công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tươn

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN

THÀNH NAM1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh

tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tậptrung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được

tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh.Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếudoanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường

Công cuộc đổi mới đất nước được Đảng khởi xướng đã mang lại màu sắc ngàycàng tươi sáng cho bức tranh kinh tế Việt Nam đã thoát ra khỏi khủng hoảng và tạo ranhững tiền đề vững chắc cho tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội

Ngoài việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tếthị trường, để huy động được sức mạnh kinh tế của mọi thành viên trong xã hội, mộtyếu tố quan trọng khác là nhờ có được chính sách đầu tư đúng đắn, đã đem lại bướcđột phá lớn trong phát triển kinh tế

Ngày nay khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức WTO, con đường hội nhậpvào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mở rộng cho chúng ta Bên cạnh những cơhội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp việt nam nói chung vàdoanh nghiệp công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng Do đó yêu cầu với hoạtđộng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đanhững thành tựu, kinh nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đông thời, phảihết sức hạn chế những tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng ta mắcphải là quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợpvới việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên còn gây ra nhiều thất thoát lãng phí

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đốivới mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộngsản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất

ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhậphàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, và có thểdẫn tới phá sản Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện

tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt ra đối với cácdoanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực,vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệpkhác Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do

đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trongnhững biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kếhoạch kinh doanh

Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vực xuấtnhập khẩu thép không gỉ và thép đen hàng đầu việt nam Như chúng ta đã biết, cuộckhủng hoảng kinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009

đã qua đi nhưng hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước nhữngnguy cơ khó khăn Lạm phát tăng cao làm cho sức mua của nền kinh tế giảm, sản xuất

bị đình trệ Rất nhiều hợp đồng kinh tế không được thực hiện Rất nhiều doanh nghiệptrong ngành bị lao đao, thậm chí là phá sản Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại vàphát triển thì các công tu tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần tập đoàn ThànhNam nói riêng cần phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quantrọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Hiện nay bên cạnhmốt số thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàngtruyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty công ty

cổ phần tập đoàn Thành Nam vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong công tác xâydựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, tại công ty, do công tác xây dựng kếhoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lựccủa công ty, cũng như tình hình thị trường Do đó, việc bán hàng tương đối chậm,không thực hiện được như mục tiêu đề ra Một trong những vấn đề cấp bách tại công

ty hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, manglại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã qua đi, nền kinh tế đã có nhiều khởi sắcxong có thể khẳng định rằng những hậu quả của nó để lại vẫn còn khá nặng nề Nềnkinh tế thế giới vẫn đang từng bước chậm chạp khắc phục hậu quả của cuộc khủnghoảng Việt Nam cũng vậy, kinh tế Việt Nam trong năm 2010 đã có sự phục hồi trở lạisau tác động của cuộc khủng hoảng Tuy nhiên thì vẫn còn đầy rẫy những khó khănthách thức phía trước đang chờ các doanh nghiệp Công ty cổ phần tập đoàn ThànhNam cũng không nằm ngoài những khó khăn đó Để vượt qua khó khăn đòi hỏi công

ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cần tìm ra những chiến lược, những điều chỉnh mới

phù hợp Một trong những chiến lược cần được chú trọng hàng đầu của công ty đó làcần phải xây dựng kế hoạch bán hang phù hợp để nhằm đạt được mục tiêu của công ty

đề ra Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về công ty, em thấy đây là một vấn đề màcông ty còn đang gặp nhiều vấn đề yếu kém, do vậy em quyết định lựa chọn đề tài này

để nghiên cứu

Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề xây dựng kế hoach bán hàng tại công ty

cổ phần tập đoàn Thành Nam Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kếhoạch bán hàng chi tiết và khả thi Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xâydựng kế hoạch bán hàng Nó có thể cung cấp cho nhà quản trị những thông tin cầnthiết nhất cho việc thực hiện mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra

Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty, đồng thời qua quá trình thực tập tại công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động

của công ty, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam” để làm chuyên đê tốt nghiệp

của mình

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Chuyên đề phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số

đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Một là: Chuyên đề nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ đó làm

rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạchbán hàng trong doanh nghiệp

Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán hàngtrong công ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm mạnh vànhững điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giảipháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty

Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam

1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài

- Về không gian

Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn thành nam

Trụ sở chính:

Tầng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7

Tu Liem, Ha Noi, VietNam

Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303

Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892

HOCHIMINH BRANCH

phòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô thị Phú Mỹ Hưng

quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam

Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100

Fax: (84-8) 5414 1011

Về thời gian

Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế công

ty, nắm bắt tình hình của công ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu trong 3 nămgần đây nhất là từ 2008 – 2010 Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất sẽ theo sát vớitình hình thực tế tại công ty,từ đó đưa ra những nhận đinh chính xác đồng thời phục vụcho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của công ty cổ phần tập đoàn thành nam

- Về nội dung

Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nângcao công tác này ở công ty cổ phần tập đoàn thành nam

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản :

1.5.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng

 Khái niệm bán hàng:

Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương.

Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sảnphẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, đểthỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mụctiêu của mình

Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là ột quá trình trong đó người bán tìm hiểu,khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đápứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán vàngười mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của

cả hai bên

Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình táisản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội

 Khái niệm quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm cácchức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểmsoát bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết nhữngbài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạtđược mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.5.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

* Kế hoạch bán hàng

Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng Lập

kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cầnlàm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngânsách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăngdịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ramột con số Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng vàgiám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó Kế hoạch cho biết cách mà sẽlàm để đạt được điều gì đó

* Xây dựng kế hoạch bán hàng

Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng

kế hoạch bán hàng Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quátrình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tìnhhình kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trongbán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng vàngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra

Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đượcnhững cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nói cáchkhác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào

đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp trong từng giai đoạn

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộvới nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sáchbán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác địnhcho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng

1.5.2 Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng

1.5.2.1 Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hang

- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kếhoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bánhàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập các mục tiêu

và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu

Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồm một chu kỳ mới củaviệc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được thực hiện hoàn thiện hơn nữa

Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ khi xây dựng, tổ chức thực hiệnđến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực hiện liên tục, lặp đi lặp lại

Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber & GeoffLancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập kế hoạch bánhàng như sau:

Quy trình lập kế hoạch

Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trướccác công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độ này có thểthấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạtđược, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kếhoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dự bóa bán hàng

Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trongtương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do ailàm?

1.5.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng

Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng Có thể phân loại kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:

* Phân loại theo cấp quản lý

Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bánhàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cánhân

+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh nghiệp.

Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận Bản kế hoạchnày thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp vàthường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm Trong đó kế hoạchtheo quý và theo năm là phổ biến

+ Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập

ra và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạchbán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ

Đặt mục tiêu Xác định những việc

làm cần thiết để đạt mục đích

Sắp đặt/ tổ chức để hành động

Thực thi

Đo đạc kết quả so với các tiêu chuẩnĐánh giá lại

và kiểm tra

đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lướibán hàng của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian.

+ Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng

nhân viên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận vàlàm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng

* Phân loại theo sản phẩm hàng hóa

Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với doanhnghiệp kinh doanh đa sản phẩm Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểmkhác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên doanhnghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng

* Phân loại theo khu vực thị trường

Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kếhoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp Kếhoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cầnlàm theo đặc thù của từng khu vực Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trườngràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường Mục tiêu bán hàng của kế hoạchtại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn

và ngược lại Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn Các hoạt động bánhàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bánhàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bánhàng trực tiếp

* Phân loại theo thời gian

Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý,năm Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản

lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng Các loại kế hoạch bán hàngtheo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa

kế hoạch bán hàng dài hạn Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kếhoạch bán hàng ngắn hạn

* Phân loại theo phương thức bán hàng

Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bánhàng của doanh nghiệp Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bánhàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng qua điện thoại

1.5.2.3 Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấptrên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực tế của

doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiệnđược, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp Từ khi nềnkinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sựtạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầuthị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép.Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọngnhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quátrình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.

