Một chiến lược được xây dựng trên cơ sở các luận cứ khoa học và thực tiễn thông qua các công cụ, kỹ thuật hợp lý sẽ mang lại cho doanh nghiệp những giải pháp chiến lược hiệu quả nhất, đó
Trang 1PHAN TICH VAI TRO CỦA CHIẾN LƯỢC DOANH NGHIỆP DỐI VỚI SỰ
PHAT TRIỂN CỦA TẬP DOAN BƯU CHINH – CN LAO CAI
MỤC LỤC
1 Lời mở
đầu……….2
2 Khái niệm chung về chiến lược và chiến lược doanh
nghiệp……….3
3 Vai trò của chiến lược kinh doanh đối với sự phát triển của doanh nghiệp
5
4 Phân tích cụ thể tại Tập Đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam CN Lào Cai… 9
Tài liệu tham khảo 13
Bài làm
1 Lời mở đầu
Xây dựng chiến lược có vai trò vô cùng quan trọng với sự phát triển trong dài hạn của doanh nghiệp Một chiến lược được xây dựng trên cơ sở các luận cứ khoa học và thực tiễn thông qua các công cụ, kỹ thuật hợp lý sẽ mang lại cho doanh nghiệp những giải pháp chiến lược hiệu quả nhất, đóng góp vào sự thành công cho doanh nghiệp.Trước bối cảnh nền kinh tế nước ta và hệ thống hoạt động phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung đang thực sự là cơ hội và thách thức rất lớn đối với sự đóng góp cho phát triển chung của đất nước trong giai đoạn hiện nay và những năm tới
Trang 22 Khái niệm chung về chiến lược và chiến lược doanh nghiệp
Có khá nhiều khái niệm khác nhau về chiến lược kinh doanh và quản trị chiến
lược, nhưng khái niệm có tính phổ biến hiện nay là: “Chiến lược kinh doanh là tổng hợp các mục tiêu dài hạn, chính sách và các giải pháp lớn về sản xuất kinh doanh, về tài chính và về giải quyết nhân tố con người nhằm đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển lên một trạng thái mới cao hơn về chất”.
"Chiến lược kinh doanh là một loạt cam kết và hành động mà một công ty sử dụng để dành được một lợi thế cạnh tranh bằng cách khai thác những năng lực cốt lõi trên một thị trường nhất định".
Tóm lại quá trình hoạch định chiến lược có thể chia thành các bước chính, bao
gồm: (1) Lựa chọn sứ mệnh và các mục tiêu chủ yếu của đơn vị; (2) Phân tích môi trường bên ngoài để nhận dạng các cơ hội và đe dọa; (3) Phân tích môi trường bên trong để nhận dạng các điểm mạnh và yếu của tổ chức; (4) Lựa chọn các chiến lược trên cơ sở tìm kiếm các nguồn lực , khả năng và năng lực cốt lõi và phát triển nó để hoá giải các nguy cơ, tận dụng các cơ hội từ môi trường bên ngoài; (5) Thực thi chiến lược Nhiệm vụ phân tích môi trường bên trong và bên ngoài tổ chức và sau đó lựa chọn chiến lược thường được coi là việc xây dựng chiến lược.
