mạng lưới máy ATM của các ngân hàng Ngân hàng nào có nhiều máy, bố trí nhiều nơi, máy ít bị trục trặc khi rút tiền, ngân hàng đó sẽ có nhiều khách hàng mở thẻ

II PHÂN TÍCH NHU CẦU TIÊU DÙNG, HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA

KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI ĐẦU CLEAR MEN

1 Giới thiệu chung

Trên thị trường hiện nay có vô vàn các loại dầu gội với các nhãn hiệu khác nhau, thậm chí cùng một nhãn hiệu có rất nhiều loại Trong điều kiện thị trường dầu gội đầu phong phú như vậy khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn, làm thế nào để sản phẩm của bạn nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh Có nhiều biện pháp đưa ra: Tăng cường quảng cáo, giảm giá hàng bán… Nhưng việc này có thể kéo theo một cuộc chiến giữa bạn với các đối thủ cạnh tranh và chắc chắn điều này sẽ làm lợi nhuận của bạn giảm theo Một biện pháp quan trọng và rất hiệu quả được đưa ra là phải hiểu khách hàng: họ cần gì, họ muốn gì từ sản

phẩm của bạn Nếu hiểu được nhu cầu và hành vi của khách hàng thì bạn đã nắm trong tay phần lớn cơ hội chiến thằng trên thương trường

Học viên Lê Minh Tùng xin được phân tích nhu cầu tiêu dùng và hành vi tiêu dùng của khách hàng với sản phẩm dầu gội đầu Clear Men

2 Phân tích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

a Sản phẩm dầu gội đầu Clear Men

Clear Men là một trong nhiều sản phẩm của hãng Unilever Phân khúc thị trường mà sản phẩm Clear Men hướng tới là thị trường dầu gội dành chon nam giới Trước khi sản phẩm Clear Men xuất hiện, tại phân khúc này chủ yếu do hai sản phẩm là Romano của Công ty TNHH UNZA và sản phẩm X-men của công ty hàng gia dụng quốc tế thống lĩnh Tuy là hàng em út nhưng từ khi ra đời đến nay, sản phẩm Clear Men nổi lên rất nhanh với ưu thế của các sản phẩm Clear trị gàu dành cho nam giới Sản phẩm Clear Men ngày càng được nhiều người biết đến, yêu thích và sử dụng

b Nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày nay không phải là một “đám đông màu xám”- họ là những con người đầy đòi hỏi Đã qua cái thời, khách là những người mờ nhạt và không được để ý đến Những người khách hàng ngày nay hiển nhiên thông minh hơn những người khách hàng ngày hôm qua

Tập đoàn Unilever là tập đoàn nổi tiếng trên thế giới với các sản phẩm về dầu gội như: clear, rejoice,dove…, các loại bột giặt và các sản phẩm về hóa mỹ phẩm Thành công của tập đoàn Unilever đạt được ngoài yếu tố nội lực và sự chú ý quan tâm phân tích thái độ và hanh vi của khách hàng

Hiểu được tầm quan trọng trong việc phân tích khách hàng, với sự nghiên cứu tìm tòi của các chuyên gia trong phòng thí nghiệm của tập đoàn Unilever cộng với những ý phản hồi từ khách hàng Hàng loạt dòng sản phẩm được ra đời

và đượ khách hàng tin dùng, trong đó có sản phẩm Clear Men Clear Men là

nhánh sản phẩm từ Clear được biết đến như dầu gội dành cho nam giới là sản phẩm vừa trị gàu vừa chăm sóc da đầu làm đẹp chon am giới

Theo nghiên cứu thì nam giới nhiều gàu hơn nữ giới, chính vì nhiều gàu hơn nên sẽ làm cho sức khỏe của sợi tóc xấu đi gây rụng tóc vì vậy sẽ làm cho đàn ông có cảm giác thiếu tự tin khi tiếp xúc với phái đẹp Sản phẩm Clear Men ra đời với công nghệ tiên tiến chứa Vita ACE 2.0 vừa có tác dụng trị gàu, giảm ngứa vừa nuôi dưỡng da đầu khỏe mạnh lâu dài giúp chon am giới có thêm lựa chọn để chăm sóc mái tóc của mình, sự tự tin khi tiếp xúc với phái đẹp

3 Hành vi tiêu dùng của khách hàng

a Đối với nam giới

Đây là những khách hàng trực tiếp sử dụng dầu gội Clear Men Trước khi sử dụng, họ thường để ý tới nhãn hiệu, uy tín sản phẩm Đặc biệt nam giới rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm Clear Men, họ quan sát xem clear Men có những tính năng gì vượt trội so với các sản phẩm khác ? Rồi nghe ngóng tin tức ( xem quảng cáo trên truyền hình, trên các loại báo và tạp chí, pano – áp phích ) tham khảo thêm ý kiến của những người đang sử dụng sản phẩm Clear Men, bên cạnh

đó họ còn xem giá cả của Clear Men có phù hợp với túi tiền hay không? Rồi họ mới quyết định mua về dùng thử Sau khi dùng thử cảm thấy hợp hay không thì

sẽ quyết dịnh dùng tiếp Nhưng chắc rằng, họ sẽ bị thuyết phục bởi những tính năng vượt trội của Clear Men sử dụng một cách dễ dàng phù hợp, an toàn

b Đối với nữ giới

Với nữ giới tuy không là người trực tiếp sử dụng sản phẩm, họ mua sản phẩm về cho chồng, cho con mình; mua sản phẩm tặng người thân; mua tặng người yêu… Họ sẽ rất quan tâm đến chất lượng của sản phẩm Clear Men, quan tâm đến tính năng trị gàu, chăm sóc da đầu và dưỡng tóc, mùi thơm của sản phẩm… Sau khi người thân của họ dùng sản phẩm, họ hỏi xem Clear Men có thực sự phù hợp với người thân của họ không? Rồi họ mới quyết định có mua sản phẩm nữa hay không?