Xét một cách cụ thể vai trò của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơ bản sau:

- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức

là tạo ra một sự định hướng) Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng vềvốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trongviệc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinhdoanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trườngnguyên vật liệu đầu vào

- Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành

viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định Nếu thiếu kếhoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng

- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động

lãng phí Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanhnghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm vànhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, dovậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lạihiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp

- Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.

Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trước, dựđoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi trường kinh doanh,cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng phó thích hợp

- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho

công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp mà khôngbiết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên không thể xácđịnh liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện phápđiều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra Vì vậy, không có kế hoạch thì cũngkhông có kiểm tra

Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi

quá trình quản lý trong doanh nghiệp Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị trường,hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kếhoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao Việc vạch ra các kế hoạch hiệuquả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp

1.5.3 Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng

1.5.3.1 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng Xâydựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:

Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

* Dự báo bán hàng

+ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy

ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương phápước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian đó

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạnngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

+ Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm,theo nhóm khách hàng,… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện ở hai chỉ tiêu là chỉtiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, và đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố sau:

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có

của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong mộtgiai đoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địaphương và quốc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần được quy địnhtheo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành

nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điềukiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực

thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năngsẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền

hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từngmặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp thamgia cạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch củadoanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếpthị thực tế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cầnphải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chiatheo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thểđược dự báo theo từng khách hàng riêng biệt

+ Căn cứ dự báo bán hàng:

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báobán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

- Phương pháp chuyên gia:

- Phương pháp điều tra khảo sát:

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm:

+ Quy trình dự báo bán hàng

- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh

doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bánhàng kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn

vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những

người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau

đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công

ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến cácđiều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

* Xây dựng mục tiêu bán hàng

+ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhấtđịnh nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng giai đoạn

+ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị trường, kháchhàng, điểm bán hàng, nhân viên bán, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng,…

- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm: Tính cụthể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian

- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng (theo 2 quy trình):

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được

phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở

Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xác

định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bánhàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

* Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt độngchuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng– huấn luyện – tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quan kho – bãi– bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạt động liên quan đến dịch vụsau bán, các hoạt động quảng cáo – xúc tiến bán,…

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Một số chương trình bán hàngchính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu,

chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí,chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán, chươngtrình chung thủy khách hàng,…

* Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bánhàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ

Ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính:

● Ngân sách chi phí bán hàng:

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm các nhóm

về ngân sách cho phí liên quan trực tiếp tới việc bán hàng như lương – hoa hồng củanhân viên bán, chi phí huấn luyện – đào tạo,…; ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồmcác chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo,khuyến mại,…; ngân sách hành chính bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, tiềnlương – thưởng nhân viên,…

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và biến đổi thì ngân sách chi phí bán hàngbao gồm: khấu hao TSCĐ, chi thuê địa điểm, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay,…; Chiphí biến đổi bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, khoản hoa hồng, chi phí bảoquản hàng hóa,…

● Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bánhàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, tốc độ luânchuyển vốn lưu động,… Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ranhiều phương án khác nhau về mức doanh số đạt bao nhiêu % (100%, 80%, 120%,…)

so với mục tiêu đề ra

Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:

● Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mức chi phícủa kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngân sách chi

● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán các khoảncần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần lập ngân sách dựphòng vì các khoản dự trù thường khó kiểm soát với thực chi

● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuậnsau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạchđược giao

● Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng bước,theo đối thủ cạnh tranh,…

* Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm 2 công việc cươ bản

Một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung

Hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng

1.5.3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch

bán hang

* Nhân tố bên ngoài

- Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thựchiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật phápcùng xu hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đườnglối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế

xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủvào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua củakhách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàngphù hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềmnăng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng,

sự phát triển ngoại thương

- Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốcdân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinhdoanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế

- Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyểndân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề pháttriển việc làm, đặc điểm tâm lý

- Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, mức

độ ô nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng

- Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung

ứng, khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công

chúng cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng

của doanh nghiệp thương mại

* Nhân tố bên trong

- Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn

cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phùhợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn

- Nguồn lực con người: Con người là chủ thể trực tiếp tham gia vào công tác xâydựng kế hoạch bán hàng nên có tác động và quyết định tới kết quả của công tác này

- Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: Đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tớicông tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng ở công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

2.1 Phương pháp nghiên cứu đề tài

2.1.1 phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp

Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế toán của công ty: báo cáo tàichính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, cácđiều lệ trong công ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động củacông ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây

2.1.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp

Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểuviệc lập kế hoạch ở công ty Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thựchiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không

2.1.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp

♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)

Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cónhững vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp phảitrong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…

Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:

+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra

Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạch bánhàng Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi đóng

và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng Phiếu điều tra bao gồm 17câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở

+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra

Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi làban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh

+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra

Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trảlời đầy đủ của các đối tượng điều tra (5 ngày sau khi phát phiếu)

+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra

Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra

♦ Phương pháp phỏng vấn

Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai thácmột cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trongcông ty

Các bước tiến hành:

+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn

Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đềcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến động trong kinh doanh.Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở

+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn

Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏngvấn các đối tượng Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh Sau đó sẽ tổnghợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin Từ đó làm cơ sở phân tích kết quả điềutra và đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

+/ Bước 3: phân tích và nhận xét

Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượngđược phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng vềthực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điềutra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn

2.2.Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

2.2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

- HEAD OFFICE

No 6, BT1A, Line B, My Dinh II Urban Area

Tu Liem, Ha Noi, VietNam

Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303

Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892

HOCHIMINH BRANCH

Room J8-6, Sky Garden 1, Phu My Hung Urban Area

District 7, Ho Chi Minh City, VietNam

- Thành Nam Group tiền thân là Công ty TNHH Thành Nam, được

thành lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004 Trải qua một quá trình

phấn đấu không ngừng, Thành Nam từ một doanh nghiệp quy mô nhỏ nay đã trở thành một Tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp

các loại thép không gỉ ở Việt Nam

-Thành Nam Group chuyên cung cấp thép không gỉ dạng tấm, cuộn, ống với chủng loại và đặc điểm kỹ thuật đa dạng Với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, Thành Nam

đã duy trì và không ngừng mở rộng thị phần của mình ở trong nước và nước ngoài Sản phẩm của Thành Nam đã có mặt tại thị trường như: Hàn Quốc, Malaysia, Ấn Độ, Pakistan, Bangladesh, Ai Cập, Thổ Nhĩ Kỳ, Italy, Hy Lạp, UAE, Ả-rập Xê-út, Syria v.v…

-Với sự đa dạng về chủng loại, chất lượng hàng đầu, giá cả cạnh tranh và dịch vụ bán hàng hoàn hảo, chúng tôi đã giành được sự hài lòng và tin tưởng tuyệt đối từ tất cả các khách hàng Hơn nữa, nguồn cung cấp của chúng tôi là những nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyền công nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảo các sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng

Trong kinh doanh, chúng tôi luôn đề cao: “chữ tín” Khi chúng tôi tin tưởng vào

khách hàng của mình, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng, tín nhiệm và sẽ sẵn sàng hợp tác lâu dài với chúng tôi Khi chúng tôi tin tưởng vào nhân viên của mình, họ sẽ cảm thấy

tự tin hơn và tận tụy hơn Cuối cùng, khi chúng tôi tin tưởng vào mục tiêu của chính mình và khả năng thực hiện mục tiêu đó, chúng tôi tin rằng không có gì là không thể vì

“Niềm tin là sức mạnh”