3 Vai trò của chiến lược kinh doanh đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
Thứ nhất, chức năng chủ yếu của chiến lược kinh doanh là nhằm tạo ra một sự định hướng thống nhất cho các loại kế hoạch trong doanh nghiệp Nói cách khác, chiến lược kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nhận thức rõ mục đích, hướng đi của mình, là kim chỉ nam cho mọi hành động của doanh nghiệp trong kinh doanh Mặc dù nếu chỉ
có một loại kế hoạch thì chưa bảo đảm cho doanh nghiệp đạt tới cái đích họ mong muốn, nhưng chiến lược là cơ sở bản lề cho các kế hoạch, chính sách tác nghiệp khác nên thường được ưu tiên giải quyết trước
Thứ hai, cùng với sự thay đổi và phát triển nhanh chóng của môi trường kinh doanh, trên thị trường sẽ luôn xuất hiện những cơ hội và nguy cơ đe dọa Khi đó, chiến lược kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nắm bắt và tận dụng được thời cơ kinh doanh, chủ động tìm giải pháp khắc phục, vượt qua các hiểm nguy cạm bẫy của thị trường
Thứ ba, chiến lược kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp, tăng cường vị thế cạnh tranh, đảm bảo cho sự phát triển liên tục
Trang 3và bền vững của doanh nghiệp trong dài hạn và việc xây dựng, thực hiện chiến lược kinh doanh tạo ra căn cứ vững chắc để doanh nghiệp đề ra các chính sách, quyết định phù hợp với sự biến động của thị trường
4 Phân tích cụ thể tại Tập Đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam _ CN Lào Cai đói với mảng điện thoại cố định và di động của Vinaphone
Trong những năm gần đây chứng kiến sự đổ bộ và chiếm lĩnh thị trường của những nhà mạng di động lớn và nhanh nhạy với thời cuộc như: Vinaphone, Mobiphone, Viettel, Sfone… Trong đó, tuy nhập cuộc với vị thế là nhà mạng đầu tiên trên thị trường viễn thông di động và đã từng chiếm thị phần chi phối trong ngành nhưng Vinaphone đã không thể giữ vững được “ngai vàng” của mình trước sự lớn mạnh quá nhanh và khá toàn diện của Viettel Điều này đặt ra cho Vinaphone một câu hỏi lớn: tại sao đối thủ lớn mạnh và làm thế nào để giành lại thị phần đã mất?
Bước sang giai đoạn tiếp theo (2011 - 2020), theo ý kiến của nhiều chuyên gia, thị trường viễn thông di động Việt Nam sẽ đi vào giai đoạn chín mùi và gần đạt tới điểm bão hòa, đồng thời dự báo sẽ có những sự thay đổi lớn trong chiến lược kinh doanh của những doanh nghiệp trong ngành Tính đến tháng 12 năm 2013, tổng thuê bao điện thoại trên toàn mạng là 110,9 triệu máy, trong đó số thuê bao di động chiếm gần 88% Mật độ điện thoại đã đạt 129,6 máy/100 dân Toàn quốc có hơn 21,62 triệu người sử dụng internet, đạt mật độ 25,3% Số thuê bao internet băng rộng đạt 2,4 triệu Điều này
có nghĩa thị trường viễn thông di động sẽ không còn nhiều tiềm năng nữa và các doanh nghiệp trong ngành sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động
Điển hình như sự việc Beeline đã biến mất khỏi thị trường Việt Nam, EVN phải sáp nhập với Viettel, nhiều nhà mạng khác đồng loạt tung ra các gói cước khuyến mại
“khủng” nhằm cạnh tranh về giá nhưng thị trường hiện tại đã không còn độ nhạy cảm
về giá nữa Có thể nói, bối cạnh hiện tại đòi hỏi các doanh nghiệp viễn thông phải tìm
ra hướng đi mới trong chiến lược kinh doanh của mình nhằm đảm bảo mục tiêu tăng trưởng và giữ vững vị thế trong dài hạn