III BẢN CHẤT CỦA VIRAL MARKETING

1 Quảng cáo

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán của người bán

2 Các loại quảng cáo

Có 4 cách phân loại quảng cáo Bao gồm

- Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng – Media

- Qua phương thức truyền miệng – Ward of Mouth (WOM)

- Qua Internet – E-Commerce

- Viral Marketing

3 Bản chất của Viral Marketing và ưu điểm nổi trội

a Viral Marketing là gì ?

Viral Marketing được định nghĩa dựa trên nguyên tắc lan truyền thông tin, tương tự như cách thức lan truyền virus từ người này sang người khác với tốc

độ cấp số nhân

Hình thức quảng cáo này bắt đầu từ giả thuyết một khách hàng luôn kể/ muốn

kể cho người khác nghe về sản phẩm hoặc dich vụ của doanh nghiệp mà khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng Viral Marketing mô tả chiến thuật khuyến

khích một cá nhân nào đó lan truyền nội dung tiếp thị, quảng cáo đến những người khác, nhằm tạo ra tiềm năng phát triển theo hàm mũ

Sự lan truyền và ảnh hưởng của một thông điệp về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu… như những con vi rút, gửi một thông điệp đến hàng ngàn, hàng triệu người biết

b Bản chất Viral Marketing

Người tạo ra một chiến dịch Viral Marketing có hiệu quả giống như người nuôi cấy 1 loại “virus” và người đó cần phải làm cho “virus” của mình là duy nhất, lôi cuốn, mang tính cá nhân và được truyền đi bằng sự cộng tác “đôi bên cùng

có lợi” với khách hàng Đó là kĩ thuật marketing sử dụng mạng xã hội sẵn có để tác động và làm tăng cường nhận biết nhãn hiệu của công chúng, thông quá quá trình tự nhân bản của virus, tương tự như quá trình tự nhân bản của virus máy tính

Biện pháp Marketing này có thể là lời truyền miệng hoặc được trợ giúp bởi các ảnh hưởng của mạng Internet Marketing virus là hiện tượng marketing tạo điều kiện và khuyến khích mọi người truyền đi thông điệp marketing của chính công

ty một cách tự nguyện và vô tình

Một chương trình Viral Marketing thành công hay không là dựa vào: “Người nhận thông điệp có muốn gửi hay chia sẻ thông điệp này cho người khác một cách tự nhiên không?”

Vì vậy, so với ba cách quảng cáo trên, ta có thể nhận thấy Viral Marketing thừa hưởng những ưu điểm của các cách đó cộng lại Đó là:

- Giống như một con “virus”, Viral Marketing có đời sống riêng, nó lan tỏa rất nhanh một khi có cơ hội và thời điểm thích hợp Tất cả mọi người đều muốn được nhìn thấy nó, và một khi họ thấy rồi, tất

cả trong số họ đều muốn chia sẻ nó

- Viral marketing đòi hỏi một sự đầu tư chất xám rất lớn để chiến dịch đó có hiệu quả nhưng một khi đã thành công thì chi phí bỏ ra rất bé so với lợi nhuận và kết quả chiến dịch đó mang lại

4 Khả năng ứng dụng Viral Marketing vào sản phẩm Clear Men

Sản phẩm Clear Men của tập đoàn Unilever rất chú trọng vào việc quảng cáo

Vì thế đã có nhiều “sao” ký hợp đồng quảng cáo cho Clear Men Hiện nay, người dùng không còn xa lạ với quảng cáo Clear Men: Ngôi sao bóng đá Cristiano Ronaldo phóng chiếc siêu xe đánh tan những vật cản tượng trưng cho các bệnh về tóc Nhưng trước đó, sản phẩm Clear Men đã từng gây tiếng vang khi mời Bi Rain – một ngôi sao nhạc trẻ của Hàn Quốc Không chỉ do sự có mặt của Bi mà phần lớn thành công có sự góp sức của lời quảng cáo trong đó Ngay sau khi quảng cáo Clear Men được phát sóng, trên Internet đã xuất hiện nhiều câu “chế” hài hước từ lời thoại gốc Điều đó tiếng tăm của Clear Men được lan truyền rất nhanh một cách tự nguyện và tự nhiên nhất

IV KẾT LUẬN

Qua môn học Quản trị Marketing em nhận thấy đây là môn học thực sự cần thiết cho những người đang công tác tại những vị trí chủ chốt trong một công ty chuyên cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tới người tiêu dùng Môn học giúp em hiểu và học được những kiến thức hoàn toàn mới thông qua sự truyền tải của Tiến sỹ Đặng Ngọc Sự Thầy luôn luôn áp dụng lý thuyết vào tình huống thực tiễn giúp những học viên như em có thể hiểu sâu và nắm bắt kiến thức một cách nhanh và dễ dàng nhất

Một lần nữa em xin cảm ơn Tiến sỹ Đặng Ngọc Sự cho những bài giảng bổ ích của thầy