Dựa trên nền tảng vững chắc, Thành Nam Group phát triển bằng việc chú trọng vào nguồn nhân lực chất lượng cao- nơi sức mạnh tập thể được phát huy, nơi không

ngừng sáng tạo và đi lên theo định hướng dài hạn mang tính chiến lược Với phương châm luôn sẵn sàng vượt qua mọi thử thách để trở thành người dẫn đầu, chúng tôi luôntrân trọng từng cơ hội và sự hợp tác nhằm hướng tới một Thành Nam phát triển bền

vững “Uy tín”, “Chất lượng” và “Sáng tạo” là cam kết của chúng tôi trong từng sản

phẩm và dịch vụ cung cấp Đó chính là nền tảng tạo nên thương hiệu để gặt hái thành công của Thành Nam Group

2.2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Sơ đồ : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần tập đoàn thành nam

Phó TGĐ(Mr Minh Hoan)

Phó TGĐ(Ms Trần Thái)

Phó TGĐ

(Mr Tuấn Anh)

PhòngNh

ập Khẩu

PhòngHC- NS

Ban dự

án vàđầu tư

dự án

PhòngPR-MAR

Phòng

Kế Toán

PhòngLogistic

PhòngTài Chính

CT Thép

Sài Gòn CT InoxThành Nam BPNhân sự BPHành chính BPPháp Chế CT Minh Thành BP QHCổ đông Bp Thu mua CTDược

Bzer

2.2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công

2.2.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của c ông ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

2.2.3.1 Môi trường bên ngoài

Chính trị pháp luật:

Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thép không gỉ, sự ổn định về chính trị

và đường lối ngoại giao của chính phủ tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Nhân tố này góp phần tạo nên một môi trường kinh daonh thuận lợi cho doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng tới mối quan hệ của doanh nghiệp khi muốn hợp tác với các đối tác nước ngoài

Nhân tố môi trường kinh tế :

Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang trên đà phát triển tuy nhiên còn chịu gánh nặngcủa nhiều yếu tố như lạm phát,chỉ số tiêu dùng giảm ,tăng trưởng kinh tế chững lại …làm cho người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu của mình trong việc tiêu thụ các sản phẩmcủa công ty

Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:

- Các yêu tô văn hóa - xã hội ảnh hưởng đến cơ câu nhu câu, hành vi mua sắm, khuynhhướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thép

-Dân số và xu hướng biền động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướng vận động;

Sự di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chất lượng cuộc sống; Phụ

nữ trong lực lượng lao động; Nghề nghiệp, Tính linh hoạt của người tiêu dùng, Doanhnghiệp phải nắm bắt để có những chính sách bán hàng, dự báo bán hàng chính xáctrong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho mình

Nhân tố môi trường công nghệ:

Nguồn cung cấp của công ty là những nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản, HànQuốc, Đài Loan và Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyềncông nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảocác sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng

Nhân tố khách hàng:

Công ty ngày càng đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm ,mẫu mã khách nhau

để phù hợp với từng đối tượng khách hàng , phù hợp với nhu cầu sở thích củangười tiêu dùng

Nhân tố cạnh tranh :

Thị trường thép đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốc liệt giữa cácdoanh nghiệp trong và ngoài nước Những đối thủ cạnh tranh ngay ở thị trường

Hà Nội của công ty cổ phần cổ phần tập đoàn Thành rất nhiều Đó thực sự là

những đối thủ cạnh tranh mạnh so với công ty ,sản phẩm của họ cũng đa dạng vàphong phú không kém gì công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam Vì vậy công tycần phải có 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranhcủa công ty.

2.2.3.2 Môi trường bên trong

* Chiến lược,định hường và mục tiêu phát triển của công ty

Chiến lược, mục tiêu của công ty hiện nay là có sự điều chỉnh về kế hoạch bánhàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh ,giúp công ty đương đầu với đối thủ cạnh tranh

và đứng vững trên thị trường ; đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của kháchhàng Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực hiện mụctiêu trên