Tại Lào Cai, với đặc thù một tỉnh miền núi nhỏ với quy mô chỉ khoảng 60 vạn dân trong đó đa số là dân tộc thiểu số, trình độ dân trí chưa cao và chưa có thói quen sử dụng điện thoại di động Mặt khác, mật độ dân cư thưa thớt, tính phân tán cao nên gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp viễn thông trong khâu đầu tư phát triển mạng
Trang 4lưới, chi phí cao và khả năng thu hồi vốn chưa tương xứng Tuy nhiên, đây cũng là một thị trường còn tiềm năng mà các doanh nghiệp có khả năng khai thác Do đó, Lào Cai cũng đã chứng kiến sự gia nhập của các nhà mạng di động lớn (Vinaphone, Viettel, Mobifone, Vietnammobile ) Trong số các nhà mạng này, Vinaphone và Viettel được coi là hai nhà mạng lớn và nắm giữ thị phần chi phối tại thị trường viễn thông Lào Cai Tuy nhiên, trong những năm gần đây, cùng với sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh khác (trong đó có Viettel), sự chậm trễ trong cải tổ về chiến lược của Vinaphone và những khó khăn từ thị trường đã khiến hãng dần đánh mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là Viettel Nếu không nhanh chóng đưa ra chiến lược kinh doanh một cách tổng thể và dài hạn, Vinaphone sẽ khó lòng duy trì được vị thế của mình trên thị trường viễn thông Lào Cai nói riêng và Việt Nam nói chung
Chính vì vậy ban lãnh đạo chủ chốt của Vinaphone đã và đang xác định hướng phát triển trung và dài hạn như là
- Tiếp tục củng cố thương hiệu Vinaphone với chất lượng/giá thành hợp lý nhất
- Tiếp tục triển khai chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường Lào Cai, từng bước giành lại thị phần và vị trí số 1 trên thị trường Lào Cai
- Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, bao gồm cả thuê bao trả trước và thuê bao trả sau
- Tiếp tục nâng cao chất lượng mạng lưới, đầu tư cho công tác quản trị chất lượng dịch vụ nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất, giữ vững vị thế là nhà mạng có chất lượng cuộc gọi tốt nhất trên địa bàn Tỉnh
- Không ngừng phát triển sản phẩm, mở rộng thị phần điện thoại di động 2G ( trả trước và trả sau) tập trung xây dựng mạng điện thoại di động 3G đủ mạnh để phát triển dịn vụ data trên mạng 3G
- Tiếp tục thực hiện chính sách giảm giá cước đến mức thấp nhất có thể để
khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ VNPT tại Lào Cai đồng thời tạo ra một cộng đồng VNPT Lào Cai
- Giữ vững thị phần tại các khu vực trọng điểm, đồng thời từng bước tăng cường phát triển các kênh bán hàng ở những vùng BTS có lưu lượng thấp để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ
- Giữ chân khách hàng trung thành và phát triển khách hàn mới, đặc biệt là các khách hàng đang sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, sử dụng các mối quan hệ sẵn
Trang 5có với chính quyền địa phương và các cơ quan doanh nghiệp trên địa bàn để phát triển khách hàng mới
- Xây dựng chính sách nhân sự hợp lý, nâng cao trình độ chuyên môn cho cán
bộ công nhân viên, xây dựng chế độ tuyển dụng, điều chuyển, giảm trừ, đãi ngộ nhân
sự hợp lý nhằm nâng cao năng suất lao động cho đội ngũ nhân sự trong công ty
Nhưng Vinaphone Lào Cai cũng xác định được rằng đối thủ cạnh tranh mạnh nhất hiện nay của Vinaphone tại thị trường Lào Cai chính là Viettel và Mobifone Trong đó, Viettel là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ nhất với rất nhiều lợi thế: mạng lưới hạ tầng, hệ thống phân phối rộng hơn nên khả năng tiếp cận khách hàng rất tốt – đặc biệt là phân khúc khách hàng thu nhập thấp ở vùng sâu vùng xa và học sinh sinh viên Bên cạnh đó, lợi thế về các gói dịch vụ đa dạng, phù hợp tới từng đối tượng khách hàng cùng mức giá dịch vụ thấp, cơ chế chính sách linh hoạt và ưu đãi nên tới thời điểm hiện tại, Viettel đã rất thành công trong việc tạo ra một cộng đồng khách hàng Viettel trên địa bàn Lào Cai (chiếm 62.77%) Bên cạnh đó, nguồn nhân lực dồi dào, năng động, không ngại khó cùng kỷ luật quân đội là một trong những điểm mạnh của Viettel để tạo ra năng suất lao động cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường
Mobifone cũng là một đối thủ cạnh tranh khá mạnh của Vinaphone bên cạnh Viettel Tuy thị phần hiện tại khá khiêm tốn (chỉ chiếm 5.21%) nhưng với uy tín và thương hiệu sẵn có, trong thời gian tới, nếu Mobifone có sự tập trung chính sách và nguồn lực vào chiến lược thâm nhập thị trường Lào Cai sẽ là một trong những đe dọa rất lớn tới thị phần của Vinaphone trên địa bàn Tỉnh
Nhận thấy được thách thức đó Vinaphone Lào Cai đã xác định sản phẩm chính Vinaphone Lào Cai đang có định hướng phát triển là dịch vụ di động trả trước, trả sau
4.1 Về chính sách sản phẩm:
Đối với dịch vụ di động trả trước: hiện nay Vinaphone đang có những gói cước với các điều kiện ưu đãi khác nhau Cụ thể:
- Các gói cướcVinacard, VinaDaily, VinaXtra, VinaText, Vina365: dành cho đối tượng khách hàng phổ thông
- Talk EZ: dành cho đối tượng khách hàng là sinh viên các Trường Đại học, Cao Đẳng, Trung cấp, Trung học dạy nghề trong nước (Talk - Student); thiếu niên trong độ tuổi từ 12 – 18 đang sinh sống tại Việt Nam (Talk - Teen)
Trang 6- MyZone: cho phép khách hàng thực hiện cuộc gọi với mức cước ưu đãi trong một khu vực địa lý (Zone) do họ lựa chọn
- ezCom: cho phép sử dụng máy tính kết nối USB Mobile Broadband truy cập internet tốc độ cao trên sử dụng sóng di động VinaPhone mọi lúc, mọi nơi
(Bảng kê chi tiết mức giá cước ưu đãi đối với các gói cước của Vinaphone Lào Cai được đính kèm trong phần Phụ lục)
Tỷ trọng khách hàng sử dụng các gói cước trả trước của Vinaphone như sau:
Bảng 2.6 Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ Vinaphone trả trước của
VNPT Lào Cai, tháng 12/2013
3 Các gói cước khác: vinaExtra vn365,
(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh, VNPT Lào Cai, 2013
Như vậy có thể thấy là trong cơ cấu nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ Vinaphone trả trước của VNPT Lào Cai, tỷ trọng sử dụng gói cước Myzone của VNPT Lào Cai đang được sử dụng nhiều nhất (chiếm 72%) Điều này là khá hợp lý với đối tượng khách hàng đang sinh sống và làm việc trên địa bàn tỉnh Lào Cai và cũng là gói cước mà VNPT Lào Cai nên tăng cường xúc tiến trong thời gian tới Gói học sinh sinh viên hiện tại có tỷ trọng khá thấp (3.8%) nhưng đây lại là tập khách hàng khá tiềm năng, do đó, trong giai đoạn tới VNPT Lào Cai cũng cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến đối với gói cước này
Đối với dịch vụ di động trả sau: hiện nay Vinaphone đang cung cấp các gói cước như: Vinaphone, iTouch, EzCom, gói cước VIP, gói đồng nghiệp, gói gia đình