* Nhân sự: Tình hình nhân sự của Công ty biến động khá nhiều trong các năm khác

nhau, trình độ năng lực được tăng lên rõ rệt

* Tình hình tài chính của Công ty: Năng lực tài chính của Công ty ảnh hưởng mạnh

mẽ đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến việcxác định buồn tài trợ cho ngân sách bán hàng, đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mangtính khả thi cao thờ.sự cố gắng về huy động và sử dụng vốn của Công ty mà hoạt độngkinh doanh cũng như số vốn kinh doanh không ngừng tăng qua các năm, năm sau caohơn năm trước

Tồng tài sản của Công ty tăng đều qua các năm tuy nhiên đến năm 2008 tănglên một cách đáng kể lên tới mức 415,129,546,630 đồng, điều này là do năm 2010hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh tăng vọt, tất

cả các chỉ tiêu tài chính năm 2010 trong bảng trên đều tăng lên, với cơ cấu tài chínhnhư trên nó là một tiền đề cho công ty tiến hành các hoạt động kinh doanh của mìnhmột cách hiệu quả, nâng cao xây dựng ngân sách bán hàng cũng như công tác xâydựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong năm 2011, đảm bảo thực hiện thành côngcác kế hoạch

2.3 Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

2.3.1 Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra

Sau khi phát 10 phiếu để điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củaCông ty, thu về được 8 phiếu, tuy không thu được 1 00% số phiếu phát ra nhưng với 8phiếu thu về Em đã thu thập được một số thông tin quan trọng trong công tác xây đựng

kế hoạch bán hàng của Công ty phục vụ cho nội dưng của bài chuyên đê của mình vớikết quả như sau Với việc xây dựng kế hoạch bán hàng thì 1 00 % số người đượcphỏng vấn cho rằng Công ty đặt ra phương án doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra trongnăm 2011, 100 % người được phỏng vấn trả lời rằng Công ty có một đội ngũ nhân sựchuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàng và đây chính là đội ngũ công nhân kỹ

thuật của Công ty, với tình hình hiên tại nhân tố ảnh hưởng nhiều nhất đến công

tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty đó chính là kháchhàng 1 00 % ngườiđược phỏng vấn chọn khách hàng, việc dự báo bán hàng đưa vào 3 phương pháp chính

đó là phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp thống

kế kinh nghiệm, mục tiêu lớn nhất trong việc bán hàng mà Công ty hướng tới 50 %người được phỏng vấn cho rằng mở rộng thị phần và 50 % người được phỏng vấn chorằng để nâng cao hình ảnh của Công ty, vấn đề lợi nhuận không phải là mối quan tâmhàng đầu, trọng mục tiêu bán hàng của mình 0% số người chọn quan điểm này Trongcông tác dự báo bán hàng Công ty thường căn cứ vào số lượng khách hàng của mình

để dự báo 100% nguời được điều tra chọn tiêu chí.này, ngoài ra còn căn cư vào thịtrường, đối thủ cạnh tranh thông tin về năng lực thị trường có vai trò quan trọng nhấttrong việc dự báo bán hàng của Công ty 100 % người được phỏng vấn chọn tiêu chínày, các mục tiêu bán hàng mà Công ty hướng tới đó là tăng khách hàng và nâng caohình ảnh của công ty, quy trình dự báo bán hàng của Công ty được thực hiện từ dướilên, phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà Công ty sử dụng là dựa vào các chỉtiêu cho chi phí kỳ trước, xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là do bộ phậnphòng kinh doanh và ban Giám đốc đảm nhiệm, nhà cung cấp chính là Công ty nướcngoài, mặt hàng mang lại doanh thụ lớn nhất cho Công ty là dung thép không gỉ, với

1 00% người được phỏng vấn đồng ý với các tiêu chí trên

Trong công tác xác định dự báo bán hàng Công ty sử dụng trong năm phổ biến

và vẫn áp dụng cho năm 2011 đó là phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kêkinh nghiệm, các thông tin chính trong dự báo bán hàng là năng lực thị trường, màkhông chú ý đến thông tin về doanh số ngành hàng và năng lực bán của doanh nghiệp,với tình hình như hiện tại công ty sử dụng quy trình dự báo là quy trình từ dưới lên