Ở thời điểm ban đầu, mỗi thuê bao VinaPhone được cung cấp các dịch vụ: chặn cuộc gọi, hiển thị số gọi đi, gọi đến, chuyển cuộc gọi, nhắn tin ngắn sms, chuyển vùng quốc tế, gọi quốc tế, dịch vụ cấm hiển thị số gọi đi, dịch vụ chờ, giữ cuộc gọi, dịch vụ hộp thư thoại, dịch vụ fax-data
Sau hơn 10 năm hoạt động, mạng di động VinaPhone không ngừng phát triển cùng với đó thuê bao VinaPhone được cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích hơn như: Dịch
Trang 7vụ truyền dữ liệu DATA, dịch vụ WAP999, dịch vụ GPRS, MMS - Dịch vụ chuyển vùng trong nước, dịch vụ Ringtunes, dịch vụ đồng bộ hóa, dịch vụ thông báo cuộc gọi nhỡ, dịch vụ Info360, dịch vụ gọi quốc tế sử dụng VOIP, dịch vụ GTGT 8xxx, 1900xxxx và hàng loạt dịch vụ tiện ích khác trong tương lai
Hiện nay, VNPT Lào Cai đang tập trung hướng đến dịch vụ data trên mạng di động với sản phẩm chủ lực là ezcom 3G Đây là dịch vụ cho phép sử dụng máy tính kết nối USB Mobile Broadband truy cập internet tốc độ cao trên sử dụng sóng di động VinaPhone mọi lúc, mọi nơi Đây được đánh giá là dịch vụ có tính tiện ích cao, mang lại giá trị gia tăng lớn cho người sử dụng và nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng hiện nay
4.2 Về chính sách giá:
Chính sách giá cước của VNPT Lào Cai đối với dịch vụ điện thoại di động là giảm giá cước gọi nội mạng đến mức thấp nhất có thể Hiện nay, khách hàng gọi nội mạng VNPT chỉ phải trả 880 đ/phút, gọi ngoại mạng với 980 đ/phút
Đới với khách hàng trả sau, VNPT Lào Cai đưa ra nhiều chính sách ưu đãi như: gói cước thỏa sức alo với 45.000đ/tháng, khách hàng gọi miễn phí mỗi cuộc gọi 10 phút và không quá 1.500 phút/tháng đối với tất cả các cuộc gọi đến các thuê bao VNPT trên toàn quốc; với 145.000đ/tháng, khách hàng gọi miễn phí mỗi cuộc gọi 10 phút và không quá 1.500 phút/tháng đối với tất cả các cuộc gọi nội mạng VNPT đến tất cả các thuê bao VNPT, Mobifone, cố định trên toàn quốc Ngoài ra để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ VNPT, hiện nay VNPT Lào Cai đang tiến hành bán SIM trả trước với giá ưu đãi và giá cước đồng loạt áp dụng là 690đ/phút đến thuê bao ở tất cả các mạng chỉ với một điều kiện là cuộc gọi xuất phát từ Lào Cai
Có thể đánh giá, chính sách giá của Vinaphone Lào Cai hiện nay đa phần là thấp ngang bằng các đối thủ cạnh tranh khác, thậm chí có một số gói dịch vụ còn có mức giá thấp hơn Đây được xem là một trong những nỗ lực của VNPT Lào Cai nhằm tăng cường sức cạnh tranh về giá, bên cạnh đó là gia tăng chất lượng dịch vụ mạng và dịch
vụ gia tăng đi kèm để có thể giữ vững vị thế là một trong những nhà mạng có chất lượng cuộc gọi tốt nhất tại Lào Cai
4.3 Kênh phân phối:
Các kênh phân phối của VNPT Lào Cai hiện nay khoảng trên 500 đại lý và các điểm bán lẻ có mặt ở 163/163 xã, phường và các tuyến phố chính trên toàn tỉnh, mạng
Trang 8lưới này được VNPT lào Cai ký hợp đồng đại lý và được hưởng các chính sách ưu đãi như nhau trên toàn tỉnh Lào Cai
Như vậy, hệ thống kênh phân phối của Vinaphone trên địa bàn Lào Cai là khá rộng, tuy nhiên lại chủ yếu tập trung tại trung tâm của các huyện, thành phố mà chưa
mở rộng tại khu vực nông thôn hoặc miền núi trong Tỉnh Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là Viettel trong giai đoạn 2008 – 2010 đã xây dựng được mạng lưới kênh phân phối (chủ yếu là các điểm bán lẻ sim, thẻ Viettel) tới hầu hết các khu vực thị trường, thậm chí cả những địa bàn xa xôi, hẻo lánh nhất của Tỉnh Đây cũng là chìa khóa đề Viettel có được thị phần lớn nhất về dịch vụ điện thoại di động tại Lào Cai Do
đó, để thâm nhập sâu hơn vào thị trường Lào Cai trong thời gian tới – đặc biệt tới những vùng có khoảng cách địa lý xa xôi, VNPT Lào Cai sẽ phải thiết lập hệ thống kênh phân phối ở những địa bàn này
4.4 Xúc tiến thương mại:
Về chính sách xúc tiến thương mại, trong thời gian qua, các công cụ xúc tiến được VNPT Lào Cai sử dụng bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp Trong đó, công cụ xúc tiến được VNPT Lào Cai sử dụng với cường độ mạnh nhất trong thời gian qua chính là công cụ khuyến mại
VNPT Lào Cai đã thực hiện các chương trình khuyến mại lớn đối với đối tượng khách hàng có thu nhập thấp đó là đồng bào vùng sâu vùng xa, đội ngũ học sinh sinh viên - đây là phân khúc khách hàng trọng điểm mà đối thủ cạnh tranh của VNPT tại Lào Cai đã đạt được trong những năm trước đây
Đối với công cụ quảng cáo và xây dựng hình ảnh thương hiệu: VNPT Lào Cai
có tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng nhưng với cường độ nhẹ và chủ yếu thực hiện trên phương tiện truyền hình (đài Trung ương và đài truyền hình Lào Cai), và mạng internet Đây là 2 công cụ quảng cáo phù hợp với đối tượng khách hàng sống ở thành thị, còn đối với tập khách hàng có thu nhập thấp và chủ yếu sống ở nông thôn, các khu vực vùng sâu vùng xa hay miền núi thì công cụ này tỏ ra kém hiệu quả Do đó, trong thời gian tới, VNPT Lào Cai nên tăng cường quảng cáo tại những khu vực thị trường này nhưng bằng hình thức và công cụ quảng cáo phù hợp hơn
Về xây dựng hình ảnh thương hiệu: mặc dù Vinaphone là một thương hiệu rất mạnh trên thị trường viễn thông Việt Nam Tuy nhiên, đối với đa số dân cư Việt Nam –
Trang 9đặc biệt là tầng lớp dân cư sống tại nông thôn và những khu vực địa lý xa xôi, Viettel mới là thương hiệu không chỉ mạnh mà còn mang tính cảm xúc và nhân văn nhiều hơn Đây là kết quả của một quá trình lâu dài Viettel xây dựng thương hiệu với slogan
“Viettel, hãy nói theo cách của bạn!” và hàng loạt những hoạt động vì cộng đồng đã khiến Viettel ghi điểm mạnh trong mắt công chúng Do đó, trong thời gian tới, VNPT Lào Cai cần tiến hành nhiều hoạt động nhằm củng cố hình ảnh và thương hiệu của Vinaphone hơn nữa so với các đối thủ cạnh tranh khác
Về bán hàng trực tiếp: Ban lãnh đạo công ty tiến hành giao khoán địa bàn kinh doanh cho từng cán bộ công nhân viên, cộng tác viên thực hiện chăm sóc đại lý đồng thời tham gia bán hàng trực tiếp trên địa bàn được giao Tuy nhiên, như đã phân tích ở trên, do lâu năm sống trong cơ chế độc quyền, sức ì khá lớn và năng suất lao động của đội ngũ nhân viên, cộng tác viên còn thấp nên hiệu quả của công tác xúc tiến thương mại của VNPT Lào Cai ở những địa bàn này là chưa cao
Cùng với là các chiến lược như thâm nhập và phát triển thị trường nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, từng bước giành lại thị phần đã mất vào tay đối thủ cạnh tranh, đồng thời chiếm lĩnh thị trường thông qua việc tăng cường các nỗ lực marketing, mở rộng mạng lưới kênh phân phối trên những địa bàn hiện có và phát triển sâu hơn tới những vùng BTS có lưu lượng thấp như các vùng nông thôn và miền núi trên địa bàn Lào Cai Cụ thể:
Chiến lược phát triển sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm giữ vững vị thế trên thị trường
Chính sách xúc tiến:
Xúc tiến là công tác quan trọng nhằm thúc đẩy mở rộng thị phần và tăng doanh
số bán của các doanh nghiệp nói chung Tuy nhiên, tùy đặc thù sản phẩm, hình thức kinh doanh hay đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp xác định các công cụ xúc tiến phù hợp Đối với VNPT Lào Cai, các công cụ xúc tiến mà nhóm chúng tôi đề xuất sử dụng trong chiến lược thâm nhập thị trường giai đoạn 2013 – 2017 là: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR), bán hàng trực tiếp
Đối với công cụ quảng cáo:
Quảng cáo là công cụ vô cùng quan trọng để truyền tải thông tin, thông điệp của sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp tới người tiêu dùng cuối cùng Đối với quảng cáo, thông điệp truyền tải là điều quan trọng nhất vì nó ảnh hưởng tới khả năng tiếp thu và cảm nhận thông điệp của khách hàng Sau đó là lựa chọn công cụ quảng cáo
Trang 10Về lựa chọn công cụ quảng cáo: ở khu vực trung tâm huyện, thị trấn và thành phố, VNPT Lào Cai có thể tiến hành quảng cáo trên phương tiện truyền hình Bên cạnh các quảng cáo được phát sóng trên các đài truyền hình trung ương được sự hỗ trợ của Tập đoàn VNPT, VNPT Lào Cai có thể ký hợp đồng phát sóng quảng cáo trên đài truyền hình Lào Cai, thời gian phát sóng quảng cáo nên tập trung vào thời điểm hết chương trình thời sự của Đài truyền hình Việt Nam và chuyển tiếp sang Đài truyền hình Lào Cai, hoặc trong các chương trình phim truyện được phát sóng của nhà Đài
Tại các khu vực nông thông và vùng sâu, vùng xa, miền núi biên giới, VNPT Lào Cai nên lựa chọn công cụ quảng cáo qua đài phát thanh xã, radio và/hoặc trên báo giấy với những quảng cáo truyền tải thông điệp về mức giá cước thấp của Vinaphone Công cụ này vừa giúp công ty giảm chi phí mà mang lại hiệu quả cao
Đối với công cụ khuyến mại:
Cùng với chính sách giảm giá cước không ngừng, VNPT Lào Cai nên duy trì và tăng cường chính sách khuyến mại tới các tập khách hàng trọng điểm và khách hàng mục tiêu của mình Cụ thể:
- Đối với nhóm khách hàng truyền thống, VNPT Lào Cai cần tiếp tục duy trì các chương trình khuyến mại đã có, đặc biệt là các chương trình tặng quà sinh nhật, tặng quà nhân các ngày lễ tết đến các khách hàng này
- Đối với đối tượng khách hàng mục tiêu là học sinh – sinh viên: cần gia tăng số lượng và chất lượng chương trình khuyến mại có liên quan đến dịch vụ điện thoại di động (bao gồm dịch vụ gọi điện, nhắn tin, nhạc chuông, dịch vụ say to send…) và dịch
vụ ezCom 3G
- Đối với nhóm khách hàng ở khu vực nông thôn, vùng sâu, vùng xa, miền núi: chương trình khuyến mại chỉ cần tập trung vào giảm giá cước cuộc gọi, tin nhắn Ngoài
ra, để khuyến khích nhóm đối tượng khách hàng này sử dụng dịch vụ điện thoại di động Vinaphone, nhóm chúng tôi đề xuất VNPT Lào Cai tiến hành một chương trình khuyến mại “khủng” là tặng điện thoại di động cho khách hàng khi hòa mạng Vinaphone Điện thoại được khuyến mại chỉ cần là điện thoại giá rẻ (của Nokia, Samsung…) sẽ được tặng cho những khách hàng hòa mạng Vinaphone tại Lào Cai và cam kết duy trì hòa mạng trong một khoảng thời gian nhất định (tùy theo tính toán về giá thành của điện thoại tặng kèm) Chắc chắn đây sẽ là một trong những đòn bẩy giúp VNPT tăng cường số lượng thuê bao tại các khu vực này